第一篇：銷售管理論文

格力電器銷售管理策略分析

格力空調是國內空調行業(yè)唯一榮獲“世界名牌”的產品，格力作為中國空調行業(yè)的領跑者，其優(yōu)勢很大程度便體現在其領先于競爭對手一步的銷售管理策略上。格力的銷售管理策略既嚴格遵守市場規(guī)律，又不失靈活性和創(chuàng)新性，開創(chuàng)了獨特的“格力模式”。因此，逐步掌握了市場的主動權，但是在市場的實踐中，格力銷售管理策略依然存在一些問題。本文將從格力電器基本情況、銷售管理以及存在的問題與不足方面入手，對格力銷售管理策略進行淺要分析。

一、格力電器基本情況介紹 珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產、銷售、格力標志服務于一體的專業(yè)化空調企業(yè)。2010年度公司實現營業(yè)總收入608.07億元，凈利潤42.76億元，格力品牌在2010年度《中國品牌500強》排行榜中排名第51位，品牌價值已達137.08億元。格力電器旗下的“格力”品牌空調，是中國空調業(yè)唯一的“世界名牌”產品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的專業(yè)化空調企業(yè)，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。1995年至今，格力空調連續(xù)16年產銷量、市場占有率位居中國空調行業(yè)第一，質量與實力，成就了空調界的王者——格力！

二、格力銷售管理策略

格力從一個年產不到2萬臺的空調小廠到中國空調界龍頭老大，其獨特的銷售章法功不可沒。“銷售創(chuàng)造價值”已成為現代企業(yè)銷售管理的重要理論，格力作為全球最大的專業(yè)化空調生產企業(yè)，視銷售為自己的“另一個車間”，既嚴格遵守市場規(guī)律，又不失靈活性和創(chuàng)新性，在激烈的市場競爭中，摸索出了一條獨具風格的“格力模式”銷售管理策略。

·產品策略（格力，掌握核心科技）

華東交通大學市場營銷專業(yè)

產品是直接和顧客接觸的印象載體，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。格力塑造的是“簡約實用”的產品形象，體現在以下幾個方面：其一，功能簡約。格力空調定位“空氣調節(jié)器”，主要功能為清新空氣、制冷制熱，并能在成本上保持領先優(yōu)勢。其二，技術實用，格力本著“狠抓質量，打造精品”的服務理念嚴把質量關。

·宣傳策略（好空調，格力造）

格力空調的宣傳策略也著力塑造簡單時尚的品牌風格，“好空調，格力造”以及“格力，掌握核心科技”體現了格力全力塑造空調的卓越質量和強勢品牌。

·服務策略（簡單服務）

服務是營銷工作的重中之重，格力空調在服務方面堅持“簡單”的營銷思想，具體表現在以下幾個方面：第一，高效率的完成零部件的更換。為了便捷服務，遙控器、電路板通用，便于維修，這在迅速、便捷方面贏得消費者的好感；第二，配件齊全、計算機統(tǒng)一編碼以管理保證效率。格力與當地經銷商組建銷售分公司，在當地設有專門的庫房和維修站，為做好售后服務打下堅實的基礎；第三，及時支付較高的安裝費用給售后服務人員，充分調動了員工的積極性，保證空調安裝高效率的進行。

·管道策略（股份制區(qū)域銷售公司）

格力的成功且重要的因素就是其獨有的“股份制區(qū)域經銷模式”，也就是格力電器和各地的大戶聯合出資成立新的銷售公司。選擇與當地強勢經銷商合作，雙方以股份形式共同出資成立銷售分公司，在當地建立公司庫房，借用經銷商的銷售管道快速打開市場，這樣能降低了拓展成本、運輸成本以及其它經營成本，維護格力的成本領先優(yōu)勢。同時股份制區(qū)域銷售模式捆綁經銷商，共存共榮，最大限度的調動了經銷商的積極性，從而實現雙贏的效果。

三、存在的問題與不足

1.自建營銷管道的軟肋。格力空調退出國美電器后在全國自建格力專賣店網絡，推行股份制區(qū)域經銷模式，但自建營銷管道成本高、專賣店銷售能力不強、經銷商素質參差不齊、與地方經銷商的利益沖突等問題。

2.行業(yè)銷售管道的聚變。家電連鎖銷售已成主流、電子商務引發(fā)網絡直銷熱、格力品牌缺乏足夠影響力。

3.創(chuàng)新意識，危機意識有待加強。空調所屬的家電業(yè)是中國競爭最為激烈的行業(yè)之一，美的從2008年9月1日突然推出5大系列變頻空調新品，直到2009年2月，格力才宣布與大金展開全方位的變頻項目合作，在變頻空調市場上，格力慢了美的、海信一大截，這也暴露了格力的創(chuàng)新和危機意識有待于加強。

4.單一自建格力專賣店網絡，營銷管道過于狹窄。對于家電企業(yè)來說，“管道為王”是永遠的真理。格力空調退出國美電器后在全國自建格力專賣店網絡，使得格力失去了大賣場這一重要的銷售管道。

四、對格力存在問題與不足的改進與建議

1.積極探索與新興家電連鎖等新興管道的合作，利用網絡營銷等新興媒介拓寬銷路。家電連鎖銷售已成主流、電子商務引發(fā)網絡直銷熱、格力品牌相對而言還是缺乏足夠影響力。

2.強化對銷售公司的的管理和控制。股份制區(qū)域經銷模式的另一方面也暴露了格力對于各地銷售分公司的掌控權是有限的，各地分公司具有一定的自主權，所以必須對下游分銷商控制力，整合規(guī)模效應。

3.格力的人才機制需要改善。格力的晉升機制使得有能力員工也很難進入公司管理的核心管理層，對員工的激勵不足，格力著重于培養(yǎng)內部人才，很少引進人才，缺乏對員工的培訓成果的監(jiān)督。

4.品牌競爭力與服務水平的進一步滲透。在空調產品同質化比較嚴重的情況下，一個富有成效的品牌有利于增強產品的差異化。因此，提升品牌競爭力和服務水平，十分必要。過硬的產品質量和完善的服務有利于增強品牌美譽度，產品技術的領先也有利于樹立品牌科技領先的良好形象。

