第一篇：怎樣寫區(qū)域經(jīng)理的年終工作總結(jié)報(bào)告

怎樣寫區(qū)域經(jīng)理的年終工作總結(jié)報(bào)告

年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還

要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點(diǎn)。

一、當(dāng)年市場工作總結(jié)

⒈情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況取得的成績要用數(shù)據(jù)說話。

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，類、類、類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

⒉簡要分析

針對上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

⒊特別說明

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn)可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計(jì)劃

⒈要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

⒉要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

⒊要有突破和亮點(diǎn)

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。

第二篇：怎樣寫區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告

年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點(diǎn)，怎樣寫區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告。

一、當(dāng)年市場工作總結(jié)

1、情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表，年終總結(jié)《怎樣寫區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告》。

2、簡要分析

針對上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計(jì)劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

3、要有突破和亮點(diǎn)

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。

市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告怎樣寫

區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告怎樣寫比較好

中國營銷傳播網(wǎng)，2002-11-27，作者: 尚陽，訪問人數(shù): 9860

年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較象樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題，要用資料和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點(diǎn)。

一、當(dāng)年市場工作總結(jié)

1、情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指針是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、簡要分析

針對上述的事實(shí)（資料），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計(jì)劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞胡涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

3、要有突破和亮點(diǎn)

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告怎樣寫比較好

區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告怎樣寫比較好

年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點(diǎn)。

一、當(dāng)年市場工作總結(jié)

1、情況概述 客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、簡要分析 針對上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計(jì)劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。區(qū)域經(jīng)理（主管）的主要工作職責(zé)

1.傳達(dá)公司文件指示精神，落實(shí)公司市場營銷的方針政策，執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，履行崗位職責(zé)。

2.協(xié)助經(jīng)銷商合理劃分本區(qū)域市場的營銷片區(qū)，合理調(diào)配下屬員工，充分調(diào)動全體員工的積極性和主動性，挖掘和培養(yǎng)員工的能力與潛能，拓展市場銷售網(wǎng)絡(luò)，建立良好的終端客情關(guān)系。

3.負(fù)責(zé)展開區(qū)域內(nèi)全面市場營銷，組織好晨會與報(bào)表，做好各項(xiàng)工作的安排、指導(dǎo)、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)、服務(wù)與管理。

4.負(fù)責(zé)每月填報(bào)區(qū)域內(nèi)各片區(qū)銷售計(jì)劃，深入回訪和調(diào)查了解市場督促銷售計(jì)劃的預(yù)測與實(shí)施、促進(jìn)銷售計(jì)劃的落實(shí)與增長。

5.檢查和督促員工的工作周、月報(bào)表，嚴(yán)格考核員工的硬件業(yè)績和軟件工作質(zhì)量、落實(shí)到片，到人。

6.不斷的巡視檢查終端市場網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況，深入了解競爭對手的市場信息與操作，規(guī)范市場營銷行為。

7.按照公司的市場政策指引.協(xié)調(diào)計(jì)劃促銷方案，督促市場各階段促銷方案的落實(shí)，并監(jiān)督.掌握，以加快市場消化速度，并加強(qiáng)市場管理工作的力度，杜絕虛報(bào).瞞報(bào)。

8.每月對區(qū)域各片區(qū)的銷量和營銷工作進(jìn)行總結(jié)和評估，如實(shí)規(guī)范填寫各種總結(jié)評報(bào)表，以呈報(bào)公司考核存檔。

9.督促市場銷售貨款的回?cái)n和回收瓶帽、兌換促銷禮品等工作，督促各項(xiàng)財(cái)務(wù)手續(xù)的辦理，嚴(yán)格控制非經(jīng)營性質(zhì)的各類財(cái)務(wù)支出，并防止跑單、呆帳等不良市場情況的發(fā)生。

10.堅(jiān)持公司“能者上，平者讓，庸者下和無功即是過”的用人原則，培養(yǎng)和選拔營銷管理人才，對下屬員工應(yīng)本著“以人為本，任人唯賢和知人善任”的宗旨，做到公平、公正、合理、嚴(yán)格人事工作考核和檢查，創(chuàng)造良好的人才培育氛圍和用人效益。

11.加強(qiáng)自身專業(yè)知識學(xué)習(xí)，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化對營銷隊(duì)伍技能、技巧的培訓(xùn)、指導(dǎo)，以提高銷售隊(duì)伍的實(shí)際操作能力，充分發(fā)揮區(qū)域職能作用，做好帶頭人。

