第一篇：如何經(jīng)營(yíng)超市的淡季期（本站推薦）

如何經(jīng)營(yíng)超市的淡季期

我們超市業(yè)的淡季通常有三個(gè)階段，即元宵節(jié)后持續(xù)到4月份、年中的7-8月份，年尾的11-12月份。淡季到超市消費(fèi)的顧客的數(shù)量以及消費(fèi)能力是有限的，所以我們銷量的增量并不會(huì)來源于市場(chǎng)銷量的增加，只能是趁對(duì)方在淡季松懈的時(shí)候，將顧客從對(duì)方超市搶過來。那么超市需要怎么做才能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪取顧客呢？

首先，超市在淡季進(jìn)行促銷時(shí)要慎選促銷品類，適合才是最好。例如，春節(jié)后顧客的消費(fèi)特點(diǎn)與其他假日略有不同，春節(jié)前家庭主婦都依照慣例樂意購買大包裝，大規(guī)格的糧油類商品。進(jìn)入春節(jié)后的淡季，由于節(jié)前顧客已經(jīng)大批購買，且需要一段時(shí)間消化，因此我們不能盲目的選擇民生商品翻來覆去的”惡炒”，而應(yīng)選擇顧客需要的時(shí)令性商品，如整理箱，防潮吸濕，雨具，時(shí)令果蔬；或利用農(nóng)超對(duì)接優(yōu)勢(shì)，直接到農(nóng)家采購合適顧客需要的農(nóng)副產(chǎn)品，大幅讓利顧客以吸引人氣。

其次是淡季旺做，創(chuàng)造節(jié)日。盡管我們剛剛經(jīng)歷過了一個(gè)繁忙的節(jié)日，但是我們不能就此松懈，企業(yè)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟不進(jìn)則退。所以在節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣消費(fèi)以及營(yíng)銷主題的變化通過營(yíng)銷策劃把一些不起眼的小節(jié)做大，如:消費(fèi)者權(quán)益日，愚人節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)或者超市的店慶等節(jié)日，或利用當(dāng)?shù)氐拿袼坠?jié)，商會(huì)賽事等重大活動(dòng)做文章，在淡季中掀起一陣營(yíng)銷小高潮。淡季營(yíng)銷，不僅能擴(kuò)大賣場(chǎng)的影響，也能做大淡季銷售市場(chǎng)。

第三點(diǎn)就是在銷售方法和促銷手段上要推陳出新。引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣本來就是我們零售企業(yè)的使命，也是節(jié)后挖掘淡季營(yíng)銷的有利途徑。通過一些別有心裁的銷售方法，比如廣東消費(fèi)習(xí)慣，天氣寒冷時(shí)飲料或牛奶等飲料屬于生冷食品，氣溫低，銷售持續(xù)走低我們就在寒冷天氣推出”熱飲”。--—“煮飲料或咖啡”“煮牛奶”“煮姜絲可樂”“熱椰汁”甚至”煮青梅酒”等，這樣既為顧客帶來新的消費(fèi)體驗(yàn)，也能解決了顧客的消費(fèi)需要，增加了銷售。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在淡季休息的時(shí)候，我們需要做的是再接再厲，將別人眼中的淡季變成自身的旺季，讓超市無論是在淡季還是旺季都擁有穩(wěn)定的客源，讓顧客成為超市的忠實(shí)消費(fèi)者。通過淡季建立新的忠實(shí)顧客群，這樣到了旺季超市自然才能更旺，只有在淡季打好了基礎(chǔ)，在旺季的時(shí)候就可以很少投入得到很大收獲。

第二篇：超市淡季營(yíng)銷

超市淡季營(yíng)銷

l 銷售淡季中的市場(chǎng)

n 刺激消費(fèi)的節(jié)日或事件較少

商家在淡季時(shí)創(chuàng)造出各式各樣的主題促銷假以刺激銷售，如各類抽獎(jiǎng)、比賽等，而一個(gè)好的創(chuàng)意往往在淡季時(shí)能發(fā)揮更大的作用 n 季節(jié)性變化不大

季節(jié)性變化使特色食品、服裝、家紡等商品銷量上升，一般來說，季節(jié)性銷售對(duì)一個(gè)超市的影響越小，則說明該超市的商品結(jié)構(gòu)越合理。n 流動(dòng)與集團(tuán)購買力減速弱

集團(tuán)購買一般集中在春節(jié)、國(guó)慶中秋等時(shí)間，而在非旅游季節(jié)，流動(dòng)人口減少也導(dǎo)致銷售下滑 n 旺季促銷的負(fù)效應(yīng)

國(guó)慶、中秋的促銷力度越大，這種負(fù)效應(yīng)在十一月表現(xiàn)的越明顯。因此在旺季時(shí)對(duì)耐用商品或如日用消耗品（調(diào)味品、訂上用品、鍋、洗發(fā)水、衛(wèi)生巾等）的促銷應(yīng)把握一定尺度，否則進(jìn)入淡季時(shí)，這類商品會(huì)進(jìn)入一段時(shí)間的銷售低谷。

