第一篇：化妝品行業(yè)動(dòng)銷經(jīng)典案例(銷售培訓(xùn)必看)

由一瓶卸妝液引起的銷售大單

剛在和群里的朋友們交流連帶銷售的問(wèn)題。

關(guān)于連帶銷售的問(wèn)題，論壇相關(guān)的文章那是一摞一摞的，理論上的大道理 大概念小技巧也很多。

我就分享個(gè)我們店里經(jīng)常用的一個(gè)連帶銷售的技巧吧。

店里來(lái)消費(fèi)的年輕女孩子很多，經(jīng)常有人來(lái)店里問(wèn)：“卸妝油有沒(méi)有？” 不要馬上給他拿某一款，跟他說(shuō)很好什么的.要故作觀察下然后很專業(yè)的跟他說(shuō)：你平時(shí)是卸濃妝還是淡妝啊。顧客說(shuō)：#@#！#1 然后根據(jù)顧客需要給顧客拿一款卸妝產(chǎn)品說(shuō)：”這個(gè)適合您?！?顧客要問(wèn)：“這個(gè)卸妝液怎么樣？”

你說(shuō) “你一般就是卸BB霜 粉底 最難卸的就是眼線筆是吧？ 東西好不好不是我說(shuō)了算，我給你試試看吧.”

先拿個(gè)BB霜，跟顧客說(shuō)： 這個(gè)是防水遮瑕比較好的BB霜 我涂上你看“

使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 給顧客展示3秒看下效果

然后打上蜜粉 說(shuō)：”這個(gè)是控油控汗防水防止脫妝的的蜜粉“

打好給顧客展示5秒說(shuō)：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼線筆說(shuō)：這事我們這比較好的 防水不暈妝的眼線筆.化妝里面應(yīng)該就它最難卸了吧?”--畫上幾筆.然后拿裝水的小噴壺，往手背上噴壺，看著水凝結(jié)成小水珠，隨便抹兩抹沒(méi)花妝 跟顧客說(shuō) 你看這些都是防水不會(huì)脫妝的.然后拿紙巾把水吸掉.再給顧客展示下效果.粉底更服帖了（保證顧客看的一愣一愣的）

然后再用卸妝液倒在化妝棉上，輕輕一抹 再給顧客看---“毛孔都出來(lái)了吧 ？你摸不油 , 很清爽吧? 皮膚還水水的了,我們這卸妝液啊 還能深層清潔毛孔呢.巴拉巴拉優(yōu)點(diǎn)說(shuō)幾句.一套下來(lái)，顧客看到了每個(gè)產(chǎn)品她想要的優(yōu)點(diǎn)，肯定不會(huì)再單單就買一個(gè)卸妝液

我們接下來(lái)聽到的就是”哎，你剛用的那個(gè)BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那個(gè)眼線筆多少錢？我眼睛老愛暈妝了，那個(gè)防水挺好的拿來(lái)我看看“

這就是我們店利用試卸妝液的動(dòng)作展開的連帶銷售的套路。在我這效果不錯(cuò)。

這次元旦活動(dòng)我們有條活動(dòng)是：全場(chǎng)彩妝買滿300遠(yuǎn) 送價(jià)值49元的金麗秀卸妝液一瓶”提高這一套流程的成交率。目前進(jìn)展的也不錯(cuò)。

當(dāng)然這個(gè)套路也可以逆向的來(lái)，比如買眼線筆，給顧客用噴壺噴水不暈染，然后再用卸妝液輕輕一抹。接下來(lái)就聽到，誒，你剛用的這個(gè)卸妝液挺好的.多少錢??？

店里點(diǎn)單最高的東西是BB霜，我覺(jué)得BB霜是最好做連帶銷售的商品。顧客問(wèn)好不好？

跟顧客說(shuō)根據(jù)你的皮膚，這款比較適合你。顧客猶豫不決。就說(shuō)：這樣，我也怕你回去用了不好，不會(huì)再來(lái)了，還要罵我，這樣如果有時(shí)間的話 我?guī)湍阍囈幌?看了效果滿意再買 你也放心 我也放心..然后顧客就坐下來(lái)了。坐下來(lái)就由你發(fā)揮了，先水和乳液用上 有消費(fèi)能力的 精華液 妝前乳的加上 然后再BB 然后再-->定妝--->腮紅--->眼線>眼影--->睫毛膏-->眉筆--->唇膏-->唇彩

中間用什么要說(shuō)什么想必大家也都很懂很熟悉。

嘿，說(shuō)不定最后又一比大單產(chǎn)生了。當(dāng)然最后別忘了給顧客加個(gè)卸妝液.哎?您的卸妝液.是你的卸妝液

我總結(jié)的連帶銷售經(jīng)驗(yàn)就是---看到有消費(fèi)潛力的顧客，別怕麻煩，多和顧客接觸，找話題找事做，然后找到機(jī)會(huì)切入顧客的消費(fèi)需求，展示相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而產(chǎn)生銷售。

免費(fèi)領(lǐng)的瘋與狂，終于體會(huì)了其中的滋味

2010年我的店5周年了，一直想做大型的活動(dòng)，這時(shí)我的供貨商（當(dāng)時(shí)他給我上了3個(gè)品牌），對(duì)我說(shuō)，免費(fèi)送，——我不懂，他就給我講了婷美2010年將要在全國(guó)大力推廣的活動(dòng)——免費(fèi)送！

“舍得”一直是我開店經(jīng)商的宗旨，容易接受新事物的我樂(lè)意嘗試，況且我們這里一家做婷美的店，估計(jì)不跟廠家的活動(dòng)，那我就做第一個(gè)敢吃螃蟹的人吧......考慮到免費(fèi)送霜會(huì)影響到店內(nèi)產(chǎn)品的銷售，我決定另辟蹊徑，免費(fèi)送，但送的是送馥珮100ml洗發(fā)水或100ml沐浴露，當(dāng)時(shí)通過(guò)代理商向廠家購(gòu)買了各1000瓶的產(chǎn)品，同時(shí)開始策劃怎樣才能做到一鳴驚人，全城轟動(dòng)，呵呵，其實(shí)我所在的位置是一個(gè)六個(gè)中專學(xué)校合并的大專院校，坐落在一個(gè)村落，這個(gè)村子叫淡家村，說(shuō)全城，那是夸大了。

首先我設(shè)計(jì)了宣傳單頁(yè)，和印有活動(dòng)內(nèi)容的餐巾紙。圍繞著免費(fèi)送，活動(dòng)的口號(hào)是：五周年店慶，“趕動(dòng)”全城，三場(chǎng)免費(fèi)大派送，18歲—60歲女性公民持身份證或?qū)W生證在店門口免費(fèi)領(lǐng)取。

8月26號(hào)是大學(xué)生開學(xué)的前一天，為了喜慶和宣傳，我花了1200元請(qǐng)了秧歌隊(duì)，又制作了用不銹鋼管拉開的橫幅（條幅上印著——五年店慶，“趕動(dòng)”全城，每天免費(fèi)派發(fā)500瓶），讓我兩個(gè)雙胞胎侄子舉著，（當(dāng)時(shí)他倆10歲，長(zhǎng)相，個(gè)頭一般高，穿著打扮一致，分不出誰(shuí)是哥哥誰(shuí)是弟弟，兩人長(zhǎng)得還挺帥的，非常吸引眾人的眼球）走在秧歌隊(duì)的前面，我的幾個(gè)老同學(xué)則請(qǐng)了假，專門來(lái)給我捧場(chǎng)，六個(gè)同學(xué)把宣傳單頁(yè)和餐巾紙一起遞給沿途圍觀的村民和大學(xué)生，一時(shí)間歡快的鑼鼓聲，清脆的鞭炮聲，走在最前面的是舉著條幅的兩個(gè)小侄子，接下來(lái)是詼諧的媒婆和俊俏的小媳婦、英俊的新郎，中間是一群穿紅著綠手舞綢扇的大姐大嬸兒，后面壓陣的是身著杏黃古裝的鑼鼓大叔們，大概有40多人繞街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特別是吸著旱煙旱煙上還吊著個(gè)碩大煙袋，賣力扭腰擺胯的丑媒婆，臉上表情那叫豐富啊，眉毛上下跑，眼睛左右轉(zhuǎn)，嘴咬煙鍋上舞下調(diào)，特別是臉上刻意沾的一個(gè)大痦子，惹得一路圍觀的看客笑的前仰后合，手舉漂亮油紙傘，一身紅的俊媳婦，不停的挑逗媒婆，一會(huì)兒扭到她的面前搶出她的長(zhǎng)煙鍋，看她“生氣”了，又趕忙把煙鍋塞到她的嘴里，媒婆剛換笑臉兒，調(diào)皮的小媳婦又扭到她的背后，扯著她的后衣角，媒婆走不動(dòng)，轉(zhuǎn)頭取下嘴里的長(zhǎng)煙鍋，佯裝要打，小媳婦又嬌嗔的撒起嬌來(lái)，女扮男裝的新郎也不時(shí)的來(lái)和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，還要提防新娘和新郎的左右夾擊......，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整個(gè)淡家村的空氣中彌漫著開心，彌漫著快樂(lè)，彌漫著好奇，免費(fèi)，是不是真的？來(lái)了，來(lái)了，一群又一群的人往店外免費(fèi)領(lǐng)取的地點(diǎn)匯聚。人，越聚越多了!

店里已經(jīng)有很多顧客在買東西了，店外活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)也聚了很多人，當(dāng)時(shí)是上午10點(diǎn)，我自己配有高品質(zhì)的音響和無(wú)線話筒，我的普通話標(biāo)準(zhǔn)，音質(zhì)柔和，所以，幾乎所有活動(dòng)的喊麥都是我自己設(shè)計(jì)自己喊（我累了，我的店員和公司美導(dǎo)也會(huì)接過(guò)話筒喊麥，不過(guò)自豪的說(shuō)，我的還是比較標(biāo)準(zhǔn)?。┑陜?nèi)我的店長(zhǎng)和一個(gè)店員還有公司的美導(dǎo)（派了6個(gè)人）正熱火朝天 的向顧客售賣產(chǎn)品，電腦收銀處被圍得水泄不通，皮膚測(cè)試處顧客在專注的聆聽專業(yè)美導(dǎo)的膚質(zhì)分析（皮膚檢測(cè)儀也是我自己購(gòu)買的），美導(dǎo)檢測(cè)完就會(huì)帶顧客走到專柜前幫顧客配一套適合她膚質(zhì)的護(hù)膚品，建議她用，基本上顧客都會(huì)買了，每一個(gè)店員和美導(dǎo)都會(huì)把她的顧客領(lǐng)到收銀臺(tái)，交代清楚，顧客等候付款，收銀臺(tái)專門有幫忙撐袋子，裝產(chǎn)品的人，我弟請(qǐng)假來(lái)幫我收銀，我媽和弟媳也來(lái)幫忙了，但還是忙不過(guò)來(lái)......真是人到用時(shí)方恨少啊。

買完產(chǎn)品的顧客可以直接領(lǐng)取贈(zèng)品，并可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)不用排隊(duì)，她們回去又帶回朋友，26平米的店擠得光看見人和頭頂以上的貨了，人多的，超出了我的預(yù)料。

店外免費(fèi)領(lǐng)的隊(duì)伍也越排越長(zhǎng)了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有點(diǎn)兒夸張了，不過(guò)不滿18歲和超過(guò)60歲的女性倒真不少，我專門讓一個(gè)店員和我的弟媳登記領(lǐng)取顧客的資料，姓名，電話，身份證號(hào)或者學(xué)生證號(hào)，便于收集顧客的信息和后期的促銷信息，我手持無(wú)線話筒一邊維護(hù)著站隊(duì)人員的秩序，一邊提醒插隊(duì)的人體諒別人，到后邊排隊(duì)，為了配合這場(chǎng)免費(fèi)領(lǐng)，店對(duì)面的場(chǎng)地還專門設(shè)有搶購(gòu)區(qū)，超低價(jià)的牙刷，勁爆價(jià)的面膜，價(jià)格低的不能再低的洗發(fā)水等等，店外除了排隊(duì)領(lǐng)贈(zèng)品的，另一臺(tái)電腦也在忙碌的收銀（我有兩套收銀軟件）......，做大型活動(dòng)時(shí)，兩臺(tái)電腦一起上。

怎么會(huì)有爭(zhēng)吵聲？我趕忙過(guò)去看，原來(lái)，是身份證上年齡超過(guò)了，61到70多的都有，不給領(lǐng)，不愿意，幾個(gè)人七嘴八舌的分辨：我們也是女人，為啥不能領(lǐng)？你們瞧不起老年人！我說(shuō)是公司規(guī)定的，60歲以下才能領(lǐng)，那些大娘啊，不依不饒的，就是不肯離開，說(shuō)我們排了這么長(zhǎng)時(shí)間了，不給我領(lǐng)，就是不行，最后，只好一咬牙，發(fā)吧，看著發(fā)贈(zèng)品的店員一臉不情愿的把贈(zèng)品遞出去，我只好等人走了再小聲安慰。怎么了？一輛輪椅上坐了一個(gè)滿頭華發(fā)的大娘，推著她的是一個(gè)50多歲的大姐，穿過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，徑直來(lái)到領(lǐng)取贈(zèng)品的促銷臺(tái)前，店員不給發(fā)，讓排隊(duì)，輪椅上的大娘提高嗓門大聲嚷開了，非要領(lǐng)，排隊(duì)的人也發(fā)出不滿意的聲音：不許插隊(duì)，不許插隊(duì).....，我趕快到跟前，詢問(wèn)情況，心想大娘是殘疾人，給她領(lǐng)吧，通過(guò)用話筒解釋平息排隊(duì)人的怨氣，得到眾人的諒解，我要了她的身份證交給登記資料的店員，店員說(shuō)，你都75歲了，不能領(lǐng)，我剛要轉(zhuǎn)身離開，聽到輪椅上的大娘喊：老板，老板......我又趕忙轉(zhuǎn)身，老板，輪椅上的大娘說(shuō)：你在淡家村也有好幾年了，就憑我這張老臉，你也應(yīng)該送我一瓶......我只好對(duì)店員說(shuō)，給阿姨發(fā)一瓶吧，店員一邊嘟囔一邊發(fā)了，推她來(lái)的50多歲的大姐趁機(jī)說(shuō)，我還沒(méi)領(lǐng)。后邊排隊(duì)的人又不愿意了，又大聲抗議起來(lái)，我只好跟她說(shuō)，你排一下隊(duì)吧，她就是不肯，纏著就是不走，沒(méi)辦法，我就用話筒對(duì)著排隊(duì)的人說(shuō)：這個(gè)阿姨還要照顧老奶奶，大家都讓讓她好嗎？抱怨的聲音小了許多，我就趕快遞給她一瓶，想讓她趕快離開，誰(shuí)知，她又從包里掏出三、四張身份證，一邊說(shuō)，她大兒媳的、二兒媳的，女兒的，我無(wú)奈的搖搖頭說(shuō)，必須本人親自來(lái)領(lǐng)，她又糾纏了幾分鐘，見我再不松口，只好悻悻地推著大娘離開了，她們走了，我無(wú)意間轉(zhuǎn)頭望她們離去的方向，大概有100多米吧，那個(gè)大娘，唉，從停下的輪椅上立起站到路面，和推她的那個(gè)大姐并排走了，此事絕非虛構(gòu)，是我親眼所見，當(dāng)時(shí)，一種厭惡感猛然升起！

秧歌隊(duì)回到店門口，開始熱鬧的舞動(dòng)，鞭炮清脆的震蕩天空，鑼鼓聲，店里的音樂(lè)聲，被人流阻斷無(wú)法通行的大貨車，小汽車，在村南村北相互鳴笛催促，但秧歌隊(duì)舞到興頭，毫不讓路，兩邊的司機(jī)也下了車，站在人群里快樂(lè)的笑著，我的兩個(gè)小侄子在促銷絎架前拉起了條幅，醒目的標(biāo)語(yǔ)再次映入眾人的眼簾。

早10點(diǎn)開始發(fā)放，中午12點(diǎn)時(shí)停止發(fā)放，讓大家休息換著吃飯，但店內(nèi)買東西的人還是有增無(wú)減，沒(méi)領(lǐng)到贈(zèng)品的人還是排著隊(duì)不愿離開，天氣還是很熱，看著在大太陽(yáng)下不愿離去的顧客，我只好在1點(diǎn)鐘繼續(xù)發(fā)放，登記資料的序號(hào)很快的遞增，到下午6點(diǎn)多的時(shí)候，500瓶已經(jīng)發(fā)完，但沒(méi)領(lǐng)上的人還是不愿離開，我只好好言安慰，勸她們明天早來(lái)。免費(fèi)領(lǐng)的隊(duì)伍漸漸散去，夾雜著不滿聲，抱怨聲，我的心里卻無(wú)法平靜，這些免費(fèi)領(lǐng)的人大多數(shù)都不聽美導(dǎo)和店員的召喚，領(lǐng)到后也是不到店內(nèi)去，甚至連非常超值的搶購(gòu)價(jià)商品都不買，而

是直接離開。

一直忙到了夜里11點(diǎn)多，店員，公司美導(dǎo)，所有的人都回去了，只剩下我開始日結(jié)，店內(nèi)營(yíng)業(yè)額8000多，店外促銷營(yíng)業(yè)額3000多（毛利在16多一點(diǎn)兒），翻閱免費(fèi)領(lǐng)的資料，發(fā)現(xiàn)村上的人多過(guò)學(xué)生，原因是還有很多學(xué)生沒(méi)來(lái)學(xué)校報(bào)到，第二天的免費(fèi)領(lǐng)活動(dòng)，如法炮制，照樣請(qǐng)我的兩個(gè)小侄子和秧歌隊(duì)的人繞主要街道游演，但感覺(jué)氣氛明顯不如第一天熱烈，但還是吸引了不少人到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，為了延緩發(fā)放速度，我們新增了一項(xiàng)護(hù)膚品使用調(diào)查，結(jié)果在登記的客戶中有很多都報(bào)的是雅芳，玉蘭油，小護(hù)士，強(qiáng)生，史努比，還有很多沒(méi)聽過(guò)的雜牌子，使用我們店內(nèi)產(chǎn)品的人少之又少，還是領(lǐng)完之后選擇快速離開的人多。

店內(nèi)買產(chǎn)品的顧客還是不少，特別是一些老客戶，買完產(chǎn)品贈(zèng)洗發(fā)水和沐浴露時(shí)大多數(shù)都說(shuō)，不用了，給別人吧，平時(shí)給的贈(zèng)品就多，當(dāng)時(shí)感覺(jué)像見了親人，那個(gè)親熱啊，我的心也被她們溫暖了。第二天店內(nèi)營(yíng)業(yè)額12000多，店外4000多，晚上查閱免費(fèi)領(lǐng)登記表，這天學(xué)生明顯多過(guò)村上的人了，有幾個(gè)人用的是同一張身份證，電話卻不一樣，學(xué)生證也有這種情況，說(shuō)明她們利用人多，反復(fù)領(lǐng)取了。不是我不舍得贈(zèng)品，而是占便宜的人讓我心里不舒服??！這天也是不多不少發(fā)放了500瓶。

第三天沒(méi)有了秧歌隊(duì)的助陣，該買產(chǎn)品的顧客大多數(shù)都買了，店內(nèi)顧客明顯少了很多，店外免費(fèi)領(lǐng)的人反而更多了，特價(jià)促銷臺(tái)前人也不是太多，這天發(fā)放滿500瓶時(shí)遇到了讓我非常不開心的事，沒(méi)有領(lǐng)到贈(zèng)品的人死活不走，你讓她看已經(jīng)發(fā)滿500瓶了，也不行，就是纏著賴著都要領(lǐng)，因?yàn)檫@是最后一天，明天不可能再發(fā)放了，最后，還是我讓步了，給她們每個(gè)人發(fā)了一瓶，這才離開，當(dāng)然了，東西是絕對(duì)不買的。心里那個(gè)惱火啊，第三天店內(nèi)的營(yíng)業(yè)額是7000多，店外3000多。

三天活動(dòng)賣了有將近40000，這可能是我做的最熱鬧的一次活動(dòng)了，也是最讓我心寒的免費(fèi)送，雖然單瓶贈(zèng)品價(jià)值不高，但送的贈(zèng)品當(dāng)時(shí)并沒(méi)有拉來(lái)這些顧客，不過(guò)后來(lái)，我們店內(nèi)的馥珮200ml和400ml的洗發(fā)水非常暢銷，基本都是免費(fèi)領(lǐng)的顧客進(jìn)店買的，還要買沐浴露，可惜當(dāng)時(shí)供貨商沒(méi)進(jìn)，也就沒(méi)賣成了，這也算是對(duì)我的一種安慰吧。

