第一篇：淺析如何在國(guó)際商務(wù)談判中取得成功

淺析如何在國(guó)際商務(wù)談判中取得成功

國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。要想在國(guó)際商務(wù)談判中取得成功，首先要了解什么是國(guó)際商務(wù)談判。所謂國(guó)際商務(wù)談判，是指跨越國(guó)界的當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。其中商務(wù)談判有三個(gè)特征：1，以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；2，以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；3，以價(jià)格為談判的核心。

一．商務(wù)談判成功的原則

作戰(zhàn)用兵有兵法,商戰(zhàn)也有游戲規(guī)則-也就是原則,在大家都遵守原則的前提下,才能建立合作關(guān)系,保持業(yè)務(wù)往來(lái)。商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循的原則:誠(chéng)信原則、兼顧雙方利益即雙贏原則、公平原則、時(shí)間原則。

原則

一、誠(chéng)信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。中國(guó)自古就有“貨真價(jià)實(shí),童叟無(wú)欺”的八字經(jīng)典。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談判中千方百計(jì)追求利益最大化是天經(jīng)地義的。敏銳地捕捉商機(jī),是商人的天性;還由于談判各方客觀上存在信息不對(duì)稱,掌握完全信息的談判方采用蒙騙手段達(dá)成交易防不勝防。但是,我們應(yīng)該注意到一個(gè)現(xiàn)象,就是現(xiàn)行的交易并非一單交易,而是不可預(yù)知將來(lái)會(huì)做多少次交易。誠(chéng)信為商務(wù)之本,更為做人之本。所以我們必須要遵循這一原則,以實(shí)現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)的順利開(kāi)展。原則

二、兼顧雙方利益即雙贏原則。雙贏在表面上看來(lái)是相互往后退讓一步,但是,中國(guó)有句諺語(yǔ)“退一步海闊天空”。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結(jié)束，即一方以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)取得談判勝利而另一方可能會(huì)對(duì)贏得一方采取惡意的報(bào)復(fù)。雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時(shí)并存,并不矛盾或沖突。原則

三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠(chéng)意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。但是,商務(wù)談判中的公平并不是絕對(duì)的公平,而是相對(duì)的公平,是雙方在各自利益保證的前提下都有一定的利益補(bǔ)給。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對(duì)方的最大利益的需要。原則

四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。

二．商務(wù)談判的技巧

正所謂，好的開(kāi)始是成功的一半，所以談判的開(kāi)局至關(guān)重要。談判的開(kāi)局，既要有充分的準(zhǔn)備，又要把握有度，不要一開(kāi)場(chǎng)就把自己全盤托出。不要冒險(xiǎn)，如果想用不翔實(shí)的數(shù)據(jù)和推測(cè)迷惑對(duì)方，一旦被揭穿，很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必將自己合作的意圖表現(xiàn)的過(guò)于迫切，前期要做到的是展露實(shí)力，隱藏利益需求，不要讓對(duì)方一眼看穿你在利益上的真實(shí)目的。談判的開(kāi)局要做到1，知己知彼。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)領(lǐng)域的項(xiàng)目經(jīng)歷和優(yōu)、劣勢(shì)，與自己的優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，確定有利于自己的切入點(diǎn)。2，注重節(jié)奏控制。具體在細(xì)節(jié)上，就是控制對(duì)方自我介紹的時(shí)間，適時(shí)打斷提出問(wèn)題，尋找對(duì)方自我介紹過(guò)程中暴露的弱項(xiàng)，及時(shí)出擊。3，適度營(yíng)造緊張的氣氛。但是，任何一次理性的談判都應(yīng)該建立在雙方平等的前提下，所以整體氣氛應(yīng)該是輕松的，有張有弛。

美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說(shuō)，成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者。同時(shí)成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。語(yǔ)言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié);語(yǔ)言技巧是闡述己方觀點(diǎn)的有效工具，也是實(shí)施談判技巧的重要形式。因此，1成功的商務(wù)談判有賴成功的語(yǔ)言技巧。

要正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧必須遵守一下原則：一客觀性原則。談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開(kāi)了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語(yǔ)言技巧有多高，都只能成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對(duì)方真實(shí)可信和“以誠(chéng)相待” 的印象，就可以縮小雙方立場(chǎng)的差距，使談判的可能性增加，并為今后長(zhǎng)期合作奠定良好的基礎(chǔ)。二針對(duì)性原則。談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語(yǔ)言。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。提高談判語(yǔ)言的針對(duì)性，要求做到：1 ．根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言。2 ．根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言。3 ．根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言。4 ．根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。三邏輯性原則。談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，提問(wèn)時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起?；卮饡r(shí)要切題，一般不要答非所問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方時(shí)要使語(yǔ)言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過(guò)程。同時(shí)，還要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)手，增強(qiáng)自身語(yǔ)言的說(shuō)服力。四規(guī)范性原則。談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。第一，談判語(yǔ)言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。第二，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語(yǔ)之類與人交談。第三，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。不要因?yàn)橐谎圆簧鲗?dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗。

三．商務(wù)談判的實(shí)用戰(zhàn)術(shù)

談判出現(xiàn)僵局，就會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。所以必須正確認(rèn)識(shí)、認(rèn)真處理這一問(wèn)題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭(zhēng)取主動(dòng)，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。

1．用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。

2．采取橫向式的談判打破僵局。當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展時(shí)，應(yīng)把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，去談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

3．尋找替代的方法打破僵局。俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。

4．運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局。休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。

5．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局。談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對(duì)方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必須慎重。除此之外，還有有效退讓打破僵局法，以硬碰硬打破僵局法等等。

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)可謂無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。那么應(yīng)如何規(guī)避其風(fēng)險(xiǎn)呢？

1．提高談判人員的素質(zhì)。談判人員的挑選應(yīng)當(dāng)著重依照一定的素質(zhì)要求從嚴(yán)掌握。被選定的談判人員應(yīng)該以事業(yè)為重，有較強(qiáng)的自我控制能力，不圖虛榮，敢于負(fù)責(zé)。這樣，人員的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)就可能避免。談判人員應(yīng)該知識(shí)面廣、謙虛好學(xué)、注重求教他人；工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致、洞察力強(qiáng)、信息渠道多、善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)；既能堅(jiān)持合理要求，又不要提出過(guò)分的條件。談判人員還應(yīng)該對(duì)政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識(shí)。從事商務(wù)活動(dòng)者應(yīng)該不斷努力提高對(duì)政治形勢(shì)的分析預(yù)測(cè)能力，由此而提高對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。

