第一篇：根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)的五種境界

對(duì)于任何一個(gè)實(shí)施根據(jù)地戰(zhàn)略企業(yè)，都希望打造強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)地，但是否建立強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)地，消費(fèi)者是最終的評(píng)判者。而要判斷一個(gè)企業(yè)是否建立了強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)地，可以通過(guò)根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)的五種境界，進(jìn)行有效判斷企業(yè)是處在根據(jù)地戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的哪個(gè)層次和境界。境界一：進(jìn)入與覆蓋

進(jìn)入與覆蓋是根據(jù)地戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的第一步，但看似這極為初級(jí)的第一步，確是決定根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵一步，因?yàn)槿绻@一步?jīng)]有走好，那后面更高境界的根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)只能是空中樓閣，看似很美，但是沒(méi)有根基，經(jīng)不起任何的風(fēng)吹雨打，更談不上直面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行直接競(jìng)爭(zhēng)。

衡量這一階段成功與否，主要有兩個(gè)主要衡量指標(biāo)，第一是渠道合作伙伴的硬件要素和軟件要素。硬件要素是指合作伙伴的運(yùn)營(yíng)能力，包括經(jīng)濟(jì)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)運(yùn)做能力、終端掌控能力，以及資源整合能力；軟件能力，是指合作伙伴的信心、配合度、執(zhí)行力等方面因素。這硬件和軟件的六大要素，是衡量合作伙伴是否合格的重要因素，缺一不可，一旦某方面缺失，將對(duì)實(shí)施根據(jù)地戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)起到致命作用。

第二點(diǎn)，是渠道和終端覆蓋率，覆蓋率的高低，將直接營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)地樣板營(yíng)銷(xiāo)的效果和氛圍，如果太低的話，即使消費(fèi)者通過(guò)空中渠道或者是其他渠道獲知企業(yè)和產(chǎn)品信息，也很難產(chǎn)生了解、體驗(yàn)與購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)榍篮徒K端是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最后一公里，如果離這一公里太遠(yuǎn)的話，距離拉開(kāi)了，但購(gòu)買(mǎi)沒(méi)了，因?yàn)榫嚯x始終是產(chǎn)生不了購(gòu)買(mǎi)的。

所以在進(jìn)入這一階段，渠道和終端的覆蓋率，至少達(dá)到60%以上，才能形成市場(chǎng)氛圍，才能在離消費(fèi)者最近的地方打招呼，才能吸引消費(fèi)者的注意，并且嘗試性的進(jìn)行初次購(gòu)買(mǎi)。境界二：知曉與體驗(yàn)

從進(jìn)入覆蓋階段上升到知曉與體驗(yàn)，這是至關(guān)重要的一個(gè)升級(jí)，在這一階段是消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性的初次購(gòu)買(mǎi)的最重要階段，也是檢驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品是否符合消費(fèi)需求的重要階段。這一階段，無(wú)論是消費(fèi)者在終端主動(dòng)了解與體驗(yàn)，還是在被動(dòng)的被空中廣告和終端促銷(xiāo)員攔截情況下了解與體驗(yàn)，都會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的印象。這個(gè)階層中，印象的好與壞、深與淺，是檢驗(yàn)傳播是否成功的關(guān)鍵。

知曉與體驗(yàn)階段，消費(fèi)者會(huì)直接了解到企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、特點(diǎn)、品質(zhì)、口感、等一系列產(chǎn)品信息，特別是對(duì)于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)頻率低的產(chǎn)品，消費(fèi)者初步印象和終端體驗(yàn)就顯的尤為重要。在這一階段，有幾個(gè)重要指標(biāo)非常重要，因?yàn)檫@幾個(gè)指標(biāo)，將決定消費(fèi)者的知曉和體驗(yàn)是否成功的重要因素。

首先，是信息傳達(dá)，必須是聚焦性、差異化、可信性，無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者傳達(dá)什么信息，都要保持聚焦原則，將信息集中到一個(gè)重點(diǎn)上，不要分散化，如果太分散將跟消費(fèi)者造成一種信息迷茫，不知所云，導(dǎo)致缺乏記憶性；還有就是差異化，無(wú)論是多么同質(zhì)化產(chǎn)品，都必須包裝一個(gè)差異化特點(diǎn)，這樣才能有效占領(lǐng)消費(fèi)者心智；另一個(gè)是利用權(quán)威機(jī)構(gòu)增強(qiáng)信息的可信度，一旦信息缺乏信任作為支撐，無(wú)論企業(yè)傳達(dá)多少聚焦、差異化信息，都不能引起消費(fèi)者注意和興趣，只能適得其反。

其次就是體驗(yàn)，包括兩個(gè)方面，一方面是信息體驗(yàn)性，企業(yè)傳達(dá)的信息不能太空洞，無(wú)論是精神利益信息還是功能利益信息，都應(yīng)該具有較強(qiáng)體驗(yàn)性，讓消費(fèi)者一接觸到信息，就有一種身臨其境的感覺(jué)；另一方面就是現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)性，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)性應(yīng)該要強(qiáng)化其產(chǎn)品特點(diǎn)，以及利益實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，這樣才能有效體驗(yàn)終端體驗(yàn)價(jià)值。

當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了初步了解和終端體驗(yàn)后，會(huì)給消費(fèi)者留下深刻印象，同時(shí)這些信息也會(huì)部分儲(chǔ)存在消費(fèi)者六英寸的大腦空間中。這種不斷的信息儲(chǔ)存，會(huì)形成一個(gè)沉淀作用，一旦消費(fèi)者產(chǎn)生利益需求時(shí)，就會(huì)激活這個(gè)信息儲(chǔ)存庫(kù)，去對(duì)應(yīng)其消費(fèi)需求。

境界三：行動(dòng)與購(gòu)買(mǎi)

行動(dòng)與購(gòu)買(mǎi)，以及最關(guān)鍵的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，有賴(lài)與良好的產(chǎn)品使用過(guò)程，其實(shí)這一過(guò)程是最為重要的，因?yàn)榍皟刹糠衷谀撤N程度上都是企業(yè)一相情愿的行為，都是企業(yè)的單方付出，還沒(méi)有產(chǎn)生企業(yè)與消費(fèi)者的直接互動(dòng)，消費(fèi)者還沒(méi)有用鈔票為企業(yè)的行為進(jìn)行投票。

這一層次最為重要的是激發(fā)初次購(gòu)買(mǎi)，鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)初次購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)體驗(yàn)，才能讓消費(fèi)者真正了解產(chǎn)品的全面信息。初次購(gòu)買(mǎi)是在消費(fèi)者出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)激活其儲(chǔ)存記憶，這時(shí)企業(yè)沉淀的信息會(huì)被重新點(diǎn)燃，一部分消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行初次嘗試性購(gòu)買(mǎi)。實(shí)際上，這一嘗試是企業(yè)在根據(jù)地市場(chǎng)能否成功立足的關(guān)鍵所在，因?yàn)橐坏┫M(fèi)者通過(guò)初次嘗試性購(gòu)買(mǎi)，如果一系列指標(biāo)，如產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、特點(diǎn)、承諾，達(dá)到其最初期望或者是超越其期望時(shí)，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者就會(huì)在其產(chǎn)生需求時(shí)，不斷產(chǎn)生重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)一旦產(chǎn)生，就表明企業(yè)在根據(jù)地市場(chǎng)已經(jīng)逐步立足，這個(gè)時(shí)刻是企業(yè)最值得歡呼的時(shí)刻，因?yàn)橹挥辛⒆悴拍苷劙l(fā)展，因?yàn)橹挥辛⒆悴拍苷勆妗?/p>

