第一篇：經(jīng)銷(xiāo)商的生存之道

經(jīng)銷(xiāo)商的生存之道

市場(chǎng)調(diào)查的前提或者目的大體來(lái)說(shuō)分為兩種，一個(gè)是新品牌或者新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的調(diào)查，另外一種是為了既有品牌或產(chǎn)品的一些情況而進(jìn)行的調(diào)查，一般來(lái)說(shuō)，前者的銷(xiāo)售渠道沒(méi)有建立或者不夠完善，而后者一般是建立了比較完善的銷(xiāo)售渠道和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，因此在調(diào)查過(guò)程中，針對(duì)的調(diào)查對(duì)象中就有了一個(gè)明顯的區(qū)別，那就是后者必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)查，而前者只是在調(diào)查過(guò)程中了解銷(xiāo)售渠道。經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查雖然在調(diào)查內(nèi)容中單獨(dú)分為一個(gè)部分，但是經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷(xiāo)售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場(chǎng)中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場(chǎng)信息也是最多的，因此，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查幾乎可以涉及到所有調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查就顯得異常重要。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查，往往采用訪談的方式，在聊天溝通的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當(dāng)前市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，同時(shí)需要有人及時(shí)地進(jìn)行筆錄整理，從而獲得企業(yè)所需要的資料。但是訪談并不是沒(méi)有目的沒(méi)有方向地閑談，市場(chǎng)調(diào)查很注重的一點(diǎn)就是前提的準(zhǔn)備工作，對(duì)于問(wèn)卷調(diào)查是如此，訪談同樣也是如此，因?yàn)樵诤徒?jīng)銷(xiāo)商交流的過(guò)程中，必須進(jìn)行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該注意和掌握以下幾點(diǎn)：

（1）做好準(zhǔn)備，了解情況：在進(jìn)行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經(jīng)銷(xiāo)商的情況，經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)人的一些特點(diǎn)，比如年齡、學(xué)歷、甚至性格，因?yàn)樵诮涣鬟^(guò)程中，這些都是會(huì)直接影響到交談進(jìn)行的直接因素，同時(shí)也應(yīng)該了解到經(jīng)銷(xiāo)商最近的運(yùn)營(yíng)情況，從而更有針對(duì)性地了解經(jīng)銷(xiāo)商所在地的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，或者可以和當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行對(duì)比分析原因，因此在調(diào)查之前，了解好經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和個(gè)人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調(diào)整詢(xún)問(wèn)方式，同時(shí)也會(huì)影響交流順利進(jìn)行。

（2）準(zhǔn)備好問(wèn)卷底稿：在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查中，形式往往采用深度訪談法，因?yàn)檫@樣才可以更具體地了解市場(chǎng)信息，但是這樣的調(diào)查對(duì)于調(diào)研人員來(lái)說(shuō)具有更大的難度，就像一次記者的訪問(wèn)一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先準(zhǔn)備好問(wèn)卷底稿，并且盡量熟悉他，才能在訪談的過(guò)程中，很流暢地提出問(wèn)題，并且很自然地引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流，這樣就能避免調(diào)查過(guò)程中出現(xiàn)的“卡殼”現(xiàn)象，在愉快和輕松的交談中結(jié)束訪問(wèn)。

（3）題目要涉及全面：在擬訂問(wèn)卷底稿的時(shí)候，除了要考慮到市場(chǎng)調(diào)查的一般內(nèi)容和目的外，還必須考慮到此次調(diào)查是否有特殊的調(diào)查任務(wù)，必須有針對(duì)性地進(jìn)行題目的設(shè)置，具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：經(jīng)銷(xiāo)商的贏利情況；產(chǎn)品的銷(xiāo)售梯隊(duì)；其他品牌的銷(xiāo)售情況及原因；企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的銜接工作；所在地區(qū)是否出現(xiàn)影響經(jīng)銷(xiāo)商利益的現(xiàn)象及原因；廣告和促銷(xiāo)放映在經(jīng)銷(xiāo)商這里的效果；廣告媒介策劃；銷(xiāo)售渠道鏈；消費(fèi)者情況。由于經(jīng)銷(xiāo)商這里的市場(chǎng)信息比較廣泛，所以在問(wèn)題涉及的范圍上也應(yīng)該顧及全面。

（4）問(wèn)題形式：在問(wèn)題設(shè)置上，除了應(yīng)該考慮調(diào)查的目的和內(nèi)容對(duì)題目進(jìn)行合理的設(shè)置外，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)的題目中，一般使用“現(xiàn)象+原因”的方式，即發(fā)生了什么樣的問(wèn)題，是什么原因?qū)е铝诉@樣的問(wèn)題，同時(shí)應(yīng)該請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助制作一些可以形成報(bào)告的一些表格或者圖表，比如銷(xiāo)售情況曲線、銷(xiāo)售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調(diào)查報(bào)告，馬上發(fā)現(xiàn)企業(yè)的品牌或者產(chǎn)品面臨的問(wèn)題，同時(shí)也更能對(duì)企業(yè)策略制定起到指導(dǎo)作用。

（5）問(wèn)題順序合理，注意引導(dǎo)：在訪談的過(guò)程中，必須注意問(wèn)題的順序，考慮提問(wèn)的邏輯性，保障訪談的順利進(jìn)行，因?yàn)樵谡{(diào)查的內(nèi)容中，很多問(wèn)題是有延續(xù)性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什么，接下來(lái)是在最適合的媒體上最適合采用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什么？這樣的一些邏輯性的問(wèn)題，必須注意順序。有的時(shí)候如果經(jīng)銷(xiāo)商在交流過(guò)程中發(fā)生了偏差，調(diào)研人員必須及時(shí)引導(dǎo)。

（6）協(xié)助建立信心，吸取建議：在訪談的最后，必須建立起經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本企業(yè)品牌或者產(chǎn)品的信心，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)是本著雙贏和互惠互利的原則進(jìn)行銷(xiāo)售的合作伙伴，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)是聯(lián)系在一起的，企業(yè)發(fā)展了，經(jīng)銷(xiāo)商就能贏利，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售上去了，企業(yè)自然也就能獲得發(fā)展，因此，必須鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商建立起信心，特別是對(duì)于當(dāng)前出現(xiàn)了一定問(wèn)題的企業(yè)，更應(yīng)該讓經(jīng)銷(xiāo)商建立起信心，從而穩(wěn)定市場(chǎng)銷(xiāo)售。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)楹褪袌?chǎng)的接觸比較全面，也比較直接，所以經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售方面往往比企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)的人員更有自己的觀點(diǎn)，因此，必須詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的意見(jiàn)，談?wù)勊麄儗?duì)企業(yè)的想法，虛心地聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，也許就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，從而得到解決。

經(jīng)銷(xiāo)商的訪談是一個(gè)很重要，同時(shí)也是一個(gè)很微妙的工作，是市場(chǎng)調(diào)查中很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此，必須掌握一定的技巧和方法，才能夠真正從經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查中獲取企業(yè)所需要的資料，當(dāng)然，調(diào)研人員必須在訪談過(guò)程中認(rèn)真做好記錄工作，才能在訪談結(jié)束之后做出正確而且完整的調(diào)查報(bào)告，只有這樣，才能更好地把握市場(chǎng)，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和方針進(jìn)行指導(dǎo)作用。當(dāng)然，由于行業(yè)和企業(yè)的具體情況都不盡相同，每個(gè)地區(qū)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的情況也有所區(qū)別，方法和規(guī)律都是一般性的東西，最重要的是調(diào)研人員在掌握了一般的規(guī)律和方法之后針對(duì)不同的情況進(jìn)行一定的調(diào)整，才能真正地做好經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查工作。

想成為一名賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)鍵是要做好四個(gè)選擇。

第一：自我選擇

所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標(biāo)，是想小富即安，還是希望未來(lái)能夠有一個(gè)比較大的發(fā)展，不同的目標(biāo)將影響到你的經(jīng)營(yíng)心態(tài)和經(jīng)營(yíng)策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會(huì)關(guān)系？有什么樣的銷(xiāo)售渠道?對(duì)哪部分市場(chǎng)比較熟悉？做什么會(huì)比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)?根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。

第二：廠家選擇

在做好自我定位的情況下，對(duì)廠家進(jìn)行謹(jǐn)慎選擇。第一，選擇有信譽(yù)的廠家。廠家的信譽(yù)可以通過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商打聽(tīng)，也可以通過(guò)消費(fèi)者的反饋來(lái)探聽(tīng)。現(xiàn)在信息渠道比較暢通，還可以通過(guò)媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道來(lái)收集。第二，因?yàn)槟愕馁Y金實(shí)力，可能開(kāi)始只能選擇一些小規(guī)模廠家的產(chǎn)品來(lái)代理。因?yàn)樾S家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對(duì)方老板的人品很重要。第三，廠家實(shí)力。廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠？廠家是只有一個(gè)產(chǎn)品，或寥寥幾個(gè)產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線?廠家技術(shù)先進(jìn)程度如何?研發(fā)實(shí)力如何?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力如何?對(duì)市場(chǎng)的反饋是否及時(shí)?產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證?售后服務(wù)完善程度等等，通過(guò)這些細(xì)節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實(shí)力。第四，品牌。廠家是否系知名企業(yè)？廠家的產(chǎn)品是否系知名品牌?小經(jīng)銷(xiāo)商多數(shù)時(shí)候面對(duì)的是中小生產(chǎn)企業(yè)，但是中小企業(yè)一樣有知名度和品牌美譽(yù)度的問(wèn)題，只是他們的知名度和品牌美譽(yù)度可能局限在一個(gè)較小的范圍。為了搞清楚這一點(diǎn)，可以到工廠的所在地進(jìn)行走訪。第五，政策。廠家一般都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一些扶持和優(yōu)惠的政策，比如促銷(xiāo)、廣告。返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用分?jǐn)偟鹊?，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家。第六，服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上受到上游廠家很大的制約，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)需要廠家提供多方面的服務(wù)，比如及時(shí)供貨，及時(shí)提供產(chǎn)品信息、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展經(jīng)營(yíng)等等，廠家的服務(wù)越周到，經(jīng)銷(xiāo)商越能夠安心經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利益的關(guān)心程度，也是需要經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

