第一篇：白酒營銷策劃：如何激勵經(jīng)銷商

白酒營銷策劃：如何激勵經(jīng)銷商

在現(xiàn)代營銷中，作為載體的網(wǎng)絡(luò)，越來越被廣大商家，特別是民用消費品的商家所倚重。而網(wǎng)絡(luò)能否正常的運營，有一個很關(guān)鍵的要素，就是網(wǎng)絡(luò)中承上啟下的經(jīng)銷商們，他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致。這是產(chǎn)品能否決勝的關(guān)鍵。

在實際運作中，—般把對經(jīng)銷商的激勵分為四種：

1、時間獎勵

時間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式。一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場而設(shè)定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配合起來運用；在市場特殊時期，為合理運用經(jīng)銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵—般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標(biāo)性暫時激勵。要把握好目標(biāo)性暫時激勵的時段，特別是對二批商的激勵，—般在二個月以內(nèi)為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。

2、功能獎勵

1）數(shù)量品種獎：

在設(shè)計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個商家有其特殊的市場設(shè)計，以配合各階段的市場策略。例如，前期的入市需求，中期狙擊某競爭品、增加新品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計劃的調(diào)整。因廠家各個產(chǎn)品的設(shè)計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段，達(dá)成占有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。

2）鋪市陳列獎： 在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運力的適當(dāng)補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。

3）網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎：

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商，維護(hù)一個適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。

4）價格信譽獎：

現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設(shè)計和嚴(yán)密的市場督察外，還應(yīng)在價格設(shè)計時設(shè)定價格信譽獎，作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎設(shè)制應(yīng)考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。

5）合理庫存獎：

經(jīng)銷商的庫存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?，考慮運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量，保持合適數(shù)量與品種。另外，合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和華夏酒報:郵發(fā)代號23-189 當(dāng)?shù)剜]局可訂閱為我所用的作用。

6）現(xiàn)金獎：

提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠；反之，超過臨界點的客戶，給予利息處罰。

7）協(xié)作獎：

為商家的政策執(zhí)行、廣告促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，強化廠商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。

3、模糊獎勵

此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價，進(jìn)行非正當(dāng)價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優(yōu)點在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價傾銷；缺點在于，經(jīng)銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。

4、文化獎勵 觀乎天文以察時變，觀乎人文以化成天下。文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求。

人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進(jìn)行上述利益激勵外，更應(yīng)該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵的極致吧。現(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。

5、獎勵的方式與送達(dá)

獎勵—般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構(gòu)成，大經(jīng)銷商對于較長時段的持續(xù)折扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪“寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷商獎勵兌現(xiàn)的形態(tài)，有時直接影響到市場的價格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價格空間與促進(jìn)手段，作為市場調(diào)節(jié)的預(yù)備隊。對經(jīng)銷商的階段性促銷，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短，要有針對性。

針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況，一是要將獎勵及時、準(zhǔn)確送達(dá)促銷層級的經(jīng)銷商，加強市場管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉裝物為載體直達(dá)二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應(yīng)運用多種方式，防止獎勵流失。

市場法無定法、勢無定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷模式，而應(yīng)根據(jù)自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀大環(huán)境的理解，掌握市場操作的時機與節(jié)奏，掌握—個“度”字，巧用資源，以達(dá)到市場操作的成功。

第二篇：白酒營銷策劃

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究

（一）消費者市場調(diào)研

1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研；

7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研；

11、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研；

12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研；

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；

14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；

19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；

20、產(chǎn)品消費者的個人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。

（三）競爭對手市場調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標(biāo)市場；

5、各類產(chǎn)品的價格；

6、產(chǎn)品賣點；

7、銷售區(qū)域；

8、市場進(jìn)入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關(guān)策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷

1、品牌策略診斷；

2、營銷策略診斷；

3、目標(biāo)市場診斷；

4、市場定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系

1、品牌識別：（1）品牌狀況；（2）競爭態(tài)勢；（3）消費需求；

（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場機會；

（7）品牌目標(biāo)。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標(biāo)識；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價值；（6）品牌利益點；

（7）品牌個性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊；（2）統(tǒng)一識別；（3）品牌實施；

（4）品牌檢測；（5）品牌維護(hù)；（6）效果評估。

四、白酒市場整合營銷策劃體系

1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；

（6）市場機會；（7）市場策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標(biāo)市場；（3）產(chǎn)品定位；

（4）價格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；

（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語；（3）廣告預(yù)算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評估。

5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能；

（3）銷售隊伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場

1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估。

2、目標(biāo)市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點。

3、目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。

4、目標(biāo)市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵政策。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。

3、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃

1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)

2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關(guān)活動：(1)公關(guān)活動傳播策略；(2)公關(guān)活動主題策劃；(3)公關(guān)活動操作方案；(4)

產(chǎn)品推介會策劃。

6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。

7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動。

8、市場工作督導(dǎo)

