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      國際商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié)

      時間:2019-05-14 15:05:39下載本文作者:會員上傳
      簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《國際商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié)》,但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《國際商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié)》。

      第一篇:國際商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié)

      國際商務(wù)中的禮儀與禮節(jié)

      第一節(jié)商務(wù)談判禮儀

      一、商務(wù)談判禮儀的含義、原則及作用

      (一)定義:商務(wù)談判禮儀就是人們在商務(wù)談判活動中形成的約定俗成的慣例和行為規(guī)范,是一般常用禮儀在商務(wù)談判活動中的運用

      禮儀包括儀式和禮節(jié)

      (二)作用

      1、溝通:良好的禮儀容易使人們之間的感情得到溝通,從而建立良好的人際關(guān)系

      2、樹立形象

      3、協(xié)調(diào):可以化解矛盾、消除誤會、處理分歧

      (三)商務(wù)談判禮儀的原則

      尊重、真誠、適度、自律

      二、商務(wù)談判的儀式

      (一)迎送儀式

      對應(yīng)邀前來談判的,一律安排相應(yīng)身份人員前往迎送;

      重要客商、初次來訪客商,要去迎接;

      一般客商、多次來訪客商,不去迎接也可

      1、確定迎送規(guī)格

      高格接待、低格接待、對等接待、破格接待

      當(dāng)事人因故不能出面,可由職位相當(dāng)人士或副職代替

      2、掌握抵達(dá)和離開的時間

      迎接時,應(yīng)在來客抵達(dá)之前到;送行時,應(yīng)在客人登機前到達(dá)

      3、介紹

      接到客人應(yīng)首先問候,然后向?qū)Ψ阶髯晕医榻B

      4、陪車

      最好開黑色的車;客人坐在主人的右側(cè)

      5、安排住宿

      主任提前預(yù)訂;接到客人后,幫其辦手續(xù),并送至房間,給其日程安排

      6、話別

      將客人送到住地后,主人不能立即離去,應(yīng)稍作停留,分手時,將下次聯(lián)系方式、時間、地點告訴客人

      (二)會談儀式

      1、準(zhǔn)確掌握會談時間、地點和雙方參加人員的名單:主人應(yīng)提前到達(dá)

      2、會面:主人在正門口迎接;合影安排在握手之后、落座之前;客人離開時,主人應(yīng)送至大門口或車前

      3、聊天:談?wù)摽吞自?;不涉及隱私或?qū)Ψ讲辉富卮鸬膯栴};不中途打斷對方說話

      4、及時結(jié)束談判:核對談判要點;確定下次時間;對挽留的話有清醒認(rèn)識

      5、招待:茶水夏天可以有冷飲

      (三)宴請儀式

      1、宴會

      正式宴會:按身份排座,重視宴會服裝;湯、熱菜、涼菜、甜食、水果

      便宴:不排座位,不做講話

      家宴:主婦親自掌勺,西方人以為上禮

      工作進餐:按會談桌排座;只請與工作相關(guān)人員;有時AA制

      晚宴比白天的宴會更加隆重

      2、宴會組織工作

      (1)確定宴請目的:接風(fēng)?歡送?慶賀?

      (2)確定宴請對象:一般是以對等身份宴請;如是中小型規(guī)格,可以個人名義或夫妻名義相邀

      (3)宴請時間:不選擇對方重大節(jié)日或禁忌時間;應(yīng)首先征求對方意見

      (4)宴請地點:不在客人入住的賓館設(shè)宴

      (5)擬訂菜單:主要考慮主賓的喜好與禁忌;宜用特色食品招待

      3、宴會座次的安排

      主人座位為中心,靠近者為上;

      主賓夫婦安排在最尊貴的位置:主人的右手邊;

      盡可能安排相鄰就座者便于交流;

      主陪應(yīng)穿插在客人之間;

      夫婦不相鄰而坐,女主人面向上菜的門;

      譯員坐在主賓右側(cè),有時不安排座席;

      關(guān)系緊張人員盡量避免坐在一起;

      4、宴請順序

      (1)主人應(yīng)在門口迎接客人;客人與主人握手后先進入休息廳;接到主賓后,主人陪同前往宴會廳,此時宴會開始;

      (2)雙方講話(西方—熱菜之后,甜食之前;中方—先講話,后用餐):事先可交換講稿;

      (3)吃完水果,主人和主賓起立,宴會結(jié)束;上完咖啡或茶,客人可以告辭;

      (4)主賓告辭,主人送至門口

      5、服務(wù)工作

      上菜的順序:先客人、后主人;先女賓,后男賓;先主要客人,然后才是其他客人。上菜與撤盤先打招呼,宜先在兩位主陪之間進行

      不應(yīng)在客人吃東西的時候撤盤

      工作時不抽煙,不吃蒜、蔥等有刺激氣味的食品

      如有人打翻酒水,應(yīng)馬上撤杯子,用干凈餐巾墊上;如濺在客人身上,應(yīng)遞其毛巾,協(xié)助擦干,并表示歉意

      (四)贈送儀式

      1、禮物輕重得當(dāng)

