第一篇：醫(yī)藥保健品營銷策劃十八計(jì)

醫(yī)藥保健品營銷策劃十八計(jì)

中國虎網(wǎng) 2009-6-22 18:05:03 來源:未知

醫(yī)藥保健品近年來一直是詬病有加，風(fēng)風(fēng)雨雨，然而不可否認(rèn)的是，醫(yī)藥保健品的營銷模式創(chuàng)造了中國式營銷的先河，諸如腦白金、三株口服液、紅桃K、哈慈五行針、505神功元?dú)獯鹊纫幌盗袪I銷神話，引領(lǐng)了一種營銷的潮流。而且這種營銷模式正在被其它許多行業(yè)借鑒，諸如學(xué)習(xí)類產(chǎn)品、食品、房地產(chǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)也在借助這一模式，炒得全國沸沸揚(yáng)揚(yáng)，在短期內(nèi)催生了一個(gè)個(gè)市場神話，如好記星、《高考試題猜想》、橄欖油、北京SOHO、婷美內(nèi)衣等。

醫(yī)藥保健品的營銷基本上有這樣幾種類型：一是院線營銷，通過學(xué)術(shù)推廣或掛金銷售，通過醫(yī)生將藥品開給患者，大部分的處方藥在走這樣的渠道，二是走大流通，通過多級(jí)批發(fā)銷往全國各地，品種主要是普藥，拼的是價(jià)格，利潤靠起量，三是傳統(tǒng)的OTC營銷，即品牌廣告高空轟炸，高舉高打，藥店鋪貨，做一些終端促銷，四是炒作營銷，通過營銷策劃，整合各種資源，在媒體上投放至少幾分鐘的專題片、大量的平面報(bào)紙廣告，同時(shí)結(jié)合藥店促銷、會(huì)銷等多種方式進(jìn)行銷售。從傳播的腳度上，電視購物亦屬此類，只不過是無店鋪銷售而已。

本文講述的是第四種類型的營銷模式。營銷是與消費(fèi)者進(jìn)行的心理博弈，炒作只是準(zhǔn)確清晰地把產(chǎn)品信息傳播給目標(biāo)受眾，是一種善意的營銷技巧，在商言商，只要不存在惡意欺詐就好了。因此關(guān)于本文，更多的是描述一些現(xiàn)狀，仁者見仁，智者見智，希望起到拋磚引玉的作用。

第二篇：醫(yī)藥保健品招商離不開營銷策劃

醫(yī)藥保健品招商離不開營銷策劃

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥市場和消費(fèi)者都在逐漸趨于成熟，過去那些千篇一律的東西很難再打動(dòng)人。隨著醫(yī)藥市場競爭的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重，因此醫(yī)藥產(chǎn)品的招商必須有新的出路，經(jīng)過專業(yè)醫(yī)藥策劃的重新定位、重新包裝，賣到了超出其本身價(jià)值數(shù)倍的價(jià)格；而招商策劃的步驟也逐漸的形成了戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都開始認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想紅遍全國，一定要進(jìn)行從頭到尾的系統(tǒng)策劃，只有這樣才能在整個(gè)醫(yī)藥市場中獨(dú)占鰲頭。

很多藥品、保健品招商企業(yè)總是認(rèn)為營銷策劃是看不見、摸不著的，所以把精力都放在了研發(fā)、生產(chǎn)上面，卻忽略策劃，總是認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)好，招商就沒有問題，殊不知系統(tǒng)的營銷策劃在產(chǎn)品的招商中起到了很關(guān)鍵的作用：

首先，經(jīng)過策劃的產(chǎn)品，就相當(dāng)于為產(chǎn)品裝了一個(gè)大喇叭，在這樣一個(gè)酒香也拍巷子深的時(shí)代，讓產(chǎn)品能夠從眾多的競品中脫穎而出，產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)、優(yōu)勢能夠讓經(jīng)銷商知道，把他們的眼球抓過來，沒有系統(tǒng)的營銷策劃又該如何做到呢。

其次，醫(yī)藥招商需要為經(jīng)銷商提供一系列的支持，就像當(dāng)于讓經(jīng)銷商沖鋒前線，你要提供“槍炮”一樣的武器，沒有這些武器，及時(shí)你的產(chǎn)品被陳列在終端，空怕也是無人問津，同類的產(chǎn)品經(jīng)過策劃已經(jīng)提供了很多廣告攔截，你的產(chǎn)品再好，說不定別人的一張海報(bào)就已經(jīng)把消費(fèi)者或者患者引到競品那邊去了，如果此時(shí)你的終端說服力更強(qiáng)，如果你提供的廣告說服力更大，那產(chǎn)品的銷量很快就得到提升。

