第一篇：營銷策劃試題

渤海石油職業(yè)學(xué)院

2013-2014學(xué)年度第二學(xué)期試卷（A卷）

課程名稱：《營銷策劃》適用班級： 12市場營銷 班級：姓名：學(xué)號：分?jǐn)?shù)：

按要求撰寫策劃書：

清明節(jié)是中國傳統(tǒng)的節(jié)日，蘊含著獨特的祭祀故人的節(jié)日文化，這讓商家在促銷活動上很難策劃。對于商家而言，對此置之不理又很可惜，因此，如何做好清明節(jié)的促銷策劃，把握商機(jī)，對商家來說是一個考驗。請問該如何把握假日機(jī)會，做好節(jié)日促銷？某百貨公司地處二線城市，當(dāng)?shù)鼐用裣M水平一般，同時在當(dāng)?shù)剡€有兩家實力較強(qiáng)的百貨公司與之競爭。請為該百貨公司作一份清明節(jié)的促銷主題設(shè)計。

一、請制作出該策劃書的封面。（10分）

二、請寫出該策劃書前言及概要。（15分）

三、請為該百貨公司作出環(huán)境分析以及SWOT分析。（25分）

四、請根據(jù)以上分析為該百貨公司設(shè)計促銷方案（包括戰(zhàn)略創(chuàng)意及具體戰(zhàn)術(shù)）。（40分）

五、請說明如何為之進(jìn)行營銷控制。（10分）

渤海石油職業(yè)學(xué)院

2013-2014學(xué)年度第二學(xué)期試卷（B卷）

課程名稱：《營銷策劃》適用班級： 12市場營銷 班級：姓名：學(xué)號：分?jǐn)?shù)：

按要求撰寫策劃書：

“心想” 在產(chǎn)品策略上，以“心想”作為商品名稱，采用白色的包裝；產(chǎn)品則是普通的碳酸飲料，沒有特別的配方，味道一般；在價格策略上，市場價為2.5元；通路上占據(jù)北京主要賣場；促銷則以廣告為主導(dǎo)，在北京主要媒體上發(fā)布廣告，推進(jìn)市場進(jìn)程。結(jié)果，根據(jù)調(diào)查顯示，“心想”沒能占據(jù)應(yīng)有的通路，僅僅占據(jù)了小型便民店；抽樣調(diào)查顯示，93%的消費者根本不知道該產(chǎn)品。請根據(jù)以上資料為“心想”飲料做一個產(chǎn)品策劃。

一、請制作出該策劃書的封面。（10分）

二、請寫出該策劃書前言及概要。（15分）

三、請為該飲料作出環(huán)境分析以及SWOT分析。（25分）

四、請根據(jù)以上分析為“心想”飲料設(shè)計產(chǎn)品策劃方案（包括戰(zhàn)略創(chuàng)意及具體戰(zhàn)術(shù)）。（40分）

五、請說明如何為之進(jìn)行營銷控制。（10分）

A卷答案

一、封面

封面應(yīng)提供如下信息： 第一，委托方。第二，標(biāo)題。第三，日期。

第四，策劃者。一般在封面的最下部標(biāo)出。

二、前言及概要

前言一方面是對策劃內(nèi)容的高度概括性表述，另一方面在于引起閱讀者的注意和興趣。

第一，簡單論述接受營銷策劃委托的情況。如××公司接受××公司的委托，就××年度的促銷計劃進(jìn)行具體策劃。

第二，進(jìn)行策劃的原因。將策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚。第三，策劃的目的以及策劃實施后要達(dá)到的理想狀態(tài)。

第四，策劃及策劃書的特色，策劃過程的概略介紹，參加人員的情況，致謝等。

概要的撰寫同樣要求簡明扼要。另外，概要不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨成一個系統(tǒng)，因此要字斟句酌，起到一滴水見大海的效果。

三、環(huán)境分析及SWOT分析

環(huán)境分析的整理要點是明了性和準(zhǔn)確性。從環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，然后找出企業(yè)存在的真正問題和潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。

四、設(shè)計促銷方案

制定促銷戰(zhàn)略，可以文字表述，也可列表說明。

確定戰(zhàn)術(shù)，即要進(jìn)一步做什么、何時做、花費多少成本以及達(dá)到什么要求等方面，全盤考慮市場營銷戰(zhàn)略實施過程中涉及的各個因素、每個環(huán)節(jié)及所有內(nèi)容。

五、進(jìn)行營銷控制

主要說明如何對計劃的執(zhí)行過程、進(jìn)度進(jìn)行管理。

B卷答案

一、封面

封面應(yīng)提供如下信息： 第一，委托方。第二，標(biāo)題。第三，日期。

第四，策劃者。一般在封面的最下部標(biāo)出。

二、前言及概要

前言一方面是對策劃內(nèi)容的高度概括性表述，另一方面在于引起閱讀者的注意和興趣。

第一，簡單論述接受營銷策劃委托的情況。如××公司接受××公司的委托，就××年度的促銷計劃進(jìn)行具體策劃。

第二，進(jìn)行策劃的原因。將策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚。第三，策劃的目的以及策劃實施后要達(dá)到的理想狀態(tài)。

第四，策劃及策劃書的特色，策劃過程的概略介紹，參加人員的情況，致謝等。

概要的撰寫同樣要求簡明扼要。另外，概要不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨成一個系統(tǒng)，因此要字斟句酌，起到一滴水見大海的效果。

三、環(huán)境分析及SWOT分析

環(huán)境分析的整理要點是明了性和準(zhǔn)確性。從環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，然后找出企業(yè)存在的真正問題和潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。

四、設(shè)計促銷方案

制定產(chǎn)品戰(zhàn)略，可以文字表述，也可列表說明。

確定戰(zhàn)術(shù)，即要進(jìn)一步做什么、何時做、花費多少成本以及達(dá)到什么要求等方面，全盤考慮市場營銷戰(zhàn)略實施過程中涉及的各個因素、每個環(huán)節(jié)及所有內(nèi)容。

六、進(jìn)行營銷控制

主要說明如何對計劃的執(zhí)行過程、進(jìn)度進(jìn)行管理。

第二篇：營銷策劃的試題范圍

營銷策劃的試題范圍

一、單項選擇題（每小題1分）

1、（D）是指企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、上市、銷售至報廢的全過程的活動及方案。

