第一篇：銷售人員自我檢討：銷售失敗的18個原因

銷售人員自我檢討：銷售失敗的18個原因

每一個銷售都應(yīng)該對自己的成功或者失敗負(fù)有責(zé)任。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨：“自己天生不是銷售的料、我是不思進(jìn)

取的人、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕、我的老板有問題”，那就說明你已經(jīng)開始誤入歧途。

如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷售，那你就應(yīng)該避免犯以下的錯誤。

1、你不夠自信。

如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？

2、你對自己銷售的產(chǎn)品不自信。

如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動機(jī)。

3、沒有制定并實現(xiàn)目標(biāo)，沒有做出詳細(xì)的銷售計劃。

如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現(xiàn)既定的目標(biāo)。

4、你比較懶惰且對銷售工作準(zhǔn)備不足。

作為一名銷售人員，如果不能自我激勵和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒有強(qiáng)烈欲望的話，也不做

任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒有成功的可能。

5、不懂得如何接受拒絕。

很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？

6、沒有掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識。

任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識之后，你才能把精力放在銷售上。

7、沒有學(xué)會遵守銷售中的基本法則。

簡單點，每天去學(xué)點新東西吧！也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會。

8、不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求。

不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。

9、不能隨機(jī)應(yīng)變。

應(yīng)對變化是銷售工作的一大核心。有時候是產(chǎn)品的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可

以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

10、沒有遵守原則。

好好想想銷售該有的原則吧，打破規(guī)則只會讓你惹火上身。

11、沒有團(tuán)隊精神。

銷售永遠(yuǎn)不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團(tuán)隊，才能和你的顧客成為伙伴。

12、過于拜金。

有銷售人員把傭金作為銷售的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

13、沒有遵守諾言。

做不到這一點對你和你的公司來講都將是一場災(zāi)難。而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣的錯誤。

14、沒有建立長期關(guān)系。

如果把錢看作是工作的唯一動力，只顧多拿傭金，你會變得無法真誠起來，懶于服務(wù)，最終走向失敗。

15、沒有認(rèn)識到勤奮帶來工作的好運。

看看你身邊那些你覺得幸運的人吧，有哪一個不是勤奮取得了今天的結(jié)果。

16、為自己的錯誤經(jīng)常責(zé)備他人。

承擔(dān)責(zé)任永遠(yuǎn)是成功的支點，任何事情都是如此。承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)是勇于承擔(dān)責(zé)任。

17、缺乏耐心。

記住，多數(shù)客戶是在拜訪十次以后成交的。你的拜訪有十次嗎？你在拜訪幾次后就放棄的？

18、沒有建立并保持積極的態(tài)度。

友情提示：當(dāng)你的的心態(tài)出現(xiàn)問題的時候，建議你走出去或者請進(jìn)來，參加一些培訓(xùn)，比如：教練技術(shù)，這是一個很

好的訓(xùn)練，銷售行業(yè)必須要有積極的心態(tài)和恒久的堅持，只有這樣的你的銷售道路才會越走越遠(yuǎn)。

第二篇：銷售失敗的原因

銷售失敗的原因：一客判斷戶不準(zhǔn)確：推銷員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當(dāng)?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢與弱點，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點自己的優(yōu)勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計后來會越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅強(qiáng)保障。

銷售失敗的原因：二缺乏自信不戰(zhàn)而敗：由于行業(yè)的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，其實推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非?？尚?，廠家在招聘推銷員的時候也是問應(yīng)聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子?？鞓吠其N是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

銷售失敗的原因：三信息交流不對稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會更沒有提問的機(jī)會絕沒有插話的機(jī)會，自己講完了如釋重負(fù)感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯(lián)系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形

成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

銷售失敗的原因：四針對性不強(qiáng)：回答客戶提出的問題針對性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺?；卮饐栴}不準(zhǔn)確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應(yīng)對彰顯實力。

銷售失敗的原因：五死纏濫打：客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強(qiáng)勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會喪失合作的機(jī)會。

