第一篇：如何建立一支高效益的銷售團隊

如何建立一支高效益的銷售團隊?

無論是操作一個產品還是管理一片區(qū)域甚至只是組建一個最基本的社區(qū)工作小組如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產品操作過程的實踐和觀察中發(fā)現在營銷模式沒有偏離產品特質時是否優(yōu)秀的營銷團隊往往決定了產品的發(fā)展前途。一次知名企業(yè)召開全國營銷會議時許多經銷商和區(qū)域經理互相交流最多的問題之一就是

招聘難組建一個優(yōu)秀的銷售隊伍尤其難。

其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經驗論、學歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發(fā)點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業(yè)績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。

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# P$ Y9 4 m' I” ]3 J: W問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？b)?/ c# })L4 ^-[# % m|

我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的PC銷售團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。

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“1”——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經銷商和企業(yè)在兩年內更換5、6個項目操盤者的原因。其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質就是：了解產品銷售具體操作的過程。最重要的素質就是：做言起行的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加素質大概如下：最基礎的行業(yè)用戶銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個小隊伍的區(qū)域經理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經理則還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力；產品渠道銷售經理則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多企業(yè)主和經銷商喜歡聘用有業(yè)內知名企業(yè)經歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式決定了其基礎素質，即對銷售具體操作過程的認

識。

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“2”——就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即20％的精英產生80％的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區(qū)。對于最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的行業(yè)大客戶主管和渠道經理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任（村長）一職，他們是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現更多拆臺現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫

使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。

“3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業(yè)

內迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

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“2”——兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接沖突可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員

工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難以協(xié)調。

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“1”——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。

12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大于9

人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方

法得當，業(yè)績上量是沒什么問題的。TOP

第二篇：打造一支世界級銷售團隊

【創(chuàng)建世界級企業(yè)的一支世界級銷售團隊核心力量】+

臺灣著名企業(yè)管理專家；楊臺軒教授

《中國科學技術事業(yè)發(fā)展，企業(yè)發(fā)展三十年為什么沒有一個國際品牌產品！為什么沒有一個世界級企業(yè)呢？。這是為什么？，根子是理念【意識浮躁，浮夸好大崇洋媚外所致】!·》

【奠定世界級銷售團隊核心靠什么? 現代國際型先鋒企業(yè)高層頂級管理層領導人就是這個領導核心】·這就需要像蓋茨這樣超越未來智商戰(zhàn)略性遠見的企業(yè)策劃者和企業(yè)發(fā)展方針政策制定者, 決定者!·這就需要我們站在世界企業(yè)屋頂洞察一切敏銳視覺高瞻遠矚分析判斷能力【識破客觀事物科學發(fā)展的新規(guī)律，新思維，新理念，新方法，新政策，新格局，新體制，新的創(chuàng)新政治管理手段，新的創(chuàng)新以人為本，新的利益公平分配制度，創(chuàng)新機型解放生產力的新觀念才能達到這個目標!】·【打破一切封建逆流, 打破資本主義私有制陳舊朿搏生產力發(fā)展的舊制度的回潮!】·【打破舊的傳統(tǒng)文化朿搏人的精神意識枷鎖控制人·最大無限度發(fā)揮生產力的技術創(chuàng)造能量戰(zhàn)略是發(fā)展經濟的核心力量!】·

從國際上分析各國現代先進企業(yè)近百年發(fā)展史上暸望；各國先進企業(yè)的機制和管理體制發(fā)生了【深刻的機能巨變】。企業(yè)管理體系邁向了公平人性化以人為本的管理新概念！。【完全廢除了資本主義社會陳舊的不平等的管理舊模式！?！?。他們吸納了社會主義國家企業(yè)先進激勵生產力發(fā)展的政治管理手段，發(fā)揮著生產力最大化創(chuàng)造財富能量使企業(yè)獲得到了更大效率和利潤！。【把人與利潤劃為等同位置！】。從歐美到日本，新加坡等國家就是這么做的！。這些國家企業(yè)實施了員工福利事業(yè)，關心員工疾苦，邦助解決員工生活困難！就連員工生日企業(yè)管理層親自給訂生日蛋糕！對有業(yè)績人員定時不定時給于増加薪水！真正使員工感到他們是企業(yè)的主人與企業(yè)共命運無形中疑聚著員工熱愛企業(yè)之心！【這就是一個現代化企業(yè)國際型管理模式！】!·

打造一支世界級銷售團隊是今天一個世界級企業(yè)創(chuàng)新資本運營機制經營管理新模式。創(chuàng)新企業(yè)經營銷售運作的新思維，新理念，新途徑，新方法，新的銷售手段，開發(fā)商機，開拓人才市場渠道，把人才渠道打造為商品市場銷售渠道。超越市場商品競爭新能源總方略！獲得商品復蓋全球化的總目標，為企業(yè)獲取高效率，高利潤！以至市場經濟獲得暴利潤資本運營中的核心超級市場銷售戰(zhàn)略！。這就是打造一支世界級銷售團隊理論新概念。達到我們所學習的（emba）企業(yè)經營管理的總要求。

英國《exter）大學企業(yè)研究所mba·英商得洋行從業(yè)務員到全國經理·法商（sodlma）·行銷售業(yè)務經理·美國強生中國區(qū)銷售總監(jiān)·這些人才天資智能，知識智尚實現了他們人生價值。什么樣的銷售員是一個合格的銷售員？，什么樣的銷售人員是銷售人才？。如何打造世界級的銷售人才！如何聚集世界級銷售團隊是我們當今時代每個同學值得思考，理論研究的核心課題。弄清楚這些主課才方可執(zhí)行策劃銷售命令。

企業(yè)家的先天資源在于一個人學習理論的領會起到決定性的理論理解水準。對事物發(fā)展有著超前性，創(chuàng)新新思維地哲學觀察深度搏學認識有著較高能力。因此，他的先知預見會給企業(yè)帶來效益，更可以會識別一切市場動態(tài)和人與物的潛在能量。銷售工作才能夠全面的掌握市場萬變和不變的客觀發(fā)展新規(guī)律，對人體本能潛能和虛偽性準確的判斷方求智到人才的戰(zhàn)略眼光。這是一個精英先知潛在對當今市場商品經濟社會形成的大動蕩，大分化，大逃太的基本概念。事物發(fā)展中萬變中的不變，不變中的萬變哲理就是萬變中的事物發(fā)展基本規(guī)律不變。這個學課解決我們了識別人，識別人才，選用人，怎樣用人，用什么樣的人才？按照層次等級，分層次，分特長，洽如其分的桉排到適當位置的基本理念。才能夠達到招兵買馬組建造世界級銷售團隊。