A.市場定位策劃B.營銷競爭戰(zhàn)略策劃C.顧客滿意策劃D.產(chǎn)品策劃

2、產(chǎn)品進(jìn)入市場，必須要考慮的是(C)

A.價格和利潤B.成本和利潤

C.產(chǎn)量和利潤D.市場占有率和利潤

3、分銷渠道指的是(A)

A.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑

B.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移

C.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者的轉(zhuǎn)移

D.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑

4、（D）是為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵作用的一種促銷活動。

A.廣告B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系

5、（C）的缺點是不能對變化的環(huán)境做出響應(yīng)，不能對不同的產(chǎn)品和顧客做出不同的反應(yīng)。

A.市場導(dǎo)向組織B.產(chǎn)品導(dǎo)向組織C.職能式組織D.事業(yè)部式組織

6、廣告策劃的（B）即對整個廣告活動的運籌規(guī)劃。

A.目標(biāo)性B.系統(tǒng)性C.變異性D.創(chuàng)造性

7、尋求（B）是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。

A.價格優(yōu)勢B.良好服務(wù)C.人才優(yōu)勢D.產(chǎn)品特征

8、成本加成定價法的缺點是（D）

A.會引起價格競爭B.對買賣雙方不公平

C.定價過程太復(fù)雜D.沒有考慮到價格彈性

9、品牌延伸策劃的基礎(chǔ)是(A)。

A.品牌的核心價值B.品牌的相似性C.品牌的個性化D.品牌的美譽度

10、用料和設(shè)計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D）

A.配套包裝策略B.附贈品包裝策略

C.分檔包裝策略D.再使用包裝策略

11、當(dāng)目標(biāo)顧客眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（A）。

A.長而寬的渠道B.短渠道C.笮渠道D.直接渠道

12、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值較高的產(chǎn)品一般采?。ˋ）。

A.直銷B.廣泛分銷C.密集分銷D.自動售貨

13、營銷策劃的核心是(D)。

A.目標(biāo)B.決策C.信息D.創(chuàng)意

14、采用無差異性營銷策略的最大優(yōu)點是（C）。

A.市場占有率高B.成本經(jīng)濟(jì)性C.市場適用性D.需求滿足程度高

15、集中性市場戰(zhàn)略尤其適合于（B）。

A.跨國公司B.大型企業(yè)C.中型企業(yè)D.小型企業(yè)

16、多角化經(jīng)營的核心問題是(A)。

A.分散風(fēng)險B.產(chǎn)品線多元化C.產(chǎn)量增加D.銷售利潤增加

17、下列產(chǎn)品中不屬于期貨市場軟產(chǎn)品的是(C)。

A.農(nóng)副產(chǎn)品B.能源產(chǎn)品C.黃金D.纖維產(chǎn)品

18、多品牌策略是指企業(yè)同時為（D）產(chǎn)品設(shè)計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。

A.一種B.二種C.三種D.多種

19、(D)是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人

員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等。

A.產(chǎn)品B.定價C.促銷D.分銷

20、下列營銷策劃中，不屬于市場營銷戰(zhàn)術(shù)策劃的是（C）。

A.產(chǎn)品策劃B.價格策劃C.市場定位策劃D.促銷策劃

21、同一細(xì)分市場的顧客需求具有（B）。

A.絕對的共同性B.較多的共同性

C.較少的共同性D.較多的差異性

22、下面哪種策略屬于副品牌策略(A)。

A.海爾——小王子B.通用——凱迪拉克C.寶潔——海飛絲D.寶潔——飄柔

23、下列不屬于企業(yè)行為識別系統(tǒng)的是(D)。

A.員工培訓(xùn)B.生產(chǎn)設(shè)備C.內(nèi)部環(huán)境D.企業(yè)名稱

24、針對某一特定的細(xì)分市場開發(fā)特定的產(chǎn)品，制訂特定的營銷方案。此種市場定位模式稱為（B）。

A.統(tǒng)一定位模式B.集中定位模式C.差異定位模式D.多角化定位模式

25、與顧客建立長期合作關(guān)系是（A）的核心內(nèi)容。

A.關(guān)系營銷B.綠色營銷

C.公共關(guān)系D.相互市場營銷

26、營銷渠道的寬度是指（D）。

A．中間商總數(shù)B.批發(fā)商總數(shù)C.零售商總數(shù)D.同一層次中間商數(shù)

27、(B)是流通企業(yè)通過合同契約的形式與生產(chǎn)企業(yè)訂立代理協(xié)議，取得商品銷售權(quán)，從而形成工商企業(yè)之間長期穩(wěn)定的產(chǎn)銷合作關(guān)系，來銜接產(chǎn)需，組織商品流通的貿(mào)易形式。

A.連鎖制B.代理制C.特許制D.分銷制

28、企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想就是（A）。

A.營銷觀念B.社會營銷觀念

C.生產(chǎn)觀念D.推銷觀念

29、具有較高增長率和較高市場占有率的經(jīng)營單位是（B）。

A.問題類B.明星類C.金牛類D.瘦狗類

30、直復(fù)營銷最重要的要素是(C)。

A.目標(biāo)顧客B.營銷效果C.雙向信息交流D.營銷體系

二、多項選擇題(每小題2分，共20分。每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。)

