第一篇：國際商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié)

國際商務(wù)中的禮儀與禮節(jié)

第一節(jié)商務(wù)談判禮儀

一、商務(wù)談判禮儀的含義、原則及作用

（一）定義：商務(wù)談判禮儀就是人們在商務(wù)談判活動中形成的約定俗成的慣例和行為規(guī)范，是一般常用禮儀在商務(wù)談判活動中的運用

禮儀包括儀式和禮節(jié)

（二）作用

1、溝通：良好的禮儀容易使人們之間的感情得到溝通，從而建立良好的人際關(guān)系

2、樹立形象

3、協(xié)調(diào)：可以化解矛盾、消除誤會、處理分歧

（三）商務(wù)談判禮儀的原則

尊重、真誠、適度、自律

二、商務(wù)談判的儀式

（一）迎送儀式

對應(yīng)邀前來談判的，一律安排相應(yīng)身份人員前往迎送；

重要客商、初次來訪客商，要去迎接；

一般客商、多次來訪客商，不去迎接也可

1、確定迎送規(guī)格

高格接待、低格接待、對等接待、破格接待

當(dāng)事人因故不能出面，可由職位相當(dāng)人士或副職代替

2、掌握抵達(dá)和離開的時間

迎接時，應(yīng)在來客抵達(dá)之前到；送行時，應(yīng)在客人登機前到達(dá)

3、介紹

接到客人應(yīng)首先問候，然后向?qū)Ψ阶髯晕医榻B

4、陪車

最好開黑色的車；客人坐在主人的右側(cè)

5、安排住宿

主任提前預(yù)訂；接到客人后，幫其辦手續(xù)，并送至房間，給其日程安排

6、話別

將客人送到住地后，主人不能立即離去，應(yīng)稍作停留，分手時，將下次聯(lián)系方式、時間、地點告訴客人

（二）會談儀式

1、準(zhǔn)確掌握會談時間、地點和雙方參加人員的名單：主人應(yīng)提前到達(dá)

2、會面：主人在正門口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人離開時，主人應(yīng)送至大門口或車前

3、聊天：談?wù)摽吞自?；不涉及隱私或?qū)Ψ讲辉富卮鸬膯栴}；不中途打斷對方說話

4、及時結(jié)束談判：核對談判要點；確定下次時間；對挽留的話有清醒認(rèn)識

5、招待：茶水夏天可以有冷飲

（三）宴請儀式

1、宴會

正式宴會：按身份排座，重視宴會服裝；湯、熱菜、涼菜、甜食、水果

便宴：不排座位，不做講話

家宴：主婦親自掌勺，西方人以為上禮

工作進餐：按會談桌排座；只請與工作相關(guān)人員；有時AA制

晚宴比白天的宴會更加隆重

2、宴會組織工作

（1）確定宴請目的：接風(fēng)？歡送？慶賀？

（2）確定宴請對象：一般是以對等身份宴請；如是中小型規(guī)格，可以個人名義或夫妻名義相邀

（3）宴請時間：不選擇對方重大節(jié)日或禁忌時間；應(yīng)首先征求對方意見

（4）宴請地點：不在客人入住的賓館設(shè)宴

（5）擬訂菜單：主要考慮主賓的喜好與禁忌；宜用特色食品招待

3、宴會座次的安排

主人座位為中心，靠近者為上；

主賓夫婦安排在最尊貴的位置：主人的右手邊；

盡可能安排相鄰就座者便于交流；

主陪應(yīng)穿插在客人之間；

夫婦不相鄰而坐，女主人面向上菜的門；

譯員坐在主賓右側(cè)，有時不安排座席；

關(guān)系緊張人員盡量避免坐在一起；

4、宴請順序

（1）主人應(yīng)在門口迎接客人；客人與主人握手后先進入休息廳；接到主賓后，主人陪同前往宴會廳，此時宴會開始；

（2）雙方講話（西方—熱菜之后，甜食之前；中方—先講話，后用餐）：事先可交換講稿；

（3）吃完水果，主人和主賓起立，宴會結(jié)束；上完咖啡或茶，客人可以告辭；

（4）主賓告辭，主人送至門口

5、服務(wù)工作

上菜的順序：先客人、后主人；先女賓，后男賓；先主要客人，然后才是其他客人。上菜與撤盤先打招呼，宜先在兩位主陪之間進行

不應(yīng)在客人吃東西的時候撤盤

工作時不抽煙，不吃蒜、蔥等有刺激氣味的食品

如有人打翻酒水，應(yīng)馬上撤杯子，用干凈餐巾墊上；如濺在客人身上，應(yīng)遞其毛巾，協(xié)助擦干，并表示歉意

（四）贈送儀式

1、禮物輕重得當(dāng)