      2、選擇送禮時機

      3、了解風(fēng)俗習(xí)慣

      4、禮品要有意義

      5、贈送禮物要用禮品紙包裝;禮物當(dāng)面送;西方人習(xí)慣當(dāng)面拆,所以要準(zhǔn)備禮物解說詞 越來越多國家送禮從簡,北歐有些國家曾商議互免贈禮。

      第二節(jié)商務(wù)談判的禮節(jié)

      一、商務(wù)談判中的禮節(jié)

      (一)守時守約:過早抵達(dá),會使主人難堪;遲到,則久候失禮;因故遲到要致歉;因故不能到,要盡早通知

      (二)尊婦敬老

      (三)尊重風(fēng)俗習(xí)慣

      (四)舉止:站立時,不要將身子斜靠在一邊;坐時,不要翹腿;不要躺在沙發(fā)上;走路時腳步輕,不和伙伴勾肩搭背;手勢不過多;不放聲大笑或大聲喊人;正式場合保持肅靜。

      (五)服飾禮節(jié)

      1、男士服飾禮節(jié)

      (1)一般穿西裝

      休閑西服:穿著隨便

      精致西服:上衣、背心、褲子同一面料;不可卷袖

      面料:挺括,毛料為主,麻料也可

      顏色:黑色為主,灰色為次

      尺寸:衣長過臀部,標(biāo)準(zhǔn)尺寸為從脖子到地面的1/2;袖子到拇指11cm;襯衫領(lǐng)口略高于西服領(lǐng)口1.5-2cm;褲長不露襪子;褲腳不卷邊

      口袋:左胸上插手帕(裝飾用);上衣左右設(shè)內(nèi)口袋裝重要物件;西褲右后袋放手帕;左后袋有紐扣放錢包

      (2)襯衫

      顏色:白色、淺藍(lán)色為主,灰、綠、黑亦可,多為單一顏色;

      面料:純毛、純棉為主,需為長袖

      (3)細(xì)節(jié)

      皮鞋、皮包、皮帶三色應(yīng)一致;領(lǐng)帶應(yīng)盡可能簡潔;鞋子應(yīng)光亮有型;襪子應(yīng)著深色;正式場合西服扣一定要系上。

      2、女士服飾禮節(jié)

      忌過分裸露、忌過分透薄、忌過分瘦小、忌過分艷麗

      (1)西服套裙顏色:黑色、藏青、灰色、暗紅色;方格、條紋、暗花也可;

      (2)襯衫:與套裝相匹配;絲綢面料或純棉面料;

      (3)襪子:穿裙子要配長筒襪或連褲襪,以肉色、黑色為主;不在公共場合整理襪子;襪口不要露在裙擺外面;

      (4)皮鞋:3-4cm高,黑色、灰色、暗紅色為主,盡量不穿白鞋

      (5)手提包:皮革制;黑色、棕色、暗紅色;錢包顏色應(yīng)與鞋匹配

      3、商務(wù)談判中穿著的一般原則

      室內(nèi)男士不戴手套和帽子,女士另當(dāng)別論

      大衣、風(fēng)衣進入室內(nèi)要脫掉

      室內(nèi)不戴黑色眼鏡,如有眼疾需提前打招呼;與人握手說話時,要摘眼鏡

      不佩戴任何表示自己和任何社會團隊信仰的標(biāo)志

      (六)吸煙

      1、在某些公共場合不得吸煙,如劇院、博物館、會議室等

      2、在某些場合區(qū)分吸煙與非吸煙區(qū)

      3、工作、參觀、談判中一般不吸煙或少吸煙;不在大街上邊走邊吸

      4、新到一個地方或進入私人住宅,先詢問主人是否可吸煙,如有女性在場,也要征詢意見

      5、如在場人較多,或身份高的人都不吸煙,最好不吸煙

      二、會面時的禮節(jié)

      (一)打招呼:避免中國式的招呼用語

      (二)介紹

      1、自我介紹:1分鐘以內(nèi)

      2、介紹他人

      誰當(dāng)介紹人:專職接待人員、雙方的熟人或主人一方職位最高者

      介紹順序:男先女后、輕先老后、客先主后、未婚先已婚后、下先上后、個人先團體后 注意事項:介紹一定要準(zhǔn)確;介紹時,除婦女和年長者外,一般都應(yīng)起立,但在宴席、會談桌上不必;被介紹人要微笑、點頭示意

      (三)握手禮節(jié)

      1、方式:距離約1m;右手四指并攏,拇指張開;上下晃動3、4次,松開;

      2、時間:初次見面3秒鐘以內(nèi)就好

      3、力度:適中(年輕人要雙手握年老人的單手,以示尊重)

