第一篇：石家莊市黃金珠寶調(diào)查報告

石家莊市黃金珠寶調(diào)查報告

一、石家莊市黃金珠寶市場的分布及銷售情況：

石家莊黃金珠寶市場主要集中在客流較大的中山路兩側(cè)及市內(nèi)幾家大型商場內(nèi)（如東購、北國和新百）。中山路有戴儷爾鉆飾和寶泉金店。民族路新開業(yè)了兩家珠寶店：金佰利珠寶店和皇佳福黃金珠寶行。

石家莊三大商場黃金珠寶銷售情況

戴儷爾鉆飾店主要分布在青年街東面（面積：500㎡）天意商品城一樓專賣店（面積：200㎡）和南三條戴儷爾專賣店（面積：60㎡）、西美百貨專賣店，以比利時風(fēng)格和女性鉑金飾品為主。戴儷爾飾品有限責(zé)任公司是從事鉆石飾品零售的專業(yè)公司，亞洲總部設(shè)在香港，已經(jīng)在中國深圳開設(shè)了珠寶飾品廠，并在國內(nèi)多個城市開設(shè)了幾十家戴儷爾鉆飾品專營店和著名商場專柜。各地專營店是都是以加盟形勢簽約的。

寶泉金店經(jīng)營面積約300㎡，位于天元名品以西，一樓經(jīng)營黃金飾品，二樓經(jīng)營鉑金飾品為主。金店前店后廠、資金雄厚，主營：黃金生產(chǎn)、批發(fā)、零售、來料加工、珠寶、鉆石、玉器、鉑金飾品、首飾以舊換新及各類工業(yè)用銀、紀(jì)念章幣、工藝品等業(yè)務(wù)。

作為民族路步行街新開業(yè)的兩家珠寶店其規(guī)模較小，金佰利珠寶行面積80平方米，皇佳福黃金珠寶行面積更小只有40平方米。這兩家珠寶店入駐民族路步行街，充分說明步行街需要珠寶店的存在，有利于步行街的發(fā)展。

石家莊市內(nèi)每年黃金珠寶的整體銷售約1億3千萬元，2003年其中北國以1000平米的經(jīng)營面積年銷售額達6051萬，東購1276平米的經(jīng)營面積年銷售3892萬，人百1200平米年銷售2883萬，華聯(lián)、王府井、益友等約1000萬，及其他專賣店的銷售。

二、石家莊市黃金珠寶市場品牌情況：

石家莊目前黃金市場上的主要品牌是香港品牌周大福、六福和謝瑞麟和比利時的戴儷爾，國內(nèi)品牌瑰寶、明牌等。

東購1-6月份比較知名的黃白金珠寶品牌的銷售情況是：明牌200萬（含鉑金），曼都珊100萬，皮爾.卡丹80萬，瑰寶80萬，戴夢得75萬。

三、石家莊市黃金珠寶市場分布特點：

石家莊黃金珠寶市場大部分在一些大型商場，如東購、北國、人百等，這些大型商場幾乎壟斷了石家莊市及周邊縣市的消費人群，有幾個小面積的黃金珠寶賣場，但知名度很小，大部分顧客消費在商場，大型商場也把黃金珠寶的利潤作為本企業(yè)的重中之重，一般采取“自營”的經(jīng)營方式，以獲取最大的經(jīng)濟利益，但經(jīng)營風(fēng)險較大，目前在石家莊還沒有綜合性的黃金珠寶市場。

四、石家莊消費者的消費習(xí)慣及消費趨勢：

石家莊消費者以項鏈和戒指最受歡迎，質(zhì)料則鐘情鉑金、白金、鉆石和黃金。

在價格方面，消費者傾向于低價消費，購買鉑金鉆戒的價為一般在2000—4000元之間；購買黃金首飾的消費中位金額是人民幣1,950元； 購買其它一些手鐲、翡翠等價為不等。購物旺季一般集中在元旦、五一和國慶三個黃金結(jié)婚周。

石家莊的城市居民的消費習(xí)慣相對地保守，購買力亦稍遜，當(dāng)?shù)亓闶邸⒋黉N渠道較狹窄。但整體結(jié)果則一致，在消費口味、需求和購買力方面的分別也不算明顯，市場較平穩(wěn)。

目前石家莊市黃金珠寶的市場需求應(yīng)處于飽和狀態(tài)，但隨著居民收入的增加和消費意識的增強，青年消費者提高到從購買黃金到鉑金鉆飾的轉(zhuǎn)變，中老年人的則提高了購買玉器的幅度，現(xiàn)在消費者不僅購買產(chǎn)品質(zhì)量，也在購買花色和工藝，所以商家應(yīng)在提高產(chǎn)品的工藝水平上下功夫。

針對“南花園步行街”建議：

1、清晰定位：香港珠寶（如周大福、六福）品牌有清晰的市場定位及明確的目標(biāo)顧客群，才可有效地針對市場和顧客需要，建立品牌知名度。；

2、走中高檔路線：以款式、品牌、設(shè)計、管理為中心，配合當(dāng)?shù)叵M者的喜好，推動新消費文化；

3、物有所值：宜在款式和價格上作適當(dāng)調(diào)整，折扣優(yōu)惠不一定奏效，最重要是物有所值；

4、設(shè)銷售專柜：在步行街內(nèi)應(yīng)設(shè)置各大品牌的專賣店，最好能以石家莊旗艦店形式入駐。

第二篇：石家莊市城市環(huán)境地質(zhì)初步調(diào)查報告

石家莊市城市環(huán)境地質(zhì)初步調(diào)查報告(瀏覽次數(shù)：199 發(fā)布時間：2009-11-03)

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，對人口、資源和環(huán)境關(guān)系的研究成為主題，隨著人口的增長和城市化進程的加快，與城市土地利用、資源開發(fā)、廢物處置、環(huán)境保護和災(zāi)害防治等有關(guān)的地質(zhì)問題日益嚴(yán)重，已直接影響和制約著人類社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。城市中心的許多問題或災(zāi)害直接或間接與城市地區(qū)的地質(zhì)、水文、水文地質(zhì)條件或人類活動有關(guān)，保護環(huán)境、減輕災(zāi)害、科學(xué)處理廢棄物、合理利用資源已成為世人的共識，并逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榈刭|(zhì)工作的重點。城市地質(zhì)以其在城市和社會經(jīng)濟發(fā)展、城市規(guī)劃和解決人類生存環(huán)境中的重要作用，成為環(huán)境地質(zhì)工作的重中之重。

城市地質(zhì)環(huán)境調(diào)查已迫在眉睫，如美國地調(diào)局已開始研究當(dāng)今社會所關(guān)注的災(zāi)害、水和受污染的環(huán)境；英國地調(diào)局開展了有關(guān)土地利用、環(huán)境保護和減災(zāi)方面的調(diào)查；加拿大地調(diào)局制定了地學(xué)在促進可持續(xù)發(fā)展、公共健康和環(huán)境保護方面的戰(zhàn)略目標(biāo)。中國地調(diào)局正在起動《首都地區(qū)國土資源與環(huán)境調(diào)查計劃》項目，其中國土資源部和北京市政府共同投資4450萬元實施的《北京市發(fā)展多參數(shù)立體地質(zhì)調(diào)查》工作是我國開展城市全面地質(zhì)環(huán)境調(diào)查的第一個項目，同時開展上海、天津、杭州、南京等城市多參

數(shù)立體地質(zhì)調(diào)查立項工作。這一切表明，城市地質(zhì)環(huán)境調(diào)查是當(dāng)今全球地學(xué)發(fā)展的重要方向。

石家莊市作為省會城市，一方面是政治、經(jīng)濟、文化

和社會信息的中心，是人口和現(xiàn)代工業(yè)的集中地區(qū)，在國家的經(jīng)濟建設(shè)和綜合國力的形成中發(fā)揮著巨大的作用；另一方面，由于生產(chǎn)力的飛速發(fā)展，人類干預(yù)自然的能力越來越大，使城市及其周圍的自然環(huán)境發(fā)生劇變，打破其影響范圍內(nèi)的自然環(huán)境平衡，使其環(huán)境質(zhì)量下降，甚至誘發(fā)地質(zhì)災(zāi)害。因此要實現(xiàn)城市社會的可持續(xù)發(fā)展，就要了解各種主要環(huán)境地質(zhì)問題的影響因素，認識城市區(qū)域地質(zhì)環(huán)境演化的規(guī)律，預(yù)測未來的發(fā)展趨向，統(tǒng)籌考慮包括地質(zhì)資源、地質(zhì)環(huán)境等約束條件在內(nèi)的各種相關(guān)地質(zhì)因素，找出城市地質(zhì)環(huán)境演化的關(guān)鍵因子，為城市總體規(guī)劃、建設(shè)、現(xiàn)代化管理提供地質(zhì)依據(jù)，引導(dǎo)城市建設(shè)可持續(xù)發(fā)展。但由于地質(zhì)環(huán)境背景的復(fù)雜性，地質(zhì)環(huán)境演化方面的工作尚缺乏系統(tǒng)研究，基礎(chǔ)地質(zhì)工作成果尚不能滿足對經(jīng)濟發(fā)展支撐需求，因此加強基礎(chǔ)地質(zhì)工作研究是十分有必要的，同時，隨著基礎(chǔ)工作的不斷深入研究必將對推動石家莊市環(huán)境地質(zhì)及水文地質(zhì)的研究工作起到重要的支撐作用，因此，加強基礎(chǔ)地質(zhì)研究服務(wù)經(jīng)濟發(fā)展工作十分必要。

