第一篇：如何有效提升專賣店的銷售業(yè)績(jī)與終端管理

如何有效提升專賣店的銷售業(yè)績(jī)與終端管理

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，品牌化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為歐時(shí)公司走出困境的主要方向，在品牌成長(zhǎng)和發(fā)展階段，公司要提高終端業(yè)績(jī)，必須要重視終端建設(shè)與管理，然而公司的銷售終端主要是商場(chǎng)門店和專賣店，終端管理的成敗決定了競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，因此，加強(qiáng)零售終端的管理成為公司發(fā)展的必然，也是眾多服裝企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的首選方案。身為零售經(jīng)理要樣樣精通，事事知曉，在管理中運(yùn)用的方法和技巧，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)活力與生機(jī)所在，也是公司在動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中靈活應(yīng)變，化威脅為機(jī)會(huì)的能力所在，公司的明天之樹(shù)能否常青，賦予了零售經(jīng)理應(yīng)努力去尋找和采用最優(yōu)的管理技巧、決策技巧、組織技巧、激勵(lì)技巧的責(zé)任，同時(shí)把自己煉成具有良好的市場(chǎng)意識(shí)和敏銳的市場(chǎng)洞察力，成為十項(xiàng)全能的經(jīng)營(yíng)管理高手。正因?yàn)槿绱宋疫M(jìn)入公司后，便主動(dòng)向公司總監(jiān)提出以提升零售終端銷售業(yè)績(jī)和對(duì)人、店、貨、客、信息進(jìn)行全面掌控與管理的目標(biāo)為導(dǎo)向，提出如下規(guī)范零售終端管理方案：

⑴人員管理：負(fù)責(zé)門店人員的招聘，甄選具備相關(guān)的行業(yè)知識(shí)、品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和一定的銷售能力、溝通能力員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)，對(duì)終端零售員工定期進(jìn)行銷售技能、銷售技巧、貨品知識(shí)、陳列與展示、行為規(guī)范禮儀、服務(wù)用語(yǔ)等方面全面系統(tǒng)的培訓(xùn)，員工激勵(lì)、監(jiān)督評(píng)估、員工績(jī)效考核、員工的獎(jiǎng)懲、人員調(diào)配、指導(dǎo)下屬人員工作等管理工作，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)的方法和技巧，激發(fā)員工的銷售潛能和創(chuàng)意，知才善用，以不同角色去支持下屬來(lái)提升門店銷售服務(wù)水平，以此作為評(píng)定星級(jí)員工、獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)的依據(jù)，建設(shè)與管理好銷售隊(duì)伍；

⑵貨品管理：貨品管理是終端運(yùn)營(yíng)中一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)之一，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)店鋪貨品的配發(fā)及調(diào)撥、貨品的選擇、配置，根據(jù)各大類貨品比例制定訂單；從貨品安全管理、貨品進(jìn)出管理、貨品的上市規(guī)劃、貨品的銷售分析、貨品庫(kù)存管理、貨品的訂貨管理等幾個(gè)方面管理。

⑶門店管理：負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)點(diǎn)的門店形象、貨品與櫥窗的陳列、POP、道具、燈箱等擺放的位置、裝修與維修等規(guī)范統(tǒng)一、對(duì)提升與維護(hù)品牌知名度和店鋪形象，提高銷售額和顧客認(rèn)可度都會(huì)有很大的作用，對(duì)宣傳與銷售商品起到事半功倍的作用，也是門店與顧客之間溝通的媒介與橋梁，刺激顧客的消費(fèi)欲望；監(jiān)督門店的店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)方式正確與否、促銷等活動(dòng)執(zhí)行是否到位、店內(nèi)設(shè)備運(yùn)用是否正確、環(huán)境清潔衛(wèi)生等。

⑷賬目管理：管理好賬目有利于終端運(yùn)營(yíng)工作的開(kāi)展，賬目管理是對(duì)貨品銷售的匯總、銷售分析、貨品的進(jìn)出、庫(kù)存管理、訂貨的指導(dǎo)、店鋪的評(píng)估等有非常大的作用。

⑸培訓(xùn)管理：制定培訓(xùn)規(guī)劃與組織實(shí)施、新店員入職培訓(xùn)、職業(yè)形象與服務(wù)禮儀等，建立健全貨品知識(shí)、服務(wù)技巧、銷售技能、陳列與展示的培訓(xùn)體系，采用定期到公司或門店現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和直接帶動(dòng)形式，以及 “買一再帶一”的銷售導(dǎo)購(gòu)理念，以提高連單率，形成“一帶

一、傳幫帶”的銷售精英人才培訓(xùn)機(jī)制，逐步形成“我做你看、你做我看、你教人做”簡(jiǎn)潔實(shí)用的培訓(xùn)模式；

⑹促銷管理：促銷活動(dòng)是根據(jù)市場(chǎng)需求、節(jié)假日、產(chǎn)品上市、季節(jié)性等因素為提升終端銷售、消化公司庫(kù)存、品牌宣傳等制定開(kāi)展相關(guān)的活動(dòng)。負(fù)責(zé)制定促銷活動(dòng)的主題、內(nèi)容和促銷方案，以及與商場(chǎng)促銷活動(dòng)的終端談判，合理控制庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)充貨源，有目的性和針對(duì)性的選擇貨品促銷來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。

