第一篇：幾種合同價格的概念與結(jié)算方法

幾種合同價格的概念與結(jié)算方法

一.固定總價合同

固定總價是招標文件及施工合同對中標價格的一種固定方式，表明在原招標條件的約定范圍內(nèi)中標價款是不可調(diào)整的基期價格，隨著施工合同的履行和時間的推移，基期價之外將發(fā)生不可預料的工程數(shù)量或費用之變化。這些變化有的來自設計變更和簽證，有的來自市場物價波動，還有的來自造價管理部門的指令性或指導性文件，固定總價合同的竣工結(jié)算主要是針對上述變化部分，即結(jié)算變更部分和風險幅度之外的相關(guān)費用，根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)和造價管理部門的文件規(guī)定，固定總價合同應視不同情況按下述方法辦理結(jié)算：

1.固定總價（合同價）不變，列入結(jié)算總額；

2.施工合同未約定風險范圍和幅度且無變更的，結(jié)算時不得調(diào)整總價，也不計算風險費，但由于某些材料價格幅度很大，造價主管部門有指導性調(diào)整文件的，應從實際出發(fā)和風險共擔的原則協(xié)商調(diào)整；

3.合同約定了風險范圍和幅度，但未說明風險幅度之外調(diào)價辦法的，不再計算幅度之外費用，有約定的按合同約定計算。4.施工合同對設計變更和簽證約定結(jié)算辦法的，按合同約定辦法結(jié)算；

5.施工合同對設計變更未約定具體結(jié)算辦法且未說明可以“依實結(jié)算的”，應依照標書編制依據(jù)及方法，由建施雙方補簽“結(jié)

算協(xié)議”后進行結(jié)算，否則按原合同約定結(jié)算。當施工合同載明允許“依實結(jié)算”可按以下方法結(jié)算；

（1）先按設計變更通知單指定的分部分項工程和原設計文件，重

新計算調(diào)（增）減工程量（不考慮原中標文件工程量）再按中標文件取定的綜合基價相應子目、取費標準、材料價格計算調(diào)（增）減金額。

（2）按變更通知單要求，計算分部分項變更后工程量，再按變更

后相應取費標準，施工期間的材料價格及原合同約定的綜合基價相應子目、計價辦法進行結(jié)算。

6.由于設計變更變更范圍較大，無法進行調(diào)整結(jié)算的，除合同另有約定外，建施雙方應根據(jù)有關(guān)規(guī)定重新簽訂結(jié)算協(xié)議，進行依實結(jié)算。

二.固定單價合同

固定單價合同，是投標人依據(jù)招標文件和工程量清單，自主報價中標的市場價格（綜合單價）。它包含了規(guī)費、稅金之外的全部費用。是相對定額計價的完全價格?？⒐そY(jié)算應按以下辦法進行； 1.了解合同約定的結(jié)算條款；

2.建施雙方調(diào)整、核定工程量；

3.在辦理竣工結(jié)算時，工程量變化在合同約定幅度之內(nèi)的（指各分項），綜合單價不調(diào)整；

4.當工程量變化（指正負）超過合同約定幅度的（指單項），超過部分或剩余部分的工程量，其綜合單價可由施工單位提出調(diào)意見，經(jīng)監(jiān)理工程師或建設單位代表確認后計入結(jié)算； 5.在竣工結(jié)算時，綜合單價的組合內(nèi)容價格發(fā)生變化，在合同約定風險幅度之內(nèi)的，綜合單價不變。超過約定風險幅度的超過部分，按合同約定條件調(diào)整。

6.因工程實體項目數(shù)量發(fā)生變化，影響到措施項目單價的，應區(qū)別實體項目工程量的變動幅度和相應的措施項目，按合同約定辦法結(jié)算；

7.其他項目的預留金、材料及成品半成品購置費，不再計入工程量結(jié)算

8.建設單位供給的材料、成品半成品，按實供數(shù)量和“甲方供材價格表”計價后從結(jié)算中扣減；

9.零星工作項目按監(jiān)理公司或建設單位代表簽證數(shù)量和投標價格結(jié)算?？偝邪召M，無特殊情況的，按原中標價格結(jié)算； 10.工程量清單有“暫定金額”項目的，應按簽證工程量及雙方認定的綜合單價結(jié)算，基價作為“固定單價”（這種方法不足?。┑膽雌浜贤s定單價結(jié)算。

三.可調(diào)價合同

對于工期較長，工程復雜，不確定因素較多的建設工程，多采用綜合基價（有關(guān)定額）及其計價辦法招標。中標價不固定（不包死），竣工后按合同約定“依實結(jié)算”。

可調(diào)價合同有兩種情況，一種是招標文件及施工合同提前約定了結(jié)算依據(jù)和辦法，將竣工結(jié)算采用的定額（綜合基價），利潤標準，措施費用，材料價格及規(guī)費等全部固定起來，只有工程數(shù)量“依實結(jié)算”辦理結(jié)算審核時應按其合同約定條件進行。

另一種結(jié)算方法是開放型的，即合同約定工程竣工后按有關(guān)規(guī)定“依實結(jié)算”不固定竣工結(jié)算依據(jù)和方法，完全隨結(jié)算依據(jù)的變化而變化，在辦理結(jié)算審核時應視計價文件和材料價格（指導價或議定價）等變化，分段進行工程結(jié)算。

第二篇：可調(diào)價格合同價款調(diào)整方法

市各委、辦、局、行，市各建設、施工、咨詢單位：

現(xiàn)行采用的《建設工程施工合同（示范文本）》（GF—1999—0201），是1999年12月建設部和國家工商行政管理局制訂的，與之配套的計價模式是定額計價。2004年7月1日起蘇州市建設工程實行了工程量清單計價，與現(xiàn)行施工合同價款確定與調(diào)整、結(jié)算與支付等專用條款的不適應矛盾越來越突出。

為更好地貫徹《建設工程工程量清單計價規(guī)范》，進一步規(guī)范建設工程造價計價行為，維護公開、公平、公正的競爭秩序和發(fā)、承包雙方的合法權(quán)益，現(xiàn)就工程量清單計價施工合同價款的確定與調(diào)整、結(jié)算與支付提出如下指導意見：

一、合同價款的確定

發(fā)、承包雙方簽訂施工合同時，有關(guān)條款的訂立應與招投標過程中形成的要約與承諾保持一致，體現(xiàn)招投標活動的嚴肅性。

全部使用國有資金投資或以國有資金投資為主的招投標工程，在施工合同簽訂后另行簽訂補充協(xié)議的，應由發(fā)包人報建設行政主管部門備案，并且補充協(xié)議與原合同不得有實質(zhì)性背離，否則不能作為竣工結(jié)算的依據(jù)。

（一）合同價款形式的確定

發(fā)包人應在招標文件中明確擬采用的合同價款形式，以便投標人考慮風險，合理報價。合同價款形式通常有以下三種：

⒈固定單價合同

實行工程量清單招標的工程應當采用固定單價合同，以體現(xiàn)風險共擔的原則。發(fā)、承包雙方必須在合同專用條款中約定風險范圍和風險費用的計算方法，并約定超出風險范圍時的綜合單價調(diào)整辦法。

風險范圍包括：

⑴工程量增減幅度在約定范圍內(nèi)，綜合單價不調(diào)整； ⑵主要材料價格變化幅度在約定范圍內(nèi)，材料價格不調(diào)整； ⑶國家有關(guān)政策性調(diào)整（如預算工資單價調(diào)整），原則上應予以調(diào)整，但需在合同專用條款中明確。工程量清單漏項、設計變更以及施工條件變更不應包括在承包人的風險范圍內(nèi)，價款調(diào)整方法應在專用條款中約定。

⒉固定總價合同

實行工程量清單招標的工程，一般不宜采用固定總價合同。但工期在一年以內(nèi)，或合同總價在100萬元以內(nèi)，并且施工圖設計深度符合規(guī)定的工程，可采用固定總價合同。

采用固定總價合同的工程，招標人應給投標人提供足夠時間（招標文件發(fā)出后，一般不少于7個工作日），在投標前復核確認清單工程量的準確性，修正招標文件中的缺陷或錯誤，明確包干范圍，否則，不得采用固定總價合同形式。同時，發(fā)、承包雙方必須在合同專用條款中約定合同價款的風險范圍和風險費用的計算方法。

如果包干范圍僅指招標人提供的工程量清單，出現(xiàn)漏項屬于招標人提供的工程量清單漏項，應當由發(fā)包人負責并補充計入相應費用；如果包干范圍是指完成該項目，出現(xiàn)漏項承包人應當及時提出，并與發(fā)包人協(xié)商計入相應費用。

風險范圍包括：

⑴按包干范圍計取包干風險費用，包干范圍內(nèi)不宜調(diào)整合同價款，包干風險費用根據(jù)工程工期的長短，按合同價的3%～8%計?。?/p>

⑵不計包干風險費用，主要材料價格變化幅度在約定范圍內(nèi)，材料價格不調(diào)整；

⑶國家有關(guān)政策性調(diào)整（如預算工資單價調(diào)整），計取了包干風險費用，不宜調(diào)整，未計取包干風險費用，原則上應予以調(diào)整，但需在合同專用條款中明確。合同包干范圍外的設計變更、施工條件變更不應包括在承包人的風險范圍內(nèi)，價款調(diào)整方法應在專用條款中約定。

⒊可調(diào)價格合同

實行工程量清單招標的工程，一般不宜采用可調(diào)價格合同。確實需 1 要采用的，發(fā)、承包雙方應在合同專用條款中約定綜合單價和措施費的調(diào)整方法。

調(diào)整因素：

⑴法律、法規(guī)和國家有關(guān)政策變化影響合同價款； ⑵省、市工程造價管理機構(gòu)發(fā)布的價格調(diào)整；

⑶經(jīng)批準的設計變更以及清單漏項、誤算和估算量的調(diào)整； ⑷施工條件、工期變化等（非承包人原因）造成的額外費用； ⑸雙方約定的其他因素。

（二）其他項目費的確定

⒈施工配合費：發(fā)包人單獨分包的工程，總包單位按分包工程造價的2%～5%計取，具體百分比應在合同專用條款中明確。

⒉工程按質(zhì)論價：發(fā)包人要求工程質(zhì)量達到垂虹杯、姑蘇杯、揚子杯、魯班獎、國家優(yōu)質(zhì)獎等優(yōu)質(zhì)工程時，承包人增加的施工成本，根據(jù)省費用計算規(guī)則規(guī)定的標準在合同專用條款中明確。招標文件中已明確約定的，按招標文件約定。

⒊工期獎：發(fā)、承包雙方應在合同專用條款中約定提前工期獎的計取方法，計算工期提前天數(shù)時，應以合同工期為準。

二、合同價款的調(diào)整

在合同專用條款中有關(guān)工程價款調(diào)整的條款不得簡單填寫為“按文件規(guī)定”或“按實調(diào)整”，應明確調(diào)整的范圍、內(nèi)容和方法。