為此，河北省國土資源廳地勘處2003年11月對河

北省環(huán)境地質(zhì)勘查院《石家莊市城市環(huán)境地質(zhì)初步調(diào)查報

告》項目設(shè)計進行批復(fù)同意立項。項目工作范圍為石家莊城市區(qū)及周邊開發(fā)區(qū)，工作區(qū)總面積910.97km2，工作

時間2年，該項目主要涉及地質(zhì)調(diào)查與評價、地質(zhì)環(huán)境保護與防治等學(xué)科。

該調(diào)查報告的主要成果為：

（1）闡述了石家莊市自六十年代以來至2004年的地下

水水位埋深和水位變差特征，闡述了地下水水位下降漏斗的演化規(guī)律及其影響因素。首次根據(jù)六十年代、2004年的地

下水位資料和工作區(qū)內(nèi)含水層的空間分布（底界埋深4～

100m）計算了石家莊市含水層疏干厚度和其分布特征，計算了石家莊市地下水疏干體積、疏干量，預(yù)測了石家莊市含水層疏干的發(fā)展趨勢。

（2）闡述了石家莊市地下水污染源的分布特征、地下

水污染途徑和方式，以石家莊市電廠排灰廠和臺關(guān)垃圾場為例，闡述石家莊市地下水污染質(zhì)的運移方式。采用污染綜合指數(shù)法和統(tǒng)計的方法分別對石家莊市淺層地下水污染程度進行評價。以2003年為現(xiàn)狀年，根據(jù)地面水環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（GB3838—88）,采用標(biāo)準(zhǔn)對照法，對地表水進行評價，并對地表水的污染影響因素進行了分析。采用內(nèi)梅羅綜合指數(shù)法對石家莊市淺層地下水質(zhì)量進行了評價。分別采用單項指數(shù)法和綜合指數(shù)法對工作區(qū)的土壤進行了評價。

(3)報告采用綜合評價法對石家莊市環(huán)境地質(zhì)問題發(fā)

育程度進行了評價，共分為丘陵環(huán)境地質(zhì)問題區(qū)和平原環(huán)境質(zhì)問題區(qū)兩個大區(qū)和4個亞區(qū)。環(huán)境地質(zhì)問題較強發(fā)育亞區(qū)主要分布于北高基-肖家營-石灰廠以南，康莊-張營-小張莊以東，十里鋪-槐底以西，小張莊-塔談-孫村以北的區(qū)域，面積約217.07km2。

（4）根據(jù)石家莊市環(huán)境地質(zhì)問題的現(xiàn)狀，選取土體結(jié)

構(gòu)類型、構(gòu)造分布、含水層疏干程度、地下水水位下降速率、地下水污染程度、地下水水質(zhì)分類和地面塌陷共7個因子，采用綜合評價法對石家莊市環(huán)境地質(zhì)問題發(fā)育程度進行了評價，并將評價結(jié)果與2000年的評價結(jié)果進行了對比分析。

（5）報告采用鉆探和檢測等手段，首次對石家莊電廠

排灰場和臺關(guān)垃圾場附近包氣帶土層中污染物質(zhì)的垂向分布及污染范圍進行了勘查與研究，結(jié)果表明包氣帶土層已受到明顯污染。對石家莊市區(qū)附近地下水、地表水污染程度進行了評價，反映市區(qū)地下水已受到輕污染，局部為中等污染，布市區(qū)外圍地區(qū)基本未受污染；地表水均受到嚴(yán)重污染。報告還對工作區(qū)地下水質(zhì)量進行了評價，石家莊市淺層地下水質(zhì)量可劃分為水質(zhì)良好區(qū)、水質(zhì)較好區(qū)和水質(zhì)較差區(qū)，水質(zhì)良好區(qū)面積約793.61km2，水質(zhì)較好區(qū)面積約226.73km2，水質(zhì)較差區(qū)面積約0.61km2。

（6）首次采用DRASTIC法，選取地下水水位埋深、凈補給量、含水層介質(zhì)、土壤介質(zhì)、地形地貌、包氣帶介質(zhì)和滲透系數(shù)等因素對石家莊市地下水進行了脆弱性評

價，將工作區(qū)劃分為地下水脆弱性高、地下水脆弱性較高、地下水脆弱性中等、地下水脆弱性較低和地下水脆弱性低共5個區(qū)

（7）提出了水資源合理開發(fā)的建議，提出了地下水污

染的防治對策，提出了控制土壤污染的對策，提出了石家莊市垃圾適宜場地的選擇條件和目前石家莊市的垃圾場適宜場地。

本成果已經(jīng)在不同部門的多個層面上得到應(yīng)用和推

廣。在本成果基礎(chǔ)上，編制了《石家莊市地下水監(jiān)測報告(2001-2005年)》；為“石家莊市城市三維立體地質(zhì)環(huán)境

調(diào)查”、“石家莊市垃圾場選址調(diào)查”等項目提供了依據(jù)，取得了顯著的社會效益和經(jīng)濟效益。

該報告全面系統(tǒng)的反映了石家莊市六十年代以來地下

水水位埋深和水位變差特征，總結(jié)了石家莊市地下水降落漏斗的發(fā)展規(guī)律，計算了石家莊市自六十年代以來的含水層疏干厚度、含水層的疏干程度、含水層的疏干體積，以及含水層疏干的發(fā)展趨勢。采用單項指數(shù)法、綜合指數(shù)法和分類指數(shù)法等多種方法分別對石家莊市地表水污染、土壤污染、地下水污染和地下水質(zhì)量進行了評價，并采用鉆探和檢測手段對電廠排灰廠和臺關(guān)垃圾場典型區(qū)污染調(diào)查

評價。采用綜合評價法對石家莊市環(huán)境地質(zhì)問題發(fā)育程度進行了評價，并與2000年的評價結(jié)果進行了對比研究。采用DRASTIC法對石家莊市地下水脆弱性進行了評價，根據(jù)地下水脆弱性評價結(jié)果，初步擬選定了石家莊市垃圾場的適宜場地。提出了在水資源合理開發(fā)利用、地下水環(huán)境保護與土壤污染的防治等方面的科學(xué)合理的對策建議。

報告對河北省廊坊市規(guī)劃區(qū)區(qū)域地質(zhì)、構(gòu)造、水文地質(zhì)、工程地質(zhì)及地質(zhì)遺跡等地質(zhì)環(huán)境條件進行了簡要論述；較詳細地闡述了廊坊市規(guī)劃區(qū)地下水位降落漏斗的現(xiàn)狀、發(fā)展過程；對影響因素進行了分析，對發(fā)展趨勢進行了預(yù)測；對區(qū)內(nèi)地面沉降的現(xiàn)狀及造成的危害進行了測量和調(diào)查，查明了成因及危害，并提出了防治對策；搜集了大量工程地質(zhì)勘查資料，對區(qū)內(nèi)液化砂土、軟土、流土和管涌的分布及其對工程建筑所造成的危害進行了分析研究；對淺層地下水和深層地下水的水質(zhì)質(zhì)量進行了評價，對地表水體的納污情況與污水狀況進行了調(diào)查分析；對區(qū)內(nèi)土壤地球化學(xué)空間分布特征進行了調(diào)查，對污染物在土壤和水體等不同介質(zhì)中的擴散模式及水巖地球化學(xué)互相作用進行了研究，查明了城市垃圾場附近土壤中污染物質(zhì)的平面分布形態(tài)；綜合考察了地質(zhì)環(huán)境與社會經(jīng)濟條件，對制約區(qū)域社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的各種因素進行了分析，建立了可持續(xù)發(fā)展模型，對可持續(xù)發(fā)展能力進行了初步評估。

