第一篇：當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境及現(xiàn)狀概述

當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境及現(xiàn)狀概述：

“衛(wèi)生部2006年3月29日召開全國(guó)衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作會(huì)議，衛(wèi)生部部長(zhǎng)高強(qiáng)說(shuō)，醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為加劇看病難看病貴，損害了黨和政府的聲譽(yù)，敗壞了衛(wèi)生行業(yè)和醫(yī)務(wù)人員的形象，是造成醫(yī)藥管理混亂、醫(yī)患關(guān)系緊張、醫(yī)療糾紛增多的一個(gè)重要原因，必須堅(jiān)決治理?！边@次專項(xiàng)治理的重點(diǎn)主要有：

1、醫(yī)療機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)工作人員，在藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等采購(gòu)活動(dòng)中，收受生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)及其經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物或回扣的行為;

2、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員，在臨床活動(dòng)中，收受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物、回扣或提成的行為;

3、醫(yī)療機(jī)構(gòu)接受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物，不按照行政事業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定明確如實(shí)記載、私設(shè)小金庫(kù)、用于少數(shù)人私分的行為;

4、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)人員在基建工程、物資采購(gòu)、招標(biāo)等活動(dòng)中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員給予的各種名義的財(cái)物的行為;

5、衛(wèi)生行政機(jī)關(guān)工作人員利用權(quán)力，在醫(yī)藥購(gòu)銷和工程招標(biāo)等活動(dòng)中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物的行為。

從06年3月29日衛(wèi)生部部長(zhǎng)高強(qiáng)講話中得到這樣一個(gè)信息，在一定階段國(guó)家將要治理整頓醫(yī)療市場(chǎng)中存在的商業(yè)賄賂行為，并有可能形成一個(gè)長(zhǎng)效的監(jiān)督制約機(jī)制，在此極其困難的醫(yī)療環(huán)境中制藥企業(yè)將采取何種營(yíng)銷策略呢?筆者認(rèn)為這是當(dāng)前制藥企業(yè)中高層管理者人員都在思考和關(guān)注的問(wèn)題。這樣困難的醫(yī)療行業(yè)大環(huán)境將要持續(xù)多久大家都很難作出預(yù)測(cè)，大家都在觀望和等待。悲觀的看，可能在今明二年內(nèi)都會(huì)有較長(zhǎng)的持續(xù)和影響;樂(lè)觀的看，此次醫(yī)療環(huán)境的治理整頓可能持續(xù)在今年年底明年年初，但是還是會(huì)波及影響到明年。此次醫(yī)療市場(chǎng)的整頓對(duì)企業(yè)的影響從廣度和深度來(lái)說(shuō)都將會(huì)是長(zhǎng)期的，那么作為企業(yè)的中高層管理人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度給予關(guān)注和重視，制定一個(gè)中長(zhǎng)期的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃和措施，以自變應(yīng)萬(wàn)變來(lái)適應(yīng)新的醫(yī)療環(huán)境的不斷變化。

因此我們可以從以下幾方面來(lái)詳細(xì)分析一下宏觀大環(huán)境對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的具體影響：

一、國(guó)家宏觀政策在一定程度上影響和限制了企業(yè)的發(fā)展。

國(guó)家從國(guó)計(jì)民生考慮，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)宏觀政策的調(diào)控和力度不斷加大，在一定程度上影響和限制了企業(yè)的發(fā)展，使整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)處于低迷的狀態(tài)，主要表現(xiàn)在藥品限價(jià)、藥品分類管理、處方藥限售、廣告監(jiān)管、打擊醫(yī)藥灰色收入等方面。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)宏觀政策的調(diào)控是有利于國(guó)計(jì)民生的，對(duì)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展有很大的促進(jìn)作用，但從近期微觀層面的效果看，作為中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)被動(dòng)應(yīng)對(duì)，在一段時(shí)間內(nèi)難免會(huì)受到影響和限制。

1、國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的監(jiān)管調(diào)控力度不斷加大，藥品價(jià)格將持續(xù)走低。

自政府恢復(fù)對(duì)部分藥品價(jià)格實(shí)行管制以來(lái)，藥品已經(jīng)連續(xù)17次降價(jià)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年至今，我國(guó)已經(jīng)有1000多種藥品降低了價(jià)格，平均降價(jià)幅度在15%以上，累計(jì)降價(jià)總額在300億元左右。然而，降價(jià)的效果似乎并不令老百姓滿意，因此，價(jià)格持續(xù)走低仍有廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)。如果站在相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)的角度來(lái)看，落后的生產(chǎn)、管理和營(yíng)銷體制早已讓企業(yè)無(wú)法承受更進(jìn)一步的打壓。

