第一篇：市場(chǎng)渠道建立策劃書(shū)（共）

市場(chǎng)渠道建立策劃書(shū)

一、現(xiàn)狀分析

電子式油氣壓力傳感器（包括汽車壓力傳感器）作為科島目前 最重要的拳頭產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)拓展，目前月銷售量達(dá)到8k只左右，其中有80%的訂單產(chǎn)出源于二級(jí)市場(chǎng)。相較于一級(jí)市場(chǎng)，這是目前公司在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)上量的最有力保障。前期銷售部在二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)只是倚靠少數(shù)幾個(gè)批發(fā)商在做探路工作，雖然初見(jiàn)成效但相較整個(gè)行業(yè)的份額來(lái)說(shuō)，我們只占據(jù)了冰山一角。因?yàn)闆](méi)有深入各大汽配市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)該產(chǎn)品在整個(gè)二級(jí)市場(chǎng)的真實(shí)情況都缺乏了解，因此迫切需要完善相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研。結(jié)合公司整體發(fā)展規(guī)劃，配合機(jī)油壓力傳感器的規(guī)模化生產(chǎn)需要，銷售部在八月份著手籌建二級(jí)市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍，旨在全國(guó)建立電子式油氣壓力傳感器的渠道和網(wǎng)點(diǎn)。

二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

按照公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，該產(chǎn)品的二級(jí)市場(chǎng)要在2011年底前實(shí)現(xiàn)全國(guó)汽配市場(chǎng)的鋪點(diǎn)，并最終實(shí)現(xiàn)60-70萬(wàn)只的銷量。

三、銷售渠道建立思路

渠道就是產(chǎn)品的通路，這個(gè)通路就是意味著銷售的成倍擴(kuò)張。找對(duì)了渠道就好比是搭對(duì)了船，就能準(zhǔn)確無(wú)誤的到達(dá)目的地?，F(xiàn)階段對(duì)公司二級(jí)市場(chǎng)的渠道資源進(jìn)行分析，間接渠道是各大汽車電器批發(fā)商和經(jīng)銷商，直接渠道是各大汽配市場(chǎng)直營(yíng)店和服務(wù)站。

批發(fā)商和經(jīng)銷商就像個(gè)乘法公式，一旦找到和創(chuàng)建，層層鋪張開(kāi)來(lái)，會(huì)成幾何放大，因此利用批發(fā)商們的銷售網(wǎng)絡(luò)可以在最短時(shí)間

內(nèi)擴(kuò)大銷售數(shù)量。針對(duì)現(xiàn)有幾個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商：

1、瑞安瑞騰（月需求8k只）

2、溫州李建國(guó)(月需求2k只)

3、溫州盛諾（月需求500只）

4、山西邦友道（月需求500只）

5、東莞索富特（月需求300只）

6、河北勝華波（月需求200只）

7、河北天元

8、吉林彥鴻（月需求100只）等，通過(guò)八月份的出差落實(shí)，給予新價(jià)支持來(lái)促使上量，爭(zhēng)取九月份能在原有訂貨量上翻一番。

此外，加大銷售力度把產(chǎn)品直接銷售給更多的零售商?，F(xiàn)階段最重要的工作是要加大跟汽配直營(yíng)店的接觸，接觸點(diǎn)越多，銷出去的可能性也越大。因此我們的產(chǎn)品迫切需要在全國(guó)各省市的大型汽配市場(chǎng)上架，優(yōu)先從一級(jí)城市和汽配業(yè)發(fā)達(dá)的城市入手。

三、工作推進(jìn)計(jì)劃（2010年8月——2011年12月）

1、全面鋪點(diǎn)階段（計(jì)劃完成時(shí)間2010年10月份）

① 確立目標(biāo)省市：第一階段擬在全國(guó)21個(gè)省的一級(jí)城市和重點(diǎn)城市，4個(gè)直轄市的重點(diǎn)區(qū)域部署網(wǎng)點(diǎn)，爭(zhēng)取鋪貨范圍涵蓋各地級(jí)市的大型汽配城。各大城市列表如下： 【華 北】 北京市 天津市 河北省 山西省

【東 北】 遼寧省 吉林省 黑龍江省

【華 東】 上海市 江蘇省 浙江省 山東省 安徽省

【華 南】 廣東省 廣西省 福建省

【華 中】湖北省 湖南省 河南省 江西省

【西 南】 重慶市 四川省 貴州省 云南省

【西 北】 陜西省 甘肅省

剩下的省份待第一輪摸底結(jié)束后在第二階段再做安排。

計(jì)劃一個(gè)銷售人員涵蓋兩三個(gè)省或直轄市，具體數(shù)量視各片區(qū)的實(shí)際情況做詳細(xì)的部署。銷售人員在做鋪點(diǎn)工作時(shí)，需要盡可能的搜集以下信息：⑴我公司產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)的上架情況、進(jìn)貨渠道及操作模式； ⑵網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模，以往銷售狀況及輻射的范圍；⑶同類產(chǎn)品在該市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式、銷售價(jià)格、銷售情況等，盡可能利用出差機(jī)會(huì)完成對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的搜集工作。