⑺信息管理：掌握信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性可以幫助終端店鋪在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終占據(jù)主動(dòng)地位，負(fù)責(zé)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌信息、貨品信息及競(jìng)爭(zhēng)品牌的流行貨品、行業(yè)動(dòng)態(tài)、現(xiàn)有市場(chǎng)信息、銷售網(wǎng)點(diǎn)信息等與終端相關(guān)的所有信息的收集、整理工作，并分析門店銷售勢(shì)態(tài)，做出方向性的建議反饋給上級(jí)，同時(shí)這些信息背后蘊(yùn)藏著豐富的經(jīng)營(yíng)技巧和市場(chǎng)規(guī)律，有助于管理者有針對(duì)性地進(jìn)貨和調(diào)配；

⑻客服管理：終端店鋪的運(yùn)營(yíng)需要一個(gè)良好的和諧的環(huán)境，必然需要開(kāi)展客服管理，負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系，與各商場(chǎng)招商及管理等部門保持良好關(guān)系，以及與政府相關(guān)部門建

立和諧良好的商業(yè)環(huán)境，建立顧客資料，妥善處理各商場(chǎng)、專柜各項(xiàng)事務(wù)或顧客售后服務(wù)與投訴問(wèn)題，建立良好的美譽(yù)度。

⑼銷售管理：銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)執(zhí)行上級(jí)下達(dá)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬定具體的銷售策略和方案，分解指標(biāo)并落實(shí)到各門店，并指導(dǎo)、監(jiān)督零售店鋪的銷售執(zhí)行情況，確保完成銷售目標(biāo)及公司制定的其他目標(biāo)；監(jiān)控零售店鋪的營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用；監(jiān)督貨款及時(shí)、準(zhǔn)確歸入公司賬戶；負(fù)責(zé)拓展部新開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)的后期進(jìn)場(chǎng)談判和跟進(jìn)工作；結(jié)合公司現(xiàn)有情況，完善本部門工作流程，對(duì)本職工作的流程提出優(yōu)化建議；宣傳推廣公司品牌，與媒體建立良好關(guān)系，提高品牌知名度。

綜上所述，銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。終端銷售管理的成敗決定了銷售目標(biāo)的完成，零售終端工作的好壞，直接影響顧客接受的程度，而好的終端工作需要規(guī)范銷售管理，只有做好零售終端管理，整個(gè)終端管理系統(tǒng)才會(huì)發(fā)揮出無(wú)與倫比威力，企業(yè)的貨品也才會(huì)在終端突顯出超越對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。

第二篇：銷售時(shí)段分析與終端業(yè)績(jī)提升

銷售時(shí)段分析與終端業(yè)績(jī)

提升

出處：新浪博客 2011年03月24日 作者：金文豐 責(zé)任編輯：.cn 對(duì)接待服務(wù)業(yè)、流通零售業(yè)，或其他直接面對(duì)終端消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)行業(yè)而言，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常面臨一個(gè)共同的問(wèn)題，就是每天的營(yíng)業(yè)額起伏難測(cè)，不同時(shí)間段銷售情況波動(dòng)很大，隨之老板的臉色也會(huì)陰晴不定。就以服裝行業(yè)為例：人員安排不能盡人如意，忙時(shí)人手不夠，閑時(shí)相互干瞪眼。經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間搞銷售培訓(xùn)，實(shí)操起來(lái)全不會(huì)。那么，怎樣才能做到游刃有余？

一、掌握銷售時(shí)段不容忽視

開(kāi)店做生意，一切向錢看，老板關(guān)注的是結(jié)果，員工才是過(guò)程的執(zhí)行者，四時(shí)之季不同，門店的銷售時(shí)段就會(huì)不同，月有陰晴圓缺，門店經(jīng)營(yíng)有淡旺暢滯。通常情況下服裝業(yè)將終端業(yè)態(tài)劃分為【鬧區(qū)商圏型】、【辦公集中型】、【生活社區(qū)型】、【假日觀光型】、【工廠集中型】等等，從周一到周末，每日各有不同的營(yíng)收分布型態(tài)，有些是周末假日生意比較好，有些則相反。了解業(yè)態(tài)類型可以給門店提供銷售導(dǎo)向，但并不能解決門店的具體銷售問(wèn)題，諸如銷售額的分布，交易筆數(shù)的集中點(diǎn)，組合比的提高點(diǎn)等等。銷售人員可能清楚地知道門店在近一時(shí)間段內(nèi)的銷售額的情況，到了什么季節(jié)該賣什么貨品，卻很少有人去關(guān)注一天當(dāng)中他們的銷售額分布于哪些時(shí)間段，哪個(gè)時(shí)段的成交量比較集中，哪個(gè)時(shí)段比較適合做組合銷售，哪個(gè)時(shí)段比較適合做快速銷售。如果店長(zhǎng)不分時(shí)段統(tǒng)一安排銷售人員，或銷售人員不分情況隨性做出組合銷售或快速銷售，造成銷售額的流失，諸如此類情況，試問(wèn)誰(shuí)之過(guò)？只因你不了解【銷售時(shí)段分析】！因此關(guān)注【銷售時(shí)段分析】是十分重要的，只有清晰的知道每個(gè)時(shí)間段的銷售情況才能做到因時(shí)制宜有的放矢，才能更好的提升終端的銷售業(yè)績(jī)。