銷售失敗的原因：六形象不佳語言不美：每個行業(yè)要有每個行業(yè)特色每個職業(yè)也有每個職業(yè)的特點，推銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，推銷有推銷員的語言規(guī)范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語言文明要注意。

銷售失敗的原因：七思路模糊思維混亂：推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設(shè)計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒有準(zhǔn)備到時候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的話術(shù)，解決

問題的方法應(yīng)對問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋，設(shè)計談判的程序和節(jié)點以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

銷售失敗的原因：八不清楚推銷的本質(zhì)：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量，其實沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點為推銷創(chuàng)造良好的條件。

銷售失敗的原因：九異議處理不恰當(dāng)：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬于正?，F(xiàn)象，因為不同才需要溝通交流達(dá)成共識實現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同的觀點與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意?？蛻籼岢霾煌囊庖娡其N員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。

銷售失敗的原因：十等靠要拖四字方針：現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。

第三篇：銷售談判失敗的一些原因

銷售談判失敗的一些原因

談判失敗的真正原因是什么？

和銷售人員一起進(jìn)入一線實戰(zhàn)的營銷專家才是真正的專家，本人聽專家講的不少，也和別人講的不少，同仁們似乎都有一種體會，學(xué)習(xí)時熱血沸騰，學(xué)完后到實際工作上又感覺用不上，最近在進(jìn)入到一線的時候才發(fā)現(xiàn)原來我們做的還真的不夠，甚至認(rèn)為原來的一些步驟缺少了一些細(xì)節(jié)的東西根本就用不上，下面是本人觀察研究后認(rèn)為基層銷售談判失敗的一些原因：

一、印象（形象）

人們一談起印象，必然就會聯(lián)想這個人的形象，形象是印象最深刻的首要感覺效果；我國有數(shù)以百萬的銷售大軍，但真正得到全方位專業(yè)培訓(xùn)的人還是占少數(shù)，特別是從事農(nóng)村市場銷售的人員大部分來自農(nóng)村，所以銷售人員出現(xiàn)形象問題也就司空見慣了，穿著打扮非常重要，我在一線銷售工作中就發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員一進(jìn)門，給客戶打著呼談話，有的客戶就愛理不理，經(jīng)過我觀察發(fā)現(xiàn)，其實一個人的形象和氣質(zhì)很重要，形象和氣質(zhì)好的銷售人員，客戶往往會高估這個銷售人員的能力，而且會專注聽銷售人員說的每一句話，反之，一看形象很差的人，往往會不肖一顧。

本人曾親歷這樣一個例子：公司為了擴(kuò)大銷售量，從《大河報》上發(fā)布了招聘銷售人員的廣告，有一天來了一個身穿紫紅色羽絨服的男子來應(yīng)聘，頭戴一個黑鴨帽，我仔細(xì)一看，這個人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時候他一張口我看見還掉了一顆門牙......,這個人的口氣還不小：“我以前在**公司做過銷售人員，我原來一個月能銷售**噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預(yù)混料、濃縮料、全價料...如果讓我做了，我一個月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機(jī)會，你敢保證能達(dá)到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個軍令狀？”這個人就開始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會仔細(xì)考慮你的情況，如果我們決定了會給你通知的，你回去等通知吧”；其實在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因為如果我用了這樣的人，客戶一看就會知道：這個公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了......本人的一個同事小李是1.80米身高的個子，我和他一塊走經(jīng)銷商時候，小李為了顯示他的能力，沖到了最前面，和客戶談判的時候距離只有0.5米,客戶卻是只有1.65的身高個子，盡管小李竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退，這次談判當(dāng)然沒有成功；回來我就給小李說：“你感覺你的身高是優(yōu)勢嗎？但在和客戶談判的時候身高不注意的時候就是劣勢，因為你給客戶的感覺讓他很壓抑，他根本就沒心聽你說的話，他恨不得馬上離開你這個討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......?！奔?xì)節(jié)有時候真能決定成敗。