2.主動(dòng)向?qū)＜艺髟?。即使一個(gè)商務(wù)談判人員的知識(shí)面再寬，整個(gè)商務(wù)談判班子的知識(shí)結(jié)構(gòu)再合理，也總難免會(huì)有缺漏。特別是對(duì)于某些專業(yè)知識(shí)方面的問(wèn)題會(huì)缺乏全面的把握與深刻的了解。請(qǐng)教專家，聘請(qǐng)專家做顧問(wèn)常常是商務(wù)談判取得成功所必不可少的條件。

3.審時(shí)度勢(shì)，果斷出擊。一個(gè)談判人員是否能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，在很大程度上要?dú)w結(jié)于心理素質(zhì)的優(yōu)劣。談判的準(zhǔn)備是否充分。然而，實(shí)際情況是紛繁復(fù)雜的要進(jìn)行反復(fù)比較。

商務(wù)談判工作既不可急于求成，也不可當(dāng)斷不斷。風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)一成不變，在商務(wù)活動(dòng)中，大量存在的是投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，即損失與收益的機(jī)會(huì)同時(shí)存在。因此，對(duì)于投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該以積極、主動(dòng)的態(tài)度去對(duì)待它。在商務(wù)談判中，有些方面必須相當(dāng)謹(jǐn)慎細(xì)致地反復(fù)推敲權(quán)衡。但在總體上不能過(guò)于計(jì)較細(xì)節(jié)，一旦條件基本成熟，就應(yīng)當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷。

4.公平負(fù)擔(dān)。在項(xiàng)目合作過(guò)程中，談判雙方如何分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是談判中的一個(gè)重要的議題。當(dāng)不測(cè)事件發(fā)生后，如何處理共同的風(fēng)險(xiǎn)損失，構(gòu)成了合作雙方需要磋商的內(nèi)容。在這樣的談判過(guò)程中，堅(jiān)持公平負(fù)擔(dān)原則是能帶來(lái)合理結(jié)局的理想的出路。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大,尤其是加入WTO后,我國(guó)企業(yè)所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多,所涉及的范圍越來(lái)越廣。要在國(guó)際商務(wù)談判中取得成功，就得努力做到熟知國(guó)際規(guī)則，掌握國(guó)際商務(wù)的談判的各種技巧，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的國(guó)際爭(zhēng)端等等。

參考文獻(xiàn)：《國(guó)際商務(wù)談判》朱美娥，吳憲和主編，山西經(jīng)濟(jì)出版社，出版日期1994/1

《國(guó)際商務(wù)談判業(yè)務(wù)與技巧》皺建華編著，中山大學(xué)出版社，出版日期1990/6 《商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧》作者溫秀珍

《商務(wù)談判成功技巧》作者周海濤，中國(guó)紡織出版社，出版日期2006/1/1 《國(guó)際商務(wù)談判的技巧與應(yīng)對(duì)策略》 作者杜國(guó)榮，出版日期2006/3

《淺析國(guó)際商務(wù)談判中的方法與技巧》 作者吳瑩，新疆社會(huì)科學(xué)出版社 《國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略與啟示》

作者毛凡宇

第二篇：外貿(mào)英語(yǔ)函電在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用

外貿(mào)英語(yǔ)函電在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用

作者簡(jiǎn)介：謝麗云（1975.12-）女，湖南省沅江人，湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究生學(xué)歷，國(guó)貿(mào)專業(yè)講師。

摘要：外貿(mào)英語(yǔ)函電是進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言工具，兩門課程核心都是圍繞出口商和進(jìn)口商之間的商品交易進(jìn)行的。本文探討了外貿(mào)函電英語(yǔ)與國(guó)際商務(wù)談判的聯(lián)系和區(qū)別，并對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中實(shí)施外貿(mào)英語(yǔ)函電教學(xué)給出了五點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)英語(yǔ)函電；國(guó)際商務(wù)談判；電子商務(wù)

引言：

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)的各門課程雖然是獨(dú)立開(kāi)課授課的，但學(xué)生畢業(yè)后走上工作崗位卻是各門專業(yè)課程的綜合運(yùn)用，所以在各門課程的教學(xué)中不能孤立地去教，而應(yīng)該注意各門課程的融會(huì)貫通之處，在教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)，這樣無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)學(xué)生對(duì)專業(yè)整體知識(shí)的掌握，提高學(xué)生將來(lái)就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這在高校畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻的當(dāng)前更凸顯其重要性。

一、外貿(mào)英語(yǔ)函電和國(guó)際商務(wù)談判兩門課程的聯(lián)系與區(qū)別

外貿(mào)英語(yǔ)函電本身是一門綜合性很強(qiáng)的專業(yè)課程，其內(nèi)容涉及到英語(yǔ)的語(yǔ)言知識(shí)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷等多方面知識(shí)交叉融合。外貿(mào)英語(yǔ)函電包括國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的進(jìn)出口操作的每個(gè)程序。

例如，尋找新客戶―建立業(yè)務(wù)關(guān)系―了解客戶資信狀況―詢盤―發(fā)盤―還盤―接受―簽訂合同，而詢盤、發(fā)盤、還盤和接受屬于商務(wù)磋商，磋商就是屬于談判，正是國(guó)際商務(wù)談判一般商品外貿(mào)談判的核心內(nèi)容。

談判內(nèi)容主要包括商品品質(zhì)條款、數(shù)量條款、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款、支付條款和索賠條款等的談判，這些內(nèi)容貫穿了外貿(mào)英語(yǔ)函電課程的整個(gè)內(nèi)容，并以進(jìn)口商和出口商之間來(lái)往的英文信函的表現(xiàn)形式詳細(xì)體現(xiàn)于每個(gè)章節(jié)。

國(guó)際商務(wù)談判課程也是一門涉及商務(wù)管理知識(shí)、國(guó)際經(jīng)貿(mào)知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際商法、心理學(xué)、行為學(xué)等眾多知識(shí)的綜合性課程，是將學(xué)生在本專業(yè)課程學(xué)習(xí)到的各種理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)際工作聯(lián)系在一起的一門應(yīng)用型課程。

