第一篇：渠道就是力量

渠道就是力量

“上帝”在何處消費你的產(chǎn)品

◆ “上帝”是誰

我發(fā)現(xiàn)跟國內(nèi)客戶探討市場布局時，客戶群是誰是最容易被忽略的問題，而客戶恰恰是公司市場戰(zhàn)略最為重要的因素，也是公司存在的目的。在規(guī)劃渠道的布局時，首先要考慮的就是如何去滿足客戶的需要。你需要很清楚地知道誰是你的主要客戶，他們要有購買能力，更重要的是有購買意愿。你還要知道第二級、第二級客戶，他們有購買能力，但可能沒有購買意愿或是需求不那么明顯。很清楚地了解了主要和次要的客戶群，才能選擇正確的渠道，搭配出最好的渠道組合，來滿足整個客戶群的需求。

◆ 目標消費者會在何時，在何種場合，購買何種產(chǎn)品面對不同的消費群，要用不同的渠道來滿足他們的消費習(xí)性。比如北京圖書大廈，一到周末總是人山人海，吸引的主要是學(xué)生和家庭，白領(lǐng)則不愿去忍受擁擠，更愿意選擇去三聯(lián)那樣輕松、悠閑的環(huán)境購書。

還要適當考慮城市的特性。北京的汽車已達200萬輛，消費者的活動空間比較大，在郊區(qū)的渠道很方便，而且雙薪家庭對一般日常用品的采購頻率不會很頻繁。沃爾瑪和普爾斯馬特這樣的大型連鎖渠道就是為這些人群服務(wù)的。又如，北京的生活習(xí)性受地域遼闊影響，晚上商店不會太晚關(guān)門，所以沒有上海、廣州那么多的大排檔和便利店。

總之，想想客戶的消費習(xí)性，然后再設(shè)計你的渠道。

不要想覆蓋所有的渠道

◆ 渠道不能粗放經(jīng)營

上次我聽一個客戶的大區(qū)經(jīng)理報告，經(jīng)理們大力吹噓第四季度的計劃里覆蓋了多少渠道，為了增強競爭力還包下許多新的渠道，花更多錢來擴大攤位。要知道，你永遠不會有足夠的資源去涵蓋所有渠道；而且市場行銷需要看到結(jié)果，不能只看表面，渠道的覆蓋也要有導(dǎo)向，也要講求產(chǎn)出。因此，仔細選擇幾個最貼近消費群的渠道，全力把這些渠道完全占領(lǐng)就夠了。

◆ 渠道寧缺毋濫

國內(nèi)渠道的歷史并不遙遠，雖然短時間內(nèi)已有長遠進步，但是和國外比還是非常不規(guī)范，不同渠道的質(zhì)量區(qū)別很大，甚至混雜了白道黑道的勢力，選擇之后不容易斷絕關(guān)系。我見過幾個公司的渠道管理人員，在整理偏遠城市的渠道時還受到人身威脅。前一陣子長城電腦完全放棄原有渠道，把家用電腦的渠道轉(zhuǎn)到神州數(shù)碼，理由之一便是和渠道的關(guān)系過于錯綜復(fù)雜，還包含了感情因素，很難管理。選錯渠道，就像結(jié)錯婚，會變成很大的包袱，而且如果渠道無法成長，這個包袱會越來越沉重。

明明白白“它”的心

渠道不只是你的銷售伙伴，在某種意義上來說，渠道也是你的客戶，而且是你最直接的客戶。你的產(chǎn)品要想吸引消費者，首先得讓渠道對你的產(chǎn)品有信心。你需要去了解“它”的需要，激發(fā)“它”對你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，讓“它”相信“它”的客戶會對你的產(chǎn)品有興趣。因此，你需要對每個渠道的優(yōu)勢、缺點、特性和專長有很完整的認識。

