第一篇：經(jīng)銷商生意回顧與計(jì)劃(研修手冊(cè))

《經(jīng)銷商生意回顧與計(jì)劃》

（主講：王同）

? 培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或品牌企業(yè)業(yè)務(wù)人員

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué) ? 培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)，即壹天

? 培訓(xùn)收益：

一、對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)：

1、系統(tǒng)的回顧經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況，全面認(rèn)識(shí)自身

2、給經(jīng)銷商生意改善提供方向指導(dǎo)

二、對(duì)業(yè)務(wù)人員：構(gòu)建經(jīng)銷商管理以及區(qū)域管理的整體思路，提升幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)的能力

? 課程大綱：

引子：評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的維度

第一部分經(jīng)銷商生意回顧

一、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析

1.銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析

2.營(yíng)銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析

3.經(jīng)銷商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析

二、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析

1.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析

2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析

3.經(jīng)銷商庫(kù)存管理回顧分析

4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

6.經(jīng)銷商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析

7.經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

8.經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

9.經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

11.經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析

12.最后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

第二部分：經(jīng)銷商生意計(jì)劃

說(shuō)在前面：市場(chǎng)遺留問(wèn)題處理

一、探尋經(jīng)銷商市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

3.二批結(jié)構(gòu)調(diào)整

4.渠道創(chuàng)新

5.終端展示

6.價(jià)格體系

7.促銷

8.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)措施等

二、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃

1.目標(biāo)銷量分解

2.費(fèi)用規(guī)劃

3.SKU調(diào)整

4.分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整

5.終端管理

6.促銷推廣

7.庫(kù)存與配送提升

8.業(yè)務(wù)人員管理提升

9.競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備

三、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

四、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

五、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

六、制定營(yíng)銷保障體系

1.業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工

2.業(yè)務(wù)人員過(guò)程管理

3.業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具

4.業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系

5.業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度

七、編制費(fèi)用規(guī)劃

八、編制行動(dòng)計(jì)劃

（以下空白）

第二篇：生意計(jì)劃

一、生意計(jì)劃

二、我向大家介紹一個(gè)人，這個(gè)人叫羅伯特*清崎，是《窮爸爸富爸爸》書(shū)的作者，他

在這本書(shū)里談到“金錢是一種觀念”，一個(gè)人的掙錢方式就決定了他的生活方式，他把全世界所有掙錢方式劃分為四個(gè)象限：E、S、B、I，E象限就是雇員為別人打工掙錢，S象限是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（包括一些專家），他為自己工作掙錢，B象限是企業(yè)主他擁有一個(gè)企業(yè)為他掙錢，I象限是投資商，靠投資項(xiàng)目來(lái)掙錢；羅伯特*清畸又把四個(gè)象限分為：左象限和右象限，并形象的把左象限掙錢方式比作提水桶，提水桶需要有技能、體力、時(shí)間，你要掙更多的錢就需要小桶換大桶，但總有一天你會(huì)有提不動(dòng)的，當(dāng)你提不動(dòng)的時(shí)候你的收入就停止。而右象限掙錢方式比作建管道，建管道需要有大的投資、系統(tǒng)、人數(shù)，象通訊網(wǎng)絡(luò)、高速公路、自來(lái)水公司、天然氣公司，它們就是一個(gè)大的管道，當(dāng)你打電話的時(shí)候，通訊公司掙錢，當(dāng)你開(kāi)車上高速公路的時(shí)候，高管局在掙錢，當(dāng)你打開(kāi)自來(lái)水龍頭的時(shí)候，自來(lái)水公司在掙錢，這說(shuō)明管道是能夠出效益的。也就是說(shuō)當(dāng)這些管道一旦建好，管道里在流水，別人就在掙錢，但是，象這樣的管道建造，作為我們普通人是很難介入，因?yàn)樗枰罅康耐顿Y和系統(tǒng)支持。

三、由于流通領(lǐng)域的變革，給我們每個(gè)普通的人帶來(lái)了商機(jī)，使我們有能力介入管道的建造所帶來(lái)的生活方式。流通領(lǐng)域的變革是這樣的，任何一款產(chǎn)品都是由生產(chǎn)到代理到批發(fā)到零售最后才到消費(fèi)者手里，中間再加上廣告的連接?，F(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)零售商、零售商對(duì)批發(fā)商、批發(fā)商對(duì)代理商、代理商對(duì)生產(chǎn)商、還有廣告都很難有忠誠(chéng)度，造成了流通渠道越來(lái)越不通暢，這就給我們每個(gè)普通人提供了一個(gè)建立管道的機(jī)會(huì)，生產(chǎn)商直接與您合作建立一個(gè)消費(fèi)者的管道（消費(fèi)都聯(lián)盟），有一本書(shū)叫《生產(chǎn)消費(fèi)力量》講述的就是這個(gè)概念，我們從一個(gè)消費(fèi)者可以成為一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)者，你在花錢的同時(shí)還在掙錢，也就是說(shuō)你在消費(fèi)的同時(shí)，把更多的消費(fèi)者建立起來(lái)，組建一個(gè)消費(fèi)管道，只要供應(yīng)商的產(chǎn)品在管道里流通你就掙錢。問(wèn)題是我們沒(méi)有有建管道的能力，還有就是我們建立的管道里應(yīng)該流通什么產(chǎn)品，因此，我們應(yīng)該做到以下四個(gè)方面：

1、先找到水源；

2、到哪里學(xué)；

3、誰(shuí)教你；

4、你能得到什么。

四、水源很重要，流到管道里的水不能腐蝕管道，這個(gè)管道里都是消費(fèi)者，如果你流通的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，對(duì)消費(fèi)者就沒(méi)有忠誠(chéng)度，所以，我們選擇合作供應(yīng)商非常重要，如果它符合以下9個(gè)條件，說(shuō)明是一家不錯(cuò)的供應(yīng)商，我們可以放心大膽的合作，它的產(chǎn)品在管道里流通會(huì)持久穩(wěn)定。