（一）招兵買馬；就是招賢才，強才，聚良才。選人才就是選全能化人才。

（1）銷售人才必須具備對事物敏覺性；敏捷性，發(fā)揮人才善于機動靈感，銳利的眼力是人才大腦反應的心靈靈感。聰明機智靈活捕捉商機。以敏銳眼睛識別復雜情況下的各種真假銷售商機，分辨出觸情生能判斷對方是尋價還是真買家從中篩選真正的合作伙伴。辨別發(fā)虛盤還是發(fā)實盤真?zhèn)舞b別。談判中的交談，吞吐言詞語中一針見血識破對方謀略。為自己掄先主動商機機會。往往談判槕上對方表情眉頭各種顏色都透露著對貨物的價格，對貨款的支付條件，對質量驗收條款都關系到生意勝敗。這個技巧要冾如其分進攻與守圍，進與退，價格爭與讓是生意成敗關鍵。

（2）如何識別客戶新手與老手，大公司與小公司，資金厷厚還是一般低下，是中間商還是最終用戶，是皮包商還是二倒犯子等都必須識別清楚才能穩(wěn)準狠的抓住商機不適時機做好銷售業(yè)務。才能不茲于在銷售場面上上當受騙。如何識別客戶；通過與客戶觸情言談，舉指言行都會一一表現出來，例入涵電往來，詩語組合，專業(yè)不專業(yè)，談判時的衣表打般，語言素質，表情表達方式等都會判定出來。這就必須處處留神那怕是一個細微的動作應察顏觀色一切都會掌握在你的思維之中。商場如戰(zhàn)場，而商場戰(zhàn)術打的是心里戰(zhàn)術，精神戰(zhàn)術，謀略戰(zhàn)術，企業(yè)資本戰(zhàn)術，企業(yè)品牌產品戰(zhàn)術，精英與精英人才謀略競爭拼搏的戰(zhàn)術。因此，賢才是人才的誠信和天資高財智慧。強才是卓越實干奮發(fā)圖強的意志薄大思維在于吃苦的精神。良才才是人才的全才，是世界級企業(yè)的社會誠實信譽和說一不二的辦事原則。有了這樣人才組織的團隊是戰(zhàn)無不勝的世界級的銷售團隊。這就是我們選人用人的基本條件。

（3）人才的發(fā)掘和挖掘；怎樣發(fā)現人才？怎樣發(fā)掘人才自身潛能激勵高瞻遠矚超前預測市場的遠見能力，引導性的發(fā)掘人才自身資源方法是鼓勵獎金的使用，激勵政策使人才策劃銷售計劃，銷售目標制定。用人才管理人才，用人才渠道開發(fā)市場銷售渠道。用發(fā)掘人才挖掘骨干人才到企業(yè)工作。兩條腿行走去完美世界級企業(yè)的銷售團隊。

（4）充分識別人才的市場銷售策劃技巧能力，也就是人才潛在的點子大王。一個正確的點子可以使一個窮企業(yè)振奮經濟發(fā)展興旺發(fā)達走向財富之路。那么，有幾十個點子，幾百個，幾千個點子，好點子匯集在一起就是一個巨大點子王國。企業(yè)有這幾百個好點子，幾千個正確好點子使窮企業(yè)可以變富。富企業(yè)可獲取暴利。因此，各企業(yè)的總經理如何打造一個人才創(chuàng)新機制作為世界級企業(yè)經營管理核心團隊的領導藝術手段的重要性。是建立一支世界級銷售團隊的根本途徑。

（2）世界級銷售團隊的鑄造和訓練形成企業(yè)猛虎隊工作作風

建立一支世界級企業(yè)銷售團隊靠什么鑄造？靠一個世界級企業(yè)堅強的領導核心下的政治目標和企業(yè)文化教育方針的制定，靠專業(yè)產品技術品牌的培訓戰(zhàn)略?？科髽I(yè)科學化管理和各項制度的配套貫徹?？科髽I(yè)誠信作風鑄造訓練所養(yǎng)成。也是一個企業(yè)正氣作風的形成。（1）對于世界級人才銷售團隊政治思想目標化及企業(yè)文化創(chuàng)新訓練教育。鑄建世界級企業(yè)形象工程，使人才員工疑聚特殊奉獻精神。工作起來雷歷風行的猛虎精神是企業(yè)人才目標工程，在企業(yè)形象工程大旗下讓人才樹立“企業(yè)興我利旺，企業(yè)衰退我利亡” 榮辱價值觀念，把自己命運同企業(yè)共命運的生存平臺上利益捆綁式的奮發(fā)圖強的經營新模式。

（2）為人才在企業(yè)內部構建我是獨一無二的價值觀，把世界級企業(yè)作為每個人才發(fā)展創(chuàng)新理念的平臺。盡最大能量發(fā)揮以人為本的潛能資源，挖掘人力資源暴發(fā)能量變?yōu)槠髽I(yè)暴利潤資源寶庫。“人心齊，泰山移” 團結疑聚力的雄偉壯志，八仙過海，各顯其能，各盡其責，敢叫日月?lián)Q新天的豪言壯語。體現出世界級企業(yè)人才生龍活虎的本能性。（3）（Pr0bIem-soIving SaIes Team）明智的世界級企業(yè)家管理不是管理生產，產品的銷售，而是把銷售人才團隊這個產品做大，做強。人才智尚高手企業(yè)家。明智者和高層管理人員必須懂得【企業(yè)的資本運營是人不是物】，【毛澤東有一句精辟斷言；戰(zhàn)爭的勝敗決定因素是人

不是先進的銳利武器，再好的武器交給沒有戰(zhàn)斗力的人將永遠吃敗仗】。這就是毛澤東領導的工農紅軍從小米加步槍打敗了美式先進武器武裝的蔣介石國民黨八百萬軍隊見證。因此，再雄厚的資本交給無德企業(yè)家與企業(yè)不是同心同德，而是離心離德挖企業(yè)資本濁蟲私囊的人，這個企業(yè)還能搞好嗎？?！咀灾袊迩v史經濟發(fā)展是靠廣大工農階級勞動人民才是創(chuàng)建社會財富的巨人】。《離開勤勞勇敢的中國人民社會將一無所有?！贰酒髽I(yè)資本運營經營的核心《是人不是資本》】。把《人才這個產品》抓好了就抓住了根本。有了一心一意同企業(yè)同甘共苦勇敢勤勞的人，企業(yè)產品營銷就會獲取重大銷售業(yè)績?！叭瞬女a品抓好子，產品銷售就抓住了” 這個辨證論理是放之四海階準的真理。

