第一篇：黃金珠寶銷售工作總結(jié)的

黃金珠寶銷售工作總結(jié)的范文

總結(jié)是對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究的書面材料，寫總結(jié)有利于我們學(xué)習(xí)和工作能力的提高，因此我們要做好歸納，寫好總結(jié)。你所見(jiàn)過(guò)的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的？以下是小編精心整理的黃金珠寶銷售工作總結(jié)的范文，希望能夠幫助到大家。

光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過(guò)去，回顧本年度我的工作，可以說(shuō)是取得了一些成績(jī)，但存在的問(wèn)題也不少。為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將我的工作總結(jié)如下：

一、工作回顧

愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，按時(shí)上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個(gè)月工作積極主動(dòng)，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。但在后三個(gè)月的工作中比較消極，任務(wù)完成的不好，只完成了百分之八十的任務(wù)。

二、工作中的不足

1、營(yíng)銷力度薄弱，沒(méi)有充分發(fā)揮個(gè)人能力。

2、工作積極性不高，缺乏主動(dòng)性；有時(shí)候銷售不好思想就消極，對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。

3、對(duì)客戶心理把握不夠。

三、今后努力方向

1、在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)珠寶首飾的了解，提高自己的銷售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)失敗原因，及時(shí)改正。

2、不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

3、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)，適時(shí)地接待顧客，對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

4、掌握客戶心理、向先進(jìn)的同事學(xué)習(xí)，向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽(yù)和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。

過(guò)去的工作中，盡管有一定的成績(jī)，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，保證完成全年的'任務(wù)。

結(jié)流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過(guò)去，繁忙之中又迎來(lái)了新的一年。在過(guò)去的這段時(shí)間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙?lái)走過(guò)的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣。在過(guò)去的一年里，我在部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作，在各方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng)：

一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過(guò)報(bào)紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論；遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí)；愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面

熱愛(ài)自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，出勤率高，有效利用工作時(shí)間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn)，保證工作能按時(shí)完成。

三、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

四、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面是在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。

5、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使思想覺(jué)悟和工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。最后祝愿本公司越走越好！

陽(yáng)光傾斜燦爛的七月，我們又相聚在一起。看著每一位同事的笑臉，我的心久久不能平靜。端午已過(guò)，農(nóng)田里；新一季如翡翠般的秧苗不停地?fù)u擺美麗的身姿，像多情的少女抵擋不住微風(fēng)的甜言蜜語(yǔ)。公司里；緊張而又團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進(jìn)，猶如八仙過(guò)海、各顯神通。

這使我看到了明媚的陽(yáng)光，體驗(yàn)到了夏日的激情，這半年多值得回憶的東西太多太多了，酸甜苦辣，回味無(wú)窮。今年上半年已悄悄過(guò)去，作為銷售人員的我值得一提的是，合同定單量比去年同期要多出一些，善于總結(jié)以往的失敗經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，不再犯同樣的錯(cuò)誤，與客溝通的技巧逐漸成熟起來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)英明的帶領(lǐng)下，心態(tài)也比以前好多了，由衷的感謝呂總、任經(jīng)理。在下半年?duì)幦∧茏龀龈玫某煽?jī)。

在表?yè)P(yáng)自己的過(guò)程中同時(shí)也存在很多不足的地方，這些無(wú)一不是隨時(shí)敲響的警鐘。因沒(méi)有太多時(shí)間的，整理的有些七零八亂，做的不足的地方總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

一、學(xué)習(xí)勤奮度不夠

具體表現(xiàn)在，看書不認(rèn)真，一拖再拖，不看書或看書少，以至考試成績(jī)不理想。考試——思考——考試，確實(shí)考試能考出自己不懂的東西來(lái)。自己思想懶惰，缺乏創(chuàng)新，專業(yè)方面的知識(shí)仍然欠缺，所以加強(qiáng)學(xué)習(xí)是關(guān)鍵。

二、跟單不及時(shí)，不仔細(xì)，不勇敢

原則是覺(jué)得能跟的客戶全力以赴永往直前的跟，哪怕跟“死”了也不罷休的去爭(zhēng)取，灰都要抓一把回來(lái)。覺(jué)得拿不下來(lái)的單子卻棄而遠(yuǎn)之，漠不關(guān)心。大單的“恐懼癥”一如既往的逃之夭夭。主觀意識(shí)強(qiáng)烈，結(jié)果顧了東邊忽略了西邊，丟單的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，儼然孤軍奮戰(zhàn)，損失慘重！

三、感性，固執(zhí)，不熱誠(chéng)

憑借父母給我的一雙手，目的雖然談不上拯救地球，也許能支撐整個(gè)家庭那也算幸運(yùn)的了，我卻大刀闊斧的干了些傻事。我是一個(gè)敏感的人，也是一個(gè)明白人，這性格要說(shuō)改一時(shí)半會(huì)兒還真改不了，因?yàn)槲覈L試過(guò)n遍了，結(jié)果以失敗而告終。憑感覺(jué)做事、牛氣、自慚、尤為被動(dòng)這些都可以說(shuō)是缺點(diǎn)，都是對(duì)工作發(fā)展極為不利的因素，可這方面我總是知錯(cuò)改錯(cuò)但不認(rèn)錯(cuò)。

四、承上啟下的作用沒(méi)發(fā)揮出來(lái)

自本年度4月28日任嘉合公司主管以來(lái)，任經(jīng)理對(duì)我恩重如山，大愛(ài)無(wú)疆，或許因?yàn)槲矣辛税惨莸纳习喹h(huán)境，工作中非但沒(méi)做出成績(jī)，團(tuán)隊(duì)合作的力量絲毫沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，對(duì)同事的關(guān)心也不夠，這是我的失職。我不太喜歡故做表面的工作，實(shí)事求是，勤奮塌實(shí)的走好每一步，摔跤的幾率自然減少。任經(jīng)理曾對(duì)我說(shuō)：“工作只要善始善終的去做，必有回報(bào)?！蔽乙恢焙馨没诮裉斓奈?，這也許才是工作的剛剛開(kāi)始，我一定加倍努力向前進(jìn)，我也想說(shuō)：只要用心，必能大勝。

五、溝通從“心”開(kāi)始

“溝通從心開(kāi)始”是中國(guó)移動(dòng)公司的廣告宣傳詞，我非常喜歡這句話，因此，我也時(shí)刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事。

在今后的工作中，我希望更多的得到呂總、任經(jīng)理的指導(dǎo)與點(diǎn)撥，并且謹(jǐn)遵教誨；有幾點(diǎn)不知當(dāng)講否？

1、如果我犯了錯(cuò)希望任經(jīng)理當(dāng)面對(duì)我直說(shuō)無(wú)妨，多批評(píng)，因?yàn)楝F(xiàn)在壓力很重，不能為任經(jīng)理?yè)纹鸢氡诮?，我心里極度難受，食不下，睡不眠。