第三：產(chǎn)品選擇

經(jīng)銷(xiāo)商的利益，最后都要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品的銷(xiāo)售，包括廠家的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠措施，通常也是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，所以，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要想賺錢(qián)，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。產(chǎn)品選擇有兩條總的原則，第一，消費(fèi)者歡迎，這一點(diǎn)容易說(shuō)到不容易做到。只要產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品的好壞多數(shù)時(shí)候只是相對(duì)而言。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和消費(fèi)偏好。涼山的消費(fèi)水平肯定比成都低，成都的消費(fèi)水平又比北京、廣州、上海等地低，所以，適合一個(gè)地方消費(fèi)者的產(chǎn)品未必適合另一個(gè)地方的消費(fèi)者。第二，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)必須符合自身的資源狀況，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，最重要的資源有兩個(gè)，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應(yīng)該多選擇一些價(jià)值較低、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現(xiàn)金較快的新產(chǎn)品，通過(guò)多走多跑不怕辛苦的辦法開(kāi)拓市場(chǎng)，贏得利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)一些大路貨爭(zhēng)取現(xiàn)金流，減輕資金上的壓力。對(duì)于資金實(shí)力比較充足，短期贏利壓力不大的經(jīng)銷(xiāo)商，則可以選擇一些較為高檔，利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商是通過(guò)產(chǎn)品的流通賺錢(qián)，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度，決定經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的多寡，任何產(chǎn)品的流通都需要通過(guò)一定的渠道，所以，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)自己的渠道情況來(lái)選擇產(chǎn)品。比如，渠道有利于日用品銷(xiāo)售，就應(yīng)該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷(xiāo)售，就應(yīng)該選擇食品；渠道比較有利于其他快速消費(fèi)品銷(xiāo)售，就應(yīng)該選擇其他快速消費(fèi)品；渠道比較有利于工業(yè)用品銷(xiāo)售，就應(yīng)該選擇工業(yè)用品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意．什么產(chǎn)品都拿過(guò)來(lái)代理，把一堆互不相干的產(chǎn)品放在一起，這是經(jīng)銷(xiāo)商致敗之源。即使經(jīng)銷(xiāo)商擁有多重渠道優(yōu)勢(shì)，也必須將不同門(mén)類(lèi)的產(chǎn)品代理分開(kāi)經(jīng)營(yíng)。

除質(zhì)量，售后服務(wù)等必備因素外，在具體產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷(xiāo)商還要注意：

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。如今經(jīng)濟(jì)繁榮，市場(chǎng)上新產(chǎn)品層出不窮，但很多新產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該注意選擇那些目前市場(chǎng)上反響平平，但潛力巨大的產(chǎn)品；選擇那些剛推出市場(chǎng)不久，具有巨大價(jià)值但人們尚未認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品。這需要經(jīng)銷(xiāo)商具有比較好的眼力。這樣的產(chǎn)品，因?yàn)樵獾绞袌?chǎng)的冷遇或市場(chǎng)尚未打開(kāi)，盡管經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力比較弱，廠家一般也會(huì)比較愿意配合。為了避免風(fēng)險(xiǎn)，小經(jīng)銷(xiāo)商可以注意尋找那些地方性“名牌”產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，證明質(zhì)量可靠,消費(fèi)者歡迎，只是由于廠家實(shí)力弱，或思維局限，未能將市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。如騎自行車(chē)賣(mài)紐扣出身的浙江經(jīng)銷(xiāo)商朱躍明，就是依靠代理當(dāng)時(shí)的兩個(gè)地方性名牌產(chǎn)品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。當(dāng)時(shí)這兩種白酒在產(chǎn)地都有些名氣，已經(jīng)打開(kāi)了產(chǎn)地市場(chǎng)，但在產(chǎn)地以外均默默無(wú)聞?，F(xiàn)在朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司已經(jīng)成為浙江當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称凤嬃洗砥髽I(yè)，年銷(xiāo)售額過(guò)億元。

2、產(chǎn)品功效和概念。目前廠家喜歡在產(chǎn)品功效上做文章，進(jìn)行“市場(chǎng)細(xì)分”，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇功效性產(chǎn)品的時(shí)候，要對(duì)其真實(shí)性進(jìn)行鑒別。對(duì)于一些廣告打得比較猛，宣傳力度比較大，概念新穎但實(shí)際功效有所欠缺，達(dá)不到廠家宣稱(chēng)指標(biāo)的產(chǎn)品，可以小心經(jīng)營(yíng)。這類(lèi)產(chǎn)品一般賺錢(qián)比較快，但市場(chǎng)人氣聚攏快散得也快，經(jīng)銷(xiāo)商如果投入力量太多，就容易“砸”在手里造成損失。

3、產(chǎn)品外觀。視覺(jué)或第一印象對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的促動(dòng)作用，已有專(zhuān)家做過(guò)多方面深入的研究，結(jié)論是肯定的。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，要注意產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)品的外觀，在其他條件相同的情況下，要盡量選擇“樣子好看”的產(chǎn)品。

為了更穩(wěn)妥地選擇產(chǎn)品，做到萬(wàn)無(wú)一失，經(jīng)銷(xiāo)商必須做的一件事是：與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。比較的元素有：功能、質(zhì)量、容量、包裝、價(jià)格等，如這些方面基本一致，則應(yīng)選擇名氣更大、品牌更為響亮者，如在容量、價(jià)格方面相差較大，則根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)偏好進(jìn)行選擇，一般選擇容量更大、價(jià)格更低的產(chǎn)品，銷(xiāo)售情況會(huì)更好一些。差異化經(jīng)營(yíng)要視具體情況，食品、飲料等直接涉及人身安全的產(chǎn)品，人們?cè)谙M(fèi)上比較謹(jǐn)慎，如無(wú)特殊原因，人們一般會(huì)傾向于選擇大路貨。服裝、飾品等體現(xiàn)個(gè)人品味和喜好的商品，在經(jīng)營(yíng)上實(shí)行差異化效果會(huì)更好一些。

第四：業(yè)績(jī)選擇

對(duì)于小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，以少數(shù)高知名度品牌帶多些不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹(shù)立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢(qián)，效果較好。知名品牌因?yàn)槠放浦雀?，廠商“脾氣”也就大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求比較苛刻，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間非常小，但銷(xiāo)售穩(wěn)定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間通常較高。經(jīng)銷(xiāo)商可以做一些細(xì)致的工作，每月或每季度將代理產(chǎn)品按銷(xiāo)售數(shù)量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)由高到低進(jìn)行排名，一般經(jīng)過(guò)幾次排名工作，就不難作出正確選擇。

第二篇：IT渠道經(jīng)銷(xiāo)商生存之道：因應(yīng)形勢(shì)自強(qiáng)變革

前段遇到了電子城一位中小經(jīng)銷(xiāo)商A，他說(shuō)他如今很迷茫，不知道該怎么辦?他現(xiàn)在是廈門(mén)區(qū)域市場(chǎng)一個(gè)二級(jí)代理，目前他代理幾個(gè)IT產(chǎn)品市場(chǎng)都處于成熟期，廠家在逐步縮減市場(chǎng)費(fèi)用，并且今年還要他擴(kuò)大銷(xiāo)量，銷(xiāo)售目標(biāo)比去年提高了25%，但費(fèi)用支持卻一毛不長(zhǎng);時(shí)下渠道扁平化盛行，廠家也在直接做市場(chǎng)，常常拋開(kāi)了他們這些經(jīng)銷(xiāo)商群體，使廠商經(jīng)常發(fā)生沖突，他是敢怒不敢言;由于實(shí)力原因，他大都代理經(jīng)銷(xiāo)三四流品牌，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，簡(jiǎn)直成了廠家的“搬運(yùn)工”?？傊?，兩個(gè)字“迷?！?，他的日子真的如“王小二過(guò)年，一年不如一年”。

他還說(shuō)，他現(xiàn)在代理很多品牌，有上百個(gè)品種，主板、顯卡、電視卡、U盤(pán)、移動(dòng)硬盤(pán)、顯示器、光存儲(chǔ)、TV視頻類(lèi)、軟驅(qū)類(lèi)、攝像頭、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)等等應(yīng)有盡有，有時(shí)連衛(wèi)星接收器、手機(jī)配件、部分軟件也經(jīng)銷(xiāo)，只要有機(jī)可乘、有利可圖他都做，“看起來(lái)龐大”，可是一年辛苦所得無(wú)幾，他真的不知道經(jīng)銷(xiāo)商該做專(zhuān)業(yè)化，還是多頭并舉呢?他知道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，但該如何調(diào)整產(chǎn)品?

最后他說(shuō)，隨著大型家電連鎖超市的興起，成為新的渠道格局，他們這些IT中小經(jīng)銷(xiāo)商將面臨被洗牌的命運(yùn)，要么轉(zhuǎn)型，要么關(guān)門(mén)，抑或是茍延殘喘。他憂(yōu)心忡忡，他今后路子要怎么走?

其實(shí)，A經(jīng)銷(xiāo)商的“迷茫”，其實(shí)反映著我國(guó)絕大數(shù)IT中小經(jīng)銷(xiāo)商的心聲與現(xiàn)狀。

我國(guó)IT中小經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到今天，所取得的作用、成就是令人矚目的，但存在的問(wèn)題也是十分深刻的。盡管IT中小經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中商業(yè)流通渠道的一支強(qiáng)大力量，但那是因?yàn)槠鋽?shù)量占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?；仡櫧陙?lái)，能夠被稱(chēng)道的優(yōu)秀IT中小經(jīng)銷(xiāo)商，屈指可數(shù)，反而有些“強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱”的感覺(jué)，也許IT中小經(jīng)銷(xiāo)商的整體實(shí)力有所增強(qiáng)，但更多IT中小經(jīng)銷(xiāo)商快速消失在人們的視野之中已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。如果站在相對(duì)宏觀的視覺(jué)來(lái)觀察，很多人包括IT中小經(jīng)銷(xiāo)商本身都回避不了這樣一個(gè)問(wèn)題：為什么很多IT中小經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展日趨緩慢呢?為什么沒(méi)有更多的IT中小經(jīng)銷(xiāo)商脫穎而出呢?