l 銷售淡季中的超市

n 商品更新頻率明顯降低

生產(chǎn)廠家在淡季推出的新品較少；

賣場(chǎng)中有大量旺季遺留庫存南非要促銷清理； 旺季促銷負(fù)效應(yīng)使你無法推出新品 n 促銷力度減弱、效果不明顯

顧客的庫存天數(shù)很可能比超市還大； 供應(yīng)商給不到與旺季同等的支持； 促銷商品很多是旺季的滯銷庫存

n 非食品占比減少，毛利、客單價(jià)同比下降 顧客似乎只采購生鮮、糧油等生活必須品 軟百貨銷售下降，直接影響毛利 n 庫存增大、周轉(zhuǎn)率降低

滯銷品無法有效清理，同時(shí)不得不引進(jìn)新品刺激銷售

l 淡季銷售中常見的誤區(qū)

n 以低價(jià)傾銷的方式處理庫存 嚴(yán)重破壞商品和商場(chǎng)的價(jià)格形象

以前購買過這些商品的顧客認(rèn)為自己上當(dāng)了 供應(yīng)商損失更大

n 大量引進(jìn)廉價(jià)商品、盲目追求銷售額

由于非食品在淡季中銷售下降趨勢(shì)更為明顯，采購為了保持銷售而盲目引進(jìn)廉價(jià)商品，導(dǎo)致整體商品結(jié)構(gòu)遭到破壞，失去應(yīng)有的彈性

廉價(jià)商品吸引來的低消費(fèi)人群迫使你為了追求低價(jià)位而不斷的降低質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)； 顧客群中的中高消費(fèi)群體被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走 n 過度壓縮營(yíng)運(yùn)成本

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的降低令你失去忠實(shí)顧客 裁員導(dǎo)致賣場(chǎng)管理混亂 n 目標(biāo)模糊的大型活動(dòng)

強(qiáng)行制造賣點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)顧客并不買賬

l 淡季促銷方案 n 針對(duì)庫存的促銷

舉例：

1、跨部門的捆綁、贈(zèng)品銷售

2、交叉陳列、改變包裝

3、集團(tuán)購買

n 提高人氣的促銷

舉例：

1、娛樂購物：撈魚比賽、猴子促銷

2、制造驚喜：毛絨老虎

3、連續(xù)積分促銷

4、特色群體促銷：生日禮物、非常搜索 n 體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的活動(dòng) 舉例：

1、買商品，送服務(wù)

2、參加社區(qū)建設(shè)

3、與銀行、餐飲、旅行社等服務(wù)企業(yè)共同策劃跨行業(yè)促銷服務(wù) n 為核心目標(biāo)顧客量身打造DM 舉例：

1、某大型超市以一家三口的生活故事貫穿開業(yè)DM

2、某會(huì)員制超市針對(duì)目標(biāo)顧客策劃的系列高檔商品DM n 反季銷售

舉例：

1、羽絨服夏季促銷

2、外貿(mào)T恤三月份促銷 n 利用時(shí)間差的促銷

舉例：

1、提前開業(yè)，針對(duì)學(xué)生早餐、早市生鮮的促銷 n 特色商品促銷

舉例：

1、特色食品一條街

2、進(jìn)口食品專賣

3、學(xué)生小電器展

4、供應(yīng)商品牌促銷

l 淡季競(jìng)爭(zhēng)策略

n 強(qiáng)調(diào)差異化經(jīng)營(yíng)時(shí)最佳時(shí)機(jī)

無論如保，淡季都不可能變成旺季，利用淡季突出自己的特點(diǎn)，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)顯然更安全 淡季時(shí)的特色促銷不會(huì)被大量的常規(guī)商品促銷淹沒，更容易引起目標(biāo)顧客的注意 n 比質(zhì)量、比信譽(yù)、比服務(wù) 銷售下降時(shí)，商品質(zhì)量應(yīng)該提高 對(duì)顧客和供應(yīng)商的承諾始終如一

旺季中提供的所有服務(wù)淡季時(shí)也應(yīng)堅(jiān)持 n 商品結(jié)構(gòu)決定下一輪勝敗

淡季中為了刺激銷售而破壞商品結(jié)構(gòu)的均衡將在旺季到來時(shí)付出代價(jià) 利用淡季調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，從容應(yīng)對(duì)下一輪的競(jìng)爭(zhēng) n 創(chuàng)意獨(dú)特、步調(diào)領(lǐng)先

任何廣告或大型商業(yè)活動(dòng)的成功與否都取決于創(chuàng)意 學(xué)習(xí)、模仿別人先進(jìn)的東西，絕不是機(jī)械的照搬 n 擁有自己的忠實(shí)顧客

l 差異化經(jīng)營(yíng) n 個(gè)性化經(jīng)營(yíng)是未來生存發(fā)展的必由之路

表面上大而全的商品結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)越來越高的個(gè)性化要求 沒有特色會(huì)使你陷入無休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

新的經(jīng)營(yíng)理念淘汰舊的理念，而單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能兩敗俱傷 n 核心目標(biāo)顧客的共性決定超市的個(gè)性 了解你的顧客，為他們選擇合適的商品 堅(jiān)持特色，不因一時(shí)一事而改變 培養(yǎng)自己的顧客群，讓他們發(fā)現(xiàn)你 n 以局部?jī)?yōu)勢(shì)帶動(dòng)整體發(fā)展

特色不必面面俱到，但需要有足夠的優(yōu)勢(shì)

假如顧客再來的原因只有一個(gè)：有一樣他喜歡的東西只有你有或你的最好

第三篇：旅行社淡季經(jīng)營(yíng)方案

旅行社淡季是旅行社“休身養(yǎng)性”、“自我調(diào)整”的最好時(shí)機(jī)，對(duì)于北方的旅行社來講，冬天是一個(gè)較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)淡季，很多旅行社采取放假、半放假熬冬的方式打發(fā)時(shí)間，不知道各位都是怎么操作的！