二、時(shí)段規(guī)律因店而異

銷售時(shí)段是有規(guī)律可循的，如早上幾點(diǎn)開(kāi)門營(yíng)業(yè)，晚上幾點(diǎn)打烊，都要結(jié)合諸多因素綜合考慮，門店的經(jīng)營(yíng)具有其自身的時(shí)段規(guī)律，但是不同門店的時(shí)段規(guī)律又是不一樣的。宏觀方面：受到地區(qū)、氣候、生活習(xí)慣、消費(fèi)水平等因素的影響。例如，開(kāi)一家服裝店開(kāi)在合肥與開(kāi)在晉江，就會(huì)有很大的差別，并不是說(shuō)兩者在消費(fèi)水平方面有多大差別，而更多的體現(xiàn)在生活習(xí)慣上，晉江人習(xí)慣于夜生活，因此他們的夜市就相當(dāng)?shù)姆睒s，這就使得他們的打烊時(shí)間就會(huì)很晚。微觀方面：受門店所處商圈級(jí)別（核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈）、商圈的類型（住宅區(qū)：以家屬住宅為主的地區(qū)，文教區(qū)：附近有學(xué)校的地區(qū)，辦公區(qū)：以辦公樓為主的地區(qū)，商業(yè)區(qū)：以商店為主的地區(qū)，娛樂(lè)區(qū)：附近有影院、迪廳等娛樂(lè)場(chǎng)所的地區(qū)，工業(yè)區(qū)：附近有工廠的地區(qū)，夜市區(qū)：以夜市為主的地區(qū)，專門店區(qū)：

同類商店聚集的地區(qū)）及交通條件等因素影響。例如，一家門店在住宅區(qū)和在商業(yè)區(qū)又會(huì)有很大的差別，可能住宅區(qū)的門店在工作日的生意很好而在假日的卻會(huì)淡一些，下班后兩口子閑著無(wú)事帶上小孩在附近逛街順便購(gòu)物，而到了節(jié)假日就可能去物品更為豐富的市區(qū)采購(gòu)，這樣就會(huì)促成市區(qū)的旺銷。

三、銷售時(shí)段分析把握終端脈搏

當(dāng)了解了門店所處的位置，那我們?cè)趺磥?lái)分析該門店的經(jīng)營(yíng)狀況呢？二十一世紀(jì)數(shù)字化的時(shí)代，數(shù)字會(huì)說(shuō)話，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)解決問(wèn)題。舉一實(shí)例：

從圖表數(shù)據(jù)可以看出：

1、該門店在雙休日的日均銷售額明顯要高于工作日的日均銷售額，可見(jiàn)該門店位于典型的【鬧市商圈型】，工作的時(shí)候沒(méi)時(shí)間購(gòu)物，利用雙休日出來(lái)購(gòu)物，促成旺銷。

2、星期一至星期五，上午（9:00～12:00）的銷售額是全天中相對(duì)來(lái)講處較低的水平，對(duì)于上班族沒(méi)時(shí)間光顧，對(duì)于有錢人士也沒(méi)閑情逸致選擇上午逛街，因此上午是比較淡的時(shí)段。那么，怎么利用這段時(shí)間呢？一日之計(jì)在于晨，對(duì)于門店來(lái)講就可以利用這個(gè)時(shí)間進(jìn)行新員工的銷售培訓(xùn)，學(xué)習(xí)服務(wù)流程與銷售技巧，或優(yōu)化店內(nèi)的空間動(dòng)線，或?qū)Φ陜?nèi)的貨品陳列進(jìn)行調(diào)整，為下午的銷售做充足的準(zhǔn)備，同時(shí)，在做員工的指標(biāo)分解的時(shí)候就要定位低一些，安排的人員相對(duì)少一些，這樣顯得更為合理。

中午（12:00～14:00）銷售情況不容樂(lè)觀，很少有人選擇大中午逛街購(gòu)物，特別是8月份的天氣，除非真的沒(méi)時(shí)間購(gòu)物或真的缺衣服了。如果這段時(shí)間有交易，那也是緊促銷售，不利于營(yíng)業(yè)員進(jìn)行銷貨組合，所以這段時(shí)間的客單價(jià)不易提高，這就要求導(dǎo)購(gòu)員具備較高的銷售技巧與服務(wù)水平。由于這段時(shí)間是上下班時(shí)間，人流量相對(duì)較大，可以利用這段時(shí)間宣傳企業(yè)文化，或者播放一些流行音樂(lè)吸引眼球，加深人們對(duì)門店或品牌的印象，同時(shí)也是接近下午（14:00～18:00）旺銷時(shí)段的時(shí)間，利用音樂(lè)鼓舞士氣，為下午的銷售制造旺銷氛圍。

下午（14:00～18:00）銷售額處于全天中，較高的水平，是一天當(dāng)中的重要時(shí)段，屬于旺銷時(shí)段，城市人們喜歡三五成群的喝下午茶，順便逛街購(gòu)物，主要以有錢有閑的人為主，因此針對(duì)這批顧客就要延長(zhǎng)逗留的時(shí)間，大多有錢有閑的人逛街不一定會(huì)購(gòu)買，所以要仔細(xì)應(yīng)對(duì)，因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買能力很強(qiáng)。因此，門店進(jìn)行人員配置的時(shí)候就要安排銷售技能較高的營(yíng)業(yè)員，進(jìn)行組合銷售提高客單價(jià)。同時(shí)也是老員工銷售培訓(xùn)新員工（傳授銷售技能）和進(jìn)行客戶資料卡積累的較佳時(shí)段。在音樂(lè)氛圍方面適宜播放輕音樂(lè)舒緩情緒。在做員工指標(biāo)分解的時(shí)候采用高指標(biāo)以激勵(lì)員工斗志！