IT中小經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題與癥狀

1、規(guī)模偏小，實(shí)力較弱。IT中小經(jīng)銷(xiāo)商都是由經(jīng)營(yíng)小家電百貨或電子城內(nèi)的店中店、夫妻店發(fā)展起來(lái)，而且?guī)缀醵际仟?dú)資經(jīng)營(yíng)，規(guī)模偏小。這些經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是在資金、網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等方面都顯得實(shí)力較弱，而且是多種經(jīng)營(yíng)，這樣經(jīng)營(yíng)實(shí)力就更弱了，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以形成強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而資金的短缺使經(jīng)銷(xiāo)商在備貨能力上、在應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略上(打折、保本銷(xiāo)售)處處顯得無(wú)奈，處處顯得被動(dòng)，形成跟進(jìn)則可能耗盡資本，不跟進(jìn)則面臨銷(xiāo)售萎縮的局面。

2、各自為政，沖突不斷。IT中小經(jīng)銷(xiāo)商都是各居一方，自主經(jīng)營(yíng)，缺乏合作意識(shí)，各自為戰(zhàn)。還有的經(jīng)銷(xiāo)商之間存在嚴(yán)重的目標(biāo)市場(chǎng)重疊，為了同一目標(biāo)市場(chǎng)常常是互不相讓?zhuān)瑳_突不斷。這種沖突有來(lái)自經(jīng)營(yíng)同一品牌的經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突，還有來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商的沖突，因而倒貨竄貨和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象層出不窮，造成市場(chǎng)秩序混亂，嚴(yán)重地?fù)p害了經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的利益。

3、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)差，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱。IT中小經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)文化水平低下，經(jīng)營(yíng)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)水平不高，加上硬件實(shí)力有限，整體經(jīng)營(yíng)素質(zhì)較差，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析、目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品與價(jià)格組合、日常管理等方面缺乏必須的技能，所以市場(chǎng)運(yùn)作能力較弱，不能充分滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的需求。中小型經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的品牌往往較少，而且很多經(jīng)銷(xiāo)商都是以經(jīng)營(yíng)非主流品牌為主，著名品牌因?yàn)槎喾N因素限制，無(wú)力經(jīng)銷(xiāo)。由于品牌種類(lèi)少，品牌知名度不高，使終端店、消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信心不足，導(dǎo)致留客率低，銷(xiāo)售成交率也低，利潤(rùn)微薄難于擴(kuò)大化經(jīng)營(yíng)。

4、浪費(fèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源，難于得到企業(yè)的充分支持。由于IT中小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力有限，很少有一家IT中小經(jīng)銷(xiāo)商能夠完全覆蓋一個(gè)中等城市的市場(chǎng)，一個(gè)城市一家一級(jí)代理商的現(xiàn)象很少，使得企業(yè)不能充分實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效控制，而且企業(yè)的品牌、廣告、人力、運(yùn)力等種種營(yíng)銷(xiāo)資源投入后，由于個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)實(shí)力和能力的限制而不能得到充分利用，因而這樣的IT中小經(jīng)銷(xiāo)商的大量存在，導(dǎo)致企業(yè)難于管控資源合理有效投放資源，無(wú)形中增加了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本和市場(chǎng)開(kāi)拓難度。而對(duì)IT中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其年?duì)I業(yè)額較小，一般在50～500萬(wàn)間，自然無(wú)法爭(zhēng)取到更多上游廠商返利支持，從而使其在價(jià)格彈性上變得很小，在無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中難免會(huì)敗下陣來(lái)，同時(shí)難以得到廠家新的配套服務(wù)也制約了中小型經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。

IT中小經(jīng)銷(xiāo)商突圍之路

細(xì)分制勝成為“小池塘中的大魚(yú)”

細(xì)分策略要求IT中小經(jīng)銷(xiāo)商不要試圖占領(lǐng)每個(gè)產(chǎn)品所有的目標(biāo)消費(fèi)群體，不要試圖代理各種各樣的產(chǎn)品，不要試圖進(jìn)入所有傳統(tǒng)的流通渠道，不要試圖同廠家一樣用廣泛撒網(wǎng)的傳播促銷(xiāo)方式讓所有人知道。總之，細(xì)分策略所能做的就是：在最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用最經(jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣(mài)給最需要的目標(biāo)消費(fèi)者，最大限度降低營(yíng)銷(xiāo)成本，減少渠道費(fèi)用浪費(fèi)，將營(yíng)銷(xiāo)的效力發(fā)揮到極至。

做市場(chǎng)不是大躍進(jìn)，也不是全面開(kāi)花，尤其在手中資源不足時(shí)，要抗拒餡餅般的多品牌多元化代理誘惑，在某一點(diǎn)上、某一局部上集中資源咬牙守住自己的一畝三分地，努力讓自己成為“小池塘中的大魚(yú)”，而不要成為大池塘中的“大魚(yú)餌”，一點(diǎn)做到底的IT中小經(jīng)銷(xiāo)商是可以成功的。

筆者所見(jiàn)一位福州經(jīng)銷(xiāo)商以前是做各種電子批銷(xiāo)的，品種與周?chē)耐袥](méi)有多大區(qū)別，競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈。后來(lái)，其專(zhuān)做存儲(chǔ)器、軟驅(qū)類(lèi)批發(fā)，凡是存儲(chǔ)器、軟驅(qū)類(lèi)他這里是最齊全的，慢慢地把名氣做大了，不光零售商都到這里進(jìn)貨，而且廠家也找到他做省級(jí)代理。后來(lái)，他又做到了全國(guó)總代理，收益可觀。

尋找“藍(lán)海”市場(chǎng)以獲新增點(diǎn)

“藍(lán)?！睉?zhàn)略在如今非常盛行，它指的是尋找、挖掘新的未被發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)重大價(jià)值的市場(chǎng)的手段、謀略。就目前而言，IT中小經(jīng)銷(xiāo)商的藍(lán)海就在三四級(jí)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。由于縣鄉(xiāng)、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)分散、節(jié)點(diǎn)多、覆蓋又大、配貨小批量大頻率、退換貨多等，使三四級(jí)市場(chǎng)的物流成本高，前期投入大，大廠商常望而怯步無(wú)暇顧及。但難點(diǎn)就是盲點(diǎn)，也即空白市場(chǎng)機(jī)會(huì)。IT中小經(jīng)銷(xiāo)商大都背靠三四級(jí)市場(chǎng)，具有天時(shí)地利

2人和的優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)補(bǔ)缺者迅速切入，專(zhuān)心開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)，避免大企業(yè)大經(jīng)銷(xiāo)商鋒芒，會(huì)獲取意想不到的成果。

選擇“藍(lán)?！睉?zhàn)略，一般預(yù)計(jì)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中可能會(huì)處于不利地位，便轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線開(kāi)辟新根據(jù)地，走“農(nóng)村包圍城市之路”。當(dāng)然，“藍(lán)?！笔袌?chǎng)并不全指三四級(jí)縣鄉(xiāng)農(nóng)村市場(chǎng)，凡是城市中的市場(chǎng)空隙、新增長(zhǎng)點(diǎn)而大廠商又無(wú)心企及的市場(chǎng)，都是IT中小經(jīng)銷(xiāo)商角逐之點(diǎn)。

策略聯(lián)盟借勢(shì)做大市場(chǎng)

何謂策略聯(lián)盟?就是中小型經(jīng)銷(xiāo)商，借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)、渠道、資源，進(jìn)行互換合作、品牌互補(bǔ)，尋求走多方聯(lián)合發(fā)展的道路，向中大型經(jīng)銷(xiāo)商靠攏，與大型經(jīng)銷(xiāo)商形成營(yíng)銷(xiāo)一體的格局，捆綁成為規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)共同享受廠家政策，共同抵御大賣(mài)場(chǎng)超市及強(qiáng)敵的沖擊，達(dá)到提升品牌和銷(xiāo)量的目的。在對(duì)象的選擇上，IT中小經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)尋求相對(duì)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，避免相互過(guò)多的品牌重疊，也避免因自己代理品牌多、結(jié)構(gòu)不合理引發(fā)的內(nèi)部沖突;在競(jìng)爭(zhēng)層面上，應(yīng)該理性競(jìng)爭(zhēng)，避免貶低與惡意亂漲價(jià)格的行為。策略聯(lián)盟類(lèi)同聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，如買(mǎi)手機(jī)送U盤(pán)、買(mǎi)主板送存儲(chǔ)帶等等之類(lèi)捆綁營(yíng)銷(xiāo)、買(mǎi)一贈(zèng)一，還有淡旺季渠道互換等等。

在進(jìn)行多方聯(lián)合的時(shí)候，IT中小經(jīng)銷(xiāo)商合作雙方應(yīng)該摒棄以往“同行是冤家”、老死不相往來(lái)的老觀念，應(yīng)該著眼于共同的利益，統(tǒng)一步驟，協(xié)商一致，謀劃自己和多方聯(lián)合體的緊密合作，共同做大。

做專(zhuān)做強(qiáng)獲得專(zhuān)業(yè)化生存空間

不少I(mǎi)T中小經(jīng)銷(xiāo)商往往代理多種品牌以避免把“雞蛋同放一個(gè)籃子”，但若如此，常使自己精力不濟(jì)而樣樣不精，淪為平庸。因此做專(zhuān)做強(qiáng)，也是如今IT中小經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)較為專(zhuān)業(yè)化生存模式，也是獲得專(zhuān)業(yè)化生存空間一個(gè)有力辦法。一是對(duì)專(zhuān)一品牌的忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)會(huì)贏得當(dāng)?shù)亟K端賣(mài)場(chǎng)和廠家的認(rèn)同與支持，三方都能最大限度地減少矛盾的沖突;二是經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一的品牌，可以對(duì)這個(gè)品牌的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品性能、品牌運(yùn)營(yíng)及品牌企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況有全面徹底的了解，容易和企業(yè)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上吻合，為做好代理經(jīng)營(yíng)打好基礎(chǔ)。