（4）如何鑄造世界級企業(yè)人才精英銷售團隊精神的形成？，首先，是精英人才思想，價值觀，創(chuàng)新思維理念的鑄造！讓精英人才懂得；【人生存的偉大意義是什么？人生最大價值觀是什么？一個人的成功價值與團隊集體價值的概念？自己尋求事業(yè)成功的平臺在那里？扶持自己成長成功之路靠誰？】學習明白之后方可定位自己的奮斗目標！。此后是人才的培訓，會議，學習遠遠不夠，以銷售實戰(zhàn)規(guī)律操作程序進行面對面的培訓。以實例中進行實際訓練操作，高層經理以身做則，傳，邦，帶的學習方式；以身教重于言教的具體案例實戰(zhàn)中練兵方式進行?？吹靡娒脺书_心巧，學得實，見效快，潛能資源能激活，輔助潛力余回空間周旋生計巧。處理市場商品交易火候機會變成交易技巧，穩(wěn)，準，快不適時機的捕捉時機商成功率高。言不在多，精言點最說在點子上。如果一句話講的不對口，可能砸了一擔生意，如果一句話出時講到點子上就可能挽回一擔生意！培訓，會議，學習不能作空對空的放空炮。（5）如何，實現國際化的世界級企業(yè)銷售貿易市場交易一體化；當前，由于全球經濟一體化，要求我們市場商品，標準，質量，價格差異銷售貿易國際化。投融資和資本運營國際化。這是當前時代大勢所趨。那么，什么是經濟一體化；經濟一體化簡稱；就是國際商品交易一體化。經濟是商品代名詞而通過商品交易變?yōu)樨泿牛瑖c國的商品流通就是貨幣的流通。貨幣流通稱之為經濟流通。加之為貨幣投資境外經營產生商品交易循環(huán)的秩序總稱形成就是全球經濟一體化。銷售人才必須具備有國際性的銷售能力。隨時掌握國際商情變化，隨時掌握國際市場各種商品價格變動，隨時掌握人民幣與外幣匯率變化。隨時掌握各國政策及限制令，商品認證和反傾銷動態(tài)等等。利用網絡平臺搜索國際行情和各國關稅調整。

打造一支世界級企業(yè)銷售團隊是為適應全球經濟一體化的企業(yè)資本運營應具備的基本條件。如何把國內銷售能力水平提升到國際貿易銷售能力水平。是當前世界級企業(yè)資本運營迫切任務。我們必須學會國際上各國的貿易銷售人員應具備的商品貿易素質。懂得商品規(guī)格，質量，包裝，價格尋盤，函電往來，客戶語言交流，談判確認書成交條款，交貨時間，備貨運輸，口岸，交貨檢驗方式，交貨地點，貨款結算方式，陸海聯(lián)運投保等。必須以國際貫例法通則辦理。我們銷售團隊必須具備資深越歷，廣泛了解各國風土人情，生活習慣。主要產品和潰泛產品。選擇切入點將我們產品打入該國。作一個優(yōu)秀銷售員絕非認識幾個人，幾個客戶就萬事大吉了。那是對自己極不負責任的態(tài)度。（6）世界級企業(yè)一個優(yōu)秀銷售人員最本質的素質是開拓市場的商品銷售逆境。能打開市場銷售難點，超拓性創(chuàng)新市場貿易理念，創(chuàng)新別人做不到的事，創(chuàng)新別人想不到的事，我們的先見市場預測性理論超越性的視線，去先知先做前人所想不到的事。今天，商品經濟市場的特性，是大魚弱智時代。聰明吃弱智，快魚吃慢魚，大魚吃小魚的殘殺性的市場激烈搏弈競爭。識事物者生，糊涂著亡的生死搏擊經濟社會。古人壇也“人為錢死，鳥為食亡” 的社會。所以，一個優(yōu)秀人才是【歧途中破冰冒險而沖殺，跑步奔馳出一條寬闊銷售大渠道】·這就是一個精英偉人的杰出創(chuàng)舉?！靖易咔叭藳]走過的路?！俊の覀兗毿南胍幌?，我們革命前輩沒有完備的設備條件，科學技術創(chuàng)新實踐制造“兩彈一星!” ·我們的農民前輩為了公社糧食豐產；沒有機械耕種條件下，以因地植宜科學態(tài)度密植種衛(wèi)星高產田，靠人工力量，深翻土地一米多深溝·一畝畝倒翻種出畝產糧食兩料密植科學豐產試驗田畝產糧食2800多斤

衛(wèi)星田!·當年試驗田比一般糧田畝產整整翻了四倍這個案例是1956年人民公社，大躍進，鼓足干勁，力爭上游，多快好省的建設社會主義總路線鼓舞下干的。以科學實踐發(fā)展規(guī)律，人定勝天與地斗其樂無窮干出來的！。一個文化潛博的大老粗農民敢起來創(chuàng)新科學種植試驗田。我們?yōu)槭裁床豢梢源竽憞L試國際商品市場貿易一體化的科學實踐呢？

我們立志；看，人類一切財富靠勞動科學態(tài)度實踐實干干出來的！。我們如何在商品市場中逆行創(chuàng)新出一條銷售陽光大道呢？?？课覀兙⑷瞬艌F隊每個人機靈智慧結晶機智靈活的銷售戰(zhàn)略創(chuàng)新作戰(zhàn)技術魄力。在逆行商品市場上藐視對手的挑戰(zhàn)，在具體商品市場銷售戰(zhàn)術上重視市場千變萬化的復雜態(tài)勢如何攻破對手挑戰(zhàn)硬難點，分析他們的強勢和弱勢存在不利因素，直挿他的弱點暴發(fā)性的進行攻堅戰(zhàn)除逆境，破歧途以我品牌優(yōu)質破壞性的戰(zhàn)領市場掄先價格，環(huán)保，節(jié)能減排戰(zhàn)領區(qū)域?？咳说恼\實誠信，貨真價實迎得客戶信譽度！靠銷售人才的腿勤，嘴勤，銷售后服務到位等等手段戰(zhàn)領商品市場分額。（7）如何打造人才銷售團隊素質形象鑄造養(yǎng)成來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝過得硬的本領的團隊精神作風。首先樹立；【人類無難事只怕有心人的膽識】，樹立世界上一切事物在于“人為”！其二，是人定勝天的偉大無畏精神！敢想，敢說，敢創(chuàng)，敢干，腳踏實地干以科學態(tài)度創(chuàng)新事物客觀發(fā)展規(guī)律實踐人定勝天的本能。信仰；【人類歷史發(fā)展的一切成功業(yè)績都是人干出來的】。實踐出真智！我們的方法；是邊干邊學，邊學邊干在實踐中不斷完善，懂得人是學之而知的真理！。辨證的看，人類無完人，只有實踐出真知去完美自己。實踐中識別正確與錯誤的界線。是取得一切勝利的法寶！。