2、來(lái)嘉合已經(jīng)兩個(gè)月了，沒(méi)做出成績(jī)，也沒(méi)做好表率，但是我不甘落后，望領(lǐng)導(dǎo)多支持。

3、我相信一時(shí)運(yùn)氣差不代表永遠(yuǎn)都這樣，我也相信我一定能夠做的更好，我的成績(jī)離不開(kāi)公司的大力支持，在這里感謝我的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，深深的鞠一躬、相信公司發(fā)展明天更美好！

說(shuō)這些不是為了壯大士氣，我現(xiàn)在還算不上一介匹夫，正因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)年輕，還不具備做戰(zhàn)的能力，也因?yàn)槲覀冋贻p，年輕無(wú)極限，年輕有朝氣有活力，年輕就應(yīng)該奮斗。而我們最多現(xiàn)在也只是處于練兵階段，目前完成量離全年任務(wù)還差一大截，我們力爭(zhēng)有市場(chǎng)的地方，就有斯可絡(luò)！在今年剩下的半年中加快步伐，勇敢超越。早日完成今年的目標(biāo)。斯可絡(luò)——不停為你打氣！

第二篇：黃金珠寶連鎖店銷售技巧

珠寶首飾招商加盟http://

黃金珠寶連鎖店銷售技巧

了解了珠寶的銷售技巧能提高店面的利潤(rùn)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代要想取得好業(yè)績(jī)。淺談黃金珠寶連鎖店銷售詳情能更好的完成銷售工作，掌握一個(gè)銷售武器就能挖掘最多的利潤(rùn)。

黃金珠寶連鎖店銷售的重點(diǎn)就在如何向消費(fèi)者介紹珠寶，銷售人員第一步要做的就是對(duì)自己的產(chǎn)品，行業(yè)，公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)全面的了解，這樣才能針對(duì)不同的客戶，不同的問(wèn)題，選擇沒(méi)的應(yīng)對(duì)措施。當(dāng)你熟練掌握珠寶知識(shí)及賣點(diǎn)后，就可以大大方方的向顧客介紹你的珠寶了。銷售人員要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的“好處”、“優(yōu)點(diǎn)”, 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

銷售人員能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的“需要”, 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。

淺談黃金珠寶連鎖店銷售詳情，我們有一個(gè)詳細(xì)的講解，看看就有收獲了

1、顧客進(jìn)店不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作，當(dāng)顧客顯示興趣，要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

2、銷售人員展示推薦輕拿輕放可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小心注意。觀察顧客臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)專業(yè)性推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過(guò)程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見(jiàn)解和意見(jiàn)。推薦新款重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。

3、銷售人員要能提出和解答疑問(wèn)，不能所答非所問(wèn)，解答問(wèn)題要簡(jiǎn)單明了。

4、最后的成交包含詢問(wèn)折扣及贈(zèng)品;詢問(wèn)售后服務(wù);詢問(wèn)付款方式;直接示意開(kāi)票，不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并清點(diǎn)數(shù)目。顧客交款同時(shí)準(zhǔn)備好包裝用品及贈(zèng)品。顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認(rèn)后再封口。準(zhǔn)備包裝用品時(shí)要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。

5、銷售人員對(duì)售后服務(wù)如出現(xiàn)問(wèn)題不能處理，及時(shí)請(qǐng)示店長(zhǎng)，解決不了請(qǐng)示經(jīng)理，不應(yīng)擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

以上簡(jiǎn)單的 淺談黃金珠寶連鎖店銷售詳情，主要是為大家介紹了一些珠寶的銷售技巧，掌握了這樣的技巧和其中的細(xì)節(jié)希望可以幫得上大家的忙，提高店面的利潤(rùn)。

深圳市羅湖區(qū)翠竹北路石化工業(yè)區(qū)三棟二樓

第三篇：太原黃金珠寶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

太原黃金珠寶市場(chǎng)行業(yè)報(bào)告

一、太原珠寶業(yè)現(xiàn)狀

1.珠寶品牌眾多，高端市場(chǎng)國(guó)際品牌獨(dú)大，中端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

太原從1999年開(kāi)始放開(kāi)黃金珠寶行業(yè)的個(gè)人經(jīng)營(yíng)權(quán)，近年來(lái)，得益于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和居民可支配收入的不斷提高，太原市的珠寶首飾行業(yè)呈現(xiàn)了高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)。隨著太原市各大中高檔商場(chǎng)的不斷開(kāi)業(yè)，越來(lái)越多的珠寶品牌為人們所熟知，從高端的卡地亞、通靈到中端的六福、周大福、周生生再到低端的和牌、汝琳、皓鑫等，從全國(guó)性的品牌老鳳祥、金伯利到地方自主品牌宏藝、cc卡美、詩(shī)普琳，消費(fèi)者對(duì)珠寶飾品有了更多的可選擇性，對(duì)品牌的認(rèn)知程度也越來(lái)越高，各大珠寶廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈。

2.消費(fèi)結(jié)構(gòu)上黃金首飾所占比重較大，珠寶玉石類所占比重較小；

作為內(nèi)陸的二三線城市，與北京、上海、深圳等國(guó)際化大都會(huì)相比，太原人群的消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍然偏向于保守，理念上仍然以保值性較好的黃金為主要的消費(fèi)方向。從太原珠寶行業(yè)整體銷售來(lái)看，黃金首飾占到的比重能達(dá)到50~60%以上，鉆石鑲嵌類產(chǎn)品銷售比重約20~30%，珍珠玉石類商品比重僅為10%左右。

3.剛性需求成為珠寶首飾行業(yè)的主流銷售方向，鉆石鑲嵌類貨品成為消費(fèi)者新寵。

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境的變化，消費(fèi)者用于投資和送禮的購(gòu)買需求逐漸減退，取而代之的是在婚戀、紀(jì)念等剛性消費(fèi)市場(chǎng)的需求不斷增加。消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾更多看重的是佩戴體驗(yàn)和作為紀(jì)念品的情感意義，相對(duì)來(lái)說(shuō)珠寶的投資價(jià)值成為其次。

4.消費(fèi)者購(gòu)買能力增強(qiáng)，購(gòu)買更多看中飾品的工藝性。

隨著居民可支配收入的不斷提高，消費(fèi)者更多的愿意選擇工藝性強(qiáng)的商品，相對(duì)的，以從前的老舊工藝生產(chǎn)出的商品正慢慢的進(jìn)入淘汰邊緣。例如，更多的消費(fèi)者愿意購(gòu)買基于鏤空、3D工藝生產(chǎn)的黃金飾品，而非購(gòu)買笨重的傳統(tǒng)工藝黃金飾品。