隨著市場(chǎng)分工的細(xì)化，近年來(lái)一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式，比如，特供賣(mài)場(chǎng)模式、團(tuán)購(gòu)模式、家庭模式等，由于是專(zhuān)業(yè)化，方向精準(zhǔn)，資源聚焦，更容易凸現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，IT中小經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)OEM貼牌方式，實(shí)施“雙品牌”戰(zhàn)略，即通過(guò)擁有廠家品牌以及自有品牌，從而“兩條腿”走路，獲得更大、更多的市場(chǎng)增長(zhǎng)及盈利機(jī)會(huì)。但經(jīng)銷(xiāo)商不論采取哪種轉(zhuǎn)型方式，都一定要結(jié)合自身實(shí)際情況，特別是要結(jié)合自身實(shí)力，不冒進(jìn)，不投機(jī)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)健發(fā)展。

專(zhuān)一策略與上述的細(xì)分策略即有共同點(diǎn)也有區(qū)別點(diǎn)，需要加以區(qū)別對(duì)待。重新定位，從經(jīng)銷(xiāo)商到物流提供商

先知先覺(jué)的經(jīng)銷(xiāo)商早已開(kāi)始探索轉(zhuǎn)型之路，首先是戰(zhàn)略上重新定位，如核心業(yè)務(wù)由批發(fā)轉(zhuǎn)向零售或物流。21世紀(jì)初以來(lái)，我國(guó)供應(yīng)鏈商業(yè)模式發(fā)生巨大而深刻的變革，經(jīng)銷(xiāo)商的功能定位、角色扮演也發(fā)生巨變。經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源將不再是產(chǎn)

3品的買(mǎi)賣(mài)差價(jià)，而是為產(chǎn)品提供的各種配套增值服務(wù)。IT中小經(jīng)銷(xiāo)商可以專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)、社會(huì)化配送中心及兩者混合的物流配送企業(yè)的形式存在，以信息技術(shù)快速響應(yīng)為手段，為上游制造商和下游零售商提供高效率的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使商品在流通過(guò)程中實(shí)現(xiàn)增值，也使自己為此獲利，避免以往的單一買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)。這在一二級(jí)市場(chǎng)即特大城市及省會(huì)城市中較為適用。

從經(jīng)銷(xiāo)商到物流提供商，是市場(chǎng)分工的產(chǎn)物，IT中小經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)將自己定位為大企業(yè)配送物流商這一方式，以獲取廠家在這方面的政策補(bǔ)貼、返利。當(dāng)然，配送的產(chǎn)品有可能不是一個(gè)廠家的產(chǎn)品。另外，物流配送商一個(gè)境界就是最終被企業(yè)看上、招安，成為企業(yè)的一個(gè)銷(xiāo)售分公司，這應(yīng)是IT中小經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)見(jiàn)其成的?！案F則變，變則通，通則久”。面對(duì)困境，IT中小經(jīng)銷(xiāo)商只有因應(yīng)形勢(shì)，自強(qiáng)變革，才是生存強(qiáng)大之道。

第三篇：中小企業(yè)生存之道

中小企業(yè)應(yīng)具備的能力及能力的培養(yǎng)

21世紀(jì)是一個(gè)全民創(chuàng)業(yè)的世紀(jì)，人人都來(lái)創(chuàng)業(yè)，企業(yè)如何生存和發(fā)展呢？人們說(shuō)：“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，作為剛剛起步的中小型企業(yè)如何在這個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的立足點(diǎn)呢？

創(chuàng)業(yè)一定有方法，小型企業(yè)要想戰(zhàn)勝大企業(yè)，他必須依靠智取，不可強(qiáng)攻，否則只會(huì)以卵擊石，全軍覆沒(méi)。

常言道：火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶?？梢哉f(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)人就是團(tuán)隊(duì)的“火車(chē)頭”，作為團(tuán)隊(duì)“火車(chē)頭”的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備的能力為：

一、規(guī)劃能力

作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，你得有能力結(jié)合組織所處行業(yè)與發(fā)展階段向團(tuán)隊(duì)描繪未來(lái)的愿景，你得有能力規(guī)劃出吸引人的未來(lái)，你得有能力清晰地指出整個(gè)團(tuán)隊(duì)未來(lái)能達(dá)成什么目標(biāo)，有能力夠激起員工參與的熱情，讓成員與組織的雙贏成為可能，成員才會(huì)努力工作。

二、執(zhí)行能力

企業(yè)有了戰(zhàn)略還不行，領(lǐng)導(dǎo)人能夠想出方法落實(shí)戰(zhàn)略，你得有能去執(zhí)行，能讓?xiě)?zhàn)略落地。

三、表達(dá)能力

可以說(shuō)：中國(guó)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于怎么發(fā)展企業(yè)？怎么尋找客戶(hù)？怎么開(kāi)展業(yè)務(wù)？怎么跟政府打交道？怎么跟銀行打交道？哪些位置上需要用什么能力的員工？他們比企業(yè)中的任何一個(gè)人都清楚要如何去處理！但是，作為領(lǐng)導(dǎo)人怎樣將這些信息傳遞給團(tuán)隊(duì)，怎樣用最通俗的語(yǔ)言，讓員工來(lái)理解？領(lǐng)導(dǎo)人必須具備這樣的表達(dá)能力：能夠?qū)⒔M織中復(fù)雜的目標(biāo)和議題，以簡(jiǎn)單通俗易懂的方式解釋給員工聽(tīng)，確保大家對(duì)目標(biāo)和議題的了解一致，才能更容易進(jìn)行討論與計(jì)劃。

四、人際關(guān)系能力

愿意投資在建立與保持人際關(guān)系上，有能力讓團(tuán)隊(duì)成員信服，帶得動(dòng)工作團(tuán)隊(duì)，而且需要的時(shí)候，找得到人幫忙。

五、包容能力

對(duì)我們自己而言，有時(shí)候舌頭和牙齒也會(huì)“打架”。更何況是企業(yè)的人，身為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，有時(shí)候也會(huì)被下屬、客戶(hù)、供應(yīng)商，甚至社區(qū)等誤會(huì)。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，是繼續(xù)沖撞對(duì)抗，還是停下來(lái)找出口？領(lǐng)導(dǎo)人得有包容能力。正所謂宰相肚中能撐船！否則，企業(yè)就很難運(yùn)作下去了！隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平衡發(fā)展，中小企業(yè)的作用日益突出。近年來(lái)國(guó)家制定了一系列鼓勵(lì)中小企業(yè)的政策，但由于起步晚、發(fā)展時(shí)問(wèn)短，加上我國(guó)中小企業(yè)的戰(zhàn)略管理意識(shí)不強(qiáng)，管理決策薄弱，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平處于較低層次。因此，加強(qiáng)、提升企業(yè)管理者的能力，才能更好地促進(jìn)中小企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

如何提高這些能力呢？

一、要有強(qiáng)烈的事業(yè)心與高度的責(zé)任感

事業(yè)心是動(dòng)力，是一種崇高的思想境界，領(lǐng)導(dǎo)者要為群眾造福，為事業(yè)竭盡全力，將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與“兩個(gè)維護(hù)”價(jià)值觀聯(lián)系起來(lái)，努力奮斗，自強(qiáng)不息，敢于迎接市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。不干則已，要干則成功，為了事業(yè)的成功鞠躬盡瘁。

責(zé)任感是壓力，是驅(qū)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)者忠于職守，公而忘私，不折不撓戰(zhàn)勝困難的高度負(fù)責(zé)的信念。要真正認(rèn)識(shí)到自己歷史使命，對(duì)自己嚴(yán)要求，高標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)業(yè)為任，超前為榮，事業(yè)上勇于進(jìn)取，工作上講求效益，堅(jiān)持事業(yè)第一，奉獻(xiàn)第一，全心全意為人民服務(wù)，這就是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的政治素質(zhì)，是奮發(fā)向上的力量源泉。

二、要有敢拼的膽略與謹(jǐn)慎態(tài)度

“人生能有幾回搏，今日不搏待何時(shí)”。恩格斯有句名言：“有所作為是生活中的最高境界”。人生的價(jià)值就在于奮斗、拼搏、創(chuàng)造與奉獻(xiàn)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變，這給煙草企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者帶來(lái)抉擇的疑難。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者既要敢于拼搏，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，敢于走前人沒(méi)有走過(guò)的路，又要腳踏實(shí)地，實(shí)事求是，深思熟慮，兼顧后果，將決策建立在科學(xué)的論證基礎(chǔ)上。否則，我們的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)就會(huì)多走彎路，甚至導(dǎo)致企業(yè)的衰敗倒閉。

“月暈而風(fēng)，礎(chǔ)潤(rùn)而雨”，事物的變化有先兆，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要在撲朔迷離的經(jīng)濟(jì)變化中善于抓住時(shí)機(jī)，相機(jī)而行。把握一個(gè)信息，作出一個(gè)正確的決策，可以救活一個(gè)企業(yè)，迎來(lái)“柳暗花明又一村”；但一個(gè)錯(cuò)誤的決策，也會(huì)使企業(yè)陷于一著不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸?shù)谋粍?dòng)局面，甚至毀掉企業(yè)。因此，敢于創(chuàng)新是企業(yè)家的天然氣質(zhì)，而科學(xué)的謹(jǐn)慎態(tài)度，更是領(lǐng)導(dǎo)者的本能。

三、要有高人一籌的智力與勝任領(lǐng)導(dǎo)工作的能力

我們常說(shuō)企業(yè)家應(yīng)有哲學(xué)家的思維，經(jīng)濟(jì)學(xué)家的頭腦，政治家的氣魄，外交家的風(fēng)度，軍事家的遠(yuǎn)見(jiàn)。首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要博學(xué)多才，具備多方、多層次的科學(xué)知識(shí)，尤其是科學(xué)飛躍發(fā)展的今天，必須對(duì)各種新興學(xué)科有所了解與掌握，才能提高自己綜合分析，綜合管理的能力。其次，領(lǐng)導(dǎo)者必須精通本行，透徹了解掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的技能，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中存在的弊端，針對(duì)性地下達(dá)改革指令。

博才多藝有遠(yuǎn)見(jiàn)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力的綜合體現(xiàn)．優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者務(wù)必深謀遠(yuǎn)慮，具有運(yùn)籌與決策能力；富于組織高效而嚴(yán)密的管理體系，具有組織指揮能力；善于溝通，聯(lián)絡(luò)上下左右感情，具有人際交往的能力；善于審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，具有應(yīng)變與創(chuàng)新能力。