因此醫(yī)藥營銷策劃在藥品招商市場運(yùn)作中是很關(guān)鍵的一環(huán)，缺少了這一環(huán)，就等于產(chǎn)品本身缺少了靈魂，因此營銷策劃是不可分割的。也有一些大的藥品企業(yè)已經(jīng)看到營銷策劃的重要性，因此都請(qǐng)專業(yè)醫(yī)藥策劃機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位，對(duì)包裝進(jìn)行修改，制作市場運(yùn)作方案進(jìn)行了整合策劃，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往能夠出奇制勝。

也有很多并不知名的藥廠，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)過系統(tǒng)的營銷策劃很快站定了市場，同時(shí)隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態(tài)勢，他們擁有產(chǎn)品和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，而沒有經(jīng)過營銷策劃的產(chǎn)品，很快將面臨被市場淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商一定和營銷策劃不可分離。

醫(yī)藥招商要想順利進(jìn)行，就必須在招商前做好系統(tǒng)的策劃，搶占先機(jī)，面對(duì)競爭如此慘烈的市場，每個(gè)產(chǎn)品的成功招商運(yùn)營，都如一場戰(zhàn)爭，如果沒有市場的運(yùn)營方案做前提，很容易在招商的環(huán)節(jié)中節(jié)節(jié)敗退，無法順利的沖過競爭對(duì)手的“圍攻”，因此，系統(tǒng)策劃會(huì)把產(chǎn)品招商運(yùn)營中的問題提前想好應(yīng)對(duì)的方法，當(dāng)真正的市場問題來臨時(shí)才能運(yùn)籌帷幄，獨(dú)樹一幟。

隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態(tài)勢，他們擁有產(chǎn)品和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商重要的是營銷策劃。

醫(yī)藥招商不只是產(chǎn)品定位那么簡單，包括企業(yè)在行業(yè)當(dāng)中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個(gè)人角色定位等等。需要切實(shí)可行的確定自己應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè)，明白自己在同類企業(yè)當(dāng)中的位置，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品來經(jīng)營，應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品采取什么樣的市場定位，應(yīng)該組建什么樣的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該確定什么樣的招商模式等。所以，醫(yī)藥企業(yè)在招商時(shí)必須要解決以下幾個(gè)問題：

1.醫(yī)藥招商要做正確的選擇和取舍

醫(yī)藥招商要正確的選擇和取舍。要調(diào)查了解國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢，哪些醫(yī)藥招商產(chǎn)業(yè)是國家重點(diǎn)扶植產(chǎn)業(yè)，哪些行業(yè)是未來成長潛力大的行業(yè)，哪些產(chǎn)品是市場急

需而并沒有太多競爭者的產(chǎn)品，只有明白這些形勢，才不會(huì)盲目的選擇一個(gè)本來就沒有太大發(fā)展空間的行業(yè)，就不會(huì)選擇一個(gè)沒有市場競爭力的產(chǎn)品，就不會(huì)不明不白的從事夕陽產(chǎn)業(yè)。

改革開放的宏觀經(jīng)濟(jì)政策讓中國的民營企業(yè)得到了高速成長，造就了無數(shù)成功的企業(yè)家，最早發(fā)展起來的珠江三角洲和長江三角洲的企業(yè)老板們就是借足了“改革開放”的大勢才獲得了巨大成功。做個(gè)明白人，做出正確的選擇和取舍是“醫(yī)藥招商”之前必做的功課。

2.醫(yī)藥招商要有平和的心態(tài)

醫(yī)藥招商本身是一種社會(huì)活動(dòng)，企業(yè)必須要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)顧客、股東、員工、社會(huì)共贏的局面，經(jīng)營者本身需用一種理智正確的招商心態(tài)來開展招商工作。心態(tài)要平和，不能急于求成，要循序漸進(jìn)，要有規(guī)劃的招商，如何吸引經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的心態(tài)，真正的從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，考慮問題要全面，才能做成正確的決策！