2、藥品分類管理的影響。

自國(guó)家制定實(shí)行藥品分類管理政策以來(lái)，OTC目錄、處方藥目錄、招標(biāo)目錄、社保目錄等等相繼出臺(tái)。一方面這些政策強(qiáng)化了藥品的安全性，讓廣大人們得到了實(shí)惠。但另一方面，一系列的政策使生產(chǎn)企業(yè)、流通商家、醫(yī)院毛利率空間不斷受到擠壓，三方也因此紛紛怨聲載道。其中生產(chǎn)企業(yè)受到的影響最大，成為了“受氣的媳婦”：千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)‘獨(dú)木橋’，艱難中標(biāo)后，又要受醫(yī)院的氣，只有闖過(guò)醫(yī)院“灰色收入關(guān)”，才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，出現(xiàn)“不中標(biāo)等死、中標(biāo)找死”的艱難狀況。

3、處方藥“限售”的持續(xù)影響

政府近兩年來(lái)對(duì)于處方藥的監(jiān)管力度仍在加大，對(duì)處方藥的安全生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)、銷售方式等方面有明確的政策規(guī)定，特別在藥店的處方藥銷售環(huán)節(jié)，嚴(yán)格要求憑處方購(gòu)買處方藥，處方藥的品種也在不斷放大，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生不小的影響。

4、醫(yī)藥廣告監(jiān)管的影響。

國(guó)家有關(guān)部門近兩年對(duì)醫(yī)藥廣告(電視、平面媒體、宣傳手冊(cè)等)進(jìn)一步進(jìn)行了整頓和規(guī)范，監(jiān)管范圍和力度在不斷加大。雖然政府的初衷是針對(duì)誤導(dǎo)性、侵權(quán)性以及欺詐性的違規(guī)廣告宣傳進(jìn)行監(jiān)查。但這也無(wú)意中讓廣告形式單一的醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)宣傳推廣時(shí)，很難把握好主題訴求點(diǎn)以及對(duì)度的拿捏，這無(wú)疑制約了企業(yè)的市場(chǎng)推進(jìn)步伐。

5、打擊醫(yī)藥灰色收入的影響。

醫(yī)藥灰色收入一直是醫(yī)藥營(yíng)銷的敏感話題，是醫(yī)藥營(yíng)銷的潛規(guī)則。醫(yī)藥渠道原本狹窄，終端的爭(zhēng)奪更是白熱化，兌費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)一直是渠道競(jìng)爭(zhēng)的法寶，是渠道競(jìng)爭(zhēng)的主要推力，同時(shí)這也是企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用支出的大頭。國(guó)家打擊醫(yī)藥灰色收入固然是想凈化市場(chǎng)，可客觀上卻造成了醫(yī)藥企業(yè)原有營(yíng)銷模式在短期內(nèi)陷入了癱瘓。營(yíng)銷模式將要發(fā)生變革，大家已經(jīng)形成了共識(shí)，但關(guān)鍵的問(wèn)題是，在改革未完成以前，這些企業(yè)是否能抓住歷史機(jī)遇實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，或者至少是能平穩(wěn)地度過(guò)轉(zhuǎn)型期！在這段非常時(shí)期掉隊(duì)地企業(yè)要么只能繼續(xù)違規(guī)操作，要么將一蹶不振!

二、中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入全面整合競(jìng)爭(zhēng)階段，對(duì)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力提出嚴(yán)重考驗(yàn)。

1、資本度重組和外資滲入。

近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)購(gòu)并、重組形成了一些大公司、大集團(tuán)，出現(xiàn)了一些全國(guó)性龍頭企業(yè)和一批區(qū)域性龍頭企業(yè)，這些企業(yè)相對(duì)占有了更多的社會(huì)資源，在市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)掌握能力、企業(yè)贏利水平方面優(yōu)勢(shì)明顯，具有舉足輕重的行業(yè)地位;國(guó)外資本也逐步通過(guò)獨(dú)資、合資、控股的方式向中國(guó)市場(chǎng)滲透，強(qiáng)大的研發(fā)能力和高效的營(yíng)銷水平，將會(huì)對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生劇烈沖擊;整個(gè)行業(yè)的層次也隨之有了質(zhì)的提升，綜合實(shí)力之間的競(jìng)爭(zhēng)將成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主流。中小型企業(yè)如果應(yīng)對(duì)無(wú)力，在競(jìng)爭(zhēng)中也將難逃被兼并或被淘汰出局的命運(yùn)。