2、選擇送禮時機

3、了解風(fēng)俗習(xí)慣

4、禮品要有意義

5、贈送禮物要用禮品紙包裝；禮物當(dāng)面送；西方人習(xí)慣當(dāng)面拆，所以要準(zhǔn)備禮物解說詞 越來越多國家送禮從簡，北歐有些國家曾商議互免贈禮。

第二節(jié)商務(wù)談判的禮節(jié)

一、商務(wù)談判中的禮節(jié)

（一）守時守約：過早抵達(dá)，會使主人難堪；遲到，則久候失禮；因故遲到要致歉；因故不能到，要盡早通知

（二）尊婦敬老

（三）尊重風(fēng)俗習(xí)慣

（四）舉止：站立時，不要將身子斜靠在一邊；坐時，不要翹腿；不要躺在沙發(fā)上；走路時腳步輕，不和伙伴勾肩搭背；手勢不過多；不放聲大笑或大聲喊人；正式場合保持肅靜。

（五）服飾禮節(jié)

1、男士服飾禮節(jié)

（1）一般穿西裝

休閑西服：穿著隨便

精致西服：上衣、背心、褲子同一面料；不可卷袖

面料：挺括，毛料為主，麻料也可

顏色：黑色為主，灰色為次

尺寸：衣長過臀部，標(biāo)準(zhǔn)尺寸為從脖子到地面的1/2；袖子到拇指11cm；襯衫領(lǐng)口略高于西服領(lǐng)口1.5-2cm；褲長不露襪子；褲腳不卷邊

口袋：左胸上插手帕（裝飾用）；上衣左右設(shè)內(nèi)口袋裝重要物件；西褲右后袋放手帕；左后袋有紐扣放錢包

（2）襯衫

顏色：白色、淺藍(lán)色為主，灰、綠、黑亦可，多為單一顏色；

面料：純毛、純棉為主，需為長袖

（3）細(xì)節(jié)

皮鞋、皮包、皮帶三色應(yīng)一致；領(lǐng)帶應(yīng)盡可能簡潔；鞋子應(yīng)光亮有型；襪子應(yīng)著深色；正式場合西服扣一定要系上。

2、女士服飾禮節(jié)

忌過分裸露、忌過分透薄、忌過分瘦小、忌過分艷麗

（1）西服套裙顏色：黑色、藏青、灰色、暗紅色；方格、條紋、暗花也可；

（2）襯衫：與套裝相匹配；絲綢面料或純棉面料；

（3）襪子：穿裙子要配長筒襪或連褲襪，以肉色、黑色為主；不在公共場合整理襪子；襪口不要露在裙擺外面；

（4）皮鞋：3-4cm高，黑色、灰色、暗紅色為主，盡量不穿白鞋

（5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗紅色；錢包顏色應(yīng)與鞋匹配

3、商務(wù)談判中穿著的一般原則

室內(nèi)男士不戴手套和帽子，女士另當(dāng)別論

大衣、風(fēng)衣進入室內(nèi)要脫掉

室內(nèi)不戴黑色眼鏡，如有眼疾需提前打招呼；與人握手說話時，要摘眼鏡

不佩戴任何表示自己和任何社會團隊信仰的標(biāo)志

（六）吸煙

1、在某些公共場合不得吸煙，如劇院、博物館、會議室等

2、在某些場合區(qū)分吸煙與非吸煙區(qū)

3、工作、參觀、談判中一般不吸煙或少吸煙；不在大街上邊走邊吸

4、新到一個地方或進入私人住宅，先詢問主人是否可吸煙，如有女性在場，也要征詢意見

5、如在場人較多，或身份高的人都不吸煙，最好不吸煙

二、會面時的禮節(jié)

