第一篇：人性管理的“八部曲”

人性管理的“八部曲”

管理分科學管理和藝術(shù)管理，科學管理是抑惡，藝術(shù)管理是揚善。而管理的目的就是抑惡揚善。管理要以“人性管理”為基點，經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人性。我在20多年的創(chuàng)業(yè)歷程中，逐步總結(jié)出管理“八部曲”。一部曲：一個基點

管理應以“人性管理”為基點，經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人性，人性管理是最有效的管理。每個人都渴望得到滿足、尊重、肯定、實現(xiàn)人生價值。

奧康在這方面的例子有很多。比如，我們?yōu)樵跍刂莨ぷ鞯耐獾貑T工舉辦集體婚禮、聯(lián)合中央電視臺舉辦第一場農(nóng)民工晚會、包機免費送員工回家團圓、對業(yè)績好的營銷干部給予全家奧運游的獎勵等。二部曲：兩種境界

1、人生有兩種境界，一種是舍，一種是得。舍得舍得，有舍才有得。

一個老板曾讓手下的一個老木匠建造最后一棟房子。老木匠想：反正是最后一棟了，隨便應付一下吧。建好后，老板對他說，你為我工作了這么多年，這棟房子就送給你吧。

它給我們的啟示是：生活是人生唯一的創(chuàng)造，不能抹平重建，即使還能活一天，也要活得有意義，有價值，贏得人們的尊重。

2、得是精神，是智慧，更是一種人生境界。我經(jīng)常對員工講，懂得舍得，人生的運氣就不會太差。

三部曲：三層定位

1、高層管理者–通才，事業(yè)心。把眼睛看的更遠，把握機遇、爭取時間、果斷實施。

2、中層管理者–專才，進取心。把握自己的專業(yè)知識，挑戰(zhàn)自己的專業(yè)極限，發(fā)揮自己的專業(yè)才能，做好自己的本質(zhì)工作。

3、基層管理者–干才，責任心。把領導下達的任務一絲不茍的完成好，團結(jié)基層的管理者，在任務交付前做好最后的質(zhì)量檢查，保證任務交付時沒有瑕疵。

掌握三層定位要避開三個盲區(qū)：

①?！悦＃簾o目標、無方向、無思想、無夢想；要有先知能力，看清前方的道路，做到心知肚明。

②盲——眼瞎耳聾：不聽、不看、自我封閉；要下基層了解真實情況，看清事實本質(zhì)，做到對癥下藥。

③忙——心忙：過于忙，心就會死掉；要學會忙里偷閑，安排好作息，掌握工作重點，做到事半工倍。

四部曲：四化原則

1、標準化：把重要事項形成標準化的管理制度和管理流程，有效提高工作效率和工作準確性。

2、書面化：將標準化的制度、流程和方法通過書面形式形成模板，便于記憶和溝通。

3、透明化：形成各子公司、各部門、各層次員工充分透明的制

度體系和文化體系。

4、簡單化：把復雜事務和管理制度流程簡單化，便于培訓和操作。

五部曲：五位準則

1、定位：管理者既要明確和擺正自己的位置又要努力發(fā)揮個人專長，創(chuàng)造更多的人生價值。

2、到位：任何組織和個人，做人、做事都要做到位，杜絕形式主義，每一次的事情都要做好。

3、補位：要強調(diào)團隊的作戰(zhàn)能力、作戰(zhàn)精神，而不是個人。若在團隊中發(fā)現(xiàn)領導、同事、下屬的不足，要主動提醒或者配合，盡量把事情做得完美。

4、越位：要強調(diào)兩層管理：越位檢查而不是指示；越位匯報而不是請示。

5、換位：要站在對方的角度思考問題，己所不欲，勿施于人。要學會包容和理解，還事不能做絕，退一步海闊天空。

六部曲：六種心態(tài)

1、積極的心態(tài)：積極的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一、十五不一樣。

2、開放的心態(tài)：思想開放，心胸開放；職工有理想、有夢想，要創(chuàng)造條件幫助職工實現(xiàn)理想和夢想，不能以小人之心度君子之腹而埋沒人才。

3、正向的心態(tài)：做正確的事，做好事、做善事；你對別人的付

出別人不會忘記你，說不定哪一天別人會加倍的償還。

4、正直的心態(tài)：懂得什么該做，什么不該做；公司規(guī)定去做的必須要做，沒有規(guī)定的盡管大膽去做，做事只要問心無愧。

5、公平的心態(tài)：持平常心，做自在人；中國的社會組織難免有人情味在作怪，但是領導者一定要做到制度面前人人平等。

6、感恩的心態(tài)：感恩對你一生最重要的兩個人：愛你的人和你的領導，對別人傲慢就是貶低自己。

七部曲：七種人性

1、充分信任：信任既是一種感覺又是一種情感，更是對人的肯定。

2、相互尊重：人與人之間的交流需要建立在尊重的基礎上，沒有尊重就沒有包容，更談不到能同心協(xié)力把事情做好。

3、給予機會：成大事者，都是機會加能力，有了機會才有發(fā)揮能力的平臺。

4、懂得授權(quán)：授權(quán)不是放權(quán)，授權(quán)要進行監(jiān)督；只有授權(quán)才能使你的下屬有責任感，他才感覺自己肩負重任，沒有授權(quán)他就覺得即使做錯事也是與他無關(guān)，他會覺得這不是我決定做的；只有授權(quán)才能做出成績，有了成績才有感恩。

5、學會關(guān)懷：關(guān)懷是一種愛，也是一種美德，關(guān)懷是給人的最高榮譽。

6、實現(xiàn)公平：對管理者而言，公開、公平、公正中，公平最重要，只有一視同仁，公平對待下屬才能形成有效指導。

7、有效激勵：激勵是愛護下屬、滿足下屬，有了激勵，才有希望、才有成績。

八部曲：八大行為

1、認同文化：文化是思想的源泉，文化是發(fā)展的根本。

2、充滿激情：激情是做事的動力，有激情才有上進心。

3、善于思考：人的成功85%靠智慧，15%靠技術(shù)和能力。思考是發(fā)揮智慧的源泉，有了思考智慧才得以發(fā)揮。

4、以身作則：你想讓下屬怎么做，就必須先做給下屬看，下屬才會信服你，尊重你。

5、計劃明確：沒有計劃的行動是盲目的，沒有行動的計劃是無效的，一個好的計劃就已注定事情成功了一半。

6、迅速行動：一個方案定下來即使是錯的也要立刻執(zhí)行，在執(zhí)行中改進。在今天時間是最大成本，絕不能浪費。

7、檢查督導：在你吩咐下屬去做一件事后，必須要跟蹤指導。只有這樣才能有效促進結(jié)果的快速形成。

8、激勵下屬：一流的激勵出一流的成績，同時，激勵需要經(jīng)常化。

管理是一門科學，也是一門藝術(shù)，有效的管理可以促進事業(yè)的成功。企業(yè)家不是經(jīng)濟學家也不是哲學家，但應懂得如何從人性的角度去經(jīng)營企業(yè)、管理企業(yè)。在企業(yè)與員工之間、企業(yè)與社會之間樹立一個共同的價值觀，從而促進企業(yè)的穩(wěn)定、快速發(fā)展，這是企業(yè)家應有的共性。

第二篇：網(wǎng)絡工程師現(xiàn)場工作八部曲

網(wǎng)絡工程師工作八部曲

網(wǎng)絡工程新建需要做的是：

第一步：到收貨現(xiàn)場開箱驗貨，因為廠家將局方訂購的設備和物料輔材發(fā)到用戶那里之后，是沒有拆箱的，為了確保廠家發(fā)的貨和用戶所采購的貨物一致，需要廠家派人到現(xiàn)場開箱驗貨，和用戶一同開箱，清點設備清單和物料清單。

第二步：清點完了之后，若發(fā)貨清單和采購清單以及現(xiàn)場確認都一致之后，廠家工程師需要將開箱驗貨證明給用戶過目并由用戶簽字蓋章（此證明一般用戶后續(xù)收款所用）。確認所收到的貨物齊全并沒有漏發(fā)。若有差異，則需要記錄并向公司反饋，補發(fā)缺少的/或退還多余的。