我經(jīng)常會聽到有人這樣形容女人的話：“那個女不是很漂亮，但非常的有氣質(zhì)，的確很不錯！很吸引人！”氣質(zhì)會給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。

我不記得是那個人說過一句話：即使你有萬兩黃金你都不會買回時光倒流，既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?？因為印象一旦形成改變很難。

二、技巧：話術(shù)、思路、方法

作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，一定是一個扇情專家，學(xué)會用語言來吸引人，順利讓客戶和自己成交，我經(jīng)常和同事們說：“一個銷售員就像一個演員一樣，演一個角色就一定要演得像，同樣的話術(shù)，不同的人說出去就會有不同的效果”，在實戰(zhàn)演練中，經(jīng)常有銷售人員把話術(shù)背得也不錯，但就是說出來不能說得讓人動心，像是在背唐詩宋詞，話雖說出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無味；

要想讓自己的話術(shù)變得生動活潑，我推薦幾個步驟：面帶笑容、態(tài)度誠懇、互動交流、發(fā)自肺腑、學(xué)會扇情、建立信賴、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和貓我們會更喜歡誰？》，我主張銷售人員要扮演成“貓”，因為通常有的客戶一看一個人很“冷”很嚴(yán)肅，像個“殺手”一樣，他一定會遠(yuǎn)離你而去，現(xiàn)在的銷售工作絕大部分已經(jīng)商品競爭白熱化，遇到像“殺手”一樣的銷售人員后，他們會快找一萬種理由把你給推辭走，你越是介紹越多，他就會推辭推的越快；而扮演成“貓”的角色呢，他猛一看一個大男人，但一說話，感覺到很細(xì)膩很溫柔，特別的“內(nèi)秀”，一般會另眼相看，他的心門也會為你打開，如果深刻的理解這其中的道理，就不難理解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會讓客戶感覺你很積極、陽光、自信，人們大多數(shù)是喜歡和開朗的人打交道的，你想想有誰愿意和一個一看就是三個月沒賣出一件產(chǎn)品愁眉苦臉的你打交道呢？其它幾項不再一一細(xì)述，大家可慢慢去理解，總之要聲情并茂，發(fā)自肺腑，最后走的時候不要忘了說一句“謝謝你的支持！非常感謝！”之類的感激話。

作為一個銷售人員，可能總認(rèn)為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個思路和規(guī)劃吧，我的一個同事小岳，到公司已經(jīng)二年多了，人品非常好，形象也好、業(yè)務(wù)能力也不在下等，但就是業(yè)務(wù)做不大，后來通過工作計劃和匯報，問題馬上出來了，因為他管轄的區(qū)域比較大，經(jīng)常在一個地方遇到困難就換一個地方，再遇到困難就再換一個地方，其實就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過去了，也沒有干出什么出色的業(yè)績。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯了，什么都錯了，逃避有時候是解決不了問題的，我們必須面對和接受挑戰(zhàn)。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定很有悟性，一定會有自己特有的方法，我相信只要自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，方法總會學(xué)到手的。

三、態(tài)度

全身心的投入進(jìn)去，滿懷激情，永不放棄本身就是一種態(tài)度，這種態(tài)度會感染和感動客戶，有時候客戶就是賣你的一個態(tài)度和精神。

四、性格

裝一臺電腦要講屬性和配置，其實做業(yè)務(wù)也一樣，你要看客戶是那一種類型的人，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語，你的節(jié)奏一定不能很慢，如果對方的性格是很

慢的人，你一定也不要著急，就要溫火燉豆腐；千萬不能不考慮對方，只以自己的性格來，如果遇上一個很沉穩(wěn)的人，你的滔滔不絕終會露出破綻，對方只會以為你是個“小丑”；在銷售談判中，我們不怕給你提出問題和討價還價的人，就怕你說一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對方是什么樣的性格，而且必須與對方談互動性的話題。

五、誠實

雖然有很多人在說，無商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商”，而誠實是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為什么銷售量能長青不老的堅實基礎(chǔ)。

