欧美色欧美亚洲高清在线观看,国产特黄特色a级在线视频,国产一区视频一区欧美,亚洲成a 人在线观看中文

  1. <ul id="fwlom"></ul>

    <object id="fwlom"></object>

    <span id="fwlom"></span><dfn id="fwlom"></dfn>

      <object id="fwlom"></object>

      經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

      時(shí)間:2019-05-13 10:23:15下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡(jiǎn)介:寫寫幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫(kù)還可以找到更多《經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材》。

      第一篇:經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

      《經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材》之新產(chǎn)品如何推廣?方成是一個(gè)快速消費(fèi)品知名企業(yè)的一名銷售經(jīng)理,剛剛負(fù)責(zé)西安市場(chǎng),接到總部要求加快一種新產(chǎn)品推廣的通知,總部制定了嚴(yán)格的監(jiān)督和考核制度,特別是針對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商制定了末位淘汰制度。方成心想,一旦末尾淘汰制度制定,每個(gè)業(yè)務(wù)員的命運(yùn)也就被推到了懸崖邊緣,誰(shuí)都有被淘汰的悲運(yùn)。業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商還不玩命的推嗎?于是,方成召開了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員動(dòng)員大會(huì),將總部的通知進(jìn)行傳達(dá),當(dāng)時(shí)客戶的積極性非常高,甚至有部分經(jīng)銷商振臂高呼一定要勇爭(zhēng)第一。第一個(gè)五日銷售通報(bào)下來(lái)了,西安分公司以零進(jìn)貨的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)分公司排名倒數(shù)第一。想想開會(huì)時(shí)經(jīng)銷商的表現(xiàn),方成感到深受經(jīng)銷商的戲弄,火冒三丈。于是,召開了緊急會(huì)議,對(duì)經(jīng)銷商的惡劣行為進(jìn)行嚴(yán)厲的批評(píng),方成對(duì)經(jīng)銷商下了死命令,五日內(nèi)仍然沒有銷售新品,按經(jīng)銷商自愿放棄經(jīng)銷權(quán)。第二個(gè)五日銷售通報(bào)下來(lái),西安分公司仍然以零進(jìn)貨排名倒數(shù)第一。難道是經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)抗自己?jiǎn)幔糠匠蓻Q定拿一個(gè)經(jīng)銷商開刀,殺雞儆猴。

      方成來(lái)到一個(gè)經(jīng)銷商劉經(jīng)理的公司,想拿這個(gè)經(jīng)銷商開刀。劉經(jīng)理對(duì)于方成的到訪,一點(diǎn)也不慌張,帶方成來(lái)到倉(cāng)庫(kù)。迎面看到是還有一個(gè)月即將過期的一種新產(chǎn)品。劉經(jīng)理跟方成說(shuō),每一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)都有這些新品,我的新品還是少的。我們是經(jīng)銷商,在商言商,都知道新品賺錢,我們難道不愿意做新品嗎?像這樣的損失不是一次兩次了。方經(jīng)理,您初來(lái)咋到,我們不可能對(duì)您有什么看法,只是內(nèi)心壓抑的很……

      方成回到公司,召開了全體業(yè)務(wù)員會(huì)議,對(duì)西安市場(chǎng)面臨的問題以及造成的原因,要求所有業(yè)務(wù)員暢所欲言。通過了解,方成知道了癥結(jié)所在。原來(lái)總部一下達(dá)新品推廣任務(wù),各地區(qū)新產(chǎn)品鋪天蓋地的推廣起來(lái),西安也不例外。但是分公司不講究方法,也沒有詳細(xì)規(guī)劃,導(dǎo)致有的市場(chǎng)出現(xiàn)退貨,有的市場(chǎng)經(jīng)銷商新產(chǎn)品根本就沒有鋪貨,造成新品積壓。由于積壓金額較大,分公司經(jīng)理不敢承擔(dān),大多選擇溜之大吉,真正害苦的是負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商會(huì)把這種怨氣撒到業(yè)務(wù)員身上。

      方成認(rèn)真分析西安市場(chǎng)后,突然感到莫名的恐懼?,F(xiàn)在的西安分公司可以說(shuō)是分公司誠(chéng)信盡失,經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員對(duì)分公司特別是分公司經(jīng)理失去了信心。怎么辦?

      誠(chéng)信

      方成讓業(yè)務(wù)員將最近一次的積壓新品庫(kù)存數(shù)量認(rèn)真統(tǒng)計(jì),匯總后價(jià)值將近有100萬(wàn)元。一百萬(wàn)元讓總部全部拿出是不現(xiàn)實(shí)的,因?yàn)榭偛糠謸芙o西安分公司的全年促銷費(fèi)用一共才300萬(wàn)元。如果不承擔(dān)的話,新產(chǎn)品根本就別想推起來(lái),重要的是整個(gè)西安市場(chǎng)將面臨倒塌的局面。產(chǎn)品還有一個(gè)月才過期,應(yīng)該還有銷售的價(jià)值。另外,說(shuō)實(shí)在話,造成新品積壓經(jīng)銷商也有不能推脫的責(zé)任。通過業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查,這些新產(chǎn)品可以半價(jià)銷售出去。于是方成對(duì)積壓新品的解決辦法是這樣的,100萬(wàn)元=半價(jià)銷售50萬(wàn)元+分公司承擔(dān)費(fèi)用40萬(wàn)元+經(jīng)銷商自行承擔(dān)10萬(wàn)元。很多業(yè)務(wù)員對(duì)于方成的解決方案很是不解,既然是給經(jīng)銷商解決問題,為什么還讓經(jīng)銷商承擔(dān)?。糠匠筛嬖V業(yè)務(wù)員,經(jīng)銷商承擔(dān)的10萬(wàn)元,對(duì)于財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商分解到他們身上可以說(shuō)是微乎其微,但是這是對(duì)他們的懲罰,因?yàn)樵斐尚缕返姆e壓他們也有不可推脫的責(zé)任,在今后的新品推廣中吸取教訓(xùn)。解決方案確定后,方成又召開了全體經(jīng)銷商大會(huì)。不用說(shuō),這次會(huì)議開的很成功,方成也逐漸重塑公司在經(jīng)銷商心中的誠(chéng)信。接下來(lái)就可以大刀闊斧的干了。

      調(diào)研

      經(jīng)銷商對(duì)公司的誠(chéng)信度已經(jīng)解決了,關(guān)鍵是如何制定推廣方案,才能夠不重蹈覆轍。通過分公司上下的分析,制定了新品推廣方案。

      方成認(rèn)為,前期新品推廣之所以失敗,關(guān)鍵一環(huán)是沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研,從而為更好制定新產(chǎn)品推廣方案提供科學(xué)的依據(jù)。新產(chǎn)品的推出是面對(duì)全國(guó)大眾,還是針對(duì)某個(gè)地區(qū),這應(yīng)該從市場(chǎng)著手,看是否被消費(fèi)者認(rèn)可,而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移,這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣,以及推廣策略。為此,方成從分公司選擇三個(gè)消費(fèi)水平不等的地區(qū)作為活動(dòng)區(qū)域,主要選擇地區(qū)相對(duì)較大的超市進(jìn)行品嘗活動(dòng),并配合簡(jiǎn)單的問卷調(diào)查。問卷內(nèi)容包括:消費(fèi)者年齡,職業(yè),產(chǎn)品口味,產(chǎn)品包裝,產(chǎn)品價(jià)格五個(gè)方面。

      通過對(duì)上述地區(qū)的問卷調(diào)查分析,得出以下結(jié)果:新產(chǎn)品以其獨(dú)特口味,受到少中老年消費(fèi)者的青睞,消費(fèi)人群主要以青少年為主。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味和包裝比較認(rèn)可,大多認(rèn)為產(chǎn)品終端定價(jià)5元/袋較為合適。

      方成把以上市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果通報(bào)給所有客戶和業(yè)務(wù)員,分公司不僅確定了產(chǎn)品的終端售價(jià),也找到了產(chǎn)品的適銷人群,更重要的是增強(qiáng)了分公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商推廣該新產(chǎn)品的信心。