什么是一個合格營銷者。什么是人才營銷者。什么是世界級營銷者。

1，營銷絕非單純的賣產品；營銷是一門企業(yè)經營管理科學課題。它包含著；企業(yè)資本運營，資金合理分配使用，財務生產產品的成本核算，資金，流動資金占用周轉次數周期，資金鏈運作，人員工資費用支付，營銷資金的回收和企業(yè)稅收，利潤分配及投融資等等。公司機構設立，各項規(guī)章制度，人事管理，人事考勤制度。銷售機構制度，奨勵辦法等。這些是一個營銷人員必須掌握的；目的是當自己拿到定單后，作貿易成本預算是賺錢還是虧，賺錢賺多少？虧本虧多少？。目的是銷售產品成本計算。其二，是；各個國家，地域商品價格差異，長短途運輸，侖儲費用，保險，海運費至交貨目的地費用計算。另外；企業(yè)產品規(guī)格，包裝，商檢費用，使用貨款銀息均應計算在成本之內，原則是賣高不賣低。以技巧方式網上查找尋求產品買家。誠懇熱情交談了解對方公司經營范圍，公司經營規(guī)模，對方名稱，聯(lián)系方式。在交談中細心微微可根據交流細節(jié)中掌握對方一點情況。互相可函電往來，加深客戶對自己的認識，交談中必須靈活敏捷并積極推薦自己的產品使客戶對自己介紹產品感興趣。特別是要精通各個國家及區(qū)域產品的函蓋狀況。這一點上全靠自己語言技巧來完成。直至合同的鑒定履行，貨款支付，貨物發(fā)運等及售后服務是一個全程操作。一個銷售人員自己全程操作完成就是一個合格銷售人員。業(yè)績，合同履約率的考核是銷售人員政績判定。

（2）優(yōu)秀人才銷售人員具備這幾點；別人買不掉的產品他有辦法銷售掉。在商品市場上有一定的開拓能力，而且在商品市場交易中使企業(yè)產品敉量占據一定分額。優(yōu)秀人才銷售人員對產品價格賣的好，貨款回收的準時，企業(yè)獲取利潤空間大。給企業(yè)可帶來社會效益。使客戶，用戶對企業(yè)產品享有品牌的誠信信用度！口啤強；他所銷售一點，而產品特點將宣傳影響一片。并且有開拓國際商品市場的銷售能力。

（3）世界級銷售團隊銷售人員應具備以下幾點；首先具備高瞻遠矚卓識的水平，對商品市場的預報能力和商品市場潛伏危機（產品市場的保荷）分析能力。對企業(yè)資本運營有一定操作能力。有商品市場客戶群體銷售量為頂級。精通國內外各種商品市場銷售量和商品價格掌握的準確度。商品知識廣泛，國際地里風土人情精通。營銷技術水平高。外語知識廣泛，股票交易市場，期貨市場交易行情指數精通，對未來經濟發(fā)展有先見性。最大特點是商品銷售策劃，計劃書的編輯，企業(yè)投融資商業(yè)計劃書策劃與編輯！基本上是一個銷售團隊精英全

才。這就是打造一支世界級銷售團隊。

（3）打造一支【專業(yè)化】銷售團隊

什么是專業(yè)化銷售團隊？根據國際各類工業(yè)，行業(yè)生產分類細化，分行業(yè)專業(yè)化管理與企業(yè)生產產品專業(yè)化的營銷成為國際化的大營銷。

（1）由于科學技術迅猛發(fā)展，科研開發(fā)出很多的高新技術品牌產品湧向市場，那么，這些創(chuàng)新技術產品需要專業(yè)知識人才的銷售團隊。專業(yè)知識人才進入市場銷售，這就是專業(yè)化銷售團隊，（2）很多新的技術品牌產品技術含量理論性的知識厡理，當代知識產權發(fā)明專利創(chuàng)新出的知識品牌產品是商品市場大賣點，商品市場成為知識化的大市場。因此，企業(yè)銷售團隊必須順應商品市場而變化。由于各行業(yè)企業(yè)創(chuàng)新技術專利品牌產品泛多進入市場銷售。加之，國際上各國各行業(yè)的細化由此產生了專業(yè)銷售團隊。如果沒有專業(yè)化行業(yè)創(chuàng)新品牌知識就無法勝任商品知識市場銷售工作。因此，我們必須創(chuàng)建專業(yè)化知識的銷售團隊，而努力培訓世界級企業(yè)專業(yè)化知識，使專業(yè)銷售團隊才能夠解釋清楚產品的內涵，性能，功能作用，使用說明方法等都有著高層次知識內容，因此，專業(yè)化知識銷售是非常必要的。今天商品市場經濟不是賣產品而是賣知識產權，賣的是高新技術專利的品牌。比如，關系民生的新藥，家電，汽車，全程電腦系統(tǒng)操作運行，包括食品，奶品內同樣是創(chuàng)新技術品牌。我們每天都在買知識技術產品這是當代市場商品銷售的最強音。（3）今天我們世界級企業(yè)沒有專業(yè)知識的銷售團隊是愚蠢的銷售團隊。一個世界級企業(yè)沒有專業(yè)知識銷售團隊是一個愚蠢的企業(yè)。我們必須下大氣力培養(yǎng)專業(yè)化有專業(yè)知識銷售人員。而銷售專業(yè)人員應盡力盡知的掌握專業(yè)化商品知識，精益求精的努力學習專業(yè)技術知識?？炭嚆@研科學技術知識。今天我們推銷的是專利技術品牌不是推銷產品，也不是推銷的人和物，而是賣的是知識產權知識。賣的是專利技術知識?！旧唐肥袌鰧I(yè)知識化的演變?yōu)槭袌錾唐芳夹g化】。（4）用專業(yè)化知識向知識商品市場宣傳知識技術產權品牌總賣點，是推動技術高含量的產品品牌銷售文化。使專利產權品牌產品如何深入人心，讓家喻戶曉人人懂得保護環(huán)境就是保護人人的生命！節(jié)能減排就是保護生態(tài)環(huán)境改變人的生存環(huán)境條件。發(fā)展高科技技術產品“就是追求人類生命健康！。