1、市場營銷策劃的基本特點是（ABC）。

A.創(chuàng)新性B.系統(tǒng)性

C.可操作性D.盈利性

2、市場營銷策劃的原則（ABCDE）。

A.戰(zhàn)略性B.信息性

C.系統(tǒng)性D.時機(jī)性E.權(quán)變性

3、市場營銷策劃的分析部分主要分析（ABCDE）。

A.營銷環(huán)境B.競爭對手

C.消費者心理和行為D.機(jī)會E.風(fēng)險

4、營銷策劃所依據(jù)的原理有(ABCD)。

A.整合原理B.人本原理C.差異原理D.效益原理E.系統(tǒng)原理

5、大市場營銷觀念較市場營銷觀念更強(qiáng)調(diào)的營銷組合要素是（BD）

A.產(chǎn)品B.權(quán)力C.定價D.公共關(guān)系E.促銷

6、顧客總價值包括（ABDE）。

A.產(chǎn)品價值B.服務(wù)價值C.品牌價值

D.形象價值E.人員價值

7、圍繞顧客滿意，下列說法正確的是（ABD）。

A.如果對產(chǎn)品使用后的感知效果與期望一致時，顧客就會滿意；

B.提高顧客滿意可以通過增加顧客讓渡價值達(dá)成；

C.顧客滿意了就會成為忠誠顧客；

D.夸大產(chǎn)品宣傳會導(dǎo)致顧客不滿意；

8、下列屬于企業(yè)的微觀營銷環(huán)境的是(ABD)。

A.顧客B.競爭對手C.人口數(shù)量D.公眾

9、營銷策劃的理念有(ABC)。

A.知識營銷理念B.辯證營銷理念C.可持續(xù)發(fā)展理念D.抽象思維理念E.創(chuàng)新理念

10、營銷策劃創(chuàng)意的方法有(ABCDE)。

A.模仿創(chuàng)造法B.移植參合法C.聯(lián)想類比法D.組合創(chuàng)造法E.逆向思維法

11、市場領(lǐng)先者為維護(hù)自己的優(yōu)勢，保住自己的主導(dǎo)地位，通?？梢圆扇〉拇胧┯?ABC)。

A.擴(kuò)大市場占有率B.保住現(xiàn)有市場占有率

C.提高市場占有率D.開拓新產(chǎn)品

12、電視營銷的優(yōu)點是(ADE)。

A.直觀效果好B.不受時空限制C.營銷成本低

D.接受信息者較多E.通過商品展示吸引顧客關(guān)注

13、促銷主題設(shè)計可選擇（ABC）。

A.以產(chǎn)品為主題B.以季節(jié)為主題

C.以節(jié)假日為主題D.以人物為主題

14、媒體目標(biāo)的測量指標(biāo)有(ABC)。

A.到達(dá)率B.暴露頻次C.毛評點D.視聽率E.點擊率

15、公共關(guān)系策劃中的主要目標(biāo)受眾有(ABCDE)。

A.股東B.媒體C.政府D.客戶E.供應(yīng)商

16、企業(yè)最高管理層在規(guī)定企業(yè)目標(biāo)水平時，必須對以下情況進(jìn)行調(diào)查研究和分析后再作出

決定(BC)。

A.政治環(huán)境B.市場機(jī)會C.資源條件D.消費者運動E.經(jīng)營風(fēng)險

17、直接出口的形式有(ABCE)。

A.直接接受國外政府或企業(yè)的訂貨B.在國外尋找合適的中間商C.參與國外項目的招投標(biāo)D.設(shè)立駐外辦事處E.建立國外營銷子公司

18、企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略(ACDE)。

A.擴(kuò)大產(chǎn)品組合B.產(chǎn)品組合國際化C.縮減產(chǎn)品組合D.產(chǎn)品延伸E.產(chǎn)品大類現(xiàn)代化

19、消費者所重視的新產(chǎn)品的特性包括(ABCDE)。

A.相對優(yōu)越性B.適用性C.復(fù)雜性D.可試性E.明確性

20、企業(yè)定價導(dǎo)向大體上有以下幾種(ABC)。

A.成本導(dǎo)向B.需求導(dǎo)向C.競爭導(dǎo)向D.效益導(dǎo)向E.批量導(dǎo)向

21、營銷策劃信息傳播的形式有(ABCDE)。

A.廣告B.新聞C.多媒體作品D.宣傳性文學(xué)作品E.對外宣傳冊

22、下面屬于品牌資產(chǎn)范疇的是(ABCDE)。

A.品牌知名度B.品牌美譽度C.品牌忠誠度D.品牌聯(lián)想E.品牌認(rèn)知

23、垂直市場營銷系統(tǒng)中的合約系統(tǒng)有以下幾種(CDE)。

A.連鎖店B.消費者合作社C.特許經(jīng)營組織

D.零售商合作社E.批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖

24、人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類(AE)。

A.戰(zhàn)略決策B.組織決策C.控制決策D.目標(biāo)決策E.管理決策

25、新產(chǎn)品要迅速能被廣大消費者所接受，則必須具有(ABCE)。

A.較好的適應(yīng)性B.產(chǎn)品介紹的明確性C.可分割性

D.復(fù)雜性E.相對優(yōu)點

26、當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的是(ACD)產(chǎn)品時，宜采用短渠道分銷。

A.單價高B.耐久性強(qiáng)C.技術(shù)性強(qiáng)

D.市場集中E.潛在顧客多

27、企業(yè)整體形象策劃系統(tǒng)由(ACD)構(gòu)成。

A.企業(yè)理念識別系統(tǒng)B.企業(yè)管理組織系統(tǒng)C.企業(yè)行為識別系統(tǒng)D.企業(yè)視覺識別系統(tǒng)E.企業(yè)形象制度系統(tǒng)

28、即使是直接重復(fù)購買型的決策也需要經(jīng)過(CE)階段。

A.認(rèn)識需要B.尋找供應(yīng)者C.確定產(chǎn)品規(guī)格

D.確定訂貨E.評價合同執(zhí)行情況

29、適合直復(fù)營銷的主要是具有(ABDE)的商品。

A.特色性B.稀缺性C.挑選性D.時代性E.隱私性

30、廣告媒體策劃中計算成本的形式有(ACD)。

A.付現(xiàn)成本B.廣告經(jīng)費C.千人印象成本D.單位反應(yīng)成本E.產(chǎn)品成本 注明：單選和多選的選擇試題在其中各選擇10道題目。

三、簡答題(每小題5分，共20分。)

簡答題共有4題，考試的主要內(nèi)容需要重點看以下章節(jié)：企業(yè)營銷策劃的原理與主題、企業(yè)營銷的機(jī)會與威脅分析、企業(yè)入市的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策劃、品牌延伸策劃。

四、論述題(每小題10分，共20分。)

論述題共有2題，考試的主要內(nèi)容需要重點看以下章節(jié)：企業(yè)公共關(guān)系策劃和企業(yè)在營銷避險策劃。

五、案例分析題(每小題15分，共30分。)