供用商再好它并不能保證你能把生意做成功，所以到哪里學(xué)建管道也是非常重要，這就需要系統(tǒng)的支持，我們的系統(tǒng)在國(guó)外叫網(wǎng)絡(luò)21世紀(jì)商務(wù)支持系統(tǒng)，中國(guó)叫成功系統(tǒng)，它是一所成功大學(xué)，只要按照系統(tǒng)的方法去運(yùn)做，你只需要用業(yè)余時(shí)間3—5年就可以成功，因?yàn)樗幸惶缀?jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)、可復(fù)制的商業(yè)策略，90年創(chuàng)辦到2005年己經(jīng)占據(jù)安利公司海外市場(chǎng)的50%的份額，短短15年的時(shí)間能占有這么大的市場(chǎng)份額，它一定有一套行之有效策略，他為我們每個(gè)人提供以下五方面的支持。

五、網(wǎng)絡(luò)21 成功系統(tǒng)

1、個(gè)人能力的提升：提升你建管道的能力，你管道里都是消費(fèi)者，他們的文化程度身份背景都不一樣，你靠什么把他們組織起來(lái)，這就需要我們自己提升能力，思維能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、人際關(guān)系交往能力、系統(tǒng)可以全方位的提升你的這些能力。

2、生意建立的策略：這個(gè)生意是一個(gè)新的行業(yè)，靠個(gè)人很難做到長(zhǎng)久穩(wěn)定，系統(tǒng)提供了一套標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)單、可以復(fù)制的策略，每個(gè)人只需照著去做，是100%可以預(yù)測(cè)的，這套策略在全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都巳經(jīng)被證實(shí)是成功的。

3、跟蹤指導(dǎo)：這個(gè)系統(tǒng)有一批巳經(jīng)成功非常優(yōu)秀的企業(yè)家一直跟蹤指導(dǎo)你的生意，他們?cè)谶@個(gè)生意巳經(jīng)有著幾十年的經(jīng)驗(yàn)，你的每一步都能得到他們的指導(dǎo)。

4、系統(tǒng)給我們提供了世界性的大：在這個(gè)大會(huì)上你能看到這個(gè)生意的價(jià)值遠(yuǎn)景，看到這個(gè)生意在中國(guó)未來(lái)5—10年的上升空間，會(huì)議會(huì)堅(jiān)定你的信念，開(kāi)闊你的眼界，凝聚你的團(tuán)隊(duì)。

5、建造管道的工具：系統(tǒng)給我們提供了非常好的工具，有書(shū)、磁帶、CD、會(huì)議，書(shū)可以幫助提升你的思維能力、你的領(lǐng)導(dǎo)力、你的人際溝通能力，磁帶、CD都是在這個(gè)生意里成功人士灌注的，他會(huì)教你怎樣把這個(gè)生意做好，有技巧方面的、有心態(tài)方面的、還有成功人士的故事，這樣可以節(jié)省你的時(shí)間和金錢，保持信息一致性，還可以開(kāi)發(fā)你的外地市場(chǎng)，會(huì)議給你提供了一種積極的氛圍，開(kāi)闊你的視野，使你的團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力。

六、誰(shuí)教你：我們有在這個(gè)生意里成功人士（指導(dǎo)者）他們一直在跟蹤指導(dǎo)你的生意，我們的第一位指導(dǎo)者是吉米*道南和南茜道南夫婦，他們是網(wǎng)絡(luò)21的創(chuàng)使人，他們?cè)?0年代就開(kāi)始從事這個(gè)生意，做到80年巳經(jīng)成為安利公司的皇冠大使，吉米*道南先生是一位航天工程師，做任何事情都是非常嚴(yán)謹(jǐn)，他前期主要是做大量的銷售，下班后汽車后備箱里都是產(chǎn)品，即使這樣努力，業(yè)績(jī)還是很不穩(wěn)定，而且他發(fā)現(xiàn)很多中產(chǎn)階級(jí)以上的白領(lǐng)階層很喜歡使用產(chǎn)品，但不愿意去做推銷員，吉米*道南就在思考麥當(dāng)勞的漢堡不是最好吃的食物，但他的生意為什么能做到全球，他發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞有一套標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)單、可復(fù)制的系統(tǒng)，于是吉米*道南就吸取了在這個(gè)生意里成功人士的經(jīng)驗(yàn)，利用10年的時(shí)間，（從80—90）創(chuàng)辦了21世紀(jì)商務(wù)系統(tǒng)，建立起一個(gè)龐大的生意。

七、我們有優(yōu)秀的供應(yīng)商和非常成功的系統(tǒng)支持，同時(shí)還有成功的企業(yè)家作指導(dǎo)，由三

方面支持你建立起你的管道，供應(yīng)商給我們提供了一套非常合理的獎(jiǎng)金分配制度，多勞多得，當(dāng)你的營(yíng)業(yè)額達(dá)到哪個(gè)級(jí)別，你就得到相應(yīng)的獎(jiǎng)金分配，如果你建立了三個(gè)管道，你的年收入就是40萬(wàn)，如果你建立了六個(gè)這樣的管道，你的年收入就是70萬(wàn)，我們這么多的收入是從哪里來(lái)的，下面我們分析一下流通領(lǐng)域的利潤(rùn)分成，任何一款產(chǎn)品的生產(chǎn)成本只有30-40%，為什么到消費(fèi)者手中就是100%，中間流通環(huán)節(jié)加廣告費(fèi)用占據(jù)了60-70%，我們這個(gè)生意是生產(chǎn)商通過(guò)你到消費(fèi)者手里，省去了中間環(huán)節(jié)，這60-70%的費(fèi)用返還給消費(fèi)者。

八、如果我們?cè)敢鈴氖逻@個(gè)生意，應(yīng)該做什么？（六個(gè)密碼）

1、夢(mèng)想：是你從事這個(gè)生意的理由，你為什么來(lái)做個(gè)生意；

2、列名單：每個(gè)人的背后都會(huì)有50-100個(gè)朋友，列名單的目的就是邀約他們；

3、邀約：邀約到一個(gè)地方完整的講解這個(gè)生意計(jì)劃；

4、講計(jì)劃：會(huì)產(chǎn)生三種結(jié)果；1合作者、2消費(fèi)者、3無(wú)關(guān)者；

5、改變消費(fèi)習(xí)慣：換換牌子用用；

6、使用工具：書(shū)、磁帶、CD、會(huì)議。

您經(jīng)常購(gòu)買日用品嗎？您認(rèn)識(shí)一些經(jīng)常購(gòu)買日用品的人嗎？你愿意在購(gòu)買日用品的時(shí)候得到積分獎(jiǎng)勵(lì)和現(xiàn)金折扣，并有機(jī)會(huì)代理一些高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？您愿意嗎？

