第一篇：經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

《經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材》之新產(chǎn)品如何推廣？方成是一個(gè)快速消費(fèi)品知名企業(yè)的一名銷售經(jīng)理，剛剛負(fù)責(zé)西安市場(chǎng)，接到總部要求加快一種新產(chǎn)品推廣的通知，總部制定了嚴(yán)格的監(jiān)督和考核制度，特別是針對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每個(gè)業(yè)務(wù)員的命運(yùn)也就被推到了懸崖邊緣，誰(shuí)都有被淘汰的悲運(yùn)。業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商還不玩命的推嗎？于是，方成召開了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員動(dòng)員大會(huì)，將總部的通知進(jìn)行傳達(dá)，當(dāng)時(shí)客戶的積極性非常高，甚至有部分經(jīng)銷商振臂高呼一定要勇爭(zhēng)第一。第一個(gè)五日銷售通報(bào)下來(lái)了，西安分公司以零進(jìn)貨的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)分公司排名倒數(shù)第一。想想開會(huì)時(shí)經(jīng)銷商的表現(xiàn)，方成感到深受經(jīng)銷商的戲弄，火冒三丈。于是，召開了緊急會(huì)議，對(duì)經(jīng)銷商的惡劣行為進(jìn)行嚴(yán)厲的批評(píng)，方成對(duì)經(jīng)銷商下了死命令，五日內(nèi)仍然沒有銷售新品，按經(jīng)銷商自愿放棄經(jīng)銷權(quán)。第二個(gè)五日銷售通報(bào)下來(lái)，西安分公司仍然以零進(jìn)貨排名倒數(shù)第一。難道是經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)抗自己?jiǎn)幔糠匠蓻Q定拿一個(gè)經(jīng)銷商開刀，殺雞儆猴。

方成來(lái)到一個(gè)經(jīng)銷商劉經(jīng)理的公司，想拿這個(gè)經(jīng)銷商開刀。劉經(jīng)理對(duì)于方成的到訪，一點(diǎn)也不慌張，帶方成來(lái)到倉(cāng)庫(kù)。迎面看到是還有一個(gè)月即將過期的一種新產(chǎn)品。劉經(jīng)理跟方成說(shuō)，每一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經(jīng)銷商，在商言商，都知道新品賺錢，我們難道不愿意做新品嗎？像這樣的損失不是一次兩次了。方經(jīng)理，您初來(lái)咋到，我們不可能對(duì)您有什么看法，只是內(nèi)心壓抑的很……

方成回到公司，召開了全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，對(duì)西安市場(chǎng)面臨的問題以及造成的原因，要求所有業(yè)務(wù)員暢所欲言。通過了解，方成知道了癥結(jié)所在。原來(lái)總部一下達(dá)新品推廣任務(wù)，各地區(qū)新產(chǎn)品鋪天蓋地的推廣起來(lái)，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒有詳細(xì)規(guī)劃，導(dǎo)致有的市場(chǎng)出現(xiàn)退貨，有的市場(chǎng)經(jīng)銷商新產(chǎn)品根本就沒有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經(jīng)理不敢承擔(dān)，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商會(huì)把這種怨氣撒到業(yè)務(wù)員身上。

方成認(rèn)真分析西安市場(chǎng)后，突然感到莫名的恐懼?，F(xiàn)在的西安分公司可以說(shuō)是分公司誠(chéng)信盡失，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員對(duì)分公司特別是分公司經(jīng)理失去了信心。怎么辦？

誠(chéng)信

方成讓業(yè)務(wù)員將最近一次的積壓新品庫(kù)存數(shù)量認(rèn)真統(tǒng)計(jì)，匯總后價(jià)值將近有100萬(wàn)元。一百萬(wàn)元讓總部全部拿出是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)榭偛糠謸芙o西安分公司的全年促銷費(fèi)用一共才300萬(wàn)元。如果不承擔(dān)的話，新產(chǎn)品根本就別想推起來(lái)，重要的是整個(gè)西安市場(chǎng)將面臨倒塌的局面。產(chǎn)品還有一個(gè)月才過期，應(yīng)該還有銷售的價(jià)值。另外，說(shuō)實(shí)在話，造成新品積壓經(jīng)銷商也有不能推脫的責(zé)任。通過業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，這些新產(chǎn)品可以半價(jià)銷售出去。于是方成對(duì)積壓新品的解決辦法是這樣的，100萬(wàn)元=半價(jià)銷售50萬(wàn)元+分公司承擔(dān)費(fèi)用40萬(wàn)元+經(jīng)銷商自行承擔(dān)10萬(wàn)元。很多業(yè)務(wù)員對(duì)于方成的解決方案很是不解，既然是給經(jīng)銷商解決問題，為什么還讓經(jīng)銷商承擔(dān)?。糠匠筛嬖V業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商承擔(dān)的10萬(wàn)元，對(duì)于財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商分解到他們身上可以說(shuō)是微乎其微，但是這是對(duì)他們的懲罰，因?yàn)樵斐尚缕返姆e壓他們也有不可推脫的責(zé)任，在今后的新品推廣中吸取教訓(xùn)。解決方案確定后，方成又召開了全體經(jīng)銷商大會(huì)。不用說(shuō)，這次會(huì)議開的很成功，方成也逐漸重塑公司在經(jīng)銷商心中的誠(chéng)信。接下來(lái)就可以大刀闊斧的干了。