（一）工程量的調(diào)整

工程量調(diào)整范圍：清單漏項、計算誤差、估算工程量、設計變更等。工程量調(diào)整方法：

⒈采用固定單價或可調(diào)價格合同，清單漏項、計算誤差、估算工程量等均按實調(diào)整。

⒉合同約定范圍外的設計變更按實調(diào)整。

⒊施工期間承包人完成發(fā)包人要求的合同外的零星簽證用工等，由承包人提出現(xiàn)場簽證，發(fā)包人（監(jiān)理）確認后，其費用列入零星工作項 目計價表。

（二）綜合單價的調(diào)整

綜合單價的調(diào)整范圍：工程量變更、材料價格變化、預算工資單價等政策性調(diào)整、項目特征變更、暫定價等。

綜合單價的調(diào)整方法： ⒈因工程量的變化調(diào)整單價

⑴因清單計算誤差或估算量的調(diào)整以及設計變更引起工程量的增減在±15%以內(nèi)（含15%），應執(zhí)行原有的綜合單價；超過±15%，其增加部分的工程量或減少后剩余部分的工程量的綜合單價由承包人提出，經(jīng)發(fā)包人確定后，作為結(jié)算的依據(jù)。

⑵因清單漏項或設計變更引起新的工程量清單項目，其綜合單價的確定按下述方法進行：

①合同中已有適用新增項目的單價，按合同中已有的價格； ②合同中只有類似新增項目的單價，可以參照類似價格； ③合同中沒有適用或類似新增項目的單價，由承包人提出，發(fā)包人確認。雙方不能協(xié)商一致的，按建設行政主管部門發(fā)布的計價辦法或計價標準進行計價。

⒉因材料價格的變化調(diào)整材料單價

施工期間主要材料價格漲跌幅度在±10%以內(nèi)（少數(shù)高價材料漲跌幅度可適當降低），其價差由承包人承擔或受益，超過±10%，超過部分價差由發(fā)包人承擔或受益。

⒊因人工工資單價的政策性變化調(diào)整單價

為方便計算，不對所有清單項目中的預算工資單價進行調(diào)整，而是只增加一項總?cè)斯べM補差，并按中標價中的管理費率和利潤率計算隨人工費增加而增加的管理費和利潤。

⑴工日數(shù)的確定：合同約定范圍內(nèi)的工日數(shù)以中標價中的工日數(shù)為準。⑵預算工資單價價差按調(diào)整后的預算工資單價減去調(diào)整前的預算工資單價。⒋因項目特征的變化調(diào)整單價

⑴清單項目中減少一項或幾項子項內(nèi)容，則直接減去該項子目單價。

⑵清單項目中增加一項或幾項子項內(nèi)容，則相應增加該項子目單價。子目單價的確定同因工程量的變化調(diào)整單價方法。

⑶清單項目中減少一項或幾項子項內(nèi)容的同時增加一項或幾項子項內(nèi)容，則重新組價，按上述兩種方法確定。

⑷清單項目中某項子目數(shù)量發(fā)生變化，則數(shù)量按實調(diào)整，子目單價不變。

⑸清單項目中某項子目材料規(guī)格不變，品牌改變，則只需調(diào)整材料價格；規(guī)格改變，單價重新確定。

⒌暫定價的調(diào)整

⑴暫定材料價格，結(jié)算價按實際價調(diào)整。

⑵暫定項目費用，結(jié)算時能參照計價表的，按計價表計價后調(diào)整，不能參照計價表的，按實際費用調(diào)整。

（三）措施費的調(diào)整

措施費的調(diào)整范圍：工程量變更、施工條件改變、工期改變等。措施費的調(diào)整方法：

⒈因工程量變更：腳手、模板、支撐等工程量應隨清單項目中的砌筑、砼（鋼筋砼）等工程量的調(diào)整而調(diào)整，單價按中標價中的價格，新增的措施項目單價確定同新增的清單項目綜合單價的確定方法。

安全文明施工措施費、臨時設施費、二次搬運費等以分部分項工程費為基礎(chǔ)計取的措施費，隨分部分項工程費調(diào)整而調(diào)整。

⒉因施工條件改變：承包人因施工條件的改變（非承包人原因）調(diào)整施工方案（經(jīng)發(fā)包人同意），由此引起的措施費變化，由發(fā)包人承擔：

⑴修改原有的施工方案，其措施費的增減按實調(diào)整；

⑵改變原有的施工方案，則重新計算措施費，由承包人提出，發(fā)包人確認。⒊因工期改變：因設計變更、施工條件變更（非承包人原因）引起施工工期的改變，由此造成的垂直運輸機械費的增加或減少，按實調(diào)整。

（四）施工條件改變造成的額外費用

施工條件、施工方法改變因素：施工場地不符合開工要求、地質(zhì)地基條件變化、水文氣候條件變化等。

費用計算原則和方法：非承包人原因引起施工條件改變造成的額外費用由發(fā)包人承擔，延誤的工期應順延。

⒈施工場地不符合開工要求，由施工單位幫助通路、通水、通電，增加的費用由發(fā)包人承擔。

⒉地質(zhì)地基條件與發(fā)包人提供的情況不符，必須調(diào)整原有的施工方案，由此造成的額外費用由發(fā)包人承擔。涉及工程量調(diào)整的按工程量調(diào)整辦法處理，涉及措施費調(diào)整的按措施費調(diào)整辦法處理。

（五）工期延誤造成的額外費用

工期延誤因素：設計變更、施工條件變更、甲供材料（設備）供應拖延、預付款、進度款拖延等。

費用計算原則和方法：非承包人原因引起工期延誤造成的額外費用由發(fā)包人承擔，延誤的工期應順延。

⒈因工期延誤，導致腳手、模板、支撐等租賃費、機械設備停臵費、施工排水降水費的增加，由發(fā)包人承擔。

⒉因工期延誤，遇到材料價格上漲，增加的材料費發(fā)包人應給予補償，具體由發(fā)、承包雙方協(xié)商確定。

⒊停工期間造成的誤工費，由發(fā)包人承擔。

（六）變更價款調(diào)整方法

⒈變更確定后14天內(nèi)，變更涉及工程價款調(diào)整的，由承包人向發(fā)包人提出，經(jīng)發(fā)包人（監(jiān)理）審核同意后調(diào)整合同價款。

⒉變更確定后14天內(nèi)，承包人未提出變更工程價款報告，則發(fā)包人可根據(jù)所掌握的資料決定是否調(diào)整合同價款和調(diào)整的具體金額。

⒊重大工程變更涉及工程價款變更，其報告和確認的時限由發(fā)、承 包雙方協(xié)商確定。

⒋收到變更工程價款報告一方，應在收到之日起14天內(nèi)予以確認或者提出協(xié)商意見，自變更工程價款報告送達之日起14天內(nèi)，對方未確認也未提出協(xié)商意見時，視為變更工程價款報告已被確認。

⒌確認增（減）的工程變更價款作為追加（減）合同價款和工程進度款同期支付。

三、工程價款結(jié)算與支付

（一）工程預付款

預付金額、支付時間、抵扣方式應在合同專用條款中明確。

（二）工程進度款

工程進度款支付方式通常有： ⒈分段結(jié)算支付

采用分段結(jié)算支付，合同專用條款中應明確支付節(jié)點和金額。⒉按月計量支付

實行工程量清單計價，工程進度款宜采用按月計量支付。合同專用條款中應明確每月提交前期工作量報告的時間，以及每月支付前期工程款的比例和累計支付進度款所占工程總價（合同價加變更價款）的比例。

（三）工程竣工價款結(jié)算 ⒈提交工程竣工結(jié)算文件

合同專用條款中應明確承包人向發(fā)包人提交完整的竣工結(jié)算文件的期限?？⒐そY(jié)算文件的種類和內(nèi)容，依照國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。其中涉及工程造價的文件應簽署編制人員姓名，加蓋單位印章、編制人員的編審資格章。

⒉工程竣工價款結(jié)算審核

工程竣工價款結(jié)算審核應當遵循《蘇州市建設工程工程量清單計價暫行規(guī)定》（蘇建價[2005]12號）。

⑴結(jié)算審核方式的確定 結(jié)算審核方式通常有： ①由符合條件的發(fā)包人自行審核。

②發(fā)承包雙方共同委托具有相應資質(zhì)的工程造價咨詢機構(gòu)進行審核。

有財政性資金投入的政府投資項目，由財政部門組織審查。政府另有規(guī)定的按政府規(guī)定。

⑵審核費用支付方式的確定 審核費用支付方式通常有： ①由發(fā)包人支付。

②由發(fā)、承包雙方共同支付，具體支付方法在合同專用條款中明確。⒊工程竣工價款結(jié)算

根據(jù)確認的竣工結(jié)算報告，承包人向發(fā)包人申請支付工程竣工結(jié)算款。發(fā)包人應在收到申請后15天內(nèi)支付結(jié)算款（按合同約定保留質(zhì)量保修金），到期沒有支付的應承擔違約責任。

在工程量清單計價執(zhí)行過程中如遇有什么問題，請及時與吳江市工程建設定額站聯(lián)系。

附件：工程量清單計價施工合同價款確定與調(diào)整、結(jié)算與支付的格式條款（可作為建設工程施工合同的補充條款）

二○○六年十二月四日

附件：

工程量清單計價施工合同價款確定與調(diào)整、結(jié)算與支付的格式條款

一、合同價款的確定

（一）合同價款形式的確定 本合同價款形式采用。

⒈固定單價合同。合同價款中包括的風險范圍： ⑴僅工程量增減在± %以內(nèi)，綜合單價不調(diào)整。

⑵僅主要材料價格變化在± %以內(nèi)，材料價格不調(diào)整。⑶政策性調(diào)整（如預算工資單價調(diào)整）：。工程量清單漏項、設計變更以及施工條件變更不應包括在承包人的風險范圍內(nèi)。

⒉固定總價合同。合同價款中包括的風險范圍：

⑴包干范圍：。⑵包干風險系數(shù) %，包干范圍內(nèi)不宜調(diào)整合同價款。

⑶不計包干風險系數(shù)，主要材料價格變化幅度在± %以內(nèi)，材料價格不調(diào)整，幅度在± %以外，其超出部分的價差由發(fā)包人承擔或受益。