符合你需要的最佳渠道布局

有了清楚的市場戰(zhàn)略，設(shè)定好目標消費群，加上對渠道的深刻認識，你可以開始設(shè)計最符合公司需要的渠道布局了。英特爾在國內(nèi)開始推廣“盒裝奔騰處理器”時，專門通過代理商合作建立了一個全新的盒裝處理器的渠道。這是因為這個產(chǎn)品是針對懂電腦的DIY用戶設(shè)計的，而品牌專賣店的興趣是賣整機，賺的是整機的利潤及售后服務(wù)，同時他們也無法提供足夠的電腦咨詢給DIY的客戶，所以一般的品牌機專賣店并不能吸引英特爾的目標消費群。英特爾給這些DIY渠道配合品牌機的渠道，為英特爾構(gòu)成了一個綿密的銷售網(wǎng)。

由于每家公司的優(yōu)勢、缺點和戰(zhàn)略不盡相同，你不能全盤抄襲競爭對手的渠道布局。不幸的是，國內(nèi)很多企業(yè)基本上只是看別人用什么渠道，然后一窩蜂地擠同一個渠道。

與代理商一同成長

在中國，代理商所扮演的角色比較復(fù)雜，除了產(chǎn)品分銷外，廠商時時需要依賴他們與各級政府的關(guān)系提供各種增值服務(wù)，如信用額度的管理、倉儲及運輸、售后服務(wù)等等。有些外商在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，如果還沒有拿到內(nèi)銷許可證，按規(guī)定必須先出口再進口。這時，關(guān)系“硬”的代理商可以扮

演進口商的角色。所以，應(yīng)該把重要的代理商當做在中國分公司的一部分來對待。

與代理商合作的另一個好處是可以低成本覆蓋更多地區(qū)。很多跨國企業(yè)進入中國，都采用在大城市設(shè)分公司*控全局，然后和代理分銷體系合作，向下滲透的策略。

選擇代理商的過程好比相親，“門當戶對”至關(guān)重要。曾經(jīng)有很多臺商請我介紹聯(lián)想的人給他們認識，因為覺得聯(lián)想的分銷渠道強。但如果你是一個比較小的品牌，最好選擇“門當戶對”的代理商。大代理商的精力有限，不可能為了推廣較小的品牌投入太多力量，何況即使再強大的代理商也不是在每個地區(qū)都有優(yōu)勢；可以根據(jù)產(chǎn)品的目標市場，在各地尋找實力雄厚的代理商。

由于代理商很少只代理一個廠商的產(chǎn)品，就需要你與代理商保持密切的溝通，以確保其對產(chǎn)品的推廣力度。加入WTO之后，大量處于第二方陣的外商都將進入中國市場，有實力并且愿意和企業(yè)共同成長的代理商，會更加不容易尋找。

◆ 榜樣：寶潔公司（P&G）與代理商的合作關(guān)系。

在渠道體系中，代理商首先是下級市場最主要的供貨商，還提供諸如倉儲、貨運等增值服務(wù)。同時，代理商也是分銷儲運中心，作為廠商的觸角，把產(chǎn)品滲透到廠商能力達不到的地方，協(xié)助完成地理覆蓋，而廠商根據(jù)覆蓋的力度支付相應(yīng)的服務(wù)費。第三，代理商還行使一部分管理權(quán)力，負責管理下級中小型代理商，包括店面宣傳、促銷活動等等，而寶潔也會為此支付一定費用。寶潔的代理商由此獲得豐厚回報，而寶潔也順利布下到達縣級以下城鎮(zhèn)的龐大渠道網(wǎng)絡(luò)。（略）

第二篇：渠道的力量讀后感

讀《渠道的力量》有感

“為什么業(yè)績一直上不去？為什么業(yè)績做上去也費時費心費力？為什么生產(chǎn)型企業(yè)和貿(mào)易型企業(yè)的利潤沒有品牌型企業(yè)的利潤高？原因只有一個：沒有用好渠道?！?/p>