后來(lái)再做活動(dòng)，想通知免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品的顧客，結(jié)果十個(gè)電話有六個(gè)都打不通，不是空號(hào)就是少一個(gè)號(hào)，要不就是號(hào)碼不存在，想用免費(fèi)送保留顧客的資料，我覺(jué)得我做的是非常不滿意的。

后來(lái)，聽我的店長(zhǎng)說(shuō)，其他店的老板娘見她時(shí)說(shuō)，你老板神經(jīng)病啊，一個(gè)秧歌扭了兩天，還有因?yàn)楹胞溌曇籼?，傳播遠(yuǎn)，我們的搶購(gòu)價(jià)逐個(gè)念出來(lái)，吸引了很多人在店外瘋搶，不一會(huì)兒，就有買了搶購(gòu)價(jià)的顧客回來(lái)要退貨，說(shuō)她們提著產(chǎn)品到別的店，人家說(shuō)我賣的是假貨，我給顧客一再承諾，如果是假貨無(wú)條件退貨，顧客才走，不過(guò)，謠言不攻自破，我自己的產(chǎn)品我心里有數(shù)，我絕不會(huì)用假貨去賣超低價(jià)吸引顧客搶購(gòu)，那樣是自毀招牌，我才沒(méi)有那么傻呢。即使是特價(jià)的產(chǎn)品我也是嚴(yán)格把關(guān)的，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)賣斷貨的產(chǎn)品，電話通知供貨商送來(lái)，不管再忙我還是要仔細(xì)驗(yàn)貨，才放心的。至于別的店老板的詆毀，我并不生氣，因?yàn)槲议_店時(shí)間長(zhǎng)，根基穩(wěn)，有的店老板開店時(shí)間短，看到我轟轟烈烈的免費(fèi)送，熱熱鬧鬧的銷售場(chǎng)面難免心生怨恨，我始終堅(jiān)信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。

婷美的免費(fèi)送活動(dòng)，我們這邊的店家沒(méi)跟，我成了第一個(gè)在我們這個(gè)地區(qū)做免費(fèi)送的店，后來(lái)免費(fèi)送我再?zèng)]做過(guò)，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)不大的地方有將近20家化妝品店，我的店名氣不小了，沒(méi)必要再免費(fèi)送了，不過(guò)2011年和2012年跟廠家的政策參與了買多少送多少的活動(dòng)，還是比較理想的，畢竟賣的是產(chǎn)品送的是廠家免費(fèi)配送的產(chǎn)品，顧客沒(méi)有付出就沒(méi)有免費(fèi)的午餐。

去年我們這里有一家做梵潔詩(shī)的店免費(fèi)送霜，喊的很熱鬧，一天免費(fèi)領(lǐng)上的只有十幾個(gè)人，大多數(shù)人是買了產(chǎn)品才給領(lǐng)，導(dǎo)致發(fā)生糾紛，本來(lái)就是來(lái)領(lǐng)免費(fèi)的霜壓根兒就不愿意買

產(chǎn)品的人惱了，扯碎了邀請(qǐng)函摔到了店員的臉上......還有一家免費(fèi)送圍巾的，免費(fèi)領(lǐng)的人太多了，就不發(fā)圍巾，改發(fā)試用裝的小套盒了。

今年，有一家也印的是免費(fèi)領(lǐng)，結(jié)果到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，是買38元送一瓶，買68元送兩瓶......我是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的免費(fèi)發(fā)放了一把，不過(guò)我覺(jué)得，活動(dòng)過(guò)后我不再贊成這種方法了。聽公司的美導(dǎo)跟我說(shuō)，去年她們到一個(gè)小鎮(zhèn)做活動(dòng)，有三家同時(shí)在做免費(fèi)送活動(dòng)，一家免費(fèi)送洗面奶，她們是免費(fèi)送霜，還有一家是免費(fèi)送水，結(jié)果，顧客急急忙忙的這家領(lǐng)完去那家領(lǐng)，洗面奶，水，霜一領(lǐng)，還不用買了，三家活動(dòng)都做的很慘，真是偷雞不成蝕把米??！

我覺(jué)得新的事物要敢于嘗試，但不能跟風(fēng)，現(xiàn)在愿意在大太陽(yáng)下或刺骨的冷風(fēng)中堅(jiān)持免費(fèi)領(lǐng)的顧客其實(shí)大部分都是愛貪便宜，消費(fèi)水平低的人，讓她們花錢很難很難，還不如把鋼使在刀刃上，內(nèi)煉基本功，外塑形象，誠(chéng)懇對(duì)待進(jìn)店的顧客，認(rèn)認(rèn)真真的做好服務(wù)，對(duì)會(huì)員加大贈(zèng)送的力度，同時(shí)不斷吸取同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分利用坪效產(chǎn)生更大的利益，這才是值得我思考和向同行學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。

一場(chǎng)讓人難忘的顧客答謝會(huì)

2011年11月12日周日，協(xié)助遼陽(yáng)麗都舉行了一場(chǎng)讓人難忘的顧客答謝會(huì)，現(xiàn)就活動(dòng)過(guò)程分析如下，望借鑒于日化同行。

一、會(huì)議主題：

麗都企業(yè)攜手伊玟格林大型美膚沙龍會(huì) ——麗都會(huì)員專享

二、會(huì)議地點(diǎn)：遼陽(yáng)新世紀(jì)酒店（三星級(jí)）

三、會(huì)議內(nèi)容：

員工手語(yǔ)舞展示 3分鐘 麗都企業(yè)簡(jiǎn)介 5分鐘

美容專題講座

分二次講，每次30分鐘

有獎(jiǎng)游戲

穿插于二次講課及購(gòu)買空?qǐng)鰰r(shí)間 買贈(zèng)活動(dòng)

買100送60

一元起拍產(chǎn)品

卸妝液、面膜、精華液 抽獎(jiǎng)活動(dòng)

有無(wú)購(gòu)物都可參與

四、預(yù)計(jì)銷售額一萬(wàn)元

（第一次做顧客沙龍，沒(méi)預(yù)想太高目標(biāo)）

五、會(huì)議邀約

1、在搞這個(gè)活動(dòng)之前的一個(gè)星期進(jìn)行電話邀約，邀約目標(biāo)為伊玟格林品牌會(huì)員。

2、為了防止顧客在接電話時(shí)有抵觸情緒，我們認(rèn)真的寫好兩套電話邀約話術(shù)，針對(duì)于正在使用和已放棄使用的顧客。電話邀約話術(shù)如下：

（一）正在使用中的顧客

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，請(qǐng)問(wèn)您目前正在使用的產(chǎn)品是依玟格琳吧？ 顧客：是

我們：您現(xiàn)在使用的感覺(jué)怎么樣？ 顧客：還行或一般

我們：感謝您的反饋，另外通知您我們麗都在11月12日周日在新世紀(jì)酒店，下午2點(diǎn)進(jìn)行依玟格琳的顧客答謝會(huì)，會(huì)議的內(nèi)容是界時(shí)光臨的顧客都有精美禮品贈(zèng)送，另外還有秋冬季護(hù)膚的美容知識(shí)講座，以及幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。廠家也針對(duì)這次顧客答謝會(huì)準(zhǔn)備了特別優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，這個(gè)促銷活動(dòng)是您在有需要的情況下再參與，如果您沒(méi)有選購(gòu)需求只需要到場(chǎng)聽課并參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)就可以了。您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人，您看你會(huì)準(zhǔn)時(shí)光臨嗎？

顧客：如果顧客說(shuō)：“有時(shí)間我會(huì)去的”或者答應(yīng)可以來(lái)

我們：會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)電話并為您預(yù)留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說(shuō)有事不能來(lái)

我們：那好吧，那就不打擾您了，不過(guò)機(jī)會(huì)很難得，還是希望您能抽時(shí)間來(lái)參與，會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)電話，為您預(yù)留座位的。如果到時(shí)候您真的來(lái)不了，那就歡迎您下次有機(jī)會(huì)來(lái)參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：不用打了，我來(lái)不了的

我們：那好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。

（二）已經(jīng)不再使用或流失的顧客

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打撓您了，請(qǐng)問(wèn)您是目前正在使用的產(chǎn)品是依玟格琳吧？

顧客：已經(jīng)不再了 我們：為什么不用了呢？是過(guò)敏還是沒(méi)有效果？是不是使用中出現(xiàn)了什么問(wèn)題，如果顧客說(shuō)明了問(wèn)題，我們要針對(duì)問(wèn)題做以簡(jiǎn)單的回復(fù)，并告訴顧客我們會(huì)在11月12日周日新世紀(jì)酒店，下午2點(diǎn)進(jìn)行依玟格琳的顧客答謝會(huì)，會(huì)議的內(nèi)容是界時(shí)光臨的顧客都有禮品贈(zèng)送，另外還有秋冬季護(hù)膚的美容知識(shí)講座，您出現(xiàn)的問(wèn)題可以現(xiàn)場(chǎng)找專業(yè)的美容老師來(lái)為您做更好的解決，同時(shí)還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。廠家也針對(duì)這次顧客答謝會(huì)準(zhǔn)備了特別優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，這個(gè)促銷活動(dòng)是您在有需要的情況下再參與，如果您沒(méi)有選購(gòu)需求只需要到場(chǎng)聽課并參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)就可以了。雖然您現(xiàn)在已經(jīng)不用依玟格琳的產(chǎn)品了，我們還是真誠(chéng)的邀請(qǐng)您的參加，同時(shí)您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人。您看您會(huì)準(zhǔn)時(shí)光臨嗎？ 顧客：如果顧客說(shuō)：“有時(shí)間我會(huì)去的”或者答應(yīng)可以來(lái)

我們：會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)電話并為您預(yù)留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說(shuō)有事不能來(lái)

我們：那好吧，那就不打擾您了，不過(guò)機(jī)會(huì)很難得，還是希望您能抽時(shí)間來(lái)參與，會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)電話為您預(yù)留座位的。如果到時(shí)候您真的來(lái)不了，那就歡迎您下次有機(jī)會(huì)來(lái)參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說(shuō)不用打了，我來(lái)不了的

我們：那好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。會(huì)議當(dāng)天的電話跟進(jìn)話術(shù)

（一）能到場(chǎng)的

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，今天下午2點(diǎn)我們?cè)谛率兰o(jì)酒店舉行的顧客答謝會(huì)您能準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)嗎？ 顧客：會(huì)的

我們：那您到時(shí)候會(huì)與家人和朋友一起來(lái)嗎？大概幾位與您同來(lái)呢？ 顧客：二位

我們：那好，我們?yōu)槟A(yù)留二個(gè)座位，今天來(lái)的人會(huì)比較多，請(qǐng)您最好提前30分鐘簽到入場(chǎng)。

顧客：好的我盡量早到

我們：那不打擾您了，恭候您的光臨，下午見。

（二）不能來(lái)的

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，今天下午2點(diǎn)我們?cè)谛率兰o(jì)酒店舉行的顧客答謝會(huì)您準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)嗎？ 顧客：對(duì)不起，來(lái)了不啦

我們：好，沒(méi)關(guān)系，如果您臨時(shí)改變想法的話，請(qǐng)?zhí)崆敖o我電話，我來(lái)幫您按排座位，我姓*。那不打擾您了，祝您生活愉快，再見。

六、會(huì)議當(dāng)天

1、我們打了三百多人的電話，打電話之前由于麗都也是第一次做銷售式的顧客答謝會(huì)，沒(méi)去想結(jié)果會(huì)有多好，也沒(méi)想到會(huì)有很高的到會(huì)率，伊玟格林廠家方面，更是擔(dān)心會(huì)來(lái)人嗎？令人意想不到的是，預(yù)定了二百人的會(huì)議室，竟然來(lái)了二百多人，我們另外加桌不說(shuō)，還加了散座，因?yàn)槿硕嗟綌[下桌，就坐不下人了！有的顧客還在說(shuō)：“為什么以前沒(méi)有這樣的活動(dòng)”，我們只能回答：這樣的活動(dòng)一年只有一次，顧客說(shuō)：“怪不得，以會(huì)有這樣的活動(dòng)就通知我！”

2、到場(chǎng)的顧客購(gòu)買情緒根本控制不住，感覺(jué)像在搶！

3、整場(chǎng)答謝會(huì)用時(shí)二個(gè)小時(shí)，在顧客離場(chǎng)后的粗略計(jì)算，銷售額為四萬(wàn)五千元左右，在后期統(tǒng)計(jì)中聽說(shuō)實(shí)際業(yè)績(jī)還要高出很多！

七、可借鑒之處

1、會(huì)議地點(diǎn)的選擇

顧客答謝會(huì)我經(jīng)常參與，通常會(huì)議地點(diǎn)的選擇是不太豪華的酒店餐廳，目的是節(jié)省成本。這種日化線的答謝會(huì)通常用時(shí)二個(gè)小時(shí)，銷售業(yè)績(jī)?cè)谖迩У蕉f(wàn)五之間，以往在東北有些連鎖店也在搞這樣的活動(dòng)，但業(yè)績(jī)以麗都為最高，并打破先例。這種結(jié)果的產(chǎn)生，會(huì)議地點(diǎn)的選擇是重要因素之一。

麗都老總說(shuō)：“不管結(jié)局如何，要讓顧客感受到最好！我們必須在新世紀(jì)搞這場(chǎng)活動(dòng)！”所以會(huì)議地點(diǎn)的選擇，起到了宣傳初期的“關(guān)鍵性”效果。這個(gè)“關(guān)鍵性”效果是指，顧客對(duì)于地點(diǎn)的認(rèn)可，而重視了這場(chǎng)答謝會(huì)，才能使會(huì)議效果達(dá)到更佳。

2、電話邀約話術(shù)的整理與準(zhǔn)備 ①電話邀約要師出有名，只針對(duì)于特定的品牌做什么樣的回饋活動(dòng)，顧客要有什么樣的好處和實(shí)惠并不虛此行。

②對(duì)于設(shè)置的購(gòu)買環(huán)節(jié)說(shuō)的很誠(chéng)懇，讓顧客沒(méi)有購(gòu)物壓力。

③對(duì)于在產(chǎn)品使用過(guò)程中流失的顧客以及拒絕的顧客也有很好的回應(yīng)話術(shù)。④讓顧客可以帶家人和朋友共同參加，即增加了新的顧客，也讓顧客在參會(huì)的過(guò)程中沒(méi)有拘束感而樂(lè)于參加。

3、會(huì)議內(nèi)容的安排，環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單、有意義

①會(huì)議的開場(chǎng)是員工手語(yǔ)舞及簡(jiǎn)短的企業(yè)簡(jiǎn)介，讓顧客不感煩悶。②美容課程以顧客最在意的美容常識(shí)和季節(jié)性的護(hù)膚為主題，巧妙專業(yè)的講解促成顧客在現(xiàn)場(chǎng)的連帶購(gòu)買，課程分二次講解，每次30分鐘，中間穿插游戲，游戲與購(gòu)買環(huán)節(jié)同步進(jìn)行，讓購(gòu)物的顧客抓緊時(shí)間購(gòu)買，無(wú)購(gòu)物的顧客又不冷場(chǎng)。

③副線產(chǎn)品的一元起拍環(huán)節(jié)，在起拍前講解使用功能、效果及價(jià)格，借此環(huán)節(jié)，促進(jìn)了未來(lái)副線產(chǎn)品的銷售提升。

主線產(chǎn)品顧客購(gòu)買已經(jīng)形成習(xí)慣，副線產(chǎn)品則銷售人員不習(xí)慣于主動(dòng)銷售，顧客也不習(xí)慣于頻繁使用。久而久之就形成了，店里只賣主線產(chǎn)品，忽略副線產(chǎn)品。要知道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是獲取利潤(rùn)的重要因素。我們當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備的一元起拍產(chǎn)品為“卸妝液、面膜、精華液”每款各一瓶，后來(lái)在顧客的要求下，我們又添加了一元起拍品的數(shù)量，以滿足顧客的需求，加拍的數(shù)量，也僅僅是每樣再加一瓶！這叫見好就收，數(shù)量多了反而起不到拍賣環(huán)節(jié)中“物以希為貴”的效果。

4、會(huì)務(wù)的妥當(dāng)安排及廠家安排了優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)組合也是這次活動(dòng)成功的重要因素之一。

5、企業(yè)在多年誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴，是到會(huì)率和會(huì)議質(zhì)量高的根本原因，可見成功是因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)結(jié)而決定的！

總結(jié)：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、慎重選址、巧妙邀約、謹(jǐn)慎的環(huán)節(jié)安排、高質(zhì)量的課程、豐厚的買贈(zèng)及獎(jiǎng)品是顧客答謝會(huì)成功并持續(xù)開展的重要因素！

八、需要改進(jìn)之處

※這場(chǎng)會(huì)議最難控制的就是顧客的購(gòu)買環(huán)節(jié)

1、原定的購(gòu)買環(huán)節(jié)有三次：

第一次美容課程結(jié)束后 購(gòu)買限時(shí)20分鐘 第二次美容課程結(jié)束后 購(gòu)買限時(shí)20分鐘 第三次會(huì)議結(jié)束后的沖刺購(gòu)買 不限時(shí)

購(gòu)買環(huán)節(jié)的安排，主持人在答謝會(huì)開場(chǎng)的會(huì)議內(nèi)容介紹里，有重點(diǎn)說(shuō)明。

由于麗都的員工是第一次做銷售式的顧客沙龍會(huì)，對(duì)于顧客的購(gòu)買熱情不控制，有很多顧客進(jìn)來(lái)就買，員工見錢就笑，來(lái)者不懼！因此集中購(gòu)買力被分流了，從眾購(gòu)買的刺激力降低了！要知道顧客越是想買，我們?cè)绞遣患敝u的時(shí)候，購(gòu)買的積極性將更高。

2、顧客是因?yàn)閯e人買，而自己也會(huì)有購(gòu)買的沖動(dòng)，尤其是在大家都買的時(shí)候。如果將購(gòu)買環(huán)節(jié)控制在眾人搶購(gòu)的狀態(tài)下，將更好的提高銷量，刺激購(gòu)買力。另外當(dāng)所有顧客安靜的聽完課程之后，再給出購(gòu)物環(huán)節(jié)并設(shè)定購(gòu)買時(shí)間，必將是掀起更高的購(gòu)買風(fēng)潮，同時(shí)客單價(jià)的質(zhì)量也會(huì)有更好的提高。（課程的內(nèi)容一定不要讓顧客感受到我們是以銷售為目的，要讓顧客感受到的是我們?cè)趥鞑r(shí)尚和解決顧客皮膚問(wèn)題的困擾）

顧客答謝會(huì)是日化線與專業(yè)線，經(jīng)常操作的一種“促銷”模式，我們稱其為會(huì)議營(yíng)銷。定期的舉辦顧客答謝會(huì)，可以幫助舉辦方建立忠實(shí)而穩(wěn)定的顧客群，并通過(guò)他們帶來(lái)更多的新顧客和不斷的提高銷售。

答謝會(huì)分有二個(gè)版本：一種是以純粹的答謝形式為主題，另一種是以銷售形式為主題。日化行業(yè)目前經(jīng)常舉辦的顧客答謝會(huì)基本是單純答謝形式的，因?yàn)榕落N售形式的答謝會(huì)，令顧客過(guò)于敏感，不樂(lè)于接受！而純答謝形式的答謝會(huì)，又大大加重了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，所以這種會(huì)議營(yíng)銷對(duì)于大部分日化店來(lái)講，好像一個(gè)燙手的山竽。

其實(shí)高質(zhì)量的顧客答謝會(huì)，有無(wú)銷售顧客都會(huì)接受！只需要我們用對(duì)方法！

借此次征文活動(dòng)把這個(gè)令人難忘的顧客答謝會(huì)，分享給日化界的朋友們，以盡綿薄之力。

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（一）到會(huì)顧客的禮物，單獨(dú)存放于一房間內(nèi)

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（二）顧客簽到

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（三）員工展示

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（四）美容課程進(jìn)行中

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（五）搶購(gòu)中

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（六）游戲中

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（七）一元起拍

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（八）抽獎(jiǎng)

村級(jí)店“厚積薄發(fā)”的2013元旦促銷

寫在前面的話：若從開“地?cái)偂奔?jí)小店算起，邁入化妝品這個(gè)美麗的行業(yè)也有5個(gè)年頭了，其間幾經(jīng)遷址、翻修。。。直至2011年5月重裝開業(yè)，我這個(gè)不足20平米的“村級(jí)”小店終算初具雛形。只不過(guò)與城里“絢麗、時(shí)尚、光彩照人”的大店、名店、精品店比起來(lái)，依然難脫一身“羞澀、內(nèi)斂、樸實(shí)無(wú)華”的鄉(xiāng)土味。加之隨后又經(jīng)歷了業(yè)績(jī)從開業(yè)當(dāng)月11000、次月6000余、第三月4000多，最后定格3000成為常態(tài)的“四級(jí)”大跳水，自己苦心經(jīng)營(yíng)的“財(cái)富夢(mèng)”就這么碎了一地。但憑著對(duì)這份美麗事業(yè)的執(zhí)著和村級(jí)市場(chǎng)相對(duì)低廉的成本投入，我一直在黑暗中咬牙堅(jiān)守，直至一年前邂逅“美網(wǎng)”。。。