案例分析題的主要考試要點是營銷廣告策劃中的內(nèi)容。

第三篇：自考《市場營銷策劃》試題一

《市場營銷策劃》試題一

一、單項選擇題（每小題1分，共10分。在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后括號內(nèi)）

1．在市場營銷策劃中，策劃的基礎(chǔ)是（）。

A.目標(biāo)B.信息C.創(chuàng)意D.產(chǎn)品

2．高增長率和高市場占有率的一類業(yè)務(wù)單位是（）。

A.問題類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位B.明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位C.現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D.瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

3．調(diào)查人員直接詢問被調(diào)查對象，向被調(diào)查對象詢問有關(guān)問題，以獲取信息資料的方法為（）。

A.面談訪問法B.電話詢問法C.郵寄詢問法D.留置問卷法

4．通過輪番征求專家意見從中尋找和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的方法是（）。

A.詢問調(diào)查法B.德爾菲法C.召開座談會D.頭腦風(fēng)暴法

5．企業(yè)利用已成功品牌的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品。這種品牌決策是（）。

A.多品牌決策B.品牌數(shù)量決策C.品牌延伸決策D.品牌質(zhì)量決策

6．企業(yè)根據(jù)買主對產(chǎn)品或服務(wù)項目價值的感覺而不是根據(jù)賣方的成本來制定價格的定價方法是（）。

A.習(xí)慣定價法B.可銷價格倒推法C.理解定價法D.通行價格定價法

7．企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標(biāo)是（）。

A.經(jīng)濟(jì)目標(biāo)B.控制目標(biāo)C.適應(yīng)目標(biāo)D.聲譽目標(biāo)

8．推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品線來劃分的。這是（）。

A.地區(qū)型B.產(chǎn)品型C.顧客型D.復(fù)合型

9．支付廣告費用要考慮企業(yè)的能力，用企業(yè)財務(wù)可能提供的廣告支出，來決定廣告的預(yù)算，稱為（）。

A.銷售額百分比法B.目標(biāo)任務(wù)法C.競爭對抗法D.支出可能法

10.生產(chǎn)廠家為了獎勵或刺激消費者購買其產(chǎn)品而向消費者免費贈送獎品或禮品。這種營業(yè)推廣工作是（）。

A.贈送樣品B.折價券C.減價優(yōu)待D.贈品

二、多項選擇題（每小題2分，共20分。每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分）

1．市場營銷策劃的原則有（）。

A.統(tǒng)籌規(guī)劃B.超前創(chuàng)新C.技藝融合D.動態(tài)性E.操作性

2．居民的購買力來自個人收入，但并不是全部個人收入都用于購買商品和勞務(wù)，個人收入中轉(zhuǎn)化為購買力的決定性部分分為（）。

A.人均國民收入B.居民個人收入C.貨幣收人D.個人可支配收入E.個人可任意支配收入

3．產(chǎn)品外觀質(zhì)量策劃包括（）。

A.產(chǎn)品形態(tài)B.產(chǎn)品式樣、顏色和口味C.產(chǎn)品體積和重量D.品牌E.產(chǎn)品包裝與裝潢

4．選擇分銷渠道應(yīng)該考慮的因素包括顧客因素（）。

A.產(chǎn)品因素B.中間商因素C.競爭因素 D.企業(yè)因素E.環(huán)境因素

5．廣告預(yù)算制定的方法有（）。

A.銷售額百分比法B.目標(biāo)任務(wù)法C.競爭對抗法D.支出可能法E.經(jīng)驗判斷法

6．在客戶管理的過程中，需要注意的原則有（）。

A.動態(tài)管理B.重點管理C.靈活管理D.專人管理E.系統(tǒng)管理

7．事實上，各個競爭者對企業(yè)舉措的反應(yīng)是不同的，一般來說，反應(yīng)模式主要有（）。

A.迂回型B.從容不迫型C.選擇型D.強(qiáng)烈型E.隨機(jī)型

8．建立市場營銷組織的原則有（）。

A.以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則B.統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級管理的原則C.合理分工與緊密協(xié)作的原則D.效率原則E.發(fā)揮功能原則

9．市場營銷執(zhí)行的基本模式有（）。

A.指令型模式B.轉(zhuǎn)化型模式C.合作型模式D.文化型模式E.增長型模式

10.在企業(yè)進(jìn)入國際市場的方式中，國外生產(chǎn)有其必然性。國外生產(chǎn)主要有形式有（）。

A.國外組裝業(yè)務(wù)B.合同制造C.許可貿(mào)易D.國外合營企業(yè)E.國外獨資生產(chǎn)

三、簡答題（每小題5分，共20分）

1．市場營銷策劃人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些方面？

2．尋求市場機(jī)會需要廣泛收集意見和建議，采用哪些方法來收集意見和建議？

3．判斷產(chǎn)品生命周期的方法有哪些？

4．廣告應(yīng)在哪些方面進(jìn)行分配？

四、計算題（每小題5分，共10分。根據(jù)所給資料和要求計算出結(jié)果）

1．某個小區(qū)共有1000戶居民，現(xiàn)需從中抽取100戶居民做樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)資料，1000戶居民中高收入戶有200戶，中等收入戶500戶，低收入戶300戶，采用分層抽樣方法，如何分配樣本數(shù)目？

2．某公司2009年的銷售額為1000萬元，2010的投入廣告費20萬元，銷售額為1600萬元，試計算該公司的廣告收益率。

五、論述題（20分）

論述營銷危機(jī)的處理。

六、案例分析題（20分）

“高鈣牛奶”折桂香港

90年代中期香港牛奶公司先后分別以“新鮮牛奶”、“脫脂牛奶”的定位將產(chǎn)品推向市場，但銷售業(yè)績平平。這種定位與當(dāng)時市場眾多的牛奶品牌定位十分趨同，很難吸引消費者的關(guān)注。一份消費者調(diào)查資料顯示，相當(dāng)多的香港人開始意識到鈣元素在預(yù)防骨質(zhì)疏松癥中的重要作用。這給牛奶公司的策劃人提供了靈感：何不在牛奶中加入鈣質(zhì)，推出“高鈣牛奶”—這對當(dāng)時的香港人來說仍是一個全新的產(chǎn)品概念。另外，一些消費者擔(dān)心喝含脂牛奶會攝入過多脂肪，而低脂牛奶通常又不夠鮮美，因此，“高鈣牛奶”還必須具有脫脂且味美的特點，才可能贏得市場機(jī)會。