六、毅力和耐心

有時候感覺做什么都比做銷售這個工作容易，銷售這個工作不像別的工作，比如做技術(shù)類和動手類的工作，一看就會，一練就到位，往往銷售這個工作我們什么都做到了，但銷售工作的一些技巧和經(jīng)驗是看不見摸不著的，有時候就差那么一點點堅持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實離成功也就只是一點點。

我有個同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來一件貨也沒有鋪下去，我問他什么原因，并讓他給我細(xì)細(xì)講一講他去鋪貨談判的過程，最后問題出來了，最主要的原因就是每當(dāng)客戶說：“我不需要”、“我現(xiàn)在還有貨”、“過幾天吧”、“我欠帳”這類的話時，小申內(nèi)心就徹底絕望了，隨后就走人了；我告訴他：“其實所有的客戶都有需求，只是你沒有發(fā)現(xiàn)或沒有開發(fā)出來”，并建議用這樣的話術(shù)：“其實你可以和你現(xiàn)在的產(chǎn)品做一下對比，同樣的質(zhì)量比價格，同樣的價格比質(zhì)量，”“其實對比一下對你來說是有價值的”、“現(xiàn)在的社會科技進(jìn)步這么快，你為什么不嘗試一下新的產(chǎn)品呢”、“你原來吃面條也挺好的，但如果你嘗一下吃大米的感覺其實會更好”......總之不輕意放棄任何機(jī)會。

上述即是我本人觀察銷售人員談判失敗的幾點原因，當(dāng)然如果我們談判時，注意了這六個方面，而且做好這六個方面，我們一定能提高成交率，也會離成功更近一些。

第四篇：新產(chǎn)品銷售失敗十大原因

新產(chǎn)品銷售失敗十大原因

1、產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質(zhì)或性能落后。失敗比例：21%

產(chǎn)品滿意度主要來自開消費者對產(chǎn)品的綜合評價。消費者對產(chǎn)品的綜合評價主要表現(xiàn)在五個方面：產(chǎn)品品質(zhì)評價，使用價值或消費價值評價，包裝和外觀評價，消費概念評價。

2、產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力、訴求不當(dāng)?shù)?。失敗比例?0%

產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多新產(chǎn)品不是因為質(zhì)量原因滯銷，而是因為其產(chǎn)品各品牌不知名而讓消費者缺乏購買理由。

3、市場定位模糊，賣點不正確。失敗比例：11%

必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場不同，在營銷上就會產(chǎn)生明顯的差異性，如果再輥上產(chǎn)品沒賣點，消費者就會認(rèn)為：這個產(chǎn)品跟我沒有一點關(guān)系，甚至認(rèn)為產(chǎn)品沒有一點使用價值。

4、分銷不當(dāng)或不力。失敗比例：10%

新產(chǎn)品選錯了代理商，或者企業(yè)選錯了銷售方法，會造成許多營銷資源浪費。分銷無力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售自然會面臨失敗。

5、促銷活動不足。失敗比例：10%

新產(chǎn)品擺上貨架，如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動地擺在貨架上，經(jīng)樂銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產(chǎn)品“走不動”的重要原因。

6、銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂市場。失敗比例：8%

銷售管理，包括目標(biāo)計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理，契約與物流管理等，它是一個管理體系，而且，這個體系在銷售中缺一不可。

7、價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買。失敗比例：8%高質(zhì)高價是一種傳統(tǒng)的銷售觀念，但不利于市場競爭。也就是說：“我承認(rèn)你是對的，但我并不喜歡你?！蹦悴荒芤驗槟闶菍Φ木蛷?qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。

8、銷售人員銷售素質(zhì)低劣。失敗比例：5%

銷售人員的素質(zhì)低，沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念。為了個人利益而損害企業(yè)，其中毀滅市場，更讓人刻骨銘心。

9、選錯了銷售市場。失敗比例：4%

如果新產(chǎn)品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它失敗的可能性就大增。市場特點受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進(jìn)入市場，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣，全是誤區(qū)。