外貿(mào)英語(yǔ)函電和國(guó)際商務(wù)談判這兩門課程都在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)高年級(jí)開(kāi)設(shè)，都屬于應(yīng)用型的專業(yè)課程。它們兩門課程最主要的區(qū)別在于：外貿(mào)英語(yǔ)函電主要側(cè)重進(jìn)口商和出口商交易磋商中的來(lái)往信函的書寫，國(guó)際商務(wù)談判側(cè)重出口商和進(jìn)口商談判過(guò)程中雙方應(yīng)遵循的禮儀、談判策略與技巧、各個(gè)不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格以及跨國(guó)文化差異。

總的來(lái)看，雖然它們側(cè)重點(diǎn)有所不同，但是實(shí)際上兩門課程都是圍繞商品交易進(jìn)行的，進(jìn)出口商通過(guò)八大主要條款的談判，即商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付及索賠條款談判，最終達(dá)成一致意見(jiàn)后雙方簽訂了外貿(mào)合同。教師在具體講授國(guó)際商務(wù)談判這門課程時(shí)，可以將外貿(mào)英語(yǔ)函電知識(shí)貫穿其中，通過(guò)這種交叉式教學(xué)，將學(xué)生掌握知識(shí)的同時(shí)就迅速轉(zhuǎn)化為將知識(shí)運(yùn)用的能力，而不必等到以后畢業(yè)參加工作后再去將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力。

二、外貿(mào)英語(yǔ)函電在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中實(shí)施的建議

（一）、在國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)角色扮演法讓學(xué)生用外貿(mào)英語(yǔ)函電模擬談判

一般來(lái)講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前對(duì)于談判對(duì)手、談判對(duì)手所在公司的信息資料的搜集、深入了解談判對(duì)手所在公司的資信狀況、其合作欲望、談判的目的，雙方談判人員的談判風(fēng)格等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。除此之外，還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情況以及己方的情況，進(jìn)行深入的了解。

例如：本企業(yè)的基本情況及市場(chǎng)地位、本企業(yè)產(chǎn)品情況和銷售政策還有自身談判人員的素質(zhì)都要有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)。

只有對(duì)自己企業(yè)和對(duì)方企業(yè)有了清楚的認(rèn)知和了解，這樣才可以幫助談判雙方做出比較科學(xué)的談判方案，在此背景下再將談判的內(nèi)容用外貿(mào)函電英語(yǔ)表達(dá)出來(lái)。談判方案的確定和談判用外貿(mào)函電表述這部分內(nèi)容，學(xué)生應(yīng)該在上課開(kāi)始之前利用課余時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備。老師可以將一個(gè)班級(jí)學(xué)生分成若干組，每組分甲乙或出口商和進(jìn)口商，每方有1名主談人和2―3名輔談人。

主談人是談判中的首席談判代表，在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，這時(shí)談判小組的其他成員作為輔談人處于輔助配合的位置。作為輔談人由于商品買賣是國(guó)際商務(wù)談判中最常見(jiàn)的談判類型，它不僅大量出現(xiàn)在傳統(tǒng)的貿(mào)易形式中，也出現(xiàn)在工程承包、國(guó)際租賃、國(guó)際直接投資等內(nèi)容的談判中。

商品交易特別是大宗買賣和買賣雙方之間的初次合作通常都需要通過(guò)面談來(lái)明確各自在交易中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的義務(wù)、責(zé)任和可以享受的權(quán)利，所以這個(gè)環(huán)節(jié)的模擬實(shí)戰(zhàn)演練讓每個(gè)學(xué)生都掌握的，圍繞同一經(jīng)典案例資料準(zhǔn)備談判，由于用外貿(mào)函電的英語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，這對(duì)高職學(xué)生來(lái)說(shuō)有很大難度，所以可以事先單獨(dú)向老師展示備戰(zhàn)實(shí)力，由老師給予函電表達(dá)上的指導(dǎo)，然后雙方進(jìn)入正式談判階段最終達(dá)成協(xié)議。

（二）在主要核心基礎(chǔ)專業(yè)課程教學(xué)上實(shí)施雙語(yǔ)式教學(xué)

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是最基礎(chǔ)的一門核心專業(yè)課，它包括國(guó)際貿(mào)易的整個(gè)流程如簽約前的商務(wù)磋商(商務(wù)談判)，詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等四個(gè)環(huán)節(jié)。簽約中的內(nèi)容，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及索賠等條款。

上述這些主要內(nèi)容在教學(xué)中都可以通過(guò)雙語(yǔ)式教學(xué)使學(xué)生掌握最核心的內(nèi)容。例如：保險(xiǎn)條款：由賣方投保，按發(fā)票金額的110%投一切險(xiǎn)。英文描述：To be covered by the seller for 110% of the invoice value against All Risks。

再如：支付條款：“買方應(yīng)于2008年5月15日前開(kāi)立并送達(dá)賣方不可撤銷即期信用證，保持有效期至裝運(yùn)日期后15天在中國(guó)議付”“By irrevocable L/C at sight to reach the seller before May 15, 2008 and remain valid for negotiation in China until 15th day after the date of shipment”。

上述這些主要核心內(nèi)容的表述，還要求學(xué)生們?cè)诿块T專業(yè)課程涉及的時(shí)候需要對(duì)這些熟悉、了解，最終實(shí)現(xiàn)徹底背誦；在學(xué)習(xí)中其他課程如：外貿(mào)函電、單證、跟單課程都會(huì)涉及，背的次數(shù)多了，就會(huì)有很深刻的印象有助于后面熟練的掌握，且不容易遺忘。而且在實(shí)際的課程實(shí)踐中，這些課程貫穿一年級(jí)、二年級(jí)，到三年級(jí)上國(guó)際商務(wù)談判要用到它們時(shí)，這些知識(shí)認(rèn)真學(xué)了的同學(xué)就會(huì)爛熟于心，不至于臨陣磨槍，胸中無(wú)墨了。

通過(guò)這樣的模式，開(kāi)展教學(xué)可以比較輕松地將談判的內(nèi)容用函電英語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力，語(yǔ)言表達(dá)流暢了，自然可以將更多的精力花在思考上，可以有更多的時(shí)間去思考探索如何在談判中運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗赃_(dá)到自己的談判目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)自己的談判目的達(dá)到自己預(yù)期的談判利益。

（三）在第二課堂活動(dòng)中積極運(yùn)用外貿(mào)英語(yǔ)函電進(jìn)行談判活動(dòng)