第二篇：關于銷售成本管理論文

摘要：

積極改進成本管理策略，實現經營成本的有效控制，是保證中小企業(yè)可持續(xù)經營的必然選擇。而庫存與銷售成本管理，作為中小企業(yè)經營成本管理的薄弱環(huán)節(jié)，尤其需要改進。鑒于此，本文將價值鏈分析理論引入中小企業(yè)庫存與銷售成本管理活動，在分析價值鏈理論內涵和應用價值的基礎上，對中小企業(yè)庫存與銷售成本管理的現有問題進行了剖析，并在價值鏈分析理論的基礎上就中小企業(yè)庫存與銷售成本管理工作的改進提出了一系列思路和對策，以供參考。

關鍵詞：

價值鏈分析；中小企業(yè)；庫存與銷售成本管理

中小企業(yè)在社會主義市場經濟發(fā)展中扮演者重要的角色，改革開放以來，我國各地中小企業(yè)異軍突起，并逐漸成長壯大。目前，我國中小企業(yè)涉及的行業(yè)領域極其廣泛，且多數發(fā)展迅速，充滿活力，不斷優(yōu)化中小企業(yè)經營成效，對于促進我國經濟水平的提升有著重要的意義。但全球化背景下，面臨激烈的國際市場競爭，中小企業(yè)在市場占有率、資金、技術、人才等方面往往處于劣勢，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經營利潤，實現可持續(xù)發(fā)展。但由于中小企業(yè)經營規(guī)模較小，成本管理理念、方法相對滯后，因此往往難以實現科學、高效的成本管理，積極引進科學的成本管理理念和手段，對于突破這一現狀，實現中小企業(yè)經營成本的有效控制極其重要。

一、價值鏈理論概述

價值鏈理論是哈佛大學商學院教授邁克爾·波特于1985年提出的，波特認為，每一個企業(yè)都是在設計、生產、銷售、發(fā)送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體，所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。簡言之，企業(yè)為了生產有價值的產品而開展的一系列活動就是價值鏈，價值鏈理論講企業(yè)的生產活動進行了細分，將企業(yè)的生產、銷售、管理等每個環(huán)節(jié)都視為影響企業(yè)效益和競爭力的重要因素，在這種理念下，企業(yè)之間的競爭，不再是經濟實力和效益水平的對抗，而是生產經營中每一個細節(jié)的競爭。通過價值鏈理論指導企業(yè)的經營和生產，要求將企業(yè)的每個生產經營環(huán)節(jié)至于價值鏈上，以價值鏈分析的視角分析每個環(huán)節(jié)如何節(jié)約成本、擴大收益，進而提升企業(yè)的整體經營效益和市場競爭力。

價值鏈理論應用于中小企業(yè)成本管理的可行性，日趨激烈的國際市場競爭下，傳統(tǒng)的成本控制理念已經與當今企業(yè)的成本管理需求不相適應，在此條件下，中小企業(yè)必須盡快改變成本管理理念，創(chuàng)新成本管理手段，以實現對生產經營成本的有效控制，并實現自身競爭實力的不斷提升。而價值鏈理論作為一種全面化的成本管理思路，能夠將中小企業(yè)生產經營中各個環(huán)節(jié)的成本進行科學分析和有效控制，這對提升中小企業(yè)成本控制成效有著重要的意義。而目前，庫存和銷售是中小企業(yè)經營中的成本消耗“大戶”，從這兩點入手進行成本管理的創(chuàng)新無疑是十分必要和可行的。

二、中小企業(yè)成本管理中存在的問題

目前，中小企業(yè)成本管理理念和方法相對滯后，這具體體現在以下幾個方面：

1、成本控制主動性差

中小企業(yè)多數采用家族式經營模式，對先進管理理念、管理手段的應用普遍不足，在生產經營中往往只能被動接受供應商和下游企業(yè)的報價，這導致許多中小企業(yè)只能忍受較高的經營成本，難以擺脫微利經營的情形。中小企業(yè)經營規(guī)模較小，生產能力和經營水平有限，職能將生產經營范圍限定在某個產業(yè)的少數環(huán)節(jié)中，而在現代化社會生產中，一個行業(yè)就屬于一個完整的價值鏈，每個企業(yè)都是價值鏈上的一換，若中小企業(yè)僅僅能夠參與到這一價值鏈的少數環(huán)節(jié)中，那么它對該價值鏈上的上游企業(yè)和下游企業(yè)的成本變動缺乏抵抗力，只能對自身成本進行被動的改變，在喪失主動權的情況下，勢必會發(fā)生利潤的減少和成本的增加。

2、成本管理方法落后

基于價值鏈分析的中小企業(yè)成本控制，是一項系統(tǒng)而細致的科學化管理流程，需要以優(yōu)秀的人才隊伍和現代化的管理工具做支撐，但目前許多中小企業(yè)上尚不具備這一條件。目前我國中小企業(yè)普遍面臨資金匱乏，融資難的問題，導致不少中小企業(yè)不得不壓縮管理成本而不愿意為構架成本控制制度和聘請成本控制人才而增加資金投入。而是依然依賴傳統(tǒng)的、低效的成本控制策略，采用以財務報表為導向的，籠統(tǒng)而不具備全面性的手段進行成本管理，最終導致成本失控，企業(yè)效益不佳。

3、庫存和銷售額外成本居高不下

不少中小企業(yè)在市場營銷和庫存管理方面手段相對落后，管理成效不高，因此造成了產品滯銷、廢品損失的等情形，這使得中小企業(yè)庫存和銷售成本居高不下，同時，如果這一問題得不到及時解決，也將增加中小企業(yè)后續(xù)庫存管理與銷售管理的費用，造成成本浪費的惡性循環(huán)。除此之外，出于庫存與銷售成本管理的不足，其相應的作業(yè)也將成為無效作業(yè)，這些無效作業(yè)又在一定程度上浪費了企業(yè)的人力資源、材料成本等等，在生產經營中屬于應該被剔除的價值鏈環(huán)節(jié)。如此看來，積極改善庫存和銷售成本管理理念和方法，提升庫存和銷售成本管理成效，對于提升中小企業(yè)經營利潤至關重要。