（一）打招呼：避免中國式的招呼用語

（二）介紹

1、自我介紹：1分鐘以內(nèi)

2、介紹他人

誰當(dāng)介紹人：專職接待人員、雙方的熟人或主人一方職位最高者

介紹順序：男先女后、輕先老后、客先主后、未婚先已婚后、下先上后、個人先團體后 注意事項：介紹一定要準(zhǔn)確；介紹時，除婦女和年長者外，一般都應(yīng)起立，但在宴席、會談桌上不必；被介紹人要微笑、點頭示意

（三）握手禮節(jié)

1、方式：距離約1m；右手四指并攏，拇指張開；上下晃動3、4次，松開；

2、時間：初次見面3秒鐘以內(nèi)就好

3、力度：適中（年輕人要雙手握年老人的單手，以示尊重）

4、順序：上先下后、女先男后、主先客后（符合其中任一條即可）

5、禁忌：不可戴手套、墨鏡；另一手不可插口袋；不可交叉握手；不可坐著握手；不可握手時發(fā)表長篇大論；不用左手

（四）名片禮節(jié)

名片是一個人身份的象征，當(dāng)前已成為人們社交活動的重要工具

1、名片的作用

介紹自己—節(jié)省時間

結(jié)交他人

保持聯(lián)系

通報變更

可以不與他人見面就與他人相識

2、名片禮節(jié)

名片放在易于掏出的口袋或皮包里

用雙手或右手遞名片

用雙手接名片，并認(rèn)真看一遍

名片應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋里或名片夾里，以示尊重

談判前交換或談判后交換皆可

名片上要有兩國文字

三、商務(wù)談判中的交談禮節(jié)

1、注意自身形象：表情、態(tài)度要自然；距離遠(yuǎn)近適當(dāng)；不拉拉扯扯；

2、交談中的手勢要適當(dāng)，眼神要禮貌；不用手或拿尺子、筆指人；

3、插入別人談話時要打招呼；別人說話不要旁聽；等別人說完，自己再說話；談話中需要離開，要致歉；

4、交談現(xiàn)場如超過三人，應(yīng)不時與其他所有人交談；

5、交流注意事項：雙方都要交流；注意談話內(nèi)容；不涉及個人隱私；使用禮貌用語；不高聲辯論，不惡語傷人；女士說話，男士一般不加入；男不與女爭論，不隨便開玩笑。

四、參加宴請的禮節(jié)

1、應(yīng)邀：接到邀請，能否參加，要盡早答復(fù)；一旦接受，不得隨意變更；

2、掌握出席時間：遲到、早退、逗留時間過短都不好；身份高者，可略微晚到，其他人應(yīng)早一點到；主賓退席后，其他人再告辭；需提前退席的，可跟主人打招呼后，悄然離去（也可提前打招呼）；

3、入座：聽主人安排；入座后與鄰座人交談；協(xié)助鄰座的婦女或老人落座

4、就餐

身體與餐桌保持適當(dāng)距離（不要埋頭苦干）

主人動手?jǐn)傞_餐巾時，客人才動手

左手持刀，右手持叉，切成小塊送入口中；切菜時不撞擊盤子；食畢，刀叉并攏放于盤內(nèi)；除喝湯外，一般不用湯匙

面前食物多少都要用；吃光盤中食物；閉嘴咀嚼，不發(fā)出聲音；嘴中有食物時不張口說話；喝湯不用嘴吹；魚刺不直接吐；經(jīng)主人示意，可用手撕雞；盡量避免打哈欠；使用公筷

5、飲酒

主人、主賓敬酒、致詞時，應(yīng)停止進餐，停止交談，注意傾聽；

起立碰杯時不交叉；主人和主賓先碰杯；

酒量控制在1/3以內(nèi)

當(dāng)有人為你斟酒，不可隨意拒絕，即使不喝，也應(yīng)將酒杯放在唇上碰一碰以示敬意；選葡萄酒要慎重，西方人以此來衡量宴會規(guī)格

6、寬衣：不當(dāng)眾解紐扣，脫衣服

7、喝茶、喝咖啡

茶：不出聲，不可一次喝干

咖啡：左手拿碟，右手拿杯喝，小勺放回小碟內(nèi)

