第一篇：區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃書

計(jì)劃書

首先我認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理解決的是一些離終端最近的一些事情，同時還要服務(wù)好經(jīng)銷商。它調(diào)強(qiáng)大的執(zhí)行力和熱情靈活的工作態(tài)度。是把單子延續(xù)下去，公司保市場最基礎(chǔ)的力量。我還相信公司發(fā)展過程中保市場比開發(fā)新市場所要耗費(fèi)的生產(chǎn)力小的多，帶來的利益卻大的多。

假如我是一個縣的區(qū)域經(jīng)理，我將這樣開展我的工作。

一． 市場調(diào)查：

a.區(qū)域內(nèi)終端的總數(shù)（餐飲、小超市、中型連鎖超市、KA、二批、特通【團(tuán)購】）。b.區(qū)域內(nèi)主要小區(qū)域消費(fèi)市場、消費(fèi)點(diǎn)。

c.區(qū)域內(nèi)主要競品，規(guī)格、包裝、度數(shù)，市場表現(xiàn)（前一年完成的量）、市場覆蓋率、今年的計(jì)劃，正在進(jìn)行的活動、、、d.經(jīng)銷商跑貨路線圖，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。

二． 根據(jù)廠家能給的政策以及區(qū)域特點(diǎn)，和協(xié)助廠家和經(jīng)銷商完成先期鋪市方案。

三． 零距離實(shí)施方案、監(jiān)督方案執(zhí)行是否到位、跟蹤方案執(zhí)行效果。

1.培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。

2.跟線路。

3.總結(jié)，找出問題，解決問題。

四． 根據(jù)經(jīng)銷商的已有網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展實(shí)質(zhì)意義上的特約經(jīng)銷商，二批商、、、大型連鎖超市、KA賣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、、、五． 進(jìn)行一次市場自檢，自檢內(nèi)容包括：

a.區(qū)域內(nèi)有無明顯產(chǎn)品沒覆蓋的區(qū)域。

b.經(jīng)銷商有無全力配合廠里的一些市場政策

c.區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員有無吃空餉行為。

d.自己有無隔一定的時間拜訪總經(jīng)銷，市場的二批、KA賣場，重點(diǎn)餐飲區(qū)域、、、重點(diǎn)區(qū)域銷售點(diǎn)。

六． 在一定的情況下（婚慶類活動聯(lián)動贊助、節(jié)日促銷、重點(diǎn)終端促銷小姐的跟上、賣貨會、、、）提出市場促銷方案，組織實(shí)行促銷方案。

七． 市場穩(wěn)定我需要做的日常工作是：

a.b.c.傳達(dá)廠家和經(jīng)銷商政策。培訓(xùn)、監(jiān)督、考核業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)。時刻注意經(jīng)銷商的庫存，以及一些量比較的大的重點(diǎn)銷售點(diǎn)的庫存，讓其打款進(jìn)貨。

d.e.f.定期電話預(yù)約、實(shí)地拜訪經(jīng)銷商、重點(diǎn)二批、、、協(xié)助經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，維護(hù)廠家利益。如有沖貨行為。立即上報，維護(hù)經(jīng)銷商利益。

八． 做好市場銷量的預(yù)測，和具體跟進(jìn)工作。

最后我想說的是，把任何事情做好，都很難，很艱苦。但是只要努力不懈怠，一切都將被克服。

此致

敬禮

王以龍，7。02

第二篇：區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃書

區(qū)域經(jīng)理月銷售計(jì)劃書

一、銷量指標(biāo)：

開發(fā)10個有效客戶。銷售額15萬元。

二、計(jì)劃擬定及銷售方案。

1.月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》。

月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》。

2.結(jié)合月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》，制定推廣線路圖，進(jìn)行市場拓展及產(chǎn)品推廣工作。并根據(jù)市場的變化做相應(yīng)的策略調(diào)整，以達(dá)到最佳的銷售效果。