調(diào)研

經(jīng)銷商對(duì)公司的誠(chéng)信度已經(jīng)解決了，關(guān)鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。

方成認(rèn)為，前期新品推廣之所以失敗，關(guān)鍵一環(huán)是沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，從而為更好制定新產(chǎn)品推廣方案提供科學(xué)的依據(jù)。新產(chǎn)品的推出是面對(duì)全國(guó)大眾，還是針對(duì)某個(gè)地區(qū)，這應(yīng)該從市場(chǎng)著手，看是否被消費(fèi)者認(rèn)可，而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個(gè)消費(fèi)水平不等的地區(qū)作為活動(dòng)區(qū)域，主要選擇地區(qū)相對(duì)較大的超市進(jìn)行品嘗活動(dòng)，并配合簡(jiǎn)單的問卷調(diào)查。問卷內(nèi)容包括：消費(fèi)者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價(jià)格五個(gè)方面。

通過對(duì)上述地區(qū)的問卷調(diào)查分析,得出以下結(jié)果：新產(chǎn)品以其獨(dú)特口味,受到少中老年消費(fèi)者的青睞,消費(fèi)人群主要以青少年為主。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味和包裝比較認(rèn)可，大多認(rèn)為產(chǎn)品終端定價(jià)5元/袋較為合適。

方成把以上市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果通報(bào)給所有客戶和業(yè)務(wù)員，分公司不僅確定了產(chǎn)品的終端售價(jià)，也找到了產(chǎn)品的適銷人群，更重要的是增強(qiáng)了分公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商推廣該新產(chǎn)品的信心。

渠道選擇：通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的分析，分公司要選擇首輪推廣的重點(diǎn)渠道，那就是終端商店，特別是大賣場(chǎng)。新產(chǎn)品前期不可能一推就上量，所以批發(fā)渠道絕對(duì)不能進(jìn)入。這一點(diǎn)需要跟經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。還有一點(diǎn)就是，新產(chǎn)品推廣前期各級(jí)都有豐厚利潤(rùn)，一旦批發(fā)商介入，這種利潤(rùn)就會(huì)被人為拉低。

壓貨

市場(chǎng)調(diào)查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認(rèn)為，新產(chǎn)品的推廣，僅靠?jī)扇齻€(gè)業(yè)務(wù)員是不夠的，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動(dòng)作用。

首先，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極壓貨

1、加大利潤(rùn)空間，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性。由于前期鋪貨主要針對(duì)終端，所以中間的加價(jià)利潤(rùn)是比較高的，特別是大賣場(chǎng)的定價(jià)，前期采取“高加價(jià)，強(qiáng)促銷”的定價(jià)策略。強(qiáng)大的利潤(rùn)空間，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的壓貨積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣，提供了良好保證。

2、壓貨方法：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。由于前期主要針對(duì)終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣場(chǎng)新品堆頭需要數(shù)量，很容易算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)量。通常壓貨主要是考慮批發(fā)環(huán)節(jié)，壓貨數(shù)量出入就很大，也最容易出現(xiàn)不良庫(kù)存。所以在經(jīng)銷商壓貨時(shí)，分公司要指導(dǎo)經(jīng)銷商正確壓貨。

其次，調(diào)動(dòng)鋪貨人員積極壓貨。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經(jīng)銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時(shí)要求鋪貨人員在每個(gè)終端店壓貨不低于一件，條件比較好的終端店單點(diǎn)壓貨不低于2件。但是所有產(chǎn)品必須全面上貨架或者開箱陳

列，不允許滯留終端店倉(cāng)庫(kù)。大賣場(chǎng)堆頭壓貨要達(dá)到每個(gè)堆頭不低于30件產(chǎn)品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場(chǎng)暫存間。

拉動(dòng)

在新產(chǎn)品推廣過程中實(shí)際上就是一個(gè)推拉政策的恰當(dāng)運(yùn)用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動(dòng)，方成認(rèn)為應(yīng)該從人員拉動(dòng)和宣傳拉動(dòng)兩方面來(lái)做：

人員拉動(dòng)：

一、經(jīng)銷商方面

1、設(shè)專人專車集中時(shí)間鋪貨，加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨。

2、調(diào)動(dòng)所有員工和車輛關(guān)注新產(chǎn)品，擴(kuò)大鋪貨面積，加強(qiáng)終端鋪貨。

3、在鋪貨過程中，負(fù)責(zé)提供免費(fèi)品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。

4、時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務(wù)把市場(chǎng)情況及時(shí)反饋公司。

5、在推廣過程中，對(duì)終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。

二、公司方面

1、各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員，對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商給予實(shí)際指導(dǎo)，跟隨經(jīng)銷商市場(chǎng)鋪貨，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，指導(dǎo)鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經(jīng)理，渠道主管，區(qū)域主管等組成監(jiān)督團(tuán)，隨時(shí)抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況，并對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

宣傳拉動(dòng)

經(jīng)過一段時(shí)間的鋪貨（一般情況下，新品鋪貨需要三個(gè)階段），新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達(dá)到80%左右，如何拉動(dòng)終端消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動(dòng)終端消費(fèi)。

