第一篇：業(yè)務(wù)員的話為什么經(jīng)銷商聽不進(jìn)去

業(yè)務(wù)員的話為什么經(jīng)銷商聽不進(jìn)去

作為廠家業(yè)務(wù)人員的日常工作職責(zé)之一，管理指導(dǎo)所轄經(jīng)銷商的市場營運是一個重要組成部分。但是，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場營運這事說說起來簡單，做起來何其難也。想必許多廠家的業(yè)務(wù)人員都有這個體會，任憑你廠家業(yè)務(wù)人員苦口婆心或是滔滔不絕的勸說、建議、指導(dǎo)、乃至指責(zé)經(jīng)銷商這里做的不對那里做的不好，經(jīng)銷商老板們基本上是左耳進(jìn)右耳出，壓根沒當(dāng)回事。有的時候非得要把廠家的大區(qū)經(jīng)理或是總部領(lǐng)導(dǎo)搬出來，經(jīng)銷商才肯給點面子，相對應(yīng)的動作表示一下，以示回應(yīng)。

難在哪里？說的簡單點就在兩點上，一是廠家下?lián)苜Y源的使用問題，二是經(jīng)銷商的市場操作策略問題。

首先說第一點，經(jīng)銷商在與廠家剛達(dá)成經(jīng)銷協(xié)議的時候,經(jīng)銷商們都會要求廠家提供各項市場啟動及促進(jìn)類的支援服務(wù)（包括線上廣告投入和線下促銷投入）?，F(xiàn)在廠家的線上投入（指電視及報紙等媒體廣告）一般多由廠家的市場部直接控制運作，很少會讓經(jīng)銷商染指，線下投入（指地面促銷活動費用、KA的進(jìn)場陳列費用、渠道通路促銷費用等等）。按說也是廠家與經(jīng)銷商共同協(xié)商投入，廠家業(yè)務(wù)人員為經(jīng)銷商爭取資源投入，那自然是非常好的，非常受經(jīng)銷商歡迎的，至于這個資源批下來之后怎么用，經(jīng)銷商最好希望完全由自己來掌控，你廠家的業(yè)務(wù)人員最好別摻和。但是，廠家業(yè)務(wù)人員自然也是不肯輕易放手給經(jīng)銷商去調(diào)用費用，總要去指揮經(jīng)銷商如何去“正確"使用這些費用，雙方爭來爭去，此為廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場運營的難點一。

第二點具體這個市場怎么做，產(chǎn)品如何組合，渠道結(jié)構(gòu)怎么建立，市場開發(fā)的方式與步驟，下線客戶怎么管理？廠家業(yè)務(wù)人員有廠家業(yè)務(wù)人員的想法，經(jīng)銷商又有經(jīng)銷商的想法。這個時候，沖突就出來了，經(jīng)銷商老板在市場操作策略上很少能聽的進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員的話，這個市場是屬于我經(jīng)銷商的，愛怎么做就怎么做。廠家業(yè)務(wù)人員則認(rèn)為這個市場是靠著我廠家的產(chǎn)品，廠家的品牌，廠家的市場投入費用做起來的。經(jīng)銷商只是這個市場的一部分，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然要調(diào)控這個市場的操作了。雙方再此又是爭來爭去，此為廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場運營的難點二。

經(jīng)銷商老板為什么聽不進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)于市場操作及資源使用的建議？一般來說，主要有以下兩個原因：

1．出于對市場的掌控的目的市場是開放的，屬于經(jīng)銷商，也屬于廠家，就看誰有本事來掌控了。許多廠家的策略是利用經(jīng)銷商來建設(shè)銷售渠道，利用品牌來引導(dǎo)消費者和終端，廠家所投放的各類市場資源最終是為樹立品牌，控制銷售渠道作為方向的。