      渠道選擇:通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的分析,分公司要選擇首輪推廣的重點(diǎn)渠道,那就是終端商店,特別是大賣場(chǎng)。新產(chǎn)品前期不可能一推就上量,所以批發(fā)渠道絕對(duì)不能進(jìn)入。這一點(diǎn)需要跟經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。還有一點(diǎn)就是,新產(chǎn)品推廣前期各級(jí)都有豐厚利潤(rùn),一旦批發(fā)商介入,這種利潤(rùn)就會(huì)被人為拉低。

      壓貨

      市場(chǎng)調(diào)查的良好反映,鼓舞了分公司全體成員。方成認(rèn)為,新產(chǎn)品的推廣,僅靠?jī)扇齻€(gè)業(yè)務(wù)員是不夠的,如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性,對(duì)于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動(dòng)作用。

      首先,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極壓貨

      1、加大利潤(rùn)空間,提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性。由于前期鋪貨主要針對(duì)終端,所以中間的加價(jià)利潤(rùn)是比較高的,特別是大賣場(chǎng)的定價(jià),前期采取“高加價(jià),強(qiáng)促銷”的定價(jià)策略。強(qiáng)大的利潤(rùn)空間,調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的壓貨積極性,對(duì)于新產(chǎn)品的推廣,提供了良好保證。

      2、壓貨方法:新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要,既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨,也不能斷貨,造成新產(chǎn)品推廣中斷。由于前期主要針對(duì)終端鋪貨,終端的平均鋪貨是1件,另外再加上大賣場(chǎng)新品堆頭需要數(shù)量,很容易算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)量。通常壓貨主要是考慮批發(fā)環(huán)節(jié),壓貨數(shù)量出入就很大,也最容易出現(xiàn)不良庫(kù)存。所以在經(jīng)銷商壓貨時(shí),分公司要指導(dǎo)經(jīng)銷商正確壓貨。

      其次,調(diào)動(dòng)鋪貨人員積極壓貨。新產(chǎn)品的推廣,關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度,為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性,分公司特別提出讓經(jīng)銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時(shí)要求鋪貨人員在每個(gè)終端店壓貨不低于一件,條件比較好的終端店單點(diǎn)壓貨不低于2件。但是所有產(chǎn)品必須全面上貨架或者開箱陳

      列,不允許滯留終端店倉(cāng)庫(kù)。大賣場(chǎng)堆頭壓貨要達(dá)到每個(gè)堆頭不低于30件產(chǎn)品,并全部在堆頭陳列,不允許滯留賣場(chǎng)暫存間。

      拉動(dòng)

      在新產(chǎn)品推廣過程中實(shí)際上就是一個(gè)推拉政策的恰當(dāng)運(yùn)用。不僅有合理的壓貨,還要有充分的拉動(dòng),方成認(rèn)為應(yīng)該從人員拉動(dòng)和宣傳拉動(dòng)兩方面來(lái)做:

      人員拉動(dòng):

      一、經(jīng)銷商方面

      1、設(shè)專人專車集中時(shí)間鋪貨,加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨。

      2、調(diào)動(dòng)所有員工和車輛關(guān)注新產(chǎn)品,擴(kuò)大鋪貨面積,加強(qiáng)終端鋪貨。

      3、在鋪貨過程中,負(fù)責(zé)提供免費(fèi)品嘗品,以利于鋪貨人員終端鋪貨。

      4、時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨,并有義務(wù)把市場(chǎng)情況及時(shí)反饋公司。

      5、在推廣過程中,對(duì)終端商店保證退貨承諾,增加終端零售商的銷售信心。

      二、公司方面

      1、各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員,對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商給予實(shí)際指導(dǎo),跟隨經(jīng)銷商市場(chǎng)鋪貨,及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題,指導(dǎo)鋪貨人員鋪貨技巧。

      2、由分公司經(jīng)理,渠道主管,區(qū)域主管等組成監(jiān)督團(tuán),隨時(shí)抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況,并對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

      宣傳拉動(dòng)

      經(jīng)過一段時(shí)間的鋪貨(一般情況下,新品鋪貨需要三個(gè)階段),新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達(dá)到80%左右,如何拉動(dòng)終端消費(fèi),引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn),成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。為此,分公司決定采取全方面宣傳的手段,拉動(dòng)終端消費(fèi)。

      1、設(shè)置陳列獎(jiǎng),突出新產(chǎn)品形象,刺激終端消費(fèi)。陳列獎(jiǎng)的設(shè)置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn),總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)認(rèn)可與否,決定了我們這個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推及速度以及存在生命周期。為此,分公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設(shè)置陳列獎(jiǎng),每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^好聲望的超市,集中陳列新產(chǎn)品,每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

      2、采取品嘗式鋪貨方式,讓終端店老板和營(yíng)業(yè)員能夠成為第一個(gè)消費(fèi)者,從而自發(fā)的向消費(fèi)者宣傳新產(chǎn)品。

      3、選定學(xué)校,進(jìn)行免費(fèi)派送,引導(dǎo)終端消費(fèi)。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為學(xué)生和老板,在學(xué)校進(jìn)行免費(fèi)派送對(duì)于拉動(dòng)終端消費(fèi)具有極其重要的作用。于是,我們采取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段,在市區(qū)和縣城選擇一到二家學(xué)校,進(jìn)行免費(fèi)派送。學(xué)生的口碑宣傳,對(duì)于新產(chǎn)品的終端消費(fèi)拉動(dòng),發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。

      4、突出新產(chǎn)品賣點(diǎn),引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi),帶動(dòng)終端消費(fèi)。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn),由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品比較陌生,重視程度不高,如果宣傳其內(nèi)在特征,清晰告之消費(fèi)者新產(chǎn)品特征,將會(huì)吸引消費(fèi)者終端購(gòu)買欲望。所以,分公司決定采取突出產(chǎn)品賣點(diǎn),引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)。無(wú)論是在鋪貨過程中還是免費(fèi)派送中,統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。

      5、增加宣傳品,加強(qiáng)宣傳效果,拉動(dòng)終端消費(fèi)。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣,如何更加有效的加強(qiáng)宣傳,成為新產(chǎn)品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品,懸掛條幅,進(jìn)而增加宣傳效果,拉動(dòng)終端消費(fèi)。

      方成將推廣方案通報(bào)給經(jīng)銷商,經(jīng)過認(rèn)真的討論,經(jīng)銷商認(rèn)可了方成的推廣方案,更重要是認(rèn)可了方成的才能和品行,月底的時(shí)候西安分公司以新品銷量遙遙領(lǐng)先位列全國(guó)第一。

      總結(jié)

      推廣總結(jié):新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要,既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨,也不能斷貨,造成新產(chǎn)品推廣中斷。實(shí)際上由于多種原因?qū)е滦庐a(chǎn)品不敢報(bào)貨造成新品斷貨,導(dǎo)致推廣活動(dòng)斷斷續(xù)續(xù),更嚴(yán)重的是喪失了推廣的最佳時(shí)機(jī)。新品推廣講究推拉結(jié)合的方式,既有壓貨也有渠道拉動(dòng)。最后是終端消費(fèi)拉動(dòng)。只有消費(fèi)拉動(dòng),使新產(chǎn)品良性循環(huán),確保新產(chǎn)品推廣成功。新品的推廣不僅僅是渠道的推廣,更重要的是還要關(guān)注人心環(huán)節(jié)的疏通。

      第二篇:業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

      業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材(綜合要求)

      你認(rèn)為一個(gè)業(yè)務(wù)員需要具備哪些素質(zhì)要求呢?

      答:一個(gè)是良好的形象,另一個(gè)就要膽大、有信心,并具備良好的溝通能力。

      如何很好的穩(wěn)定目前沒有業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員的心態(tài)?