第三步：安排施工隊到現(xiàn)場（用戶機房或設備安裝所在地稱“現(xiàn)場“）安裝設備以及布線等工作，施工隊的安排根據(jù)合同來定，有的合同把施工隊簽給局方，即由局方（電信局、中國聯(lián)通、中國移動）安排施工隊，廠家負責現(xiàn)場督導，現(xiàn)場督導需要做的是指導施工隊如何安裝設備，需要怎么安裝當然是廠家自己的工程師最清楚，如設備的光纖需要放多少對都是需要根據(jù)設計來看，電源線從哪來接過來，從哪個PDF架取電。以上內(nèi)容都請嚴格按照設計（每一個新建工程或擴容工程都有相關(guān)設計圖紙和說明）來施工，若沒有按照設計圖紙施工，后期出現(xiàn)問題都有督導或廠家負責。因施工隊在施工過程中完全聽從廠家督導安排施工。有些小工程沒有設計圖紙的，需要請局方（用戶）人員到場指導安裝，如從哪里取電，ODF架在哪光纖放到哪個位置。

第四步：設備安裝上架并加電之后，工程師需要在現(xiàn)場完成設備硬件測試相關(guān)工作，具體測試方法根據(jù)不同廠家設備情況完成。測試過程最好請局方人員到場一同觀察測試，若測試設備不存在問題，則需要整理測試項目報告，由局方簽字蓋章確認此次測試結(jié)果的準確性。

第五部：也是作為一名網(wǎng)絡工程應該掌握的基本技能——設備入網(wǎng)，設備入網(wǎng)之前，需要廠家提供入網(wǎng)方案。

并征求局方意見使用那些端口作為上聯(lián)端口，和互聯(lián)端口（成對冗余需要互聯(lián)端口，一般運營商都是成對配置設備冗余的），如果局方?jīng)]有要求，那么請工程師自行分配端口，或按照公司服務章程操作。還需要局方提供相關(guān)信息有如：設備上聯(lián)地址，互聯(lián)地址，以及system地址，以便廠家編輯入網(wǎng)方案，以及入網(wǎng)腳本。若入網(wǎng)的上聯(lián)設備為其他廠家設備，需要與該廠家工程師進行溝通。

溝通事宜有如：端口對接相關(guān)參數(shù)差異，MUT值，端口協(xié)商模式，以及路由發(fā)布情況。溝通以上事宜的目的是方便入網(wǎng)當天凌晨00:00開始操作的時候節(jié)省時間以及避免出錯和避免不要用的麻煩。

入網(wǎng)完成之后，需要通過郵件的方式告知局方入網(wǎng)是否成功的結(jié)構(gòu)。

注意：一般運營商數(shù)通工程師所從事的內(nèi)容都是操作承載網(wǎng)CE 或PE 等網(wǎng)元設備，只需要控制好當前網(wǎng)元的路由收發(fā)情況即可，不必太多考慮全網(wǎng)路由的情況。請按照規(guī)劃操作。

在這里要提一下，有些剛?cè)胄械墓こ處?，并沒有此概念，很多操作都安照自己的意向去操作，這是非常忌諱的！

請廣大工程認識到一點，你所操作的設備并不是你的設備，是用戶的設備，用戶花了錢買過去的設備，雖然是你公司廠家的設備，但是永遠記住，這不是你的，用戶怎么說，你就按照用戶的需求去做，用戶不同意的，千萬不要操作，以免帶來麻煩，和影響公司聲譽。

第六步：業(yè)務割接/業(yè)務上線

割接：將A設備上的業(yè)務數(shù)據(jù)翻譯或搬遷到B設備上。

上線：將新增的下聯(lián)設備所需要的相關(guān)數(shù)據(jù)配置在新建設備上，以便下聯(lián)網(wǎng)元可以順利上線與相關(guān)網(wǎng)元進行通信。

注意：割接/上線操作請按照局方安全窗口時間內(nèi)執(zhí)行，安全窗口時間一般為凌晨00:00-06:00為安全窗口。因為此時段是現(xiàn)網(wǎng)一天當中流量最小的時段，可以減小因操作失誤或操作失敗導致業(yè)務中斷而給網(wǎng)民等用戶帶來最小的影響，和減小給局方帶來最小的損失。

注意：業(yè)務割接等重大操作開始前以及進行中時，廠家網(wǎng)絡工程師請勿單獨進入局方機房進行操作，一定要求局方排隨工（跟隨工程師一同進入機房的局方工程師簡稱“隨工“）一同進入機房并陪同工程師操作。請勿獨自，擅自進入局方機房，以免在沒有隨工的情況下出現(xiàn)問題之后無法辯解，擔負不屬于自己的責任，這樣就太冤了。

第七步：業(yè)務割接失??！若業(yè)務割接失敗，并咨詢局方是否繼續(xù)嘗試，請注意安全窗口的時間，在預計一定能夠及時倒回業(yè)務的情況下去嘗試，否則不要再繼續(xù)嘗試了，如果沒有來得及倒回恢復到原裝，超過凌晨06:00之后業(yè)務還沒有恢復，那么算是一次工程事故了??！之后需要找到具體原因或者進行相關(guān)測試，或請局方配合測試，找到具體原因之后，請局方安排再次割接時間。

第八步：業(yè)務割接成功，業(yè)務割接成功之后，因為業(yè)務割接到新的設備上之后，無法立馬判斷此設備是否穩(wěn)定，需要進行24-72小時的現(xiàn)場留守觀察（并非呆在機房觀察，而是在當?shù)氐厥屑纯桑┰O備以及業(yè)務運行都正常之后方可離開地市。在離開之前，請和局方溝通以體現(xiàn)廠家工程師的禮貌和工作態(tài)度，這也是很有必要的流程。

第三篇：成功八部

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著名培訓大師,長成系統(tǒng)總裁駱超先生演講課件———成功八步 2008-12-23 10:30

成功貴在迅速起步。你奔向成功的沖勁，會像磁場一樣吸引那些有頭腦、有眼光的人聚集在你的身邊。人追求夢想的熱情一旦被點燃起來，他們就會朝著明確的目標，飛馳而去，一往無前?！皼]有人愿意搭乘到達不了目的地的列車?！蹦阋胙杆倨鸩?，就要先接受我們所教授的營銷技巧。這些技巧是30年來成百上千的成功者經(jīng)驗的結(jié)晶。它已在世界上幾十個國家被證明，是行之有效的成功模式，對此模式你要充滿信心。雖然在你剛剛接觸到它時，你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以時日，在實踐中你會逐漸體會到它的妙用。如果您掌握了成功八步，您還沒有成功，那就是天下一個“奇跡”，這個成功的模式就是： 第一步：夢想 第二步：承諾 第三步：列名單 第四步：邀約 第五步：講計劃 第六步：跟進

第七步：檢查進度（咨詢與溝通）第八步：教別人（復制）

深入理解 努力實踐 循環(huán)往復活 永續(xù)發(fā)展

在你開始學習這個成功模式之前，你要接受并牢記以下三點建議： 建議一：成功的模式在于簡單、易學、易教、易復制；

你運用成功模式正確的做法在于遵循和復制，而不是輕易創(chuàng)新，特別是在你還不了解這個生意的精髓時。

舉例：麥當勞，北京烤鴨。

建議二：成功八步是一個不間斷、周而復始的周期性行動：

當你做第一步時，就要準備好第二步，讓上一步自然帶動下一步，讓它像急速前進的車輪，飛快的轉(zhuǎn)動起來。絕不讓它在中間任何一下環(huán)節(jié)停頓，這一點要引起你特別的重視。舉例：火車的啟動、運轉(zhuǎn)、剎車。

建議三：如果你要迅速建立長期穩(wěn)固的事業(yè)，你要始終調(diào)動以下積極因素：

熱情洋溢：有太多的事值得讓你充滿熱情。你付出多少熱情與承諾，就決定將有多少人會認同和參與到你選擇的事業(yè)中來，所以，你熱情洋溢吧！

積極參與：每天看令你積極的書，聽令你積極的錄音帶，積極參加各種培訓會議，力爭逢會必到，以保持你積極的心態(tài)，并要不斷向上咨詢，所以，你積極參與吧！

充滿快樂：這是世界上最美好的個人事業(yè)。每當想起她，你就會興奮不已。記住：沒有人希望做一份令人煩惱和痛苦的工作，所以，你快樂吧！

渴望成功：你要經(jīng)常思考、講座和隨時看到你成功后的樣子。你要與勝利者和成功者為伍，讓成功帶動成功，所以，你渴望成功吧！總結(jié)：

積極的四要素：熱情、參與、快樂、渴望成功。第一步 夢想

一、什么是夢想？

二、你究竟要什么？要多少？什么時間要？

三、個人創(chuàng)業(yè)的三個途徑。

一、什么是夢想

1、定義

夢想是深藏在人們內(nèi)心淡化處最深切的渴望，是一種強烈的需求。夢想能激發(fā)你潛意識中所有的潛能。每當你想起它，就會興奮不已。人類所創(chuàng)造的所有奇跡，一切觸手可及的，都是夢想成真的結(jié)果。