三、中小企業(yè)成本管理改進對策

結合中小企業(yè)庫存與銷售成本管理現狀，認為基于價值鏈分析的中小企業(yè)庫存與銷售成本管理應從以下幾個方面做起：

1、提升成本管理主動性

在社會化生產背景下，任何企業(yè)的價值鏈都不再僅僅局限于企業(yè)內部，而是縱深到整個行業(yè)中去，建立內部生產經營與外部交易相貫通的，覆蓋從原材料提供到用戶使用產品全過程的價值鏈，在此價值鏈中，中小企業(yè)只有不斷提升自身地位和討價還價能力，才能提升自身成本管理的主動性，自由而靈活地采取適應自己需要的成本控制策略。同時，中小企業(yè)應通過與同價值鏈上的企業(yè)的積極溝通和友好合作獲得更為準確、有效的財務信息，進而為自身成本控制工作提供可靠的依據，并獲取成本管理和調控的主動性。首先，要明確自身在行業(yè)價值鏈中所處的環(huán)節(jié)，就要明確上游企業(yè)和下游企業(yè)，并在此基礎上確定每個環(huán)節(jié)的價值增加量，對上、下游企業(yè)和自身的經營成本進行合理計算與分攤，對產品價值的總增加量和每個環(huán)節(jié)應分攤的成本進行測算，并對照自身實際經營成本，判斷自身經營成本是否過高。當自身實際經營成本過高時，應通過合理生產成本、庫存成本和銷售成本的方式，來調節(jié)原材料和半成品采購價格和售價，進而與上、下游企業(yè)實現更合理的價值交換。如此一來，將成本控制從企業(yè)內部延伸到企業(yè)外部，將企業(yè)的庫存管理和銷售管理視為整個行業(yè)價值鏈循環(huán)的一部分，這對反思成本控制有效性和提升自身成本控制主動性有著重要的意義。

2、建立先進的成本管理體系

基于價值鏈分析的中小企業(yè)庫存和成本管理，應首先建立科學的成本分析和管理體系，結合中小企業(yè)的經營和生產情況，可將其價值鏈流動分為橫向和縱向兩種情況，橫向的價值流動可分為采購、生產、銷售大環(huán)節(jié)；縱向的價值流動可分為生產、后勤、管理三大環(huán)節(jié)。在縱向價值流動中，每個環(huán)節(jié)獨自與財務部門進行財務信息交流，由財務部門對各個環(huán)節(jié)作單獨核算分析。找出每個環(huán)節(jié)的價值增加點，并通過財務核算手段確定每個環(huán)節(jié)的實際價值增加情況，判斷價值增加是否符合要求，并針對每個價值增加環(huán)節(jié)采取針對性的成本控制策略和價值增加對策，針對目前中小企業(yè)庫存和銷售成本控制不力的現狀，應采用這一分析流程對庫存與銷售成本的管理情況進行分析，并以此為依據制定相應的改進策略；其次，在橫向價值流動中，對后勤、生產、管理這三大模塊采用相同標準但互不混淆的核算方法，各個模塊向財務部門提供各自的財務信息，由財務部門單獨核算出各個模塊的成本，并針對各個模塊的問題采取相應的成本控制方法。從作業(yè)內容來看，庫存與銷售分別屬于后勤和管理模塊，而針對這兩個環(huán)節(jié)成本控制不力的現狀，在橫向價值流動的每個模塊的分析中應重點剖析庫存和銷售成本的增加動因，并在此基礎上制定控制手段。

3、減少庫存和銷售額外成本

通過對中小企業(yè)的觀察不難發(fā)現，庫存和銷售額外成本的增加，是許多中小企業(yè)所共同面臨的問題，減少額外成本的發(fā)生，對于中小企業(yè)庫存與銷售成本的控制有著重要的意義，因此應將其視為價值鏈流程中十分重要的環(huán)節(jié)來進行管理。目前，很多中小企業(yè)將價值鏈管理的中心放在生產環(huán)節(jié)，不顧一切地壓縮生產成本，卻忽略了銷售換環(huán)節(jié)和庫存管理環(huán)節(jié)中的成本消耗，進而導致企業(yè)整體經營成本居高不下。價值鏈分析下的中小企業(yè)成本管理，應將經營過程中的每個環(huán)節(jié)考慮在內，將每個環(huán)節(jié)都當做影響著企業(yè)的效益和競爭力的重要環(huán)節(jié)來看，因此應將庫存和銷售環(huán)節(jié)的成本控制與其他環(huán)節(jié)的成本控制聯系起來，并著重對其采取有效的優(yōu)化措施。

針對額外成本居高不下的現狀，中小企業(yè)應通過強化市場需求調研、優(yōu)化促銷策略等手段擴大產品的市場占有率，進而有效減少滯銷所造成的庫存和銷售成本，此外，應將信息化手段引入庫存管理，對庫存數量、種類、日期等進行量化、細化的管理，進而降低產品過期、變質、長期存放而帶來的額外庫存管理成本。

四、總結

綜上所述，在日趨激烈的市場競爭下，傳統(tǒng)的成本管理理念與方法已經不再滿足當今的中小企業(yè)庫存與銷售成本管理需要，只有積極創(chuàng)新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促進中小企業(yè)庫存、銷售成本的壓縮，以及維持中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。價值鏈分析作為一種科學的成本分析和管理方法，在中小企業(yè)庫存和銷售成本管理中有著極高的應用價值。針對目前中小企業(yè)庫存、銷售成本管理理念、方法落后的情況，應及時引入價值鏈分析法，提升中小企業(yè)庫存、銷售成本管理的主動性，重構科學、高效的成本管理體系，進而有效控制中小企業(yè)庫存、銷售成本，實現企業(yè)經營效益的進一步改善。

第三篇：高效銷售團隊管理論文

摘 要：本文首先對高效銷售團隊進行了簡要的闡述，說明其建設發(fā)展中最容易出現的問題及改進的必要性；接著對團隊組建和管理等工作提出建議；最后分析了團隊管理中的要點以及管理方式。高效銷售團隊建設和管理的關鍵并不在于將優(yōu)秀的銷售人員集中，而是在于使銷售人員在團隊中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠為企業(yè)高效銷售團隊的建設提供幫助和建議。