美網(wǎng)一如黎明的第一縷曙光照進(jìn)我飽受煎熬的心靈，為我打開了這份美麗事業(yè)的大門，讓我知道了陳列、終端、流通、模式。。。等等，與這份美麗事業(yè)有關(guān)的林林總總、頭頭道道，也讓我充分認(rèn)識(shí)到了這份事業(yè)的浩瀚和自己的渺小，當(dāng)然也讓自己重拾起信心，從頭再來(lái)，從點(diǎn)滴做起，開始一步步堅(jiān)定不移地向著美好的未來(lái)邁進(jìn)。

回首這一場(chǎng)美麗的邂逅，由衷感謝美網(wǎng)，感謝老余！

村級(jí)店“厚積薄發(fā)”的2013元旦促銷

由于工作之故，和老婆都抽不出時(shí)間兼顧店子的經(jīng)營(yíng)，除周末休息在家看兩天店外，其余時(shí)候都是老媽像“倉(cāng)管”一樣地照料著，所以業(yè)績(jī)?cè)陂_業(yè)三個(gè)月后一直在3000左右徘徊。有幸一年前邂逅美網(wǎng)，它帶給了自己對(duì)行業(yè)的全新認(rèn)識(shí)。通過(guò)自己在論壇三月的瘋狂“苦修”，小店在產(chǎn)品陳列、品牌、品類結(jié)構(gòu)、會(huì)員制度管理、整體形象打造等各方面都有了一定的改善，尤其2012年9月請(qǐng)了堂妹到店里幫忙，年輕女孩與化妝品結(jié)合，終于讓業(yè)績(jī)有了小幅提升。就在這樣幾個(gè)月“厚積”的條件下，再來(lái)一場(chǎng)“薄發(fā)”的促銷活動(dòng)炒炒人氣也就是順理成章的事了。只是我這樣的小店搞促銷做活動(dòng)，要找廠家、代理支持，請(qǐng)專業(yè)美導(dǎo)助戰(zhàn)是不太可能的。唯苦了我這個(gè)完全沒(méi)有半點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的新手，從策劃、備貨到執(zhí)行，一切相關(guān)事務(wù)全都自己一手操持（還不能錢花狠了，否則要被比自己更不懂行情的老婆埋怨）。經(jīng)過(guò)1個(gè)多月的忙碌，終于迎來(lái)了2013元旦這個(gè)“大喜”的日子。

活動(dòng)前電話、短信通知了會(huì)員，制了促銷的展架寫真、橫幅，但沒(méi)印DM單。店內(nèi)裝飾了氣球，自制了氣球拱門，貼了促銷POP，還布置了外場(chǎng)，算是營(yíng)造了一定的氛圍。人員分工方面，我自己負(fù)責(zé)收銀，老婆和堂妹負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售，堂妹的三個(gè)同學(xué)負(fù)責(zé)外場(chǎng)。

當(dāng)天逢趕集，更是一個(gè)難得的艷陽(yáng)天，9點(diǎn)左右街上趕集的人多起來(lái)，顧客陸續(xù)圍觀、購(gòu)買。大約10點(diǎn)至11點(diǎn)，進(jìn)店的顧客達(dá)到高峰，20平米的店開始有些擁擠，我、老婆和堂妹三人都有些手忙腳亂了。12點(diǎn)左右，趕集的人們散去，熱鬧了一時(shí)的小店終于平靜下來(lái)，一看業(yè)績(jī)1900多元，最大單258元，其余都是些十幾、幾十元的小單，與自己的期望值有著不小的距離。還好下午又做了幾單，最終元旦第一天以2854元結(jié)束。接下來(lái)的幾日，2號(hào)386元、3號(hào)545元、4號(hào)十幾元（這三天不趕集，大冬天的街上基本上沒(méi)人），5號(hào)832元（又逢趕集天），最終5天的活動(dòng)完成了4634元的業(yè)績(jī)。這或許依然是一個(gè)讓人覺(jué)得寒磣的數(shù)據(jù)，但卻已是平時(shí)需要用一整個(gè)月才能完成的目標(biāo)。至此，這場(chǎng)自己親手策劃的促銷處子秀算是畫上了完美的句號(hào)，盈利與否在自己心里已不再重要，因?yàn)檫@場(chǎng)活動(dòng)讓自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、對(duì)今后活動(dòng)開展、對(duì)店內(nèi)各種不足有了一個(gè)更清晰、更深入的認(rèn)識(shí)。最后再談幾點(diǎn)活動(dòng)后的體會(huì)：

一、群眾的購(gòu)買力是無(wú)窮的，只要你賣對(duì)了他需要的。這就讓我們村級(jí)店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)店得以“雜貨鋪”的形式存在更為合理。因?yàn)槲覀兊氖鼙婎櫩腿豪锝址秽従佣?，流?dòng)人口少，成交量難有突破，唯有盡量豐富自己店內(nèi)的品類，不管是孕嬰還是飾品甚至內(nèi)衣，只要是與女

性相關(guān)的商品我們都賣（但要做好陳列，不影響化妝品店定位），盡一切可能滿足顧客的采購(gòu)需求，甚至最終實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，從而提高客單價(jià)，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。在活動(dòng)后我也分析了為什么幾乎全是小單的原因？就在于我自己都覺(jué)得自己店內(nèi)除了護(hù)膚品、洗護(hù)、洗滌用品外真沒(méi)什么可供他們選購(gòu)的了，而農(nóng)村群眾絕大多數(shù)又都舍不得花大價(jià)錢為化妝品買單，他們更愿意花錢采購(gòu)日常用品（就有顧客為達(dá)到買贈(zèng)的目的，一氣買了幾包洗衣粉，要知道一包我才賺幾毛錢。唯有任虧）。

二、規(guī)范的店務(wù)管理，尤其電腦收銀對(duì)整體形象增色不少。電腦收銀雖然在城里已然普及，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尤其邊遠(yuǎn)地方雖不算新鮮，但絕對(duì)是稀有，在顧客心里一家如此規(guī)范管理的店里的商品一定和大城市里的大超市一樣讓人放心（不僅活動(dòng)當(dāng)天，就是平時(shí)也經(jīng)常聽到顧客發(fā)出“你們還和城里的超市一樣哦。?！敝惖母袊@。當(dāng)然作為最先實(shí)施電腦收銀的我，在當(dāng)?shù)啬壳耙廊皇莾H此一家。其它店也來(lái)咨詢過(guò)，可惜他們想學(xué)也學(xué)不來(lái)，因?yàn)樗麄兪钦嬲碾s貨鋪，雜到他自己都理不出頭緒）。

三、會(huì)員的力量決不可忽視。會(huì)員制度作為一種成熟的培養(yǎng)忠實(shí)顧客的手段，在相對(duì)偏遠(yuǎn)地方的普通顧客中依然是一種新鮮、稀有的東西，對(duì)于已習(xí)慣買與賣就結(jié)束交易的他們來(lái)說(shuō)，積分換購(gòu)、生日送禮、免費(fèi)服務(wù)等會(huì)員優(yōu)惠除了在買與賣之后給他們帶去些許驚喜外，更重要的是讓他們從中體會(huì)到了“顧客就是上帝”的優(yōu)越感，滿足了他們被人尊重的心理需求，我想這才是會(huì)員制度的真諦。（我店里就有幾位不富有的老大娘顧客，每次都來(lái)買點(diǎn)洗衣服、洗發(fā)水、香皂之類的日用品，而且都只要廉價(jià)的，每次都帶著會(huì)員卡來(lái)，當(dāng)然每次我都熱情接待，嘮叨幾句，有贈(zèng)品時(shí)再送點(diǎn)，從和他們的交流中，總有些無(wú)法言語(yǔ)的體會(huì)）。只可惜活動(dòng)當(dāng)天，會(huì)員到場(chǎng)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，這也是自己漫天撒網(wǎng)發(fā)展會(huì)員的弊端。因此，發(fā)展會(huì)員和培訓(xùn)軍隊(duì)一樣，貴精而不貴多，這樣才能真正體現(xiàn)出會(huì)員的“優(yōu)越感”，提升他們的忠誠(chéng)度。

以上幾點(diǎn)拙見，是自己在本次活動(dòng)中感觸最深的體會(huì)，當(dāng)然就活動(dòng)本身前期宣傳不到位、外場(chǎng)銷售不給力等不足，心中雖然還有很多想說(shuō)的，但限于篇幅就不再贅述，僅此幾點(diǎn)與論壇的村級(jí)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店店主們共勉。

一場(chǎng)活動(dòng)，二個(gè)結(jié)論，走出全新格局！

2011年，對(duì)于中國(guó)化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)，買贈(zèng)買送泛濫，行業(yè)廠家、代理、店鋪叫苦不迭，陷入一片迷茫！

既然選擇了這個(gè)行業(yè)，就必須徹底了解市場(chǎng)，找出一條品牌，乃至行業(yè)發(fā)展之路，這是一種義務(wù)，一種使命！在2011年的6月24日，一次工作會(huì)議結(jié)束后，我臨時(shí)主張找一個(gè)地方，一起學(xué)習(xí)如何做促銷活動(dòng)？試圖找出一些實(shí)質(zhì)性的東西。

體現(xiàn)品牌形象的物料在大約8點(diǎn)就全部準(zhǔn)備好了，充氣帳篷、拱門、寫著“給毛孔洗澡”的特色條幅，特價(jià)區(qū)、體驗(yàn)區(qū)等都布置好了，我坐在旁邊，看著來(lái)來(lái)去去的顧客，看他們?nèi)绾芜M(jìn)行購(gòu)買？他們關(guān)心什么問(wèn)題等等。突然，一位消費(fèi)者走上來(lái)，問(wèn)了一句“你們今天送什么？”我傻了，一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人！模糊中，我似乎明白了：為什么中國(guó)化妝品整個(gè)行業(yè)都在“買贈(zèng)和買送”？！也同時(shí)明白了“顧客為什么這么問(wèn)”！平凡的語(yǔ)言，背后卻潛藏著事物發(fā)展的本質(zhì)。

大家試想，在某個(gè)地區(qū)，當(dāng)消費(fèi)者走到A店，A店告訴她，你買多少就多少，或者買什么送什么？走到B店，也是一樣的，C店，D店……如出一轍！幾乎所有人都用名牌、贈(zèng)品來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者促成成交。最終，消費(fèi)者忘記了自己為什么購(gòu)買護(hù)膚品？只把關(guān)注焦點(diǎn)放在了送什么和送多少的問(wèn)題上。

消費(fèi)者忘記了自己為什么購(gòu)買化妝品，店鋪忘了，代理忘了，品牌商也忘了，產(chǎn)品同質(zhì)化，注重包裝，注重贈(zèng)品，注重廣告品牌，卻忽略了品質(zhì)和效果的重要性，也有人注重了效果，卻昧著良知，添加了激素和重金屬，把消費(fèi)者的健康和安全，置之腦后！

各個(gè)品牌的所謂策劃方案，天下一家抄，換湯不換藥！所不同的就是，品牌名不同，包裝不同，送的數(shù)量不同，贈(zèng)品品項(xiàng)不同而已！送多少合適？送到何時(shí)為止？

突然感到，如此下去，消費(fèi)者對(duì)行業(yè)會(huì)失去信心，怎么辦？

活動(dòng)達(dá)到了我的目的：用事實(shí)證明了給毛孔洗澡沒(méi)有淡旺季！而且不用讓利也可以成交！朦朧中，我需要整理思路！抽絲剝繭……

在當(dāng)次活動(dòng)總結(jié)的時(shí)候，我第一次把所有員工作為消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)試：

第一個(gè)問(wèn)題：假設(shè)我們就是消費(fèi)者

請(qǐng)問(wèn)大家，現(xiàn)在有三個(gè)品牌，A代表國(guó)際國(guó)內(nèi)名牌，B代表贈(zèng)品很多的品牌，C代表幾分鐘內(nèi)能健康安全快速有效的改善肌膚的品牌，價(jià)格一樣，你如何選擇？

結(jié)果，幾乎沒(méi)有人選擇名牌，幾乎沒(méi)有人選擇贈(zèng)品，幾乎都選擇了C---有健康而明顯的效果的品牌！這似乎說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，在之后的48場(chǎng)專題普及培訓(xùn)中，我每次都在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，偶爾有人選擇名牌，偶爾有人選擇贈(zèng)品多的品牌，但唯一例外的，幾乎99%的人選擇了C。事實(shí)證明：消費(fèi)者購(gòu)買護(hù)膚品的目的和需求，不是名牌，不是贈(zèng)品，而是具有健康而明顯效果的品牌！所以，我在問(wèn)：那為什么你在平時(shí)銷售產(chǎn)品時(shí)，更多的都在比贈(zèng)品，比名牌，卻忽略消費(fèi)者的膚質(zhì)、根據(jù)膚質(zhì)正確搭配產(chǎn)品，健康安全的改善消費(fèi)者的肌膚呢？

第二個(gè)問(wèn)題：假設(shè)我們就是店鋪

我隨手拿出一款黛蘭娜黃金肽的乳液，突然說(shuō)，我們下期活動(dòng)送這款產(chǎn)品怎么樣？結(jié)果人家馬上搖頭，我緊接著問(wèn)：為什么？她的回答是“不舍得”！

我說(shuō)：好東西不舍得送，送出去的是什么？為什么送？一連串的問(wèn)題拋出去，臺(tái)下一片靜悄悄！

大家試想：原本我們送產(chǎn)品出去，是希望顧客體驗(yàn)到好品質(zhì)，回頭購(gòu)買，但往往送出去的是滯銷品、低品質(zhì)高價(jià)格的產(chǎn)品、甚至有人送快到期的產(chǎn)品，結(jié)果適得其反！舉例：如果你送出去的產(chǎn)品很好，當(dāng)顧客用完的時(shí)候，前車之鑒，之前白拿過(guò)，就會(huì)問(wèn)，是否可以再送一瓶？原本簡(jiǎn)單的銷售行為變得復(fù)雜；如果你送的東西不是很好，品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到或超過(guò)消費(fèi)者預(yù)期，顧客用了后感覺(jué)不好，你覺(jué)得她會(huì)花錢再買嗎？甚至到后來(lái)，再送她，她都不要，因?yàn)樵谒男睦?，那是垃圾，不能解決她的問(wèn)題！

這時(shí)，大家似乎恍然大悟！我接著問(wèn)：以后，還會(huì)送嗎？大家異口同聲的回答：不送了！

至此，我們開始倡導(dǎo)：拒絕免費(fèi)送，用體驗(yàn)方便、專業(yè)而溫馨的服務(wù)、健康而明顯的效果來(lái)滿足消費(fèi)者的需求！那里有需求，那里就有市場(chǎng)！弄清楚消費(fèi)者的需求至關(guān)重要！再次明確：消費(fèi)者的需求，不是名牌，不是贈(zèng)品，而是健康明顯的效果！消費(fèi)者要漂亮！

我們滿足了消費(fèi)者的需求了嗎？

在品質(zhì)和效果面前，名牌和贈(zèng)品顯得那么無(wú)力！

我希望，行業(yè)所有從業(yè)人員，都能做到：正直、善良、真誠(chéng)、專業(yè)、敬業(yè)、愛心、創(chuàng)新，做到了，才可能培育出好品牌！好品牌需要健康、安全、有效的改善消費(fèi)者的肌膚，需要穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，更需要消費(fèi)者發(fā)自心底的信任和支持！

一場(chǎng)活動(dòng)，二個(gè)結(jié)論：“消費(fèi)者真實(shí)的需求”和“送與不送”的結(jié)論！

以上，共勉！希望對(duì)大家有幫助。

一個(gè)希望用良知和誠(chéng)信感動(dòng)消費(fèi)者的人

前序

“ 時(shí)光荏苒，歲月如梭”，彈指間五年時(shí)光匆匆而過(guò)！回想起往事歷歷在目，有一種難以割舍的情愫永遠(yuǎn)充斥在腦海里！有一首歌的名字叫“有一種愛叫做放手”，但個(gè)人理解的含義卻恰恰與歌手相反，我認(rèn)為只有大膽的放手去愛才會(huì)得到自己想要的幸福，同樣只有大膽的放手去做，放手去執(zhí)行，放手去拼搏，事業(yè)也好，工作也罷才會(huì)有新的局面，新的進(jìn)展，新的飛躍。而且是質(zhì)的飛躍！如果始終在徘徊，在舉旗不定，在設(shè)想，那永遠(yuǎn)都只是空談，永遠(yuǎn)不會(huì)找到自己前進(jìn)的方向！

2007年，大學(xué)畢業(yè)后，毅然決然的離開了工作了兩年的大城市，回到了闊別已久的家鄉(xiāng)，回到了松花江畔這座美麗的鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)，因?yàn)檫@里有我最愛的家人，有我兒時(shí)最美的回憶！

小鎮(zhèn)屬林業(yè)系統(tǒng)，人口兩萬(wàn)左右，離大城市較遠(yuǎn)，但城區(qū)建設(shè)很漂亮，街道寬敞明亮 毗鄰松花江畔，可謂是好山好水好風(fēng)光！

回到了家鄉(xiāng)首先面臨的就是創(chuàng)業(yè)，在眾多的行業(yè)里，徘徊，猶豫，舉旗不定，不知道該選擇做什么。某一日在街上閑逛，突然聽到一化妝品店的促銷人員在喊；“不要猶豫!不要徘徊!猶豫徘徊等于白來(lái);不要徘徊!不要猶豫!徘徊猶豫等于錯(cuò)失機(jī)遇!”從那一刻起，我下定了決心，決定從事這份美麗的事業(yè)?。ㄒ?yàn)楫?dāng)時(shí)，化妝品行業(yè)也在自己的考察范圍之內(nèi)，當(dāng)時(shí)愛人還沒(méi)有回來(lái)，但是我想女人應(yīng)該都喜歡這個(gè)行業(yè)！）于是回到家中，和親朋好友商量，決定做化妝品店，但是遭到了親朋好友的一致否定！理由有三，第一，當(dāng)時(shí)我愛人還沒(méi)有回來(lái)，孩子太小，至少還要幾個(gè)月才能回來(lái)，對(duì)這個(gè)行業(yè)我一竅不同！第二，當(dāng)時(shí)我們當(dāng)?shù)鼗瘖y品店一家獨(dú)大，很多店都被壓的被迫關(guān)門！第三，員工問(wèn)題，別的行業(yè)相比較而言都沒(méi)有化妝品的專業(yè)性強(qiáng)，怕一時(shí)找不到合適的員工，我一個(gè)男人難以應(yīng)付！但是由于我的堅(jiān)持和我的信心，最終家人還是同意了我的說(shuō)法！我說(shuō)，不懂的東西可以學(xué)習(xí)，沒(méi)有人天生就是做什么的，天生就會(huì)什么。別人做不起來(lái)不代表我也做不起來(lái)，事在人為。任何事情，任何工作，都有做的好的，做的不好的，差別在于誰(shuí)付出的多，誰(shuí)學(xué)習(xí)的多，誰(shuí)努力的多！

2008年初，經(jīng)過(guò)多次的外出參觀學(xué)習(xí)，最終選擇了加盟！然后，選址 店面裝修 一氣呵成，半個(gè)月的時(shí)間累瘦了一圈，同時(shí)也看到了曙光。店面60平方，看到自己親自設(shè)計(jì)規(guī)劃的小店成型了，喜悅之情溢于言表！2008年3月8日小店正式開業(yè)，并舉行了為期三天的抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)！活動(dòng)三天竟銷售18000元，招收會(huì)員160人。這個(gè)結(jié)果當(dāng)時(shí)自己想都不敢想，只有偷著樂(lè)！

當(dāng)時(shí)店內(nèi)只有一個(gè)彩妝卡姿蘭是從加盟店那里拿的貨。其他都是不知名的品牌，裝修也是那種最簡(jiǎn)單的裝修，只不過(guò)自己多用了些心思在裝修風(fēng)格和造型上！美麗的開始，并沒(méi)有帶來(lái)喜悅的豐收?？赡苁且?yàn)樾碌觊_業(yè)，都想來(lái)看看熱鬧，開業(yè)過(guò)后生意慢慢就淡了下來(lái)，整整一年月營(yíng)業(yè)額始終維持在兩萬(wàn)元左右！2009年第一次去參加化妝品招商會(huì)，引進(jìn)了夢(mèng)迪莎品牌，有了第一個(gè)形象柜！2009年末 下了很大決心接下了丸美品牌（當(dāng)?shù)匕厥?自然堂 美膚寶 婷美 等品牌已有人運(yùn)作，丸美品牌還是在別人手中搶過(guò)來(lái)的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)已有其他店家交了定金，事后證明確有其事)剛接丸美的初期壓力很大，突然間的價(jià)格提升讓自己心感不安，但是接下來(lái)的時(shí)間證明丸美品牌的進(jìn)入對(duì)店內(nèi)日后的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用，吸納了很多高端顧客群體 09年月營(yíng)業(yè)額達(dá)到了3萬(wàn)元。

