第一篇：渠道激勵

探析營銷渠道的激勵

論文摘要：所謂激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和歸化組織成員的行為，以有效的實現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動。激勵的最終目的是在實現(xiàn)組織預(yù)期目標(biāo)的同時，也能讓組織成員實現(xiàn)其個人目標(biāo)，即達(dá)到組織目標(biāo)和員工個人目標(biāo)在客觀上的統(tǒng)一。在激烈的市場競爭中，廠商為了獲得競爭優(yōu)勢，分別在產(chǎn)品、價格和促銷方面大做文章，但是在瞬息萬變的市場格局中，廠商發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、價格和促銷方面漸漸缺乏“張力”，但是與此同時，營銷渠道對于企業(yè)的發(fā)展的重要性正日益凸現(xiàn)。因此，在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、渠道激勵的概述

渠道因素將直接影響其他營銷決策的制定和效果。比如，廠家要進(jìn)行大規(guī)模的派發(fā)活動時，極有可能因鋪貨不足、缺乏相應(yīng)的店內(nèi)宣傳等因素，導(dǎo)致試用產(chǎn)品感到滿意后的消費者買不到產(chǎn)品，而使派送的促銷效果大打折扣。實際上，不少大公司對營銷渠道上的中間商們都不敢怠慢，他們在渠道上的促銷花費要比他們愿意花費的更多。雖然他們希望把錢花在消費者身上，但越來越強(qiáng)大的渠道控制能力使中間商有本錢要求更多的獎勵和資助。

因此，對中間商策略性的乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產(chǎn)品營銷的要素之一，品牌與渠道必須同時得以發(fā)展，這并不是一個誰先誰后的問題。不管各個廠家的策略有何不同，渠道競爭的加劇已是不爭的事實，現(xiàn)在的廠家不能像過去那樣只管向經(jīng)銷代理商出貨就可以了，為了使產(chǎn)品增加與消費者見面的機(jī)會，廠家必須激勵和管理好渠道上每個層級的中間商，而在對消費者舉辦促銷活動時，更需要各級成員的積極響應(yīng)與支持配合方能取得成功。

激勵貫穿于企業(yè)員工工作的全過程，包括對員工個人需要的了解、個性的把握、行為過程的控制和行為結(jié)果的評價等。需要渠道激勵的根本原因在于，大多數(shù)情況下，構(gòu)成營銷渠道系統(tǒng)的各個渠道成員與廠商屬于完全獨立的不同經(jīng)濟(jì)實體。這種渠道系統(tǒng)的構(gòu)成決定了廠商與渠道成員之間的關(guān)系不是嚴(yán)格意義上的上令下行的關(guān)系，而是一種合作關(guān)系。維系這種渠道成員之間、渠道成員與廠商之間關(guān)系的紐帶則是雙方對利益的一致追求。

渠道激勵，顧名思義，指針對渠道成員的激勵資源與方法。有些企業(yè)也叫渠道促銷、渠道獎勵、經(jīng)銷商政策、渠道資源等。渠道激勵有廣義與狹義之分，廣義的渠道激勵特指所有的渠道激勵機(jī)制與方法，狹義的渠道激勵單指“短、平、快”的激勵方式。渠道是企業(yè)獲取核心競爭優(yōu)勢的重要來源之一，渠道的管理一般包括渠道組織設(shè)立、渠道政策制定、渠道策略執(zhí)行、渠道績效監(jiān)控與評估等內(nèi)容。其中，渠道激勵政策有著極其重要的作用。

二、渠道激勵實施的基本原則

1、目標(biāo)結(jié)合原則：在激勵機(jī)制中，設(shè)置目標(biāo)是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目標(biāo)設(shè)置必須同時體現(xiàn)組織目標(biāo)和員工需要的要求。

2、物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合的原則：物質(zhì)激勵是基礎(chǔ)，精神激勵是根本。在兩者結(jié)合的基礎(chǔ)上，逐步過渡到以精神激勵為主。

3、引導(dǎo)性原則：外激勵措施只有轉(zhuǎn)化為被激勵者的自覺意愿，才能取得激

勵效果。因此，引導(dǎo)性原則是激勵過程的內(nèi)在要求。

4、合理性原則：激勵的合理性原則包括兩層含義：其一，激勵的措施要適度。要根據(jù)所實現(xiàn)目標(biāo)本身的價值大小確定適當(dāng)?shù)募盍?；其二，獎懲要公平?/p>

5、明確性原則：激勵的明確性原則包括三層含義：其一，明確。激勵的目的是需要做什么和必須怎么做；其二，公開。特別是分配獎金等大量員工關(guān)注的問題時，更為重要。其三，直觀。實施物質(zhì)獎勵和精神獎勵時都需要直觀地表達(dá)它們的指標(biāo)，總結(jié)和授予獎勵和懲罰的方式。直觀性與激勵影響的心理效應(yīng)成正比。

6、時效性原則：要把握激勵的時機(jī)，“雪中送炭”和“雨后送傘”的效果是不一樣的。激勵越及時，越有利于將人們的激情推向高潮，使其創(chuàng)造力連續(xù)有效地發(fā)揮出來。

7、正激勵與負(fù)激勵相結(jié)合的原則：所謂正激勵就是對員工的符合組織目標(biāo)的期望行為進(jìn)行獎勵。所謂負(fù)激勵就是對員工違背組織目的的非期望行為進(jìn)行懲罰。正負(fù)激勵都是必要而有效的，不僅作用于當(dāng)事人，而且會間接地影響周圍其他人。

8、按需激勵原則：激勵的起點是滿足員工的需要，但員工的需要因人而異、因時而異，并且只有滿足最迫切需要的措施，其效價才高，其激勵強(qiáng)度才大。因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須深入地進(jìn)行調(diào)查研究，不斷了解員工需要層次和需要結(jié)構(gòu)的變化趨勢，有針對性地采取激勵措施，才能收到實效。