10、老板的個人意愿作祟。失敗比例：3%

老板充當(dāng)銷售經(jīng)理指揮銷售。他可能是個好老板，但不一定是個好銷售人員管理。注：失敗比例是指因某種原因?qū)е落N售失敗的產(chǎn)品品種占所有銷售失敗產(chǎn)品總品種的比率。

第五篇：銷售失敗的十八個原因（定稿）

銷售失敗的十八個原因

——咨詢師和學(xué)管師必讀

1.你不夠自信。

如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？

2.你對自己咨詢的項目不自信。

如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動機(jī)。

3.沒有制定并實現(xiàn)目標(biāo)，沒有做出詳細(xì)的銷售計劃。

如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現(xiàn)既定的目標(biāo)。

4.比較懶惰且對咨詢工作準(zhǔn)備不足。

作為一名咨詢師/學(xué)管師，如果不能自我激勵和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒有強(qiáng)烈欲望的話，也不做任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒有成功的可能。

5.不懂得如何接受拒絕。

很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的項目或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？

6.沒有掌握關(guān)于自己項目的充足知識。

任何咨詢/學(xué)管，擁有豐富的專業(yè)知識之后，你才能把精力放在銷售技巧上。

7.沒有學(xué)會遵守咨詢中的基本法則。

簡單點，每天去學(xué)點新東西吧！也就是多讀書、參加討論會。不斷的豐富自己！

8.不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求。

不懂得傾聽和提問（開放式和引導(dǎo)式）的咨詢是無法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的，銷售是用問的，不是用講的，問對問題賺大錢。一味地講補課計劃、教師和機(jī)構(gòu)是不能讓顧客完全接受的，咨詢是一個發(fā)問的流程，引導(dǎo)顧客思考的流程，是一步一步引導(dǎo)顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說YES的流程，而不是一味地講解。要記住，要不斷的問，問出顧客的需求，問出消費理由。這樣才是有效的咨詢。

9.不能隨機(jī)應(yīng)變。

應(yīng)對變化是咨詢工作的一大核心。有時候是項目的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

10.沒有遵守原則。

好好想想咨詢/學(xué)管該有的原則吧，打破規(guī)則只會讓你惹火上身。

11.沒有團(tuán)隊精神。

咨詢/學(xué)管永遠(yuǎn)不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團(tuán)隊，才能和你的顧客成為伙伴。

12.過于拜金或者急功近利。

有的咨詢師把提成作為咨詢的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

13.沒有遵守諾言或過度承諾。

這一點對你和你的機(jī)構(gòu)來講都將是一場災(zāi)難。而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣的錯誤，失去誠信的咨詢師會破壞前期建立的所有關(guān)系而最終引發(fā)糾紛。

14.沒有建立長期關(guān)系。

如果把錢看作是工作的唯一動力，只顧多拿提成，你會變得無法真誠起來，懶于服務(wù)，最終走向失敗。

15.沒有認(rèn)識到勤奮帶來工作的好運。

看看你身邊那些你覺得幸運的人吧，有哪一個不是勤奮取得了今天的結(jié)果。

16.為自己的錯誤經(jīng)常責(zé)備他人。

承擔(dān)責(zé)任永遠(yuǎn)是成功的支點，任何事情都是如此。承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)是勇于承擔(dān)責(zé)任。

17.缺乏耐心。

記住，多數(shù)客戶是在拜訪/約訪3次以后成交的。你的拜訪/約訪有3次嗎？你在拜訪幾次后就放棄的？

18.沒有建立并保持積極的態(tài)度

失敗的已經(jīng)失敗，成功的已經(jīng)成功，下一個目標(biāo)客戶才是你工作的方向。從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗，永遠(yuǎn)記住得與失，以最積極的狀態(tài)，迎接下一個挑戰(zhàn)。長此以往，你一定會取得成功。否則，你在原地踏步，最終被他人淘汰！這是自然法則。