第一篇：有效宣講與公眾溝通實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練

有效宣講與公眾溝通實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練

英國(guó)首相丘吉爾曾說(shuō)：“一個(gè)人可以面對(duì)多少人，就代表這個(gè)人的成就有多大！” 課程收益：

1.敢講：言之有膽

2.能講：言之有序、言之有文、言之有聲

3.會(huì)講：言之有神、言之有物、言之有法

——自如應(yīng)對(duì)不同商務(wù)場(chǎng)合，自信面對(duì)不同對(duì)象人群，自在輕松表達(dá)展現(xiàn)魅力口才 授課方式:

理論講授＋案例分析＋視頻分享＋小組討論＋實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景模擬 課程提要:

開(kāi)場(chǎng)篇：

1.暖場(chǎng)破冰：學(xué)習(xí)小組組建

2.成功學(xué)習(xí)秘訣：六“到”輪回

3.演講能力提升的四個(gè)階段

? 無(wú)意識(shí)的無(wú)能

? 有意識(shí)的無(wú)能

? 意識(shí)的有能

? 無(wú)意識(shí)的有能

第一部分：商務(wù)演講表達(dá)導(dǎo)論

1.商務(wù)演說(shuō)常見(jiàn)的八大癥狀

? 關(guān)公式臉紅忐忑

? 雕像式巋然不動(dòng)

? 催眠式波瀾不驚

? 八哥式重復(fù)羅嗦

? 漂移式無(wú)章可循

? 念經(jīng)式照本宣科

? 干癟式蒼白寡味

? 霸王式唯我獨(dú)尊

2.成功演講和呈現(xiàn)的要素：

提升演講實(shí)戰(zhàn)技能的基本功——

言之有膽、言之有神、言之有聲、言之有序、言之有文、言之有物、言之有法

3.演講和呈現(xiàn)的目的和類(lèi)型

? 溫總理《政府工作報(bào)告》對(duì)演講呈現(xiàn)目的的啟示：

聽(tīng)得懂、愿意聽(tīng)、記得住、能管用

? 商務(wù)演講的實(shí)際運(yùn)用：

工作匯報(bào)總結(jié)、活動(dòng)致辭主持、企業(yè)文化制度宣講、員工激勵(lì)動(dòng)員

產(chǎn)品推介宣講、競(jìng)聘就職演說(shuō)、公眾場(chǎng)合即興演講

4.演講的組織與設(shè)計(jì)

? 效果是設(shè)計(jì)出來(lái)的！

? 精彩是準(zhǔn)備出來(lái)的！

? 內(nèi)容是配置出來(lái)的！

? 氛圍是調(diào)動(dòng)出來(lái)的！

? 生動(dòng)是演繹出來(lái)的！

5.成人聽(tīng)眾的特征和分析

? 學(xué)而時(shí)忘之

? 耐久力差

? 經(jīng)驗(yàn)主義者

? 實(shí)用主義者

6.頭腦風(fēng)暴

您碰到哪些關(guān)于演講表達(dá)的難題？

每人提出三個(gè)在實(shí)際商務(wù)演講中的難題，這些難題將作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)

第二部分商務(wù)演說(shuō)魅力表達(dá)基本功

一、言之有膽

1.善講從敢講、敢上臺(tái)開(kāi)始

2.常見(jiàn)的“怯場(chǎng)”表現(xiàn)

3.當(dāng)眾講話膽怯忐忑的根源

4.解決方案：當(dāng)眾表達(dá)從容不迫的八種方法

上臺(tái)前：心理調(diào)節(jié)法、運(yùn)動(dòng)調(diào)節(jié)法、氣場(chǎng)熟悉法、精心準(zhǔn)備法

上臺(tái)后：站定心靜法、環(huán)視鎮(zhèn)場(chǎng)法、先聲奪人法、故事過(guò)渡法

5.視頻案例：李敖北京大學(xué)演講開(kāi)場(chǎng)

6.定力乃表達(dá)之根：現(xiàn)場(chǎng)氣定神閑演練——上下場(chǎng)站穩(wěn)、眼定兼顧訓(xùn)練

二、言之有神

1.表達(dá)風(fēng)范的三個(gè)層次：

? 從容不迫—?dú)舛ㄉ耖e

? 談笑風(fēng)生—眉飛色舞

? 手舞足蹈—神采飛揚(yáng)

2.演講中的眼法：

? 眉目傳情，四“視”同堂：直視環(huán)視-遙視

? 眼神交流時(shí)注意事項(xiàng)

? 解決方案：練習(xí)眼定的方法

3.巧用表情為課堂增色

解決方案：眉開(kāi)眼笑訓(xùn)練法

4.演講中的手法

? 三種基本手勢(shì)

? 手勢(shì)運(yùn)用三原則

? 解決方案：手勢(shì)不練不成形——指揮家學(xué)習(xí)法：打開(kāi)手勢(shì)！

5.身法：“身動(dòng)”制造“生動(dòng)”