這一句句的話語，敲擊著我的思想。這篇《渠道的力量》，讓我受益頗深。渠道的力量，是那么的浩瀚。渠道的作用，又是那么的重要。

在銷售工作中，應(yīng)該緊密的將我們的每一個產(chǎn)品都緊密的連接在一起，用靈敏的嗅覺找到客戶的需求，用這需求作為突破口，將客戶的需求深層次的進行挖掘，最大化的把客戶潛在的需求進行深挖。讓我們的產(chǎn)品盡可能多的進行“捆綁銷售”，來對需求口進行盡可能完整的填補，甚至是添花。讓利益在有效空間內(nèi)得以最大化。

不僅僅是如此，更重要的是和相同客戶對象的許多公司或廠商進行溝通，通過有效的相互推薦，讓彼此的利益需求都可以達到最大化，因為客戶的資源很多時候進行共享，可以讓自己的工作事半功倍。讓工作變得省時、省心、省力。就像文章中說到的：“不用增加任何時間、精力、成本卻能帶來最大的價值。”讓自己逐漸擁有更多的盟友，來和自己構(gòu)成堅實的“品牌聯(lián)盟”。

并且，在適當?shù)臅r機，和聯(lián)盟內(nèi)的廠商產(chǎn)品進行聯(lián)合的鏈接銷售，在彼此推薦自己產(chǎn)品的同時，也可以將對方的產(chǎn)品進行推薦，更好的讓聯(lián)盟內(nèi)的資源得到最大化的有效共享，達到聯(lián)盟共贏，并使我們得

以更輕松和更快捷、全面的增加利潤。讓我們的業(yè)績更加出色。就像德國哲學(xué)家亞瑟·叔本華說過的那句話：“單個的人是軟弱無力的，就像漂流的魯濱孫一樣，只有同別人在一起，他才能完成許多事業(yè)。”我要在工作當中，多進行聯(lián)動、聯(lián)合、聯(lián)盟。將自己的力量和大家的力量巧妙的進行融合與升華，讓銷售力變的強大起來。

“如果說我比別人看得更遠些，那是因為我站在了巨人的肩上?！迸ｎD曾經(jīng)這樣說過。是的，如果要比別人看的更加的有遠見，有深度，那又何嘗不可這樣呢。借助可以使用的友邦或聯(lián)盟的品牌優(yōu)勢、業(yè)績優(yōu)勢等，來結(jié)合著對我們進行更好的宣傳和銷售。來進行相互借力。讓力在我們需要的方向上，得到最大的發(fā)揮和使用。

我會在后面的工作當中：利用渠道的力量，用好渠道的力量，升華渠道的力量！

第三篇：渠道試題

1、移動渠道是指移動產(chǎn)品和服務(wù)從移動公司流向廣大消費者的過程中所經(jīng)過的各個中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的通道。

2、渠道結(jié)構(gòu)的三要素：渠道的長度、渠道的寬度、渠道的廣度。

3、移動渠道的四大功能：信息功能、市場功能、銷售功能、服務(wù)功能。

4、渠道管理員的八大素質(zhì)：專業(yè)、正直、關(guān)愛、知識、控制、態(tài)度、技巧、習(xí)慣。

5、有效處理渠道投訴的步驟三變法技巧：易人，易地，易時

6、渠道宣傳規(guī)范五項基本原則：客戶導(dǎo)向原則、品牌歸屬原則、分區(qū)、分類展示原則、時限，單純集中原則、環(huán)境整齊美觀原則

7、渠道培訓(xùn)是移動公司通過渠道管理員向渠道合作伙伴傳授移動的服務(wù)理念、業(yè)務(wù)知識、行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)技能，使之可以熟練掌握和靈活運用，并最終贏得渠道經(jīng)營者和消費者滿意的過程。

8、移動渠道培訓(xùn)可以采用的形式：項目培訓(xùn)、案例分享、實地指導(dǎo)、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)測試。