2、渠道變革與整合加快。

近年來(lái)中國(guó)醫(yī)藥渠道快速變革，通過(guò)一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司分銷到二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司再流向終端和消費(fèi)者的縱向渠道模式，正在被多元化、跨區(qū)域、縱橫延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式所代替，第三終端也乘勢(shì)興起。醫(yī)藥商業(yè)體系正在發(fā)生變化，流通企業(yè)和大型連鎖超市正經(jīng)歷資產(chǎn)重組并逐步向規(guī)

?；图s化發(fā)展;大型平價(jià)超市以價(jià)格優(yōu)勢(shì)參于競(jìng)爭(zhēng);城市小藥店快速增加，數(shù)量多、規(guī)模小、分布散，多過(guò)“米店”;第三終端(農(nóng)村市場(chǎng))正在引起各界的重視;網(wǎng)絡(luò)銷售的開禁;商業(yè)體系的變革加快，企業(yè)產(chǎn)品分銷難度加大，對(duì)市場(chǎng)掌握能力減弱，營(yíng)銷成本不斷增加也是渠道正在變革的特征。企業(yè)、商業(yè)、超市、醫(yī)院之間快速交融和整合，工商聯(lián)盟、商業(yè)戰(zhàn)略結(jié)盟、商家到醫(yī)院開超市、商業(yè)辦醫(yī)院、醫(yī)院搞批發(fā)等多種新商業(yè)形式正在出現(xiàn)，醫(yī)藥渠道也因此變數(shù)增多，風(fēng)險(xiǎn)也隨之加大。

醫(yī)藥渠道的快速變革與整合，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售組織管理體系、市場(chǎng)劃分、產(chǎn)品流向、物流配送都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

3、行業(yè)細(xì)分和重新定位已成趨勢(shì)。

隨著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段，產(chǎn)品和營(yíng)銷同質(zhì)化程度越來(lái)越高，行業(yè)洗牌在所難免，行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快。很多企業(yè)在困境中尋求新突破，已開始對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈、市場(chǎng)區(qū)域、商業(yè)渠道、產(chǎn)品品類進(jìn)行重新定位，在行業(yè)細(xì)分中尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，否則將會(huì)被淘汰出局。同時(shí)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活質(zhì)量不斷提高，形成了多層次的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，為企業(yè)的差異化定位提供了基礎(chǔ)保證和選擇空間。但需要醫(yī)藥企業(yè)重視市場(chǎng)調(diào)研，以科學(xué)的方法對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)分析，準(zhǔn)確把握，結(jié)合企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，及時(shí)、正確決策，快速整合和運(yùn)作，搶戰(zhàn)市場(chǎng)致高點(diǎn)。

4、OTC市場(chǎng)的快速崛起。

醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從對(duì)處方的爭(zhēng)奪逐步轉(zhuǎn)移到對(duì)醫(yī)院藥房、零售藥店的爭(zhēng)奪，中國(guó)OTC市場(chǎng)蘊(yùn)涵著越來(lái)越巨大的商機(jī)。目前，中國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展強(qiáng)勁，每年基本保持在10%左右的增長(zhǎng)率。2005年中國(guó)OTC市場(chǎng)增長(zhǎng)情況位于全球第五位，為42億美元，增長(zhǎng)11.2%;5年之后，中國(guó)就可能成為全球OTC的第三大市場(chǎng)，10年之后，也將超過(guò)日本位居第二，到本世紀(jì)中葉，有望成為全球最大的OTC市場(chǎng)。OTC市場(chǎng)將成為中國(guó)普藥快速發(fā)展的主流市場(chǎng)，必定是企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。OTC市場(chǎng)是一個(gè)完全自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，面對(duì)是廣大人民群眾的自主選擇，對(duì)企業(yè)的品牌塑造和營(yíng)銷整合能力具有較高的要求，可以說(shuō)，將會(huì)是企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)實(shí)力的對(duì)決。

三、固化的營(yíng)銷模式面臨危機(jī)

“老化產(chǎn)品+簡(jiǎn)單廣告+業(yè)務(wù)員+政策+招商”的傳統(tǒng)性、游擊式、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系和“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷管理模式，已不適應(yīng)和滿足新市場(chǎng)環(huán)境的需要。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的醫(yī)藥市場(chǎng)，這些模式要么受到政策限制，要么越來(lái)越無(wú)效，要么反遭消費(fèi)者厭惡，企業(yè)最后被淘汰出局。