而經(jīng)銷商的策略是利用廠家的市場投入來幫我開拓建設(shè)渠道，然后利用所掌控的廠家各項市場投入資源來控制調(diào)動個下線批發(fā)商及終端，實現(xiàn)對當(dāng)?shù)厥袌鲣N售網(wǎng)絡(luò)的高度掌控，廠家休想繞過我經(jīng)銷商直接建立與下游客戶的關(guān)系。你廠家只是賣產(chǎn)品的，我經(jīng)銷商幫你把產(chǎn)品通過我的渠道給銷掉就好了，至于這個市場投入資源的具體使用權(quán)最好是集中在經(jīng)銷商自己的手中，反正能完成你廠家的銷售任務(wù)不就行了嗎。從這個角度而言，經(jīng)銷商當(dāng)然對廠家業(yè)務(wù)人員說的那一套套建議意見都聽不進(jìn)去了，或者是干脆裝傻，你說什么我聽什么，是是是，對對對，左耳進(jìn)右耳出。

2．對話雙方的地位不平等

還有很多經(jīng)銷商聽不進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員的話是出于另外一個原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務(wù)人員對自己在經(jīng)營上的指導(dǎo)（或者說是指手畫腳）。原因也很簡單，廠家的業(yè)務(wù)人員一般年齡段多在二三十歲左右，從事業(yè)務(wù)工作也就幾年而已，而經(jīng)銷商多是在三四十歲以上，生意閱歷達(dá)十年以上的比比皆是。在經(jīng)銷商老板看來，你廠家業(yè)務(wù)人員憑什么指導(dǎo)我做生意呀？就憑你的學(xué)歷文憑？就憑你是廠家任命的職務(wù)？就憑你在學(xué)校學(xué)過的那點所謂市

場營銷知識和接受過的專業(yè)培訓(xùn)？做生意是能從書上學(xué)來的嗎？知道這做生意里面的水深水淺嗎？我在做生意的時候你還在讀小學(xué)呢，我一個月賺的錢是你的幾十倍，你憑什么指導(dǎo)我做生意？你有那么大本事嗎？真有那本事你不會窩在廠家拿那么三瓜兩棗一個月的工資了，早就自己當(dāng)老板去了。再說了，我都是直接和你們廠家老板對話的，作為廠家老板策略的執(zhí)行人員，業(yè)務(wù)人員也就是個執(zhí)行命令和跑腿的，跟你費個什么話啊。

以上這兩點是構(gòu)成經(jīng)銷商抗拒廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)的主要原因，也就造成了業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間的官司不斷，許多廠家領(lǐng)導(dǎo)也是不厭其煩。今天是經(jīng)銷商投訴廠家業(yè)務(wù)人員，明天又是廠家業(yè)務(wù)人員抱怨經(jīng)銷商不服從廠家策略指揮，廠家領(lǐng)導(dǎo)，廠家業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商老板，這三者經(jīng)常是為這些溝通不暢的事情攪在一起，耗費了大家大量的時間和精力。其實，有些聰明的廠家業(yè)務(wù)人員從另外的角度來處理這個問題

1． 正面與負(fù)面

引起別人關(guān)注的事件大體上可以分為兩種，一種是正面的，一種是負(fù)面的，某某某學(xué)雷鋒這種正面事件的自然傳遍率和引起關(guān)注的程度都比較有限。而某某是新時代的南霸天和劉文彩，這種事件傳播起來就快多了。在對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)上也是同樣的道理，在進(jìn)行正面的經(jīng)銷商經(jīng)營性事務(wù)的指導(dǎo)上，廠家的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)驗積累和觀察角度上自然沒有經(jīng)銷商那么深厚和多元化，也就是說不具備比經(jīng)銷商更強的賺錢能力。但是，由于廠家業(yè)務(wù)人員的信息來源和經(jīng)歷較廣，對經(jīng)銷商所出現(xiàn)的各類負(fù)面事故知曉的比較多，某某某經(jīng)銷商被自己員工坑了，那家經(jīng)銷商被政府部門查封了，某某某經(jīng)銷商被下線客戶騙了等等，這些負(fù)面事件非常容易引起經(jīng)銷商的關(guān)注和進(jìn)一步追問。畢竟，前車之鑒，后事之師啊，誰也不希望這些事故出現(xiàn)在自己身上。并且隨著市場的復(fù)雜化，事故的類型也逐漸呈現(xiàn)多樣化的趨勢，許多事故的創(chuàng)新性是經(jīng)銷商坐在家里怎么想也想不出來的。