牛奶公司的調(diào)研表明，在香港，有骨質(zhì)疏松隱患的人以25—40歲女性居多?；凇案哜}牛奶”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥的功效及脫脂、味美的特點，牛奶公司決定在這一階段年齡的女性中尋找目標(biāo)市場?！案哜}牛奶”作為當(dāng)時的一種全新產(chǎn)品，只有創(chuàng)新型消費者才可能嘗試購買，而通常受過教育又具有較高收入的人才可能具有創(chuàng)新精神，成為創(chuàng)新型消費者。綜合以上考慮，最后牛奶公司把目標(biāo)消費者定為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。

“高鈣牛奶”很快被生產(chǎn)出來并集中鋪在許多主要街區(qū)的超市連鎖店—目標(biāo)顧客經(jīng)常光顧的地方。在定價方面，考慮到消費者可能不愿為一個新產(chǎn)品付出高價而否定了撇脂定價；又害怕采取滲透定價使產(chǎn)品形象受到損害，所以最終采取了折衷定價方式，將價格定在主要競爭者的平均價格水平上。

牛奶公司的“高鈣牛奶”電視廣告非常成功，廣告中，中青年婦女骨質(zhì)疏松的隱患用一種高雅的方式表現(xiàn)出來，而產(chǎn)品的利益承諾也是用一種直接的、非?？尚诺姆绞絺鬟f給廣告受眾。雖然廣告費投入不大，但效果很好：品牌認(rèn)知率和廣告認(rèn)知率分別高達(dá)87%和76%。除電視廣告外，牛奶公司還在香港各大報紙和雜志上刊登了廣告，更詳盡、全方位地展開了“高鈣牛奶”的功效—強(qiáng)身健體。

牛奶公司向全港1800多名醫(yī)生與營養(yǎng)專家發(fā)送了宣傳資料(有關(guān)骨質(zhì)疏松癥和產(chǎn)品介紹宣傳單)，希望通過醫(yī)學(xué)專家將宣傳單廣發(fā)給目標(biāo)消費者。為此，牛奶公司還贊助了多項有關(guān)骨質(zhì)疏松癥的學(xué)術(shù)研討活動，博得醫(yī)學(xué)界人士的好感。在1996年的食品博覽會上牛奶公司成功地通過資深營養(yǎng)學(xué)家對“高鈣牛奶”的功效進(jìn)行了宣傳，獲得了良好的反響?！案哜}牛奶”取得了巨大成功，其銷量比預(yù)期目標(biāo)高出一倍，使牛奶公司的市場份額由54%升至70%。為此，牛奶公司榮獲當(dāng)年的HKMA/TVB杰出營銷獎的桂冠，其優(yōu)秀的電視廣告也獲得了杰出電視廣告獎。

問：

(1)“高鈣牛奶”的目標(biāo)市場是什么?采取了什么目標(biāo)市場策略?

(2)“高鈣牛奶”的市場定位策略是什么?

(3)作為一種新產(chǎn)品，“高鈣牛奶”采取了哪種新產(chǎn)品定價策略?

(4)“高鈣牛奶”促銷方案的特點有哪些?

《市場營銷策劃》試題一答案

一、單項選擇題

1．B2．B3．A4．B5．C6．C 7．A8．B 9．D 10.D

二、多項選擇題

1．ABC 2．DE 3．ABCDE 4．ABCDE5．ABCD6．ABCD7．BCDE

8．ABCD9．ABCDE10.ABCDE

三、簡答題

1.市場營銷策劃人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些方面？

（1）觀察力（2）靈感（3）構(gòu)成力（4）情報力（5）實現(xiàn)力（6）感

召力

2.尋求市場機(jī)會需要廣泛收集意見和建議，采用哪些方法來收集意見和建議？

（1）詢問調(diào)查法（2）德爾菲法（3）召開座談會（4）課題招標(biāo)法（5）頭腦風(fēng)暴法

3.判斷產(chǎn)品生命周期的方法有哪些？

（1）曲線判斷法（2）類比判斷法（3）經(jīng)驗判斷法（4）銷量增長率判斷法（5）比率增長判斷法

4.廣告應(yīng)在哪些方面進(jìn)行分配？

（1）媒體間的分配（2）媒體內(nèi)的分配（3）地域分配（4）時間分配

（5）商品分配（6）廣告對象分配

四、計算題

1.高收入戶樣本數(shù)=100×200/1000=20（戶）

中等收入戶樣本數(shù)=100×500/1000=50（戶）

低收入戶樣本數(shù)=100×300/1000=30（戶）

2.廣告收益率=（1600—1000）/20=30

五、論述題

論述營銷危機(jī)的處理。

答案要點：

1．營銷危機(jī)的分類：企業(yè)內(nèi)部的危機(jī)：企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)的危機(jī)及企業(yè)內(nèi)部管理、經(jīng)營危機(jī)；企業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致的危機(jī)：企業(yè)因社會環(huán)境的變化而導(dǎo)致的危機(jī)及企業(yè)因自然辦的因素面陷入危機(jī)。

2．危機(jī)公關(guān)處理的原則：預(yù)防原則、誠實原則、應(yīng)急原則。

3．危機(jī)公關(guān)處理的過程：隔離危機(jī)、處理危機(jī)、消除危機(jī)、消除危機(jī)后果、維護(hù)企業(yè)形象及危機(jī)總結(jié)。

六、案例分析題

答案：

(1)“高鈣牛奶”的目標(biāo)市場是年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。該產(chǎn)品所采取的目標(biāo)市場策略為密集性市場營銷策略。