一、把一年下來的各項(xiàng)流程進(jìn)行總結(jié)和改進(jìn)，尤其對(duì)今年經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問題進(jìn)行重點(diǎn)檢查和改進(jìn)

二、對(duì)全年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)核算，讓員工對(duì)這些數(shù)據(jù)闡述自己的市場(chǎng)分析觀點(diǎn)，準(zhǔn)備明年的經(jīng)濟(jì)投入

三、了解員工新一年的工作打算

四、科學(xué)制定出新的一年公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作計(jì)劃，各部門以此做出本部門的工作計(jì)劃

雖然旅行社的淡季銷售策略各不相同，但大部分旅行社都將淡季目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在老年游客中。據(jù)旅行社工作人員介紹，長(zhǎng)假后出游者多為離退休人士，社會(huì)上只有這個(gè)群體有可能在淡季選擇出行，因此夕陽市場(chǎng)可能讓旅行社淡季不淡。深度開發(fā)蜜月旅游。冬季是傳統(tǒng)的婚慶黃金季節(jié)，旅行社可以把旅游與婚慶有機(jī)結(jié)合，將蜜月旅行和婚紗攝影結(jié)合在一起進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。結(jié)婚周年旅游等等的深度旅游產(chǎn)品。

考察旅游新線路

對(duì)于許多客戶來說，旅行社提供的游覽線路成為僅次于價(jià)格的第二大選擇因素。因此，在市場(chǎng)淡季著手考察旅游新線路，成為小旅行社老板們的頭等大事。在淡季時(shí)間里，大家可以摸索改進(jìn)線路，力圖讓自家的旅游產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，好為來年的旅游旺季提前做準(zhǔn)備。

網(wǎng)際營(yíng)銷對(duì)接新客源，淡季之中尋找盈利模式

旅游淡季，旅行社經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷人員可以通過論壇和QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具培養(yǎng)潛在的客戶，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網(wǎng)站。牙克石123網(wǎng)

跑外勤的話兩人一組兩人一組

第四篇：超市如何做好淡季營(yíng)銷

超市如何做好淡季營(yíng)銷

超市處于青黃不接的日子，如淡季，有不少超市對(duì)于淡季營(yíng)銷很煩惱，其實(shí)家樂福就是超市如何做好淡季營(yíng)銷的代表，超市如何做好淡季營(yíng)銷呢？下面小編以家樂福為例給大家支招：

1.為VIP設(shè)置特權(quán)。一般的超市，在淡季中，少人購買，則會(huì)停掉很多的結(jié)賬的通道，節(jié)省成本。這重做法忽略了世界80%的財(cái)富聚集在20%人的手中的原理。這個(gè)原理對(duì)于超市也是如此。為設(shè)立VIP設(shè)置特權(quán)，包括開通VIP通道，VIP打折等。

2.品牌樹立。對(duì)于淡季，很多超市都靜悄悄的，此時(shí)正式樹立品牌的好時(shí)機(jī)。通過強(qiáng)化賣場(chǎng)管理，加強(qiáng)促銷力度，提高超市人員的服務(wù)質(zhì)量來建立超市的品牌。

3.廣開思路。一般來說，國(guó)慶，端午，五一這些國(guó)家規(guī)定的節(jié)假日都是超市旺季的日子。除了這些日子外，還可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐囊恍╋L(fēng)俗，當(dāng)?shù)匕l(fā)生的重大事件來推廣。廣開思路，不要局限在國(guó)家節(jié)假日。淡季也不乏商機(jī)，廣開思路，總會(huì)找到對(duì)的方法。

俗話說，沒有淡季的季節(jié)，只有淡季的思想，對(duì)超市如何做好淡季營(yíng)銷的問題，只要敢想，敢創(chuàng)新，還是有市場(chǎng)的。

超市淡季銷售是超市的一場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)。超市淡季銷售對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)來說，做得好利潤(rùn)翻倍，做不好很可能虧本。如何做好超市談季銷售，有何方法讓超市淡季銷售形勢(shì)好轉(zhuǎn)?下面介紹超市淡季銷售的幾種方法。

超市淡季銷售的方法一：堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值

一到淡季，許多超市都會(huì)想到降價(jià)處理自己的商品，來減少資金的壓力。但商品降價(jià)處理很容易損傷品牌，流失利潤(rùn)。一旦商品價(jià)格降下去后，就很難升上來了。價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，積壓商品。超市淡季銷售面臨如此場(chǎng)面不是沒辦法可救的。通過提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來提高銷售。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時(shí)長(zhǎng)、購買過季服裝贈(zèng)送應(yīng)季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。通過提高增值服務(wù)來回避降價(jià)。

超市淡季銷售的方法二：推出恰當(dāng)新產(chǎn)品

通常新產(chǎn)品都能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐罚梢蕴岣呷藲馀c關(guān)注度。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給超市帶來無限的商機(jī)。

但是，在淡季銷售產(chǎn)品無論如何也無法和旺季相比，這是個(gè)事實(shí)。所以推出新產(chǎn)品與促銷時(shí)要考慮損益平衡。

超市淡季銷售的方法三：活動(dòng)營(yíng)銷

超市淡季銷售可通過活動(dòng)營(yíng)銷來搞活超市氣氛。推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，帶動(dòng)超市氣氛，如果活動(dòng)成功，可能在淡季掀起一次銷售高潮。