二、太原黃金珠寶企業(yè)

與一線城市相比，太原黃金珠寶知名企業(yè)相對(duì)較少，集中化程度相對(duì)較高。目前，太原珠寶知名企業(yè)主要有以下幾類：

1.全國(guó)性品牌的代理商：

老鳳祥、明牌

2.地方自主品牌締造者

宏藝珠寶、cc卡美、詩(shī)普琳、尚韻鉆石 3.黃金交易平臺(tái)

中國(guó)黃金、五一金店（老廟）4.國(guó)有改制企業(yè) 銀河金店、大同銀星金店 5.外地企業(yè)自營(yíng)

六福、周大福、周生生、周大金等

三、太原黃金珠寶企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

太原本地珠寶首飾生產(chǎn)廠家鳳毛麟角，可以粗略加工的手工作坊也寥寥無(wú)幾，基本都以成品批發(fā)或零售為主。太原珠寶首飾企業(yè)主要有以下的幾種經(jīng)營(yíng)模式。

1.生產(chǎn)

太原市面上可知的黃金生產(chǎn)廠家僅宏藝首飾一家企業(yè)，所擁有的生產(chǎn)工藝也是十幾年前的老手工作坊式加工，僅可加工一些普通工藝的黃金制品。

2.批發(fā)

太原從事黃金珠寶批發(fā)的企業(yè)主要有宏藝、老鳳祥等，主要的經(jīng)營(yíng)模式就是在山西各地市設(shè)地市經(jīng)銷商或加盟商，賺取批發(fā)差價(jià)或品牌費(fèi)用。

3.零售

太原從事珠寶零售的企業(yè)主要有：cc卡美、詩(shī)普琳、尚韻、和牌、皓鑫等，主要有兩種經(jīng)營(yíng)模式。一是通過(guò)商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)或租賃，使用商場(chǎng)的銷售渠道開(kāi)展零售業(yè)務(wù)；二是開(kāi)設(shè)專賣店，以自有渠道開(kāi)展零售。

四、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析

（一）潛在進(jìn)入者

珠寶行業(yè)屬資金密集型行業(yè)，對(duì)資金實(shí)力的要求非常高，新的進(jìn)入者很難在短期內(nèi)形成規(guī)模，進(jìn)而對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者造成競(jìng)爭(zhēng)壓力。短期內(nèi)太原本地的珠寶市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)不會(huì)有明顯變化。

（二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

在太原市場(chǎng)上，珠寶品牌主要有三類：高端品牌如卡地亞、通靈，中端品牌如六福、周大福、cc卡美、詩(shī)普琳等，低端品牌如和牌、皓鑫等。針對(duì)我們的目標(biāo)客戶，競(jìng)爭(zhēng)者主要集中在中端品牌上。其中，六福、周大福、明牌等品牌都是國(guó)內(nèi)或香港的上市公司，具有極強(qiáng)的資金實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)力很高。本地企業(yè)中cc卡美、宏藝和詩(shī)普琳是山西市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，相比也有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）替代產(chǎn)品

黃金珠寶產(chǎn)品主要有兩個(gè)重要的作用，一是情感紀(jì)念意義，一是投資價(jià)值。從情感紀(jì)念意義上來(lái)講，基本沒(méi)有其他產(chǎn)品可以替代。從投資價(jià)值上來(lái)講，消費(fèi)者可以將資金投向諸如房地產(chǎn)、古董、紀(jì)念幣等其他產(chǎn)品，可替代性較高。所以，現(xiàn)在珠寶企業(yè)越來(lái)越多的在珠寶的紀(jì)念意義上做文章，打情感牌，更看重在剛需市場(chǎng)的地位。

（四）消費(fèi)者的選擇

由于珠寶產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，消費(fèi)者對(duì)于珠寶品牌的忠誠(chéng)度相對(duì)較差，更主要是考慮消費(fèi)者本身的收入水品和消費(fèi)能力。按照太原市民近年的收入水品，在剛需市場(chǎng)上的消費(fèi)是以2萬(wàn)-5萬(wàn)為主流群體。這一市場(chǎng)主要集中在中端珠寶品牌上。

（五）對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力

太原的珠寶行業(yè)在全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)屬于較為弱勢(shì)的群體，整體對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力不強(qiáng)。其中黃金飾品的價(jià)格透明度較高，供應(yīng)商只是收取固定工費(fèi)；非黃產(chǎn)品價(jià)格透明度較低，供應(yīng)商工藝附加值較高，議價(jià)能力強(qiáng)。

通過(guò)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析，可以看出：太原的珠寶行業(yè)處于從上升期向成熟期過(guò)渡的階段，主要還是以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)為主，中端品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于上風(fēng)，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。由于市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)更多瞄準(zhǔn)剛需市場(chǎng)，投資和投機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)地位削弱。

五、上下游結(jié)款方式分析

（一）上游采購(gòu)

一般的，珠寶行業(yè)采購(gòu)主要有兩部分，即黃金和非黃。1.黃金貨品的上游基本都是所代理的品牌廠家。由于黃金市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較快，一般黃金貨款沒(méi)有賬期或賬期很短，只有少數(shù)長(zhǎng)期合作、采購(gòu)量大且信用良好的客戶在上游企業(yè)中才能擁有5-15天的賬期，超出付款期則需要支付一定比例的違約金（一般是按日0.5‰）。

2.非黃貨品的上游除代理品牌自營(yíng)的部分以外，其余大部分采購(gòu)是通過(guò)深圳的珠寶生產(chǎn)廠家實(shí)現(xiàn)的。深圳是我國(guó)的黃金珠寶集散地，大大小小的珠寶首飾廠家很多。一般非黃產(chǎn)品的采購(gòu)賬期相對(duì)較長(zhǎng)，可以達(dá)到一個(gè)月左右的賬期?？蛻粝蛏嫌尾少?gòu)現(xiàn)金結(jié)算的（5天之內(nèi)付款）能夠拿到1-2%的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。

（二）下游回款

太原珠寶企業(yè)銷售主要是兩種方式：批發(fā)和零售。1.批發(fā)企業(yè)：

正常情況下，批發(fā)企業(yè)銷售回款賬期與上游一樣，對(duì)于黃金貨品基本沒(méi)有賬期，非黃貨品有一個(gè)月左右的賬期。如宏藝、老鳳祥。據(jù)了解，目前兩家批發(fā)企業(yè)對(duì)下游經(jīng)銷商回款沒(méi)有現(xiàn)金折扣的規(guī)定。

2.零售企業(yè)