但是還有一種可能就是，消費(fèi)者產(chǎn)生的行動(dòng)是短暫的，即出現(xiàn)銷(xiāo)售小高峰時(shí)候，市場(chǎng)銷(xiāo)售迅速回落，市場(chǎng)推而不動(dòng)，促而不銷(xiāo)。這是企業(yè)最為謹(jǐn)慎的時(shí)候，也需要企業(yè)高度重視，必須徹底調(diào)查其原因，探詢(xún)是什么原因造成消費(fèi)者短暫的行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，是價(jià)格、品質(zhì)，以及承諾不能兌現(xiàn)。這種短暫購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，一旦不能得到有效遏止，很可能威脅企業(yè)根據(jù)地的立足與生存。

衡量這一階段是否成功的核心或者是唯一指標(biāo)，是看消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是持久的，還是短暫的，只有持久的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)才能為根據(jù)地發(fā)展錦上添花。

而怎樣衡量這種持續(xù)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)呢？應(yīng)該以產(chǎn)品使用周期為衡量標(biāo)準(zhǔn)，如果是即時(shí)飲用的快銷(xiāo)品比較簡(jiǎn)單，但是如果是大件耐用消費(fèi)品，則比較難衡量，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要做好售后跟蹤服務(wù)工作，及時(shí)了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)滿意度。

境界四：優(yōu)勢(shì)

經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間后，如果消費(fèi)者與產(chǎn)品建立較為密切的購(gòu)買(mǎi)、使用關(guān)系，他們必定認(rèn)為該企業(yè)產(chǎn)品有相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)有多種形式和多種因素來(lái)驅(qū)動(dòng)，而這種因素是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、使用、體驗(yàn)鏈條式形成的，具體的優(yōu)勢(shì)有：

1、產(chǎn)品利益：企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特征、品質(zhì)、服務(wù)是其他企業(yè)所沒(méi)有的，使其成為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)更為理性的選擇。

2、情感利益：企業(yè)品牌所做出的情感承諾或者呼喚，使消費(fèi)者有一種共鳴的感覺(jué)，如柒牌中華立領(lǐng)、沱牌的舍得酒所發(fā)出的情感利益，就激發(fā)了眾多消費(fèi)者的共鳴。

3、大眾化：企業(yè)產(chǎn)品引領(lǐng)一種大眾的潮流，促使廣大消費(fèi)者不斷去追逐。

4、差異化：樹(shù)立與眾不同、別具一格差異化概念或者產(chǎn)品，使其他企業(yè)同品類(lèi)產(chǎn)品具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者趨之若騖，如王老吉涼茶就是通過(guò)差異化定位，攫取飲料市場(chǎng)份額。

5、價(jià)格驅(qū)動(dòng)：當(dāng)其他一切因素都失效情況下，企業(yè)產(chǎn)品的超值價(jià)格成為其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的利劍。

優(yōu)勢(shì)的五大核心因素驅(qū)動(dòng)著企業(yè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)，這些優(yōu)勢(shì)因素并不排除其他其他一系列因素，而且這些因素會(huì)伴隨著企業(yè)在不同階段、不同市場(chǎng)地位，而出現(xiàn)微妙變化。一旦這些核心優(yōu)勢(shì)建立，企業(yè)在根據(jù)地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)奠定了其優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位，這種地位一旦建成，其他企業(yè)產(chǎn)品很難在短時(shí)間撼動(dòng)其市場(chǎng)地位。

境界五：忠誠(chéng)

當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)不斷實(shí)踐體驗(yàn)而主觀認(rèn)為該企業(yè)產(chǎn)品在某一品類(lèi)表現(xiàn)最好時(shí)，消費(fèi)者和企業(yè)產(chǎn)品就形成了一種最為強(qiáng)烈的情感關(guān)系——忠誠(chéng)。一旦消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品達(dá)到忠誠(chéng)的時(shí)候，當(dāng)其出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)，在80%的時(shí)候會(huì)選擇其忠誠(chéng)的產(chǎn)品，而當(dāng)這種消費(fèi)的市場(chǎng)份額超過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)30%以上時(shí)，企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就形成了不可撼動(dòng)的霸主地位。

衡量消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品是否忠誠(chéng)時(shí)，有兩個(gè)核心指標(biāo)，第一是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的頻率，如果消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)頻率達(dá)到70%以上，證明消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了絕對(duì)的忠誠(chéng)；另一個(gè)指標(biāo)就是口碑效應(yīng)，一旦消費(fèi)者對(duì)某一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品形成持續(xù)性購(gòu)買(mǎi)絕對(duì)忠誠(chéng)時(shí)，一定會(huì)自覺(jué)或者不自覺(jué)將自己的體驗(yàn)感受傳達(dá)給親戚或者朋友。

強(qiáng)勢(shì)根據(jù)地不是隨便就可以建立的，更不可能隨便就可能成功的，只有達(dá)到第四和第五種境界的根據(jù)地才能成為強(qiáng)勢(shì)根據(jù)地，其他三種境界都只能成為根據(jù)地初級(jí)階段，根本不具備強(qiáng)勢(shì)根據(jù)地的驅(qū)動(dòng)因素。

根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)體系探索與倡導(dǎo)者，擅長(zhǎng)科班出身廣告人，畢業(yè)后沒(méi)有從事“總統(tǒng)"羨慕的職業(yè)——廣告，選擇了充滿挑戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)。擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告宣傳。電子郵件

第二篇：家庭教育五種境界

家庭教育五種境界

教育最重要的是改進(jìn)文化，在家庭中最核心的文化就是一家人生活在一起，父母陪伴著孩子成長(zhǎng)，在有愛(ài)、有鼓勵(lì)、有幫助的地方，即使生活得很艱辛、生命照樣可以很健全、很健康?！毕旅婧托【幰黄饋?lái)看家庭教育五種境界，希望有所幫助！

自然放縱型

處于這種層面的父母認(rèn)為，父母不用特別去關(guān)注如何教育孩子，孩子順其自然就行了。此處的順其自然，大概是指父母主要關(guān)注和滿足孩子的日常吃穿等生理需求，其他方面的發(fā)展不用去特別注意，順著孩子的要求來(lái)就行了，也就是不用去特別關(guān)注如何管理孩子的各種行為和習(xí)慣，不用去關(guān)注家庭教育方法，父母自己的生活方式在孩子出生前后沒(méi)有什么變化。

這種境界養(yǎng)育的孩子的結(jié)果可能會(huì)延續(xù)了父母自己的各種模式，主要是模仿學(xué)習(xí)父母的結(jié)果。比如，如果父母各方面的素養(yǎng)很高，孩子也可能比較優(yōu)秀。但是，孩子畢竟是兩個(gè)人基因的結(jié)合，一定會(huì)出現(xiàn)一些有別于父母的情況，因此，各方面也就可能會(huì)出現(xiàn)不同于父母的情況。那么，孩子常常是比父母優(yōu)秀呢還是比父母差一些呢？