超市淡季銷售的方法四：借勢(shì)吸引眼球

淡季商品往往缺乏消費(fèi)者關(guān)注，超市可采取一些熱點(diǎn)事件來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。比如說借中秋節(jié)之勢(shì)，引起消費(fèi)者對(duì)餅干、面點(diǎn)的消費(fèi)。

以上是筆者總結(jié)的四種超市淡季銷售的方法，如若你對(duì)超市淡季銷售的方法有不同的見解或者補(bǔ)充，歡迎在超市淡季銷售的方法的評(píng)論區(qū)發(fā)表。

第五篇：超市經(jīng)營(yíng)知識(shí)

超市經(jīng)營(yíng)知識(shí)

一、商超系統(tǒng)在現(xiàn)代營(yíng)銷中的作用。

A、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)代營(yíng)銷中的銷售渠道細(xì)分越來越重要，特別是快速消費(fèi)品商超、通路、特通等銷售業(yè)態(tài)日臻完善和獨(dú)立，特別是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，以家樂福、沃爾馬、大潤(rùn)發(fā)、蘇果等為代表的國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名商超已紛紛在縣級(jí)城市開店，上海、北京、廣州、沈陽、大連、蘇州等城市更是大型KA賣場(chǎng)密集，甚至商超的銷量占比達(dá)到當(dāng)?shù)乜備N量的50％，所以商超的作用不容輕視。

B、商超是品牌落地的最佳捷徑，與空中資源有效結(jié)合是現(xiàn)代營(yíng)銷中品牌營(yíng)銷的必用手段。

C、商超里的產(chǎn)品生動(dòng)化和促銷是銷售過程中拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，教育消費(fèi)者產(chǎn)生品牌效應(yīng)最快的方式，經(jīng)營(yíng)商超也是新品推廣中啟動(dòng)市場(chǎng)和銷量提升加力的簡(jiǎn)捷手段。

D、展示品牌生命力，與競(jìng)品直接展開競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所，也是企業(yè)實(shí)力、品牌價(jià)值和銷售理念比拼的場(chǎng)所。

E、消化不良庫存的可選之地。

二、影響商超銷量的關(guān)鍵部門和人員： A、本部門部分： 供應(yīng)商：最根本的環(huán)節(jié)，職責(zé)是保障貨量、品項(xiàng)條碼供應(yīng)充足及時(shí)，保障及時(shí)墊資，提供公關(guān)支持，提供車輛、人員服務(wù)支持。要求：必須有資金實(shí)力、開拓思想。

業(yè)代和業(yè)務(wù)員：銷售工作的操盤手，職責(zé)是規(guī)劃、談判、執(zhí)行、管理。要求：專業(yè)、敬業(yè)、霸氣、做事靈活、思路敏捷，有較強(qiáng)的交往能力。

促銷員、理貨員：一線戰(zhàn)斗人員，職責(zé)是執(zhí)行、服務(wù)、保障、戰(zhàn)斗。要求：敬業(yè)、細(xì)心勤快、吃苦耐勞任勞任怨、霸氣、做事靈活。

訂單員、調(diào)度員：第二梯隊(duì)人員，職責(zé)是審核、傳遞訂單，開具出庫手續(xù)和送貨手續(xù)。要求：專業(yè)、敬業(yè)、思路敏捷，認(rèn)真細(xì)密。

倉庫保管員：職責(zé)是辦理出庫手續(xù)，點(diǎn)驗(yàn)出庫產(chǎn)品明細(xì)、數(shù)量，監(jiān)督裝車；匯總提報(bào)每日庫存，向供應(yīng)商提報(bào)進(jìn)貨計(jì)劃。要求：認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)心勤快、吃苦耐勞任勞任怨。

送貨員：職責(zé)是按照訂單要求按時(shí)、保質(zhì)、保量把超市訂貨送達(dá)收貨部門，把超市要求調(diào)換、退回的產(chǎn)品辦理退換手續(xù)后拉回。要求認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)心勤快、吃苦耐勞任勞任怨、保障及時(shí)、服務(wù)到位。

財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)結(jié)算賬款，是超市運(yùn)營(yíng)的資金保障和降低風(fēng)險(xiǎn)的保障。要求專業(yè)、敬業(yè)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)心勤快、工作縝密。

B、常接觸的商超部門： 采購部：最為重要的部門，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的采購：銷售合同的簽訂，條碼進(jìn)店談判，促銷談判，產(chǎn)品進(jìn)店、促銷價(jià)格的確定，下首批訂單和促銷訂單，廠家人員進(jìn)場(chǎng)及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的談判，兌帳后貨款結(jié)算的簽批；繪制排面分布圖，產(chǎn)品上架和地堆、端架的確定，免費(fèi)地堆、端架的批復(fù)，特殊陳列如貨架包裝、異型貨架地堆的批復(fù)和布置，為了配合上級(jí)部門檢查向超市借排面、拉排面等動(dòng)作的批準(zhǔn)；因產(chǎn)品日期問題需要進(jìn)店產(chǎn)品保函的批復(fù)，送貨環(huán)節(jié)與收貨部門產(chǎn)生分歧時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)，銷售中與營(yíng)運(yùn)部門的協(xié)調(diào)，調(diào)換貨的協(xié)調(diào)；對(duì)廠家因違反合同和賣場(chǎng)規(guī)定采取處罰，直至清場(chǎng)。有權(quán)取締、更換供應(yīng)商和轉(zhuǎn)場(chǎng)，換碼、鎖碼、刪碼，開除廠家促銷員，凍結(jié)貨款。