1、設(shè)置陳列獎(jiǎng)，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費(fèi)。陳列獎(jiǎng)的設(shè)置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)認(rèn)可與否，決定了我們這個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設(shè)置陳列獎(jiǎng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^好聲望的超市，集中陳列新產(chǎn)品，每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營(yíng)業(yè)員能夠成為第一個(gè)消費(fèi)者，從而自發(fā)的向消費(fèi)者宣傳新產(chǎn)品。

3、選定學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送，引導(dǎo)終端消費(fèi)。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為學(xué)生和老板，在學(xué)校進(jìn)行免費(fèi)派送對(duì)于拉動(dòng)終端消費(fèi)具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段，在市區(qū)和縣城選擇一到二家學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送。學(xué)生的口碑宣傳，對(duì)于新產(chǎn)品的終端消費(fèi)拉動(dòng)，發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。

4、突出新產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，帶動(dòng)終端消費(fèi)。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內(nèi)在特征，清晰告之消費(fèi)者新產(chǎn)品特征，將會(huì)吸引消費(fèi)者終端購(gòu)買欲望。所以，分公司決定采取突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)。無(wú)論是在鋪貨過程中還是免費(fèi)派送中，統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。

5、增加宣傳品，加強(qiáng)宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣，如何更加有效的加強(qiáng)宣傳，成為新產(chǎn)品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進(jìn)而增加宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。

方成將推廣方案通報(bào)給經(jīng)銷商，經(jīng)過認(rèn)真的討論，經(jīng)銷商認(rèn)可了方成的推廣方案，更重要是認(rèn)可了方成的才能和品行，月底的時(shí)候西安分公司以新品銷量遙遙領(lǐng)先位列全國(guó)第一。

總結(jié)

推廣總結(jié)：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。實(shí)際上由于多種原因?qū)е滦庐a(chǎn)品不敢報(bào)貨造成新品斷貨，導(dǎo)致推廣活動(dòng)斷斷續(xù)續(xù)，更嚴(yán)重的是喪失了推廣的最佳時(shí)機(jī)。新品推廣講究推拉結(jié)合的方式，既有壓貨也有渠道拉動(dòng)。最后是終端消費(fèi)拉動(dòng)。只有消費(fèi)拉動(dòng)，使新產(chǎn)品良性循環(huán)，確保新產(chǎn)品推廣成功。新品的推廣不僅僅是渠道的推廣，更重要的是還要關(guān)注人心環(huán)節(jié)的疏通。

第二篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材（綜合要求）

你認(rèn)為一個(gè)業(yè)務(wù)員需要具備哪些素質(zhì)要求呢？

答：一個(gè)是良好的形象，另一個(gè)就要膽大、有信心，并具備良好的溝通能力。

如何很好的穩(wěn)定目前沒有業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員的心態(tài)？

答：對(duì)目前沒有業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員我們要先找他們談話，了解其心態(tài)和他的具體工作方法及失敗案例。然后根據(jù)其進(jìn)行分析，幫助他一起來(lái)分析失敗的原因，指出他們不對(duì)的地方，告訴他們?nèi)绾胃恼?，為其解決問題，并進(jìn)行技巧培訓(xùn)。然后再觀察一段時(shí)間并給予進(jìn)行考核，如果再不行，那可能就與他本人性格或先天性等有關(guān)，這種情況只能是淘汰。我將業(yè)務(wù)員總結(jié)了令三類：

1、有信心、沒技能；

2、有技能，但不愿努力；

3、心態(tài)不好，又不服從管理。對(duì)于第一種我們要加強(qiáng)技能培訓(xùn)，對(duì)于第二種要進(jìn)行培訓(xùn)和思想溝通，而第三種只能是淘汰。

目前想開拓新的樓盤，與一個(gè)合作商合作，方式有：

一、免費(fèi)客戶咨詢；

二、現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)；

三、免費(fèi)對(duì)他們員工進(jìn)行家裝知識(shí)培訓(xùn)；

四、家裝現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)。你如何看待這幾種方法？

答：應(yīng)先了解投入與產(chǎn)出的情況，并要了解當(dāng)?shù)仄渌b飾公司有哪些采取了以上方式。我們開展一切活動(dòng)的目的是為了爭(zhēng)取單源創(chuàng)造效益，只要能滿足這個(gè)目的，任何活動(dòng)都是可以的。

我們?nèi)绾卧诟嗟募已b公司中脫穎而出？

答：這不是一格很短時(shí)間內(nèi)就可以解決的問題，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)家的競(jìng)爭(zhēng)。拿Z總來(lái)說(shuō)，他就是一個(gè)綜合素質(zhì)很高的人。我與Z總接觸過兩次，我認(rèn)為吉安家裝市場(chǎng)脫穎而出非他莫屬。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的能力涉及到成本意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、用人、營(yíng)銷、管理能力等各個(gè)方面，我們的領(lǐng)導(dǎo)一定要注意不斷的提升自己這幾個(gè)方面的能力，并注意不能讓自己有以任何一方面非常的弱。如果哪個(gè)地方弱的，我們每個(gè)人身上都有缺點(diǎn)，但一定要在很短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)自己的弱點(diǎn)，并在短時(shí)間內(nèi)改正?；蛘呷秉c(diǎn)不能及時(shí)去改正，那就像木桶定律一樣；如果木桶滲水，哪怕所有木板都高，但有一個(gè)低缺點(diǎn)，他的水也會(huì)流失得很快；如果每個(gè)木桶都有缺口，但是缺口高度都不會(huì)太低，那個(gè)木桶水流的仍會(huì)慢些。