⑷不計包干風險系數(shù)，政策性調(diào)整（如預算工資單價調(diào)整）：。

合同包干范圍外的設計變更、施工條件變更不應包括在承包人的風險范圍內(nèi)。

⒊可調(diào)價格合同。調(diào)整因素：

⑴法律、法規(guī)和國家有關(guān)政策變化影響合同價款； ⑵省、市工程造價管理機構(gòu)發(fā)布的價格調(diào)整；

⑶經(jīng)批準的設計變更以及清單漏項、誤算和估算量的調(diào)整； ⑷施工條件、工期變化等（非承包人原因）造成的額外費用； ⑸雙方約定的其他因素。

（二）其他項目費的確定

⒈施工配合費：發(fā)包人單獨分包的工程，總包單位按分包工程造價的 %或按 向發(fā)包人計取。

⒉工程按質(zhì)論價：發(fā)包人要求工程質(zhì)量達到 優(yōu)質(zhì)工程，承包人增加的施工成本按分部分項工程費的 %（或按工程總造價的 %）計?。或炇詹缓细竦?，除返工合格，另按分部分項工程費的 %（或按工程總造價 %）扣罰工程款。

⒊工期獎：。⒋其他：。

二、合同價款的調(diào)整

（一）工程量的調(diào)整 工程量調(diào)整范圍：清單漏項、計算誤差、估算工程量、設計變更等。工程量調(diào)整方法：

⒈采用固定單價或可調(diào)價格合同，清單漏項、計算誤差、估算工程量等均按實調(diào)整。

⒉合同約定范圍外的設計變更按實調(diào)整。

⒊施工期間承包人完成發(fā)包人要求的合同外的零星簽證用工等，由承包人提出現(xiàn)場簽證，發(fā)包人（監(jiān)理）確認后，其費用列入零星工作項目計價表。

（二）綜合單價的調(diào)整

綜合單價的調(diào)整范圍：工程量變更、材料價格變化、預算工資單價等政策性調(diào)整、項目特征變更、暫定價等。其中工程量變更、材料價格變化、預算工資單價等政策性調(diào)整的調(diào)整條件按前面約定。

綜合單價的調(diào)整方法：

⒈因工程量的變化調(diào)整單價。

⑴因清單計算誤差或估算量的調(diào)整以及設計變更引起工程量的增加超過 %，其增加部分工程量的綜合單價調(diào)整方法：。

⑵因清單計算誤差或估算量的調(diào)整以及設計變更引起工程量的減少超過 %，減少后剩余部分的工程量的綜合單價調(diào)整方法：。

⑶因清單漏項或設計變更引起新的工程量清單項目，其綜合單價的確定按下述方法進行：

①合同中已有適用新增項目的單價，按合同中已有的價格； ②合同中只有類似新增項目的單價，可以參照類似價格；

③合同中沒有適用或類似新增項目的單價，由承包人提出，發(fā)包人確認。雙方不能協(xié)商一致的，按建設行政主管部門發(fā)布的計價辦法或計價標準進行計價。

⒉因材料價格的變化調(diào)整材料單價

施工期間主要材料價格漲跌超過± %，超過部分進行補差。補差方法：。⒊因人工工資單價的政策性變化調(diào)整單價 ⑴工日數(shù)的確定：合同約定范圍內(nèi)的工日數(shù)以中標價中的工日數(shù)為準。

⑵預算工資單價調(diào)整方法：。⑶因人工工資單價的調(diào)整引起管理費、利潤的調(diào)整：。⒋因項目特征的變化調(diào)整單價

⑴清單項目中減少一項或幾項子項內(nèi)容，則直接減去該項子目單價。

⑵清單項目中增加一項或幾項子項內(nèi)容，則相應增加該項子目單價。子目單價的確定同因工程量的變化調(diào)整單價方法。

⑶清單項目中減少一項或幾項子項內(nèi)容的同時增加一項或幾項子項內(nèi)容，則重新組價，按上述兩種方法確定。

⑷清單項目中某項子目數(shù)量發(fā)生變化，則數(shù)量按實調(diào)整，子目單價不變。

⑸清單項目中某項子目材料規(guī)格不變，品牌改變，則只需調(diào)整材料價格；規(guī)格改變，單價重新確定。

⒌暫定價的調(diào)整

⑴暫定材料價格調(diào)整方法：。⑵暫定項目費用調(diào)整方法：。

（三）措施費的調(diào)整

措施費的調(diào)整范圍：工程量變更、施工條件改變、工期改變等。措施費的調(diào)整方法：

⒈因工程量變更：腳手、模板、支撐等工程量應隨清單項目中的砌筑、砼（鋼筋砼）等工程量的調(diào)整而調(diào)整，單價按中標價中的價格，新增的措施項目單價的確定方法：。

安全文明施工措施費、臨時設施費、二次搬運費等以分部分項工程費為基礎(chǔ)計取的措施費，隨分部分項工程費調(diào)整而調(diào)整。

⒉因施工條件改變：承包人因施工條件的改變（非承包人原因）調(diào)整施工方案（經(jīng)發(fā)包人同意），由此引起的措施費變化，由發(fā)包人承擔：

⑴修改原有的施工方案，其措施費的增減按實調(diào)整；

⑵改變原有的施工方案，則重新計算措施費，由承包人提出，發(fā)包 人確認。

⒊因工期改變：因設計變更、施工條件變更（非承包人原因）引起施工工期的改變，由此造成的垂直運輸機械費的增加或減少，按實調(diào)整。

⒋其他：。

（四）施工條件改變造成的額外費用

施工條件、施工方法改變因素：施工場地不符合開工要求、地質(zhì)地基條件變化、水文氣候條件變化等。

費用計算原則和方法：非承包人原因引起施工條件變化造成的額外費用由發(fā)包人承擔，延誤的工期應順延。

⒈三通一平不到位，由施工單位幫助通路、通水、通電，增加的費用由發(fā)包人承擔。

⒉地質(zhì)地基條件與發(fā)包人提供的情況不符，必須調(diào)整原有的施工方案，由此造成的額外費用由發(fā)包人承擔。涉及工程量調(diào)整的按工程量調(diào)整辦法處理，涉及措施費調(diào)整的按措施費調(diào)整辦法處理。

⒊其他：。

（五）工期延誤造成的額外費用

工期延誤因素：設計變更、施工條件變更、甲供材料（設備）供應拖延、預付款、進度款拖延等。

費用計算原則和方法：非承包人原因引起工期延誤造成的額外費用由發(fā)包人承擔，延誤的工期應順延。

⒈因工期延誤導致腳手、模板、支撐等租賃費、機械設備停臵費、施工排水降水費的增加由發(fā)包人承擔。

⒉因工期延誤遇到材料價格上漲：。⒊誤工費：。⒋其他：。

（六）變更價款調(diào)整方法

⒈變更確定后14天內(nèi)，變更涉及工程價款調(diào)整的，由承包人向發(fā)包人提出，經(jīng)發(fā)包人（監(jiān)理）審核同意后調(diào)整合同價款。

⒉變更確定后14天內(nèi)，承包人未提出變更工程價款報告，則發(fā)包人可根據(jù)所掌握的資料決定是否調(diào)整合同價款和調(diào)整的具體金額。

⒊重大工程變更涉及工程價款變更，承包人提出變更工程價款報告 時間為 天，發(fā)包人確認時間為 天。

⒋收到變更工程價款報告一方，應在收到之日起14天內(nèi)予以確認或者提出協(xié)商意見，自變更工程價款報告送達之日起14天內(nèi)，對方未確認也未提出協(xié)商意見時，視為變更工程價款報告已被確認。

⒌確認增（減）的工程變更價款作為追加（減）合同價款和工程進度款同期支付。

三、工程價款結(jié)算與支付

（一）工程預付款。

⒈預付金額：。⒉支付時間：。⒊抵扣方式：。

（二）工程進度款

本工程進度款支付方式采用。（清單計價宜采用按月計量支付）⒈分段結(jié)算支付。支付節(jié)點和金額：。⒉按月計量支付。以每月為一期，每期工作量以當月1日始至當月最后一日歷日止（開工當月始日及工程結(jié)束當月最后日不在此限），承包人于每月 日前提交前期工作量報告，發(fā)包人在14天內(nèi)確認，確認后7天內(nèi)按報告單金額（有預付款，按約定扣回預付款后）的 %支付，余 %并入次期工作量報告單。當工程款支付超過工程總價（合同價加變更價款）%時，發(fā)包人暫停支付工程款。

（三）工程竣工價款結(jié)算 ⒈提交工程竣工結(jié)算文件

承包人于工程驗收合格之日起 天內(nèi)，向發(fā)包人提交完整的竣工結(jié)算文件?？⒐そY(jié)算文件的種類和內(nèi)容，依照國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。其中涉及工程造價的文件應簽署編制人員姓名，加蓋單位印章、編制人員的編審資格章。

⒉工程竣工價款結(jié)算審核

工程竣工價款結(jié)算審核應當遵循《蘇州市建設工程工程量清單計價暫行規(guī)定》（蘇建價[2005]12號）。

⑴本工程結(jié)算審核方式采用。①由符合條件的發(fā)包人自行審核。②發(fā)承包雙方共同委托具有相應資質(zhì)的工程造價咨詢機構(gòu)進行審核。

有財政性資金投入的政府投資項目，由財政部門組織審查。政府另有規(guī)定的按政府規(guī)定。

⑵本工程審核費用支付方式采用。①由發(fā)包人支付；

②核減率在 %以內(nèi)，由發(fā)包人支付，核減率超過 %，超出部分審核費由承包人支付。

⒊工程竣工價款結(jié)算

根據(jù)確認的竣工結(jié)算報告，承包人向發(fā)包人申請支付工程竣工結(jié)算款。發(fā)包人應在收到申請后 天內(nèi)支付結(jié)算款（按合同約定保留質(zhì)量保修金），到期沒有支付的應承擔違約責任。

第三篇：結(jié)算合同

商品推廣與銷售合同附件2 附件2

結(jié)算合同

甲方：（供應商）廣東美的生活電器制造有限公司

乙方：（蘇 寧）蘇寧電器股份有限公司南京采購中心

經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，在嚴格遵循甲乙雙方于2008年08月15日簽訂的美的-蘇寧SHDQ20080815號《商品購銷主合同》（以下簡稱“主合同”）的前提下，達成以下協(xié)議。本協(xié)議是“主合同”不可分割的一部分，與主合同具有同等法律效力。

一、商品結(jié)算分為兩種：一是樣機結(jié)算；二是除樣機外的其他商品結(jié)算，簡稱一般商品結(jié)算,乙方的發(fā)

票抬頭為：乙方各子公司。

二、貨款結(jié)算方式為：現(xiàn)匯或銀行承兌匯票(乙方的所有承兌匯票，甲方均免扣息)

三、甲方應指定具體人員與乙方進行結(jié)算貨款、收取結(jié)算票據(jù)，并出具書面證明（附后），乙方進行結(jié)