（5）以專利知識產權品牌層次處理人際觸和情【和為貴一通天下】：這就是商場國際流行的【和氣生則】理念真理!·我們要發(fā)揮和氣生財原理做好貿易中的情感交流，順民心著得天下準則做事，那么，我們銷售工作也應以千萬客戶用戶上帝滿意就盈得銷售渠道得天下的新觀念。一切以誠相待做人，以忠誠，厚道，誠信對待每個客戶用戶就沒有賣不了的貨。以善為本為人處事。以邦人就是邦自己，廣泛交接朋友。是銷售開拓渠道的唯一正確途徑。有朋友才有生意。朋友五湖四海生意就通達五湖四海。這就是天時地裡人和。

這里還得講一點銷售人員對人心里誠實, 但不能上壞人的圈套被騙：用什么方法方可以避免呢？靠的是我們一雙智慧眼力！靠的是我們冷靜思維頭腦！靠的是耳聽過濾！這三個功能一起動起來，看他的舉指言行，察顏觀色，對他一切言行行為耒一個；透過現象看本質分析他的動機是什么？查找笿案！這是一般現象。那么偽裝狡猾怎樣對付？你必須有一個冷靜心態(tài)，對他每句話都得高度警惕，也可出其不意提問，或反問，追問打破沙鍋問到底，另一個辦法穩(wěn)座掉魚臺讓他上勾，這些騙子玩的總會露出孤貍尾巴。笫三招；看不到貨款不發(fā)貨，不付款不發(fā)貨。另一個我們是買家；看不到貨，不答話，看到貨，貨主是誰必須弄清楚，貨不裝上自己的車上不付款。特別是在外省，不見免子不撒鷹。

（6）銷售工作是展示藝術人生的謀略；人生不能沒有親情，友情，朋友同學之情同志之

情。我們要學會這些情緣藝術人生的共生朝朝相處，共生，共合，共難互幫，共享，共樂，共存的藝術喜，怒，哀，樂，就是人生。以藝術技巧面對各種復雜環(huán)境，以哲理方法應對一切人生挑戰(zhàn)。銷售營盤工作就是人生的平臺，以藝術人生與人斗其樂無窮，斗則進，不斗則退的絕對真理。打封建社會, 資本主義社會【無奸不商】的唯利是圖商場腐朽文化！創(chuàng)建新的【商場和氣生財】文化！建立長遠性的銷售渠道！對客戶要忠誠，厚道，誠信生意才能夠做長久的新理念！。

因此，營銷對象是人不是商品；首先，學會接人待物藝術觸感的處動，討別人喜歡接納你才能使銷售工作的有色彩。例如，我們銷售中最大的障礙是我們所有要銷售的客戶對象他們已有了自己供應鏈。我們要打破他們的供應鏈，使他順暢的接納我們供貨靠什么？，靠的是我們藝術人生的謀略朝朝相處的情緣觸感而激蕩營銷。這就是人間的真理；“事在人為”?！靶挠徐`機一點通” 捉摸思考營銷技巧還有多少種類。例二，【醫(yī)生看病是對癥下藥】。今天商品市場經濟就如同一個大千世界，商場上的形形色色的人物都有。也許我們碰上魔鬼之類人物就要用對付魔鬼之道藝術人生技巧對付他。認真對待以惡還惡手段去做，千萬不能心軟處理。建立客戶和維護客戶就要多聯(lián)系哦喲，有一段歌詞；有了新朋友別忘老朋友來維護我們的銷售客戶一個也不能丟。

專業(yè)化的銷售團的疑聚力，執(zhí)行力，協(xié)作力，上下協(xié)調力，榮譽力，敉字執(zhí)行力一個都不能少。步調一致才能打勝仗。人心齊太山移就是一定要做到。

（4）銷售團隊管理制度和文化

世界級企業(yè)管理與企業(yè)文化；企業(yè)管理決定企業(yè)勝敗，興旺和衰亡。企業(yè)文化注射著人心精神形象。兩個辨證關系缺一不可。企業(yè)管理是對人的管理，人是企業(yè)的管理的目標，而人靠什么政治文化去統(tǒng)帥這個思想靈魂？怎樣去實現企業(yè)對人的目標管理。一個世界級企業(yè)高層領導人怎樣調動每個銷售員齊心協(xié)力的完成這個銷售偉大目標。這就是靠企業(yè)一大批人能夠同心同得努力奮斗實現這一目標。否則，你的企業(yè)管理制度在好，人心喚散沒有疑聚力，戰(zhàn)斗力，單憑雇傭兵思想為了生存打一份工，去完成一份工作任務。沒有盡職盡責主動積極性和創(chuàng)造性去做一份工作任務。企業(yè)的效率僅謹是人的時效一半。如何提高企業(yè)經濟發(fā)展高效化的管理就必須解決這一重大課題。課題要點；【科學化管理人是第一性, 制度是第二性·抓住人思想共性的存在問題去解決個性問題·以激勵政策解決共性問題再解決個性問題；達到每個人自覺感悟產生激勵自發(fā)同企業(yè)共命運的拼搏精神；達到自覺遵守規(guī)章制度而不是用制度控制人；即使人心順暢生氣勃勃局面又有嚴格的紀律約束效果】。

1，世界級企業(yè)如何將制度化管理必須加上科學制度管理。科學化的管理是抓人心思想的管理。一切啟發(fā)人的主動自覺遵守紀律的管理。今天我們講；企業(yè)管理我們先解剖中國現在企業(yè)管理模式；中國企業(yè)國有股份制企業(yè)。私人民營股份制企業(yè)，私人有限企業(yè)。這三類型企業(yè)自主產品，主主經營，自主管理。其責任是向政府納稅，而政府以宏觀調控外，以法律手段監(jiān)督處罰企業(yè)的框架；在這種環(huán)境下各企業(yè)為獲取暴力，八仙過海各顯其能不擇手段，破壞性的環(huán)境污染生產；破壞性的亂砍亂伐，破壞生態(tài)植備，什么安全生產，環(huán)保生產，保護生態(tài)生產，產品重復協(xié)調生產，土地重復占用，房地產重復建設，廠房重復建設，項目重復投資等違背科學生態(tài)，環(huán)保，煤礦，化工，石油等客觀規(guī)律的發(fā)展。國家以拔苗助長方式提升經濟指標?。這一段話目的是；

講；蘇聯(lián)建國初期，援助中國158項項目的建成后的企業(yè)。中國企業(yè)管理模式；中國所有企業(yè)管理機構；特別設有；工業(yè)衛(wèi)生科，每天監(jiān)視企業(yè)的內部空氣污染凈化工作，抽取企業(yè)排出污水進行檢驗，符合排水標準后方可允許排放，而且是殺菌后排放。不同的行業(yè)有不同標準。主管上級是各省防疫站領導，而且防疫站不定期的抽查。納入制度化管理。