及早的知道，及早的做好相關(guān)的安全防范措施，是每一個經(jīng)銷商都會關(guān)注的重點。由于經(jīng)銷商自己的視野和信息來源有限，這些信息的來源渠道和及時性自然不及廠家業(yè)務(wù)人員，如果廠家業(yè)務(wù)人員能有這方面的信息來源，是非常容易引起經(jīng)銷商的關(guān)注。并且，由于廠家業(yè)務(wù)人員所接觸的經(jīng)銷商事故案例較多，所具備的觀察分析能力也要強過于經(jīng)銷商。在這點上，完全可以作為指導(dǎo)經(jīng)銷商工作的切入點。如果沒法證明你能給別人帶來利益，至少可以幫助別人躲避風(fēng)險。

2.幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員

還有一種方式，在與經(jīng)銷商接觸的初期，廠家業(yè)務(wù)人員干脆不把自己直接定位成能指揮經(jīng)銷商的廠家業(yè)務(wù)人員，而是從幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)其員工入手。畢竟，廠家的業(yè)務(wù)人員綜合所受的專業(yè)培訓(xùn)還是比較多的，綜合素質(zhì)比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員是要強不少出來，這點也是經(jīng)銷商所能肯定的。那么，廠家業(yè)務(wù)人員先別忙著指導(dǎo)經(jīng)銷商，而是先從幫助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提高工作能力入手，等于就是為經(jīng)銷商培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)人員，這點上經(jīng)銷商就很容易接受了。在獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同和贊許后，再逐步過渡到對經(jīng)銷商本身的指導(dǎo)上來就相對容易的多。

第二篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷商溝通

一個問題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進(jìn)場之后怎么提升銷量？進(jìn)場以

后業(yè)務(wù)員銷售績效、個人利益怎么評判測評？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點”？

誠然，對業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實業(yè)公司專程到江蘇考察，同時帶來準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場份額的好x超市要廠方提交

2.5萬元的入場費，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個鐘頭，連續(xù)4小時辦公室都煙霧彌漫……

在爭執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費用的話，利潤哪里來？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說辭核計了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無錫市場業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號下午，簽約前2個小時，因為李小姐承諾的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個情況，當(dāng)時，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因為印刷推遲的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半代理費，3天后若物料如期抵達(dá)無錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動，2小時后，合同如期簽約。

其實，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會怎樣？我們認(rèn)為，要么降價，要么失去一個準(zhǔn)經(jīng)銷商！

隨著營銷時代到來，現(xiàn)代渠道、商超渠道費用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實不想多交費。其中有一個是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說不應(yīng)該接二連三收錢，有時在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補票，補票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現(xiàn)在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協(xié)會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時間很難實現(xiàn)。

費用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某?，想不道進(jìn)場價格高。然而超市企業(yè)，他對廠家的費用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個經(jīng)銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個時候采購經(jīng)理會認(rèn)為是把賣場做一個廣告平臺，這個時候他的目標(biāo)費用可能會使他所預(yù)計產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費用開支的“落腳點”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結(jié)果。

有個德國品牌的保健產(chǎn)品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發(fā)的費用是300萬，德國企業(yè)還在繼續(xù)做。德國企業(yè)中國區(qū)代表就說產(chǎn)品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國，他的目標(biāo)消費核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費用拿去做電視廣告可能只有很短的時間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因為雙方利益的存在，費用定位上的分歧就無法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動改變高費用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費用定位問題時，因為不是業(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時向總部反應(yīng)，以求第一時間獲得最大、最有價值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區(qū)價位偏低就在贈品支持力度上較低。因為超市一直向廠家要費用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場費用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因為談判到最后畢竟代理商是一級、二級經(jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補。所以這個時候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補。因為零售商關(guān)心的是關(guān)于在我們這個廠家為什么老是問我們要費用，因為他認(rèn)為我們產(chǎn)品利潤太低。這個時候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補腎膠囊同時也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費用相差很大，當(dāng)時怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結(jié)果出來，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經(jīng)營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產(chǎn)品是高單價，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因為這種東西他感覺到不是很好賣。

