第一篇：積分禮品營銷

縱觀當前的積分運營狀況，不難發(fā)現(xiàn)，除了通訊、銀行業(yè)等積分運作的先行者，越來越多的企業(yè)也投身到積分項目的運作中，總結其積分狀況與運營規(guī)則，大體都有一個共同的特點：通過客戶消費其服務與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵客戶消費，形成一個動態(tài)的、良性的消費循環(huán)，借以長期有效的捆綁客戶群體，提高客戶的忠誠度。

積分運營的普及化，讓積分項目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，也使積分禮品成為目前禮品市場需求類別中最具潛力、需求空間最為廣泛的禮品類別。

通過從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場需求調(diào)查，可粗略計算出中國移動與中國電信積分需求量大致如下：根據(jù)運營商發(fā)布的第一季度運營數(shù)據(jù)顯示，2009 年中國移動用戶數(shù)量達到 4.77 億戶，中國電信的移動通信用戶數(shù)量達 3284 萬戶，業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計得出，中國移動與中國電信全年的積分禮品需求粗略估計可達到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的積分需求，這個極其可觀的龐大積分市場無不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。

積分禮品的獨有特點

按照禮品業(yè)內(nèi)對于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈者的角度而言，商務、促銷與福利都是贈送者、商家為傳達某種情感或達成某種商業(yè)目的而免費贈送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因為是額外獲贈的禮品，因此于受贈者而言確實是他們樂于接受的附加價值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗。而積分禮品則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品或服務，其所消耗的積分是客戶實實在在通過長期使用某種產(chǎn)品或服務積累所得，即是通過其花費金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實客戶在花自己的錢買禮品?；ㄥX消費的自主性，讓積分兌換者有權根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權利。

一個成功的積分營銷=充滿誘惑的積分禮品+完善細致的服務+客戶的積極參與+客戶的良好感受。由此可以看出區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價值魅力足以誘惑客戶由心動到行動，積極參與其中。

就目前的情況而言，由于各積分運營企業(yè)的積分回饋費用配比相當，在禮品價值相當?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家出于采購成本的控制，不可能無限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無法切實觸摸、體驗，只能通過圖片展示、文字說明以及用戶的評價獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見傾心的魅力，以其差異化價值與強勢的品牌效應成功誘惑客戶進行禮品兌換。

同時，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個商超中極其常見的生活用品，動輒就需要花費上千積分，這無疑會讓客戶心理失衡，對此類禮品排斥之極。所以能觸動客戶內(nèi)心的積分禮品，也應該有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場輕易買到，同時又具備較高附加價值的禮品。積分禮品供應過程的情感體驗要求積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過各家積分商城、各類禮品中一一對比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購物”的體驗。

然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿更讓客戶對此企業(yè)的積分活動興趣索然。對于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時限問題，其過程中總會讓客戶充滿著對禮品的期待。因此，只有將完好無損的禮物安全、快速的送至客戶手中時，才能讓客戶在積分兌換過程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如

因運輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴重影響了客戶“購物”心情，降低了客戶滿意度得不償失。所以，積分禮品更注重過程中精神情感的享受。

如何做好積分禮品兌換

禮品兌換者的深度需求積分禮品面對的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權大多掌握在女性客戶的手中。同時因為目前大多積分并沒有時間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對于這個因消費積累的“財富”，精明的客戶當然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

女性客戶的消費特性集理性與感性于一體因此，客戶對于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實用性、功能性之外，更要有足以打動其潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關注的是禮品的精神情感內(nèi)涵。

客戶的兌換動機中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。積分禮品實質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動式交流與體驗中，享受積分增值服務的便捷與輕松。

積分禮品作為近年來廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴散至各行各業(yè)。面對這個火爆異常卻紛繁復雜的積分市場，企業(yè)商家只有切實以其目標客戶群體的精準需求為出發(fā)點，結合積分禮品固有特點，用心選擇客戶喜歡且迎合市場需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務，才能真正的打動客戶芳心，贏得客戶長久的忠誠與擁護。

第二篇：淺談積分禮品營銷

淺談積分禮品營銷

(一)、積分禮品的市場需求空間

縱觀當前的積分運營狀況，不難發(fā)現(xiàn)除了通訊、銀行行業(yè)等積分運作的先行者，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的企業(yè)也投身到積分項目的運用中，總結其積分狀況與運營規(guī)則，大體都有一個共同的特點；通過客戶消費其服務與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵客戶消費，形成一個動態(tài)的、良性的消費循環(huán)，借以長期有效的捆綁客戶群體。

積分運營的普及化，讓積分項目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，積分禮品成為目前禮品市場需求類別中最具潛力、需求空間最為廣泛的禮品類別。通過從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場需求調(diào)查中，可粗略計算出中國移動與中國電信積分需求量大致如下：根據(jù)運營商發(fā)布的第一季度運營數(shù)據(jù)顯示，2009年Q1中國移動用戶數(shù)量達到4.77億戶，中國電信的移動通信用戶數(shù)量達3284萬戶，由業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計得出，中國移動與中國電信全年的積分禮品需求粗略估計可達到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的積分需求，這個極其可觀的龐大積分市場無不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。

(二)、積分禮品的獨有特點

積分禮品的有償獲取性及自主選擇性

按照禮品業(yè)內(nèi)對于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈者的角度而言，商務、促銷與福利都是贈送者、商家為傳達某種情感或達成某種商業(yè)目的而免費贈送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因為是額外獲贈的禮品，因此于受贈者而言確實是他們喜聞樂見、樂于接受的附加價值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗。

而積分則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品或服務，其所消耗的積分是客戶實實在在通過長期使用某種產(chǎn)品或服務積累而得，即是通過其花費金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實客戶在花自己的錢買禮品。花錢消費的自主性，讓積分兌換者有權根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權利。積分禮品的差異化價值與稀缺性

一個成功的積分營銷=“充滿誘惑的積分禮品”+“完善細致的服務”+“客戶的積極參與”+“客戶的良好感受”。由此可以看出，區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價值魅力，足以誘惑客戶由心動到行動，積極參與其中。

就目前的情況而言，由于各積分運營企業(yè)的積分回饋費用配比相當，在禮品價值相當?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家可能出于采購成本的控制，不可能無限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無法切實觸摸、體驗，只能通過圖片展示、文字說明以及用戶的評價獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見傾心的魅力，以其差異化價值與強勢的品牌效應，成功誘惑客戶進行禮品兌換。