各企業(yè)設有技術安全科進常態(tài)化的安全生產檢查，對于事故苗頭和違章操作人給于嚴肅處理，并通報全企業(yè)。上報勞動局，并將工傷人員按技安條例給于賠償補貼養(yǎng)老制度這一管理制度使各企業(yè)發(fā)生事故敉量基本為零。并切技安科人員經常對基層生產人員進行技安教育，各車間工段設有技安員監(jiān)督著事故苗頭的發(fā)生。保障了各企業(yè)安全生產

各企業(yè)設有人事科，勞資科制度按照技術等級進行著；按勞分配，多勞多得公平分配原下以技術等級進行工資調整，每二年定期進行工資評定按級別升工資制度。

現代化企業(yè)制度管理核心是激勵員工開發(fā)挖掘人才的制度。鼓舞員工上進創(chuàng)新技術的制度。解放生產力的發(fā)展制度，各企業(yè)寧聚員工團結奮進努力完成各項指標的制度。制度是有利于掘發(fā)生力的解放，最大限度的發(fā)揮生產力増效。企業(yè)獲得更大利潤的制度。

2目標管理與績效評估；目標責任制管理是現代企業(yè)銷售工作部門對銷售團隊和每個銷售人員營銷能力的考核及培養(yǎng)的總結。從中找出提升自己銷售能力差距，以便増長銷售績效，創(chuàng)入銷售先進行列。銷售客觀難點是；“商品本身市場普通型沒有賣點，商品價格沒有可比性，產品落伍，除了這三種情況如果商品賣不出去就是我們銷售能力問題了。

對銷售人員過于不看過程單一追求結果是不公平的。關鍵看結果不好問題出在過程那一段，這是用人必須鼓勵人，讓他不恢心續(xù)努力做下去。用創(chuàng)新的銷售技能邦助他。在學中干，在干的實踐中學。最基本要領是；思考，專研。想點子，有一股牛勁，達不到目標不罷休。根本的功夫是一個“鉆” 字。

3人事考勤制度管理，職務晉升，獎勵加薪鼓舞銷售人員，提高差旅代遇等手段激發(fā)銷售人員自身人才資源發(fā)掘。一切都是最好結局，銷售會議和銷售座談會；在一些新的專利產品上都有這么個過程。銷售會議，座談會使專家教授技術人員，對產品性能進行更深入的了解。目的是讓他們認可產品可靠性。為先實踐性的進入招標釆購程序。為產品市場推廣打下良好基礎。

（5）如何創(chuàng)建一個國際化世界級企業(yè)領導高層頂級建筑群體，是決定現代化企業(yè)勝敗命運

1，現代化的國際型企業(yè)領導核心是什么，這個核心如何形成？是企業(yè)家應且備國際高層頂級領導人的基本條件，是他創(chuàng)新領導藝術的先鋒能力。是他的超越國際蓋茨的知識謀略和現代企業(yè)整體發(fā)展策劃戰(zhàn)術實踐水平！創(chuàng)造性的做出前所未來的知識技術商品科研發(fā)明智慧。有了頂級的超級先鋒思維的實施方案，方法論證；即能達到預期未來目標。做我們敢叫社會逃態(tài)而不是我們被社會所逃態(tài)壯志凌云！。這就是國際頂級“高層領導人智商核心”。

如何使這個“智商核心” 變成每個員工的忠誠行動執(zhí)行力呢？，這就必須建筑“忠誠智商核心高層領導人群體核心的形成”。這是事業(yè)發(fā)展成功的根基路線骨架核心。這就要靠激勵利益驅動發(fā)揮發(fā)掘挖掘人才濟寧于核心的牢固筑巢實施。有了這一支國際頂級領導高層團隊。就不怕戰(zhàn)勝不了前所未有的艱難險阻。這是高層領導核心形成和把智商核心變?yōu)槊總€執(zhí)行人的忠誠行動！。

做領導人首先是用什么樣的人去選人。一個企業(yè)包羅萬象，各基層部門人員配置什么人才所需不同，人才各有千秋，各有所長不同，因此，不同的人才分類按排在不同的崗位上。

2，選用人才苖子；要選那些有培養(yǎng)前途的人。選人才自身有資源能量可發(fā)掘的人。有敢想，敢言，敢于拼搏，敢于創(chuàng)新的人。敢于逃態(tài)社會而不被社會所逃態(tài)的人！。選人才不選那些沒本事的怒才，這是用人的原則。

3，創(chuàng)國際型頂級高層領導人的高層管理決策；除公司各種規(guī)章制度嚴格管理外：最大的管理是定期不定期的各種會議管理機能；實施全員管理系統(tǒng)化管理機制；人人都是企業(yè)管理者，人人又是企業(yè)被管理者。吸納群策企業(yè)管理智慧發(fā)揮員工高皍企業(yè)主人翁責任雙軌管

理制。改變企業(yè)管理舊模式。這就是企業(yè)文化以人為本最基本的同心同德人性化管理。這種創(chuàng)意型新的管理模式最大特點是；最突出的發(fā)揮著每個員工最大化的生產力能量！。最大化的提高生產力創(chuàng)造財富的積極性和技術創(chuàng)造力，創(chuàng)新思維意識！。

4，創(chuàng)建國際型頂級高層領導人經營藝術管理能力水平；國際化現代化企業(yè)最大特征是求實科學發(fā)展客觀規(guī)律；最大限度調動有利于發(fā)展經濟因素開拓創(chuàng)新；發(fā)揮生產力潛能資源更好的在企業(yè)內部開展“友情勞動競賽” 評比活動以資提薪獎金獎勵活動！。并辦一些墻報進行廣泛宣傳。掀起企業(yè)學先進趕先進活動！。適時組織文藝體育活動増強團結氣氛

5，科學化敉字管理，目標管理評價；現代科學敉字管理功能；銷售敉據；財務敉據；生產敉據；工作思路；中央處理單元cpu；工作溝通平臺lnt e-mall；市場信息；敉字管理；遠程管理效率；團隊合作。

商業(yè)計劃書；銷售成績，檢討；（各產品，地區(qū)，渠道，月，個人；市場銷費狀態(tài)與競爭形勢；問題與機會；公司整體目標；策略（十大領域，品牌，產品價格，廣告促銷，生產，研發(fā)，公共關系，財務，內部管理與后勤服務）。；活動計劃（詳細活動計劃）。；預算；財務計劃；（現金流量，預計支出時間）。；預估損益表；人員組織；結論與建議。