這個時候整個談判的過程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說服對方來提升高單價產(chǎn)品的銷售。因為零售商這個產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來的費用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來利潤產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭，在不違反原則問題同時可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點及立場？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個店之間跑動。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實的說沒有！當(dāng)然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時不明示。

業(yè)務(wù)員說產(chǎn)品不好做，換來利潤更加不容易，因為到處要動嘴，處處要親歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來和經(jīng)銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數(shù)據(jù)。而每一個廠家都有很多的市場數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語言翻譯成經(jīng)銷商的語言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法?？梢姡己玫臏贤?，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個競爭的態(tài)勢發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來！

第三篇：業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷商

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個問題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡直神志不清！

中國營銷30年的現(xiàn)實告訴我們，廠家對經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時候應(yīng)該是6個字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間，單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場作戲的官方語言而已。經(jīng)濟決定意識，大家的利益出發(fā)點不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因為利益不同、眼界不同、動機不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場的入場券

做終端的人一定越來越多，市場維護(hù)一定越來越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場的一張“入場券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進(jìn)場），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家會逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營（把入場券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對待經(jīng)銷商這張“入場券”

業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商，隨時準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。

具體動作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經(jīng)銷商）。

第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來！”——這說明你對經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無所知。

如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內(nèi)扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端

說明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷商實際上是個物流和財務(wù)流。

優(yōu)點：終端完全在廠家手中，經(jīng)營非常主動。

缺點：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。

2．通過促銷活動掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

說明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?/p>

其二，“批發(fā)積分獎勵”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進(jìn)貨記錄，每個客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點客戶，幫經(jīng)銷商激勵下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。

注意！該活動中最后收上來的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會在里面做手腳虛報銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。

優(yōu)點：成本低，資料建立迅速。

缺點：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

3．業(yè)務(wù)員走訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情

說明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來。

優(yōu)點：這個方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。

缺點：這個方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商和分銷商。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時候，廠家可以借機設(shè)立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠價進(jìn)貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商，此時分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。

優(yōu)點：一旦建立封閉通路，整個網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價竄貨就會減少。

缺點：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機會減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。

在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個角色有點像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說明：經(jīng)銷商配置電腦實際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數(shù)字不能實時掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實力的大廠家也會幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時，將經(jīng)銷商的一切財務(wù)資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動廠家立刻能聞風(fēng)而動。

缺點：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂推行這個做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

銷量靠誰完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒有

經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作，是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實際上是個經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實際行動鼓勵經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動經(jīng)銷商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷商能不能發(fā)動起來，有個人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動老板呢？利潤故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業(yè)務(wù)員時最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁?！?/p>

于是，有一天經(jīng)銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我?guī)湍闳ベu賣新品高價面。你的司機都說高價面賣不動，我去試一試?！苯?jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過廠家專業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動！晚上回來，立刻向經(jīng)銷商稟報：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來稟報：“張哥我今天運氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。

第三天晚上回來稟報：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了?！?/p>

第四天再稟報……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發(fā)動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機老王一起去賣貨，我看看他們?yōu)槭裁促u不動?！庇辛松现艿臉I(yè)績墊底，經(jīng)銷商已經(jīng)對我很客氣，對他的司機賣不動新品也很惱火，我這個提議他當(dāng)然求之不得。

上了老王的車，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點火。其實老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來功勞給誰？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷商賣一只高價產(chǎn)品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標(biāo)桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點都不重要。

特別注意！晚上回來跟經(jīng)銷商匯報利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌伲医o你賺錢了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價高利潤新產(chǎn)品”，“天天講利潤故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動他的人賣貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團隊賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰？不是經(jīng)銷商老板！經(jīng)銷商老板其實不是賣貨的，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動他的員工！