傍晚（18:00～20:00）這個(gè)時(shí)段的消費(fèi)對(duì)象主要是下班經(jīng)過(guò)的人，由于接近晚上，所以這個(gè)時(shí)間段的交易筆數(shù)主要看門店的吸客能力，注意門店的燈光及櫥窗的通透性和醒目性以吸引顧客。把人流量變成客流量，同時(shí)這段時(shí)間交易節(jié)奏緊促，因此不利于營(yíng)業(yè)員進(jìn)行組合銷售，客單價(jià)不高。

晚上（20:00～22:00）這個(gè)時(shí)段氣溫已經(jīng)下降，感覺(jué)涼爽，城市人們喜歡結(jié)伴逛街人流量較大，交易筆數(shù)容易提高，又因?yàn)橥橹g容易產(chǎn)生意見(jiàn)的分歧，所以不利于營(yíng)業(yè)員進(jìn)行組合銷售。同時(shí)，又因這個(gè)時(shí)候比較晚了，所以盡量延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)逗留的時(shí)間，出于購(gòu)物的需要這個(gè)時(shí)段成交的可能性會(huì)更大。

到了雙休日，銷售額出現(xiàn)一周的高峰期，典型的【鬧市商圈型】，人們利用雙休日出來(lái)購(gòu)物促成銷售高峰。因此，對(duì)于門店來(lái)講就可以利用這一點(diǎn)來(lái)做文章，雙休日客流量大，門店就可以進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)，盡可能的消化庫(kù)存，推廣新品。

以上的分析只針對(duì)具體門店，不同季節(jié)，不同地區(qū)，不同商圈都會(huì)有所不同，切勿生搬硬套！

第三篇：終端店鋪業(yè)績(jī)提升方案

終端店鋪有效提升業(yè)績(jī)的妙招

店鋪的業(yè)績(jī)是每個(gè)店主所關(guān)注的問(wèn)題，業(yè)績(jī)不好不能怨天尤人，而應(yīng)該從自已身上找原因。下面是提升銷售業(yè)績(jī)的四個(gè)招數(shù)，我們一起來(lái)看看吧。

一、正確選址提升業(yè)績(jī)

1.在同類商鋪聚焦的街區(qū)

通常來(lái)說(shuō)，同類商鋪聚集在同一個(gè)街區(qū)更能招攬顧客。大家可以站在顧客的角度來(lái)分析，有這么多店供選擇證明貨品齊全，選擇面廣，可以貨比三家，不用擔(dān)心價(jià)格不公道。因此，建議投資者不要怕競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵竭@樣的地方人氣就越旺，生意也會(huì)越好。

2.人口密度高的地方

在人口集中的地方，由于人們有種種對(duì)于商品的大量需求，而店鋪設(shè)在這種地方來(lái)滿足人們的需求，這樣生意肯定好。

3.交通便利的地方

例如：旅客上下車較多的街道，主要車站的附近，或者顧客并行距離近的街道，這幾種都是方便多數(shù)顧客購(gòu)物的地方。

二、提高導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)以提升業(yè)績(jī)

商鋪的盈利主要是靠顧客的臨時(shí)決策購(gòu)買能力，而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)則能夠正確的揣摩顧客心理，并引導(dǎo)顧客購(gòu)買，讓顧客心甘情愿的掏腰包，并不斷的積累回頭客，從而輕松提高20%的銷售業(yè)績(jī)。

導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)可通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)提升：

1.培養(yǎng)積極的心態(tài)

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，積極的心態(tài)是非常重要的。導(dǎo)購(gòu)每天都要面對(duì)各種各樣的顧客，對(duì)顧客提出的異議要保持良好的心態(tài)，面對(duì)顧客要微笑并稱贊對(duì)方，從工作中發(fā)現(xiàn)的美好的事物并不斷的鼓勵(lì)自己向前是非常好的提升銷售業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的方法。

2.良好的溝通能力

溝通能力包含了很多內(nèi)容，溝通能力好的人能夠?qū)⒆约核鶕碛械膶I(yè)知識(shí)和能力充分的發(fā)揮出來(lái)，感染對(duì)方，給對(duì)方留下好的印象。

在實(shí)際的店面銷售更能考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)溝通能力。好的導(dǎo)購(gòu)能夠從顧客進(jìn)店的時(shí)候就看出顧客購(gòu)買的意圖，然后配合自己良好的溝通能力來(lái)進(jìn)一步獲悉顧客的心理，并促成銷售。

3、專業(yè)的銷售技巧

技巧是起到畫龍點(diǎn)睛的作用。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員不但要有專業(yè)知識(shí)，心態(tài)也須端正，如果沒(méi)有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關(guān)鍵時(shí)刻也會(huì)把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會(huì)說(shuō)，即“能否說(shuō)到點(diǎn)子上”；會(huì)聽(tīng)，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會(huì)看，即“從細(xì)節(jié)觀察顧客本文轉(zhuǎn)載于華夏陶瓷網(wǎng)需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”；會(huì)干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購(gòu)買”；會(huì)想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

