第一篇：保健品會(huì)議營銷策劃解讀

保健品會(huì)議營銷策劃

營銷就是傳播, 傳播就是 “ 說 ” , 策劃就是研究怎么 “ 說 ”。會(huì)議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞 “ 說 ” 字做文章,我索性就叫它 “ 說策劃 ” , “ 說策劃 ” 有 “ 說法 ”。

第 1說 —— 說給誰聽

說給誰聽,就是說的對(duì)象,或聽你說的人。會(huì)議營銷的對(duì)象都是能聚會(huì)到一起的人。從已 有的成功實(shí)踐看, 多是老年人, 珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會(huì)議營銷企業(yè)莫不如此。其次,是以老年人為主的病患人群,像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠, 還要對(duì)說的對(duì)象做進(jìn)一步的研究, 進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例, 有多 年的老患者,有剛確診的新患者,有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者,還有肥胖、有家族史、高血 壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求, 確診的想要降血糖, 想要控制 并發(fā)癥;準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn),避免發(fā)展成真患者;高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同, 決定你下一步說什么,所以,先要確定說的對(duì)象,再弄明白這些人在想什么,需要什么,然 后就知道該說什么了,這樣才算有的放矢。

更進(jìn)一步的,還要弄清楚,哪些人群、哪些需求才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大, 他們是你要說的對(duì)象嗎?這些人能不能召集來?你能不能說動(dòng)他 買你的產(chǎn)品?要考慮好再說, 不急。畢竟顧客想的是健康, 而你想的是賺錢, 兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句, 不是別人沒有做的就是機(jī)會(huì), 除非你確信有辦法把這個(gè)機(jī)會(huì)兌現(xiàn)成真金白 銀。

第 2說 —— 說的目的是什么

說的目的,就是說出來要達(dá)到什么效果。說的目的很簡單, 就是聽你說完了,或者還沒有 說完, 聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說,又可以分解為四個(gè)子目的,一是說得顧 客來, 二是說得顧客買, 三是說得顧客接著買,四是說得顧客拉別的顧客買,樣樣都要有針 對(duì)性的策劃。

以會(huì)議營銷常用的幾種銷售工具為例, 按照它們對(duì)產(chǎn)品的直接推銷力度的不同, 我將其分 為三類,各有不同的功能定位,也就是 “ 說 ” 的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具, 我把它定位為 “ 無聲的推銷員 ” , 如報(bào)紙?？＜已葜v稿和與之 相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞,就知道它的使命是什么了。

看了報(bào)紙,顧客要想:“ 這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),快打電話了解一下 ”!聽了專家的演講,顧客要說:“ 我要買 ”!

不妨說,營銷員也是一種核心銷售工具,聽了營銷員的介紹,顧客要說:“ 我要馬上買 ”!第二類是輔助銷售工具, 我把它定位為 “ 助理推銷員 ”。像企業(yè)自己出的書, 銷售現(xiàn)場(chǎng)的橫 幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動(dòng)海報(bào)等都屬于這一類。

橫幅說:“ 這里是某某的世界 ”!

易拉寶說:“ 遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼,讓你抓住要點(diǎn) ”!

展板說:“ 走過來,讀一讀,看一看,這個(gè)產(chǎn)品真是不簡單 ”!看了社區(qū)活動(dòng)海報(bào),顧客說:“ 好活動(dòng),我要參加 ”!讀了你的書,顧客自言自語:“ 嗯,挺科學(xué),挺豐富,有依據(jù) ”!

第三類是外圍銷售工具,我把它定位為 “ 形象大使,公益大使 ”。筆者最近策劃的吉爾福 gtf 膠囊是一糖尿病產(chǎn)品,以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動(dòng)畫冊(cè)》說:“ 政府行動(dòng),公益行動(dòng),可信賴!” 《曙光會(huì)刊》說:“ 有影響,有成效,我要加入,我要跟著走 ”!公司網(wǎng)站說:“ 這里是糖尿病人的家園,?；丶铱纯?”!

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊(cè)》說:“ 有用的好寶貝,我要 ”!

顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說:“ 貼心的好東西,我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫 ”!總之, 每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的 “ 說 ” 的使命, 如果不能達(dá)到預(yù)期的效果, 就最好別說, 想好了再說,想不好還不如不說,因?yàn)檫@個(gè)說是有成本的。如果說完了,效果不夠好,你就 要改進(jìn)你的說法。

也有超過預(yù)期效果的情況,像我們做的《中國中醫(yī)藥報(bào)》,發(fā)布后咨詢電話不斷,郵購訂 單接二連三,一武漢患者等不及郵購,千里迢迢專程趕到北京,買三盒(765元 /盒 就走!第 3說 —— 說什么