舉例：美國一所大學一個畢業(yè)班對待今后打算的故事。

2、夢想和夢幻的區(qū)別

夢想不能變成明確的目標就會變成夢幻。舉例：孫悟空的故事。

你從來不為你的夢想付出行動，夢想就會變成夢幻。

3、夢想永遠占90%，技能、技巧10% 夢想是激勵自己、領導人和團隊動勢的力量源泉。

二、你究竟要什么、要多少、什么時間要

你如果想讓一個人心甘情愿地去做一件事，唯一的方法是給予他所想要的，也就是要滿足他的需求。

現(xiàn)場提問：你究竟要什么？讓一對夫婦把最想要的3-10樣東西寫下來。你為一對夫妻做咨詢，問他們最想實現(xiàn)的10個夢想是什么？并讓他們寫下來。

他們一般寫不出或者寫得很空洞。如：“我想要很多錢”，你問他：“要多少”，回答：“越多越好”等等，這實際上是他們根本沒有認真想過。建議

一、要什么，你究竟要什么？

為什么做一件事永遠比怎樣做一件事更加重要。為什么做占90%，怎樣做只占10%。但很可惜，很多人并不知道他們在生活中究竟要什么。建議二：寫下來，把你想要的東西一定寫下來。目標要視覺、數(shù)量化，加上最后實現(xiàn)的日期。建議三：夢想板，一定要建立夢想板和夢想檔案。

把你的主要目標寫在夢想板上，每天不停地看，至少大聲念兩遍。

三、個人創(chuàng)業(yè)的三種途徑

1、創(chuàng)建一個系統(tǒng)：人、財、物、進、銷、存、產(chǎn)。

舉例：在美國個人創(chuàng)業(yè)，前五年被人兼并或破產(chǎn)，占90%；再過五年，被人兼并或破產(chǎn)又占90%。風險大。

2、購買一個系統(tǒng)：如加盟麥當勞或肯德基。

舉例：購買一家肯德基店需投資800萬元人民幣，投資大，門檻高。

3、加盟一個系統(tǒng)：加盟交互式合作，做營銷人員。第二步 承諾

一、承諾的三個等級

二、承諾：學習、改變、創(chuàng)業(yè)

三、立即投入巨大行動：《30天行動計劃》

成功不取決于年齡、學歷，甚至不取決于你的經(jīng)濟能力、社會背景。成功取決于一個決定，只有你自己才能做出這個決定。你立志要改變自己、家人和眾多人的命運，你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承諾，并且要堅忍不拔，直到成功。

一、承諾的3個等級

試試看：盡力而為；全力以赴

1、試試看：根本不會成功；

2、盡力而為：有可能成功，但成功的概率非常?。?/p>

3、全力以赴：才可以取得成功。意味著不惜一切代價； 意味著永不言敗、永不放棄； 意味著2—5年，始終如一，勻速發(fā)展。

二、承諾：要學習、改變、創(chuàng)業(yè)

1、學習

歸零的心態(tài)：想念系統(tǒng)和咨詢線，定期向上級咨詢并接受指導；

學習的心態(tài)：每天看15-30分鐘的書（10*10）；每天聽30—60分鐘錄音帶（50*50）；逢會必到，逢到必記，逢記必會（以上會議、書籍、錄音帶均由系統(tǒng)向你提供）。投資的心態(tài)

2、改變

改變從觀念開始：改變自己舊有的，失敗者的思考方式。改變從自身開始：不要試圖改變?nèi)魏稳?，要改變就先改變自己。改變從小事開始：如建立專業(yè)化的、成功的個人形象。

改變從現(xiàn)在開始：起而行勝于坐而思。你要行動！立即行動！現(xiàn)在就行動！“跟著行動走，感覺自然來”。

3、創(chuàng)業(yè)

承諾成為100%的產(chǎn)品愛用者，從自用到分享。做必要的投資：

購買公司和系統(tǒng)推薦的書籍、錄音帶、VCD、跟進資料、產(chǎn)品目錄、有關(guān)產(chǎn)品資料、會議工具，如：白板、白板筆、筆記本、錄音機、名片、專業(yè)化服裝（男西裝/女套裙、套裝）。

三、立即投入巨大行動

建議一：熟練掌握“問新人四件事”，特別強調(diào)先堅持1年的重要性。建議二：立即制定30天行動計劃。<<30天行動計劃表>>略 第三步 列名單

一、列名單的三個原則

二、你認識誰

三、怎樣結(jié)識陌生人

列名單、邀約、講計劃、跟進是這個生意中行動圈的第一步。在交互式合作生意中人際、時間是兩個最大的資源，珍惜和善于開發(fā)你的名單，就是保護和拓展你最大的財富。

一、列名單3個原則

不做判官；越大越好；不要丟失

1、不做判官：不要預先判定誰會做，誰不會做。建議一：將認識的人先寫下來；

在你剛剛開始這個業(yè)務時，你認為不會做的人，有可能正是在這個生意中你要找的和最該推薦的人。

建議二：敢于向上推薦：

將最優(yōu)秀的人，首先寫在你的《名單分析表》上，將會節(jié)省你許多時間。相信優(yōu)秀的人，他們的理解力絕不比你低，你不要怕他不要這個生意。如果他們反對，更多的原因是你沒有向他展示清楚這個事業(yè)。

切記：向上推薦，會使你的事業(yè)如虎添翼。

建議三：第一時間先列一個20-30人名單。啟動貴在神速。爭取在第一次聽完計劃后，立即列一個20-30人名單，上級會為你做第一次名單分析。

2、名單越大越好

建議一：不要死盯住一個人；

每當想起一個人，同時要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字。死盯住一個人，就浪費你很多時間，也顯得你在推薦中沒有姿態(tài)。

建議二：盡快再列一份100—300人的名單（見《名單分析表》）；

要用手寫名單（白紙藍字），不要電腦打印名單，將此存放在夢想檔案中。你要讓名單始終保持在200-300人以上。

建議三：名單要隨時補充和整理，名單不整理等于沒有。

3、不要丟失名單

建議一：迅速記錄，保持聯(lián)絡；

每當想起一個老朋友或結(jié)識一個新朋友，請盡快寫在《名單表》上，并在48小時之內(nèi)通1次電話。結(jié)識新人后，你要在24小時內(nèi)記錄認識他的過程和你對新人最深刻的印象。建議二：不同名單分別記錄；

把本地和外地朋友名單分別寫在兩人《名單分析表》上。建議三：要備2份名單，防止丟失。

千萬將《名單分析表》和通訊錄（小本子）進行備份，至少一式兩份：一份隨身攜帶，一份存檔備用，防止丟失。

二、你認識誰

1、兩種列名單的方式

①用分類法（適合先列20-30人名單）： 親友（先親后疏）； 鄰居（先近后遠）； 校友（從大到?。?/p>

同事或其他合作伙伴（從遠到近）； 朋友（千萬不要忘記過去老朋友）； 一面之交者和新結(jié)識的人。

②用職業(yè)法（適合列100-300人名單）： 幼兒園同學：5人 鄰居：30人

小學同學：10人世間 商店服務員：20人 中學同學：20人 成人教育同學：10人 大學同學：20人 出租車司機：10人 你的父母：1人 戰(zhàn)友：20人

你的近親兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人 各個時期的朋友：30人 業(yè)務往來的朋友：20人 你的各種親戚：20人 歷來工作同事：20人 你國外的朋友：5人 孩子的老師：10人 球友、牌友：5人 給你看病的醫(yī)生：10

三、結(jié)識陌生人——人脈的最大資源

建議一：每天結(jié)交一個新朋友，讓它成為習慣；

主動點頭、微笑、打招呼，主動聊天（FORM），建立聯(lián)系。建議二：創(chuàng)造重復見面的機會；

不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系。（半月輪回法）。建議三：人際關(guān)系三個過程。

彼此喜歡（親和力）——建立關(guān)系（關(guān)心別人）——相互信任（幫助別人）。第四步 邀約

一、邀約的種類

二、邀約的3個原則

三、邀約的10個注意事項

四、怎樣使用《邀約臺詞卡》、《推崇辭臺詞卡》

列名單不是目的，目的是將一個新人介紹到這個事業(yè)中來，如果只是列名單，而不把新人約出來展示這項事業(yè)（講計劃），那也只能是紙上談兵，很多新人生意不能開展，很大原因是約不出人來，問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。