外貿(mào)英語(yǔ)函電和國(guó)際商務(wù)談判學(xué)習(xí)要求學(xué)生將將課內(nèi)學(xué)和課外練習(xí)結(jié)合。課后，師生多渠道地營(yíng)造商務(wù)談判、函電英語(yǔ)學(xué)習(xí)的第二課堂，開(kāi)展多形式的活動(dòng)，為函電英語(yǔ)在商務(wù)談判中的運(yùn)用創(chuàng)造良好條件。

第一，基于活動(dòng)導(dǎo)向，加強(qiáng)專業(yè)社團(tuán)的建設(shè)，如：建立和完善“英語(yǔ)角”、“英語(yǔ)協(xié)會(huì)”這樣的社團(tuán)，給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)運(yùn)用外貿(mào)函電英語(yǔ)的平臺(tái)，并營(yíng)造一個(gè)能夠鍛煉學(xué)生口語(yǔ)的氛圍。

第二，經(jīng)常開(kāi)展各類專業(yè)知識(shí)競(jìng)賽，如外貿(mào)函電英語(yǔ)專業(yè)詞匯搶答賽，函電英語(yǔ)朗誦比賽，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

第三，開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的比賽。在模擬實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)角色扮演法用外貿(mào)英語(yǔ)函電進(jìn)行模擬談判，在班級(jí)初選后由教師點(diǎn)評(píng)并總結(jié)，經(jīng)投票選出班級(jí)代表隊(duì)，然后組織各班代表隊(duì)參加正式比賽。

比賽可以分為開(kāi)場(chǎng)陳述、正式談判、收尾總結(jié)等三個(gè)階段。全過(guò)程用雙語(yǔ)進(jìn)行，先用中文陳述一遍再用英文表述一次。評(píng)委們則由這門課的主講教師、國(guó)貿(mào)專任教師和校內(nèi)外專家擔(dān)任評(píng)委。在各個(gè)階段評(píng)委對(duì)每個(gè)參賽隊(duì)都提出具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，以便考驗(yàn)選手的應(yīng)變能力和對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)的實(shí)際轉(zhuǎn)換能力。評(píng)委們對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的選手現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，然后給出中肯的建議，道明其做的好的地方以及做得不好的地方，并給予指導(dǎo)建議。最后參賽的各個(gè)評(píng)委們?cè)诟鶕?jù)各隊(duì)國(guó)際商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作、專業(yè)知識(shí)運(yùn)用、談判結(jié)果、中英文語(yǔ)言表達(dá)等五大方面，綜合性的評(píng)判，按照之前制定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分、刷選，最終經(jīng)過(guò)初賽、半決賽、決賽選出此次談判大賽的冠軍、亞軍、季軍隊(duì)及最佳談判手等。

（四）建立校內(nèi)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)基地并拓展校外實(shí)訓(xùn)基地

基于項(xiàng)目教學(xué)在校內(nèi)建立國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。利用實(shí)訓(xùn)室平臺(tái)在校內(nèi)建立一個(gè)供學(xué)生進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)的國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐基地，如建設(shè)國(guó)際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室和國(guó)際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。

通過(guò)開(kāi)展有計(jì)劃有組織的模擬實(shí)習(xí)訓(xùn)練和考核，能確保學(xué)生掌握從事國(guó)際商務(wù)談判的主要技能，外貿(mào)英語(yǔ)函電的實(shí)際運(yùn)用能力，培養(yǎng)并鍛煉學(xué)生商務(wù)管理能力，為今后畢業(yè)工作增強(qiáng)求職的綜合能力。

基于工學(xué)結(jié)合，拓展校外實(shí)訓(xùn)基地，如與外貿(mào)企業(yè)建立密切的聯(lián)系，使學(xué)生在一個(gè)完全真實(shí)的商務(wù)英語(yǔ)環(huán)境中體驗(yàn)、實(shí)踐和運(yùn)用函電英語(yǔ)和談判技能。

（五）與電子商務(wù)相結(jié)合，尋找真實(shí)的外貿(mào)工作環(huán)境，在阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等外貿(mào)平臺(tái)上做外貿(mào)

傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易對(duì)資金、管理和協(xié)調(diào)實(shí)力要求都比較高，中小企業(yè)一般沒(méi)有機(jī)會(huì)直接參與國(guó)際貿(mào)易，更不用說(shuō)個(gè)人來(lái)做外貿(mào)了。但是近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，直接推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；進(jìn)而帶動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展。電子商務(wù)的快速發(fā)展，促使企業(yè)、私人企業(yè)主和零售散售戶成了國(guó)際貿(mào)易進(jìn)行的直接參與者，極大的減少了參與國(guó)際貿(mào)易的障礙，給予個(gè)人和小型企業(yè)更多的參與國(guó)際貿(mào)易的機(jī)會(huì)。

對(duì)于國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，可以根據(jù)自己的特長(zhǎng)選擇適合自己做的產(chǎn)品做外貿(mào)。外商在阿里巴巴、敦煌網(wǎng)、蘭亭集市等外貿(mào)網(wǎng)上發(fā)布這類商品的求購(gòu)信息，學(xué)生也可以學(xué)習(xí)借鑒下這樣的模式來(lái)開(kāi)展外貿(mào)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，按照外商要求用外貿(mào)函電英語(yǔ)發(fā)盤、還盤。買賣雙方通過(guò)談判之后，就確定的一些內(nèi)容和相關(guān)的事項(xiàng)擬定好合同，最終簽訂外貿(mào)合同。簽訂外貿(mào)合同之后，學(xué)生賣方還可以積極尋找做國(guó)際物流的公司寄送產(chǎn)品給國(guó)外客戶，并通過(guò)網(wǎng)上跟蹤系統(tǒng)以便買方及時(shí)查收。最后，外商買方采用國(guó)際支付寶網(wǎng)上支付給賣方支付貨款，中間經(jīng)過(guò)銀行的處理完成款項(xiàng)的支付并記錄。

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第三篇：國(guó)際商務(wù)談判中的行為禮儀

、國(guó)際商務(wù)談判中的行為禮儀

在商務(wù)談判中，行為禮儀包括見(jiàn)面時(shí)的行為禮儀和交談時(shí)的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢(shì)、面部表情等。