8、意外情況：餐具落地或打翻酒水，應(yīng)馬上說對不起，并協(xié)助擦干

9、紀(jì)念物品：除紀(jì)念品外，各種招待用品都不要拿走

10、告辭：客人告辭時，應(yīng)向主人表示謝意，男主人送至大門外

11、致謝：第二天發(fā)出便函感謝女主人

五、參加舞會的禮節(jié)

1、服飾：男子—燕尾服或西服；女子—長身晚禮服，戴長手套（無季節(jié)區(qū)別）

2、舞曲：

第一支舞：主人夫婦和主賓夫婦

第二支舞：男主人和女主賓、女主人和男主賓

男主人主動照料無伴女賓；男主賓輪流邀請其他女賓；其他男賓爭取早邀女主人；男賓盡可能多的與女賓客共舞

3、禁忌：第一支舞與最后一支舞要與自己的舞伴跳；同性之間不可跳舞

六、電話禮節(jié)

1、打電話注意事項

打電話時間：早上8點至晚上10點；往單位打電話，避開下班前10分鐘；最好早上上班時打；

通報：先通報單位或姓名，然后詢問對方是否方便接電話

內(nèi)容：3-5分鐘

掛電話：電話中斷，由打電話人重新?lián)艽?；由接電話人或年長者先掛電話

2、接電話注意事項

接聽時機：電話鈴響兩聲后再接，先報單位名稱；

使用文明用語

接聽打錯電話時要禮貌掛斷，撥錯電話時要道歉

接電話時不能吃東西；先與交談的客戶打招呼再接電話；不拋下客戶，長時間通電話 不請別人代接電話

3、手機禮節(jié)

洽談或會議時不適合聽電話（靜音或震動）

宴會的餐桌上不適合聽電話（靜音或震動）

公共場合接打電話聲音要壓低

在公共場合，手機不用時不要放在手里或掛在上衣口袋外。一般放在隨身攜帶的公文包里；開會時，不可放在桌上

不可與別人一邊說話一邊發(fā)短信

短信內(nèi)容要文明

不接聽他人電話；不翻看他人信息；不借用他人手機打電話

七、電子郵件禮節(jié)

1、不能發(fā)送垃圾郵件（營銷郵件）

2、發(fā)送郵件必須在對方許可的情況下

3、發(fā)送電子郵件聯(lián)系的頻率應(yīng)該與對方的預(yù)期和需要相結(jié)合—不是頻率越高收件人印象越深

4、郵件的主題應(yīng)該言簡意賅

5、郵件的內(nèi)容要精簡：商業(yè)信函應(yīng)有基本的格式；最好采用純文本格式文檔；

6、收集反饋信息并及時回復(fù)：接到業(yè)務(wù)問訊時，最好24小時以內(nèi)回復(fù)；如果4小時以內(nèi)，發(fā)信人會感覺好極了；8小時內(nèi)對方會感覺很好；一天內(nèi)回復(fù)，說明效率較慢，但未被遺忘；2天后的回復(fù)說明對企業(yè)無所謂；如果不回復(fù)，企業(yè)根本不放心上

7、跟蹤服務(wù)顧客—企業(yè)做出回復(fù)后，還應(yīng)跟蹤問詢2-3次，既確認(rèn)顧客收到回復(fù)，又給顧客重視的心理感受，還傳達(dá)出企業(yè)相應(yīng)的這筆業(yè)務(wù)的誠意

8、承諾對用戶個人信息的保護（行為自律）

謝謝！

第二篇：國際商務(wù)談判及禮儀

國際商務(wù)談判及禮儀

————結(jié)課論文

姓名：趙玉波

學(xué)號:20134190510 缺勤數(shù)：三次

（其中有兩次是上了一節(jié)課）

如今國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟在高速發(fā)展中。商場就如同戰(zhàn)場一樣，各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，分毫必爭，毫不相讓。但畢竟商場又不是真正意義上的戰(zhàn)場，這種競爭并不是真槍實彈，你死我活的拼殺，相反之，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。可以說，禮儀在國際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