同時，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個商超中極其常見的生活用品，動輒就需要花費上千積分，這無疑會讓客戶心理失衡，對此類禮品排斥之極。所以，能觸動客戶內(nèi)心的積分禮品，也應該擁有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場輕易買到，同時又具備較高附加價值的禮品。

積分禮品供應過程的情感體驗要求

積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過各家積分商城、各類禮品中一一對比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購物”的體驗。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿，更讓客戶對此企業(yè)的積分活動興趣索然。

對于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時限問題，其過程中總會讓客戶充滿著對禮品的期待。因此，只有將完好無損的禮物安全、快速的送至客戶手中時，才能讓客戶在積分兌換過程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如因運輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴重影響了客戶“購物”心情，降低了客戶滿意度，得不償失。所以，積分禮品更注重過程中精神情感的享受。

(三)、禮品兌換者的深度需求

積分禮品面對的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶。而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權大多掌握在女性客戶的手中。同時，因為目前大多積分并沒有時間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對于這個因消費積累的“財富”，精明的客戶當然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

女性客戶的消費特性集理性與感性于一體，因此，客戶對于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實用性、功能性之外，更要有足以打動其潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關注的是禮品的精神情感內(nèi)涵。

客戶的兌換動機中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。

積分禮品實質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動式交流與體驗中，享受積分增值服務的便捷與輕松。

積分禮品作為近年來廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴散至各行各業(yè)。面對這個火爆異常卻紛繁復雜的積分市場，企業(yè)商家只有切實以其目標客戶群體的精準需求為出發(fā)點，結合積分禮品固有特點，用心選擇客戶喜歡且迎合市場需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務，才能真正的打動客戶芳心，贏得客戶長久的忠誠與擁護。

第三篇：如何把握積分禮品營銷的特性

如何把握積分禮品營銷的特性

2010-6-10 08:00| 查看數(shù): 17804| 評論數(shù): 0|原作者: 趙迪

摘要: 積分換禮市場以其豐富的產(chǎn)品種類和龐大的市場需求，使得幾乎每一個禮品公司都認為這是一塊利潤豐厚的大蛋糕。雖說大家對積分換禮這一市場躍躍欲試是件好事，但在進入前了解積分換禮的營銷規(guī)則也必不可少。

一、把握積分禮品的市場需求空間

縱觀當前的積分項目運營狀況，不難發(fā)現(xiàn)除了通訊業(yè)、銀行業(yè)等積分項目運作的先行者外，越來越多的企業(yè)也投身到積分項目的運作中。總結其積分項目狀況與運營規(guī)則，大體都有一個共同的特點，即通過客戶消費其產(chǎn)品或服務來累積分數(shù)，再將積分轉(zhuǎn)換成禮品或者其他形式用以回饋、鼓勵客戶，形成一個動態(tài)的、良性的消費循環(huán)，以其長期有效地捆綁客戶群體。積分運營的普及化，讓積分項目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)。積分禮品已成為目前禮品市場需求類別中最具潛力、最具需求空間的禮品類別。從具有代表性的通訊行業(yè)的積分市場需求調(diào)查中，可粗略計算出中國移動與中國電信積分需求量大致如下：以2009 年中國移動用戶數(shù)量達到4.77 億戶，中國電信的用戶數(shù)量達到3284 萬戶來算，中國移動與中國電信全年的積分禮品需求粗略估計可達到十幾億，加之各銀行、商場、超市以及其他行業(yè)的積分禮品需求，這個龐大的積分換禮市場以其可觀的利潤令無數(shù)禮品業(yè)內(nèi)人士狂喜不已。

二、把握積分禮品的獨有特點 1.具備有償獲取性及自主選擇性

會議、慶典、福利、買贈禮品都是贈送者或商家為傳達某種情感或達成某種商業(yè)目的而免費贈送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因為是額外獲贈的，所以對于受贈者來說倒也樂于接受這樣的附加價值，畢竟這些禮品可以讓他們獲得愉悅的情感交流體驗。而積分禮品則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品或服務，其所消耗的積分是客戶實實在在通過長期使用某種產(chǎn)品或服務積累而得，即是通過客戶花費金錢而積累出來的，因此，積分兌換禮品其實是客戶花自己的錢買禮品。花錢消費的自主性，讓積分兌換者有權選擇自己喜歡的禮品，也有挑剔與拒絕積分禮品的權利。

2.具備差異化價值與稀缺性

一個成功的積分營銷= 充滿誘惑的積分禮品+ 完善細致的服務+ 客戶的積分參與+ 客戶的良好感受。由此可以看出，區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品需要具備更高的價值魅力，足以誘惑客戶由心動到行動，積極參與其中。

就目前的情況而言，由于各積分運營企業(yè)的積分回饋費用配比相當，在禮品價值相當?shù)那闆r下，客戶可選擇的禮品基本雷同。而各商家出于對采購成本的控制，不可能無限制地擴張禮品品類，這樣就造成積分禮品大同小異的情況。所以積分禮品必須具備讓人一見傾心的魅力，以其差異化價值與強勢的品牌效應，成功誘惑客戶進行禮品兌換。

同時，積分禮品的稀缺性也是一個極具誘惑的因素。試想一件極其常見的生活用品，動輒就需要花費上千積分，這無疑會讓客戶心理失衡，對此類禮品排斥至極。所以，能觸動客戶內(nèi)心的積分禮品，應該擁有一定稀缺性，即不能在常規(guī)市場輕易買到，又具備較高附加價值的禮品。3.供應過程具備情感體驗要求 積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要在商家積分商城去一一對比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購物”的體驗。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅會讓人心生不滿，更會讓客戶對企業(yè)的積分活動產(chǎn)生質(zhì)疑。

對于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時限問題，其過程中總會讓客戶充滿著對禮品的期待。因此，只有將完好無損的禮品安全、快速送到客戶手中，才能讓客戶在積分兌換過程中享受那份喜悅；反之，如因運輸損耗則不僅會增加多次配送成本，也嚴重影響客戶“購物”的心情，降低客戶滿意度，得不償失。所以，積分禮品更注重過程中精神情感的享受。

