第一篇：論如何推進(jìn)現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)

論如何推進(jìn)現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)

摘要：零售終端建設(shè)是現(xiàn)代卷煙銷售的重要一環(huán)，本文通過闡述現(xiàn)代卷煙零售終端的定義，闡明建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端的現(xiàn)實意義，描述卷煙零售終端品牌培育、信息采集和消費(fèi)跟蹤等六大功能，并提出通過強(qiáng)化這六大功能來建設(shè)零售終端的合理化建議。

關(guān)鍵詞：卷煙 現(xiàn)代化 零售終端 建設(shè)

作為營銷主體的零售戶,處于卷煙零售的終端，是卷煙銷售重要的戰(zhàn)略資源。卷煙零售終端是聯(lián)系銷售方和消費(fèi)者的重要紐帶。所以，商業(yè)企業(yè)要將提升終端價值放在一個新的高度，推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)，面對日益激烈的國內(nèi)外市場競爭，就必須擴(kuò)大卷煙的營銷。

1.現(xiàn)代卷煙零售終端的定義

現(xiàn)代化卷煙零售終端是以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，具有統(tǒng)一的終端形象、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、高效的信息共享、較強(qiáng)的營銷能力的終端零售群體。承上于煙草商業(yè)企業(yè)，啟下于卷煙消費(fèi)大眾，是工商零三位一體共同面向消費(fèi)者的營銷體系中的重要環(huán)節(jié)。卷煙零售終端引導(dǎo)著卷煙消費(fèi)的趨勢，培育和提升著行業(yè)內(nèi)的品牌，提升著行業(yè)品牌價值，傳播著卷煙企業(yè)文化。所以說，推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)對于提升煙草行業(yè)整體實力具有重要意義。

2.推動現(xiàn)代化卷煙零售終端的意義

2.1 卷煙零售終端建設(shè)可促進(jìn)“卷煙上水平”的發(fā)展

現(xiàn)代卷煙零售終端利用信息化手段，完善了“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、現(xiàn)代物流”的經(jīng)營模式，以此作為新的增長點(diǎn)，實現(xiàn)零售終端由傳統(tǒng)向現(xiàn)代化的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前卷煙行業(yè)正處于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的時期，也是全面推動“卷煙上水平”的關(guān)鍵時期，零售終端的建設(shè)也將帶動社會經(jīng)濟(jì)的增長。

2.2 卷煙零售終端建設(shè)是建立現(xiàn)代營銷模式的重要載體

提高服務(wù)理念，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，是現(xiàn)代營銷模式的內(nèi)涵。卷煙零售終端作為煙草行業(yè)中的重要部分，是促進(jìn)銷售的主戰(zhàn)場，是品牌培育、信息采集和消費(fèi)跟蹤的主要場所，也是建立現(xiàn)代營銷模式的重要載體。

2.3 卷煙零售終端建設(shè)是應(yīng)對煙草市場環(huán)境變化的穩(wěn)定器

現(xiàn)在正是我國的社會轉(zhuǎn)型時期，經(jīng)濟(jì)的增長具有很多不穩(wěn)定因素的因素影響，使得各項政策處于不斷的變化發(fā)展中，這樣的情形下對于煙草經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了不同程度的影響，同時除了我國在2006年加入了世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架條約》，實行國內(nèi)公共場所全面禁煙，還在2012年出臺了本行業(yè)的三年規(guī)劃，對于我國的煙草控制工作進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，這就導(dǎo)致了煙草廣告市場份額下跌。煙草零售終端可以起到繼續(xù)宣傳煙草業(yè)內(nèi)品牌的作用，也可以在零售終端進(jìn)行促銷和產(chǎn)品體驗。所以，推動零售終端的建設(shè)是應(yīng)對日益激烈的競爭市場的有效手段。

3.現(xiàn)代卷煙零售終端六大功能

現(xiàn)代卷煙零售終端是以誠信經(jīng)營為基礎(chǔ)，以信息化為特征，包含服務(wù)、競爭、品牌的現(xiàn)代經(jīng)營理念的新型現(xiàn)代卷煙零售終端。它的主要功能可分為六種，分別為產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤。推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)，可以從提升和強(qiáng)化這六大功能入手。

4.強(qiáng)化終端六大功能，推進(jìn)零售終端建設(shè)

4.1強(qiáng)化品牌培育功能

卷煙營銷想要取得更好的業(yè)績成果，就必須創(chuàng)造出屬于自己的獨(dú)一無二的品牌，進(jìn)行品牌培育才是在市場競爭立于不敗之地的保障，同時也是零售終端建設(shè)要達(dá)到的根本目標(biāo)。想

要樹立屬于自己的品牌，并非一朝一夕，要借助零售終端為煙草行業(yè)與工業(yè)企業(yè)和消費(fèi)者之間的溝通平臺，在終端店內(nèi)開展一系列的相關(guān)活動，例如新品上市、品牌的宣傳與維護(hù)等銷售活動，首先可以達(dá)到擴(kuò)大知名度的目的，逐漸提升顧客的認(rèn)同感。同時對終端服務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)強(qiáng)化，提升終端店產(chǎn)品和服務(wù)能力。

4.2強(qiáng)化信息采集功能

當(dāng)代處于信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)也必須緊跟時代的步伐，學(xué)會利用信息資源，提升自己對信息進(jìn)行采集分析跟蹤評級的能力，把握市場的動態(tài)和最新資訊。例如對于網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)可以進(jìn)行合理的利用，利用零售終端信息管理系統(tǒng)來采集卷煙相關(guān)的市場信息以及卷煙數(shù)量、價格等基本信息，最后對信息進(jìn)行總結(jié)分析，得出自己想要的內(nèi)容。其次可以為終端客戶建立消費(fèi)檔案，記錄消費(fèi)者的消費(fèi)喜好、心理預(yù)期，定期將信息反饋給相關(guān)企業(yè)，依據(jù)這些信息數(shù)據(jù)了解市場的供求和庫存等信息，合理的安排自己企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。

4.3 強(qiáng)化消費(fèi)跟蹤功能

每一種消費(fèi)都有其固定的消費(fèi)人群，對這樣的一批消費(fèi)者的消費(fèi)狀況要做到實時跟蹤，并進(jìn)行記錄后對數(shù)據(jù)做出科學(xué)的分析，可以從中了解到顧客的消費(fèi)習(xí)慣、心理以及消費(fèi)的頻率，這樣做可以為自己贏得很多固定的消費(fèi)者，他們將成為自己的宣傳中體，同時也會成為移動廣告，會將自己的喜好與周圍的人進(jìn)行分享，從而贏得更多的消費(fèi)者。最后將這些結(jié)論入到消費(fèi)者檔案中去，并定期邀請他們回店里做產(chǎn)品體驗，也可以邀請一些專家到現(xiàn)場進(jìn)行講解來引導(dǎo)消費(fèi)傾向。