（1）廣泛開展市場調(diào)研，收集客戶意見，制定最佳的營銷方案及優(yōu)惠規(guī)定。

（2）對新客戶可給予一定返利，并幫助他們制定銷售計(jì)劃、展開促銷活動。

（3）促銷活動：免費(fèi)品嘗、節(jié)日促銷、買贈促銷、獎品促銷、堆頭陳列、配置促銷員。

（4）進(jìn)行推廣宣傳活動，如網(wǎng)絡(luò)、傳單、海報、報紙等宣傳方法。

3.對經(jīng)銷商展開激勵政策。

一次性回款 10000為銷售獎勵起獎點(diǎn)。扣點(diǎn)為3%。所扣金額為下次提貨時返回。

三、對客戶進(jìn)行分類

對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP客戶、一級客戶、二級客戶和其他客戶四大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。

四、做好客戶回訪工作。

目前國內(nèi)同行業(yè)市場競爭激烈，為穩(wěn)固和開拓市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

1.為與客戶加強(qiáng)信息交流，增進(jìn)感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶兩月拜訪一次；對二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時間。采用發(fā)信息的方式，每個節(jié)日都要發(fā)出節(jié)日問候和溫馨祝福語。

2.懂得把握形勢，銷售工作不僅僅是把貨銷到客戶手中即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，制定銷售、促銷活動，幫助客戶做直接用戶的工作。

五、充分發(fā)揮公司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，及時掌握行業(yè)信息，挖掘潛在客戶。

了解和掌握市場信息與同行業(yè)銷售方針，并提出相應(yīng)對策。

六、做好售后服務(wù)

“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在工作中要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與客戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

七、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識，努力完成銷售任務(wù)。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃書與責(zé)任狀

匯金樓集團(tuán)北方運(yùn)營中心

區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃

匯金樓集團(tuán)北方運(yùn)營中心在2011年12月18日正式掛牌運(yùn)營。北方運(yùn)營中 心是香港匯金樓實(shí)業(yè)集團(tuán)珠寶公司在中國大陸地區(qū)四大運(yùn)營中心之一，負(fù)責(zé) 香港匯金樓珠寶公司在北方地區(qū)的珠寶首飾，商務(wù)禮品的品牌管理與推廣及 整個北方地區(qū)的批發(fā)，零售業(yè)務(wù)和整北方市場的業(yè)務(wù)拓展。

北方運(yùn)營中心由北方運(yùn)營中心辦公室、戰(zhàn)略聯(lián)盟與特許加盟管理服務(wù)中心、商學(xué)院（加油站）管理服務(wù)中心、委托經(jīng)營與并購管理服務(wù)中心、電子商務(wù)管理服務(wù)中心、創(chuàng)業(yè)援助指導(dǎo)管理服務(wù)中心、珠寶采購拍賣管理服務(wù)中心、北方運(yùn)營中心展廳八部門構(gòu)成，是目前國際上最前沿、最全面、橫向聯(lián)合最廣泛的綜合型珠寶服務(wù)運(yùn)營機(jī)構(gòu)。

北方運(yùn)營中心秉承“為企業(yè)創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造財富，為社

會創(chuàng)造效益”的價值觀，以“至誠、至信、至精、至善”的經(jīng)營理念，立足北方，竭誠服務(wù)于北方廣大的珠寶企業(yè)；“以創(chuàng)業(yè)促進(jìn)就業(yè)，合情、合理、合法”的運(yùn)營管理原則和“順應(yīng)時代、順應(yīng)潮流、順應(yīng)自然、順應(yīng)市場”的經(jīng)營策略與北方廣大的珠寶企業(yè)真誠合作，共鑄珠寶企業(yè)輝煌燦爛的未來，最終實(shí)現(xiàn)以商報國的公司使命！

北方運(yùn)營中心下轄北方十個省市的業(yè)務(wù)管理工作：北京市、天津市、河北省、黑龍江省、吉林省、遼寧省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、山西省、山東省、寧夏回族自治區(qū)。