在小區(qū)里發(fā)現(xiàn)客戶如何與同行業(yè)的業(yè)務(wù)員競(jìng)爭(zhēng)？

答：無(wú)論哪個(gè)地區(qū)都會(huì)出現(xiàn)此現(xiàn)象，當(dāng)發(fā)現(xiàn)此類情況時(shí)，我們一定要以一個(gè)品牌公司的形象出現(xiàn)在客戶的面前。例如:整潔的儀表、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、不卑不亢的禮儀、不詆毀別的公司。如果給客戶的感覺就是你是一個(gè)品牌公司的業(yè)務(wù)員，你的服務(wù)很專業(yè)，那實(shí)際上你就贏了。其實(shí)業(yè)務(wù)員的目的就是讓客戶對(duì)你感興趣，這跟業(yè)務(wù)員的素質(zhì)有很大關(guān)系，所以我們還要著手抓培訓(xùn)，讓客戶感覺到我們業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)高。有的很多公司的業(yè)務(wù)員都提著一個(gè)大包，現(xiàn)在我要求我們東莞的業(yè)務(wù)員都是要隨身帶一個(gè)小本子，隨時(shí)讓客戶簽名，只要我們講的有道理，他是愿意留電話的。在客戶留電話時(shí)，我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話是為了更好的掌握客戶的信息，而不會(huì)去打擾他。因而我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷時(shí)一定要注意不

要讓客戶覺得煩，應(yīng)適時(shí)、知量。如果我們留了電話，就有了下一步爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。

主持人：如何讓一個(gè)客戶在短期內(nèi)對(duì)公司產(chǎn)生興趣，并愿意聽業(yè)務(wù)員的繼續(xù)講解？

答：

1、如果一個(gè)客戶已找好其它裝飾公司但暫未簽合同，可以說(shuō)：沒關(guān)系，雖然你找了其它的裝飾公司但是畢竟還沒有定下來(lái)。我們前期的服務(wù)都是免費(fèi)的，要不讓我們?cè)俳o你出份預(yù)算和平面圖你比較一下，多一個(gè)方案，多一個(gè)選擇嘛。是否可以給我一個(gè)繼續(xù)服務(wù)的機(jī)會(huì)呢？

2、針對(duì)已經(jīng)到我們公司看過但不滿意的客戶：用朋友的方式去與客戶交流，可以問沒有選擇我們的原因是什么，是不時(shí)遇到了什么問題，并告之子即可幫其解決。站在為幫助他，讓他選擇滿意的裝修角度與客戶溝通。

3、承諾法：向客戶承諾我們公司的正規(guī)，如最后的結(jié)算價(jià)與報(bào)價(jià)差額不允許超過5%等給客戶信賴。

業(yè)務(wù)員如何在小區(qū)開展業(yè)務(wù)工作？最有效的做法是怎樣的？技巧又如何？

答：

1、業(yè)務(wù)員在小區(qū)開展業(yè)務(wù)之前應(yīng)對(duì)小區(qū)情況進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的了解。了解該樓盤的消費(fèi)群體是怎樣,發(fā)展商的賣點(diǎn)和檔次怎樣？如果不仔細(xì)了解，就盲目進(jìn)小區(qū)開展業(yè)務(wù)，有可能會(huì)造成消費(fèi)群體與公司定位不符的情況。還有的小區(qū)銷售情況不佳，盲目進(jìn)駐會(huì)造成無(wú)客戶的情況。因而首先對(duì)小區(qū)情況進(jìn)行了解非常有必要。

2、所有的業(yè)務(wù)員獲取信息的方式只有兩種，那就是：直接獲取和間接獲取。所謂直接獲取時(shí)指業(yè)務(wù)員直接通過與客戶溝通獲取信息，而間接獲取時(shí)指通過人脈關(guān)系，例如通過保安、物業(yè)負(fù)責(zé)人、售樓小姐等獲取信息。其中直接獲取信息成本低，但難度大，它需要通過業(yè)務(wù)員守樓盤的形式獲得。而間接獲取信息呢，需要和這些人交朋友。

3、直接獲取信息的技巧：客戶可能雙休日去樓盤較多，我們周末要抓緊時(shí)間去直接獲取信息。間接獲取信息的技巧：我們可以每到一個(gè)樓盤前把售樓小姐的名片全收起來(lái)，按后與售樓小姐聯(lián)系，暗地與他們進(jìn)行合作。建立關(guān)系后，在不影響他們正常工作的情況下讓他們獲取利益。在建立合作關(guān)系時(shí)，要注意先與他們建立朋友關(guān)系，平時(shí)請(qǐng)他們出來(lái)玩玩、吃吃飯等??這個(gè)呢就需要業(yè)務(wù)員有相當(dāng)?shù)募记珊退刭|(zhì)。除此之外，還有一些電話營(yíng)銷方面的技巧。