第三篇：太原黃金珠寶市場調(diào)研報告

太原黃金珠寶市場行業(yè)報告

一、太原珠寶業(yè)現(xiàn)狀

1.珠寶品牌眾多，高端市場國際品牌獨大，中端市場競爭激烈。

太原從1999年開始放開黃金珠寶行業(yè)的個人經(jīng)營權(quán)，近年來，得益于國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展和居民可支配收入的不斷提高，太原市的珠寶首飾行業(yè)呈現(xiàn)了高速的發(fā)展態(tài)勢。隨著太原市各大中高檔商場的不斷開業(yè)，越來越多的珠寶品牌為人們所熟知，從高端的卡地亞、通靈到中端的六福、周大福、周生生再到低端的和牌、汝琳、皓鑫等，從全國性的品牌老鳳祥、金伯利到地方自主品牌宏藝、cc卡美、詩普琳，消費者對珠寶飾品有了更多的可選擇性，對品牌的認知程度也越來越高，各大珠寶廠商競爭激烈。

2.消費結(jié)構(gòu)上黃金首飾所占比重較大，珠寶玉石類所占比重較小；

作為內(nèi)陸的二三線城市，與北京、上海、深圳等國際化大都會相比，太原人群的消費結(jié)構(gòu)仍然偏向于保守，理念上仍然以保值性較好的黃金為主要的消費方向。從太原珠寶行業(yè)整體銷售來看，黃金首飾占到的比重能達到50~60%以上，鉆石鑲嵌類產(chǎn)品銷售比重約20~30%，珍珠玉石類商品比重僅為10%左右。

3.剛性需求成為珠寶首飾行業(yè)的主流銷售方向，鉆石鑲嵌類貨品成為消費者新寵。

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟政治環(huán)境的變化，消費者用于投資和送禮的購買需求逐漸減退，取而代之的是在婚戀、紀(jì)念等剛性消費市場的需求不斷增加。消費者購買珠寶首飾更多看重的是佩戴體驗和作為紀(jì)念品的情感意義，相對來說珠寶的投資價值成為其次。

4.消費者購買能力增強，購買更多看中飾品的工藝性。

隨著居民可支配收入的不斷提高，消費者更多的愿意選擇工藝性強的商品，相對的，以從前的老舊工藝生產(chǎn)出的商品正慢慢的進入淘汰邊緣。例如，更多的消費者愿意購買基于鏤空、3D工藝生產(chǎn)的黃金飾品，而非購買笨重的傳統(tǒng)工藝黃金飾品。

二、太原黃金珠寶企業(yè)

與一線城市相比，太原黃金珠寶知名企業(yè)相對較少，集中化程度相對較高。目前，太原珠寶知名企業(yè)主要有以下幾類：

1.全國性品牌的代理商：

老鳳祥、明牌

2.地方自主品牌締造者

宏藝珠寶、cc卡美、詩普琳、尚韻鉆石 3.黃金交易平臺

中國黃金、五一金店（老廟）4.國有改制企業(yè) 銀河金店、大同銀星金店 5.外地企業(yè)自營

六福、周大福、周生生、周大金等

三、太原黃金珠寶企業(yè)經(jīng)營特點

太原本地珠寶首飾生產(chǎn)廠家鳳毛麟角，可以粗略加工的手工作坊也寥寥無幾，基本都以成品批發(fā)或零售為主。太原珠寶首飾企業(yè)主要有以下的幾種經(jīng)營模式。

1.生產(chǎn)

太原市面上可知的黃金生產(chǎn)廠家僅宏藝首飾一家企業(yè)，所擁有的生產(chǎn)工藝也是十幾年前的老手工作坊式加工，僅可加工一些普通工藝的黃金制品。

2.批發(fā)

太原從事黃金珠寶批發(fā)的企業(yè)主要有宏藝、老鳳祥等，主要的經(jīng)營模式就是在山西各地市設(shè)地市經(jīng)銷商或加盟商，賺取批發(fā)差價或品牌費用。

3.零售

太原從事珠寶零售的企業(yè)主要有：cc卡美、詩普琳、尚韻、和牌、皓鑫等，主要有兩種經(jīng)營模式。一是通過商場聯(lián)營或租賃，使用商場的銷售渠道開展零售業(yè)務(wù)；二是開設(shè)專賣店，以自有渠道開展零售。

四、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析

（一）潛在進入者

珠寶行業(yè)屬資金密集型行業(yè)，對資金實力的要求非常高，新的進入者很難在短期內(nèi)形成規(guī)模，進而對現(xiàn)有經(jīng)營者造成競爭壓力。短期內(nèi)太原本地的珠寶市場品牌結(jié)構(gòu)不會有明顯變化。

（二）行業(yè)競爭者

在太原市場上，珠寶品牌主要有三類：高端品牌如卡地亞、通靈，中端品牌如六福、周大福、cc卡美、詩普琳等，低端品牌如和牌、皓鑫等。針對我們的目標(biāo)客戶，競爭者主要集中在中端品牌上。其中，六福、周大福、明牌等品牌都是國內(nèi)或香港的上市公司，具有極強的資金實力，競爭力很高。本地企業(yè)中cc卡美、宏藝和詩普琳是山西市場的龍頭企業(yè)，相比也有較強的競爭力。

（三）替代產(chǎn)品

黃金珠寶產(chǎn)品主要有兩個重要的作用，一是情感紀(jì)念意義，一是投資價值。從情感紀(jì)念意義上來講，基本沒有其他產(chǎn)品可以替代。從投資價值上來講，消費者可以將資金投向諸如房地產(chǎn)、古董、紀(jì)念幣等其他產(chǎn)品，可替代性較高。所以，現(xiàn)在珠寶企業(yè)越來越多的在珠寶的紀(jì)念意義上做文章，打情感牌，更看重在剛需市場的地位。

（四）消費者的選擇

由于珠寶產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，消費者對于珠寶品牌的忠誠度相對較差，更主要是考慮消費者本身的收入水品和消費能力。按照太原市民近年的收入水品，在剛需市場上的消費是以2萬-5萬為主流群體。這一市場主要集中在中端珠寶品牌上。

（五）對供應(yīng)商的議價能力

太原的珠寶行業(yè)在全國范圍來說屬于較為弱勢的群體，整體對上游供應(yīng)商的議價能力不強。其中黃金飾品的價格透明度較高，供應(yīng)商只是收取固定工費；非黃產(chǎn)品價格透明度較低，供應(yīng)商工藝附加值較高，議價能力強。

通過行業(yè)結(jié)構(gòu)分析，可以看出：太原的珠寶行業(yè)處于從上升期向成熟期過渡的階段，主要還是以傳統(tǒng)經(jīng)營為主，中端品牌在市場競爭中處于上風(fēng)，競爭力較強。由于市場環(huán)境的變化，企業(yè)更多瞄準(zhǔn)剛需市場，投資和投機產(chǎn)品市場地位削弱。

五、上下游結(jié)款方式分析

（一）上游采購

一般的，珠寶行業(yè)采購主要有兩部分，即黃金和非黃。1.黃金貨品的上游基本都是所代理的品牌廠家。由于黃金市場價格波動較快，一般黃金貨款沒有賬期或賬期很短，只有少數(shù)長期合作、采購量大且信用良好的客戶在上游企業(yè)中才能擁有5-15天的賬期，超出付款期則需要支付一定比例的違約金（一般是按日0.5‰）。

2.非黃貨品的上游除代理品牌自營的部分以外，其余大部分采購是通過深圳的珠寶生產(chǎn)廠家實現(xiàn)的。深圳是我國的黃金珠寶集散地，大大小小的珠寶首飾廠家很多。一般非黃產(chǎn)品的采購賬期相對較長，可以達到一個月左右的賬期。客戶向上游采購現(xiàn)金結(jié)算的（5天之內(nèi)付款）能夠拿到1-2%的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。

（二）下游回款

太原珠寶企業(yè)銷售主要是兩種方式：批發(fā)和零售。1.批發(fā)企業(yè)：

正常情況下，批發(fā)企業(yè)銷售回款賬期與上游一樣，對于黃金貨品基本沒有賬期，非黃貨品有一個月左右的賬期。如宏藝、老鳳祥。據(jù)了解，目前兩家批發(fā)企業(yè)對下游經(jīng)銷商回款沒有現(xiàn)金折扣的規(guī)定。

2.零售企業(yè)

零售企業(yè)銷售回款一般與商場簽訂合同有關(guān)，如租賃則由企業(yè)自收款，基本沒有賬期。如聯(lián)營則是由商場統(tǒng)一回款，一般會有半個月到40天左右的賬期。如詩普琳、尚韻、金伯利等。就太原的珠寶企業(yè)來說，相對商場屬于弱勢一方，議價能力較弱，很難縮短商場的結(jié)款賬期。