9、市場營銷效果評估

八、白酒企業(yè)招商策劃

1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預(yù)算；(6)招商時間進(jìn)度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計

3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報。

4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程

5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本

7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)

九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉。

3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理

1、新項目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單

4、產(chǎn)品推介會策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動策劃方案

7、公關(guān)活動策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品推廣策劃方案

10、產(chǎn)品推廣策劃方案

11、市場費用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊》

13、《招商手冊》

14、《陳列規(guī)范手冊》

15、營銷合同、采購合同、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營銷管理

1、營銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案

2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范

3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)

4、營銷管理派出機構(gòu)搭建模式與管理

5、業(yè)務(wù)人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。

十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計

1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設(shè)計

4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計、吊牌設(shè)計

5、紙箱及外箱包裝設(shè)計

十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。

B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責(zé)

1、銷售組織機構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷售目標(biāo)分解及計劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測；

3、銷售費用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計劃的制定。

（三）銷售隊伍的管理

1、銷售隊伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵政策；

6、渠道客戶的評估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；

2、營銷知識及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團隊意識培訓(xùn)；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

6、頂級銷售員具備的條件；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

10、了解客戶的購買模式；

12、有效成交客戶的方法

第三篇：白酒營銷策劃

白酒營銷策劃：酒水品鑒會1+3創(chuàng)新模式 方德智業(yè)（中國）營銷咨詢公司董事長孟躍

品鑒會太多了，不但形式多樣，而且內(nèi)容也越來越豐富，幾乎包容了吃喝會、推銷會、招商會和討論會等多種功能。當(dāng)前，各大酒廠和供貨商的品鑒會更是“你方唱罷我登場”，樂此不疲。值得可惜的是，經(jīng)銷商已經(jīng)越來越冷靜，越來越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。如何改變當(dāng)前各類品鑒會的無效行為，提高會議價值呢？2009年5月，方德智業(yè)咨詢公司聯(lián)合河北金順酒業(yè)（化名）采取了“換位思考”的做法，以客戶和利潤為中心，創(chuàng)建了品鑒會新模式。

品鑒會1+3創(chuàng)新模式

金順酒業(yè)是一個擁有50年歷史的老企業(yè)，破產(chǎn)重組后的第一次新產(chǎn)品上市，至關(guān)重要工作就是如何突破招商困局。

在和金順酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多次碰撞后，我們最終達(dá)成以“招商直通車”的形式，連續(xù)召開10場新品品鑒會暨新產(chǎn)品上市活動，并創(chuàng)新“品鑒會1+3模式”。

所謂的“品鑒會1+3”創(chuàng)新模式，即“企業(yè)+咨詢公司+經(jīng)銷商+行業(yè)媒體”合作模式。

方德智業(yè)作為金順酒業(yè)的“外腦”參謀，不再局限于只為金順酒業(yè)提供顧問服務(wù)，而且主動延伸，同時為企業(yè)的核心經(jīng)銷商提供顧問服務(wù)，即咨詢服務(wù)的1+1模式。沒想到的是，這一服務(wù)模式的創(chuàng)新，很快就得到核心經(jīng)銷商的大力贊同。他們認(rèn)為，企業(yè)提供好產(chǎn)品，設(shè)定高利潤，送車送人不如送咨詢服務(wù)：一是可以保證產(chǎn)品上市的成功，二是提升經(jīng)銷商的營銷管理能力，三是由專業(yè)的咨詢公司和媒體形成有效互動，增強了新品成功的砝碼。

據(jù)此，我們還幫助企業(yè)打造“賣產(chǎn)品+賣解決方案”招商模式，為核心經(jīng)銷商提供一攬子市場操作方案，幫助經(jīng)銷商成功操作市場。

與此同時，我們主動聯(lián)合行業(yè)媒體《糖煙酒周刊》，組建“金順酒業(yè)招商直通車”，參加方德智業(yè)咨詢公司策劃的“中國贏銷商論壇”活動，由金順酒業(yè)主辦，《糖煙酒周刊》等媒體邀請經(jīng)銷商，并全程跟蹤報道（采訪及宣傳經(jīng)銷商），集中在企業(yè)重點市場進(jìn)行定點招商。5月19日，一個既定的好日子。金順酒業(yè)圍繞重點市場開始了新品上市品鑒會活動，依托“中國贏銷商論壇”開展“招商直通車活動”，由咨詢公司提供策劃方案（新品上市方案），由媒體提供經(jīng)銷商資源和宣傳方案，并對核心經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳報道（包括經(jīng)銷商老板專訪），企業(yè)邀請酒界專家同行，對新品上市活動進(jìn)行推廣。