四、嚴(yán)肅紀(jì)律，從嚴(yán)治企的素質(zhì)與公道正派、賞罰分明的品德

嚴(yán)明的紀(jì)律，規(guī)范的制度才能培養(yǎng)出團(tuán)結(jié)一致，步伐整齊，戰(zhàn)斗力強(qiáng)的職工隊(duì)伍。一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)指令，通過(guò)嚴(yán)密的組織紀(jì)律才能實(shí)現(xiàn)，如果沒(méi)有一定的權(quán)威和強(qiáng)制力就難于達(dá)到目的。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須健全內(nèi)部法規(guī)，完善規(guī)章制度，形成有效的約束機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制，依法治企，依法管人，法制代替“人制”?！昂貌粡U過(guò)，惡不去善”，在章法面前人人平等，循章有獎(jiǎng)，違紀(jì)必罰，執(zhí)法得當(dāng)，賞罰分明；待人要公正，處事開(kāi)誠(chéng)布公，不玩弄權(quán)術(shù)，講真話(huà)，不嘩眾取寵，求真理，不圖虛名；用人不分親疏，不計(jì)恩怨，“外舉不避仇，內(nèi)舉不避親”，堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞挠萌嗽瓌t，公道得人心，獲得職工的愛(ài)戴，形成強(qiáng)大的凝聚力。

五、要集思廣益，信任下級(jí)的氣度與關(guān)心職工，密切聯(lián)系群眾的作風(fēng)

當(dāng)職工感到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他高度信任時(shí)，就會(huì)竭盡全力，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的意圖。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的水平再高，本事再大，也不可能去實(shí)現(xiàn)全部的工作程序，也難免“智者千慮，必有一失”。這就要集思廣益，組織“智囊團(tuán)”，讓一班人為著一個(gè)共同目標(biāo)，盡其智慧，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。要“用人不疑”，依靠下級(jí)，精于授權(quán)，適當(dāng)控制，量才使用，因事?lián)袢?，部下就能各展其能；放?quán)千萬(wàn)不要明放暗收，背后掣肘，這樣會(huì)挫傷職工的積極性、自尊心與自信心。

發(fā)揚(yáng)民主，廣納忠言，以尊重與信任的態(tài)度，歡迎職工參與管理，鼓勵(lì)他們各抒己見(jiàn)，敢講真話(huà)，“知無(wú)不言，言無(wú)不盡”，指出企業(yè)存在的弊端，評(píng)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)的功過(guò)。領(lǐng)導(dǎo)者在群眾的呼聲中可以把握思想脈搏，得到啟迪，如果只愿聽(tīng)贊頌之詞，不能聽(tīng)逆耳之言，就聽(tīng)不到忠告，失去了人心，得不到幫助。

“水能載舟，也能覆舟”，企業(yè)與職工就是舟與水的關(guān)系。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要集全體職工之力推動(dòng)企業(yè)之舟頂風(fēng)破浪，就必須關(guān)心與愛(ài)護(hù)每個(gè)職工，從衣食住行的解決到老婆孩子的安寧，都應(yīng)關(guān)照體貼，給予溫暖，寧可辦好一件為職工群眾謀福利的實(shí)事，也不要開(kāi)出十張無(wú)邊無(wú)際的“空頭支票”。工作上領(lǐng)導(dǎo)者是“官”、“一家之主”，口出令下，不怒自威；生活中，應(yīng)是“人民公仆”，職工的知心朋友，平易近人，可親可愛(ài)。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者樹(shù)立起可親、可信、可敬的形象時(shí)，這種非權(quán)力的影響力將產(chǎn)生巨大的作用，能使全體職工切實(shí)感到力有所用，才有所展，勞有所得，功有所獎(jiǎng)，整個(gè)企業(yè)就能象一臺(tái)精密的機(jī)器準(zhǔn)確無(wú)誤地運(yùn)轉(zhuǎn)。

六、要有實(shí)事求是的態(tài)度與廉潔奉公的品質(zhì)

明智的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，始終抱定一種從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是的宗旨，正視企業(yè)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，保持冷靜的頭腦。既承認(rèn)困難也看到光明，做到正確抉擇，對(duì)自己的成績(jī)正確度量，不虛夸，不炫耀，不驕傲，不忘乎所以，不陶醉在榮譽(yù)的光環(huán)里。進(jìn)行大小決策應(yīng)以事實(shí)為依據(jù)，以章法為準(zhǔn)繩，恰如其分地處置。

實(shí)事求是與廉潔奉公相輔相成，廉潔奉公是實(shí)事求是的思想基礎(chǔ)，實(shí)事求是廉潔奉公的工作方法，不廉潔亦難求是，存私心是非難分。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)正氣浩然，作風(fēng)正派，光明磊落，為政清廉，不搞權(quán)錢(qián)交易，求私謀利，行賄受賄，不貪圖享受，搞特殊化。常在河邊站就是不濕鞋，要時(shí)時(shí)保持清醒的頭腦，一舉一動(dòng)以企業(yè)利益為重，一言一行想著職工群眾。具有這種崇高情操與獻(xiàn)身事業(yè)的精神，就能任期雖短，但政績(jī)猶存；生命有限，但功德無(wú)量。不然，縱使才華橫溢、資歷深重、貢獻(xiàn)重大的企業(yè)家，如果目無(wú)黨紀(jì)國(guó)法，以權(quán)謀私，奢侈腐化，也會(huì)受到輿論的譴責(zé)而威信掃地，落個(gè)身敗名裂，飲恨千古的下場(chǎng)。

七、要以身作則，率先垂范與嚴(yán)于律己的精神

“正人必先正己”，“律己方能律人”。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是努力學(xué)習(xí)，勤奮工作，遵紀(jì)守法，克己奉公的榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的，率先垂范是無(wú)聲的命令?！靶那逄熳愿撸延贩狡健?，嚴(yán)于律己是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的美德，領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)秀品德最能感染、激勵(lì)職工，具有非凡的號(hào)召力和影響力?？梢詳嘌?，一個(gè)意志衰退、為所欲為，道德敗壞的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根本不能帶領(lǐng)職工共同奮斗，是不稱(chēng)職的領(lǐng)導(dǎo)。

八、要注重學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)

“非學(xué)無(wú)以廣才，非學(xué)無(wú)以立德”，只有“學(xué)而知之”而“非生而知之”，這些格言悟出一個(gè)道理，就是虛心好學(xué)，勤奮讀書(shū)，開(kāi)卷有益，多學(xué)知識(shí)，持之以恒，必有新得。還要謙虛地向先進(jìn)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他們管理之精華與成功之道，對(duì)提高自身素質(zhì)大有裨益，但是慕人之長(zhǎng)不如責(zé)己之短，學(xué)人之能不如學(xué)人之道，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不能照搬照抄，盲目套用，否則，會(huì)鬧出“刻舟求劍”、“李逵繡花”的洋相。

群眾是真正的英雄，要老老實(shí)實(shí)向職工學(xué)習(xí)，“禮賢下士”、“不恥下問(wèn)”征求職工的意見(jiàn)，采納合理的建議，勤勤懇懇地當(dāng)群眾的小學(xué)生，尤其在轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立現(xiàn)代化企業(yè)制度的過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)者要采納各方面的意見(jiàn)和向內(nèi)行請(qǐng)教，“虛懷若谷”、“豁達(dá)大度”，取眾人之長(zhǎng)，補(bǔ)自己之不足。這也是領(lǐng)導(dǎo)者提高自身素質(zhì)必須掌握的一種方法。

第四篇：中小企業(yè)生存之道

論文題目：中小企業(yè)的生存之道

一、論文背景

（一）、背景：21世紀(jì)是全民創(chuàng)業(yè)的世紀(jì)，作為剛剛起步的中小企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的立足點(diǎn)呢？中小企業(yè)生存之道，就是找尋商機(jī)，不斷創(chuàng)新求變，緊貼時(shí)代脈搏。當(dāng)代是知識(shí)型經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)要素不在側(cè)重于人力、土地及機(jī)械而是創(chuàng)意。如果只懂利用割喉式減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最終是兩敗俱傷。中小企業(yè)數(shù)量輝煌的背后突顯出他們的薄弱基石，為什么有那么多的中小企業(yè)至今仍在頹敗、生存與發(fā)展的臨界點(diǎn)上徘徊？為什么其發(fā)展壯大如此舉步維艱？中小企業(yè)究竟該如何走出陰霾？其健康發(fā)展的良徑在何方？這些都是值得我們深深思考的此外，中小企業(yè)因自身規(guī)模的原因，在大企業(yè)的夾縫中求生存難度也相當(dāng)大，容易被并購(gòu)或者面臨倒閉的危險(xiǎn)。

（二）、依據(jù)：今年以來(lái)，東部沿海地區(qū)部分中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨困難。因資金鏈斷裂，溫州市連續(xù)發(fā)生多起企業(yè)老板“失蹤”、公司關(guān)門(mén)、員工討薪等事件。部分中小企業(yè)資金短缺，常常通過(guò)親戚朋友民間借貸周轉(zhuǎn)，因?yàn)殂y行貸款基本上沒(méi)有可能，現(xiàn)在企業(yè)沒(méi)有抵押就無(wú)法貸款。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下中小企業(yè)融資普遍面臨“難、貴、險(xiǎn)”局面。目前大部分中小企業(yè)靠民間借貸；浙江民間借貸利率最高的達(dá)180％，而中小企業(yè)利潤(rùn)率低；當(dāng)前融資市場(chǎng)上不只個(gè)人資金，還有海外熱錢(qián)，企業(yè)借高利貸無(wú)異于飲鴆解渴。

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，中小企業(yè)一方面想在競(jìng)爭(zhēng)的潮流中求生存，在諾大的市場(chǎng)中尋求自己的一席之地，一方面又面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)和威脅，如何經(jīng)營(yíng)、如何更好的讓企業(yè)運(yùn)作，如何不斷把企業(yè)做大做強(qiáng)成了當(dāng)今社會(huì)很多企業(yè)家需要深度考慮的問(wèn)題，也是亟待解決的問(wèn)題，而首先必須清楚的是企業(yè)在前進(jìn)的過(guò)程中將面臨哪些困難和挑戰(zhàn)，只有清楚了這一點(diǎn)，才能更好地找到對(duì)策、逐一解決，讓企業(yè)蓬勃發(fā)展。

