第一篇：房地產(chǎn)銷售之MAN法則

房地產(chǎn)銷售之MAN法則

[來源：房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)] [作者：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)知識] [日期：12-02-28]

在房地產(chǎn)銷售中，如果有客戶是一家人或者是請了多為朋友前來協(xié)助咨詢房源信息，房地產(chǎn)銷售人員如何運用適當?shù)匿N售技巧來達到成交的目的呢？

什么是MAN法則

MAN法則認為，作為顧客的人(Man)是由金錢(Money)、權(quán)力(Authority)和需要(Need)這三個要素構(gòu)成的。

MAN法則使用時機

針對不同客戶要實施不同的推銷辦法和促銷技巧。對于房地產(chǎn)銷售來講，MAN法則適用于群體客戶，即由多為家庭成員組成或者有同伴的購買者。

房地產(chǎn)銷售的MAN法則

房地產(chǎn)銷售的MAN法則，就是指房地產(chǎn)銷售人員在面對團體客戶時，能夠根據(jù)客戶的身份快速判斷誰是擁有購買力（MONEY）的人、誰是擁有購買決定權(quán)（AUTHORY）的人以及誰是有購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。

M（MONEY）：房地產(chǎn)銷售人員在進行戶型推銷時，要注意觀察誰是具有購買力（MONEY）的人。根據(jù)對客戶購買力的判斷來確定是否具有消費相應(yīng)產(chǎn)品互服務(wù)的經(jīng)濟能力，以此在決定應(yīng)重點推銷的戶型、房源等。

A（AUTHORY）：擁有購買決定權(quán)的人是房地產(chǎn)銷售人員極力說服的對象。推銷要注重效率，向一個家庭或一個團體顧客進行推銷，實際上是應(yīng)向該家庭或團體的購買決策人進行推銷。在成功的銷售過程中，能否準確地了解真正的購買決策人是房地產(chǎn)銷售的關(guān)鍵。

N（NEED）：真正有購買需求的人是房地產(chǎn)銷售人員需要滿足的對象?？蛻粜枨缶哂袑哟涡?、復(fù)雜性、無限性、多樣性和動態(tài)性等特點，它能夠反復(fù)地激發(fā)每一次的購買決策，而且具有接受信息和重組客戶需要結(jié)構(gòu)并修正下一次購買決策的功能。

第二篇：房地產(chǎn)銷售之語言篇

房地產(chǎn)銷售之語言篇

在房地產(chǎn)銷售行業(yè)，如今流行這么一條成功的銷售信條：抓住客戶的心理+精煉的話術(shù)+激情飽滿 =成功，那么在這三個要素里面最重要的一點就是精煉的話術(shù)，而抓住客戶心理是作為房地產(chǎn)銷售過程的一個準備過程，激情飽滿則是作為一個銷售人員應(yīng)該具備的精神面貌，是一個銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)之一，那么加上房地產(chǎn)銷售人員精煉的語言技巧這個重中之重的要素，就成就了房地產(chǎn)業(yè)輝煌的明天。

下面是一位房地產(chǎn)銷售人員在銷售過程中的經(jīng)典語錄以及由此引發(fā)出來的幾點語言技巧，供大家參考。

顧客說：“讓我再考慮一下吧”。房地產(chǎn)銷售人員的回答：“先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于您他不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商量研究，請問，您要考慮的問題？或者還有其它的什么問題可以說出來，大家一起商討一下，畢竟人多力量大嘛。”

那么在這個房產(chǎn)銷售過程中，該銷售人員就很好地運用了排除疑難法，一方面體現(xiàn)出了銷售人員迎合顧客的心理，另一方面其實是將顧客的疑慮打消掉，促進談話進入到另一個新的階段。

另外曾有一位來自高度地產(chǎn)公司的謀劃人員提到過，他認為在房地產(chǎn)的銷售過程中很重要的一個語言技巧是，在經(jīng)過自身的一番介紹之后，應(yīng)更多地采用詢問法，多咨詢一下顧客的心理需求以及想法。例如：假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？ 假如您不會購買，我想知道是哪些因素影響您做出這樣的決定？但是切記在詢問時，一定要注意自己的態(tài)度以及用語，千萬不要用不耐煩的口氣對待顧客，這樣的話效果會反之。

第三篇：銷售方法之逆向思維法

第五種方法也是重點和大家分享的，叫做“逆向思維法”，雖然不是很常用，但作為商人的一種思維方式，我覺得大家還是可以借鑒的。

這故事挺有意思，是一個在北極銷售冰箱的故事：一望無際的雪原，一座連一座用冰塊堆砌的房子，成群的北極熊寂寞地匍匐在冰床上，還有祖祖輩輩堅守在這里的愛斯基摩人，這就是北極，人類文明的禁區(qū)。這里終年與冰雪相伴，冰箱如果出現(xiàn)在這里似乎是很可笑的事情，可就有一位聰明的云南小伙，利用逆向思維把冰箱賣到了北極，，真可謂“只有想不到，沒有做不到”！