(2)“高鈣牛奶”的市場定位策略是富含鈣質(zhì)、脫脂、味美(新鮮)的牛奶產(chǎn)品。

(3)“高鈣牛奶”的定價策略是滿意定價策略。

(4)“高鈣牛奶”促銷方案的特點是：

電視、報紙、雜志等多種媒體科學(xué)的組合運用；直接、可信的廣告承諾，優(yōu)雅的廣告創(chuàng)意形式；

利用醫(yī)學(xué)、營養(yǎng)專家進(jìn)行專家推薦，更具說服力。

第四篇：自考市場營銷策劃試題 1

自考市場營銷策劃試題一

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1．企業(yè)市場營銷策劃的基本原則是（）

A．統(tǒng)籌規(guī)劃

B．超前創(chuàng)新

C．技藝融合D．定量分析

2．低市場占有率和高增長率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位屬于（）

A．明星類

B．現(xiàn)金牛類

C．問題類

D．瘦狗類

3．消費者心目中與某品牌聯(lián)系的一系列事物的組合是（）

A．品牌資產(chǎn)

B．品牌延伸

C．品牌聯(lián)想

D．品牌認(rèn)同

4．消費者購買礦泉水的行為屬于（）

A．復(fù)雜的購買行為

B．減少失調(diào)感的購買行為

C．多樣性的購買行為

D．習(xí)慣性的購買行為

5．參照群體屬于影響消費者購買行為的（）

A．文化因素

B．個人因素

C．社會因素

D．心理因素

6．生產(chǎn)者將雅芳(AVON)新活再生霜、祛斑精華露、活膚水等放在同一包裝物內(nèi)出售，這種包裝策略是（）

A．類似包裝策略

B．配套包裝策略

C．等級包裝策略

D．附贈品包裝策略

7．某公司有產(chǎn)品線7條，產(chǎn)品項目總數(shù)為42，每條產(chǎn)品線的平均長度為6。則該公司的產(chǎn)品組合的長度為（）

A．6

B．7

C．42

D．49

8．企業(yè)并購若干個上游企業(yè)，控制原材料或供貨的渠道，實現(xiàn)供應(yīng)與生產(chǎn)的一體化，這種策略屬于（）

A．并購一體化

B．水平一體化

C．前向一體化

D．后向一體化

9．部分改變市場上已經(jīng)出現(xiàn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能，使原有產(chǎn)品的性能得到改良和提高，這是（）

A．重新定位產(chǎn)品

B．換代新產(chǎn)品

C．改良產(chǎn)品

D．全新產(chǎn)品

10．市場營銷預(yù)測首先要確定（）

A．預(yù)測目標(biāo)

B．預(yù)測方法

C．預(yù)測步驟

D．預(yù)測成本

11．某企業(yè)規(guī)定若客戶在一年中累計進(jìn)貨超過500件，每次購貨時按基本價格結(jié)算收款，年終時企業(yè)將全部價款的3％返還給該客戶。這種價格折扣策略屬于（）

A．現(xiàn)金折扣

B．?dāng)?shù)量折扣

C．職能折扣

D．季節(jié)折扣

12．某商家將一款T恤的價格定為198元而非200元，這種定價策略屬于（）

A．尾數(shù)定價策略

B．整數(shù)定價策略

C．招徠定價策略

D．習(xí)慣定價策略

13．市場營銷信息系統(tǒng)中最基本的子系統(tǒng)是（）

A．營銷情報系統(tǒng)

B．營銷調(diào)研系統(tǒng)

C．內(nèi)部報告系統(tǒng)

D．決策支持系統(tǒng)

14．推銷人員通過演示有關(guān)推銷證明資料如推銷證明、產(chǎn)品質(zhì)量證明等來勸說顧客購買推銷品的面談方法是（）

A．產(chǎn)品演示

B．圖片演示

C．文字演示

D．證明演示

15．優(yōu)點是覆蓋面廣，影響力深，及時迅速，感染力強(qiáng)；缺點是傳播的信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，針對性差；這種廣告媒體是（）

A．報紙

B．雜志

C．廣播

D．電視

16．某汽車制造商在推廣其產(chǎn)品時，發(fā)起組織了賽車愛好者協(xié)會，定期舉辦使用

本廠出品的賽車比賽，既能在社會上造成廣泛的影響，刺激賽車銷售，又能提高本企業(yè)和該產(chǎn)品的知名度，該企業(yè)運用的公關(guān)策略是（）

A．抓住轟動事件

B．躍入流行之潮

C．追蹤體育比賽

D．協(xié)助全民活動

17．高機(jī)會和高風(fēng)險的業(yè)務(wù)單位是（）

A．理想型業(yè)務(wù)

B．風(fēng)險型業(yè)務(wù)

C．困難型業(yè)務(wù)

D．成熟性業(yè)務(wù)

18．“柯達(dá)”公司降低其產(chǎn)品照相機(jī)的價格，使照相機(jī)的銷售量增加，消費者對其膠卷的需求量就自然增加，“柯達(dá)”公司所采用的定價方法是（）

A．替代產(chǎn)品定價

B．副產(chǎn)品定價

C．互補(bǔ)產(chǎn)品定價

D．產(chǎn)品大類定價

19．蒙牛集團(tuán)早期宣傳自己只做“第二”，并在各個市場及市場營銷組合策略上盡量模仿伊利集團(tuán)，蒙牛集團(tuán)的這種戰(zhàn)略稱為（）

A．緊密追隨

B．有距離地追隨

C．有選擇地追隨

D．名牌的模仿者

20．許多酒店對未能按事先約定準(zhǔn)時前來的顧客仍要收費，這是由于服務(wù)的（）

A．無形性

B．可變性

C．不可分離性

D．易消失性

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．新產(chǎn)品的定價策略主要有（）

A．撇脂定價策略

B．滲透定價策略

C．競爭定價策略

D．滿意定價策略

E．分級定價策略

22．企業(yè)對銷售人員進(jìn)行激勵的方式主要有（）

A．組織氣氛

B．銷售定額

C．正面鼓勵

D．參與式管理

E．教育培訓(xùn)

23．企業(yè)可供選擇的產(chǎn)品差異化策略包括（）

A．形象差異化

B．服務(wù)差異化

C．人員差異化

D．產(chǎn)品實體差異化

E．價格差異化

24．影響國際市場營銷的文化環(huán)境因素主要包括（）

A．社會組織

B．風(fēng)俗習(xí)慣

C．宗教信仰

D．價值觀念

E．語言

25．談判的策略主要包括（）

A．合作型談判策略

B．進(jìn)攻型談判策略

C．防守型談判策略

D．妥協(xié)型談判策略

E．混合型談判策略

三、判斷改錯題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)判斷正誤，在題后的括號內(nèi)，正確的劃上“√”。錯誤的劃上“?”，并改正錯誤。