說什么?說理論,說機(jī)理,說發(fā)現(xiàn),說國際,說原料,說功效,說發(fā)明人,說代言人,說 適用人群,說安全可靠,說使用感受,說立竿見影,說日新月異,說打折贈(zèng)送,說顧客關(guān)心 的問題,說產(chǎn)品的 usp ,說這兩者的結(jié)合點(diǎn)。

還有很重要的一項(xiàng)要說,說我們公司很愛你,說我們都是活雷鋒,說今兒個(gè)只做公益。俗 話說,不怕沒好事,就怕沒好人。換言之,壞人做不出好事,好人不會(huì)干壞事。先把自己策 劃成一個(gè)好人,賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃,說 “ 好 ” 的時(shí)代過去了,現(xiàn)在是說 “ 信 ” 的時(shí)代!總之,樣樣都可以說,樣樣都不可以說,策略不對(duì),一切白費(fèi)。不要面面俱到,不要泛泛 而談。不說顧客聽不懂,聽懂了也記不住,記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

吉爾福 gtf 膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人,他們關(guān)心的,一是降糖,二是控制并發(fā)癥,三是 擔(dān)心毒副作用,四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品,優(yōu)勢(shì)就是科技含量高,改善癥狀效果好, 沒有任何毒副作用,所以,策劃思想上,就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),通過比肩策略, 說 gtf 是 “ 繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn) ”。針對(duì)糖尿病人久病成醫(yī)的特點(diǎn),說 gtf 的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程,說機(jī)理,說科學(xué),說國際背景,說產(chǎn)品的三個(gè)唯一和五大優(yōu)勢(shì),使 產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場(chǎng)脫穎而出,鶴立雞群。

這個(gè)策劃規(guī)律同樣適用于非會(huì)議營銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品, 該產(chǎn)品的基本特點(diǎn) 是,含有幾味中草藥,貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是,抓住一點(diǎn),不及其余, 緊緊把握 “ 會(huì)發(fā)熱的藥 ” 這一差異化優(yōu)勢(shì), 在報(bào)紙廣告中, 就說 “ 新療法 ”、“ 就用新療法 ”、“ 馬 上就換新療法 ” ,而對(duì)具體的藥物成分只字不提。整個(gè)文案氣勢(shì)如虹,不給患者任何猶豫的 余地?！?我要問問 ”、“ 我要買 ”、“ 我要馬上買 ” ,就要讓患者做出這樣的反應(yīng)!在華中某強(qiáng)勢(shì) 媒體推出整版廣告,一炮打響,單版盈利!連打一周,競(jìng)品廣告銷聲匿跡,該單品在同系列 15個(gè)產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到 70%!第 4說 —— 怎么說

正著說,反著說,打比方說,編故事說,用療法說,怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說, 反著說就是把劣勢(shì)當(dāng)成優(yōu)勢(shì)說, 把競(jìng)品的所謂優(yōu)勢(shì)當(dāng)成劣勢(shì)說。仍以吉 爾福 gtf 膠囊為例,弱點(diǎn)是降糖效果不那么快,針對(duì)競(jìng)品普遍鼓吹快速降糖的市場(chǎng)現(xiàn)狀(甚 至有中藥保健品聲稱 30秒鐘降血糖的情況下,說快速降糖不是目的(控制并發(fā)癥才是目 的,說快速降糖不是問題(西藥既速效又便宜,說快速降糖危害健康和生命(低血糖會(huì) 死人。不是目的,不是問題,還很危險(xiǎn),對(duì)手的優(yōu)勢(shì)被徹底瓦解。

打比方說,把高深的說得淺易,把抽象的說得形象,把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說明說透。為了說明白 gtf 的重要性, 我打了這樣的比方 —— 胰島素是降糖信號(hào)的傳遞員, 胰島素受 體是胰島素的接受站, gtf 才是打開細(xì)胞糖通道大門的人,沒有 gtf ,胰島素就起不到降糖 作用。

為了突出吉爾福 gtf 膠囊 “ 通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖 ” 這一機(jī)理的先進(jìn)性, 我 打了這樣的比方 —— 如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話, 那么, 傳統(tǒng)的降糖 辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉, 以免危及村民的生命, 而吉爾福 gtf 膠囊是利用水 庫里的水來澆灌莊稼,莊稼就是 60萬億個(gè)人體細(xì)

胞。兩種方法都能降低水位,但第一種方 法莊稼缺水旱死,村民現(xiàn)在不被洪水淹死,將來卻不免被餓死。

為了與市場(chǎng)上廉價(jià)的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔,我說:如果說 gtf 是糖尿病人需要的牛奶的話,那 么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草,人不能消化牛草,吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策劃一個(gè)肽保健品, 在顧客對(duì)蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上, 通過一個(gè)比方給 肽作了這樣的定位 —— 如果把人體比喻成一輛汽車的話, 那么蛋白質(zhì)就是車身, 核酸是開車 的人,而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障,人得病主要是肽出問題。共產(chǎn)主義再崇高, 也要從分田分地說起;科技再深?yuàn)W, 也不妨從牛奶牛草說起, 從水庫汽 車說起。中國革命的成功經(jīng)驗(yàn)大可借鑒。打比方不僅要生動(dòng),易懂,更要科學(xué),違背科學(xué)的 比方看來很美,危害卻很大。