三、影響激勵的幾種理論

激勵理論的基本思路，是針對人的需要來采取相應(yīng)的管理措施，以激發(fā)動機(jī)、鼓勵行為、形成動力。因為人的工作績效不僅取決于能力，還取決于受激勵的程度。因此，行為科學(xué)中的激勵理論和人的需要理論是緊密結(jié)合在一起的。

(1)馬斯洛的需求層次理論

這一理論是由美國社會心理學(xué)家馬斯洛提出的，因此也稱為馬斯洛需要層次論。他把人需要由低到高分為五個層次，即：生理需要、安全需要、社交和歸屬需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。當(dāng)一種需要得到滿足后，另一種更高層次的需要就會占據(jù)主導(dǎo)地位。從激勵的角度看，沒有一種需要會得到完全滿足，但只要其得到部分的滿足，個體就會轉(zhuǎn)向追求其他方面的需要了。按照馬斯洛的觀點，如果希望激勵某人，就必須了解此人目前所處的需要層次，然后著重滿足這一層次或在此層次之上的需要。因此，只有在認(rèn)識到了需要的類型及特征的基礎(chǔ)上，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者才能根據(jù)不同員工的不同需要進(jìn)行相應(yīng)的有效激勵。馬斯洛的需求層次論為企業(yè)激勵員工，提供了一個參照樣本。

(2)雙因素理論

雙因素理論是美國的行為科學(xué)家赫茨伯格提出來的，這一理論的研究重點，是組織中個人與工作的關(guān)系問題。他試圖證明個人對工作的態(tài)度在很大程度上決定著任務(wù)的成功與失敗，通過調(diào)查訪問他發(fā)現(xiàn)，使職工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內(nèi)容方面的；使職工感到不滿的，都是屬于工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的。他把前者叫做激勵因素，后者叫做保健因素。那些能帶來積極態(tài)度、滿意和激勵作用的因素就叫做“激勵因素”，這是那些能滿足個人自我實現(xiàn)需要的因素，包括：成就、賞識、挑戰(zhàn)性的工作、增加的工作責(zé)任，以及成長和發(fā)展的機(jī)會。如果這些因素具備了，就能對人們產(chǎn)生更大的激勵。從這個意義出發(fā)，赫茨伯格認(rèn)為傳統(tǒng)的激勵假設(shè)，如工資刺激、人際關(guān)系的改善、提供良好的工作條件等，都不會產(chǎn)生更大的激勵；它們能消除不滿意，防止產(chǎn)生問題，但這些傳統(tǒng)的“激勵因素”即使達(dá)到最佳程度，也不會產(chǎn)生更大的激勵。

(3)期望理論

美國心理學(xué)家弗魯姆于1964年提出了期望理論。該理論認(rèn)為，激發(fā)的力量來自效價與期望值的乘積，就是說，推動人們?nèi)崿F(xiàn)目標(biāo)的力量，是兩個變量的乘積，如果其中有一個變量為零，激勵的效用就等于零。期望值是達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的可能性大小，以及企業(yè)目標(biāo)達(dá)到后兌現(xiàn)個人要求可能性大小的主觀估計。這兩種估計在實踐過程中會不斷修正和變化，發(fā)生所謂“感情調(diào)整”。比如，我認(rèn)為我有能力完成這項任務(wù)，完成任務(wù)后我估計老板肯定會兌現(xiàn)他給我晉升工資的諾言，而增加工資正是我的最大期望，所以，我工作的積極性肯定很高；反之，任何一個變量的變化，就會影響到工作的積極性。管理者的任務(wù)就是要使這種調(diào)整有利于達(dá)到最大的激發(fā)力量。因此，期望理論是過程型激勵理論。

四、營銷渠道激勵實施的具體方法

在營銷實踐中，制造商大多同時采用兩種或兩種以上的激勵方式配合使用，這樣可以根據(jù)制造商設(shè)計的渠道激勵目標(biāo)組合成各種各樣的激勵方案。

1、直接激勵

所謂直接激勵，是指通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎勵來激發(fā)其積極性，從而實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

（1）品牌及產(chǎn)品激勵：渠道運營效率的高低取決于消費者對品牌的認(rèn)可程度，因此企業(yè)客人采取“拉”的策略加強(qiáng)對中間商的議價能力，同時也減少了中間商的很多工作。因此，制造商通過向中間商提供具備較高品牌價值的，適銷對路的產(chǎn)品，可以形成對中間商較大的吸引力和激勵效果。

（2）對中間商的返利：采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種。過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。

（3）利潤分成：從某種程度上說，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績是整個渠道共同努力的結(jié)果。因此，制造商在所獲取的利益中提取一定的比例分配給中間商，既是對中間商努力工作的酬勞與獎勵，也體現(xiàn)了“利益共享”的渠道激勵思想。

（4）放寬信用條件：企業(yè)針對此類渠道成員的特定需要，通過對其誠信度的調(diào)查，適當(dāng)?shù)胤艑捀犊罘绞降南拗?，甚至可在安全范圍?nèi)為其提供信用貸款，幫助其克服資金困難，如此也能達(dá)到較好的激勵效果。

（5）各種補(bǔ)貼：給予中間商盡可能豐厚的補(bǔ)貼也是直接激勵的重要策略。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進(jìn)入市場或知名度不高的產(chǎn)品。

2、間接激勵

所謂間接激勵，是通過幫助渠道成員進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。

（1）提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品：這是激勵中間商的一個有效措施，制造商應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場。

（2）積極開展促銷活動：加強(qiáng)對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。

（3）協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)：有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見，渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財務(wù)知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。

五、企業(yè)針對員工的渠道激勵方法

任何理論只有運用到實際中才有意義。激勵也是如此。現(xiàn)在，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)引入了激勵，有的企業(yè)還有自己獨特的一套激勵方法。