如果對(duì)方說(shuō)：“聽(tīng)上去還不錯(cuò)”。那您就拿給她一張表格說(shuō)：“那您就填上這張表格吧”。

第三篇：生意計(jì)劃

生意計(jì)劃（OPP）

開(kāi)場(chǎng)白

今天，我很榮幸地為大家分享一項(xiàng)好的生意機(jī)會(huì)，也是在建管道的生意，這個(gè)生意具備投資小、回報(bào)高、沒(méi)有經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品好、操作時(shí)間自由靈活、無(wú)需經(jīng)驗(yàn)（要一邊學(xué)一邊做）、市場(chǎng)大、有保障優(yōu)點(diǎn)。下面請(qǐng)你用自己敏銳的眼光來(lái)判斷一下。（投資小、回報(bào)高、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品好、市場(chǎng)大、無(wú)需經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間彈性、有保障）如果你與我們一起合作，你會(huì)成為一個(gè)獨(dú)立的生意人。首先，有一個(gè)供應(yīng)商會(huì)為你提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及完善的服務(wù)。第二，有一個(gè)培訓(xùn)系統(tǒng)為你提供科學(xué)的經(jīng)營(yíng)方法和專業(yè)操作知識(shí)，你必須通過(guò)一名合格的推薦人，就可以開(kāi)始這個(gè)生意了，我們先來(lái)介紹這個(gè)生意的供應(yīng)商。等會(huì)再介紹產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)模式。

這個(gè)供應(yīng)商就是中國(guó)新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

公司介紹

中國(guó)新時(shí)代集團(tuán)是中央直屬的國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)。成立于1980年，成立時(shí)時(shí)經(jīng)李鵬、姚依林、洪學(xué)智、劉華清，楊尚昆五位中央領(lǐng)導(dǎo)簽字，報(bào)經(jīng)中央軍委批準(zhǔn)，在國(guó)家工商總局登記注冊(cè)，總部設(shè)在北京。

中國(guó)新時(shí)代集團(tuán)是中國(guó)國(guó)防工業(yè)對(duì)外開(kāi)放的象征，只中國(guó)國(guó)防工業(yè)的代稱。中國(guó)新時(shí)代集團(tuán)隸屬于中國(guó)人民解放軍的三大集團(tuán)之一（總參是保利集團(tuán)、總后是新興集團(tuán)、總裝備部是新時(shí)代集團(tuán)）

1999年，根據(jù)中央指示，軍隊(duì)不在搞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不允許再有企業(yè)，必須移交給國(guó)務(wù)院，于是，根據(jù)中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳、中央軍委辦公廳（1999）10號(hào)文件統(tǒng)一部署，軍隊(duì)全部移交給國(guó)務(wù)院。這樣，新時(shí)代集團(tuán)就成為中央直屬的155家企業(yè)中的重要企業(yè)之一。新時(shí)代集團(tuán)主要有五大業(yè)務(wù)板塊：電子信息、房地產(chǎn)、軍品貿(mào)易、戰(zhàn)略投資、醫(yī)療保健。這五大板塊扶持了大量的軍轉(zhuǎn)民企，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)騰飛和國(guó)防建設(shè)起了很大的推動(dòng)作用。新時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)人是中央指派的。第一任董事長(zhǎng)皺家華，國(guó)務(wù)院副總理。第二任董事長(zhǎng)董紹祖，國(guó)家體育總局局長(zhǎng)。第三任董事長(zhǎng)付萬(wàn)成，是遼寧省委書(shū)記。原沈陽(yáng)軍區(qū)副司令員，兵器工業(yè)部副部長(zhǎng)?，F(xiàn)任董事長(zhǎng)余海龍，原國(guó)家投資總局的負(fù)責(zé)人。中央委員擔(dān)任集團(tuán)老總，就新時(shí)代唯一一家，可見(jiàn)政府對(duì)這家公司的重視，在任何時(shí)候國(guó)家都會(huì)給予新時(shí)代集團(tuán)最大的支持。

新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)有限公司總部設(shè)在中國(guó)首都北京，由生產(chǎn)中心、銷售中心、決策中心、信息中心、研發(fā)中心和培訓(xùn)中心六大中心組成，已形成集科、工、貿(mào)為一體的新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，2005年7月18日在人民會(huì)堂舉辦了隆重的揭牌儀式，宣告又一個(gè)里程碑?，F(xiàn)已設(shè)立臺(tái)灣、泰國(guó)、香港分公司。

產(chǎn)品介紹

1、原材料：松樹(shù)是世界最長(zhǎng)壽夫人木本植物，最長(zhǎng)壽命可達(dá)6000年，松花粉是松樹(shù)花蕊的精細(xì)胞，是傳宗接代地生命之源，是植物體上最精華的物質(zhì)。松花粉凝聚了松樹(shù)的頑強(qiáng)生命力，長(zhǎng)壽，抗病力強(qiáng)等生命精華，源材料決定了產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分。

2、資源：:全世界有100多種松樹(shù)，花粉可以使用的只有油松和馬尾松。這兩種松樹(shù)98%的資源都在中國(guó)，只有2%是長(zhǎng)在中韓和中越邊界。資源具有壟斷性。中國(guó)有油松和馬尾松各3億畝，一年的產(chǎn)量夠全國(guó)13億人口每人每天服用6克，可吃10年，而且松樹(shù)每年都開(kāi)花，資源可以說(shuō)是取之不盡，用之不竭。我國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)家于若木題詞“世界珍奇，中國(guó)獨(dú)有”。

