第一篇：市場渠道部管理條例

市場渠道部管理條例

一． 意向客戶表

1．客戶意向資料一要要真實，有效，送出模擬客戶資料也一定要真實，有效?？蛻糍Y料和送出模擬資料保護期為二個月。

2．要求客戶意向資料2個/天，模擬客戶資料5個/天，絕不允許不夠者可推遲下一天/周外回。

3．準(zhǔn)客戶要求5個/月，基本客戶要求2個/月，兩個月無一個基本客戶者轉(zhuǎn)兼職無基本工資，沒能達標(biāo)者處罰50元/個。（注：準(zhǔn)客戶為已開戶未入金的客戶，基本客戶為已入金操作的客戶）

二． 合同管理

需要郵寄合同的，要精確填寫客戶資料：名字，地址和聯(lián)系電話，一定要保證收得到，收不到的地方說明一下，其費用由公司出。但如果該客戶沒有把合同郵寄回來，客戶經(jīng)理承擔(dān)責(zé)任10元/份合同的費用。

如客戶在寄件的時候，要求我們這邊付款的話，如該客戶是要資金操作的，該費用公司承擔(dān)，如該客戶未打資金的，該費用由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。

三． 關(guān)于客戶的選擇

選擇低抗風(fēng)險能力強的客戶，對客戶一定要提示風(fēng)險。本地客戶：55歲以上的客戶建議別做。

外地客戶：查顏觀色，交流判斷，難纏的客戶放棄。如客戶投訴，造成公司損失由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。

第二篇：渠道管理和市場緊密結(jié)合

渠道管理市場和市場緊密結(jié)合如何進行渠道管理，一個企業(yè)在渠道管理上首要考慮是：銷售渠道的模式，模式有很多種，可簡單分為：分銷模式和直銷模式。隨著經(jīng)濟環(huán)境的日益發(fā)展，渠道管理在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的地位是越來越重要的，渠道必須和市場相結(jié)合。

當(dāng)今企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是繽紛繁雜，市場也是不斷的細分。供消費者選擇的產(chǎn)品也更是讓人眼花繚亂，而渠道恰恰就是連接企業(yè)和消費者的重要溝通橋梁；渠道是重要的市場資源，企業(yè)只有通過有效的渠道才能真正的打入市場，從而實現(xiàn)企業(yè)的最想得到的利益。

一、渠道是企業(yè)進入市場之路；隨著社會經(jīng)濟的不斷的發(fā)展，渠道管理在企業(yè)中的地位

是非常中非常重要的；只要掌握、了解渠道才能使企業(yè)和市場緊密相結(jié)合。所以我們銷售上就要考慮我們是用什么樣的銷售渠道模式來做。渠道模式分為兩種：分銷模式和直銷模式。

a)選擇一個銷售渠道模式，首先不是模仿其他企業(yè)成功的模式或是追趕潮流，而是根

據(jù)自身情況把自己的渠道建設(shè)好，認(rèn)真分析自身產(chǎn)品定位和賣向那些市場；根據(jù)不同的情況來確定適合自身的銷售渠道。市場越大，越是需要經(jīng)銷商提供服務(wù)。國內(nèi)IT信息領(lǐng)域龍頭企業(yè)聯(lián)想，在銷售模式上是采取的代理經(jīng)銷模式。在高科技領(lǐng)域是采用重點行業(yè)代理方式；在零售方面是采用1+1連鎖方式和商店零售經(jīng)營方式，同時建立起自己的網(wǎng)絡(luò)銷售。所以企業(yè)可以把不同的渠道組合利用，認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品、市場和企業(yè)自身的情況及其他因素后制定出策略，這才是實用的和高效的。b)企業(yè)資金雄厚、名氣大其選擇的渠道自然就廣；反之就窄。不管我們在選擇什么樣的渠道成員我們都要認(rèn)真選擇每一個渠道成員。要對合作的經(jīng)營者的經(jīng)營時間長短、增長記錄、償還能力、合作愿望及影響力要有一個標(biāo)準(zhǔn)和尺度。要對有意向的合作者在經(jīng)營其他的產(chǎn)品做一個調(diào)查和評估，就是摸底看合作者是會成為使我們的什么樣的合作伙伴。