12.服從公司分工和安排，嚴(yán)格要求自己，提高自身綜合素質(zhì)和營銷管理水平，保質(zhì)保量完成公司各項(xiàng)工作任務(wù)，做個合格的優(yōu)秀區(qū)域營銷管理工作負(fù)責(zé)人。

第五篇：怎樣寫區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃書

怎樣寫區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃書 2009-12-02 15:47

每到年底，是區(qū)域經(jīng)理最忙碌的時(shí)候，業(yè)績沖刺，銷售回款,人員激勵 還有明年的營銷計(jì)劃等等，千頭萬緒。當(dāng)然業(yè)績沖刺，力爭完成或超越 今年銷售指標(biāo)是每個區(qū)域經(jīng)理心中的頭等大事，因?yàn)檫@直接關(guān)系到自己 的切身利益——獎金、紅包、晉升等等。筆者曾經(jīng)當(dāng)過區(qū)域經(jīng)理，深知 銷售指標(biāo)的壓力重于泰山。但是區(qū)域經(jīng)理若要有所發(fā)展，特別是想發(fā)展 成為涉及市場工作的品牌經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理僅有 業(yè)績還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。年底的營銷計(jì)劃是真正考驗(yàn)一個區(qū)域經(jīng)理是否有發(fā)展 潛力的時(shí)候； 如果說年底業(yè)績沖刺是區(qū)域經(jīng)理為目前的生存和眼前利益 而奮斗，營銷計(jì)劃則是為公司及個人的未來發(fā)展而謀劃！理論上，一套完整的營銷計(jì)劃包括以下內(nèi)容：市場環(huán)境與分析（行 業(yè)、競爭者、消費(fèi)者分析、SWOT 分析等），市場定位，營銷目標(biāo)（銷售 目標(biāo)與市場目標(biāo)），4P 策略組合（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、推廣，推廣中又 分為廣告、消費(fèi)者促銷、終端促銷、批發(fā)促銷、人員推銷、公關(guān)等等），營銷人員管理組織構(gòu)架，營銷費(fèi)用預(yù)算及行動時(shí)間表等等。但事實(shí)上，作為區(qū)域經(jīng)理不可能也無必要作如此冗長煩瑣的營銷計(jì)劃。筆者曾作為區(qū)域經(jīng)理，但更多時(shí)候處于娃哈哈、喜之郎、貝因美等 公司營銷管理高層，做過多次的營銷計(jì)劃，也看過、分析過眾多區(qū) 域經(jīng)理的營銷計(jì)劃，現(xiàn)談?wù)勏旅鎺c(diǎn)營銷計(jì)劃中關(guān)于銷售額、銷售費(fèi)用 預(yù)估等方面的感悟，希望對自己充滿信心，有意向營銷高層發(fā)展的區(qū)域 經(jīng)理有所幫助。（特別說明：本文所指的區(qū)域經(jīng)理指肩負(fù)銷售業(yè)務(wù)與市 場策劃推廣職責(zé)的區(qū)域營銷經(jīng)理，非指僅有業(yè)務(wù)銷售職責(zé)無市場策劃推

廣職責(zé)的區(qū)域銷售經(jīng)理）

一、銷售額預(yù)估問題 預(yù)估明年的銷售額是每個區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)之一，公司營銷總部 一般要各區(qū)域上報(bào)預(yù)估銷售額，并加以統(tǒng)計(jì)匯總，同時(shí)根據(jù)數(shù)理統(tǒng)計(jì)分 析法（線形回歸、平均移動等計(jì)算模型）或市場份額預(yù)計(jì)分析法來測算 銷售額，并進(jìn)行綜合判斷。如果公司營銷政策和競爭環(huán)境沒有大的變動，區(qū)域經(jīng)理對市場有足夠的敏感度，并有一定的分析能力，則明年的銷售 額預(yù)估偏差不會太大。但事實(shí)是，即使在以上理性預(yù)測的假設(shè)前提下，區(qū)域經(jīng)理往往會故意低估銷售額，分析一下區(qū)域經(jīng)理為何低估銷售額的 動機(jī)：A 爭取更多的銷售提成，.許多公司以完成任務(wù)的比例作為提成 依據(jù)，此時(shí)目標(biāo)銷售額越低，完成的比例必然越高，個人的收入自然越 高。B 害怕鞭打快牛，報(bào)低銷售額，尚有與總部討價(jià)還價(jià)的余地。如果 高估或

平估，總部還可能層層加碼銷售額。抱著個人利益得失及與總部 博弈的心態(tài)，是多數(shù)區(qū)域經(jīng)理低估銷售額的根本原因