第五篇：外企生存之道

外企生存之道!(申請(qǐng)加精啊:P)

在職場(chǎng)板塊潛水很久, 看到很多人想進(jìn)大型外企.我自己畢業(yè)后幾乎一直在大型歐美企業(yè)工作, , 所以想寫(xiě)一點(diǎn)東西,希望對(duì)大家有用,因?yàn)橹辉诿绹?guó)和歐洲公司工作過(guò),所以只談歐美企業(yè),日韓等企業(yè)不了解,所以就不班門(mén)弄斧了

1.自信

看到很多人抱怨自己不是名校,所以找不到好工作.我畢業(yè)于一所二流理工院校的英文專(zhuān)業(yè)(聽(tīng)上去是不是很爛?), 畢業(yè)時(shí)放棄了一個(gè)去深圳大型國(guó)企的機(jī)會(huì), 回到上海.待業(yè)了2周,進(jìn)了個(gè)大型國(guó)企,月薪2000, 很無(wú)聊的工作, 我深知工作起點(diǎn)的重要,于是我寫(xiě)了一份簡(jiǎn)歷, 放到上海外服(Fesco), 希望能有機(jī)會(huì)進(jìn)外企,很快有了幾個(gè)面試機(jī)會(huì).所以別說(shuō)什么名校不名校的,是名校當(dāng)然最好,不是也無(wú)所謂(我工作過(guò)的那家美國(guó)公司里清華交大的一抓一把,但是不出名的學(xué)校畢業(yè)的也有不少).就到人家網(wǎng)上或者外服去投簡(jiǎn)歷, 如果自信長(zhǎng)得不錯(cuò)的話(huà)就附上照片(長(zhǎng)相好有時(shí)候確實(shí)會(huì)有點(diǎn)幫助啦), 簡(jiǎn)歷不用很花哨, 人家沒(méi)空看那么多, 簡(jiǎn)單,但是重點(diǎn)突出, 突出自己的優(yōu)點(diǎn),并且這個(gè)優(yōu)點(diǎn)適合你申請(qǐng)的職位.沒(méi)得到面試機(jī)會(huì)也無(wú)所謂,廣撒網(wǎng),總會(huì)有機(jī)會(huì).如果一個(gè)人在工作若干年后唯一能吹噓的就是他畢業(yè)于XX名校，或抱怨他的失敗源于他沒(méi)有上名校，那么這個(gè)人基本上不怎么樣

我工作的第一家外企是一個(gè)非常知名的美國(guó)公司, 那時(shí)因?yàn)閹缀鯖](méi)有工作經(jīng)驗(yàn)(就那半年不到的國(guó)企秘書(shū)經(jīng)驗(yàn)),在學(xué)校成績(jī)也普通,沒(méi)入黨,沒(méi)當(dāng)過(guò)干部,沒(méi)拿過(guò)什么獎(jiǎng),所以簡(jiǎn)歷非常簡(jiǎn)單,就一頁(yè)紙.簡(jiǎn)歷除了寫(xiě)了自己的基本情況外, 能吸引人眼球的大概就是我的英文是專(zhuān)業(yè)8級(jí).面試花了我近2個(gè)半小時(shí)，見(jiàn)了人事，部門(mén)經(jīng)理，總監(jiān)等等，大概共5個(gè)人，暈死，他們面試個(gè)小秘書(shū)都那么勞師動(dòng)眾。所有面試都是英文，有一個(gè)總監(jiān)還讓我翻了一份合同中的兩個(gè)句子。3天以后HR打電話(huà)和我溝通了一下待遇問(wèn)題，隨后就給我出了OFFER

順便提一句，面試的時(shí)候不要遲到,不要緊張.我在面試工作過(guò)的兩家公司的時(shí)候都和面試我的人象聊天一樣用英文聊,氣氛很輕松, 有一兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)答好也沒(méi)什么大不了的,別緊張.后來(lái)我也有了幾次機(jī)會(huì)面試別人, 我記得有一次我面試一個(gè)男生, 他的簡(jiǎn)歷看上去很不錯(cuò), 可是他見(jiàn)到我后非常緊張, 臉通紅(不知道是不是空調(diào)太熱), 說(shuō)話(huà)都結(jié)巴,而且客氣得一塌糊涂,我告訴他不用緊張, 只是隨便聊聊,但是沒(méi)有用,后來(lái)這個(gè)人我放棄了, 我怕萬(wàn)一錄用了他, 他去見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候,會(huì)暈在那里.2．在歐美企業(yè)工作，你的外語(yǔ)（主要是英文）一定要好。不光是為了面試，還為了你今后的工作。

如果你申請(qǐng)的是文職,例如秘書(shū)或者marketing, 那你的英文一定要好;如果是工程師, 有很好的經(jīng)驗(yàn)的話(huà),那么英文稍差點(diǎn)也沒(méi)問(wèn)題,只要和你的技術(shù)相關(guān)的東西你能看懂英文并大致能講；如果沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn),面試時(shí)人家和你英文溝通有問(wèn)題,那你多半兇多吉少.英文好在歐美企業(yè)非常重要,首先, 大多數(shù)歐美企業(yè)的決策權(quán)仍然在老外手里,所以很多老板都是老外,如果你沒(méi)有辦法和外方溝通,那即使讓你進(jìn)了公司也基本升遷無(wú)望.第二,日常的文件,email溝通等全部是英文的, 尤其美國(guó)公司,喜歡開(kāi)電話(huà)會(huì)議, 如果有老美在線上,那交流語(yǔ)言肯定是英文, 如果你沒(méi)辦法和你項(xiàng)目組的其他成員溝通,你想有多難過(guò).第三，工作中難免會(huì)和人有點(diǎn)小爭(zhēng)執(zhí)，如果在某個(gè)會(huì)議上你和別人意見(jiàn)不一致，需要辯論一下，如果你英文不好，有理說(shuō)不出，你想那是多郁悶的事情

我以前所在的公司有個(gè)技術(shù)部門(mén)的老板，專(zhuān)業(yè)技術(shù)非常好，行業(yè)內(nèi)頗有名氣，可就是英文不好。所以人家寫(xiě)給他的email他常常不回，或者回了詞不達(dá)意，甚至造成誤會(huì)引起爭(zhēng)執(zhí)，而他的老板又是美國(guó)人，他因?yàn)樽约河⑽牟缓茫埠苌俸屠习鍦贤ǎ詻](méi)多久，他就在機(jī)構(gòu)重組中被架空，后來(lái)離開(kāi)公司去了一家國(guó)企。

3.任何公司中都會(huì)有明爭(zhēng)暗斗，所以靠換工作躲避是沒(méi)有用的，應(yīng)該學(xué)會(huì)在這樣的環(huán)境中安身立命。首先，不要站錯(cuò)隊(duì)；站錯(cuò)了隊(duì)，結(jié)果自然是萬(wàn)劫不復(fù)。通常你的老板自己都自身難保，哪有空管你？

第二，找個(gè)硬一點(diǎn)的后臺(tái)，如果你的后臺(tái)不過(guò)是個(gè)經(jīng)理，那么他給你升職的極限是Team Leader，不然他就得把自己的位置讓給你了，可如果你的后臺(tái)是VP，那他把你升到總監(jiān)也沒(méi)什么大不了，最重要的是如果別的部門(mén)有任刁難你，你可以大大方方說(shuō)，請(qǐng)你跟我老板去談。

第三，工作一定要做好。漂亮女生往往被認(rèn)為是花瓶；而在技術(shù)性很強(qiáng)的行業(yè)，女子更被歧視，所以一定要比同崗位的男子做得好很多，才有可能出頭。如果工作不做好，即使老板有心要提拔你，也師出無(wú)名，只會(huì)換來(lái)一片反對(duì)之聲；尤其是牽涉到年輕女子，難免引起大家對(duì)某些特別關(guān)系的揣測(cè)。

第四，埋頭苦干是沒(méi)有用的，關(guān)鍵的時(shí)候還是要說(shuō)，要讓人家知道你干了什么。還有，如果有什么不滿(mǎn)意，要說(shuō)出來(lái)，薪水不高，或者向想換崗位都要說(shuō)出來(lái)，但是要注意方式，不一定要很正式地沖到老板辦公室去，在吃飯閑聊時(shí)，隨口提到就好。公司里這么多人，你不說(shuō)老板怎么會(huì)知道

第五，對(duì)所有人都一樣好。在公司不論級(jí)別高低，上到GM，VP，下到保安，掃地阿姨，通通禮貌對(duì)待。感謝以前的經(jīng)歷，使我看到再高職位的人都不會(huì)再敬畏甚至恐慌，我會(huì)向和朋友或普通同事一樣和他們聊天談工作。對(duì)所有人好，不會(huì)讓人覺(jué)得你看到老板卑躬屈膝，背上馬屁精的惡名；也不會(huì)讓你脫離群眾，要是在辦公室被孤立了，滋味肯定不好受；再說(shuō)，人說(shuō)閻王好見(jiàn)，小鬼難纏，別得罪小人。

我知道很多人會(huì)說(shuō)自己淡薄名利，不愿意摻和到公司斗爭(zhēng)中。當(dāng)然，這樣做，在一方失勢(shì)的時(shí)候你不會(huì)受牽連；但是在另一方得勢(shì)的時(shí)候，好處也沒(méi)你的分。

常常看到有女孩子說(shuō)辭職了因?yàn)槔习鍖?duì)她有非分之想，殊不知，年輕的單身女子到一個(gè)男性為主的公司中遇到這種情況的機(jī)率是非常高的，總不能每次都跳槽吧？尤其是為了一兩個(gè)小人放棄一個(gè)很好的職位就更可惜了，所以一定要學(xué)會(huì)在這樣的環(huán)境中讓自己生存下去，而且還要活得很好。

“不主動(dòng)，不拒絕，不負(fù)責(zé)。”是很多男人，特別是已婚男人標(biāo)榜的對(duì)待女子的原則，我想說(shuō)的是這“三不”原則對(duì)女子同樣適用。