市場(chǎng)部前期組建應(yīng)以什么為重？

答：首先從面試開始就要注意，在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)要注意業(yè)務(wù)員的個(gè)人形象、同事他本人要愿意從事這個(gè)行業(yè)，并愿意接受培訓(xùn)與管理。這樣的業(yè)務(wù)員才能錄用。在業(yè)務(wù)員剛進(jìn)來(lái)時(shí)我們先要在生活中關(guān)心他們，隨時(shí)關(guān)注他們是否有什么困難，讓他們對(duì)公司有家的感覺。進(jìn)來(lái)后我們要有一個(gè)試用考核期，先根據(jù)初期創(chuàng)立的業(yè)務(wù)人員分片給予任務(wù)，每個(gè)人跑一個(gè)片區(qū)來(lái)收集房地產(chǎn)信息，如樓盤入伙時(shí)間、銷售情況等，收集回來(lái)后大家學(xué)習(xí)，差的幫助他，讓他進(jìn)步。另外，考核過程中一定會(huì)有淘汰，如1-3個(gè)月期間還沒有一個(gè)有效信息，或有效客戶的，當(dāng)然要淘汰，有淘汰自然才會(huì)吸納更多優(yōu)秀的人進(jìn)來(lái)。

如何面對(duì)成都這種以中檔為主的消費(fèi)群體？

答：目前公司的定位是：豪宅、商業(yè)、辦公。但是因?yàn)楦鱾€(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)不一樣，因而我們對(duì)

當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況應(yīng)當(dāng)先進(jìn)行一個(gè)了解。特別是高、中檔消費(fèi)群體所占的比例情況。然后我們?cè)傧陆Y(jié)論如何進(jìn)行定位。

在收集信息這個(gè)階段如何進(jìn)行新業(yè)務(wù)員的考核？

答：前期有些業(yè)務(wù)員開始沒信息，或者有的是有信心但專業(yè)部不夠，還有的只看待遇。那么在考核時(shí)，我們每天要求業(yè)務(wù)員做好工作計(jì)劃和昨天的工作總結(jié)。也就是每天根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃的完成情況進(jìn)行督促和考核。那么后期呢我們就通過績(jī)效來(lái)進(jìn)行考核。還有，通過工資來(lái)進(jìn)行考核。

根據(jù)情況，外地客戶比較多，如何提高電話銷售質(zhì)量？

答：每個(gè)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷技巧都不一樣，如語(yǔ)言組織能力、溝通能力等等，如果需要進(jìn)行電話營(yíng)銷的客戶較多，我建議可培訓(xùn)專門的跟單文員。也就是，由業(yè)務(wù)員收集信息，由跟單文員進(jìn)行電話跟蹤，這樣就可以避免我們的信息流失。跟單文員的待遇可根據(jù)能力的不同來(lái)決定制定。在電話營(yíng)銷中，可能會(huì)遇到客戶要傳真效果圖，平面圖的情況。那么這時(shí)，可向其解釋：傳真過去的話沒有專業(yè)人員解釋，可能客戶部是很了解。因而，我們還是要?jiǎng)訂T客戶上門進(jìn)行進(jìn)一步的洽談。

主持人：萬(wàn)家和公司在業(yè)務(wù)員管理方面有何特別之處？

答：

1、堅(jiān)持早會(huì)制度

2、練膽子：新員工在門口迎接客戶十天左右來(lái)練膽子，在門口大聲說(shuō)：歡迎光臨

3、重視培訓(xùn)：進(jìn)行企業(yè)文化、管理制度、公司經(jīng)營(yíng)定位、禮儀、設(shè)計(jì)、服務(wù)知識(shí)及材料等全方位內(nèi)容的培訓(xùn)。并帶他們到工地現(xiàn)場(chǎng)、材料店現(xiàn)場(chǎng)去實(shí)實(shí)在在的看，當(dāng)場(chǎng)解說(shuō)進(jìn)行培訓(xùn)。

4、福利：老員工滿一年以上的提高工資補(bǔ)貼。

5、不斷給業(yè)務(wù)員打氣：很多時(shí)候業(yè)務(wù)員會(huì)猶豫，那我們是鼓勵(lì)他們走出去，走一步也許就有客戶，要不斷地給員工激情。

作為一名裝飾行業(yè)的業(yè)務(wù)員，你怎么樣才能更好把握住業(yè)主呢？

業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)

一、樓盤基本資料：

（1）樓盤名稱：樓盤地址（交通）；樓盤規(guī)模（總戶數(shù)，名稱，分幾期）；樓盤地里布局

圖；樓牌開發(fā)公司；銷售公司；聯(lián)系人；電話；戶型面積圖；樓盤周邊基本情況，（有否機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位、樓盤周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）

（2）樓盤業(yè)務(wù)聯(lián)系的裝飾公司的開發(fā)方式調(diào)查，售樓部，物業(yè)部合作意向

（3）樓盤銷售情況，購(gòu)買群體及其消費(fèi)特征（收入水平、年齡、職業(yè)等）

二、名單的流程

三、基本素質(zhì)的培訓(xùn)

四、電話營(yíng)銷的培訓(xùn)