      答:對(duì)目前沒有業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員我們要先找他們談話,了解其心態(tài)和他的具體工作方法及失敗案例。然后根據(jù)其進(jìn)行分析,幫助他一起來(lái)分析失敗的原因,指出他們不對(duì)的地方,告訴他們?nèi)绾胃恼?,為其解決問題,并進(jìn)行技巧培訓(xùn)。然后再觀察一段時(shí)間并給予進(jìn)行考核,如果再不行,那可能就與他本人性格或先天性等有關(guān),這種情況只能是淘汰。我將業(yè)務(wù)員總結(jié)了令三類:

      1、有信心、沒技能;

      2、有技能,但不愿努力;

      3、心態(tài)不好,又不服從管理。對(duì)于第一種我們要加強(qiáng)技能培訓(xùn),對(duì)于第二種要進(jìn)行培訓(xùn)和思想溝通,而第三種只能是淘汰。

      目前想開拓新的樓盤,與一個(gè)合作商合作,方式有:

      一、免費(fèi)客戶咨詢;

      二、現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng);

      三、免費(fèi)對(duì)他們員工進(jìn)行家裝知識(shí)培訓(xùn);

      四、家裝現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)。你如何看待這幾種方法?

      答:應(yīng)先了解投入與產(chǎn)出的情況,并要了解當(dāng)?shù)仄渌b飾公司有哪些采取了以上方式。我們開展一切活動(dòng)的目的是為了爭(zhēng)取單源創(chuàng)造效益,只要能滿足這個(gè)目的,任何活動(dòng)都是可以的。

      我們?nèi)绾卧诟嗟募已b公司中脫穎而出?

      答:這不是一格很短時(shí)間內(nèi)就可以解決的問題,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)家的競(jìng)爭(zhēng)。拿Z總來(lái)說(shuō),他就是一個(gè)綜合素質(zhì)很高的人。我與Z總接觸過兩次,我認(rèn)為吉安家裝市場(chǎng)脫穎而出非他莫屬。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的能力涉及到成本意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、用人、營(yíng)銷、管理能力等各個(gè)方面,我們的領(lǐng)導(dǎo)一定要注意不斷的提升自己這幾個(gè)方面的能力,并注意不能讓自己有以任何一方面非常的弱。如果哪個(gè)地方弱的,我們每個(gè)人身上都有缺點(diǎn),但一定要在很短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)自己的弱點(diǎn),并在短時(shí)間內(nèi)改正?;蛘呷秉c(diǎn)不能及時(shí)去改正,那就像木桶定律一樣;如果木桶滲水,哪怕所有木板都高,但有一個(gè)低缺點(diǎn),他的水也會(huì)流失得很快;如果每個(gè)木桶都有缺口,但是缺口高度都不會(huì)太低,那個(gè)木桶水流的仍會(huì)慢些。

      在小區(qū)里發(fā)現(xiàn)客戶如何與同行業(yè)的業(yè)務(wù)員競(jìng)爭(zhēng)?

      答:無(wú)論哪個(gè)地區(qū)都會(huì)出現(xiàn)此現(xiàn)象,當(dāng)發(fā)現(xiàn)此類情況時(shí),我們一定要以一個(gè)品牌公司的形象出現(xiàn)在客戶的面前。例如:整潔的儀表、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、不卑不亢的禮儀、不詆毀別的公司。如果給客戶的感覺就是你是一個(gè)品牌公司的業(yè)務(wù)員,你的服務(wù)很專業(yè),那實(shí)際上你就贏了。其實(shí)業(yè)務(wù)員的目的就是讓客戶對(duì)你感興趣,這跟業(yè)務(wù)員的素質(zhì)有很大關(guān)系,所以我們還要著手抓培訓(xùn),讓客戶感覺到我們業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)高。有的很多公司的業(yè)務(wù)員都提著一個(gè)大包,現(xiàn)在我要求我們東莞的業(yè)務(wù)員都是要隨身帶一個(gè)小本子,隨時(shí)讓客戶簽名,只要我們講的有道理,他是愿意留電話的。在客戶留電話時(shí),我們要傳遞一個(gè)信息給他就是:我們留電話是為了更好的掌握客戶的信息,而不會(huì)去打擾他。因而我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷時(shí)一定要注意不

      要讓客戶覺得煩,應(yīng)適時(shí)、知量。如果我們留了電話,就有了下一步爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。

      主持人:如何讓一個(gè)客戶在短期內(nèi)對(duì)公司產(chǎn)生興趣,并愿意聽業(yè)務(wù)員的繼續(xù)講解?

      答:

      1、如果一個(gè)客戶已找好其它裝飾公司但暫未簽合同,可以說(shuō):沒關(guān)系,雖然你找了其它的裝飾公司但是畢竟還沒有定下來(lái)。我們前期的服務(wù)都是免費(fèi)的,要不讓我們?cè)俳o你出份預(yù)算和平面圖你比較一下,多一個(gè)方案,多一個(gè)選擇嘛。是否可以給我一個(gè)繼續(xù)服務(wù)的機(jī)會(huì)呢?

      2、針對(duì)已經(jīng)到我們公司看過但不滿意的客戶:用朋友的方式去與客戶交流,可以問沒有選擇我們的原因是什么,是不時(shí)遇到了什么問題,并告之子即可幫其解決。站在為幫助他,讓他選擇滿意的裝修角度與客戶溝通。

      3、承諾法:向客戶承諾我們公司的正規(guī),如最后的結(jié)算價(jià)與報(bào)價(jià)差額不允許超過5%等給客戶信賴。

      業(yè)務(wù)員如何在小區(qū)開展業(yè)務(wù)工作?最有效的做法是怎樣的?技巧又如何?

      答:

      1、業(yè)務(wù)員在小區(qū)開展業(yè)務(wù)之前應(yīng)對(duì)小區(qū)情況進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的了解。了解該樓盤的消費(fèi)群體是怎樣,發(fā)展商的賣點(diǎn)和檔次怎樣?如果不仔細(xì)了解,就盲目進(jìn)小區(qū)開展業(yè)務(wù),有可能會(huì)造成消費(fèi)群體與公司定位不符的情況。還有的小區(qū)銷售情況不佳,盲目進(jìn)駐會(huì)造成無(wú)客戶的情況。因而首先對(duì)小區(qū)情況進(jìn)行了解非常有必要。

      2、所有的業(yè)務(wù)員獲取信息的方式只有兩種,那就是:直接獲取和間接獲取。所謂直接獲取時(shí)指業(yè)務(wù)員直接通過與客戶溝通獲取信息,而間接獲取時(shí)指通過人脈關(guān)系,例如通過保安、物業(yè)負(fù)責(zé)人、售樓小姐等獲取信息。其中直接獲取信息成本低,但難度大,它需要通過業(yè)務(wù)員守樓盤的形式獲得。而間接獲取信息呢,需要和這些人交朋友。

      3、直接獲取信息的技巧:客戶可能雙休日去樓盤較多,我們周末要抓緊時(shí)間去直接獲取信息。間接獲取信息的技巧:我們可以每到一個(gè)樓盤前把售樓小姐的名片全收起來(lái),按后與售樓小姐聯(lián)系,暗地與他們進(jìn)行合作。建立關(guān)系后,在不影響他們正常工作的情況下讓他們獲取利益。在建立合作關(guān)系時(shí),要注意先與他們建立朋友關(guān)系,平時(shí)請(qǐng)他們出來(lái)玩玩、吃吃飯等??這個(gè)呢就需要業(yè)務(wù)員有相當(dāng)?shù)募记珊退刭|(zhì)。除此之外,還有一些電話營(yíng)銷方面的技巧。

      市場(chǎng)部前期組建應(yīng)以什么為重?

      答:首先從面試開始就要注意,在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)要注意業(yè)務(wù)員的個(gè)人形象、同事他本人要愿意從事這個(gè)行業(yè),并愿意接受培訓(xùn)與管理。這樣的業(yè)務(wù)員才能錄用。在業(yè)務(wù)員剛進(jìn)來(lái)時(shí)我們先要在生活中關(guān)心他們,隨時(shí)關(guān)注他們是否有什么困難,讓他們對(duì)公司有家的感覺。進(jìn)來(lái)后我們要有一個(gè)試用考核期,先根據(jù)初期創(chuàng)立的業(yè)務(wù)人員分片給予任務(wù),每個(gè)人跑一個(gè)片區(qū)來(lái)收集房地產(chǎn)信息,如樓盤入伙時(shí)間、銷售情況等,收集回來(lái)后大家學(xué)習(xí),差的幫助他,讓他進(jìn)步。另外,考核過程中一定會(huì)有淘汰,如1-3個(gè)月期間還沒有一個(gè)有效信息,或有效客戶的,當(dāng)然要淘汰,有淘汰自然才會(huì)吸納更多優(yōu)秀的人進(jìn)來(lái)。

      如何面對(duì)成都這種以中檔為主的消費(fèi)群體?