關鍵詞：高校銷售團隊 建議 管理

在商品經濟時代，能夠真正為企業(yè)帶來價值的是商品的銷售，無論企業(yè)生產的產品在價格上多么誘人、在質量上多么優(yōu)秀，銷售額度過低，企業(yè)的實際經營目的就不能實現，企業(yè)無法獲得足夠的資金，生存尚且存在問題，更難以實現發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷售團隊成為企業(yè)在這個時代生存和發(fā)展的重要因素。

1、高效銷售團隊概述

1.1 高效銷售團隊的特征。高效銷售團隊即能夠在較短的時間內完成較多的銷售工作的團隊。高效銷售團隊具有以下幾個特征：首先，從銷售工作模式上來看，團隊是以集體模式進行工作的，以團隊成員之間的配合達成銷售目的；其次，從銷售工作效率上來看，整個銷售集體的業(yè)績比單獨的優(yōu)秀銷售員工的業(yè)績更高；再次，高效的銷售團隊具有相當強度的穩(wěn)定性，團隊成員對企業(yè)和對工作的認同度比較高。

1.2 高效銷售團隊中最容易出現的問題。很多企業(yè)都將建設高效銷售團隊作為企業(yè)銷售工作發(fā)展的主要方式，組建銷售團隊之后，在團隊形成之初，確實體現出比單個銷售員工更高的工作效率，團隊的業(yè)績額度也很高。但是，在一段實踐之后，團隊的業(yè)績卻出現滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續(xù)離職。高效銷售團隊很難保持住，是目前銷售團隊建設中最主要的問題。

1.3 改進高效銷售團隊的必要性。改進高效銷售團隊并使之長久地保持住，對于任何企業(yè)來說都是十分重要的。對于化工企業(yè)來說，擁有一支高校銷售團隊，對企業(yè)來講并不僅限于賣出產品，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養(yǎng)并建立起穩(wěn)定的客戶群體和客戶關系。這些客戶關系不但能夠幫助企業(yè)實現盈利，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴，因此，改進高效團隊對化工企業(yè)的發(fā)展具有直接影響。

2、對高效銷售團隊的建議

2.1 團隊組建方式需要改變。很多企業(yè)在組建高效銷售團隊的時候，都傾向于將優(yōu)秀的銷售工作人員集中在一起，采用無領導小組的方式進行團隊角色分配，形成團隊然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質相似的員工在一起工作，每名員工既要負擔原本的銷售角色，還要擔負團隊中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發(fā)揮。因此，高效銷售團隊組建需要預先進行角色設定，然后在企業(yè)中尋找符合團隊角色的員工并進行組織。

2.2 團隊績效考核需要變革。銷售團隊的績效考核以銷售業(yè)績?yōu)橹?，但是，對于整個團隊來說，不同角色的員工在銷售方面達成的業(yè)績也是不同的。高效銷售團隊中的一個必要角色是進行客戶信息分析的“團隊服務者”角色，而擔任這個角色的員工必然不能完成更多的銷售業(yè)績，因此在績效考核和利益分配中處于弱勢，常覺得不公平，因此導致員工離職、團隊解散的情況時有發(fā)生。對高效銷售團隊的績效考核需要進行變革，即預先確定團隊中各個成員的責任權重，以權重標準進行績效考核。

2.3 團隊溝通需要加強。高效銷售團隊持久性不強的一個主要原因在于團隊在發(fā)展過程中的溝通出現問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產生離職另謀高就的想法，還有一些團隊領導者由于管理成就而受到提拔離開團隊。實際上，這些員工的能力是以團隊為基礎才能實現的，團隊溝通不良使得員工對自身的能力過分高估，因此，在高效銷售團隊運行過程中，要不斷進行透明的團隊溝通，使團隊成員各司其職。

3、管理高效銷售團隊的方法

3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數企業(yè)管理者都在應用的管理方式，但是，人本管理并不意味著從管理者和企業(yè)需要出發(fā)進行員工管理，而是以員工需要與企業(yè)發(fā)展的契合點出發(fā)進行的管理，對高效銷售團隊的人本管理更應該考慮到團隊內部員工個人的需要，以企業(yè)對員工需要的真正滿足來表達企業(yè)對員工的“誠信”，以此贏得員工對企業(yè)忠誠、對工作的認同和熱愛。例如，企業(yè)適當取消對外勤工作人員的工作時間限制，要求外勤工作人員預先做出拜訪客戶的時間計劃，不要求他們在計劃當日打卡考勤。同時，企業(yè)還應將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪客戶過程中犧牲了個人休息時間，還應給予適當補償。

3.2 采用心理學管理方式。高效團隊中的員工結構特殊，每個員工在團隊中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應該根據員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵有效。心理學中的很多理論都能夠應用到高效銷售團隊的員工管理中，例如，團隊管理者能夠掌握團隊員工的歸因特點，就能夠進行有效的激勵。假設團隊中的一個員工在銷售工作中處于“服務者”的位置，在團隊中，他的工作會受到同事的質疑，而這名員工的歸因模式又是內歸因形式，即認為自己是事情因果關系的根本，認為確實是因為自己工作不夠努力而使自己在團隊中起不到作用，這種情況下，管理者需要對員工進行心理建設方面的激勵，使其認識到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵員工肯定自己，能夠在團隊中繼續(xù)發(fā)揮基礎性作用。

3.3 重視企業(yè)文化的宣傳和學習。企業(yè)文化的倡導宣傳，可以通過培養(yǎng)典型的方式，也可以通過張貼海報等有效宣傳手段不斷創(chuàng)造出新的文化植入點和宣傳點來提高文化對大家的影響；在企業(yè)文化學習方面，新員工的入職培訓是植入企業(yè)文化的一個契機，通過企業(yè)文化學習讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動。另外，通過團隊成員之間相互學習習慣的養(yǎng)成和學習型團隊的構建來提高大家對企業(yè)文化的理解程度；不斷檢驗銷售團隊成員的行為文化建設如何，銷售活動是否具有激情、人際關系是否良好，要通過各種活動來構建和維護。