這位在冰箱廠工作的小伙子小高通過電視新聞得知，零下50度的北極，愛斯基摩人儲存食物的辦法非常簡單，就是把打獵來的動物隨手扔在地上，由于氣溫很低，這些動物的尸體很快就結(jié)冰了。做飯時，需要點燃動物的皮毛燃燒沸水使食物解凍，每天重復(fù)這樣的工序，不僅煩瑣而且浪費資源。于是小伙子馬上想到了其實愛斯基摩人應(yīng)該使用冰箱，不是用來冷凍食品而是用來保溫和儲存食品。他趕快把自己的想法告訴了自己周圍的同事，但大家都對他的想法嗤之以鼻，認為這絕對是異想天開，到北極賣冰箱肯定是不可能的事。不過他卻是個勇于探索的人，于是毅然辭職去北極考察。

等到達了北極，來到了愛斯基摩人的家，這才發(fā)現(xiàn)當?shù)厝说姆课菔怯煤脦讎嵄鶋K建造的房子，屋內(nèi)的家具也基本是冰床，睡覺時上面僅鋪有動物的毛皮。當小伙子把冰箱抬進來，并向愛斯基摩人演示如何把飲料、肉、礦泉水放在已調(diào)好溫度的4攝氏度的冰箱里時，愛斯基摩人還有些不解。但第二天早上，打開冰箱，讓其看那些食物并未在零下20攝氏度的屋內(nèi)結(jié)冰時，愛斯基摩人興奮起來。后來，又通過閑聊得知，冰箱曾出現(xiàn)在愛斯基摩人的生活里，但是由于天氣惡劣，這些冰箱經(jīng)常會出現(xiàn)這樣那樣的故障，于是，用的人越來越少，這個洋玩意最終還是擱淺了。小伙子又從愛斯基摩人那里帶回來了一臺壞冰箱進行研究，看看冰箱的故障究竟出在什么地方。愛斯基摩人之前使用過的冰箱，大部分是從加拿大進口的，但是這些冰箱運到北極后，由于天氣惡劣，用了一段時間就不能正常使用，加拿大人在當?shù)赜譀]有維修中心，所以愛斯基摩人就無法繼續(xù)使用冰箱了。不過很快他就發(fā)現(xiàn)了更深層次的秘密。原來，稍懂電器的他早就注意到，每臺冰箱應(yīng)該都有內(nèi)設(shè)的溫控和穩(wěn)壓開關(guān)。穩(wěn)壓器是中國80年代的淘汰產(chǎn)品，目前仍生產(chǎn)的廠家也很少，而國外這種產(chǎn)品早就絕銷了，所以加拿大人賣給愛斯基摩人的這種冰箱，都沒有穩(wěn)壓器這種零件。冰箱到了北極之后，氣候惡劣，氣溫很低，電壓不穩(wěn)，所以缺少穩(wěn)壓器的冰箱很快就有故障了。于是，只要給冰箱添加穩(wěn)壓器這種零件，它們就又可以再次運轉(zhuǎn)了。

掌握了維修冰箱的技術(shù)后，小伙子便開始用他的細心，肯吃苦及勇敢無畏的開創(chuàng)精神去開拓北極市場，創(chuàng)造自己的財富。用逆向思維，在細節(jié)處見真情，到最偏僻的地方去，做所有人都未嘗試過的事情，也許你會一舉成功。

把冰箱賣到北極去，已經(jīng)是營銷界值得一提的，然后將冰箱植根于北極，植根于愛斯基摩人的生活中，應(yīng)該成為教科書中最經(jīng)典的案例之一。逆向思維，給我們的啟示在于，深入市場，深入人的生活的人性化營銷。藍海的市場很廣闊，實現(xiàn)的方法就是深入藍?？蛻舻纳?，了解他們最真實的需求，像關(guān)心朋友一樣關(guān)心他們。“到北極賣冰箱”的故事說完了，大家是不是覺得很離奇呢？其實，我們每個外貿(mào)人員都應(yīng)該好好想一下，自己的產(chǎn)品如何賣到那些“非主流”的市場。。

第四篇：房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或 誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略。客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第五篇：房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗：

第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。”

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第十招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。

何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀人都以誠實、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認識，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設(shè)計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。

我們還常常用一些行動方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：

●以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機會；

●勇于面對問題才能克服難關(guān)；

●成大事不在才能，而在堅韌；

●用勇氣當本錢的人，成功起來比有錢的人快；

●靜做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；

●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)；

●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶；

●觀念改變—→行動改變—→命運改變；

●成功者與失敗者看問題：

成功立足點、進入障礙、問題后面的機會；

無立足點、機會后面的問題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。