4.4 強(qiáng)化宣傳促銷功能

想要樹立自己的品牌，提高零售終端建設(shè)的水平，有效的宣傳促銷是必不可少的，在消費(fèi)者面前展示自己的良好形象。零售終端與工商企業(yè)配合推廣卷煙品牌，可以促進(jìn)卷煙銷售、強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知。宣傳促銷的手段在當(dāng)代來說可以選擇的方式眾多，例如視頻、LED電子展示板、店內(nèi)海報、宣傳頁和宣傳手冊等媒介都可以對產(chǎn)品進(jìn)行展示，宣傳自己的品牌文化，或者是哎銷售的過程中使用一些推介策略和方法引導(dǎo)顧客消費(fèi)意向，增強(qiáng)消費(fèi)者對卷煙品牌的認(rèn)同最后達(dá)到購買的目的。

4.5強(qiáng)化產(chǎn)品銷售功能

產(chǎn)品的銷售不僅僅是一項簡單的工作，其中融合了眾多的知識層面?？蛻魧τ诜?wù)水平的要求越來越高，建設(shè)終端要把客戶的利益放在首位，依據(jù)客戶的要求對服務(wù)進(jìn)行必要的改進(jìn)。加強(qiáng)對服務(wù)人員的培訓(xùn)和再教育，從而為客戶提供更優(yōu)的服務(wù)；現(xiàn)代卷煙市場的供求平衡是依靠零售客戶實現(xiàn)的，對于這部分消費(fèi)者的利益也要做到全面的考慮，充分發(fā)揮零售客戶的作用，可以進(jìn)行資源的合理配置，保持市場價格的穩(wěn)定，使卷煙零售終端真正成為良好市場狀態(tài)的穩(wěn)定器。

4.6 強(qiáng)化形象展示功能

零售終端的形象不僅代表的是這個終端的形象，更代表著這個品牌的形象和品牌的企業(yè)文化。根據(jù)對消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣研究顯示，很多的消費(fèi)者決定購買某項產(chǎn)品最為重要的因素就是對于產(chǎn)品第一眼的印象，所以零售終端的形象展示要引入這一機(jī)制，通過視覺上的良好感覺來刺激消費(fèi)者購買，并進(jìn)行產(chǎn)品體驗，展示和傳播企業(yè)形象。零售終端展示系統(tǒng)包含了五大區(qū)域，卷煙陳列區(qū)、卷煙價格及屬性傳達(dá)區(qū)、企業(yè)形象展示區(qū)、卷煙品牌形象展示區(qū)和公益廣告區(qū)。每個區(qū)域都有自己的明確分工，在設(shè)計時充分考慮到大眾的心理特點(diǎn)，將區(qū)域具有的效用做到最大的發(fā)揮。

結(jié)束語：

面對當(dāng)前卷煙市場的新形勢新變化，營銷協(xié)同工商企業(yè)的模式要繼續(xù)發(fā)展下去。卷煙企業(yè)在完成品牌宣傳和產(chǎn)品推廣的同時，也要注重維護(hù)國家集體的利益，做到互利共贏。卷煙

企業(yè)要看清形勢，積極投入到卷煙零售終端的建設(shè)，就可以在變幻莫測的市場中平穩(wěn)的向前發(fā)展。

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第二篇：如何推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)淺談

如何推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)淺談

煙草在線專稿

引：現(xiàn)代卷煙零售終端是卷煙營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是卷煙市場營銷上水平的重要環(huán)節(jié)。面對國內(nèi)外日益加劇的競爭和挑戰(zhàn)，做好現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是卷煙營銷體系最核心的競爭力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣地，更是踐行煙草行業(yè)核心價值觀的發(fā)展需要。當(dāng)前卷煙零售終端在整體形象、人員素質(zhì)、盈利狀況、市場環(huán)境、信息化程度等方面都還存在著一定的問題。

因此，煙草行業(yè)一是要把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式，二是要注重軟硬結(jié)合，提升卷煙零售終端形象，三是要提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場穩(wěn)定。抓好這幾方面的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，必將有助于卷煙市場營銷水平的提升。

一、推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)的重要性

零售終端建設(shè)是煙草行業(yè)在新時期應(yīng)對挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)。近年來，世界煙草形勢發(fā)生了翻天覆地的變化，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，煙草市場的競爭也日益國際化。國際煙草巨頭對中國的卷煙市場虎視眈眈，并通過各種渠道和形式不斷向中國施壓，以求盡快促使中國嚴(yán)格的全面履行《煙草控制框架公約》，再加上國內(nèi)反煙組織的推動以及國際國內(nèi)控?zé)熣叩南拗?，可以說中國煙草正面臨著前所未有的競爭壓力。而卷煙零售終端的客戶作為連結(jié)煙草行業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，將在這場戰(zhàn)爭中起到?jīng)Q定性關(guān)鍵點(diǎn)。在全新的市場和經(jīng)濟(jì)格局下，誰掌握著卷煙零售終端，就意味著誰掌握了卷煙市場。卷煙零售終端必將成為“兵家必爭之地”，零售客戶資源必將成為最主要的爭奪對象。因此，中國煙草必須加強(qiáng)現(xiàn)代化卷煙零售終端的建設(shè)，盡快提高控制市場的能力，才能確保在新時期面對國內(nèi)外的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。

零售終端建設(shè)是卷煙營銷體系最核心的競爭力的保證。姜成康局長指出：“要充分認(rèn)識零售客戶作用。要把零售客戶作為行業(yè)的有機(jī)整體來統(tǒng)籌考慮，把零售終端建設(shè)作為整個卷煙營銷體系的著力點(diǎn)來認(rèn)真抓好，使全國500多萬零售客戶真正成為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，進(jìn)一步提高行業(yè)適應(yīng)市場的能力和水平，使卷煙營銷體系成為行業(yè)發(fā)展最核心的競爭力之一?！?卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售終端才能實現(xiàn)其價值，這是卷煙營銷體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。在新的發(fā)展形勢下，終端控制上游供應(yīng)商的后專賣時代即將到來，煙草行業(yè)將面臨著“消費(fèi)轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會轉(zhuǎn)軌”等營銷環(huán)境的長期考驗，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營銷體系迫在眉睫。廣大零售客戶處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位置，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和行業(yè)競爭力的提高。只有建設(shè)好功能完善的現(xiàn)代卷煙零售終端，才能使卷煙營銷體系成為行業(yè)長期發(fā)展的最核心競爭力之一。

零售終端建設(shè)是踐行煙草行業(yè)核心價值觀的發(fā)展需要。國家局確立了行業(yè)“國家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的核心價值觀，零售終端作為卷煙價值的最終實現(xiàn)環(huán)節(jié)，與煙草行業(yè)是“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化零售終端建設(shè)，真正與零售戶成為“戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營銷共同體、價值共同體”，從關(guān)系營銷角度來講，真正成為互利共贏、穩(wěn)定合作的客我關(guān)系，實現(xiàn)合作共贏的局面，促進(jìn)煙草企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，保證國家財政收入，維護(hù)國家的利益。抓好了零售終端的管理，逐步加大對市場的控制能力，確保卷煙的規(guī)范、有序、合法的流通途徑，可以有力控制市場零售價格，規(guī)范零售行為，引導(dǎo)消費(fèi)，這正是切實維護(hù)消費(fèi)者利益的體現(xiàn)。由此可見，在踐行“兩個至上”的核心價值觀的過程中，零售終端建設(shè)發(fā)揮著不可替代的重要作用。