3.醫(yī)藥招商要知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆

在企業(yè)經(jīng)營和醫(yī)藥招商活動(dòng)中，你最熟悉哪個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，你最擅長做什么，必須要搞清楚，擅長搞管理，就帶好團(tuán)隊(duì)，擅長搞研發(fā)就做好產(chǎn)品，擅長搞招商就別去搞生產(chǎn)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，才能讓每個(gè)人的價(jià)值最大化。要不斷的學(xué)習(xí)和研究競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢，取其精華，剔去糟粕。不斷的豐富和完善自己，做到招商之前先知己知彼。方能實(shí)現(xiàn)真正的“招商”。

4.藥品招商從各方面都要做到位

醫(yī)藥招商已經(jīng)過去了那個(gè)打打電話就來業(yè)務(wù)的時(shí)代，在如今的社會(huì)形勢下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個(gè)招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到最多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章，招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，比如產(chǎn)品廣告宣傳、產(chǎn)品支持、產(chǎn)品發(fā)貨等每個(gè)問題都要考慮到！同時(shí)也不要忽略了一些小的問題，比如一些最根本最基礎(chǔ)的問題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因?yàn)檫@些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步，無以至千里”，因此，醫(yī)藥招商各方面都要到位，才能保證招商的最大成功。

5.招商企業(yè)的品牌增值

如今的品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上是沒有什么競爭力的，勢必會(huì)走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對(duì)于企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

業(yè)界知名的營銷策劃機(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，在新形勢下，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，或借力外腦，通過專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)新，這樣才能在招商中穩(wěn)操勝券，在醫(yī)藥市場的競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。但是醫(yī)藥企業(yè)一定要注意，在策劃中不論是多好多千變?nèi)f化的創(chuàng)意，運(yùn)用的前提都必須是要適合本公司的實(shí)際情況。

第三篇：醫(yī)藥保健品OTC營銷策劃新形勢分析

醫(yī)藥保健品OTC營銷策劃新形勢分析

由于現(xiàn)如今國情政策醫(yī)藥保健品市場這幾年可謂是大變化，讓醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)糾結(jié)，無論大小企業(yè)都將面對(duì)市場趨勢，順之者昌、逆之者亡。通過研究總結(jié)出了以下八大趨勢及對(duì)策，希望對(duì)醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)有所幫助。

1、基藥無論是城市還是在鄉(xiāng)村都在快速蠶食傳統(tǒng)的OTC藥房市場，對(duì)于落標(biāo)基藥從出廠價(jià)到零售價(jià)沒有4倍空間的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)將是進(jìn)退兩難，目前很多企業(yè)唯一的對(duì)策就是在混亂的市場暫時(shí)求生存。

因此，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大非基藥產(chǎn)品的選擇，按照OTC營銷法則開展?fàn)I銷，對(duì)于基藥招標(biāo)還是要積極應(yīng)對(duì)，對(duì)于有4倍空間的基藥產(chǎn)品還是要考慮小規(guī)格招標(biāo)，大規(guī)格走藥房，產(chǎn)品包裝嚴(yán)重差異化。

2、健康品類在零售市場進(jìn)入高速發(fā)展期。

對(duì)于醫(yī)藥保健品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)加大這個(gè)方面產(chǎn)品的研究與開發(fā)，快速搶占這個(gè)競爭不太激烈的“藥店快消品”及“藥店健康品”市場。這幾年“阿膠”品類的高速發(fā)展就是最好的例證，目前現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者----魯潤阿膠，采用差異化的“蒸阿膠、真美麗、不上火”的策略，巧妙避開東阿及福牌兩個(gè)老大的“熬膠”策略，再次為阿膠市場增加一大亮點(diǎn)，目前在“專利報(bào)備”的情況下開展大量營銷活動(dòng)，受到了連鎖藥房的喜愛。

3、連鎖高毛產(chǎn)品多達(dá)1000多個(gè)，單靠高毛主推已經(jīng)不能上量，很多廠家陷入30扣陷阱，即30扣鋪貨銷售做首推，但是不走貨，最后還要上人促銷，最后虧損走人。

因此醫(yī)藥保健品供應(yīng)商商必須有系統(tǒng)的跟蹤及價(jià)值輸出，不可讓利到底，否則沒有任何空間養(yǎng)人、促銷、服務(wù)，結(jié)果是產(chǎn)品上柜了，但是不能上量。凡是不能夠?qū)崿F(xiàn)多贏的銷售就不要做了，目前產(chǎn)品營銷必須進(jìn)行“控銷+助銷”?？劁N就是選擇售點(diǎn)及維護(hù)零售價(jià)做，而不是做所有終端，同時(shí)給予零售業(yè)系統(tǒng)輸出價(jià)值服務(wù)來適當(dāng)提高價(jià)格。

