第一篇：渠道團隊

1、渠道規(guī)劃—戰(zhàn)略指揮者

這一項工作是年度渠道管理工作中，最為基礎，最為重要的工作。每年年初，各家電企業(yè)通常會提交產(chǎn)品規(guī)劃、推廣規(guī)劃，但是，往往沒有渠道規(guī)劃，因此，年度渠道規(guī)劃也是最容易忽略的工作。

一份完整的渠道規(guī)劃通常包括以下內容：（1）本年度渠道策略實施報告與總結；（2）下一年度行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢報告；（3）下一年度企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃及策略；（4）下一年度支持渠道策略實現(xiàn)的各項政策及執(zhí)行落地方案。

渠道戰(zhàn)略規(guī)劃關系到企業(yè)對渠道發(fā)展動向的判斷，關系到企業(yè)渠道資源的投放，關系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售通路，渠道規(guī)劃是方向性的，戰(zhàn)略指揮性的，如果南轅北轍，方向發(fā)生偏差，那么企業(yè)的發(fā)展就會慢慢被競爭對手拉下，因此必須重視。如何進行渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，請見作者在營銷傳播上發(fā)表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道規(guī)劃》。

2、渠道開拓—銷售引擎

得渠道者得天下，渠道作為企業(yè)重要的一項資源，在營銷活動中處于重要的位置。渠道管理部作為產(chǎn)品在市場上流動的主要責任部門，肩負著產(chǎn)品自從工廠倉庫流出后到消費者家中的所有渠道營銷活動。

在現(xiàn)階段，家居生活類家電，比如電飯煲、電風扇、豆?jié){機等產(chǎn)品的銷售渠道不外乎家電連鎖、超市連鎖、地標、專賣店等，部分家裝類家電產(chǎn)品，比如廚衛(wèi)、空調等還可以在建材超市、家裝公司等渠道里面進行銷售。任何一家企業(yè)想在所有的渠道里面都占有優(yōu)勢，顯然不太現(xiàn)實，但如果渠道管理部能夠有步驟開拓幾個大型渠道，簽訂全國性大盤協(xié)議，則可以對銷售的作用立竿見影。

現(xiàn)階段，許多渠道對于家電起來來說，都是陌生的，不熟悉的，但是某些渠道是具備很大銷售潛力的，因此，渠道管理部必須去統(tǒng)籌這些渠道，聯(lián)合所有產(chǎn)品的力量，與這些渠道簽訂年度合作協(xié)議，讓產(chǎn)品能夠在這些渠道中“流動”起來，增加企業(yè)的銷售額，這就是銷售引擎的作用。

多講一些，現(xiàn)在網(wǎng)絡渠道、團購渠道等發(fā)展迅速，但是許多家電企業(yè)始終無法解決供貨方、物流、竄貨等問題，也限制了企業(yè)銷售的增長。

3、資源支持—“后勤兵”

年度渠道規(guī)劃制定以后，家電企業(yè)一般都會要求渠道管理部進行年度預算，即下一年應該花多少錢，在那個地方花錢，花錢能夠達到什么目的。這些資源都是控制在渠道管理部手中，也是分公司或代理商在市場上沖鋒陷陣的“火藥”。

這些資源是真金白銀，可以看到，最直接的，但是，還有部分資源是不能少，就是智力資源支持，比如某些渠道開拓指南，經(jīng)典案例分享、競爭對手案例分析、集中培訓等，這些智力支持，往往是許多家電公司做得不足的地方。

錢多好辦事，但是沒有頭腦辦不成事，所以，物質資源與智力資源，必須雙管齊下，讓分公司或代理商不僅僅要做，而且要方法得當，方向準確。

4、過程監(jiān)督—“看門犬”

年度渠道規(guī)劃制定以后，一定要讓渠道規(guī)劃進行落地，也就是能夠將策略轉化為具體的數(shù)據(jù)指標，并分配到總部每個人或分公司（或營銷中心）。其實，在其中，往往會涉及到各種資源的補貼，比如進場費、門頭補貼、裝修費報銷、租金公擔等。