算交割時僅與此委托人進行。

四、樣機的出樣與結(jié)算，雙方約定的方式為 A。

A、代銷、聯(lián)營管理庫存商品的樣機，由甲方自行送貨到乙方各門店，可與乙方簽訂代保管

協(xié)議，乙方不再進行入庫手續(xù)的辦理。

B、聯(lián)營不管理庫存商品的樣機：由甲方自行出樣、保管。

五、一般商品的結(jié)算方式選定為：A模式。

A 模式：聯(lián)營管理庫存B 模式：聯(lián)營不管理庫存C 模式：供價代銷

六、結(jié)算細則：雙方結(jié)算期間為 C。

A、當月1-

10、11-20、21-月底；

B、上月21-本月5日、本月6-20日；

C、上月16-本月15日。

七、乙方系統(tǒng)在結(jié)算周期結(jié)束后3日內(nèi)出具《結(jié)算清單》，甲方需在簽收《結(jié)算清單》之后3日內(nèi)予以

簽字蓋章確認，付款日為25日。若甲方無故不進行確認或超期7天以上仍未確認，則乙方有權(quán)視同甲方認可此《結(jié)算清單》內(nèi)容。甲方如對清單中列具的明細存在疑問，可另發(fā)函通知乙方，說明在本《結(jié)算清單》的疑問，甲乙雙方必須在下個帳期結(jié)束前核實、解決。為保證雙方業(yè)務操作的順暢，乙方有權(quán)按《結(jié)算清單》與甲方先行進行結(jié)算，在雙方約定的付款日前及時結(jié)算貨款。

商品推廣與銷售合同附件2

該期間出現(xiàn)差異雙方協(xié)商在下一付款周期予以調(diào)整解決。

八、乙方正常向甲方結(jié)算付款的前提條件：

１、乙方必須收到甲方開具的合格的增值稅發(fā)票（稅率17%），發(fā)票以結(jié)算清單上本期應開發(fā)票

上的數(shù)量和金額為準。甲方應保證增值稅發(fā)票在乙方簽收《結(jié)算清單》之后3個工作日送至

乙方。甲方如未提供發(fā)票、或發(fā)票不符、或延期提供發(fā)票，乙方將延至下一帳期再予以結(jié)算

對方貨款。

２、乙方收到甲方蓋章的結(jié)算清單。

九、乙方在正常付款期限內(nèi)，若遇法定節(jié)假日自然順延。

十、其他約定事宜雙方另行約定。

十一、本協(xié)議有效期自2007年12月21日至2009年12月15日。

十二、本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)二份，本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。

甲方：廣東美的生活電器制造有限公司乙方：蘇寧電器股份有限公司南京采購中心

代表人：代表人：

日期：日期：

第四篇：網(wǎng)絡營銷開概念與價格策略

什么是網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷(On-lineMarketing或Cybermarketing)全稱是網(wǎng)絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡調(diào)研、網(wǎng)絡新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等)的總稱。

網(wǎng)絡營銷根據(jù)其實現(xiàn)的方式有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡營銷指企業(yè)利用一切計算機網(wǎng)絡(包括Intranet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、EDI行業(yè)系統(tǒng)專線網(wǎng)及Internet國際互聯(lián)網(wǎng))進行的營銷活動，而狹義的網(wǎng)絡營銷專指國際互聯(lián)網(wǎng)絡營銷。國際互聯(lián)網(wǎng)，全球最大的計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)。

截止1998年2月，國際互聯(lián)網(wǎng)已覆蓋170多個國家和地區(qū)，連接著6萬多個區(qū)域性網(wǎng)絡、600萬臺以上的主機，擁有大約1.3億用戶，而且網(wǎng)絡用戾還在以每月15%的速度增長。國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到社會政治、經(jīng)濟、文化的各個領(lǐng)域，進入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟、人們生活方式的重大變革。人類已開始步入網(wǎng)絡化社會，愈來愈多的企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來競爭優(yōu)勢的主要途徑。

目前，在美國，有超過40%的企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷業(yè)務；在北美、西歐和日本，自1995年以來加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)以每月翻一番的速度增加；美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司幾乎全都在網(wǎng)上開展營銷業(yè)務。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1996年為30億美元，1997年為134億美元，1998年為313億元，預計1999年將達到710億美元，2000年將突破2230億美元，到2010年網(wǎng)絡貿(mào)易額占全球貿(mào)易總額的比重將達到42%。網(wǎng)絡蘊藏市場無限，孕育商機萬千，網(wǎng)絡營銷極具發(fā)展前景，必將成為21世紀企業(yè)營銷的主流。

網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢。

首先，網(wǎng)絡媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。

其次，網(wǎng)絡營銷無店面租金成本。且有實現(xiàn)產(chǎn)品直銷，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。

第三，國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它，企業(yè)可方便快捷地進入任何一國市場。尤其是世貿(mào)組織第二次部長會議決定在下次部長會議之前不對網(wǎng)絡貿(mào)易征收關(guān)稅，網(wǎng)絡營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。

第四，在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到市場中去，平等地與大型企業(yè)進行競爭。從這個角度看，網(wǎng)絡營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭武器。

第五，網(wǎng)絡營銷能使消費者擁有比傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由。消費者可以根據(jù)自己的特點和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時間限制，快速尋找滿足品，并進行充分比較，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。此外，互聯(lián)網(wǎng)還可以幫助企業(yè)實現(xiàn)與消費者的一對一溝通，便于企業(yè)針對消費者的個別需要，提供一對一的個性化服務。

當然，萬物各有所長，也各有所短。作為新興營銷方式，網(wǎng)絡營銷具有強大的生命力，但也存在著某些不足。例如：網(wǎng)絡營銷尤其是網(wǎng)絡分銷無法滿足消費者個人社交的心理需要。無法使消費者以購物過程來顯示自身社會地位、成就或支付能力等。盡管如此，網(wǎng)絡營銷作為21世紀的營銷新方式勢不可擋，將成為全球企業(yè)競爭的銳利武器。

我國網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

在我國，網(wǎng)絡營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試。據(jù)傳媒報道：1996年山東青州農(nóng)民李鴻儒首次在國際互聯(lián)網(wǎng)上開設“網(wǎng)上花店”，年銷售收入達950萬元，客戶遍及全國各地，但公司沒有一名推銷員；1997年，江蘇無錫小天鵝利用互聯(lián)網(wǎng)向國際上8家大型洗衣機生產(chǎn)企業(yè)發(fā)布合作生產(chǎn)洗碗機的信息，并通過網(wǎng)上洽商，敲定阿里斯頓作為合作伙伴，簽定合同2980萬元；海爾集團1997年通過互聯(lián)網(wǎng)將3000臺冷藏冷凍冰箱遠銷愛爾蘭，至1999年5月12日，該公司累計通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息11298次，接受并處理用戶電子函件3600多封，訪問人數(shù)由去年同期平均每天2300人次擴大到現(xiàn)在平均每天27000人次，并有20%的出口業(yè)務通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)。北京、上海、廣州等地不少商業(yè)企業(yè)也紛紛在網(wǎng)上開設虛擬商店，全國網(wǎng)上商店已達100家左右。中國網(wǎng)絡營銷網(wǎng)http://004km.cn是首家網(wǎng)絡營銷資訊門戶,那里提供了豐富的網(wǎng)絡營銷信息資源。目前，網(wǎng)絡營銷已開始被我國企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡調(diào)研、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等網(wǎng)絡營銷活動，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。氫國家信息中心有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字表明，目前我國有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡營銷，其中以計算機行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計算機行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。

網(wǎng)絡營銷概念

一）網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生與發(fā)展

網(wǎng)絡營銷在國外有許多翻譯，如Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等。不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡營銷是在虛擬的計算機空間（Cyber，計算機虛擬空間）進行運作；Internet Marketing 是指在Internet上開展的營銷活動;Network Marketing 是在網(wǎng)絡上開展的營銷活動，同時這里指網(wǎng)絡不僅僅是Internet，還可以是一些其它類型網(wǎng)絡，如增殖網(wǎng)絡VAN。目前，比較習慣采用的翻譯方法是e-Marketing，e-表示電子化、信息化、網(wǎng)絡化的涵義，既簡潔又直觀明了，而且與電子商務（e-Business）、電子虛擬市場（e-Market）等進行對應。

網(wǎng)絡營銷的發(fā)展是伴隨信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的，目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡形成一個輻射面更廣、交互性更強的新型媒體，它不再局限于傳統(tǒng)的廣播電視等媒體的單向性傳播，而且還可以與媒體的接受者進行實時的交互式溝通和聯(lián)系。網(wǎng)絡營銷的效益是使用網(wǎng)絡人數(shù)的平方，隨著入網(wǎng)用戶的指數(shù)倍增加，網(wǎng)絡的效益也隨之以更大的指數(shù)倍數(shù)增加。因此，企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場上開展網(wǎng)絡營銷、占領(lǐng)新興市場對企業(yè)來說既是機遇又是挑戰(zhàn)，因為網(wǎng)絡市場發(fā)展速度非常迅猛，機會稍縱即逝。

（二）網(wǎng)絡營銷內(nèi)涵

網(wǎng)絡營銷作為新的營銷方式和營銷手段實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，它的內(nèi)容非常豐富。下面是本書將要詳細介紹的網(wǎng)絡營銷中一些主要內(nèi)容：

1．網(wǎng)上市場調(diào)查。主要利用Internet 的交互式的信息溝通渠道來實施調(diào)查活動。

2．網(wǎng)上消費者行為分析。通過Internet這個信息溝通工具，來了解這些群體的特征和偏好，是網(wǎng)上消費者行為分析的關(guān)鍵。

3．網(wǎng)絡營銷策略制定。

4．網(wǎng)上產(chǎn)品和服務策略。

5．網(wǎng)上價格營銷策略。

6．網(wǎng)上渠道選擇與直銷。

7．網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡廣告。網(wǎng)絡廣告作為最重要的促銷工具，主要仰賴Internet的第四媒體的功能，即網(wǎng)絡廣告具有交互性和直接性。(三)網(wǎng)絡營銷與電子商務

作為Internet起步最早的成功的商業(yè)應用，網(wǎng)絡營銷得到蓬勃和革命性的發(fā)展。隨著網(wǎng)絡營銷發(fā)展的深入，它局限在營銷部門上的商業(yè)應用已經(jīng)不能適應Internet對企業(yè)整個經(jīng)營管理模式和業(yè)務流程管理控制方面的挑戰(zhàn)。電子商務是從企業(yè)全局角度出發(fā)，根據(jù)市場需求來對企業(yè)業(yè)務進行系統(tǒng)規(guī)范的重新設計和構(gòu)造，以適應網(wǎng)絡知識經(jīng)濟時代的數(shù)字化管理和數(shù)字化經(jīng)營的需要。

對電子商務比較權(quán)威的定義是經(jīng)濟合作與發(fā)展組織OECD給出的定義：電子商務是關(guān)于利用電子化手段從事的商業(yè)活動，它基于電子處理和信息技術(shù)，如文本、聲音和圖象等數(shù)據(jù)傳輸主要是遵循TCP/IP協(xié)議，通訊傳輸標準，遵循WEB信息交換標準，提供安全保密技術(shù)。