第三招：商鋪形象管理提升業(yè)績(jī)

店面形象管理是影響店面業(yè)績(jī)的重要因素之一，重點(diǎn)就要在店面外觀形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。職業(yè)素養(yǎng)前面已經(jīng)提到，這里不再贅述，郜鎮(zhèn)坤重點(diǎn)闡述下門店圍觀形象的管理。

一、門店外觀形象呈現(xiàn)

1、店鋪標(biāo)志。標(biāo)志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮(zhèn)坤從事多年門店銷售管理培訓(xùn)工作，在深入到企業(yè)客戶內(nèi)部考察過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的終端店鋪在背景墻、標(biāo)志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標(biāo)志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，同樣如此。

2、展示柜。門店的整體形象由店內(nèi)所有物品構(gòu)成，展示柜作為占據(jù)門店大部分空間的物品，一定要與門店整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關(guān)知識(shí)，不同的色彩帶給人的感受不同，門店要結(jié)合自身實(shí)際情況，比如，產(chǎn)品性質(zhì)、客戶類型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶需求，帶來(lái)舒服的視覺(jué)體驗(yàn)。當(dāng)然，展示柜的形狀也在設(shè)計(jì)范圍之內(nèi)。

3、音響。

4、燈光。店面燈光的設(shè)計(jì)，對(duì)商品及店內(nèi)購(gòu)物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會(huì)影響商品陳列效果。店內(nèi)照明燈光設(shè)計(jì)要堅(jiān)持不留照明死角原則，同時(shí)做好照明分區(qū)搭配，不同的商品用不同的燈具表現(xiàn)。要做到突出局部重點(diǎn)商品、表現(xiàn)商品材質(zhì)肌理等效果。

5、商品陳列。

商品的陳列是一門藝術(shù)，他涵蓋了美學(xué)、視覺(jué)藝術(shù)等多種知識(shí)。我們?cè)谕獬雎眯袝r(shí)，見(jiàn)到好的人文景觀設(shè)計(jì)會(huì)不自覺(jué)的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對(duì)于美學(xué)及視覺(jué)的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對(duì)于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發(fā)客人想要將其據(jù)為己有的欲望。

關(guān)于商品陳列的技巧等相關(guān)知識(shí)這里就不在贅述，郜鎮(zhèn)坤會(huì)在以后的文章中相繼提到。

二、門店形象設(shè)計(jì)原則

現(xiàn)在任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上，終端門店都是數(shù)不勝數(shù)，如何在眾多的門店中脫穎而出？這里有六個(gè)原則要注意：

1、整體美觀原則

門店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃

一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生。商品的陳列要跟購(gòu)物的環(huán)境相匹配，生動(dòng)的陳列要與整潔美觀的購(gòu)物環(huán)境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統(tǒng)一，更加要保證門店內(nèi)產(chǎn)品和裝飾和諧統(tǒng)一。

2、貨品豐富原則

豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時(shí)也會(huì)給客戶帶來(lái)該公司產(chǎn)品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，那些賣飲品的店鋪紛紛把庫(kù)存都擺到門口就是為了營(yíng)造一種熱銷的形象，吸引顧客購(gòu)買。

但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無(wú)章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區(qū)隔性，不同品類和風(fēng)格的產(chǎn)品要加以區(qū)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，在陳列上進(jìn)行區(qū)別，保證豐富的貨品能夠帶來(lái)無(wú)限的購(gòu)物遐想。

3、充分展示原則

主導(dǎo)產(chǎn)品或具有戰(zhàn)略意義引導(dǎo)消費(fèi)的產(chǎn)品，在展示的過(guò)程中要做到充分展示的原則，展示的產(chǎn)品要盡量做到平面和立體相結(jié)合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過(guò)程中要根據(jù)產(chǎn)品銷售的策略適當(dāng)引入產(chǎn)品的文化元素，以產(chǎn)生品牌聯(lián)想，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

4、新品優(yōu)先原則

廠家新推出的商品要陳列在門店的突出位置。新品推廣時(shí)廠家在一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)，同時(shí)會(huì)有相應(yīng)的廣告支持，充分利用廠家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場(chǎng)賣點(diǎn)加以推廣，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售能力。

5、一目了然原則

商品的陳列最重要的一點(diǎn)就是要讓進(jìn)店顧客能夠?qū)ι唐返母鞣N屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購(gòu)買的判斷，激發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)買的心理。這樣就必須做到：

貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。

每一種商品不能被其它商品擋住視線。

貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜陳列。

顏色相近的商品陳列時(shí)應(yīng)注意色帶色差區(qū)分。

6、伸手可及的原則

在商品的陳列過(guò)程中，要注意商品的陳列高度，力求達(dá)到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質(zhì)感，并通過(guò)觸摸的方式，增加對(duì)產(chǎn)品的了解，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望，在消費(fèi)過(guò)程中，消費(fèi)者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過(guò)觀察就能夠作出購(gòu)買的決定。

第四招：產(chǎn)品促銷與推廣提升業(yè)績(jī)

日日有活動(dòng)，月月有促銷，這是當(dāng)前各行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)寫照。終端的促銷推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務(wù)也是我們提升店面銷量的重要砝碼。