二、在渠道管理中，就是讓經(jīng)銷商如何盡職盡責(zé)的銷售。渠道合作是一種比較理想而又

實際的合作方式，實際就是把大家的相互利益集合起來，企業(yè)和經(jīng)銷商或是代理商彼此之間是相互需求的，相互合作而共同獲得利益。企業(yè)為了開拓市場，擴大產(chǎn)品銷售，更應(yīng)該積極協(xié)助支持自己的渠道成員，充分發(fā)揮渠道成員的作用；提高市場效果。聯(lián)想總裁楊元慶這樣概況與渠道商合作成功的經(jīng)驗：聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功歸于以下因素：信譽至上；減少代理風(fēng)險；考慮代理的利益；加強對代理的支持等。。在渠道合作中各方的態(tài)度應(yīng)該是雙贏的，而不是對立，把別人的視為自己利益的障礙。代理經(jīng)銷可以伴隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷的發(fā)展，這樣不僅保證渠道質(zhì)量還可以有效的提高渠道的信賴度。在合作過程中，如產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、品種、價格、交貨和結(jié)賬有沖突的時候，企業(yè)就應(yīng)該拿出一套合作流程，與經(jīng)銷商或是代理商商量針對上述出現(xiàn)的情況做一明確規(guī)定。企業(yè)還可定期或是不定期邀請經(jīng)銷商參與信息交流會談，信息交流也是對渠道商的支持。培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧也是對經(jīng)商上或是零售商的支持，增強對企業(yè)的信息和銷售技巧。

三、如是分銷模式就很可能出現(xiàn)渠道沖突。如：海爾、格力、聯(lián)想等這些企業(yè)都經(jīng)歷過

這樣的情況。所以要加強渠道管理和建設(shè)就是理順渠道，不發(fā)生堵塞、相互殺價等行為。管理好渠道就自然能占有市場。

第三篇：渠道管理部職能

渠道管理部職能

一． 渠道管理部是總公司唯一面對分公司和渠道的管理部門及溝通部門。

二． 渠道管理部對分公司的人、財、物及經(jīng)營情況進行全面管理和監(jiān)督。

三． 根據(jù)市場情況、財務(wù)部的資金要求，以及分公司的PSI表與分公司制定每月的銷售計劃和回款計劃，把提高毛利率和加速資金周轉(zhuǎn)以及消化不良庫存工作放在首位。

四． 充分了解市場動態(tài)，每周向總經(jīng)理和銷售總監(jiān)提交市場動態(tài)報告。并及時交予產(chǎn)品管理部。

五． 建立分公司PSI表填報制度，了解每天的銷售及回款情況，并及時與各分公司溝通，解決問題。確保銷售和回款順暢。

六． 按二八原理，建立重點管理的零售終端名錄，并掌握每個終端的進銷存情況。

七． 審核每個分公司每月的費用計劃及用款計劃，報總經(jīng)理及銷售總監(jiān)批準(zhǔn)，并監(jiān)督檢查分公司的執(zhí)行情況。

八． 根據(jù)公司的要求，對分公司及分公司經(jīng)理進行考核，根據(jù)考核結(jié)果，審批分公司獎金發(fā)放計劃，由財務(wù)部核準(zhǔn)后，報總經(jīng)理批準(zhǔn)方可執(zhí)行。

九． 制定分公司的促銷計劃、廣告費用計劃、促銷品發(fā)放計劃，并監(jiān)督各分公司的執(zhí)行情況，對重大節(jié)日和重要促銷活動提出書面情況報告。

十． 制定促銷員的獎金制度，每月審批分公司上報的促銷員獎金發(fā)放計劃。十一． 根據(jù)公司要求向分公司收取各種報表，按時轉(zhuǎn)交其它部門。十二． 及時解決分公司所提的、自己發(fā)現(xiàn)的各種問題，確保分公司正常運作。

第四篇：市場銷售渠道管理作業(yè)

市場銷售渠道管理作業(yè)