三、把握禮品兌換者的深度需求

積分禮品面對的客戶群體空前廣泛，包含了各階層形形色色的客戶。而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式讓積分禮品的決定權大多數(shù)掌握在女性客戶手中。同時，因為目前大多企業(yè)的積分并沒有時間限制，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對于積分禮品這個因消費積累產(chǎn)生的“財富”，精明的客戶當然希望把積分花在刀刃上。

女性客戶的消費特性集理性與感性于一體，因此，客戶對于積分禮品寄予的期望，除具備一定實用性、功能性外，更要有足以打動客戶潛在需求的情感訴求，即禮品的精神情感內(nèi)涵。

積分禮品實質(zhì)上也是客戶花錢買的禮品，然而與常規(guī)購買渠道不同，積分禮品的售后維修確實是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動式交流與體驗中，享受積分增值服務的便捷與輕松。

其實禮品公司想做好積分換禮的項目并不難，只要企業(yè)切實以自己的目標客戶群體的精準需求為出發(fā)點，結合積分禮品固有特質(zhì)，用心選擇客戶喜歡且滿足市場需求的禮品種類，并輔之以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務，那么就一定可以真正地打動客戶芳心，贏得客戶長久的忠誠與擁護。

第四篇：積分禮品營銷的前景和特點分析

(一)、積分禮品的市場需求空間

 縱觀當前的積分運營狀況，不難發(fā)現(xiàn)除了通訊、銀行行業(yè)等積分運作的先行者，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的企業(yè)也投身到積分項目的運用中，就像吉吉積分堂的積分項目也應運而生，總結其積分狀況與運營規(guī)則，大體都有一個共同的特點；通過客戶消費其服務與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵客戶消費，形成一個動態(tài)的、良性的消費循環(huán)，借以長期有效的捆綁客戶群體。

 積分運營的普及化，讓積分項目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，積分禮品成為目前禮品市場需求類別中最具潛力、需求空間最為廣泛的禮品類別。通過從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場需求調(diào)查中，可粗略計算出中國移動與中國電信積分需求量大致如下：根據(jù)運營商發(fā)布的第一季度運營數(shù)據(jù)顯示，2009年Q1中國移動用戶數(shù)量達到4.77億戶，中國電信的移動通信用戶數(shù)量達3284萬戶，由業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計得出，中國移動與中國電信全年的積分禮品需求粗略估計可達到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的積分需求，這個極其可觀的龐大積分市場無不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。

(二)、積分禮品的獨有特點

積分禮品的有償獲取性及自主選擇性

 按照禮品業(yè)內(nèi)對于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈者的角度而言，商務、促銷與福利都是贈送者、商家為傳達某種情感或達成某種商業(yè)目的而免費贈送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因為是額外獲贈的禮品，因此于受贈者而言確實是他們喜聞樂見、樂于接受的附加價值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗。

 而積分則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品或服務，其所消耗的積分是客戶實實在在通過長期使用某種產(chǎn)品或服務積累而得，即是通過其花費金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實客戶在花自己的錢買禮品?；ㄥX消費的自主性，讓積分兌換者有權根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權利。



積分禮品的差異化價值與稀缺性

 一個成功的積分營銷=“充滿誘惑的積分禮品”+“完善細致的服務”+“客戶的積極參與”+“客戶的良好感受”。由此可以看出，區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價值魅力，足以誘惑客戶由心動到行動，積極參與其中。



 就目前的情況而言，由于各積分運營企業(yè)的積分回饋費用配比相當，在禮品價值相當?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家可能出于采購成本的控制，不可能無限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無法切實觸摸、體驗，只能通過圖片展示、文字說明以及用戶的評價獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見傾心的魅力，以其差異化價值與強勢的品牌效應，成功誘惑客戶進行禮品兌換。



 同時，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個商超中極其常見的生活用品，動輒就需要花費上千積分，這無疑會讓客戶心理失衡，對此類禮品排斥之極。所以，能觸動客戶內(nèi)心的積分禮品，也應該擁有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場輕易買到，同時又具備較高附加價值的禮品。

積分禮品供應過程的情感體驗要求

 積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過各家積分商城、各類禮品中一一對比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購物”的體驗。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿，更讓客戶對此企業(yè)的積分活動興趣索然。



 對于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時限問題，其過程中總會讓客戶充滿著對禮品的期待。因此，只有將完好無損的禮物安全、快速的送至客戶手中時，才能讓客戶在積分兌換過程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如因運輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴重影響了客戶“購物”心情，降低了客戶滿意度，得不償失。所以，積分禮品更注重過程中精神情感的享受。

(三)、禮品兌換者的深度需求

 積分禮品面對的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶。而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權大多掌握在女性客戶的手中。同時，因為目前大多積分并沒有時間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對于這個因消費積累的“財富”，精明的客戶當然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

 女性客戶的消費特性集理性與感性于一體，因此，客戶對于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實用性、功能性之外，更要有足以打動其潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關注的是禮品的精神情感內(nèi)涵。

 客戶的兌換動機中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。

 積分禮品實質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動式交流與體驗中，享受積分增值服務的便捷與輕松。

 積分禮品作為近年來廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴散至各行各業(yè)。面對這個火爆異常卻紛繁復雜的積分市場，企業(yè)商家只有切實以其目標客戶群體的精準需求為出發(fā)點，結合積分禮品固有特點，用心選擇客戶喜歡且迎合市場需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務，才能真正的打動客戶芳心，贏得客戶長久的忠誠與擁護。

積分禮品成為各大商場刺激消費的一種新興形式。這種特殊的消費模式在國內(nèi)開始慢慢深入人心。東莞陽光禮品（http://004km.cn）專家認為，這是一種全新消費模式，也是一種刺激消費的超前銷售理念，它抓住消費者“累計消費就有禮品”的消費心里需求，充分利用辦卡積分將消費者牢牢吸引住，使其變成長期固定客戶、穩(wěn)定客戶群體。近幾年來各大商場都采用積分換購禮品來吸引眾多客戶群體，讓積分禮品在商業(yè)中迅猛發(fā)展起來，得到廣大商家的重視，成為禮品行業(yè)關注的熱點話題。