      4、順序:上先下后、女先男后、主先客后(符合其中任一條即可)

      5、禁忌:不可戴手套、墨鏡;另一手不可插口袋;不可交叉握手;不可坐著握手;不可握手時發(fā)表長篇大論;不用左手

      (四)名片禮節(jié)

      名片是一個人身份的象征,當(dāng)前已成為人們社交活動的重要工具

      1、名片的作用

      介紹自己—節(jié)省時間

      結(jié)交他人

      保持聯(lián)系

      通報變更

      可以不與他人見面就與他人相識

      2、名片禮節(jié)

      名片放在易于掏出的口袋或皮包里

      用雙手或右手遞名片

      用雙手接名片,并認(rèn)真看一遍

      名片應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋里或名片夾里,以示尊重

      談判前交換或談判后交換皆可

      名片上要有兩國文字

      三、商務(wù)談判中的交談禮節(jié)

      1、注意自身形象:表情、態(tài)度要自然;距離遠(yuǎn)近適當(dāng);不拉拉扯扯;

      2、交談中的手勢要適當(dāng),眼神要禮貌;不用手或拿尺子、筆指人;

      3、插入別人談話時要打招呼;別人說話不要旁聽;等別人說完,自己再說話;談話中需要離開,要致歉;

      4、交談現(xiàn)場如超過三人,應(yīng)不時與其他所有人交談;

      5、交流注意事項:雙方都要交流;注意談話內(nèi)容;不涉及個人隱私;使用禮貌用語;不高聲辯論,不惡語傷人;女士說話,男士一般不加入;男不與女爭論,不隨便開玩笑。

      四、參加宴請的禮節(jié)

      1、應(yīng)邀:接到邀請,能否參加,要盡早答復(fù);一旦接受,不得隨意變更;

      2、掌握出席時間:遲到、早退、逗留時間過短都不好;身份高者,可略微晚到,其他人應(yīng)早一點到;主賓退席后,其他人再告辭;需提前退席的,可跟主人打招呼后,悄然離去(也可提前打招呼);

      3、入座:聽主人安排;入座后與鄰座人交談;協(xié)助鄰座的婦女或老人落座

      4、就餐

      身體與餐桌保持適當(dāng)距離(不要埋頭苦干)

      主人動手?jǐn)傞_餐巾時,客人才動手

      左手持刀,右手持叉,切成小塊送入口中;切菜時不撞擊盤子;食畢,刀叉并攏放于盤內(nèi);除喝湯外,一般不用湯匙

      面前食物多少都要用;吃光盤中食物;閉嘴咀嚼,不發(fā)出聲音;嘴中有食物時不張口說話;喝湯不用嘴吹;魚刺不直接吐;經(jīng)主人示意,可用手撕雞;盡量避免打哈欠;使用公筷

      5、飲酒

      主人、主賓敬酒、致詞時,應(yīng)停止進餐,停止交談,注意傾聽;

      起立碰杯時不交叉;主人和主賓先碰杯;

      酒量控制在1/3以內(nèi)

      當(dāng)有人為你斟酒,不可隨意拒絕,即使不喝,也應(yīng)將酒杯放在唇上碰一碰以示敬意;選葡萄酒要慎重,西方人以此來衡量宴會規(guī)格

      6、寬衣:不當(dāng)眾解紐扣,脫衣服

      7、喝茶、喝咖啡

      茶:不出聲,不可一次喝干

      咖啡:左手拿碟,右手拿杯喝,小勺放回小碟內(nèi)

      8、意外情況:餐具落地或打翻酒水,應(yīng)馬上說對不起,并協(xié)助擦干

      9、紀(jì)念物品:除紀(jì)念品外,各種招待用品都不要拿走

      10、告辭:客人告辭時,應(yīng)向主人表示謝意,男主人送至大門外

      11、致謝:第二天發(fā)出便函感謝女主人

      五、參加舞會的禮節(jié)

      1、服飾:男子—燕尾服或西服;女子—長身晚禮服,戴長手套(無季節(jié)區(qū)別)

      2、舞曲:

      第一支舞:主人夫婦和主賓夫婦

      第二支舞:男主人和女主賓、女主人和男主賓

      男主人主動照料無伴女賓;男主賓輪流邀請其他女賓;其他男賓爭取早邀女主人;男賓盡可能多的與女賓客共舞

      3、禁忌:第一支舞與最后一支舞要與自己的舞伴跳;同性之間不可跳舞

      六、電話禮節(jié)

      1、打電話注意事項

      打電話時間:早上8點至晚上10點;往單位打電話,避開下班前10分鐘;最好早上上班時打;

      通報:先通報單位或姓名,然后詢問對方是否方便接電話

      內(nèi)容:3-5分鐘

      掛電話:電話中斷,由打電話人重新?lián)艽?;由接電話人或年長者先掛電話

      2、接電話注意事項

      接聽時機:電話鈴響兩聲后再接,先報單位名稱;