從概率的角度看，比父母差一些的可能性大一些。因?yàn)?，順著孩子自然的生理和心理需求，其?shí)也意味著父母不愿在孩子教育上花很多時(shí)間和精力，讓孩子自我發(fā)展。孩子自我發(fā)展那就完全依照其天性發(fā)展。目前養(yǎng)育孩子的父母中這種情況占比也不小。

自然教養(yǎng)型

關(guān)注孩子的教育，按照父母和家庭已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行家庭教育。能夠根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)、自我成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)和已有的知識(shí)技能對(duì)孩子進(jìn)行教育。這種情況下，父母常常但沒(méi)有比較充分學(xué)習(xí)的現(xiàn)代家庭教育理論和技能，不能夠準(zhǔn)確判斷新的家庭教育方法是否正確，別人或上代人這樣教育孩子，自己也常常這樣教育孩子了。因此，各種有利方法和不利方法都會(huì)用上。

這種類(lèi)型的父母也不太關(guān)心養(yǎng)育孩子的各種教育方法，常常也不用去深入思考養(yǎng)育孩子的方法是否正確，有很多是傳統(tǒng)方法的延續(xù)，一切教育孩子的方法就是跟著感覺(jué)走。

這樣教育出來(lái)的孩子，各方面基本上是父母的復(fù)制。因此，結(jié)果就是多種多樣的情況。如果父母優(yōu)秀，多半孩子也很優(yōu)秀，因?yàn)楦改傅陌駱有袨榉浅Ｆ鹱饔?。如果父母行為有很多不?dāng)之處，孩子也就繼承了其中的不當(dāng)行為和習(xí)慣，甚至是思考方式也沒(méi)有太大的變化。

主動(dòng)刻板型

這種類(lèi)型的父母常常非常關(guān)注孩子的教養(yǎng)，對(duì)孩子的成長(zhǎng)有極高的期望，大部分教養(yǎng)方法也繼承傳統(tǒng)的教養(yǎng)方法，能夠比較嚴(yán)格地要求孩子，也不斷地學(xué)習(xí)各種教養(yǎng)孩子的方法，甚至孩子稍大時(shí)給孩子報(bào)各種類(lèi)型的輔導(dǎo)班，生怕孩子輸在起跑線上。有的家長(zhǎng)還容易被潮流裹挾，熱衷于跟風(fēng)、盲目地對(duì)孩子進(jìn)行培養(yǎng)。

但是，這類(lèi)父母不愿意花時(shí)間深入思考和學(xué)習(xí)教育孩子的理論，只愿意接受一些直接的操作方法，也就是教育方法只停留在經(jīng)驗(yàn)層面，得到的方法是現(xiàn)象和現(xiàn)象之間的經(jīng)驗(yàn)關(guān)系，沒(méi)有掌握和理解現(xiàn)象背后的理論。這樣就時(shí)常導(dǎo)致應(yīng)用教養(yǎng)方法僵化，不能夠結(jié)合孩子心理實(shí)際和變化的情況靈活應(yīng)用教養(yǎng)方法。這種父母教養(yǎng)孩子的主觀需求主要停留在功利層面，自己缺乏對(duì)教育目的深入思考。

這樣教養(yǎng)出來(lái)的孩子，一般不會(huì)差，有的甚至比較優(yōu)秀，但創(chuàng)新能力比較弱，情商不是太高，因?yàn)楹⒆踊咎幱诒粍?dòng)狀態(tài)。孩子每天都活得很累，家長(zhǎng)每天也活的.很累。孩子一旦在某些方面跟不上父母的期望，父母就會(huì)經(jīng)常抱怨孩子，結(jié)果常常導(dǎo)致孩子和父母之間在后期產(chǎn)生極大的矛盾，有的孩子甚至很叛逆。如果家長(zhǎng)很強(qiáng)勢(shì)，孩子甚至有走向家長(zhǎng)期望反面的可能。

積極靈活型

這種類(lèi)型的父母非常關(guān)注孩子的教養(yǎng)，對(duì)孩子的成長(zhǎng)有較高期望，能夠比較深入地教育的目的，積極學(xué)習(xí)教養(yǎng)孩子的各種方法和理論，能夠理解各種教育現(xiàn)象和方法背后的理論，能夠深入思考和判斷教育方法正確與否，能夠解釋和判斷各種教育方法的優(yōu)缺點(diǎn)，還能夠靈活應(yīng)用各種教育方法來(lái)教育孩子。對(duì)孩子的教育目的不是停留在功利層面，而是對(duì)孩子的一生幸福負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)積極培養(yǎng)孩子各方面的素養(yǎng)。父母在此過(guò)程中做到了與孩子在心靈和智慧上的一起成長(zhǎng)，父母也因此變得更加優(yōu)秀。

這樣培養(yǎng)出來(lái)的孩子大多都比較優(yōu)秀，各個(gè)方面素養(yǎng)能夠比較協(xié)調(diào)發(fā)展，情商一般都較高，創(chuàng)新能力也較強(qiáng)，而且后期成人后自我成長(zhǎng)能力較強(qiáng)，大多將來(lái)會(huì)有了不起的成就，而且成為各個(gè)行業(yè)的精英的可能性也很大。

戰(zhàn)略性智慧型

與上述第四種境界的父母相比，除了具有第四種父母的各種優(yōu)點(diǎn)外，第五種境界教養(yǎng)者或父母能夠科學(xué)系統(tǒng)的規(guī)劃孩子教養(yǎng)過(guò)程，能夠更加開(kāi)放的心態(tài)培養(yǎng)孩子的各方面素養(yǎng)，能夠系統(tǒng)學(xué)習(xí)家庭教育理論，能夠了解孩子每一個(gè)成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)，有的放矢地很有耐心地對(duì)孩子進(jìn)行各項(xiàng)素養(yǎng)的培養(yǎng)，父母或教養(yǎng)者本人已經(jīng)是出類(lèi)拔萃的人才或是教育方面的專(zhuān)家。

這種家庭培養(yǎng)出來(lái)的孩子，情緒素養(yǎng)、人文素養(yǎng)和科學(xué)素養(yǎng)等綜合素養(yǎng)較高，看問(wèn)題高遠(yuǎn)，謀劃能力強(qiáng)，一般容易成為各個(gè)行業(yè)的優(yōu)秀人才。

第三篇：教師的五種境界

近段時(shí)間我讀了萬(wàn)瑋老師《教師的五種境界》，萬(wàn)瑋老師是著名數(shù)學(xué)教師、班主任，現(xiàn)為上海市平和雙語(yǔ)學(xué)校校長(zhǎng)，其著作《班主任兵法》深受讀者喜愛(ài)。我讀過(guò)后結(jié)合自己這些年從教的經(jīng)歷，回顧了一遍，根據(jù)我對(duì)教師職業(yè)的理解，將我的經(jīng)歷也劃分成五個(gè)不同的階段。第一個(gè)階段：教知識(shí)