計(jì)劃用一年的時間，在每個省開發(fā)出100家特許加盟商，建立穩(wěn)定，可靠，牢固的合作關(guān)系。建立長期合作，互惠共贏的具有很強(qiáng)凝聚力的誠信關(guān)系。

區(qū)域經(jīng)理要在北方運(yùn)營中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下有計(jì)劃、有步驟，有方法的開展本省的開發(fā)工作，把全年的工作細(xì)化到每個季度，每個月份，配合北方中心的戰(zhàn)略規(guī)劃，順利完成全年任務(wù)。

區(qū)域經(jīng)理在具體開展工作，接觸客戶時，要求按照以下五個方面的步驟進(jìn)行洽談：

一是首先建立客戶關(guān)系。和客戶真誠交流，捕捉到共同話題，建立誠信關(guān)系，和客戶成為朋友，成為知心人；

二是挖掘客戶的真實(shí)需求。采用科學(xué)的詢問方法，覺察到客戶目前最缺少什么，最需要什么幫助，只有抓住這一點(diǎn)，才能把話題進(jìn)一步談下去，才能吸引住客戶的興趣，真正為客戶著想，幫助他們解決遇到的困難和問題，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

三是介紹匯金樓公司的產(chǎn)品。在第二步了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有的放矢的給客戶講解我們公司的產(chǎn)品，客戶需要什么，我們就給他什么。集團(tuán)公司的六大部門可以提供各種產(chǎn)品、服務(wù)、學(xué)習(xí)、信息交流、產(chǎn)品展示、店務(wù)規(guī)范、營銷指導(dǎo)、企業(yè)名錄、拍賣平臺、委托經(jīng)營、電子商務(wù)、加盟業(yè)務(wù)等等。

四是最終促成加盟業(yè)務(wù)，簽署加盟合同。促成加盟是當(dāng)前我們區(qū)域經(jīng)理工作的中心點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們的工作要緊緊圍著“了解客戶需要，幫助解決問題，促成加盟合作”來開展進(jìn)行。

五是在和客戶交談的過程中，要始終堅(jiān)持“一問、二聽、三說”的原則技巧，多問，多聽，少說。千萬不要自己滔滔不絕講個不停，客戶卻不知所云，要首先做好一個傾聽者，說話要切中要害，引導(dǎo)客戶逐漸了解咱們公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

匯金樓集團(tuán)北方運(yùn)營中心

區(qū)域經(jīng)理工作責(zé)任狀

為了加強(qiáng)匯金樓集團(tuán)北方運(yùn)營中心區(qū)域經(jīng)理的工作，貫徹落實(shí)集團(tuán)公司制定的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，對各省工作進(jìn)行有效的督促和監(jiān)督，保證既定經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特簽訂本責(zé)任書。

一、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)100萬元

二、職責(zé)任務(wù)要求

（一）堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)效益為中心，提高工作效率，確保既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（二）堅(jiān)持 “文化搭橋，全面開花”指導(dǎo)方針，德聚天下英雄，義結(jié)五洲朋友，端正工作態(tài)度，更加注重細(xì)節(jié)，以公司獨(dú)特的先進(jìn)文化和經(jīng)營理念吸引人；以真誠的合作態(tài)度留住人；以互利共贏的目標(biāo)發(fā)展人。

（三）堅(jiān)持學(xué)習(xí)和感悟，堅(jiān)持不斷創(chuàng)新的理念，加強(qiáng)珠寶玉石專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，態(tài)度謙恭，虛心求教，留意業(yè)內(nèi)各種資訊，及時把握行業(yè)發(fā)展新變化，收集客戶的需求信息。

（四）出差在外阜的區(qū)域經(jīng)理要定期向公司匯報工作，要求在每周五晚九點(diǎn)前發(fā)來《周工作日志》，用固定的格式，內(nèi)容包括本周的工作總結(jié)和下周的工作計(jì)劃安排，已經(jīng)拜訪的客戶要做好詳細(xì)記錄：名稱、電話、經(jīng)營概況、店面面積、需求信息、是否加盟等等，對下周要拜訪的城市和客戶做好提前安排。