（1）為員工提供一個良好的工作環(huán)境。這包括企業(yè)必須為員工提供良好的工作場所、必要的工具、完整的工作信息以及公司各相關(guān)部門的協(xié)調(diào)等。

（2）員工的技能特點、性格特點要與崗位的任職條件相匹配。員工素質(zhì)過高，對工作提不起興趣；素質(zhì)過低，無法完成工作，也不會對工作有興趣。只有與員工的個人能力相匹配的工作。才會激起員工的工作興趣。員工才會有積極性。

（3）工作的內(nèi)容要豐富、具有一定挑戰(zhàn)性。適當(dāng)調(diào)整其工作內(nèi)容，擴(kuò)大其工作內(nèi)容，采用工作輪換，就會再次提起工人對工作的興趣。對于管理人員和技術(shù)人員，工作內(nèi)容較為豐富，企業(yè)鼓勵其在工作上的創(chuàng)新，增強(qiáng)工作的挑戰(zhàn)性，就可以有效地激勵他們。

（4）為員工制定職業(yè)生涯規(guī)劃。員工的個人發(fā)展與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展得到最佳結(jié)合，員工才有動力為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計，是一種長期激勵措施，是一種必不可少的激勵手段。

（5）給予員工培訓(xùn)的機(jī)會。如今已經(jīng)到了知識經(jīng)濟(jì)的時代，科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，新技術(shù)、新思想層出不窮。針對這一情況，建立符合自己企業(yè)實際的培訓(xùn)體系就很重要了。

六、營銷渠道激勵的作用

1、吸引優(yōu)秀的人才到企業(yè)來

在發(fā)達(dá)國家的許多企業(yè)中，特別是那些競爭力強(qiáng)、實力雄厚的企業(yè)，通過各種優(yōu)惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑來吸引企業(yè)需要的人才。

2、開發(fā)員工的潛在能力，促進(jìn)在職員工充分的發(fā)揮其才能和智慧

如果把激勵制度對員工創(chuàng)造性、革新精神和主動提高自身素質(zhì)的意愿的影響考慮進(jìn)去的話，激勵對工作績效的影響就更大了。以調(diào)動人的積極性為主旨的激勵是人力資源開發(fā)和管理的基本途徑和重要手段。企業(yè)管理中引入激勵機(jī)制不僅是企業(yè)現(xiàn)代化管理的表現(xiàn)，更是迎接未來挑戰(zhàn)的一劑良方。

3、留住優(yōu)秀人才

德魯克認(rèn)為，每一個組織都需要三個方面的績效：直接的成果、價值的實現(xiàn)和未來的人力發(fā)展。缺少任何一方面的績效，組織注定非垮不可。因此，每一位管理者都必須在這三個方面均有貢獻(xiàn)。在三方面的貢獻(xiàn)中，對“未來的人力發(fā)展”的貢獻(xiàn)就是來自激勵工作。

4、造就良性的競爭環(huán)境

科學(xué)的激勵制度保含有一種競爭精神，它的運行能夠創(chuàng)造出一種良性的競爭環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競爭機(jī)制。在具有競爭性的環(huán)境中，組織成員就會收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工努力工作的動力。

5、可以調(diào)動員工工作積極性，提高企業(yè)績效

企業(yè)有了好的績效才能生存，企業(yè)要有較高的績效水平就要求員工有較高的個人績效水平。在企業(yè)中，我們常?？梢钥吹接行┎拍茏吭降膯T工的績效卻低于一些才能明顯不如自己的人?？梢姾玫目冃讲粌H僅取決于員工的個人能力。個人績效還與激勵水平、工作環(huán)境有很大的關(guān)系，激勵水平也是工作行為表現(xiàn)的決定性因素。員工能力再高，如果沒有工作積極性，也是不可能優(yōu)良好的行為表現(xiàn)的。

第二篇：快消品渠道管理--選擇、激勵及評價

快消品渠道管理--選擇、激勵及評價

從快速消費品的購買特點可以看出，消費者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對消費的便利性要求較高；另外，易形成沖動購買，只有善于溝通，和消費者建立起親密感，才能成為消費者樂于接受的品牌。所以快速消費品的營銷工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費者的面前，讓消費者見得到，買得到。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點。為此，快速消費品企業(yè)在構(gòu)建營銷渠道時，應(yīng)重視渠道成員的選擇、激勵和評價。

（一）渠道成員的選擇

渠道成員的選擇是渠道管理的起點，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，因為好的中間商及零售商是企業(yè)成功的保證。通常情況下只要產(chǎn)品好，價格公道，能迎合消費者需要，能給經(jīng)銷商帶來合理利潤，就能找到經(jīng)銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為和公司長期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重。

一般情況下，快速消費品選擇渠道成員應(yīng)堅持以下兩個原則：

1、目標(biāo)市場原則?？焖傧M品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)，最基本的目標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費者(潛在顧客)為前提，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(潛在顧客)以及他們的購買習(xí)慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產(chǎn)品能以最快的速度，在最方便的場合，滿足消費者的需要。

傳統(tǒng)上，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷，但臺灣牛津食品公司除了通過上述兩種商店經(jīng)銷外，更在各地漁港通過五金店銷售。因為企業(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)的發(fā)達(dá)引起漁船數(shù)目激增，每船少者有五、六人，多者達(dá)二、三十人，出海作業(yè)期多為一至兩星期，對生產(chǎn)肉類、果汁等罐頭食品的本公司來說這是一個巨大的潛在市場，但是漁船出海受天氣情況影響較大，且往返無定時，雖需求量大，卻不方便派推銷員推銷，當(dāng)?shù)氐奈褰鸬晁N的雖是五金材料，但銷售對象是漁民，他們是漁船補(bǔ)給品的供應(yīng)中心，而該公司的產(chǎn)品對漁民來說，也是必需的補(bǔ)給品，通過五金店經(jīng)銷不僅能將產(chǎn)品推銷給漁民，又方便漁民在同時同地一