在此過程中，渠道管理部必須進行過程監(jiān)督，做好臺賬，控制好投入資源的使用情況，虛假的必須處罰，出樣不合標準的不能報銷，材料不全的不能核銷等，這些都是渠道管理部作為“看門犬”的責任。

有時候難免會部分分公司經(jīng)理打電話過來求情，這個時候就是考驗渠道管理部智慧的時候，報還是不報，不能一概而論。

5、氛圍營造—“發(fā)聲筒”

有位營銷行業(yè)前輩曾經(jīng)告訴我：銷售就像打麻將，是需要氛圍渲染的。試想一下，在一個充滿競爭激烈，充滿激情的企業(yè)氛圍中，各個營銷戰(zhàn)斗都是精神飽滿、信心滿滿的話，那么在這種氛圍中，就很容易創(chuàng)造成績，因為一個人的良好的精神風暴可以帶動銷售成績的提升。

如何能夠營造出這樣的氛圍呢？我覺得渠道管理部必須承擔“發(fā)聲筒”的責任：把企業(yè)內部競爭的氣氛調動起來，把好的成績宣傳出去，把獎罰信息及時宣揚出去，讓企業(yè)內部形成一種積極向上的競爭氛圍。氛圍形成以后，往往會出現(xiàn)火一陣，消聲一陣的情況，如何避免這樣的情況，需要企業(yè)有步驟的開展各項“運動”，以運動的方式帶動企業(yè)某些能力地提升。

好了，對于渠道管理部的角色定位，一百個人有一百個不同的看法，而我提出的個人看法，是自己對渠道管理部淺薄的認識，有不足之處請各位營銷同仁進行指正。

第二篇：渠道團隊管理制度

第一章 總則

第一條 目的

為了使渠道行銷人員工作規(guī)范化、制度化和統(tǒng)一化，使渠道行銷人員的管理有章可循，提高渠道行銷人員的工作效率和責任感，特制定本制度。

第二條

適用范圍

本制度適用于營銷部渠道組的渠道經(jīng)理、渠道主管、置業(yè)經(jīng)理 第三條

工作職責

1.掌握市場動態(tài)，收集市場信息做好市場預測，不斷提高市場占有率。2.掌握市場預測及銷售趨勢，編制季度、銷售計劃。3.進行市場調查，對市場情況不斷收集、研究。4.建立客戶檔案，經(jīng)常聯(lián)系客戶，反饋客戶意見。5.配合策劃和宣傳推廣做好廣告宣傳和樓盤推廣工作。6.加強自身的業(yè)務學習，不斷提高自身素質。

7.接受分管領導的直接管理，全面組織分管項目的工作，并對直接領導負責。8.完成公司領導及分管領導交辦的其他工作。9.及時反饋工作情況及信息，以便及時調整。10.準時提交工作總結報。11.服從公司的工作調配與安排。