1．見(jiàn)面時(shí)的行為禮儀

由于多數(shù)談判者雙方的交往還只是初級(jí)交往。談判者沒(méi)有機(jī)會(huì)也沒(méi)有必要對(duì)對(duì)方進(jìn)行深入了解。因此，得體的見(jiàn)面禮儀可以給對(duì)方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動(dòng)作來(lái)示意問(wèn)候的禮節(jié)，可以用于各種場(chǎng)合打招呼。在較為正式的場(chǎng)合，當(dāng)長(zhǎng)者或尊者來(lái)或是離開(kāi)時(shí)，一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場(chǎng)合、與相識(shí)者在同一地點(diǎn)多次見(jiàn)面或者是與僅初次之交者，只需要點(diǎn)頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見(jiàn)禮節(jié)，也是商務(wù)談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方，不需語(yǔ)言，雙手一握，便可傳遞熱情，拉近距離。握手需要先了解次序，一般來(lái)說(shuō)，主人、年長(zhǎng)者、職位高者以及女士先伸手，也就是說(shuō)遵循尊者先伸手的原則。其次，握手還需要堅(jiān)定有力，有力的握手除了可以表達(dá)熱情、信任或感激之情外，還可以表明敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和敢于負(fù)責(zé)任的風(fēng)格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經(jīng)常發(fā)生的動(dòng)作，對(duì)于初識(shí)者，在經(jīng)人介紹之后，應(yīng)隨即取出并雙手捧交給對(duì)方；而在熟人之間，則可以在告辭時(shí)遞交。遞交名片時(shí)，應(yīng)該面帶微笑，動(dòng)作要顯出虔誠(chéng)大方，自然從容。在接受他人的名片時(shí)，一定要用雙手接受，并恭敬地表示感謝。接過(guò)之后，還要仔細(xì)地看一遍，以表示對(duì)對(duì)方的尊重。

2．儀態(tài)禮儀

交談是談判過(guò)程的主要部分，在交談期間保持各種行為連續(xù)一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩(wěn)重、文雅自然。談判者輕穩(wěn)坐下后，應(yīng)保持上體挺直，頭部中正，兩肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發(fā)的扶手上。兩腿自然彎曲，兩腳平落地面。當(dāng)然，男女之間由于文化風(fēng)俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢(shì)。手勢(shì)是人們?cè)诮徽勚杏玫米疃嗟囊环N行為語(yǔ)言。手勢(shì)禮儀對(duì)談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢(shì)給人的感覺(jué)是不一樣的。比如，伸出并敞開(kāi)雙掌會(huì)給人以一致、誠(chéng)懇的感覺(jué)，而談話時(shí)掌心向上則表示謙虛、誠(chéng)實(shí)不帶有任何威脅性。有些手勢(shì)會(huì)給人以不好的感覺(jué)比如食指伸出，其余手指緊握，呈指點(diǎn)狀，這樣的手勢(shì)表示教訓(xùn)鎮(zhèn)壓等，有很強(qiáng)的威脅性。還有，雙手緊握或不斷玩弄手指會(huì)使對(duì)方感到你缺乏信心或拘謹(jǐn)，這些手勢(shì)都是不恰當(dāng)?shù)?，談判者?yīng)該盡量避免。

{3)表情。在所有的行為語(yǔ)言中，人們的認(rèn)識(shí)最接近的就是面部表情。老練的談判者不會(huì)忽略對(duì)方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析，面部表情最佳的狀態(tài)就是微笑。微笑，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，自然坦誠(chéng)。微笑來(lái)自于快樂(lè)也能給自己和別人帶來(lái)和創(chuàng)造快樂(lè)。作為一名商務(wù)談判者，應(yīng)該時(shí)時(shí)把微笑寫在臉上。在微笑中，還要注重目光與目光的交流，真誠(chéng)的目光與微笑會(huì)給對(duì)方留下良好的印象和感覺(jué)，使整個(gè)交談融洽、和諧

3．談判禮儀的運(yùn)用

商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程，就是雙方交談的過(guò)程。任何成功的商務(wù)活動(dòng)，都是雙方交談的結(jié)果。

要想交談成功，就必須遵守交談禮儀。首先是言語(yǔ)禮儀。語(yǔ)言是人類進(jìn)行信息交流的符號(hào)系統(tǒng)，商務(wù)語(yǔ)言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng)，就是根據(jù)活動(dòng)需要，該明確時(shí)明確，該模糊時(shí)模糊。所謂禮貌，就是言語(yǔ)、動(dòng)作謙虛恭敬，不講粗話和侮辱人格的話；其次是非言語(yǔ)禮儀。非言語(yǔ)溝通是指不通過(guò)語(yǔ)言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明，一個(gè)人所用的詞語(yǔ)遠(yuǎn)不及形體語(yǔ)言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計(jì)，觀眾只能聽(tīng)懂整個(gè)信息的實(shí)際內(nèi)容的10％，大約30％歸功于一個(gè)講話人聲音的高音和次中音，60％的信息來(lái)源于非言語(yǔ)交流。一次輕松愉快的談話不僅可以為自己贏得良好的人際關(guān)系，還可以促進(jìn)工作的開(kāi)展。這就要求交談?wù)咦⒁馐褂脤?duì)方能接受的語(yǔ)言或語(yǔ)種。適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速方便對(duì)方的理解，在這基礎(chǔ)上就要選擇適當(dāng)?shù)脑掝}進(jìn)行交談，談話內(nèi)容要注意場(chǎng)合，在談話時(shí)注意對(duì)方的表情，以便及時(shí)調(diào)整話題，調(diào)節(jié)氣氛。在聆聽(tīng)對(duì)方談話過(guò)程中不要隨意打斷，應(yīng)給予適當(dāng)回應(yīng)。

與客人共乘電梯的禮儀

（1）伴隨客人或長(zhǎng)輩來(lái)到電梯廳門前時(shí)：先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達(dá)廳門打開(kāi)時(shí)： 若客人不止1人時(shí)，可先行進(jìn)入電梯，一手按「開(kāi)門」按鈕，另一手按住電梯側(cè)門，禮貌地說(shuō)「請(qǐng)進(jìn)」，請(qǐng)客人們或長(zhǎng)輩們進(jìn)入電梯轎廂。