積分禮品基本特點。

積分禮品種類繁多，形式也多樣化，通常最常見的是積分換購禮品或者是積分換購代金卷兩種形式，最為常見的是積分換購禮品。商家根據(jù)消費者消費不同產(chǎn)品，以不同積分分數(shù)向其贈送累積積分，定期給予相應等分值禮品或者其他回報，可以吸引很多消費者長期穩(wěn)定地在同一商場進行消費或是采購，同時可以有力的刺激消費者提高消費頻率和加大消費欲望，從而達到雙贏效果。

顧客每次消費的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成分數(shù)積攢到會員卡中，按照消費者金額進行相應的比例，當其買到一定金額的商品后，可以按照商家指定的“積分禮品”，不同的積分可以換購各種禮品，這就是各大商場常見的一種促銷方式，由此催生了積分禮品的發(fā)展趨勢。

與此同時，各大銀行也紛紛效仿，促進信用卡的使用度和金額度來饋贈一定份額的積分禮品，當客戶刷卡消費一定金額或是一定金額后，可以換購一些心儀的積分禮品。目前各大超市采用這種方法，當天消費到一定金額產(chǎn)品后，可拿消費憑條一樣能換取自己心儀的禮品。近幾年來越來越多的行業(yè)使用積分換購禮品的促銷形式，這是一種刺激消費新興趨勢，它將改變消費者的消費心理，從而形成一種消費習慣。

積分換購禮品的形式和特征。

積分禮品給商家促銷帶來強大的推動力，又能讓消費著心甘情愿的換取，這里的奧秘究竟是什么？這就是禮品從業(yè)者需要思考和探討的問題。東莞陽光禮品通過調(diào)查，不妨來看看當前國內(nèi)外商家企業(yè)在項目積分上的一些舉措，從中我們可以分析積分禮品的需求和市場空間。

第一：定期內(nèi)規(guī)定的積分形式。積分禮品的時間要求非常嚴格，有時間限制的積分活動，能夠刺激消費者在多時間內(nèi)增多消費次數(shù)和購買金額，促銷范圍內(nèi)可達到一定的活躍度。這種積分換購形式一般在超市和各大商場（安利公司也采用）里較為普遍使用。

第二：無時間限制的積分形式。沒用任何時間限制,可以任意積分，消費者可以隨時定期換購禮品自己心儀禮品，不同分數(shù)可兌換不同禮品，兌換禮品的時間沒有限制，可以穩(wěn)定住一部分固定老客戶。這種積分形式一般會被銀行信用卡采用。

第三：積分返利活動，可兌換成套禮品來刺激消費的積分項目。

不同的積分可以享受打折產(chǎn)品，商家規(guī)定一定比例的積分禮品可以買到新款打折產(chǎn)品，顧客為了買到最新禮品可以多積分，來換購更多的折扣。這些積分換購產(chǎn)品通常在特力屋可以看到。

客戶最想要什么樣的積分禮品。

以上這些內(nèi)容通過帄時生活中消費總結，再加上一些書籍參考得來的。在這些積分換購禮品中（商場、銀行、通信、運營單位等）在實際運作積分禮品項目時，要注意那些方法呢？

第一、積分促銷活動時間安排不合理把握。積分促銷活動時間過長會使消費者感到麻木，積分促銷活動時間短，也會影響效果。一般要根據(jù)具體情況來定，商場最好以10天至15天為一個周期。

第二、積分禮品一定要有吸引力。積分禮品往往需要多次消費積累后，積累足夠的分數(shù)才能兌換禮品，如果禮品并不吸引人，那么積分換購禮品吸引度不是很高，就不會達到促銷效果。

第三、廣告宣傳頁對積分宣傳有很大的宣傳力度。在節(jié)假日期間，通過發(fā)送積分宣傳頁，并聽過銷售導購引導達成促銷效果。如特力屋中常見的積分換購打折產(chǎn)品；商場里的正價選購兌換積分卡，以后可享受九折優(yōu)惠；精品購物指南中的海報宣傳等多種宣傳手段來引導式消費，促使客戶產(chǎn)生購買欲望，最終形成穩(wěn)固的客戶群體。

第四、積分禮品的價值金額要和促銷禮品的銷售利潤得到抵消，積分促銷活動才會有意義，才能真正體現(xiàn)商業(yè)價值。

禮品商如何把握積分禮品帶來的商機。

對于禮品商來講，積分禮品占據(jù)禮品市場一定的比例，那么如何來迎合目前積分禮品這種趨勢，并合理把握這種商機呢？積分禮品越來越被禮品商重視。

1、首先要了解當前積分對象，也就是消費群體的喜好和特點。例如商場積分對象和移動公司的積分對象就不太一樣，前者是對積分禮品的需求更講究實惠和吸引度，而后者則看重的是禮品精神價值。所以分析積分對象的心理需求和物質(zhì)需求是積分禮品供應商認真思考的問題。

2、積分禮品一定要有實用性和吸引力。并且迎合當前禮品市場最新熱賣產(chǎn)品，能很好的吸引消費者的心里。

3、積分禮品要有強大的策劃和市場調(diào)研能力，把握市場最新動態(tài)，才能更好的達到最終效果。

4、在積分項目中，物流和供應是重中之重，缺一不可。供應商在這一塊的實力也是采購者評估中最關鍵因素之一。

東莞陽光禮品認為，隨著市場競爭力增大，商家都開始較勁腦汁來推銷自己的產(chǎn)品。而積分禮品作為新興促銷禮品，穩(wěn)步進軍禮品市場，成為最實用最有廣告效應。積分禮品備受商家以及消費者接受，必將引來最新的消費模式，形成一定的消費群體模式。

淺談積分禮品營銷 

(一)、積分禮品的市場需求空間 

 縱觀當前的積分運營狀況，不難發(fā)現(xiàn)除了通訊、銀行行業(yè)等積分運作的先行者，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的企業(yè)也投身到積分項目的運用中， 總結其積分狀況與運營規(guī)則，大體都有一個共同的特點；通過客戶消費其服務與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵客  戶消費，形成一個動態(tài)的、良性的消費循環(huán)，借以長期有效的捆綁客戶群體。

 積分運營的普及化，讓積分項目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，積分禮品成為目前禮品市場需求類別中最具潛力

 、需求空間最為廣泛的禮品類別。通過從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場需求調(diào)查中，可粗略計算出中國移動與中國電信積分需求量大致如 