4、結語

綜上所述，高效銷售團隊對化工企業(yè)的發(fā)展來說是至關重要的。高效銷售團隊的發(fā)展面臨著長久性不足的問題，這意味著團隊在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問題解決了，高效銷售團隊的業(yè)績才能實現。在銷售團隊管理過程中，除了采用人本管理的模式和心理學方法之外，還應注意企業(yè)文化的宣傳和學習。只有這樣，才能使高效銷售團隊更加穩(wěn)定和諧，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻。

第四篇：用電子地圖管理銷售論文

G999企業(yè)E化周刊

我們對計算機的應用從穿孔時代開始，經歷了DOS字符界面到Windows圖形界面的變革，經歷了從菜單控制到鼠標控制的變革，從鍵盤輸入到手寫輸入、語音輸入的變革，每一次變革都使計算機的應用更符合人類的習慣。現在，從字符化的抽象信息到可視化的位置信息，正是計算機應用的又一次變革。

說起來，“Intranet+數據庫”的模式，已經使商業(yè)應用足夠簡單了，在一個企業(yè)系統(tǒng)中，無論有多少個不同的應用，都可以用一只鼠標在一個瀏覽器上解決問題，再也不用像以前那樣適應不同的菜單，死記不同的命令。但是，還有更簡單、表現力更豐富的技術，那就是電子地圖。

電子地圖的能耐

電子地圖能做什么呢？電子地圖傳統(tǒng)的領域是制圖管理。正在興起的是LBI（Location-Based Business Intelligence，基于位置的智能業(yè)務）和LBS（Location-Based Service，基于位置的服務）。舉個例子，對天津市可口可樂飲料有限公司的銷售經理來講，知道在天津市某條繁華商業(yè)街100米范圍內的售點，這點是很重要的，因為在這樣的區(qū)域銷售點覆蓋率是否足夠大，分布是否合理，對可口可樂這種大眾消費品的銷售，起著重要的作用；同時，銷售經理也可以根據這個結果調配銷售代表和送貨人員，將這些銷售點全部交給一個人負責，從而提高銷售的效率。這樣的問題在“Intranet+數據庫”的模式中是很難實現的，因為你不可能把每個銷售點跟每條街道的距離都存儲在數據庫中，不僅數據量太大，而且銷售分析是隨機的，一會兒是銷售點與某條街道的距離，一會兒是與某個居民區(qū)的距離，等等。采用“Intranet+數據庫+電子地圖”的模式，就能很好地解決這樣的問題。在這樣的系統(tǒng)中，你可以在地圖上任意劃一個圈——圓、橢圓或其它形狀，對這個范圍的銷售量、售點分布、商業(yè)機構分布、人口分布、競爭對手的售點分布等情況進行分析。

現在有不少地圖信息提供商，他們已經將各個城市的地圖電子化，并把各類商業(yè)機構的數據包含其中，一個電子地圖一般包括十幾層數據，每一層數據就是一類商業(yè)機構。企業(yè)只需要購買所關心的城市地圖和地圖管理系統(tǒng)，并請地圖應用開發(fā)商把電子地圖與自己的MIS或ERP系統(tǒng)聯結起來，就可以進行基于地圖的分析和處理，為業(yè)務決策提供信息。

電子地圖與GSM的微蜂窩系統(tǒng)結合，可以實現手機定位的商業(yè)應用。你的手機處在哪一個微蜂窩里面，微蜂窩系統(tǒng)是知道的，再加上電子地圖信息和商業(yè)信息，服務商就可以告訴你附近有哪些商業(yè)設施，哪家飯館在打折，哪個專賣店在促銷，最近的取款機在哪里。

方正數碼有限公司的一項主要業(yè)務就是地理信息技術應用。方正數碼與地理信息領域的領導廠商——美國MapInfo公司共同組建了MapInfo China，用方正數碼總裁李漢生的話說，“在中國，MapInfo就是方正數碼；在地圖服務領域，方正數碼就是MapInfo”。同時，方正數碼還繼承了北大方正集團自主開發(fā)的“智繪”地理信息管理系統(tǒng)?！爸抢L”主要服務于相對傳統(tǒng)的GIS應用市場，MapInfo則擅長于新興的商業(yè)應用市場，再加上方正數碼掌握的網絡安全技術、Internet技術、無線應用技術以及各個城市的地圖數據，就構成了方正數碼完整的空間信息技術應用解決方案。

“跑”客戶的需求

作為可口可樂在中國的合資生產廠，天津可口可樂公司在信息化方面做得相當不錯。該公司有一套基于IBM AS400和DB2數據庫的銷售信息管理系統(tǒng)。天津可口可樂的銷售業(yè)務范圍包括天津、河北、內蒙、新疆、西藏等省市自治區(qū)。對天津市的銷售網點，天津可口可樂的銷售工作做得特別細致，隨之而來的信息系統(tǒng)也管得特別細。對重點的數千個銷售網點，每天的銷售數據都會進入信息系統(tǒng)。幾百個業(yè)務代表每周都要對這些銷售網點進行拜訪，了解銷售情況。

去年底，天津可口可樂決定對天津市的可口可樂銷售網點進行一次普查，摸清每個銷售網點的位置、業(yè)態(tài)類型、銷售情況等。對這樣一個大的工程，分區(qū)劃片是一項很復雜的事情。用紙圖切分顯然是不行的，因為分區(qū)必須考慮線路的合理性和網點的自然分布情況，不能簡單地切分。天津可口可樂想到用電子地圖進行分區(qū)劃片，把每個業(yè)務代表負責的區(qū)域分別打印出來。于是，就有了跟方正數碼的合作。有了電子地圖，分區(qū)劃片的事情迎刃而解。

在同方正數碼的合作過程中，天津可口可樂認識到可以把調查出來的信息標到電子地圖上，以后按可視化的方式對各個網點的銷售情況進行分析和管理，決定將電子地圖與原來的銷售管理系統(tǒng)聯結起來。于是，一邊進行銷售網點的普查工作，一邊進行未來系統(tǒng)的需求設計和應用開發(fā)。經過3個多月的調查，數據出來了，應用系統(tǒng)的開發(fā)也于4月底初步完成，現已進入試用階段。