2010年，引進(jìn)了春紀(jì)品牌。同年因房屋合同到期。當(dāng)時(shí)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)無(wú)奈之下不得不在相鄰100米左右的位置簽下了另一個(gè)門面（位置偏下，不理想）也就是現(xiàn)在這個(gè)門面，新店90平方，因?yàn)橛辛藥啄陮W(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，在裝修上選擇了開架，粗略估計(jì)了下大約4萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)愛人比較反對(duì)。但還是堅(jiān)持了下來(lái)。新店裝修后，還是比較擔(dān)心投入與產(chǎn)出不成正比。

2010年，是跨步的一年，這一年引進(jìn)了珀萊雅 高柏詩(shī) 嘉媚樂(lè) 等品牌 這一年?duì)I業(yè)額達(dá)到了5萬(wàn)元。只要有付出就會(huì)有回報(bào)，只有不停的學(xué)習(xí)才會(huì)有進(jìn)步，才會(huì)有驚喜！

2012年，感覺(jué)是自己邁向成功第一步的一年，這一年與廠家合作了真麗絲個(gè)人護(hù)理品，營(yíng)業(yè)額也在穩(wěn)步上升，5月份以前營(yíng)業(yè)額始終在6萬(wàn)元左右，而在6，7，8，這三個(gè)化妝品相對(duì)淡季的時(shí)期里 營(yíng)業(yè)額達(dá)到了7萬(wàn)元以上。

那一場(chǎng)如夢(mèng)似畫的促銷活動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間： 2012年8月17---8月20日

活動(dòng)主題：珀萊雅專場(chǎng)（珀萊雅九周年“0”利潤(rùn)瘋狂搶購(gòu)）

活動(dòng)宣傳：1.當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)廣告 2.宣傳單發(fā)放 3.雇傭車輛繞城鎮(zhèn)內(nèi)播放促銷信息 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置： 彩虹拱門兩個(gè) 充氣帳篷兩個(gè) 外場(chǎng)特價(jià)日用品擺放 店內(nèi)氣球，海報(bào) 吊旗裝飾 外場(chǎng)音響 喊麥

活動(dòng)人員：珀萊雅代理公司促銷人員4人，彩妝美導(dǎo)2人，洗護(hù)促銷2人，店內(nèi)員工5人。活動(dòng)抽獎(jiǎng)當(dāng)天又找了四個(gè)朋友幫忙。共計(jì)17人！

活動(dòng)物料：抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，特價(jià)品（公司提供）

活動(dòng)方案：珀萊雅買多少送多少，送的是正價(jià)產(chǎn)品任選。并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)

方案詳解：買特價(jià)品送任選正價(jià)商品 特價(jià)品為正常商品，眼霜 水 精華 潔面 防曬

這是一次沒(méi)有底氣的促銷活動(dòng)，開業(yè)三年以來(lái)，這是第一次搞專場(chǎng)活動(dòng)，不知道會(huì)有什么樣的結(jié)果?；顒?dòng)之前電話通知會(huì)員，沒(méi)有通知丸美，春紀(jì)等忠實(shí)會(huì)員顧客，怕到時(shí)冷場(chǎng)，結(jié)果卻給了我一個(gè)最大的驚喜！

活動(dòng)第一天 13個(gè)員工忙的不亦樂(lè)乎。由于電腦軟件管理收銀及銷售。找來(lái)幫忙的人也不能幫收錢，最后不會(huì)賣化妝品的家人也上去賣化妝品了。結(jié)果卻是一介紹活動(dòng)就買！

喊麥的越喊越有勁，沒(méi)有顧客的時(shí)候，廠家美導(dǎo)們又帶領(lǐng)店內(nèi)員工在店外跳起了“抓錢舞”吸引了大批顧客進(jìn)店消費(fèi)！晚上六點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)關(guān)門，盤點(diǎn)當(dāng)天銷量，出乎意料的數(shù)字，當(dāng)天銷售總額15000元 珀萊雅銷售10000元 彩妝2400元。終端洗護(hù)1500元 每個(gè)廠家的員工都笑了！當(dāng)然我自己也笑了。之后就是

我一個(gè)人帶領(lǐng)13個(gè)美女去聚餐了！在席間，我們互相打氣，爭(zhēng)取第二天再創(chuàng)新高！

活動(dòng)第二天，由于有了第一天手忙腳亂的經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谌藛T上有了更細(xì)的分工。店內(nèi)五人，一人專職收銀 兩人負(fù)責(zé)配合廠家洗護(hù)促銷銷售日用品，兩人負(fù)責(zé)銷售購(gòu)買其他化妝品品牌的顧客。這一天一切井然有序。銷售總額16600元。

活動(dòng)第三天 人沒(méi)有那么多了，但是我們的熱情依然高漲，通過(guò)外場(chǎng)唱歌跳舞的互動(dòng)，依然讓營(yíng)業(yè)額鎖定在了10000元。

活動(dòng)最后一天，下午兩點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)為統(tǒng)一公開抽獎(jiǎng)，至下午1點(diǎn)，銷售4200元。參與抽獎(jiǎng)的顧客也陸陸續(xù)續(xù)的來(lái)了，本以為這是一個(gè)完美的結(jié)束。沒(méi)想到又一輪的銷售高峰到來(lái)了，從一點(diǎn)到兩點(diǎn)抽獎(jiǎng)這個(gè)空窗期。店內(nèi)購(gòu)物的顧客綿綿不斷，抽獎(jiǎng)箱中的獎(jiǎng)券不停的增加，直到兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)備開獎(jiǎng)的時(shí)候，還不停的有獎(jiǎng)券投入。

這期間考慮到天氣炎熱，我?guī)ьI(lǐng)朋友，去超市購(gòu)買了400瓶礦泉水，以便于抽獎(jiǎng)過(guò)程中發(fā)放給顧客。抽獎(jiǎng)過(guò)程異?；鸨?，店門口里三圈外三圈圍滿了顧客。美導(dǎo)主持抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)也非常的棒，中間穿插了很多有獎(jiǎng)問(wèn)答，例如店名叫什么，店開業(yè)幾年了。珀萊雅代言人是誰(shuí)等等，送出了很多獎(jiǎng)品，顧客情緒高漲，完全沒(méi)有等待不耐煩的情緒出現(xiàn)。這個(gè)過(guò)程中我們員工下去發(fā)放了礦泉水，幾百瓶礦泉水抓住了顧客的心。顧客拿起話筒“購(gòu)買護(hù)膚品首先麗夢(mèng)達(dá)！麗夢(mèng)達(dá)你的美容護(hù)理專家”（這不是托，好多顧客都這樣說(shuō)，我想真的是有感而發(fā)的）抽獎(jiǎng)過(guò)程持續(xù)了四十分鐘，當(dāng)把最后的大獎(jiǎng)送出去的那一刻。現(xiàn)場(chǎng)又亂了。原因是我的紀(jì)念獎(jiǎng)準(zhǔn)備不足，我準(zhǔn)備了1000份的紀(jì)念獎(jiǎng)，結(jié)果，全部發(fā)放出去后，還有很多顧客在那里等待，無(wú)奈之下，只好到店內(nèi)去搬洗衣皂，香水之類的做為獎(jiǎng)品，沒(méi)想到搬出來(lái)一箱空一箱，最后沒(méi)辦法又換面膜。顧客還是比較理解的，沒(méi)有因此而帶來(lái)問(wèn)題。粗略的統(tǒng)計(jì)了下抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)至少有五百人左右，在沒(méi)有演出的情況下，在大夏天最熱的時(shí)候聚集這么多人，空前的壯觀！活動(dòng)最后一天，累計(jì)銷售9800元！

活動(dòng)四天共計(jì)銷售52000元，最為開心的是此次活動(dòng)吸納了新會(huì)員260人，創(chuàng)本店歷史最高，現(xiàn)在回想起那一個(gè)畫面，還是覺(jué)得如夢(mèng)似畫！

縣城化妝品店的一場(chǎng)寶潔主題促銷活動(dòng)

促銷時(shí)間：

2012年12月29日——2013年1月1日 店面背景：

全縣人口130萬(wàn)，縣城常駐人口10萬(wàn)人左右，我們?cè)诳h城有3家化妝品連鎖店，開店17年，平均面積90m2，有2家店在最繁華的地段，由于最繁華地段2家店面前面在修地下商場(chǎng)，達(dá)不到外場(chǎng)要求（要求外場(chǎng)不能低于100m2），所以我們把活動(dòng)戰(zhàn)場(chǎng)拉到了位置稍微偏一點(diǎn)的店面！促銷目的：

1、提升銷售

我們?nèi)耆站鶢I(yíng)業(yè)額7000元—8000元，通過(guò)活動(dòng)拉動(dòng)在4天時(shí)間達(dá)到10萬(wàn)銷售（單店活動(dòng)）的預(yù)期目標(biāo)！

2、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

作為PG縣城唯一專柜經(jīng)銷商，我們一直堅(jiān)持給公司密切合作，給每一位消費(fèi)者提供貨真價(jià)值的商品及其優(yōu)質(zhì)服務(wù)、把專柜正品保證傳遞到每一個(gè)消費(fèi)者心目中、變相打擊惡劣價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，把更多的精力放在客戶所得到的贈(zèng)品力度和商品附加值！

3、招募新會(huì)員 預(yù)期招募PG新會(huì)員200名

4、提升店面美譽(yù)度知名度

通過(guò)大型路演吸引更多消費(fèi)者，進(jìn)一步挖掘店面影響力！促銷人群：

面向所有大眾消費(fèi)人群 促銷主題：

在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題 PG星級(jí)滋潤(rùn)秀

寶潔聯(lián)合品牌大型派發(fā)及其購(gòu)買活動(dòng)

2、包裝活動(dòng)主題

1、洗護(hù)類

海飛絲750ml原價(jià)76元特價(jià)48元

潘婷乳液修復(fù)400ml洗發(fā)露原價(jià)32.5元特價(jià)27.9元 海飛絲絲源復(fù)活200ml套裝原價(jià)78元現(xiàn)價(jià)49元

沙宣清衡水潤(rùn)400ml洗發(fā)露+1元送清盈順柔護(hù)發(fā)素（零售價(jià)22.5元）飄柔滋潤(rùn)去屑洗發(fā)露套裝原價(jià)39.9元現(xiàn)價(jià)25.9元 汰漬2.8Kg洗衣粉原價(jià)22元現(xiàn)價(jià)15.9元 購(gòu)買洗護(hù)滿48元送潔麗雅毛巾一盒 購(gòu)買洗護(hù)滿68元送沙宣時(shí)尚保溫杯一個(gè)

2、護(hù)膚類

玉蘭油多效修護(hù)霜原價(jià)130元特價(jià)110元另送細(xì)滑活膚100g潔面一支 花肌悅系列新品上市： 滿89元送15元自選商品 滿148元送30元自選商品 購(gòu)玉蘭油滿98元

送玉蘭油長(zhǎng)效保濕晶露8g+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g 購(gòu)玉蘭油滿188元

送玉蘭油水漾動(dòng)力保濕露18ml+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g+水漾動(dòng)力面膜1片 購(gòu)玉蘭油滿188元

送玉蘭油水漾動(dòng)力保濕露18ml+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g+水漾動(dòng)力面膜1片 購(gòu)玉蘭油滿188元

送玉蘭油活膚美白露75ml（正裝）+紅黑撞色時(shí)尚包+紅葉傘一把 活動(dòng)事前準(zhǔn)備： 硬件措施：

1、宣傳單頁(yè)5000份活動(dòng)前5天到位

2、電視飛播提前3天開始

3、會(huì)員短信提前2天群發(fā)

4、貨品、促銷道具提前2天入住倉(cāng)庫(kù)

5、提成7天對(duì)城管進(jìn)行申請(qǐng)外場(chǎng)活動(dòng) 軟件措施：

價(jià)格改動(dòng)活動(dòng)前晚通知后臺(tái)人員調(diào)價(jià) 人員安排：

1、從另外2個(gè)店面抽取4人到活動(dòng)店面進(jìn)行編制、達(dá)到外場(chǎng)促銷人員4人、主持人1人、店內(nèi)銷售人員5人、共計(jì)10人全天班編制

2、提前2天開員工動(dòng)員會(huì)、詳細(xì)解釋活動(dòng)方案及其會(huì)員登記流程并執(zhí)行到位 促銷費(fèi)用預(yù)算：

單頁(yè)500元+飛播1500元+短信200元+城管費(fèi)用1000元 合計(jì)：3200元

12月29日零下6度早上7點(diǎn)，外場(chǎng)活動(dòng)布置正式開始，倉(cāng)庫(kù)把1個(gè)行架、7個(gè)堆頭、4個(gè)帳篷、4個(gè)X展架、物料、貨品到位、3位男士帶領(lǐng)10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)2個(gè)小時(shí)的努力終于完工：下圖：

我們所有人都是早上6點(diǎn)鐘就起來(lái)了、非常感謝我所有的員工們的敬業(yè)、當(dāng)天的活動(dòng)也正式拉開帷幕，我們每個(gè)人都精神抖擻、忘卻了所有勞累、外面的氛圍出來(lái)了，馬上有很多人聚了上來(lái)，中間最忙的時(shí)候一個(gè)店員要面對(duì)4到5個(gè)客戶的咨詢、在一對(duì)多的營(yíng)銷戰(zhàn)略中間很明顯我們店面顯得有點(diǎn)吃力、但成交率還可以、很多消費(fèi)者都說(shuō)：縣城的PG產(chǎn)品就我們賣的貴、但我們還是會(huì)買、至少17年來(lái)的信譽(yù)和服務(wù)值得我們相信!大家有專柜的也都知道PG的利潤(rùn)，有時(shí)候我們自己也想給消費(fèi)者更多的實(shí)惠、但我們的原則是：我們不暴利、但不能賠錢，可能我的悟性還差，我們想做生意就是為了掙錢、我們除了可以拼商品品質(zhì)更多的拼的就是商品附加值和美譽(yù)度!一天活動(dòng)下來(lái)：總營(yíng)業(yè)額19600元 晚上我做了數(shù)據(jù)細(xì)分： 洗護(hù)：

潔麗雅毛巾送出去162條

162×48（洗護(hù)滿48元送）=7776元 沙宣保溫杯送出去59個(gè) 59×68=4012元 汰漬洗衣粉2826元 護(hù)膚：3982元 其他：1004元 新增會(huì)員：34人

護(hù)膚比重占21％、洗護(hù)占75％、其他4％

從上面的內(nèi)容我的這次活動(dòng)的利潤(rùn)幾乎沒(méi)有、洗護(hù)比重較大、所以第二天一早我在晨會(huì)的時(shí)候給員工講了以下事情：

1、特價(jià)商品一定要做到自選

2、主要精力放到護(hù)膚上面

3、離預(yù)期銷售目標(biāo)差距很大

在第二天銷售中我們做到了護(hù)膚比重的提升、整體營(yíng)業(yè)額21946元，第三天因?yàn)槭窃┝?，客戶就比較多了銷售額為29362元，第四天20135元！活動(dòng)結(jié)束后我對(duì)這場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行了以下總結(jié)：

1、離目標(biāo)銷售額有所差距、綜合毛利率12％略為偏低

2、新增會(huì)員目的達(dá)到

3、美譽(yù)度進(jìn)一步提升

4、為專柜產(chǎn)品銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 但同時(shí)也暴露了員工的方面問(wèn)題：

1、在1對(duì)多銷售過(guò)程中間達(dá)不到及時(shí)回復(fù)、造成部分跑單現(xiàn)象發(fā)生

2、銷售過(guò)程中不明確銷售重點(diǎn)，總體還是以洗護(hù)占據(jù)了70％的銷量

在后期跟進(jìn)過(guò)程中間我們會(huì)對(duì)新老會(huì)員的使用情況及時(shí)進(jìn)行跟蹤、下次活動(dòng)一定傳遞好重點(diǎn)攻關(guān)產(chǎn)品、以達(dá)到利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額的雙豐收！

下面是此次促銷的現(xiàn)場(chǎng)照片：

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個(gè)人感覺(jué)一個(gè)好的促銷活動(dòng)要精準(zhǔn)的分析好促銷目的、促銷人群、方案制定、員工執(zhí)行、會(huì)員回訪、特別是毛利分析，如果不能算出你一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)的詳細(xì)利潤(rùn)、那就是失?。。▋H是個(gè)人看法）也感謝PG公司的支持！感謝我們所有員工的付出！

鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店的一場(chǎng)促銷活動(dòng)

名品日化是位于T縣一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小化妝品店，面積13平方。店內(nèi)有黛蘭娜,美麗膚泉兩個(gè)護(hù)膚品牌。另有一些低價(jià)位的流通護(hù)膚品。洗護(hù)有依采，雅氏等品牌。牙康牙膏，立白洗滌系列也是本店的特色產(chǎn)品。這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口有五萬(wàn)左右，消費(fèi)能力較低。每逢農(nóng)歷的2,5,8日趕集。當(dāng)?shù)毓灿?家正規(guī)點(diǎn)的化妝品店，經(jīng)營(yíng)有伊貝詩(shī)，謹(jǐn)泉等品牌。本店在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬于一個(gè)小店，月營(yíng)業(yè)額在1萬(wàn)左右。開業(yè)一年多來(lái)，在2012年10月26號(hào)做了一場(chǎng)為期7天的活動(dòng)，活動(dòng)主題：名品日化周年店慶 雙重巨獎(jiǎng)回饋會(huì)員

活動(dòng)時(shí)間：2012年10月26號(hào)---11月1號(hào)【正好是農(nóng)歷的9月12--9月18日，是外出務(wù)工人員回家的季節(jié)！】

活動(dòng)目的：宣傳黛蘭娜品牌，預(yù)期銷售額達(dá)到15000元！

活動(dòng)布置：活動(dòng)期間在店內(nèi)掛了氣球，貼了海報(bào)，促銷POP。音響里也播放我在美網(wǎng)論壇里學(xué)做的語(yǔ)音合成廣告詞。另外在當(dāng)街搭了一個(gè)六米的美麗膚泉充氣棚。還有一個(gè)黛蘭娜喜洋洋模具來(lái)吸引小朋友。

活動(dòng)方案：抽獎(jiǎng)+買贈(zèng)，會(huì)員特惠。

活動(dòng)物料：為了抽獎(jiǎng)的需要，自己采購(gòu)了一輛“愛瑪”電動(dòng)車，3輛自行車。其它獎(jiǎng)品和物料都是平時(shí)各個(gè)品牌送的，也沒(méi)有花錢。

活動(dòng)人員：這次活動(dòng)共申請(qǐng)了兩個(gè)品牌的4個(gè)美導(dǎo)下店做活動(dòng)，黛蘭娜做3天，美麗膚泉做3天。包括我和我家里人全部四個(gè)人輪流搞?！咀詈笠蚬拭利惸w泉的美導(dǎo)只來(lái)了一個(gè)，另外我也在活動(dòng)中離開店兩天，所以活動(dòng)受了點(diǎn)影響】

活動(dòng)宣傳：為了此次活動(dòng)，提前向黛蘭娜品牌申請(qǐng)了一個(gè)喜洋洋模具，并在20號(hào)給當(dāng)?shù)?家幼兒園的300名孩子照了相。并通知家長(zhǎng)在活動(dòng)期間帶孩子來(lái)免費(fèi)領(lǐng)取孩子與喜洋洋合影的相片。在活動(dòng)之前印了4000份宣傳單，分別于22號(hào)，26號(hào)，28號(hào)三個(gè)集日投放市場(chǎng)。另外在活動(dòng)前兩天，向本店的368名會(huì)員發(fā)了促銷短信，還向234名有消費(fèi)記錄的消費(fèi)者發(fā)了短信。力爭(zhēng)把促銷信息傳送到每一個(gè)人！附宣傳單

活動(dòng)流程：活動(dòng)前一天就對(duì)店內(nèi)做了布置，各類物料及人員齊備。活動(dòng)第一天【26號(hào)，趕集日】早上開門天氣晴朗，充氣棚搭好，音響，物料放好，派發(fā)宣傳單的也出發(fā)了，到中午12點(diǎn)時(shí)顧客很多，小小的店內(nèi)擠滿了人，有抽獎(jiǎng)的，有來(lái)領(lǐng)相片的應(yīng)接不暇，把兩個(gè)美導(dǎo)，包括我和我家里人都忙的顧不上吃中飯，直到下午3時(shí)左右才慢慢人少了。結(jié)束后收銀機(jī)里一點(diǎn)，4706元，不錯(cuò)的成績(jī)。明天再接再厲！