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。

我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴(yán)重不足，到目前為止，市場(chǎng)上主要是通用類藥品和仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)擁有自由知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品寥寥無(wú)幾，技術(shù)附加值極高的新制劑的開發(fā)也處于落后狀態(tài)。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了生存，“進(jìn)行有限的仿制”便成為許多企業(yè)選擇的捷徑，幾十甚至百家企業(yè)競(jìng)相申報(bào)仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場(chǎng)泛濫，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，最終造

成大家互相傾軋，爭(zhēng)先降價(jià)的自殘局面。據(jù)調(diào)查，去年至今，到國(guó)家藥監(jiān)局申報(bào)的仿制、改劑型品種多達(dá)3000多個(gè)，中藥的申報(bào)數(shù)量也于2005年8至9月間首次超過(guò)了西藥。

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷體系不適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革。

中國(guó)醫(yī)藥渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，縱向深度和橫向?qū)挾燃哟?，分銷和推廣難度增加。特別在零售終端運(yùn)作上對(duì)企業(yè)的整合營(yíng)銷能力和隊(duì)伍專業(yè)化方面提出較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理水平提出挑戰(zhàn)，帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的傳統(tǒng)營(yíng)銷體系已不能適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革，疲于應(yīng)對(duì)。有的企業(yè)也根據(jù)商業(yè)渠道的變革進(jìn)行了相應(yīng)的營(yíng)銷體系調(diào)整，但渠道分工不清晰，運(yùn)作方法不專業(yè)，有其形卻無(wú)其實(shí)，出拳無(wú)力，水土不服，受渠道變革影響較大。適合新形式下的渠道模式創(chuàng)新勢(shì)在必行!從醫(yī)院到藥店，再到風(fēng)起云涌的第三終端，醫(yī)藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營(yíng)理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實(shí)踐。

3、粗放型管理模式難以對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)。

“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷管理模式已不適應(yīng)和滿足復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的需要，難以在公司決策快速貫徹執(zhí)行和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)之間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系中崗位職責(zé)部完備、不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷售部沒(méi)有市場(chǎng)部，缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究和主動(dòng)推進(jìn);政策制度有時(shí)甚至是拍腦袋想出來(lái)的，而不是按照市場(chǎng)、根據(jù)公司戰(zhàn)略制定出來(lái)的;業(yè)務(wù)流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會(huì)導(dǎo)致：一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的好決策難以執(zhí)行到位，流于形式;另一方面，市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營(yíng)銷管理控制系統(tǒng)是此類企業(yè)的核心問(wèn)題。

4、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)作模式使市場(chǎng)重心無(wú)法下沉。

前幾年的招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶，自建隊(duì)伍自營(yíng)市場(chǎng)卻是現(xiàn)在的主流。隨著中國(guó)醫(yī)藥渠道向向多元化的、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，企業(yè)要主動(dòng)幫助商家對(duì)產(chǎn)品深度分銷和零售終端運(yùn)用能力順著渠道往下延伸，進(jìn)行下沉，才能做深做透，實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)渠道的有效掌握和深度開發(fā)。問(wèn)題是，現(xiàn)行營(yíng)銷模式，市場(chǎng)運(yùn)作的重心都在營(yíng)銷本部，區(qū)域和終端運(yùn)作能力都有限，如何突破這一點(diǎn)，決勝終端?有效的渠道整合和市場(chǎng)推廣策略將是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式創(chuàng)新的重要突破口。

從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展角度來(lái)看，企業(yè)的中高層管理人員要有長(zhǎng)期的應(yīng)對(duì)醫(yī)療行業(yè)大環(huán)境變化的戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)。制定中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)任務(wù)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)之間，尋求企業(yè)生存和發(fā)展的空間。那么，如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，找到新形式下醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展策略呢?筆者從以下幾方面提出一些粗淺看法：

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

首先是醫(yī)院銷售方面堅(jiān)持走專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，依靠以前建立起來(lái)的醫(yī)院關(guān)系來(lái)鞏固產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。通過(guò)臨床科室科研項(xiàng)目的資助，臨床醫(yī)生的職稱考評(píng)，學(xué)術(shù)性文章的發(fā)表及提供學(xué)

科前沿的學(xué)術(shù)幫助，交流等來(lái)塑造企業(yè)在醫(yī)院的形象，提升在目標(biāo)科室，目標(biāo)醫(yī)生的整體形象，品牌形象和產(chǎn)品的知名度。應(yīng)用學(xué)術(shù)性營(yíng)銷組合策略來(lái)鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。