4、日益專業(yè)化和精細(xì)化的藥店經(jīng)營，艱難度日，需要做其顧問，助其堤升業(yè)績；因此，對(duì)于醫(yī)藥保健品供應(yīng)商要做到創(chuàng)建價(jià)值分配好，制造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好，要從產(chǎn)品營銷向模式營銷轉(zhuǎn)變，在給予魚的同時(shí)給予零售業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營，門店經(jīng)營的系統(tǒng)知識(shí)，專門對(duì)零售業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)服務(wù)，相信下半年就會(huì)走向全國市場。

5、一站式聯(lián)合食療+理療+藥療和保健養(yǎng)生大受青睞，品類中心興起，健康生活方式備受關(guān)注。

因此醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)趁機(jī)介入可做大自己品類；如石家莊市某藥業(yè)有限責(zé)任公司力高欣慢性病生活館在湖南等市場的強(qiáng)勢快速發(fā)展就驗(yàn)證了這個(gè)趨勢，而且這個(gè)市場也開始有了競爭。

6、集中度提升，新版GSP導(dǎo)致藥店大洗牌，原來的第三終端模式明顯下降。

因此建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如何選擇連鎖來開發(fā)，如何帶去供應(yīng)商的詳細(xì)的開發(fā)、服務(wù)、價(jià)值輸出方案進(jìn)行接觸，如何建立專業(yè)及專家形象你才能夠多開發(fā)幾家連鎖，不是所有的連鎖都是你的魚塘。另外也要有選擇的開發(fā)第三終端。從長遠(yuǎn)看，醫(yī)藥保健品市場的OTC渠道建設(shè)時(shí)間會(huì)越來越長，數(shù)量相對(duì)會(huì)減少。

7、做全國品牌不再依靠大媒體硬性廣告投入，選各大衛(wèi)視的最流行的欄目和目標(biāo)人群收視時(shí)段，靶向投入，以及視頻、新媒體、病毒營銷、影視植入式廣告、搜索引擎優(yōu)先營銷異軍突起，已占媒體投入第二位；目前全國發(fā)展較快的“思享廣告”就是非常好的例證。因此做品牌全國市場的打造上先做區(qū)域品牌，逐步擴(kuò)展全國，是做OTC品牌的穩(wěn)妥選擇；在具體的市場上應(yīng)當(dāng)做終端品牌，讓藥店老板級(jí)店員先愛上你的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。

8、地縣級(jí)中小型連鎖發(fā)展很快，但是很缺銷售、管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與人才。

因此，如果哪家醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求，并且整合各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的專家，實(shí)施“產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值服務(wù)營銷”，必然會(huì)受到中小型連鎖企業(yè)歡迎，農(nóng)村包圍城市最后取

得中國市場的勝利，這個(gè)很多同質(zhì)化產(chǎn)品在2-3年左右內(nèi)還有效，可能2-3年后的中小型連鎖在品類管理、門店管理、系統(tǒng)管理上已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。

第四篇：保健品營銷策劃

保健品招商持續(xù)火爆，然而，隨著經(jīng)銷商日趨理性，招商出現(xiàn)一難再難的局面。一場令人滿意的招商活動(dòng)，是需要經(jīng)過營銷策劃的。

一、選好支撐點(diǎn)

醫(yī)藥保健品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格 局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長點(diǎn)，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條 件。

具體來講，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計(jì)一套獨(dú)到的機(jī)理和概念顯得尤為獨(dú)到，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時(shí)，從以下六大版塊來進(jìn)行全程運(yùn)作：

1、產(chǎn)品市場定位策略及體系;

2、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案;

3、招商策略規(guī)劃;

4、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃;

5、招商政策管理及市場啟動(dòng)方案;

6、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對(duì)某產(chǎn)品中含OpC葡萄籽的特點(diǎn)，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點(diǎn)，針對(duì)某心腦保健產(chǎn)品，提 出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙的設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的概念，以及有針對(duì)性區(qū)別于同類競品對(duì)手的市場推廣模式和滿足消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)的多樣化促 銷活動(dòng)。因而殺傷力和針對(duì)性都很強(qiáng)。

二、找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)