我初上講臺(tái)時(shí)，教初中數(shù)學(xué)。我滿腦子想的都是教材教法，想著怎么樣把每節(jié)課的知識(shí)點(diǎn)落實(shí)。教學(xué)目標(biāo)是什么？教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)是什么？如何引入？如何設(shè)計(jì)變式訓(xùn)練？單元測(cè)試結(jié)果出來(lái)后，學(xué)生成績(jī)?nèi)l(xiāng)名列前茅我就歡欣鼓舞，平均分不佳就急火攻心，然后花更多的時(shí)間去練習(xí)、講解。那時(shí)候，初三有兩個(gè)班，我教的是乙班，另一個(gè)班是一位有豐富經(jīng)驗(yàn)的中年女教師，我使出渾身解數(shù)，所教班級(jí)的平均分居然與她的班級(jí)不相上下，算是初步站穩(wěn)腳跟，那時(shí)的經(jīng)驗(yàn)是“題海戰(zhàn)，時(shí)間纏，早結(jié)束功課多復(fù)習(xí)幾遍”。第二個(gè)階段：教方法

教了幾年后，我逐漸把關(guān)注點(diǎn)從教轉(zhuǎn)移到學(xué)生的學(xué)。同樣在一個(gè)課堂里聽(tīng)課，每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)結(jié)果卻迥異。于是我開(kāi)始嘗試?yán)斫鈱W(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，把自己放到學(xué)生的位置上，想象他們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)會(huì)遇到什么問(wèn)題。我領(lǐng)悟到數(shù)學(xué)與數(shù)學(xué)教育是完全不同的兩個(gè)領(lǐng)域，自己學(xué)到的那些數(shù)學(xué)知識(shí)并不能保證我成為一名優(yōu)秀的數(shù)學(xué)教師。

在這個(gè)階段，我逐漸減少自己講課的比重，而留給學(xué)生更多的時(shí)間去預(yù)習(xí)、探究、糾錯(cuò)乃至請(qǐng)學(xué)生上臺(tái)講題?？傊磺心軌蛱岣邔W(xué)生學(xué)習(xí)效果的方法我都愿意去嘗試。這一階段的成果是，我教得不累，基本上不需要再占用數(shù)學(xué)課之外的時(shí)間，學(xué)生成績(jī)卻維持在較高的水平。我從1987年-2001年在初中十四年，教了十二年畢業(yè)班，數(shù)學(xué)成績(jī)一直名列全縣前茅。第三個(gè)階段：教狀態(tài)

2001年我到了輝縣市高級(jí)中學(xué)，對(duì)我這個(gè)沒(méi)上過(guò)高中的中師畢業(yè)的教師是一個(gè)挑戰(zhàn)，盡管我把高中的教材提前進(jìn)行了復(fù)習(xí)，但高中數(shù)學(xué)知識(shí)的外延太多了，起初兩年我是被動(dòng)地學(xué)知識(shí)教知識(shí)，兩年后，我逐漸把握了教材，同時(shí)深深地感受到數(shù)學(xué)思想和方法的重要，在每節(jié)課中提煉思想、總結(jié)方法，培養(yǎng)學(xué)生能力。再后來(lái)，我注意到一個(gè)現(xiàn)象，那些學(xué)習(xí)成績(jī)好的學(xué)生，哪怕數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)能力并不突出，但通常都態(tài)度端正、學(xué)習(xí)認(rèn)真；而那些看起來(lái)很聰明的學(xué)生，如果學(xué)習(xí)馬虎，成績(jī)就很可能不理想。有時(shí)候，你準(zhǔn)備了一節(jié)課，設(shè)計(jì)很精彩，課上得也很順利，為學(xué)生鋪設(shè)的路徑很巧妙，可有些學(xué)生根本就沒(méi)聽(tīng)，對(duì)他來(lái)說(shuō)效果等于零。于是，我開(kāi)始用更多的時(shí)間去關(guān)注每一個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，關(guān)注學(xué)生的非智力因素，關(guān)注學(xué)生的興趣、意志，判斷哪些學(xué)生是真心喜愛(ài)學(xué)習(xí)，哪些是在被動(dòng)應(yīng)付，哪些學(xué)生悟性強(qiáng)，哪些學(xué)生雖然勤奮卻學(xué)得吃力。在課上，我發(fā)現(xiàn)學(xué)生聽(tīng)課狀態(tài)不理想時(shí)甚至?xí)Ｏ聛?lái)給學(xué)生講一個(gè)小故事以集中他們的注意力。課后也更加頻繁地與學(xué)生談心、溝通，對(duì)學(xué)生取得的點(diǎn)滴進(jìn)步及時(shí)進(jìn)行鼓勵(lì)。在我發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)基本上與其學(xué)習(xí)狀態(tài)成正比后，我便更執(zhí)著于發(fā)掘?qū)W生的內(nèi)驅(qū)力，而慢慢放棄外在的推、拉乃至拖、拽，也變得更加有耐心。第四個(gè)階段：教人生

在前面三個(gè)階段奮斗了近二十年后，我到了六中復(fù)習(xí)班，我的教育視野有一天突然打開(kāi)?；仡欁约阂酝呐?，總還是離不開(kāi)分?jǐn)?shù)二字。無(wú)論是關(guān)注知識(shí)、方法還是狀態(tài)，最終的目標(biāo)還是指向?qū)W生的學(xué)習(xí)成績(jī)。要完成這樣一種頓悟并不容易，我經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的漸悟過(guò)程。我?guī)н^(guò)的學(xué)生在工作之后回學(xué)?？赐遥牡剿麄儺?dāng)年的學(xué)習(xí)點(diǎn)滴，還聊到現(xiàn)在工作了才發(fā)現(xiàn)在學(xué)校里學(xué)到的哪些東西是有用的、哪些是沒(méi)有用的，在那一刻我豁然開(kāi)朗。我作為老師，看到那些曾經(jīng)學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生長(zhǎng)大之后很平庸而調(diào)皮的孩子卻大有作為的時(shí)候，不由自主地去反思教育的價(jià)值到底是什么，辛辛苦苦為了提高學(xué)生的成績(jī)付出了那么多努力到底有什么意義。當(dāng)我將視野從學(xué)生的學(xué)習(xí)擴(kuò)大到他們的興趣、氣質(zhì)、品性之后，教育的世界就更加寬廣了。這個(gè)時(shí)候，我要努力成為一名真正的教育工作者。第五個(gè)階段：教自己

2011年，（六中）到山東昌樂(lè)二中參觀學(xué)習(xí)，開(kāi)始了解并接觸課改，我認(rèn)真讀了昌樂(lè)二中一位班主任徐振升的書(shū)《卓越的秘密》，并認(rèn)真做了筆記，這本書(shū)里有昌樂(lè)二中“271”教學(xué)模式和小組構(gòu)建評(píng)價(jià)具體操作的內(nèi)容，這些做法更適合初中。我回到初中后郭校長(zhǎng)堅(jiān)定的課改決心，老師們團(tuán)結(jié)協(xié)作，敬業(yè)奉獻(xiàn)的精神讓我深受感動(dòng)，郭校長(zhǎng)曾在例會(huì)上說(shuō)：“課改沒(méi)有錯(cuò)，如果因?yàn)檎n改耽誤了學(xué)生的成績(jī)影響了學(xué)校的聲譽(yù)，我會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)辭職的”，這種課改的決心和勇氣，激勵(lì)著大家不斷地去探索進(jìn)取，改變課堂，讓學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人，相信學(xué)生，利用學(xué)生，發(fā)展學(xué)生，課堂氣氛活躍了，教學(xué)成績(jī)提高了。