（2）進(jìn)入電梯后：按下客人或長(zhǎng)輩要去的樓層按鈕。

若電梯行進(jìn)間有其它人員進(jìn)入，可主動(dòng)詢問(wèn)要去幾樓，幫忙按下。

電梯內(nèi)可視狀況是否寒喧，例如沒(méi)有其它人員時(shí)可略做寒喧，有外人或其它同事在時(shí)，可斟酌是否必要寒喧。

電梯內(nèi)盡量側(cè)身面對(duì)客人。

（3）到達(dá)目的樓層：一手按住「開(kāi)門」按鈕，另一手并做出請(qǐng)出的動(dòng)作，可說(shuō)：「到了，您先請(qǐng)！」?？腿俗叱鲭娞莺?，自己立刻步出電梯，并熱誠(chéng)地引導(dǎo)行進(jìn)的方向。電話禮儀

打電話時(shí)，需注意以下幾點(diǎn)：

1、要選好時(shí)間。打電話時(shí)，如非重要事情，盡量避開(kāi)受話人休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。

2、要掌握通話時(shí)間。打電話前，最好先想好要講的內(nèi)容，以便節(jié)約通話時(shí)間，不要現(xiàn)想現(xiàn)說(shuō)，“煲電話粥”，通常一次通話不應(yīng)長(zhǎng)于3分鐘，即所謂的“3分鐘原則”。

3、要態(tài)度友好。通話時(shí)不要大喊大叫，震耳欲聾。

4、要用語(yǔ)規(guī)范。通話之初，應(yīng)先做自我介紹，不要讓對(duì)方“猜一猜”。請(qǐng)受話人找人或代轉(zhuǎn)時(shí)，應(yīng)說(shuō)“勞駕”或“麻煩您”，不要認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

第四篇：淺析國(guó)際商務(wù)談判中的第一印象

淺析國(guó)際商務(wù)談判中的第一印象

第一印象

第一印象也叫做首因效應(yīng),是指一個(gè)人同他人初次接觸時(shí)所形成的最初印象。它是一個(gè)人通過(guò)對(duì)他人外部特征的感知,進(jìn)而取得對(duì)他的動(dòng)機(jī)、情感、意圖等方面的認(rèn)識(shí),最終形成關(guān)于這個(gè)人的印象。對(duì)某人的第一印象一旦形成,就會(huì)影響到人們對(duì)他以后一系列行為的解釋。第一印象效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響,實(shí)際上指的就是“第一印象”的影響。

第一印象的形成過(guò)程就像是濾色鏡的工作原理一樣,其形成的過(guò)程大致是這樣的:第一,人們獲得最初的信息:你的肢體語(yǔ)言,你說(shuō)什么話,以及你的反應(yīng)；第二,在這些最初信息的基礎(chǔ)上人們形成了對(duì)你的印象,對(duì)你的為人和今后的所作所為進(jìn)行假設(shè);第三,接下來(lái)人們開(kāi)始用這個(gè)濾色鏡觀察你。每一個(gè)人都覺(jué)得自己很會(huì)判斷人的性格,并在心里想:我一見(jiàn)到他,就知道他是什么樣的人。他們會(huì)辨識(shí)出你與第一印象相一致的言行,而不會(huì)去尋找,甚至還會(huì)忽略你的那些與第一印象相悖的舉止。由此可見(jiàn),第一印象真的很重要!第一印象一經(jīng)形成,就等于給這個(gè)人貼上了一個(gè)標(biāo)簽,我們以后再看他的時(shí)候,就不會(huì)同第一次看見(jiàn)他的時(shí)候那樣不帶任何偏見(jiàn),而是有了一定的傾向性。我們都知道,要準(zhǔn)確地判斷和解釋一個(gè)人是一個(gè)很困難的事情,不僅判斷對(duì)象的許多特征容易使人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué),而且人們?cè)谥X(jué)和判斷時(shí)的某些習(xí)慣和方式,也會(huì)產(chǎn)生失真的現(xiàn)象。所以我們也要特別注意第一印象效應(yīng)的消極意義。

西方社會(huì)心理學(xué)家A·盧欽斯曾對(duì)第一印象作過(guò)研究。1957年他首次用實(shí)驗(yàn)的方法研究第一印象問(wèn)題,他編寫了兩段描述一個(gè)名叫吉姆的男孩子活動(dòng)的短文,作為被試者獲得第一印象的材料根據(jù)。在第一段短文中說(shuō),吉姆與兩個(gè)朋友一起上學(xué)去,他們?cè)隈R路上邊走邊曬太陽(yáng),在文具店里他邊等邊與熟人談話,走出店鋪后在路上與新結(jié)識(shí)的一個(gè)女孩子說(shuō)了些話。在第二段短文中說(shuō),吉姆放學(xué)后獨(dú)自步行回家,在有蔭影的馬路上走著,看見(jiàn)前晚遇見(jiàn)的那個(gè)女孩子,他在飲食店里安靜地等待著服務(wù)員給他拿飲料。第一段短文使人產(chǎn)生吉姆是一個(gè)熱情和外向的孩子的印象,第二段短文使人產(chǎn)生吉姆是一個(gè)冷淡和內(nèi)向的孩子的印象。盧欽斯把這兩段短文按不同的順序加以組合,第一組材料是將第一段放前第二段置后,第二組材料是將等二段放前第一段置后。然后將第一組材料讓第一組被試者閱讀,第二組材料讓第二組被試者閱讀,要求他們讀后寫出對(duì)吉姆所獲得的總印象,即回答“吉姆是怎樣的一個(gè)人”。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明:第一組被試者中有78%的人認(rèn)為吉姆是個(gè)比較熱情和外向的人,第二組被試者中只有18%的人認(rèn)為吉姆是個(gè)熱情和外向的人。這說(shuō)明先出現(xiàn)的線索或資料對(duì)人形成第一印象有一定的作用。

美國(guó)心理學(xué)家E·西爾格德利用盧欽斯所設(shè)計(jì)的吉姆材料,讓受試者只看第一段短文時(shí),有95%的人評(píng)定吉姆是友善的人,而只看第二段材料時(shí),只有37%的人認(rèn)為吉姆是友善的人,當(dāng)他把兩段短文按前后順序合起來(lái),讓受試者閱讀后說(shuō)出對(duì)吉姆的評(píng)定時(shí),則有78%的人傾向于說(shuō)吉姆是友善的人。這也說(shuō)明先出現(xiàn)的第一段內(nèi)容給人的印象是深刻的,而后一段給人的印象的影響力較弱。