樹立信念：

a.你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。

b.我喜歡打電話的對(duì)方，我喜歡我打電話的聲音

c.我打電話可以達(dá)到我想要的結(jié)果

d.我充滿熱忱，我會(huì)自己感動(dòng)一個(gè)感動(dòng)自己的人，才能感動(dòng)別人

e.沒有人會(huì)拒絕我所謂的拒絕只是等于它不夠了解（我推介的）角度不是最好技巧：

a.按電話時(shí)，即使對(duì)方看不見也不要忘記自己的笑容

b.按電話時(shí)，只要姿勢(shì)端正，聲音自然就會(huì)清晰明朗

c.電話中注意向?qū)Ψ叫卸Y儀，并說(shuō)一些致謝語(yǔ)

d.e.f.g.盡可能多的了解對(duì)方，職業(yè)，工作現(xiàn)狀，生活態(tài)度 要備備忘錄 打電話要牢記的技巧 重復(fù)一次電話中的重要事項(xiàng)，以確定對(duì)方的目的h.不要忽略掛電話前的禮貌對(duì)應(yīng)

i.正確牢記生意伙伴及客戶的姓名

j.事先準(zhǔn)備公司的位置圖，以便隨時(shí)應(yīng)付對(duì)方詢問

k.對(duì)方來(lái)電不滿，抱怨時(shí)，最好能先誠(chéng)懇聆聽地方述說(shuō)

l.若對(duì)方已經(jīng)開始進(jìn)入話題，就可以省略禮貌性的寒暄

訓(xùn)練聲音的8個(gè)側(cè)重點(diǎn)

1、滿懷熱忱和活力

2、變化你的說(shuō)話語(yǔ)調(diào)

3、注意你的發(fā)音

4、減少你的尖叫聲

5、禁止用“嗲”音

6、調(diào)節(jié)你的說(shuō)話音量

7、變化你的說(shuō)話節(jié)奏

8、控制你的說(shuō)話速度聽的功效，藝術(shù)

有效傾聽的準(zhǔn)則：

1、不要打斷顧客的話

2、不要讓自己的思緒偏離

3、不要假裝注意

4、話要聽音

5、要表現(xiàn)出感興趣，認(rèn)真地聽

6、了解回應(yīng)反饋

7、努力理解講話的真正內(nèi)涵

第三篇：經(jīng)銷商內(nèi)部管理的軟件

經(jīng)銷商的好幫手來(lái)了?。?/p>

友商X6手機(jī)軟件,經(jīng)過華東區(qū)零售業(yè)經(jīng)銷商的親身使用,獲得了非常理想的效果,屬于一款真正挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售業(yè)的新型產(chǎn)品。

傳統(tǒng)企業(yè)，從早期手工開送貨單，到借助電腦+打印機(jī)通過WORD/EXCEL開送貨單，到購(gòu)買普通軟件，通過電腦軟件開送貨單，這個(gè)過程是時(shí)代進(jìn)步、社會(huì)進(jìn)步、企業(yè)進(jìn)步的最基本的表現(xiàn)之一，現(xiàn)在的企業(yè)，基本是看不到手工開單的場(chǎng)景，因?yàn)槭聦?shí)證明，軟件開單是效率最快的工具，并且能為后續(xù)的開單數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的分析。

挑戰(zhàn)電腦軟件開單的新產(chǎn)品--“友商X6系統(tǒng)”面市不到一年，深受全國(guó)區(qū)域性經(jīng)銷商、代理商喜愛，特別是有‘抄單’業(yè)務(wù)，或者‘車銷’業(yè)務(wù)的企業(yè)，是一款挑戰(zhàn)目前傳統(tǒng)經(jīng)銷商‘手工抄單’，‘手工車銷’業(yè)務(wù)流程的新型武器。

傳統(tǒng)型抄單、車銷業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員在外面做什么？手上的單據(jù)情況如何？公司內(nèi)部無(wú)法馬上知曉，只有等業(yè)務(wù)員回來(lái)后才能知道，業(yè)務(wù)員晚上回來(lái)后，會(huì)把手上單據(jù)集中壓到內(nèi)勤人員，內(nèi)勤完成工作后，又集中壓到倉(cāng)儲(chǔ)配送環(huán)節(jié)，公司內(nèi)部各部門對(duì)于一天的時(shí)間安排非常不協(xié)調(diào)，大大影響了公司各部門整體運(yùn)作的效率。

友商公司歷經(jīng)一年多時(shí)間，匯集國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)，結(jié)合國(guó)外成熟產(chǎn)品的特點(diǎn)，精心開發(fā)X6手機(jī)軟件，解決了當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)抄單、車銷的不足，是企業(yè)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展的一款新型產(chǎn)品。使用X6軟件管理，效率可以提高至少1倍以上，由此帶來(lái)的人員成本，時(shí)間成本等都會(huì)得到很大的進(jìn)步。是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展必不可少的新型武器。

友商X6軟件，不僅具備上述功能，更可定位業(yè)務(wù)員行程、采集賣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、采集競(jìng)品資料、獲得賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，以及查詢庫(kù)存，庫(kù)存盤點(diǎn)等功能，相信新一代的移動(dòng)軟件，會(huì)讓更多的企業(yè)管理發(fā)生明顯的改變。