教師的職責(zé)不僅是教書(shū)，還要育人。我也的確朝著育人的目標(biāo)努力了好多年。我現(xiàn)在教的是《國(guó)學(xué)》，在做人這件事上，我慢慢意識(shí)到教師相對(duì)于一些學(xué)生，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言，學(xué)生的心靈更為單純，品格更為高尚，在學(xué)生面前教師有時(shí)甚至?xí)詰M形穢。與其教學(xué)生，還不如教自己。桃李不言，下自成蹊。教育不是說(shuō)教，而是影響，是感染，是熏陶。教師這個(gè)職業(yè)不是教，而是學(xué)，教師自己首先要成為終身學(xué)習(xí)者。教師是在教自己，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)越清晰，才能更好地悅納自己，進(jìn)而在工作中將自己最好的一面展示出來(lái)，讓包括學(xué)生在內(nèi)的所有人遇見(jiàn)更好的自己。教師不僅要提高自己的修養(yǎng)，還要不斷地更新理念，學(xué)習(xí)新技術(shù)，才能適應(yīng)學(xué)生的需要。這五個(gè)階段從知識(shí)、方法、態(tài)度、學(xué)生到自身，由教學(xué)到教育，學(xué)校教育、育人為本，提高學(xué)生素質(zhì)，幫助學(xué)生樹(shù)立遠(yuǎn)大志向，即使學(xué)生離開(kāi)了學(xué)校他們也能像灰姑娘那樣堅(jiān)強(qiáng)、勇敢、仁慈、善良。輝縣人的素質(zhì)才能不斷提高，我們這座縣城才會(huì)變得越來(lái)越美麗，這也許是打造輝縣教育升級(jí)版的一部分。

第四篇：班主任的五種境界

班主任的五種境界

聆聽(tīng)北京教育學(xué)院張紅老師的《班主任的角色定位與行為智慧》，深受啟發(fā)。報(bào)告中提到稱(chēng)職的班主任應(yīng)該具有五種境界：

1、管得住

2、管得住學(xué)習(xí)

3、有凝聚力和文化氛圍

4、集體有各種各樣的平臺(tái)，每個(gè)孩子都能找到自己的位置和價(jià)值

5、給孩子精神的引導(dǎo)

第一層次，班主任的管理首先要管住。管住，就是不亂，“穩(wěn)定是發(fā)展的前提”嘛，只有班級(jí)穩(wěn)定，才會(huì)提高成績(jī)，增強(qiáng)能力。這是班級(jí)管理的最低曾要求，也是班主任工作的底線。這一境界中，班主任主要的精力甚至幾乎全部的精力和時(shí)間耗在常規(guī)管理上，雖說(shuō)無(wú)事，但有近憂。

第二層次，班主任要抓住學(xué)習(xí)主線并抓好學(xué)習(xí)。只管住學(xué)生，但是管住了干什么卻顯得不明確。學(xué)習(xí)是激勵(lì)一代又一代人進(jìn)入校園的基本動(dòng)力，知識(shí)是改變命運(yùn)的必要條件。所以在“管得住”的大方向正確的前提下，加大對(duì)班級(jí)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的提升顯得尤為重要?！氨贝髮W(xué)生賣(mài)紅薯”“名校畢業(yè)挑大糞”“文憑不如酒瓶”等社會(huì)片面消極的宣傳輿論，已經(jīng)給當(dāng)代中學(xué)生帶來(lái)太多的負(fù)面影響。班主任要認(rèn)真分析班級(jí)，制定詳實(shí)可行有效的學(xué)習(xí)方案，實(shí)踐“以紀(jì)律帶學(xué)習(xí)”的管理觀念。

第三層次，班主任要研究好學(xué)生個(gè)體，培養(yǎng)班級(jí)凝聚力，構(gòu)建良好的文化氛圍。一個(gè)個(gè)鮮活的生命，一顆顆冷熱不均的心靈，一副副個(gè)性迥異的模樣，都給班主任工作帶來(lái)較大的困難。認(rèn)真研究個(gè)體，因材施教，因異施教。

第四層次，班主任要將每個(gè)個(gè)體有機(jī)組合，形成適合每個(gè)孩子發(fā)展的空間。集體不是每個(gè)組成部分（個(gè)體）的簡(jiǎn)單組合，而是按照一定方式和方法排列組合形成的有機(jī)整體。處理好師生關(guān)系、生生關(guān)系、師師關(guān)系、家校關(guān)系等，對(duì)班主任也提出了不同的要求。（班主任

004km.cn）每個(gè)孩子都能在集體中找到自己的位置，找到自己的貢獻(xiàn)點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)，與伙伴們共同體味著成長(zhǎng)的煩惱和快樂(lè)，共同領(lǐng)悟著生活的無(wú)奈與多彩，共同

用心感受著“我在集體是不可缺少的”的美妙與成就。

第五層次，班主任應(yīng)當(dāng)作為學(xué)生精神的引領(lǐng)者，這是班主任工作的最高境界。用心去工作，歸根到底還是要引起心的共鳴；改造人，本質(zhì)上就要是改造人的精神。班主任老師勤學(xué)苦練，提高思維認(rèn)識(shí)，把本來(lái)復(fù)雜的教育教學(xué)管理工作駕輕就熟地變?yōu)橐环N藝術(shù)，并在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)影響著每一個(gè)學(xué)生。這是內(nèi)心的呼喚，這是愛(ài)的奉獻(xiàn)，換來(lái)桃李芬芳，持久發(fā)展。班主任是學(xué)生精神的塑造者和引領(lǐng)者。

班主任的成長(zhǎng)需要時(shí)間的歷練，從教育實(shí)習(xí)階段尋找知識(shí)、理論與教育教學(xué)實(shí)踐的結(jié)合點(diǎn)，到積累經(jīng)驗(yàn)階段不斷由初步經(jīng)驗(yàn)、中等水平經(jīng)驗(yàn)、比較經(jīng)驗(yàn)豐富、經(jīng)驗(yàn)豐富逐步參與教科研），到奉獻(xiàn)+科研的科研階段、形成教育思想體系的專(zhuān)家階段。要不斷完善班主任工作，不斷提升班主任的工作境界，必須不斷完善基礎(chǔ)科學(xué)文化知識(shí)，建立專(zhuān)業(yè)知識(shí)群，掌握邊緣學(xué)科知識(shí)與新學(xué)科知識(shí)，了解最新的科學(xué)技術(shù)信息，了解最新的社會(huì)科學(xué)信息。

第五篇：論電信服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的五種境界

論電信服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的五種境界

論電信服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的五種境界

在當(dāng)前電信市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，如何搞好電信服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新工作是各家電信運(yùn)營(yíng)商十分重視并致力探討的課題。服務(wù)沒(méi)有止境，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以服務(wù)為先導(dǎo)，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)……這樣的理念層出不窮，也普遍被人們認(rèn)同并