（五）作為區(qū)域經(jīng)理要堅(jiān)持不懈地宣傳匯金樓集團(tuán)公司的經(jīng)營模式和文化理念，突出介紹匯金樓公司成功的經(jīng)營范例，以使得客戶更加認(rèn)同匯金樓公司，加盟我們公司。

三、考核與獎懲

（一）區(qū)域經(jīng)理的月經(jīng)營目標(biāo)、季度經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況及職責(zé)任務(wù)要求完成情況，由北方運(yùn)營中心辦公室負(fù)責(zé)進(jìn)行考核。其中職責(zé)任務(wù)完成情況按百分制進(jìn)行檢查考核評分。

（二）對月經(jīng)營目標(biāo)、季度經(jīng)營目標(biāo)，職責(zé)任務(wù)完成情況考核達(dá)90分以上的，辦公室將對區(qū)域經(jīng)理給予獎勵，標(biāo)準(zhǔn)如下：

單位完成經(jīng)營總收入（萬元）獎金標(biāo)準(zhǔn)（元）

（三）實(shí)現(xiàn)月經(jīng)營目標(biāo)、季度目標(biāo)，職責(zé)任務(wù)完成情況考核在80分-90分的部門，中心給予表揚(yáng)。

（四）對未實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的單位，中心將對區(qū)域經(jīng)理給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰,并取消其評先資格。

四、本責(zé)任書一式兩份，簽字后由辦公室、區(qū)域經(jīng)理各存一份。

匯金樓集團(tuán)公司北方運(yùn)營中心辦公室

負(fù)責(zé)人：

匯金樓集團(tuán)公司北方運(yùn)營中心河北省區(qū)域經(jīng)理

負(fù)責(zé)人：

2012年月日

第四篇：區(qū)域經(jīng)理營銷計(jì)劃書

區(qū)域經(jīng)理營銷計(jì)劃書

區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺一份營銷工作計(jì)劃。沒有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營銷任務(wù)。

一、區(qū)域經(jīng)理營銷計(jì)劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標(biāo)，是整個營銷計(jì)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個區(qū)域市場銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進(jìn)度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個月份或各季度。分配銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標(biāo)，出臺費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤、銷售費(fèi)用等因素提出利潤目標(biāo)。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費(fèi)用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過計(jì)劃來控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎金與福利費(fèi)用，銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時候?qū)⒈惶蕴⑦M(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價格策略實(shí)施計(jì)劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動，但對執(zhí)行情況和市場反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價格做一次局部的調(diào)整。

6.渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

7.促銷策略實(shí)施計(jì)劃。就本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用等作出具體計(jì)劃。

8.廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。

10.營銷培訓(xùn)計(jì)劃。對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對正式的營銷培訓(xùn)時間做具體的計(jì)劃。

11.業(yè)績考核計(jì)劃。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營銷計(jì)劃服務(wù)。

二、要做一份全面、可操作性強(qiáng)的營銷計(jì)劃書，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對市場供求關(guān)系的變化趨勢、市場競爭發(fā)展態(tài)勢、銷售額（量）、價格進(jìn)行分析與評估。

2． 營銷計(jì)劃書中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以達(dá)到的，這樣才能

鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。

3． 許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營銷工作計(jì)劃只涉及銷售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，易于造成執(zhí)行中的走樣和障

礙。

4． 各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時，策略的安排則是指導(dǎo)性的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

5． 營銷計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動

人的積極性。

制訂營銷計(jì)劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會營銷主管部門營銷工作精神。如：企業(yè)對本區(qū)域市場各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時間，企業(yè)對本區(qū)域市場的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒其他區(qū)域市場的營銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場的營銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。