3、歷史：松花粉有著源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的食藥兼用的歷史。2400年前的《神農(nóng)本草經(jīng)》到今天的《中華大藥典》等歷代醫(yī)藥典籍中都有記載。松花粉有著延年益壽的作用被列入上品，在古代是進(jìn)貢皇帝的貢品，在民間以其神奇的功效被奉為“仙藥”。漢《神農(nóng)本草經(jīng)》記載：“(松花粉)氣味甘平無(wú)毒，主治心腹寒熱邪氣，利小便，消淤血，久服輕身益氣力，延年。”

4、科技含量：松樹(shù)開(kāi)花時(shí)間正是清明前后，所以含水量高，不易保存，這也是千百年來(lái)松花粉得不到開(kāi)發(fā)利用的原因?；ǚ鄣谋ｕr、儲(chǔ)存、破壁都是世界性難題。國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人朱镕基將此項(xiàng)目批示給中國(guó)新時(shí)代集團(tuán)公司有著特有的軍工優(yōu)勢(shì)，把松花粉在常溫干燥下消毒后運(yùn)用我國(guó)航天領(lǐng)域的尖端技術(shù)—超低溫告訴氣流粉碎破壁技術(shù)，在真空狀態(tài)溫度為零下170度，風(fēng)速360/秒的速度進(jìn)行物理撞擊,松花粉瞬間破壁,破比率達(dá)到99.6%,經(jīng)破壁后的劃分直徑僅為2-3微米,能直接被人體完全吸收.5、品牌:是品質(zhì)的保證,國(guó)珍送花粉被國(guó)家工商總局、商標(biāo)局核準(zhǔn)并指定為國(guó)家珍寶，簡(jiǎn)稱“國(guó)珍”是中國(guó)4000多種保健品唯一冠有國(guó)字頭。國(guó)寶、國(guó)酒、國(guó)服、國(guó)粹。

6、獎(jiǎng)項(xiàng)：國(guó)珍松花粉系列產(chǎn)品上市以來(lái)。先后獲得國(guó)際國(guó)內(nèi)29項(xiàng)大獎(jiǎng)。98年松花粉榮幸的摘走世界最高特別獎(jiǎng)榮譽(yù)“對(duì)人類突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，每年參加這項(xiàng)評(píng)比活動(dòng)的專利打9000多種，改獎(jiǎng)項(xiàng)懸空了18年后授予了中國(guó)國(guó)珍松花粉。其作用與電燈、電話、汽車、蒸汽機(jī)、飛機(jī)、電腦的作用相提并論，可見(jiàn)其對(duì)人類的幫助與貢獻(xiàn)。05年至今被國(guó)家指定為《中國(guó)航天專用保健食品》。

7、特點(diǎn)：純天然、全營(yíng)養(yǎng)、全吸收、低價(jià)格。孫子兵法：最好的產(chǎn)品加最好的選手，就是不戰(zhàn)而勝。

8、功效：補(bǔ)充膳食營(yíng)養(yǎng)不足，修復(fù)，營(yíng)養(yǎng)、激活細(xì)胞正常工作，提高免疫力，美容抗衰老。

9、市場(chǎng)：宏觀分析，世界性、全國(guó)性，微觀分析，男女老少、有錢沒(méi)錢都用得上。在未來(lái)市場(chǎng)有很大占有率。

10、文化:傳播中華民族五千奶奶的養(yǎng)生文化,松代表中華民族精神；竹中華民族氣節(jié)的象征。公司的經(jīng)營(yíng)理念，以振興民族產(chǎn)業(yè)為己任，以造福人類健康為使命；振興民族企業(yè)，弘揚(yáng)民族精神，發(fā)覺(jué)民族瑰寶。

四大特點(diǎn)

全天然；

我們?cè)谶x擇食物的時(shí)候，一定要選擇純天然的食物，因?yàn)橹挥型耆澄锼庞猩Y(jié)構(gòu)。人是個(gè)活的機(jī)體，當(dāng)食物具有生命結(jié)構(gòu)的時(shí)候，它就有跟人體一樣協(xié)調(diào)。如果單一補(bǔ)充會(huì)讓體內(nèi)的營(yíng)養(yǎng)失衡。

松花粉采集于生長(zhǎng)在海拔1100米-1500米無(wú)污染山區(qū)，它是靠風(fēng)力傳播授粉與蜂蜜花粉相比，松花粉是人工采集的，具有花源單

一、品質(zhì)純正，成分穩(wěn)定無(wú)農(nóng)藥殘留物，不含有動(dòng)物激素和異體蛋白，堪稱“花粉之王”

松花粉是大自然天設(shè)地造的，任何人、任何高科技的工廠也模擬不出來(lái)的。全營(yíng)養(yǎng)：

松花粉經(jīng)過(guò)超低溫高速氣流粉碎破壁后，保證了其活性和所有營(yíng)養(yǎng)成分不被破壞。破壁后一經(jīng)檢測(cè)，當(dāng)人體所必需的兩百多種營(yíng)養(yǎng)素，全部在小小的松花顆粒中北檢測(cè)出來(lái)，立即轟動(dòng)了全球的營(yíng)養(yǎng)界把松花粉稱為“黃金食品”。

松花粉中含有22中氨基酸，其中有8種人體必須氨基酸。14種維生素（包括葉酸、膽堿、蘆丁、黃酮），30多種礦物質(zhì)和微量元素。100多種酶和輔酶。核酸，纖維素，卵磷脂，單糖，多糖，不飽和脂肪酸等等。其營(yíng)養(yǎng)成分的配比幾乎與人體所需完全吻合。松花粉是我們?nèi)祟惸壳澳艹缘綘I(yíng)養(yǎng)含量最高、最全、最佳天然搭配的保健品。

吸收高

關(guān)于營(yíng)養(yǎng)吸收問(wèn)題，是多少營(yíng)養(yǎng)學(xué)家，多少年來(lái)想解決都很難解決的問(wèn)題。松花粉經(jīng)過(guò)破壁后它的直徑只有1-2微米。比人體細(xì)胞還小，而且它仍然是一個(gè)活的機(jī)體，與人體非常強(qiáng)的親和力，它可以走經(jīng)絡(luò)歸系統(tǒng)。自己走到人的四肢百骸，五臟六腑，所以松花粉才出現(xiàn)了那么多奇特的效果。