9、渠道管理員的八大角色：企業(yè)代言、情報人員、服務(wù)人員、拓展人員、專家顧問、培訓(xùn)人員、協(xié)調(diào)人員、管理人員。

10、渠道成員從制造商通過代理商、分銷商、零售商到最終消費者，稱為三級渠道。

11、移動渠道包括移動直銷隊伍，自建營業(yè)廳，合作營業(yè)廳，社會代辦，無門頭店，網(wǎng)絡(luò)等。

12、信息功能、市場功能、銷售功能、服務(wù)功能是移動渠道的四大功能。

13、電話傳達業(yè)務(wù)容易因溝通雙方的理解不一致而造成誤解，所以在做口頭傳達的時候需要有一個固定的通知腳本做指導(dǎo)。

14、短信業(yè)務(wù)傳達方式的優(yōu)點是方便，快捷，針對性強，低人耗，低資源。

15、常規(guī)業(yè)務(wù)，復(fù)雜業(yè)務(wù)，重要業(yè)務(wù)必須使用書面?zhèn)鬟_方式。

16、計劃圖表提供一種格式，使別人看到計劃內(nèi)各活動之間的關(guān)系，每個行動步驟之間的關(guān)系，每個步驟所需的時間，以及所需的日數(shù)。

17、店面門頭、門楣、門牌標準應(yīng)該嚴格按照移動公司的CI統(tǒng)一標識來制作，不能隨意修改，并注意其中的法律問題。

18、海報的張貼是告知類物料，所以要醒目、及時、整潔。

19、單頁是取閱類物料，所以要醒目，派發(fā)。

20、化解渠道抱怨的最佳方法是合作型――我贏你贏

21、員工在渠道走訪過程中著工裝是對自我形象的完整樹立，也是移動形象的代言。

22、優(yōu)秀的渠道管理員不當要懂得控制自己的情緒，還要懂得控制自己的時間和工作的進程。

23、好的渠道管理員要有一顆關(guān)愛他人的心，關(guān)愛他人實際上是對自己的回報。

24、零渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是制造商－消費者。

25、一級渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是制造商－零售商－消費者。

26、二級渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是制造商－代理商－零售商－消費者。

27、簡單的說，自有渠道就是所有不支付代辦費的渠道。

28、社會渠道包括合作營業(yè)廳、專營店、代辦點、農(nóng)村代辦員、全省性大型零售渠道和行業(yè)合作渠道。

29、直銷渠道指由人員主動上門向用戶提供服務(wù)的渠道形式，如企業(yè)客戶服務(wù)隊、個人大客戶服務(wù)隊等。

30、電子渠道包括短信營業(yè)廳、快信營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳等，是降低成本的未來發(fā)展形式。

31、社會核心渠道包括合作營業(yè)廳、專營店和與省公司簽署排他性協(xié)議的大型零售渠道。

32、業(yè)務(wù)傳達方式有短信傳達，電話傳達，面對面?zhèn)鬟_，書面?zhèn)鬟_，網(wǎng)站傳達。

33、海報張貼需要充分考慮品牌區(qū)隔，同一品牌的海報集中張貼。

34、手寫海報只能使用由省公司統(tǒng)一設(shè)計的，帶VI條識別的海報模版。

35、手寫海報內(nèi)容必須與海報模版的品牌信息一致，無明確品牌歸屬的促銷信息可用中國移動模版。

36、單頁架擺放要按品牌歸屬：

17、在競爭日益激烈的市場環(huán)境里，渠道管理員對于各種情報的及時掌握和有效反饋是取得競爭勝利的致勝法寶。

18、與經(jīng)銷商接觸應(yīng)做到充滿自信、微笑、謙恭、尊重對方。實地指導(dǎo)培訓(xùn)方式適應(yīng)任何在現(xiàn)場的工作環(huán)境。