如果給出一個更簡單系統(tǒng)的定義，電子商務是指系統(tǒng)化地利用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種活動的全過程。網(wǎng)絡營銷作為促成商品交換實現(xiàn)的企業(yè)經(jīng)營管理手段，它顯然是企業(yè)電子商務活動中最基本的重要的Internet商業(yè)活動。根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司IDC(http://004km.cn)的系統(tǒng)研究分析指出，電子商務的應用可以分為這樣幾個層次和類型：第一個層次是面向市場的以市場交易為中心的活動。第二個層次是指如何利用Internet來重組企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理活動，與企業(yè)開展的電子商貿(mào)活動保持協(xié)調(diào)一致。四）網(wǎng)絡營銷特點

市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個人之間進行信息傳播和交換，正因如此互聯(lián)網(wǎng)絡具有營銷所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡營銷呈現(xiàn)出以下一些特點：

1．跨時空。企業(yè)能由更多時間和更大的空間進行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務。

2．多媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)絡被設計成可以傳輸多種媒體的信息，使得為達成交易進行的信息交換可以以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

3．交互式?；ヂ?lián)網(wǎng)絡可以展示商品型錄、聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)商品信息的查詢、可以和顧客做互動雙向溝通、可以收集市場情報、可以進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品設計、商品信息提供、以及服務的最佳工具。

4．擬人化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。

5．成長性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡使用者數(shù)量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級、高教育水準，由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一項極具開發(fā)潛力的市場渠道。

6．整合性。互聯(lián)網(wǎng)絡上的營銷可由商品信息至收款、售后服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡將不同的傳播營銷活動進行統(tǒng)一設計規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施，以統(tǒng)一的傳播咨訊向消費者傳達信息，避免不同傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。

7．超前性。互聯(lián)網(wǎng)絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正是符合定制營銷與直復營銷的未來趨勢。

8．高效性。電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體，并能因應市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。

9．經(jīng)濟性。通過互聯(lián)網(wǎng)絡進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

10．技術(shù)性。網(wǎng)絡營銷是建立在高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡的基礎(chǔ)上的，企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持。

（五）網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊

網(wǎng)絡營銷作為一種全新營銷理念，具有很強的實踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的。隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展的國際化、規(guī)?；瑖鴥?nèi)市場必將更加開放，更加容易受到國際市場開放的沖擊，而網(wǎng)絡營銷的跨時空性無疑是一“重型炮彈”，將對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生巨大沖擊。

1．對傳統(tǒng)營銷策略的影響

（1）對傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌策略的沖擊

首先，是對傳統(tǒng)的標準化產(chǎn)品的沖擊。通過互聯(lián)網(wǎng)廠商可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測試的反饋信息，也可以測試顧客的不同認同水平，從而更加容易地對消費者行為方式和偏好進行跟蹤，從而對不同的消費者提供不同的商品。怎樣更有效地滿足各種個性化的需求，是每個上網(wǎng)公司面臨的一大挑戰(zhàn)。

其次，適應品牌的全球化管理。對上網(wǎng)公司的一個主要挑戰(zhàn)是如何對全球品牌和共同的名稱或標志識別進行管理。是實行統(tǒng)一形象品牌策略還是實行有本地特點區(qū)域品牌策略，以及如何加強區(qū)域管理是上網(wǎng)公司面臨的現(xiàn)實問題。

（2）對定價策略的影響

相對于目前的各種媒體來說，互聯(lián)網(wǎng)的先進的網(wǎng)絡瀏覽和服務器會使變化不定的且存在差異的價格水平趨于一致。這對于執(zhí)行差別化定價策略的公司來說不能不說是一個嚴重問題。

（3）對傳統(tǒng)營銷渠道的沖擊

通過互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)商可與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。這造成兩種后果：一是由跨國公司所建立的傳統(tǒng)的國際分銷網(wǎng)絡對小競爭者造成的進入障礙將明顯降低；二是對于目前直接通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品銷售的生產(chǎn)商來說，其售后服務工作是由各分銷商承擔，但隨著他們代理銷售利潤的消失，分銷商將很有可能不再承擔這些工作。

（4）對傳統(tǒng)廣告障礙的消除

首先，相對于傳統(tǒng)媒體來說，由于網(wǎng)絡空間具有無限擴展性，因此在網(wǎng)絡上做廣告可以較少地受到空間篇幅的局限，盡可能地將必要的信息一一羅列。其次，迅速提高的廣告效率也為網(wǎng)上企業(yè)創(chuàng)造了便利條件。

2．對傳統(tǒng)營銷方式的沖擊

隨著網(wǎng)絡技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個人化方向發(fā)展，用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)聲、圖、像、文一體化的多維信息共享和人機互動功能。它將導致大眾市場的終結(jié)，并逐步體現(xiàn)市場的個性化，最終應以每一個用戶的需求來組織生產(chǎn)和銷售。

另外，網(wǎng)絡營銷的企業(yè)競爭是一種以顧客為焦點的競爭形態(tài)，如何與散布在全球各地的顧客群保持緊密的關(guān)系并能掌握顧客的特性，再經(jīng)由教育顧客與企業(yè)形象的塑造，建立顧客對于虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡營銷的信任感，是網(wǎng)絡營銷成功的關(guān)鍵。

3．對營銷戰(zhàn)略的影響

首先，對營銷競爭戰(zhàn)略影響?；ヂ?lián)網(wǎng)具有的平等、自由等特性，使得網(wǎng)絡營銷將降低跨國公司所擁有的規(guī)模經(jīng)濟的競爭優(yōu)勢，從而使小企業(yè)更易于在全球范圍內(nèi)參與競爭。另一方面，由于人人都能掌握競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷作為，因此勝負的關(guān)鍵在于如何適時獲取、分析、運用這些自網(wǎng)絡上獲得的信息，來研究并采用極具優(yōu)勢的競爭策略。同時，策略聯(lián)盟將是網(wǎng)絡時代的主要競爭形態(tài)，如何運用網(wǎng)絡來組成合作聯(lián)盟，并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，將是未來企業(yè)經(jīng)營的重要手段。

其次，對企業(yè)跨國經(jīng)營戰(zhàn)略影響。任何渴望利用互聯(lián)網(wǎng)的公司，都必須為其經(jīng)營選擇一種恰當?shù)纳虡I(yè)模式，并要明確這種新型媒體所傳播的信息和進行的交易將會對其現(xiàn)存模式產(chǎn)生什么樣的影響。

4．對營銷組織的影響

互聯(lián)網(wǎng)（Internet）相繼帶動企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（Intranet）的蓬勃發(fā)展，使得企業(yè)內(nèi)外部溝通與經(jīng)營管理均需要依賴網(wǎng)絡做為主要的渠道與信息源。

（六）網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷整合

網(wǎng)絡營銷作為新的營銷理念和策略，憑借互聯(lián)網(wǎng)特性對傳統(tǒng)經(jīng)營方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但這并不等于說網(wǎng)絡營銷將完全取代傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷是一個整合的過程。

網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷是相互促進和補充的，企業(yè)在進行營銷時應根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標和細分市場，整合網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷策略，以最低成本達到最佳的營銷目標。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，就是利用整合營銷策略實現(xiàn)以消費者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

傳播的統(tǒng)一性是指，企業(yè)以統(tǒng)一的傳播資訊向消費者傳達，即用一個聲音來說話（speak with one voice），消費者無論從哪種媒體所獲得的訊息都是統(tǒng)一的、一致的。其目的是運用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使其發(fā)揮出最佳、最集中統(tǒng)一的作用，最終實現(xiàn)在企業(yè)與消費者之間建立長期的、雙向的、維系不散的關(guān)系。與消費者的雙向溝通，是指消費者可與公司展開富有意義的交流，可以迅速、準確、個性化地獲得信息、反饋信息，如果說傳統(tǒng)營銷理論的座右銘是“消費者請注意”的話，那么整合營銷所倡導的格言即是“請消費者注意”。雖然只是兩個詞之間位置的轉(zhuǎn)換，但其消費者在營銷過程中的地位發(fā)生了根本的改變，營銷策略已從消極、被動地適應消費者向積極、主動地與消費者溝通、交流轉(zhuǎn)化。

另外，整合營銷已從理論上離開了在傳統(tǒng)營銷理論中占中心地位的4P’s理論，逐漸轉(zhuǎn)向以4C’s理論為基礎(chǔ)和前提，其所主張的觀念是：①先不急于制定產(chǎn)品策略（Product），而以研究消費者的需求和欲望（Consumer wants and needs）為中心，不要再賣你所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而賣消費者想購買的產(chǎn)品。②暫時把定價策略（Price）放到一邊，而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本（Cost）。③忘掉渠道策略（Place），著重考慮給消費者方便（Convenience）以購買到商品。④拋開促銷策略（Promotion），著重于加強與消費者溝通和交流（Communication）。

網(wǎng)絡營銷價格策略一

（一）網(wǎng)絡營銷定價概述

1、網(wǎng)絡營銷定價內(nèi)涵

（1）．網(wǎng)絡時代的需求方地位提升

提出通過改變資

意大利著名經(jīng)濟學家帕累托考察了資源的最優(yōu)配置和產(chǎn)品的最優(yōu)分配問題，源的配置方法來實現(xiàn)“最優(yōu)供需配置狀態(tài)”，又稱“帕累托最優(yōu)狀態(tài)”。

要實現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)，需要同時滿足以下三個條件，即生產(chǎn)的最優(yōu)條件、交換的最優(yōu)條件和生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。

所謂生產(chǎn)的最優(yōu)條件，就是在生產(chǎn)要素存量一定的情況下，使產(chǎn)出達到最大的條件。即在不考慮需求彈性或認為需求無止境時，從生產(chǎn)者角度出發(fā)，力求達到產(chǎn)出和利潤最大化的過程。隨著Internet得到日益廣泛的應用，特別是Intranet和Extranet的引入，使生產(chǎn)者逼近最優(yōu)條件的速度和程度都得以顯著提升。由Intranet引發(fā)的管理革命和由Extranet支撐的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系，使生產(chǎn)者能夠極大地提升效率，降低成本，不斷地逼近“生產(chǎn)的最優(yōu)條件”。

所謂交換的最優(yōu)條件，是使交換雙方得到最大滿足和最高效率的條件。與生產(chǎn)的最優(yōu)條件相反，交換的最優(yōu)條件是不考慮供應彈性或認為供應無止境時，從需求者角度出發(fā)，力求達到支出不變而效果最佳的過程。Extranet和Internet的引入，使交換的最優(yōu)條件得以快速建立——因為通過Extranet采購，可以加速生產(chǎn)工具和原材料市場的資源分配；同時，Internet導致需求多樣、市場容量激增、消費特征變遷，并使替代品數(shù)量增多。