一“圖”盡攬市場

現在，在天津可口可樂的電子地圖系統(tǒng)中，包含了整個天津市的詳細地圖信息，也包括了銷售業(yè)務范圍內的所有轄區(qū)，如河北、內蒙、新疆、西藏等省市自治區(qū)的行政區(qū)劃地圖。這些地圖中不僅有城市街道、河流、湖泊、建筑物，省區(qū)的行政區(qū)劃，還帶有豐富的屬性數據，如人口、國民生產總值、平均收入等等。系統(tǒng)還包含數萬個可口可樂公司在天津市的直接和間接銷售客戶的基本信息、位置分布。這些數據主要是靜態(tài)的。動態(tài)數據如每天的銷售量，也可以隨時從銷售系統(tǒng)讀到地圖系統(tǒng)中。

系統(tǒng)采用Intranet技術，所有信息都放置在總控中心或分控中心的Web服務器上，擁有權限的使用者只要在瀏覽器上敲入一個URL地址，就可以進入電子地圖系統(tǒng)，使用非常方便。

天津可口可樂的電子地圖系統(tǒng)主要有以下功能：

⒈ 地圖查詢 用戶可以方便地查詢地名、道路、建筑等各種地圖信息，并在地圖上予以定位?？梢圆榭摧爡^(qū)內各省、地區(qū)或縣的面積、人口、收入等統(tǒng)計數據，結合銷售數據，為制訂市場銷售策略提供依據。

⒉ 售點管理 在地圖上查看售點分布，依各種條件查詢售點并迅速在地圖上定位該售點，查看售點的基本資料以及銷售數據，并直觀地用不同的顏色，或直方圖、餅圖等各種形式顯示查詢結果，或為查詢結果分類。系統(tǒng)可以按設定的條件找出某些不符合公司要求(例如庫存周期過長)的售點并標以突出醒目的標記，使用戶可以及時掌握情況并督促售點改進。

⒊ 售點銷量和業(yè)務報表 利用從銷售系統(tǒng)導入的數據，靈活地進行售點和銷量之間的關系查詢，可以按品牌、包裝、單品、售點類型、售點所在地等條件組合統(tǒng)計，并可保存為Excel格式以便于進行編輯保存。

⒋ 銷售區(qū)域管理 用戶可以在地圖上設定和查看銷售區(qū)域，并對此區(qū)域內的銷售點狀況、銷售量等數據進行查詢。

⒌ 拜訪路線、銷售路線以及配送路線管理 在地圖上查看每一條路線上分布的售點以及銷售狀況，及時掌握每位員工的工作，找出有問題的路線，并責成相應業(yè)務代表解決；根據用戶業(yè)務系統(tǒng)生成的配送路線，打印出標有路線和送貨點的配送地圖交給相應的司機，提高配送效率。利用劃分地圖網格功能，可以將天津市地圖等分成間距為任意寬度的小圖，然后為每個銷售點標定網格坐標，業(yè)務系統(tǒng)依據網格坐標對配送進行集中管理，為每天的訂單生成較優(yōu)配送路線，使車輛調度合理化。

這一系統(tǒng)很容易進行擴展。將來，天津可口可樂公司可以將天津市的管理模式擴展到其它省會城市，只要加入相應的地圖數據即可。方正數碼的項目經理張宇介紹說，這一系統(tǒng)同樣也適合于其它批發(fā)商、生產商進行客戶管理、市場規(guī)劃、資源有效分配。這類系統(tǒng)的投資規(guī)模一般在100萬元左右，開發(fā)周期為3-4個月。

第五篇：汽車銷售相關論文：客戶關系管理

汽車銷售企業(yè)客戶關系管理研究

——以崇州xxx標致4S店為例

目錄

摘要................................................................2 1 引言..............................................................2 2 汽車銷售企業(yè)客戶關系管理概述......................................3 2.1 客戶關系管理概念............................................3 2.2 客戶關系管理的意義..........................................3 3 崇州xxx標致4S店客戶關系管理現狀.................................4 3.1 客戶關系管理方法............................................4 3.2 客戶關系管理效果............................................5 4 崇州xxx標致4S店客戶關系管理存在的問題...........................5 4.1 客戶關系對銷售拉動力不足....................................5 4.2 客戶關系管理方式陳舊........................................5 4.3 客戶關系管理和營銷管理方式創(chuàng)新力不足........................6 5崇州xxx標致4S店客戶關系管理改進方法.............................6 5.1 提高客戶轉化率..............................................6 5.2 升級客戶關系管理方式........................................6 5.3 融入新的發(fā)展元素............................................7 總結................................................................7 參考文獻............................................................8

摘要

客戶關系管理是汽車營銷活動中非常重要的一個環(huán)節(jié)，對于汽車銷售企業(yè)的發(fā)展影響很大。客戶關系管理能夠為企業(yè)發(fā)展注入更多活力，能夠為企業(yè)發(fā)展帶來更多的銷售機會。同時客戶關系管理還能夠為企業(yè)的品牌打造，口碑宣傳提供助力。很多國內汽車銷售企業(yè)都在積極的看開展客戶關系管理工作。本文以崇州xxx標致4S店為例，對客戶關系管理進行深入的研究。通過對實際工作中的內容進行了解，發(fā)現其中存在的問題，結合自身所學知識為企業(yè)客戶關系管理工作提供科學的建議，促進汽車銷售企業(yè)的發(fā)展。

關鍵詞：汽車銷售，客戶關系，管理，創(chuàng)新 引言

【論文寫作 532790179】

崇州地處成都平原，人民生活富足，經濟發(fā)展水平較高。在當地，汽車銷售工作的開展還是較為順利的。當地居民的消費能力較為突出，消費理念也很開放，依托成都市強大的供貨系統(tǒng)，崇州地區(qū)建立了完善的汽車銷售網絡。當地汽車銷售以中低檔車輛為主，高檔車輛銷售量也較為客觀，形成了汽車銷售的完善鏈條。標致系列汽車，在國內的口碑非常不錯，深受市場歡迎。憑借豐富的產品類型，過硬的產品質量，贏得了市場的認可。標致系列產品在崇州地區(qū)的銷售情況也非常良好，在高中低檔車輛市場中的占據了一定的市場份額。崇州xxx標致4s店，在當地進行了多年的市場開發(fā)，積累了大量的客戶資源，成為當地汽車市場中獨具一幟的銷售企業(yè)。企業(yè)非常重視客戶關系管理，通過積極開展相關工作，有效的拉動了銷售的發(fā)展，擴大了企業(yè)和品牌在當地的影響力。2 汽車銷售企業(yè)客戶關系管理概述