下：根據(jù)運營商發(fā)布的第一季度運營數(shù)據(jù)顯示，2009年Q1中國移動用戶數(shù)量達到4.77億戶，中國電信的移動通信用戶數(shù)量達3284萬戶，由業(yè)內(nèi) 

人士統(tǒng)計得出，中國移動與中國電信全年的積分禮品需求粗略估計可達到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的

 積分需求，這個極其可觀的龐大積分市場無不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。

(二)、積分禮品的獨有特點 

積分禮品的有償獲取性及自主選擇性   按照禮品業(yè)內(nèi)對于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈者的角度而言， 商務、促銷與福利都是贈送者、商家為傳達某種情感或達成某種商業(yè)目的而免費贈送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因為是額外獲贈的  禮品，因此于受贈者而言確實是他們喜聞樂見、樂于接受的附加價值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗。

 而積分則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品或服務，其所消耗的積分是客戶實實在在通過長期使用某種產(chǎn)品或服

 務積累而得，即是通過其花費金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實客戶在花自己的錢買禮品?；ㄥX消費的自主性，讓積分兌換者有

 權根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權利。 積分禮品的差異化價值與稀缺性

  一個成功的積分營銷=“充滿誘惑的積分禮品”+“完善細致的服務”+“客戶的積極參與”+“客戶的良好感受”。由此可以看出，區(qū)別于 

常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價值魅力，足以誘惑客戶由心動到行動，積極參與其中。  就目前的情況而言，由于各積分運營企業(yè)的積分回饋費用配比相當，在禮品價值相當?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家可能 

出于采購成本的控制，不可能無限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無法切實觸摸、體驗，只能通過 

圖片展示、文字說明以及用戶的評價獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見傾心的魅力，以其差異化價值與強勢的品牌效應，成功  誘惑客戶進行禮品兌換。

  同時，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個商超中極其常見的生活用品，動輒就需要花費上千積分，這無疑會讓客戶心  理失衡，對此類禮品排斥之極。所以，能觸動客戶內(nèi)心的積分禮品，也應該擁有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場輕易買到，同時又具備較高附 

加價值的禮品。 積分禮品供應過程的情感體驗要求 

 積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過各家積分商城、各類禮品中一一對比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購物”的體驗

 。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿，更讓客戶對此企業(yè)的積分活動興趣索然。

  對于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時限問題，其過程中總會讓客戶充滿著對禮品的期待。因此，只有將完好無損的禮物安全、快速的 

送至客戶手中時，才能讓客戶在積分兌換過程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如因運輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴重影響了客 

戶“購物”心情，降低了客戶滿意度，得不償失。所以，積分禮品更注重過程中精神情感的享受。

 (三)、禮品兌換者的深度需求

  積分禮品面對的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶。而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權大多掌握 

在女性客戶的手中。同時，因為目前大多積分并沒有時間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對于這個因消費積累的“財富”，精明的  客戶當然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

  女性客戶的消費特性集理性與感性于一體，因此，客戶對于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實用性、功能性之外，更要有足以打動其 

潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關注的是禮品的精神情感內(nèi)涵。

 客戶的兌換動機中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足  全家共享。

  積分禮品實質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果

 能盡量完善售后服務流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動式交流與體驗中，享受積分增值服務的便捷與輕松。  積分禮品作為近年來廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴散至各行各業(yè)。面對這個火爆異常卻紛繁復雜的積分市場，企

 業(yè)商家只有切實以其目標客戶群體的精準需求為出發(fā)點，結合積分禮品固有特點，用心選擇客戶喜歡且迎合市場需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)  質(zhì)完善的售后服務，才能真正的打動客戶芳心，贏得客戶長久的忠誠與擁護。

送禮方式趨向多樣化 信用卡積分禮品面面觀

2008.03.06 00:32 作者: 付秋實 來自： 金融時報

化妝品、名牌包、數(shù)碼相機、液晶電視……尋找這么多琳瑯滿目的商品，并非一定要置身于商場中，也不一定是在淘寶網(wǎng)上貨比多家，這些商品在銀行信用卡積分計劃的網(wǎng)站上早已不是什么鮮見之物。隨著我國信用卡業(yè)務的發(fā)展，配套的禮品也水漲船高，從開始的毛絨玩具發(fā)展到今天的汽車，無論是產(chǎn)品種類，還是產(chǎn)品質(zhì)量都邁向品牌化與國際化。

送禮方式多樣化

目前，信用卡市場可謂送禮送不完，總是有各種名目的禮品等待著持卡人收入囊中。

開卡送禮。這是大多數(shù)銀行都采用的送禮方式，相當于見面禮。雖然大多數(shù)人不會因為送的禮物好就決定要辦張信用卡，但是對于準備要辦卡的準客戶，當所有的信用卡及附贈的禮品都擺在一起的時候，面對功能差不多的信用卡，禮品就成為了很重要的砝碼。開卡禮雖小，但是銀行也都不敢怠慢，盡量做到小而精。

除了開卡送禮，還有與商家聯(lián)合送禮。這是現(xiàn)在比較常見的送禮方式，商家與銀行聯(lián)合做活動送禮，能夠大大促進持卡人消費，一方面商家有了可觀的營業(yè)額，另一方面信用卡的使用率也大幅度提高，另外持卡人也能夠在消費的同時得到禮品。很多持有多張信用卡的持卡人，在商家與銀行推出聯(lián)合送禮活動時，都會首選該行的信用卡消費，可見這種送禮方式還是很有效的，能夠迅速達到多方共贏。

積分換禮。這是所有銀行的信用卡產(chǎn)品都采用的送禮方式，它已經(jīng)成為了信用卡的一項基本功能，成為了信用卡的伴侶。目前的積分換禮，品種、品牌都已經(jīng)走向奢侈化和多樣化。如廣發(fā)信用卡的積分計劃中，禮品就分為舒適家居、風尚淑女、優(yōu)雅紳士、繽紛童年、健康休閑等九大類，國際化的大品牌也都在計劃之中。