一、邀約的種類：電話、面對面、其它方式。

1、電話邀約（詳細講解部分）：最常用的方式，對于新人非常適用。

2、面對面邀約：也稱自然邀約。

3、書信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡、短信息、傳真邀約：適用于遠距離的朋友。

二、邀約的三個原則

1、高姿態(tài)

你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個好的難得的機會。高姿態(tài)來自于你確實是在關(guān)心別人，而不是你自己，你要讓對方強烈地感覺到這一點。

舉例：在電話中避免使用：“不見不散，我一直會等你”等沒有姿態(tài)的話，而應該說：“你一定要守時，我只能在5：30到5：50等你，你不能來，一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙”。讓對方感到你時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。

2、三不談

電話中不談產(chǎn)品，不談制度（分配制度），不談公司（供貨商），邀約就是邀約，不是講計劃。電話邀約應控制在2分鐘內(nèi)。因為過早談的太多，對方的心門就會關(guān)閉。當你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點，這時你要及早掛斷電話，結(jié)束邀約。

舉例：你要引起對方的好奇心，最行之有效的辦法，就是邀約時少講為妙。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個機會，或介紹一些成功人士與他相識或給他提供一個難得的學習環(huán)境即可。

3、專業(yè)化

在開始建造你的生意時，專業(yè)化的邀約和聯(lián)絡，對你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓，聽這方面的錄音帶，并要向你的上級咨詢，最好看他們怎樣邀約。舉例：不要強迫別人來。例如：“你必須來，不來不行”。不乞求別人來。例如：“給我個面子，你一定要來”。不要誤導別人來。例如：“我今天請你吃飯，你過來坐吧”。

三、邀約中的10個注意事項

1、先學習：認真參加會議和聽錄音帶，學習怎樣邀約，最好向上級咨詢后再開始邀約。

2、盡量快：2分鐘內(nèi)邀約完畢。對方問你問題，你也用問題反問他，在電話中不要向?qū)Ψ教峁┨嗟馁Y料和談話時間。

3、要興奮：有可能興奮地的告訴對方你已開始了自己的業(yè)務，并且效果比你想像的好，并且你學會了很多知識。

4、說清楚：將邀約時間和地點確定清楚，哪一天？幾點？白天還是晚上？在什么地方見面？

5、邀一對：請他攜同伴侶一起參加。

6、多三倍：邀約多于你房間能容納人數(shù)的3倍人員參加會議，要知道不是所有的人都會出席會議，會議中不要提及沒有到會的人。

7、二選一：安排兩個不同時間的會議，讓新人確定其中一個。在會前24—48小時預先邀約。

8、別遲疑：你應勇敢的打電話給他人，一旦你開始之后，你會發(fā)現(xiàn)這實際上是業(yè)務中極有舉的一環(huán)。

9、多推崇：推崇系統(tǒng)和你的上級，推崇時，說詞要準確、到位、感人。

10、勤咨詢：你如果與別人溝通有困難，或打過5—6個電話后他們都拒絕后，你不要死纏爛打，應暫停電話邀約，將此向你的上級反映，以得到指導。

四、建議使用《邀約臺詞卡》《推崇臺詞卡》

1、怎樣使用《邀約臺詞卡》 建議一：先使用；

在你開始學習建造生意，進行邀約時要使用《邀約臺詞卡》。雖然不一定所有的“臺詞”都是最好的，完全適用你，但這可以為你提供參考。你不需要死記硬背，但要熟練地掌握其中的精髓，特別是一些關(guān)鍵的用詞。建議二：照著念；

對新人來講，打電話前把“臺詞卡”放在電話前照著說。建議三：反復練。

使用“臺詞卡”前，你要與上級或家人事先多次模擬打電話的情景反復練習，這樣可以訓練你把握語言的熟練度，以及講話的語調(diào)和語速。

2、《邀約臺詞卡》：熟人邀約；第三者邀約；一面之交邀約。熟人邀約：

你好！是張偉嗎？我是李明（“是的?！保?。我現(xiàn)在外邊，時間很緊，不過有件很重要的事，我要找你好好談談。（“什么事？”）是給你介紹一個生意。（“什么生意？”）我現(xiàn)在很忙，在電話里也說不清楚，再說我還有很多資料要讓你看。你明天白天還是晚上有時間？（“晚上”）。那咱們到時候再談吧……

（用二選一法確定時間，再確定地點，并要給對方留下你的電話）注：此邀約使用于一對一或家庭聚會。第三者邀約：

你好！你是張偉，張先生嗎？（“是的，你是誰？”）我是李明，我是王強的朋友。（“有什么事嗎？”）是這樣：我是三一銳智公司的咨詢顧問，我們正在XX市拓展市場，我們需要找一些有能力，又比較了解當?shù)厍闆r的朋友合作。我和王強提起這件事的時候，他極力地向我推薦了你，他說你很優(yōu)秀。（“過獎了，你有什么需要我做的嗎”）。我不知道你有沒有1個多小時的時間，我們坐下來談一談。（“談什么，是什么事??？”）是一個很好的生意！在電話里一下也說不清楚，并且我還有些資料要讓你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余時間。你看在這兩個時間內(nèi)，你什么時候方便……

（用二選一法確定時間，再確定地點，并要給對方留下你的電話）一面之交邀約：

你好！你是張偉，張先生嗎？（“是的”。）我是李明，你還記得我嗎？上個月我們在去北京的火車上見過面，你給我留下了很深刻的印象。（“謝謝”）。這次我給你打電話是這么回事：我是三一銳智公司的咨詢顧問，我們正在這個地區(qū)拓展市場，需要找一些有能力，又比較了解當?shù)厍闆r的朋友合作。我一下就想起了你，上次你給你留下了很好的印象。（“過獎了，謝謝”）。你有興趣了解嗎？（“什么生意？”）是一個很好的生意，在電話里一下也說不清楚，并且到時我還有些資料要讓你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余時間。你看哪個時間你比較方便……

（用二選取一法確定時間，再確定地點，并要給對方留下你的電話）

4、推崇臺詞卡 推崇會議：

我現(xiàn)在正在和北京三一銳智營銷策劃公司合作（或說我正在向北京三一銳智營銷策劃公司學習），這家公司是一家著名的培訓和咨詢系統(tǒng)，是專門研究人們在21世紀如何正確思考和如何開創(chuàng)個人事業(yè)的，這家公司在國內(nèi)很有名氣。下星期六和星期天他們在##城市有個講座，相信會對您（這樣想做事的人/下一步的發(fā)展/開拓思路/學習如何營銷/提升個人能力/了解世界的發(fā)展趨勢/了解如何建立一個團隊……會有所幫助，您有興趣去聽聽嗎？ 推崇成功人士：

你聽說過##嗎？（回答：沒有）。那你聽說過三一銳智營銷策劃公司嗎？（回答：沒有）。太可惜了，三一銳智公司是著名的培訓和咨詢系統(tǒng)，它是專門研究人們在21世紀應該如何正確思考和如何開創(chuàng)個人事業(yè)的。這家公司幫助很多人建立了個人帶來。在國內(nèi)非常有名氣。##是這家公司的咨詢專家，我和他是好朋友，我很樂意引薦您同這位先生/女士見一面，這對你肯定是很有幫助。您有興趣嗎？ 推崇工具：

你看/聽過嗎？（沒有 是——嗎？真是太可惜了。##書/磁帶/VCD簡直是太棒了，是我近年來看/聽過的最好的書/磁帶/VCD。你一定要看/聽##書/磁帶/VCD。它是講什么的？）建議：你可以在很短的時間內(nèi)大體介紹一下書/磁帶/VCD的內(nèi)容。第五步 講計劃

一、講計劃的三個目的

二、講計劃的三個原則

講計劃是行動圈中的第三步，是最高點、最關(guān)鍵的一步。交互式合作實際上就是一個分享的生意，如果你不向新人講計劃，新人如何了解這個生意。講計劃也稱講業(yè)務說明會，在英文中稱做STP，是你今后在推薦工作中要做的最重要和占用時間最多的工作。