并解決漁船補(bǔ)給品的采購。他們分析了消費者的購買習(xí)慣與購物場所，方便了消費者的購買，所以能大獲全勝。

2、效率原則。營銷渠道的運行效率是指通過營銷渠

道的商品數(shù)量與該渠道的流通費用之比。對快速消費品而言，競爭激烈，行業(yè)利潤本來就不高，如果渠道運行效率低，成本上升，必然會降低終端價格競爭優(yōu)勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于提高渠道運行效率的原則。

營銷渠道的運行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平、對產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的“商圈”o渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進(jìn)而影響每一項工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴(kuò)大銷量，企業(yè)的任何努力都將付諸東流；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數(shù)量，商圈大小與其地理位置、信譽、實力(人員素質(zhì)、倉儲、運輸能力、資金狀況)等有關(guān)。

內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從1999年夏天成立，從一個“無奶源、無工廠、無市場”的“三無”企業(yè)，僅用3年多時間，發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè)。其成功原因固然是多方面的，但成功的選擇渠道成員，對其發(fā)展起了不可磨滅的作用?！懊膳！痹诳蛻暨x擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實力(資金實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力)、具備開發(fā)、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶。實踐證明，它的選擇是成功的。

綜上所述，經(jīng)營管理水平高、預(yù)期合作程度高、信譽好、實力強(qiáng)的中間商及零售商是企業(yè)的首選。只有這樣營銷渠道效率才能提高，才能保證產(chǎn)品以最快速度、最低的成本擺到消費者的面前，提高產(chǎn)品的競爭力。

以上是選擇渠道成員應(yīng)堅持的兩個原則，但在實際操作中一定要認(rèn)真把握“客戶選擇”和 “選擇客戶”兩個重要環(huán)節(jié)?！翱蛻暨x擇”是一個讓客戶認(rèn)知企業(yè)及其產(chǎn)品的過程，突出的是市場宣傳效應(yīng)，使更多的客戶接受、認(rèn)同公司產(chǎn)

品，為企業(yè)選擇客戶提供廣闊的選擇空間；“選擇客戶”指的是依據(jù)目標(biāo)市場原則和效率原則確定適合本企業(yè)及產(chǎn)品的客戶，突出的是一個雙向選擇、真誠合作的過程，只有這樣，才能為后期合作過程中最大限度地發(fā)揮渠道成員功效奠定良好的基礎(chǔ)。

（二）渠道成員的激勵

通常，渠道成員并不認(rèn)為自己是制造商雇用的一條供應(yīng)鏈中的一員，他們首先是客戶的采購代理商，其次才是供應(yīng)商的銷售代理商，它關(guān)心的是銷售客戶需要的產(chǎn)品。可見，渠道成員和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對利益的追求。因此，對制造商而言，為使整個系統(tǒng)高效運作，渠道管理中很重要的一部分就是不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶，針對渠道成員的需求，持續(xù)提供激勵，激發(fā)他們推廣的熱情，提高服務(wù)水平，保證不僅讓消費者買得到而且樂得買。

四、對渠道成員的激勵方式分為直接和間接激勵：

直接激勵是指通

過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。實踐中，公司多采用返利的形式獎勵成員的業(yè)績。主要有以下三種形式：

1、銷售競賽：對于在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量是第一的成員給予豐厚的獎勵。

2、等級進(jìn)貨獎勵：對于進(jìn)貨達(dá)到不同等級批量的成員，給予一定的返利。

3、定額返利：若成員達(dá)到一定數(shù)量的累計進(jìn)貨，給予一定的獎勵。

間接激勵是指通過幫助渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：．

1、對經(jīng)銷商日常工作的支持：保證供貨及時，減少因訂貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢；妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商利益不受無謂的損害；減少因制造商政策不合理而造成的渠道沖突等。

2、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)下一級新客戶，獲取訂單。中國流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展，從業(yè)人員素質(zhì)不高，市場開發(fā)能力和推銷能力不足，而且許多經(jīng)銷商是坐商，因此單純依靠他們開發(fā)市場，提高產(chǎn)品鋪貨率是不可靠的，而對快速消費品來說，鋪貨率是一個關(guān)鍵的營銷效果指標(biāo)，高的市場占有率必須有高的鋪貨率作保證，如果消費者不能方便買到，即使品牌知名度再高，銷量的提升也會很困難。所以制造企業(yè)必須派駐業(yè)務(wù)員，協(xié)助他們開發(fā)市場，擴(kuò)大銷量，使銷量的上升成為經(jīng)銷商利潤的源泉，從而激發(fā)他們的積極性。

3、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法。我國現(xiàn)有經(jīng)銷商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，管理能力和自我提高能力不足，在他們發(fā)展到一定時期以后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)，所以制造企業(yè)必須加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)，提高他們的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。使經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步，成為能和企業(yè)長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。

4、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。制造商必須在整個市場塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時，制造商應(yīng)給予大力支持，為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，達(dá)成利益統(tǒng)一體，既提高自己品牌知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情。

5、建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配。級差價格體系是指在將銷售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、三級零售商等的基礎(chǔ)上，由制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、團(tuán)體批發(fā)價和零售價等在內(nèi)的綜合價格體系。只有建立合理的級差價格體系，才能保證每一層次的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤，調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高。當(dāng)然，在企業(yè)發(fā)展的不同時間、不同階段每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。

6、加強(qiáng)終端零售商的管理，提高他們服務(wù)水平，從終端拉動銷售。在快速消費品領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能差異性不大，消費者的購買往往是感性購買，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場占有率，零售商的服務(wù)水平是影響消費者是否重復(fù)購買某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量。而現(xiàn)有的經(jīng)銷商受自身水平的限制，對零售商提供的服務(wù)很難達(dá)到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。所以，廠家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作，并加強(qiáng)對店員的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)同，全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，以增加銷售技巧，提高他們的服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)品牌，把產(chǎn)品真正鋪到消費者心中。