六、珠寶企業(yè)利潤水平分析

（一）按品類分

按貨品品類來分，珠寶品類主要是黃金和非黃兩種。

（1）黃金貨品中有投資金條、普貨黃金和按件黃金三種，其中利潤率最低的是投資金條，基本是在金交所現(xiàn)貨黃金交易價格上浮5-10%銷售，凈利潤率一般只能達到1-2%，投資金條是以走量為主，貨品銷售都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，貨品周轉(zhuǎn)速度最快，如果純做投資金條的企業(yè)可以實現(xiàn)每月至少一次的周轉(zhuǎn)速度。在太原的珠寶企業(yè)中這類企業(yè)很少，只在中國黃金的某些門店有做。

（2）普貨黃金是指具有一定工藝性，適于佩戴，但工藝相對簡單，一般按克銷售的黃金飾品。這類貨品除金價外還附加了一部分工藝費，凈利潤率一般在3-5%，銷售也是以現(xiàn)款現(xiàn)貨為主，最長賬期一般不超過5天。這類貨品在珠寶企業(yè)存貨中所占比重較大，是傳統(tǒng)珠寶企業(yè)的主要利潤增長點。這類貨品周轉(zhuǎn)速度相對較快，一般一年能夠有4-6次的周轉(zhuǎn)次數(shù)。目前太原市場中除ido、珍妮詩等少數(shù)幾家企業(yè)外，大部分企業(yè)都做普貨黃金。

（3）按件黃金：是指工藝性水平較高，多用于佩戴、擺設(shè)、展示等的需要，按件銷售的貨品。這類貨品銷售價格都比較高，附加值較大，凈利潤率一般能達到5-8%，同時，這部分貨品流轉(zhuǎn)性相對較差，一般一年是1-2次的周轉(zhuǎn)次數(shù)。按件黃金在傳統(tǒng)珠寶企業(yè)中所占比重相對較小，僅在5%左右。

（4）非黃產(chǎn)品是指所有非黃金類的飾品，主要包括素金、鑲嵌、珠寶翡翠等，該類產(chǎn)品的利潤率最高，毛利率可以達到30%-60%，凈利潤率也在10%-20%左右，類似翡翠等最高利潤可達100%以上。但這類貨品周轉(zhuǎn)速度極差，大多一年還達不到一次。在太原批發(fā)型的企業(yè)中，非黃產(chǎn)品所占比重約在10-20%，零售型的企業(yè)所占比重較大，約在30-40%。

（二）按銷售環(huán)節(jié)區(qū)分

按銷售環(huán)節(jié)，太原珠寶企業(yè)主要是批發(fā)和零售。

（1）批發(fā)企業(yè)，太原市場上的批發(fā)企業(yè)大多是做黃金貨品的批發(fā)，由于黃金貨品利潤低，回款快，批發(fā)企業(yè)整體利潤率偏低，一般批發(fā)企業(yè)凈利潤率在3%以下。批發(fā)企業(yè)的總資產(chǎn)相對較少，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度快，年存貨周轉(zhuǎn)率在10次以上。比較典型的企業(yè)是宏藝，年銷售約7億元，凈利潤1000萬，總資產(chǎn)1億元，資產(chǎn)收益率10%左右。

（2）零售企業(yè)：一般零售企業(yè)都是全品類經(jīng)營，其中黃金貨品約40-50%，鑲嵌飾品約30%，其他非黃貨品占比20%左右。零售企業(yè)的毛利率較高，可達到30-40%，凈利潤率則在10-15%。零售企業(yè)總資產(chǎn)相對較多，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率慢，每年存貨周轉(zhuǎn)率約1-2次。太原市場上典型的珠寶零售企業(yè)是詩普琳和cc卡美，這兩個企業(yè)也是山西省珠寶行業(yè)的龍頭企業(yè)。其中詩普琳年銷售額約6億元，凈利潤6500萬，總資產(chǎn)在5億元，資產(chǎn)收益率約13%。

七、客戶拓展方向

綜上所述，結(jié)合公司新業(yè)態(tài)業(yè)務(wù)的拓展方向，我認為就黃金珠寶行業(yè)來說公司業(yè)務(wù)可以從以下幾個方向來拓展。1.對于宏藝和老鳳祥這兩個批發(fā)型的企業(yè)，要通過核心企業(yè)聯(lián)系其下游經(jīng)銷商或加盟商，將經(jīng)銷商或加盟商做為借款主體，核心企業(yè)提供擔(dān)保，開展業(yè)務(wù)。

2.對cc卡美、詩普琳、尚韻等在太原市知名度較高的連鎖企業(yè)，合作方式可選：（1）首推采購貸，推進客戶與上游現(xiàn)金結(jié)算，拿到現(xiàn)金折扣，真正認識到采購貸對客戶的幫助意義，加深合作；（2）對公司做綜合授信，做常規(guī)小額貸款業(yè)務(wù)，這一合作方式僅適合做過橋資金，不適合長期使用。

3.對和牌、皓鑫等知名度較低的珠寶企業(yè)，考慮公司常規(guī)業(yè)務(wù)合作，單獨申報、單獨授信。

4.通過在商場零售的企業(yè)聯(lián)系商場，可以開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。

第四篇：黃金珠寶銷售員的技巧

黃金珠寶銷售員技巧

商場如戰(zhàn)場，誰敗誰受傷，在激烈的競爭環(huán)境中，機會稍縱即逝，企業(yè)要不斷地提高員工的全方位能力和服務(wù)水平，才能時刻抓住機遇，保持領(lǐng)先地位。其中掌握銷售技巧特別重要。

提高服務(wù)質(zhì)量，首先就要了解服務(wù)對象的需求是隨著消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時代的變遷，在消費者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加,理性的成分在逐漸減少。尤其是在珠寶首飾行業(yè)，消費者從重視產(chǎn)品的真假，轉(zhuǎn)變?yōu)橄矚g不喜歡、滿意不滿意,從購買產(chǎn)品的直觀性轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的感覺性。要想滿足消費者不斷變化的趨勢，就應(yīng)創(chuàng)造更多的附加值，提高專業(yè)服務(wù)水平就是創(chuàng)造附加值的一部分。

如果想要成功的經(jīng)營珠寶，首先就應(yīng)具備一些基本的銷售觀念：

一、銷售觀念

當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下四點：

1、面帶笑容：

2、儀表整潔：

3、注意傾聽對方的話：

4、推薦商品附加值：

5、尋找消費者最時尚、最關(guān)心的話題拉攏消費者。

二、了解商品的特點

作為銷售員，了解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買信心，以促進銷售。

1、就商品的品質(zhì)向顧客說明珠寶玉器的價值、全球第一家買賣包回收的保障性；

2、就商品的特別之處作為對顧客有價值的優(yōu)點進行說明。

三、了解顧客

1、顧客購買的主要障礙：（1）對珠寶首飾缺乏信心；（2）對珠寶商缺乏信心。

2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客，可以從這幾方面著手。(1)認真觀察：(2)交談與聆聽：

3、顧客的購買動機：

4、顧客的購買過程：

(1)產(chǎn)生欲望：(2)收集信息：(3)選擇貨品：(4)購買決策：(5)購后評價：

四、銷售常用語

作為珠寶行的員工，使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用以下常用語。

1、顧客進店時的招呼用語：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需要些什么?（我能為您做些什么？）”“請隨便看看。”“請您稍侯?！薄皩Σ黄穑屇玫攘??！薄皻g迎您下次光臨，再見?！?/p>

2、展示貨品時的專業(yè)用語：

（1）介紹珠寶的專業(yè)用語： ABC貨等等誰才能增值。（2）鼓勵顧客試戴的銷售常用語

(a)這塊玉佩是天然A貨，這個價位特別合適。(b)這幾件是本店新到的款式，您請看看。

(c)這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。(d)這種款式非常適合您。

(e)您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。(f)本店銷售的玉器全是真玉，假一賠二十。

(g)本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會有一款適合您。（3）款臺的禮貌用語

(a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。(b)這是您的發(fā)票，請收好。

(c)收您××××元，找您×××元，謝謝?。?）顧客走時的禮貌用語

(a)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。(b)新貨到了（指圈改好后），我們會馬上給您打電話。

(c)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)的小冊子，送給您。為了避免你不會買假買貴請上黃金珠寶網(wǎng)。

五、售中服務(wù)

1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下?！?/p>

2、當(dāng)顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：

（1）走動時突然停住；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問新款或某一款

3、展示推薦：

（1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時比較小心注意。

（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購專業(yè)性。

（3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。（4）推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。

4、試戴

通常大部分顧客走進店內(nèi)時，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預(yù)算，要運用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品達到最佳效果，建議注意以下幾個步驟：