一、講計劃的三個目的

1、找需求

2、給機會

3、約下次見面的時間（跟進）

二、講計劃的三個原則

1、量永遠比質(zhì)重要：“做行動者”（每月講15次）。

2、姿態(tài)比說服重要：“永遠是下一個”。

3、對方的需求比人的需求重要：找到對方的夢想、需求，就抓住了啟動新人的根本。注：有關(guān)講計劃的其它事項，可參與《如何講計劃》和《如何舉辦家庭聚會》。第六步 跟進

一、跟進新人

二、啟動新人

三、跟進中常遇到的三種人

跟進是行動圈的第四步，也是推薦工作中的最后一步。這一步做不好就會前功盡棄。有人把它稱做“臨門一腳”。跟進的關(guān)鍵在于你的：

自信力（自信、熱情、堅定、執(zhí)著）； 溝通能力（回答疑義的功力）； 影響力（造夢和激勵能力）；

把握時機的能力（望、聞、問、切：“一劍封喉”）

一、跟進新人

1、要在24——48小時內(nèi)跟進：講完計劃，不要錯過新人的興奮期。

2、做好回答疑義工作：不要讓新人把問題帶走。

3、ABC工作法：利用成功人士的經(jīng)驗和影響力做工作。

4、臨門一腳：推崇會議和工具，最好邀他參加基礎培訓。

5、適當潑冷水：不讓新人回去做大喇叭。

6、借出資料：約定下次見面時間。

二、啟動新人

1、問新人四件事：新人有興趣啟動，緊接著問新人四件事。

2、一對一溝通；做一對一溝通，深度工作，造夢（熬鷹）。

3、教授新人八步：帶他立即進入“行動圈”，特別是讓新人列名單、背計劃。

4、身教與跟隨：一切做給新人看。有條件的，在近距離可讓新人適當跟隨。

5、熱線聯(lián)絡：說給他聽、做給他看、讓他做給你看，再給些掌聲。

6、激勵，教他說話：幫助新人建立信心。

三、跟進中常遇到三種人

1、放棄者（他不做這個生意）（1）你可以爭取使他成為顧客；（2）請他介紹需要這個生意的朋友；（3）歡迎他到系統(tǒng)中學習。

切記：不是所有人都需要這個生意。你的目光要盯在需要這個機會的朋友身上。

2、載體（他可以為你介紹新朋友）

（1）對自己能力有所懷疑的人，你要鼓勵他，讓他先學習，先嘗試去做，在工作中不斷提升個人能力；

（2）對能力、人際、時間、體力欠佳的人，只有他真的要這個生意，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作；

（3）不要忽視載體式的人物。今天他不啟動，并不意味著他永遠不啟動。

3、領導人（生意的建造者）

（1）你要找到有：“魔力”的領導人。只要他有夢想、愿改變、愿付出、愿配合，他就一定會建立起一個龐大的生意；

（2）你要和他們這種領導人建立非常緊密的個人關(guān)系，他們就是你未來的核心領導人。第七步 檢查進度

一、檢查進度的重要性

二、檢查進度的三個原則

三、6分鐘診斷法] 四、三個重要的指標 檢查進度： 就是在這個生意中，不間斷地定期和不定期的咨詢和溝通的過程。咨詢線：

在這個生意中，推薦你的人組成了你的咨詢線，你將在他們那得到力量、咨詢和策略。切記：咨詢線就是你在這個生意中的生命線。

一、檢查進度的重要性

1、有利于學習成功者經(jīng)驗：這可節(jié)省人力、物力和提高工作效率。

2、有利于復制系統(tǒng)的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會得到最新的資訊。

3、有利于鞏固緊密的個人關(guān)系：增加團隊的凝聚力和團隊動勢。

二、檢查進度3個原則

1、定期定時咨詢：

建議一：相信咨詢線；你一定要相信他們、推崇他們，復制他們教你的成功模式。建議二：承諾是相互的。你不能只不過要求對方兌現(xiàn)承諾，而你卻言而無信。做不到的不要承諾，承諾的就一定要實現(xiàn)，承諾就是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

三、6分鐘診斷法：

1、先用2分鐘檢查下級為什么做 對新人問理由：

問他為什么做這個生意，理由是什么？這樣你可以知道他在這個生意中的需求是什么。對領導問目標：

問他本月和本的的業(yè)績指標是什么？待他回答目標之后，再問你真的要達成嗎？為此可以不惜一切代價嗎？當他回答“是”之后：

2、再用4分鐘檢查他在行動圈工作中的情況（以下詢問內(nèi)容包括他自己的和團隊的情況）① 還有沒有名單？ ② 邀約成功率如何？ ③ 講計劃的次數(shù)和效果如何？ ④ 跟進情況如何？

如果4方面都有問題，你就為他4方面的指導，如果某項有問題，就為他做某項的指導。

四、咨詢3個重要的指標

在咨詢過程中，你要詢問和落實3項重要指標

1、個人和團隊購買和使用工具情況；

2、個人和團隊參加會議的人數(shù)，特別是參加大型會議人數(shù)；如：參加基礎培訓的人數(shù)。

3、個人和團隊講計劃的次數(shù)以及效果。第八步 復制

一、迅速教授，做行動者

二、給倡導者的三個建議

三、祝你夢想成真

交互式合作的精髓，在于它的可復制性、倍增性。你只要幫助足夠多的人夢想成真，你就可以夢想成真。

一、迅速教授，做行動者

做行動者，每月至少講15次計劃；做雙行動者，每月至少講30次計劃；做三行動者，每月至少講45次計劃……,教更多的人這樣做。

二、給倡導者的三個建議 建議一：邊學、邊做、邊教別人；

榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎么說，他們會看你怎么做。建議二：簡單、重復、經(jīng)?；?；

復雜的生意簡單化，簡單的動作重復化，重復的動作經(jīng)?；?。你要想念只要不間斷地去做，就一定會有收獲。你要復制系統(tǒng)的成功模式，“傻傻的做”好過“自創(chuàng)風格”。建議三：讓推崇成為習慣。

你要大力推崇系統(tǒng)推薦的書、錄音帶和各種會議。推崇系統(tǒng)會議是團隊工作的核心工作，團隊工作使你夢想成真。

三、祝你夢想成真

21世紀是一個輝煌的世紀，我們面對著各種各樣的危機和挑戰(zhàn)，同時在人類歷史上從來也沒有像今天這樣給每個人提供了這么多美好的機會。今天，我們給你展現(xiàn)的這個巨大機會可謂是絕無僅有的，很少有其它的生意可與之相比。它可以激發(fā)你全部的潛能，它本身的發(fā)展空間無限。只要你有大夢想，愿改變，愿付出，愿配合，緊隨系統(tǒng)，復制成功模式，你也會像在這個生意中其他眾多我領導人一樣，定會獲得經(jīng)濟獨立，時間自由。

當你切開一個蘋果，數(shù)出它有多少粒種子，但當你把其中一粒種子種在地上，你不知今后將要收獲多少個蘋果。

你相信你做得到，你就一定做得到！朋友，沒有人能想像你的未來多么輝煌！祝你早日夢想成真！

第四篇：成功八部

新成功八步

第一部 夢想

什么是夢想？夢想是深藏在人們內(nèi)心深處的最深切的渴望，是一種強烈的需求。它能激發(fā)你潛意識的所有潛能，人類所創(chuàng)造的所有奇跡都是夢想成真的結(jié)果。比如飛機的發(fā)明，如果人類沒有這種強烈的愿望，象鳥兒一樣飛翔在藍天上，是不可能發(fā)明飛機的。還有很多很多的發(fā)明創(chuàng)造，是不是都是源于這種強烈的渴望？而在他們沒有成功之前，是不是絕大多數(shù)的人都不相信？有了夢想，如果你不能把夢想變成明確的目標并付諸于行動，夢想就會變成夢幻。

任何一個成功者或發(fā)明家,他首先都是一個夢想家!