1、促銷是業(yè)績(jī)提升的催化劑

中國(guó)的消費(fèi)者從眾心理較為明顯，這就決定了賣場(chǎng)中的第一要素不是賣產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。專賣店只有來(lái)了顧客，才會(huì)有與顧客文章出處是華夏陶瓷網(wǎng)溝通和交流的機(jī)會(huì)，如果顧客沒(méi)有到來(lái)，沒(méi)有人流量一切都是空談。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷。促銷是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。

無(wú)論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過(guò)有效的促銷手段在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。通過(guò)短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

2、店鋪促銷流程

一般店鋪的促銷流程為：

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對(duì)象

3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）

6）媒體的選擇與分析

3、店鋪促銷方法

促銷的方法有很多種，作為店鋪經(jīng)營(yíng)者不能一提到店鋪促銷，就知道特價(jià)、打折這些個(gè)方法，其實(shí)促銷方法的不同，最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。

近年來(lái)，隨著各種媒介的興起，商家的促銷手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號(hào)情人節(jié)，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時(shí)舉辦-全球品牌網(wǎng)-了一個(gè)名為“最大聲的告白”微博上墻線上線下互動(dòng)活動(dòng)。春節(jié)經(jīng)濟(jì)、圣誕節(jié)經(jīng)濟(jì)??多年之前，這些節(jié)假日只是實(shí)體商家的營(yíng)銷狂歡。但今年，微博、SNS社交網(wǎng)站也不甘寂寞，即便不參與商品銷售，騰訊、新浪、人人網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也希望依賴“感情營(yíng)銷”機(jī)會(huì)，獨(dú)攬眼球經(jīng)濟(jì)，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)用戶數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。

店鋪業(yè)績(jī)提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開(kāi)始做起，從細(xì)節(jié)上把握每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并做到最好，業(yè)績(jī)提升將不再是難題。

第四篇：化妝品專賣店的終端運(yùn)營(yíng)與管理

化妝品專賣店的終端運(yùn)營(yíng)與管理

摘要:當(dāng)今，化妝品行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力呈現(xiàn)不斷上升，對(duì)化妝品的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，中國(guó)的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，隨著購(gòu)買能力的提高，國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)的需求總量每年不斷大輻增長(zhǎng)。如今化妝品專賣店在...當(dāng)今，化妝品行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力呈現(xiàn)不斷上升，對(duì)化妝品的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，中國(guó)的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，隨著購(gòu)買能力的提高，國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)的需求總量每年不斷大輻增長(zhǎng)。如今化妝品專賣店在國(guó)內(nèi)中眾多十幾萬(wàn)多家，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如何開(kāi)好一家化妝品專賣店是一種學(xué)問(wèn)和考驗(yàn)。

現(xiàn)階段，很明顯看到國(guó)內(nèi)化妝品專賣店趨勢(shì)不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒(méi)有多少家，幾乎成功的都往連鎖規(guī)模走向，打造一個(gè)化妝品連鎖系統(tǒng)，但是這些連鎖都是經(jīng)過(guò)很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業(yè)，都是在國(guó)內(nèi)名響而知的連鎖企業(yè)。

但對(duì)于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來(lái)說(shuō)，如何開(kāi)好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關(guān)鍵的問(wèn)題，今天筆者就以多年的經(jīng)驗(yàn)和大家分享學(xué)習(xí)一下。筆者認(rèn)為，要開(kāi)好一家終端化妝品專賣店就必須多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、多溝通交流、多了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學(xué)習(xí)以下工作經(jīng)驗(yàn)。

一、科學(xué)分析商圈：應(yīng)該科學(xué)性、合理性的進(jìn)行分析行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，了解實(shí)情，一切從實(shí)際出發(fā)。

1、合理性的商圈位置選擇;

2、人流量大小的選擇;

3、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力的決定因素。

二、店鋪的選擇：應(yīng)該科學(xué)性、合理性的選擇當(dāng)?shù)氐赇伌笮?，根本自身賣的產(chǎn)品定位和當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色或消費(fèi)水平的決定因素來(lái)取決于選擇本地段。

1、店鋪的大小選擇;

2、地段位置選擇;

3、店鋪的風(fēng)格形狀;

4、產(chǎn)品的定位是否適合地段;

5、消費(fèi)能力的了解。

三、店鋪的設(shè)計(jì)與裝潢：要根據(jù)自身店鋪的大小來(lái)設(shè)計(jì)，從店鋪產(chǎn)品的風(fēng)格顏色搭配、產(chǎn)品定位效果和檔次來(lái)設(shè)計(jì)裝潢，根據(jù)店鋪整體大小來(lái)設(shè)計(jì)與裝潢。

1、結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼奶厣c大小來(lái)設(shè)計(jì);

2、根據(jù)自身店鋪與產(chǎn)品結(jié)合來(lái)裝潢;

3、結(jié)合店鋪大小設(shè)計(jì)出有檔次的風(fēng)格。

四、品牌的選擇：對(duì)于開(kāi)店，品牌選擇至關(guān)重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問(wèn)題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關(guān)于店鋪的發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力來(lái)選擇合適的品牌;

2、選擇適合的價(jià)位品牌;

3、選擇影響力好的品牌;

4、廣告知名度和信譽(yù)度高的品牌;