零售企業(yè)銷售回款一般與商場(chǎng)簽訂合同有關(guān)，如租賃則由企業(yè)自收款，基本沒(méi)有賬期。如聯(lián)營(yíng)則是由商場(chǎng)統(tǒng)一回款，一般會(huì)有半個(gè)月到40天左右的賬期。如詩(shī)普琳、尚韻、金伯利等。就太原的珠寶企業(yè)來(lái)說(shuō)，相對(duì)商場(chǎng)屬于弱勢(shì)一方，議價(jià)能力較弱，很難縮短商場(chǎng)的結(jié)款賬期。

六、珠寶企業(yè)利潤(rùn)水平分析

（一）按品類分

按貨品品類來(lái)分，珠寶品類主要是黃金和非黃兩種。

（1）黃金貨品中有投資金條、普貨黃金和按件黃金三種，其中利潤(rùn)率最低的是投資金條，基本是在金交所現(xiàn)貨黃金交易價(jià)格上浮5-10%銷售，凈利潤(rùn)率一般只能達(dá)到1-2%，投資金條是以走量為主，貨品銷售都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，貨品周轉(zhuǎn)速度最快，如果純做投資金條的企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)每月至少一次的周轉(zhuǎn)速度。在太原的珠寶企業(yè)中這類企業(yè)很少，只在中國(guó)黃金的某些門店有做。

（2）普貨黃金是指具有一定工藝性，適于佩戴，但工藝相對(duì)簡(jiǎn)單，一般按克銷售的黃金飾品。這類貨品除金價(jià)外還附加了一部分工藝費(fèi)，凈利潤(rùn)率一般在3-5%，銷售也是以現(xiàn)款現(xiàn)貨為主，最長(zhǎng)賬期一般不超過(guò)5天。這類貨品在珠寶企業(yè)存貨中所占比重較大，是傳統(tǒng)珠寶企業(yè)的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這類貨品周轉(zhuǎn)速度相對(duì)較快，一般一年能夠有4-6次的周轉(zhuǎn)次數(shù)。目前太原市場(chǎng)中除ido、珍妮詩(shī)等少數(shù)幾家企業(yè)外，大部分企業(yè)都做普貨黃金。

（3）按件黃金：是指工藝性水平較高，多用于佩戴、擺設(shè)、展示等的需要，按件銷售的貨品。這類貨品銷售價(jià)格都比較高，附加值較大，凈利潤(rùn)率一般能達(dá)到5-8%，同時(shí)，這部分貨品流轉(zhuǎn)性相對(duì)較差，一般一年是1-2次的周轉(zhuǎn)次數(shù)。按件黃金在傳統(tǒng)珠寶企業(yè)中所占比重相對(duì)較小，僅在5%左右。

（4）非黃產(chǎn)品是指所有非黃金類的飾品，主要包括素金、鑲嵌、珠寶翡翠等，該類產(chǎn)品的利潤(rùn)率最高，毛利率可以達(dá)到30%-60%，凈利潤(rùn)率也在10%-20%左右，類似翡翠等最高利潤(rùn)可達(dá)100%以上。但這類貨品周轉(zhuǎn)速度極差，大多一年還達(dá)不到一次。在太原批發(fā)型的企業(yè)中，非黃產(chǎn)品所占比重約在10-20%，零售型的企業(yè)所占比重較大，約在30-40%。

（二）按銷售環(huán)節(jié)區(qū)分

按銷售環(huán)節(jié)，太原珠寶企業(yè)主要是批發(fā)和零售。

（1）批發(fā)企業(yè)，太原市場(chǎng)上的批發(fā)企業(yè)大多是做黃金貨品的批發(fā)，由于黃金貨品利潤(rùn)低，回款快，批發(fā)企業(yè)整體利潤(rùn)率偏低，一般批發(fā)企業(yè)凈利潤(rùn)率在3%以下。批發(fā)企業(yè)的總資產(chǎn)相對(duì)較少，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度快，年存貨周轉(zhuǎn)率在10次以上。比較典型的企業(yè)是宏藝，年銷售約7億元，凈利潤(rùn)1000萬(wàn)，總資產(chǎn)1億元，資產(chǎn)收益率10%左右。

（2）零售企業(yè)：一般零售企業(yè)都是全品類經(jīng)營(yíng)，其中黃金貨品約40-50%，鑲嵌飾品約30%，其他非黃貨品占比20%左右。零售企業(yè)的毛利率較高，可達(dá)到30-40%，凈利潤(rùn)率則在10-15%。零售企業(yè)總資產(chǎn)相對(duì)較多，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率慢，每年存貨周轉(zhuǎn)率約1-2次。太原市場(chǎng)上典型的珠寶零售企業(yè)是詩(shī)普琳和cc卡美，這兩個(gè)企業(yè)也是山西省珠寶行業(yè)的龍頭企業(yè)。其中詩(shī)普琳年銷售額約6億元，凈利潤(rùn)6500萬(wàn)，總資產(chǎn)在5億元，資產(chǎn)收益率約13%。

七、客戶拓展方向

綜上所述，結(jié)合公司新業(yè)態(tài)業(yè)務(wù)的拓展方向，我認(rèn)為就黃金珠寶行業(yè)來(lái)說(shuō)公司業(yè)務(wù)可以從以下幾個(gè)方向來(lái)拓展。1.對(duì)于宏藝和老鳳祥這兩個(gè)批發(fā)型的企業(yè)，要通過(guò)核心企業(yè)聯(lián)系其下游經(jīng)銷商或加盟商，將經(jīng)銷商或加盟商做為借款主體，核心企業(yè)提供擔(dān)保，開(kāi)展業(yè)務(wù)。

2.對(duì)cc卡美、詩(shī)普琳、尚韻等在太原市知名度較高的連鎖企業(yè)，合作方式可選：（1）首推采購(gòu)貸，推進(jìn)客戶與上游現(xiàn)金結(jié)算，拿到現(xiàn)金折扣，真正認(rèn)識(shí)到采購(gòu)貸對(duì)客戶的幫助意義，加深合作；（2）對(duì)公司做綜合授信，做常規(guī)小額貸款業(yè)務(wù)，這一合作方式僅適合做過(guò)橋資金，不適合長(zhǎng)期使用。

3.對(duì)和牌、皓鑫等知名度較低的珠寶企業(yè)，考慮公司常規(guī)業(yè)務(wù)合作，單獨(dú)申報(bào)、單獨(dú)授信。

4.通過(guò)在商場(chǎng)零售的企業(yè)聯(lián)系商場(chǎng)，可以開(kāi)展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。

第四篇：黃金珠寶文化節(jié)活動(dòng)實(shí)施方案

黃金珠寶文化節(jié)活動(dòng)實(shí)施方案

主題：“金鉆情緣絢彩一生”——第二屆××黃金珠寶文化節(jié)