除了以上常見的幾種送禮方式之外，各種節(jié)假日、各種主題的消費抽獎活動也很多，不過所有的這些都是銀行鼓勵刷卡消費、激活賬戶的一種方式。

營銷方式簡單化

開卡送禮、積分送禮、刷卡有禮……如此豐富的送禮方式，是信用卡營銷中最常見的手段。近幾年，隨著信用卡普及率越來越高，各家銀行之間的競爭也愈演愈烈，經(jīng)常在同一客戶群、同一地區(qū)之間“短兵相接”。因此，在信用卡營銷中，送禮成為了最快速、最簡單的營銷手段之一。

信用卡營銷有其獨特一面，對客戶而言，他們購買產(chǎn)品，并不是因為需要產(chǎn)品本身，而是需要產(chǎn)品所提供的各種利益。信用卡不僅僅是一張卡片，它包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附贈產(chǎn)品等層次，核心產(chǎn)品就是我們說的信用卡可以先消費后還款，有形產(chǎn)品當然就是指信用卡的外部設計，而附贈產(chǎn)品則是信用卡的免息期或者特約商戶的一些較優(yōu)惠的特別規(guī)定，這些層次能夠在客戶面前直接展現(xiàn)出來的只有卡片的外部設計。各家銀行的服務不好比較、各種信用卡的功能也難分高下，只有禮品的優(yōu)劣、多少，持卡人是否需要，是持卡人衡量一張信用卡的第一感覺。因此，禮品在信用卡的整個營銷過程以及日后的使用過程中，都扮演著特殊的位置。

送禮品是信用卡產(chǎn)品之間的一種競爭手段，同時也是促進持卡人消費的一步快棋。我國信用卡發(fā)卡量雖然節(jié)節(jié)攀高，但是睡眠卡、刷卡次數(shù)低，都是數(shù)字背后不可忽視的問題。解決這些問題，在加快受理環(huán)境建設的基礎上，最重要的是要盡快培養(yǎng)持卡人的刷卡消費習慣，使信用卡成為手中的常用“貨幣”。多種的刷卡送禮方式，使很多持卡人開始愿意選擇刷卡消費，也進一步促進銀行的刷卡送禮向更好的方面發(fā)展，進而形成銀行與持卡人之間的良性循環(huán)。

刷卡積分理性化

目前，與信用卡相關的開卡送禮、積分換禮等活動特別多，宣傳資料通過信用卡賬單、網(wǎng)站、海報源源不斷地發(fā)送給持卡人。作為信用卡營銷方式之一，銀行的做法無可厚非，但是持卡人應該根據(jù)自己的需要和能力篩選這些信息，而不是盲目的為了禮品去刷卡消費。特別是積分換禮，讓一些持卡人甚至是為了禮品而去消費，本末倒置，最終導致惡性循環(huán)。

實際上，信用卡積分換禮的門檻并不低，以積分換得自己想要的禮品，比直接購買的價錢要高出數(shù)十倍。如某銀行的積分換禮計劃中，換一臺咖啡壺的積分為36000分（消費1元積1分），記者在商場中看到，同樣一款產(chǎn)品售價不足300元。很多頂級大禮的積分更是根本不可能完成的任務，宣傳的作用遠遠高于實際作用。據(jù)了解，信用卡積分禮品價值計算一般是按照刷卡額的0.25%至0.3%制定，這是銀行利益和客戶利益的平衡點，因此，若真是特別喜歡某件禮品，刷卡購買比刷卡積分換取更為實惠和方便。禮品特別是積分換禮是激勵持卡人消費的一種方式，但更為貼切的說，是銀行對持卡人長期持卡消費的一種回饋。

因此，持卡人還是應該著眼于信用卡的功能與服務，根據(jù)自身情況選擇信用卡產(chǎn)品，做一個成熟的持卡人。而對于銀行來說，送禮不是信用卡的全部內(nèi)容，面對變化越來越快的市場需求，如何抓住消費者的注意力，如何提供更完美的信用卡產(chǎn)品，才是打造金牌信用卡的關鍵。

第五篇：禮品營銷完整

禮品營銷：五品戰(zhàn)略構建新模式

五品戰(zhàn)略：構建禮品營銷新模式

五品戰(zhàn)略構建了禮品營銷新模式，也為企業(yè)找到了戰(zhàn)略路徑：品類要細分，品牌要升級，品質(zhì)要優(yōu)化，品種要豐富，品相要拉風。

商業(yè)企業(yè)的營銷模式只有對特定時期的營銷環(huán)境作出良性的回應，才能保證其營銷工具在市場實踐過程中的有效性。國內(nèi)禮品市場的消費特性要求企業(yè)必須對整個市場作出合理的分析評估，找出一套適合自身生存與發(fā)展的營銷模式。而且，傳統(tǒng)禮品市場、新興禮品市場所共同催生的營銷環(huán)境變化，也要求接下來禮品企業(yè)來重新審視自身營銷資源，對先前的模式作出針對性的改良或者再造。五品戰(zhàn)略不僅構建了禮品營銷新模式，也為企業(yè)找到了實施禮品營銷的戰(zhàn)略路徑。

品類要細分 按照傳統(tǒng)市場營銷理論，限于資本、技術、渠道和人員等諸方面的資源不充分，一個企業(yè)不可能滿足市場所有消費者的所有需求，也不可能捕獲市場上具有特定需求的所有消費者。因此，對于幾乎所有行業(yè)的企業(yè)來講，要在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就需要根據(jù)企業(yè)或者品牌的發(fā)展階段與組織所具備的特定資源來對市場進行有效細分，進而選擇對自己最為有利的目標市場來服務。具體到禮品市場，也需要從業(yè)企業(yè)對整個市場進行品類層面的細分，才能明確組織的主流目標市場輪廓，通過利基營銷戰(zhàn)略，力爭成為該品類中的領頭羊。在對禮品品類進行市場細分時，禮品企業(yè)可以分兩個步驟來進行。首先，企業(yè)可以將地理因素（地區(qū)、人口密度和氣候等，可以細分出特產(chǎn)禮品等子市場）、人口統(tǒng)計因素（年齡、性別、家庭結構、收入、職業(yè)、教育、種族和宗教等，可以細分出兒童、中老年與男女等子市場）、心理因素（社會階層、生活方式和個性等，可以細分出大眾、小眾與定制等子市場）和行為因素（適用場所、使用率、品牌忠誠度和訴求利益等，可以細分出商務、政務與節(jié)日等子市場）等眾多因素中的一個或者數(shù)個變量結合來對市場進行細分。其次，在明確目標市場空間范圍、價格承受能力等因素之外，禮品企業(yè)應該選擇一個或者若干個品類作為自己的主打方向。在市場上，很多企業(yè)的成功都是借助于某一個或者某一個系列產(chǎn)品杰出的市場表現(xiàn)，有的時候某個品牌還有可能成為該類產(chǎn)品的代名詞。綜觀眾多國內(nèi)消費品行業(yè)，已經(jīng)逐步由“品牌衍生品類”向“品類支撐品牌”時代過渡，品牌、品類、產(chǎn)品和市場之間的營銷邏輯關系已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。禮品品類營銷的本質(zhì)在于企業(yè)發(fā)掘自身的獨特優(yōu)勢（例如技術開發(fā)優(yōu)勢、精準小眾市場定位），并在顧客心智中占據(jù)一塊屬于自己的位置（具體表現(xiàn)在通過獨特優(yōu)勢成就該品類市場中的第一，例如歷史最悠久、工藝最嚴格、產(chǎn)品最齊全等）。更為重要的是，國內(nèi)市場禮品消費的獨特面子文化特征，也要求禮品企業(yè)在品類細分的過程中，從產(chǎn)品概念、功能用途和營銷傳播等不同層面搶占消費者心智資源，成功實現(xiàn)“品類細分——細分老大”的營銷戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變，才能最終滿足送禮人與受禮人在“面子消費”文化環(huán)境中的獨特需求。