6，國際型現代企業(yè)高層頂級領導人核心形成準則；1，身教重于言教；如何打造樹立企業(yè)形象工程；高層領導人要求員工做到的必須自己首先做到。2，高層領導人必須關心員工生活及生病生育，公司支助困難員工；目的，是激發(fā)每員工同心同德奉獻精神。3，員工培訓；主要是培訓員工與企業(yè)同心同德對企業(yè)高度責任感和利益的密切關系。培訓員工各種技能創(chuàng)造發(fā)明革新意識。目地是發(fā)掘和挖掘每個員工智商資源人才創(chuàng)新能力水平！。

結束語；國際型現代企業(yè)就是要有能力逃太社會而不被社會逃太的人才！。

任景彥

2012，1，5。

第三篇：如何建立高效銷售團隊

前言：

親愛的企業(yè)家與銷售團隊管理者:如何建設高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營 銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈?？锢蠋熗ㄟ^對國內眾多企業(yè)的調查研究，發(fā)現目前我國企業(yè) 銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：

1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；

2、有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；

3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；

4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；

5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；

6、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵 ；

7、自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結果，不重過程；重銷售，不重市場 ；

8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。

銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經濟寒流之際如何管理 好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重 中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷 售經理需要具備哪些素質？銷售經理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培 訓？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或??

作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重 要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ?? 如何 能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理 模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝 煌！

========================= 課程目標：

1、了解銷售主管的角色、職責和定位；

2、學習如何招聘與培訓銷售人員；

3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；

4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？

6、根據企業(yè)性質與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？

7、如何提升銷售執(zhí)行力？

========================= 課程大綱：

第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

2、銷售經理的角色與職責

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家

故事：不在其位，不謀其政

案例：一個“救火”隊長的一天

案例：哈佛案例探討——關于角色定位

案例：某企業(yè)銷售團隊管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甑選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現象?---即所招聘的人員一代不如一代故事：

案例：某外資企業(yè)招聘技術

案例：某民企招聘技術

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現象經驗分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧實戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀合格的銷售教練？

2、角色演練發(fā)現銷售過程中的盲點

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對一的輔導下屬技巧

5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導

7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

1、銷售會議管理

2、銷售人員管理表格

3、應收賬款回收管理

4、銷售人員飛單管理

5、對上與對下的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策

故事：

案例：小王應收賬款之道

案例：棘輪效應及其對策舉例

案例：國內某知名企業(yè)開會范例

第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向

一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現

1、讓薪酬為銷售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你的團隊

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設計銷售人員關鍵業(yè)績考核指標

1、關鍵業(yè)績指標有哪些

2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計

3、銷售ＫＰＩ指標設定

4、如何因企制宜因人設定考核指標

5、如何對考核結果進行公布，來激勵員工

案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷售經理薪酬與考核

3、大區(qū)經理薪酬與考核

4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

5、終端銷售代表薪酬與考核

6、銷售內勤銷售與考核

故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實施方略

1、如何對考核結果與下屬進行溝通

2、績效溝通面談要注意哪些問題

3、銷售人員績效考核如何進行實施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對員工有激勵性

3、是否達到了投資回報

4、是否實現方案預定的目標

案例分析：

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

2、銷售經理常見激勵誤區(qū)

案例：某經理對下屬的表揚

案例：

二、激勵的原則

1、銷售經理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

2、銷售經理（總監(jiān)）的激勵菜單

※信任與贊美

※物資激勵

※情感激勵

※精神激勵

※榜樣激勵

※授權激勵

※危機激勵

※高壓式管理之流弊

※建立銷售企業(yè)文化

3、激勵低收入員工六法

4、獎勵的幾大誤區(qū)

5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優(yōu)秀企業(yè)構筑激勵體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵獵狗的？

案例：王經理是如何成功激勵銷售代表的？

案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵

案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進

3、制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營造團隊執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

3、關注細節(jié)，跟進、再跟進

三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

案例：西點軍校執(zhí)行力

案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

========================= 講師簡介：

匡曄先生，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘教授,曾任跨 國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷 管理管理及培訓經驗?？锢蠋熢陂L期的教學實踐中，根據成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲 和模擬練習，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓效果滿意率保持95％以 上。曾接受培訓及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、ABB低 壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上 海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞 德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Sm ith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一 汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可 口可樂公司、美的商用空調、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾 長城涂料等等。

第四篇：建立一支專業(yè)化的工作團隊

建立一支專業(yè)化的工作團隊

XX縣污水處理廠招收的員工基礎較高，普遍具有大專以上學歷，年齡都在25歲上下，可塑形強，這樣的員工隊伍是一支具有很大潛力的年輕團隊，2010年我們將在工作團隊的培養(yǎng)上做相關的工作，計劃通過一年的培訓工作，把XX污水廠的隊伍培養(yǎng)成專業(yè)化的工作團隊。

根據這個目標，我們在2010年將制定出的培訓計劃，對于污水處理廠，特別是針對XX廠的工藝運行，建立完整的全員培訓計劃，把污水處理廠內的全部的技術環(huán)節(jié)進行全面系統(tǒng)的培訓，并建立培訓效果檢驗機制，通過書面考核，現場操作，口頭表述等方式檢驗培訓效果，最終達到每個員工對污水處理廠內的各種技術環(huán)節(jié)做到了解并能夠上手操作。最終實現每個員工的“四懂四會”，即懂污水處理基本知識，懂廠內構筑物的作用和管理方法，懂廠內管道分布和使用方法，懂技術經濟指標含義與計算方法、化驗指標的含義及其應用；會合理配氣配泥，會合理調度空氣，會正確回流與排放污泥，會排除操作中的故障。

在全員培訓的同時，我們還將針對每個員工制定不同的培訓計劃，針對每個員工的不同的特點，通過與員工的交談和溝通，我們將建立一個每個員工的發(fā)展計劃。通過建立全員的發(fā)展計劃，把污水處理廠2010 年的各項工作拆解到每個員工計劃當中去，把員工個人的成長和污水處理廠的發(fā)展相互有機的結合到一起，實現雙方面共同提高的一個良好局面。

在2010年我們還將組織相關的團體性活動，加強員工之間的團結互助，增進彼此之間的團結和關系，加強團隊的協(xié)作能力和凝聚力，讓每個員工在XX污水廠中有歸屬感，同時還有成就感，在工作中發(fā)現自己的價值，建立自己的人生價值觀念等。

第五篇：如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團隊

如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團隊

一、團隊籌建：如何招聘與篩選人才。做好招聘工作，篩選適合崗位職責、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團隊的第一步。

招聘人才的方式多種多樣，但是根據招聘職位的不同以及被招聘人才的素質及信息獲取習慣區(qū)分，我們應當選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：