12.遵守公司其他各項規(guī)章制度，并確保相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密。

第二章 渠道人員管理規(guī)范 第四條 日常管理制度

一、考勤制度

1、請假調休：

如需請假、調休須提前1天提出申請，并經(jīng)渠道經(jīng)理同意，否則作曠工一天處理。（曠工按公司考勤管理條例處理）

2、外出考勤：

?外出工作，需按照預定的工作計劃執(zhí)行，不得擅自更改預定計劃；外出前需填寫外出登記表，由渠道主管簽字，并提交渠道經(jīng)理；

?市區(qū)、區(qū)縣巡展需提前一天報備至渠道主管處，并填寫外出申請，由渠道主管簽字確認，并提交渠道經(jīng)理；

?巡展期間有事需離開展點，需提前報備渠道主管，同意后方可離開。

④執(zhí)行外出攔截、巡展任務時，為更有效人員的管控，需每天向主管發(fā)送各自巡展工作位置（定位）和巡展點照片（不定時抽查），并及時匯報工作進度及情況。

二、儀容儀表

1、上班時間工作人員應穿工作服或較正式服裝，著裝不得過于休閑。

2、勤洗頭澡，保持身體清潔無異味；保持口氣清新。

3、女士須化淡妝，禁止?jié)鈯y艷抹；身上不得佩帶過多的飾品；要保持指甲干凈，不能涂顏色夸張的指甲油。

4、男士每日須刮干凈胡須；頭發(fā)以不蓋過耳部及后衣領為適度；不得佩帶耳環(huán)

三、客戶接待制度

1、意向客戶當天報備，并錄入系統(tǒng)。電話報備客戶保護期限為10天

2、來訪客戶交由現(xiàn)場對接置業(yè)顧問進行接待，如果對接置業(yè)顧問忙或者不在，由現(xiàn)在A位接待

3、渠道來訪客戶必須監(jiān)督置業(yè)顧問填寫客戶確認單 第五條 例會制度

一、早晚例會制度。

早會：9:00—9:15 內容：工作安排、地點報備；預期效果評估，工作協(xié)調（時間不超過15分鐘）。晚會：17:40—18:00 內容：績效匯報、分析、總結；提報次日工作計劃表。工作困難協(xié)調（時間不超過20分鐘）

二、周例會制度。

每周日下午17:00—18:00 內容：每周工作績效分析、總結。下周工作鋪排；提報周工作計劃表，預期效益評估；需要公司支持事項報備。

三、月例會制度。

每月最后一天下午18:00 內容：月工作績效分析，個人總結，團隊總結。下月工作方向及具體事宜討論，定方案。（時間不超過2小時）

第六條 獎罰制度

一、處罰制度：

1、工作時間開始后十五分鐘內到崗者為遲到，罰款10元；工作時間結束前十五分鐘內下班者為早退，罰款10元；

2、未經(jīng)請假或假滿未經(jīng)續(xù)假而擅自不到職以曠職（工）論，不發(fā)當天薪資；連續(xù)曠職2次或累計曠職3次者，予以除名，不發(fā)所有薪資；