所謂生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件，即社會生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)相一致，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都是社會需要的，不存在滯銷和積壓。也可以說，任何生產(chǎn)者都有能力快速應付需求的變化。

在工業(yè)經(jīng)濟時代，需求方特別是消費者，由于信息不對稱，并受市場空間和時間的隔離，不得不處于一種被動地位，從屬于供應方來進行滿足需求。買方由于對價格信息所知甚少，所以在討價還價中總是處于不利地位。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)不但使得收集信息的成本大大降低，而且還能得到很多的免費信息。網(wǎng)絡技術(shù)發(fā)展使得市場資源配置朝著最優(yōu)方向發(fā)展。

（2）．網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價目標

企業(yè)的定價目標一般有：生存定價、獲取當前最高利潤定價、獲取當前最高收入定價、銷售額增長最大量定價、最大市場占有率定價和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價。企業(yè)的定價目標一般與企業(yè)的戰(zhàn)略目標、市場定位和產(chǎn)品特性相關(guān)。企業(yè)在制定價格時，主要是依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這是從企業(yè)局部來考慮的。企業(yè)價格的制定更主要是從市場整體來考慮的，它取決于需求方的需求強弱程度和價值接受程度，再一是來自替代性產(chǎn)品（也可以是同類的）的競爭壓力程度；需求方接受價格的依據(jù)則是商品的使用價值和商品的稀缺程度，以及可替代品的機會成本。

在網(wǎng)絡營銷中，市場還處于起步階段的開發(fā)期和發(fā)展時期，企業(yè)進入網(wǎng)絡營銷市場的主要目標是占領(lǐng)市場求得生存發(fā)展機會，然后才是追求企業(yè)的利潤。目前網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品的定價一般都是低價甚至是免費，以求在迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡虛擬市場中尋求立足機會。網(wǎng)絡市場分為兩大市場，一是消費者大眾市場，另一個是工業(yè)組織市場。對于前者的網(wǎng)民市場，屬于前面談到的成長市場，企業(yè)面對這個市場時必須采用相對低價的定價策略來占領(lǐng)市場。對于工業(yè)組織市場，購買者一般是商業(yè)機構(gòu)和組織機構(gòu)，購買行為比較理智，企業(yè)在這個網(wǎng)絡市場上的定價可以采用雙贏的定價策略，即通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來降低企業(yè)、組織之間的供應采購成本，并共同享受成本降低帶來的雙方價值的增值。

2、網(wǎng)絡營銷定價基礎(chǔ)

從企業(yè)內(nèi)部說，企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本總的是呈下降趨勢，而且成本下降趨勢越來越快。在網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略中，可以從降低營銷及相關(guān)業(yè)務管理成本費用和降低銷售成本費用兩個方面分析網(wǎng)絡營銷對企業(yè)成本的控制和節(jié)約。下面將全面分析一下，互聯(lián)網(wǎng)應用將對企業(yè)其他職能部門業(yè)務帶來那些成本費用節(jié)約。

（1）．降低采購成本費用。

采購過程中之所以經(jīng)常出現(xiàn)問題，是由于過多的人為因素和信息閉塞造成的，通過互聯(lián)網(wǎng)可以減少人為因素和信息不暢通的問題，在最大限度上降低采購成本。

首先，利用互聯(lián)網(wǎng)可以將采購信息進行整合和處理，統(tǒng)一從供應商訂貨，以求獲得最大的批量折扣。其次，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)庫存、訂購管理的自動化和科學化，可最大限度減少人為因素的干預，同時能以較高效率進行采購，可以節(jié)省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。第三，通過互聯(lián)網(wǎng)可以與供應商進行信息共享，可以幫助供應商按照企業(yè)生產(chǎn)的需要進行供應，同時又不影響生產(chǎn)和不增加庫存產(chǎn)品。

（2）．降低庫存

利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫存信息和采購系統(tǒng)連接在一起，可以實現(xiàn)實時訂購，企業(yè)可以根據(jù)需要訂購，最大限度降低庫存，實現(xiàn)“零庫存”管理，這樣的好處是，一方面減少資金占用和減少倉儲成本，另一方面可以避免價格波動對產(chǎn)品的影響。正確管理存貨能為客戶提供更好的服務并為公司降低經(jīng)營成本，加快庫存核查頻率會減少與存貨相關(guān)的利息支出和存儲成本。減少庫存量意味著現(xiàn)有的加工能力可更有效地得到發(fā)揮，更高效率的生產(chǎn)可以減少或消除企業(yè)和設備的額外投資。

（3）．生產(chǎn)成本控制

利用互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本，首先利用互聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)遠程虛擬生產(chǎn)，在全球范圍尋求最適宜生產(chǎn)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品；另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)可以大大節(jié)省生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率。使用互聯(lián)網(wǎng)與供貨商和客戶建立聯(lián)系使公司能夠比從前大大縮短用于收發(fā)定單、發(fā)票和運輸通知單的時間。有些部門通過增值網(wǎng)（VAN）共享產(chǎn)品規(guī)格和圖紙，以提高產(chǎn)品設計和開發(fā)的速度?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展和應用將進一步減少產(chǎn)品生產(chǎn)時間，其途徑是通過擴大企業(yè)電子聯(lián)系的范圍，或是通過與不同研究小組和公司進行的項目合作來實現(xiàn)。

3、網(wǎng)絡營銷定價特點

（1）．全球性

網(wǎng)絡營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，用戶可以在世界各地直接通過網(wǎng)站進行購買，而不用考慮網(wǎng)站是屬于那一個國家或者地區(qū)的。這種目標市場從過去受地理位置限制的局部市場，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場，這使得網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價時必須考慮目標市場范圍的變化給定價帶來的影響。

如果產(chǎn)品的來源地和銷售目的地與傳統(tǒng)市場渠道類似，則可以采用原來的定價方法。如果產(chǎn)品的來源地和銷售目的地與原來傳統(tǒng)市場渠道差距非常大，定價時就必須考慮這種地理位置差異帶來的影響。如Amazon的網(wǎng)上商店的產(chǎn)品來自美國，購買者也是美國，那產(chǎn)品定價可以按照原定價方法進行折扣定價，定價也比較簡單。如果購買者是中國或者其他國家消費者，那采用針對美國本土的定價方法就很難面對全球化的市場，影響了網(wǎng)絡市場全球性作用的發(fā)揮。為解決這些問題，可采用本地化方法，準備在不同市場的國家建立地區(qū)性網(wǎng)站，以適應地區(qū)市場消費者需求的變化。

因此，企業(yè)面對的是全球性網(wǎng)上市場，但企業(yè)不能以統(tǒng)一市場策略來面對這差異性極大的全球性市場，必須采用全球化和本地化相結(jié)合原則進行。

（2）．低價位定價

互聯(lián)網(wǎng)是從科學研究應用發(fā)展而來，因此互聯(lián)網(wǎng)使用者的主導觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費的、開放的、自由的。在早期互聯(lián)網(wǎng)開展商業(yè)應用時，許多網(wǎng)站采用收費方式想直接從互聯(lián)網(wǎng)贏利，結(jié)果被證明是失敗的。成功的Yahoo!公司是通過為網(wǎng)上用戶提供免費的檢索站點起步，逐步拓展為門戶站點，到現(xiàn)在拓展到電子商務領(lǐng)域，一步一步獲得成功的，它成功的主要原因是它遵循了互聯(lián)網(wǎng)的免費原則和間接收益原則。

網(wǎng)上產(chǎn)品定價較傳統(tǒng)定價要低還有著成本費用降低的基礎(chǔ)，在上面分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費用，從而使企業(yè)有更大的降價空間來滿足顧客的需求。因此，如果在網(wǎng)上產(chǎn)品的定價過高或者降價空間有限的產(chǎn)品，在現(xiàn)階段最好不要在消費者市場上銷售。如果面對的是工業(yè)、組織市場，或者產(chǎn)品是高新技術(shù)的新產(chǎn)品，網(wǎng)上顧客對產(chǎn)品的價格不太敏感，主要是考慮方便、新潮，這類產(chǎn)品就不一定要考慮低價定價的策略了。

（3）．顧客主導定價

所謂顧客主導定價，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務，同時以最小代價（產(chǎn)品價格、購買費用等）獲得這些產(chǎn)品或服務。簡單的說，就是顧客的價值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

顧客主導定價的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價和拍賣市場定價。這兩種主要定價策略將在下面詳細分析。根據(jù)調(diào)查分析，由顧客主導定價的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導定價獲取利潤低，根據(jù)國外拍賣網(wǎng)站eBay.com的分析統(tǒng)計，在網(wǎng)上拍賣定價產(chǎn)品，只有20%產(chǎn)品拍賣價格低于賣者的預期價格，50%產(chǎn)品拍賣價格略高于賣者的預期價格，剩下30%產(chǎn)品拍賣價格與賣者預期價格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95%的產(chǎn)品成交價格賣主比較滿意。因此，顧客主導定價是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好滿足顧客的需求，同時企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對目標市場了解得更充分，企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場競爭的需要。

（二）網(wǎng)絡營銷定價策略

1、低價定價策略

借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。由于網(wǎng)上的信息是公開和易于搜索比較的，因此網(wǎng)上的價格信息對消費者的購買起著重要作用。根據(jù)研究，消費者選擇網(wǎng)上購物，一方面是因為網(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因為從網(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價格購買商品。

直接低價定價策略就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此這種定價在公開價格時就比同類產(chǎn)品要低。它一般是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進行直銷時采用的定價方式，如Dell公司電腦定價比同性能的其他公司產(chǎn)品低10-15%。采用低價策略的基礎(chǔ)是前面分析中指出的，通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費用。

另外一種低價定價策略是折扣策略，它是在原價基礎(chǔ)上進行折扣來定價的。這種定價方式可以讓顧客直接了解產(chǎn)品的降價幅度以促進顧客的購買。這類價格策略主要用在一些網(wǎng)上商店，它一般按照市面上的流行價格進行折扣定價。如Amazon的圖書價格一般都要進行折扣，而且折扣價格達到3-5折。

如果企業(yè)是為拓展網(wǎng)上市場，但產(chǎn)品價格又不具有競爭優(yōu)勢時，則可以采用網(wǎng)上促銷定價策略。由于網(wǎng)上的消費者面很廣而且具有很大的購買能力，許多企業(yè)為打開網(wǎng)上銷售局面和推廣新產(chǎn)品，采用臨時促銷定價策略。促銷定價除了前面提到的折扣策略外，比較常用的是有獎銷售和附帶贈品銷售。