編故事說, 主要是編一些或真或假或半真半假、查有實(shí)據(jù)或查無實(shí)據(jù)的傳奇故事。什么印 第安人沒有禿發(fā)啦, 什么某國皇家御用從來不得什么病了, 什么搭載神五神六上天母雞變鳳 凰啦,只有想不到,沒有做不到。筆者沒有編過,不敢妄言。

用療法說, 比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。核酸暢銷六年, 所謂的核酸營養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療 法功不可沒;傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載,所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。筆者去年春策 劃一 “ 改善營養(yǎng)性貧血 ” 產(chǎn)品,接手前,兩個(gè)月才賣出兩三盒,接手后,摒棄補(bǔ)血功效訴求, 挖掘肽的高科技概念,創(chuàng)立 “ 小分子活性肽療法 ” ,改打老年慢性病,通過會(huì)議營銷模式,首

場(chǎng)試銷, 到會(huì)幾十名顧客, 銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品, 創(chuàng)立 “ 熱力學(xué)藥物療法 ” , 說熱力推動(dòng)藥物,解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題,新穎、可信。

第 5說 —— 誰來說

不同的話由不同的人來說,才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會(huì)擬人說話。產(chǎn)品包裝會(huì)說話?？萍几?價(jià)值感,健康感,親和感,都在色彩、圖案、做工上。

產(chǎn)品價(jià)格會(huì)說話。原料那么珍稀,科技那么前沿,工藝那么先進(jìn),效果那么神奇,價(jià)格那 么低誰信啊!產(chǎn)品售點(diǎn)會(huì)說話。做會(huì)要去五星級(jí)賓館才顯實(shí)力, 鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽(yù)。購買便 利不是問題, 商圈概念不用考慮, 守株待兔無所作為, 專賣店來的都是電話里說過話的顧客。政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)說話。策劃一個(gè)大型主題公益活動(dòng), 在人民大會(huì)堂啟動(dòng), 在釣魚臺(tái) 國賓館啟動(dòng),在中華世紀(jì)壇啟動(dòng),這些地方,花錢就能開會(huì),比五星級(jí)賓館貴不了多少,在 顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請(qǐng)衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來, 請(qǐng)有關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)來, 請(qǐng)各 大媒體記者來,不由你不相信,這是一次政府行為。

專家會(huì)說話。策劃一次專題專家研討會(huì), 請(qǐng)國內(nèi)知名專家來, 請(qǐng)國外金發(fā)碧眼不知今天會(huì) 議說啥的人來,請(qǐng)知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來,一人說幾句,錄音又錄像,不由你不 相信,這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會(huì)說話。人民日?qǐng)?bào)說,光明日?qǐng)?bào)說,中央電視臺(tái)說,中央人民廣播電臺(tái)說,新華 網(wǎng)說,紐約時(shí)報(bào)說,華盛頓郵報(bào)說,讀賣新聞?wù)f,不由你不相信,國內(nèi)熱,國外更火?；ㄥX請(qǐng)得明星說,免費(fèi)動(dòng)員患者說,都是大家熟知的平常功夫,一般人俺不說他也知道。去年有幸給某公司策劃一個(gè)產(chǎn)品, 居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時(shí)手持產(chǎn)品的照片, 算 是 “ 誰來說 ” 這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料,廣告不能上,會(huì)議營銷卻可以說, 這也是會(huì)議營銷的一大優(yōu)勢(shì),就是能夠整合所有有用的資源,進(jìn)行 360度的營銷傳播。綜上所述,總計(jì)有五大說,上百小說,每說中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒說,或不便于說,或說出 來不如不說。最后說一句,怎么說都行,只要不違法,不害人,不賠錢就行。

第二篇：保健品會(huì)議營銷策劃主題必須清楚解讀

保健品會(huì)議營銷策劃主題必須清楚 文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

《孫子兵法》“始計(jì)篇”:“兵者,死生之地,存亡之道,不可不察也。故經(jīng)之以五事,校之以計(jì),而索其情……夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝少算,而況于無算乎!吾以此觀之,勝負(fù)見矣。”

這句話的大意是:戰(zhàn)爭是國家的大事,它關(guān)系到士兵的生死,國家的存亡,所以不可不認(rèn)真研究。因此,在戰(zhàn)爭開始之前,領(lǐng)導(dǎo)者要從多方面分析研究,比較敵我雙方的條件,以探求戰(zhàn)爭勝負(fù)的可能。戰(zhàn)前籌算深遠(yuǎn)的,取勝的條件就多;戰(zhàn)前籌算淺近的,取勝的條件就少。籌算多就能取勝,籌算少就不能取勝,更何況戰(zhàn)前毫無準(zhǔn)備的呢?所以從這些因素來看,戰(zhàn)爭勝負(fù)就很明白了。