②確立鋪點(diǎn)路線：

將21個(gè)省4個(gè)直轄市大致分成以下幾條路線，便于人員引進(jìn)及安排出差計(jì)劃：

路線1：浙江-上海（王琴霜負(fù)責(zé)）

路線2：江蘇-山東-河北-北京-天津（王剛，計(jì)劃再添置一名銷售人員）

路線3：安徽-河南-山西-陜西-甘肅（馬云霞，計(jì)劃再配置一名銷售人員）

路線4：江西-湖南-湖北-貴州-重慶-四川（計(jì)劃配置三名銷售人員）

路線5：遼寧-吉林-黑龍江(計(jì)劃配置兩名銷售人員)

路線6：福建-廣東-廣西-云南（計(jì)劃配置兩名銷售人員）③第一階段工作任務(wù)

8月份完成浙江、江蘇、上海、山西、山東、安徽、河南的布點(diǎn)工作（考慮到上述省份已有合作客戶，可以通過(guò)這些客戶作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，由點(diǎn)及面去了解所在地的大致情況）

9月份完成河北、北京、天津、江西、湖南、湖北、陜西、甘肅、福建、廣東的布點(diǎn)工作。

10月份完成遼寧、吉林、黑龍江、貴州、重慶、四川、廣西、云南的布點(diǎn)工作。

第一階段的工作結(jié)束后，爭(zhēng)取在9月份開(kāi)始達(dá)到每月2萬(wàn)的出貨量，實(shí)現(xiàn)總量5萬(wàn)只（2010年8月-10月）。

2、網(wǎng)點(diǎn)篩選階段（計(jì)劃完成時(shí)間2011年2月份）

在第二階梯要對(duì)剩下的省份展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研工作，因?yàn)榭紤]到路途遠(yuǎn)、情況不明，因此把偏遠(yuǎn)和經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的省份放在第二階段。針對(duì)銷售人員第一輪摸底工作反饋回來(lái)的大量信息進(jìn)行分析、判斷，對(duì)已建立的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)時(shí)跟蹤，實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的客戶可以做進(jìn)一步的公關(guān)，而消化能力相對(duì)弱的市場(chǎng)可以選擇放棄或者轉(zhuǎn)由其他網(wǎng)點(diǎn)輻射，爭(zhēng)取在2011年2月份前鋪滿全國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)每月3萬(wàn)的出貨量，爭(zhēng)取總量20萬(wàn)只（2010年8月至2011年2月）。

3、調(diào)整和促銷工作（2011年3月-12月）

待市場(chǎng)全貌凸顯時(shí)，視運(yùn)營(yíng)結(jié)果可以就重點(diǎn)省份的重點(diǎn)區(qū)域做進(jìn)一步調(diào)整，包括銷售人員的添置或刪減，區(qū)域的合并或細(xì)分。針對(duì)每個(gè)省份的市場(chǎng)特點(diǎn)制訂相應(yīng)的行銷策略，努力協(xié)助各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)出單、上量，爭(zhēng)取在2010年3月份開(kāi)始實(shí)現(xiàn)每個(gè)月5萬(wàn)的出貨量，在年底

達(dá)到60-70萬(wàn)只的總量。

四、渠道的系統(tǒng)建設(shè)

1、明確渠道的規(guī)模

渠道規(guī)模主要包括渠道市場(chǎng)容量和渠道成員的數(shù)量。銷售人員通過(guò)前期調(diào)查來(lái)了解所在市場(chǎng)的消費(fèi)容量，然后還需要了解相關(guān)零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，批發(fā)市場(chǎng)的輻射范圍，哪些是有實(shí)力的經(jīng)銷商以及他們的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成，由此掌握各級(jí)渠道的具體情況。

接下來(lái)，我們還需對(duì)零售商、批發(fā)商和經(jīng)銷商的銷售額進(jìn)行了解，初步掌握各級(jí)渠道的平均銷售水平，根據(jù)各級(jí)渠道的大致數(shù)量和平均銷售水平，計(jì)算出整體市場(chǎng)的規(guī)模，然后再根據(jù)經(jīng)銷商和批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，確定出區(qū)域市場(chǎng)所需經(jīng)銷商和批發(fā)商的合理數(shù)量。

2、制訂強(qiáng)有力的渠道政策

制定有挑戰(zhàn)性的銷售指標(biāo)，將其分解到每個(gè)經(jīng)銷商和批發(fā)商，同時(shí)根據(jù)不同市場(chǎng)情況，給予有吸引力的銷售政策，用利益激勵(lì)渠道成員。

制訂規(guī)范的價(jià)格體系，對(duì)于終端客戶的市場(chǎng)售價(jià)為40-45元，對(duì)于批發(fā)商和經(jīng)銷商的售價(jià)為35-40元，對(duì)于已經(jīng)形成大批量銷售的渠道售價(jià)為30-35元，實(shí)際執(zhí)行價(jià)格按照客戶訂貨量做靈活調(diào)整。