在采用低價定價策略時要注意的是：首先，由于互聯(lián)網(wǎng)是從免費共享資源發(fā)展而來的，因此用戶一般認為網(wǎng)上商品比從一般渠道購買商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業(yè)又難以降價的產(chǎn)品；其次，在網(wǎng)上公布價格時要注意區(qū)分消費對象，一般要區(qū)分一般消費者、零售商、批發(fā)商、合作伙伴，分別提供不同的價格信息發(fā)布渠道，否則可能因低價策略混亂導致營銷渠道混亂；第三，網(wǎng)上發(fā)布價格時要注意比較同類站點公布的價格，因為消費者可以通過搜索功能很容易在網(wǎng)上找到最便宜的商品，否則價格信息公布將起到反作用。

2、定制生產(chǎn)定價策略

（1）．定制生產(chǎn)內(nèi)涵

在網(wǎng)絡營銷服務策略中分析了個性化服務的特點。作為個性化服務的重要組成部分，按照顧客需求進行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡時代滿足顧客個性化需求的基本形式。定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對象可以分為兩類，一類是面對工業(yè)組織市場的定制生產(chǎn)，這部分市場屬于供應商與訂貨商的協(xié)作問題，如波音公司在設計和生產(chǎn)新型飛機時，要求其供應商按照其飛機總體設計標準和成本要求來組織生產(chǎn)。這類屬于工業(yè)組織市場的定制生產(chǎn)主要通過產(chǎn)業(yè)價值鏈，從下游企業(yè)向上游企業(yè)提出需求和成本控制要求，上游企業(yè)通過與下游企業(yè)進行協(xié)作設計、開發(fā)并生產(chǎn)滿足下游企業(yè)需要的零配件產(chǎn)品。

由于消費者的個性化需求差異性大，加上消費者的需求量又少，因此企業(yè)實行定制生產(chǎn)必須在管理、供應、生產(chǎn)和配送各個關(guān)鍵上，都必須適應這種小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售變化。為適應這種變化，現(xiàn)在企業(yè)在管理上采用ERP（企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，Enterprise Resource Planning）來實現(xiàn)自動化、數(shù)字化管理，在生產(chǎn)上采用CIMS（計算機集成制造系統(tǒng)，Computer Integrated Manufacturing System），在供應和配送上采用SCM（供應鏈管理，Supply Chain Management）。

（2）．定制定價策略

定制定價策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡技術(shù)和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。Dell公司的用戶可以通過其網(wǎng)頁了解本型號產(chǎn)品的基本配置和基本功能，根據(jù)實際需要和在能承擔的價格內(nèi)，配置出自己最滿意的產(chǎn)品，使消費者能夠一次性買到自己中意的產(chǎn)品。在上面配置電腦的同時，消費者也相應地選擇了自己認為價格合適的產(chǎn)品，因此對產(chǎn)品價格有比較透明的認識，增加企業(yè)在消費者面前的信用。目前這種允許消費者定制定價訂貨的嘗試還只是初步階段，消費者只能在有限的范圍內(nèi)進行挑選，還不能完全要求企業(yè)滿足自己所有的個性化需求。

3、使用定價策略

傳統(tǒng)交易關(guān)系中，產(chǎn)品買賣是完全產(chǎn)權(quán)式的，顧客購買產(chǎn)品后即擁有對產(chǎn)品的完全產(chǎn)權(quán)。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對產(chǎn)品的需求越來越多，而且產(chǎn)品的使用周期也越來越短，許多產(chǎn)品購買后使用幾次就不再使用，非常浪費，因此制約許多顧客對這些產(chǎn)品的需求。為改變這種情況，可以在網(wǎng)上采用類似租賃的按使用次數(shù)定價的方式。

所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進行付費，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品而進行的不必要的大量的生產(chǎn)和包裝浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴大市場份額。顧客每次只是根據(jù)使用次數(shù)付款，節(jié)省了購買產(chǎn)品、安裝產(chǎn)品、處置產(chǎn)品的麻煩，還可以節(jié)省不必要的開銷。如微軟公司計劃在2000年將其產(chǎn)品Office2000放置到網(wǎng)站，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)注冊使用，按使用次數(shù)付錢。

采用按使用次數(shù)定價，一般要考慮產(chǎn)品是否適合通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可以實現(xiàn)遠程調(diào)用。目前，比較適合的產(chǎn)品有軟件、音樂、電影等產(chǎn)品。對于軟件，如我國的用友軟件公司推出網(wǎng)絡財務軟件，用戶在網(wǎng)上注冊后在網(wǎng)上直接處理帳務，而無須購買軟件和擔心軟件的升級、維護等非常麻煩的事情；對于音樂產(chǎn)品，也可以通過網(wǎng)上下載或使用專用軟件點播；對于電影產(chǎn)品，則可以通過現(xiàn)在的視頻點播系統(tǒng)VOD來實現(xiàn)遠程點播，無須購買影帶。另外，采用按次數(shù)定價對互聯(lián)網(wǎng)的帶寬提出了很高的要求，因為許多信息都要通過互聯(lián)網(wǎng)進行傳輸，如互聯(lián)網(wǎng)帶寬不夠?qū)⒂绊憯?shù)據(jù)傳輸，勢必會影響顧客租賃使用和觀看。

4、拍賣竟價策略

網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，經(jīng)濟學認為市場要想形成最合理價格，拍賣竟價是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣由消費者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開竟價，在規(guī)定時間內(nèi)價高者贏得。目前國外比較有名的拍賣站點是：http://004km.cn，它允許商品公開在網(wǎng)上拍賣，拍賣竟價者只需要在網(wǎng)上進行登記即可，拍賣方只需將拍賣品的相關(guān)信息提交給eBay公司，經(jīng)公司審查合格后即可上網(wǎng)拍賣。

根據(jù)供需關(guān)系，網(wǎng)上拍賣竟價方式有下面幾種：

（1）競價拍賣：最大量的是C to C 的交易，包括二手貨、收藏品，也可以是普通商品以拍賣方式進行出售。如，HP公司也將公司的一些庫存積壓產(chǎn)品放到網(wǎng)上拍賣。

（2）競價拍買：是競價拍賣的反向過程，消費者提出一個價格范圍，求購某一商品，由商家出價，出價可以是公開的或隱蔽的，消費者將與出價最低或最接近的商家成交。

（3）集體議價：在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前，這一種方式在國外主要是多個零售商結(jié)合起來，向批發(fā)商（或生產(chǎn)商）以數(shù)量換價格的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，使得普通的消費者能使用這種方式購買商品。集合競價模式，是一種由消費者集體議價的交易方式。這在目前的國內(nèi)網(wǎng)絡競價市場中，還是一種全新的交易方式。提出這一模式的是美國著名的Priceline公司（http://004km.cn）。在國內(nèi)，雅寶已經(jīng)率先將這一全新的模式引入了自己的網(wǎng)站。

就價格而言，理論上有兩種價格模式：浮動價格模式和固定價格模式。浮動價格模式包括競價拍賣、競價拍買和集體議價等競價模式；固定價格模式包括供方定價直銷、需方定價求購等定價模式。

在拍賣交易關(guān)系中，根據(jù)交易雙方的關(guān)系，可以將交易關(guān)系形式化為交易模式X:Y。在交易模式中X:Y的含義為達成交易時供需者數(shù)量的對比。根據(jù)數(shù)量對比關(guān)系，有下面四種模式：

（1）1:1（1對1）的交易模式：大部分的個人交易(C to C)、企業(yè)以拍賣方式出售商品，傳統(tǒng)拍賣企業(yè)進行的對單個購買者的拍賣交易，均為這一模式。

（2）1:n（1對多）的交易模式：多數(shù)企業(yè)對個人的交易（B to C）是這種模式。這一模式中價格的形成，既有供方主導的正向定價法，也有通過集體議價由需方主導的逆向定價法。

（3）m:1（多對1）的交易模式：當任何一個供應方無法滿足需求方批量要求時，將由多個商家提供商品或服務，這將導致m:1 的交易模式的使用。

（4）m : n（多對多）的交易模式：當集體議價模式盛行，同時參與集體議價的需方數(shù)量又超過了單一供應方的供給能力時，m:n交易模式將會出現(xiàn)。

上面一些拍賣竟價方式是一種最市場化的方法，隨著互聯(lián)網(wǎng)市場的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣竟價。目前拍賣竟價針對的購買群體主要是消費者市場，個體消費者是目前拍賣市場的主體。因此，采用拍賣竟價并不是企業(yè)目前首要選擇的定價方法，因為拍賣竟價可能會破壞企業(yè)原有的營銷渠道和價格策略。采用網(wǎng)上拍賣竟價的產(chǎn)品，比較合適的是企業(yè)的一些庫存積壓產(chǎn)品；也可以是企業(yè)的一些新產(chǎn)品，通過拍賣展示起到促銷效果，許多公司將產(chǎn)品以低廉價格在網(wǎng)上拍賣，以吸引消費者的關(guān)注。

上面幾種價格策略是企業(yè)在利用網(wǎng)絡營銷拓展市場時可以考慮的幾種比較有效的策略，并不是所有的產(chǎn)品和服務都可以采用上述定價方法的，企業(yè)應根據(jù)產(chǎn)品的特性和網(wǎng)上市場發(fā)展的狀況來決定定價策略的選擇。不管采用何種策略，企業(yè)的定價策略應與其他策略配合，以保證企業(yè)總體營銷策略的實施。

（三）免費價格策略

1、免費價格內(nèi)涵

免費價格策略是市場營銷中常用的營銷策略，它主要用于促銷和推廣產(chǎn)品，這種策略一般是短期和臨時性的。但在網(wǎng)絡營銷中，免費價格不僅僅是一種促銷策略，它還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務定價策略。

具體說，免費價格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務以零價格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。免費價格形式有這樣幾類形式：一類是產(chǎn)品和服務完全免費，即產(chǎn)品（服務）從購買、使用和售后服務所有關(guān)鍵都實行免費服務；另一類對產(chǎn)品和服務實行限制免費，即產(chǎn)品（服務）可以被有限次使用，超過一定期限或者次數(shù)后，取消這種免費服務；第三類是對產(chǎn)品和服務實行部分免費，如一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款作為公司客戶；第四類是對產(chǎn)品和服務實行捆綁式免費，即購買某產(chǎn)品或者服務時贈送其他產(chǎn)品和服務。