19、管理員的主動服務(wù)意識和自身觀察能力是實地指導(dǎo)的決定因素。簡答題

1、渠道結(jié)構(gòu)的三要素組成是什么？

渠道的長度、渠道的寬度、渠道的廣度。

2、做好業(yè)務(wù)傳達的八個關(guān)鍵點是什么？答： 答：專業(yè)、正直、關(guān)愛、知識、控制、態(tài)度、技巧、習(xí)慣。

15、有效處理渠道投訴的步驟三變法技巧是指？ 答:易人，易地，易時的三變法技巧。

五、案例分析題

｛案例一｝渠道管理員的半天隨訪記錄

2006年10月8號渠道管理員王偉的心情格外舒暢，晨會之后他隨手拿了著一張紙和一只筆，開始了一天的走訪工作。每到一處王偉都會非常興奮和營業(yè)員講述自己十一長假的所見所聞。截止到上午12點，王偉走訪了12家（合作廳3家，專營店5家，代辦點4家），平均在每個店停留時間為：5分鐘（負責人0分鐘，營業(yè)員5分鐘），沒有業(yè)務(wù)提問、環(huán)境檢查和建議。試分析渠道管理員王偉在日常渠道成員走訪中存在的問題。

答:通過上面我們的討論和總結(jié)能夠得出以下五種類型。

1、走馬觀花型：渠道管理員就檢查屬于我的地盤，每天就是看看。缺乏計劃性。沒有明確要檢查的經(jīng)銷商。慢不成章。

2、視而不見型：這個類型的渠道管理對一些明顯的錯誤自身缺乏認識，也就無法提出整改意見。本身對相應(yīng)的業(yè)務(wù)知識不了解，就不能夠當面指出經(jīng)銷商的不足，這樣就能夠養(yǎng)成經(jīng)銷商屢教不改的壞習(xí)慣。

3、漫無邊際型：這類的渠道管理員沒有的工作目標不明確，時間掌控能力差。不知道用時間約束自己。浪費時間反而成為了習(xí)慣。

4、例行公事型：這類的渠道管理員過分的簡單化自己的工作內(nèi)容。沒有把工作放到自己心上，每天就是按照公司規(guī)定的工作執(zhí)行之后就完事。

5、假公濟私型：這類的渠道管理員確實是存在的，名義上去走訪渠道，實際上是去做自己的事情。說是去走訪渠道實際上陪女朋友逛街，和朋友去吃飯等等私事。

6、以上五種是比較普遍的問題。我們在這里指出希望在座的渠道管理員通過本次課程的了解能夠引以為戒，踏踏實實的做好本職工作。｛案例二｝當著客戶面指責經(jīng)銷商的渠道管理員 有一名渠道管理員當著客戶的面，指手畫腳的訓(xùn)斥營業(yè)員沒有按宣傳品要求張貼海報，客戶都認為是城管的人來了，感覺經(jīng)銷商老板與移動人員關(guān)系很不好。渠道管理員沒有把握分寸，讓渠道成員心里面不是很痛快。等到下一次去檢查的時候，就不是很配合了。雖然渠道管理員做了一些檢討，結(jié)果該經(jīng)銷商還是不配合工作，業(yè)務(wù)發(fā)展跟不上。在渠道管理員安排工作的時候，這個經(jīng)銷商表現(xiàn)的不配合。請你分析原因，并運用“三明治”方法來處理的好處。

答：對于這樣的經(jīng)銷商需要運用“三明治”管理方法，對于其做的好的地方需要先進行表揚，然后指出需要改善的地方，最后再給予鼓勵。最后不要忘記給他一個考核指標，并嚴格執(zhí)行。我們這里給出三明治原理。

1、所謂三明治原來就是將實地指導(dǎo)像三明治一樣分為三層。

2、｛案例三｝業(yè)務(wù)傳達對象不對

答：1）傳達口徑不統(tǒng)一問題。2）傳達形式單一問題。3）傳達時效性問題。4）業(yè)務(wù)傳達對象不對

5）業(yè)務(wù)傳達過程中溝通不夠 6）業(yè)務(wù)傳達監(jiān)測力度問題。

第四篇：渠道施工組織設(shè)計[推薦]

一、工程概況

本工程為連接貝殼湖至宣惠湖河段渠道，渠道與宣惠河交匯處設(shè)泵站、泵站外設(shè)閘橋、壩橋。因貝殼湖兼具景觀、排洪泄水功能，作為港城區(qū)“調(diào)、蓄、滯”暴雨、洪水的水利設(shè)施。待暴雨來臨之前可經(jīng)渠道、泵站、水閘將部分湖水外排至宣惠河；待非雨季可關(guān)閉閘門、防止湖水外排、保持湖面水位。從而起到“調(diào)、蓄、滯”的作用。