第二天不是趕集日，人很少，只有本街道的人前來(lái)購(gòu)買，抽獎(jiǎng)，領(lǐng)相片。最后也銷售了1925元。

第三天因?yàn)槲矣惺峦獬?，?dāng)天只銷售了534元。

第四天【28號(hào)，趕集日】早上下雨把充氣棚下塌了，但10點(diǎn)多天晴了，人很多，1000多份宣傳單頁(yè)發(fā)出去了。效果很好，當(dāng)天銷售了3223元，抽走了一輛自行車?！鞠挛琪焯m娜的美導(dǎo)就走了，只有美麗膚泉的一個(gè)美導(dǎo)】

第五，六天各銷售了681,655元。因?yàn)橄掠?，所以也降低了很多?/p>

第七天【1號(hào)，也是趕集日】也是最后一天，這天也派人發(fā)了1200多份宣傳單，但是到最后只銷售了2516元。活動(dòng)也就結(jié)束了！

活動(dòng)總結(jié)：

一，品牌效應(yīng)，這次活動(dòng)對(duì)黛蘭娜品牌做到了一定的宣傳，影響力在我們當(dāng)?shù)赜辛撕艽蟮奶岣撸?/p>

二，贏利方面，這次活動(dòng)7天共計(jì)銷售了14242元，其中黛蘭娜4000元左右，美麗膚泉2800多元，毛利潤(rùn)有7079元，除去這次活動(dòng)的各項(xiàng)開支【自行車一輛180元+宣傳單費(fèi)440元+相片200元+美導(dǎo)食宿200元】1020元，這次活動(dòng)共贏利【7079-1020元】6059元。

三，本店效果：

1，喜洋洋相片共300張，實(shí)際領(lǐng)走了245張，【多數(shù)父母不在，爺爺奶奶來(lái)了也很少消費(fèi)】。其中有113人留了電話號(hào)碼并消費(fèi)，消費(fèi)額在100元以上的有

4人，這些以后也必將成為我店的忠實(shí)會(huì)員！附相片：

2，這次活動(dòng)中，新增加了68個(gè)會(huì)員。本店會(huì)員到店率也很高，而且都有消費(fèi)，好幾個(gè)500元以上的大單都是會(huì)員產(chǎn)生的。這說(shuō)明本店的會(huì)員忠誠(chéng)度挺高【主要也是我店對(duì)會(huì)員特優(yōu)惠，每個(gè)節(jié)令，每個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)都讓利會(huì)員的結(jié)果！】。3，這次活動(dòng)不足的是時(shí)機(jī)沒(méi)把握好，活動(dòng)期間還不是人最多的時(shí)候，大部分出外務(wù)工人員都沒(méi)回來(lái)，所以銷量有影響。再就是當(dāng)時(shí)我有事離開了店兩天時(shí)間。還有就是后面美麗膚泉美導(dǎo)只下來(lái)了一個(gè)，人員不夠，宣傳單頁(yè)也沒(méi)發(fā)完。

一個(gè)小店為期7天的一場(chǎng)活動(dòng)，銷量雖然不高，品牌也不是太大。但是，基本達(dá)到我的預(yù)期的效果，也是不錯(cuò)的，今天拿出來(lái)與同行中的老大們分享，希望大家多多指點(diǎn)！

關(guān)于洛陽(yáng)色彩首屆魅力女人節(jié)籌辦的回憶

（整理編輯：色彩企劃部 孔東強(qiáng)）2011年11月3日至6日我們舉辦了色彩16年發(fā)展歷程以來(lái)的首屆魅力女人節(jié)，聯(lián)合20余品牌同臺(tái)展示、促銷，此次魅力女人節(jié)受到了很多的業(yè)內(nèi)專家、同行的一致贊譽(yù)，被稱之為國(guó)內(nèi)首家“化妝品店的美博會(huì)”。時(shí)過(guò)一年，每每憶起此事感覺(jué)歷歷在目，從立項(xiàng)到實(shí)施歷時(shí)半個(gè)月時(shí)間，每項(xiàng)工作都是與時(shí)間賽跑，特寫下以下回憶片段與大家分享，希望能給大家以后的促銷活動(dòng)帶來(lái)些許分享。

促銷創(chuàng)意每年舉辦一屆的上海美容博覽會(huì)，這里有太多品質(zhì)優(yōu)良、形象優(yōu)秀的品牌集體展示，同時(shí)也吸引了眾多行業(yè)人士聚集，更為更多的生產(chǎn)商、代理商、零售商提供了廣袤平臺(tái)，甄選品牌、洽談合作、這個(gè)平臺(tái)已造就成百上千個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)外化妝品市場(chǎng)開花結(jié)果，＂品牌集中展示、消費(fèi)者直接溝通這種方式太好了＂，我們色彩近幾年在店鋪門口的品牌常規(guī)促銷已經(jīng)做了無(wú)數(shù)場(chǎng)了，在品牌知名度宣傳上、顧客體驗(yàn)上、銷量提升上都收獲到了理想的效果，朱總靈感頓來(lái)，而我們色彩新都匯店又具備得天獨(dú)厚的場(chǎng)地資源、品牌資源、和廠商的客情資源，我們適逢16年店慶籌備場(chǎng)化妝品專賣店美博會(huì)的創(chuàng)意應(yīng)運(yùn)而生。朱總的創(chuàng)意講給我們公司同事后，大家興奮不已，一致贊成朱總的想法，快速分工辦好此次公司盛會(huì)。

場(chǎng)地洽談活動(dòng)場(chǎng)地位于新都匯旗艦店前方噴泉廣場(chǎng)，是洛陽(yáng)市最繁華的商業(yè)中業(yè)，亦是王府井商場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)、家樂(lè)福超市、小商品市場(chǎng)的商業(yè)中心，廣場(chǎng)場(chǎng)地面積達(dá)1000平米，日均人流量達(dá)數(shù)萬(wàn)人，更是年輕時(shí)尚人群休閑、購(gòu)物聚集之處。場(chǎng)地拿下來(lái)最為關(guān)鍵，李總當(dāng)晚便約了市政領(lǐng)導(dǎo)和新都匯商管老總，酒過(guò)三巡、說(shuō)明來(lái)意，＂活動(dòng)的舉辦能促進(jìn)民間消費(fèi)的繁榮，帶動(dòng)了大量的人氣＂，李總的一番縝密的話語(yǔ)得到了在座領(lǐng)導(dǎo)的支持，特批在洛陽(yáng)市最繁華的商圈中心舉辦為期四天的美容、化妝展覽盛會(huì)。

三、方案設(shè)計(jì)拿下場(chǎng)地甚是欣喜、狂喜，接下來(lái)擬定參展品牌、規(guī)劃場(chǎng)地布局、制定活動(dòng)主題及方案，此次大型活動(dòng)必將需要眾多戰(zhàn)略品牌生產(chǎn)商、代理商的人員、形象、物料相關(guān)支持和配套，我們常規(guī)活動(dòng)力度主要是以階段買贈(zèng)較多，此次魅力女人節(jié)要對(duì)顧客有所適當(dāng)?shù)淖尷?jīng)過(guò)大家商議，全場(chǎng)參戰(zhàn)品牌滿100元立返30元券，這個(gè)方案有對(duì)顧客的實(shí)實(shí)在在讓利，又兼顧提高客單價(jià)，額外增設(shè)了滿百送抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，具體方案如下：活動(dòng)形式有：

1、返券：全場(chǎng)滿100元返30元現(xiàn)金券（返券限使用于購(gòu)買的品牌使用）

2、滿額贈(zèng)禮：結(jié)合各品牌情況自定現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)方式，買一贈(zèng)

一、優(yōu)惠組合、超值換購(gòu)等。

抽獎(jiǎng)：全場(chǎng)滿100元送抽獎(jiǎng)券一張，一等獎(jiǎng)1名價(jià)值5999元雙開門電冰箱一臺(tái)、二等獎(jiǎng)2名價(jià)值699元洗衣機(jī)一臺(tái)，三等獎(jiǎng)20名價(jià)值199元自行車一輛，四等獎(jiǎng)50名價(jià)值59元多功能蒸鍋一個(gè)。

廠商洽談看著店慶之日臨近，天氣日漸寒冷，我與擬邀品牌商大致電話溝通后，朱總和我趕赴代理商聚集的省會(huì)鄭州，早上9點(diǎn)到達(dá)鄭州，晚上7點(diǎn)趕回洛陽(yáng)，10個(gè)小時(shí)奔赴7家代理商公司，基于色彩十余年來(lái)良好的廠商客情，朱總的美博會(huì)構(gòu)思得到了廠商老總的一致贊同和支持，最終確定4個(gè)彩妝品牌、10個(gè)女士護(hù)膚品牌、3個(gè)頭發(fā)護(hù)理品牌、1個(gè)男士護(hù)膚品牌、1個(gè)身體護(hù)理品牌在新都匯色彩店門前廣場(chǎng)集中展示、同臺(tái)演繹！通過(guò)地空立體式的高密度廣告宣傳，超大力度回饋新老顧客，充分展示色彩代理、經(jīng)銷的各大知名品牌的綜合形象、實(shí)力和銷售力，通過(guò)色彩與各代理商、廠家三方共同努力和精誠(chéng)合作，達(dá)到品牌知名度，美譽(yù)度及銷售額的全面快速提升，合中三贏！

廣告宣傳

經(jīng)過(guò)7天的緊張籌備，動(dòng)用了一切可動(dòng)用的廣告資源，《大河報(bào)》、《化妝品觀察》、《化妝品報(bào)》、《中國(guó)美妝》、《洛陽(yáng)晚報(bào)》、《洛陽(yáng)廣播電視報(bào)》、《洛陽(yáng)信息港》網(wǎng)絡(luò)、《新生活》DM雜志、樓宇電視、公交車載電視廣告、公交站廳、戶外電子屏、市區(qū)雙層旅游大巴、手機(jī)短信群發(fā)、電話告知色彩2萬(wàn)名金卡、金鉆卡會(huì)員及16萬(wàn)名VIP會(huì)員，首屆魅力女人節(jié)的活動(dòng)信息提前一個(gè)星期正式宣傳開了。

六、后勤接待。廠商美導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提前一天全員到來(lái)，召開全體參戰(zhàn)人員說(shuō)明會(huì)、動(dòng)員會(huì)，協(xié)調(diào)分工、現(xiàn)場(chǎng)把控，我們抽調(diào)后勤十五人全程服務(wù)108位參戰(zhàn)美導(dǎo)，統(tǒng)一安排酒店住宿和一日三餐，確保戰(zhàn)友們能休息好、餐飲好，并在現(xiàn)場(chǎng)解決突發(fā)事件和后勤保障工作。

七、順利開篇現(xiàn)場(chǎng)通宵達(dá)旦的現(xiàn)場(chǎng)布展晨起時(shí)分已具規(guī)模，品牌展區(qū)絎架布置，試用前臺(tái)、贈(zèng)品展示以及專業(yè)60平方米舞臺(tái)及T臺(tái)一套、專業(yè)舞臺(tái)音響燈光、專業(yè)模特10名悉數(shù)到位，開幕式上除了數(shù)十位廠商老總到場(chǎng)祝賀支持外，我們更邀約了市、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和工商、稅務(wù)、城建相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及媒體和行業(yè)專家到場(chǎng)助陣，意在讓消費(fèi)都感到，這是一次正規(guī)的活動(dòng)，有影響力，有權(quán)威性，有公正性。

八、完美收官經(jīng)過(guò)108位參戰(zhàn)美導(dǎo)團(tuán)隊(duì)四天的辛苦付出我們共同收獲了外場(chǎng)80萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，不僅刷新了我們外場(chǎng)促銷歷史的最新業(yè)績(jī)，同時(shí)也得到了廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)能免費(fèi)化妝、免費(fèi)體驗(yàn)各個(gè)品牌的優(yōu)秀商品，讓消費(fèi)者找到更適合自已的商品和享受到廠商聯(lián)合給到的實(shí)惠，達(dá)到了我們最初的目的設(shè)想：廠、商、店、顧客四方四贏。

近百萬(wàn)炫目的動(dòng)銷活動(dòng)業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的

2012號(hào)稱世界末日的這一年我們中國(guó)的化妝品店普遍感覺(jué)今年特難做，活動(dòng)再也沒(méi)有像過(guò)去那樣有不錯(cuò)的效果，轟動(dòng)業(yè)界的案列再也不多見，甚至是越做越?jīng)]勁越做越累還沒(méi)啥效果的感覺(jué)。到底促銷活動(dòng)還要不要做，怎么做，做多少次算正常，怎么設(shè)計(jì)才好呢？

本人就自己所熟悉的成功案例做些分析，以供大家借鑒。時(shí)光倒回到2012年11月30號(hào)在貴州六盤水地區(qū)某家化妝品店做的某品牌的大型明星見面會(huì)動(dòng)銷活動(dòng)業(yè)績(jī)成功銷售92萬(wàn)元接近百萬(wàn)大關(guān)為案列。

一凡事成功都是給有準(zhǔn)備的人的；

早在10月初，這家店和某品牌公司以及貴州當(dāng)?shù)氐氖〈矸e極溝通商議如何在當(dāng)?shù)馗阋粓?chǎng)有影響力的品牌動(dòng)銷活動(dòng)，戰(zhàn)略目的明確的是；迅速擴(kuò)大品牌影響力，提高參加動(dòng)銷活動(dòng)店主的進(jìn)店率，其次是銷售業(yè)績(jī)要上來(lái)一個(gè)新的歷史水平。費(fèi)用分配是，品牌企業(yè)負(fù)責(zé)演藝明星和動(dòng)銷物料贈(zèng)品形象物料。代理負(fù)責(zé)場(chǎng)地費(fèi)用和安排自己的美導(dǎo)老師配合，店主負(fù)責(zé)解決場(chǎng)地和配合足夠的人員，一部分禮品贈(zèng)品。店內(nèi)不包場(chǎng)，但是要給到這個(gè)品牌足夠的展覽位置和主題文化宣傳位置。這些都需要提前20天聯(lián)系各類商品物料和演藝明星，解決場(chǎng)地，解決單頁(yè)的發(fā)放等前期工作。臨近活動(dòng)前一周活動(dòng)信息短信再群發(fā)。會(huì)員客戶質(zhì)量高的要電話通知。

二主題設(shè)計(jì)

動(dòng)銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì)為；某品牌明星見面會(huì)大活動(dòng)。

這次邀請(qǐng)了其中大家很熟悉的影視明星文章，關(guān)禮杰等。對(duì)于明星參與商業(yè)活動(dòng)大家都是熟悉的，不過(guò)相對(duì)講，在廣州上海北京，除非你邀請(qǐng)的是頂級(jí)美女明星，或者頂級(jí)男歌星。一般的明星在這些大都市效果是不大的，但是放到內(nèi)地和經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)的區(qū)域效果就很大了。

三，活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容的設(shè)計(jì)

這次活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)的并不復(fù)雜，主要是明星單品特價(jià)；選定的是某品牌蘆薈膠這個(gè)熱銷品。買多少送多少以不同品類的組構(gòu)不同的買送價(jià)值數(shù)據(jù)而成的，主要是等值如滿夠198送198。差異價(jià)值的200送100，400送200等?？掌繐Q購(gòu)，空瓶頂88元換購(gòu)這個(gè)很厲害，一般大家做的都是十塊換購(gòu)的價(jià)值。滿夠88換取明星見面會(huì)進(jìn)場(chǎng)卷一張，（見本文附件照片）。

明星見面會(huì)當(dāng)天到場(chǎng)獲取相應(yīng)禮品套盒一個(gè)。滿夠1000免費(fèi)和明星合影環(huán)節(jié)這個(gè)很吸引人，人都有那種喜歡和明星合影的心理。會(huì)員超值禮包，398的套盒只需要99，這個(gè)力度也相當(dāng)?shù)拇蟆３楠?jiǎng)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)品是蘋果平板電腦等電子產(chǎn)品，獎(jiǎng)品很誘惑。買贈(zèng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)的也是大家很喜歡的電子體重秤啊榨汁機(jī)啊等以上可以感覺(jué)到，讓利大是一方面，策略組合比較生動(dòng)化也是一個(gè)，在一個(gè)是獎(jiǎng)品贈(zèng)品設(shè)計(jì)的都是時(shí)尚和實(shí)用的電子名牌商品具備誘惑力。

四；人員組合

品牌企業(yè)人員從各地調(diào)回6個(gè)精干的美導(dǎo)老師回來(lái)加原有的3個(gè)在場(chǎng)上的，代理和店家至少10多個(gè)人吧。足夠的人員保證是這次動(dòng)銷成功的基礎(chǔ)，各自分工相互配合。

五；活動(dòng)店鋪的優(yōu)勢(shì)組合

店鋪是在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ倪B鎖店，一共5家，店鋪歷史悠久長(zhǎng)達(dá)18年。那么可想這家店的會(huì)員基數(shù)也相當(dāng)龐大，在當(dāng)?shù)氐目蛻?/p>

群有一定的知名度和影響力。這個(gè)品牌代理商選擇的活動(dòng)對(duì)象也算是質(zhì)量比較高的店鋪了。店鋪的氛圍我們通過(guò)照片可以看見，吊旗，地貼，屋頂?shù)难b飾，堆頭多樣陳列生動(dòng)，優(yōu)惠價(jià)爆炸貼，優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)單有效，隨處可見。獎(jiǎng)品禮品贈(zèng)品觸目所及均能看到，活動(dòng)場(chǎng)所布局也不錯(cuò)。（見附件照片）

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六；宣傳

宣傳上，利用單頁(yè)，門口電子屏，寫真，短訊等手段立體化宣傳這次明星見面會(huì)。

七戰(zhàn)略核心

這次動(dòng)銷活動(dòng)以解決進(jìn)店率為核心設(shè)計(jì)的，誘餌是設(shè)計(jì)了明星見面會(huì)，大力度的優(yōu)惠，時(shí)尚的蘋果品牌等電子獎(jiǎng)品禮品贈(zèng)品。這樣的核心設(shè)計(jì)，是不再按照過(guò)去能做多少銷售賺多少錢為核心，這一次雖然活動(dòng)成本高，但是效果也很好，五家店鋪同時(shí)做活動(dòng)一周下來(lái)銷售達(dá)到了92萬(wàn)多元，雖然不算很超級(jí)輝煌，但是在2012年行業(yè)銷售乏力活動(dòng)疲憊的時(shí)期，也足夠可以了。通過(guò)這個(gè)動(dòng)銷活動(dòng)品牌企業(yè)再一次擴(kuò)大了品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，店鋪擴(kuò)大了在當(dāng)?shù)氐闹让雷u(yù)度，新增加和穩(wěn)固了店鋪品牌和店鋪的會(huì)員，這才是很關(guān)鍵的。其實(shí)算總賬，店家企業(yè)代理三方都不虧。算是優(yōu)勢(shì)資源整合一致發(fā)揮的案列。

總結(jié)；很多店主也有些做店十幾年的，也有幾家店，店面也不小，但是做活動(dòng)為啥沒(méi)有這個(gè)案例做的好呢！我分析的是，不舍得投入，贈(zèng)品沒(méi)有創(chuàng)新，主題沒(méi)有創(chuàng)新，老用打折買贈(zèng)做主題缺乏新意。禮品贈(zèng)品獎(jiǎng)品不時(shí)尚不吸引，老用那種品牌送的東西做，送來(lái)送去都是護(hù)膚的小樣。在一個(gè)是不善于借品牌企業(yè)和代理商的優(yōu)勢(shì)資源。另外是，會(huì)員客情做的不夠好，發(fā)展多年有效會(huì)員還是那么千把個(gè)以內(nèi)，主流會(huì)員更少。在一個(gè)是，很多店活動(dòng)頻繁，這個(gè)也是疲憊的因素，案列中這家店很少頻繁的去做。很多店主做活動(dòng)，第一直覺(jué)就是能賣多少能賺多少，活動(dòng)成本自己還不舍的出。這樣的心態(tài)和想法自然就捆手捆腳了。實(shí)際上店家做活動(dòng)一定要講核心思想戰(zhàn)略的，一年四季不同的節(jié)假日，店鋪的發(fā)展階段的不同，品牌引進(jìn)的階段不同，事件或者紀(jì)念日的不同，設(shè)計(jì)的主題就不同且戰(zhàn)略目的也不同，有時(shí)候我們是專門虧錢做活動(dòng)為了要占領(lǐng)市場(chǎng)，有時(shí)候是為了宣傳自己的店鋪美譽(yù)度和知名度，品牌活動(dòng)的話就是宣傳這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐闹仍黾涌蛻舻慕邮苣芰?，后期產(chǎn)生大量返單和口碑。綜觀全國(guó)來(lái)看，本人建議以擴(kuò)展店鋪品牌影響力和擴(kuò)展進(jìn)店率為基礎(chǔ)，以自己獨(dú)有的品牌文化和細(xì)節(jié)的高質(zhì)量的客戶服務(wù)輔助，完成整個(gè)銷售流程后。再來(lái)談銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)才是根本。想要業(yè)績(jī)和增加會(huì)員，還不想多付出又怕虧錢的思想，只能越做越難，未來(lái)不再是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)和利益戰(zhàn)爭(zhēng)，而是市場(chǎng)占有率戰(zhàn)爭(zhēng)和客戶關(guān)系經(jīng)濟(jì)時(shí)代的戰(zhàn)爭(zhēng)。