中國人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前，先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。在談判過程中，非常注意保護面子，看重立場、重視友誼。所以即使是對方做出讓步，也說是雙贏。而大部分國家的人談判時，習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動腦筋，把利益看得比立場更重要，對于原則性的立場問題討論比較松懈。在談判中對待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來實際價值，是否會損害自己的利益。

在國外的商務(wù)談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會被認(rèn)為沒有誠意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，不宜對他國的政治、宗教等妄加評論，也不宜談?wù)搨€人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。另外，在西方、日本等發(fā)達(dá)國家看來，和他們商務(wù)談判時強調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持，會被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場規(guī)則辦事，意味著這是不想和他們誠意合作。

美國人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時，在何地方，談多長時間，都是預(yù)先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時他們盡可能讓律師參加。德國人談判時，更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。

德國人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因為他們堅信自己的報價是科學(xué)合理的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。

在和英國人談判時，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因為很多合同往往是打高爾夫球期間簽訂的。英國人談判喜歡對方提建設(shè)性意見。因此，應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”，耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo)，并佐之以有說服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點出問題，使其出于面子不得不放棄原有立場。

初次和日本、韓國人談判的時候，都要經(jīng)過中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會計師和其他職業(yè)顧問作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們在談判中的“點頭”僅是一種禮貌，表示“聽到了”，并沒有同意或者接受你的觀點。

和意大利人談判時，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時，切忌不要過分地開誠布公，也不要一下子和盤托出自己的意見，否則會陷入被動。

比利時人注重地位、外表和服裝，他們認(rèn)為談判對手也應(yīng)該這樣。和他們談判時，要十分尊重對方，維護其較強的自尊心。

總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為：一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所以的商務(wù)活動中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟利益的商務(wù)活動，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強企業(yè)在市場上的競爭力。

第三篇：國際商務(wù)談判禮儀

國際商務(wù)談判禮儀

來源：責(zé)任編輯：信息中心發(fā)布時間：2012-4-1 16:53:38瀏覽218次

國際商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判活動中相互尊重的規(guī)范，學(xué)好商務(wù)談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協(xié)調(diào)和合作，更好的確定商機，獲得營業(yè)額的高增長。國際商務(wù)談判禮儀為您分析國際商務(wù)談判禮儀案例，介紹談判流程及常識。

國際上商務(wù)談判禮儀案例

一、、1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

成功原因：提前對談判對象了解，投其所好獲得成功。

二、、20世紀(jì)90年代初，我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當(dāng)?shù)乜疾焱顿Y建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機，外商深深為縣長的宏論所傾倒。通過初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當(dāng)外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時，那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯” 一聲吐在了廠門口。

這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商給縣長寫了一封語重心長的信：:“您作為一縣之長都這樣沒有修養(yǎng)，很難想像您的?！俺济瘛睍鞘裁礃幼?建藥廠是為了治病救人，而不講衛(wèi)生，則可能造成謀財害命的結(jié)果??“

失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個人就代表整個組織。

三、巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備，巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時比預(yù)定時間晚了20分鐘。美方對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，浪費時間就等于浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，非常被動。

無心與美方代表討價還價，對美方提出的很多要求也沒有靜下心來認(rèn)證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

失敗原因：讓對方感到合作不真誠，沒有時間觀念。

通過上述案例分析在國際商務(wù)談判時有許多要準(zhǔn)備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

國際商務(wù)談判禮儀流程

一、國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備

1、熟知對方

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判之前要先了解對方對方的詳細(xì)信息，了解對方談判代表的性格愛好等。

2、確定談判代表

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

3、確定談判目標(biāo)

談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略，以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。

4、會場的確定

要知道在什么地方談判，以及會場的布置，是采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。

5、個人儀容儀表

談判人員出去就代表了整個公司，所以談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

二、談判之初的禮儀

1、問好

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。見到對方要先問候，一般說：”幸會“、”你好"之類。

2、自我介紹

自我介紹要簡單明了，一般把單位、部門、職務(wù)、姓名介紹清楚就可以了，不必過分繁瑣。

3、握手

握手時第一要講申手的前后順序?！白鹫呔忧啊弊鹫呦瘸鍪?，主人和客人握手，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應(yīng)該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。