（1）在玻璃柜臺上準(zhǔn)備一個軟墊或一個小托盤，供擺放首飾。（2）在同一個價格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。（3）首先展示價格高的貨品。

（4）讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客

（5）柜臺上常備一面鏡子。（6）協(xié)助顧客作適當(dāng)比較。

（7）介紹貨品主要特點及顧客購買此貨品可以帶來的好處（所帶來的心理滿足）。（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。（9）在適當(dāng)時候保持沉默，讓顧客漸漸“愛上”手中之物。（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設(shè)計的。（11）以“您的ⅩⅩ”來稱呼顧客手中的貨品。

（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。（13）留心達成交易的訊號。

5、提出和解答疑問：（1）專業(yè)知識；（2）保養(yǎng)方法。注意事項：不能所答非所問，解答問題要簡單明了。

6、成交（成交標(biāo)志）：

（1）詢問折扣及贈品；（2）詢問售后服務(wù)；（3）詢問付款方式；（4）直接示意開票

注意事項：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并清點數(shù)目。

7、包裝：

（1）準(zhǔn)備好包裝用品：顧客交款同時準(zhǔn)備好包裝用品及贈品。

（2）包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認后再封口。（3）填寫顧客登記表。

注意事項：準(zhǔn)備包裝用品時要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。

8、送客：

（1）語言：“歡迎下次光臨”，“您慢走”，“有什么需要您再來”，“再見”。（2）表情：微笑目送顧客。

注意事項：成交貨品后不能表現(xiàn)過分興奮。

9、售后服務(wù)：如出現(xiàn)問題不能處理，及時請示店長，解決不了請示經(jīng)理，不應(yīng)擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)

六、如何面對顧客的抱怨或意見

作為銷售人員，經(jīng)常會面對各種不同類型的顧客，幾乎所有顧客都會對貨品有一些不滿或抱怨。遇到這種情況，首先要有耐心，盡量不要與顧客正面對峙，更不可爭吵。面對顧客的生氣、抱怨要認真傾聽。若遵循下述三點，大多數(shù)情況不會難以解決。(1)不要提高嗓門。(2)不作負面反應(yīng)或負面設(shè)想。

(3)顧客總是認為他們是正確的，要讓他們認識到是他們自己錯了。其次，與顧客一起找出問題的關(guān)鍵所在。

只要顧客有意見，就讓他提出來，這是改進服務(wù)質(zhì)量的重要手段。面對顧客的抱怨或意見時，請把握以下原則“理解顧客、換位思考”。

很多營銷人員的經(jīng)驗

1、任何時候都應(yīng)讓顧客體會到你的認真態(tài)度，并且對顧客的抱怨進行調(diào)查。

2、顧客并不總是正確的，但有時為了讓顧客冷靜下來，“讓顧客正確”是有必要的，也是值得的。

3、一定范圍內(nèi)，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營銷人員要意識到，這種抱怨并不是對自己的指責(zé)。

4、為了能正確判斷顧客的抱怨，營銷人員應(yīng)該站在顧客的立場上來思考問題，看待顧客的抱怨，通常來說顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

5、顧客在發(fā)怒時，情緒一般是很激動的，這時顧客對銷售員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。因此，銷售員應(yīng)保持冷靜。

6、在你未認識到顧客說的話不真實之前，不要輕易下結(jié)論，即使顧客是錯的，也不要直接責(zé)備顧客，等顧客自己意識到了，問題就可以迎刃而解了。

7、在處理顧客的無理抱怨時，不管顧客的態(tài)度是否有道理，都應(yīng)保持真誠合作的態(tài)度。這并不意味著你已接受了顧客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足夠的重視。即使顧客言語粗魯，你仍表現(xiàn)出友好的態(tài)度，這樣可以避免爭執(zhí)。

8、不要向顧客提出不能或難以兌現(xiàn)的承諾，以免引起進一步的糾紛。

七、銷售員自我表現(xiàn)檢查項目

作為一名優(yōu)秀的銷售員，掌握良好的銷售技巧，會給你的銷售帶來意想不到的成效，還能給自己找到工作中的樂趣，給自己樹立信心。下面是一些自我表現(xiàn)檢查項目，有助于銷售技巧的提高。

1、有提出問題的能力。

2、接待顧客態(tài)度積極、主動、熱心、誠懇。

3、從與顧客交談中抓住推薦更高價貨品的機會。

4、能妥善處理顧客的不滿與抱怨。

5、會推銷“鉆石對于顧客的優(yōu)點”。

6、能不帶成見地接待顧客。

7、能機動靈活，隨機應(yīng)變。

8、能提供顧客所需的相應(yīng)貨品知識。

9、有良好的交際能力和說服能力。

10、抱有從失敗中學(xué)習(xí)的態(tài)度。

11、真正關(guān)心顧客，并能在態(tài)度中表現(xiàn)出來。

12、能以對鉆石充滿自信的態(tài)度接待顧客。

13、能將豐富的經(jīng)驗用于將來的銷售。

14、能對新到的商品、商店的服務(wù)做出介紹。

15、就成功和失敗的例子，能經(jīng)常與同事交換意見。

將這些自我表現(xiàn)檢查項目，作為自己的一個目標(biāo)，每天制定計劃，認真學(xué)習(xí)，經(jīng)常總結(jié)，一定會成為一名符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)秀銷售人員。

八、陳列展示要領(lǐng)

吸引顧客走進商店，外部標(biāo)識很重要；讓顧客消費，內(nèi)部陳列又顯得關(guān)鍵。首飾店內(nèi)、店外布置燈箱廣告畫，是吸引顧客較佳的廣告形式，在柜臺上擺放展示架等宣傳資料，會具有非常好的效果。

為此，我們將介紹陳列一些基本的展示原則及一些創(chuàng)意的貨品陳列展示指導(dǎo)原則，希望可以從中吸取創(chuàng)新意念，讓您的店內(nèi)陳列展示更具吸引力，從而成功推廣產(chǎn)品以達到提高銷售的效果。

1、貨品陳列的基本觀念

（1）、基本貨品線：a、依其貨品類別陳列；b、利用它來帶動角落的視線。

2、暢銷貨品：通常也是基本貨品，但不絕對是。（1）依其所屬商品陳列；（2）陳列在重要的位置；（3）切勿將暢銷品擺在門口，遠離其它貨品類別。

3、高價位的珠寶要耐心推銷。（1）強而有力的展示陳列；

（2）清楚指出它的用途、特性或品質(zhì)對顧客有什么（利益），顧客付錢買到了什么（價值）；

（3）應(yīng)選擺在靠近暢銷品近或醒目的陳列位置；（4）成為櫥窗展示或墻面展示的重點；（5）應(yīng)和同類貨品放在一起。

4、輔助貨品及主導(dǎo)貨品

應(yīng)和主導(dǎo)貨品按照邏輯順序陳列，以方便顧客選購。

5、促銷貨品及廣告貨品

（1）必須清楚標(biāo)示，并且容易找到。（2）展示位置會直接影響該貨品銷售業(yè)績。（3）明顯易見及美化的展示會有意想不到的效果

（4）利用此類貨品帶動店內(nèi)采購視線。（5）按其商品類別陳列。

6、滯銷貨品

（1）依其貨品類別排列，（2）不要占用留給暢銷品的重要位置。（3）適時調(diào)整陳列的位置，以達到一個良好的效果。

7、陳列要素

貨品陳列的最大原則就是盡量使每一款珠寶首飾展現(xiàn)它的獨特魅力，使顧客感受商品 的美麗、璀璨，覺得店內(nèi)商品極為豐富。陳列的基本要素有：

（1）注意顧客流動型態(tài)：（2）最有利的分配：（3）注意輔助陳設(shè)：（4）清新整潔：

根據(jù)這些陳列要素，盡可能向顧客展現(xiàn)鉆石的美和價值，以增強顧客擁有珠寶首飾的欲望和對珠寶首飾的仰慕，因此，店內(nèi)的貨品陳列、櫥窗布置、燈光同樣也是非常重要的。

第二章消費者心理

一、消費心理

指消費者在社會總體消費環(huán)境的影響下，調(diào)節(jié)控制自身消費行為的心理現(xiàn)象。這里指的消費行為主要是消費者在購買、使用及消耗各種消費品過程中的表現(xiàn)。