      答:目前公司的定位是:豪宅、商業(yè)、辦公。但是因?yàn)楦鱾€(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)不一樣,因而我們對(duì)

      當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況應(yīng)當(dāng)先進(jìn)行一個(gè)了解。特別是高、中檔消費(fèi)群體所占的比例情況。然后我們?cè)傧陆Y(jié)論如何進(jìn)行定位。

      在收集信息這個(gè)階段如何進(jìn)行新業(yè)務(wù)員的考核?

      答:前期有些業(yè)務(wù)員開始沒信息,或者有的是有信心但專業(yè)部不夠,還有的只看待遇。那么在考核時(shí),我們每天要求業(yè)務(wù)員做好工作計(jì)劃和昨天的工作總結(jié)。也就是每天根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃的完成情況進(jìn)行督促和考核。那么后期呢我們就通過績(jī)效來(lái)進(jìn)行考核。還有,通過工資來(lái)進(jìn)行考核。

      根據(jù)情況,外地客戶比較多,如何提高電話銷售質(zhì)量?

      答:每個(gè)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷技巧都不一樣,如語(yǔ)言組織能力、溝通能力等等,如果需要進(jìn)行電話營(yíng)銷的客戶較多,我建議可培訓(xùn)專門的跟單文員。也就是,由業(yè)務(wù)員收集信息,由跟單文員進(jìn)行電話跟蹤,這樣就可以避免我們的信息流失。跟單文員的待遇可根據(jù)能力的不同來(lái)決定制定。在電話營(yíng)銷中,可能會(huì)遇到客戶要傳真效果圖,平面圖的情況。那么這時(shí),可向其解釋:傳真過去的話沒有專業(yè)人員解釋,可能客戶部是很了解。因而,我們還是要?jiǎng)訂T客戶上門進(jìn)行進(jìn)一步的洽談。

      主持人:萬(wàn)家和公司在業(yè)務(wù)員管理方面有何特別之處?

      答:

      1、堅(jiān)持早會(huì)制度

      2、練膽子:新員工在門口迎接客戶十天左右來(lái)練膽子,在門口大聲說(shuō):歡迎光臨

      3、重視培訓(xùn):進(jìn)行企業(yè)文化、管理制度、公司經(jīng)營(yíng)定位、禮儀、設(shè)計(jì)、服務(wù)知識(shí)及材料等全方位內(nèi)容的培訓(xùn)。并帶他們到工地現(xiàn)場(chǎng)、材料店現(xiàn)場(chǎng)去實(shí)實(shí)在在的看,當(dāng)場(chǎng)解說(shuō)進(jìn)行培訓(xùn)。

      4、福利:老員工滿一年以上的提高工資補(bǔ)貼。

      5、不斷給業(yè)務(wù)員打氣:很多時(shí)候業(yè)務(wù)員會(huì)猶豫,那我們是鼓勵(lì)他們走出去,走一步也許就有客戶,要不斷地給員工激情。

      作為一名裝飾行業(yè)的業(yè)務(wù)員,你怎么樣才能更好把握住業(yè)主呢?

      業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)

      一、樓盤基本資料:

      (1)樓盤名稱:樓盤地址(交通);樓盤規(guī)模(總戶數(shù),名稱,分幾期);樓盤地里布局

      圖;樓牌開發(fā)公司;銷售公司;聯(lián)系人;電話;戶型面積圖;樓盤周邊基本情況,(有否機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位、樓盤周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況)

      (2)樓盤業(yè)務(wù)聯(lián)系的裝飾公司的開發(fā)方式調(diào)查,售樓部,物業(yè)部合作意向

      (3)樓盤銷售情況,購(gòu)買群體及其消費(fèi)特征(收入水平、年齡、職業(yè)等)

      二、名單的流程

      三、基本素質(zhì)的培訓(xùn)

      四、電話營(yíng)銷的培訓(xùn)

      樹立信念:

      a.你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。

      b.我喜歡打電話的對(duì)方,我喜歡我打電話的聲音

      c.我打電話可以達(dá)到我想要的結(jié)果

      d.我充滿熱忱,我會(huì)自己感動(dòng)一個(gè)感動(dòng)自己的人,才能感動(dòng)別人

      e.沒有人會(huì)拒絕我所謂的拒絕只是等于它不夠了解(我推介的)角度不是最好技巧:

      a.按電話時(shí),即使對(duì)方看不見也不要忘記自己的笑容

      b.按電話時(shí),只要姿勢(shì)端正,聲音自然就會(huì)清晰明朗

      c.電話中注意向?qū)Ψ叫卸Y儀,并說(shuō)一些致謝語(yǔ)

      d.e.f.g.盡可能多的了解對(duì)方,職業(yè),工作現(xiàn)狀,生活態(tài)度 要備備忘錄 打電話要牢記的技巧 重復(fù)一次電話中的重要事項(xiàng),以確定對(duì)方的目的h.不要忽略掛電話前的禮貌對(duì)應(yīng)

      i.正確牢記生意伙伴及客戶的姓名

      j.事先準(zhǔn)備公司的位置圖,以便隨時(shí)應(yīng)付對(duì)方詢問

      k.對(duì)方來(lái)電不滿,抱怨時(shí),最好能先誠(chéng)懇聆聽地方述說(shuō)

      l.若對(duì)方已經(jīng)開始進(jìn)入話題,就可以省略禮貌性的寒暄

      訓(xùn)練聲音的8個(gè)側(cè)重點(diǎn)

      1、滿懷熱忱和活力

      2、變化你的說(shuō)話語(yǔ)調(diào)

      3、注意你的發(fā)音

      4、減少你的尖叫聲

      5、禁止用“嗲”音

      6、調(diào)節(jié)你的說(shuō)話音量

      7、變化你的說(shuō)話節(jié)奏

      8、控制你的說(shuō)話速度聽的功效,藝術(shù)

      有效傾聽的準(zhǔn)則:

      1、不要打斷顧客的話

      2、不要讓自己的思緒偏離

      3、不要假裝注意

      4、話要聽音

      5、要表現(xiàn)出感興趣,認(rèn)真地聽

      6、了解回應(yīng)反饋

      7、努力理解講話的真正內(nèi)涵

      第三篇:經(jīng)銷商內(nèi)部管理的軟件

      經(jīng)銷商的好幫手來(lái)了?。?/p>

      友商X6手機(jī)軟件,經(jīng)過華東區(qū)零售業(yè)經(jīng)銷商的親身使用,獲得了非常理想的效果,屬于一款真正挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售業(yè)的新型產(chǎn)品。

      傳統(tǒng)企業(yè),從早期手工開送貨單,到借助電腦+打印機(jī)通過WORD/EXCEL開送貨單,到購(gòu)買普通軟件,通過電腦軟件開送貨單,這個(gè)過程是時(shí)代進(jìn)步、社會(huì)進(jìn)步、企業(yè)進(jìn)步的最基本的表現(xiàn)之一,現(xiàn)在的企業(yè),基本是看不到手工開單的場(chǎng)景,因?yàn)槭聦?shí)證明,軟件開單是效率最快的工具,并且能為后續(xù)的開單數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的分析。

      挑戰(zhàn)電腦軟件開單的新產(chǎn)品--“友商X6系統(tǒng)”面市不到一年,深受全國(guó)區(qū)域性經(jīng)銷商、代理商喜愛,特別是有‘抄單’業(yè)務(wù),或者‘車銷’業(yè)務(wù)的企業(yè),是一款挑戰(zhàn)目前傳統(tǒng)經(jīng)銷商‘手工抄單’,‘手工車銷’業(yè)務(wù)流程的新型武器。