怎么發(fā)動他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記?。涸绞巧矸荼拔⒌娜?，越在乎別人對他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對人員進(jìn)行新品專項考核……除此之外還有一個條件很有效：“咱兩個人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷商的司機和業(yè)務(wù)會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。

（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產(chǎn)品知識、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識。廠家業(yè)務(wù)必須主動給他們培訓(xùn)，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。

（4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量”

同一個經(jīng)銷商，為什么把另一個品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒有問題；他把你做得很爛，是因為經(jīng)銷商提供的是一個舞臺，另一個品牌在這個舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運力、倉庫、人員等資源。

廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個人，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說把經(jīng)銷商管好了呢？就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤故事，說服經(jīng)銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷商抱怨沒錢進(jìn)貨的時候說他：“什么沒錢，我讓你進(jìn)方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費用做市場？” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴大他的隊伍。開拓新網(wǎng)點、新渠道把市場做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經(jīng)銷商加人加車。

·介入經(jīng)銷商的人員考核，“收編”他的團隊。

……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問題。

（3）你更不是殺手：有個學(xué)員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點經(jīng)銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點，不惜犧牲經(jīng)銷商利益，抓住經(jīng)銷商挨個放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費用、全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場），要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。一句話，對經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時候會說：“別跟他一般見識，那個小子就那個德行”。對了，你在大家心目中的“那個德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來，經(jīng)銷商在你面前輕易不會有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識自己在這場游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時、有信譽；讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會賠錢；經(jīng)銷商的利潤是否持續(xù)增長；對經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營能力有沒有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤故事、專業(yè)實力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動經(jīng)銷商的力量做市場，盡量介入經(jīng)銷商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團隊；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經(jīng)銷商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設(shè)分銷商隊伍，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。

第四篇：業(yè)務(wù)員話術(shù)

商業(yè)模式課程話術(shù)

：陌生拜訪客戶——本棟大樓

1.接洽

您好，我是在這棟大廈22樓和19樓的租客，想跟你們老總見面談?wù)?，送他一些我們公司的服?wù)和產(chǎn)品，另外看看是否有進(jìn)一步交流合作的機會，只需要大概5-10分鐘的時間；

2.溝通——見到對方負(fù)責(zé)人或者老總

說明來意，我們是在這棟大廈22樓和19樓的租客，我們公司剛剛代理了清華大學(xué)一套關(guān)于商業(yè)模式的課程，市場上收取的學(xué)費是39800元，我們是剛剛搬來的鄰居，現(xiàn)在公司老總期望搞好大家鄰里的關(guān)系，特意派我過來給你們公司贈送一套這個課程，一共4個名額免學(xué)費的機會，這次我們在清遠(yuǎn)的恒大世紀(jì)旅游城的恒大酒店舉辦，廣東地區(qū)唯一七星級裝修的酒店，時間是4月23到26日。

3.商業(yè)模式的課建議是1+3的方式來上課，您帶著三位公司的高管一起參加一起設(shè)計公司的商業(yè)模式，高管學(xué)習(xí)回去可幫您執(zhí)行，同時在七星級酒店一起度過四天三夜，有促進(jìn)你們同事之間的感情的增長提高團隊的凝集力。

4.這套課程以案例進(jìn)行教學(xué)，以現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行點評，你可以在現(xiàn)場設(shè)計好你自己公司的商業(yè)模式，課程邀請了風(fēng)投公司的人進(jìn)場聽課，風(fēng)投會關(guān)注這塊現(xiàn)場有風(fēng)投關(guān)注現(xiàn)場案例分折，如果您的商業(yè)模式好，現(xiàn)場立即可以與風(fēng)投公司的顧問進(jìn)行洽談，從而有可能獲取商業(yè)投資或者入股。

5.我們能們是很強的配合系統(tǒng)幫助你們企業(yè)進(jìn)一步完善和發(fā)展更好的商業(yè)模式，被風(fēng)投看上的話，會進(jìn)行品牌導(dǎo)入，進(jìn)行營銷策劃，影視推廣，包括全方位的包裝等服務(wù)，同時如果你自我感覺有難度，我們可以幫助你去執(zhí)行落實，到時也只是以營業(yè)額分成的方式合作即可，不需預(yù)付任何費用。