4、遞名片

名片先要放到一個好拿的地方，給客人遞名片時要要雙手接遞，正面朝上，名字對著客人，目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，面帶微笑。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、國際商務(wù)談判中的禮儀

1、報價

報價時要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

2、查詢

事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3、還價

討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

4、解決矛盾

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

5、處理冷場

此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

四、國際商務(wù)談判簽約禮儀

1、簽約前

雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、簽約

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

3、后續(xù)工作

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

國際商務(wù)談判禮儀常識

談判人員儀容儀表要整潔

要先搞清楚對方的資料

談判要準(zhǔn)時，不能遲到

要尊重對方的民俗、宗教禁忌

談判要真誠

要注意溝通技巧

第四篇：國際商務(wù)談判中的行為禮儀

、國際商務(wù)談判中的行為禮儀

在商務(wù)談判中，行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢、面部表情等。

1．見面時的行為禮儀

由于多數(shù)談判者雙方的交往還只是初級交往。談判者沒有機會也沒有必要對對方進行深入了解。因此，得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動作來示意問候的禮節(jié)，可以用于各種場合打招呼。在較為正式的場合，當(dāng)長者或尊者來或是離開時，一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點多次見面或者是與僅初次之交者，只需要點頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節(jié)，也是商務(wù)談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方，不需語言，雙手一握，便可傳遞熱情，拉近距離。握手需要先了解次序，一般來說，主人、年長者、職位高者以及女士先伸手，也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次，握手還需要堅定有力，有力的握手除了可以表達(dá)熱情、信任或感激之情外，還可以表明敢于承擔(dān)風(fēng)險和敢于負(fù)責(zé)任的風(fēng)格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經(jīng)常發(fā)生的動作，對于初識者，在經(jīng)人介紹之后，應(yīng)隨即取出并雙手捧交給對方；而在熟人之間，則可以在告辭時遞交。遞交名片時，應(yīng)該面帶微笑，動作要顯出虔誠大方，自然從容。在接受他人的名片時，一定要用雙手接受，并恭敬地表示感謝。接過之后，還要仔細(xì)地看一遍，以表示對對方的尊重。

2．儀態(tài)禮儀

交談是談判過程的主要部分，在交談期間保持各種行為連續(xù)一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩(wěn)重、文雅自然。談判者輕穩(wěn)坐下后，應(yīng)保持上體挺直，頭部中正，兩肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發(fā)的扶手上。兩腿自然彎曲，兩腳平落地面。當(dāng)然，男女之間由于文化風(fēng)俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的。比如，伸出并敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺，而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，這樣的手勢表示教訓(xùn)鎮(zhèn)壓等，有很強的威脅性。還有，雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹(jǐn)，這些手勢都是不恰當(dāng)?shù)?，談判者?yīng)該盡量避免。

{3)表情。在所有的行為語言中，人們的認(rèn)識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析，面部表情最佳的狀態(tài)就是微笑。微笑，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創(chuàng)造快樂。作為一名商務(wù)談判者，應(yīng)該時時把微笑寫在臉上。在微笑中，還要注重目光與目光的交流，真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺，使整個交談融洽、和諧

3．談判禮儀的運用

商務(wù)活動的過程，就是雙方交談的過程。任何成功的商務(wù)活動，都是雙方交談的結(jié)果。

要想交談成功，就必須遵守交談禮儀。首先是言語禮儀。語言是人類進行信息交流的符號系統(tǒng)，商務(wù)語言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng)，就是根據(jù)活動需要，該明確時明確，該模糊時模糊。所謂禮貌，就是言語、動作謙虛恭敬，不講粗話和侮辱人格的話；其次是非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明，一個人所用的詞語遠(yuǎn)不及形體語言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計，觀眾只能聽懂整個信息的實際內(nèi)容的10％，大約30％歸功于一個講話人聲音的高音和次中音，60％的信息來源于非言語交流。一次輕松愉快的談話不僅可以為自己贏得良好的人際關(guān)系，還可以促進工作的開展。這就要求交談?wù)咦⒁馐褂脤Ψ侥芙邮艿恼Z言或語種。適當(dāng)?shù)恼Z速方便對方的理解，在這基礎(chǔ)上就要選擇適當(dāng)?shù)脑掝}進行交談，談話內(nèi)容要注意場合，在談話時注意對方的表情，以便及時調(diào)整話題，調(diào)節(jié)氣氛。在聆聽對方談話過程中不要隨意打斷，應(yīng)給予適當(dāng)回應(yīng)。