我們做任何事，夢想和態(tài)度占90％，而技能和技巧只占10％。在坐的每一位朋友是不是都想擁有自己的別墅，汽車，環(huán)游世界，讓子女受高等教育，讓家人過得更幸福，行善助人，家庭和諧美滿，自我成長，退休后不寂寞，獲得尊重與肯定，享受非凡的自由，過自己喜歡的生活方式，獲得永遠的保障。想不想？如果你不想，沒有人能幫你，成功也不會由天上掉下來，成功與否，全在于你自己，你要，你就一定能辦得到，你的夢想也會一定實現(xiàn)。但是很可惜，很多人并不知道他們在生活中究竟要什么。寫下來，一定要把你想要的東西寫下來，你究竟想要什么？要多少？什么時侯要？然后制定目標，目標必須具體化，視覺化，加上最后實現(xiàn)的日期，夢想的達成是實現(xiàn)一個又一個目標的結(jié)果。最后是要行動，沒有行動一切都是空想，只有積極行動才會成功。

第二部 承諾

成功不取決于年齡，學歷，甚至不取決于你的經(jīng)濟能力，社會背景。成功，取決于一個決定，只有你自己才能做出這個決定。你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承諾，并且要堅韌不拔，直到成功。即:態(tài)度決定一切!一，承諾的三個等級：

1． 試試看：這種人根本不會成功。

2． 盡力而為：有可能成功，但成功的概率非常小。

3． 全力以赴：這樣才可以取得成功。全力以赴意味著不惜一切代價，永不言敗，永不放棄，并且在2－5年，要始終如一勻速發(fā)展。二，承諾：學習，改變，創(chuàng)業(yè)

1．學習

（1）歸零的心態(tài)，相信系統(tǒng)和咨詢線，定期向上級咨詢并接受指導。

(2)學習的心態(tài)，每天看15－30分鐘的書（10×10）

每天聽30－60分鐘錄音帶（50×50）

逢會必到，逢到必記，逢記必會，逢會必教。

2。改變：

改變從觀念開始，改變自己舊有的失敗者的思考方式；

改變從自身開始，不要試圖改變?nèi)魏稳?，要改變就先改變自己?/p>

改變從小事開始。如建立專業(yè)化的成功的個人形象。比如男士，首先要兩頭亮，頭要亮，這里說的亮不是指你一個星期沒洗頭的那種油光發(fā)亮，而是打了摩絲的清清爽爽的亮，鞋要亮。深色的襪子。不要穿白色的襪子，否則別人的注意力都會集中在你的襪子上。要穿白色的襯衣，因為白色代表純潔真誠。桔紅色的領帶，紅色代表熱情洋溢，深色的西裝，深色代表莊重有安全感；女士不能穿的太透，太漏，太緊，鞋子不能漏腳指頭，頭發(fā)要盤起來，必須要化妝，衣服要穿套裝，裙子要過膝蓋；

改變從現(xiàn)在開始，你要行動，立即行動，現(xiàn)在就行動，跟著行動走，感覺自然來。3。創(chuàng)業(yè)

承諾成為百分之百的產(chǎn)品愛用者，從自用到分享。做必要的投資（購買公司和系統(tǒng)推薦的書，錄音帶，VCD，跟進資料，產(chǎn)品目錄，有關(guān)產(chǎn)品資料，會議工具，如：白板，筆，錄音機，名片，專業(yè)化服裝。三，立即投入行動：

掌握問新人的四件事，或立即制定30天的行動計劃。

第三部 列名單

在交互式合作生意中人際，時間是兩個最大的資源，珍惜和善于開發(fā)你的名單，就是保護和拓展你最大的財富。

一，列名單的三個原則：

1． 不做判官，不要預先判斷誰會做，誰不會做。當你剛剛開始這個生意時，你認為不會做的人，有可能正是這個生意中你要找的和最應推薦的人；將最優(yōu)秀的人首先寫在你的名單分析表上，將會節(jié)省你許多時間，相信優(yōu)秀的人，他們的理解力決不比你低，你不要怕他不要這個生意，如果他們反對，更多的原因是你沒有向他們展示清楚這個事業(yè)。第一時間先列一個20-30人的名單。

2． 名單越大越好：每當想起一個人，同時要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字，死盯著一個人，會浪費你很多時間，也顯得你在推薦中沒有姿態(tài)。盡快再列一份100-300人的名單，要用手寫名單，不要電腦打印名單。

3． 不要丟失名單，每當想起一個老朋友，或新結(jié)識一個新人，請盡快寫在名單表上并在48小時內(nèi)通一次電話，結(jié)識新人后你要在24小時內(nèi)記錄認識他的過程和你對新人最深刻的印象。不同的名單分別記錄。

二，列名單的方式

1． 分類法:親友(先親后遠)，鄰居(先進后遠)，校友(從大到小)，同事或其他合作伙伴(從遠到近)，朋友(千萬不要忘記過去的老朋友)，一面之交和新認識的人。

2． 用職業(yè)法：(小學，中學，大學，成人教育)同學，歷來工作的同事，業(yè)務往來的朋友，旅游中的朋友，你的各種親戚，出租車司機，商店服務員，鄰居，孩子的老師，給你看病的醫(yī)生等。

三，怎樣認識陌生人-----人脈的最大資源

1．每天結(jié)交一個新朋友，讓它成為習慣，主動點頭，微笑，打招呼，主動聊天，建立聯(lián)系；

2.不斷地去同一個地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系；

3.要有親和力，關(guān)心別人，幫助別人。

第四部 邀約

列名單不是目的，目的是將一個新人介紹到這個事業(yè)中來，如果只是列名單而不把新人約出來展示這項事業(yè)，那也只是紙上談兵，很多新人生意不能開展，很大原因是邀不出人來，這個問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。

一，邀約的種類

1．電話邀約，是最常用的方式，對新人非常適用。舉例：

(1)熟人邀約：你好，是張偉嗎？(是的)，我是李明。我現(xiàn)在在外邊，時間很緊，不過有件很重要的事，我要找你好好談談，(什么事?)是給你介紹一個生意。(什么生意？)我現(xiàn)在很忙，在電話里也說不清楚，再說我還有很多資料要讓你看，你明天白天還是晚上有時間？(晚上)。那咱們到時侯再談吧。

(2)第三者邀約：你好，你是張偉嗎？(是的，你是誰？)我是李明，我是王強的朋友，(有什么事嗎？)是這樣，我是易耐德系統(tǒng)的咨詢顧問，我們正在XX開拓市場，我們需要找一些有能力，又比較了解當?shù)厍闆r的朋友合作，我和王強提起這件事的時侯，他極力向我推薦你，他說你很優(yōu)秀。(過獎了，你有什么需要我做的嗎？)我不知道你有沒有1個多小時的時間，我們坐下來談一談，(談什么，是什么事?。?是一個很好的生意在電話里一下子也說不清楚，并且我還有些資料要讓你看。(哦)我今晚和明天下午有些時間，你看在這兩個時間內(nèi)，你什么時侯方便。（用二選一法確定時間，地點，并給對方留下你的電話）

(3)一面之交邀約：你好，你是張偉嗎？(是的)我是李明，還記得我嗎？我們在XX地方見過面，你給我留下了很深的印象，(謝謝)，這次我給你打電話是這么回事，我是易耐德系統(tǒng)的咨詢顧問，我們正在這個地區(qū)拓展市場，需要找一些有能力又比較了解當?shù)厍闆r的朋友合作，我一下就想到了你，上次你給我留下了很好的印象，(過獎了，謝謝)你有興趣了解嗎？(什么生意？)是一個很好的生意，在電話里一下也說不清楚，并且到時我還有資料要讓你看。(哦)，我今晚和明天下午有空，你看哪個時間你比較方便？

(4)推崇會議：我現(xiàn)在正在和易耐德系統(tǒng)合作，這家公司是一家著名的培訓和咨詢系統(tǒng)，是專門研究人們在二十一世紀應該如何正確思考和如何開創(chuàng)個人事業(yè)的，這家公司在國內(nèi)很有名氣，下星期六和星期天他們在XX有個講座，相信會對你(這樣想做事的人；下一步的發(fā)展；開拓思路；學習如何營銷；提升個人能力；了解世界的發(fā)展趨勢；了解如何建立一個團隊。。)會有所幫助的，你有興趣去聽嗎？

(5)推崇成功人士：你聽說過XX嗎？(沒有)那你聽說過易耐德系統(tǒng)嗎？(沒有)太可惜了，易耐德系統(tǒng)是著名的培訓和咨詢系統(tǒng)，它是專門研究人們在二十一世紀應該如何正確思考和如何開創(chuàng)個人事業(yè)的，這家公司幫助很多人建立了個人事業(yè)。在國內(nèi)非常有名氣，XX是這家公司的咨詢專家，我和他是好朋友，我很樂意引薦你同這位先生見一面，這對你肯定很有幫助，你有興趣嗎?