接受。同樣，電信服務(wù)也沒(méi)有止境，然而沒(méi)有止境并不是說(shuō)我們?cè)谧鼍唧w服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)就沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)和與此相應(yīng)達(dá)到的境界。筆者認(rèn)為電信服務(wù)水平的提升、電信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)化是應(yīng)該有目的性和層次性的，它們也會(huì)通過(guò)我們的努力和創(chuàng)造性的工作而達(dá)到一種理想中的境界，取得我們所期望的效果?，F(xiàn)筆者就這一課題，結(jié)合國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)積極開(kāi)展電信服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工作并取得成功的實(shí)例，探討剖析并歸納如下。

境界之一：把產(chǎn)品做“酷”、扮“酷”

“酷”是時(shí)下最流行的新名詞?！翱帷痹诂F(xiàn)代漢語(yǔ)中本當(dāng)“極其”講，而現(xiàn)在則已演變成“極致”并延伸為“極其好”、“絕妙”的涵義了。在當(dāng)前電信激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，電信運(yùn)營(yíng)商所推銷(xiāo)的產(chǎn)品以及與其附加的服務(wù)是不是“極其好”，是不是達(dá)到了“絕妙”，不能不說(shuō)是銷(xiāo)售成功與否的重要關(guān)鍵。因此，把我們的電信產(chǎn)品做“酷”扮“酷”，是我們電信運(yùn)營(yíng)商首先應(yīng)做到并應(yīng)達(dá)到的理想境界。如何將我們的產(chǎn)品做“酷”呢？一是我們推出或開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品要“酷”，讓客戶用了喜歡、“愛(ài)不釋手”。常州電信采用當(dāng)前國(guó)際最新的先進(jìn)技術(shù)，研制開(kāi)發(fā)出集音頻、視頻、數(shù)據(jù)傳輸為一體的多點(diǎn)“會(huì)議通”系統(tǒng)。該系統(tǒng)基于互聯(lián)網(wǎng)，操作簡(jiǎn)便，可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程用戶之間的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、遠(yuǎn)程維護(hù)、遠(yuǎn)程培訓(xùn)、網(wǎng)上協(xié)同等工作。系統(tǒng)運(yùn)行以來(lái)，受到了常州眾多企事業(yè)單位的歡迎，這正是產(chǎn)品做“酷”的成果。二是我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要“酷”，讓客戶樂(lè)意來(lái)買(mǎi)，蜂擁而至。今年月，江蘇電信正式啟動(dòng)了全省寬帶互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化工程，就是針對(duì)該省今年寬帶互聯(lián)網(wǎng)用戶急速增長(zhǎng)，為適應(yīng)客戶需求，進(jìn)一步搞好網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，使其寬帶互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做“酷”而推出的一項(xiàng)重大舉措。通過(guò)這一做“酷”，必將為該省電信此項(xiàng)業(yè)務(wù)的更快發(fā)展奠定了更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們還應(yīng)將產(chǎn)品扮“酷”，扮“酷”就是將電信產(chǎn)品打扮得靚麗多姿，讓客戶鐘情于它，紛至沓來(lái)買(mǎi)它用它。正所謂好貨也要有好的包裝、好的形象。為此，一是我們要積極做好產(chǎn)品的宣傳工作。我們說(shuō)“小靈通”是個(gè)挺不錯(cuò)的電信產(chǎn)品吧，但并不是每個(gè)客戶都清楚其“酷”在哪里的。泗陽(yáng)電信就能別出心裁請(qǐng)人編寫(xiě)了一首共句名為《實(shí)惠、健康、時(shí)尚的“小靈通”》民謠，譜以徐淮琴書(shū)和淮海鑼鼓的動(dòng)聽(tīng)曲調(diào)，將“小靈通”經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、時(shí)尚精巧、綠色環(huán)保等特點(diǎn)描述得生動(dòng)形象，演唱給廣大客戶聽(tīng)，營(yíng)銷(xiāo)效果確實(shí)不錯(cuò)。二是要通過(guò)切實(shí)、精細(xì)的服務(wù)樹(shù)立起電信產(chǎn)品“酷”的形象。南京電信為圓滿完成月在寧舉辦的“中國(guó)電視金鷹獎(jiǎng)周年慶典文藝晚會(huì)”圖像傳輸任務(wù)，于會(huì)前即組織人員布放了近米光纜，與江蘇電視臺(tái)播控中心共同努力溝通了全程光纖；并通過(guò)精心調(diào)測(cè)，將文化藝術(shù)中心晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)到電視臺(tái)演播中心光路的質(zhì)量調(diào)測(cè)到了最低衰耗，同時(shí)調(diào)通了各個(gè)點(diǎn)上的視頻光端機(jī)，準(zhǔn)備了光端機(jī)和設(shè)備的充分備份，從而確保了這次中央電視臺(tái)以及各省會(huì)電視臺(tái)電視直播任務(wù)的順利完成。這樣，產(chǎn)品的“酷”像自然就顯示出來(lái)了。

境界之二：行動(dòng)不如“心動(dòng)”

之于電信運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，我們可能有千般打算、萬(wàn)種計(jì)謀，正所謂營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)時(shí)有、服務(wù)舉措處處新，活動(dòng)搞得轟轟烈烈，行動(dòng)推進(jìn)熱火朝天。但也許這些做法并不都是電信服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的理想境界。俗話說(shuō)：“行動(dòng)不如‘心動(dòng)’”。若我們的舉措和策略能打動(dòng)客戶的“心”，哪怕只有一條措施，一個(gè)動(dòng)作，也是我們所達(dá)到的理想境界。要得客戶“心動(dòng)”，我們應(yīng)該怎么做呢？一是我們的產(chǎn)品要契合并滿足廣大客戶的需要，讓客戶覺(jué)得相關(guān)電信產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，是個(gè)好東西，而心有所動(dòng)。興化電信通過(guò)替客戶算相關(guān)消費(fèi)明細(xì)賬和與同質(zhì)產(chǎn)品比較而推介“小靈通”業(yè)務(wù)，并讓使用者現(xiàn)身說(shuō)法講其實(shí)惠，激發(fā)廣大客戶“心動(dòng)”，使此項(xiàng)業(yè)務(wù)得到了超常規(guī)的發(fā)展，僅今年就發(fā)展“小靈通”用戶多戶。二是要致力提高電信產(chǎn)品的品位，充分運(yùn)用企業(yè)品牌效應(yīng)，贏得廣大客戶的“眼球”，撥動(dòng)客戶的心弦。無(wú)錫電信面對(duì)電信市場(chǎng)全方位的激烈競(jìng)爭(zhēng)，精心組織并舉辦了“企業(yè)文化活動(dòng)周”的系列活動(dòng)。系列活動(dòng)充分利用文化的整合力，全面重塑企業(yè)的嶄新形象，以期形成對(duì)客戶誠(chéng)信、對(duì)員工激勵(lì)、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)合的企業(yè)形象，從而有效地提高了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和電信服務(wù)水平。無(wú)錫電信憑借文化活動(dòng)周的東風(fēng)，還以各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為單位，將濃厚的電信文化進(jìn)一步延伸到客戶中間，推出號(hào)“無(wú)形柜臺(tái)有形服務(wù)”活動(dòng)，讓客戶坐在家里就能解決一攬子電信業(yè)務(wù)的咨詢(xún)和申請(qǐng)問(wèn)題?！啊G色小靈通’連著你我他”特色服務(wù)活動(dòng)，給予客戶更多的實(shí)惠和方便?！敖鹎锎笈伤?，好網(wǎng)人人用”活動(dòng)，讓客戶在接受