3、例會遲到、早退者，第一次50，第二次100，第三次200并給予通報批評，第四次辭退；

4、工作時間內，會有監(jiān)察人員不定時抽查崗位，15分鐘不在崗者，以曠職（工）論，不發(fā)當天薪資；

5、儀容儀表不符合制度要求，儀容儀表，第一次50，第二次100，第三次200并給予通報批評，第四次辭退；

6、渠道來訪客戶未填寫客戶確認單，第一次罰款50元，第二次罰款100元，依次遞增；

7、每周有效客戶來訪計劃完成率90%罰款20元，80%罰款40元，70%罰款60元，60%罰款80元，60%以下罰款100元。

備注：所有獎金作為部門備用金，用與部門活動及獎勵發(fā)放。

二、獎勵制度：按公司獎勵制度執(zhí)行。

第三篇：企業(yè)銷售渠道和銷售團隊建設的調查報告

整合渠道管理市場

-----關于雅風企業(yè)的銷售網(wǎng)絡渠道和銷售隊伍建設淺析 作者:王傳德

雅風企業(yè)在過去十幾年的發(fā)展，可以說是突飛猛進。我想指的是企業(yè)快速地擴大。當然質量、市場、管理等等，也都有一定程度的提升。

據(jù)德意志銀行大中華區(qū)首席經(jīng)濟師馬駿的調查：占全部固定投資的66%的工業(yè)企業(yè)，利潤已降到10%以下。家具企業(yè)差不多也如此，低利潤因此會造成投資增長率下降，使行業(yè)的擴大減速。預計2006年之后，中國的家具業(yè)會進入增長緩慢期。這是正常的規(guī)律，國內乃至于國際市場，不可能永久支撐這樣不斷地擴大的生產(chǎn)規(guī)模。因此，大家開始討論如何將現(xiàn)有的企業(yè)做強。不但是在謀求生存，更謀求永續(xù)經(jīng)營，在創(chuàng)新營銷理念和轉化經(jīng)營思路的基礎上,把企業(yè)做大做強。但是一個企業(yè)要發(fā)展，它需要方方面面的共同協(xié)調發(fā)展。我們不但要關注管理、制造、研發(fā)，更要關注營銷這個重要的方面，因為它對整個企業(yè)的發(fā)展起著至關重要的作用。

雅風自成立起的市場營銷歷史是怎樣的,由于本人入司時間短,因此暫不探討.讓我們來看看雅風現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡渠道及管理現(xiàn)狀吧.一 雅風目前的銷售渠道及市場占有情況

雅風目前直銷中心的銷售對象,也就是客戶主要集中在政府及行政機關等的領導機構.如果假設每年銷售額4000萬(直銷中心),那么有90%即3600萬是在政府機關.但是從銷售區(qū)域來看卻不那么樂觀;產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅僅集中在上海的普陀和長寧兩個區(qū)域;我們再近一步假設,我們公司的產(chǎn)品在這兩個區(qū)的政府部門市場占有率能夠達到60%(已經(jīng)是很大的概率了).也就是在這兩個區(qū)的政府及機構里面還有2400萬的市場空間,還有繼續(xù)挖掘的必要嗎?我想只要維持住就很好了。

上海市共轄19個區(qū)縣,我們只做了其中的兩個.按照上面的思路繼續(xù)假設按照每個區(qū)的市場額有4000*90%/60%/2=3000萬,那么19個區(qū)縣的總的市場是3000萬*19=57000萬.這僅僅是政府部門的市場.但是市場的大頭是企業(yè)而不是政府機構,再繼續(xù)假設,政府及機構在整個市場占到30%(也是很大的比例了),那么整個上海市的辦公家具市場應該是57000/30%=190000.想想看,我們公司在上海的市場占有率是多少?加上經(jīng)銷商的銷售額2000萬按照每年本公司在上海的6000萬的銷售額來算,6000/190000=3.2%，我無言,但愿我的推論是十分錯誤的.但是,以上都是保守算法.再來看看是誰把我們產(chǎn)品銷售出去了.2006年7月的銷售記錄,直銷中心的業(yè)績幾乎就是4個人(都是精英人才),按照到月底300萬算業(yè)績,那么平均每人的銷售額是75萬.不敢再假設如果不論什么原因走掉一個人,那么公司就減少75萬的業(yè)績.更不敢近一步假設,4個人集體告退,公司將如何處理?

經(jīng)過本人的市場調研(僅僅在金融系統(tǒng)),跑了幾個現(xiàn)場工地,上海市農行的各個分支機構的辦公家具的采購權利全部集中到市分行采購部門.通過和銷售人員的溝通了解到一些大的國有企業(yè)和外資企業(yè)幾乎都是定點采購.但是真的不知道我們公司有沒有這么個概念,也沒聽說誰在跟集團采購單.我們在銀行系統(tǒng)的銷售業(yè)務也有,但是為什么現(xiàn)在沒有一家銀行把我們做為定點供應商呢?也了解到原來與某銀行關系不錯,我更加搞不懂,為什么這樣的客戶會棄我而去?