活性營(yíng)養(yǎng)素的吸收率是非活性營(yíng)養(yǎng)素吸收率的10倍。

低價(jià)格

當(dāng)你把松花粉看懂4的時(shí)候，它比金子還要貴。因?yàn)樗苫ǚ蹘?lái)的是生命的延伸，帶來(lái)的是細(xì)胞的飽滿和健康。所以說(shuō)誰(shuí)吃松花粉誰(shuí)賺。1粒松花粉1元錢補(bǔ)充200多種活性營(yíng)養(yǎng)素，物超所值。

制度特點(diǎn)：（新時(shí)代首創(chuàng)“國(guó)珍專營(yíng)”模式，源于直銷又高于直銷，符合法律適合國(guó)情）

1.2.3.4.5.6.累積不歸零，適合弱者生存，強(qiáng)者發(fā)展

低收入，高回報(bào)，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，撥出率高達(dá)53.5% 1：1：1不打折，杜絕價(jià)格混亂，無(wú)凈營(yíng)業(yè)額，不抹殺業(yè)績(jī)，確保經(jīng)銷商利益 級(jí)別只升不降，小部門考核要求低，無(wú)需囤貨業(yè)績(jī)

世襲收入（在公司的管理規(guī)定和網(wǎng)站上都有明確的書(shū)面約定）加入簡(jiǎn)單，起步容易

第四篇：經(jīng)銷商拜訪手冊(cè)

經(jīng)銷商拜訪手冊(cè)

拜訪的五大任務(wù)

沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)行多少貨？這實(shí)際上沒(méi)有完成拜訪任務(wù)，所以對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。

2.市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。3.建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。5.指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過(guò)程中的一些

錯(cuò)誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實(shí)可行的主意這類銷售人員往往會(huì)贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構(gòu)

訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

八步拜訪法

(一)、訪前準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗

為什么要準(zhǔn)備？

▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

▲使銷售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)

▲預(yù)防介紹時(shí)出現(xiàn)遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結(jié)率

八大準(zhǔn)備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新血汗品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？

不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新

產(chǎn)品，也就無(wú)法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。

2.今后幾天工作的計(jì)劃、安排。

銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時(shí)間；出發(fā)

前應(yīng)該提前約定拜訪對(duì)象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標(biāo)

銷售人員是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作的。銷售人員拜訪每一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老經(jīng)

銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

常見(jiàn)的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動(dòng)；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進(jìn)貨；（6）查庫(kù)存；（7）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（10）檢查終端促銷活動(dòng)規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動(dòng)反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：

（1）上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

（3）以前對(duì)該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒(méi)有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經(jīng)銷商情況。

主要分為四個(gè)方面：一是銷售情況；二是價(jià)格情況；三是庫(kù)存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況。

（1）了解經(jīng)銷商銷售情況

只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)。

★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競(jìng)品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

★公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？

★導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

（2）了解經(jīng)銷商價(jià)格情況

時(shí)常亂通常是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂。因此，管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。

★不同經(jīng)銷商銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實(shí)際價(jià)格；或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

★同一經(jīng)銷商不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

★進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨

價(jià)不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

★了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，要及時(shí)向公司反饋。

（3）了解經(jīng)銷商庫(kù)存情況

經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商所在市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)，而且還能有效檢驗(yàn)公司或者經(jīng)銷商的營(yíng)銷手段是否有效，為判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

★庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存。

★自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例。看看自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。

★庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，經(jīng)銷商對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況

降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對(duì)照經(jīng)銷商鋪底額度，核對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量?！飼?shū)面確認(rèn)經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

★及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。

★定期與經(jīng)銷商共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

6、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。

銷售工具包括：

?產(chǎn)品目錄；

?已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；

?圖片及公司畫(huà)冊(cè)；

?地圖；

?名片；

?經(jīng)銷商檔案；

?計(jì)算器；

?筆記用具；

?最新價(jià)格表；

?帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請(qǐng)表”等專業(yè)表格。

8、心理準(zhǔn)備。做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信心。針對(duì)不同客戶，預(yù)先設(shè)計(jì)可能困難，構(gòu)思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開(kāi)場(chǎng)白

易懂，簡(jiǎn)潔，有新意，少重復(fù)。

B、開(kāi)場(chǎng)白方式

開(kāi)門見(jiàn)山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式。

接觸階段注意事項(xiàng)

A、第一句話很重要：第一句話往往會(huì)為本次接觸劃定一個(gè)框架，營(yíng)造一種氛圍。

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。

C、良好開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時(shí)間。

D、可能面對(duì)的困難：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

（三）探詢階段

探查詢問(wèn)：向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通。

探詢問(wèn)題的種類：

肯定型問(wèn)題——限制式提問(wèn)（YES/NO）

（是不是？對(duì)不對(duì)？好不好？可否？）

公開(kāi)型問(wèn)題——開(kāi)放式提問(wèn)（5W，2H）

WHO是誰(shuí)HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時(shí)候WHY什么原因

疑問(wèn)型問(wèn)題——假設(shè)式提問(wèn)

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問(wèn)

限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時(shí)；

當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

好處：很快取得明確要點(diǎn)；

確定對(duì)方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。

開(kāi)放式提問(wèn)

開(kāi)放式提問(wèn)的時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時(shí)；

當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時(shí)；

當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)。

好處：在經(jīng)銷商不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會(huì)談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時(shí)間、要求經(jīng)銷商多說(shuō)話、有失去主題的可能。

假設(shè)式提問(wèn)

假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想時(shí)：

當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時(shí)。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想；

能準(zhǔn)確釋意；

語(yǔ)言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)。

（四）呈現(xiàn)階段

1、明確經(jīng)銷商需求；

2、呈現(xiàn)拜訪目的；

3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點(diǎn)；

Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對(duì)經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會(huì)因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來(lái)利益，而不會(huì)因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買。

（五）處理異議

1、經(jīng)銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對(duì)經(jīng)銷商疑問(wèn)，善用加減乘除

A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,竟經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

D.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問(wèn)句。

3、把意向及時(shí)變成合同。

4、要求必要條款進(jìn)行確認(rèn)。

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提經(jīng)銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問(wèn)是否接受。

當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷商的購(gòu)買愿望。

一旦你捕捉到經(jīng)銷商無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點(diǎn)頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經(jīng)銷商的肢體語(yǔ)言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3.記筆記。

經(jīng)銷商的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等??