與客人共乘電梯的禮儀

（1）伴隨客人或長輩來到電梯廳門前時：先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達(dá)廳門打開時： 若客人不止1人時，可先行進入電梯，一手按「開門」按鈕，另一手按住電梯側(cè)門，禮貌地說「請進」，請客人們或長輩們進入電梯轎廂。

（2）進入電梯后：按下客人或長輩要去的樓層按鈕。

若電梯行進間有其它人員進入，可主動詢問要去幾樓，幫忙按下。

電梯內(nèi)可視狀況是否寒喧，例如沒有其它人員時可略做寒喧，有外人或其它同事在時，可斟酌是否必要寒喧。

電梯內(nèi)盡量側(cè)身面對客人。

（3）到達(dá)目的樓層：一手按住「開門」按鈕，另一手并做出請出的動作，可說：「到了，您先請！」?？腿俗叱鲭娞莺螅约毫⒖滩匠鲭娞?，并熱誠地引導(dǎo)行進的方向。電話禮儀

打電話時，需注意以下幾點：

1、要選好時間。打電話時，如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打擾對方。

2、要掌握通話時間。打電話前，最好先想好要講的內(nèi)容，以便節(jié)約通話時間，不要現(xiàn)想現(xiàn)說，“煲電話粥”，通常一次通話不應(yīng)長于3分鐘，即所謂的“3分鐘原則”。

3、要態(tài)度友好。通話時不要大喊大叫，震耳欲聾。

4、要用語規(guī)范。通話之初，應(yīng)先做自我介紹，不要讓對方“猜一猜”。請受話人找人或代轉(zhuǎn)時，應(yīng)說“勞駕”或“麻煩您”，不要認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

第五篇：淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

摘 要：

國際商務(wù)談判由于本身的商業(yè)性，涉外性和正規(guī)性，對禮儀方面有著一些特殊的要求。商務(wù)禮儀會影響到雙方的修養(yǎng)，身份，能力等方面的評價，甚至影響到談判的結(jié)果。因此商務(wù)禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務(wù)禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異，影響國際商務(wù)談判，應(yīng)注意談判過程中禮儀的正確使用。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 商務(wù)禮儀 禮儀文化差異 引言：

在國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟高速發(fā)展的今天。商場就如同戰(zhàn)場，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但商場又畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭并不是真刀真槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f，禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

1商務(wù)談判禮儀的概述

禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。

國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重，友好與善意，增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風(fēng)尚。

2商務(wù)禮儀的重要性

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)身份的談判者，在商務(wù)談判中應(yīng)遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風(fēng)度、講究語言藝術(shù)、遵守禮儀節(jié)度。在圓滿的商務(wù)談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。

3商務(wù)禮儀的基本常識

國際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為：服飾禮儀，見面禮儀，交談禮儀和饋贈禮品禮儀。

3.1服飾禮儀

中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。服飾禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服通常是藍(lán)色、灰色或黑色，會適合大多數(shù)國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點綴

一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。

3.2見面禮儀

見面是商務(wù)談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。

介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度，中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。握手的時間不宜太長，也不宜太短，國際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達(dá)成了一項重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時間可略長。握手的順序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手時，雙眼要正視對方，面帶微笑，以示致意；不可東張西望，或面無表情。東張西望顯示心不在焉，面無表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重。當(dāng)然，在有些國家見面時并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手合十的方式，法國人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中，習(xí)慣用身體打招呼，長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。