截至6月6日，金順酒業(yè)開展了5場品鑒會，完成了邢臺市及周邊4個重點縣級市場的招商工作，初步實現(xiàn)“1+4”重點市場的戰(zhàn)略布局。

隨后，金順酒業(yè)聯(lián)合方德智業(yè)咨詢公司，成立“金順經(jīng)銷商商學(xué)院”，常年定期和不定期地為經(jīng)銷商提供市場幫扶、營銷策劃和培訓(xùn)服務(wù)，培育和幫助經(jīng)銷商成長，聚攏經(jīng)銷商，最大化促進(jìn)廠商溝通，強化經(jīng)銷商管理。

以客戶為中心，從賣產(chǎn)品到解決方案

金順酒業(yè)秉承了“讓經(jīng)銷商持續(xù)贏利是廠家最大的責(zé)任”的原則，以客戶為中心，直面經(jīng)銷商關(guān)心的利潤和銷售難題，并提出切實可行的解決方案。

當(dāng)前，經(jīng)銷商最不缺的是產(chǎn)品（產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化），缺少的是如何解決產(chǎn)品銷售的策略和技巧。微利時代，危機面前，經(jīng)銷商需要的較高利潤設(shè)計和相對長久的生意，不再是“一錘子買賣”。

企業(yè)只有了解目標(biāo)客戶的真實需求，召開品鑒會才能更有成效。經(jīng)銷商唯利是圖不是壞事，企業(yè)更不要回避這個問題，清清楚楚幫助客戶測算各種利潤環(huán)節(jié)。如何根據(jù)區(qū)域市場環(huán)境，結(jié)合經(jīng)銷商實際情況，開發(fā)合適的產(chǎn)品，設(shè)定合適的價格體系，并制定落地可行的市場操作方案，并幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)贏利增長（包括戰(zhàn)略選擇），才是當(dāng)前酒水企業(yè)必須慎重考慮的大事。

本文來自：業(yè)務(wù)員網(wǎng) http://004km.cn

第四篇：白酒經(jīng)銷商問卷調(diào)查

白酒經(jīng)銷商問卷調(diào)查

調(diào)查行業(yè)： □名煙名酒 □商超 □酒行 □酒類專賣店

調(diào)查店名：

聯(lián)系電話：

經(jīng)營品牌：□大汗五星貢 □大汗金尊 □大汗銀尊 □瀘州老窖 □尖裝五糧液 □大汗二鍋頭

□金駱駝 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五糧醇 □瀏陽河 □寧城老窖 □小糊涂仙 □古井貢 □沱牌酒 □鄂爾多斯系列 □紅星二鍋頭 □板城燒鍋酒 □老銀川 □金六福 □牛欄山二鍋頭 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □雙鉤大曲

其它：

暢銷白酒度數(shù)：□36o □38o □39o □42o □45o □46o □52o

其它：

暢銷白酒價位：□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上

其它：

主要銷售渠道：□個人 □團購 □單位 □商超 □酒店

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時最看重因素依次是（）

1、企業(yè)實力

2、產(chǎn)品知名度

3、廠家支持力度

4、利潤空間

5、市場需求量

經(jīng)銷商利潤空間：

第五篇：白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案一：

鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端名煙名酒店，在新產(chǎn)品上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，公司同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：集中營銷策劃。集中人力 物力 財力 實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效 快捷的在目標(biāo)區(qū)域開拓零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般 不超過30天。

3密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集的中小型超市 名煙名酒店 商行 即一個門店一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。4系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案的關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。1認(rèn)真挑選好經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時公司配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干凈勝，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的‘坐商’

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)計劃

在；鋪貨‘之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目： A‘要在哪一塊區(qū)域鋪貨：B要花多長時間：C要鋪多少個點：D鋪貨率要達(dá)到多少：E終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)：F給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么：G估計鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量：H制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷策劃方案遵循以下法則：

*明確‘鋪貨目標(biāo)’不能籠統(tǒng)，必須具體明確‘

如：超市---家：名煙名酒多少家；二批多少家；縣級網(wǎng)點多少家；公關(guān)直銷單位多少家等等。

*目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次；‘鋪貨’時重點不光是‘鋪貨面’更重要的能夠產(chǎn)生銷售?？己说闹饕獦?biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量 銷售數(shù)量）以此來制定對業(yè)務(wù)的獎懲制度，提高其工作的積極性。

*時間表。確定各類客戶‘鋪貨’完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔。訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗、有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨眾中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確。統(tǒng)一指揮。具體項目如下：

1、車輛統(tǒng)籌安排

2、貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理

3、向客戶詳細(xì)解說。介紹

4、收款、欠條登記

5、爭取最佳貨柜位置

6、試用樣品

7、贈送促銷物品

8、了解競爭品牌的情況

9、搬卸貨物（安全）

10、填寫鋪貨記錄、鋪貨報表鋪貨一覽表

11、鋪貨的驗收工作

5白酒營銷策劃方案制定；鋪貨獎勵‘政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。；鋪貨獎勵政策‘既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序。

‘鋪貨獎勵政策‘有兩個方面的內(nèi)容；

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定‘鋪貨獎勵政策’時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的孔子。如‘一箱送一瓶’