(6)推崇工具：你看過，聽過XX嗎？(沒有)是嗎？真是太可惜了，XX書，磁帶，VCD簡直太棒了，是我近年來聽過的最好的書，磁帶，你一定要看，聽，(它是講什么的?)你可在很短的時間內(nèi)大體介紹一下有關(guān)內(nèi)容。

2．面對面邀約：

3．書信，電子郵件，網(wǎng)上聯(lián)絡，短信息，傳真邀約，適用于遠距離的朋友。

二，邀約的三個原則 ：

1．高姿態(tài)：你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個好的難得的機會，高姿態(tài)來自于你確實是在關(guān)心別人，而不是你自己，你要讓對方強烈地感覺到這一點。

舉例：在電話中避免使用：不見不散，我一直會等你，等等沒姿態(tài)的話，而應該說：“你一定要守時，我只能在8：30到8：50等你，你不能來，一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙”讓對方感到你的時間非常寶貴。

2．三不談：電話中不談產(chǎn)品，不談制度，不談公司，邀約就是邀約，不是講計劃，電話邀約應控制在2分鐘內(nèi)，因為過早談的太多，對方的心門就會關(guān)閉。當你與對方在電話中一旦約好會面時間和地點，這時你要及早掛斷電話，結(jié)束談話。

3．專業(yè)化：在開始建造你的生意時，專業(yè)化邀約和聯(lián)絡，對你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓，聽這方面的錄音帶，并要向你的上級咨詢，最好看他們怎樣邀約。舉例：不要強迫別人來，例如“你必須來，不來不行”。不乞求別人來，如“給我一個面子，你一定要來”。不要誤導別人來，如“我今天請你吃飯，你過來坐吧”

4．在邀約中要注意，2分鐘內(nèi)邀約完畢，要有興奮度，要將時間，地點說清楚，最好安排兩個不同時間的會議，讓新人二選一，確定其中一個。最好邀請夫婦倆一起參加。邀約多于你房間能容納人數(shù)的3倍人員參加會議，你要知道不是所有的人都會到場，會中不要提及沒有到會的人，要讓新人感到他就是你唯一邀請的。第五部 講計劃

講計劃也叫業(yè)務說明會，是你在這個生意中最關(guān)鍵的一步，交互式合作實際上就是一個分享的生意，如果你不向新人講，新人如何了解這個生意。這里說的計劃就是向新人展示一個生意，告訴新人將與什么公司合作？它是生產(chǎn)什么的？這個生意的營銷原理是什么？它未來的市場前景如何？總之，要在最短的時間內(nèi)清楚地告訴新人今后要從事一個什么樣的生意。

一，為什么要講計劃

1．為了推薦新人

很多朋友不能有效的推薦新人這里有三個原因：

(1)廢話太多，你說的不是對方想聽的。

解決方法：在最短的時間內(nèi)掌握一套最有力的說辭。馬玉濤的“馬兒，馬兒，你慢些跑”讓她跑了一輩子，這叫“一招鮮吃遍天”。在<世界上最偉大的推銷員>這本書中講道：“世界上最偉大的推銷員只有一套說詞”關(guān)鍵是這套說詞一定是經(jīng)過千錘百煉的。

(2)回答疑義的功力不夠，就是他問你的問題，你回答不了或說不清楚。

解決方法：回答疑義的功力來源于50×50，10×10，5×5，獨立講計劃可以迅速增加你答疑的功力。

(3)沒有被正確啟動過，就是你不能專業(yè)化地運作這個生意，要么是你老師沒教你，要么你沒有認真學習。

解決方法：融入系統(tǒng)，看書，聽錄音帶，參加各種培訓，多觀察，多演練，多咨詢，熟背計劃，早上講臺。

2．產(chǎn)生團隊動勢

什么是動勢？動勢從哪里來？為什么講計劃可以產(chǎn)生動勢？舉例：所有火車的輪子都向同一方向轉(zhuǎn)動，是不是速度非常快，就可產(chǎn)生無法阻擋的動勢。在最短的時間內(nèi)復制同一個計劃，就可以產(chǎn)生這種動勢。如果每天有一萬人，在不同地區(qū)講解同一個計劃，業(yè)績的提升和團隊的動勢是無法想象的。

3．拷貝你自己

在這個業(yè)務中，要復制別人，先要復制自己，復制要做的第一項工作，就是要先背熟計劃。你越早背熟計劃，就能越早開始獨立工作，這個生意就開始的越早。計劃是神奇的魔方，它的變化和組合無窮，這是你今后做講師的基本功。你講計劃的次數(shù)越多，你的影響力就越大。

二，講計劃的原則

1．量比質(zhì)重要，講計劃的量重要還是質(zhì)重要？應該是數(shù)量比質(zhì)量重要，有量才有質(zhì)。想把這個生意做大，就要做行動者。每月講15次計劃是行動者，每月講30次計劃是雙行動者，每月講45次計劃是叁行動者。據(jù)統(tǒng)計每月講100個計劃，每月收入可達2000—5000元，獨立講300個計劃，每月收入可達5000—10000元。

2．姿態(tài)比說服重要，要自信，有興奮度，千萬不要死纏爛打，要記住多一個不多少一個不少，重要的是要去找下一個。

3．對方的需求比你的需求重要，講計劃時忘記你的需求，找到對方的夢想、需求，就抓住了啟動新人的根本。

三，三個注意事項

1．第一印象尤為重要：促銷失敗，80%的原因是給顧客留下的第一印象不佳。要記住一個三三三法則 ：

顧客頭三秒鐘看你的外在形象，容貌，著裝。

顧客頭三分鐘是觀察你的形體語言和語調(diào)語速。

顧客頭三十分鐘是聽你的談話內(nèi)容和注意你的個人魅力。

2．做好鋪墊：先聊天，比如家庭，職業(yè)，愛好興趣，收入與信息。

七句話找需求，談業(yè)務：

(1)你是做什么的(或問你去哪里)？

(2)做多久了(或問干什么去)

(3)有沒有想過你所從事的行業(yè)五年后的發(fā)展前景？

(4)在你所做的工作中還有什么愿望沒有實現(xiàn)？

(5)想不想找個新的發(fā)展機會？

(6)想不想了解新的行業(yè)(或新的生意)

(7)想不想知道我是誰(迅速向他作自我介紹，“我是易耐德系統(tǒng)的市場咨詢顧問。。。)

在問到任何環(huán)節(jié)時，他表示沒興趣，就停止，立即再找下一個。

3．迅速做自我介紹，導入計劃，系統(tǒng)，成功人士的故事。

我叫XXX，我是易耐德系統(tǒng)的咨詢顧問，我正在向易耐德系統(tǒng)做市場顧問，你聽說過這家公司嗎？(沒有)太可惜了。易耐德系統(tǒng)是一家著名的培訓和咨詢公司，它是專門研究人們在二十一世紀應如何思考和如何開創(chuàng)個人事業(yè)的，我現(xiàn)在正在向這家公司學習，我懂得了許多以前不明白的事情，現(xiàn)在我清楚的知道二十一世紀將會發(fā)生些什么，(發(fā)生些什么)，你真的想知道嗎？(是的)那么今天我將要談到的，就對你未來的生活非常非常關(guān)鍵。。直接導入計劃

四，講計劃存在的問題

1，有些朋友會問計劃是不是太長，能不能省略講？你想一想，一個小時能改變一個人的思維模式是值得的，新人來一次不容易，要展示就展示全部，否則，你早晚還要給他補課，另外這個生意是復制的，你今天少講，明天新人會講得更少，甚至最后就不講。

2，怎樣能盡快學會講計劃？逢會必到，逢到必記，逢記必會，多聽錄音帶，背熟計劃，反復講，講話要發(fā)自內(nèi)心。

3，每次講得都一樣，還有沒有必要聽?當然有必要聽。講計劃如果每次講的不一樣，很難復制；計劃雖是標準版，但每一位講師風格不同，講出的感覺也不一樣；計劃是講給顧客聽的，是做推薦和跟進用的，如果領導人都不來聽，難道新人會自己來聽嗎？逢會必到，就是對團隊工作的支持，即使你今天沒有帶新人，也應該參加會議。

4，什么情況不講：邀約不正確，事先溝通不好，時間不充足，對方只是用戶，環(huán)境不可控，關(guān)系太熟了，你對他沒有影響力。

5，新人感興趣，想做怎么辦？

如果你真的想做這個生意，你能不能答應我四件事：

第一，換一個產(chǎn)品品牌使用，這不是為了我，而是為了你自己，你要和這家公司合作，你都不了解它的產(chǎn)品，這個生意怎么做？如果你使用了產(chǎn)品不滿意，請馬上通知我，我會告訴你正確的使用方法，如果我告訴了你正確的使用方法，你使用還是不滿意，這個生意你就不要做了。如果你使用了這些產(chǎn)品感到很滿意，你是不是可以去告訴別人你使用產(chǎn)品后的體會？這樣，你就開始學會做這個生意了，當你使用的品種越來越多，你的生意就會做得越來越大，為了你學會做這個生意，你能不能逐漸地換一個品牌使用，可不可以？