賣場(chǎng)主要考核內(nèi)容：所采購的商品銷售業(yè)績(jī)（銷量）達(dá)成，各項(xiàng)費(fèi)用目標(biāo)達(dá)成，所采購的商品發(fā)生的客訴率。

營(yíng)運(yùn)部：天天打交道的部門，部門代表：店長(zhǎng)、樓層經(jīng)理、班組長(zhǎng)（收貨部和商管部大部分商超劃歸此部門管理）。

主要負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的產(chǎn)品銷售和管理工作：日常銷售訂單的填寫和傳真；賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、廠家的駐店、臨時(shí)促銷員和理貨員的管理，廠家促銷員面試和上崗前崗位培訓(xùn)（此工作多由商管部負(fù)責(zé)），工作服的發(fā)放和押金、管理費(fèi)的收??；產(chǎn)品上架，日常的排面維護(hù)，促銷產(chǎn)品的上架和地堆、端架布展；庫存產(chǎn)品的管理，調(diào)換、退換貨，月底盤點(diǎn)，采取補(bǔ)庫、沖抵實(shí)物帳等手段平溢庫存；標(biāo)簽、POP、掛架等銷售輔助品的落實(shí)和費(fèi)用收取；采購所繪排面分布圖的執(zhí)行排面的微調(diào)，周轉(zhuǎn)倉的分配，臨時(shí)地堆、端架的批復(fù)和協(xié)調(diào)，所控制的地堆、端架的批復(fù)和協(xié)調(diào)（如果銷售支持足夠大可拿到免費(fèi)地堆或端架）；服務(wù)臺(tái)和超市區(qū)域外賣場(chǎng)場(chǎng)地的管理，可操控展售、聯(lián)營(yíng)、抽獎(jiǎng)、換購等銷售活動(dòng)并收取相當(dāng)費(fèi)用；應(yīng)付消費(fèi)者投訴。有權(quán)決定訂單大小和訂單頻次，對(duì)銷售的影響更直接，處罰直至開除廠家促銷員，提供采購控制外的地堆資源，決定換購促銷，有權(quán)對(duì)庫存商品作處理，所以稍微大意就會(huì)對(duì)供應(yīng)商有一定威脅。

賣場(chǎng)考核內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)，店面的管理和維護(hù)。

保衛(wèi)部（也有叫防損課）：必須防范的部門，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的治安，處理糾紛維護(hù)正常的銷售秩序；巡視賣場(chǎng)，抓捕盜賊，制止、處罰非本店工作人員抄碼、抄寫價(jià)格、拍照、破壞商品等違規(guī)行為；協(xié)助收貨部驗(yàn)收進(jìn)店商品；辦理賣場(chǎng)自有人員、廠家駐店促銷員、臨時(shí)促銷員、理貨員等的進(jìn)場(chǎng)工牌、通行證、入場(chǎng)卡等證件。

財(cái)務(wù)部，實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵部門，負(fù)責(zé)兌帳、結(jié)算貨款；收取各項(xiàng)費(fèi)用并開具發(fā)票等憑證；在結(jié)算系統(tǒng)中生成條碼，協(xié)同采購部調(diào)整價(jià)格。

三、日常工作中應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)： A、經(jīng)營(yíng)商超發(fā)生的常見費(fèi)用：

開戶費(fèi)（進(jìn)店費(fèi)）：建立供應(yīng)商檔案錄入系統(tǒng)的基本費(fèi)用，對(duì)應(yīng)的是變更供應(yīng)商發(fā)生的轉(zhuǎn)戶費(fèi)。條碼費(fèi)：建立產(chǎn)品檔案錄入系統(tǒng)的基本費(fèi)用，對(duì)應(yīng)的是更換條碼時(shí)店方收取的換碼費(fèi)。最好不要在合同中體現(xiàn)，換碼時(shí)能減多少是多少。

新品進(jìn)店費(fèi)：指產(chǎn)品首次進(jìn)店后再談進(jìn)店條碼收取的費(fèi)用。新店開業(yè)贊助費(fèi)：為祝賀同一系統(tǒng)的新店開業(yè)支付的贊助禮金。老店翻新費(fèi)；為祝賀老店（一般指總店）翻新后重新開業(yè)支付的禮金。

店慶費(fèi)：包括周年慶（指本門店周年慶）、司慶或全國(guó)慶（總部的周年慶贊助費(fèi)）、同業(yè)慶或事業(yè)部慶（同一城市或大區(qū)其他門店的周年慶贊助費(fèi)），廠家或供應(yīng)商大多以給予促銷支持為理由蒙混過關(guān)。

節(jié)慶費(fèi)：一般指每年的五大節(jié)日：五

一、中秋、十一、元旦、春節(jié)，有收六大節(jié)的如在前邊五大節(jié)加了元霄節(jié)、端午節(jié)或圣誕節(jié)等，這跟店方的國(guó)籍有關(guān)系。