一元體驗(yàn)絲瓜水，由我們掀起的促銷活動(dòng)復(fù)制潮

促銷是提升店鋪知名度、美譽(yù)度的重要手段，它在增加會(huì)員數(shù)量、提升店鋪銷量、提高新品的試用率、擴(kuò)大店鋪影響力等方面都有積極的作用，是化妝品店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)。談及促銷，我相信只要做生意的人都不難理解。對(duì)于化妝品店來(lái)說(shuō)，各式各樣的促銷活動(dòng)也不少。比如，對(duì)進(jìn)店顧客贈(zèng)送玫瑰花、香體乳、平安果等，都是提高客流量的一些方法，當(dāng)然，只有為顧客送上適合的銷售方案，才能達(dá)成我們最終的銷售目的。

說(shuō)起記憶中最難忘的一場(chǎng)促銷，要數(shù)2012年3月8日那場(chǎng)“春季補(bǔ)水HOLD住·1元瘋狂體驗(yàn)巨型一號(hào)甘露”的活動(dòng)。

我的化妝品店定位于中低端消費(fèi)人群，位于當(dāng)?shù)氐亩惿倘?，營(yíng)業(yè)面積不到50平米。店面裝修中等，共有7名員工，主營(yíng)夢(mèng)妝、DHC、自然堂、丸美、美膚寶、美素、真百代、蘭瑟、瑪麗黛佳等產(chǎn)品。小店主要是做好節(jié)日和換季促銷，平時(shí)日營(yíng)業(yè)額在5000元左右，做活動(dòng)時(shí)會(huì)高一些。

春季是補(bǔ)水的季節(jié)，在去年的三八·婦女節(jié)即將來(lái)臨之際，我打算配合這個(gè)節(jié)日做一場(chǎng)關(guān)于春季補(bǔ)水的促銷活動(dòng)，很快，我將合作目標(biāo)鎖定在巨型一號(hào)絲瓜水美白液上。我把這個(gè)想法告訴了巨型一號(hào)絲瓜水廠家，很快得到了他們的支持。為了提升利潤(rùn)空間、在物料的數(shù)量和

進(jìn)貨價(jià)格方面爭(zhēng)取更多的優(yōu)勢(shì)，我與巨型一號(hào)絲瓜水品牌經(jīng)理方進(jìn)行了多次協(xié)調(diào)和溝通，最終廠家按1元的絲瓜水進(jìn)貨價(jià)格給了我，支持我做了這場(chǎng)為期一周的絲瓜水促銷推廣活動(dòng)。

記得梅瑞東老師說(shuō)過(guò)，化妝品行業(yè)的促銷要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展，好的促銷主題是顧客購(gòu)買的理由，主題一定要與促銷需求相結(jié)合，形成互動(dòng)才能提升銷售。對(duì)于每個(gè)愛美的女人來(lái)說(shuō)，補(bǔ)水都是首個(gè)最基礎(chǔ)的護(hù)膚步驟。經(jīng)過(guò)一番斟酌和考量，我們最確定了“春季補(bǔ)水HOLD住·1元瘋狂體驗(yàn)巨型一號(hào)甘露”的促銷主題。在活動(dòng)開始一周前，我們已經(jīng)把DM單頁(yè)做好了。

每場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)都離不開前期強(qiáng)有力的廣告宣傳，這場(chǎng)活動(dòng)我們是這樣宣傳的：

1、提前3天在電視臺(tái)做電視字幕的切播；

2、印刷10000張宣傳單頁(yè)由店員親自下發(fā)并給予講解；

3、做好店員培訓(xùn)；

4、確定好每個(gè)員工的工作崗位和工作職責(zé)。

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圖1：活動(dòng)的DM冊(cè)，此后被運(yùn)用于多次促銷活動(dòng)之

中

活動(dòng)倒數(shù)第三天，我們基本已經(jīng)把10000份DM單頁(yè)發(fā)放完畢。

活動(dòng)倒數(shù)第二天，我給店里的全部店員做了一場(chǎng)活動(dòng)前的總動(dòng)員。

活動(dòng)倒數(shù)第一天，小店開始做預(yù)熱銷售，活動(dòng)中店員分組PK，氣氛很好，正式活動(dòng)的良好效果已經(jīng)漸漸凸顯。

這場(chǎng)活動(dòng)我是這樣實(shí)施的。首先，我安排了一個(gè)工作人員在外場(chǎng)登記參加活動(dòng)的顧客名單，登記人員根據(jù)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)的接待能力，定量向店里輸送顧客。其次，待顧客進(jìn)店體驗(yàn)產(chǎn)品之后，再向她推出“1元購(gòu)買絲瓜水即送20元現(xiàn)金券”的活動(dòng)。前者一方面放緩了進(jìn)店顧客的流量，增強(qiáng)了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氛圍和人氣，另一方面，在疏通擁堵的同時(shí)，它穩(wěn)住顧客并有效的鎖住了顧客的成交率。后者“顧客進(jìn)店僅需一元購(gòu)買絲瓜水便能得到一張20元的代金券”，刺激了人們的二次消費(fèi)能力——基本上每個(gè)進(jìn)店乃至到每個(gè)到現(xiàn)場(chǎng)的顧客都參與到了這場(chǎng)搶購(gòu)活動(dòng)之中。

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圖2：店外工作人員在登記參加活動(dòng)的顧客名單

活動(dòng)當(dāng)天，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)登記的人絡(luò)繹不絕，每個(gè)店員都忙的不可開交，活動(dòng)效果比較出眾，氣氛也非常熱烈。最可喜的是，銷售業(yè)績(jī)也達(dá)到了平時(shí)的兩倍以上。臨第七天原定活動(dòng)時(shí)間快要結(jié)束時(shí)，還有很多登記的顧客沒(méi)有進(jìn)店參加活動(dòng)，應(yīng)一些顧客的要求，活動(dòng)一直推遲到3月13日才結(jié)束。這場(chǎng)活動(dòng)以其低投入高產(chǎn)出的優(yōu)勢(shì)迅速得到了其他化妝品老板的認(rèn)可和模仿，他們爭(zhēng)相復(fù)制這場(chǎng)活動(dòng)，但是在我看來(lái)，還是我的化妝品店做的效果最出眾。

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圖3：活動(dòng)當(dāng)天，店內(nèi)人頭攢動(dòng)的熱鬧場(chǎng)景

此次活動(dòng)由于受場(chǎng)地的限制，也顯現(xiàn)出了很多的問(wèn)題。首先，由于店面太小，商品在陳列上存在很大的問(wèn)題。銷售過(guò)程中，很多商品都是靠店員介紹和顧客的點(diǎn)單才完成的購(gòu)買。其次，由于外場(chǎng)太小，接待成了當(dāng)天最大的問(wèn)題，活動(dòng)氛圍也因此有了很大的局限性。但是總的來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)活動(dòng)是自我開店以來(lái)活動(dòng)時(shí)間最長(zhǎng)、最成功的一次促銷，它使這個(gè)不足50平方小店的銷售業(yè)績(jī)得到了又一次的突破，活動(dòng)的DM冊(cè)后來(lái)被運(yùn)用到多次促銷活動(dòng)之中。

我的化妝品店只是個(gè)小店，做不出大店活動(dòng)那樣的氣勢(shì)，也做不出大店那樣的銷售額。但是，小店要生存，也得做活動(dòng)。作為一個(gè)化妝品店店主，我希望我所策劃的活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)精彩、場(chǎng)場(chǎng)人氣爆滿，但是并不是所有活動(dòng)顧客都會(huì)跟著策劃者的意愿前行的。但是我相信，只要抓住每次活動(dòng)時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)最契合顧客的促銷主題，那么就能成為你印象中最深刻的一場(chǎng)促銷。

小而美的彩妝路演活動(dòng)

“小而美”的活動(dòng)最近少見，從“婷美免費(fèi)送” 開始，大部分的活動(dòng)都往“大”了做，力度要大，規(guī)模要大，影響要大，銷售任務(wù)也要大。筆者恰逢時(shí)會(huì)地做了一場(chǎng)開業(yè)活動(dòng)，隨后演化出一個(gè)“小而美”的彩妝體驗(yàn)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化模版。

一年前，筆者所從事的仟佰惠彩妝連鎖在工廠區(qū)新開一家門店。因其環(huán)境氛圍（打工妹喜歡看熱鬧），筆者計(jì)劃做一場(chǎng)大型彩妝秀。無(wú)奈場(chǎng)地?zé)o法落實(shí)，我只能用小型戶外彩妝體驗(yàn)活動(dòng)（我們稱之為彩妝路演）替代，就這樣成為了“新店開業(yè)+戶外化妝體驗(yàn)”的初始模版。

先介紹店內(nèi)促銷部分，因?yàn)闆](méi)有外場(chǎng)彩妝秀的支持，所以我將整個(gè)內(nèi)場(chǎng)促銷簡(jiǎn)化成兩點(diǎn)：

1、造勢(shì)宣傳：

采用最傳統(tǒng)的方式在活動(dòng)前一天派發(fā)宣傳單張，我進(jìn)行了兩點(diǎn)小小改動(dòng)，其一隨單張派發(fā)一張禮品券，憑禮品券可回店領(lǐng)取五件套的中小樣，但是這些小樣是用精美的小絲帶（0.5元一個(gè)）裝著，漂漂亮亮地印在禮品券上，并清楚標(biāo)明價(jià)值68元；其二是禮品券和單張只派發(fā)800份，派發(fā)的對(duì)象為商場(chǎng)內(nèi)及商場(chǎng)500米范圍內(nèi)的女性營(yíng)業(yè)員，絕不派發(fā)路人甲，原因有二，一方面是因?yàn)檫@些人員是我們要重點(diǎn)發(fā)展的長(zhǎng)期顧客，另一方面也是為了突顯我們所派發(fā)禮品券的價(jià)值。

2、核心促銷：

作為35平方米的小店，我將促銷的核心利益聚焦在一點(diǎn)——全場(chǎng)三件八折。一方面因?yàn)殚_業(yè)時(shí)間接近三八婦女節(jié)，另一個(gè)原因是仟佰惠的購(gòu)物籃商品件數(shù)（客單件數(shù)）在3左右，這個(gè)數(shù)字在一定程度上說(shuō)明了彩妝顧客的消費(fèi)行為特征。開業(yè)之際，店內(nèi)銷售人員肯定無(wú)法像平時(shí)一樣提供足夠的試妝服務(wù)，所以我希望通過(guò)三件八折這樣的促銷使得開業(yè)活動(dòng)期間的購(gòu)物籃商品件數(shù)維持在3以上。

執(zhí)行效果反饋：

1、禮品券的效果很好，派出禮品券800份，回店領(lǐng)取禮品的人員有627人，幾乎有80%的人回店。沒(méi)有外場(chǎng)彩妝秀的支持，僅靠這627人排隊(duì)領(lǐng)取禮品也造成了極大的轟動(dòng)效應(yīng)（禮品是在兩天內(nèi)分時(shí)段領(lǐng)取，并非全天領(lǐng)取，領(lǐng)取方式清晰注明在禮品券上）。禮品花費(fèi)不高，但效果依然理想，可惜的是我當(dāng)時(shí)沒(méi)有設(shè)置環(huán)節(jié)跟進(jìn)到這些返店領(lǐng)取禮品人員的購(gòu)買率和購(gòu)買金額。

2、三件八折的促銷即時(shí)銷售效果理想，但是并未達(dá)到我最初僅靠促銷就能賣貨的設(shè)想。大部分顧客還是要求試妝，導(dǎo)致店員人手嚴(yán)重不足，雖然小店內(nèi)人頭涌動(dòng)，但實(shí)際成交率反而低于平時(shí)。我在活動(dòng)后反思，彩妝銷售還是必須靠體驗(yàn)，還是要做精做透會(huì)員，平時(shí)盡量不要做促銷，把空間讓給店員，保證店員對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量。節(jié)假日做活動(dòng)也是要重點(diǎn)做氛圍做體驗(yàn)，彩妝品類的折扣空間最好不要放低到8.5以下，最佳的方式是在護(hù)膚品上面做大力度，設(shè)置一些權(quán)限盡量通過(guò)彩妝帶動(dòng)護(hù)膚銷售。

再說(shuō)彩妝路演部分，雖看似簡(jiǎn)單，但我一直未曾真正操作過(guò)，所以每一個(gè)環(huán)節(jié)還需要摸索驗(yàn)證，那就從各個(gè)環(huán)節(jié)說(shuō)起：

一、活動(dòng)主題：

因?yàn)檫@次活動(dòng)涉及到開業(yè)，所以沒(méi)有給路演活動(dòng)專門制定主題。后來(lái)我曾做過(guò)一個(gè)主題叫做“仟佰惠彩妝節(jié)”，但是顯然這離“小而美”過(guò)于偏遠(yuǎn)，同時(shí)又不是一場(chǎng)路演能撐得起來(lái)的。后來(lái)我常用的兩個(gè)主題是“改變·就在此刻”、“發(fā)現(xiàn)更美的你”，目前仍然在構(gòu)思更打動(dòng)人心的主題。

二、話題道具：

做戶外化妝體驗(yàn)最好有話題道具，一方面，中國(guó)的女性顧客都還很“害羞”，特別是二三線城市，你擺個(gè)場(chǎng)在那里，大多會(huì)少人問(wèn)津。我為了拉動(dòng)顧客體驗(yàn)，開發(fā)了兩款話題道具，其中一款是彩妝個(gè)人形象密碼卡，用最粗淺的方式讓顧客了解到基本化妝常識(shí)和趣味性，以下為具體的設(shè)計(jì)圖：

另外一款道具是圍繞戀愛、工作、休閑、聚會(huì)四大彩妝消費(fèi)主題場(chǎng)景開發(fā)四款?yuàn)y容卡片，一面展示妝容的美好形象，并用軟性文字引導(dǎo)顧客的向往；另一面介紹妝容的簡(jiǎn)單畫法和搭配妝容。

做這兩種道具主要有三個(gè)作用，一是吸引顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，二是有了道具基礎(chǔ)，可節(jié)省化妝師與顧客的溝通時(shí)間，使得體驗(yàn)臺(tái)可以接待更多的顧客。

三、體驗(yàn)布置

因準(zhǔn)備不足，這次路演中租用商場(chǎng)提供的品牌促銷帳篷，另外化妝臺(tái)、化妝椅都是臨時(shí)租用的，使得這次路演活動(dòng)在整體形象差強(qiáng)人意。最坑爹的是制作公司出錯(cuò)，把妝容展架做成與店內(nèi)同樣的普通X展架。三月春風(fēng)又太給力，把展架吹的東倒西歪，我不得不把展架綁在帳篷柱子上，讓我的整體形象更是雪上加霜。所以我也要提醒店主們，做戶外活動(dòng)一定要做防風(fēng)展架?。?/p>

四、促銷環(huán)節(jié)

這是本次活動(dòng)最失敗的地方。因?yàn)槲茨芘c商場(chǎng)落實(shí)好場(chǎng)外收銀的細(xì)節(jié)（該商場(chǎng)是聯(lián)營(yíng)模式），戶外體驗(yàn)只設(shè)置了體驗(yàn)環(huán)節(jié)，未設(shè)置銷售環(huán)節(jié)。但是在實(shí)際體驗(yàn)過(guò)程中，顧客表現(xiàn)出強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿。在第一天里，我只能讓工作人員帶領(lǐng)需要購(gòu)買產(chǎn)品的顧客進(jìn)店，再又由店員與顧客交流、了解需求，重新達(dá)成購(gòu)買。但店內(nèi)原本就人手不足，結(jié)果導(dǎo)致了一定的跑單現(xiàn)象。第二天，我調(diào)整為讓化妝老師直接帶顧客進(jìn)店落單，但是一來(lái)一回耽誤了化妝老師的化妝時(shí)間。在后期標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程中，我直接將妝容的搭配產(chǎn)品組成套盒，再進(jìn)行一定力度的讓利促銷，使得戶外化妝體驗(yàn)活動(dòng)也得到相當(dāng)大的銷售產(chǎn)出。

對(duì)這次場(chǎng)內(nèi)開業(yè)場(chǎng)外路演活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)：

1、場(chǎng)內(nèi)促銷較為理想，雖店小人少，活動(dòng)方式也相對(duì)簡(jiǎn)單，但是正是因?yàn)楹?jiǎn)單而將活動(dòng)執(zhí)行到位，兩天累計(jì)銷售額達(dá)到53000多元。

2、戶外化妝體驗(yàn)活動(dòng)雖然是第一次操作，在許多方面準(zhǔn)備不足，但是依然取得一定成績(jī)。一方面是兩天的路演活動(dòng)吸引超過(guò)五十人體驗(yàn)，成交率達(dá)到70%以上，產(chǎn)出超過(guò)8000元；更重要是通過(guò)化妝體驗(yàn)活動(dòng)聚集相當(dāng)人氣，為開業(yè)造勢(shì)宣傳。雖然很多顧客無(wú)法參與體驗(yàn)，但對(duì)門店開業(yè)活動(dòng)也有極大興趣。同一天另一家珠寶店開業(yè)，她家派發(fā)的單張被顧客接過(guò)后轉(zhuǎn)身就丟到垃圾桶，而我們的顧客基本上都會(huì)拿著單張進(jìn)店咨詢。后來(lái)我進(jìn)行反思，主要是因?yàn)槟壳安蕣y的消費(fèi)重點(diǎn)不在產(chǎn)品而在體驗(yàn)，這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的化妝體驗(yàn)活動(dòng)也能帶給顧客強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿和消費(fèi)信心。所以，我在活動(dòng)后就開始建立標(biāo)準(zhǔn)化的彩妝路演活動(dòng)模版。分享部分模版如下：

第二篇：化妝品商業(yè)案例(開店必看)

商業(yè)案例分析：

王女士，湖北石堰人，1950年出生，今年58歲；曾在區(qū)婦聯(lián)和居委會(huì)工作，為人親和，善于言談，能很快與陌生人打成一片；年輕時(shí)曾做過(guò)生意，有經(jīng)商頭腦，認(rèn)為自己可以做一個(gè)成功商人。

退休后的王女士不甘寂寞，一心想要自己創(chuàng)業(yè)。2006年的某天下午，王女士無(wú)意在江蘇衛(wèi)視上看到某知名化妝品品牌（香閣娜）的招商廣告，這使王女士眼前一亮，意識(shí)到自己創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)來(lái)了，經(jīng)過(guò)電話咨詢，索要招商手冊(cè)，并到總部考察等一番深入了解后，王女士決定加盟該品牌（香閣娜）。

究竟把這個(gè)店開在什么位置，讓王女士頗費(fèi)了一番周折。第一個(gè)可供選擇的方案是，一個(gè)新建成的居民小區(qū)一樓商鋪，房租比較便宜，但小區(qū)入住率太低。第二個(gè)方案是，商業(yè)步行街，一家音像店要轉(zhuǎn)讓，需要交8萬(wàn)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，但人流量較大。第三個(gè)方案是朋友有一個(gè)店面可以讓她無(wú)償使用，但該店位于飲食一條街上，周邊環(huán)境較差。王女士權(quán)衡再三，在三個(gè)店面做了一周的摸底調(diào)查，最終決定把老伴的退休金交了轉(zhuǎn)讓費(fèi)，接手了那家音像店。