26．直接分銷渠道是不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道，它適用于產(chǎn)業(yè)用品和單位 價值較大的消費品的分銷。（）

27．郎酒的酒瓶在酒飲用后可以作為花瓶使用，這是商品組合包裝策略。（）

28．使一種產(chǎn)品或一個品牌廣泛用于各類顧客群從而謀求市場廣域效應(yīng)的市場營銷 策略稱為反市場細(xì)分策略。（）

29．在市場機(jī)會中，有些是明顯沒有被滿足的市場需求，這種未被滿足的需求我們稱 之為隱性市場機(jī)會。（）

30．本田汽車的“H”型標(biāo)志一般可以被歸入企業(yè)形象系統(tǒng)中的符號識別系統(tǒng)。（）

四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

31．企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標(biāo)有哪些?

32．簡述市場細(xì)分應(yīng)該遵循的基本原則。

33．組織市場的特點有哪些?

34．簡述市場營銷控制的類型。

35．簡述推銷人員培訓(xùn)的方式。

五、計算題(本大題共1小題，7分)

36．某公司計劃要求第二季度銷售3000件產(chǎn)品，每件2元。但在該季度結(jié)束時，只銷售了2500件，每件1.8元。即實際銷售額為4500元，比預(yù)期銷售額

少1500元。問：銷售額的下降有多少歸因于價格的下降?有多少歸因于銷售量的減少?

六、論述題(本大題共1小題，13分)

37．試述成熟行業(yè)企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略必須考慮的問題。

解:(2-1.8)*2500=500(元)

500/1500=33.3%(由于價格下降)

第五篇：房地產(chǎn)營銷策劃筆試題及答案

中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司 佛山中原地產(chǎn)營銷策劃筆試題答案

一、1、填空題： 房地產(chǎn)項目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、客戶定位、市場定位、產(chǎn) 品定位（概念性設(shè)計）、形象定位、價格定位、附加值提升等工作流程。

2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊 區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的 是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。

3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以 上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房 和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的 出現(xiàn)其實是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)； 洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨 設(shè)置一個洗臉池，與廁所的功能完全分開。

4、具體個案正式公開后，一個好的報紙廣告必不可少的要素為：LOGO、案名、工地地址、地圖、主要口號、具體賣點、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售 許可證號、銷售電話、開發(fā)商名 稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時需要重點考慮4W1H，即 WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時機(jī)以及媒體通路等問題。

5、房地產(chǎn)項目的主題概念是一個統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的 種種要素，如 區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)，后期項目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主 的角度，主題概念是一種： 生活主張，（或生活方式），從設(shè)計的角度，主題概念是一種 設(shè)計理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理 念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種 社區(qū)精神。

6、SWOT 分析是用市場機(jī)遇（OPPURTUNITY）和威脅挑戰(zhàn)（THREAT）評價現(xiàn)在和未來的市場 環(huán)境，探索項目開發(fā)的可行性與市場前景展望。中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司

用優(yōu)勢（STRENGTH）和劣勢（WEAKNESS）評價項目現(xiàn)狀，揚長避短，規(guī)避市場風(fēng)險，進(jìn)而選 擇和確定開發(fā)的總體目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。

7、市場細(xì)分就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成若干個消費者群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。

8、房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為籌劃蓄水期（導(dǎo)入期）、預(yù)約認(rèn)籌 期 公開熱銷期、持銷期等四個時段。

9、房地產(chǎn)品牌從大的屬性來分主要為開發(fā)商品牌與項目品牌。項目品牌的組成要素一般為（請至少填寫五個）名稱、VI 識別視覺特征、品牌個性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價值、品牌資產(chǎn)等

10、房地產(chǎn)項目在正式公開發(fā)售后價格一般采用低開高走的策略，根據(jù)項目的銷售狀況、市 場競爭、累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價格策略。小步快跑 上調(diào)提價是指如果在正式開盤前預(yù)約客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每 半個月提一次價格，幅度在1%—5%之間； 小步慢跑提價法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來說，如果客戶對價格反饋不看好，在熱銷階段價格最好每一個月或每兩個月提價一次，提價次數(shù)不宜過分頻繁。

二、選擇題（多項選擇）

1、一個好的房地產(chǎn)項目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？（A）對產(chǎn)品定位的暗示（B）、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)（C）對物業(yè)功能屬性的傳達(dá)（D）對目標(biāo)客戶價值觀的迎合（E）要通俗上口，音節(jié)搭配和諧（F）需要體現(xiàn)高檔 答案：A、B、C、D、E

2、在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計時,我們經(jīng)常會討論到空間概念.一般說來，房地產(chǎn)住宅小區(qū)的 四大空間是指：（A）公共空間（B）平面空間(C)半公共空間(D)錯層空間(E)私密空間(F)景觀空間(G)半私密空間 答案: A、C、E、G 中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司

3、在競爭激烈的市場環(huán)境或疲軟的市場行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些 屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?(A)婚房需求(B)拆遷需求(C)饋贈需求(D)投資性需求(E)改善型需求 答案: A E

4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計中,為了體現(xiàn)個案高品質(zhì)市場定位,需要重點考慮顏色 組合,以下 那些組合能體現(xiàn)項目的檔次與高品質(zhì)?(A)金黃+紫色(B)酒紅+淡黃 藍(lán)紫 答案: A、B E(C)大紅+黑色(D)草綠+白色（E）橄欖綠+米黃(F)橙紅+

5、長三角某城市具體個案定位于高檔住宅,容積率為0.8,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境 良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為:(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130-140平米（E）140-150平米

(F)180-250平米左右(G)350平米以上 答案: F, 適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅

6、挖掘物業(yè)價值最大化是營銷策劃的重要命題.通常我們所說的物業(yè)價值主要包括以下哪些 部分:(A)區(qū)位價值(B)社區(qū)價值(C)客戶價值(D)產(chǎn)品價值(E)城市價值(F)服務(wù)價值 答案: A、B、D、F