這句話非常經(jīng)典,也非常適用于市場(chǎng)營銷領(lǐng)域。最近,我所在的公司舉行了一次規(guī)模較大的經(jīng)銷商座談會(huì),我感觸頗深。這次會(huì)議讓我深刻感受到了“未戰(zhàn)而廟算勝負(fù)”的精髓,感受到了前期籌劃工作對(duì)后期會(huì)務(wù)營銷的巨大作用。

事實(shí)上,大多數(shù)企業(yè)每年都會(huì)舉行各種形式的、規(guī)模大小不一的會(huì)議,包括經(jīng)銷商座談會(huì)、新品上市推介會(huì)、年終總結(jié)會(huì)、行業(yè)趨勢(shì)研討會(huì)、大型促銷活動(dòng)啟動(dòng)儀式,等等。無論是廠家,還是商家,對(duì)于此類會(huì)議都已經(jīng)習(xí)以為常了。按照大家的說法,這些會(huì)議營銷,大體上都是勞民傷財(cái),絲毫不產(chǎn)生任何效果,都是為“會(huì)議”而“會(huì)議”,形式主義非常嚴(yán)重。然而,我們此次舉行的經(jīng)銷商座談會(huì)卻開得非常成功。在會(huì)上,我們不僅成功地將公司的營銷政策灌輸下去,贏得了與會(huì)經(jīng)銷商朋友們的大力支持和擁護(hù),并在會(huì)議當(dāng)場(chǎng)解決了數(shù)起遺留難題,現(xiàn)場(chǎng)簽訂了3000多萬的銷售計(jì)劃協(xié)議書,極大的刺激和激勵(lì)了各經(jīng)銷商,為新一銷售工作開了一個(gè)好頭。

應(yīng)該說,我們此次會(huì)議營銷之所以大獲成功,關(guān)鍵的因素就在于我們很好的貫徹了孫子“未戰(zhàn)而廟算勝負(fù)”的概念,在會(huì)議舉行之前,我們已經(jīng)進(jìn)行了充分的前期準(zhǔn)備工作,這使得我們后期會(huì)議營銷的成功顯得順理成章。

作為一次會(huì)議營銷,真正舉行會(huì)議的時(shí)間很短,多不過三五天,少至于兩三個(gè)小時(shí);而同時(shí),企業(yè)花費(fèi)巨資,是希望通過舉行會(huì)議取得重大成果,對(duì)會(huì)議寄予的期望值甚大,從這個(gè)角度出發(fā),會(huì)議營銷承擔(dān)著巨大的“責(zé)任”和壓力。因此,會(huì)議營銷要想獲得成功,必然需要借助于前期大量的部署和完善的準(zhǔn)備工作。我們前期舉辦的經(jīng)銷商座談會(huì)就很好的做到了這一點(diǎn),最終也收獲了顯著的成效。

我們首先明確了會(huì)議的主題:經(jīng)銷商座談會(huì)。即:將全國各地的經(jīng)銷商召集過來,總結(jié)過去,展望未來;將公司新的營銷政策介紹給各經(jīng)銷商,取得大家的支持和擁護(hù);通過共同探討,發(fā)現(xiàn)以前營銷過程中存在的問題,預(yù)測(cè)來年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),提出應(yīng)對(duì)的方案和舉措,促進(jìn)廠商“雙贏”。

會(huì)議主題要吻合當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際需求,明確而非模糊,同時(shí)會(huì)議主題(標(biāo)語還應(yīng)該具有時(shí)尚、新穎、獨(dú)特之處。拿我們此次經(jīng)銷商座談會(huì)而言,在以往,我們是很簡單的一個(gè)標(biāo)語:**公司經(jīng)銷商座談會(huì)(或懇談會(huì),但這次,我們采用了一種時(shí)尚做法:“品牌締造價(jià)值實(shí)力致勝未來——**公司經(jīng)銷商贏銷會(huì)”。這個(gè)主題不僅得到了公司高層的肯定,而且下子就吸引了與會(huì)的眾多經(jīng)銷商朋友們的眼球。會(huì)議結(jié)束后一個(gè)多月,許多經(jīng)銷商談起此事來還津津樂道,記憶猶新。