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從銷售人員的工作環(huán)境角度來看,雖然也號稱幾個團隊,多少人馬在做市場,卻感覺不到銷售團隊的市場氛圍,感覺不到銷售管理的存在,幾乎都是”爹死娘嫁人,各人顧各人”.新業(yè)務人員叫做適應環(huán)境或者叫做”自生自滅”.毛主席說過:人要么改造環(huán)境,要么適應環(huán)境,否則就被淘汰，不敢斷言，雅風的業(yè)務員到今年年底可能70%的大換血。

從員工做事情的效率來講,看到某業(yè)務員的定單比按照規(guī)定交貨時間的天數(shù)一拖再拖不說,約定送貨時間從上午9點一直到下午4點還沒送到,急的業(yè)務員罵娘也沒有一點辦法.如果說工廠工人素質低,那么我還有個例子,作為一個銷售副總來公司需要印制名片,因為對銷售人員來說,名片就是身份,如果拿一個手寫名片,人家一看你就是在公司做不長久,對你沒信任感.那么我的名片按照公司程序走了一個禮拜,不是我催的急還拿不到手.如果在公司門口的名片制作處,今天下定單,明天就能取貨.我不知道是什么原因,是哪個程序出了什么問題?類似的例子在雅風很多,我也不想多說,但是在我們看到自己公司成就的時候必須冷靜對待,事情不大正說明公司的一種文化,就是拖拖拉拉的文化,這種氛圍里面產(chǎn)生出什么樣的工作態(tài)度與工作效率,我就不講了。

對于一個企業(yè)來說我認為,是否改造環(huán)境,那要看看這個環(huán)境是否還適應企業(yè)的發(fā)展,流程是否還需要再造,辦公家具行業(yè)是一個門檻比較低的行業(yè),進來非常容易,唯一具備核心競爭力的的就是一個效率或者說速度和以客戶為中心的服務理念。

從上面分析可以看出,我們公司直銷中心沒有穩(wěn)定的銷售渠道網(wǎng)絡,如果僅僅依靠幾個精英人材去跟一些大單的話,存在著嚴重的經(jīng)營風險.本公司在上海市的市場占有率還很低,甚至不到4%;公司的營銷幾乎沒有管理,還是一種從在市場上的跑馬圈地的粗放式獵取,沒有做到終端資源的精細化組合.二 關于建立新銷售網(wǎng)絡的幾點建議

如何整合現(xiàn)有資源,重新建立或者完善銷售渠道,是當前公司面臨的緊迫任務.而在上海建立新的銷售網(wǎng)絡是任務中的重中之重.銷售團隊建設

那么從渠道的角度來看,按照區(qū)域劃分是整合渠道的初始階段.可以以銷售展廳為中心,按照各每個區(qū)專人負責,或者兩個區(qū)為一個銷售小組,進行團隊行銷的銷售組合,那么除了現(xiàn)有的兩個區(qū)外,另外的17個區(qū)縣分別有6-8個人專人負責.不一定嚴格分類,規(guī)模小的區(qū)可以設3個為一組.但是不管怎么分都有6-8個團隊的規(guī)模.這些團隊是發(fā)揚本公司所占客戶資源的優(yōu)勢,繼續(xù)以政府部門作為主要客戶來進行銷售.那么還有企業(yè)(包括通訊電力金融化工制造生物科研等)大客戶或者集團采購定點供應商的市場,并且只要有機會就爭取出口定單,可以單獨成立一個部門進行組織活動,通過公關活動和客戶建立密切聯(lián)系,爭取成為其定點供應商.即6-8個區(qū)域團隊和1-2個專業(yè)團隊來組成直銷的團隊組織.銷售團隊的管理

我就多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗，認為營銷團隊的建設與管理應分五步走：

第一步、團隊成員的甄選

“以人為本”這是最關鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。我認為團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：

第一：個人品質。品質是我們擇人最關鍵的第一要素，看品質應從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和重視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責任心，只有責任感的人，才會對家庭負責，才會對朋友負責，才會對公司負責，才會對社會負責，試想無責任心的人誰敢用之。

第二：個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調這樣與那樣之間的關系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，“凡事預則立，不預則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。

第三：個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。入微見著，從個人我們可以看出個人背后的團隊，我們在挑人時，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓的經(jīng)歷，其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質。

第二步、銷售團隊的培訓

光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要我們雅風對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