這表明，締結(jié)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

締結(jié)之時(shí)，必須牢記：與經(jīng)銷商確認(rèn)締結(jié)的數(shù)量以及時(shí)間；

明確付款方式及日期；

提出預(yù)訂收款方案，并達(dá)成共識(shí)；

提出下一次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容建議。

（七）跟進(jìn)階段

1.了解經(jīng)銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現(xiàn)利益；

5.取得下個(gè)定單。

第五篇：經(jīng)銷商訂貨手冊(cè)!

訂貨會(huì)是業(yè)內(nèi)司空見(jiàn)慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發(fā)展更多的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開(kāi)拓自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過(guò)訂貨會(huì)將產(chǎn)品快速送達(dá)銷售網(wǎng)點(diǎn)，盡可能多的占有網(wǎng)點(diǎn)的資金和貨架，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)攻勢(shì)和熱銷場(chǎng)景。

經(jīng)銷商的訂貨會(huì)按照客戶類型可以分為針對(duì)分銷客戶的訂貨會(huì)和針對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的訂貨會(huì)，按照會(huì)議舉辦場(chǎng)地可以分為現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)和上門訂貨會(huì)。本文主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)進(jìn)行分析?，F(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)的形式雖然是一種火力猛見(jiàn)效快的促銷方式，但是搞不好的話極容易變成“吃喝會(huì)”，場(chǎng)面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現(xiàn)冷場(chǎng)，顏面大失，變成“ 丟臉會(huì)”。因此若想成功開(kāi)好一次現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)，一些細(xì)節(jié)就必須要關(guān)注。

訂貨會(huì)的三個(gè)目的與兩個(gè)誤區(qū)

一場(chǎng)成功的訂貨會(huì)一般會(huì)幫助經(jīng)銷商達(dá)成以下三個(gè)目的：

提升銷售額

在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會(huì)。通過(guò)產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等形式，讓參會(huì)代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個(gè)會(huì)議開(kāi)下來(lái)，一般是幾百萬(wàn)的銷售額，一天時(shí)間即可完成相當(dāng)于一個(gè)月的銷量。

開(kāi)發(fā)新客戶

對(duì)于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)無(wú)疑是他們走入這個(gè)圈子的最佳途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策，直接將他們發(fā)展為自己的二批商。

轉(zhuǎn)移資金壓力，增強(qiáng)感情溝通

由于經(jīng)銷商資金不足的問(wèn)題而影響銷量是常有的事。通過(guò)訂貨會(huì)的形式可以將參會(huì)經(jīng)營(yíng)戶的資金預(yù)先收上來(lái)，數(shù)天之后再來(lái)提貨或送貨。這不僅可以臨時(shí)使用二批商的資金來(lái)解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個(gè)資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)共享的區(qū)域聯(lián)盟體。此外，不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩?、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往?lái)”，通過(guò)這樣的訂貨會(huì)，可以邀請(qǐng)與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，相聚一堂，可以促進(jìn)感情交流，加強(qiáng)合作關(guān)系。經(jīng)銷商開(kāi)訂貨會(huì)，由于人員執(zhí)行不到位，資金實(shí)力不夠，細(xì)節(jié)做得不夠好等原因，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)誤區(qū)：

偏左與偏右

經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對(duì)于這類會(huì)議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開(kāi)大會(huì)，總是聽(tīng)組織者在不斷的講話，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X(jué)；而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說(shuō)，整個(gè)會(huì)議從頭到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，或者出現(xiàn)訂貨會(huì)后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會(huì)還不如不開(kāi)的好。

事前調(diào)研，尋找切入點(diǎn)

在了解到訂貨會(huì)對(duì)于經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)意義以及容易陷入的誤區(qū)后，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于經(jīng)銷商的訂貨會(huì)來(lái)說(shuō)，細(xì)節(jié)往往決定其成敗。那么，經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)就是訂貨會(huì)之前的調(diào)研工作。

調(diào)查客情狀況

有了開(kāi)訂貨會(huì)的想法后，首先要大量的走訪市場(chǎng)，搜集各種市場(chǎng)信息，尤其是要把未解決的一些問(wèn)題迅速地和客戶達(dá)成解決共識(shí)，做好客情的深化工作。

訂貨會(huì)比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會(huì)就會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)，達(dá)不到預(yù)計(jì)的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此，前期需要對(duì)經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請(qǐng)”的局面（當(dāng)然只要經(jīng)銷商愿意召開(kāi)訂貨會(huì)，說(shuō)明他對(duì)客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開(kāi)前進(jìn)行周密的計(jì)劃和邀請(qǐng)，同時(shí)經(jīng)銷商也要積極地去做好客戶的邀請(qǐng)工作，這對(duì)經(jīng)銷商也是個(gè)挑戰(zhàn)）。

通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行走訪，調(diào)查公司經(jīng)營(yíng)中是否存在問(wèn)題，如果存在，哪怕是非常小的一些問(wèn)題也需要加以重視，在前期予以解決。

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶對(duì)什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會(huì)意愿程度。關(guān)注客戶什么時(shí)間段比較能夠抽出身參加訂貨會(huì)，不同渠道的客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的客戶一早一晚是生意最忙的時(shí)候，學(xué)校周邊的客戶星期天是生意比較好的時(shí)段（小學(xué)校則是在上下學(xué)的時(shí)候），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會(huì)比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時(shí)間比較忙，另外自己的主要大客戶會(huì)在什么時(shí)間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對(duì)于最終確定開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)間會(huì)有很大的幫助。

調(diào)查競(jìng)品狀況

了解競(jìng)品的一些信息，看看競(jìng)品有什么促銷政策，與本次訂貨會(huì)的一些政策是否沖突，客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些意見(jiàn)，自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時(shí)召開(kāi)訂貨會(huì)，時(shí)間上是否沖突。