會(huì)議目的與主題息息相關(guān),兩者相輔相成,緊密結(jié)合在一起。原則上,一次會(huì)議營銷目的應(yīng)該只有一個(gè),最多兩個(gè)。譬如,通過總結(jié)往年銷售業(yè)績,展望來年銷售情況,給下面的經(jīng)銷商打氣;發(fā)布營銷政策,激勵(lì)、刺激經(jīng)銷商,提高經(jīng)銷商經(jīng)營自身產(chǎn)品的信心;借助于企業(yè)實(shí)力,提升品牌形象;為某次大型促銷活動(dòng)作鋪墊;新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),或新品上市前的宣傳造勢(shì);緊跟市場(chǎng)潮流,借勢(shì)熱點(diǎn)焦點(diǎn),提高知名度和美譽(yù)度;等等。主題與目的的明確,就相當(dāng)于企業(yè)會(huì)議營銷是“有的放矢”,不至于偏離主題,重蹈形式主義的覆轍。

許多企業(yè)舉行會(huì)議營銷,盲目寵信“用最少的錢辦所有的事”,幻想通過一次會(huì)議將營銷中的所有事情解決,這正犯了“無所不備則無所不寡”的教訓(xùn)。我們的經(jīng)銷商座談會(huì),目的非常明確,就是展示公司雄厚實(shí)力,提出2004營銷政策,吸引經(jīng)銷商加盟。

當(dāng)會(huì)議主題和目的明確之后,會(huì)議的形式和針對(duì)對(duì)象也隨之確定下來了?？紤]到公司此次座談會(huì)的目的在于通過實(shí)力和利益來吸引經(jīng)銷商,我們將此次會(huì)議營銷分為三種形式:生產(chǎn)廠房的參觀、現(xiàn)場(chǎng)座談會(huì)和私下勾兌。而此次座談會(huì)的針對(duì)對(duì)象也很簡單,就是各位新老經(jīng)銷商,至于行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者及媒體記者則不在考慮之內(nèi)。會(huì)議形式和針對(duì)對(duì)象的確立,使得我們后面的籌劃工作有條不紊,按部就班,真正做到了“投入小、見效快、收益大、廠商雙贏”。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第三篇：保健品營銷策劃

保健品招商持續(xù)火爆，然而，隨著經(jīng)銷商日趨理性，招商出現(xiàn)一難再難的局面。一場(chǎng)令人滿意的招商活動(dòng)，是需要經(jīng)過營銷策劃的。

一、選好支撐點(diǎn)

醫(yī)藥保健品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格 局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長點(diǎn)，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢(shì)和條 件。

具體來講，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計(jì)一套獨(dú)到的機(jī)理和概念顯得尤為獨(dú)到，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時(shí)，從以下六大版塊來進(jìn)行全程運(yùn)作：

1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略及體系;

2、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案;

3、招商策略規(guī)劃;

4、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃;

5、招商政策管理及市場(chǎng)啟動(dòng)方案;

6、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對(duì)某產(chǎn)品中含OpC葡萄籽的特點(diǎn)，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點(diǎn)，針對(duì)某心腦保健產(chǎn)品，提 出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙的設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的概念，以及有針對(duì)性區(qū)別于同類競(jìng)品對(duì)手的市場(chǎng)推廣模式和滿足消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)的多樣化促 銷活動(dòng)。因而殺傷力和針對(duì)性都很強(qiáng)。

二、找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)

針對(duì)當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場(chǎng);三是打擊對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;四 是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能 做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

只有把緊市場(chǎng)要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制，不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍 協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識(shí)、營銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行嫁接整合，針對(duì)客戶所處 不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對(duì)性的滿足要實(shí)在的多。

市場(chǎng)的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力，同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)藥企而言，往往有時(shí)誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰就會(huì)處于上峰，成為市場(chǎng)上真正的大贏家。

三、提升差異點(diǎn)

我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對(duì)客戶進(jìn)行“差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡，提供 超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。

只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠信關(guān)系，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營銷競(jìng)爭力。

尋求營銷策劃公司作為外腦幫助保健品企業(yè)進(jìn)行招商活動(dòng)，將是未來許多保健品企業(yè)的選擇。

第四篇：保健品會(huì)議營銷策劃的七種分類

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保健品會(huì)議營銷策劃的七種分類

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

會(huì)議營銷的常規(guī)營銷策劃，大致可分為七類：

第1類：會(huì)議由頭策劃：即舉行聯(lián)誼會(huì)的舉行原因，具體的說，就是聯(lián)歡會(huì)的主橫幅內(nèi)容和請(qǐng)柬中的“聯(lián)歡會(huì)內(nèi)容”部分和現(xiàn)場(chǎng)迎賓通用話術(shù)，以及主幻燈內(nèi)容。同時(shí)委托書法較好的伙伴書寫請(qǐng)柬中的相應(yīng)部分，書寫數(shù)量、進(jìn)度由營銷經(jīng)理和數(shù)據(jù)經(jīng)理確定，并安排業(yè)務(wù)人員執(zhí)行。