      傳統(tǒng)型抄單、車銷業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)員在外面做什么?手上的單據(jù)情況如何?公司內(nèi)部無(wú)法馬上知曉,只有等業(yè)務(wù)員回來(lái)后才能知道,業(yè)務(wù)員晚上回來(lái)后,會(huì)把手上單據(jù)集中壓到內(nèi)勤人員,內(nèi)勤完成工作后,又集中壓到倉(cāng)儲(chǔ)配送環(huán)節(jié),公司內(nèi)部各部門對(duì)于一天的時(shí)間安排非常不協(xié)調(diào),大大影響了公司各部門整體運(yùn)作的效率。

      友商公司歷經(jīng)一年多時(shí)間,匯集國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn),結(jié)合國(guó)外成熟產(chǎn)品的特點(diǎn),精心開發(fā)X6手機(jī)軟件,解決了當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)抄單、車銷的不足,是企業(yè)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展的一款新型產(chǎn)品。使用X6軟件管理,效率可以提高至少1倍以上,由此帶來(lái)的人員成本,時(shí)間成本等都會(huì)得到很大的進(jìn)步。是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展必不可少的新型武器。

      友商X6軟件,不僅具備上述功能,更可定位業(yè)務(wù)員行程、采集賣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、采集競(jìng)品資料、獲得賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù),以及查詢庫(kù)存,庫(kù)存盤點(diǎn)等功能,相信新一代的移動(dòng)軟件,會(huì)讓更多的企業(yè)管理發(fā)生明顯的改變。

      超市供應(yīng)商軟件,經(jīng)銷商軟件,供應(yīng)商軟件,代理商管理軟件,專柜軟件,商超供貨商,業(yè)務(wù)員管理軟件,車銷軟件,專柜管理軟件,現(xiàn)場(chǎng)銷售軟件

      蘇州友商軟件有限公司

      網(wǎng)址:

      24小時(shí)咨詢熱線:*** 王老師

      咨詢QQ: 859723760

      第四篇:業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷商溝通

      一個(gè)問題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間,就是代理的商品進(jìn)場(chǎng)之后怎么提升銷量?進(jìn)場(chǎng)以

      后業(yè)務(wù)員銷售績(jī)效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)?

      這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”,即如何看待決策和執(zhí)行的分歧,思維的異同?如何找到溝通的“支點(diǎn)”?

      誠(chéng)然,對(duì)業(yè)務(wù)員而言,商品分銷規(guī)格、賣場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無(wú)法可循,但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去,也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

      溝通,有多深就能走多遠(yuǎn)

      6月29,吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察,同時(shí)帶來(lái)準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

      考察3個(gè)月,有了意向,想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0%市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交

      2.5萬(wàn)元的入場(chǎng)費(fèi),在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭,連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

      在爭(zhēng)執(zhí)過程中雙方面紅耳赤,各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外,2人思維高度統(tǒng)一,雙方溝通痛并快樂著,他們堅(jiān)持,自己的x熱墊,整個(gè)毛利只有15 元/盒,加上人員工資、管理費(fèi)用等外,利潤(rùn)所剩無(wú)幾,如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話,利潤(rùn)哪里來(lái)?超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說(shuō)辭核計(jì)了一下,最后也就讓了一步。

      上述案例,業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧,相反,他們的利益是一致對(duì)外的,所以,溝通起來(lái)比較順暢。

      去年11月份,深圳x眼保健產(chǎn)品無(wú)錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同,可能再過半個(gè)月,這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

      18號(hào)下午,簽約前2個(gè)小時(shí),因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料(易拉寶、展板、軟文等)的條件不太符合實(shí)際,因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面,李小姐沉住氣,及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系,反饋這個(gè)情況,當(dāng)時(shí),總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣,小李就變被動(dòng)為主動(dòng),不慌不忙的解釋說(shuō),因?yàn)橛∷⑼七t的原因,導(dǎo)致物料晚3天到江蘇,并讓代理商一定要相信廠家。老申指出,就算我們相信你可以提供物料,但如何確保廠家可信度?

      李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿意的決定:對(duì)方可以先只叫一半代理費(fèi),3天后若物料如期抵達(dá)無(wú)錫,再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無(wú)物料支持,則算廠家違約在先,可起訴,老申思量,ok!

      雙方幾經(jīng)周折,經(jīng)過幾番深入的溝通互動(dòng),2小時(shí)后,合同如期簽約。

      其實(shí),雙方在爭(zhēng)一個(gè)問題,就是廠家到底可信與否,如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

      丸。當(dāng)核心問題解決了,其他一切問題都迎刃而解。

      試想:如果李小姐不做出上述承諾和解決方法,結(jié)果會(huì)怎樣?我們認(rèn)為,要么降價(jià),要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商!

      隨著營(yíng)銷時(shí)代到來(lái),現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問題、回款問題、銷量問題等等越來(lái)越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前,因此,溝通中的矛盾和問題增多。

      現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種,一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商,他曾頓悟,說(shuō)不應(yīng)該接二連三收錢,有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候,常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票,補(bǔ)票比買票還要貴!

      為什么廠家老是收錢,為什么十年前他沒有說(shuō)要收錢,十年后一味的收錢,怎么像個(gè)無(wú)底洞?現(xiàn)在為什么這個(gè)問題很重要。我們剛才說(shuō)我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì),寄希望于政府幫助我們制定法則。然而,這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

      費(fèi)用定位,不能承受之重

      比如說(shuō)前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商,做當(dāng)?shù)氐某校氩坏肋M(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè),他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常,超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商或者是這個(gè)廠家過來(lái),到超市過來(lái)純粹是為了做鋪貨,或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場(chǎng)做,最主要是想做廣告,或者是做鋪貨效應(yīng)的話,這個(gè)時(shí)候采購(gòu)經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái),這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

      費(fèi)用怎么辦?想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流,努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”,畢竟是畢不小的開支,和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn),據(jù)理力爭(zhēng),有板有眼,相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。

      有個(gè)德國(guó)品牌的保健產(chǎn)品,中國(guó)一年的銷售是1000多萬(wàn),整個(gè)賣場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬(wàn),德國(guó)企業(yè)還在繼續(xù)做。德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)代表就說(shuō)產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告,可能受眾很不穩(wěn)定,他現(xiàn)在剛進(jìn)中國(guó),他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群,所以他認(rèn)為即使一年花300萬(wàn)在中國(guó)第一賣場(chǎng)還是值得的,如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間,而且受眾不明確,所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下,如果不是這樣想的,就不要讓超市接受它,否則就麻煩了。

      因?yàn)殡p方利益的存在,費(fèi)用定位上的分歧就無(wú)法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉,要心平氣和,要謙謙有禮。雖然,費(fèi)用定位,不在自己能力承受范圍之內(nèi),但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的,暫不論結(jié)果如何。

      方略啟示1:牽扯到費(fèi)用定位問題時(shí),因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情,所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài),應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng),以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌,業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為,否則造成的后果是自己所不能承受的。

      涉及雙方利益的溝通博弈

      我們一手操盤的x阿膠口服液,在常州州超市的價(jià)位高于蘇州,廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來(lái)講究策略,圍繞利潤(rùn)展開,價(jià)位高的,自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈(zèng)品支持,而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用,一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣,產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下,業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類的平均毛利水平。比如說(shuō)整個(gè)平均毛利水平是15至16%之進(jìn),而自己產(chǎn)品毛利偏低。

      怎么辦?因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷商,又不能得罪他,又不想廠家利益受損,只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候,他的老板是看重他的結(jié)果,不管怎么做。所以費(fèi)用有沒有可能變成一種通過商品利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問我們要費(fèi)用,因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤(rùn)太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員,可以了解一些超市怎么樣來(lái)提升利潤(rùn)的方法。

      我們?cè)谔K南營(yíng)銷策劃x補(bǔ)腎膠囊,考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95%以上,而我們的經(jīng)銷商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品,但是也費(fèi)用相差很大,當(dāng)時(shí)怎么談判?鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持,他們要個(gè)交代,一定要有結(jié)果出來(lái),如果沒有結(jié)果,經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗,所以有個(gè)提升經(jīng)營(yíng)我們商品的利潤(rùn),也可以向大家交代。

      我們這來(lái)看一個(gè)例子:

      AA產(chǎn)品是高單價(jià),或者是日化里面有可能是大包裝的,或者是禮品裝的,單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品,因?yàn)檫@種東西他感覺到不是很好賣。

      這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說(shuō)服對(duì)方來(lái)提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48%的銷售,這個(gè)可能提升整個(gè)利潤(rùn)水平提升就很快。也就意味,這個(gè)產(chǎn)品銷量每增加1%,經(jīng)銷商可以增加4%。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話,就是把原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售,雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

      這個(gè)例子,告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候,可以提高利潤(rùn)水平。

      方略啟示1:業(yè)務(wù)人員溝要適可而止,談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度,據(jù)理力爭(zhēng),在不違反原則問題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議,盡最大可能維護(hù)廠家利益,獲得雙方的尊重。

      面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

      從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端(藥店、商超)多方分析產(chǎn)品的營(yíng)銷策略,可以發(fā)現(xiàn)問題:跟終端談判的時(shí)候,注意采用什么方略?業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)?