寬帶服務(wù)中驚喜連連，享受多種“套餐”?？蛻粲纱硕靶膭?dòng)”，以文化“造勢(shì)”，使無(wú)錫電信的固定電話、“小靈通”、寬帶及數(shù)據(jù)通信用戶大軍迅猛發(fā)展至多萬(wàn)戶，無(wú)錫地方門(mén)戶網(wǎng)站的造訪量突破了億人次。

境界之三：賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)便利

目前，電信產(chǎn)品已完全進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，任何一家電信運(yùn)營(yíng)商還想像幾年前那樣“任從風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)”

式地僅僅依靠窗口服務(wù)人員坐在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)“等客上門(mén)”抓服務(wù)、搞營(yíng)銷(xiāo)，把產(chǎn)品賣(mài)出去肯定是不行的了。現(xiàn)在客戶有了更多的選擇，他們會(huì)選擇產(chǎn)品的高質(zhì)量，選擇更好更便利的服務(wù)。因此，“賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)便利”應(yīng)該成為我們電信服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)所追求的一種理想境界。我們要經(jīng)常想一想，客戶為什么要買(mǎi)我們的電信產(chǎn)品，因?yàn)殡娦女a(chǎn)品給他們帶來(lái)了并提供了“便利”。由此“賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)便利”則包含了兩層涵義：一是我們所提供的電信產(chǎn)品其本身給客戶帶來(lái)了“便利”。如寬帶業(yè)務(wù)給客戶提供了更快更便利的上網(wǎng)，“小靈通”業(yè)務(wù)給客戶提供了隨時(shí)隨地且價(jià)格便宜的通話功能等。因此，我們?cè)谫u(mài)產(chǎn)品時(shí)就要充分運(yùn)用和突顯這些相關(guān)電信產(chǎn)品的便利功能，使廣大客戶充分感受到這些便利的功能，更樂(lè)意使用它們。最近，江蘇贛榆電信為進(jìn)一步鞏固電信網(wǎng)吧的市場(chǎng)份額，對(duì)該縣網(wǎng)吧用戶全部實(shí)行了光纜接入，使網(wǎng)吧上網(wǎng)速度均提升到。線路改造升級(jí)后，網(wǎng)吧業(yè)主普遍反應(yīng)上網(wǎng)更便利了，生意更好做了，并吸引了更多的網(wǎng)吧業(yè)主投入到電信寬帶網(wǎng)中。他們說(shuō)：“是便利的寬帶網(wǎng)將我們互聯(lián)在一起，我們與電信是一‘網(wǎng)’情深！”二是我們?cè)谔峁╇娦女a(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)伴隨著對(duì)廣大客戶的便利，使客戶消費(fèi)時(shí)亦享用到“便利”。如目前所倡導(dǎo)的電信經(jīng)營(yíng)進(jìn)小區(qū)，“現(xiàn)場(chǎng)受理、現(xiàn)場(chǎng)施工、即裝即通、確保效果、服務(wù)到家”的“一條龍”服務(wù)等，均是以便利客戶為目的而展開(kāi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的，自然會(huì)受到廣大客戶的歡迎。近日，鎮(zhèn)江電信率先成功開(kāi)發(fā)了“小靈通”故障自動(dòng)定位派障管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了“小靈通”故障自動(dòng)告警、自動(dòng)判斷故障類(lèi)型、自動(dòng)派修，提供靈活實(shí)用的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表，從而簡(jiǎn)化了查障處理流程、縮短了處理障礙時(shí)限，大大便利了“小靈通”用戶。所有這些我們應(yīng)看成是“賣(mài)便利”的深化。三是我們?cè)谶M(jìn)行電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)著力為客戶營(yíng)造“便利”，使客戶從我們的營(yíng)銷(xiāo)中切實(shí)獲得所期望的“便利”。今年，南京電信在金陵熱線網(wǎng)站上著力打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道，提供網(wǎng)上電信便利服務(wù)，連續(xù)建成并推出了多媒體在線客戶服務(wù)中心、“小靈通”服務(wù)平臺(tái)、呼叫中心、網(wǎng)上⒏“家家”、“新視通”業(yè)務(wù)平臺(tái)、勞動(dòng)保障賬戶信息、電信新業(yè)務(wù)宣傳以及網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等個(gè)自營(yíng)頻道，使上網(wǎng)客戶切實(shí)感受到了使用相關(guān)電信業(yè)務(wù)的“便利”。這樣不僅使廣大客戶滿意，還有效地帶動(dòng)了網(wǎng)站訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)的劇增，全年頁(yè)面和網(wǎng)站應(yīng)用時(shí)長(zhǎng)已超過(guò)了億小時(shí)。

境界之四：人走茶不涼

電信產(chǎn)品的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)以產(chǎn)品賣(mài)出為最終目的，而應(yīng)以產(chǎn)品用好、客戶滿意為宗旨。只有這樣，電信產(chǎn)品才能有真正的銷(xiāo)路、穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)和旺盛持久乃至永恒的客戶需求。由此，我們就必須步入“人走茶不涼”這一理想的境界。這里所指的“人”即是我們的客戶，“茶”即是我們的服務(wù)。客戶買(mǎi)走了我們的產(chǎn)品、使用了我們的產(chǎn)品，我們所提供的“茶”是不能讓它“涼”下來(lái)的，我們的售后服務(wù)應(yīng)緊緊跟上去。“人走茶不涼”，我們應(yīng)做到以下三點(diǎn)：一是我們應(yīng)將“茶”保持恒溫，也就是客戶將“貨”買(mǎi)走了，我們的服務(wù)不能冷下來(lái)，而要熱情、周到的跟上去。南通電信分別采取了化投訴為咨詢(xún)、化投訴為資料和提前做好甄別工作等三項(xiàng)措施，進(jìn)一步改進(jìn)和完善了業(yè)務(wù)流程，預(yù)先解決問(wèn)題隱患，計(jì)費(fèi)中心另行自編一套程序，并結(jié)合現(xiàn)有程序，兩套程序同時(shí)使用，比較計(jì)費(fèi)是否有誤差，提高計(jì)費(fèi)準(zhǔn)確率。這樣有效地保持了服務(wù)的“恒溫”，大大減少了用戶話費(fèi)投訴，月份受理話費(fèi)方面的投訴比上月就減少了。二是我們應(yīng)積極采取措施及時(shí)將“茶”加溫，讓客戶一旦需要服務(wù)時(shí)均能喝到“熱茶”。響水電信聞過(guò)則喜完善客戶響應(yīng)機(jī)制，針對(duì)客戶響應(yīng)工作中存在的問(wèn)題作出了三項(xiàng)規(guī)定：

一、前端在受理客戶裝移機(jī)、寬帶或其他業(yè)務(wù)的過(guò)程中，對(duì)客戶所在區(qū)域是否機(jī)線到位應(yīng)該心中有數(shù)，給予明確的答復(fù)，具備條件的予以受理；不具備條件的，前端人員知道原因的可以向客戶作出解釋?zhuān)幻髟虻目上蚝蠖擞嘘P(guān)人員咨詢(xún)后答復(fù)客戶，切不可對(duì)客戶持敷衍、推諉的態(tài)度。