為了使聯(lián)歡會(huì)形式主題與業(yè)務(wù)人員的邀約話術(shù)直接關(guān)聯(lián)，形成到會(huì)用戶的連貫感受，會(huì)議每次改變主題時(shí)都要專門制作標(biāo)題幻燈，同時(shí)講座幻燈也必須做相應(yīng)的調(diào)整，即在傳統(tǒng)講座內(nèi)容前加上與會(huì)議主題相關(guān)的“帽子”。這樣，顧客到現(xiàn)場(chǎng)后，才會(huì)感覺前期接收到的企業(yè)信息渾然一體，從根本上減少對(duì)企業(yè)和會(huì)銷操作形式的不信任。

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行前期，‘支持平臺(tái)’經(jīng)理負(fù)責(zé)以上這些變動(dòng)與音響、燈光等會(huì)務(wù)保障崗位人員的說明、協(xié)調(diào)和督察演練并做通過裁決。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會(huì)議的會(huì)議由頭策劃，最低要求是在每場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的總結(jié)會(huì)上宣布下一場(chǎng)會(huì)議的由頭。

第2類：新用戶邀約由頭策劃：即新用戶邀約到會(huì)的邀約話術(shù)設(shè)計(jì)。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會(huì)議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的總結(jié)會(huì)上宣布下一場(chǎng)會(huì)議的新用戶邀約由頭。同時(shí)在職場(chǎng)或白板上書寫標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練，直至熟爛操作。

第3類：老用戶邀約由頭策劃：即老用戶邀約到會(huì)的邀約話術(shù)設(shè)計(jì)。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會(huì)議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的總結(jié)會(huì)上宣布下一場(chǎng)會(huì)議的老用戶邀約由頭和老用戶名單。同時(shí)在職場(chǎng)或白板上書寫標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練，直至熟爛操作。

第4類：業(yè)務(wù)推廣由頭策劃。很多公司把業(yè)務(wù)推廣由頭稱為‘階段性營銷策劃’，是指整個(gè)公司在未來的一段時(shí)期內(nèi)，業(yè)務(wù)員工收集顧客、熟悉篩選預(yù)熱顧客、邀請(qǐng)顧客直到促成的一連串的業(yè)務(wù)話術(shù)，一定意義上講，業(yè)務(wù)推廣由頭實(shí)際上就是會(huì)銷公司的階段性營 1

銷推廣戰(zhàn)略。直接決定著公司未來的來源技術(shù)。

好的業(yè)務(wù)推廣由頭基本要符合五個(gè)特點(diǎn)：支持科普、支持上門約訪、支持轉(zhuǎn)介紹、支持請(qǐng)到會(huì)、支持再購買。規(guī)范要求應(yīng)在每季度末完成下季度全部業(yè)務(wù)推廣由頭策劃，最低要求是在每月末完成業(yè)務(wù)推廣由頭策劃，形成操作流程、方案，利用夕會(huì)進(jìn)行演練，直至熟爛操作后才可開始執(zhí)行。很多公司的業(yè)務(wù)推廣由頭在前一年的年末就已經(jīng)策劃結(jié)束，并形成了培訓(xùn)日程計(jì)劃。

第5類：聊天談資策劃。即家訪時(shí)與用戶聊天的資料，要讓業(yè)務(wù)員工可以把聊天話題從與銷售、健康、產(chǎn)品完全無關(guān)的話題巧妙地轉(zhuǎn)移到健康、產(chǎn)品上去，一般要2至3次家訪才能完成。這類資料多出現(xiàn)在“老年報(bào)”、“健康雜志”之類的刊物中，這類資料一般由公司行政人員主持收集，這類資料本身不會(huì)有這種話題的轉(zhuǎn)化，這種轉(zhuǎn)化的實(shí)現(xiàn)是需要策劃的。規(guī)范要求在每天早會(huì)時(shí)與大家分享這些話題，豐富業(yè)務(wù)員工當(dāng)天電話和家訪的談資。

第6類：到會(huì)禮品策劃。到會(huì)禮品是指到會(huì)顧客人人都有的一份小禮品。到會(huì)禮品一般與會(huì)議由頭直接相關(guān)、相互呼應(yīng)，比方說母親節(jié)的會(huì)議由頭下，到會(huì)禮品當(dāng)然是康乃馨，送一塊小毛巾就顯得不很妥貼。不經(jīng)過策劃、一成不變的到會(huì)禮品，是無法促進(jìn)顧客到會(huì)率的。隨著聯(lián)誼會(huì)越來越‘腐敗’，到會(huì)禮品也逐漸演變成為免費(fèi)午餐、乘車游玩等等，讓營銷伙伴們心痛的事情，這里就不多提了......第7類：分享禮品策劃。分享禮品是指到會(huì)的老顧客的特別禮品，主要是獎(jiǎng)勵(lì)那些在現(xiàn)場(chǎng)輔助傳播健康、促進(jìn)銷售的老顧客。禮品不一定很重，但是需要用心策劃，才能得到老顧客的滿意。這里不多談。