二、導(dǎo)購人員研究（了解）消費心理學(xué)的意義

在消費者購物活動中，存在兩個基本選擇要素：一是商品，二是銷售人員的服務(wù)。

因此，在商品銷售地點、時間基本相同的條件下，服務(wù)質(zhì)量和水平顯得特別重要。所以，了解消費者的心理現(xiàn)象，掌握消費者心理活動的一般規(guī)律，就可以為提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平提供科學(xué)的根據(jù)。實踐證明，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員之所以能給消費者以滿意的服務(wù)，不僅僅是有著為顧客服務(wù)、樹立“顧客是上帝”的信念以及嫻熟的服務(wù)技巧與技能,而且有著善于分析消費者購買行為、揣摩消費者心理，按照各種不同消費者心理特征，有針對性和預(yù)見性地進行接待的經(jīng)驗。

在銷售服務(wù)過程中，不只是一買一賣的簡單交換關(guān)系，即消費者掏錢、導(dǎo)購人員給商品。導(dǎo)購人員要細心觀察消費者言談舉止和內(nèi)心表情，了解他們的心理與愿望，如偏愛、欲求、顧慮等，有意識地采取恰如其分的心理接待把消費者的購物過程變?yōu)橐环N心情舒暢、氣氛和諧的交際活動。所以，導(dǎo)購人員研究（了解）消費心理學(xué)具有很大的必要與現(xiàn)實意義。

三、消費心理學(xué)的基本理論

普通心理學(xué)原理認為，人的心理是人腦對客觀現(xiàn)實的反映。由于客觀世界紛繁多樣，決定了人的心理活動方式的錯綜復(fù)雜。但一般來說，任何心理活動都有其產(chǎn)生、發(fā)展和完成的過程。這個過程是客觀存在的。它包括認識過程、情感過程和意志過程。

當(dāng)然消費者是有差異的，每個消費者都有其特定的心理活動方式：不同消費者對相同的商品也會有不同認識，從而形成不同的態(tài)度、情感和意志。

1.認識過程：2.情感過程：3.意志過程：

四、消費者的氣質(zhì)類型

1．習(xí)慣型： 2．理智型：3．經(jīng)濟型：4．沖動型：5．想象型：6．不定型：

五、消費者的態(tài)度劃分

1．節(jié)儉型： 2．自由型： 3．保守型： 4．怪僻型： 5．順應(yīng)型；

六、需求

1、需求概念：需求指在一定的生活條件下，人們對客觀事物的需要。顧客的需求，是指在現(xiàn)行社會生活中，對延續(xù)、發(fā)展生命進行社會活動所發(fā)生的要求和欲望。

2、顧客需求的內(nèi)容：一般來說，顧客的需求可以分為生理需求和心理需求兩部分：

（1）生理需求：（2）心理需求：

a、受到尊重 b、得到美感 c、要求得到周到的服務(wù)

七、顧客的心理活動

顧客的心理活動是主觀與客觀的統(tǒng)一，是顧客對客觀事物和主觀需要的綜合反映。心理活動影響或支配顧客的行為。

顧客的心理狀況一般呈現(xiàn)“七步遞進”，即七個步驟：

第一步：感覺階段 第二步：認知階段 第三步：判定階段 第四步：認同階段

第五步：行為階段 第六步：體驗階段 第七步：反饋階段

顧客在購買商品或接受服務(wù)過程中心理狀態(tài)的變化步驟，是顧客心理現(xiàn)象不同形式對客觀事物的動態(tài)反映。這七個步驟，可以劃分為三個心理過程，即認識過程、情感過程和意志過程、這些不同的心理過程，相互聯(lián)系，相互區(qū)別，又相互影響，相互促進。

八、顧客的分類技術(shù)

企業(yè)在經(jīng)營和服務(wù)中，面對的是具體的顧客。對這些顧客進行客觀、科學(xué)的分析，是做好顧客工作的重要方面。

對顧客做大致的分類，有助于企業(yè)根據(jù)市場情況來認識、辨別自己的顧客，對顧客進行分類的工作是CS實務(wù)中的基礎(chǔ)工作之一。顧客分類，其分類標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，通常有這樣一些標(biāo)準(zhǔn)：

（1）按生理年齡劃分；（2）按性別劃分；（3）按民族劃分；（4）按宗教信仰劃分；

（5）按經(jīng)濟能力劃分；（6）按從事的職業(yè)劃分；（7）按受教育的程度劃分；（8）按居住區(qū)域劃分；

（9）按興趣、嗜好劃分；（10）按消費習(xí)慣劃分；

（11）按消費節(jié)奏和消費量劃分；（12）按對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依賴程度劃分等等。

從企業(yè)CS實務(wù)操作的角度看，任何企業(yè)不可能也沒有必要按照所有劃分標(biāo)準(zhǔn)對顧客做如此大量的分類工作。一般企業(yè)的做法是根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場開發(fā)需要對顧客做必要的劃分工作。

九、顧客的決策性

銷售人員和服務(wù)接待人員總是希望顧客做出購買商品或接受服務(wù)的決策，現(xiàn)在我們就來分析一下顧客做出決策的心理過程。

顧客消費決策的動機是消費決策行為發(fā)生的原因和條件。由于顧客消費需求的多樣性以及外界對顧客刺激因素的多樣性，顧客的消費動機也是極為繁雜的。CS操作實務(wù)中常把顧客的消費動機分成生理性消費動機和心理性消費動機兩大類。

1．生理性消費決策動機：

2．理性消費決策動機：

（1）顧客的社會性心理動機。（2）顧客的個體性心理動機。

綜上所述，顧客的購買動機，不論是生理性消費決策動機，還是心理性消費決策動機，都是顧客的某種欲望的表現(xiàn)。

十、顧客消費決策行為分類

顧客的消費決策行為復(fù)雜而各具特點。我們將顧客的消費決策行為作一個歸納分類，根據(jù)顧客在決策過程中的行為表現(xiàn)，可以將其分為：

1．專一型 2．保守型 3．理智型 4．模仿型 5．沖動型 6．猶豫型 7．隨意型

十一、需求層次理論

英國著名心理學(xué)家馬斯洛于1943年提出的，他把人們的需求由低級到高級分成若干個層次，即：

自我實現(xiàn)的需求 尊重的需求 愛和歸屬的需求 安全的需求 生理需求

當(dāng)?shù)蛯哟涡枨蟮玫綕M足以后，人們就開始追求高層次需求，首先應(yīng)當(dāng)滿足生理需求，然后依次滿足更高層次的需求，以至最終滿足自我實現(xiàn)的需求。

十二、商標(biāo)與消費心理

商品僅僅有品名是不夠的，為了區(qū)別與其它經(jīng)營者的商品在質(zhì)量、價格、特點、服務(wù)等方面的區(qū)別并在必要時訴諸法律的保護。

商標(biāo)是商品的一種特定的標(biāo)志，通常用文字、圖像或二者的結(jié)合來表示，經(jīng)過向工商管理部門注冊登記，商標(biāo)具有使用專利并受法律保護。商標(biāo)的心理功能：

1．識別功能（在珠寶上標(biāo)志廠家珠寶代號）；

2．保護功能（商標(biāo)一經(jīng)在工商總局管理部門登記后，便取得使用專利，受國家法律的保護）；

3．促銷功能；4．標(biāo)準(zhǔn)功能（商標(biāo)的確定有利于企業(yè)市場全方位實行管理）； 5．傳播功能；6．服務(wù)功能。

十三、商品包裝與消費心理

1．刺激與促銷功能；2．顯示與宣傳功能；3．美感與享受功能。

十四、價格的心理功能

1．衡量商品價格的功能；2．自我比擬的功能；3．需求調(diào)節(jié)的功能

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第五篇：黃金珠寶公司資產(chǎn)評估

黃金珠寶公司資產(chǎn)評估

評估方法

（一）評估方法的選擇

依據(jù)資產(chǎn)評估準(zhǔn)則的規(guī)定，企業(yè)價值評估可以采用收益法、市場法、資產(chǎn)基礎(chǔ)法三種方法。收益法是企業(yè)整體資產(chǎn)預(yù)期獲利能力的量化與現(xiàn)值化，強調(diào)的是企業(yè)的整體預(yù)期盈利能力。市場法是以現(xiàn)實市場上的參照物來評價估值對象的現(xiàn)行公平市場價值，它具有估值數(shù)據(jù)直接取材于市場，估值結(jié)果說服力強的特點。資產(chǎn)基礎(chǔ)法是指在合理評估企業(yè)各項資產(chǎn)價值和負債的基礎(chǔ)上確定評估對象價值的思路。

本次XX有限公司全體股東擬以所持股權(quán)向XX黃金珠寶有限公司增資，評估目的反映的是XX有限公司股東全部權(quán)益于評估基準(zhǔn)日的市場價值，而資產(chǎn)基礎(chǔ)法從企業(yè)購建角度反映了企業(yè)的價值，為經(jīng)濟行為實現(xiàn)后企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展及考核提供了依據(jù)。被評估企業(yè)在未來其收益與風(fēng)險可以可靠地估計，因此本次評估可以選擇收益法進行評估。