      使用文明用語

      接聽打錯電話時要禮貌掛斷,撥錯電話時要道歉

      接電話時不能吃東西;先與交談的客戶打招呼再接電話;不拋下客戶,長時間通電話 不請別人代接電話

      3、手機禮節(jié)

      洽談或會議時不適合聽電話(靜音或震動)

      宴會的餐桌上不適合聽電話(靜音或震動)

      公共場合接打電話聲音要壓低

      在公共場合,手機不用時不要放在手里或掛在上衣口袋外。一般放在隨身攜帶的公文包里;開會時,不可放在桌上

      不可與別人一邊說話一邊發(fā)短信

      短信內(nèi)容要文明

      不接聽他人電話;不翻看他人信息;不借用他人手機打電話

      七、電子郵件禮節(jié)

      1、不能發(fā)送垃圾郵件(營銷郵件)

      2、發(fā)送郵件必須在對方許可的情況下

      3、發(fā)送電子郵件聯(lián)系的頻率應(yīng)該與對方的預(yù)期和需要相結(jié)合—不是頻率越高收件人印象越深

      4、郵件的主題應(yīng)該言簡意賅

      5、郵件的內(nèi)容要精簡:商業(yè)信函應(yīng)有基本的格式;最好采用純文本格式文檔;

      6、收集反饋信息并及時回復(fù):接到業(yè)務(wù)問訊時,最好24小時以內(nèi)回復(fù);如果4小時以內(nèi),發(fā)信人會感覺好極了;8小時內(nèi)對方會感覺很好;一天內(nèi)回復(fù),說明效率較慢,但未被遺忘;2天后的回復(fù)說明對企業(yè)無所謂;如果不回復(fù),企業(yè)根本不放心上

      7、跟蹤服務(wù)顧客—企業(yè)做出回復(fù)后,還應(yīng)跟蹤問詢2-3次,既確認(rèn)顧客收到回復(fù),又給顧客重視的心理感受,還傳達(dá)出企業(yè)相應(yīng)的這筆業(yè)務(wù)的誠意

      8、承諾對用戶個人信息的保護(行為自律)

      謝謝!

      第二篇:國際商務(wù)談判及禮儀

      國際商務(wù)談判及禮儀

      ————結(jié)課論文

      姓名:趙玉波

      學(xué)號:20134190510 缺勤數(shù):三次

      (其中有兩次是上了一節(jié)課)

      如今國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟在高速發(fā)展中。商場就如同戰(zhàn)場一樣,各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間,為了自己的經(jīng)濟利益,分毫必爭,毫不相讓。但畢竟商場又不是真正意義上的戰(zhàn)場,這種競爭并不是真槍實彈,你死我活的拼殺,相反之,商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾,相持不下,一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否,注重禮儀都是十分重要的。可以說,禮儀在國際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

      商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則,用來約束我們?nèi)粘I虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀,它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

      中國人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前,先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見,把具體問題安排到以后的談判中去解決,即“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。在談判過程中,非常注意保護面子,看重立場、重視友誼。所以即使是對方做出讓步,也說是雙贏。而大部分國家的人談判時,習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié),避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì),細(xì)節(jié)不清楚,問題實際上就沒有得到解決,原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以,他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動腦筋,把利益看得比立場更重要,對于原則性的立場問題討論比較松懈。在談判中對待事物的態(tài)度,取決于其是否能為自己帶來實際價值,是否會損害自己的利益。

      在國外的商務(wù)談判,不能遲到是起碼的禮貌,否則會被認(rèn)為沒有誠意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗,不宜對他國的政治、宗教等妄加評論,也不宜談?wù)搨€人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意,比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。另外,在西方、日本等發(fā)達(dá)國家看來,和他們商務(wù)談判時強調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持,會被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場規(guī)則辦事,意味著這是不想和他們誠意合作。

      美國人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時,在何地方,談多長時間,都是預(yù)先約定。雙方見面之后,稍作寒暄,便開門見山,直接進入談判正題,很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用,談判時他們盡可能讓律師參加。德國人談判時,更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。

      德國人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強調(diào)自己提出的方案的可行性,不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步,讓步的幅度一般在20%以內(nèi),因為他們堅信自己的報價是科學(xué)合理的。此外,德國人在個人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。

      在和英國人談判時,不要拒絕同主人一起去打高爾夫球,因為很多合同往往是打高爾夫球期間簽訂的。英國人談判喜歡對方提建設(shè)性意見。因此,應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”,耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo),并佐之以有說服力的證明材料,有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點出問題,使其出于面子不得不放棄原有立場。

      初次和日本、韓國人談判的時候,都要經(jīng)過中間人。和日方談判,要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題,耐心是談判成功的保證。忌用律師、會計師和其他職業(yè)顧問作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步,或言行不一致的人看作是弱者。而且他們在談判中的“點頭”僅是一種禮貌,表示“聽到了”,并沒有同意或者接受你的觀點。