      經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室,業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以,業(yè)務(wù)員所了解的東西,跟采購(gòu)主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以,在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難,得耐下心來(lái)前前后后不辭辛苦的解釋一番,結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。

      方略啟示2:注意溝通技巧的運(yùn)用,比如,說(shuō)法盡量直奔主題,少打圈圈,有就說(shuō)有,沒有就老實(shí)的說(shuō)沒有!當(dāng)然,該模糊的也要說(shuō)出個(gè)意見來(lái),比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持,然后給經(jīng)銷商一個(gè)肯定的答復(fù),但是,數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

      業(yè)務(wù)員說(shuō)產(chǎn)品不好做,換來(lái)利潤(rùn)更加不容易,因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼?,處處要親歷親為,否則,業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家,拿什么信息來(lái)和經(jīng)銷商談判?要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈,而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商,那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得,而無(wú)須向廠家“買”!只要溝通到位,業(yè)務(wù)員樂意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語(yǔ)言翻譯成經(jīng)銷商的語(yǔ)言,而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法??梢姡己玫臏贤?,需要嫻熟的方法和技巧,也可以反敗為勝。

      WTO后,整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化,從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化,經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動(dòng)了,而做為基層業(yè)務(wù)人員,壓力也相應(yīng)增加,我們認(rèn)為化解壓力不是沒有出路,巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴,是有效辦法。

      當(dāng)然,終日面對(duì)和自己打交道的經(jīng)銷商,排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”,這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來(lái)!

      第五篇:業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷商

      廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢?

      我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問題,學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”,甚至在一次公開課上有個(gè)老總級(jí)別的學(xué)員回答:“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母,不是親人勝似親人”。

      簡(jiǎn)直神志不清!

      中國(guó)營(yíng)銷30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們,廠家對(duì)經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持,更多時(shí)候應(yīng)該是6個(gè)字:斗智(引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事)、斗勇(制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶),斗狠(對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律)。廠家和經(jīng)銷商之間,一直都是互相仰仗又互相利用,互相扶持又互相提防。

      廠商關(guān)系不是一維的,兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間,單純依靠經(jīng)銷商做市場(chǎng)大多做不起來(lái);更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場(chǎng)作戲的官方語(yǔ)言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí),大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同,注定了二者不是冤家不聚頭——誰(shuí)離開誰(shuí)都不好受,在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌?、眼界不同、?dòng)機(jī)不同而斗智斗勇,沖突在所難免。

      廠商關(guān)系第一重:經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場(chǎng)的入場(chǎng)券

      做終端的人一定越來(lái)越多,市場(chǎng)維護(hù)一定越來(lái)越細(xì),這就意味著經(jīng)銷商的趨勢(shì)一定是小型化和專業(yè)化,意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會(huì)進(jìn)一步縮小,甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)特定渠道,經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”!

      廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)(用入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)),隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng),廠家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán),也可能會(huì)密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商(把一張大券撕成小塊),在部分區(qū)域有可能直營(yíng)(把入場(chǎng)券扔掉)。

      廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待經(jīng)銷商這張“入場(chǎng)券”

      業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商,隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”,是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。

      具體動(dòng)作是什么?

      第一,作為業(yè)務(wù)人員,新市場(chǎng)開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重,要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場(chǎng)的客戶(不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷商)。

      第二,在后期市場(chǎng)管理過程中,一定要注意深入市場(chǎng)一線,輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

      如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說(shuō):“你不讓老子做,老子讓你杭州進(jìn)不來(lái)!”——這說(shuō)明你對(duì)經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無(wú)所知。

      如果你可以向經(jīng)銷商講:“你別蹦,你再蹦信不信我把你換了,一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶起來(lái),比你銷量還大!”——這說(shuō)明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里,而且你跟他的大客戶有很好的客情。

      那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)?操作層面上常規(guī)有如下方法:

      1.執(zhí)行預(yù)售制,掌控終端

      說(shuō)明:廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處,幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場(chǎng),拿訂單做市場(chǎng)維護(hù),商品流由廠家完成,經(jīng)銷商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。

      優(yōu)點(diǎn):終端完全在廠家手中,經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)。

      缺點(diǎn):成本高,管理難度大,當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。

      2.通過促銷活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

      說(shuō)明:常用兩種方法。

      其一,幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?huì)。

      其二,“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡,讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶建立進(jìn)貨記錄,每個(gè)客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記,季末要經(jīng)銷商把卡收上來(lái)交回公司,公司通過這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶的銷量,然后公司出資源獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)客戶,幫經(jīng)銷商激勵(lì)下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。

      注意!該活動(dòng)中最后收上來(lái)的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字,絕大多數(shù)都是假的,經(jīng)銷商一定會(huì)在里面做手腳虛報(bào)銷量截留獎(jiǎng)品,但是各個(gè)客戶的姓名、地址、電話都是真的,雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分,但哪個(gè)客戶相對(duì)大,哪個(gè)客戶相對(duì)小,還是能反映出來(lái)的。

      優(yōu)點(diǎn):成本低,資料建立迅速。

      缺點(diǎn):失真率較高,而且操作都是以經(jīng)銷商為主體,廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料,沒有客戶信任度,沒有客情。

      3.業(yè)務(wù)員走訪客戶,建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情

      說(shuō)明:業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)跟車拜訪下線客戶,對(duì)大客戶格外“關(guān)照”,硬把檔案建起來(lái)。

      優(yōu)點(diǎn):這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案,而且是絕對(duì)的第一手資料。跟客戶直接見面,一對(duì)一溝通,建立了初步客情,將來(lái)切入會(huì)相對(duì)容易。

      缺點(diǎn):這個(gè)方法比較笨,進(jìn)度緩慢,要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

      4.建立封閉通路

      說(shuō)明:常用兩種方法。

      其一,全封閉通路:經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約,稱為授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商和分銷商。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時(shí),網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。

      其二,半封閉通路:當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候,廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷商,從經(jīng)銷商手里以廠價(jià)進(jìn)貨(經(jīng)銷商吃返利)幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷商的選擇和管理,廠家可以比較多地參與其中,必要的時(shí)候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商,此時(shí)分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。

      優(yōu)點(diǎn):一旦建立封閉通路,整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下,砸價(jià)竄貨就會(huì)減少。

      缺點(diǎn):全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少,經(jīng)銷商銷售機(jī)會(huì)減少,如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤(rùn)不高,全封閉通路就沒有任何凝聚力。

      在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個(gè)不錯(cuò)的方法,但是一般在分銷商建立期間會(huì)遇到兩層阻力:一是經(jīng)銷商會(huì)感覺到“死期將近”不愿配合;二是分銷商會(huì)覺得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”,而不愿屈就。

      5.幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

      說(shuō)明:經(jīng)銷商配置電腦實(shí)際上是做樣子,最多打打訂單而已,客戶資料沒有分類建檔,倉(cāng)庫(kù)數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控,甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會(huì)幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng),從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時(shí),將經(jīng)銷商的一切財(cái)務(wù)資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶資料、銷售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。

      優(yōu)點(diǎn):經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”,稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家立刻能聞風(fēng)而動(dòng)。

      缺點(diǎn):需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂推行這個(gè)做法上SDS(分銷管理系統(tǒng)),推了四五年才初見成效,投入很大,一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

      廠商關(guān)系第二重:經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

      銷量靠誰(shuí)完成?當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。

      沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力,廠家無(wú)法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端;沒有

      經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用,廠家無(wú)法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng);更重要的是,沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情,廠家的鋪市和銷售立刻就會(huì)大大減速。

      廠家尋找經(jīng)銷商,主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去,把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作,是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的,經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理,廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”,或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

      廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”

      業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商,要不要身先士卒做實(shí)事?當(dāng)然要!但是注意,你的目的是做給經(jīng)銷商看,用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商,而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做?“擒賊要擒王,射人先射馬”。

      1.擒賊先擒王

      經(jīng)銷商能不能發(fā)動(dòng)起來(lái),有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板(也可能是老板娘)。怎么發(fā)動(dòng)老板呢?利潤(rùn)故事!