活動(dòng)時(shí)間：2006年3月5日——4月8日

活動(dòng)背景：今年大樓原有目標(biāo)顧客相對(duì)增加（因去年無(wú)立春，不易嫁娶的舊風(fēng)俗，致使今年農(nóng)村結(jié)婚較多）春節(jié)后首飾有明顯上升趨勢(shì)，再者，××珠寶在品牌定位上不能滿足高層次消費(fèi)

人群需求借此機(jī)會(huì)擴(kuò)大消費(fèi)群

活動(dòng)目的：

1、著重突顯××珠寶工薪消費(fèi)的優(yōu)惠價(jià)格，與流行的時(shí)尚接軌的新穎款式，不斷鞏固老顧客吸引新客源；

2、展現(xiàn)××珠寶特色，提高銷量和市場(chǎng)份額；

3、告知51年的××企業(yè)文化，以文化滲透凝聚潛在消費(fèi)群；

4、樹(shù)立××珠寶品牌服務(wù)形象，拉動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)××整體銷售額的有效提升，縮小淡旺季差距；

目標(biāo)顧客：重點(diǎn)顧客群：準(zhǔn)新人、固定消費(fèi)群

活動(dòng)形式：一折、二減、三贈(zèng)送

活動(dòng)內(nèi)容：

1、與婚紗攝影、服裝等相關(guān)品類進(jìn)行互惠銷售，制作優(yōu)惠卡；

2、珠寶類：5——6折，或買多少贈(zèng)多少、滿10000元贈(zèng)鉆石戒指或鉆墜；

3、翡翠玉器：買300送300，多買多送；

4、黃金、足金盆底價(jià)，25號(hào)黃金特價(jià)限售300g；千足金159元/克；26號(hào)鉑特價(jià)限售金288元/克；每天推出一個(gè)亮點(diǎn)，超低價(jià)，好禮分級(jí)送；

5、購(gòu)物抽獎(jiǎng)、1元拍賣、模特秀場(chǎng)

花1元錢你就可能買到價(jià)值幾千元的精美珠寶首飾、鉆石、k金、鉑金、鈀金、翡翠、珍珠、黃金（首飾金條）100件產(chǎn)品讓您夢(mèng)寶成真；

6、“超低價(jià)”讓你尖叫！推出：“相逢、閃亮?xí)r空、親密”等命題情侶戒。鉆石、k金、鉑金、鈀金、翡翠、珍珠千件寶貝搶回家；好范文版權(quán)所有

7、活動(dòng)開(kāi)始接受預(yù)定（需繳納20訂金）30日內(nèi)取貨有效，享受活動(dòng)價(jià)格；

8、黃金、鉑金以舊換新、加工費(fèi)半價(jià)收費(fèi)。

相關(guān)宣傳：

1、門前條幅：“金鉆情緣絢彩一生”——第二屆××黃金珠寶文化節(jié)；

2、巨幅：“金鉆情緣絢彩一生”——第二屆××黃金珠寶文化節(jié)。一折二減三贈(zèng)送。參加品牌老鳳祥、寶亨達(dá)、深圳百泰、香港金大福、愛(ài)來(lái)爾、香港真誠(chéng)美、深圳翠綠等國(guó)內(nèi)知名品牌；

3、吊旗：1f120張。第二屆××黃金珠寶文化節(jié)，全場(chǎng)五折起；

4、柜臺(tái)pop：“金鉆情緣絢彩一生——第二屆××黃金珠寶文化節(jié)”小寫真呼應(yīng)吊旗；

5、展板：首飾的選擇、保養(yǎng)、維修知識(shí)

世界名品發(fā)布、流行時(shí)尚

××珠寶售后服務(wù)承諾

國(guó)家對(duì)貴重金屬的退換貨規(guī)定等服務(wù)知識(shí)

6、電視廣告：具體事宜聯(lián)絡(luò)辦公室

短信、報(bào)紙、宣傳彩頁(yè)、公交車站牌；

6、開(kāi)幕式：（1）聯(lián)系婚紗影樓門前走秀烘托氣氛。室內(nèi)化妝；

（2）制作拱門并標(biāo)有“第二屆××黃金珠寶文化節(jié)”字樣；

7、前臺(tái)咨詢：

設(shè)立珠寶首飾咨詢處

本次活動(dòng)以領(lǐng)跑新生活為理念，關(guān)注新人需求，貼近新人消費(fèi)，精心策劃，聯(lián)合眾多珠寶化妝品、攝影、服裝等為廣大新人提供溫馨服務(wù)。

第五篇：黃金珠寶公司資產(chǎn)評(píng)估

黃金珠寶公司資產(chǎn)評(píng)估

評(píng)估方法

（一）評(píng)估方法的選擇

依據(jù)資產(chǎn)評(píng)估準(zhǔn)則的規(guī)定，企業(yè)價(jià)值評(píng)估可以采用收益法、市場(chǎng)法、資產(chǎn)基礎(chǔ)法三種方法。收益法是企業(yè)整體資產(chǎn)預(yù)期獲利能力的量化與現(xiàn)值化，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的整體預(yù)期盈利能力。市場(chǎng)法是以現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上的參照物來(lái)評(píng)價(jià)估值對(duì)象的現(xiàn)行公平市場(chǎng)價(jià)值，它具有估值數(shù)據(jù)直接取材于市場(chǎng)，估值結(jié)果說(shuō)服力強(qiáng)的特點(diǎn)。資產(chǎn)基礎(chǔ)法是指在合理評(píng)估企業(yè)各項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值和負(fù)債的基礎(chǔ)上確定評(píng)估對(duì)象價(jià)值的思路。

本次XX有限公司全體股東擬以所持股權(quán)向XX黃金珠寶有限公司增資，評(píng)估目的反映的是XX有限公司股東全部權(quán)益于評(píng)估基準(zhǔn)日的市場(chǎng)價(jià)值，而資產(chǎn)基礎(chǔ)法從企業(yè)購(gòu)建角度反映了企業(yè)的價(jià)值，為經(jīng)濟(jì)行為實(shí)現(xiàn)后企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展及考核提供了依據(jù)。被評(píng)估企業(yè)在未來(lái)其收益與風(fēng)險(xiǎn)可以可靠地估計(jì)，因此本次評(píng)估可以選擇收益法進(jìn)行評(píng)估。

此外，在資本市場(chǎng)上難以取得與被評(píng)估企業(yè)同行業(yè)近似規(guī)模企業(yè)的市場(chǎng)交易案例，不具備采用市場(chǎng)法評(píng)估的客觀條件。