其次制定臨床代表的日常拜訪中長(zhǎng)期工作計(jì)劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評(píng)機(jī)制;利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫(yī)生活動(dòng),有計(jì)劃，有步驟地來(lái)穩(wěn)定和促進(jìn)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售。

OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

首先是制定完善的OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)的管理體系，組織架構(gòu)(建立從公司總部到辦事處的營(yíng)銷組織架構(gòu))建立健全OTC，第三終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。組建OTC，第三終端市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，建立健全對(duì)OTC，第三終端營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，考核和激勵(lì)體系。

其次是OTC，第三終端渠道建設(shè)：

A.借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端;

B.與一級(jí)物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺(tái)，終端覆蓋能力，通過(guò)開訂貨會(huì)，在醫(yī)藥公司開票大廳設(shè)置促銷專柜，配備專職促銷人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員配合等營(yíng)銷模式，企業(yè)制定配套的銷售激勵(lì)政策和促銷措施，快速鋪貨到下游終端客戶(零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng));

C.組建自己的專職OTC和第三終端營(yíng)銷隊(duì)伍，按區(qū)域劃分，通過(guò)自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶，推銷藥品，給予終端客戶一定的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策鋪貨到終端渠道;

D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據(jù)終端客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，同類產(chǎn)品銷售及自身產(chǎn)品銷售量等來(lái)劃分ABC類客戶，銷售代表依據(jù)終端客戶的劃分來(lái)作好日常的終端維護(hù)和促銷。

E.制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品周期(產(chǎn)品投入期，成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期)制定不同的營(yíng)銷政策來(lái)加大產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)鋪貨和市場(chǎng) 占有率。

網(wǎng)上銷售藥品營(yíng)銷策略：

國(guó)家已逐漸放開醫(yī)藥企業(yè)開辦網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該順勢(shì)而上，“得先機(jī)者得市場(chǎng)”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷售業(yè)務(wù)，搶先占領(lǐng)網(wǎng)上售藥市場(chǎng)。

網(wǎng)上售藥營(yíng)銷組合：

產(chǎn)品組合：品牌產(chǎn)品+普藥，以品牌產(chǎn)品為主打，帶動(dòng)其它藥品的銷售

價(jià)格策略：執(zhí)行國(guó)家物價(jià)局批準(zhǔn)藥品零售價(jià)在網(wǎng)上銷售

促銷策略:主打產(chǎn)品購(gòu)XX合贈(zèng)一或贈(zèng)送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網(wǎng)上售藥專用.網(wǎng)上售藥因其沒(méi)有中間銷售環(huán)節(jié),企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間,可以把一部份的利潤(rùn)空間投入到專業(yè)媒介和目標(biāo)患者關(guān)注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章,提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進(jìn)醫(yī)院市場(chǎng),OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)的銷售,最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售的第四終端渠道格局.廣告宣傳策略:制定年度網(wǎng)上廣告策劃書,企業(yè)產(chǎn)品有針對(duì)性的，有計(jì)劃、有步驟開展對(duì)目標(biāo)患者的宣傳教育,采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來(lái)促進(jìn)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度和長(zhǎng)期的購(gòu)買習(xí)慣

會(huì)員制策略：以會(huì)員制模式來(lái)穩(wěn)定和培養(yǎng)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度，使企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售有穩(wěn)定的患者群。

售前售后服務(wù)：企業(yè)網(wǎng)上資詢?nèi)藛T應(yīng)熱情提供網(wǎng)上患者的資詢，并留下患者的聯(lián)系方式，以并追蹤反饋。針對(duì)已購(gòu)公司藥品患者，要建立客戶檔案，定期不定期進(jìn)行追蹤調(diào)查和了解并提供無(wú)償?shù)南嚓P(guān)藥品知識(shí)資詢，特別是針對(duì)已購(gòu)買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購(gòu)買意愿，以培養(yǎng)忠實(shí)患者客戶群，向二次以上購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品和會(huì)員患者定期郵寄企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料和最新的促銷優(yōu)惠政策。