合同續(xù)簽費(fèi)：每年12月份簽訂下一合同時(shí)收取的費(fèi)用。要據(jù)理力爭(zhēng)的條款，能不給就不給。

配送費(fèi)：多發(fā)生于集中采購，賣場(chǎng)自己分散配送的超市，但也有強(qiáng)行收取的，沃爾馬、大潤(rùn)發(fā)等較為多見。

無條件返利：即平時(shí)所說的返利，有月返、季返、年返之分，簽訂合同時(shí)必須明確的條款，防止吃虧。有條件返利：雙方約定的當(dāng)銷售額實(shí)現(xiàn)一定數(shù)目時(shí)給予超市的返利，簽訂合同時(shí)必須注意的條款，必須據(jù)理力爭(zhēng)不簽訂此條款，即使簽也要擬定一個(gè)店方無法實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，日常注意數(shù)據(jù)的記錄和搜集很關(guān)鍵。

促銷折扣：合同約定每年必須做幾期促銷，不管做不做店方都要扣的款項(xiàng)。

產(chǎn)品上架費(fèi)：一般不收取，但是已經(jīng)開始出現(xiàn)，最好不要簽，如果集團(tuán)有買斷排面的費(fèi)用支持可以，但必須對(duì)排面、條碼、促銷等條件在合同中明確約定。

堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、DM刊費(fèi)、POP制作費(fèi)等促銷時(shí)店方收取的支持費(fèi)用。

廣告發(fā)布費(fèi)：指包裝貨架、圍柱、燈箱、異型貨架、吊旗、掛架、地標(biāo)、條幅、大型招貼、超市外墻發(fā)布的燈箱、樓頂路牌廣告等的占地費(fèi)。

促銷人員管理費(fèi)、工牌費(fèi)、促銷員服裝費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)押金（一般由促銷員自擔(dān)）等人員費(fèi)用。

產(chǎn)品質(zhì)量保證金：賣場(chǎng)一般都會(huì)向一些小品牌或廠家收取的質(zhì)保金，很多情況下是要不回來的。

合同違約金：簽訂合同時(shí)要注意，如果條款里有此條，一定爭(zhēng)取刪掉，不然以后會(huì)很麻煩，店方會(huì)依此頻繁處罰。客訴補(bǔ)償金：大多不寫在合同里，發(fā)生客訴或職能部門檢查出問題時(shí)隨意收取，沒有標(biāo)準(zhǔn)。

首單免費(fèi)或首單補(bǔ)貼：沃爾馬和家樂福常用的伎倆，要據(jù)理力爭(zhēng)或能賴就賴。

財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)：因結(jié)算貨款發(fā)生的匯兌手續(xù)費(fèi)，兌帳、郵寄憑證發(fā)生的費(fèi)用一般也由供應(yīng)商承擔(dān)。

以上是大部分合同中發(fā)生的費(fèi)用，下面還有日常合作中發(fā)生的費(fèi)用：

補(bǔ)差價(jià)：因?yàn)槠渌型瑮l碼商品銷售低于本店而造成的營(yíng)業(yè)額損失；因?yàn)樘貎r(jià)促銷或負(fù)毛利銷售給本店造成的利潤(rùn)損失；因?yàn)橄到y(tǒng)原因造成的價(jià)格差異的利潤(rùn)損失。

補(bǔ)庫存：多發(fā)生于營(yíng)運(yùn)部門，因?yàn)殇N售中的異常或倉庫管理的缺失造成月底盤點(diǎn)時(shí)庫存商品數(shù)量虧損，營(yíng)運(yùn)部門會(huì)要求供應(yīng)商無償填補(bǔ)虧損部分叫補(bǔ)庫存。

補(bǔ)銷量：也叫假銷售，發(fā)生于營(yíng)運(yùn)部門，因?yàn)殇N售中的異?；騻}庫管理的缺失造成月底盤點(diǎn)時(shí)庫存商品數(shù)量虧損，營(yíng)運(yùn)部門會(huì)要求供應(yīng)商作空頭銷售即只付錢不拿貨來平溢虧損叫補(bǔ)銷量。空退貨：也叫假退貨，發(fā)生于營(yíng)運(yùn)部門，因?yàn)殇N售中的異常或倉庫管理的缺失造成月底盤點(diǎn)時(shí)庫存商品數(shù)量虧損，營(yíng)運(yùn)部門會(huì)要求供應(yīng)商打相等數(shù)量的退貨單，但是只打單不退貨叫空退貨。

空入庫：也叫假入庫，對(duì)應(yīng)假退貨。因?yàn)殇N售中的異?；蜇?cái)務(wù)的失誤造成月底盤點(diǎn)時(shí)庫存商品數(shù)量盈余，營(yíng)運(yùn)部門有時(shí)會(huì)讓供應(yīng)商辦理一個(gè)假的入庫手續(xù)，而應(yīng)入庫商品營(yíng)運(yùn)部門私分。此種情況多發(fā)生于管理混亂的超市，要多加注意。

退傭差異：家樂福發(fā)生較多，因種種原因出現(xiàn)財(cái)務(wù)的收支不平衡，為了平帳，財(cái)務(wù)從供應(yīng)商貨款中以“退傭差異”為科目進(jìn)行扣款，如果供應(yīng)商兌帳不及時(shí)或財(cái)務(wù)混亂查不清原因就會(huì)造成損失。

無條件退貨：簽訂合同時(shí)往往必簽條款，在實(shí)際工作中，門店有時(shí)會(huì)大量的退回即期或過期產(chǎn)品，給供應(yīng)商造成損失。