確定好的議題

許多經(jīng)銷商開(kāi)訂貨會(huì)不動(dòng)腦筋，認(rèn)為開(kāi)個(gè)普普通通的訂貨會(huì)還要搞得那么復(fù)雜完全沒(méi)有必要。訂貨會(huì)的主題也是諸如“xx 品牌2011 訂貨會(huì)”等常見(jiàn)的內(nèi)容，既看不到半點(diǎn)跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會(huì)的經(jīng)銷商的感覺(jué)也平平淡淡。如果我們?yōu)橛嗀洉?huì)擬訂一個(gè)好的主題效果就完全不一樣了，好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場(chǎng)的信心。

確定規(guī)模

經(jīng)銷商還應(yīng)該確定參加會(huì)議的人數(shù)：有多少客戶一定會(huì)參加，多少家客戶需要極度邀請(qǐng)才會(huì)參加，有多少家不會(huì)參加但會(huì)訂貨，有多少家不會(huì)參加可能需要廠家人員出面才有可能參加；確認(rèn)訂貨會(huì)的可行性；確定會(huì)議的時(shí)間，地點(diǎn)，宴會(huì)桌數(shù)；確定費(fèi)用的預(yù)算，哪些費(fèi)用廠家可以直接承擔(dān)，哪些費(fèi)用廠家可以變相承擔(dān)，哪些費(fèi)用可以由廠家同時(shí)承擔(dān)等等。在費(fèi)用的名頭上要多下功夫，同時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成，以確保訂貨會(huì)有一定的盈余。

用好政策吊足客戶的胃口

訂貨會(huì)的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定，一個(gè)新穎的政策會(huì)吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個(gè)出彩的亮點(diǎn)來(lái)保證訂貨會(huì)高潮迭起，激發(fā)客戶的訂貨欲望?！皝?lái)即送”

客戶只要參加就有禮品相送，這個(gè)禮品要有一定的價(jià)值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進(jìn)行產(chǎn)品組合。

“訂即獎(jiǎng)”

訂貨會(huì)的政策相比平時(shí)的力度要大，讓客戶感覺(jué)到以后不會(huì)再有此力度的支持。如果有贈(zèng)品，贈(zèng)品一定要有價(jià)值感，并讓客戶切實(shí)感覺(jué)到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品，與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，如火腿腸、大米、色拉油，也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓(xùn)、某某演唱會(huì)門票等等。

“多訂多獎(jiǎng)”

訂貨會(huì)的政策要有坎級(jí)，鼓勵(lì)多訂貨?？布?jí)的制定標(biāo)準(zhǔn)一定要考慮大部分客戶會(huì)訂貨的金額，同時(shí)兼顧個(gè)別大戶的訂貨積極性。

“獎(jiǎng)了再獎(jiǎng)”

盡可能制定抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)抽獎(jiǎng)券，以此增加客戶獲得多次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，增加獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)，激發(fā)客戶多訂貨的激情。

訂貨會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)是現(xiàn)款訂貨會(huì)，不予欠賬，避免出現(xiàn)虛假訂貨，套取獎(jiǎng)品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關(guān)業(yè)務(wù)人員做出擔(dān)保，保證在一定的時(shí)間段把貨款打到經(jīng)銷商賬上（通過(guò)第三方擔(dān)保，對(duì)客戶和業(yè)務(wù)人員都有一定的壓力，同時(shí)即使客戶最終不打款，也會(huì)有種愧對(duì)業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員愧對(duì)公司的心理，這樣他們會(huì)通過(guò)其他的方式來(lái)回報(bào)公司）。訂貨會(huì)政策制定出來(lái)后，一定要先和一部分知心客戶進(jìn)行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會(huì)上出現(xiàn)冷場(chǎng)的現(xiàn)象。

訂貨現(xiàn)場(chǎng)，場(chǎng)面一定要HOLD住

訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏的控制非常關(guān)鍵，流暢的節(jié)奏對(duì)客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵(lì)，場(chǎng)面火爆氛圍熱烈，會(huì)把訂貨會(huì)的期望值抬升到一個(gè)意想不到的效果！因此，整個(gè)的會(huì)場(chǎng)節(jié)奏要提前設(shè)定好，做好演練，做好人員的分工等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

會(huì)場(chǎng)的布置要找好亮點(diǎn)，氛圍很重要 會(huì)場(chǎng)的布置主題一定要醒目，所有參會(huì)的人員都能夠看到會(huì)議的主題及主持人的講話；話筒音箱要完好，所有人都能夠清晰地聽(tīng)到主持人的講話，音樂(lè)的背景要健康積極震撼。

產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊(cè)，企業(yè)簡(jiǎn)介，樣品的進(jìn)價(jià)售價(jià)簽要清晰。

布置好吊旗、海報(bào)、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會(huì)場(chǎng)外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會(huì)場(chǎng)，如有必要可以在會(huì)場(chǎng)外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

客戶的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問(wèn)題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

做好收款臺(tái)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，各項(xiàng)票據(jù)、開(kāi)票用品及驗(yàn)鈔機(jī)要預(yù)備足，如客戶刷卡，準(zhǔn)備好銀聯(lián)刷卡POS 終端機(jī)，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù)，如有獎(jiǎng)卷發(fā)放要提醒客戶。

會(huì)前開(kāi)票和會(huì)中開(kāi)票相結(jié)合

現(xiàn)在的訂貨會(huì)真正在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)出很多貨物的品牌越來(lái)越少，一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)商中收一批錢過(guò)來(lái)，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會(huì)議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場(chǎng)訂貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場(chǎng)情緒蠱惑的沖動(dòng)型客戶。會(huì)前開(kāi)票收錢還有一個(gè)好處就是能夠有效把握會(huì)議費(fèi)用的控制，使會(huì)議費(fèi)用不至于因?yàn)閰?huì)人員的超標(biāo)和不可預(yù)見(jiàn)性跟著超標(biāo)，也能夠避免因?yàn)槠放朴绊懥Φ牟蛔銓?dǎo)致參會(huì)人員過(guò)少的冷場(chǎng)局面。

營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氛圍

現(xiàn)場(chǎng)氛圍越濃，經(jīng)銷商開(kāi)貨的積極性越高，對(duì)散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要制造軟氛圍進(jìn)行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開(kāi)貨。為此還可設(shè)置全場(chǎng)開(kāi)貨大獎(jiǎng)以及現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金最高開(kāi)貨大獎(jiǎng)等刺激性獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨，營(yíng)造濃厚的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。如果費(fèi)用允許，不但可以包裝好訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營(yíng)造。這種氛圍營(yíng)造對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)非常管用。