第二篇：醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀（模版）

醫(yī)藥型行業(yè)是快速發(fā)展的行業(yè)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何提高公司競(jìng)爭(zhēng)力、規(guī)范管理也成為目前公司發(fā)展的重要課題，不少醫(yī)藥型企業(yè)實(shí)施上線了ERP、CRM、HRM等系統(tǒng)來(lái)管理企業(yè)的物流、銷售、財(cái)務(wù)等信息。但是這些系統(tǒng)在提升企業(yè)管理的同時(shí)帶來(lái)了新的問(wèn)題，不同的系統(tǒng)不能實(shí)現(xiàn)信息的有效共享和數(shù)據(jù)的整合，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)這種連續(xù)型生產(chǎn)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，將嚴(yán)重影響物料控制、產(chǎn)品銷售、費(fèi)用控制、質(zhì)量控制的各個(gè)環(huán)節(jié)。也意味著需要將各部門的資源整合在統(tǒng)一的平臺(tái)上運(yùn)作，將醫(yī)藥型企業(yè)涉及的銷售過(guò)程、質(zhì)量監(jiān)控、費(fèi)用控制等管理環(huán)節(jié)整合在一個(gè)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)各級(jí)銷售公司的銷售、回款及庫(kù)存信息的及時(shí)共享，廠家、經(jīng)銷商和零售終端等營(yíng)銷資源的有效整合，減少了應(yīng)收帳款和相關(guān)費(fèi)用。如何保證各自公司的一體化與規(guī)范化運(yùn)作用？

醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性決定了醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)管理獨(dú)有的行業(yè)特點(diǎn)：

1、產(chǎn)品種類繁多且商品編碼無(wú)規(guī)律，要想從幾萬(wàn)種商品中查找一種產(chǎn)品會(huì)耗費(fèi)大量的人力、物力和

時(shí)間，在手工操作下尤其如此。

2、特殊的銷售模式和復(fù)雜的處理流程。醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售模式較特殊，業(yè)務(wù)流和資金流呈反方向流動(dòng)，銷售順序?yàn)椋簭S家將醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)貨給批發(fā)站，批發(fā)站又將醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)貨給醫(yī)院，相應(yīng)的資金流動(dòng)方向相反：醫(yī)院將產(chǎn)品全部或部分賣出后與批發(fā)站結(jié)款，批發(fā)商收款后再與廠家結(jié)算。

3、業(yè)務(wù)量大。由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類繁多，客戶數(shù)量多，造成藥品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程業(yè)務(wù)量很大，現(xiàn)有落后的經(jīng)營(yíng)模式由于效率極低無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)采購(gòu)、銷售、業(yè)務(wù)及庫(kù)存的流程化實(shí)時(shí)處理，致使財(cái)務(wù)及管理部門所需的各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表無(wú)法及時(shí)得到。

4、多分支機(jī)構(gòu)和連鎖經(jīng)營(yíng)管理。醫(yī)藥型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)呈樹型結(jié)構(gòu)，銷售渠道復(fù)雜，中間環(huán)節(jié)涉及層

層的分銷商、零售終端。大多采用連鎖經(jīng)營(yíng)管理、分支機(jī)構(gòu)較多。造成各分支機(jī)構(gòu)的庫(kù)存資料、業(yè)務(wù)資料不能及時(shí)匯總到總部，影響到總部對(duì)庫(kù)存、采購(gòu)及銷售的正確決策和統(tǒng)一調(diào)配。

上述這些問(wèn)題是醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程管理中碰到的問(wèn)題，同時(shí)也是阻礙企業(yè)發(fā)展的重要因素。那么如何解決這些問(wèn)題？通過(guò)將企業(yè)管理過(guò)程中涉及的所有業(yè)務(wù)集成在一個(gè)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)信息的高效共享、嚴(yán)格控制庫(kù)存、加速資金周轉(zhuǎn)、提升企業(yè)效益

第三篇：醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀分析范文

一．中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)50多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二．在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過(guò)程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三．新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1．市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2．藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4．藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四．藥品營(yíng)銷組合4PS方案

1．藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)

省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

五．總結(jié)

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

第四篇：粉煤灰現(xiàn)狀概述

粉煤灰現(xiàn)狀概述：

從煤燃燒后的煙氣中收捕下來(lái)的細(xì)灰稱為粉煤灰，粉煤灰是燃煤電廠排出的主要固體廢物。

我國(guó)是燃煤發(fā)電的大國(guó)，電力工業(yè)的迅猛發(fā)展，帶來(lái)了粉煤灰排放量的急劇增加，1995年我國(guó)粉煤灰排放量達(dá)1.25億噸,2000年約為

1.5億噸，到2010年達(dá)到2億噸，給我國(guó)的生態(tài)環(huán)境造成巨大的壓力。粉煤灰若不加處理，就會(huì)產(chǎn)生揚(yáng)塵，污染大氣；若排入河流會(huì)造成河流淤塞，粉煤灰含有的有毒化學(xué)物質(zhì)還會(huì)對(duì)人和生物造成危害。因此，粉煤灰的處理和利用問(wèn)題已經(jīng)引起人們廣泛的關(guān)注。