      和意大利人談判時,要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來,保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時,切忌不要過分地開誠布公,也不要一下子和盤托出自己的意見,否則會陷入被動。

      比利時人注重地位、外表和服裝,他們認(rèn)為談判對手也應(yīng)該這樣。和他們談判時,要十分尊重對方,維護其較強的自尊心。

      總之,談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì),也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為:一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來,而在所以的商務(wù)活動中,商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟利益的商務(wù)活動,因此,員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個員工素質(zhì)的最好體現(xiàn),而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。那么,通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì),并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì),加強企業(yè)在市場上的競爭力。

      第三篇:國際商務(wù)談判禮儀

      國際商務(wù)談判禮儀

      來源:責(zé)任編輯:信息中心發(fā)布時間:2012-4-1 16:53:38瀏覽218次

      國際商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判活動中相互尊重的規(guī)范,學(xué)好商務(wù)談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協(xié)調(diào)和合作,更好的確定商機,獲得營業(yè)額的高增長。國際商務(wù)談判禮儀為您分析國際商務(wù)談判禮儀案例,介紹談判流程及常識。

      國際上商務(wù)談判禮儀案例

      一、、1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

      在歡迎尼克松一行的國宴上,當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時,尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,因為,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時,他特地到樂隊前表示感謝,此時,國宴達(dá)到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

      成功原因:提前對談判對象了解,投其所好獲得成功。

      二、、20世紀(jì)90年代初,我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當(dāng)?shù)乜疾焱顿Y建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機,外商深深為縣長的宏論所傾倒。通過初步考察了解,這位外商決定在該縣投資。但是,當(dāng)外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時,那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨,再也憋不住了,“啪咯” 一聲吐在了廠門口。

      這一行徑,立即引起外商的厭惡,他馬上反悔,提出收回投資承諾。事后,外商給縣長寫了一封語重心長的信::“您作為一縣之長都這樣沒有修養(yǎng),很難想像您的?!俺济瘛睍鞘裁礃幼?建藥廠是為了治病救人,而不講衛(wèi)生,則可能造成謀財害命的結(jié)果??“

      失敗原因:不注意自己的言行舉止,不知道個人就代表整個組織。

      三、巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備,巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時比預(yù)定時間晚了20分鐘。美方對此極為不滿,花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間,沒有信用,浪費時間就等于浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,非常被動。

      無心與美方代表討價還價,對美方提出的很多要求也沒有靜下心來認(rèn)證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來,才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。

      失敗原因:讓對方感到合作不真誠,沒有時間觀念。

      通過上述案例分析在國際商務(wù)談判時有許多要準(zhǔn)備和注意的事項,要不然稍一不小心,一不留意就造成了千古恨。

      國際商務(wù)談判禮儀流程

      一、國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備

      1、熟知對方

      所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在談判之前要先了解對方對方的詳細(xì)信息,了解對方談判代表的性格愛好等。

      2、確定談判代表

      商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

      3、確定談判目標(biāo)

      談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備,制定好計劃、目標(biāo)及談判策略,以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。

      4、會場的確定

      要知道在什么地方談判,以及會場的布置,是采用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。

      5、個人儀容儀表

      談判人員出去就代表了整個公司,所以談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。

      二、談判之初的禮儀

      1、問好

      談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。見到對方要先問候,一般說:”幸會“、”你好"之類。

      2、自我介紹

      自我介紹要簡單明了,一般把單位、部門、職務(wù)、姓名介紹清楚就可以了,不必過分繁瑣。

      3、握手

      握手時第一要講申手的前后順序?!白鹫呔忧啊弊鹫呦瘸鍪?,主人和客人握手,客人到來之前,主人先出手,客人走的時候,客人先出手。伸手的忌諱:一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應(yīng)該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。

      4、遞名片

      名片先要放到一個好拿的地方,給客人遞名片時要要雙手接遞,正面朝上,名字對著客人,目光注視對方時,目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,面帶微笑。

      談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對方談話,細(xì)心觀察對方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

      三、國際商務(wù)談判中的禮儀

      1、報價

      報價時要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。

      2、查詢

      事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時提出,態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。

      3、還價

      討價還價事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

      4、解決矛盾

      要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

      5、處理冷場

      此時主方要靈活處理,可以暫時轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應(yīng)當(dāng)機立斷,暫時中止談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續(xù)過長。

      四、國際商務(wù)談判簽約禮儀

      1、簽約前

      雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自一方代表身后。

      2、簽約

      助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。

      3、后續(xù)工作

      簽字完畢后,雙方應(yīng)同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

      國際商務(wù)談判禮儀常識

      談判人員儀容儀表要整潔

      要先搞清楚對方的資料

      談判要準(zhǔn)時,不能遲到

      要尊重對方的民俗、宗教禁忌

      談判要真誠

      要注意溝通技巧

      第四篇:國際商務(wù)談判中的行為禮儀

      、國際商務(wù)談判中的行為禮儀

      在商務(wù)談判中,行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢、面部表情等。

      1.見面時的行為禮儀

      由于多數(shù)談判者雙方的交往還只是初級交往。談判者沒有機會也沒有必要對對方進行深入了解。因此,得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。