（三）渠道成員的評價

為確保渠道的高效運轉(zhuǎn)，制造商應(yīng)定期對渠道成員進(jìn)行績效評價。如果某一渠道成員的績效很好，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵；若渠道成員的績效低于既定標(biāo)準(zhǔn)，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績效低的原因，同時考慮可能的補(bǔ)救辦法。如果是由于經(jīng)銷商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，或不愿主動適應(yīng)新市場，不思進(jìn)取，又或是不能緊跟企業(yè)步伐，缺乏長期合作意愿，制造商應(yīng)對渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整、更換，以保證整個系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)效率越來越高。需要注意的是，渠道成員的調(diào)整是一項“傷筋動骨”的大手術(shù)，制造商要慎重決策，以免挫傷其他渠道成員的積極性。

第三篇：渠道試題

1、移動渠道是指移動產(chǎn)品和服務(wù)從移動公司流向廣大消費者的過程中所經(jīng)過的各個中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的通道。

2、渠道結(jié)構(gòu)的三要素：渠道的長度、渠道的寬度、渠道的廣度。

3、移動渠道的四大功能：信息功能、市場功能、銷售功能、服務(wù)功能。

4、渠道管理員的八大素質(zhì)：專業(yè)、正直、關(guān)愛、知識、控制、態(tài)度、技巧、習(xí)慣。

5、有效處理渠道投訴的步驟三變法技巧：易人，易地，易時

6、渠道宣傳規(guī)范五項基本原則：客戶導(dǎo)向原則、品牌歸屬原則、分區(qū)、分類展示原則、時限，單純集中原則、環(huán)境整齊美觀原則

7、渠道培訓(xùn)是移動公司通過渠道管理員向渠道合作伙伴傳授移動的服務(wù)理念、業(yè)務(wù)知識、行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)技能，使之可以熟練掌握和靈活運用，并最終贏得渠道經(jīng)營者和消費者滿意的過程。

8、移動渠道培訓(xùn)可以采用的形式：項目培訓(xùn)、案例分享、實地指導(dǎo)、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)測試。

9、渠道管理員的八大角色：企業(yè)代言、情報人員、服務(wù)人員、拓展人員、專家顧問、培訓(xùn)人員、協(xié)調(diào)人員、管理人員。

10、渠道成員從制造商通過代理商、分銷商、零售商到最終消費者，稱為三級渠道。

11、移動渠道包括移動直銷隊伍，自建營業(yè)廳，合作營業(yè)廳，社會代辦，無門頭店，網(wǎng)絡(luò)等。

12、信息功能、市場功能、銷售功能、服務(wù)功能是移動渠道的四大功能。

13、電話傳達(dá)業(yè)務(wù)容易因溝通雙方的理解不一致而造成誤解，所以在做口頭傳達(dá)的時候需要有一個固定的通知腳本做指導(dǎo)。

14、短信業(yè)務(wù)傳達(dá)方式的優(yōu)點是方便，快捷，針對性強(qiáng)，低人耗，低資源。

15、常規(guī)業(yè)務(wù)，復(fù)雜業(yè)務(wù)，重要業(yè)務(wù)必須使用書面?zhèn)鬟_(dá)方式。

16、計劃圖表提供一種格式，使別人看到計劃內(nèi)各活動之間的關(guān)系，每個行動步驟之間的關(guān)系，每個步驟所需的時間，以及所需的日數(shù)。

17、店面門頭、門楣、門牌標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該嚴(yán)格按照移動公司的CI統(tǒng)一標(biāo)識來制作，不能隨意修改，并注意其中的法律問題。

18、海報的張貼是告知類物料，所以要醒目、及時、整潔。

19、單頁是取閱類物料，所以要醒目，派發(fā)。

20、化解渠道抱怨的最佳方法是合作型――我贏你贏

21、員工在渠道走訪過程中著工裝是對自我形象的完整樹立，也是移動形象的代言。

22、優(yōu)秀的渠道管理員不當(dāng)要懂得控制自己的情緒，還要懂得控制自己的時間和工作的進(jìn)程。

23、好的渠道管理員要有一顆關(guān)愛他人的心，關(guān)愛他人實際上是對自己的回報。

24、零渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是制造商－消費者。

25、一級渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是制造商－零售商－消費者。

26、二級渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是制造商－代理商－零售商－消費者。

27、簡單的說，自有渠道就是所有不支付代辦費的渠道。

28、社會渠道包括合作營業(yè)廳、專營店、代辦點、農(nóng)村代辦員、全省性大型零售渠道和行業(yè)合作渠道。

29、直銷渠道指由人員主動上門向用戶提供服務(wù)的渠道形式，如企業(yè)客戶服務(wù)隊、個人大客戶服務(wù)隊等。

30、電子渠道包括短信營業(yè)廳、快信營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳等，是降低成本的未來發(fā)展形式。

31、社會核心渠道包括合作營業(yè)廳、專營店和與省公司簽署排他性協(xié)議的大型零售渠道。

32、業(yè)務(wù)傳達(dá)方式有短信傳達(dá)，電話傳達(dá)，面對面?zhèn)鬟_(dá)，書面?zhèn)鬟_(dá)，網(wǎng)站傳達(dá)。

33、海報張貼需要充分考慮品牌區(qū)隔，同一品牌的海報集中張貼。

34、手寫海報只能使用由省公司統(tǒng)一設(shè)計的，帶VI條識別的海報模版。

35、手寫海報內(nèi)容必須與海報模版的品牌信息一致，無明確品牌歸屬的促銷信息可用中國移動模版。

36、單頁架擺放要按品牌歸屬：

17、在競爭日益激烈的市場環(huán)境里，渠道管理員對于各種情報的及時掌握和有效反饋是取得競爭勝利的致勝法寶。

18、與經(jīng)銷商接觸應(yīng)做到充滿自信、微笑、謙恭、尊重對方。實地指導(dǎo)培訓(xùn)方式適應(yīng)任何在現(xiàn)場的工作環(huán)境。