在燃煤電廠的發(fā)電系統(tǒng)中，粉煤灰的排放可分為干排和濕排兩種。

①干排方式排放的粉煤灰我們稱之為干粉煤灰。

干粉煤灰可以用作水泥、砂漿、混凝土的摻合料，并成為水泥、混凝土、砂漿的生產(chǎn)原料；優(yōu)質(zhì)粉煤灰特別適用于配制泵送混凝土、大體積混凝土、抗?jié)B結(jié)構(gòu)混凝土、抗硫酸鹽混凝土和抗軟水侵蝕混凝土及地下、水下工程混凝土、壓漿混凝土和碾壓混凝土。采用優(yōu)質(zhì)粉煤灰和高效減水劑復(fù)合技術(shù)生產(chǎn)高標(biāo)號(hào)混凝土的新技術(shù)正在全國(guó)迅速發(fā)展。

干粉煤灰可以作為原料代替黏土生產(chǎn)燒結(jié)磚、蒸壓加氣混凝土磚、泡沫混凝土磚、空心砌磚、彩瓦、燒結(jié)或非燒結(jié)陶粒，路面磚，路沿磚等；

干粉煤灰可用于構(gòu)筑壩體、路基，建設(shè)港口，填埋農(nóng)田坑洼低地，土壤改造，煤礦塌陷區(qū)及礦井的回填等方面；

干粉煤灰還可以從中篩選漂珠、微珠、鐵精粉、碳、鋁等有用物質(zhì)，其中漂珠、微珠可分別用作保溫材料、耐火材料、塑料和橡膠填料等。

目前，經(jīng)過(guò)開發(fā)，干粉煤灰在水泥原料、水泥混合材、大型水利樞紐工程、泵送混凝土、大體積混凝土制品、高級(jí)填料等建工、建材、水利部門得到廣泛的應(yīng)用。

②濕排方式排放的粉煤灰我們叫濕粉煤灰，也就是我們今天重點(diǎn)烘干的東西。

濕粉煤灰各項(xiàng)化學(xué)指標(biāo)與干粉煤灰基本一樣，只是由于排入時(shí)水份大（最大可達(dá)45％），不能滿足市場(chǎng)要求，而不受青睞，只能堆放于濕灰?guī)熘?，越積越多，不但污染環(huán)境而且占用土地資源。將濕粉煤灰進(jìn)行烘干使其水份低于5％后，就可以實(shí)現(xiàn)與干粉煤灰一樣的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

濕粉煤灰烘干前的處理：

剛從火電廠排放出來(lái)的濕粉煤灰水份一般在30% ～ 80%左右。由于粉煤灰水分過(guò)大(基本呈“泥漿”或“牙膏”狀態(tài))不易送入烘干機(jī)內(nèi)，同時(shí)立即烘干熱耗很高，所以應(yīng)在通風(fēng)良好的地方堆放15天左右，使水份下降至20％左右，再進(jìn)行烘干。

粉煤灰烘干機(jī)的系統(tǒng)構(gòu)成：

1、熱風(fēng)系統(tǒng)

2、輸送系統(tǒng)

3、三層烘干系統(tǒng)

4、除塵系統(tǒng)

5、儲(chǔ)料倉(cāng)

6、控制系統(tǒng)

粉煤灰烘干機(jī)工作原理與注意事項(xiàng)：

在熱風(fēng)爐的熱風(fēng)溫度達(dá)350℃時(shí)，各設(shè)備開始工作，將水份低于20％的濕粉煤灰送入打散喂料機(jī)內(nèi)，打散喂料機(jī)將濕粉煤灰均勻地送人帶式輸送機(jī)，之后送入儲(chǔ)料倉(cāng)。螺旋喂料器將粉煤灰送入烘干機(jī)滾筒內(nèi)層,實(shí)現(xiàn)順流烘干, 粉煤灰在內(nèi)層的抄板作用下不斷抄起、散落呈螺旋前進(jìn)式實(shí)現(xiàn)熱交換，粉煤灰前進(jìn)至烘干機(jī)滾筒中層，進(jìn)行逆流烘干，物料在中層不斷地被反復(fù)揚(yáng)進(jìn)，物料在中層既充分吸收內(nèi)層滾筒散發(fā)的熱量，又吸收中層滾筒的熱量，同時(shí)又延長(zhǎng)了烘干時(shí)間，達(dá)到最佳烘干狀態(tài)。粉煤灰行至烘干機(jī)滾筒外層，達(dá)到烘干效果的物料在熱風(fēng)作用下快速排出滾筒，沒(méi)有達(dá)到烘干效果的粉煤灰因自重而不能排出，在滾筒外層進(jìn)行充分烘干，由此完成烘干過(guò)程。