常規(guī)營銷策劃，其實(shí)是對(duì)會(huì)務(wù)、業(yè)務(wù)工作的日常支持，其目的，是讓傳統(tǒng)意義上的聯(lián)誼會(huì)開得更有效。但是，營銷中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)問題，并不是‘傳統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)’都能解決的。所以，策劃人員又開始了不同功能會(huì)議的策劃。

除了常規(guī)營銷策劃以外，隨著操作經(jīng)驗(yàn)的積累，‘聯(lián)誼會(huì)’流程策劃人員也逐漸地開始嘗試，創(chuàng)新出有特殊傳播目的的功能環(huán)節(jié)來推動(dòng)銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)。我們已經(jīng)開發(fā)出諸如預(yù)熱會(huì)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換座談會(huì)、金卡顧客放大會(huì)議、核心顧客轉(zhuǎn)化會(huì)、養(yǎng)生理事推進(jìn)會(huì)等等不同風(fēng)格、功效各異的具有傳播功能的顧客會(huì)議，有一些會(huì)議的環(huán)節(jié)上已經(jīng)基本沒有最初的聯(lián)誼會(huì)的痕跡了。所有功能環(huán)節(jié)的組合，都滲透著策劃人員的心血，這一點(diǎn)在前面我們只是提了一下，由于與業(yè)務(wù)流程關(guān)系緊密，我們把各個(gè)問題留到‘《簫揚(yáng)說會(huì)銷》第二篇會(huì)議營銷的出路之功能會(huì)議策劃’那一章節(jié)里做稍微詳細(xì)的說明。

這七大類會(huì)議營銷策劃，是推動(dòng)會(huì)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常工作的常規(guī)要求，如果執(zhí)行上沒有問題，做得再細(xì)一點(diǎn)更好；但是，如果做得粗略或者干脆省略掉一部分策劃內(nèi)容，就形成了各個(gè)公司之間常規(guī)作戰(zhàn)技術(shù)的差距，不要以為這是小事情，說句通俗的話，粗略或簡略時(shí)間久了，必然自食惡果。

這七大類會(huì)議營銷策劃，只是我結(jié)合自己操作經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人觀點(diǎn)，并沒有明確的界限。如果把到會(huì)禮品策劃和分享禮品策劃融合到第一、第三項(xiàng)中去，也是有道理的。名堂不重要，關(guān)鍵是細(xì)節(jié)的落實(shí)。對(duì)于執(zhí)行力比較差的團(tuán)隊(duì)，要首先通過管理方法的調(diào)整來提高執(zhí)行力，否則，再好的策劃也是解決不了根本問題的。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第五篇：保健品會(huì)議營銷策劃的七種分類

保健品會(huì)議營銷策劃的七種分類

會(huì)議營銷的常規(guī)營銷策劃，大致可分為七類：

第1類：會(huì)議由頭策劃：即舉行聯(lián)誼會(huì)的舉行原因，具體的說，就是聯(lián)歡會(huì)的主橫幅內(nèi)容和請(qǐng)柬中的“聯(lián)歡會(huì)內(nèi)容”部分和現(xiàn)場(chǎng)迎賓通用話術(shù)，以及主幻燈內(nèi)容。同時(shí)委托書法較好的伙伴書寫請(qǐng)柬中的相應(yīng)部分，書寫數(shù)量、進(jìn)度由營銷經(jīng)理和數(shù)據(jù)經(jīng)理確定，并安排業(yè)務(wù)人員執(zhí)行。

為了使聯(lián)歡會(huì)形式主題與業(yè)務(wù)人員的邀約話術(shù)直接關(guān)聯(lián)，形成到會(huì)用戶的連貫感受，會(huì)議每次改變主題時(shí)都要專門制作標(biāo)題幻燈，同時(shí)講座幻燈也必須做相應(yīng)的調(diào)整，即在傳統(tǒng)講座內(nèi)容前加上與會(huì)議主題相關(guān)的“帽子”。這樣，顧客到現(xiàn)場(chǎng)后，才會(huì)感覺前期接收到的企業(yè)信息渾然一體，從根本上減少對(duì)企業(yè)和會(huì)銷操作形式的不信任。

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行前期，‘支持平臺(tái)’經(jīng)理負(fù)責(zé)以上這些變動(dòng)與音響、燈光等會(huì)務(wù)保障崗位人員的說明、協(xié)調(diào)和督察演練并做通過裁決。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會(huì)議的會(huì)議由頭策劃，最低要求是在每場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的總結(jié)會(huì)上宣布下一場(chǎng)會(huì)議的由頭。

第2類：新用戶邀約由頭策劃：即新用戶邀約到會(huì)的邀約話術(shù)設(shè)計(jì)。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會(huì)議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的總結(jié)會(huì)上宣布下一場(chǎng)會(huì)議的新用戶邀約由頭。同時(shí)在職場(chǎng)或白板上書寫標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練，直至熟爛操作。