零售終端建設(shè)是卷煙品牌培育的前沿陣地。煙草行業(yè)在實現(xiàn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)的過程中，如何發(fā)揮零售終端培育品牌的作用至關(guān)重要。品牌的發(fā)展壯大完全依靠市場的培育，卷煙零售終端作為培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的前沿陣地，是實現(xiàn)品牌價值、提升結(jié)構(gòu)、增加銷量的重要場所，是卷煙經(jīng)營信息、品牌信息、管理信息、價格信息集聚的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是力促“市場營銷上水平”的關(guān)鍵所在，品牌培育的狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來體現(xiàn)。因此，將零售終端納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍，應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理理念和先進(jìn)技術(shù)，建設(shè)現(xiàn)代化卷煙零售終端，對盡快提高控制市場的能力，對推進(jìn)大品牌培育和市場營銷上水平具有重要意義

二、卷煙零售終端的現(xiàn)狀及存在的問題

卷煙零售終端形象有待提升。在目前的卷煙零售終端市場，七大類業(yè)態(tài)的客戶群體中，受到經(jīng)營面積、經(jīng)營理念、消費(fèi)環(huán)境等因素的影響，大部分卷煙零售店鋪普遍存在沒有統(tǒng)一、醒目的標(biāo)識，店面整體形象不夠整潔美觀，卷煙出樣陳列雜亂無章等情況，其中食雜店、便利店表現(xiàn)最為明顯。由于這兩類業(yè)態(tài)的零售戶經(jīng)營的商品廣泛，經(jīng)營面積又受到限制，卷煙銷售往往處于從屬地位，甚至只是作為眾多商品中的陪襯品，使卷煙品牌得不到的應(yīng)有陳列和展示，對卷煙品牌的培育產(chǎn)生了較大的影響。

卷煙零售終端從業(yè)人員素質(zhì)偏低。在卷煙零售的從業(yè)人員隊伍中，大部分的從業(yè)人員文化水平不高，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營管理理念及科學(xué)管理經(jīng)驗，卷煙經(jīng)營能力較差，法律意識淡薄，接收新鮮事物的能力也比較慢，對卷煙營銷的政策、貨源供應(yīng)策略、訪送工作，以及各類品牌的訂購流程不甚了解。特別是以農(nóng)村市場的零售客戶表現(xiàn)尤為突出。

卷煙零售終端市場不夠規(guī)范。一方面由于煙草專賣專營、貨源投放、消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域化等方面的原因，導(dǎo)致卷煙零售終端市場，區(qū)域卷煙零售價格存在一定的差異，部分緊俏品牌和滯銷品牌不同地區(qū)的批零差價較大，形成了一定的利潤空間，使零售戶之間的不規(guī)范經(jīng)營，互相串貨現(xiàn)象累禁不止。另一方面，受到“假、私、非”違法卷煙高利潤的誘惑，一些法律意識淡薄的零售客戶不惜鋌而走險，市場上暗中銷售違法卷煙的現(xiàn)象時有發(fā)生。

卷煙零售盈利水平仍待提高。利潤是卷煙零售戶的首要目的，而利潤的高低取決于兩個重要的因素：批零差價和銷量，由于卷煙價格透明度高，消費(fèi)者掌握的信息比較全，而卷煙零售點(diǎn)分布廣泛，在經(jīng)營過程中，一些零售戶經(jīng)常采取價格戰(zhàn)爭奪客源，在這樣的惡性競爭環(huán)境下，卷煙零售利潤必然下降，使卷煙銷售利潤通常不能達(dá)到零售戶的預(yù)期值，導(dǎo)致零售客戶對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性降低，經(jīng)營卷煙的熱情減少，經(jīng)營質(zhì)量不高，對零售終端建設(shè)產(chǎn)生了重大的影響。

卷煙零售客戶忠誠度不夠高。一方面在服務(wù)卷煙零售戶的過程中，由于緊俏貨源分配不合理的矛盾，造成極少數(shù)零售客戶在經(jīng)營卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶在經(jīng)營卷煙上的利潤差距越來越大，導(dǎo)致很多零售客戶對公司政策的抱怨不滿，對煙草部門的工作不太配合，另一方面，我們當(dāng)前對客戶不執(zhí)行零售指導(dǎo)價銷售卷煙的行為缺乏明確的法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)定要求，無法制定卷煙零售指導(dǎo)價約束機(jī)制，僅能通過減少投放量、降低客戶類別等方式來對客戶進(jìn)行處理，使得煙草部門維護(hù)市場終端價格變的十分困難。這些因素一定程度上影響了零售客戶對煙草行業(yè)的忠誠度。

卷煙零售終端信息化程度不高。隨著社會信息化的步伐，卷煙營銷的信息化程度也日益提高，對卷煙零售戶的信息化要求也隨之提高。在近年來的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，陸續(xù)開展了電子結(jié)算、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營手段，很大程度上提高了營銷網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)零售環(huán)節(jié)的科技含量。然而由于卷煙零售戶的素質(zhì)與文化水平不同，大多數(shù)零售戶的經(jīng)營銷售活動還停留在傳統(tǒng)的銷售方式和手段，各類卷煙營銷信息只能通過客戶經(jīng)理進(jìn)行傳遞，傳遞渠道單一，效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺，無法實現(xiàn)客我雙向互動的及時性和有效性。

三、對如何建設(shè)卷煙零售終端的幾點(diǎn)建議

（一）把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式。姜成康局長在2012年全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會上講話要求，要“以‘四同’為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。發(fā)展同向就是要準(zhǔn)確定位與零售客戶的關(guān)系。始終站在行業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設(shè)成為“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)合作共贏的局面。工作同心就是要發(fā)揮市場機(jī)制作用，做到訂單符合市場真實需求，提高客戶滿意度和品牌適應(yīng)市場的水平。打牢市場基礎(chǔ)，保持價格穩(wěn)定，保證零售客戶的利益，引導(dǎo)消費(fèi)。服務(wù)同步就是要對客戶的服務(wù)與客戶的需求同步，及時把握和跟進(jìn)零售客戶的需求，了解零售客戶的經(jīng)營情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問題，滿足客戶的合理訴求，真正做到尊重市場、適應(yīng)市場。實現(xiàn)與零售客戶服務(wù)消費(fèi)市場的節(jié)奏同步。把零售客戶納入整個營銷體系，通過零售客戶這一窗口共同服務(wù)消費(fèi)者。利益同體就是要用利益的紐帶把零售客戶和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來，不斷提高服務(wù)客戶的能力，把增強(qiáng)零售客戶的盈利能力、提高盈利水平放在突出位置，努力追求客戶滿意。