重新裝修一番后，王女士的香閣娜化妝品店隆重開業(yè)，由于熟人捧場(chǎng)，王女士開始時(shí)的生意還是不錯(cuò)的?？梢恢苓^(guò)后，生意漸漸開始冷清起來(lái)，顧客到店的人數(shù)倒不少，但大多數(shù)只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就離開了，有的顧客甚至對(duì)王女士講：“老板，你們這有服務(wù)員嗎？給我推薦幾款油性皮膚的護(hù)膚水，”這時(shí)王女士才意識(shí)到自己對(duì)化妝品知識(shí)的匱乏，后悔自己在香閣娜總部培訓(xùn)時(shí)沒(méi)有用心學(xué)。王女士緊急請(qǐng)求香閣娜總部支援，在總部帶店督導(dǎo)老師的培訓(xùn)指導(dǎo)下，王女士對(duì)化妝品有了深入的了解。王女士不再被動(dòng)的等待顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)迎上去，以自己親切溫暖的笑容，歡迎顧客到來(lái)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的勤學(xué)苦練，王女士練就了一雙火眼金睛，只要顧客一進(jìn)門，王女士就能迅速判斷出顧客是什么樣的皮膚，有什么樣的問(wèn)題，應(yīng)該用什么樣的化妝品，給顧客一些指導(dǎo)性的建議和引導(dǎo)。剛開始顧客都是半信半疑，但照著王女士推薦的用過(guò)一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)有非常好的效果，很多顧客都成為王女士的忠實(shí)客戶，并把自己的朋友介紹到這里，使王女士的店名氣越來(lái)越大。王女士曾對(duì)總部的老總自豪的說(shuō)：“顧客走進(jìn)我的店里，只要和我說(shuō)話，給我十分鐘的時(shí)間，我就能把他變成我的客戶，讓他買走我的產(chǎn)品?！?自豪源于自信，王女士除了能言善辯、樂(lè)觀開朗、微笑服務(wù)之外，還有自己的一套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。由于化妝品的利潤(rùn)相對(duì)較高，王女士的收入頗豐，但王女士并不想把這些錢全揣進(jìn)自己的腰包，而是返利給客戶，買一瓶洗發(fā)露送一小瓶護(hù)發(fā)素，買一套護(hù)膚水送一支洗面奶??等等，買一贈(zèng)一是其他行業(yè)普遍使用的促銷策略，在化妝品銷售時(shí)也屢試不爽。另外，王女士還特制了自己的會(huì)員卡，老客戶享受積分和折扣優(yōu)惠。節(jié)假日還舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，送一些小禮品活躍店內(nèi)氣氛。店外的POP海報(bào)，經(jīng)常打出一些優(yōu)惠促銷的信息，吸引了不少好奇者的目光進(jìn)店選購(gòu)，使自己的店始終紅紅火火，始終一派繁榮的景象。

前段時(shí)間，王女士又開始了新的嘗試，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在淘寶和招商通上開了自己的網(wǎng)店，用王女士的話講，這是一個(gè)24小時(shí)不關(guān)門的店，還不用交水電和房租，我把產(chǎn)品全部放在網(wǎng)上，有需要直接給我下訂單就可以了，方便快捷?？吹酵跖康纳膺@么紅火，曾經(jīng)在王女士店里買過(guò)化妝品的一對(duì)年輕的夫妻孫先生和劉小姐，覺(jué)得自己有錢有勢(shì)，資源豐富，如果也開一家店，肯定比王女士賺錢。于是，就在王女士街對(duì)面不遠(yuǎn)的地方開了一家同樣的香閣娜化妝品旗艦店，裝修豪華，還專門聘請(qǐng)了幾個(gè)年輕漂亮的女孩當(dāng)服務(wù)員，而且在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)、廣播電臺(tái)、報(bào)紙和雜志上刊登了大量的廣告，一時(shí)轟動(dòng)，剛開始生意確實(shí)不錯(cuò)，但廣告一撤，生意頓時(shí)冷清下來(lái)，而打廣告的成本實(shí)在太高，這對(duì)年輕的夫妻又忙于自己的工作，很少到店里來(lái)，只是讓自己的一個(gè)表妹當(dāng)財(cái)務(wù)收錢。由于前期投入較大，加上廣告投放失策，這家店慢慢變得難以為繼。目前孫先生正在盤算將這家店轉(zhuǎn)讓給別人。

請(qǐng)分析：

1、請(qǐng)問(wèn)王女士創(chuàng)業(yè)成功的因素和條件有哪些？

2、孫先生和劉小姐為什么會(huì)創(chuàng)業(yè)失??？

3、如果讓你經(jīng)營(yíng)一家化妝品店，你會(huì)怎么做？ 商戰(zhàn)案例分析

請(qǐng)問(wèn)王女士創(chuàng)業(yè)成功的因素和條件有哪些? 答：

一、成功因素

1．自身素質(zhì)：豐富的人生閱歷，良好的溝通與交際能力，自信樂(lè)觀的生活態(tài)度。如，區(qū)婦聯(lián)和居委會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，有經(jīng)商頭腦并做過(guò)生意！有一定的人脈關(guān)系！

2．創(chuàng)業(yè)能力儲(chǔ)備：有創(chuàng)業(yè)的激情和愿望，對(duì)創(chuàng)業(yè)有著執(zhí)著的目標(biāo)。如，想做一個(gè)成功的商人。

3．敏銳的觀察力和市場(chǎng)預(yù)見性：如尋找商機(jī)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，考察商機(jī)，抓住商機(jī)。（香閣娜產(chǎn)品的招商廣告）

4．極強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)：雷厲風(fēng)行的效率，全面細(xì)致的作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)魄力。如電話咨詢，對(duì)招商手冊(cè)進(jìn)行了解?？偛靠疾?，快速?zèng)Q策。

5．抓住開店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)—選址：選址正確“高投入，高回報(bào)”。如經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，將店面選擇在需要八萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)，但人流量大的步行街。起到宣傳作用。為以后增加客源打下基礎(chǔ)。6．

市場(chǎng)營(yíng)銷能力：多種促銷方式結(jié)合，并善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。學(xué)習(xí)有關(guān)化妝品知識(shí)。成為行業(yè)專家，并能粘住客戶。

7．促銷策略：如會(huì)員卡，積分送禮，買一贈(zèng)一，節(jié)日抽獎(jiǎng)。優(yōu)惠促銷等。

8．建立多渠道經(jīng)營(yíng)，增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)：開通網(wǎng)店，方便快捷的同時(shí)，更好的服務(wù)于客戶。

二、成功條件 1．

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 2．

創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 3．

創(chuàng)業(yè)激情 4．

創(chuàng)業(yè)潛質(zhì) 5．

創(chuàng)業(yè)魄力 6．

創(chuàng)業(yè)知識(shí)

7．市場(chǎng)運(yùn)作能力。

8．分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。9．

對(duì)事業(yè)專注的精神。

請(qǐng)問(wèn)孫先生和劉小姐為什么創(chuàng)業(yè)失?。?/p>

1．創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目沒(méi)有考察好，盲目投資。不應(yīng)該再做同品牌產(chǎn)品，如果經(jīng)營(yíng)綜合產(chǎn)品可能會(huì)好些。

2．創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力和專注力不夠：沒(méi)有投入精力。

3．創(chuàng)業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有考慮，支出成本過(guò)高。如豪華旗艦店，大量廣告。

4．行業(yè)的不了解，信念不專注，精神不集中，雖有錢有勢(shì)但因有其他工作，管理沒(méi)跟上。5．

促銷方式太過(guò)于單一，大密度廣告投放失策，也沒(méi)有延續(xù)性和長(zhǎng)期的效應(yīng)。

6．沒(méi)有以顧客為中心的服務(wù)業(yè)觀念，聘請(qǐng)了非專業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員，而不是專業(yè)的美容導(dǎo)師。7．

應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤和突發(fā)事件的反應(yīng)能力、應(yīng)對(duì)策略欠缺。8．

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解不夠，錯(cuò)誤低估。9．

沒(méi)有多渠道的經(jīng)營(yíng)模式。

10．管理體系不健全，因工作原因無(wú)暇管理門店。交給親戚。

如果讓你經(jīng)營(yíng)一家化妝品店你會(huì)怎么做？

假如讓我經(jīng)經(jīng)營(yíng)一家化妝品店，我想我會(huì)這樣來(lái)操作： 化妝品市場(chǎng)前景還是很不錯(cuò)的，有數(shù)據(jù)表明，2000年世界人均化妝品消費(fèi)額水平是70美元，而國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)額為40元人民幣，隨著人均收入的提高，消費(fèi)觀念和品牌意識(shí)加強(qiáng)，該市場(chǎng)的潛力還是很大。

之于行業(yè)的限制，首先，我會(huì)在前期對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行初步了解，比如，這個(gè)行業(yè)的一些基本知識(shí)，象目前國(guó)內(nèi)外知名化妝品的品牌有哪些，價(jià)格政策怎么樣？利潤(rùn)如何？做代理或者連鎖的條件是什么？如何進(jìn)貨？如何返利？開什么樣的店面，在哪選址？店面積多大？租金多少？前期投入有多大？回報(bào)是多少？針對(duì)的人群是什么？?jī)r(jià)位如何定？前期要準(zhǔn)備什么？雇用幾個(gè)人，是否培訓(xùn)？怎么樣進(jìn)行營(yíng)銷，如何宣傳，如何建立品牌優(yōu)勢(shì)？等等一系列問(wèn)題，我會(huì)在開店之前有一個(gè)通盤的考慮，并形成紙質(zhì)文件，與關(guān)行業(yè)的專家共同探討，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行考察、評(píng)估，避免風(fēng)險(xiǎn)，最后確立開店原則。

目前國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)化妝品品牌主要有，資生堂，歐珀萊，歐萊雅，玫琳凱，玉蘭油，悅香堂，資顏，蒂娜克絲，伊洛克絲，白大夫，香奈兒香水，陳大夫特效去痘消痕系列等高、中、低檔品牌化妝品，像CD、香奈兒等被稱為一線品牌；玉蘭油、歐萊雅等由合資公司生產(chǎn)、價(jià)格適中的產(chǎn)品屬二線品牌；大寶、小護(hù)士等價(jià)格較為低廉的化妝品就屬三線品牌了。這三檔化妝品分別通過(guò)大型百貨商店、專賣店、超市或街頭小店三種渠道銷售。

選擇一個(gè)在消費(fèi)者心中有比較高的認(rèn)可度的品牌很重要。而且有的品牌化妝品專賣店沒(méi)有加盟費(fèi)，這是很吸引人的一個(gè)地方。負(fù)責(zé)任的公司會(huì)在開店速度、選擇投資商等方面均有控制，例如要考慮新開店選址不會(huì)對(duì)最近的另外一家專賣店構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅，避免同品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。而且公司對(duì)產(chǎn)品專賣店從店面選址、裝修到人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)管理等方面提供一系列的指導(dǎo)。

目前化妝品店有三種經(jīng)營(yíng)方式：一是綜合性店，銷售大眾品牌，以價(jià)格低、銷量大取勝，一般此類型的店都開在都市中心地段；二是次都市商圈店，這種店開在次都市商圈內(nèi)；三是社區(qū)性店，也就是所謂的“前店后院”型化妝品店，代理某品牌化妝品，同時(shí)提供日常的基本美容護(hù)理服務(wù)。

選址：近公交站、近小區(qū)

化妝品銷售分終端銷售商、流通領(lǐng)域銷售商和專業(yè)銷售商三種?！吧鐓^(qū)店”屬于終端銷售環(huán)節(jié)，店面至少要30平方米以上。對(duì)于具體選址的方法，建議選擇離公交車站點(diǎn)近，最好能處在兩個(gè)社區(qū)相交的地方，步行15分鐘內(nèi)就能到達(dá)?！澳繕?biāo)顧客群要清楚，社區(qū)店的消費(fèi)者肯定是居民，他們出門常坐的交通工具就是公交車，在每天必經(jīng)之地都能看到你的店就是最好的宣傳方式?！钡靥幵趦蓚€(gè)小區(qū)交界點(diǎn)的店面就是不錯(cuò)的選擇，離兩個(gè)小區(qū)都近。

找到店鋪后，裝修的環(huán)節(jié)也不可忽略，對(duì)此只有一個(gè)宗旨：整潔?？刹捎貌Ａё鐾鈮Γ{(diào)上以素色為主，如白色、粉色等。同時(shí)，店內(nèi)座椅、相關(guān)清潔設(shè)備也要保持干凈和整潔，給顧客一個(gè)好的視覺(jué)印象。

投資：起步資金20-50萬(wàn)元

開一家化妝品店要多少錢呢？固定資金至少要10-30萬(wàn)左右，加上裝修費(fèi)用及必需的流動(dòng)資金，20-50萬(wàn)元是開店的門檻資金。

資金如何分配呢？據(jù)悉，一般位置較佳的店面租金約20萬(wàn)元/年，進(jìn)貨費(fèi)控制在10萬(wàn)元左右，最好能代理一種帶護(hù)理服務(wù)指導(dǎo)、品牌單一的化妝品，可避免自己尋找進(jìn)貨渠道、進(jìn)設(shè)備等一系列繁瑣事務(wù)。而隨著顧客消費(fèi)理性的加強(qiáng)，知名公司和品牌的產(chǎn)品更易讓顧客接受，顧客更信賴知名品牌的產(chǎn)品，同時(shí)，品牌產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)功能細(xì)分化。如果想自己?jiǎn)巫龅?，進(jìn)貨方面可先去廣州、深圳等地尋找貨源，可先向供貨方說(shuō)明情況，每種產(chǎn)品先進(jìn)一至兩種樣品，避免進(jìn)貨費(fèi)用過(guò)多。在品種上，日常用品可多進(jìn)些，如潤(rùn)膚、潔膚等基本保養(yǎng)品，而磨砂去死皮霜等可適當(dāng)少進(jìn)，這些產(chǎn)品使用人群相對(duì)較少。一些必要設(shè)備，如導(dǎo)入儀、離子噴霧器、美容床及熱水器等也需配置，花費(fèi)約需8萬(wàn)元左右。

經(jīng)營(yíng)：顧客拉顧客

“要開店，先要了解顧客需要?！遍_店前要先對(duì)預(yù)先確定的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，了解到他們能接受的價(jià)位是多少、每周會(huì)去美容店幾次，對(duì)哪些產(chǎn)品較為青睞，上述這些都是店主需要掌握的項(xiàng)目，有了解才能針對(duì)消費(fèi)者需求做生意。

其次，工作人員服務(wù)態(tài)度也決定了化妝品店的經(jīng)營(yíng)狀況?！暗陠T的培訓(xùn)也要跟上，這是不可缺少的環(huán)節(jié)。”林斌說(shuō)，作為社區(qū)店的銷售模式，店員的素質(zhì)培養(yǎng)也成為必要的功課，對(duì)于一些基本的美容知識(shí)應(yīng)有所了解，如膚質(zhì)的鑒別、美容設(shè)備的使用等。

另外，還可采用些優(yōu)惠促銷方式，發(fā)放會(huì)員卡、培養(yǎng)會(huì)員；做10次面膜送一次等方式都能加強(qiáng)顧客對(duì)化妝品店的品牌忠誠(chéng)度，并采用“一級(jí)顧客———二級(jí)顧客”的方式，讓顧客拉顧客，吸引更多的人到自家店來(lái)享受服務(wù)。

選擇一個(gè)在消費(fèi)者心中有比較高的認(rèn)可度的品牌很重要。而且有的品牌化妝品專賣店沒(méi)有加盟費(fèi)，這是很吸引人的一個(gè)地方。負(fù)責(zé)任的公司會(huì)在開店速度、選擇投資商等方面均有控制，例如要考慮新開店選址不會(huì)對(duì)最近的另外一家專賣店構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅，避免同品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。而且公司對(duì)產(chǎn)品專賣店從店面選址、裝修到人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)管理等方面提供一系列的指導(dǎo)。

通過(guò)以上的了解，現(xiàn)在對(duì)我要開的化妝品店做一個(gè)實(shí)景展現(xiàn)：

綜合性化妝品店：銷售大眾品牌，以價(jià)格低、銷量大取勝，輻以知名品牌在美容區(qū)銷售。地址在都市中心地段，周圍小區(qū)林立；面積兩千平米，單層，靠街位置為化妝品專買超市區(qū)，靠里面為美容區(qū)；裝修以透明玻璃櫥窗展示，從外可以看到店內(nèi)情況。室內(nèi)以粉色為主色調(diào)，以簡(jiǎn)潔、溫馨為主要?jiǎng)?chuàng)意。設(shè)美容室十間，激光美容室兩間，美發(fā)室一間，美容床二十張，導(dǎo)入儀、離子噴霧器、熱水器，吸氧機(jī)，按摩機(jī)，復(fù)合采光(LPL+激光)，Relume 光子色素脫失治療儀等，也包括目前一些高端設(shè)備（說(shuō)不上名字）。主要項(xiàng)目以皮膚的日常保養(yǎng)美容，抗衰老美容，非手術(shù)式美容，激光美容等。對(duì)外主打項(xiàng)目激光美容！設(shè)前臺(tái)接待，專職導(dǎo)購(gòu)小姐若干，咨詢師兩名，美容師若干名。1．進(jìn)貨管理

成立采購(gòu)部門，與國(guó)內(nèi)各大化妝品公司商談合作事亦，以直接廠家合作為主，代理商合作為輻。確立以代銷為主的合作方式，收取廠家的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和重大節(jié)日促銷費(fèi)用。廠家自己委派推銷人員，并負(fù)責(zé)工資及福利，我店收取管理及培訓(xùn)費(fèi)用。2．開業(yè)準(zhǔn)備

首先招聘各部門員工，確立部門領(lǐng)導(dǎo)和職責(zé)，分采購(gòu)部，銷售部，廣宣部，服務(wù)部，美容部，大客戶部，后勤部。其次，制作DM宣傳單，沿街發(fā)放，組織流動(dòng)自行車宣傳隊(duì)，到周邊小區(qū)做宣傳，做好戶外廣告宣傳，如彩虹門（整個(gè)街道），路演。同時(shí)在地方臺(tái)最好時(shí)間投放廣告。報(bào)紙廣告應(yīng)利用整個(gè)版面做宣傳，打上廠家品牌名字，讓廠家支持。做好開業(yè)前的的各種促銷準(zhǔn)備。如：設(shè)會(huì)員卡，分鉆石卡，金卡，銀卡，以積分來(lái)區(qū)別。買贈(zèng)，贈(zèng)品采取廠家贈(zèng)送的產(chǎn)品為主。幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等。重點(diǎn)突出激光特色美容，產(chǎn)品保真的宣傳效果。爭(zhēng)取廠家更多的開業(yè)前促銷產(chǎn)品的支持。3．日常管理

采取總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門協(xié)同工作，以獎(jiǎng)代罰的工資制度，加強(qiáng)員工素質(zhì)教育及專業(yè)培訓(xùn)，擴(kuò)大門店銷售渠道，爭(zhēng)取批發(fā)銷售。拓展經(jīng)營(yíng)模式，開通網(wǎng)上商城，建立會(huì)員網(wǎng)上專區(qū)通道，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)思路。設(shè)立會(huì)員日，并制定相應(yīng)措施搞好聯(lián)誼活動(dòng)。增加會(huì)員卡的含金量，與不同行業(yè)聯(lián)系合作，持會(huì)員卡享受八折優(yōu)惠活動(dòng)。汽車，房地產(chǎn)，電器，酒店等都是合作對(duì)象。加大對(duì)供應(yīng)商的管理，爭(zhēng)取更大的支持。開通免費(fèi)咨詢電話業(yè)務(wù)，為顧客解答日常美容常識(shí)。參加各種公益活動(dòng)，并提供贊助。擴(kuò)大宣傳效應(yīng)。每天設(shè)立一種產(chǎn)品做特價(jià)展示。刺激購(gòu)買。加大會(huì)員卡的發(fā)放量，只要購(gòu)買產(chǎn)品就可以辦理，在本店內(nèi)美容可享受會(huì)員服務(wù)。針對(duì)別人群制定不同的營(yíng)銷和宣傳方式，如上班簇，家庭婦女，地位女人，開展美容化妝，新婚化妝服務(wù)。各部門每月至少一次碰頭會(huì)，廣宣部每星期一次方案提交，大家參考策劃。4．經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

爭(zhēng)取第一個(gè)月保本經(jīng)營(yíng)。第二個(gè)月開始贏利，之后穩(wěn)步上升！持續(xù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，可以帶來(lái)下面的廣告效應(yīng)，加大公司網(wǎng)站的運(yùn)作，以自身的品牌效應(yīng)，吸引網(wǎng)上購(gòu)物。同時(shí)策劃城區(qū)另外一家門店開業(yè)工作，爭(zhēng)取在一年內(nèi)形成本區(qū)域的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。5．營(yíng)銷方式

突出個(gè)體差異的銷售方法，對(duì)消費(fèi)能力不同的群體采取不同的銷售方式和促銷手法，加大對(duì)老人和小孩關(guān)注程度，形成口碑宣傳。促銷用的產(chǎn)品可以選食品，如大米，雞蛋等，可以選玩具，或者肯德其、麥當(dāng)勞的餐卷等。學(xué)生群體可采用購(gòu)物贈(zèng)送書籍和光盤的方式。制作企業(yè)形象宣傳產(chǎn)品，圖冊(cè)方式夾帶美容光盤，加上企業(yè)宣傳的片頭。擴(kuò)大企業(yè)影響。6．發(fā)展方向