免費價格策略之所以在互聯(lián)網(wǎng)上流行，是有其深刻的背景的。一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得力于免費策略實施；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)作為20世紀末最偉大的發(fā)明，它的發(fā)展速度和增長潛力令人生畏，任何有眼光的人不敢放棄發(fā)展成長的機會，免費策略是最有效的市場占領(lǐng)手段。目前，企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中采用免費策略，一個目的是讓用戶免費使用形成習慣后，再開始收費，如金山公司允許消費者在互聯(lián)網(wǎng)下載限次使用的WPS2000軟件，其目的是想消費者使用習慣后，然后掏錢購買正式軟件，這種免費策略主要是一種促銷策略，與傳統(tǒng)營銷策略類似。另一個目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價值，它是從戰(zhàn)略發(fā)展的需要來制定定價策略的，主要目的是先占領(lǐng)市場，然后再在市場上獲取收益。如Yahoo公司通過免費建設門戶站點，經(jīng)過4年虧損經(jīng)營后，在今年通過廣告收入等間接收益扭虧為盈，但在前四年的虧損經(jīng)營中，公司卻得到飛速增長，主要得力于股票市場對公司的認可和支持，因為股票市場看好其未來的增長潛力，而Yahoo的免費策略恰好是占領(lǐng)了未來市場，具有很大的市場競爭優(yōu)勢和巨大的市場盈利潛力。

2、免費產(chǎn)品的特性

網(wǎng)絡營銷中產(chǎn)品實行免費策略是要受到一定環(huán)境制約的，并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費策略?；ヂ?lián)網(wǎng)作為全球性開放網(wǎng)絡，它可以快速實現(xiàn)全球信息交換，只有那些適合互聯(lián)網(wǎng)這一特性的產(chǎn)品才適合采用免費價格策略。一般說來，免費產(chǎn)品具有下面特性：

（1）．易于數(shù)字化。互聯(lián)網(wǎng)是信息交換的平臺，它的基礎(chǔ)是數(shù)字傳輸。對于易于數(shù)字化的產(chǎn)品都可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)零成本的配送。企業(yè)只需要將這些免費產(chǎn)品放置到企業(yè)的網(wǎng)站上，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)自由下載使用，企業(yè)通過較小成本就實現(xiàn)產(chǎn)品推廣，可以節(jié)省大量的產(chǎn)品推廣費用。

（2）．無形化特點。通常采用免費策略的大多是一些無形產(chǎn)品，他們只有通過一定的載體才能表現(xiàn)出一定的形態(tài)。如軟件、信息服務（如報刊、雜志、電臺、電視臺等媒體）、音樂制品、圖書等。這些無形產(chǎn)品可以通過數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)網(wǎng)上傳輸。

（3）．零制造成本。這里零制造成本主要是指產(chǎn)品開發(fā)成功后，只需要通過簡單復制就可以實現(xiàn)無限制的生產(chǎn)。對這些產(chǎn)品實行免費策略，企業(yè)只需要投入研制費用即可，至于產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣和銷售則完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)零成本運作。

（4）．成長性。采用免費策略的產(chǎn)品一般都是利用產(chǎn)品成長推動占領(lǐng)市場，為未來市場發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

（5）．沖擊性。采用免費策略的產(chǎn)品主要目的是推動市場成長，開辟出新的市場領(lǐng)地，同時對原有市場產(chǎn)生巨大的沖擊。如3721網(wǎng)站為推廣其中文網(wǎng)址域名標準，以適應中國人對英文域名的不習慣，采用免費下載和免費在品牌電腦預裝策略，在1999年短短的半年時間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場成為市場標準。

（6）．間接收益特點。采用免費價格的產(chǎn)品（服務），可以幫助企業(yè)通過其他渠道獲取收益。這種收益方式也是目前大多數(shù)ICP的主要商業(yè)運作模式。

3、免費價格策略的實施

（1）．免費價格策略的風險

自從有了Internet之后，使得人們產(chǎn)生了瘋狂的想象力，大家都在想怎樣才能在網(wǎng)上迅速膨脹，迅速擴大自己的知名度？大家都在尋找這種機會。Internet上最早出現(xiàn)這樣的機會是瀏覽器，Netscape把它的瀏覽器免費提供給用戶，開創(chuàng)了Internet上免費的先河。后來微軟也如法炮制，免費發(fā)放IE瀏覽器。再后來 Netscape公布了瀏覽器的源碼，來了個徹底的免費。

Netscape當時允許用戶免費下載瀏覽器，主要的目的是在用戶使用習慣之后，就開始收錢了，這是Netscape提供免費軟件的背后動機。但是IE的出現(xiàn)打碎了Netscape的美夢。所以對于這些公司來說，為用戶提供免費服務只是其商業(yè)計劃的開始，商業(yè)利潤還在后面。但是并不是每個公司都能順利獲得成功。Netscape的免費瀏覽器計劃就沒有成功。所以，對于這些實行免費策略的企業(yè)來說必須面對承擔很大風險的可能。

（2）．免費價格策略實施步驟

免費價格策略一般與企業(yè)的商業(yè)計劃和戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃緊密關(guān)聯(lián)，企業(yè)要降低免費策略帶來的風險，提高免費價格策略的成功性，應遵循下面步驟思考問題。

首先，互聯(lián)網(wǎng)作為成長性的市場，在市場獲取成功的關(guān)鍵是要有一個可能獲得成功的商業(yè)運作模式，因此考慮免費價格策略時必須考慮是否與商業(yè)運作模式能否吻合。

其次，分析采用免費策略的產(chǎn)品（或服務）能否獲得市場認可。也就是提供的產(chǎn)品（服務）是否是市場迫切需求的?；ヂ?lián)網(wǎng)上通過免費策略已經(jīng)獲得成功的公司都有一個特點，就是提供的產(chǎn)品（服務）受到市場的極大歡迎。如Yahoo的搜索引擎克服了在互聯(lián)網(wǎng)上查找信息的困難，給用戶帶來了便利；如我國的Sina網(wǎng)站提供了大量實時性的新聞報道，滿足了用戶對新聞的需求。

第三，分析免費策略產(chǎn)品推出的時機。在互聯(lián)網(wǎng)上的游戲規(guī)則是“Win take all（贏家通吃）”，只承認第一，不承認第二，因此在互聯(lián)網(wǎng)上推出免費產(chǎn)品是為搶占市場，如果市場已經(jīng)被占領(lǐng)或者已經(jīng)比較成熟，則要審視推出的產(chǎn)品（服務）的競爭能力。

第四，考慮免費價格產(chǎn)品（服務）是否適合采用免費價格策略。目前國內(nèi)外很多提供免費PC的ISP，對用戶也不是毫無要求：它們有的要求用戶接受廣告；有的要求用戶每月在其站點上購買多少錢的商品；還有的提供接入費用等等。

第五，策劃推廣免費價格產(chǎn)品（服務）?；ヂ?lián)網(wǎng)是信息海洋，對于免費的產(chǎn)品（服務），網(wǎng)上用戶已經(jīng)習慣。因此，要吸引用戶關(guān)注免費產(chǎn)品（服務），應當與推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴密營銷策劃。在推廣免費價格產(chǎn)品（服務）時，主要考慮通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進行宣傳。如3721網(wǎng)站為推廣其免費中文域名系統(tǒng)軟件，首先通過新聞形式介紹中文域名概念，宣傳中文域名的作用和便捷性；然后與一些著名ISP和ICP合作，建立免費軟件下載鏈接，同時還與PC制造商合作，提供捆綁預裝中文域名軟件。

第五篇：公路工程結(jié)算方法

公路工程結(jié)算方法：調(diào)價

對于材料上漲原因需進行調(diào)價的，一般在合同中已有約定，通常有明確調(diào)價材料的范圍（如工程實體所用的鋼材、水泥等）；材料價格的取值范圍（如投標時的材料報價作為基價、當?shù)禺敿径鹊男畔r作為供貨時每季度信息價等）。如2004年上半年由于主材上漲價格懸殊，廣東省交通廳下發(fā)相應的調(diào)價文件《關(guān)于印發(fā)我省交通建設項目鋼材水泥材料價差調(diào)整指導性意見的通知》（粵交基[2004]49號），如合同未明確材料調(diào)整價格條款，故廣東省內(nèi)項目部可以依據(jù)文件精神，向業(yè)主提出支付材料價差的補償申請。在此，材料用量的計算，應嚴格按照文件約定計算，當月分析設計圖紙所消耗的材料用量表，及時申報監(jiān)理及業(yè)主簽認，以便當季度及時申報價差補償金額；不同的業(yè)主有不同的調(diào)價方式，項目部可結(jié)合實際購買材料價格與合同材料價格的對比，及時反饋有無調(diào)價的材料，以利降低成本。

可以調(diào)價的工程項目則應按照約定的參照文件和系數(shù)進行計算。與業(yè)主簽訂合同如沒有明確調(diào)價工程項目，可以根據(jù)FIDIC合同調(diào)價條款進行項目調(diào)價申請；FIDIC合同條件中單價調(diào)整一般合同規(guī)定為該單項工程涉及的累計款額超過合同價格的2%，同時該單項工程實施的實際工程量超過或少于原工程量清單中工程量的25%以上時，則可以對相應部分調(diào)整單價和費用；如與業(yè)主簽訂的合同文件有明確指出調(diào)價的方式，則應按與業(yè)主簽訂的合同條款來執(zhí)行。

針對上述其它變更，要將各類工程變更的工程變更申請單、變更后的施工方案和工程量簽認單及批復、有關(guān)調(diào)價的參照文件、會議紀要、以及申報業(yè)主計量的價差文件等等，都是作為變更調(diào)價（或索賠）的支持性文件，是最終結(jié)算的依據(jù)；如果某項變更細目缺少任何一張證明其真實性的支持性文件，那么，這個細目在審計時被取消是肯定的。

對工程變更處理及時準確，直接對整個工程的質(zhì)量、工期、進度和整個工程造價帶來增減，同時可以更加有利于工程最后竣工結(jié)算的順利進行，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

工程數(shù)量必須準確在做計量和變更申報工作中，不論是施工圖紙數(shù)量，還是合同外變更數(shù)量，都要計算準確。工程開工前首先要對施工圖紙進行一次全面性的復核，及時向業(yè)主提出施工圖工程量與合同工程量差異，及時調(diào)整合同清單數(shù)量，方便日后計量工作順利進行。工程量計算尤其要注意的是多算、重算、點錯小數(shù)點以及錯套定額等常見的問題；因此必須熟練掌握工程量計算規(guī)則，仔細查看施工圖紙、設計變更記錄、隱蔽工程記錄等資料，對申報工程量逐一進行計算核實。

定額換算是否合理準確，補充定額編制依據(jù)是否充分。當工程量不能直接套預算定額需換算成預算單位量時，要列出換算計算式，使人能夠一目了然，方便業(yè)主審核，同時增強了我們大型施工企業(yè)在對方心目中的誠信度，這對我們施工企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展是有益而無害的。總之，為方便工程的竣工結(jié)算工作，在工程開工初期，對計量及變更資料的收集和簽認應該相當重視；以利工程的竣工結(jié)算工作，可避免日后再補充相支持性資料的現(xiàn)象，避免最終或因時過景遷，或因人走茶涼造成補充支持性文件的可能性極小，使我們已實施的工程項目在最終結(jié)算中以支持性文件不足被刪除，給企業(yè)造成不必要的損失。