（二）注重軟硬件相結(jié)合，提升現(xiàn)代卷煙零售終端形象。提升卷煙零售終端形象，必須要堅持軟硬齊抓的思路。在硬件建設(shè)方面，應(yīng)該從零售店的店面整體形象著手，保證每個零售店的店面整潔美觀、陳列有序?？梢愿鶕?jù)不同的實際情況，制定相應(yīng)的策略，逐步實現(xiàn)零售終端形象的統(tǒng)一。比如：可以從統(tǒng)一店面形象、證照懸掛、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、促銷活動、商品展示、明碼標(biāo)價等方面實施。同時，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時提升企業(yè)形象，是最廉價最直觀也是有效的方式，真正使其成為煙草行業(yè)市場營銷系統(tǒng)建設(shè)的形象展示窗口。同時，可以采取評選優(yōu)秀的卷煙零售店，或者開展卷煙零售示范店建設(shè)等活動，從而以點(diǎn)帶面，示范引導(dǎo)其他零售戶逐步實現(xiàn)卷煙零售終端形象的全面統(tǒng)一。在軟件建設(shè)方面，就是要通過文化營銷提升價值。文化在零售終端落地的核心訴求就是用現(xiàn)代方法固本強(qiáng)基，首先在零售終端大力弘揚(yáng)和認(rèn)同行業(yè)“兩個至上”共同價值觀；其次要在零售終端努力營造“平等、互利、合作、發(fā)展”的文化建設(shè)軟環(huán)境；再次要在零售終端廣泛實施基于服務(wù)文化、品牌文化的“文化品牌”整合傳播戰(zhàn)略。在建設(shè)實踐中要關(guān)注和研究卷煙新消費(fèi)群體、消費(fèi)文化需求，個性化設(shè)計并持續(xù)輸出不可復(fù)制的核心文化產(chǎn)品。通過零售終端對卷煙品牌文化故事、歷史、內(nèi)涵的主題式、情境化塑造，成立零售終端網(wǎng)絡(luò)課堂、品牌文化傳播中心等，積極開展“文化大講堂、有獎?wù)魑?、體驗營銷”等富有現(xiàn)代氣息的文化活動，以文服人、以情動人、文化感人，利用終端搭臺、文化唱戲，最終實現(xiàn)終端文化導(dǎo)向、輻射、激勵功能作用，形成強(qiáng)大的文化感召力。

（三）提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場穩(wěn)定。卷煙零售戶終端客戶的卷煙盈利水平關(guān)系到整個煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)客我關(guān)系和諧發(fā)展，提升卷煙零售客戶盈利水平勢在必行。在當(dāng)前雙方關(guān)系中，煙草公司占據(jù)主動、相對“強(qiáng)勢”而廣大零售客戶相對被動與弱勢的情況下，作為終端建設(shè)主體的各級煙草公司來說，應(yīng)該認(rèn)真思考如何轉(zhuǎn)變觀念，采取有效措施，真正實現(xiàn)客我共贏。一方面要做好培育品牌、強(qiáng)化培育的措施。應(yīng)重點(diǎn)培育一批需求集中、貨源穩(wěn)定、客我雙贏，具有較強(qiáng)競爭力的卷煙品牌?？蛻艚?jīng)理要及時向零售戶，特別是卷煙零售終端傳遞品牌信息，定期組織零售戶開展卷煙營銷知識業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓零售客戶掌握其賣點(diǎn)、優(yōu)勢及宣傳用語等，提高零售戶的品牌認(rèn)知度和推薦能力，提高卷煙零售戶盈利。另一方面要加強(qiáng)監(jiān)控、完善信息收集。通過零售終端信息管理系統(tǒng)的引入，引導(dǎo)客戶養(yǎng)成應(yīng)用信息，理財算賬，完善系統(tǒng)信息收集的習(xí)慣，全面掌握零售戶的進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對零售戶營銷狀況的進(jìn)行及時有效地分析。并為客戶的庫存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經(jīng)營分析等方面提供咨詢或直接幫助，專業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)能有效提升客戶盈利。同時，要加強(qiáng)市場監(jiān)管，履行好專賣法賦予的責(zé)任與使命，有力打擊各類卷煙違規(guī)違法經(jīng)營行為，維護(hù)合法卷煙經(jīng)營者的切身利益；要營造公平競爭的市場環(huán)境，實施明碼標(biāo)價，倡導(dǎo)明碼實價，嚴(yán)防惡性競爭，確保良好的穩(wěn)定的卷煙市場經(jīng)營秩序。

總之，現(xiàn)代零售終端建設(shè)作為一項復(fù)雜、艱苦的長期性系統(tǒng)工程，只要行業(yè)上下持續(xù)努力、不懈探索，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化工作方法，切實有效發(fā)揮終端的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能，緊緊抓住卷煙銷售過程中的卷煙零售終端這個重要環(huán)節(jié)，就一定能夠取得市場營銷工作再上新水平，為打造堅不可摧的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)打下堅實基礎(chǔ)。

第三篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)

淺談卷煙零售終端建設(shè)

國家局局長姜成康在2005年全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會上明確提出，要加強(qiáng)對卷煙零售終端的管理，加強(qiáng)零售終端研究。零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，是卷煙產(chǎn)品流通過程中的末端也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是連接卷煙消費(fèi)者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶，是煙草企業(yè)占領(lǐng)和控制卷煙市場的前沿陣地。

隨著卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入推進(jìn)，卷煙流通領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變化，卷煙零售終端的基礎(chǔ)地位和重要作用越來越引起廣泛重視。加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)，是踐行“兩個至上”行業(yè)共同價值觀的發(fā)展需要、是積極應(yīng)對《煙草控制框架公約》的現(xiàn)實要求、是實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障、是推動“營銷上水平”的關(guān)鍵所在。

一、加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)的重要性

（一）加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)是積極應(yīng)對《煙草控制框架公約》的需要。煙草行業(yè)的特殊性，決定了零售終端承擔(dān)著品牌宣傳的重任?，F(xiàn)在世界各國戒煙的聲浪越來越高，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制，《煙草控制框架公約》的實施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，上海世博會、山東全運(yùn)會“拒捐門”，就是最好的反襯。這樣一來，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。西方發(fā)達(dá)國家煙草業(yè)的營銷模式已經(jīng)由以媒體廣告為主的“拉

動式”營銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進(jìn)行促銷、擺放和廣告為主的“推動式”營銷。何澤華副局長也在2009年全國卷煙銷售工作會上強(qiáng)調(diào)：“客戶是行業(yè)最重要的資源。隨著煙草控制日趨高漲，卷煙品牌的宣傳空間將越來越小。如果能夠牢牢掌握客戶資源，今后產(chǎn)品促銷、品牌宣傳就有了比較好的平臺”。