7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？（A）戶外（B）電視（C）DM（D）休閑場所 POP（E）網(wǎng)絡(luò) 答案： C、D

8、項目正式公開發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？（A）揭秘?zé)徜N（B）答謝廣告（C）致歉廣告（D）成交客戶現(xiàn)身說法 中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司

（E）加大電視廣告力度（F）減少報廣的投放力度（G）對成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通 路 答案：A、B、C、D、G

9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范 疇？（A）倡導(dǎo)步行（B）城市復(fù)興（C）TOD 交通主導(dǎo)開發(fā)（E）不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)（F）解 決城市就業(yè) 答案：A、C、E、F

10、對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點是正確的？

（A）、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念（B）商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計時需要先考慮經(jīng)營需要（C）商業(yè)物業(yè)的價格定位主要看市場需求與供應(yīng)，與租金無關(guān)（D）把中庭做大有利于提升商業(yè) 氛圍 答案：B

三、改錯題(若認(rèn)為正確,無需改正)

1、房地產(chǎn)項目營銷推廣在公開前期,應(yīng)重點進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶 需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤;在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點通過 DM、短信、團(tuán)購、SP 等手段開發(fā)新客戶,為下一批所推房源累積有效客戶.改正: 預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.2、若某具體個案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開盤,通過開盤 SP 制造人氣,以推動項目發(fā) 售.改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過以下措施進(jìn)行修正:(1)通過前階段的客戶分析報表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體 通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;(2)先不盲目開盤,否則開盤后人氣冷清,口碑效應(yīng)差;中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司(3)客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對價格的抗性,因此價格信息不宜過早公

開, 銷售與企劃的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶,通過行業(yè)協(xié)會、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會、DM 以及其它 手段挖掘新客戶,并通過 DM 等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場制造人氣假象, 并盡可能安排假客戶.(4)量;(5)(6)(7)(8)檢討戶外引導(dǎo)動線是否充分實施;檢討平面報廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價值觀;檢討客戶預(yù)約時機(jī)是否不當(dāng),如周邊競爭項目有同質(zhì)化的新房源推出等.檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動化,是否能沖擊眼球,是否能體現(xiàn)項目定位,是否能讓客 在預(yù)約前可以開展具體的 SP 如產(chǎn)品推介酒會,客戶咨詢聯(lián)誼活動以增強(qiáng)現(xiàn)場來人

戶體驗與感知項目品質(zhì);(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等

說 明:此題也可作為問答題備用,具體問題是:若某項目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如 何應(yīng)對?

3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要 盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷 同。利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點作為售樓處，既顯得氣派有實力，又避免了因臨時 搭建再拆除的浪費。正確,無需修改.4、房地產(chǎn)住宅項目在戶型設(shè)計時一定要控制總價與面積,一般說來,小三房比較容易去化, 故需要增加小三房的比例.改正:戶型設(shè)計時一定要遵循項目市場定位與客戶定位,并不是說一定要盲目控制面積.若 項目定位于高端客戶,可適當(dāng)增加大三房的比例,若項目定位于普通年輕客群或工薪階層,則 應(yīng)增加小三房比例.5、中高端項目電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因為這一時間段可 能正是客戶剛剛回家打開電視的時間。正確，無需修改

6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L，到達(dá)率高，沖擊力強(qiáng)，頻次高，能見度高，位置可選擇性強(qiáng)，并 能根據(jù)銷售需要即時調(diào)整信息發(fā)布，尤其對經(jīng)常戶外活動的中高端客群傳播達(dá)到率高，是

中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司

一 般房地產(chǎn)項目的首選媒體；電視聽覺、視覺和立體動感的全方位滲透，廣告的沖擊力理 解度強(qiáng)闖性的廣告?zhèn)鬟_(dá)，高普及率，能快速建立到達(dá)率，能提供品牌的形象訴求，對項目 客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報紙廣告時效性強(qiáng)，信息量大，傳播性 強(qiáng)，主動性、有選擇性閱讀，無閱讀時間限制，一般說來報紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點在報紙發(fā)布。改正：一般說來，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，報紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報紙的時效性強(qiáng)，對成交促進(jìn)作用最大，是所有房地產(chǎn)項目的首選媒體；戶外廣告對項目發(fā) 售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯，但促進(jìn)成交一般不及報廣； 電視廣告對項目品牌形象宣 傳效果比較好，但對成交促進(jìn)效果不是太明顯。值得注意的是，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級市，戶外一般是房地產(chǎn)廣告的 首選媒體。

四、問答題

1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具 體工作實踐,談?wù)勪N售接待 中心裝飾細(xì)節(jié)的注意點.答案：

（一）接待中心入口外部

1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對于外部要有一定的視覺牽引作用，同時景 觀布局不能影響外部的視線。（從外部要看到售樓處入口及銷售大廳）；車行和人行通道要 分開，同時考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。

2、停車區(qū)域，考慮回車場，保證客戶進(jìn)入和離開的通道預(yù)留停車場指示標(biāo)識的位置

3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外 POP 位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域 設(shè)置精神堡壘； 沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置； POP 的高度及位置對于外部 外 人流要有明顯的視覺牽引作用。

（二）接待中心內(nèi)部

1、模型區(qū)—含預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域

2、洽談區(qū)

3、銷控區(qū)

4、專案及專案助理辦公室

5、會議室

中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司

6、財務(wù)室

7、其他需要的辦公空間

8、儲藏間

9、洗手間

（三）接待中心外側(cè)參觀通道

1、景觀示范區(qū)

2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證8－10組室外休閑桌椅（帶有遮陽傘），同時留 出一定面積場地（可搭建小型舞臺）方便舉行 sp 活動

3、室外燒烤區(qū)或休閑活動區(qū) 銷售接待中心裝修的細(xì)節(jié)：

（一）柜臺和桌椅高度和寬度

1、柜臺桌面離地面80－85cm，下設(shè)10－15cm 抽屜，柜臺下應(yīng)設(shè)電源，臺面設(shè)置電話出線口，避免明線纏繞，后排柜臺臺面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時考慮麥克風(fēng)和電腦走線

2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)