3、對(duì)渠道提供充足的支持

在與渠道商協(xié)調(diào)前期上架工作時(shí)，可以視情況先鋪貨后結(jié)算。包括客戶提出的調(diào)價(jià)、讓利、返點(diǎn)等要求，可以酌情考慮。目的是讓客戶大膽放心的推廣產(chǎn)品，盡快占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

有條件地提供費(fèi)用支持，采取多樣化的促銷政策以刺激銷售，提供足夠的宣傳品，為其銷售人員進(jìn)行專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，提升渠道的綜合能力。

另外，必須強(qiáng)化針對(duì)渠道成員的助銷體系，要求我們的銷售人員協(xié)助渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)，協(xié)助公司進(jìn)行市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，建立可靠的信息管理體系，對(duì)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，從而掌握市場(chǎng)的真實(shí)情況。

五、公司配套服務(wù)

1、人員配置

目前二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)人員緊缺，八月份之前需要再引進(jìn)配套人員10名，后期視工作計(jì)劃的展開(kāi)和各區(qū)域的開(kāi)發(fā)進(jìn)度再做人員引進(jìn)計(jì)劃。

2、客戶維護(hù)

建立渠道是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，布點(diǎn)容易關(guān)鍵是維護(hù)，渠道一旦建起我們的準(zhǔn)客戶就浮出水面，剩下的就看銷售人員的本領(lǐng)了。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要和渠道相配套，銷售人員要善于建立渠道檔案，分ABC類以便管理。

3、產(chǎn)品配套

盡快完善二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的客戶提出的新產(chǎn) 品和新要求全面配合，力求在產(chǎn)品品種和質(zhì)量上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二篇：XX啤酒淄博市場(chǎng)渠道策劃書(shū)

XX啤酒淄博市場(chǎng)渠道策劃書(shū)

一、前言

XX啤酒已經(jīng)成為中國(guó)知名度最高、銷售量最大的洋品牌啤酒，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，占居了中國(guó)高檔啤酒市場(chǎng)相當(dāng)大的份額，尤其是高檔酒樓、涉外賓館、高級(jí)舞廳、的廳等幾乎是清一色的XX。XX啤酒欲在 2012 年夏天打入淄博市場(chǎng)，主要會(huì)從渠道方面入手進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。通過(guò)對(duì)淄博啤酒市場(chǎng)的環(huán)境分析和 SWOT 分析來(lái)確定XX啤酒的渠道目標(biāo)、渠道戰(zhàn)略和渠道政策，以選擇合適的銷售渠道來(lái)擴(kuò)大XX啤酒的市場(chǎng)占有率。

二、環(huán)境分析

淄博作為魯中地區(qū)的核心城市，其龐大的啤酒消費(fèi)市場(chǎng)歷來(lái)被各大啤酒制造 商列為爭(zhēng)奪的重要目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，像青島、嶗山、綠蘭莎、柳泉、銀麥、雪花、燕京、XX、藍(lán)帶啤酒等活躍在淄博銷售終端的國(guó)內(nèi)外知名品牌不下十余個(gè)，在各區(qū)縣商超陳列的品類則更多的難以統(tǒng)計(jì)。由于消費(fèi)市場(chǎng)容量龐大，這幾 年淄博啤酒市場(chǎng)的成長(zhǎng)也一直伴隨著各大品牌之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，眾多的外來(lái)品牌 紛紛進(jìn)入淄博的主流消費(fèi)市場(chǎng)，各自在不同地帶爭(zhēng)取到一部分細(xì)分市場(chǎng)。

但是，作為我國(guó)啤酒業(yè)另外兩大巨頭的燕京啤酒和雪花啤酒的實(shí)力也絕對(duì)不 容小覷。燕京啤酒憑借剛剛由國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的國(guó)內(nèi)唯一關(guān)于無(wú)醇啤酒的發(fā)明 專利,宣布投入巨資引進(jìn)一套無(wú)醇生產(chǎn)線。據(jù)悉,公司將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)無(wú)醇啤酒新產(chǎn) 品,以此搶占更多的消費(fèi)人群。

雪花啤酒則已經(jīng)有深入山東市場(chǎng)的動(dòng)向。雖然雪花啤酒之前在山東省沒(méi)有任 何啤酒廠，但去年雪花啤酒在當(dāng)?shù)氐匿N量約達(dá)到 8 萬(wàn)千升。雪花啤酒已于今年三月中旬以 2.85 億元人民幣收購(gòu)了山東琥珀啤酒廠，意在殺入青島啤酒的大本營(yíng)。此項(xiàng)收購(gòu)將使雪花啤酒在山東省擁有首個(gè)生產(chǎn)基地，以覆蓋山東省北部的大部分城市，該次收購(gòu)也被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是其向?qū)κ智鄭u啤酒發(fā)出的挑釁。

青島啤酒始于1903年，口感純正，品質(zhì)優(yōu)良，被稱為“百年經(jīng)典”而享譽(yù) 國(guó)內(nèi)外。和雪花啤酒目前大舉擴(kuò)張不同，青島啤酒仍然在嚴(yán)格控制資本性支出。目前，青島啤酒將把有限的資本投入聚焦于質(zhì)量提高、效率改進(jìn)、節(jié)能降耗以及安全環(huán)保項(xiàng)目，嚴(yán)控資本投入式產(chǎn)能擴(kuò)張。據(jù)透露，近幾年每年的經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金 流量都高達(dá) 10 億元以上。