5、進(jìn)行考察公司規(guī)模大小和證件齊全的品牌;

6、選擇服務(wù)跟得上的品牌;

7、包裝很有特色的品牌;

8、品質(zhì)好的品牌。

五、樹(shù)立好形象：開(kāi)好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會(huì)影響整個(gè)店的銷售業(yè)績(jī)，從而導(dǎo)致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點(diǎn)闡述到。

1、店鋪的整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格和宣傳彩頁(yè)統(tǒng)一制作;

2、店鋪招牌廣告的形象設(shè)計(jì);

3、整個(gè)店內(nèi)的布局與擺放陳列;

4、整體柜臺(tái)的統(tǒng)一設(shè)計(jì)與陳列;

5、產(chǎn)品的整齊陳列等;

6、柜臺(tái)黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放;

7、高中低價(jià)位產(chǎn)品擺放專區(qū);

8、店鋪內(nèi)廣告宣傳等。

六、專業(yè)的培訓(xùn)體系：培訓(xùn)對(duì)于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對(duì)專業(yè)知識(shí)不了解都影響到店內(nèi)的銷量，如果不掌握專業(yè)知識(shí)，無(wú)法給顧客介紹服務(wù)與指導(dǎo)，所以呢，培訓(xùn)對(duì)于終端化妝品專賣店來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，做好這項(xiàng)專業(yè)的系統(tǒng)工程都會(huì)提升銷量，做不好無(wú)法提升銷量，甚至?xí)?dǎo)致店鋪的發(fā)展，以下筆者闡述到應(yīng)該如何掌握開(kāi)好店的專業(yè)知識(shí)有如下。

1、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí);

2、產(chǎn)品的銷售與技巧;

3、商品的陳列與擺放知識(shí);

4、皮膚知識(shí)和護(hù)理常識(shí);

5、店務(wù)等知識(shí);

6、理貨與監(jiān)管等知識(shí);

7、等知識(shí);

8、促銷知識(shí);

9、服務(wù)顧客知識(shí);

10、人員的和等知識(shí)。

七、服務(wù)與指導(dǎo)：開(kāi)好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時(shí)增加新顧客的進(jìn)店，店的聲譽(yù)度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，如今服務(wù)是不可缺少的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，服務(wù)是每個(gè)行業(yè)、每個(gè)店都必須具備到的一項(xiàng)基本常識(shí)，往往你的服務(wù)做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會(huì)找你，跟一家店一樣，你的服務(wù)好，經(jīng)常都會(huì)找你這個(gè)店，找你這個(gè)促銷人員，因?yàn)榉?wù)是一種態(tài)度，所以呢，你的態(tài)度好壞都決定了店的生意。筆者認(rèn)為，要提升銷量，首先從基本做起。

1、微笑服務(wù)(歡迎光臨);

2、顧客買產(chǎn)品時(shí)幫顧客遞籃子或是幫提;

3、店內(nèi)服務(wù)咨詢臺(tái)(專業(yè)咨詢師);

4、顧客買單完歡送顧客(下次光臨);

5、顧客不明需求專區(qū)，店員要幫顧客及時(shí)指導(dǎo)方向或帶顧客去，給予指導(dǎo)方向。

第五篇：有效提升終端銷量的銷售技巧（推薦）

一、提升終端的幾個(gè)著眼點(diǎn)

做好常規(guī)終端，要立足四個(gè)方面做工作：

1、陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）

2、終端包裝（含形象包裝、物料使用等）

3、人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動(dòng)性等）

4、關(guān)系（含與鄰近品牌之間的關(guān)系、同賣場(chǎng)管理者之間的關(guān)系等）

二、做好陳列的技巧

陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn)，是吸引和感動(dòng)消費(fèi)者的基礎(chǔ)元素。在很多銷售終端，我們可以沒(méi)有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒(méi)有陳列，就沒(méi)有銷售起點(diǎn)。

從陳列形式看，可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并將基礎(chǔ)貨架陳列科學(xué)化和最大化，同時(shí)，爭(zhēng)取特殊陳列機(jī)會(huì)，并盡可能增加特殊陳列的效果。

首先，看看如何做好基礎(chǔ)貨架陳列

1、搶好位置

以商超為例，有兩個(gè)位置要搶：一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置。一般商超都會(huì)有多排貨架，人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個(gè)要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個(gè)貨架的好位置

2、多搶位置

就是要在好位置上，盡可能多的增加面位，擴(kuò)大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費(fèi)者看到和購(gòu)買的可能性就越大。

3、集中陳列

我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就會(huì)顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員

4、科學(xué)擺放.科學(xué)擺放，必須突出季節(jié)性主推產(chǎn)品，單品集中，不允許一個(gè)單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式，值得參照：

a、縱向集中陳列

（一般商超貨架面位有限，要對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)單品占有兩到四個(gè)面位）

b、橫向集中陳列

（為了讓季節(jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個(gè)單品，每個(gè)單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達(dá)到8個(gè)。）

c、視平線原則

1.5—1.7米之間，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品擺在此位置；同時(shí)，盡可能在此區(qū)間擺放POP

d、梯形錯(cuò)位陳列

在同一排貨架上，故意將產(chǎn)品擺放的錯(cuò)落有致，而不是一個(gè)平面，各消費(fèi)者造成旺銷的視覺(jué)沖擊，同時(shí)，方便人們從貨架上索取