19、管理員的主動服務(wù)意識和自身觀察能力是實地指導(dǎo)的決定因素。簡答題

1、渠道結(jié)構(gòu)的三要素組成是什么？

渠道的長度、渠道的寬度、渠道的廣度。

2、做好業(yè)務(wù)傳達(dá)的八個關(guān)鍵點是什么？答： 答：專業(yè)、正直、關(guān)愛、知識、控制、態(tài)度、技巧、習(xí)慣。

15、有效處理渠道投訴的步驟三變法技巧是指？ 答:易人，易地，易時的三變法技巧。

五、案例分析題

｛案例一｝渠道管理員的半天隨訪記錄

2006年10月8號渠道管理員王偉的心情格外舒暢，晨會之后他隨手拿了著一張紙和一只筆，開始了一天的走訪工作。每到一處王偉都會非常興奮和營業(yè)員講述自己十一長假的所見所聞。截止到上午12點，王偉走訪了12家（合作廳3家，專營店5家，代辦點4家），平均在每個店停留時間為：5分鐘（負(fù)責(zé)人0分鐘，營業(yè)員5分鐘），沒有業(yè)務(wù)提問、環(huán)境檢查和建議。試分析渠道管理員王偉在日常渠道成員走訪中存在的問題。

答:通過上面我們的討論和總結(jié)能夠得出以下五種類型。

1、走馬觀花型：渠道管理員就檢查屬于我的地盤，每天就是看看。缺乏計劃性。沒有明確要檢查的經(jīng)銷商。慢不成章。

2、視而不見型：這個類型的渠道管理對一些明顯的錯誤自身缺乏認(rèn)識，也就無法提出整改意見。本身對相應(yīng)的業(yè)務(wù)知識不了解，就不能夠當(dāng)面指出經(jīng)銷商的不足，這樣就能夠養(yǎng)成經(jīng)銷商屢教不改的壞習(xí)慣。

3、漫無邊際型：這類的渠道管理員沒有的工作目標(biāo)不明確，時間掌控能力差。不知道用時間約束自己。浪費時間反而成為了習(xí)慣。

4、例行公事型：這類的渠道管理員過分的簡單化自己的工作內(nèi)容。沒有把工作放到自己心上，每天就是按照公司規(guī)定的工作執(zhí)行之后就完事。

5、假公濟(jì)私型：這類的渠道管理員確實是存在的，名義上去走訪渠道，實際上是去做自己的事情。說是去走訪渠道實際上陪女朋友逛街，和朋友去吃飯等等私事。

6、以上五種是比較普遍的問題。我們在這里指出希望在座的渠道管理員通過本次課程的了解能夠引以為戒，踏踏實實的做好本職工作。｛案例二｝當(dāng)著客戶面指責(zé)經(jīng)銷商的渠道管理員 有一名渠道管理員當(dāng)著客戶的面，指手畫腳的訓(xùn)斥營業(yè)員沒有按宣傳品要求張貼海報，客戶都認(rèn)為是城管的人來了，感覺經(jīng)銷商老板與移動人員關(guān)系很不好。渠道管理員沒有把握分寸，讓渠道成員心里面不是很痛快。等到下一次去檢查的時候，就不是很配合了。雖然渠道管理員做了一些檢討，結(jié)果該經(jīng)銷商還是不配合工作，業(yè)務(wù)發(fā)展跟不上。在渠道管理員安排工作的時候，這個經(jīng)銷商表現(xiàn)的不配合。請你分析原因，并運用“三明治”方法來處理的好處。

答：對于這樣的經(jīng)銷商需要運用“三明治”管理方法，對于其做的好的地方需要先進(jìn)行表揚，然后指出需要改善的地方，最后再給予鼓勵。最后不要忘記給他一個考核指標(biāo)，并嚴(yán)格執(zhí)行。我們這里給出三明治原理。

1、所謂三明治原來就是將實地指導(dǎo)像三明治一樣分為三層。

2、｛案例三｝業(yè)務(wù)傳達(dá)對象不對

答：1）傳達(dá)口徑不統(tǒng)一問題。2）傳達(dá)形式單一問題。3）傳達(dá)時效性問題。4）業(yè)務(wù)傳達(dá)對象不對

5）業(yè)務(wù)傳達(dá)過程中溝通不夠 6）業(yè)務(wù)傳達(dá)監(jiān)測力度問題。

第四篇：渠道施工組織設(shè)計[推薦]

一、工程概況

本工程為連接貝殼湖至宣惠湖河段渠道，渠道與宣惠河交匯處設(shè)泵站、泵站外設(shè)閘橋、壩橋。因貝殼湖兼具景觀、排洪泄水功能，作為港城區(qū)“調(diào)、蓄、滯”暴雨、洪水的水利設(shè)施。待暴雨來臨之前可經(jīng)渠道、泵站、水閘將部分湖水外排至宣惠河；待非雨季可關(guān)閉閘門、防止湖水外排、保持湖面水位。從而起到“調(diào)、蓄、滯”的作用。

一、主要工程項目

渠道工程施工主要施工內(nèi)容為：土方、梯、坡道、馬道、渠頂路、樁、檔墻、欄桿、綠化。

第二章：施工總布置

一、施工布置原則

施工布置的原則：本著因地制宜、節(jié)約用地；相對集中，方便管理；合理布局、施工便利；減少投資、環(huán)保有利的原則，在業(yè)主提供的征地范圍內(nèi)進(jìn)行布置。

根據(jù)本工程施工線路較長的特點，明渠沿線施工面依托就近施工營地，靈活進(jìn)行供水、供電以及材料供應(yīng)等布置，最大限度克服施工線路較長帶來的不便。