一、主要工程項目

渠道工程施工主要施工內(nèi)容為：土方、梯、坡道、馬道、渠頂路、樁、檔墻、欄桿、綠化。

第二章：施工總布置

一、施工布置原則

施工布置的原則：本著因地制宜、節(jié)約用地；相對集中，方便管理；合理布局、施工便利；減少投資、環(huán)保有利的原則，在業(yè)主提供的征地范圍內(nèi)進行布置。

根據(jù)本工程施工線路較長的特點，明渠沿線施工面依托就近施工營地，靈活進行供水、供電以及材料供應(yīng)等布置，最大限度克服施工線路較長帶來的不便。

第三章：施工方案與技術(shù)措施

一、土方開挖

土方開挖施工程序為：測量放樣→植被清理→邊坡截水溝及排水系統(tǒng)修筑→土方分層開挖→修整開挖坡面→質(zhì)檢→坡面支護→下一循環(huán)。

土方開挖按自上而下分層進行，對于土質(zhì)邊坡較高地段，開挖與支護施工應(yīng)密切配合，開挖施工前，詳細了解工程地質(zhì)結(jié)構(gòu)、地形地貌和水文地質(zhì)情況。對可能引起的滑坡和崩塌體及時采取有效的預(yù)防性保護措施；在陡坡下施工，仔細檢查邊坡的穩(wěn)定性，如遇孤石崩塌體等，事先作好妥善的清理和支護。

工程開始開挖前，結(jié)合永久性排水設(shè)施布置，作好開挖區(qū)域內(nèi)外的臨時性排水措施，保證開挖在干地施工及開挖坡面穩(wěn)定。邊坡開挖前，按設(shè)計圖紙要求完成邊坡上部永久性山坡截水

溝的開挖和襯護。

在開挖前先進行測量放樣，實測地形線和開挖斷面圖，確定開口邊線，在開挖過程中隨時跟

蹤測量，復(fù)核超欠挖情況并及時修正。

渠道土方開挖采用1.0m3反鏟挖機挖裝，5t自卸汽車運輸至指定渣場。

二、土石方回填

渠道土石方回填主要為擋墻背部回填土石方施工。土石方回填利用渠道開挖的有用料，回填施工在相應(yīng)部位的擋墻達到設(shè)計要求的強度后進

行。

回填施工分層進行，每層的松鋪厚度不大于設(shè)計規(guī)定值，渠道各部位的回填施工主要考慮采用人工分層攤鋪、平整，小型夯實機械夯實。

三、渠道混凝土

為防止砼運輸車在渠道底板行走破壞渠道底板砼，渠道的每個襯砌段按先澆筑邊墻砼后澆筑

底板砼的順序進行施工。

渠道直線段的邊墻砼澆筑采用行走鋼模臺車進行，渠道底板砼澆筑時只需設(shè)置兩端模即可。渠道直線段邊墻混凝土：混凝土利用商品砼，混凝土攪拌運輸車運至施工現(xiàn)場，邊墻及坡道處砼采用人工配合汽車輸送泵，人工入倉。

渠道底板混凝土：混凝土利用商品砼，混凝土攪拌運輸車運至施工現(xiàn)場，人工手推膠輪車入倉，振搗器進行振搗，最后用人工進行找平抹光，灑水養(yǎng)護，覆蓋保護。

渠道平面轉(zhuǎn)彎段、漸變段等部位邊墻砼采取竹膠模板進行分層施工。為確?；炷撩娴墓鉂嵍龋０迕看问┕で?，均應(yīng)清除污物，刷脫模劑，模板與模板間縫隙貼一層封口膠。

第五篇：渠道策劃

黃河游覽區(qū)營銷渠道

策劃案

第四組：劉文國、李江雨、胡艷艷、廖燕、韓瑞粉、張鈞強主策劃人：劉文國

主講人：張鈞強

目錄

一、我們對渠道營銷策劃案的理解

二、營銷渠道的必要性 和可行性分析

1、必要性分析

2、可行性分析

三、營銷渠道的建設(shè)