強(qiáng)制性促銷：有時(shí)門店為拉升銷售業(yè)績(jī)，會(huì)不與供應(yīng)商溝通就做特價(jià)促銷，往往打折力度很大，然后找供應(yīng)商補(bǔ)差價(jià)或強(qiáng)行從貨款中扣除應(yīng)補(bǔ)差價(jià)。

公關(guān)費(fèi)：包括重大節(jié)日的禮品、禮金，班組、部門的聯(lián)誼和贊助等。

假銷售：因?yàn)槟承┰颍袀€(gè)別條碼銷量極差或零銷量，為保住條碼數(shù)量防止被刪碼，供應(yīng)商自己到門店購買這些條碼從而在系統(tǒng)中產(chǎn)生銷量記錄。B、商超五要素：條碼、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)。

條碼：即產(chǎn)品的條形碼，有叫SKU的，是產(chǎn)品貨架排面的支撐。條碼分正常銷售條碼和臨時(shí)銷售條碼，臨時(shí)條碼是指沒有進(jìn)店或系統(tǒng)還沒有錄入的品項(xiàng)要在店里銷售時(shí)，門店授權(quán)臨時(shí)生成、指定專業(yè)公司印刷的條形碼。有兩種生成模式：門店采購部門自行編制錄入系統(tǒng)；借系統(tǒng)已生成的其他品項(xiàng)的條形碼。

排面：?jiǎn)蝹€(gè)產(chǎn)品的陳列橫截面，品牌效應(yīng)和陳列氣勢(shì)的保證。方便面貨架排面陳列形式：分包裝按口味陳列，分包裝按品牌陳列，對(duì)于消費(fèi)者前者最方便，對(duì)于品牌后者最好。

價(jià)格：分正常供價(jià)、促銷供價(jià)、最終結(jié)算價(jià)，正常零售價(jià)、促銷零售價(jià)。必須注意全國(guó)或區(qū)域連鎖型超市如家樂福、合家福等保持供應(yīng)價(jià)格的統(tǒng)一，特別是特價(jià)促銷必須及時(shí)變價(jià)（調(diào)整成正常價(jià)格）以防止選入超市陷阱。

促銷：主要指的是針對(duì)消費(fèi)者的促銷，常用促銷形式有特價(jià)，捆贈(zèng)，買贈(zèng)，積袋、積點(diǎn)等累積促銷，搖獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、摸獎(jiǎng)、刮卡等有獎(jiǎng)促銷，換購，試吃展售。

換購：促銷人員在賣場(chǎng)出口布置展臺(tái)，顧客憑一定款額的購物小票另加一定額度的貨款就可以買到遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常零售價(jià)的商品，這種促銷形式需要門店的配合和同時(shí)讓利，一般多用于處理即期品或新品上市，操作時(shí)必須認(rèn)真收管購物小票、做銷售記錄以便報(bào)賬。如顧客憑10元以上的單張購物小票加1元錢就可換購1個(gè)今野五連包。

服務(wù)：包括對(duì)門店的服務(wù)和對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，關(guān)鍵執(zhí)行人：商超業(yè)務(wù)員、促銷員、理貨員、公司調(diào)度、倉庫保管員、送貨員。

主要內(nèi)容：及時(shí)收發(fā)訂單，準(zhǔn)確開單，及時(shí)備貨，準(zhǔn)確出貨，及時(shí)送貨，及時(shí)調(diào)換、退貨；理促人員按照公司產(chǎn)品生動(dòng)化要求加強(qiáng)排面維護(hù)、周轉(zhuǎn)倉的搶占，爭(zhēng)取排面占比只贈(zèng)不減，及時(shí)上貨，先進(jìn)先出，剔除即期、過期、殘次產(chǎn)品，按照公司促銷標(biāo)準(zhǔn)要求對(duì)促銷的堆頭、端架進(jìn)行維護(hù)，周轉(zhuǎn)倉的維護(hù)和空箱歸攏，每日清點(diǎn)庫存防止斷貨或積壓，及時(shí)調(diào)整、追加訂單，執(zhí)行有獎(jiǎng)銷售、換購、買贈(zèng)、試吃展售等直接面對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。

C、增強(qiáng)產(chǎn)品生動(dòng)化的主要元素：

發(fā)布廣告：店外的有刀旗、路牌、條幅、燈箱、霓虹燈、電子屏幕、櫥窗、店招、遮陽傘、遮陽蓬、拱形門、氣球、飛艇、路演背景、特賣會(huì)背景、試吃臺(tái)、展示臺(tái)或箱、弓形架、一拉寶、海報(bào)、等；店內(nèi)的有：條幅、掛旗、吊牌、POP、海報(bào)、價(jià)簽、搖搖卡、展示卡、即時(shí)貼、圍檔（圍檔膜、KT版、噴繪布）、燈箱、弓形架、一拉寶、地標(biāo)（一般是粘貼在地板上的噴繪廣告或直接噴涂在地板上的廣告）。

異型展示：貨架包裝、異型貨架、異型地堆、異型端架、花車或販賣車、圍柱、展示臺(tái)、展示架、掛架、模型展示、模型吊掛、吊牌、收銀臺(tái)包裝布展區(qū)、專柜。賣區(qū)排面活化布置：貨架、端架排面展示，地堆造型布展，周轉(zhuǎn)倉堆箱陳列展示，收款臺(tái)樣品展示，特賣區(qū)樣品展示（如蕪湖的世紀(jì)聯(lián)華開辟的“中華美食”特賣區(qū)），試吃展示臺(tái)、展示區(qū)布置，路演、特賣會(huì)樣品區(qū)展示。