（二）加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)是完善卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。姜成康局長曾指出，“誰擁有了客戶，誰就擁有了市場。”卷煙客戶作為煙草工商企業(yè)連接廣大消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是整個卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，每天面對千千萬萬個消費(fèi)者，處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位臵，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè)競爭力的提高。

二、當(dāng)前卷煙零售終端現(xiàn)狀及存在的問題

（一）客戶素質(zhì)參差不齊。我們客戶，特別是農(nóng)村客戶，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢群體，受文化素質(zhì)的限制，大部分思想觀念落后、法律意識淡薄、經(jīng)營方式保守，僅憑經(jīng)驗賣煙，缺少理財意識和科學(xué)方法，在選擇經(jīng)營方向和主銷品牌時較為隨意，普遍缺少對消費(fèi)行為和消費(fèi)特點(diǎn)的分析研究，品牌推介能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力不強(qiáng)。

（二）卷煙陳列不規(guī)范。我們的客戶主要以食雜店或便利店為主，由于店鋪面積狹小、店內(nèi)物品較多且經(jīng)營意識淡薄，有的連柜臺都沒有，有的雖然有柜臺，但與其它商品混放在一起，沒有進(jìn)行陳列，有的卷煙雖有陳列，但出樣不全、擺放凌亂、價格標(biāo)簽殘缺，有的即使擺放了，也沒有做到生動化陳列，造成卷煙展示不突出，不便于消費(fèi)者選購。

（三）卷煙經(jīng)營重視程度不夠。當(dāng)前，絕大部分卷煙客戶除經(jīng)營卷煙外，還經(jīng)營著酒類、食品、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤份額不高，他們對卷煙經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不夠，對卷煙商品傾注的精力不多，不能主動尋求提升卷煙經(jīng)營的方法和途徑。

（四）客戶間存在不規(guī)范行為。相比較順銷品牌，中華、芙蓉王、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價大、利潤高，有的一條達(dá)到幾百元，造成很多客戶不管有沒有高檔煙消費(fèi)群體，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣給大戶，導(dǎo)致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營，卷煙亂碼、串碼現(xiàn)象屢禁不止。

三、卷煙零售終端建設(shè)的策略

（一）終端形象建設(shè)

當(dāng)前卷煙市場競爭愈演愈烈，通過建立一套統(tǒng)一、簡單、實用、美觀的卷煙終端形象標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步優(yōu)化和完善卷煙網(wǎng)絡(luò)形象，建設(shè)具有本地?zé)煵萏厣木頍熒鐣W(wǎng)絡(luò)形象，不但可以提升煙草行業(yè)零售終端形象的整體統(tǒng)一，使宣傳的效果得到充分發(fā)揮，而且還有利于在消費(fèi)者心目中營造一個安全、放心、舒心的消費(fèi)環(huán)境，強(qiáng)化消費(fèi)者對煙草商業(yè)企業(yè)充滿信心，是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品最有力的動力。

利用企業(yè)VI視覺識別系統(tǒng)及服務(wù)品牌“印心”對終端形象進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計，統(tǒng)一規(guī)范終端形象的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，使終端標(biāo)識的色彩、字體、格調(diào)等要素統(tǒng)一；引導(dǎo)零售終端客戶保持清潔整齊的店鋪環(huán)境，所有商品歸類擺放，不雜亂隨意堆放，柜臺、貨架干凈無灰塵；卷煙展示區(qū)要安排在店面的醒目位臵，有相應(yīng)的展示面積，具有視覺沖擊力，能夠吸引消費(fèi)者的第一注意力，方便購買。

（二）終端陳列建設(shè)

1、經(jīng)營卷煙品牌要多樣化。要使商品的陳列更具魅力，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的，就要使商品的品牌呈多樣化。如果一個店堂只陳列幾個牌號的卷煙，不論再費(fèi)什么心機(jī)，也營造不出經(jīng)營氣氛，且在激烈的市場競爭中，消費(fèi)者往往希望能有更多的選擇空間來滿足自身的個性化需求。所以日常不能只關(guān)注一些暢銷品牌而忽視了其它品牌的銷售工作，只有這樣才能營造銷售氛圍，品牌越多消費(fèi)者的選擇余地就越大，面對的消費(fèi)群體就越廣，因而實現(xiàn)的銷售利潤就越多。

2、卷煙陳列要重視擺放整齊有序。樣品擺放應(yīng)該堅持有序、層次、美觀、安全的原則。所謂有序就是把樣品按照一定的秩序分類后再擺放，如同一卷煙廠生產(chǎn)的卷煙擺在一起，或按照卷煙不同的價格擺放，我們本地區(qū)的陳列習(xí)慣大都以價格高低擺放為主。這樣的陳列增強(qiáng)了層次感，顯得錯落有致就更容易吸引消費(fèi)者的眼球。

3、卷煙要做到明碼標(biāo)價。且標(biāo)簽需對號入座。特別是在新產(chǎn)品上市時，在做好了陳列后一定要對應(yīng)地貼上價格標(biāo)簽，讓消費(fèi)者在選擇時可以多方比較。標(biāo)簽和煙架及時跟進(jìn)，對遺失、破損、老化的標(biāo)簽和煙架及時更換，以切實提高終端環(huán)境。總之，卷煙終端陳列的生動化對于影響消費(fèi)者購買行為和購買決策具有舉足輕重的作用，只有實現(xiàn)了卷煙品牌的生動化陳列，才能提升品牌競爭力和市場占有率。

（三）營銷人員的素質(zhì)提升

1、轉(zhuǎn)變服務(wù)意識。零售終端建設(shè)對我們營銷人員提出了更高的要求。要求我們改變服務(wù)意識、責(zé)任意識。以滿足客戶需求最為根本出發(fā)點(diǎn)。服務(wù)客戶則是客戶經(jīng)理的工作重心，提升銷售網(wǎng)絡(luò)競爭力的重點(diǎn)，首先是要樹立客戶為本、服務(wù)至上的理念，從思想深處把客戶當(dāng)作自己的衣食父母，與客戶建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。其次是分別從售前、售中、售后做好客戶服務(wù)。售前是及時向客戶宣傳公司的政策、月度貨源供應(yīng)營銷策略，品牌

發(fā)展規(guī)劃等；售中是幫助客戶分析品牌動銷率，引導(dǎo)客戶合理控制進(jìn)貨數(shù)量和庫存水平，維護(hù)卷煙價格穩(wěn)定，指導(dǎo)客戶做好卷煙柜臺出樣和貨架陳列，提高銷售技巧和品牌推薦能力，盡量為客戶提供便利；售后是幫助客戶拓寬卷煙經(jīng)營思路，如節(jié)假日、城市擴(kuò)建、道路改造等引起的消費(fèi)群體、消費(fèi)行為和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，提醒客戶及時注意并主動調(diào)整卷煙經(jīng)營措施，挖掘銷售潛力，提高銷售能力。