1968年,社會(huì)心理學(xué)家瓊斯(Jones)等人作了關(guān)于第一印象的另一些方面的實(shí)驗(yàn)。他們讓同一組被試者考察兩個(gè)“學(xué)生”作業(yè)的情況,這兩個(gè)“學(xué)生”解答同樣的問(wèn)題一一三十道難度相等的數(shù)學(xué)題。這兩個(gè)“學(xué)生”是由實(shí)驗(yàn)者事先控制好的,要求他們都答對(duì)其中的一半數(shù)學(xué)題,但一個(gè)“學(xué)生”被規(guī)定為多半答對(duì)作業(yè)題的前面部分題目,另一個(gè)“學(xué)生”被規(guī)定為多半答對(duì)作業(yè)題的后面部分的題目,在“學(xué)生”作業(yè)完畢后,實(shí)驗(yàn)者要求被試者對(duì)這兩個(gè)“學(xué)生”作出評(píng)價(jià).一是比較

這兩個(gè)“學(xué)生”哪一個(gè)聰明些;二是估計(jì)一下這兩個(gè)“學(xué)生”各做對(duì)多少作業(yè)題。按照通常估計(jì),被試者會(huì)對(duì)逐漸進(jìn)步的“學(xué)生”(即答對(duì)后面部分的“學(xué)生”)給予較高的評(píng)價(jià),對(duì)答對(duì)作業(yè)題前面部分題目的“學(xué)生”給予較低的評(píng)價(jià),事實(shí)恰恰相反。實(shí)驗(yàn)結(jié)果是:

一、多數(shù)的被試者都認(rèn)為在作業(yè)開(kāi)始時(shí)就能正確作答的“學(xué)生”聰明些,而在作業(yè)的后半部分才能正確作答的“學(xué)生”就不如前面聰明,二、估計(jì)這兩個(gè)“學(xué)生”各答對(duì)多少作業(yè)題,答案是被試者回憶前一“學(xué)生”正確答題平均為20.6題,后一個(gè)“學(xué)生”正確答題的平均為12.5題,其實(shí)這兩個(gè)“學(xué)生”都是正確作答15題。這個(gè)實(shí)驗(yàn)也說(shuō)明先出現(xiàn)的線索或資料在產(chǎn)生的第一印象中的作用,即作業(yè)的前半部就對(duì)的“學(xué)生”就被認(rèn)為聰明,就被判斷為做對(duì)的多。第一印象為何持久

第一印象只有在不同情境下被數(shù)次挑戰(zhàn)后，才會(huì)改變。但如果第一印象只在同種情境下被多次挑戰(zhàn)，其威力不受影響。

加拿大心理學(xué)家的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，第一印象具有持久性。也就是說(shuō)，第一印象所形成的認(rèn)識(shí)將持久地主導(dǎo)人們對(duì)待另一個(gè)人或事物的看法，即便人們?cè)诤髞?lái)的交往中對(duì)此人或事物具有了新的認(rèn)識(shí)，第一印象所產(chǎn)生的看法依然不會(huì)消失?！氨热?，你對(duì)一名同事第一印象并不好，而在一次聚會(huì)中，你發(fā)現(xiàn)他原來(lái)很熱情，但你也只會(huì)認(rèn)為他僅僅適合私下相處，而不適合共事，也就是說(shuō)，你對(duì)他的第一印象依然沒(méi)有改變?！边@是加拿大西安大略大學(xué)的首席研究員西維亞·嘉禾斯基經(jīng)過(guò)對(duì)第一印象的研究后得出的結(jié)論。

在試驗(yàn)中，嘉禾斯基和他的團(tuán)隊(duì)將一個(gè)人的兩組完全相反的信息（積極和消極）放在電腦上，并將信息展示給兩組受試者。當(dāng)受試者對(duì)此人形成第一印象后，研究人員又將相反的信息展示給他們，此時(shí)，研究人員刻意改變了電腦顯示器的背景。之后，研究人員將這個(gè)人的照片展示給受試者，并研究他們對(duì)照片形成的印象。讓研究人員感到驚奇的是，這兩組人員對(duì)此人的印象完全依照第一印象。這是因?yàn)?，?duì)違反原有經(jīng)驗(yàn)的判斷，大腦會(huì)采取一種“一般性原則下當(dāng)然有例外”的處理方式，也就是說(shuō)，當(dāng)一種新的經(jīng)驗(yàn)與固有經(jīng)驗(yàn)不符時(shí)，我們將其視作特例，只在特殊情況下才起作用。

當(dāng)然，第一印象并不是恒定不變的，第一印象在不同情境下被數(shù)次挑戰(zhàn)后，新的判斷就會(huì)形成，第一印象也就失去它的效力了。但如果第一印象只在同種情境下被多次挑戰(zhàn)，其威力依然不會(huì)受到影響。

因此，假如一個(gè)人非常善于掩飾、偽裝自己，而且熟知人際交往原則，在第一印象中，給我們留下了非常美好的感覺(jué)，使得我們?cè)敢馀c他進(jìn)一步交往，甚至在不察之下對(duì)其敞開(kāi)心扉，我們就要悔之莫及了。

如何克服第一印象

首先，不要給別人貼“標(biāo)簽”。其次，客觀全面地看待事物。再者，知錯(cuò)就改。大多數(shù)人都不是心理醫(yī)生，也無(wú)法像福爾摩斯、狄仁杰那樣洞察人性。人們往往通過(guò)容貌、態(tài)度、穿著打扮等表象來(lái)評(píng)價(jià)別人，因此產(chǎn)生“成見(jiàn)”。在日?？创挛锛芭c人交往中，我們需要注意幾個(gè)方面，盡量避免第一印象的不良影響。首先，不要給別人貼“標(biāo)簽”。我們很習(xí)慣于用小資、民工、公務(wù)員這些詞匯來(lái)給人分類。但是我們很難用一個(gè)詞匯完全概括一個(gè)人或事物的本質(zhì)，諸如“善良”、“奸詐”、“開(kāi)朗”、“悲觀”等詞匯很難概括一個(gè)人的全部個(gè)性。所以，憑借第一印象就將某人定性，是極不客觀的。要想更全面地了解一個(gè)人，切不可在第一次見(jiàn)面時(shí)，便對(duì)其貼“標(biāo)簽”。