二、前端因資源情況不能滿足客戶需求并對(duì)客戶作出解釋后，并不是服務(wù)的終結(jié)而是服務(wù)的開(kāi)始，前端人員應(yīng)及時(shí)向營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)人報(bào)告，并由該負(fù)責(zé)人向后端客戶響應(yīng)人員反映，由客戶響應(yīng)人員對(duì)此作出答復(fù)或安排。

三、接到前端關(guān)于資源情況的報(bào)告后，客戶響應(yīng)人員必須高度重視，適時(shí)作出反應(yīng)或安排，在流程規(guī)定的時(shí)限內(nèi)予以答復(fù)或給予解決，即使在短時(shí)間內(nèi)不具備解決條件的，也應(yīng)及時(shí)向前端作出反饋，由前端再次向客戶通報(bào)情況或告知客戶大約能夠解決的時(shí)間。這樣，客戶就能諒解和滿意。三是即使客戶沒(méi)有買(mǎi)“貨”走了，我們也要保持“茶”的熱度，以熱情、周到的服務(wù)吸引“回頭客”，讓他們只要來(lái)時(shí)即能“喝到熱茶”。連云港電信針對(duì)該市極速網(wǎng)吧等家網(wǎng)吧中止使用電信寬帶業(yè)務(wù)的情況，客戶經(jīng)理們一方面與網(wǎng)吧業(yè)主暢敘舊話友情，一方面宣傳電信無(wú)可比擬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和新近出臺(tái)的網(wǎng)吧優(yōu)惠政策。家網(wǎng)吧業(yè)主終于心動(dòng)，與連云港電信重新簽訂協(xié)議，再次回到了中國(guó)電信網(wǎng)。連云港電信正是以真誠(chéng)熱心的服務(wù)——“熱茶”招回了客戶，成功地保住了存量。

境界之五：滴水當(dāng)報(bào)以涌泉

電信產(chǎn)品當(dāng)以怎樣的魅力吸引客戶并贏得廣大客戶的青睞，進(jìn)而成為我們的忠誠(chéng)、永久的用戶呢？這就是我們必須時(shí)時(shí)、處處替客戶著想，為客戶不僅提供極大的便利，還要為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值和最高的效益。為此，哪怕客戶所花的電信消費(fèi)只是一點(diǎn)點(diǎn)，我們也應(yīng)給其提供盡可能多的效率和效益，“滴水當(dāng)報(bào)以涌泉”無(wú)疑是電信服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的又一理想境界，而且是最具影響力、吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的理想境界。那么如何讓客戶給我們的“滴水”而使其獲得“涌泉”之報(bào)呢？我想，一是“滴水”也應(yīng)反映出“太陽(yáng)”的光輝。這就是說(shuō)我們應(yīng)將電信產(chǎn)品的功能和效用向客戶們講清說(shuō)透，并讓其充分發(fā)揮出來(lái)。如互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的作用是巨大的，客戶可以花不多的電信費(fèi)用，就可以使其獲得無(wú)法估量的效益。那么我們就要充分突現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用這一環(huán)節(jié)，使客戶上好網(wǎng)用好網(wǎng)。洪澤電信向駐在該市的江蘇農(nóng)場(chǎng)熱情介紹并推薦寬帶上網(wǎng)，月初，該場(chǎng)通過(guò)電信寬帶從《中國(guó)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)》上獲取到一條水稻價(jià)格將全線反彈的重要信息。根據(jù)這條信息，該場(chǎng)以穩(wěn)制動(dòng)，與連云港和青島兩個(gè)大型外貿(mào)加工企業(yè)簽訂了銷(xiāo)售大單，銷(xiāo)售額達(dá)萬(wàn)元。僅此一項(xiàng)，該場(chǎng)就比往常多賺了萬(wàn)元。該場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)充滿感激地對(duì)洪澤電信人說(shuō)：“真沒(méi)想到，一條產(chǎn)品價(jià)格信息讓我們抓住了商機(jī)，從網(wǎng)上揀了個(gè)‘金娃娃’?！倍俏覀儜?yīng)積極主動(dòng)地為客戶著想，讓其“滴水”用準(zhǔn)用好，盡可能產(chǎn)生增值效能，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最大化。月日，上海電信“綠色動(dòng)力”連鎖網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)計(jì)劃正式啟動(dòng)，家社會(huì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)吧同時(shí)加盟。上海電信也成了中國(guó)電信第一個(gè)拿到地方性連鎖網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)牌照的公司。上海電信首批家連鎖網(wǎng)吧將充分引入“綠色”理念，嚴(yán)格實(shí)行統(tǒng)一化管理，在拓展網(wǎng)吧的服務(wù)功能之外，更提升文化品位。對(duì)加盟“綠色動(dòng)力”的網(wǎng)吧，上海電信一律實(shí)行零費(fèi)用加盟，網(wǎng)絡(luò)接入費(fèi)實(shí)行優(yōu)惠。今后，電信業(yè)務(wù)也將逐步進(jìn)入加盟網(wǎng)吧。這樣，連鎖網(wǎng)吧各網(wǎng)點(diǎn)將不僅是上海電信延伸電信增值業(yè)務(wù)的窗口，更成為其推動(dòng)寬帶內(nèi)容和網(wǎng)上應(yīng)用的孵化基地；網(wǎng)吧業(yè)主亦能獲得比以往更大的效益。三是我們要充分引入“合作共贏”的理念，進(jìn)一步深化“滴水”與“涌泉”的關(guān)系，在獲得企業(yè)價(jià)值最大化的同時(shí)，謀求合作客戶的利益最大化。近日，啟東電信與啟東盛世佳人娛樂(lè)中心聯(lián)手，合作推出了“抽獎(jiǎng)送‘小靈通’”活動(dòng)。由盛世公司以?xún)?yōu)惠價(jià)整批購(gòu)進(jìn)“小靈通”，然后每晚通過(guò)活動(dòng)抽獎(jiǎng)贈(zèng)送給佳賓。由于活動(dòng)豐富、節(jié)目精彩，大大提高了該娛樂(lè)中心的上座率。盡管啟東電信獲利不多，盛世佳人娛樂(lè)中心獲益不小，但有力地推進(jìn)了“小靈通”業(yè)務(wù)的宣傳與營(yíng)銷(xiāo)，其發(fā)展趨勢(shì)可以驗(yàn)證：只要我們運(yùn)作得好，“滴水”既可以給合作者報(bào)以“涌泉”，亦可反作用于自身相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展給以“涌泉”之報(bào)的。

以上就電信的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，剖析了五種理想境界，但這五種境界并不是孤立的，它們既可以分別或分步實(shí)施，也可以綜合或遞進(jìn)運(yùn)用。服務(wù)是沒(méi)有止境的，營(yíng)銷(xiāo)亦在不斷創(chuàng)新，上述五種境界并不能囊括電信服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的所有理想境界，我們還必須在今后的實(shí)踐中不斷地總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地求索和創(chuàng)新，以期使我們的電信服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工作做得更好，取得更大的成果，達(dá)到并步入更多更高更為理想的境界。