我所從事的行業(yè)絕對(duì)是一個(gè)男性壟斷的行業(yè)，我剛進(jìn)公司的時(shí)候，部門(mén)里除了一個(gè)48歲的女客戶(hù)經(jīng)理外，就只有我一個(gè)女生。年輕的單身女子進(jìn)了一個(gè)全部是男士的部門(mén)自然備受矚目，誰(shuí)都有意無(wú)意，有空沒(méi)空到我的辦公桌邊上停留幾分鐘，閑聊幾句，同事間的言談玩笑間也常出現(xiàn)我的名字。

我們的工程部經(jīng)理喜歡我，我知道，但不說(shuō)破。他的所有曖昧話(huà)語(yǔ)，我全裝聽(tīng)不懂，曖昧動(dòng)作，都輕輕閃避，過(guò)分的言語(yǔ)，我就在談笑間輕輕抵擋回去，我知道我不會(huì)和他發(fā)展辦公室戀情，但我也不能太直接拒絕他，免得他下不來(lái)臺(tái)，心生怨恨。我依然常常和這個(gè)工程部老板一起吃午飯閑聊，但同時(shí)，在幾次公司活動(dòng)后，我還和他太太成了朋友，她太太對(duì)我贊賞有加。有幾次，這位經(jīng)理在和我吃飯喝茶時(shí)若有感觸地說(shuō)：“你真是太聰明了?！?我微笑著接受他的“恭維”，從此，只要我開(kāi)口，工程部老板有求必應(yīng)。

后來(lái)，部門(mén)來(lái)了銷(xiāo)售總監(jiān)，來(lái)了公司不久，就把能得罪的人都得罪了。以前我去IT部人家看到我都笑臉相迎，他來(lái)了沒(méi)多久，IT部的人看到我先嘆口氣――就知道又是總監(jiān)的麻煩事――真是沒(méi)面子。很糟糕，他卻對(duì)我有了非分之想，而且，裝傻在他這里并不適用，因?yàn)樗逼屏四菍哟皯?hù)紙。有一次，在他

辦公室，他舉止輕浮，我沖他拍了桌子并甩門(mén)而去，只留他在那里發(fā)呆。好在通過(guò)和他不長(zhǎng)時(shí)間的相處，我知道他膽小的弱點(diǎn)，他愛(ài)他4萬(wàn)月薪的工作遠(yuǎn)甚于我，所以我告訴他，如果他繼續(xù)騷擾，我將把他發(fā)給我的短信給HR的人看。在很多美國(guó)大公司，如果你的ethic有問(wèn)題，將立刻解雇，永不錄用。當(dāng)然，我深知告老板的風(fēng)險(xiǎn)，所以，不到萬(wàn)不得已，我絕不會(huì)和他拼個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破，我只是要他對(duì)我心存忌憚。但是，在和他發(fā)生沖突的第二天，我就當(dāng)什么事都沒(méi)有發(fā)生過(guò)，依然向他問(wèn)早安，和他談工作，畢竟一個(gè)辦公室，他又是我老板，搞僵了對(duì)我沒(méi)有好處；而他當(dāng)然也就見(jiàn)臺(tái)階就下，他堂堂一個(gè)總監(jiān)和我計(jì)較，既有失身份又得不償失，何況我是他在公司唯一的幫手。從此之后，我倒是和總監(jiān)之間有了一種微妙的朋友關(guān)系

我承認(rèn)，我工作中有時(shí)候我會(huì)試圖利用我的女性魅力。我說(shuō)的試圖利用女性魅力可絕對(duì)不是指出賣(mài)身體或讓人占便宜，通常年輕女性如果試圖通過(guò)出賣(mài)自己來(lái)獲得一個(gè)升職或者出國(guó)培訓(xùn)機(jī)會(huì)都將得不償失，悔不當(dāng)初。

我知道我說(shuō)到利用女性魅力會(huì)立刻有人嗤之以鼻，但是，我記得柯達(dá)的女副總?cè)~鶯說(shuō)過(guò)：“我的裙子很短，我的高跟鞋很高，我從入行那一天開(kāi)始就是這樣?！辈贿^(guò)我想她能成為跨國(guó)公司的副總裁，憑的絕不僅僅是短裙與高跟鞋。

5．溝通，溝通，再溝通

我在前面已經(jīng)提到過(guò)溝通，這里單開(kāi)一節(jié)，說(shuō)明溝通的重要性。在現(xiàn)在的公司中，溝通能力日益重要?，F(xiàn)在公司里很多被提拔上來(lái)的人都是善于溝通的人，而不是善于做事的人，如果你只善于做事，那么你就在working level上繼續(xù)做事。

?？吹接刑诱f(shuō)老板是白癡，不懂管理，不懂專(zhuān)業(yè)，同事是白癡，就會(huì)偷懶欺負(fù)新人。然后說(shuō)自己每天都努力工作，常常加班做了多少多少工作，但是被一幫小人所擾，甚至功勞被搶?zhuān)l(fā)帖者常常郁悶非常。我要說(shuō)的是，誰(shuí)都不是傻瓜，每個(gè)人能坐到他的位置自有他的道理。

首先，承認(rèn)老板的地位。老板不需要很懂專(zhuān)業(yè)，如果他不掌管技術(shù)部門(mén)的話(huà)。如果他掌管技術(shù)部門(mén)，他也只需要對(duì)技術(shù)的其中一部分精通，對(duì)其它略有了解即可。老板的工作就是溝通協(xié)調(diào)，合理分配資源。既然他是你老板，那么就接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，學(xué)會(huì)和他相處，和不同的人溝通，合作也是立身職場(chǎng)的基本技能之

一。明白你的成功就是他的成功，他的成功未必是你的成功。俗話(huà)說(shuō)，縣官不如現(xiàn)管，哪怕在外企，你得罪了頂頭上司，日子肯定不好過(guò)，畢竟業(yè)績(jī)考評(píng)的時(shí)候他的話(huà)很有分量

以前我們公司里有個(gè)工程師，交大畢業(yè)的，一直自認(rèn)很有能力，和同事的關(guān)系一般。他覺(jué)得他老板不公平，老不給他加薪，卻給他很多事做，于是他特別給大老板發(fā)了封email列舉部門(mén)里他認(rèn)為的種種不是，并且要求加薪。事情結(jié)果是美國(guó)大老板把這封email轉(zhuǎn)給了他的部門(mén)經(jīng)理，請(qǐng)他處理。后來(lái)他的老板給他加了一些薪水，但是在他的考評(píng)評(píng)語(yǔ)中加了一句“缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神”，要知道，現(xiàn)在大家講究的就是teamwork，這一句話(huà)一加，你說(shuō)這個(gè)工程師還有機(jī)會(huì)升職嗎。其實(shí)就算他老板真的不公平，這個(gè)工程師完全不用給大老板發(fā)email，美國(guó)公司有很OPEN的溝通氛圍，只要他在平時(shí)和大老板聊天的時(shí)候隨口婉轉(zhuǎn)地提幾句就好，老板都是聰明的，別怕你說(shuō)的他聽(tīng)不懂，如果他聽(tīng)不懂，那也是他故意聽(tīng)不懂

第二．會(huì)哭的孩子有奶吃。外企的溝通基本靠email，如果你做了什么事，發(fā)email出去的時(shí)候除了發(fā)給相關(guān)人員，千萬(wàn)別忘了copy給你的老板，如果事情比較重要，那就同時(shí)copy你的大老板，做了事情有了功勞就要讓老板知道，別指望你什么都不說(shuō)，你老板就什么都知道。即使你老板每天有很多email，他根本沒(méi)空看你抄送給他的email，沒(méi)關(guān)系，只要他常常看到你的名字，看你常有email，就知道你在做事，最忌諱別人發(fā)給你email，就如同石沉大海。有了困難尤其要發(fā)email給你老板，請(qǐng)他幫助，他沒(méi)反應(yīng)，或者太忙就和他當(dāng)面溝通，或者打電話(huà)，問(wèn)他怎么辦。如果你有了困難不說(shuō)，一個(gè)人悶干，那回頭老板問(wèn)這

個(gè)項(xiàng)目為什么停下來(lái)的時(shí)候，這責(zé)任可全都是你的第三． 防人之心不可無(wú)。有重要的事情，和別人電話(huà)溝通后，別忘了發(fā)個(gè) EMAIL確認(rèn),這叫documentation,在日后如果發(fā)生爭(zhēng)議,可以作為evidence證明自己沒(méi)有責(zé)任, 我曾經(jīng)就有經(jīng)歷,和別的部門(mén)在電話(huà)里溝通得好好的事情,事后對(duì)方不但沒(méi)做,還一口咬定我沒(méi)告訴過(guò)他,我又拿不出證據(jù),最后只好吃了啞巴虧.;但是如果和別人起了爭(zhēng)執(zhí),千萬(wàn)別在email上吵架,你和對(duì)方在電話(huà)里說(shuō)得語(yǔ)氣重點(diǎn)沒(méi)關(guān)系,但是落到白紙黑字,尤其是 copy一堆老板后就非常難看了.還有,可能職場(chǎng)新人常碰到別人把自己的工作推給你做.我也遇到過(guò),一開(kāi)始做了,但是后來(lái)工作越來(lái)越多,別人得寸進(jìn)尺,真讓人郁悶.在這種情況下,你悶聲發(fā)大財(cái)并不能解決問(wèn)題,和人吵架推委只會(huì)讓情況更壞,好在歐美企業(yè)的溝通氛圍通常比較OPEN.我的做法是,寫(xiě)一個(gè)email給對(duì)方,copy給相關(guān)的老板, email要寫(xiě)得非?？蜌?很考驗(yàn)英語(yǔ)水平哦),首先,要表示了解對(duì)方很忙;然后開(kāi)始轉(zhuǎn)折,列出自己有多少多少事情,越多越好(列舉理由同時(shí)不要忘記表功嘛),所以非常抱歉非常遺憾不能幫助他, 請(qǐng)他向老板尋求幫助, 同時(shí)也可以請(qǐng)老板建議這事情該怎么辦, 通常這種情況下老板就會(huì)安排別的人做這件事,而且這個(gè)同事以后不敢隨便把自己的工作推給你做

6.別以為你會(huì)辭職你就拽

在美國(guó)公司做了大半年銷(xiāo)售助理之后,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我轉(zhuǎn)做了銷(xiāo)售, 一年以后, 升做客戶(hù)經(jīng)理 ,薪水漲到5位數(shù).感謝我做助理的那段時(shí)間,雖然被日常的翻譯等等瑣碎的事情搞得苦不堪言, 無(wú)數(shù)次想要辭職跳槽，但是當(dāng)時(shí)我能找到的工作都是差不多性質(zhì)的，所以最終還是留了下來(lái)。但是在日后轉(zhuǎn)做銷(xiāo)售后,之前的工作卻使我受益良多.因?yàn)槲宜诘男袠I(yè)技術(shù)性頗強(qiáng),而我毫無(wú)技術(shù)背景, 如果不是之前翻譯了那么多合同,計(jì)劃書(shū),還有流程，傳真……,相信我沒(méi)有機(jī)會(huì)接任新工作,即使接任了也一定無(wú)從入手.我在工作的幾年中,?？吹胶芏啻髮W(xué)生剛畢業(yè)到新的工作崗位上,抱怨一直打雜,學(xué)不到東西,沒(méi)有成就感.或者做成一件事就希望加薪, 完成一個(gè)任務(wù)就希望升職.公司里那么多人,誰(shuí)又比誰(shuí)笨,如果你新來(lái)的做成一件事就要升職加薪,難道那些老的員工從來(lái)不做事,不然他們豈不是早就個(gè)個(gè)是VP?