團隊凝聚力的培養(yǎng)實質就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍，團隊文化就是指團隊成員在相互合作的過程中，為實現(xiàn)各自人生價值，并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化,是公司文化的重要組成部分。團隊文化的精髓就是強調協(xié)作，團結協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。

團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識為基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而后才能談能力的培訓。但首先要完成的是下面幾個方面的培訓.第一、公司知識。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的雅風企業(yè)。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。

第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價位，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。

第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

第四、財務知識。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中，認為財務知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓，忽略了對營銷人員的財務知識培訓，其實這是一個管理的誤區(qū)。財務知識不僅是高層管理必備的知識，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。

在建立好以上牢固的知識基礎之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓：

第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。

第二、管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關系進行協(xié)調與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。

第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬變，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在客戶，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們團隊成員具有超強的控制能力?！斑\籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！

第三步、公司本身的不斷發(fā)展

追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設與管理上，不能剝離公司開來。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。

公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關鍵因素：

第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對一個公司來說，資金就是一個檻、一個瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。

第二、技術。技術就是生產(chǎn)力，技術推動了人類社會的進步。對于一個公司來說，技術就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術的公司。

第三、人才。21世紀什么最寶貴？人才。知識經(jīng)濟時代的到來，預示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。

第四、網(wǎng)絡。這里的網(wǎng)絡，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運營來分析，網(wǎng)絡應該主要指公司的公共關系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊?？梢钥闯?，網(wǎng)絡同樣可以決定公司的命運。

第四步、公司建立有效的績效體系

要保證一個團隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，最關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟學家的理論可以看出，有效的績效體系應該體現(xiàn)在兩點，一是物質需要方面，二是精神需要方面。物質需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。

第五步、管理者個人魅力的提升

管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，一頭獅子帶領的羊群肯定比一只羊帶領的一群獅子更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團隊的領導者，更是團隊的靈魂人物。我認為，一名優(yōu)秀的團隊帶領者應該具有以下幾個“力”：

第一，指導力。作為領導者，必須要對團隊成員負有指導的責任，能夠指導員工如何去更好地完成任務，如何去更好地把個人利益與團隊利益、眼前利益與未來利益相結合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。

第二，親和力?！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷耄箢I導者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團隊應該是一個和諧的團隊，是一個充滿激情、充滿活力的團隊，這就需要領導者具備有較強的親和力。

第三，執(zhí)行力。在分析很多企業(yè)失敗的原因時發(fā)現(xiàn)，導致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運營機制，而是公司的執(zhí)行力。團隊的執(zhí)行力看誰，就是看團隊的帶領者，因此，作為團隊管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團隊之前，建立起團隊高效的執(zhí)行力體系。

只有基礎做起,點點滴滴才不會出現(xiàn)”人心散了，,隊伍不好帶了”的遺憾。

3、銷售與售后服務流程的改造

如果說中國的改革開放是以經(jīng)濟建設為中心的國策,那么”銷售”在一個公司里面是龍首的地位,所有公司的后勤人員包括生產(chǎn)和售后服務都應該建立一切為銷售、一切為客戶的理念,來進行服務工作,那么一切工作環(huán)節(jié)都是要有利于提高銷售人員的積極性和工作效率。

我們公司之所以在供貨和服務上出現(xiàn)那么多的問題,那是因為過去的業(yè)務流程模式已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展的需求了,流程改造勢如箭在弦上,不得不發(fā)一樣。

再造流程的真正目的并不是流程本身，而是所能形成的核心競爭力，包括企業(yè)組織自己擁有的獨特的并與其他企業(yè)相比略勝一籌的技術、組織管理、市場回應的速度等方面的能力。企業(yè)的核心競爭力支撐企業(yè)在同質市場上享有特別的優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場能力，生產(chǎn)運作能力，技術創(chuàng)新能力，支撐企業(yè)更快、更好、更能令顧客滿意地提供產(chǎn)品或服務。

三 雅風企業(yè)變革與雅風的發(fā)展

在辦公家具市場競爭日趨激烈的情況下,外資企業(yè)虎視眈眈的緊頂著中國這塊大蛋糕,我們雅風如果不煉好自己的內功,怎么能夠抵御老外的侵略呢?中國家具產(chǎn)量2005年達到3000億人民幣,出口量達到1500億元人民幣,我們雅風內銷和外銷的出口占了多大的比例?再講就絮叨了,如果雅風不變革,那么出路在哪里?