此外，在資本市場上難以取得與被評估企業(yè)同行業(yè)近似規(guī)模企業(yè)的市場交易案例，不具備采用市場法評估的客觀條件。

綜上，本次評估確定采用資產(chǎn)基礎(chǔ)法和收益法進行評估。

（二）資產(chǎn)基礎(chǔ)法介紹

資產(chǎn)基礎(chǔ)法，是以在評估基準(zhǔn)日重新建造一個與評估對象相同的企業(yè)或獨立獲利實體所需的投資額作為判斷整體資產(chǎn)價值的依據(jù)，本次評估對象是XX有限公司的股東全部權(quán)益，具體是指將構(gòu)成企業(yè)的各種要素資產(chǎn)的評估值加總減去負債評估值求得企業(yè)股東全部權(quán)益價值的方法。

各類資產(chǎn)及負債的評估方法如下：

1、流動資產(chǎn)XX有限公司全體股東擬以所持股權(quán)向（1）貨幣資金：包括現(xiàn)金、銀行存款。

對于幣種為人民幣的貨幣資金，以核實后賬面值為評估值。（2）應(yīng)收類賬款

對應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款的評估，評估人員在對應(yīng)收款項核實無誤的基礎(chǔ)上，借助于歷史資料和現(xiàn)在調(diào)查了解的情況，具體分析數(shù)額、欠款時間和原因、款項回收情況、欠款人資金、信用、經(jīng)營管理現(xiàn)狀等，應(yīng)收賬款采用個別認定和賬齡分析的方法估計評估風(fēng)險損失，對關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來款項等有充分理由相信全部能收回的，評估風(fēng)險損失為 0；對有確鑿證據(jù)表明款項不能收回或賬齡超長的，評估風(fēng)險損失為 100%；對很可能收不回部分款項的，且難以確定收不回賬款數(shù)額的，參考企業(yè)會計計算壞賬準(zhǔn)備的方法，根據(jù)賬齡分析估計出評估風(fēng)險損失。

經(jīng)評估人員和企業(yè)人員分析，并經(jīng)對客戶和往年收款的情況判斷，評估人員認為，對關(guān)聯(lián)方、職工個人、集團內(nèi)部的往來款項，評估風(fēng)險壞賬損失的可能性為 0；對外部單位發(fā)生時間 1 年以內(nèi)的發(fā)生評估風(fēng)險壞賬損失的可能性為 6%；發(fā)生時間 1 到 2 年的發(fā)生評估風(fēng)險壞賬損失的可能性在 10%；發(fā)生時間 2 到 3 年的發(fā)生評估風(fēng)險壞賬損失的可能性在30%；發(fā)生時間3年至4年的發(fā)生評估風(fēng)險壞賬損失的可能性在50%；發(fā)生時間 4 年至 5 年的發(fā)生評估風(fēng)險壞賬損失的可能性在 80%；5 年以上評估風(fēng)險損失為 100%。

按以上標(biāo)準(zhǔn)，確定評估風(fēng)險損失，以應(yīng)收類賬款合計減去評估風(fēng)險損失后的金額確定評估值。壞賬準(zhǔn)備按評估有關(guān)規(guī)定評估為零。（3）預(yù)付賬款

對預(yù)付賬款的評估，評估人員查閱了相關(guān)材料采購合同或供貨協(xié)議，了解了評估基準(zhǔn)日至評估現(xiàn)場作業(yè)日期間已接受的服務(wù)和收到的貨物情況，未發(fā)現(xiàn)供貨單位有破產(chǎn)、撤銷或不能按合同規(guī)定按時提供貨物或勞務(wù)等情況，故預(yù)付賬款核實后的金額確定評估值。（4）存貨

各類存貨具體評估方法如下： 1）原材料

評估人員依據(jù)調(diào)查情況和企業(yè)提供的資料分析，對于原料金和原料銀以評估基準(zhǔn)日市場不含稅基礎(chǔ)價格確定評估值；對于以舊換新金以評估基準(zhǔn)日市場含稅基礎(chǔ)價格確定評估值。2）在庫周轉(zhuǎn)材料

在庫周轉(zhuǎn)材料系企業(yè)銷售過程中的包裝盒，均為近期采購，在清查核實的基礎(chǔ)上，以清查核實后的賬面值確定評估值。3）產(chǎn)成品

產(chǎn)成品主要為各類黃金及珠寶產(chǎn)品，均為正常銷售產(chǎn)品。主要采用如下方法： 評估人員依據(jù)調(diào)查情況和企業(yè)提供的資料分析，對于產(chǎn)成品以不含稅銷售價格減去銷售費用、全部稅金和一定的產(chǎn)品銷售利潤后確定評估值。評估價值=實際數(shù)量×不含稅售價×（1-產(chǎn)品銷售稅金及附加費率-銷售費用率-營業(yè)利潤率×所得稅率-營業(yè)利潤率×（1-所得稅率）×r）

a．不含稅售價：不含稅售價是按照評估基準(zhǔn)日前后的市場價格確 定的；

b．產(chǎn)品銷售稅金及附加費率主要包括以增值稅為稅基計算交納的城市建設(shè)稅與教育及消費稅等；

c．銷售費用率是按銷售費用與銷售收入的比例平均計算； d.營業(yè)利潤率=主營業(yè)務(wù)利潤÷主營業(yè)務(wù)收入;e.所得稅率按企業(yè)現(xiàn)實執(zhí)行的稅率;f.r為一定的率，由于產(chǎn)成品未來的銷售存在一定的市場風(fēng)險，具

有一定的不確定性，根據(jù)基準(zhǔn)日調(diào)查情況及基準(zhǔn)日后實現(xiàn)銷售的情況確定其風(fēng)險。其中r對于暢銷產(chǎn)品為0，一般銷售產(chǎn)品為50%，勉強可銷售的產(chǎn)品為100%。4）發(fā)出商品

發(fā)出商品賬面價值為XX元，全部為已銷售未結(jié)算的存貨，截止評估基準(zhǔn)日未進行賬務(wù)處理的原因為：2012年企業(yè)ERP系統(tǒng)進行結(jié)算后，發(fā)出商品匯總表中仍有個別客戶存在結(jié)存情況，經(jīng)企業(yè)與用友系統(tǒng)維護人員核實后，確認以上客戶的結(jié)存數(shù)據(jù)均為已銷售未結(jié)算導(dǎo)致，目前企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員正及時與客戶聯(lián)系進行對賬，待核實清楚后將發(fā)出商品進行銷售結(jié)算處理。鑒于上述情況，本次評估按賬面值列示。（5）其他流動資產(chǎn)

其他流動資產(chǎn)全部為企業(yè)多繳納的企業(yè)所得稅，評估人員通過查閱納稅申報表及完稅憑證、企業(yè)所得稅匯算清繳等資料，核實款項金額、發(fā)生時間、業(yè)務(wù)內(nèi)容等賬務(wù)記錄，以核實后的賬面值確定評估值。

2、非流動資產(chǎn)（1）固定資產(chǎn)

本次納入評估范圍的固定資產(chǎn)全部為設(shè)備類資產(chǎn)，包括電子設(shè)備和車輛。

根據(jù)本次評估目的，按照持續(xù)使用原則，以市場價格為依據(jù)，結(jié)合委估設(shè)備的特點和收集資料情況，電子設(shè)備主要采用重臵成本法進行評估。評估值=重臵全價×成新率 A、重臵全價的確定

依據(jù)財政部、國家稅務(wù)總局（財稅?2008?170號）?關(guān)于全國實施增值稅轉(zhuǎn)型改革若干問題的通知?，自2009年1月1日起，購進或者自制（包括改擴建、安裝）固定資產(chǎn)發(fā)生的進項稅額，可根據(jù)?中華人民共和國增值稅暫行條例?（國務(wù)院令第538號）和?中華人民共和國增值稅XX有限公司全體股東擬以所持股權(quán)向暫行條例實施細則?（財政部、國家稅務(wù)總局令第50號）的有關(guān)規(guī)定，從銷項稅額中抵扣。XX有限公司為增值稅一般納稅人，因此，對于電子設(shè)備在計算其重臵全價時應(yīng)扣減設(shè)備購臵所發(fā)生的增值稅進項稅額。重臵全價計算公式：

重臵全價＝設(shè)備購臵費－設(shè)備購臵所發(fā)生的增值稅進項稅額 ①設(shè)備購臵價的確定

向設(shè)備的生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商詢價，或網(wǎng)上查詢到基準(zhǔn)日市場價格的設(shè)備，以市場價確定其購臵價；