      (1)致意。致意是以動作來示意問候的禮節(jié),可以用于各種場合打招呼。在較為正式的場合,當(dāng)長者或尊者來或是離開時,一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點多次見面或者是與僅初次之交者,只需要點頭示意即可。

      (2)握手。握手是日常交往中的常見禮節(jié),也是商務(wù)談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方,不需語言,雙手一握,便可傳遞熱情,拉近距離。握手需要先了解次序,一般來說,主人、年長者、職位高者以及女士先伸手,也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次,握手還需要堅定有力,有力的握手除了可以表達(dá)熱情、信任或感激之情外,還可以表明敢于承擔(dān)風(fēng)險和敢于負(fù)責(zé)任的風(fēng)格。

      (3)遞接名片。談判雙方遞名片是經(jīng)常發(fā)生的動作,對于初識者,在經(jīng)人介紹之后,應(yīng)隨即取出并雙手捧交給對方;而在熟人之間,則可以在告辭時遞交。遞交名片時,應(yīng)該面帶微笑,動作要顯出虔誠大方,自然從容。在接受他人的名片時,一定要用雙手接受,并恭敬地表示感謝。接過之后,還要仔細(xì)地看一遍,以表示對對方的尊重。

      2.儀態(tài)禮儀

      交談是談判過程的主要部分,在交談期間保持各種行為連續(xù)一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

      (1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩(wěn)重、文雅自然。談判者輕穩(wěn)坐下后,應(yīng)保持上體挺直,頭部中正,兩肩平正放松,兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發(fā)的扶手上。兩腿自然彎曲,兩腳平落地面。當(dāng)然,男女之間由于文化風(fēng)俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

      (2)手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的。比如,伸出并敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺,而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出,其余手指緊握,呈指點狀,這樣的手勢表示教訓(xùn)鎮(zhèn)壓等,有很強的威脅性。還有,雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹(jǐn),這些手勢都是不恰當(dāng)?shù)?,談判者?yīng)該盡量避免。

      {3)表情。在所有的行為語言中,人們的認(rèn)識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析,面部表情最佳的狀態(tài)就是微笑。微笑,應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心,自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創(chuàng)造快樂。作為一名商務(wù)談判者,應(yīng)該時時把微笑寫在臉上。在微笑中,還要注重目光與目光的交流,真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺,使整個交談融洽、和諧

      3.談判禮儀的運用

      商務(wù)活動的過程,就是雙方交談的過程。任何成功的商務(wù)活動,都是雙方交談的結(jié)果。

      要想交談成功,就必須遵守交談禮儀。首先是言語禮儀。語言是人類進行信息交流的符號系統(tǒng),商務(wù)語言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng),就是根據(jù)活動需要,該明確時明確,該模糊時模糊。所謂禮貌,就是言語、動作謙虛恭敬,不講粗話和侮辱人格的話;其次是非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明,一個人所用的詞語遠(yuǎn)不及形體語言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計,觀眾只能聽懂整個信息的實際內(nèi)容的10%,大約30%歸功于一個講話人聲音的高音和次中音,60%的信息來源于非言語交流。一次輕松愉快的談話不僅可以為自己贏得良好的人際關(guān)系,還可以促進工作的開展。這就要求交談?wù)咦⒁馐褂脤Ψ侥芙邮艿恼Z言或語種。適當(dāng)?shù)恼Z速方便對方的理解,在這基礎(chǔ)上就要選擇適當(dāng)?shù)脑掝}進行交談,談話內(nèi)容要注意場合,在談話時注意對方的表情,以便及時調(diào)整話題,調(diào)節(jié)氣氛。在聆聽對方談話過程中不要隨意打斷,應(yīng)給予適當(dāng)回應(yīng)。

      與客人共乘電梯的禮儀

      (1)伴隨客人或長輩來到電梯廳門前時:先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達(dá)廳門打開時: 若客人不止1人時,可先行進入電梯,一手按「開門」按鈕,另一手按住電梯側(cè)門,禮貌地說「請進」,請客人們或長輩們進入電梯轎廂。

      (2)進入電梯后:按下客人或長輩要去的樓層按鈕。

      若電梯行進間有其它人員進入,可主動詢問要去幾樓,幫忙按下。

      電梯內(nèi)可視狀況是否寒喧,例如沒有其它人員時可略做寒喧,有外人或其它同事在時,可斟酌是否必要寒喧。

      電梯內(nèi)盡量側(cè)身面對客人。

      (3)到達(dá)目的樓層:一手按住「開門」按鈕,另一手并做出請出的動作,可說:「到了,您先請!」??腿俗叱鲭娞莺螅约毫⒖滩匠鲭娞?,并熱誠地引導(dǎo)行進的方向。電話禮儀