朱建軍

2007．11．6

第五篇：怎樣寫區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃書

怎樣寫區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃書 2009-12-02 15:47

每到年底，是區(qū)域經(jīng)理最忙碌的時候，業(yè)績沖刺，銷售回款,人員激勵 還有明年的營銷計(jì)劃等等，千頭萬緒。當(dāng)然業(yè)績沖刺，力爭完成或超越 今年銷售指標(biāo)是每個區(qū)域經(jīng)理心中的頭等大事，因?yàn)檫@直接關(guān)系到自己 的切身利益——獎金、紅包、晉升等等。筆者曾經(jīng)當(dāng)過區(qū)域經(jīng)理，深知 銷售指標(biāo)的壓力重于泰山。但是區(qū)域經(jīng)理若要有所發(fā)展，特別是想發(fā)展 成為涉及市場工作的品牌經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理僅有 業(yè)績還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。年底的營銷計(jì)劃是真正考驗(yàn)一個區(qū)域經(jīng)理是否有發(fā)展 潛力的時候； 如果說年底業(yè)績沖刺是區(qū)域經(jīng)理為目前的生存和眼前利益 而奮斗，營銷計(jì)劃則是為公司及個人的未來發(fā)展而謀劃！理論上，一套完整的營銷計(jì)劃包括以下內(nèi)容：市場環(huán)境與分析（行 業(yè)、競爭者、消費(fèi)者分析、SWOT 分析等），市場定位，營銷目標(biāo)（銷售 目標(biāo)與市場目標(biāo)），4P 策略組合（產(chǎn)品、定價、渠道、推廣，推廣中又 分為廣告、消費(fèi)者促銷、終端促銷、批發(fā)促銷、人員推銷、公關(guān)等等），營銷人員管理組織構(gòu)架，營銷費(fèi)用預(yù)算及行動時間表等等。但事實(shí)上，作為區(qū)域經(jīng)理不可能也無必要作如此冗長煩瑣的營銷計(jì)劃。筆者曾作為區(qū)域經(jīng)理，但更多時候處于娃哈哈、喜之郎、貝因美等 公司營銷管理高層，做過多次的營銷計(jì)劃，也看過、分析過眾多區(qū) 域經(jīng)理的營銷計(jì)劃，現(xiàn)談?wù)勏旅鎺c(diǎn)營銷計(jì)劃中關(guān)于銷售額、銷售費(fèi)用 預(yù)估等方面的感悟，希望對自己充滿信心，有意向營銷高層發(fā)展的區(qū)域 經(jīng)理有所幫助。（特別說明：本文所指的區(qū)域經(jīng)理指肩負(fù)銷售業(yè)務(wù)與市 場策劃推廣職責(zé)的區(qū)域營銷經(jīng)理，非指僅有業(yè)務(wù)銷售職責(zé)無市場策劃推

廣職責(zé)的區(qū)域銷售經(jīng)理）

一、銷售額預(yù)估問題 預(yù)估明年的銷售額是每個區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)之一，公司營銷總部 一般要各區(qū)域上報預(yù)估銷售額，并加以統(tǒng)計(jì)匯總，同時根據(jù)數(shù)理統(tǒng)計(jì)分 析法（線形回歸、平均移動等計(jì)算模型）或市場份額預(yù)計(jì)分析法來測算 銷售額，并進(jìn)行綜合判斷。如果公司營銷政策和競爭環(huán)境沒有大的變動，區(qū)域經(jīng)理對市場有足夠的敏感度，并有一定的分析能力，則明年的銷售 額預(yù)估偏差不會太大。但事實(shí)是，即使在以上理性預(yù)測的假設(shè)前提下，區(qū)域經(jīng)理往往會故意低估銷售額，分析一下區(qū)域經(jīng)理為何低估銷售額的 動機(jī)：A 爭取更多的銷售提成，.許多公司以完成任務(wù)的比例作為提成 依據(jù)，此時目標(biāo)銷售額越低，完成的比例必然越高，個人的收入自然越 高。B 害怕鞭打快牛，報低銷售額，尚有與總部討價還價的余地。如果 高估或

平估，總部還可能層層加碼銷售額。抱著個人利益得失及與總部 博弈的心態(tài)，是多數(shù)區(qū)域經(jīng)理低估銷售額的根本原因