超市供應(yīng)商軟件，經(jīng)銷商軟件，供應(yīng)商軟件，代理商管理軟件，專柜軟件，商超供貨商，業(yè)務(wù)員管理軟件，車銷軟件，專柜管理軟件，現(xiàn)場(chǎng)銷售軟件

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第四篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷商溝通

一個(gè)問題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進(jìn)場(chǎng)之后怎么提升銷量？進(jìn)場(chǎng)以

后業(yè)務(wù)員銷售績(jī)效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠(chéng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無(wú)法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察，同時(shí)帶來(lái)準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交

2.5萬(wàn)元的入場(chǎng)費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭(zhēng)執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話，利潤(rùn)哪里來(lái)？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說(shuō)辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對(duì)外的，所以，溝通起來(lái)比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無(wú)錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號(hào)下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動(dòng)為主動(dòng)，不慌不忙的解釋說(shuō)，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿意的決定：對(duì)方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無(wú)錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無(wú)物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動(dòng)，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭(zhēng)一個(gè)問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會(huì)怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商！

隨著營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問題、回款問題、銷量問題等等越來(lái)越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說(shuō)不應(yīng)該接二連三收錢，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票，補(bǔ)票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說(shuō)要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個(gè)無(wú)底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問題很重要。我們剛才說(shuō)我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì)，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說(shuō)前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某校氩坏肋M(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商或者是這個(gè)廠家過來(lái)，到超市過來(lái)純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場(chǎng)做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，有板有眼，相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。

有個(gè)德國(guó)品牌的保健產(chǎn)品，中國(guó)一年的銷售是1000多萬(wàn)，整個(gè)賣場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬(wàn)，德國(guó)企業(yè)還在繼續(xù)做。德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)代表就說(shuō)產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國(guó)，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬(wàn)在中國(guó)第一賣場(chǎng)還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無(wú)法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來(lái)講究策略，圍繞利潤(rùn)展開，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈(zèng)品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類的平均毛利水平。比如說(shuō)整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒有可能變成一種通過商品利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤(rùn)太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來(lái)提升利潤(rùn)的方法。

我們?cè)谔K南營(yíng)銷策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來(lái)，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營(yíng)我們商品的利潤(rùn)，也可以向大家交代。

我們這來(lái)看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺到不是很好賣。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說(shuō)服對(duì)方來(lái)提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤(rùn)水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候，可以提高利潤(rùn)水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，在不違反原則問題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購(gòu)主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來(lái)前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說(shuō)法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說(shuō)有，沒有就老實(shí)的說(shuō)沒有！當(dāng)然，該模糊的也要說(shuō)出個(gè)意見來(lái)，比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說(shuō)產(chǎn)品不好做，換來(lái)利潤(rùn)更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼?，處處要親歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來(lái)和經(jīng)銷商談判？要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無(wú)須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語(yǔ)言翻譯成經(jīng)銷商的語(yǔ)言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法?？梢姡己玫臏贤?，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動(dòng)了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對(duì)和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來(lái)！

第五篇：業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷商

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開課上有個(gè)老總級(jí)別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡(jiǎn)直神志不清！

中國(guó)營(yíng)銷30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對(duì)經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時(shí)候應(yīng)該是6個(gè)字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間，單純依靠經(jīng)銷商做市場(chǎng)大多做不起來(lái)；更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場(chǎng)作戲的官方語(yǔ)言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí)，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰(shuí)離開誰(shuí)都不好受，在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌?、眼界不同、?dòng)機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場(chǎng)的入場(chǎng)券

做終端的人一定越來(lái)越多，市場(chǎng)維護(hù)一定越來(lái)越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢(shì)一定是小型化和專業(yè)化，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會(huì)進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)（用入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán)，也可能會(huì)密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營(yíng)（把入場(chǎng)券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待經(jīng)銷商這張“入場(chǎng)券”

業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商，隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。

具體動(dòng)作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場(chǎng)的客戶（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷商）。

第二，在后期市場(chǎng)管理過程中，一定要注意深入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說(shuō)：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來(lái)！”——這說(shuō)明你對(duì)經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無(wú)所知。

如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶起來(lái)，比你銷量還大！”——這說(shuō)明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端

說(shuō)明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場(chǎng)，拿訂單做市場(chǎng)維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。

優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)。

缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。

2．通過促銷活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?huì)。

其二，“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶建立進(jìn)貨記錄，每個(gè)客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來(lái)交回公司，公司通過這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶的銷量，然后公司出資源獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)客戶，幫經(jīng)銷商激勵(lì)下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。

注意！該活動(dòng)中最后收上來(lái)的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會(huì)在里面做手腳虛報(bào)銷量截留獎(jiǎng)品，但是各個(gè)客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個(gè)客戶相對(duì)大，哪個(gè)客戶相對(duì)小，還是能反映出來(lái)的。

優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速。

缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

3．業(yè)務(wù)員走訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情

說(shuō)明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)跟車拜訪下線客戶，對(duì)大客戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來(lái)。

優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對(duì)的第一手資料。跟客戶直接見面，一對(duì)一溝通，建立了初步客情，將來(lái)切入會(huì)相對(duì)容易。

缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商和分銷商。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時(shí)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠價(jià)進(jìn)貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時(shí)候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商，此時(shí)分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。

優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價(jià)竄貨就會(huì)減少。

缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機(jī)會(huì)減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤(rùn)不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。