針對(duì)當(dāng)今醫(yī)藥市場的招商現(xiàn)狀，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場;三是打擊對(duì)手，擴(kuò)大市場占有率;四 是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能 做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求，才能永遠(yuǎn)立于市場的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制，不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍 協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識(shí)、營銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進(jìn)行嫁接整合，針對(duì)客戶所處 不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對(duì)性的滿足要實(shí)在的多。

市場的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢的敏感度與觀察力，同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)藥企而言，往往有時(shí)誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰就會(huì)處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點(diǎn)

我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對(duì)客戶進(jìn)行“差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡，提供 超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。

只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠信關(guān)系，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。

尋求營銷策劃公司作為外腦幫助保健品企業(yè)進(jìn)行招商活動(dòng)，將是未來許多保健品企業(yè)的選擇。

第五篇：保健品營銷策劃資料（范文）

目前，保健品市場較大，同時(shí)各種保健品也存在著激烈的市場競爭，如何銷售的成功，首先要做一份細(xì)致的市場營銷策劃，以下為保健品營銷策劃的資料，請(qǐng)參考。

功能趨于單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標(biāo)消費(fèi)群定位已不再適用，市場呼喚精細(xì)化定位的到來。于是，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費(fèi)群體作為目標(biāo)消費(fèi)群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品。

產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品功效層面下功夫，組織科研小組做研發(fā)工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來贏得市場。

維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴(kuò)大。而在功能教育的影響下，人們?cè)絹碓街匾暰S生素補(bǔ)充及排毒保健的作用，且常規(guī)保健品擁有更廣闊的目標(biāo)消費(fèi)群，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴(kuò)大。

目前，中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育，消費(fèi)者已經(jīng)越來越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經(jīng)滿足不了市場的需要。同時(shí)，在人們的意識(shí)里，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下，保健品行業(yè)門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業(yè)化。

多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專業(yè)分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠家自己做基礎(chǔ)市場也將減少。事實(shí)證明，廠家自身做基礎(chǔ)市場，不但會(huì)導(dǎo)致人力、物力的不足，更可能因?yàn)殚T外漢的緣故導(dǎo)致銷售渠道不能良好建立與運(yùn)行。因此，生產(chǎn)企業(yè)開始傾向于與專業(yè)分銷商合作，謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展，并逐漸倚重于招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業(yè)化的推進(jìn)，將為更專業(yè)、更有實(shí)力的分銷商提供成長機(jī)會(huì)。

部分生產(chǎn)廠家建設(shè)自有品牌產(chǎn)品連鎖銷售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度，為了謀求更好的發(fā)展，就會(huì)在有代表性的城市建立連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便于管理，且利于企業(yè)因地因時(shí)制宜，迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。中脈遠(yuǎn)紅就已經(jīng)開始付諸行動(dòng)，在全國多個(gè)城市建立連鎖銷售終端，并以實(shí)際業(yè)績證實(shí)了這一戰(zhàn)略的可行性。

為規(guī)范保健品廣告宣傳，國家對(duì)保健品不斷頒布管理法規(guī)，工商部門對(duì)廣告的審批也日趨嚴(yán)格。尤其是今年7月1日《規(guī)定》的實(shí)施，對(duì)保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化。

另一方面，長期以來的虛假、夸大廣告宣傳，雖在短期內(nèi)招徠了一定的消費(fèi)者，但從長遠(yuǎn)看，名不副實(shí)的產(chǎn)品供銷已使消費(fèi)者產(chǎn)生信任危機(jī)，對(duì)保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革，于是，營銷就從證言、療效等方面轉(zhuǎn)移到情感營銷層面上來。

情，即情感、情趣，它是人類共同行為的重要基礎(chǔ)，很大程度影響和左右人類的思想行為，尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會(huì)里，情感因素必定成為營銷中重要而獨(dú)特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一

位著名的企業(yè)家所說：現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù)了多少市場，而在于你占據(jù)了多少個(gè)消費(fèi)者的心。

大約發(fā)生在50歲左右的末次月經(jīng)將女性的一生分為絕經(jīng)前期和絕經(jīng)后期兩個(gè)階段。隨著生活水平和醫(yī)療水平的提高，中國婦女目前的平均年齡已達(dá)75歲，而中國婦女的絕經(jīng)年齡城市婦女平均為49.5歲、農(nóng)村婦女為47.5歲。換句話說，中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時(shí)間是在絕經(jīng)后度過的。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨著人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來越多，這導(dǎo)致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷售規(guī)模上看，20xx年醫(yī)院更年期用藥的市場規(guī)模為1.805億元，20xx年的更年期醫(yī)院用藥市場規(guī)模達(dá)2.1494億元，預(yù)計(jì)到20xx年更年期用藥醫(yī)院市場規(guī)模將達(dá)2.5907億元。