第二，這個生意沒有人天生會做，一定是要通過學習的，你要做到逢會必到，并且要做筆記，你至少每月參加兩次以上的培訓會議，并且每月至少要看一本書，聽兩盤錄音帶，這些錄音帶都是我們教育系統(tǒng)推薦給你的。為了你學會做這個生意，為了提高你的個人能力，為你自己加強一下學習，可不可以？

第三，我們需要有行動力的人，你能不能邊學，邊做，邊教別人，并且爭取每個月至少影響到一個人，可不可以？

第四，這個生意開始你做得非?？?，沒有什么了不起，做得慢，也沒有什么可怕的，最重要的是在你啟動的第一年里，你千萬不要停止去做前面所說的三件事，你只要承諾在一年中，肯定能做到這些，我可以向你保證，你肯定會在這個生意里成功，并且我也可以向你作一個承諾，我愿意和你在這個生意里一起努力，我愿幫助你做好生意。

你要根據(jù)新人具體的經(jīng)濟能力和需要，向他介紹公司產(chǎn)品，并告訴新人這些產(chǎn)品的正確使用方法，用途。如新人購買了產(chǎn)品，你要在在48小時到一周內(nèi)跟進，詢問產(chǎn)品使用情況。

第六部 跟進

跟進是推薦工作中的最后一步，這一步做不好就會前功盡棄，有人把它稱作“臨門一腳”

一，跟進新人：講完計劃，24小時內(nèi)跟進，不要錯過新人的興奮期，做好回答疑異工作，不要讓新人把問題帶走，好好利用ABC法則，推崇會議和工具，最好邀他參加基礎培訓。適當潑冷水，告訴新人要想成功當啞吧，不想成功就當喇叭，借出資料，約定下次見面時間。

二，跟進中常遇到的三種人

1．放棄者(他不做這個生意)

你可以爭取使他成為顧客，請他介紹需要這個生意的朋友，歡迎他到系統(tǒng)中學習。請記住，不是所有人都需要這個生意，你的目光要盯在需要這個機會的朋友身上。

2．載體(他可以為你介紹新朋友)

對自己能力有所懷疑，你要鼓勵他，讓他先學習，先嘗試去做，在做中不斷提升個人能力。對能力，人際，時間，體力欠佳的人，只有他真的要這個生意，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作。不要忽視載體式的人物，今天不啟動，并不意味著他永遠不啟動。

3．領導人(生意的建造者)

你要找到有魔力的領導人，只要他有夢想，愿改變，愿付出，愿配合，他就一定會建立起一個龐大的生意，你要和領導人建立非常緊密的個人關(guān)系，他們就是你未來的核心領導人。

第七部 檢查進度

一，檢查進度的重要性

1．有利于學習成功者經(jīng)驗，這可節(jié)省人力，物力和提高工作效率。

2.有利于復制系統(tǒng)成功模式，使你不偏離正確的航向，并會得到最新的資訊。

3.有利于鞏固緊密的個人關(guān)系，增加團隊的凝聚力和團隊動勢。

二，檢查進度三個原則

1．在這個生意中你要不間斷的定期定時咨詢，在這個生意中你所有的推薦人組成了你的咨詢線，你將在他們那里得到力量，咨詢和策略。請記住咨詢線就是你在這個生意中的生命線。你一定要相信他們，推崇他們，復制他們教你的成功模式。特別是月底的最后一周，你更要作咨詢，因為你要查詢業(yè)績，知道團隊的發(fā)展狀況，并且你要得到咨詢線的指導，爭取得到他的合作和支持。

2．業(yè)務不干擾，不越級和絕不向旁部門咨詢：

最關(guān)心你成長和希望你成功的應是你的直接上級，因為你們的利益緊密相關(guān)。

不要越級和向下插手做咨詢，這樣不易管理，因為你上級的上級一般不了解你的具體情況。

業(yè)務不干擾，雖然旁部門之間要真誠相待，合作，但旁部門之間不允許進行業(yè)務咨詢，更不允許業(yè)務干擾，這是系統(tǒng)運作的原則。

3．承諾是相互的，要兌現(xiàn)

言必行，行必果是成功者必備的品德，只有相互之間長期各自履行承諾，相互信任才可以真正建立起來，你不能只要求對方兌現(xiàn)承諾，而你卻言而無信，做不到的不要承諾，承諾的就一定要實現(xiàn)，承諾就是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

三，6分鐘診斷法

1．先用2分鐘檢查下級為什么做？也就是問新人為什么做這個生意，理由是什么？這樣你可以知道他在這個生意中的需求是什么？對領導人問目標，問他本月和本的業(yè)績指標是什么？再問他真的要達成嗎？

2．再用4分鐘檢查他在行動圈工作的情況。(1)還有沒有名單？

(2)邀約成功率如何？

(3)講計劃的次數(shù)和效果如何？

(4)跟進情況如何？

如果四方面都有問題，你就為他做有關(guān)指導，如果其中某項有問題，就為他做某項的指導。第八部 復制

交互式合作的精髓，在于它的可復制性，倍增性，你只要幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真。

(1)做行動者，每月至少講15次計劃，做雙行動者，每月至少講30次計劃，做三行動者，每月至少講45次計劃，教更多的人這樣做。

(2)邊學，邊做，邊教別人，榜樣的力量是無窮的，人們不聽你怎么說，他們會看你怎么做。

(3)復雜的生意簡單化，簡單的動作重復化，重復的動作經(jīng)?；阋嘈胖灰悴婚g斷地去做，就一定會有收獲，你要復制成功模式，勝過“自創(chuàng)風格”。

(4)讓推崇成為習慣，你要大力推崇系統(tǒng)推薦的書，錄音帶和各種會議，推崇系統(tǒng)會議是團隊工作的核心內(nèi)容，團隊工作使你夢想成真。(祝你夢想成真)

21世紀是一個輝煌的世紀，我們面對著各種各樣的危機和挑戰(zhàn)，同時在人類歷史上從來也沒有像今天這樣給每個人提供了這么多美好的機會，今天，我們給你展現(xiàn)的這個巨大機會，可謂絕無僅有的，很少有其它的生意可與之相比，它可以激發(fā)你全部的潛能，它本身的發(fā)展空間無限，只要你有大夢想，愿改變，愿付出，愿配合，緊隨系統(tǒng)，復制成功模式，你也像在這個生意中其他眾多的領導人一樣，一定會獲得經(jīng)濟獨立，時間自由。當你切開一個蘋果，可以數(shù)出它有多少粒種子，但當你把其中一粒種子種在地上，你不知今后將要收獲多少個蘋果。

你相信你做的到，你就一定能做得到!

朋友，沒有人能想象你的未來多么輝煌!祝你早日夢想成真!

第五篇：制度化管理和人性管理

如何看待公司以制度化管理和人性管理的關(guān)系？

答：在企業(yè)管理過程中，制度化管理和人性化管理應該相互結(jié)合，相輔相成。人性化管理要通過制度化管理體現(xiàn)出來，制度化管理中也要結(jié)合人性化管理，這樣人性化管理才能落到實處，制度化管理也才能真正貫徹。

企業(yè)管理離不開制度化，只有在公司管理過程中建立健全的規(guī)章制度體系，做到依法治企，依制治企，企業(yè)才能建立公平科學的工作流程和工作標準，才可以讓公司的管理方法和經(jīng)驗有制可依，有章可循。

當然，任何制度都需要人來貫徹執(zhí)行，并在執(zhí)行過程中不斷實踐制度化管理，對制度化提出新的要求并加以完善。所以，企業(yè)在制定規(guī)章制度時要以人為本，充分調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造性，挖掘人的潛力。

人是有精神、有情感、有思想的。要提高人力資本的生產(chǎn)效率，就要根據(jù)其特點，鼓舞其精神、培養(yǎng)其情感，提高其思想。而這些不能只依靠一些開明的管理者去實施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。

總之，制度化管理和人性化管理是各有所長，各有所短。在管理實踐過程中應該相互結(jié)合，相輔相成，做到優(yōu)勢互補，才能實現(xiàn)最有效的管理。