但是變革首先要有個必要條件,那就老板的決心和支持是首當其沖的。在變革過程中的沖突矛盾和摩擦是不可避免的。再就是變革與短期利益之間怎么平衡也是一個問題,并且可能還需要放棄眼前利益或者說短期利益,只要按照客觀規(guī)律去做,就沒什么大不了的。

總上所述我看可以形成以下結論:整合公司資源,完善銷售網(wǎng)絡渠道,勢在必行。

第四篇：銷售團隊管理課程實訓-銷售渠道評估

第一頁：

銷售團隊管理課程實訓報告

實訓項目：XXX品牌產(chǎn)品銷售渠道評估

班級：

小組成員（學號+姓名）：

指導老師：劉相勇

實訓時間：二0一一年五月十二日上午

遞交報告時間：二0一一年五月二十四日上午

第二頁：

小組成員分工情況：甲同學完成XXXXXXX；已同學完成XXXXXXXXX；丙同學完成XXXXXXXXX

要求：

1、結合所學銷售渠道管理知識，對研究品牌目前所采用的渠道模式及結構進行陳述，并說明企業(yè)采取該渠道模式的原因；并分析該行業(yè)主要競爭對手的渠道模式，以及各自在渠道領域的競爭狀況；

2、了解該渠道模式目前存在的主要問題及根源，對企業(yè)所采取的渠道策略做詳細分析，掌握渠道沖突狀況和渠道策略的實際效果，并提出可行的改進策略及建議；

3、要求有自己的資料搜集（附參考資料目錄及來源），尤其是數(shù)據(jù)資料務必標注引用出處；

4、實地了解該企業(yè)產(chǎn)品在渠道中銷售狀況；

5、實訓中有任何問題，請致電劉老師***。

報告遞交標準：

1、按時遞交有效，錯過時間視為放棄。用A4紙單面打印，上下左右頁邊距采用默認設置。

2、正文（不含參考資料目錄及來源）要求3000字以上，正文及前序一律用四號字、宋體，標題及小標題用小三號字、宋體加粗；參考資料目錄及來源用四號字、楷體；

3、希望更多利用數(shù)字、表格、圖片等資料；

4、報告以小組為單位遞交，每小組不得超過4人（含4人）。

第三頁：

正文

參考資料目錄及來源

第五篇：渠道營銷策略團隊能不能打造出來看利益

渠道營銷策略團隊能不能打造出來看利益

如果說幾年前，電商、渠道營銷策略還只是一些人的獨舞，那今年可完全不一樣了，在今年昆明的房地產(chǎn)市場上，媒體大張旗鼓涉獵電商，二手中介等各種渠道公司赫然出現(xiàn)在眾多樓盤的宣傳資料上，渠道營銷策略儼然是促成時下樓市成交的利器。在大勢所趨之下，渠道營銷策略還面臨哪些問題？這些問題如何求解？新華有約專訪到了“重慶渠道營銷策略第一人”——重慶銘騰機構總經(jīng)理趙亮，來聽聽他有哪些答案分享。

在售樓部里等著購房者這種渠道營銷策略方式行不通

記者：渠道營銷策略為什么現(xiàn)在會這么火？ 郭楓陽——思維管理專家！原小米、LG高級講師！10余年中外企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在LG、小米等多家中外知名企業(yè)擔當培訓經(jīng)理、高級講師等不同職位！