一定要設(shè)置抽獎(jiǎng)和禮品環(huán)節(jié)

既然是訂貨會(huì)，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者訂貨會(huì)不設(shè)置禮品的話，到會(huì)的經(jīng)銷商就會(huì)銳減，僅僅是吃餐飯對(duì)很多經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有任何吸引力了。要讓經(jīng)銷商切身感受到不參加會(huì)議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎(jiǎng)，要打消其不參會(huì)就拿禮品的念頭，以保障參會(huì)人數(shù)的準(zhǔn)確，有較高的人氣。

提升訂貨會(huì)人氣

訂貨會(huì)前一天要再次確認(rèn)參會(huì)客戶的數(shù)量，確認(rèn)訂餐的桌數(shù)、禮品數(shù)、會(huì)場(chǎng)布置等相關(guān)準(zhǔn)備工作，注意安排攝像拍照等工作，以作為記錄存檔宣傳用，如廠家需要，可以作為核銷相關(guān)費(fèi)用的憑證，對(duì)于一些提供費(fèi)用較多的廠家拍照的時(shí)候要注意拍攝的技巧性。

會(huì)議當(dāng)天要提前檢查會(huì)場(chǎng)的相關(guān)準(zhǔn)備工作，前臺(tái)接待人員做好客戶的接待、簽到，做好客戶的登記、禮品發(fā)放，同時(shí)注意禮品發(fā)放時(shí)一家客戶只能領(lǐng)取一份，避免重復(fù)領(lǐng)取。

業(yè)務(wù)人員要及時(shí)熱情地招呼好客戶，做到“眼觀六路耳聽(tīng)八方”，做好客戶的政策介紹，訂貨工作，不要怠慢任何一個(gè)客戶。及時(shí)關(guān)注客戶的到來(lái)人數(shù)，業(yè)務(wù)人員要及時(shí)的打電話與客戶溝通，力爭(zhēng)讓預(yù)計(jì)的客戶全部到場(chǎng)。安排好客戶的訂貨，尤其是做好關(guān)系較好客戶的訂貨工作，讓他們起到帶領(lǐng)的作用（一些客戶可以在會(huì)前訂好貨，避免會(huì)場(chǎng)上客戶過(guò)多，照顧不過(guò)來(lái)，出現(xiàn)漏訂的客戶）。

控制好會(huì)議的節(jié)奏，避免時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，客戶不耐煩。產(chǎn)品的介紹不易過(guò)長(zhǎng)，控制在半小時(shí)內(nèi)，中間可以穿插客戶訂貨的信息，不斷的烘托訂貨的氛圍?？梢园才乓恍S家的講話，以顯示廠家的支持。

介紹產(chǎn)品時(shí)，要注意講解是如何進(jìn)行動(dòng)銷的，解決客戶擔(dān)心銷售不動(dòng)的問(wèn)題以及退貨的問(wèn)題。及時(shí)關(guān)注沒(méi)有訂貨的客戶，在用餐的過(guò)程中業(yè)務(wù)人員要辛苦一下，抓住客戶不訂貨不好意思的心里，追住客戶訂貨，同時(shí)利用好已訂貨客戶的資源，爭(zhēng)取讓所有客戶都能訂貨。

會(huì)后跟進(jìn)執(zhí)行到位 經(jīng)銷商在會(huì)議結(jié)束后要快速總結(jié)，尤其是一些慢待的客戶或者是有意見(jiàn)的客戶要及時(shí)溝通表示歉意，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以送一些小禮品作為補(bǔ)償，對(duì)一些訂貨積極的客戶要表示感謝，強(qiáng)化相互間的感情。

快速與廠家溝通備貨，將各種訂貨送至客戶處，對(duì)于一些沒(méi)有參加訂貨會(huì)的客戶可以適度的照顧給予一定的支持。及時(shí)跟進(jìn)客戶銷售的情況，及時(shí)予以調(diào)整，避免出現(xiàn)銷售不暢帶來(lái)的產(chǎn)品積壓，影響客戶的銷售熱情，造成退貨。

如果有一些客戶訂貨量比較大，并且比平時(shí)的要貨量大出5 倍以上，可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發(fā)完，避免出現(xiàn)在客戶的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)積壓，形成不良影響。及時(shí)和廠家溝通，做好各項(xiàng)費(fèi)用的核銷工作，并對(duì)廠家的支持表示感謝。

做好訂貨會(huì)后的管控工作，防止有人鉆空子

訂貨會(huì)的類型比較多，但對(duì)于訂貨量比較多的，客戶會(huì)分批提貨，有些訂貨會(huì)客戶會(huì)先預(yù)打一部分款項(xiàng)，后期分批打。這些情況，需要業(yè)務(wù)員在平時(shí)現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程中隨時(shí)掌握信息，如果業(yè)務(wù)員得到的信息不及時(shí)，或者財(cái)務(wù)部對(duì)每個(gè)訂貨會(huì)的登記有誤差，很容易讓客戶或者業(yè)務(wù)員鉆這類空子。訂貨會(huì)的后期管控很多企業(yè)都比較忽視，孰不知這里面非常容易讓人鉆空。

最好也是最有效的方法，是使用訂貨會(huì)的管理軟件，通過(guò)訂貨會(huì)軟件來(lái)達(dá)到訂貨會(huì)的后期跟蹤與分析，蘇州友商軟件有限公司開(kāi)發(fā)的供應(yīng)商S6軟件中，就有這樣的專用模塊，并且可以與業(yè)務(wù)員的手機(jī)軟件進(jìn)行鏈接，讓業(yè)務(wù)員在平時(shí)的銷售過(guò)程中掌握每一個(gè)訂貨會(huì)的執(zhí)行情況。了解公司的銷售收入中哪些來(lái)源于訂貨會(huì)，哪些是正常銷售；應(yīng)收款中，哪些是訂貨會(huì)的，哪些是正常銷售的，本月的回款中哪些是訂貨會(huì)的，哪些是正常的。