品牌要升級 品牌的價值存在于品牌和顧客之間的關系中，它是功能性價值（產(chǎn)品或者服務能夠在多大程度上滿足消費者的顯性需求）和情感性價值（產(chǎn)品或者服務在多大程度上滿足消費在心理上、精神上或者情感上的隱性需求）的總和。此外，某一個品牌要長久存在于特定市場上，究其根本原因是因為品牌能夠為消費者提供某種解決方案的一種持續(xù)性承諾。品牌承諾可以體現(xiàn)在產(chǎn)品功能層面（顧客對于產(chǎn)品卓越性能的肯定，認為“物有所值”甚至“物超所值”），也可以體現(xiàn)在文化認可層面（顧客對于品牌獨特價值屬性有了深度體驗，品牌與顧客在精神上或者情感上實現(xiàn)了溝通，產(chǎn)生了共鳴），甚至可以體現(xiàn)在精神寄托層面（品牌與顧客之間的關系上升到了一種“精神依賴”或者“情感寄托”的新層面，顧客會因為選擇某一品牌而獲得類似于宗教虔誠一樣的滿足感、愉悅感、驕傲感和歸屬感）。根據(jù)產(chǎn)品或者服務種類的不同，功能性價值和情感性價值在品牌價值總和中所占的比重是不同的，例如普通的快速消費品（如面包、香腸和調(diào)味品等）更加強調(diào)功能性的價值讓渡，而相對稀缺的特殊奢侈品（如鉆石、游艇、鐘表和豪宅等）更傾向于情感性價值的訴求。從本質(zhì)上講，禮品消費不僅僅是一個產(chǎn)品功能概念，而是一個情感利益概念，這個利益是顧客所認同的心理感知。和一般的產(chǎn)品一樣，禮品也能給消費者帶來某種心理上的滿足，所不同的是這種心理滿足是通過購買者對受禮者的情感表達來實現(xiàn)的。因此，禮品消費已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身的物理屬性，更多地延伸到了消費者的心理屬性層面，在整個消費過程中突出了送禮者對受禮者的一份祝福、一份關懷、一種慰問、一份感謝。因此，企業(yè)要將特定產(chǎn)品系列作為禮品來銷售，也需要考量品牌在禮品市場的獨特屬性或者主打訴求。

禮品企業(yè)在與目標市場進行品牌溝通的過程中，除要溝通產(chǎn)品的功能作用之外，更多的營銷資源應該傾向于品牌價值觀念的提煉與傳播。禮品品牌之所以可以區(qū)分出三個不同的層次，主要基于以下兩方面的原因：首先，不同禮品企業(yè)面向的目標市場不同，使得禮品市場多極化需求能夠同時得到滿足；其次，能夠成為精神型品牌的企業(yè)，面向的是中、高端甚至超高端的市場，在這種類型的市場，對企業(yè)在產(chǎn)品功能、品牌價值、文化認可等方面將會提出更為長久而嚴峻的考驗。目前國內(nèi)市場上太多禮品企業(yè)過于關注產(chǎn)品功能屬性的宣傳，而沒有注重品牌文化或者精神屬性的開發(fā)，使得禮品產(chǎn)品概念處于過度競爭的狀態(tài)。所以，遵循品牌進化的三個階梯進程，突破狹隘的產(chǎn)品功能訴求，逐步完善品牌在較高層面的獨特屬性，是國內(nèi)禮品企業(yè)迎接未來競爭的必由之路。

品質(zhì)要優(yōu)化

綜觀跨國品牌的發(fā)展歷程，無論是寶潔、西門子，還是索尼、通用等品牌，都將產(chǎn)品質(zhì)量的提升作為企業(yè)獲取長期競爭優(yōu)勢的發(fā)動機，因為它們深知只有保持產(chǎn)品質(zhì)量的恒久穩(wěn)定和持續(xù)提升，才能固守營銷的原點——企業(yè)產(chǎn)品或者服務能夠有效地滿足顧客在功能或者精神層面的綜合需求。而且，在這個過程中，顧客對產(chǎn)品功能的卓越體驗是精神認同的必要前提。因此，產(chǎn)品可以被看做一切營銷工作的原點，而各種各樣的品牌營銷活動的設計與實施也將是一個從產(chǎn)品出發(fā)最終回歸到產(chǎn)品的顧客全面體驗過程。從產(chǎn)品入手，不斷提供給顧客卓越的解決方案應該是企業(yè)亙古不變的競爭原則，也是任何企業(yè)存在于商業(yè)環(huán)境中的生存保障。禮品是情感表達的良好載體。相對來說，禮品的購買者除了要考慮品牌形象、時尚潮流、價格區(qū)間和受禮者接受程度與品位等因素，對于產(chǎn)品品質(zhì)的介入程度要低很多，但不等于企業(yè)可以忽視品質(zhì)的穩(wěn)定與提升。而且，由于禮品的購買者和最終使用者（受禮者）是分離的，二者之間的情感表達要實現(xiàn)真正“落地”，就必須借助禮品本身的品質(zhì)來完成。近年來，保健品行業(yè)各種負面新聞出現(xiàn)不少，主要集中體現(xiàn)在“虛假宣傳”或者“夸大宣傳”等方面，本質(zhì)上突出反映的是不少保健禮品本身的產(chǎn)品品質(zhì)存在著先天的硬傷，這也在一定程度上透支了市場對行業(yè)的信任度。只有解決了禮品品質(zhì)在功能層面（健康、環(huán)保、穩(wěn)定、持續(xù)提升）的消費需求，禮品企業(yè)才能為后續(xù)的營銷推廣活動提供最基本的品牌背書功能。