綜上，本次評(píng)估確定采用資產(chǎn)基礎(chǔ)法和收益法進(jìn)行評(píng)估。

（二）資產(chǎn)基礎(chǔ)法介紹

資產(chǎn)基礎(chǔ)法，是以在評(píng)估基準(zhǔn)日重新建造一個(gè)與評(píng)估對(duì)象相同的企業(yè)或獨(dú)立獲利實(shí)體所需的投資額作為判斷整體資產(chǎn)價(jià)值的依據(jù)，本次評(píng)估對(duì)象是XX有限公司的股東全部權(quán)益，具體是指將構(gòu)成企業(yè)的各種要素資產(chǎn)的評(píng)估值加總減去負(fù)債評(píng)估值求得企業(yè)股東全部權(quán)益價(jià)值的方法。

各類資產(chǎn)及負(fù)債的評(píng)估方法如下：

1、流動(dòng)資產(chǎn)XX有限公司全體股東擬以所持股權(quán)向（1）貨幣資金：包括現(xiàn)金、銀行存款。

對(duì)于幣種為人民幣的貨幣資金，以核實(shí)后賬面值為評(píng)估值。（2）應(yīng)收類賬款

對(duì)應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款的評(píng)估，評(píng)估人員在對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)核實(shí)無(wú)誤的基礎(chǔ)上，借助于歷史資料和現(xiàn)在調(diào)查了解的情況，具體分析數(shù)額、欠款時(shí)間和原因、款項(xiàng)回收情況、欠款人資金、信用、經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀等，應(yīng)收賬款采用個(gè)別認(rèn)定和賬齡分析的方法估計(jì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)損失，對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來(lái)款項(xiàng)等有充分理由相信全部能收回的，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)損失為 0；對(duì)有確鑿證據(jù)表明款項(xiàng)不能收回或賬齡超長(zhǎng)的，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)損失為 100%；對(duì)很可能收不回部分款項(xiàng)的，且難以確定收不回賬款數(shù)額的，參考企業(yè)會(huì)計(jì)計(jì)算壞賬準(zhǔn)備的方法，根據(jù)賬齡分析估計(jì)出評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)損失。

經(jīng)評(píng)估人員和企業(yè)人員分析，并經(jīng)對(duì)客戶和往年收款的情況判斷，評(píng)估人員認(rèn)為，對(duì)關(guān)聯(lián)方、職工個(gè)人、集團(tuán)內(nèi)部的往來(lái)款項(xiàng)，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)壞賬損失的可能性為 0；對(duì)外部單位發(fā)生時(shí)間 1 年以內(nèi)的發(fā)生評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)壞賬損失的可能性為 6%；發(fā)生時(shí)間 1 到 2 年的發(fā)生評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)壞賬損失的可能性在 10%；發(fā)生時(shí)間 2 到 3 年的發(fā)生評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)壞賬損失的可能性在30%；發(fā)生時(shí)間3年至4年的發(fā)生評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)壞賬損失的可能性在50%；發(fā)生時(shí)間 4 年至 5 年的發(fā)生評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)壞賬損失的可能性在 80%；5 年以上評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)損失為 100%。

按以上標(biāo)準(zhǔn)，確定評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)損失，以應(yīng)收類賬款合計(jì)減去評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)損失后的金額確定評(píng)估值。壞賬準(zhǔn)備按評(píng)估有關(guān)規(guī)定評(píng)估為零。（3）預(yù)付賬款

對(duì)預(yù)付賬款的評(píng)估，評(píng)估人員查閱了相關(guān)材料采購(gòu)合同或供貨協(xié)議，了解了評(píng)估基準(zhǔn)日至評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)日期間已接受的服務(wù)和收到的貨物情況，未發(fā)現(xiàn)供貨單位有破產(chǎn)、撤銷或不能按合同規(guī)定按時(shí)提供貨物或勞務(wù)等情況，故預(yù)付賬款核實(shí)后的金額確定評(píng)估值。（4）存貨

各類存貨具體評(píng)估方法如下： 1）原材料

評(píng)估人員依據(jù)調(diào)查情況和企業(yè)提供的資料分析，對(duì)于原料金和原料銀以評(píng)估基準(zhǔn)日市場(chǎng)不含稅基礎(chǔ)價(jià)格確定評(píng)估值；對(duì)于以舊換新金以評(píng)估基準(zhǔn)日市場(chǎng)含稅基礎(chǔ)價(jià)格確定評(píng)估值。2）在庫(kù)周轉(zhuǎn)材料

在庫(kù)周轉(zhuǎn)材料系企業(yè)銷售過(guò)程中的包裝盒，均為近期采購(gòu)，在清查核實(shí)的基礎(chǔ)上，以清查核實(shí)后的賬面值確定評(píng)估值。3）產(chǎn)成品

產(chǎn)成品主要為各類黃金及珠寶產(chǎn)品，均為正常銷售產(chǎn)品。主要采用如下方法： 評(píng)估人員依據(jù)調(diào)查情況和企業(yè)提供的資料分析，對(duì)于產(chǎn)成品以不含稅銷售價(jià)格減去銷售費(fèi)用、全部稅金和一定的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)后確定評(píng)估值。評(píng)估價(jià)值=實(shí)際數(shù)量×不含稅售價(jià)×（1-產(chǎn)品銷售稅金及附加費(fèi)率-銷售費(fèi)用率-營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率×所得稅率-營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率×（1-所得稅率）×r）

a．不含稅售價(jià)：不含稅售價(jià)是按照評(píng)估基準(zhǔn)日前后的市場(chǎng)價(jià)格確 定的；

b．產(chǎn)品銷售稅金及附加費(fèi)率主要包括以增值稅為稅基計(jì)算交納的城市建設(shè)稅與教育及消費(fèi)稅等；

c．銷售費(fèi)用率是按銷售費(fèi)用與銷售收入的比例平均計(jì)算； d.營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率=主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)÷主營(yíng)業(yè)務(wù)收入;e.所得稅率按企業(yè)現(xiàn)實(shí)執(zhí)行的稅率;f.r為一定的率，由于產(chǎn)成品未來(lái)的銷售存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，具

有一定的不確定性，根據(jù)基準(zhǔn)日調(diào)查情況及基準(zhǔn)日后實(shí)現(xiàn)銷售的情況確定其風(fēng)險(xiǎn)。其中r對(duì)于暢銷產(chǎn)品為0，一般銷售產(chǎn)品為50%，勉強(qiáng)可銷售的產(chǎn)品為100%。4）發(fā)出商品