2.1 客戶關系管理概念

客戶關系管理就是企業(yè)在營銷過程中，通過對客戶信息進行統(tǒng)籌管理，深入挖掘與客戶之間的關系，從而形成了有效的客戶管理?？蛻絷P系管理是較為復雜的過程，包含了客戶信息管理，客戶交易記錄管理，客戶來訪管理，售后記錄管理，企業(yè)互動信息管理等。通過對關系到客戶和企業(yè)之間聯系的內容，進行全面的管理工作。在汽車銷售企業(yè)中，客戶關系管理主要是要對消費客戶進行全面的關系維護管理，通過售后服務，車輛檢修，售后調查等活動，幫助企業(yè)和客戶建立長久的合作關系，建立良好的客戶關系，從而不斷促進企業(yè)的銷售運營工作?？蛻絷P系管理是汽車銷售流程中，非常重要的環(huán)節(jié)，是關系到企業(yè)發(fā)展的關鍵流程。

2.2 客戶關系管理的意義

客戶關系管理是保障企業(yè)正常運營的關鍵，在汽車銷售企業(yè)的日常銷售工作中，最重要的內容就是要維護正?？蛻絷P系，達成銷售目的。通過店面，電話，網絡等交流方式，建立良好的客戶關系，再加上良好的服務和產品質量，就能夠形成最終的銷售目的?？蛻絷P系的建立和管理是銷售企業(yè)運營的關鍵。

客戶關系管理是建立二次銷售的關鍵。汽車銷售行業(yè)是非常注重二次銷售的，通過對xxx標致4S店的了解可以發(fā)現，企業(yè)每年的二次銷售活動占到了全年銷售活動的31%左右。二次銷售是企業(yè)獲得優(yōu)質客戶，忠誠客戶的重要參考標準，也是考驗客戶關系管理質量的標準。只有保證了客戶關系管理的質量，才能夠保障二次銷售的力度。

客戶關系管理是企業(yè)長期發(fā)展的關鍵。汽車銷售企業(yè)的發(fā)展是需要良好的口碑和品牌支撐的，面對競爭異常激烈的現代市場，單純的通過宣傳活動是很難有效轉化為銷售的。企業(yè)想要獲得更多的發(fā)展機會，除了要進行產品的宣傳外，最主要的商業(yè)活動就是要在本地形成良好的口碑。通過對xxx標致4S店的了解發(fā)現，企業(yè)能夠在崇州當地形成一定的銷售規(guī)模的主要原因，就是企業(yè)多年來形成的良好的口碑，都是企業(yè)通過不斷維護客戶關系，為客戶提供優(yōu)質服務才最終形成有利的局面。崇州xxx標致4S店客戶關系管理現狀

3.1 客戶關系管理方法

【論文寫作 532790179】

xxx標致4S店的客戶管理主要采用分級管理的方式進行，結合多種溝通渠道和服務渠道最終形成統(tǒng)一的客戶關系管理系統(tǒng)。xxx在客戶等級劃分主要根據當地銷售的實際經驗，根據購車用途的不同進行等級劃分。首先，客戶分為商務客戶和私人客戶。所謂商務客戶就是購車主要用于企業(yè)團體的客戶。崇州地區(qū)的經濟發(fā)展水平較高，企業(yè)用車需求很大，當地很多企業(yè)用車都會選擇當地的友好企業(yè)進行合作，這類客戶雖然不多，但是是非常穩(wěn)定的客戶來源，需要進行高級別的客戶關系管理。私人用戶的劃分等級比較詳細，分為普通客戶，VIP客戶和特級客戶。不同的客戶應對不同的產品銷量和服務質量。私人客戶等級的劃分主要為提供不同等級的服務做準備。xxx在建立客戶關系等級的同時，會對客戶信息進行整合完善，將客戶的通訊信息，服務信息和購買信息等進行統(tǒng)一登記，并根據客戶的購車意向和購車需求進行重點標注，積極為進行二次銷售做準。

在客戶關系建立并分級之后，xxx通過提供相關資訊服務和售后服務，對客戶關系進行管理。根據客戶的信息，主動為用戶提供車輛使用，車輛保養(yǎng)，行車安全，交通規(guī)定等相關資訊，為用戶定制貼心服務信息，在不干擾客戶正常通訊的前提下，通過短信的形式為用戶提供資訊信息。在進行銷售過程中約定的售后服務時，提前提醒客戶，為客戶進行提前預約，保障客戶服務的順利進行。在客戶主動進行服務要求時，積極安排相關服務人員全程監(jiān)督服務引導。

最后，xxx會針對不同客戶，尤其是商務用戶和特級私人用戶進行時時關注，建立良好客戶關系，通過用戶的口碑宣傳，擴大企業(yè)的影響力。針對該群體客戶，企業(yè)會安排各種文娛活動，銷售活動，專項優(yōu)惠活動等，更好的為客戶提供全面的服務。在節(jié)假日期間，通過主動走訪，禮物回饋等形式，維護客戶關系。

總體來說，xxx目前的客戶關系管理主要采用分等級的方式進行客戶劃分，針對性提供服務，并對優(yōu)質客戶群體進行深入的關系建設，主動維護，采用多種形式的活動，提升客戶關系，擴大企業(yè)的影響力。

3.2 客戶關系管理效果

xxx通過客戶關系管理體系，實現了對客戶信息的管理，方便了企業(yè)針對性的進行服務提供。通過對不同等級客戶展開的針對性服務，幫助企業(yè)提供自身的形象，加強與客戶之間的聯系。同時，為客戶提供了適用性很強的信息服務。通過展開客戶關系管理，對企業(yè)銷售提供了一定的幫助，促進了二次銷售活動的開展，對于企業(yè)的發(fā)展提供了一定的推動作用。崇州xxx標致4S店客戶關系管理存在的問題