我們部門(mén)后來(lái)招過(guò)一個(gè)女孩子做助理, 大學(xué)畢業(yè)的, 忘了哪個(gè)大學(xué)的,反正好像是不錯(cuò)的, 請(qǐng)她做點(diǎn)事,她回答你的第一句肯定是”怎么又是我啊” ,廢話(huà),你是助理,不是你是誰(shuí).后來(lái)做了幾個(gè)月,她就辭職不干了, 后來(lái)聽(tīng)說(shuō)她到別的公司做了幾個(gè)星期一般采購(gòu),后來(lái)又辭職了.我想說(shuō)的是, 會(huì)辭職沒(méi)什么大不了的, 這個(gè)誰(shuí)都會(huì), 別以為你會(huì)辭職你就拽.公司不會(huì)因?yàn)槟愕霓o職損失什么, 因?yàn)檎夜ぷ鞯娜? 尤其想在大公司工作的人在排隊(duì).如果你在職業(yè)初期不停得跳槽, 勢(shì)必你到哪里都得重新開(kāi)始,尤其是職場(chǎng)新人, 半年一年的簡(jiǎn)直算不得經(jīng)驗(yàn).我以前就有一個(gè)同學(xué)，一不順心就辭職，畢業(yè)3年后有大半時(shí)間待業(yè)在家，而且跳來(lái)跳去都是月薪2，3 千的工作，最后終于一氣之下去了澳大利亞留學(xué)

我的建議是, 如果有機(jī)會(huì)進(jìn)入一家不錯(cuò)的大公司, 那么在哪里至少呆3~4年, 然后看是否有發(fā)展空間 , 如果沒(méi)有的話(huà),再尋求更好的發(fā)展機(jī)會(huì).1).出去找工作的人都知道, 半年一年的工作經(jīng)驗(yàn)在簡(jiǎn)歷上幾乎等于0.現(xiàn)在稍微好一些的職位至少需要3年以上經(jīng)驗(yàn)。3~4年的國(guó)際大公司經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)可以使你的簡(jiǎn)歷變得漂亮很多;而且到時(shí)候, 有很多獵頭回來(lái)找你呢.我現(xiàn)在的工作就是獵頭推薦的2).一般在一個(gè)行業(yè)至少呆3年才會(huì)對(duì)行業(yè)有比較深入的了解, 并且建立起一定的人脈,出來(lái)工作的人

一定知道行業(yè)知識(shí)和人脈的重要性

3).一般國(guó)際大公司都有很好的培訓(xùn)機(jī)制, 從專(zhuān)業(yè),職業(yè)技巧到職業(yè)道德等等, 這對(duì)在職場(chǎng)起步階段的人至關(guān)重要，做得時(shí)間短，一是得不到系統(tǒng)培訓(xùn)，二是培訓(xùn)了也感覺(jué)不到它的用處

4).一般做半年一年就獲提升的機(jī)率是很低的, 一進(jìn)公司就讓你獨(dú)當(dāng)一面那更是神話(huà), 所以要耐得住寂寞,等待機(jī)會(huì),別前功盡棄。很多時(shí)候老板是想給你升職的，但是一時(shí)沒(méi)有合適的空位而已

薪水問(wèn)題

錢(qián)好像是很多職場(chǎng)新人最關(guān)心的問(wèn)題了，很多人問(wèn)我的問(wèn)題都是關(guān)于怎么向用人單位提待遇要求的。

這一點(diǎn)我非常能理解，畢竟工作主要就是為了賺錢(qián)糊口，不是做慈善。而且因?yàn)閷W(xué)校剛畢業(yè)，沒(méi)有錢(qián)，可是需要花錢(qián)的地方卻很多；現(xiàn)在薪水的高低幾乎成了一個(gè)人成功與否的標(biāo)志。

不過(guò)我要說(shuō)的是，一般國(guó)際大公司并不是靠高薪來(lái)留住人的。我所工作過(guò)的兩家公司都是給一個(gè)在行業(yè)內(nèi)中等偏上的薪水而已，因?yàn)闅W美大公司一般有不錯(cuò)的工作氛圍，完善的管理體制，培訓(xùn)機(jī)制，還有不錯(cuò)的福利和企業(yè)知名度，這些足以吸引職場(chǎng)新人，倒是我知道很多外企的代表處薪水非常高。

我見(jiàn)過(guò)很多畢業(yè)沒(méi)多久的新人，總是希望能夠一開(kāi)始就拿高薪，或者就是很快加薪，工作1,2年就月收入7，8千甚至過(guò)萬(wàn)，媒體上也經(jīng)常出現(xiàn)某高校畢業(yè)生拿多少高薪，或者被迅速提升的報(bào)道，不過(guò)如果這些不是個(gè)例，怎么會(huì)有媒體來(lái)報(bào)導(dǎo)呢？

外企一般情況下的薪水確實(shí)比國(guó)企要高，但是很透明，除了薪水和年終獎(jiǎng)金就沒(méi)什么其它的了。對(duì)于什么過(guò)節(jié)費(fèi)之類(lèi)的，老外是不會(huì)有概念的。在我原來(lái)工作過(guò)的美國(guó)公司里，秘書(shū)也就是4/5千的薪水（稅前），如果是應(yīng)屆生或者前臺(tái)之類(lèi)的更低，工程師應(yīng)屆碩士大概6K左右，其實(shí)在上海，這些薪水扣掉稅和四金，拿到手才多少，可能低于很多人的預(yù)期吧。因?yàn)楣居泄拘剿图?jí)別的標(biāo)準(zhǔn)，所以不會(huì)差很遠(yuǎn)。進(jìn)了這樣的公司，快速加薪的方法有3種，一，升級(jí)；2調(diào)換工作崗位，比如行政助理轉(zhuǎn)做銷(xiāo)售，薪水肯定會(huì)高不少；3.跳槽；除去此三種情況，基本沒(méi)什么大可能，一般公司每年調(diào)薪一次，雖說(shuō)是按個(gè)人表現(xiàn)等多種因素考慮加薪幅度，不過(guò)基本在10%左右，也就是說(shuō)你薪水是5K，也就給你加500，而且這500也是要繳稅的，我知道這個(gè)速度對(duì)職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)都覺(jué)得太慢了

不過(guò)有了經(jīng)驗(yàn)后跳槽，所面臨的薪水狀況就會(huì)好得多，只要運(yùn)氣好，跳份5位數(shù)薪水的職位也很正常。常有即將畢業(yè)的或剛畢業(yè)的人以很羨慕的口吻說(shuō)某某學(xué)長(zhǎng)才27，8歲就月薪過(guò)萬(wàn)，其實(shí)你算算，他大學(xué)畢業(yè)的話(huà)，工作也已經(jīng)5，6年了呀，你知道他剛開(kāi)始幾年是怎么熬的？所以高薪靠的是努力+運(yùn)氣。

不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，等你賺到一，兩萬(wàn)塊月薪的時(shí)候，你就知道，這其實(shí)沒(méi)什么大不的。以前賺2000塊的時(shí)候，看到高檔寫(xiě)字樓里出入的外企白領(lǐng)都是仰視的，一個(gè)月7，8千的人在我眼中已經(jīng)是金領(lǐng)，等我自己也拿到那么多的時(shí)候，才知道當(dāng)時(shí)的想法多么可笑。

以前常常看一些時(shí)尚類(lèi)雜志，雜志上把月收入7，8千塊的白領(lǐng)形容為出入高檔場(chǎng)所，身穿名牌，有房有車(chē)……現(xiàn)在我告訴你，根本不可能。我以前看一期雜志，里面介紹獨(dú)立都市女子和自己的愛(ài)車(chē)，清楚地記得雜志上所列的兩位上海女子月薪不到5千，分別開(kāi)富康和POLO車(chē)。怎么可能？上海一塊車(chē)牌要3，4萬(wàn)，富康POLO一輛車(chē)近10萬(wàn)，再加上停車(chē)費(fèi)等等，月薪不到5千的女子，如果不是老公有錢(qián)，那買(mǎi)車(chē)養(yǎng)車(chē)根本是癡人說(shuō)夢(mèng)。出入高檔場(chǎng)所當(dāng)然是可能的，那很多是因?yàn)楣珓?wù)，有公司報(bào)銷(xiāo)。都穿名牌？搞笑！雅格獅丹一件打折風(fēng)衣都要5千多塊，Bally隨便一雙鞋就3，4千塊，你一個(gè)月賺一萬(wàn)塊夠買(mǎi)幾件名牌？

事實(shí)上，我所認(rèn)識(shí)的很多白領(lǐng)有的月收入超過(guò)2萬(wàn)也很少買(mǎi)一線品牌，當(dāng)然啊，還要養(yǎng)房養(yǎng)車(chē)養(yǎng)孩子呢！如果你看到一個(gè)外企工作的中層管理人員以下的人衣服用品件件名牌，那我只能告訴你其中一半以上是假的。