1、營銷渠道的類型

2、渠道合作商的選擇

（1）我們選擇分銷渠道的基本原則（2）渠道成員選擇

3、設(shè)計渠道目標

4、具體實施方法及方案（1）直接營銷渠道的建設(shè)（2）間接營銷渠道的建設(shè)

四、分銷渠道的維護與管理

1、合適的考核及激勵機制

2、擴大經(jīng)營渠道的方式

3、擴大旅游知名度的方式

4、及時的反饋機制

一、我們對渠道營銷策劃案的理解

旅游產(chǎn)品營銷渠道就是旅游企業(yè)將旅游產(chǎn)品提供給消費者的途徑。

二、營銷渠道的必要性 和可行性分析

在產(chǎn)品策劃中，針對黃河游覽區(qū)的各種條件我們制定了別具特色的營銷手段，我們注重的是旅游服務(wù)質(zhì)量的提高，但是，我們也深知，現(xiàn)在已經(jīng)不是那個“酒香那個不怕巷子深”的年代，要想在這么激烈的競爭中取得優(yōu)勢，必須要加強渠道建設(shè)，為此我們制定了四大情結(jié)（情侶情結(jié)，友誼情結(jié)，自然情結(jié)，文化情結(jié)）。綜合各方面原因，我們總結(jié)為以下幾點：

1、必要性分析

（1）企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模的擴大。

（2）企業(yè)所在地區(qū)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)性嚴重，生產(chǎn)和供應(yīng)能力過剩，從而使市場份額的競爭加劇，特別是在鄭州市場乃至河南旅游市場上，同質(zhì)性的旅游產(chǎn)品有較高的同質(zhì)性，更為嚴重的是品牌旅游地的集聚性較強，譬如在鄭州及其附近除了黃河游覽區(qū)之外，有世界歡樂園，嵩山少林寺，中牟綠博園，以及開封古城洛陽龍門石窟等著名景點，同時還有不計其數(shù)的免費公園

（3）企業(yè)要實現(xiàn)擴大發(fā)展，就需要增加其產(chǎn)品銷量（旅游產(chǎn)業(yè)主要是依靠門票，以及景區(qū)的相關(guān)捆綁服務(wù)）。身為一個鄭州地區(qū)的大學(xué)生來講，我們都有這樣的感受，就是我們所旅游的景點我們大多數(shù)人只去一次。因此我們的目標是——我們不僅僅要讓顧客來，還要留得3 住客人（就是增加消費者“二”次消費的比率），簡單來講，就是要讓慕名而來的人感受到“久聞不如一見”的勝景，讓旅游者樂于消費。

2、可行性分析

（1）渠道成員的經(jīng)濟可行性分析

每種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本。渠道成員帶來的業(yè)務(wù)量必須能夠抵消支付和支持渠道成員的支出（這是我們針對大學(xué)生市場的一個主要原因之一，雖然他們經(jīng)濟能力有限，但相比較來講，有更強的旅游需求）。

（2）控制標準分析，即綜合性服務(wù)渠道的把握

在選擇渠道成員時，需要考慮的一個重要因素是控制權(quán)?？刂茩?quán)是開展特許經(jīng)營和選擇多渠道成員時需要考慮的重要因素。企業(yè)進行特許經(jīng)營的同時，就犧牲了獲得更廣泛的分銷渠道的權(quán)力。有些企業(yè)在要求他們的受讓經(jīng)營者達到質(zhì)量控制標準時會遇到麻煩，由于企業(yè)對銷售代表的控制權(quán)要遠遠小于它對自己擁有的銷售人員的控制。銷售代表也許更愿意與那些能給他們帶來大量業(yè)務(wù)的公司打交道，從某種程度上講，我們的一個方案，在學(xué)校建立售票點的方式可以更好地把握住渠道，從這個方面來講，我們有較高的渠道控制力和把握力。