本土的綠蘭莎啤酒憑借其優(yōu)越的地理位置和終端網(wǎng)絡(luò)銷量尾隨其后，采用高 山泉水釀造的綠蘭莎啤酒不僅僅比一般的水源品質(zhì)優(yōu)異，也比普通的礦泉水更適合釀造最優(yōu)質(zhì)的啤酒。該公司高薪聘請(qǐng)德國(guó)最大的啤酒公司DAB 公司的啤酒專家 為公司生產(chǎn)顧問(wèn)，抓生產(chǎn)重管理，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高綜合 競(jìng)爭(zhēng)力，所生產(chǎn)的綠色生態(tài)綠蘭莎啤酒，酒液清亮透明，泡沫潔白細(xì)膩，低糖低 酒精，深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)，產(chǎn)品不僅牢牢占領(lǐng)魯中市場(chǎng)。所以在未來(lái)的幾年內(nèi)，淄博啤酒市場(chǎng)的格局變動(dòng)可能性還是很大的。

三、SWOT 分析

優(yōu)勢(shì)：

無(wú)論是在美國(guó)還是在中國(guó)，XX啤酒引以為豪的是只采用質(zhì)量最佳的純天然原料，以嚴(yán)謹(jǐn)工藝控制，通過(guò)自然發(fā)酵，低溫儲(chǔ)藏而成。XX啤酒用料篩選嚴(yán)，要求高，整個(gè)工藝流程不使用任何人造成分、添加劑或防腐劑。XX啤酒將釀造視為傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，這種對(duì)質(zhì)量的 嚴(yán)格要求和精益求精造成了XX啤酒良好的口碑。

劣勢(shì) ：

XX是美國(guó)品牌，但國(guó)內(nèi)的XX只是武漢的XX分廠所生產(chǎn)。歐洲的啤酒有 一種味道越來(lái)越趨向淡苦味的傾向，而XX卻一直保留其美國(guó)式啤酒口味的尊嚴(yán)，且這種口味更加適合與亞洲消費(fèi)群體的品味。但是它很少推出新品及其紀(jì)念 產(chǎn)品，一直秉承著最基本的兩種產(chǎn)品，只有冰啤和普通版在包裝及瓶體設(shè)計(jì)上有一些新的嘗試。

機(jī)會(huì)：

在魯中地區(qū)，淄博消費(fèi)者有著較高的酒文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的地域情結(jié)，對(duì)地產(chǎn) 啤酒的消費(fèi)忠誠(chéng)度相對(duì)較高，這為新品牌的進(jìn)入增加了難度。但一旦拓開(kāi)淄博市場(chǎng)，外地品牌在淄博的市場(chǎng)前景和可持續(xù)性發(fā)展將會(huì)很誘人，青島啤酒就是最好的佐證。整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)最多的就是綠蘭莎、青島、嶗山、柳泉、燕京、雪花等系 列。當(dāng)然進(jìn)口酒在市場(chǎng)上也占有一定的份額，最常見(jiàn)的就有XX、德貝、墨西哥 的科羅娜及其日本的麒麟等，也以黑啤居多。一些酒吧夜店還是以藍(lán)帶、冰純嘉士伯、喜力等最為多見(jiàn)。

威脅：

近年來(lái)，淄博啤酒市場(chǎng)的內(nèi)戰(zhàn)異常激烈，加之雪花、哈啤等品牌的強(qiáng)行進(jìn)入 和洋品牌的虎視眈眈，整個(gè)啤酒市場(chǎng)正由“內(nèi)戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“混戰(zhàn)”，局勢(shì)更加復(fù)雜。由于啤酒品牌眾多，造成銷售渠道擁擠。在常規(guī)狀態(tài)下，一般的餐飲渠道大都有幾個(gè)啤酒品牌，除了高端產(chǎn)品外，就外地品牌而言，銷售較好的多為知名品牌。在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在買店上，幾乎所有品牌都在搞買店活動(dòng)。同時(shí)，促銷手段也非常多，除返利和扣點(diǎn)外，送禮品、送現(xiàn)金等形式也很多，當(dāng)然，蓋獎(jiǎng) 促銷更是少不了。

四、渠道目標(biāo)

在市場(chǎng)開(kāi)拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開(kāi)發(fā) 3 家中間商，2012 年底實(shí)現(xiàn) 8 個(gè)縣（區(qū)）級(jí) 代理商，100 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商或零售商；

2、根據(jù)一個(gè)縣（區(qū)）級(jí)市場(chǎng)月銷量 1 萬(wàn)箱的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道 總銷售額達(dá)到 1000 萬(wàn)；

3、每個(gè)代理商根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況，開(kāi)發(fā) 3 到 5 個(gè)二級(jí)代理商，不斷拓寬市場(chǎng)范 圍，完善營(yíng)銷規(guī)模體系建設(shè)。XX啤酒力爭(zhēng)在 2012 年底占據(jù)淄博地區(qū)啤酒消費(fèi)市場(chǎng) 30%的市場(chǎng)份額，主 打產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到 50%，公司實(shí)際銷售利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)。