②電子設(shè)備購臵所發(fā)生的增值稅進項稅額的確定

電子設(shè)備購臵所發(fā)生的增值稅進項稅額＝設(shè)備含稅購臵價×增值稅率／(1＋增值稅率)B、成新率的確定

在本次評估過程中，按照設(shè)備的經(jīng)濟使用壽命、現(xiàn)場勘察情況預(yù)計設(shè)備尚可使用年限，并進而計算其成新率。其公式如下：

成新率=尚可使用年限／（已使用年限+尚可使用年限）?100% 3）評估值的確定

評估值＝重臵全價×成新率 2）運輸車輛

A、重臵全價的確定

重臵全價=現(xiàn)行含稅購臵價+車輛購臵稅+新車上戶牌照手續(xù)費等。①現(xiàn)行購價主要取自當(dāng)?shù)仄囀袌霈F(xiàn)行報價或參照網(wǎng)上報價； ②車輛購臵稅分不同排量按國家相關(guān)規(guī)定計取；

③新車上戶牌照手續(xù)費等分別車輛所處區(qū)域按當(dāng)?shù)亟煌ü芾聿块T 規(guī)定計取。

B、成新率的確定XX有限公司全體股東擬以所持股權(quán)向

對于運輸車輛，根據(jù)國經(jīng)貿(mào)經(jīng)[1997]456號文?關(guān)于發(fā)布?汽車報廢標(biāo)準(zhǔn)?的通知?及2000年12月18日國經(jīng)貿(mào)資源[2000]1202號?關(guān)于調(diào)整汽車報廢標(biāo)準(zhǔn)若干規(guī)定的通知?的有關(guān)規(guī)定，按以下方法確定成新率后取其較小者為最終成新率，即： 使用年限成新率＝（1－已使用年限／規(guī)定使用年限）×100% 行駛里程成新率＝（1－已行駛里程／規(guī)定行駛里程）×100% 成新率＝Min（使用年限成新率，行駛里程成新率）同時對待估車輛進行必要的勘察鑒定，若勘察鑒定結(jié)果與按上述方法確定的成新率相差較大，則進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，若兩者結(jié)果相當(dāng)，則不進行調(diào)整。C、評估值的確定

評估值＝重臵全價×成新率（2）無形資產(chǎn)

無形資產(chǎn)為用友財務(wù)軟件及用友供應(yīng)鏈軟件、中深軟軟件。評估人員查閱無形資產(chǎn)的購臵合同、付款憑證等，了解原始入賬價值的構(gòu)成，攤銷的方法和期限。經(jīng)核實表明賬、表金額相符。軟件類資產(chǎn)以現(xiàn)行市場價格確定評估值。（3）其他非流動資產(chǎn)

1）對長期待攤費用，在核實支出和攤銷政策的基礎(chǔ)上，以評估目的實現(xiàn)后的資產(chǎn)占有者還存在的、且與其他評估對象沒有重復(fù)的資產(chǎn)和權(quán)利的價值確定評估值。2）遞延所得稅資產(chǎn)

對遞延所得稅資產(chǎn)的評估，核對明細賬與總賬、報表余額是否相符，核對與委估明細表是否相符，查閱款項金額、發(fā)生時間、業(yè)務(wù)內(nèi)容等賬務(wù)記錄，以證實遞延所得稅資產(chǎn)的真實性、完整性。在核實無誤的基礎(chǔ)上，以調(diào)整后賬面值確定為評估值。

3、負債

檢驗核實各項負債在評估目的實現(xiàn)后的實際債務(wù)人、負債額，以評估目的實現(xiàn)后的產(chǎn)權(quán)所有者實際需要承擔(dān)的負債項目及金額確定評估值。

（三）收益法簡介

1、概述

根據(jù)?企業(yè)價值評估指導(dǎo)意見（試行）?，確定按照收益途徑、采用現(xiàn)金流折現(xiàn)方法（DCF）對擬轉(zhuǎn)讓股權(quán)的價值進行估算。

現(xiàn)金流折現(xiàn)方法（DCF）是通過將企業(yè)未來預(yù)期的現(xiàn)金流折算為現(xiàn)值，估計企業(yè)價值的一種方法，即通過估算企業(yè)未來預(yù)期現(xiàn)金流和采用適宜的折現(xiàn)率，將預(yù)期現(xiàn)金流折算成現(xiàn)時價值，得到企業(yè)價值。其適用的基本條件是：企業(yè)具備持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)和條件，經(jīng)營與收益之間存有較穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，并且未來收益和風(fēng)險能夠預(yù)測及可量化。使用現(xiàn)金流折現(xiàn)法的關(guān)鍵在于未來預(yù)期現(xiàn)金流的預(yù)測，以及數(shù)據(jù)采集和處理的客觀性和可靠性等。當(dāng)對未來預(yù)期現(xiàn)金流的預(yù)測較為客觀公正、折現(xiàn)率的選取較為合理時，其估值結(jié)果具有較好的客觀性，易于為市場所接受。

2、基本評估思路

根據(jù)本次評估盡職調(diào)查情況以及企業(yè)的資產(chǎn)構(gòu)成和主營業(yè)務(wù)特點，本次評估的基本思路是以企業(yè)歷史經(jīng)審計的公司會計報表為依據(jù)估算其股東全部權(quán)益價值（凈資產(chǎn)），即首先按收益途徑采用現(xiàn)金流折現(xiàn)方法（DCF），估算企業(yè)的經(jīng)營性資產(chǎn)的價值，再加上企業(yè)母公司報表中未體現(xiàn)對外投資收益的對外長期投資的權(quán)益價值、以及基準(zhǔn)日的其他非經(jīng)營性、溢余資產(chǎn)的價值，來得到企業(yè)的企業(yè)價值，并由企業(yè)價值經(jīng)扣減付息債務(wù)價值后，得出企業(yè)的股東全部權(quán)益價值（凈資產(chǎn)）。

3、評估模型（1）基本模型

本次評估的基本模型為：

式中：

E：股東全部權(quán)益價值（凈資產(chǎn)）； B：企業(yè)整體價值；

P：經(jīng)營性資產(chǎn)價值；

?

式中：

Ri：未來第i年的預(yù)期收益（企業(yè)自由現(xiàn)金流量）； Rn：收益期的預(yù)期收益（企業(yè)自由現(xiàn)金流量）； r：折現(xiàn)率；

n：未來預(yù)測收益期。

ΣCi：基準(zhǔn)日存在的非經(jīng)營性、溢余資產(chǎn)的價值。

式中：

C1：預(yù)期收益（自由現(xiàn)金流量）中未體現(xiàn)投資收益的全資、控股或 參股投資價值；

C2：基準(zhǔn)日現(xiàn)金類資產(chǎn)（負債）價值；

C3：預(yù)期收益（自由現(xiàn)金流量）中未計及收益的在建工程價值;C4: 基準(zhǔn)日呆滯或閑臵設(shè)備、房產(chǎn)等資產(chǎn)價值;D：付息債務(wù)價值。（2）收益指標(biāo)

本次評估，使用企業(yè)自由現(xiàn)金流作為經(jīng)營性資產(chǎn)的收益指標(biāo)，其基本定義為： R=凈利潤＋折舊攤銷＋扣稅后付息債務(wù)利息－追加資本

（5）式中：

追加資本=資產(chǎn)更新投資+營運資本增加額+新增長期資產(chǎn)投資（新增固定資產(chǎn)或其他長期資產(chǎn)）

（6）根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營歷史以及未來市場發(fā)展等，估算其未來預(yù)期的自由現(xiàn)金流量，并假設(shè)其在預(yù)測期后仍可經(jīng)營一段時期。將未來經(jīng)營期內(nèi)的自由現(xiàn)金流量進行折現(xiàn)處理并加和，測算得到企業(yè)經(jīng)營性資產(chǎn)價值。（3）折現(xiàn)率

本次評估采用加權(quán)平均資本成本模型（WACC）確定折現(xiàn)率 r

式中：

Wd：評估對象的債務(wù)比率；

?

We：評估對象的股權(quán)資本比率；

?re：股權(quán)資本成本，按資本資產(chǎn)定價模型（CAPM）確定股權(quán)資本

成本；

式中：

rf：無風(fēng)險報酬率； rm：市場預(yù)期報酬率；

ε：評估對象的特性風(fēng)險調(diào)整系數(shù)；

βe：評估對象股權(quán)資本的預(yù)期市場風(fēng)險系數(shù)；

βt：可比公司股票（資產(chǎn)）的預(yù)期市場平均風(fēng)險系數(shù)

式中：

K：一定時期股票市場的平均風(fēng)險值，通常假設(shè) K=1； βx：可比公司股票（資產(chǎn)）的歷史市場平均風(fēng)險系數(shù)