在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷商建立期間會(huì)遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會(huì)感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會(huì)覺得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說(shuō)明：經(jīng)銷商配置電腦實(shí)際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉(cāng)庫(kù)數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會(huì)幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷商的一切財(cái)務(wù)資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶資料、銷售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家立刻能聞風(fēng)而動(dòng)。

缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂推行這個(gè)做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

銷量靠誰(shuí)完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無(wú)法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒有

經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無(wú)法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng)；更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會(huì)大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作，是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實(shí)事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷商能不能發(fā)動(dòng)起來(lái)，有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動(dòng)老板呢？利潤(rùn)故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動(dòng)了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來(lái)逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁唬　?/p>

于是，有一天經(jīng)銷商要去喝酒，我主動(dòng)請(qǐng)纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我?guī)湍闳ベu賣新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說(shuō)高價(jià)面賣不動(dòng)，我去試一試?！苯?jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個(gè)產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過廠家專業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動(dòng)！晚上回來(lái)，立刻向經(jīng)銷商稟報(bào)：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥我今天運(yùn)氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是282塊錢”。

第三天晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了?！?/p>

第四天再稟報(bào)……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭(zhēng)取發(fā)動(dòng)他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機(jī)老王一起去賣貨，我看看他們?yōu)槭裁促u不動(dòng)?！庇辛松现艿臉I(yè)績(jī)墊底，經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)我很客氣，對(duì)他的司機(jī)賣不動(dòng)新品也很惱火，我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得。

上了老王的車，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動(dòng)買單，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來(lái)功勞給誰(shuí)？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)產(chǎn)品，天天給他算利潤(rùn)，請(qǐng)問這樣作用有嗎？絕對(duì)有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來(lái)做標(biāo)桿教育他的員工，絕對(duì)對(duì)你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。

特別注意！晚上回來(lái)跟經(jīng)銷商匯報(bào)利潤(rùn)故事，明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬(wàn)不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)高利潤(rùn)新產(chǎn)品”，“天天講利潤(rùn)故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動(dòng)他的人賣貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動(dòng)他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨，而是通過說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰(shuí)？不是經(jīng)銷商老板！經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動(dòng)他的員工！

怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個(gè)：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點(diǎn)，請(qǐng)吃個(gè)飯啊，送個(gè)小禮物呀，講個(gè)笑話呀，一起送送貨啊，記?。涸绞巧矸荼拔⒌娜耍皆诤鮿e人對(duì)他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費(fèi)用，我會(huì)回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對(duì)人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效：“咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來(lái)，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視。

（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動(dòng)化、產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識(shí)。廠家業(yè)務(wù)必須主動(dòng)給他們培訓(xùn)，這絕對(duì)有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來(lái)了”，你的影響力自然會(huì)加大。

（4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會(huì)一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量”

同一個(gè)經(jīng)銷商，為什么把另一個(gè)品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個(gè)品牌做得很好，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒有問題；他把你做得很爛，是因?yàn)榻?jīng)銷商提供的是一個(gè)舞臺(tái)，另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺(tái)上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競(jìng)品嗎？也許他們不是你的直接競(jìng)品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)、人員等資源。

廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個(gè)人，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說(shuō)把經(jīng)銷商管好了呢？就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫(kù)存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤(rùn)故事，說(shuō)服經(jīng)銷商拋掉倉(cāng)庫(kù)里占資金的滯銷貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷商抱怨沒錢進(jìn)貨的時(shí)候說(shuō)他：“什么沒錢，我讓你進(jìn)方便面你沒錢，看看你庫(kù)房里全是白酒。你不肯下本錢進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費(fèi)用做市場(chǎng)？” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場(chǎng)做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經(jīng)銷商加人加車。

·介入經(jīng)銷商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊(duì)。

……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動(dòng)他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會(huì)真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費(fèi)者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場(chǎng)。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場(chǎng)利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問題。

（3）你更不是殺手：有個(gè)學(xué)員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點(diǎn)經(jīng)銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評(píng)價(jià)他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，不惜犧牲經(jīng)銷商利益，抓住經(jīng)銷商挨個(gè)放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場(chǎng)券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場(chǎng)的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場(chǎng)費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場(chǎng)），要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響（如送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。一句話，對(duì)經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來(lái)，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅(jiān)持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時(shí)候會(huì)說(shuō)：“別跟他一般見識(shí)，那個(gè)小子就那個(gè)德行”。對(duì)了，你在大家心目中的“那個(gè)德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷商對(duì)你建立個(gè)印象“翻臉比翻書還快”——平時(shí)挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計(jì)較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個(gè)公眾形象一旦建立起來(lái)，經(jīng)銷商在你面前輕易不會(huì)有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動(dòng)態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識(shí)自己在這場(chǎng)游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時(shí)刻反思自己在四個(gè)層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù)；讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會(huì)賠錢；經(jīng)銷商的利潤(rùn)是否持續(xù)增長(zhǎng)；對(duì)經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營(yíng)能力有沒有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價(jià)值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤(rùn)故事、專業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的力量做市場(chǎng)，盡量介入經(jīng)銷商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來(lái)增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實(shí)力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫(kù)存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì)；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉(cāng)建設(shè)分銷商隊(duì)伍，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。