促銷輔助品：印有廣告的贈(zèng)品、手提袋、包裝袋。

D、賣場(chǎng)常用宣傳形式：路演，特賣會(huì)，試吃、試飲展售，派發(fā)樣品，換購，有獎(jiǎng)銷售。

E、商超業(yè)代日?？己隧?xiàng)目：銷售目標(biāo)，包括全品目標(biāo)、新品或主推條碼目標(biāo)；條碼進(jìn)店排期和目標(biāo)；條碼規(guī)劃，條碼保全（不準(zhǔn)出現(xiàn)鎖碼、刪碼）；最低排面保障和排面增長(zhǎng)目標(biāo)；促銷規(guī)劃、執(zhí)行排期和銷量目標(biāo)；新開店進(jìn)店談判和進(jìn)店效果評(píng)估；競(jìng)品信息、開店信息收集；銷售流程理順；理促人員管理制度的制定和執(zhí)行；對(duì)理促人員的市場(chǎng)檢核和處罰。

F、促銷員、理貨員日?？己隧?xiàng)目：銷售目標(biāo)考核，包括全品目標(biāo)、新品或主推條碼目標(biāo)；條碼保全（不準(zhǔn)出現(xiàn)鎖碼、刪碼）考核；最低排面保障和排面增長(zhǎng)目標(biāo)考核，按照公司管理規(guī)定進(jìn)行排面維護(hù)（即商超五要素里的服務(wù)要求），周轉(zhuǎn)倉搶占；促銷執(zhí)行和銷量目標(biāo)考核；競(jìng)品信息、開店信息收集；產(chǎn)品日期、訂單及庫存管理。

1、商超產(chǎn)品定價(jià)方法：

A、順加定價(jià)法：零售價(jià)格＝產(chǎn)品進(jìn)價(jià)×（1＋加價(jià)毛利率），產(chǎn)品進(jìn)價(jià)＝零售價(jià)÷（1＋加價(jià)毛利率）描述語言：××產(chǎn)品進(jìn)價(jià)×元，咱們要看夠×個(gè)點(diǎn)才能銷售，或××產(chǎn)品賣價(jià)是×元，咱們得掙×點(diǎn)才行。主要是以進(jìn)價(jià)或加價(jià)率來左右價(jià)格，以進(jìn)價(jià)為參照物，以進(jìn)價(jià)來定售價(jià)。

B、倒扣定價(jià)法：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)＝零售價(jià)格×（1－加價(jià)毛利率）描述語言：你這個(gè)產(chǎn)品賣×元，我們超市要求必須得到×個(gè)扣點(diǎn)。以售價(jià)為參照物，以售價(jià)來定進(jìn)價(jià)。沃爾馬常用方法。

C、我們的方法―倒推法定價(jià)：首先確定超市零售價(jià)，再根據(jù)各超市的計(jì)算價(jià)格不同，利用以上公式倒推的方法計(jì)算出給超市的供應(yīng)價(jià)，再對(duì)比自己的進(jìn)價(jià)最后確定供貨價(jià)。

D、模糊定價(jià)法：零售價(jià)格制定時(shí)金額故意不定整數(shù)，而是低于目標(biāo)價(jià)格0.3－0.1元，給消費(fèi)者以便宜實(shí)惠的概念以拉動(dòng)銷量。

2、建立商超專營(yíng)庫管理制度：兩種方式：一是建立商超專用庫房，專門存放超市銷售品項(xiàng)；另一種方式是建立虛擬商超專用庫，就是日常的倉庫管理中，每天專門留出超市需要保障的需求數(shù)量專供超市，條碼庫存量只有超過此專門需求量時(shí)才允許通路出貨，低于或等于此量時(shí)供應(yīng)商要盡快打款進(jìn)貨。

3、條碼進(jìn)店：條碼進(jìn)店要發(fā)生條碼費(fèi)，節(jié)約費(fèi)用的方法有：打包進(jìn)店（一次支付×元條碼費(fèi)進(jìn)很多條碼）；更換條碼，免費(fèi)或支付遠(yuǎn)低于合同中單支條碼費(fèi)的換碼費(fèi)進(jìn)相等數(shù)量的條碼；單條碼搭車進(jìn)店，按合同規(guī)定支付條碼費(fèi)但帶有附加條件；借殼進(jìn)店，利用其他同等價(jià)格品項(xiàng)的條型碼錄入系統(tǒng)，粘貼臨時(shí)碼進(jìn)行掃碼銷售，此法不長(zhǎng)久。

條碼是支撐，促銷是拉動(dòng)。在條碼進(jìn)店上不能過于吝嗇，一不能等，二不能拖，每個(gè)月要對(duì)照《條碼進(jìn)店動(dòng)態(tài)表》和銷量統(tǒng)計(jì)積極地作條碼分析和進(jìn)店規(guī)劃，對(duì)于銷量差、甚至為零的、有可能被刪碼、鎖碼的“雞肋條碼”、“瘦狗條碼”要及時(shí)的作“假銷售”進(jìn)行拯救或抓緊時(shí)間找采購談判更換條碼。新品進(jìn)店后最少要做3個(gè)月的試吃、捆贈(zèng)、換購、買贈(zèng)等形式的消費(fèi)者促銷拉動(dòng)，銷量提升，價(jià)格形成定勢(shì)后再做特價(jià)促銷。