      打電話時,需注意以下幾點:

      1、要選好時間。打電話時,如非重要事情,盡量避開受話人休息、用餐的時間,而且最好別在節(jié)假日打擾對方。

      2、要掌握通話時間。打電話前,最好先想好要講的內(nèi)容,以便節(jié)約通話時間,不要現(xiàn)想現(xiàn)說,“煲電話粥”,通常一次通話不應(yīng)長于3分鐘,即所謂的“3分鐘原則”。

      3、要態(tài)度友好。通話時不要大喊大叫,震耳欲聾。

      4、要用語規(guī)范。通話之初,應(yīng)先做自我介紹,不要讓對方“猜一猜”。請受話人找人或代轉(zhuǎn)時,應(yīng)說“勞駕”或“麻煩您”,不要認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

      第五篇:淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

      淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

      摘 要:

      國際商務(wù)談判由于本身的商業(yè)性,涉外性和正規(guī)性,對禮儀方面有著一些特殊的要求。商務(wù)禮儀會影響到雙方的修養(yǎng),身份,能力等方面的評價,甚至影響到談判的結(jié)果。因此商務(wù)禮儀扮演著非常重要的角色,合理地使用商務(wù)禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異,影響國際商務(wù)談判,應(yīng)注意談判過程中禮儀的正確使用。

      關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判 商務(wù)禮儀 禮儀文化差異 引言:

      在國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟高速發(fā)展的今天。商場就如同戰(zhàn)場,各行各業(yè)之間、企業(yè)之間,為了自己的經(jīng)濟利益,寸利必爭,毫不相讓。但商場又畢竟不是戰(zhàn)場,這種競爭并不是真刀真槍、你死我活的拼殺,商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾,相持不下,一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否,注重禮儀都是十分重要的??梢哉f,禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

      1商務(wù)談判禮儀的概述

      禮儀是指在人際交往之中,自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中,滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。

      國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國家的文明程度。所謂律己,就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為,表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng),不僅使自己充滿自信,而且獲得對方的尊重。所謂敬人,就是通過一定的禮儀,更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重,友好與善意,增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度,是因為國際商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)活動,它不僅僅是個體行為,而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風(fēng)尚。

      2商務(wù)禮儀的重要性

      商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則,用來約束我們?nèi)粘I虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)身份的談判者,在商務(wù)談判中應(yīng)遵循談判禮儀三要素,即注重儀表風(fēng)度、講究語言藝術(shù)、遵守禮儀節(jié)度。在圓滿的商務(wù)談判活動中,遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀,卻會造成許多不必要的麻煩,甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。

      3商務(wù)禮儀的基本常識

      國際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為:服飾禮儀,見面禮儀,交談禮儀和饋贈禮品禮儀。

      3.1服飾禮儀

      中國有句俗話:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是這樣,可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。服飾禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾,不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn),而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范,服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性,一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶,一套非常合體的深色套服通常是藍(lán)色、灰色或黑色,會適合大多數(shù)國家,甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性,職業(yè)套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝,運動裝;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首飾,適當(dāng)點綴

      一、兩件即可。無論男性或女性,稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象,給外國商人送去錯誤的信號。

      3.2見面禮儀

      見面是商務(wù)談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。

      介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先,職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”,“小姐”,“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”,翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家,意思是“同性戀”,所以為避免誤會,在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

      握手是中國人最常用的一種見面禮,也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單,但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象,影響到談判的成功。握手的力度,中國人初次見面,通常是握到為止,一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手,握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。握手的時間不宜太長,也不宜太短,國際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢,或談判中達(dá)成了一項重大協(xié)議,或談判成功簽字后,握手的時間可略長。握手的順序,女士先伸出手,男士一般不先伸出手。握手時,雙眼要正視對方,面帶微笑,以示致意;不可東張西望,或面無表情。東張西望顯示心不在焉,面無表情顯示不友好,二者都缺乏對別人的尊重。當(dāng)然,在有些國家見面時并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國采用雙手合十的方式,法國人采用親吻的方式,阿根廷人不僅親吻而且擁抱,男人親吻女人,女人親吻女人,但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中,習(xí)慣用身體打招呼,長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀,應(yīng)視不同文化而定,入鄉(xiāng)隨俗是上策。

      3.3交談禮儀

      語言是談判雙方信息溝通的橋梁,是雙方思想感情交流的渠道,語言的交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。談判用語既要準(zhǔn)確明白,又要文雅中聽,埋怨、責(zé)罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見是應(yīng)盡量保持平穩(wěn)、中速進行,在特殊情況下,適當(dāng)改變一下語速,以引起特別注意或加強表達(dá)效果。語速過快,會使對方難以集中注意。力去正確領(lǐng)會,把握你的意思。有時還會使對方誤認(rèn)為你在為完成某項工作而敷衍了事,于是他不在費神傾聽,從而導(dǎo)致雙方的語言交流不暢,難以溝通。使用翻譯的情況下不要長篇大論,需要為翻譯的效果考慮。反之,說話太慢,節(jié)奏不當(dāng),吞吞吐吐,易被人認(rèn)為不可信任或過于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應(yīng)在1~1.5米之間。距離太遠(yuǎn),雙方交談不方便,難以相互接近,有談不到一起的感覺;距離太近,聲息相通,使人覺得不自在,難以進行良好的交流。