6.只有設(shè)計好的商業(yè)模式企業(yè)贈錢才會更輕松。

7.如果你們覺得有興趣我就填寫報名表格，然后把食宿會務(wù)的費用轉(zhuǎn)賬到我們公司來確定名額，一個人是3500元（包含了3天的住宿費用和3天全天的用餐，還有那邊的休閑表演的門票）。

第五篇：業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務(wù)員在開發(fā)經(jīng)銷商時的情形。從我個人看來，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點還是偏于理論化，于是依著前兩年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，作了一點補充。

1、在跟經(jīng)銷商溝通的過程中，業(yè)務(wù)員通常會去問經(jīng)銷商很多問題。本來的話，詢問是沒有錯的，但業(yè)務(wù)員一定要識大體，要明白什么問題可以問，什么問題不能問。

1）業(yè)務(wù)員必須善于觀察，直接進(jìn)店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤，如此便能做到心里有數(shù)。

3）一些無關(guān)緊要的話題就不用提了，一個避免沖淡主題，另一個給人家的印象是太膚淺，啰嗦。

4）重點關(guān)注的是客戶市場的競爭狀況，客戶對現(xiàn)有廠家的評價，這個的話可能成為進(jìn)入的突破口，從而達(dá)成目的成功開發(fā)經(jīng)銷商。

值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒有太多時間能陪業(yè)務(wù)員坐下來一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤問，因此必要的時候開門見山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷商有合作意向的時候，再慢慢深入。

2、業(yè)務(wù)員講話必須注意技巧，要在合適的時機說合適的話。語言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時掌握說話的尺度，使自己要一直保持在主動地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷商對其經(jīng)營的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無論是誰說他的東西不好，誰都會急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯誤。

2）不能因為說希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經(jīng)銷商的感覺就是一個業(yè)務(wù)員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會成為經(jīng)銷商要挾的資本，他們會向業(yè)務(wù)員討要更多的條件，如此便會使業(yè)務(wù)員陷入被動。

3）保護(hù)自己，當(dāng)經(jīng)銷商或者其他人對自己的品牌或者個人有出言不遜的時候，必須據(jù)理力爭，維護(hù)自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊。可以不需要這個經(jīng)銷商，但一定要維護(hù)品牌和自己的形象。

3、促進(jìn)最終的訂單，這是一個很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時候，經(jīng)常會碰到經(jīng)銷商還在猶豫不決，到底是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨。他們會找出很多理由，“要不過幾天再說罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣賣再說”，諸如此類不勝枚舉。

通常這時就需要業(yè)務(wù)員挺身而出，露出強勢的一面，用自己的氣勢替他們作決定，就是常說的“忽悠”了。主動挑起進(jìn)貨，態(tài)度要平和語氣要堅定，同時要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過一個月來把你收回去！”給他拉一個模擬訂單，把常用的價格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。

如果客戶中招以后，一個禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動的話，就可以直接補貨，再給他們增加一些新款，這樣的話，經(jīng)銷商就算活了。反之如果當(dāng)場沒有中招，仍然要禮貌的離開說“下次再來拜訪”。進(jìn)可攻退可守，還可以當(dāng)著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個增加拜訪機會，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業(yè)的經(jīng)驗，非常確實可行。但相比較如今有一個很大的區(qū)別在于以前我們是開車帶著貨，有一個德高望重的老總率領(lǐng)我們組團去“忽悠”的。利用團隊的忽悠力量，經(jīng)常會把經(jīng)銷商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨?，F(xiàn)在的情形是業(yè)務(wù)員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問題是如果趁熱把經(jīng)銷商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風(fēng)一吹醒了，有可能又后悔了，到時候再送貨收錢就不利索了。

以上可能會讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實不是。經(jīng)銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒有進(jìn)他們的柜臺，他們就覺得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場的話，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客戶介紹，如此貨物便能流動，市場便可以做大。

因此所謂的“忽悠”，其實也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學(xué)問還是很多。

又扯遠(yuǎn)了都！