發(fā)出商品賬面價(jià)值為XX元，全部為已銷售未結(jié)算的存貨，截止評(píng)估基準(zhǔn)日未進(jìn)行賬務(wù)處理的原因?yàn)椋?012年企業(yè)ERP系統(tǒng)進(jìn)行結(jié)算后，發(fā)出商品匯總表中仍有個(gè)別客戶存在結(jié)存情況，經(jīng)企業(yè)與用友系統(tǒng)維護(hù)人員核實(shí)后，確認(rèn)以上客戶的結(jié)存數(shù)據(jù)均為已銷售未結(jié)算導(dǎo)致，目前企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員正及時(shí)與客戶聯(lián)系進(jìn)行對(duì)賬，待核實(shí)清楚后將發(fā)出商品進(jìn)行銷售結(jié)算處理。鑒于上述情況，本次評(píng)估按賬面值列示。（5）其他流動(dòng)資產(chǎn)

其他流動(dòng)資產(chǎn)全部為企業(yè)多繳納的企業(yè)所得稅，評(píng)估人員通過(guò)查閱納稅申報(bào)表及完稅憑證、企業(yè)所得稅匯算清繳等資料，核實(shí)款項(xiàng)金額、發(fā)生時(shí)間、業(yè)務(wù)內(nèi)容等賬務(wù)記錄，以核實(shí)后的賬面值確定評(píng)估值。

2、非流動(dòng)資產(chǎn)（1）固定資產(chǎn)

本次納入評(píng)估范圍的固定資產(chǎn)全部為設(shè)備類資產(chǎn)，包括電子設(shè)備和車輛。

根據(jù)本次評(píng)估目的，按照持續(xù)使用原則，以市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)，結(jié)合委估設(shè)備的特點(diǎn)和收集資料情況，電子設(shè)備主要采用重臵成本法進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估值=重臵全價(jià)×成新率 A、重臵全價(jià)的確定

依據(jù)財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局（財(cái)稅?2008?170號(hào)）?關(guān)于全國(guó)實(shí)施增值稅轉(zhuǎn)型改革若干問(wèn)題的通知?，自2009年1月1日起，購(gòu)進(jìn)或者自制（包括改擴(kuò)建、安裝）固定資產(chǎn)發(fā)生的進(jìn)項(xiàng)稅額，可根據(jù)?中華人民共和國(guó)增值稅暫行條例?（國(guó)務(wù)院令第538號(hào)）和?中華人民共和國(guó)增值稅XX有限公司全體股東擬以所持股權(quán)向暫行條例實(shí)施細(xì)則?（財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局令第50號(hào)）的有關(guān)規(guī)定，從銷項(xiàng)稅額中抵扣。XX有限公司為增值稅一般納稅人，因此，對(duì)于電子設(shè)備在計(jì)算其重臵全價(jià)時(shí)應(yīng)扣減設(shè)備購(gòu)臵所發(fā)生的增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額。重臵全價(jià)計(jì)算公式：

重臵全價(jià)＝設(shè)備購(gòu)臵費(fèi)－設(shè)備購(gòu)臵所發(fā)生的增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額 ①設(shè)備購(gòu)臵價(jià)的確定

向設(shè)備的生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商詢價(jià)，或網(wǎng)上查詢到基準(zhǔn)日市場(chǎng)價(jià)格的設(shè)備，以市場(chǎng)價(jià)確定其購(gòu)臵價(jià)；

②電子設(shè)備購(gòu)臵所發(fā)生的增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額的確定

電子設(shè)備購(gòu)臵所發(fā)生的增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額＝設(shè)備含稅購(gòu)臵價(jià)×增值稅率／(1＋增值稅率)B、成新率的確定

在本次評(píng)估過(guò)程中，按照設(shè)備的經(jīng)濟(jì)使用壽命、現(xiàn)場(chǎng)勘察情況預(yù)計(jì)設(shè)備尚可使用年限，并進(jìn)而計(jì)算其成新率。其公式如下：

成新率=尚可使用年限／（已使用年限+尚可使用年限）?100% 3）評(píng)估值的確定

評(píng)估值＝重臵全價(jià)×成新率 2）運(yùn)輸車輛

A、重臵全價(jià)的確定

重臵全價(jià)=現(xiàn)行含稅購(gòu)臵價(jià)+車輛購(gòu)臵稅+新車上戶牌照手續(xù)費(fèi)等。①現(xiàn)行購(gòu)價(jià)主要取自當(dāng)?shù)仄囀袌?chǎng)現(xiàn)行報(bào)價(jià)或參照網(wǎng)上報(bào)價(jià)； ②車輛購(gòu)臵稅分不同排量按國(guó)家相關(guān)規(guī)定計(jì)??；

③新車上戶牌照手續(xù)費(fèi)等分別車輛所處區(qū)域按當(dāng)?shù)亟煌ü芾聿块T 規(guī)定計(jì)取。

B、成新率的確定XX有限公司全體股東擬以所持股權(quán)向

對(duì)于運(yùn)輸車輛，根據(jù)國(guó)經(jīng)貿(mào)經(jīng)[1997]456號(hào)文?關(guān)于發(fā)布?汽車報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)?的通知?及2000年12月18日國(guó)經(jīng)貿(mào)資源[2000]1202號(hào)?關(guān)于調(diào)整汽車報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)若干規(guī)定的通知?的有關(guān)規(guī)定，按以下方法確定成新率后取其較小者為最終成新率，即： 使用年限成新率＝（1－已使用年限／規(guī)定使用年限）×100% 行駛里程成新率＝（1－已行駛里程／規(guī)定行駛里程）×100% 成新率＝Min（使用年限成新率，行駛里程成新率）同時(shí)對(duì)待估車輛進(jìn)行必要的勘察鑒定，若勘察鑒定結(jié)果與按上述方法確定的成新率相差較大，則進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，若兩者結(jié)果相當(dāng)，則不進(jìn)行調(diào)整。C、評(píng)估值的確定

評(píng)估值＝重臵全價(jià)×成新率（2）無(wú)形資產(chǎn)

無(wú)形資產(chǎn)為用友財(cái)務(wù)軟件及用友供應(yīng)鏈軟件、中深軟軟件。評(píng)估人員查閱無(wú)形資產(chǎn)的購(gòu)臵合同、付款憑證等，了解原始入賬價(jià)值的構(gòu)成，攤銷的方法和期限。經(jīng)核實(shí)表明賬、表金額相符。軟件類資產(chǎn)以現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格確定評(píng)估值。（3）其他非流動(dòng)資產(chǎn)

1）對(duì)長(zhǎng)期待攤費(fèi)用，在核實(shí)支出和攤銷政策的基礎(chǔ)上，以評(píng)估目的實(shí)現(xiàn)后的資產(chǎn)占有者還存在的、且與其他評(píng)估對(duì)象沒(méi)有重復(fù)的資產(chǎn)和權(quán)利的價(jià)值確定評(píng)估值。2）遞延所得稅資產(chǎn)