從19年~20年化學(xué)藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學(xué)藥一直占據(jù)絕對(duì)壟斷的地位;

目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀，產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進(jìn)行宣傳。這種針對(duì)大眾的強(qiáng)勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴(kuò)大數(shù)倍。同時(shí)，由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用，這類藥物將是合成激素的強(qiáng)有力的競爭者，甚至在未來的更年期用藥市場有可能成為合成雌激素的升級(jí)換代產(chǎn)品。

在植物雌激素中，目前市場的主力軍是大豆異黃酮，在日本、韓國以及部分歐洲國家，服用大豆異黃酮營養(yǎng)片的女性占女性人口的26%左右。目前市場上有數(shù)十個(gè)品牌的大豆異黃酮類產(chǎn)品，但缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌。從價(jià)格來分析，消費(fèi)者使用該類產(chǎn)品，月消費(fèi)在200~400元之間，因此該類產(chǎn)品多屬于中檔價(jià)位的保健食品。

科技含量更高，療效更好的產(chǎn)品使所有消費(fèi)者愿意嘗試新品牌的因素之一;

在品質(zhì)、療效得到保證的前提下，女性有嘗試選擇新品牌新形象的消費(fèi)欲望;

一般的對(duì)調(diào)經(jīng)類藥品的服用以短期行為為主，尤其是部分西藥有著比較快捷的止痛功效。但同時(shí)消費(fèi)者也認(rèn)同中藥治本，西藥治標(biāo)的理論。所以在產(chǎn)品功效宣傳上，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)止與治的區(qū)別，強(qiáng)調(diào)中藥“寓治療于調(diào)理”中的根治優(yōu)勢，誘導(dǎo)華中寶作為一種可以長期服用的治本的女性用藥;

消費(fèi)者絕大多數(shù)對(duì)不適癥狀歸因于正常的生理反應(yīng)，這為后期的消費(fèi)者教育和引導(dǎo)帶來了較大的難度和障礙;

大豆異黃酮產(chǎn)品有廣泛的市場認(rèn)知基礎(chǔ)，同時(shí)，由于組方的原因，彼此之間在藥理上的同質(zhì)化程度較高，購買時(shí)對(duì)品牌的取舍主要取決與產(chǎn)品品牌的知名度。華中寶作為新進(jìn)品牌，要想爭取一席之地，離不開系統(tǒng)、立體、強(qiáng)大的宣傳攻勢來建立自己的知名度;

在有關(guān)部門全國性的調(diào)查中，有41.7%的被調(diào)查婦女從未接受過婦女病的普查普治，這與婦女自身的文化水平和個(gè)人心理有關(guān)，因而，要從整合傳播上進(jìn)行引導(dǎo)。

大豆異黃酮的對(duì)更年期綜合癥的作用。進(jìn)入更年期的婦女由于雌激素水平降低，會(huì)有明顯的不適癥狀，例如盜汗、乏力、面部潮紅、體虛、月經(jīng)不調(diào)等一系列的病癥，稱為“更年期綜合癥”。大豆異黃酮顯現(xiàn)雌激素樣的作用，可作為雌激素的代用品。大豆異黃酮同時(shí)具有抗氧化的活性，抑制人體內(nèi)自由基的生成，防止皮膚衰老和皺紋的產(chǎn)生、促進(jìn)皮膚細(xì)胞的再生和修復(fù)。

(二)包裝：企業(yè)間的競爭觀念已轉(zhuǎn)變到企業(yè)的整體形象的競爭，CI的導(dǎo)入必然要求企業(yè)形象能夠通過包裝設(shè)計(jì)的方式表達(dá)出來。.通過包裝設(shè)計(jì)表達(dá)企業(yè)形象，不僅有利于企業(yè)形象的傳播，也減輕了企業(yè)在廣告宣傳中的支出。更重要的是，加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)社會(huì)及其品牌的認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)了深層溝通。

30歲以上，中等收入群體，尤其以，更年期婦女為主體(關(guān)心自身健康，關(guān)注容顏美麗，有自主的消費(fèi)權(quán)與消費(fèi)能力。