第三章：施工方案與技術(shù)措施

一、土方開挖

土方開挖施工程序為：測量放樣→植被清理→邊坡截水溝及排水系統(tǒng)修筑→土方分層開挖→修整開挖坡面→質(zhì)檢→坡面支護(hù)→下一循環(huán)。

土方開挖按自上而下分層進(jìn)行，對于土質(zhì)邊坡較高地段，開挖與支護(hù)施工應(yīng)密切配合，開挖施工前，詳細(xì)了解工程地質(zhì)結(jié)構(gòu)、地形地貌和水文地質(zhì)情況。對可能引起的滑坡和崩塌體及時采取有效的預(yù)防性保護(hù)措施；在陡坡下施工，仔細(xì)檢查邊坡的穩(wěn)定性，如遇孤石崩塌體等，事先作好妥善的清理和支護(hù)。

工程開始開挖前，結(jié)合永久性排水設(shè)施布置，作好開挖區(qū)域內(nèi)外的臨時性排水措施，保證開挖在干地施工及開挖坡面穩(wěn)定。邊坡開挖前，按設(shè)計圖紙要求完成邊坡上部永久性山坡截水

溝的開挖和襯護(hù)。

在開挖前先進(jìn)行測量放樣，實測地形線和開挖斷面圖，確定開口邊線，在開挖過程中隨時跟

蹤測量，復(fù)核超欠挖情況并及時修正。

渠道土方開挖采用1.0m3反鏟挖機(jī)挖裝，5t自卸汽車運輸至指定渣場。

二、土石方回填

渠道土石方回填主要為擋墻背部回填土石方施工。土石方回填利用渠道開挖的有用料，回填施工在相應(yīng)部位的擋墻達(dá)到設(shè)計要求的強(qiáng)度后進(jìn)

行。

回填施工分層進(jìn)行，每層的松鋪厚度不大于設(shè)計規(guī)定值，渠道各部位的回填施工主要考慮采用人工分層攤鋪、平整，小型夯實機(jī)械夯實。

三、渠道混凝土

為防止砼運輸車在渠道底板行走破壞渠道底板砼，渠道的每個襯砌段按先澆筑邊墻砼后澆筑

底板砼的順序進(jìn)行施工。

渠道直線段的邊墻砼澆筑采用行走鋼模臺車進(jìn)行，渠道底板砼澆筑時只需設(shè)置兩端模即可。渠道直線段邊墻混凝土：混凝土利用商品砼，混凝土攪拌運輸車運至施工現(xiàn)場，邊墻及坡道處砼采用人工配合汽車輸送泵，人工入倉。

渠道底板混凝土：混凝土利用商品砼，混凝土攪拌運輸車運至施工現(xiàn)場，人工手推膠輪車入倉，振搗器進(jìn)行振搗，最后用人工進(jìn)行找平抹光，灑水養(yǎng)護(hù)，覆蓋保護(hù)。

渠道平面轉(zhuǎn)彎段、漸變段等部位邊墻砼采取竹膠模板進(jìn)行分層施工。為確保混凝土面的光潔度，模板每次施工前，均應(yīng)清除污物，刷脫模劑，模板與模板間縫隙貼一層封口膠。

第五篇：渠道策劃

黃河游覽區(qū)營銷渠道

策劃案

第四組：劉文國、李江雨、胡艷艷、廖燕、韓瑞粉、張鈞強(qiáng)主策劃人：劉文國

主講人：張鈞強(qiáng)

目錄

一、我們對渠道營銷策劃案的理解

二、營銷渠道的必要性 和可行性分析

1、必要性分析

2、可行性分析

三、營銷渠道的建設(shè)

1、營銷渠道的類型

2、渠道合作商的選擇

（1）我們選擇分銷渠道的基本原則（2）渠道成員選擇

3、設(shè)計渠道目標(biāo)

4、具體實施方法及方案（1）直接營銷渠道的建設(shè)（2）間接營銷渠道的建設(shè)

四、分銷渠道的維護(hù)與管理

1、合適的考核及激勵機(jī)制

2、擴(kuò)大經(jīng)營渠道的方式

3、擴(kuò)大旅游知名度的方式

4、及時的反饋機(jī)制

一、我們對渠道營銷策劃案的理解

旅游產(chǎn)品營銷渠道就是旅游企業(yè)將旅游產(chǎn)品提供給消費者的途徑。

二、營銷渠道的必要性 和可行性分析

在產(chǎn)品策劃中，針對黃河游覽區(qū)的各種條件我們制定了別具特色的營銷手段，我們注重的是旅游服務(wù)質(zhì)量的提高，但是，我們也深知，現(xiàn)在已經(jīng)不是那個“酒香那個不怕巷子深”的年代，要想在這么激烈的競爭中取得優(yōu)勢，必須要加強(qiáng)渠道建設(shè)，為此我們制定了四大情結(jié)（情侶情結(jié)，友誼情結(jié)，自然情結(jié)，文化情結(jié)）。綜合各方面原因，我們總結(jié)為以下幾點：

1、必要性分析

（1）企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大。

（2）企業(yè)所在地區(qū)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重，生產(chǎn)和供應(yīng)能力過剩，從而使市場份額的競爭加劇，特別是在鄭州市場乃至河南旅游市場上，同質(zhì)性的旅游產(chǎn)品有較高的同質(zhì)性，更為嚴(yán)重的是品牌旅游地的集聚性較強(qiáng)，譬如在鄭州及其附近除了黃河游覽區(qū)之外，有世界歡樂園，嵩山少林寺，中牟綠博園，以及開封古城洛陽龍門石窟等著名景點，同時還有不計其數(shù)的免費公園