其次，客觀全面地看待事物。盡管我們都知道客觀看待事物的重要性，但人

往往很難避免主觀心理。就如同每個(gè)人都有自己喜歡的顏色與味道一樣，人們對(duì)待人或者物也總是有所偏好。即便如此，也要盡可能正確地看待事物的本質(zhì)，而不是將善看成惡，質(zhì)量低劣當(dāng)成品質(zhì)上乘。

再者，知錯(cuò)就改。每個(gè)人都難免有第一印象，正如上文所說(shuō)，我們并非心理醫(yī)生，更不是神探，因此，第一印象有所偏差是在所難免的。當(dāng)發(fā)現(xiàn)第一印象是錯(cuò)誤的時(shí)候，努力去重新看待事物就可以了。

總之，第一印象對(duì)我們的社會(huì)交往起著非常重要的作用，我們要盡可能給別人留下良好的第一印象，同時(shí)也要客觀地看待他人。

商務(wù)談判之初

談判之初，商務(wù)談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好商務(wù)談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。商務(wù)談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握商務(wù)談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

商務(wù)談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務(wù)談判之中

這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

報(bào)價(jià)——要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在商務(wù)談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

查詢——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。（更多資料微博咨詢@新經(jīng)濟(jì)追隨者）

第五篇：國(guó)際商務(wù)談判名詞解釋

國(guó)際商務(wù)談判：是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的欣慰過(guò)程。

原則型談判法：是指要求談判雙方尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，攝像各種使雙方各有所獲的方案。

模擬談判：是在談判正式開(kāi)始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。

談判僵局：是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的談判階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。

談判風(fēng)格：主要是指在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的閑談舉止，處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。

互惠式談判：是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和辦法。

立場(chǎng)是談判：是指談判者竭力謀求己方的最大利益，堅(jiān)持對(duì)抗中的強(qiáng)硬立場(chǎng)，以迫使對(duì)方做出較大讓步為直接目標(biāo)的談判方式。進(jìn)取型談判對(duì)手是指以對(duì)別人和對(duì)談判局勢(shì)施加影響為滿足的對(duì)手。投資談判：是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期，投資的方向，投資的方式，投資的內(nèi)容與條件，投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)力，義務(wù)，責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。中立地談判：是指談判雙方談判地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。談判信息：是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件，情況以及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。

談判方案：是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和步驟所做的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。

最低可接納水平：是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果。談判主體的資格問(wèn)題：是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。

談判信息的傳遞時(shí)間：是指談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系，談判的環(huán)境條件，談判細(xì)細(xì)的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調(diào)動(dòng)各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最佳時(shí)間。

技術(shù)貿(mào)易談判：是指技術(shù)的接受方與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式，內(nèi)容，質(zhì)量規(guī)定，使用范圍，價(jià)格條件，支付方式及雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利，責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題進(jìn)行的談判。

協(xié)議期談判僵局是雙方在磋商階段意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面。橫向談判：是當(dāng)談判遇到難題時(shí)，暫時(shí)放下，進(jìn)行下一項(xiàng)談判或者當(dāng)某一項(xiàng)不得不做退讓時(shí)，設(shè)法從其他項(xiàng)目得到補(bǔ)償?shù)恼勁蟹椒?。仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議。

價(jià)格解釋：是指對(duì)價(jià)格的構(gòu)成，報(bào)價(jià)依據(jù)，計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋。

一攬子交易：主要是指美國(guó)商人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立的談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì).開(kāi)發(fā).生產(chǎn).工程.銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。

個(gè)人決策：是指在談判遇到問(wèn)題時(shí)，由談判群體中的負(fù)責(zé)人在未征求群體內(nèi)其他成員的意見(jiàn)，或雖有征求群體內(nèi)其他成員意見(jiàn)的形式，但并未重視大多數(shù)成員意見(jiàn)的情形下獨(dú)立的做出決策。

假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題和障礙，是人為制造的分歧，目的是自己在談判中有更多的回旋余地。

封閉式發(fā)問(wèn)：指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)的問(wèn)句。

沙龍式模擬：是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想像談判全過(guò)程。

利率風(fēng)險(xiǎn)：主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。

最優(yōu)期望目標(biāo)：是己方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。

報(bào)價(jià)：至談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量.質(zhì)量.包裝.價(jià)格.裝運(yùn).保險(xiǎn).支付.商檢.索賠.仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中心。

實(shí)盤：在正式談判中，開(kāi)盤都是不可撤銷的，叫做實(shí)盤。利率期貨：是指以債券類證券為標(biāo)的物的起火合約，它可以回避銀行利率波動(dòng)所引起的證券價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

訴訟：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。澄清式發(fā)問(wèn)：

是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄

清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句。

仲裁：是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿的達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決，解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。

實(shí)際需求目標(biāo)：

是談判各方根據(jù)主觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)

科學(xué)論證，預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

匯率風(fēng)險(xiǎn)：是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)；或指一個(gè)組織，經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起的價(jià)值上漲或下降的可能。

群體決策：是指群體負(fù)責(zé)人在決策之前，廣泛征求群體內(nèi)部成員的意見(jiàn)，在進(jìn)行充分討論的基礎(chǔ)上，由負(fù)責(zé)人權(quán)衡利弊后作出決策。交叉式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問(wèn)題上讓步，另一放在其他問(wèn)題上讓步；一方在這一問(wèn)題上讓步的損失，可以從另一方在其他問(wèn)題的讓步中得到彌補(bǔ)。

市場(chǎng)信息：是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息，資料，數(shù)據(jù)，情報(bào)的系統(tǒng)。

套期保值：是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為，其目的就是要通過(guò)期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。

還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示。投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：既能帶來(lái)收益機(jī)會(huì)有存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的報(bào)價(jià)方法。

人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)：指在國(guó)際談判中，參與者由于素質(zhì)底下，給談判所造成不必要的損失。

關(guān)系型對(duì)手：以對(duì)別人保持良好的關(guān)系而感到滿足，對(duì)成功與保持良好關(guān)系的期望很高，對(duì)權(quán)利的期望很低。

可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：是指談判中由于過(guò)分奢求以及合作伙伴選擇不當(dāng)和強(qiáng)迫性要求所造成的風(fēng)險(xiǎn)等。

最低接受目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)讓步的可能。開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。探索式發(fā)問(wèn)：是針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題，找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。