2、提高營銷人員的綜合素質(zhì)

以零售終端建設(shè)為契機(jī)，以印心服務(wù)品牌為抓手，要不斷提升我們的綜合素質(zhì)，提升服務(wù)客戶的能力、提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。通過對客戶的庫存管理、經(jīng)營資金管理、品牌培育、客戶理財、經(jīng)營技巧的業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，向客戶提供更多客戶讓渡價值的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步縮小卷煙客戶對服務(wù)的期望與我們提供服務(wù)的差距，提高客戶滿意度。

（四）加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)

通過客戶經(jīng)理市場拜訪加強(qiáng)客戶的經(jīng)營指導(dǎo)外，還應(yīng)不斷開展有針對性的、不同形式的客戶培訓(xùn)，提升客戶的營銷能力。比如邀請客戶到公司參與培訓(xùn)、到做得好的客戶店中參觀等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)。內(nèi)容包括：煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策、卷煙產(chǎn)品特點(diǎn)、市場知識、服務(wù)禮儀、產(chǎn)品擺放、終端布臵等等。通過對客戶的培訓(xùn)，提高客戶卷煙經(jīng)營、規(guī)范意識、品牌培育、溝通協(xié)調(diào)等多方面的能力，進(jìn)一步拉近客我關(guān)系，提高客戶滿意度。

（五）深入經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的盈利度。

通過客戶經(jīng)理對片區(qū)客戶的因素識別，每季度向客戶發(fā)放《經(jīng)營指導(dǎo)書》，內(nèi)容包括信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理等方面，這項措施的出臺很好地成為為客戶服務(wù)的平臺，尤其是對一些文化程度低，年老體弱的農(nóng)村客戶幫助很大。

客戶經(jīng)理在市場的拜訪中，通過對客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營情況、對卷煙重視程度、商圈環(huán)境等了解，也要對片區(qū)的客戶進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)，加強(qiáng)對客戶現(xiàn)有薄弱環(huán)節(jié)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，解決客戶經(jīng)營中存在的問題，不斷提升客戶的盈利水平。

（六）搭建信息交互平臺。

公司可利用新商盟網(wǎng)上訂貨和自助通平臺，向客戶宣傳行業(yè)政策、貨源信息等。利用新商盟網(wǎng)上訂貨的平臺或公司的網(wǎng)址，建立卷煙客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”。增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、客戶培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將發(fā)展成為有時代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。其中政策宣傳培育模塊可以將有關(guān)煙草的各種法律法規(guī)、辦證流程、工作程序等進(jìn)行鏈接，使客戶要辦什么事都能夠經(jīng)過查閱便知準(zhǔn)備那些資料；品牌培育模塊可以將卷煙品牌信息、重點(diǎn)培育品牌，包括期

生產(chǎn)廠家、吸味特征、包裝特征、年生產(chǎn)量、批發(fā)價、零售價等各個方面以文字或圖片形式展示出來，讓客戶一目了然；貨源信息模塊可以將客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶月供應(yīng)限量、每月各檔次、品牌卷煙的供應(yīng)量、月度營銷策略等定期發(fā)布，及時告知客戶；終端建設(shè)模塊可以將明碼標(biāo)價較好、卷煙出樣美觀的“示范店”、“示范街”等取得成效的方面放到網(wǎng)上，介紹一些成功店鋪的具體做法和經(jīng)營之道，供別的客戶參考借鑒；客戶培訓(xùn)模塊可以使用“網(wǎng)上課堂”視頻形式，發(fā)布卷煙維護(hù)、安全事故案例以及一些客戶成功的經(jīng)營案例、違法經(jīng)營案例，進(jìn)一步提高客戶的卷煙經(jīng)營能力和水平；企業(yè)文化模塊可能將企業(yè)文化、服務(wù)品牌等與客戶共享；同時增加互動性內(nèi)容，及時收集客戶對煙草行業(yè)在服務(wù)態(tài)度、貨源供應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量等方面的意見和建議，以便及時改進(jìn)，進(jìn)一步提高服務(wù)客戶的能力，提高客戶滿意度。通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺，客戶足不出戶，就可將煙草行業(yè)的相關(guān)信息“盡收眼底”，為提高網(wǎng)上訂貨能力，提升卷煙經(jīng)營能力提供方便快捷的服務(wù)。

（七）加強(qiáng)專銷結(jié)合。依靠專賣管理力量整頓卷煙市場秩序，打擊非法經(jīng)營，取締倒煙大戶，凈化卷煙市場，為終端建設(shè)提供良好的、健康的市場環(huán)境。

劉 薇 2011年4月9日

第四篇：卷煙零售終端建設(shè)之我見

卷煙零售終端建設(shè)之我見

國家局開展網(wǎng)建工作已經(jīng)十年有余，經(jīng)過十幾年艱苦奮斗，在卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面取得了豐碩成果，從1994年國家局提出的在全行業(yè)開展城鄉(xiāng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，到2009年的“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的網(wǎng)建模式，堅持“與客戶共創(chuàng)成功”的理念，全力打造服務(wù)品牌，把服務(wù)擺在突出位置，不斷深化和拓展‘客戶至上、服務(wù)為本、誠實守信、共同發(fā)展’的服務(wù)內(nèi)涵?？梢哉f網(wǎng)建工作不但在建網(wǎng)模式上，而且在建網(wǎng)理念上都有了質(zhì)的飛躍。在取得一個又一個成績的同時，國家局并沒有停止網(wǎng)建工作的步伐，近期，國家局領(lǐng)導(dǎo)曾多次在重要會議上強(qiáng)調(diào)：誰擁有了零售戶，誰就擁有了市場。另外結(jié)合國內(nèi)外煙草形勢的變化，煙草市場的競爭日益國際化，國際煙草巨頭隨時準(zhǔn)備大舉進(jìn)入中國市場；《煙草控制框架公約》將于2011年元月在內(nèi)正式實施，可以說中國煙草正面臨著前所未有的國內(nèi)外競爭壓力。可以毫無保留的說，卷煙零售終端建設(shè)的成敗，將直接關(guān)系到中國煙草的未來。由此可見，卷煙零售終端建設(shè)已經(jīng)迫在眉睫。那么，怎樣才能建立起穩(wěn)定、科學(xué)的卷煙零售網(wǎng)絡(luò)，是擺在我們煙草人面前的一個重要課題。下面我將結(jié)合在基層十年的工作經(jīng)驗，談一談我對卷煙零售終端建設(shè)的幾點(diǎn)見解。

一、煙草零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀

現(xiàn)行煙草企業(yè)與卷煙零售戶(客戶)之間的關(guān)系處松散型，零售戶可以任選品牌和數(shù)量，銷售績效好與差，可以不對煙草企業(yè)負(fù)責(zé)，也可以按零售戶意愿任意歇業(yè)，無須取得什么人同意，在以“客戶為中心”的服務(wù)理念驅(qū)使下，“管理”淡化，顯得無力。我們以為，當(dāng)前花了大量精力打造的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，其運(yùn)行還不十分規(guī)范，基礎(chǔ)還不十分牢靠，或者說存在著潛在危機(jī)。零售戶一旦失去(或減少)自身利益，這塊陣地就會慢慢萎縮。