此外，根據(jù)禮品購買者的消費情景的不同，如禮節(jié)型消費、辦事型消費、自支型消費、公款型消費，也需要企業(yè)用更為發(fā)散的思維來看待產(chǎn)品的品質(zhì)層次。在不同消費情景下，禮品購買者對于產(chǎn)品品質(zhì)的需求層次也會呈現(xiàn)較大的差異，企業(yè)需要將渠道特征、品牌定位、價格范圍和包裝設計等因素綜合考慮，在它們之間作出良好的平衡，才能滿足禮品不同消費情景下對于產(chǎn)品品質(zhì)的多層次需求。禮品購買的消費情景可分為四種：一是花自己的錢，辦自己的事，這時購買者的關注重點為性價比最優(yōu)；二是花自己的錢，辦別人的事，這時購買者的關注重點為價格低廉；三是花別人的錢，辦自己的事，這時購買者的關注重點為品質(zhì)最好；四是花別人的錢，辦別人的事，這時購買者的關注重點為優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

品種要豐富 在每個企業(yè)旗下，不論其產(chǎn)品組合多么完善，總會有那么一些產(chǎn)品，扮演著為企業(yè)實現(xiàn)銷售收入和利潤作出杰出貢獻的角色。而企業(yè)也在品牌發(fā)展過程中，不斷推出新的產(chǎn)品品種，來滿足消費者不斷更新的需求。簡單來說，企業(yè)正是在一輪又一輪的產(chǎn)品更新?lián)Q代中，積累著自身的品牌實力，禮品企業(yè)也不例外。簡而言之，禮品企業(yè)旗下首先應該有豐富的產(chǎn)品組合（同一品類針對不同消費層次的產(chǎn)品結構、若干品類針對不同功能訴求的用戶群體），以滿足市場上的多元需求。恰當?shù)漠a(chǎn)品組合結構，既可以增加禮品銷售的成交幾率以滿足不同消費訴求的顧客需求，還可以有效阻隔競爭對手對資深市場的蠶食。但是，禮品企業(yè)旗下的產(chǎn)品組合并不是越多越好，一味的追求“大而全”不僅會超出企業(yè)的資源承受能力，還會消耗不必要的營銷預算，最終適得其反。那么，在確定了較為全面的產(chǎn)品組合之后，接下來，禮品企業(yè)還需要對旗下的所有產(chǎn)品進行戰(zhàn)略定位，即區(qū)分出明星產(chǎn)品（主要通過較高性價比產(chǎn)品的熱銷，起到創(chuàng)造口碑傳播的作用）、核心產(chǎn)品系列（通過明星產(chǎn)品所產(chǎn)生的品牌效應，帶動系列產(chǎn)品銷售）和輔助產(chǎn)品系列（主要滿足偶然性小件禮品消費的需求，是對前兩種產(chǎn)品系列的補充）。當然，企業(yè)無論是要成就明星產(chǎn)品還是核心產(chǎn)品的市場地位，首先需要回答以下的一系列問題：企業(yè)的市場定位是否有效？企業(yè)是否具有相應的資源去支持這一市場定位？企業(yè)內(nèi)部是否協(xié)調(diào)的系統(tǒng)能力驅(qū)動品牌戰(zhàn)略？外部環(huán)境是否支持企業(yè)市場定位？禮品企業(yè)核心品種的打造，需要從產(chǎn)品開發(fā)、價格設計、渠道建設、營銷傳播、促銷組合和內(nèi)部系統(tǒng)管理協(xié)調(diào)等多方面來分析考量。

品相要拉風 禮品消費的交際作用以及加之“面子消費”的特殊需求，使得以“人靠衣裝馬靠鞍”這句俗語形容國內(nèi)禮品消費市場顯得頗為貼切，禮品包裝因其對購買者與受禮者感官的直接刺激作用，在這方面起到了強烈的作用。在禮品消費的購買決策過程中，在使用價值相同、產(chǎn)品價格相當?shù)那闆r下，當禮品的購買者面臨若干品牌可供選擇時，往往會更加注重禮品提供商的外觀設計是否時尚優(yōu)美，包裝是否精美雅致。因此，是否具備與禮品消費者所認同的包裝設計特質(zhì)就成為禮品消費過程中不可或缺的一大要素。禮品既然充當感情傳遞的載體，那么首先要引發(fā)購買者與受禮者在視覺上的愉悅感。禮品包裝上的文字、圖形、線條以及色彩等元素，對顧客來說將會造成視覺上的“刺激”，以激發(fā)出他腦海中的特定的“映像”，如喜慶、尊貴、典雅、懷舊、時尚等，即品牌聯(lián)想，進而使得顧客將這些“映像”與特定場所、使用者、特定文化緊密相連，通過視覺刺激進而讓他們對產(chǎn)品形成心理認同，最終激發(fā)他們的購買行為。當然，禮品包裝在追求“搶眼”，并進而激發(fā)顧客產(chǎn)生正面品牌聯(lián)想的過程中，有兩個問題需要注意：第一，避免“為包裝而包裝”，過分模仿的包裝跟隨戰(zhàn)略可能使得自身缺乏特色；第二，避免“過猶不及”，喧賓奪主、華而不實的過度包裝忽略了禮品市場存在的根基——產(chǎn)品品質(zhì)先于情感訴求。此外，禮品包裝設計還要考慮品牌市場定位、目標消費群體心理認知體系、競爭對手包裝策略和社會流行時尚元素等綜合要素，才能在特色、個性、傳統(tǒng)與時尚之間達到一種美學層面的平衡。