第3類：老用戶邀約由頭策劃：即老用戶邀約到會(huì)的邀約話術(shù)設(shè)計(jì)。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會(huì)議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的總結(jié)會(huì)上宣布下一場(chǎng)會(huì)議的老用戶邀約由頭和老用戶名單。同時(shí)在職場(chǎng)或白板上書寫標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練，直至熟爛操作。

第4類：業(yè)務(wù)推廣由頭策劃。很多公司把業(yè)務(wù)推廣由頭稱為‘階段性營銷策劃’，是指整個(gè)公司在未來的一段時(shí)期內(nèi)，業(yè)務(wù)員工收集顧客、熟悉篩選預(yù)熱顧客、邀請(qǐng)顧客直到促成的一連串的業(yè)務(wù)話術(shù)，一定意義上講，業(yè)務(wù)推廣由頭實(shí)際上就是會(huì)銷公司的階段性營銷推廣戰(zhàn)略。直接決定著公司未來的來源技術(shù)。

好的業(yè)務(wù)推廣由頭基本要符合五個(gè)特點(diǎn)：支持科普、支持上門約訪、支持轉(zhuǎn)介紹、支持請(qǐng)到會(huì)、支持再購買。規(guī)范要求應(yīng)在每季度末完成下季度全部業(yè)務(wù)推廣由頭策劃，最低要求是在每月末完成業(yè)務(wù)推廣由頭策劃，形成操作流程、方案，利用夕會(huì)進(jìn)行演練，直至熟爛操作后才可開始執(zhí)行。很多公司的業(yè)務(wù)推廣由頭在前一年的年末就已經(jīng)策劃結(jié)束，并形成了培訓(xùn)日程計(jì)劃。

第5類：聊天談資策劃。即家訪時(shí)與用戶聊天的資料，要讓業(yè)務(wù)員工可以把聊天話題從與銷售、健康、產(chǎn)品完全無關(guān)的話題巧妙地轉(zhuǎn)移到健康、產(chǎn)品上去，一般要2至3次家訪才能完成。這類資料多出現(xiàn)在“老年報(bào)”、“健康雜志”之類的刊物中，這類資料一般由公司行政人員主持收集，這類資料本身不會(huì)有這種話題的轉(zhuǎn)化，這種轉(zhuǎn)化的實(shí)現(xiàn)是需要策劃的。規(guī)范要求在每天早會(huì)時(shí)與大家分享這些話題，豐富業(yè)務(wù)員工當(dāng)天電話和家訪的談資。

第6類：到會(huì)禮品策劃。到會(huì)禮品是指到會(huì)顧客人人都有的一份小禮品。到會(huì)禮品一般與會(huì)議由頭直接相關(guān)、相互呼應(yīng)，比方說母親節(jié)的會(huì)議由頭下，到會(huì)禮品當(dāng)然是康乃馨，送一塊小毛巾就顯得不很妥貼。不經(jīng)過策劃、一成不變的到會(huì)禮品，是無法促進(jìn)顧客到會(huì)率的。隨著聯(lián)誼會(huì)越來越‘腐敗’，到會(huì)禮品也逐漸演變成為免費(fèi)午餐、乘車游玩等等，讓營銷伙伴們心痛的事情，這里就不多提了......第7類：分享禮品策劃。分享禮品是指到會(huì)的老顧客的特別禮品，主要是獎(jiǎng)勵(lì)那些在現(xiàn)場(chǎng)輔助傳播健康、促進(jìn)銷售的老顧客。禮品不一定很重，但是需要用心策劃，才能得到老顧客的滿意。這里不多談。

常規(guī)營銷策劃，其實(shí)是對(duì)會(huì)務(wù)、業(yè)務(wù)工作的日常支持，其目的，是讓傳統(tǒng)意義上的聯(lián)誼會(huì)開得更有效。但是，營銷中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)問題，并不是‘傳統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)’都能解決的。所以，策劃人員又開始了不同功能會(huì)議的策劃。

除了常規(guī)營銷策劃以外，隨著操作經(jīng)驗(yàn)的積累，‘聯(lián)誼會(huì)’流程策劃人員也逐漸地開始嘗試，創(chuàng)新出有特殊傳播目的的功能環(huán)節(jié)來推動(dòng)銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)。我們已經(jīng)開發(fā)出諸如預(yù)熱會(huì)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換座談會(huì)、金卡顧客放大會(huì)議、核心顧客轉(zhuǎn)化會(huì)、養(yǎng)生理事推進(jìn)會(huì)等等不同風(fēng)格、功效各異的具有傳播功能的顧客會(huì)議，有一些會(huì)議的環(huán)節(jié)上已經(jīng)基本沒有最初的聯(lián)誼會(huì)的痕跡了。