五、渠道戰(zhàn)略

XX啤酒要汲取眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng) 推廣，提高自身品牌的市場(chǎng)知名度，不斷拓寬銷售渠道。利用品牌、品質(zhì)和資金實(shí)力，廣泛鋪貨，打開(kāi)市場(chǎng)。

1、利用品牌、品質(zhì)和資金實(shí)力，廣泛鋪貨，打開(kāi)市場(chǎng)。商超的銷售量與鋪貨量成正比，不管你產(chǎn)品的品牌價(jià)值有多大，只要你肯與消費(fèi)者見(jiàn)面，就會(huì)有被嘗試的機(jī)會(huì)。商超渠道的品牌雖然多一些，但只要XX啤酒進(jìn)入超市，即使不能 一時(shí)取得良好的銷售，至少“混個(gè)臉熟”，起到展示產(chǎn)品形象的宣傳效應(yīng)，為以 后的發(fā)展奠定好基礎(chǔ)。

2、擴(kuò)大品牌影響力，充分發(fā)揮品牌價(jià)值。對(duì)于XX啤酒而言，品牌價(jià)值十 分重要，甚至從某種角度上講，具有決定性的意義。一是淄博經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，與國(guó)內(nèi) 許

多省市相比，人們普遍比較富裕；二是由于交通便利，又規(guī)劃了以城市組群發(fā) 展的模式，城鄉(xiāng)差異越來(lái)越?。蝗亲筒┤擞^念開(kāi)放，對(duì)外來(lái)品牌喜歡接受，因 而，進(jìn)軍淄博啤酒市場(chǎng)品牌起著至關(guān)重要的作用。特別是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日漸成 熟，品牌效益在我市越來(lái)越突顯出來(lái)，沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，在淄博主流市場(chǎng)贏利的可能性將越來(lái)越小。

3、在充分分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，結(jié)合品牌和產(chǎn)品個(gè)性，制定有針對(duì) 性完美可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略。性完美可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略。價(jià)格是撬動(dòng)市場(chǎng)的主要因素，這是市場(chǎng)共性，但其他因 素的比重也在不斷提高，卻是淄博市場(chǎng)的個(gè)性。淄博作為沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，是 一個(gè)典型的能接受外來(lái)品牌多元化的消費(fèi)市場(chǎng)。如何運(yùn)用多種手段，充分利用淄 博市場(chǎng)的各種資源，結(jié)合品牌和產(chǎn)品個(gè)性，制定有針對(duì)性完美可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略是 XX啤酒進(jìn)入淄博市場(chǎng)啤酒品牌決勝的關(guān)鍵。

4、建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，完善售后服務(wù)體系。目前，終端銷售已成為產(chǎn)品決勝的關(guān)鍵。終端銷售量的大小，終端銷售人員的管理，促銷員的促銷力度 等是十分關(guān)鍵的因素。營(yíng)銷隊(duì)伍的好壞在一定程度上除了影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望 外，還關(guān)系到一個(gè)品牌的生死，因而，建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷隊(duì)伍并管理好這只隊(duì)伍，對(duì)拓展市場(chǎng)起著事半功倍的作用。另外，對(duì)于XX啤酒來(lái)講，進(jìn)店費(fèi)只是個(gè)敲門磚，真正重要的工作還在后頭。廠家給了進(jìn)店費(fèi)，但能否銷售，還要看廠家 或經(jīng)銷商的促銷、對(duì)促銷員的培養(yǎng)、商場(chǎng)有關(guān)人員是否協(xié)助等。所以要做好對(duì)人的售后服務(wù)，讓各方面的人員推銷自己的品牌，至少不說(shuō)壞話。

六、渠道政策

（一）針對(duì)總代理商的激勵(lì)

1、對(duì)于完成全年規(guī)定銷售目標(biāo)的總代理商，公司提供 1 個(gè)境外旅游或出國(guó)考察名額以及轎車、高端電子產(chǎn)品等實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；

2、對(duì)于全年銷售量達(dá)到 10 萬(wàn)箱的總代理商，年底結(jié)算貨款時(shí)，公司給予實(shí) 際銷量的 10%作為獎(jiǎng)勵(lì)；若達(dá)到 5 萬(wàn)箱并及時(shí)結(jié)算貨款的，公司給予實(shí)際銷量的 5%作為獎(jiǎng)勵(lì)，若達(dá)到 1 萬(wàn)箱并及時(shí)結(jié)算貨款的，公司給予實(shí)際銷量的 1%作為獎(jiǎng) 勵(lì)；

3、對(duì)于全年發(fā)展 10 個(gè)二級(jí)代理商的總代理商，再次進(jìn)貨時(shí)，公司會(huì)給予相 關(guān)優(yōu)惠政策的照顧，保證優(yōu)先進(jìn)貨。

（二）針對(duì)二級(jí)代理商的激勵(lì)