三、營銷渠道的建設(shè)

1、營銷渠道的類型（簡單的概念理解）

我們的銷售渠道分為以下兩點

（1）直接分銷渠道：即旅游產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給消費者或用戶，沒有中間商的介入。

優(yōu)點：1.有利于產(chǎn)、需溝通信息2.可使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定3.可以在銷售直接進行促銷。

缺點：增加銷售費用，分散企業(yè)管理的精力

（2）間接分銷渠道：即企業(yè)通過一個以上的中間商向消費者銷售產(chǎn)品的分銷渠道，是消費品的主要銷售渠道，在這個基礎(chǔ)上，針對緩和游覽區(qū)的實際情況以及旅游市場上中間商的把握程度上我們又分為選擇性分銷，專營性分銷

優(yōu)點：①有助于產(chǎn)品廣泛分銷。②緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。③間接促銷。④有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。

缺點：①可能形成“需求滯后性”。②可能加重消費者的負擔，導(dǎo)致抵觸情緒。③不便于直接溝通信息。

2、渠道合作商的選擇

（1）我們選擇分銷渠道的基本原則

我們衡量旅游產(chǎn)品銷售渠道優(yōu)劣的主要標準，即高效率和低費用，為此我們制定了“旅游校園行”的活動和相關(guān)的售票點的建設(shè)。（2）渠道成員選擇的原則

1.目標市場（大學(xué)生市場）。

2.經(jīng)營地點（黃河游覽區(qū)）。

3.經(jīng)營規(guī)模（具有廣大的面積，同時在鄭州地區(qū)也有較高的知名度。

4.維持費用（開發(fā)所用資金適中，并且具有較大的旅游開發(fā)潛力）

5.合作意愿（在各個鄭州高校中有合作意愿的代理商較多，有巨大的渠道開發(fā)潛力。）

3、設(shè)計渠道目標 考慮因素包括 市場因素

包括市場人數(shù)、購買習(xí)慣、地理分布范圍和密度等。

概念：一般有企業(yè)預(yù)期達到的消費者服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。

設(shè)計可供選擇的渠道方案

這個可以參考劃區(qū)的方式，在每個區(qū)都有相關(guān)的旅游開發(fā)人員并進行經(jīng)銷商之間的合作

4、具體實施方法及方案

我們經(jīng)過討論，一致決定經(jīng)過以下幾個方面來進行渠道建設(shè)（1）直接營銷渠道的建設(shè)

我們可以在鄭州廣泛地進行宣傳工作，譬如，通過傳單的發(fā)放和公交廣告以及相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)來增加我們旅游地的知名度，還可以請一些明星來開辦演唱會，增加旅游地的知名度，這些都是可以采取的方式。

（2）間接營銷渠道的建設(shè)

這個我們經(jīng)過討論，由于我們的目標人群很清晰，就是在校大學(xué)生以及剛剛步入社會的大學(xué)生，因此我們有必要在鄭州及附近的各大高校里面設(shè)立門票代售點，同時，每個月都要對向相關(guān)負責人進行培訓(xùn)，塑造一個較好的旅游品牌

四、分銷渠道的維護與管理

1、合適的考核及激勵機制。采用高銷量——高傭金的辦法提高旅6 游中間商的銷售積極性，即對超過定額的銷售量提高傭金率或采取其他獎勵辦法，在此基礎(chǔ)上制定定期評估機制，每隔一個月對各高校的代理處即相關(guān)售票點進行測評，力求做到獎罰分明，獎勵的程度要能對旅游中間商有吸引力，進行有效激勵。

2、擴大經(jīng)營渠道的方式。采用邀請考察旅游的辦法增進旅游中間商對有關(guān)產(chǎn)品的了解。

3、擴大旅游知名度的方式。采用提供免費電話及保證提供宣傳材料等各種助銷措施，使旅游中間商便于推銷有關(guān)的產(chǎn)品。

4、及時的反饋機制。即從中間商（渠道商）的銷售和服務(wù)情況了解相關(guān)信息。