趙亮：渠道營銷策略實際上就是行銷的概念，需要走出售樓部去尋找購房者，這也是開發(fā)商非常困惑的。傳統(tǒng)的渠道營銷策略已經(jīng)慢慢不能支撐這個市場，有幾個方面的原因：首先是現(xiàn)在信息太發(fā)達了，以前哪個樓盤開盤購房者會蜂擁而至，開發(fā)商比較容易駕馭購房者，現(xiàn)在情況完全改變了，購房者很容易就能夠獲取更多的樓盤信息，他們越來越專業(yè)。其二，購房者需要主動被教育，你不搭理他們，他們也不會搭理你，需要渠道營銷策略更多地去接觸購房者，影響購房者。單純依靠簡單的線上渠道營銷策略，已經(jīng)行不通。渠道營銷策略團隊需要走出去，去創(chuàng)造更多的受眾群體，為開發(fā)商獲取更多的購房客戶，開發(fā)商才可能感興趣。

做渠道，一定要有所動作，不能太平庸，否則會被市場淹沒。

最核心的問題是理清利益分配模式

記者：昆明樓市進行一二手市場的聯(lián)動也不是喊了一次兩次，幾年前，就不斷有機構、中介等在做這個事，但是效果一直不明顯，直到今年就特別明顯了，好像突然之間大家都在找渠道營銷策略模式。您覺得一二手聯(lián)動的渠道營銷策略模式核心是解決什么問題？

趙亮：我是從2004年開始做一二手聯(lián)動。這種情況，重慶在2012年就很明顯了。最核心的問題是理清利益的分配模式，如果沒有處理好這個問題，團隊的成員會沒有安全感。為什么沒有安全感？所有的賣房環(huán)節(jié)還是被置業(yè)顧問掌控著，二手中介方只是輸送了一個渠道環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)，最終業(yè)績的確認、業(yè)績的分配都是問題，團隊打造不起來。思考好了這個問題就不愁了，現(xiàn)在我的員工離職率幾乎為零。團隊的歸屬感已經(jīng)出來了。

“海陸空”串聯(lián)渠道營銷策略

記者：現(xiàn)在房地產(chǎn)渠道營銷策略方式主要有這幾種，開發(fā)商在售樓部賣房，一二手市場聯(lián)動賣房，媒體電商賣房，這三者是怎樣的關系？

趙亮：這幾個方式可以稱之為海陸空。售樓部是終端，所有的成交環(huán)節(jié)都需要在售樓部完成，掌握在銷售部，就是開發(fā)商自己的銷售團隊，這就是我說所的“陸軍部隊”。這之外，需要其他伙伴把樓盤的信息傳遞出去，一起做渠道營銷策略，就是我們的海軍、陸軍部隊。線上這塊，媒體參與電商。中介方面，他們所有的門店都是樓盤售樓部的延伸，售房部已經(jīng)前置。三種方式就形成巨大的串聯(lián)，能起到串聯(lián)性作用。

玩好電商要現(xiàn)有好的游戲規(guī)則

記者：現(xiàn)在有一些聲音在質疑電商，認為電商的效果不大，您認為出現(xiàn)這種情況的主要原因在哪里？

趙亮：電商一定要有一個好的游戲規(guī)則，這個游戲規(guī)則如果不能形成良性循環(huán)，一定會被市場更改，或是會被淘汰?，F(xiàn)在重慶已經(jīng)顯現(xiàn)，有一些重災區(qū)出現(xiàn)了，很亂。沒有秩序形成，時間長不了，玩不長。

記者：您對房地產(chǎn)渠道營銷策略的未來走勢有怎樣的判斷？

趙亮：未來1-3年，房地產(chǎn)渠道營銷策略將面臨非常大的變革。我每天都在思考，它的變化到底在哪里。我每天也在想我的企業(yè)該怎么做，不用一天做到一家獨大。做渠道營銷策略，每天都有新的課題。