1、每批及時(shí)結(jié)清貨款的二級(jí)代理商，按月享受當(dāng)月回款總額 1%的及時(shí)回款 返利；

2、連續(xù) 180 天無(wú)應(yīng)收賬款的二級(jí)代理商，享受 180 天回款總額 2%匯款返利；

3、完成全年規(guī)定銷售量并及時(shí)結(jié)算貨款的二級(jí)代理商，除以上兩項(xiàng)之外，另外享受銷售總量 3%的回款返利。

（三）返利執(zhí)行說(shuō)明

以上返利政策為累計(jì)返利，達(dá)到各個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)，代理商可重復(fù)享受；但是 代理商如果出現(xiàn)拖欠貨款或者有破壞價(jià)格、跨區(qū)銷售等行為，若經(jīng)公司查實(shí)，所 有的回款返利自動(dòng)取消。

第三篇：建立員工溝通渠道

建立員工溝通渠道

一個(gè)聰明的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該懂得如何創(chuàng)造出員工溝通交流的機(jī)會(huì)和渠道，而不只是被動(dòng)地等待。

比爾·蓋茨說(shuō)：“很多雇員自愿離職的原因并非激勵(lì)機(jī)制的不妥或個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)有限，大多數(shù)員工離開(kāi)公司是因?yàn)榱硗庖粋€(gè)原因：和老板不能保持滿意的關(guān)系?！耙粋€(gè)靈活、有魅力、善于觀察與傾聽(tīng)的經(jīng)理具有良好的人際關(guān)系，可以吸引他的員工不愿離去。”

一、建立企業(yè)內(nèi)部溝通機(jī)制對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義

一個(gè)良好的溝通機(jī)制將能有效地整合情感要素，充分尊重員工的感情需求，使員工能夠達(dá)成精神層面的充分交流，把心里話和內(nèi)心情感盡量表達(dá)出來(lái)，調(diào)整好自己的位置、行為的位置和心態(tài)的位置。從而，在員工內(nèi)心深處激發(fā)起對(duì)企業(yè)的向心力、凝聚力和歸屬感，創(chuàng)造一種良好的和諧的積極向上的企業(yè)文化氛圍。建立員工溝通渠道的意義主要有以下四個(gè)方面：

（一）了解思想動(dòng)態(tài)，關(guān)注員工發(fā)展。建立有效的溝通渠道，一方面，員工能夠把工作中遇到的困難和問(wèn)題、對(duì)企業(yè)發(fā)展中的意見(jiàn)及建議等信息及時(shí)地以文字或者圖片等方式表達(dá)出來(lái)；另一方面，企業(yè)管理層，特別是人力資源管理者能夠主動(dòng)及時(shí)地了解和掌握員工的思想動(dòng)態(tài)，關(guān)注員工各方面的信息和行為，關(guān)注員工的發(fā)展，為員工職業(yè)生涯發(fā)展的規(guī)劃和指導(dǎo)提供了依據(jù)。

（二）傾聽(tīng)員工意見(jiàn)，構(gòu)建和諧企業(yè)。建立員工溝通渠道，為員工提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，架設(shè)了溝通的橋梁，能夠縮短與員工溝通的距離，也真正體現(xiàn)了“以人為本”的管理思想，為合理有效地利用和開(kāi)發(fā)人力資源，為構(gòu)建和諧企業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

（三）促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)效益。建立員工溝通渠道，通過(guò)一些專題活動(dòng)的設(shè)置，能夠促進(jìn)員工更加關(guān)注企業(yè)的發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，也能夠進(jìn)一步的提高企業(yè)盈利能力。

（四）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息。在現(xiàn)實(shí)中的員工，扮演著單位人和社會(huì)人兩種角色，作為單位人，完成必要的工作任務(wù)，取得收入滿足生活所需；作為社會(huì)人，有自己的人脈資源和作為一個(gè)普通消費(fèi)者的身份。這樣，合理的利用員工社會(huì)人的身份，捕捉市場(chǎng)的信息，直接進(jìn)行反饋，有利于公司決策的參考，作為普通的消費(fèi)者，可以對(duì)員工進(jìn)行市場(chǎng)方案的問(wèn)卷調(diào)查，為方案的信度和效度取得一定的數(shù)據(jù)依據(jù)。

二、建立企業(yè)內(nèi)部溝通技術(shù)的途徑和方法

（一）需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以通過(guò)定期或不定期地到基層調(diào)查研究和檢查工作時(shí)，與基層員工進(jìn)行溝通交流，了解員工的思想狀況；通過(guò)與員工代表座談的形式，聽(tīng)取員工對(duì)企業(yè)各項(xiàng)改革的意見(jiàn)和建議，聽(tīng)取員工的呼聲和意愿。

（二）需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與各部門負(fù)責(zé)人直接溝通。通過(guò)一些會(huì)議和非正式會(huì)議及拓展活動(dòng)來(lái)進(jìn)行溝通，如每月召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、每周的會(huì)議安排，通過(guò)這種形勢(shì)對(duì)一些重大改革和經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行上傳下達(dá)。