一是網(wǎng)絡(luò)終端的結(jié)構(gòu)不合理。零售客戶構(gòu)成仍以食雜店、便利店為主。以江西省為例，目前全省正常經(jīng)營零售客戶163319戶，其中食雜店104597戶、便利店39721戶，占整個零售戶總數(shù)的88.36%。而超市、商場、娛樂服務(wù)類等新興的消費(fèi)集散地，相比全國仍有一定的差距，只占零售戶總數(shù)的3.76%，但是其大客流量，高消費(fèi)需求量、雄厚的資金實力都有助使其在未來品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升的供貨背景下占據(jù)市場競爭的先手。

2009年江西省七大經(jīng)營業(yè)態(tài)客戶分布（戶）

數(shù)據(jù)來源：江西省卷煙銷售查詢分析系統(tǒng)

零售客戶經(jīng)營物品范圍偏廣。當(dāng)前卷煙零售戶除經(jīng)營卷煙外，大部分特別是占主要構(gòu)成的食雜店、便利店還經(jīng)營著食品、南雜、酒類、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤份額不高，部分客戶經(jīng)營卷煙只是為帶動其它副食品，把卷煙銷售放在從屬地位，個別客戶甚至只是把卷煙只是作為一個必不可少的陪襯品，對卷煙經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不夠。

零售客戶素質(zhì)參差不齊。特別是一些行政村、自然村的零售戶多為一些老人或家庭主婦，有的還白天干農(nóng)活，只在晚上經(jīng)營，開店只為賺點(diǎn)油鹽錢，受文化素質(zhì)的限制，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營管理理念及科學(xué)管理經(jīng)驗，卷煙經(jīng)營能力較差，法律意識淡薄，對煙草行業(yè)的新事物、新流程接受程度較差，對公司出臺的政策、貨源供應(yīng)策略、電訪工作流程，以及緊俏品牌、新品牌、自選品牌的訂煙順序不甚了解，有的還出現(xiàn)串碼、幫大戶訂煙等違規(guī)經(jīng)營的現(xiàn)象。

一是卷煙零售戶數(shù)量過多。國家局就零售戶數(shù)量提出0.3％量化目標(biāo)，是經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研，根據(jù)卷煙供需情況提出的，是提高零售許可證含金量的重要手段之一。但就當(dāng)前就業(yè)形勢而言，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務(wù)資金少、風(fēng)險小、利潤有保障等相對優(yōu)勢，以成為大部分社會富余人員再就業(yè)謀生的重要選擇。這一社會現(xiàn)實使控制許可證數(shù)量，實現(xiàn)0.3％的目標(biāo)更顯得任重而道遠(yuǎn)。一些縣級企業(yè)，由于地方人文、經(jīng)濟(jì)等因素制約，特別是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，其密度還是很高。

二是卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏廣。當(dāng)前卷煙零售戶除煙草公司自設(shè)零售商店外，大部分都經(jīng)營為數(shù)不少的非卷煙類商品。形成卷煙成為其兼營范圍的不爭現(xiàn)實，造成了其對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性大大折扣，造成了其對卷煙的經(jīng)營熱情和精力大大削弱，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

三是卷煙零售戶經(jīng)營水平科技含量不高。近一年在煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，開展了電子貨幣結(jié)算，電話訂貨等經(jīng)營手段，一定程度上提高了網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)環(huán)節(jié)的科技含量，但針對零售終端，科技含量沒有明顯改善，大多數(shù)卷煙零售戶經(jīng)營手段尚停留在傳統(tǒng)的銷售方式及手段上，其競爭的主要手段還是價格戰(zhàn)，以提高服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營檔次作為競爭手段的零售戶幾乎沒有。

四是卷煙零售戶對煙草公司依賴不強(qiáng)。當(dāng)前由于卷煙經(jīng)營戶從煙草制品中所獲得的利潤往往不能達(dá)到預(yù)期值，與煙草公司沒有形成利益共同體，對煙草公司的依賴性不強(qiáng)，現(xiàn)行的等級管理，缺乏可行性操作內(nèi)容，以獎代懲具體措施尚不明朗。aa級零售戶的優(yōu)勢不大，沒有真正起動其銷售熱情。如果aa、a級零售戶獲利能得到有效保障，促使對煙草公司依賴性的不斷增強(qiáng)，形成事實上的銷售中堅，既能達(dá)到增強(qiáng)銷售終端的有效控制，又能達(dá)到孤立c類零售戶的目的，對于減少經(jīng)煙戶數(shù)，提高零售許可證含金量也會起到相當(dāng)?shù)淖饔谩?/p>

事實上，我們在零售終端的服務(wù)方面的工作還是很不夠的，需要有新的提高。無論從銷售網(wǎng)絡(luò)層面講好，還是從專賣管理網(wǎng)絡(luò)層面來講也好，我們離真正的打造網(wǎng)絡(luò)品牌工程的要求還是有很大一段距離。

第五篇：卷煙零售終端建設(shè)

零售終端建設(shè)

如何看零售終端：

從行業(yè)戰(zhàn)略來看終端。首先，卷煙零售客戶是培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的強(qiáng)大力量，是決定未來行業(yè)發(fā)展的基本因素，是行業(yè)最寶貴的資源，誰擁有客戶誰就擁有了市場。第二，零售終端是我們最關(guān)鍵的合作伙伴。終端不是我們的附屬機(jī)構(gòu)或管理對象，而是最緊密的利益相關(guān)者。第三，零售終端是行業(yè)最基本的力量。當(dāng)前行業(yè)發(fā)展正面臨煙草控制、完善體制、國際競爭及構(gòu)建和諧等多重考驗，在這種形勢下，終端建設(shè)對于行業(yè)建設(shè)宣傳促銷陣地、拓展生存發(fā)展空間、保持持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。第四，零售終端是未來卷煙營銷最重要的陣地，要利用好零售終端這個未來唯一的但最有價值的空間，把營銷活動的重點(diǎn)放在零售終端上。

從營銷體系來看終端。終端建設(shè)是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新階段。當(dāng)前，圍繞建設(shè)面向消費(fèi)者的營銷體系這一目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷前移、下沉和深化。就是要使終端真正成為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，作為營銷網(wǎng)絡(luò)體系的最后一環(huán)，零售終端是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在功能上要把客戶作為網(wǎng)絡(luò)整體的一個部分，發(fā)揮好其作為網(wǎng)絡(luò)毛細(xì)血管、末梢神經(jīng)、調(diào)節(jié)器、蓄水池的作用，從品牌培育來看終端。全國卷煙品牌規(guī)模不斷擴(kuò)大，大品牌需要形成網(wǎng)絡(luò)型的、面向廣大消費(fèi)者的終端。能否把握好品牌發(fā)展，很大程度上取決于能否把握住終端，終端是為品牌服務(wù)的，大品牌的培育需要更加關(guān)注客戶。要把終端當(dāng)作大品牌培育的資源來開發(fā)利用。