關(guān)于某行業(yè)或某類產(chǎn)品的渠道體系考察

本次作業(yè)要求有目的、分階段考察渠道體系。

第一階段（20%權(quán)重）：用50天左右（11月8日前）時間自愿組建考察小組，每組人數(shù)不多于4人；制定并提交考察計劃，包含考察行業(yè)，可行性，預(yù)期結(jié)果，成員詳細分工協(xié)作等情況。成員分工要確切，整個計劃經(jīng)老師看后同意即可開始行動。

第二階段（60%權(quán)重）：用60天左右時間（3月4日前交），以實地考察結(jié)合資料分析等方式對某行業(yè)或某類產(chǎn)品的實際渠道構(gòu)成進行研究，并形成考察報告，包含考察手段、渠道構(gòu)成和類型、渠道問題和不足、改進建議和總結(jié)，并制作成ppt文件?？梢越Y(jié)合具體企業(yè)來著手。

第三階段（20%權(quán)重）:10月底到3月初，選擇優(yōu)秀小組作品PDF講解。

過程中有任何情況或疑問，請及時聯(lián)系老師

Ps：目前我們現(xiàn)在要做的是第二階段的作業(yè)，第三階段的到時再由老師細說。另外，此次作業(yè)也是要按照小組合作的形式進行，如果大家沒有意見分組還是以宿舍為單位哈！

第五篇：《市場渠道價格規(guī)范管理》承諾書

《市場渠道價格規(guī)范管理》承諾書

為規(guī)范市場，保證各經(jīng)銷商的切身利益，制定了以下市場管理辦法，請您承諾按管理辦法遵守并執(zhí)行。具體如下：

一、策略/目標(biāo)

1、嚴(yán)控終端惡意低價行為

2、嚴(yán)防竄貨行為

3、確保經(jīng)銷商利益

二、管理措施

1、直轄市/省會三個以上經(jīng)銷商

2、地級市二個以上經(jīng)銷商

3、KA/A類系統(tǒng),依經(jīng)銷商專業(yè)能力,分工營運管理。

4、BC類系統(tǒng),依經(jīng)銷商先開發(fā)登記，保障營運管理。

5、KA/A類系統(tǒng),公司負(fù)責(zé)上架費,A類系統(tǒng)需有5家店以上,其余經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé),公司不負(fù)責(zé)進場費。（省區(qū)經(jīng)理提報申請）

6、KA/A點系統(tǒng),經(jīng)銷商需提堆頭/海報/試飲活動促銷計劃,公司省區(qū)經(jīng)理稽核活動執(zhí)行效果,依系統(tǒng)銷售金額,補助銷售費用。

7、流通經(jīng)銷商及非系統(tǒng)銷售,不予銷售費用補助。

三、處罰措施：

（一）終端低價銷售：

商超按公司指導(dǎo)統(tǒng)一價格銷售，執(zhí)行活動時最低價限定如下：

1.KA系統(tǒng)-350g最低價9.5元/包以上

600g最低價16.5元/包以上

2.A及BC類系統(tǒng)-350g最低價10元/包以上

600g最低價16.5元/包以上

（二）KA/A點系統(tǒng)惡意低價銷售行為：

1、第一次,取消經(jīng)銷商在該系統(tǒng)銷售金額的補助銷售費用。

2、同系統(tǒng)第二次,取消該系統(tǒng)銷售金額的補助銷售費用，并對經(jīng)銷商處罰金2萬元。（在市場保證金中扣除）

3、同系統(tǒng)第三次,取消經(jīng)銷商代理該系統(tǒng)權(quán)利，終止合約。

（三）BC點系統(tǒng)惡意低價銷售行為：

1、第一次處罰經(jīng)銷商,罰款2萬元。（在市場保證金中扣除）

2、第二次處罰經(jīng)銷商,取消經(jīng)銷商代理該系統(tǒng)權(quán)利

（四）竄貨處理

經(jīng)銷商低于公司規(guī)定價格竄貨到KA/A/BC點所有系統(tǒng)

1、第一次處罰經(jīng)銷商,罰款2萬元（在市場保證金中扣除）。

2、第二次處罰經(jīng)銷商,取消經(jīng)銷商資格，并終止合約。

以上市場管理/處罰政策適用于全國各個經(jīng)銷商。作為合同附件具有法律效力。

承諾方（簽章）：

代表：

年月日