（三）需要部門與部門之間的相互溝通。通過(guò)各部門之間召開(kāi)一些座談會(huì)互相通報(bào)情況和部門之間通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)達(dá)到溝通的目的，增進(jìn)相互之間的了解、理解和支持，形成共同的努力方向和目標(biāo)。

（四）部門與員工之間的溝通?？梢酝ㄟ^(guò)部門的例會(huì)、交談、布置工作等方面來(lái)達(dá)到溝通。

（五）需要積極開(kāi)展形式多樣的文體活動(dòng)，豐富員工的業(yè)余文化活動(dòng)。通過(guò)舉辦體現(xiàn)整個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的如“企業(yè)是我家”文藝晚會(huì)、拔河、籃球、足球比賽等，為領(lǐng)導(dǎo)和員工構(gòu)筑輕輕松松交流溝通的渠道。

（六）需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，開(kāi)展類似“溝通面對(duì)面”企業(yè)文化論壇的活動(dòng)。

（七）需要積極辦好企業(yè)內(nèi)部的刊物。通過(guò)自辦的報(bào)紙或者簡(jiǎn)報(bào)及時(shí)刊登基層的業(yè)務(wù)發(fā)展情況或者員工的思想動(dòng)態(tài)，而且還及時(shí)將企業(yè)內(nèi)部的重大決策或者重要活動(dòng)等上情及時(shí)傳遞給員工，使員工的思想和行動(dòng)與公司保持高度一致。

三、建立企業(yè)內(nèi)部溝通機(jī)制過(guò)程中領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)把握的問(wèn)題

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需求有目的的健全組織的溝通渠道。它對(duì)組織溝通效率的提高具有重要的決定意義。所以，作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，要充分考慮組織的行業(yè)特點(diǎn)和人員心理結(jié)構(gòu)，結(jié)合正式溝通渠道和非正式溝通渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套包含正式溝通和非正式溝通的溝通通道，以使組織內(nèi)各種需求的溝通都能夠準(zhǔn)確及時(shí)而有效的實(shí)現(xiàn)。

目前，大多數(shù)企業(yè)的組織溝通還是停留在指示、匯報(bào)和會(huì)議這些傳統(tǒng)的溝通方式上。這些已經(jīng)不能順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、組織成員心理結(jié)構(gòu)以及需求層次的變化。只有采用因人制宜、因時(shí)制宜的有效溝通方式，才能使得組織成員的精神需求不能得到充分滿足。

定期的領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面和不定期的群眾座談會(huì)就是一種很好的正式溝通渠道，它也能切實(shí)的解決上述存在的問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面會(huì)是讓那些有思想有建意的員工有機(jī)會(huì)直接與主管經(jīng)理溝

通，一般情況下，是由于員工的意見(jiàn)經(jīng)過(guò)多次正常途徑的溝通仍未得到有效回復(fù)。群眾座談會(huì)則是在管理者覺(jué)得有必要獲得第一手的關(guān)于員工真實(shí)思想、情感時(shí)，而又擔(dān)心通過(guò)中間渠道會(huì)使信息失真而采取的一種領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通的方法。與領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面會(huì)相比，群眾座談會(huì)是由上而下發(fā)起的，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是溝通的主動(dòng)方，而領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面會(huì)則是應(yīng)下層的要求而進(jìn)行的溝通。至于具體形式的采用，還是應(yīng)根據(jù)組織的實(shí)際情況來(lái)決定。

第四篇：渠道市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告

渠道市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告著力銷售隊(duì)伍建設(shè)強(qiáng)化銷售組織運(yùn)營(yíng)全面提升渠道發(fā)展能力同志們：大家好！在總結(jié)我省2011年**工作主要成績(jī)的基礎(chǔ)上，針對(duì)當(dāng)前**工作存在的主要問(wèn)題和面臨的新形勢(shì)，部署安排2013年**工作目標(biāo)和措施，以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，牢固把握隊(duì)伍建設(shè)這一核心任務(wù)，積極推進(jìn)銷售轉(zhuǎn)型，深化渠道體制改革,強(qiáng)化銷售組織運(yùn)營(yíng),全面提升**渠道市場(chǎng)發(fā)展能力,開(kāi)拓創(chuàng)新，銳意進(jìn)取，圓滿實(shí)現(xiàn)省公司黨委、總經(jīng)理室提出的**渠道2013各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

一、2012年**工作回顧2012年，是公司發(fā)展進(jìn)程中很不尋常、很不平凡的一年，面對(duì)一些難以預(yù)料、歷史罕見(jiàn)的重大挑戰(zhàn)和市場(chǎng)考驗(yàn)，在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我省**渠道以踐行“品牌**、強(qiáng)司富員”為追求，以“經(jīng)營(yíng)渠道、成功創(chuàng)富”為主題，以做大做強(qiáng)做優(yōu)城區(qū)營(yíng)銷、農(nóng)村營(yíng)銷和區(qū)域收展三大發(fā)展平臺(tái)為著力點(diǎn)，整合資源，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，注重組織，狠抓執(zhí)行，**渠道總體呈現(xiàn)有效人力穩(wěn)步增長(zhǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展快速主動(dòng)和管理基礎(chǔ)扎實(shí)穩(wěn)固的良好局面，渠道建設(shè)發(fā)展定位更加明晰，認(rèn)識(shí)逐步統(tǒng)一，思路不斷完善，效益持續(xù)顯現(xiàn)。