      3.4饋贈品禮禮儀

      在國際商務(wù)活動中贈送禮品是一項重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進友誼、鞏固關(guān)系,起到錦上添花的作用。而送錯禮極可能會破壞一項可能達(dá)成的合作,所以掌握好贈送禮品的禮儀是很重要的。贈送禮品是需要注意時機,注意禮品的選擇。因為各個國家的風(fēng)俗習(xí)慣不同,對禮品的價值觀不同,在選擇禮品時因人而異。在下面還會提到各國的風(fēng)俗習(xí)慣于禁忌,選擇禮品應(yīng)充分考慮到這兩點。

      4世界各國禮儀文化差異

      中國有句成語“入鄉(xiāng)隨俗”,我們與外國人做生意也應(yīng)遵循這一邏輯,尤其是涉外貿(mào)易更應(yīng)當(dāng)了解出口地商的風(fēng)俗,否則很難成交。了解了她們的風(fēng)俗與禁忌,既體現(xiàn)了對對方的尊重,給對方留下良好的印象,還可以避免由于缺乏常識觸犯對方禁忌而造成談判破裂。下面就商務(wù)活動中應(yīng)該了解的一些各國風(fēng)俗禁忌。

      4.1美國

      在美國社會中,個人利益是神圣不可侵犯的,不喜歡涉及個人私事。有些問題甚至是她們所忌談的,如年齡,婚姻狀況,收入多少,宗教信仰等。美國人的生活節(jié)奏很快,時間概念極強,做事講究效率。和他們打交道時,一舉一動,一言一語都必須有的放矢。在美國,洽談生意的場合較隨便,可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場或者在美國人家里。不洽談生意時,一般美國人不喜歡雙方距離過于接近,通常相距150cm~200cm。即使私人個別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國人認(rèn)為,名字標(biāo)志個人,別無他義,所以在美國,人們習(xí)慣直呼其名,爹娘也罷,總統(tǒng)也罷,呼名道姓概不失禮。和美國人握手時,手要握得緊,眼要正視前方,欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。

      4.2 英國

      經(jīng)有威望的第三方介紹,可打開合作的方便之門,也會加速業(yè)務(wù)的進程。自我嘲諷和保持低調(diào)是英國幽默的一部分,不能因此認(rèn)為英國談判伙伴沒有能力或不夠嚴(yán)肅,不會閑聊的人應(yīng)加強這方面的訓(xùn)練。英國人很重視利潤率,如果看不到生意的收益,他們很快就會退出。在談判過程中如果有懷疑你盡管問,但在提出批評意見時一定要使用委婉的語氣。英國人希望得到詢問,而不是受指揮。他們對于命令式的語氣十分敏感,直接、不加掩飾地表達(dá)意見或提出批評,可能會使談判氣氛變得緊張,硬邦邦的“不”則會被理解成侮辱。和英國人在進餐時談生意,一般是不會被理睬的。

      4.3 日本

      日本受中國儒家思想影響很深,等級森嚴(yán),愛面子,送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語交談,應(yīng)必備日語翻譯。黑色被用于喪事,而綠色則代表不祥。數(shù)字忌諱“4”,因為其與“死”同音。日本人喜歡的圖案是松,竹,梅,鴨子,烏龜?shù)?。交往中衣著不能隨意,很多場合入門前應(yīng)脫掉鞋子。

      5具體闡述商務(wù)談判中的禮儀 5.1談判準(zhǔn)備

      商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。布置好談判會場,采用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或?qū)γ孀粸樽?,?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備,制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。

      5.2談判之初

      判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意,可以禮貌地道:“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣,如“請教尊姓大名”等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對方時,目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對方感到被關(guān)注,覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對方談話,細(xì)心觀察對方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

      5.3 談判之中

      這是談判的實質(zhì)性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。查詢,事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時提出,態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。磋商,討價還價事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾,要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場,此時主方要靈活處理,可以暫時轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應(yīng)當(dāng)機立斷,暫時中止談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續(xù)過長。

      5.4談后簽約

      簽約儀式上,雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后,雙方應(yīng)同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

      參考文獻(xiàn): 張志.國際商務(wù)談判[M].大連理工大學(xué)出版社,2008.11(117)。趙紅.商務(wù)交流中的文化差異[J].當(dāng)代礦工,2005(7)。3 左小平,談判禮儀三要素[J].營銷戰(zhàn)略,2005(3)。

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