5、用好POP

(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁(yè)等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等)

6、展示促銷品和贈(zèng)品

對(duì)于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈(zèng)品，盡可能進(jìn)行公開(kāi)展示，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購(gòu)買

第二、如何做好堆頭和端架

1、首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架

2、搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列

3、做好包裝

4、用好POP5、可使用電視電腦等器具，使之生動(dòng)化

6、某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過(guò)擴(kuò)音器或道具喊話

做好堆頭和端架需要考慮和研究：

1、產(chǎn)品豐富時(shí)的陳列技巧

2、產(chǎn)品不足時(shí)的陳列技巧

3、道具和POP的使用技巧

4、端架堆頭包裝技巧

第三、做好異形特殊陳列

特殊陳列的形式一般包括：

1、促銷墻

2、產(chǎn)品專區(qū)

3、陳列屋

4、演示陳列區(qū)

5、特殊端架堆頭（形式或功能）

6、利用收銀臺(tái)旁邊的位置進(jìn)行陳列

三、終端包裝技巧

終端包裝是對(duì)陳列的渲染、引導(dǎo)和強(qiáng)化，它可以從店外開(kāi)始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間、店內(nèi)立柱、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷海報(bào)、店內(nèi)電視投影廣播、問(wèn)詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對(duì)象。

終端包裝的幾個(gè)原則：

1、視覺(jué)最大化

要尋找消費(fèi)者視覺(jué)最容易矚目的地點(diǎn)和位置，有明顯視覺(jué)障礙或不易覺(jué)察的地方，不要投入，發(fā)布篇幅要盡可能大

2、信息單一化

3、色調(diào)明快化

4、突出公司的VI5、定期更換和維護(hù)

四、促銷員運(yùn)用技巧

促銷員類似足球運(yùn)動(dòng)的前鋒，能否進(jìn)球（能否主動(dòng)銷售），在很大程度上，就要看她的了

好的銷售經(jīng)理，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場(chǎng)的教練，更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員

抓好促銷員這個(gè)環(huán)節(jié)，要做好幾方面的工作：

1、選材

2、建立好的管理辦法

3、培訓(xùn)和考核

4、激勵(lì)和督察

在終端實(shí)際工作中，對(duì)促銷員要有幾個(gè)基本要求：

1、積極熱情親善主動(dòng)

2、工裝整潔

3、化淡妝整理頭發(fā)

4、口味清新、牙齒清潔

5、能夠用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受的語(yǔ)言，推銷產(chǎn)品

6、推介時(shí)突出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和利益點(diǎn)

7、推介時(shí)耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以專家的身份，關(guān)心消費(fèi)者，在診斷的基礎(chǔ)上，從解決消費(fèi)者問(wèn)題、引導(dǎo)需求的角度，達(dá)成購(gòu)買

除了推銷產(chǎn)品之外，促銷員還承擔(dān)大量終端建設(shè)的任務(wù)，如

1、終端庫(kù)存跟蹤報(bào)告

2、上貨

3、隨時(shí)理貨

4、清潔整理貨架

5、終端日常關(guān)系維護(hù)

6、競(jìng)爭(zhēng)信息收集

因此，要想建好終端，必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員，是公司的寶貴財(cái)富，是公司最前端的觸角！

五、終端的關(guān)系營(yíng)銷

有營(yíng)銷學(xué)者指出，今天已經(jīng)進(jìn)入了關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。在終端建設(shè)中，我們至少面臨著三種關(guān)系：一是同競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)系，它們往往就陳列在我們旁邊，每天都在同我們搶各種資源；二是消費(fèi)者，這是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪的最終對(duì)象，還有就是終端的管理者。

消費(fèi)者是我們絕對(duì)重視的關(guān)系，從創(chuàng)意設(shè)計(jì)的那一刻起，我們就在試圖同消費(fèi)者建立永久的“合作關(guān)系”，而我們?cè)诮K端所作的一切，都是為了博得消費(fèi)者的唯一青睞

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)诮K端上要做的，首先是想方設(shè)法壓制，利用一切可能的機(jī)會(huì)蠶食，同時(shí)，又要維持彼此相安無(wú)事。例如，陳列形態(tài)上、終端包裝上、促銷能力上，我們都要壓制對(duì)方；對(duì)方若出現(xiàn)疲軟，我們要立即搶奪原來(lái)屬于他們的資源，如陳列面位、堆頭端架促銷機(jī)會(huì)，年內(nèi)外包裝位置等。但是，在日常的銷售工作中，大家要避免沖突，防止因?yàn)闋?zhēng)奪共同的客人，發(fā)生正面沖突，不要詆毀對(duì)方，引發(fā)對(duì)方反擊。

做好終端管理者的工作，維持好對(duì)他們的關(guān)系，對(duì)于我們的各項(xiàng)工作，意義重大，這里只是提起注意，大家在工作中都深有感觸，就不再多說(shuō)了。

關(guān)于終端工作，除了專業(yè)的知識(shí)，必須配合分銷，必須精細(xì)耐心地去做，每時(shí)每刻都睜大眼睛，隨時(shí)隨處發(fā)現(xiàn)提升終端的機(jī)會(huì)點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)地去做，科學(xué)地去做，我相信，終端一定越來(lái)越強(qiáng)！