3.3交談禮儀

語言是談判雙方信息溝通的橋梁，是雙方思想感情交流的渠道，語言的交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，埋怨、責(zé)罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見是應(yīng)盡量保持平穩(wěn)、中速進行，在特殊情況下，適當(dāng)改變一下語速，以引起特別注意或加強表達(dá)效果。語速過快，會使對方難以集中注意。力去正確領(lǐng)會，把握你的意思。有時還會使對方誤認(rèn)為你在為完成某項工作而敷衍了事，于是他不在費神傾聽，從而導(dǎo)致雙方的語言交流不暢，難以溝通。使用翻譯的情況下不要長篇大論，需要為翻譯的效果考慮。反之，說話太慢，節(jié)奏不當(dāng)，吞吞吐吐，易被人認(rèn)為不可信任或過于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應(yīng)在1~1.5米之間。距離太遠(yuǎn)，雙方交談不方便，難以相互接近，有談不到一起的感覺；距離太近，聲息相通，使人覺得不自在，難以進行良好的交流。

3.4饋贈品禮禮儀

在國際商務(wù)活動中贈送禮品是一項重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進友誼、鞏固關(guān)系，起到錦上添花的作用。而送錯禮極可能會破壞一項可能達(dá)成的合作，所以掌握好贈送禮品的禮儀是很重要的。贈送禮品是需要注意時機，注意禮品的選擇。因為各個國家的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對禮品的價值觀不同，在選擇禮品時因人而異。在下面還會提到各國的風(fēng)俗習(xí)慣于禁忌，選擇禮品應(yīng)充分考慮到這兩點。

4世界各國禮儀文化差異

中國有句成語“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國人做生意也應(yīng)遵循這一邏輯，尤其是涉外貿(mào)易更應(yīng)當(dāng)了解出口地商的風(fēng)俗，否則很難成交。了解了她們的風(fēng)俗與禁忌，既體現(xiàn)了對對方的尊重，給對方留下良好的印象，還可以避免由于缺乏常識觸犯對方禁忌而造成談判破裂。下面就商務(wù)活動中應(yīng)該了解的一些各國風(fēng)俗禁忌。

4.1美國

在美國社會中，個人利益是神圣不可侵犯的，不喜歡涉及個人私事。有些問題甚至是她們所忌談的，如年齡，婚姻狀況，收入多少，宗教信仰等。美國人的生活節(jié)奏很快，時間概念極強，做事講究效率。和他們打交道時，一舉一動，一言一語都必須有的放矢。在美國，洽談生意的場合較隨便，可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場或者在美國人家里。不洽談生意時，一般美國人不喜歡雙方距離過于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人個別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國人認(rèn)為，名字標(biāo)志個人，別無他義，所以在美國，人們習(xí)慣直呼其名，爹娘也罷，總統(tǒng)也罷，呼名道姓概不失禮。和美國人握手時，手要握得緊，眼要正視前方，欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。

4.2 英國

經(jīng)有威望的第三方介紹，可打開合作的方便之門，也會加速業(yè)務(wù)的進程。自我嘲諷和保持低調(diào)是英國幽默的一部分，不能因此認(rèn)為英國談判伙伴沒有能力或不夠嚴(yán)肅，不會閑聊的人應(yīng)加強這方面的訓(xùn)練。英國人很重視利潤率，如果看不到生意的收益，他們很快就會退出。在談判過程中如果有懷疑你盡管問，但在提出批評意見時一定要使用委婉的語氣。英國人希望得到詢問，而不是受指揮。他們對于命令式的語氣十分敏感，直接、不加掩飾地表達(dá)意見或提出批評，可能會使談判氣氛變得緊張，硬邦邦的“不”則會被理解成侮辱。和英國人在進餐時談生意，一般是不會被理睬的。

4.3 日本

日本受中國儒家思想影響很深，等級森嚴(yán)，愛面子，送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語交談，應(yīng)必備日語翻譯。黑色被用于喪事，而綠色則代表不祥。數(shù)字忌諱“4”，因為其與“死”同音。日本人喜歡的圖案是松，竹，梅，鴨子，烏龜?shù)?。交往中衣著不能隨意，很多場合入門前應(yīng)脫掉鞋子。

5具體闡述商務(wù)談判中的禮儀 5.1談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。

5.2談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

5.3 談判之中

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢，事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商，討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾，要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場，此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

5.4談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

參考文獻(xiàn)： 張志.國際商務(wù)談判[M].大連理工大學(xué)出版社，2008.11（117）。趙紅.商務(wù)交流中的文化差異[J].當(dāng)代礦工，2005（7)。3 左小平，談判禮儀三要素[J].營銷戰(zhàn)略,2005(3)。