1、人才市場招聘；

2、網絡招聘；

3、獵頭推薦；

4、挖同行墻角；

5、朋友、員工推薦；

6、刊登平面廣告招聘；

7、內部提拔。

二、團隊培訓：市場是磨練并檢驗團隊的最佳場所。

每一個公司在團隊招聘完畢以后，都為團隊成員設定了一段時期的集中培訓，集中培訓內容主要包括：企業(yè)文化、產品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓以及其他市場運做思想的灌輸；多數公司認為在這段培訓結束以后也就基本完成了其團隊的建設任務。其實，這僅僅完成了團隊培訓的第一步，是團隊籌建的一個開端而已，而市場才是磨練、檢驗與培訓團隊的真正場所，否則企業(yè)就沒必要設立“試用期”了。

三、“優(yōu)勝劣汰”：提升團隊素質最為有效方法之一。通過良好的績效考核機制的建立，設立內部競爭機制，凈化團隊競爭環(huán)境，可以保證團隊質量的持續(xù)提升；而此項機制的建設中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團隊素質最為有效方法之一。在一個銷售團隊中，領導者的態(tài)度和熱情往往能渲染屬下，工作技能的提高對業(yè)績的影響，遠不如態(tài)度的改變來得迅速和重要。積極的態(tài)度能有效提高整個團隊的工作熱情，能促使這個團隊為了銷售指標而努力工作

1）凝聚力：能把不同個性的人融合在一個團隊中，為了共同的目標——完成區(qū)域銷售的指標而努力工作，他們能互相幫助，而不是互相抱怨。2）門戶開放、尊重個人：在團體精神的前提下，我們也要擯棄等級觀念，提倡門戶開放，尊重個人，所有的團隊都是由個人所組成的，而每個團隊成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。3）執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團隊的重要標記，再好的銷售系統(tǒng)都離不開人的執(zhí)行力。4）銷售業(yè)績：相信有了以上三點。銷售業(yè)績是水到渠成的事情。5）健康良性的市場：發(fā)展市場需要長遠的眼光，每個區(qū)域銷售隊伍的成員都應該明白自己的使命是為了市場持續(xù)良性的增長，不能為了眼前的利益而放棄長遠的打算。6）市場拓展：市場的開發(fā)是銷售人員的重要責任，敏銳的發(fā)現市場的機會點是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍的特質。區(qū)域經理工作流程：

1.工作內容，提前上崗，整理個人儀容儀表后打卡上班

2.先看交接本，了解上個

班次在運營上出現的問題及所需要傳達的注意事項，解決并落實上一班次所遺留的問題 3.合理計劃分配當值班次

員工的崗位，區(qū)域，并計劃當日工作的重點和注意事項

4.整個店內巡視，包括衛(wèi)

生，設施設備及各個部門的工作狀態(tài)，做到對當天工作情況的大致了解。如發(fā)現緊急狀況及時處理。

5.早，晚班每日參加管理

干部例會

6.參加并協(xié)助主持班次例

會，核對經理對前日已擬好的排班表，同時認真核對每班次員工的實際出勤情況

7.如果發(fā)現班次員工未能

到崗，應及時向經理匯報，督促經理對未到崗的人員進行聯(lián)絡查詢原因，同時在班次表上對各項原因加以備注填寫。

8.落實并宣達企業(yè)通告指

令，例會時檢查好員工的儀容儀表，和營業(yè)前準備。

A員工上崗時，要統(tǒng)一著裝，要求制服清潔平整

B按要求定位佩帶工牌 9.例會時做好員工的所在區(qū)域的安排，講清注意事項及工作重

點，調動起員工的工作情緒督導本班次人員與上一班次人員交接好區(qū)域資產及其他崗位交接，如有損壞或遺失做好登記并分清責任進行資產保全處理，進行相應的追索，補償，申領，補辦事宜。

10.上線10分鐘后對店內整體進行巡視，安全A消防通道是否正常

B后廚煤氣是否正常C公司內是否有火災隱患地點

D各大禁區(qū)有無異常情況

E各個部門有無違章使用電器

11.衛(wèi)生A公共區(qū)域衛(wèi)生是否合格

B洗手間衛(wèi)生是否合格C包房衛(wèi)生是否合格D包房內衛(wèi)生擺放品是否合格

E各個部門衛(wèi)生清潔是否合格（如：技術部，后廚等）

12銷售：超市貨品是否齊全，陳列是否合格，產品位置與價簽是否對應，商品保質期及頂期產品及時呈報處理 13服務備品：備品存放的區(qū)域，數量，標準度

備品備用量的合理性

14及時安排值管區(qū)域內外場，保潔等相應銜接配合部門員工工作項目內容，并嚴格叮囑項目的規(guī)范性和標準性

15.講手臺發(fā)放給每一個員工，注意發(fā)放和回收做好登記，并檢查每部手臺是否有損壞，同時讓當事人簽字確認，時刻提醒手臺用語標準型 16.各個班次經理認真檢查消耗品德使用，杜絕浪費（檢查包房，清包車，保潔庫，服務臺，洗手間，化妝區(qū)）

A接待用品：店卡，等位卡，會員登記卡，意見卡，牙簽

B包房用品：筆，打火機，面巾紙，牙簽，意見卡，打包袋，麥克風套及其他運營所需用具

C保潔用品：卷紙，檫手紙，潔廁劑，洗滌劑，皂液等，D正常報損物品的出庫如：娛樂工具，煙灰缸等 17.在帶客高峰期時安排好人力，帶領其他人員清理好未帶客的房間及需要清理的公區(qū)衛(wèi)生

18.帶客高峰期根據各個區(qū)域人力進行適度分配，勿造成區(qū)域壓力過大之狀況 19.做好區(qū)域燈光管控，空調及新風排風的開關時間，避免浪費，隨時注意背景音樂的播放狀態(tài)

20，督促員工作好巡回和二次促銷

21監(jiān)督指導服務臺派房情況的掌控提示，包房帶客超過三分鐘，服務臺應及時通知當區(qū)域服務員或管理干部進行督促，包房清潔超過6分鐘，服務臺應及時用手臺通知值區(qū)服務人員盡快按照OK房標準要求完成清潔工作

22.每一間包房離場時，應及時到達包房現場進行資產檢查，確認包房物品完好無損

經銷商管理的主要內容

（二）經銷商管理的主要內容：

1、銷售區(qū)域管理

2、專銷執(zhí)行檢查

3、銷售目標商定

4、銷售網絡建設

5、公司投入與回報率

6、月銷量、增長率、市場份額增長率

7、費用比率

8、貨款回收情況

9、銷售品種、批、零價格擬定

10、門市布置、商品庫存狀況等

11、忠誠度

12、銷售促進配合度

13、信譽度

14、零售商支持度