第五篇：渠道管理和市場(chǎng)緊密結(jié)合

渠道管理市場(chǎng)和市場(chǎng)緊密結(jié)合如何進(jìn)行渠道管理，一個(gè)企業(yè)在渠道管理上首要考慮是：銷售渠道的模式，模式有很多種，可簡(jiǎn)單分為：分銷模式和直銷模式。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益發(fā)展，渠道管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的地位是越來(lái)越重要的，渠道必須和市場(chǎng)相結(jié)合。

當(dāng)今企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是繽紛繁雜，市場(chǎng)也是不斷的細(xì)分。供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品也更是讓人眼花繚亂，而渠道恰恰就是連接企業(yè)和消費(fèi)者的重要溝通橋梁；渠道是重要的市場(chǎng)資源，企業(yè)只有通過(guò)有效的渠道才能真正的打入市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最想得到的利益。

一、渠道是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之路；隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷的發(fā)展，渠道管理在企業(yè)中的地位

是非常中非常重要的；只要掌握、了解渠道才能使企業(yè)和市場(chǎng)緊密相結(jié)合。所以我們銷售上就要考慮我們是用什么樣的銷售渠道模式來(lái)做。渠道模式分為兩種：分銷模式和直銷模式。

a)選擇一個(gè)銷售渠道模式，首先不是模仿其他企業(yè)成功的模式或是追趕潮流，而是根

據(jù)自身情況把自己的渠道建設(shè)好，認(rèn)真分析自身產(chǎn)品定位和賣向那些市場(chǎng)；根據(jù)不同的情況來(lái)確定適合自身的銷售渠道。市場(chǎng)越大，越是需要經(jīng)銷商提供服務(wù)。國(guó)內(nèi)IT信息領(lǐng)域龍頭企業(yè)聯(lián)想，在銷售模式上是采取的代理經(jīng)銷模式。在高科技領(lǐng)域是采用重點(diǎn)行業(yè)代理方式；在零售方面是采用1+1連鎖方式和商店零售經(jīng)營(yíng)方式，同時(shí)建立起自己的網(wǎng)絡(luò)銷售。所以企業(yè)可以把不同的渠道組合利用，認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品、市場(chǎng)和企業(yè)自身的情況及其他因素后制定出策略，這才是實(shí)用的和高效的。b)企業(yè)資金雄厚、名氣大其選擇的渠道自然就廣；反之就窄。不管我們?cè)谶x擇什么樣的渠道成員我們都要認(rèn)真選擇每一個(gè)渠道成員。要對(duì)合作的經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、增長(zhǎng)記錄、償還能力、合作愿望及影響力要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和尺度。要對(duì)有意向的合作者在經(jīng)營(yíng)其他的產(chǎn)品做一個(gè)調(diào)查和評(píng)估，就是摸底看合作者是會(huì)成為使我們的什么樣的合作伙伴。

二、在渠道管理中，就是讓經(jīng)銷商如何盡職盡責(zé)的銷售。渠道合作是一種比較理想而又

實(shí)際的合作方式，實(shí)際就是把大家的相互利益集合起來(lái)，企業(yè)和經(jīng)銷商或是代理商彼此之間是相互需求的，相互合作而共同獲得利益。企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，更應(yīng)該積極協(xié)助支持自己的渠道成員，充分發(fā)揮渠道成員的作用；提高市場(chǎng)效果。聯(lián)想總裁楊元慶這樣概況與渠道商合作成功的經(jīng)驗(yàn)：聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功歸于以下因素：信譽(yù)至上；減少代理風(fēng)險(xiǎn)；考慮代理的利益；加強(qiáng)對(duì)代理的支持等。。在渠道合作中各方的態(tài)度應(yīng)該是雙贏的，而不是對(duì)立，把別人的視為自己利益的障礙。代理經(jīng)銷可以伴隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷的發(fā)展，這樣不僅保證渠道質(zhì)量還可以有效的提高渠道的信賴度。在合作過(guò)程中，如產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、品種、價(jià)格、交貨和結(jié)賬有沖突的時(shí)候，企業(yè)就應(yīng)該拿出一套合作流程，與經(jīng)銷商或是代理商商量針對(duì)上述出現(xiàn)的情況做一明確規(guī)定。企業(yè)還可定期或是不定期邀請(qǐng)經(jīng)銷商參與信息交流會(huì)談，信息交流也是對(duì)渠道商的支持。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧也是對(duì)經(jīng)商上或是零售商的支持，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信息和銷售技巧。

三、如是分銷模式就很可能出現(xiàn)渠道沖突。如：海爾、格力、聯(lián)想等這些企業(yè)都經(jīng)歷過(guò)

這樣的情況。所以要加強(qiáng)渠道管理和建設(shè)就是理順渠道，不發(fā)生堵塞、相互殺價(jià)等行為。管理好渠道就自然能占有市場(chǎng)。