      [案例]:本人剛開始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒,這讓我舉步維艱,在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄,幾次都動(dòng)了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來(lái)逼急了,就想“喝不了酒,我?guī)湍愀苫钚胁唬 ?/p>

      于是,有一天經(jīng)銷商要去喝酒,我主動(dòng)請(qǐng)纓:“張老板,今天我沒事,借你的三輪車用用,我?guī)湍闳ベu賣新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說(shuō)高價(jià)面賣不動(dòng),我去試一試?!苯?jīng)銷商假意推辭了一下,讓我去了。

      我作為廠家人員出去賣貨,和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端,司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一,這些人下去根本不是賣貨,他們是送貨的,都是只跑老店不跑新店,只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成,開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多,而且他們車上帶著很多產(chǎn)品,未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個(gè)產(chǎn)品,而且我畢竟大學(xué)畢業(yè),畢竟受過廠家專業(yè)訓(xùn)練,手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動(dòng)!晚上回來(lái),立刻向經(jīng)銷商稟報(bào):“張哥我今天賣了50多箱,一箱您賺3塊,今天利潤(rùn)是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來(lái)稟報(bào):“張哥我今天運(yùn)氣好,賣了90多箱,一箱您賺3塊,今天利潤(rùn)是282塊錢”。

      第三天晚上回來(lái)稟報(bào):“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了?!?/p>

      第四天再稟報(bào)……

      一周以后總結(jié),“張哥,這一周總共我?guī)湍u了545箱,您賺錢1600多塊”。

      注意!到此為止我就不能再幫他賣貨了,我要爭(zhēng)取發(fā)動(dòng)他的人:“張哥,我下周想上送貨車跟你的司機(jī)老王一起去賣貨,我看看他們?yōu)槭裁促u不動(dòng)?!庇辛松现艿臉I(yè)績(jī)墊底,經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)我很客氣,對(duì)他的司機(jī)賣不動(dòng)新品也很惱火,我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得。

      上了老王的車,我當(dāng)然要嘴甜手快,中午吃飯我主動(dòng)買單,人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣不了新品,他只是不重視罷了,坐著他的車借他的客情和面子,新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來(lái)功勞給誰(shuí)?當(dāng)然是給老王:“張哥,王哥今天出去好像上發(fā)條了,新品嘩嘩賣,攔都攔不住……”不用擔(dān)心,張老板心里清楚怎么回事。

      死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)產(chǎn)品,天天給他算利潤(rùn),請(qǐng)問這樣作用有嗎?絕對(duì)有用!經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢,能讓他拿來(lái)做標(biāo)桿教育他的員工,絕對(duì)對(duì)你刮目相看,你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。

      特別注意!晚上回來(lái)跟經(jīng)銷商匯報(bào)利潤(rùn)故事,明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵!做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿,還要帶上一張嘴,千萬(wàn)不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”,就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X,天天給他“念經(jīng)”:“我?guī)湍阗嵙硕嗌?,我給你賺錢了”,“我?guī)湍?/p>

      賺了多少,我給你賺錢了”催眠他!他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

      先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)高利潤(rùn)新產(chǎn)品”,“天天講利潤(rùn)故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感,然后借船出海發(fā)動(dòng)他的人賣貨,最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材,發(fā)動(dòng)他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情!你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理(經(jīng)銷商)賣貨,而是通過說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo),做給他看、講給他聽、讓他建立信心,然后他拼命發(fā)揮他的各種資源(人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò))去銷售公司產(chǎn)品,這才是成功。記住,貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)賣的,經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理!

      2.射人先射馬

      賣貨的人是誰(shuí)?不是經(jīng)銷商老板!經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的,真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后,還得發(fā)動(dòng)他的員工!

      怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢?細(xì)節(jié)很復(fù)雜,方向有四個(gè):

      (1)小恩小惠:經(jīng)銷商的員工都是苦出身,別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們,你要殷勤一點(diǎn),請(qǐng)吃個(gè)飯啊,送個(gè)小禮物呀,講個(gè)笑話呀,一起送送貨啊,記?。涸绞巧矸荼拔⒌娜耍皆诤鮿e人對(duì)他的尊重。

      (2)狐假虎威:新品鋪貨期間,經(jīng)銷商找我要費(fèi)用,我會(huì)回答“可以,但是……”,“但是”后面跟的就是我想要的支持,比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對(duì)人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效:“咱兩個(gè)人簽協(xié)議,您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨!”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料,而他們也很容易接受,這不是什么大不了的要求。

      為什么要這么做呢?好處有三:其一,借船出海。經(jīng)銷商老板出面,很多終端都給面子,鋪貨更容易;其二:示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面,廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨,經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市,但是只要認(rèn)真賣還是能賣,回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo);其三:狐假虎威。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚:“老板這么多年都在家呆著不下來(lái),這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”,看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視,他們自然會(huì)重視。

      (3)培訓(xùn):經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少,他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰,上新品不懂怎么推銷,更缺乏生動(dòng)化、產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識(shí)。廠家業(yè)務(wù)必須主動(dòng)給他們培訓(xùn),這絕對(duì)有好處。老師最容易贏得尊重,如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你:“哎呦!×老師來(lái)了”,你的影響力自然會(huì)加大。

      (4)介入經(jīng)銷商的人員考核:經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害,但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會(huì)一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善,讓他一次又一次嘗到甜頭,當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候,你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了,他們就開始怕你三分!

      廠商關(guān)系第三重:經(jīng)銷商是“地方武裝力量”

      同一個(gè)經(jīng)銷商,為什么把另一個(gè)品牌做得很好,把你的產(chǎn)品做得很爛?他能把另一個(gè)品牌做得很好,說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒有問題;他把你做得很爛,是因?yàn)榻?jīng)銷商提供的是一個(gè)舞臺(tái),另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺(tái)上唱的是主角,你唱的是配角!金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競(jìng)品嗎?也許他們不是你的直接競(jìng)品,但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)、人員等資源。

      廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間,就像是黨(廠家)的特派員(業(yè)務(wù)代表)和地方武裝力量(經(jīng)銷商)的關(guān)系。黨(廠家)派特派員(業(yè)務(wù)代表)去地方武裝力量(經(jīng)銷商)那里,就是要特派員(業(yè)務(wù)代表)通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝(經(jīng)銷商)產(chǎn)生影響,使地方武裝(經(jīng)銷商)跟黨(廠家)走,地方武裝的“十幾個(gè)人,七八條槍”(經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò))都朝著黨的路線方向(廠家的市場(chǎng)策略)去努力。

      廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處

      業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說(shuō)把經(jīng)銷商管好了呢?就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編,業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫(kù)存占比、資金占比、資源占比。比如:

      ·講利潤(rùn)故事,說(shuō)服經(jīng)銷商拋掉倉(cāng)庫(kù)里占資金的滯銷貨,進(jìn)自己的產(chǎn)品;

      ·在經(jīng)銷商抱怨沒錢進(jìn)貨的時(shí)候說(shuō)他:“什么沒錢,我讓你進(jìn)方便面你沒錢,看看你庫(kù)房里全是白酒。你不肯下本錢進(jìn)貨,我在你這里是二等公民,你還想讓我給你出費(fèi)用做市場(chǎng)?” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場(chǎng)做大,然后引導(dǎo)經(jīng)銷商“車不夠、人不夠,再這樣下去我不得已要加分銷商”,最終逼經(jīng)銷商加人加車。

      ·介入經(jīng)銷商的人員考核,“收編”他的團(tuán)隊(duì)。

      ……

      廠商關(guān)系第四重:經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴

      經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏,但是前提是“商業(yè)合作伙伴”!商業(yè)合作的前提就是交換:你給我我想要的,我給你你想要的,大家各取所需,然后雙贏。在商言商,商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足,商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”,不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

      廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待“商業(yè)合作伙伴”

      1.廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色

      (1)你不是領(lǐng)導(dǎo):經(jīng)銷商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子,你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你,在做人上感動(dòng)他讓他接受你,在賺錢上幫到他讓他感激你,你才會(huì)真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了,不成熟!