（3）企業(yè)要實現(xiàn)擴(kuò)大發(fā)展，就需要增加其產(chǎn)品銷量（旅游產(chǎn)業(yè)主要是依靠門票，以及景區(qū)的相關(guān)捆綁服務(wù)）。身為一個鄭州地區(qū)的大學(xué)生來講，我們都有這樣的感受，就是我們所旅游的景點我們大多數(shù)人只去一次。因此我們的目標(biāo)是——我們不僅僅要讓顧客來，還要留得3 住客人（就是增加消費者“二”次消費的比率），簡單來講，就是要讓慕名而來的人感受到“久聞不如一見”的勝景，讓旅游者樂于消費。

2、可行性分析

（1）渠道成員的經(jīng)濟(jì)可行性分析

每種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本。渠道成員帶來的業(yè)務(wù)量必須能夠抵消支付和支持渠道成員的支出（這是我們針對大學(xué)生市場的一個主要原因之一，雖然他們經(jīng)濟(jì)能力有限，但相比較來講，有更強(qiáng)的旅游需求）。

（2）控制標(biāo)準(zhǔn)分析，即綜合性服務(wù)渠道的把握

在選擇渠道成員時，需要考慮的一個重要因素是控制權(quán)?？刂茩?quán)是開展特許經(jīng)營和選擇多渠道成員時需要考慮的重要因素。企業(yè)進(jìn)行特許經(jīng)營的同時，就犧牲了獲得更廣泛的分銷渠道的權(quán)力。有些企業(yè)在要求他們的受讓經(jīng)營者達(dá)到質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)時會遇到麻煩，由于企業(yè)對銷售代表的控制權(quán)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于它對自己擁有的銷售人員的控制。銷售代表也許更愿意與那些能給他們帶來大量業(yè)務(wù)的公司打交道，從某種程度上講，我們的一個方案，在學(xué)校建立售票點的方式可以更好地把握住渠道，從這個方面來講，我們有較高的渠道控制力和把握力。

三、營銷渠道的建設(shè)

1、營銷渠道的類型（簡單的概念理解）

我們的銷售渠道分為以下兩點

（1）直接分銷渠道：即旅游產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給消費者或用戶，沒有中間商的介入。

優(yōu)點：1.有利于產(chǎn)、需溝通信息2.可使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定3.可以在銷售直接進(jìn)行促銷。

缺點：增加銷售費用，分散企業(yè)管理的精力

（2）間接分銷渠道：即企業(yè)通過一個以上的中間商向消費者銷售產(chǎn)品的分銷渠道，是消費品的主要銷售渠道，在這個基礎(chǔ)上，針對緩和游覽區(qū)的實際情況以及旅游市場上中間商的把握程度上我們又分為選擇性分銷，專營性分銷

優(yōu)點：①有助于產(chǎn)品廣泛分銷。②緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。③間接促銷。④有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。

缺點：①可能形成“需求滯后性”。②可能加重消費者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒。③不便于直接溝通信息。

2、渠道合作商的選擇

（1）我們選擇分銷渠道的基本原則

我們衡量旅游產(chǎn)品銷售渠道優(yōu)劣的主要標(biāo)準(zhǔn)，即高效率和低費用，為此我們制定了“旅游校園行”的活動和相關(guān)的售票點的建設(shè)。（2）渠道成員選擇的原則

1.目標(biāo)市場（大學(xué)生市場）。

2.經(jīng)營地點（黃河游覽區(qū)）。

3.經(jīng)營規(guī)模（具有廣大的面積，同時在鄭州地區(qū)也有較高的知名度。

4.維持費用（開發(fā)所用資金適中，并且具有較大的旅游開發(fā)潛力）

5.合作意愿（在各個鄭州高校中有合作意愿的代理商較多，有巨大的渠道開發(fā)潛力。）

3、設(shè)計渠道目標(biāo) 考慮因素包括 市場因素

包括市場人數(shù)、購買習(xí)慣、地理分布范圍和密度等。

概念：一般有企業(yè)預(yù)期達(dá)到的消費者服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。

設(shè)計可供選擇的渠道方案

這個可以參考劃區(qū)的方式，在每個區(qū)都有相關(guān)的旅游開發(fā)人員并進(jìn)行經(jīng)銷商之間的合作

4、具體實施方法及方案

我們經(jīng)過討論，一致決定經(jīng)過以下幾個方面來進(jìn)行渠道建設(shè)（1）直接營銷渠道的建設(shè)

我們可以在鄭州廣泛地進(jìn)行宣傳工作，譬如，通過傳單的發(fā)放和公交廣告以及相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)來增加我們旅游地的知名度，還可以請一些明星來開辦演唱會，增加旅游地的知名度，這些都是可以采取的方式。

（2）間接營銷渠道的建設(shè)

這個我們經(jīng)過討論，由于我們的目標(biāo)人群很清晰，就是在校大學(xué)生以及剛剛步入社會的大學(xué)生，因此我們有必要在鄭州及附近的各大高校里面設(shè)立門票代售點，同時，每個月都要對向相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，塑造一個較好的旅游品牌

四、分銷渠道的維護(hù)與管理

1、合適的考核及激勵機(jī)制。采用高銷量——高傭金的辦法提高旅6 游中間商的銷售積極性，即對超過定額的銷售量提高傭金率或采取其他獎勵辦法，在此基礎(chǔ)上制定定期評估機(jī)制，每隔一個月對各高校的代理處即相關(guān)售票點進(jìn)行測評，力求做到獎罰分明，獎勵的程度要能對旅游中間商有吸引力，進(jìn)行有效激勵。

2、擴(kuò)大經(jīng)營渠道的方式。采用邀請考察旅游的辦法增進(jìn)旅游中間商對有關(guān)產(chǎn)品的了解。

3、擴(kuò)大旅游知名度的方式。采用提供免費電話及保證提供宣傳材料等各種助銷措施，使旅游中間商便于推銷有關(guān)的產(chǎn)品。

4、及時的反饋機(jī)制。即從中間商（渠道商）的銷售和服務(wù)情況了解相關(guān)信息。