4.1 客戶關系對銷售拉動力不足

通過上文對xxx標致4S店客戶關系管理的描述，可以看出一些問題。首先，企業(yè)的客戶關系管理體系并不完善，只是通過被動建立的客戶關系，進行維護管理，在主動挖掘客戶方面的工作并不突出，對于銷售的拉動力不明顯。其次，單純的依賴優(yōu)質客戶的口碑宣傳促成二次銷售活動的機率太小，對銷售的促進力度不大。最后，xxx的客戶管理體系對客戶信息挖掘力度不夠，沒有有效的發(fā)揮客戶對銷售的拉動作用。從上文的描述中可以看出，雖然xxx積極的進行了客戶關系管理工作，但是由于對客戶的認識和管理不到位，該項工作對銷售的拉動力明顯不足。

4.2 客戶關系管理方式陳舊

xxx標致4S店的客戶關系管理方式太過陳舊，對于人力的依賴太嚴重，對于數據的挖掘能力不夠。企業(yè)依靠人工記錄和輸入，形成企業(yè)的統(tǒng)一客戶資源。在服務過程中，也過多的依賴傳統(tǒng)的短信，電話的方式。在整個客戶關系管理過程中，沒有能夠系統(tǒng)化管理過程。在管理方式上，xxx過分依賴傳統(tǒng)的企業(yè)管理方式，沒有吸收最新的管理方式，整體的管理套路太陳舊。從崇州當地的發(fā)展情況來看，企業(yè)信息化水平很高，企業(yè)對于新技術的應用還是非常積極的。整個市場環(huán)境對于信息技術的接受程度也是非常高的，但是在這種環(huán)境下，xxx依然使用老舊的管理方式，對企業(yè)產生的負面影響非常大。

4.3 客戶關系管理和營銷管理方式創(chuàng)新力不足

客戶關系管理和營銷管理并不是單獨存在的，而是相互促進的。兩者之間具有非常緊密的關系，企業(yè)應當深入研究兩者關系，積極探索創(chuàng)新方式，促進企業(yè)的發(fā)展。xxx對于這一點的認識還算可以，充分利用了客戶的口碑宣傳，促進企業(yè)的二次銷售活動。但是僅僅依靠客戶被動的促進銷售的效果并不明顯。從xxx反饋的信息來看，客戶關系管理和營銷管理之間的相互作用并不明顯，兩者之間的促進效果也沒有想象中大，xxx對兩者的相互促進作用并不重視。

5崇州xxx標致4S店客戶關系管理改進方法

5.1 提高客戶轉化率

從上文的分析可以看出，客戶轉化率過低的原因，是因為企業(yè)的客戶關系管理系統(tǒng)并不完善，缺少了非常關鍵的因素，沒有抓住具有購買欲望的人群。在企業(yè)今后的客戶關系管理中，應當加入對該群體的研究和分析工作，主動獲取客戶信息，通過創(chuàng)新方式建立客戶關系，從而提升整體的客戶轉化率?？蛻艮D化率的提高還在于對客戶信息的深入挖掘，通過利用信息化技術，網絡技術等對客戶信息進行深入的挖掘，將客戶的信息進行格式化，采用專業(yè)的數據分析軟件，分析客戶意向，通過科學方式進行客戶關系的維護。

5.2 升級客戶關系管理方式

在客戶關系管理方式上，要采用全新的形式進行。首先，要建立信息化數據管理系統(tǒng)。將企業(yè)的銷售數據，宣傳數據，管理數據整合到一起，進行信息化管理和挖掘。將企業(yè)的銷售記錄，日常來訪記錄，網站瀏覽記錄，走訪記錄等信息整合到一起。充分利用互聯網和移動互聯網技術，打造完整的客戶管理系統(tǒng)。其次，使用微信，微博，移動APP等方式，打造企業(yè)與客戶之間溝通的橋梁，讓客戶關系管理的渠道更為便利，擴大管理空間。通過利用新的的方式，能夠將宣傳，營銷和客戶關系管理連接到一起，在進行宣傳的同時管理客戶關系。例如，通過建立微信公眾平臺，立足服務，將客戶轉化為用戶，為用戶提供豐富的汽車相關信息，同時吸引更多的購車用戶。通過建立當地標致汽車網上俱樂部、交流平臺的形式，維護客戶，吸引新用戶。最后，在客戶關系管理過程中，更多的采用線上活動，在不干擾用戶正常生活的情況下，建立精神上的聯系，達成汽車文化上的共識。利用便捷的網絡條件，實時關注客戶，為客戶提供幫助。

5.3 融入新的發(fā)展元素

作為汽車銷售企業(yè)，必須要將銷售融入到工作中的每個環(huán)節(jié)，通過采用創(chuàng)新元素和創(chuàng)新方式將銷售工作深入到細節(jié)中?？蛻絷P系管理能夠為銷售管理工作提供很多幫助，因此必須重視客戶關系管理工作帶來的有利因素。通過在客戶關系管理過程中的各項活動，積極開展銷售工作。例如，在與客戶關系管理中，通過建立客戶向心力，形成品牌影響力，讓客戶產生品牌榮譽感，達到扎樣的效果后，就能夠帶動客戶主動為品牌宣傳，全面提升品牌的口碑，拉動銷售活動。客戶關系管理并不是單純的一份工作，而是要為產品銷售服務，腰圍整體的企業(yè)發(fā)展服務。

總結

本文通過崇州xxx標致4S店的客戶關系管理活動，全面了解了客戶關系對于企業(yè)發(fā)展的重要意義。在詳細了解xxx客戶關系管理的基礎上，發(fā)現其中存在的問題。從xxx客戶關系管理活動中可以看出，其客戶關系管理對銷售的拉動作用不大，方式太過陳舊，管理工作之間的創(chuàng)新聯系不夠。因此，必須加強客戶關系管理的創(chuàng)新發(fā)展，全面完善客戶關系管理體系，提升客戶轉化率。采用網絡信息化技術，全面完善客戶關系管理工作。要將銷售工作作為發(fā)展的中心，融入到客戶關系管理中來，全面提升客戶關系管理的效果。

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