      (2)你也不是孫子:經(jīng)銷商不是上帝,是和你一起為上帝(消費(fèi)者)服務(wù)的人,他是天使還是魔鬼,就要看他的做法是不是有利于市場(chǎng)。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話!打著做客情的幌子出賣市場(chǎng)利益不但不成熟,而且職業(yè)道德有問題。

      (3)你更不是殺手:有個(gè)學(xué)員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈,我們是一把火,用我的火點(diǎn)經(jīng)銷商的燈,燒他的油照亮我”,我評(píng)價(jià)他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn),不惜犧牲經(jīng)銷商利益,抓住經(jīng)銷商挨個(gè)放血,你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子,他們是區(qū)域經(jīng)理,他們是地方武裝,他們是入場(chǎng)券,他們是商業(yè)伙伴,廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

      (4)回歸平常心:廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場(chǎng)的人,管理好經(jīng)銷商的終極目的就是:通過業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧,協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益,引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)。在保證廠方根本利益(如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場(chǎng)費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等)的前提下,幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益,實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

      2.站在執(zhí)行層面,建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”

      廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的,在廠商利益一致時(shí)(經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場(chǎng)),要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持,盡可能減少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響(如送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等),幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益;在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)(經(jīng)銷商的各種惡意操作),則要堅(jiān)持原則,維護(hù)廠方的利益(如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等)。一句話,對(duì)經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來(lái),像防賊一

      樣防下去。

      怎樣才能既堅(jiān)持原則,又不至于輕易激化矛盾呢?業(yè)務(wù)人員建立公眾形象!

      什么叫做公眾形象?我們有時(shí)候會(huì)說(shuō):“別跟他一般見識(shí),那個(gè)小子就那個(gè)德行”。對(duì)了,你在大家心目中的“那個(gè)德行”,就是你的公眾形象。

      業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢?讓經(jīng)銷商對(duì)你建立個(gè)印象“翻臉比翻書還快”——平時(shí)挺和氣,也開得起玩笑,也是熱心腸,小事情也不計(jì)較,但是原則問題不能碰,一碰就翻臉!“一碰原則問題翻臉比翻書還快”,這個(gè)公眾形象一旦建立起來(lái),經(jīng)銷商在你面前輕易不會(huì)有非份之想。

      廠商關(guān)系原本多維,從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以,必須動(dòng)態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系,客觀認(rèn)識(shí)自己在這場(chǎng)游戲中的角色,認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益,才能尋找和諧相處的方式。

      廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟,作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表,要時(shí)刻反思自己在四個(gè)層面的利益上(服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù);讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會(huì)賠錢;經(jīng)銷商的利潤(rùn)是否持續(xù)增長(zhǎng);對(duì)經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營(yíng)能力有沒有幫助)能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價(jià)值;作為“經(jīng)理助理”,要用利潤(rùn)故事、專業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷商老板的尊重,“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的力量做市場(chǎng),盡量介入經(jīng)銷商人員考核,用培訓(xùn)、良好溝通來(lái)增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力,促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實(shí)力;作為“收編地方武裝的特派員”,要盡可能增加自己的庫(kù)存占比、資金占比,乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì);最后,廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”,慎選可以長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商,但是更要明白客情和交情的區(qū)別,建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象,暗度陳倉(cāng)建設(shè)分銷商隊(duì)伍,掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯,為不得已的“撕票”提前埋下伏筆,做好準(zhǔn)備。

      下載經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材word格式文檔
      下載經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材.doc
      將本文檔下載到自己電腦,方便修改和收藏,請(qǐng)勿使用迅雷等下載。
      點(diǎn)此處下載文檔

      文檔為doc格式


      聲明:本文內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)用戶自發(fā)貢獻(xiàn)自行上傳,本網(wǎng)站不擁有所有權(quán),未作人工編輯處理,也不承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。如果您發(fā)現(xiàn)有涉嫌版權(quán)的內(nèi)容,歡迎發(fā)送郵件至:645879355@qq.com 進(jìn)行舉報(bào),并提供相關(guān)證據(jù),工作人員會(huì)在5個(gè)工作日內(nèi)聯(lián)系你,一經(jīng)查實(shí),本站將立刻刪除涉嫌侵權(quán)內(nèi)容。

      相關(guān)范文推薦

        商貿(mào)公司內(nèi)部管理--經(jīng)銷商管理軟件

        大家都知道,近幾年與超市、商超、經(jīng)銷商合作,競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激勵(lì),每年銷售額上去但利潤(rùn)仍和往年一樣,甚至不如往年。商超的費(fèi)用是多而亂,且每家都不相同,商品單價(jià)只減不增,采購(gòu)成本只......

        業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材(心得版)

        萬(wàn)物來(lái)來(lái)業(yè)務(wù)員心態(tài)培訓(xùn)中央臺(tái)以前有一廣告:心有多大,舞臺(tái)就有多大。高爾基說(shuō)過一句話:一個(gè)人的奮斗目標(biāo)越高,其所激發(fā)的動(dòng)力就愈大。做為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài),不是因?yàn)?.....

        dm雜志業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

        DM雜志業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材(如何拉廣告贊助) 在拉廣告贊助這個(gè)行業(yè),已經(jīng)摸爬滾打了十多年。在這十多年拉廣告贊助的生涯中,我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛,這里面有成功的喜悅,也有失......

        業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會(huì)

        業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會(huì) 昨天在辦公室看公司的文件,里面有提到業(yè)務(wù)員在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)的情形。從我個(gè)人看來(lái),里面的套路基本是正確的,但是關(guān)鍵的幾點(diǎn)還是偏于理論化,于是依著前......

        渠道業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商說(shuō)什么

        渠道業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商說(shuō)什么? 和經(jīng)銷商的搏弈是渠道業(yè)務(wù)員最重要的工作內(nèi)容,爭(zhēng)取到互惠雙贏是我們的目標(biāo)之一。作為渠道業(yè)務(wù)員,我們經(jīng)常被要求“能說(shuō)、能做、能思考”。“說(shuō)”就......

        中小酒類經(jīng)銷商內(nèi)部管理八看

        中小酒類經(jīng)銷商內(nèi)部管理八看 2010-01-25 □ 方 剛 我們可以看到經(jīng)銷商大多常年奮斗在一線,且無(wú)所不能:送貨、回款、談判、發(fā)貨、卸貨……什么都能干,一個(gè)能頂N個(gè),是一不怕苦,二......

        業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材基礎(chǔ)知識(shí)總篇

        業(yè) 務(wù) 員 培 訓(xùn) 教 材 第一章 房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹 從今天起,你的一言一行不單單只代表你自己,你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個(gè)聚仁物業(yè)的形象,所以你要以一個(gè)房地產(chǎn)高素質(zhì)專......

        中小酒類經(jīng)銷商內(nèi)部管理八看[推薦閱讀]

        中小酒類經(jīng)銷商內(nèi)部管理八看 我們可以看到經(jīng)銷商大多常年奮斗在一線,有點(diǎn)象山頭土匪式的"武將"。很多中小經(jīng)銷商都是無(wú)所不能的:送貨、回款、談判、發(fā)貨、卸貨……什么都能干,......