粉煤灰烘干機(jī)系統(tǒng)的主要參數(shù)：

規(guī)格 生產(chǎn)能力(T/h)1.6*15 8～12T/h 1.9*16.5 12～16T/h 2.2*18 16～20T/h 2.5*19.5 20～26T/h 2.8*22.5

26～36T/h

進(jìn)料水分(%)

20±5 20±5 20±5 20±5 20±5

出料水分(%)

≤5 ≤5 ≤5 ≤5 ≤5

總功率(kw)

210

(m2)7m*25m 7m*25m 8m*30m 8m*30m 8m*40m

最高進(jìn)氣溫度 700~750℃ 700~750℃ 700~750℃ 700~750℃ 700~750℃

占地面積

第五篇：服裝行業(yè) 概述 和現(xiàn)狀

概述

中國(guó)是十三億人口的大國(guó)，是全世界最大的服裝消費(fèi)國(guó)和生產(chǎn)國(guó)。近幾年中國(guó)的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展，服裝業(yè)的發(fā)展大大推動(dòng)了中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，2005年紡織服裝的總產(chǎn)值約占全國(guó)總產(chǎn)值的十分之一，并已連續(xù)五年出口創(chuàng)匯順差第一，服裝產(chǎn)業(yè)一直為中國(guó)出口創(chuàng)匯作出了巨大的貢獻(xiàn)。同時(shí)中國(guó)已成為全世界最大的服裝生產(chǎn)加工基地，全世界每三件服裝，其中一件來(lái)自于中國(guó)生產(chǎn)。2007年1-12月份，中國(guó)規(guī)模以上服裝企業(yè)累計(jì)完成服裝產(chǎn)量201.59億件，其中梭織服裝94.56億件，針織服裝107.03億件，與2006年同期相比分別提高了14.36%、13.13%和15.47%。規(guī)模以上企業(yè)產(chǎn)量約占全行業(yè)服裝總產(chǎn)量的39%，比上年同期提高了近6個(gè)百分點(diǎn)。2007年全行業(yè)服裝產(chǎn)量為512億件，與2006年持平，其中：梭織服裝178億件，同比下降1.11%；針織服裝334億件，同比增長(zhǎng)0.60%。

2008年1-3月，累計(jì)生產(chǎn)服裝431221萬(wàn)件，累計(jì)同比上漲5.87%。1-3月份全國(guó)梭織服裝累計(jì)產(chǎn)量198424萬(wàn)件，累計(jì)同比增長(zhǎng)5.93%；全國(guó)針織服裝產(chǎn)量累計(jì)為232797萬(wàn)件，累計(jì)同比增長(zhǎng)5.81%。

對(duì)于服裝行業(yè)而言，“十一五”發(fā)展的重點(diǎn)任務(wù)是：加大、加快服裝自主品牌建設(shè)，吸納國(guó)際化設(shè)計(jì)人才，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力；加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)推廣；積極尋找國(guó)際市場(chǎng)突破口，利用國(guó)際化營(yíng)銷手段，提高自有品牌出口比重，力爭(zhēng)到2010年形成若干個(gè)具有國(guó)際影響力的自主知名品牌；積極推廣使用先進(jìn)服裝設(shè)備，到“十一五”末行業(yè)國(guó)際先進(jìn)水平設(shè)備比重要達(dá)到50%，勞動(dòng)生產(chǎn)率提高到70000元/人/年。

服裝行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

由于市場(chǎng)的開放，出口紡織品數(shù)量的增加，現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)已不能滿足產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)變化的要求。大多數(shù)的合資企業(yè)、獨(dú)資企業(yè)以及有出口任務(wù)的企業(yè)，采用協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，按供需雙方的協(xié)議合同考核和驗(yàn)收產(chǎn)品。而習(xí)慣于依賴國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，聲稱沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)制約了企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)。

縱觀國(guó)內(nèi)紡織品市場(chǎng)尤其是制成品和服裝市場(chǎng)上涌現(xiàn)出的很多被消費(fèi)者認(rèn)

可的名牌產(chǎn) 品，其生產(chǎn)企業(yè)無(wú)一不是執(zhí)行嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)制度，無(wú)一不是采用優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。名牌產(chǎn)品是以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，以高水準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)為支撐，這些共識(shí)和實(shí)踐對(duì)促進(jìn)紡織工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品質(zhì)量的提高起到了積極的作用。