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力及宣傳。希望這家門店會(huì)成為本地區(qū)最具品牌價(jià)值的化妝品店。日銷售額達(dá)到十萬(wàn)元。

以上只是自己的一些粗淺想法，如果實(shí)際操作，可能會(huì)考慮到投入資金多少，利潤(rùn)情況等。會(huì)更加詳細(xì)的做好策劃！因沒(méi)有實(shí)際做過(guò)有關(guān)考察，只能簡(jiǎn)單發(fā)表一些看法，不過(guò)凡是與銷售有關(guān)的行業(yè)，大體相通。都應(yīng)當(dāng)做好以下幾點(diǎn)：權(quán)當(dāng)補(bǔ)充。

一．

市場(chǎng)分析

1．市場(chǎng)調(diào)查，包括市場(chǎng)信息調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 2．市場(chǎng)細(xì)分，包括細(xì)分筆記，STP報(bào)告。3． 分析，包括競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength），競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness），機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat）SWOT 4．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析，一個(gè)前提、三個(gè)核心、一個(gè)保障，即，進(jìn)行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的分析診斷；以什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去競(jìng)爭(zhēng)、在什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)和以什么樣的策略競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)為了有效展開競(jìng)爭(zhēng)所必需的資源保障措施、實(shí)施計(jì)劃與組織管理模式。二．

產(chǎn)品管理 對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)包括（在此不過(guò)說(shuō)明）： 1．產(chǎn)品研發(fā)，2．產(chǎn)品生產(chǎn) 3．產(chǎn)品包裝 4．產(chǎn)品銷售

三．

策略管理

1．定價(jià)策略，根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，不同銷售區(qū)域，制定相應(yīng)的市場(chǎng)的零售價(jià)格，核算，銷售利潤(rùn)。

2．渠道策略，分自建渠道和非自建渠道，根據(jù)全國(guó)六大職能區(qū)域，對(duì)大超市，中超市，便利店，經(jīng)銷售商等做出評(píng)估和不同的銷售政策，或者，旗艦店，商圈店，社區(qū)店，店中店等做出不同的評(píng)價(jià)

3．促銷策略，促銷方式選擇，促銷價(jià)格定位，促銷人員的管理，人員培訓(xùn)的要求，活動(dòng)策劃管理，促銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，促銷結(jié)果評(píng)估等，4．廣告策略，廣告方式（電視，廣播，報(bào)紙，雜志，街燈路牌，流動(dòng)展示，戶外演出等），廣告內(nèi)容（針對(duì)企業(yè)宣傳或是產(chǎn)品宣傳），廣告安排管理，廣告費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，廣告產(chǎn)生的效應(yīng)。5．服務(wù)策略。服務(wù)種類，如免費(fèi)送貨，免費(fèi)維修，開能免費(fèi)電話，免費(fèi)更換，定期回訪，會(huì)員聯(lián)誼。服務(wù)安排管理，服務(wù)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。四．

公司管理

1．行政管理，包括，組織管理，制度管理，薪金管理，采購(gòu)管理。營(yíng)銷管理，文化管理，目標(biāo)管理等。

2．日常統(tǒng)計(jì)管理，包括，市場(chǎng)占有率，凈利潤(rùn)，銷售收入

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析，企業(yè)詳情，企業(yè)知名度，現(xiàn)金流量，銷售明細(xì)。

第三篇：化妝品店如何做一場(chǎng)成功的動(dòng)銷

化妝品店如何做一場(chǎng)成功的動(dòng)銷？

何謂動(dòng)銷：

讓店鋪的商品更快的流動(dòng)起來(lái)，達(dá)到快速銷售。其中，動(dòng)銷融合了廣告宣傳，店內(nèi)店外活動(dòng)，新的活動(dòng)主題。動(dòng)銷是比促銷更有高度、更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更有效果的綜合性活動(dòng)。

目的是做到美譽(yù)度、知名度和影響力營(yíng)造良好的口碑，最終達(dá)到讓消費(fèi)者自然點(diǎn)擊產(chǎn)品，使產(chǎn)品的銷售走入良性循環(huán)！

圣蜜動(dòng)銷活動(dòng)理念：

傳承、創(chuàng)新、特色、時(shí)尚、個(gè)性、價(jià)值體現(xiàn)

決定活動(dòng)目的

――制定方案組合、提高銷售業(yè)績(jī) 2、開發(fā)新顧客 3、穩(wěn)定老顧客

4、推廣新項(xiàng)目、新產(chǎn)品 5、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

動(dòng)銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)：

1、增加進(jìn)店率

2、提升成交率

3、提升客單價(jià)

4、促進(jìn)回頭率

活動(dòng)前——準(zhǔn)備

一場(chǎng)活動(dòng)成功的因素有：

80%來(lái)自前期的計(jì)劃與準(zhǔn)備

20%來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)的把控與發(fā)揮

A、計(jì)劃：設(shè)定活動(dòng)模式、制定活動(dòng)方案、選址、考察、做預(yù)算

B、準(zhǔn)備：和店家溝通、制定目標(biāo)任務(wù)、預(yù)備物料、人員準(zhǔn)備、培訓(xùn)、提前宣傳

1、選址、考察、做預(yù)算

a、選址

在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥捅l(fā)力的門店，店老板必須有強(qiáng)烈的做活動(dòng)欲望明白活動(dòng)實(shí)質(zhì)意義及全力配合工作。

店內(nèi)有一定的老顧客資源。b、考察

店面地理位置：

人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力，周圍商圈環(huán)境，（商業(yè)中心、住宅小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等）、周圍化妝品店的數(shù)量、名稱、位置分布、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；

加盟店的基本情況：

經(jīng)營(yíng)概況：老板經(jīng)營(yíng)理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、主銷化妝品牌及銷售情況、顧客對(duì)它的滿意度，店老板的個(gè)人資料等；

針對(duì)周邊商鋪是否同意資源共享：

場(chǎng)地

廣告位

賣場(chǎng)VIP會(huì)員

賣場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)有的活動(dòng)

預(yù)算活動(dòng)費(fèi)用成本：

人員、時(shí)間、物料、公關(guān)等費(fèi)用

2、和店家溝通

a、活動(dòng)前期天氣情況

b、場(chǎng)地規(guī)格、尺寸的落實(shí)

c、固定顧客量

d、促銷頻率

e、促銷方式

f、促銷效果

g、店內(nèi)日均銷量

h、店家的現(xiàn)有品牌架構(gòu)

i、店內(nèi)品牌銷售排名

j、店內(nèi)人員情況及銷售能力分析

k、各品牌提成情況

3、和店老板溝通后的共識(shí)

確定活動(dòng)銷售目標(biāo)任務(wù)

確定活動(dòng)具體日期

確定參加活動(dòng)工作人數(shù)

確定活動(dòng)形式

確定活動(dòng)流程

確定活動(dòng)所需物料

確定人員獎(jiǎng)勵(lì)制度

4、形象物料準(zhǔn)備

噴繪：背景或者樓面海報(bào)

燈片：需量好尺寸，用于整體形象整改

背膠：需量好玻璃柜尺寸，用于全場(chǎng)玻璃張貼 地貼：內(nèi)外場(chǎng)都能使用，主要是外場(chǎng) 橫幅：懸掛門店顯眼處

活動(dòng)政策POP：60*80CM彩紙 海報(bào)：30張 吊旗：30-50張

5、工具物料準(zhǔn)備

會(huì)員登記套（會(huì)員卡、會(huì)員手冊(cè)、會(huì)員本）

紙袋：小紙袋50 個(gè)大紙袋50個(gè)

塑料袋：100個(gè)

抽獎(jiǎng)盤、飛鏢：一套

促銷道具：充氣帳篷一個(gè)、四角架帳篷一個(gè)、促銷臺(tái)三套

贈(zèng)品陳列桌：四張

凳子：9張

拉桿音響：一套，兩麥克風(fēng)

液晶電視：一臺(tái)

輔助銷售工具：計(jì)算器3個(gè)、化妝棉5包、小鏡子5個(gè)、夾子一板、修眉刀三把、小臉盆3個(gè)、潔面撲6個(gè)

6、貨品物料準(zhǔn)備：

正價(jià)產(chǎn)品：主推品和明星產(chǎn)品充足以及備好一定安全庫(kù)存

特價(jià)品：按照季度活動(dòng)政策執(zhí)行

贈(zèng)品：按照季度活動(dòng)政策執(zhí)行

會(huì)員小禮品：中樣套裝、袋包、面膜等

產(chǎn)品體驗(yàn)開樣：3套 獎(jiǎng)品： 1、2、3等獎(jiǎng)由店家準(zhǔn)備。

（一等獎(jiǎng)：5個(gè)、二等獎(jiǎng)10個(gè)、三等獎(jiǎng)15個(gè)）4、5、6、神秘獎(jiǎng)由代理商準(zhǔn)備。

（四等獎(jiǎng)40個(gè)、五等獎(jiǎng)80個(gè)、六等獎(jiǎng)100個(gè)、神秘獎(jiǎng)200個(gè)以上）

7、人員準(zhǔn)備

廠家業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理：

主要起到的是帶動(dòng)作用，傳遞的是一種精神。負(fù)責(zé)前期與代理商溝通與對(duì)接，產(chǎn)品培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)銷售指導(dǎo)。

培訓(xùn)督導(dǎo)、店經(jīng)理及各店店長(zhǎng)：

3——5人/店，負(fù)責(zé)前期與店面的一切溝通與協(xié)調(diào)，活動(dòng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行，在整個(gè)活動(dòng)中起到關(guān)鍵性的帶頭作用。以身作則，克服一切困難，快速的對(duì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行解決與協(xié)調(diào)

主力銷售人員及所有店員：

本次活動(dòng)要求所有人活動(dòng)期間只能主推我們的品牌，所以店家要全力配合、執(zhí)行到位，并且對(duì)活動(dòng)流程和政策給與支持，配合店經(jīng)理把獎(jiǎng)項(xiàng)做大。

親朋好友：

要求人數(shù)3——5人。負(fù)責(zé)活動(dòng)期間的布置與后勤支持。并幫忙做單張派發(fā)與拉客領(lǐng)禮品為主。

8、活動(dòng)前培訓(xùn)與演練

a、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、促銷政策、活動(dòng)流程、銷售話語(yǔ)、促銷分工、突發(fā)應(yīng)對(duì) b、培訓(xùn)方式：演練、模擬

9、活動(dòng)前宣傳 a、高空宣傳

電視廣告

地方臺(tái)

廣播電臺(tái) b、低空宣傳

期刊報(bào)紙廣告

全國(guó)性報(bào)紙

地方性報(bào)紙

雜志期刊

新聞造勢(shì)

報(bào)紙軟文

企業(yè)新聞

相關(guān)新聞事件 b、地面宣傳

店面形象的打造

周圍商圈社區(qū)的口碑宣傳

活動(dòng)宣傳品

產(chǎn)品單頁(yè)

促銷單頁(yè)

大小小海報(bào)

產(chǎn)品大中小樣派發(fā)體驗(yàn)

促銷禮品

邀約會(huì)員及老客戶 活動(dòng)中——執(zhí)行

A、把控：人員分工、現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)、按流程執(zhí)行

B、發(fā)揮：銷售分配、擴(kuò)大顧客價(jià)值、現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)、隨機(jī)應(yīng)變 a、人員分工：

銷售組：主賣手、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)

邀約組：外場(chǎng)拉客

派單組：外場(chǎng)派單、周邊500米

喊麥組：外場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容宣傳

后勤組：貨品、獎(jiǎng)品、食品、布場(chǎng)

收銀組：收錢、按小票分類統(tǒng)計(jì)

禮品發(fā)放組：與會(huì)員組密切配合 會(huì)員登記組：承接所有進(jìn)店客人 b、現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)：

免費(fèi)體驗(yàn)區(qū)、一折秒殺區(qū)、一元搶購(gòu)區(qū)

特價(jià)有禮區(qū)、品類之王區(qū)、會(huì)員禮品區(qū)

游戲領(lǐng)獎(jiǎng)區(qū)、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)、會(huì)員登記區(qū)、禮品發(fā)放區(qū)、豪華大禮區(qū)、茶文化展示區(qū)

1、銷售流程中注意要點(diǎn)： A、多對(duì)一：

不要給顧客壓抑感。

一般是兩個(gè)人搞定一個(gè)顧客。B、內(nèi)外場(chǎng)的銜接：

派單人員要注意內(nèi)外場(chǎng)的顧客分流，首先要注意主場(chǎng)的人流。有消費(fèi)潛力的要拉到內(nèi)場(chǎng)去，成交率較高。

在外場(chǎng)的營(yíng)造氣氛，里面的抓緊銷售，里應(yīng)外合攜手作戰(zhàn)。C、領(lǐng)禮品的流程：

先登記，登記區(qū)會(huì)遇到三種顧客。老會(huì)員、新招募會(huì)員、咨詢者。

要求分三本登記。D、結(jié)伴而來(lái)一定拆開 ：

一定要以送禮、修眉、體驗(yàn)的名義給她拆開。如果其中一個(gè)銷售成功，另一個(gè)也銷售成功。

E、人多起量快速成交：

顧客進(jìn)店人氣旺時(shí)促銷員一定要精神飽滿，速戰(zhàn)速?zèng)Q，快速銷售產(chǎn)品 F、人少應(yīng)該循序漸進(jìn)勿急促大單：

人少時(shí)不要嫌貧愛富，只要是目標(biāo)顧客就往里拉。

做好連帶銷售，成交后，陪同顧客一起交錢。

找錢時(shí)拖延時(shí)間，再進(jìn)行第二次銷售。

一般活動(dòng)方案都是階梯式設(shè)計(jì)，買多送多。最后成套搭配 G、抓住顧客進(jìn)店規(guī)律性

早上10：00—11：00

下午16：00—18：00 晚上20：00—22：00 H、實(shí)行競(jìng)賽制，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)： 首單獎(jiǎng) 最大單獎(jiǎng) 成交量獎(jiǎng)

團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)獎(jiǎng) 超出目標(biāo)任務(wù)額外獎(jiǎng)

（團(tuán)隊(duì)以金額來(lái)定，個(gè)人以瓶數(shù)來(lái)定）I、及時(shí)總結(jié)、及時(shí)打氣：

活動(dòng)中所遇到的問(wèn)題一定不要團(tuán)隊(duì)批評(píng)，要單獨(dú)溝通。

不然容易影響團(tuán)隊(duì)的勢(shì)氣。多總結(jié)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。J、及時(shí)整理柜臺(tái)，及時(shí)補(bǔ)貨：

一般在每小組設(shè)立一個(gè)人專門負(fù)責(zé)，試用裝的歸位，衛(wèi)生的清潔。活動(dòng)后——總結(jié)

A、統(tǒng)計(jì)：銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品庫(kù)存、顧客資料、物料回收

B、跟進(jìn)：新顧客、體驗(yàn)顧客、店家補(bǔ)貨、店家回款 促銷的跟進(jìn)與提升

1、員工總結(jié)激勵(lì)

2、電話信息回訪

3、跟進(jìn)連環(huán)銷售 顧客跟進(jìn)：

老會(huì)員：沒(méi)來(lái)的通知來(lái)領(lǐng)禮品，還給她留著。新會(huì)員：我們就要做好1、3、7的回訪工作?；顒?dòng)效果評(píng)估： 入店量 成交量 客單價(jià)

活動(dòng)總結(jié)會(huì)議：

活動(dòng)中發(fā)生的問(wèn)題整理及解決方案 活動(dòng)中值得發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì) 互動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放

第四篇：化妝品行業(yè)的銷售模式

開家化妝品店，看上去蠻容易，但真正經(jīng)營(yíng)起來(lái)其實(shí)里面的門道也很多。特別是一些自己創(chuàng)業(yè)的年輕人，因?yàn)楸旧斫?jīng)驗(yàn)不是很豐富以及可運(yùn)用的資金也不是很多，因此如何利用小本錢開好一家化妝品專賣店受到很多投資者的關(guān)注。

一、經(jīng)營(yíng)模式的確定

化妝品行業(yè)銷售渠道未來(lái)的發(fā)展，應(yīng)該是專賣店與大型百貨商店、大型超市三足鼎立的局面。百貨商場(chǎng)的專柜的是高端的路線，吸引一些高消費(fèi)的群體；超市他們是大而全的發(fā)展思路，產(chǎn)品包羅萬(wàn)象，以出售產(chǎn)品換取利潤(rùn)；而化妝品專賣店要想成功經(jīng)營(yíng)，必須走差異化路線，要有特色化的經(jīng)營(yíng)思路，做到小而精，除了銷售特色化的產(chǎn)品外，還能為顧客提供更貼心的服務(wù)，這樣在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才會(huì)有一席之地。

如果確定要開一家化妝品專賣店，那么首先就要把專賣店的經(jīng)營(yíng)模式確定下來(lái)，你是要經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的化妝品，還是要經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的化妝品。除了護(hù)膚品外，是否還要店鋪中加入一些生活護(hù)理用品(比如洗發(fā)水、香水、沐浴露等)、彩妝、營(yíng)養(yǎng)食品等。如果經(jīng)營(yíng)模式確定了，我們就好來(lái)確定品牌主，來(lái)選擇你的進(jìn)貨渠道相當(dāng)多的化妝品 來(lái)積分吧上應(yīng)有盡有。

二、品牌的選擇(或者說(shuō)是選擇進(jìn)貨渠道)

單一品牌的化妝品專賣店，一般采用的都是連鎖加盟的形式，由品牌主授權(quán)你在當(dāng)?shù)劁N售他們的產(chǎn)品或者為顧客提供相應(yīng)的服務(wù)。比如雅芳的專賣店、果素堂的果蔬養(yǎng)顏專賣店或者上海家化的百草集等。加盟這樣的店一般安全系數(shù)比較大，由品牌主直接給你供貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不用擔(dān)心假貨、水貨以及貨源不足等問(wèn)題。只是可能品牌主對(duì)加盟商要求比較高，投資要稍微高一點(diǎn)。

還有一種就是自己開店，自己來(lái)進(jìn)貨，但這樣子相對(duì)來(lái)說(shuō)，你遇到假貨、水貨的可能性就比較大(當(dāng)然，除非你一開始就定位于銷售假冒或者水貨品牌化妝品)。開這樣的店，應(yīng)該講整體的品牌形象不會(huì)太好，時(shí)間久了顧客就會(huì)流失很多。并且你的貨源也得不到保障。但這個(gè)店可能會(huì)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，就是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種會(huì)非常的豐富，化妝品、彩妝、生活用品、飾品什么的都銷售。

（本文由美國(guó)vzi化妝品招商網(wǎng) 琪姿 編輯整理 參考資料http:///,http:///）

第五篇：化妝品銷售技巧培訓(xùn)

化妝品銷售技巧概念培訓(xùn)

根據(jù)2007年8月27日國(guó)家質(zhì)檢總局公布的《化妝品標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》，化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指趾甲、唇齒等，以達(dá)到清潔、保養(yǎng)、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態(tài)為目的的化學(xué)工業(yè)品或精細(xì)化工產(chǎn)品。

中國(guó)的化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（化妝品銷售技巧培訓(xùn)資料）

被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，中國(guó)化妝品行業(yè)從小到大，由弱到強(qiáng)，從簡(jiǎn)單粗放到科技領(lǐng)先、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，全行業(yè)形成了一個(gè)初具規(guī)模、極富生機(jī)活力的產(chǎn)業(yè)大軍?；瘖y品企業(yè)如雨后春筍般越來(lái)越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。國(guó)內(nèi)亦涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、郁美凈、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。

解密化妝品銷售技巧：

隨著市場(chǎng)上的化妝品銷售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對(duì)于化妝品銷售技巧的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈。當(dāng)然，對(duì)于一位優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō)，僅知道銷售技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵在于對(duì)它的靈活運(yùn)用。138特別整理了一些化妝品銷售技巧，僅供業(yè)內(nèi)人士參考?；瘖y品的銷售技巧過(guò)程可以歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)?；瘖y品銷售技巧準(zhǔn)備階段：

一、化妝品銷售技巧對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

二、化妝品銷售技巧對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽。

自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)化妝品銷售技巧thldl.org.cn知識(shí)了如指掌。

真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

一顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作。銷售人員最要不得的兩個(gè)字就

是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

化妝品銷售技巧實(shí)戰(zhàn)階段：

一、化妝品銷售技巧尋找客戶

客戶是銷售員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。

緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

二、化妝品銷售技巧實(shí)戰(zhàn)步驟

1、了解客戶需求 觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

化妝品銷售技巧觀察要點(diǎn)：A.看眼神 B.掂量：竟品 C.看皮膚的類型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問(wèn) F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件 G.問(wèn)促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題，L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

詢問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)