對(duì)遞延所得稅資產(chǎn)的評(píng)估，核對(duì)明細(xì)賬與總賬、報(bào)表余額是否相符，核對(duì)與委估明細(xì)表是否相符，查閱款項(xiàng)金額、發(fā)生時(shí)間、業(yè)務(wù)內(nèi)容等賬務(wù)記錄，以證實(shí)遞延所得稅資產(chǎn)的真實(shí)性、完整性。在核實(shí)無(wú)誤的基礎(chǔ)上，以調(diào)整后賬面值確定為評(píng)估值。

3、負(fù)債

檢驗(yàn)核實(shí)各項(xiàng)負(fù)債在評(píng)估目的實(shí)現(xiàn)后的實(shí)際債務(wù)人、負(fù)債額，以評(píng)估目的實(shí)現(xiàn)后的產(chǎn)權(quán)所有者實(shí)際需要承擔(dān)的負(fù)債項(xiàng)目及金額確定評(píng)估值。

（三）收益法簡(jiǎn)介

1、概述

根據(jù)?企業(yè)價(jià)值評(píng)估指導(dǎo)意見(jiàn)（試行）?，確定按照收益途徑、采用現(xiàn)金流折現(xiàn)方法（DCF）對(duì)擬轉(zhuǎn)讓股權(quán)的價(jià)值進(jìn)行估算。

現(xiàn)金流折現(xiàn)方法（DCF）是通過(guò)將企業(yè)未來(lái)預(yù)期的現(xiàn)金流折算為現(xiàn)值，估計(jì)企業(yè)價(jià)值的一種方法，即通過(guò)估算企業(yè)未來(lái)預(yù)期現(xiàn)金流和采用適宜的折現(xiàn)率，將預(yù)期現(xiàn)金流折算成現(xiàn)時(shí)價(jià)值，得到企業(yè)價(jià)值。其適用的基本條件是：企業(yè)具備持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和條件，經(jīng)營(yíng)與收益之間存有較穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，并且未來(lái)收益和風(fēng)險(xiǎn)能夠預(yù)測(cè)及可量化。使用現(xiàn)金流折現(xiàn)法的關(guān)鍵在于未來(lái)預(yù)期現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)，以及數(shù)據(jù)采集和處理的客觀性和可靠性等。當(dāng)對(duì)未來(lái)預(yù)期現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)較為客觀公正、折現(xiàn)率的選取較為合理時(shí)，其估值結(jié)果具有較好的客觀性，易于為市場(chǎng)所接受。

2、基本評(píng)估思路

根據(jù)本次評(píng)估盡職調(diào)查情況以及企業(yè)的資產(chǎn)構(gòu)成和主營(yíng)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，本次評(píng)估的基本思路是以企業(yè)歷史經(jīng)審計(jì)的公司會(huì)計(jì)報(bào)表為依據(jù)估算其股東全部權(quán)益價(jià)值（凈資產(chǎn)），即首先按收益途徑采用現(xiàn)金流折現(xiàn)方法（DCF），估算企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的價(jià)值，再加上企業(yè)母公司報(bào)表中未體現(xiàn)對(duì)外投資收益的對(duì)外長(zhǎng)期投資的權(quán)益價(jià)值、以及基準(zhǔn)日的其他非經(jīng)營(yíng)性、溢余資產(chǎn)的價(jià)值，來(lái)得到企業(yè)的企業(yè)價(jià)值，并由企業(yè)價(jià)值經(jīng)扣減付息債務(wù)價(jià)值后，得出企業(yè)的股東全部權(quán)益價(jià)值（凈資產(chǎn)）。

3、評(píng)估模型（1）基本模型

本次評(píng)估的基本模型為：

式中：

E：股東全部權(quán)益價(jià)值（凈資產(chǎn)）； B：企業(yè)整體價(jià)值；

P：經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)價(jià)值；

?

式中：

Ri：未來(lái)第i年的預(yù)期收益（企業(yè)自由現(xiàn)金流量）； Rn：收益期的預(yù)期收益（企業(yè)自由現(xiàn)金流量）； r：折現(xiàn)率；

n：未來(lái)預(yù)測(cè)收益期。

ΣCi：基準(zhǔn)日存在的非經(jīng)營(yíng)性、溢余資產(chǎn)的價(jià)值。

式中：

C1：預(yù)期收益（自由現(xiàn)金流量）中未體現(xiàn)投資收益的全資、控股或 參股投資價(jià)值；

C2：基準(zhǔn)日現(xiàn)金類資產(chǎn)（負(fù)債）價(jià)值；

C3：預(yù)期收益（自由現(xiàn)金流量）中未計(jì)及收益的在建工程價(jià)值;C4: 基準(zhǔn)日呆滯或閑臵設(shè)備、房產(chǎn)等資產(chǎn)價(jià)值;D：付息債務(wù)價(jià)值。（2）收益指標(biāo)

本次評(píng)估，使用企業(yè)自由現(xiàn)金流作為經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的收益指標(biāo)，其基本定義為： R=凈利潤(rùn)＋折舊攤銷＋扣稅后付息債務(wù)利息－追加資本

（5）式中：

追加資本=資產(chǎn)更新投資+營(yíng)運(yùn)資本增加額+新增長(zhǎng)期資產(chǎn)投資（新增固定資產(chǎn)或其他長(zhǎng)期資產(chǎn)）

（6）根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史以及未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展等，估算其未來(lái)預(yù)期的自由現(xiàn)金流量，并假設(shè)其在預(yù)測(cè)期后仍可經(jīng)營(yíng)一段時(shí)期。將未來(lái)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)的自由現(xiàn)金流量進(jìn)行折現(xiàn)處理并加和，測(cè)算得到企業(yè)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)價(jià)值。（3）折現(xiàn)率

本次評(píng)估采用加權(quán)平均資本成本模型（WACC）確定折現(xiàn)率 r

式中：

Wd：評(píng)估對(duì)象的債務(wù)比率；

?

We：評(píng)估對(duì)象的股權(quán)資本比率；

?re：股權(quán)資本成本，按資本資產(chǎn)定價(jià)模型（CAPM）確定股權(quán)資本

成本；

式中：

rf：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率； rm：市場(chǎng)預(yù)期報(bào)酬率；

ε：評(píng)估對(duì)象的特性風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整系數(shù)；

βe：評(píng)估對(duì)象股權(quán)資本的預(yù)期市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)；

βt：可比公司股票（資產(chǎn)）的預(yù)期市場(chǎng)平均風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)

式中：

K：一定時(shí)期股票市場(chǎng)的平均風(fēng)險(xiǎn)值，通常假設(shè) K=1； βx：可比公司股票（資產(chǎn)）的歷史市場(chǎng)平均風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)