從客我關(guān)系來看終端。營銷的首要問題就是客我關(guān)系，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的工作要求，建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系。要把客戶作為獨(dú)立的利益主體，建立更加牢固的客我關(guān)系，保證客戶合理利益，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓零售客戶成為“卷煙上水平”的生力軍。

從工商協(xié)同來看終端。利用終端培育品牌、開發(fā)客戶信息資源、實現(xiàn)終端營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、傳遞文化、傳導(dǎo)價值。達(dá)到工商之間有效協(xié)同，為工業(yè)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（充分開發(fā)利用終端的各類資源）

●現(xiàn)代終端應(yīng)該具備的基本特征是現(xiàn)代性、時代性和特色性。所謂現(xiàn)代性，就是建設(shè)現(xiàn)代化的終端。主要體現(xiàn)在店面形象、環(huán)境、陳列、設(shè)備、店主素質(zhì)等方面，信息化是現(xiàn)代性的基本特征。所謂時代性，就是要符合社會主義市場經(jīng)濟(jì)要求，引領(lǐng)零售終端與時俱進(jìn)，打造具有鮮明時代精神的零售終端。所謂特色性，首先要體現(xiàn)行業(yè)特色，堅持將卷煙零售特色與行業(yè)特色相結(jié)合，堅持“自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展”的“三自”原則。通過引導(dǎo)客戶“自我投入、更新觀念、效果展示”，引導(dǎo)客戶自愿參與，突出終端自身特色。

如何建零售終端：

第一，要優(yōu)化終端服務(wù)（服務(wù)是核心）。滿足客戶需求是服務(wù)客戶的基本要求，保證零售客戶合理利益是客戶服務(wù)的重中之重。要不斷提高客戶的滿意度、忠誠度特別是依存度。以維護(hù)客戶利益為重點(diǎn)，從貨源保障、環(huán)境營造、成本控制、客戶布局以及零售價格穩(wěn)定入手，制訂相應(yīng)的政策和規(guī)定，確?？蛻衾?。要科學(xué)合理地進(jìn)行客戶分類，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，完善分類客戶的貨源供應(yīng)策略和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶分類、為客戶提供個性化的服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和差異化服務(wù)相結(jié)合）。探索建立適合行業(yè)特點(diǎn)的終端誠信體系，加強(qiáng)終端的自律意識，持續(xù)提升零售客戶滿意度。

第二，要完善終端功能。這是終端建設(shè)水平的集中體現(xiàn)。一要發(fā)揮品牌培育功能，使之成為品牌培育的主力軍，讓推介品牌從自發(fā)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X狀態(tài)。二要發(fā)揮宣傳促銷功能，使之成為宣傳促銷的前沿陣地，特別是要把高端品牌和低焦油品牌的宣傳推廣銷售作為重點(diǎn)，完善終端的培育品牌、宣傳促銷、信息采集功能。三要發(fā)揮信息采集功能，使之成為信息采集的源頭。四要發(fā)揮消費(fèi)跟蹤功能，使之成為聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。

第三，要開發(fā)終端資源。終端是行業(yè)最寶貴的資源。在優(yōu)化終端服務(wù)、完善終端功能的基礎(chǔ)上，要深入挖掘終端資源，提升終端價值，積極探索拓展終端功能的有效途徑。要加強(qiáng)終端的營銷信息采集，并對信息做充分分析研究。同時，利用利用網(wǎng)上訂貨等新型方式，與零售客戶進(jìn)行溝通交流，讓客戶知道和了解品牌，通過他們把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，從而不斷擴(kuò)大品牌影響力。另外，充分利用終端的店面空間資源，開發(fā)利用店內(nèi)宣傳廣告資源和人力資源，利用好包括客戶自身和消費(fèi)者在內(nèi)的終端信息資源。

（店面資源：展示形象、規(guī)范經(jīng)營、示范效應(yīng)； 宣傳資源：廣告宣傳、品牌促銷、傳遞信息（品牌信息及企業(yè)信息）； 人力資源：聯(lián)系消費(fèi)者、了解市場需求、價格波動情況、）

第四，要注重提升終端形象。提升終端形象是終端建設(shè)工作的基礎(chǔ)，要實現(xiàn)品牌形象化經(jīng)營。提升終端形象主要依靠零售戶自身，終端建設(shè)關(guān)鍵要在軟件上做文章，通過軟件來提升經(jīng)營能力經(jīng)營水平。信息化是現(xiàn)代終端的基本特征，也是現(xiàn)代營銷的主要標(biāo)志，終端的信息化建設(shè)，要以客戶自愿、互利互惠為前提，推進(jìn)終端信息建設(shè)，充分利用電子商務(wù)手段，推進(jìn)網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算和網(wǎng)上營銷“四網(wǎng)合一”模式，打通工商零消信息渠道，幫助客戶提高經(jīng)營管理水平，逐步實現(xiàn)客戶經(jīng)營智能化。

（新型終端應(yīng)具備三性特征，提升終端形象工作要始終圍繞這三個特性來開展，提升終端的外在形象和內(nèi)在形象。包括終端信息化，終端自身素質(zhì)的提高、經(jīng)營水平的提高、盈利水平的提高、規(guī)范經(jīng)營意識的增強(qiáng)等）

第五，要加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)。營銷隊伍的素質(zhì)、能力和水平是推進(jìn)零售終端建設(shè)、促進(jìn)營銷網(wǎng)絡(luò)升級的前提和基礎(chǔ)。要以推廣應(yīng)用“135”工作法、開展基層創(chuàng)優(yōu)活動和為行業(yè)知名品牌建功立業(yè)活動為契機(jī)，加強(qiáng)基層營銷隊伍建設(shè)，注重發(fā)揮客戶經(jīng)理培育品牌、服務(wù)終端的作用，把客戶經(jīng)理培養(yǎng)成為一支職業(yè)化、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊，努力適應(yīng)現(xiàn)代化終端建設(shè)的新要求。要加強(qiáng)零售終端的培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)，努力打造一支具有較強(qiáng)營銷能力的零售終端隊伍。

（終端建設(shè)：

1、行業(yè)加強(qiáng)自身建設(shè)。提高營銷水平，提升服務(wù)質(zhì)量，提高營銷隊伍素質(zhì)，規(guī)范營銷行為，推進(jìn)135工作法的應(yīng)用。

2、引導(dǎo)終端自我發(fā)展。加強(qiáng)現(xiàn)代技術(shù)的運(yùn)用，配合煙草行業(yè)做好培訓(xùn)工作，積極投入到新型營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌培育工作中去，不斷提高自身營銷水平，提高盈利能力。）