視頻案例：微軟副總裁的激情

? 演講的站法、坐法與步法

? 解決方案：循環(huán)式綜合訓(xùn)練：走—?！f(shuō)—停—走

三、言之有聲

1.激活生命力：震之于心必震之于聲

2.氣場(chǎng)修習(xí)三步曲：

最輕聲——?dú)獬恋ぬ镒羁炻暋獨(dú)馔躺胶幼蠲缆暋獨(dú)庥钴幇?/p>

3.氣息控制訓(xùn)練：吸氣、呼氣、換氣

4.解決方案：高氣場(chǎng)“葉動(dòng)”呼吸練習(xí)法 + 一口氣打棗訓(xùn)練法

5.演講有聲語(yǔ)言的要求

? 聲音：洪亮達(dá)遠(yuǎn)、豐滿圓潤(rùn)

? 吐字：清晰有力、準(zhǔn)確到位

? 節(jié)奏：輕重緩急、抑揚(yáng)頓挫

? 語(yǔ)調(diào)：聲情并茂、豐富感人

解決方案：最佳練習(xí)方式——朗誦

6.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：綜合朗誦訓(xùn)練《羊皮卷》

7.課后練習(xí)：22.5小時(shí)打造超強(qiáng)氣場(chǎng)與魅力聲音

四、言之有“序”

1.好話題要有好結(jié)構(gòu)：無(wú)話可說(shuō)的人很少，把話說(shuō)散了的人太多

2.精彩的演講是設(shè)計(jì)出來(lái)的3.虎頭：最實(shí)用的十種開(kāi)場(chǎng)方式

提問(wèn)式、敘事式、贊美式、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、抒情式、示物式、幽默式、懸念式、數(shù)據(jù)式、游戲式

4.龍身：效果最佳的表達(dá)方式——7+ 2法則

內(nèi)容要點(diǎn)演繹的魔法公式

視頻案例：CCTV十年商業(yè)領(lǐng)袖經(jīng)濟(jì)人物張瑞敏獲獎(jiǎng)感言

解決方案：黃金三點(diǎn)式

解密發(fā)言的“萬(wàn)能公式”

5.豹尾：如何讓結(jié)尾讓人回味無(wú)窮

總結(jié)式、號(hào)召式、故事式、幽默式、對(duì)聯(lián)式、詩(shī)詞式、串聯(lián)式

五、言之有“文”

1.演講語(yǔ)言的四項(xiàng)基本特性

? 形象性：如何讓聽(tīng)眾和顧客聽(tīng)懂技術(shù)問(wèn)題？

增強(qiáng)語(yǔ)言形象性的表達(dá)手法——善用比喻、借代、象征

? 生動(dòng)性：如何避免專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)帶來(lái)的溝通障礙？

? 表達(dá)生動(dòng)的秘訣：描述細(xì)節(jié)和事實(shí)

? 激勵(lì)性：增強(qiáng)語(yǔ)言激勵(lì)性的表達(dá)手法——適時(shí)排比

? 哲理性：以一當(dāng)十，具有沖擊力；畫(huà)龍點(diǎn)睛，更具說(shuō)服力

2.如何改善平淡乏味的語(yǔ)言表達(dá)？

語(yǔ)言推敲訓(xùn)練：打磨語(yǔ)言，叫醒聽(tīng)眾耳朵——如何同中講出不同

1、學(xué)會(huì)提煉

2、學(xué)會(huì)推敲

3.演講核武器：會(huì)演繹故事和案例

? 故事在演講中的應(yīng)用：故事才會(huì)貼近人，故事才會(huì)打動(dòng)人

? 講好故事的六大要點(diǎn)

? 演繹故事案例的魔法公式：描述+啟發(fā)+呼吁

4.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：小組競(jìng)賽——故事會(huì)

六、言之有“物”

1.君子善假于物 2.用PPT畫(huà)面為演講制造情境

3.PPT設(shè)計(jì)與制作技巧

4.職場(chǎng)Powerpoint的應(yīng)用陷阱

5.板書(shū)技巧

6.拋棄空洞說(shuō)教，發(fā)揮道具的威力

7.象喬布斯那樣用道具和舞臺(tái)增強(qiáng)演講的感染力和說(shuō)服力。

七、言之有法

1.讓演講從此不再沉悶、從根本上解決聽(tīng)眾注意力不集中的互動(dòng)方法： ? 三分鐘一調(diào)節(jié)：看、記、讀、問(wèn)

? 五分鐘一調(diào)動(dòng)：講故事、用素材、做體驗(yàn)

? 讓聽(tīng)眾保持良好的情緒狀態(tài)的技巧

2.處變不驚：應(yīng)付困難的局面

? 自身的困難：出錯(cuò)了怎么辦？忘詞了怎么辦？莫名的緊張?jiān)趺崔k？ ? 應(yīng)對(duì)各種不同聽(tīng)眾：過(guò)于安靜的聽(tīng)眾、打瞌睡的聽(tīng)眾、開(kāi)小會(huì)的聽(tīng)眾 ? 好表現(xiàn)的聽(tīng)眾、遭遇高手、惡意挑釁

? 應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾提問(wèn)：核心原則——對(duì)話，而不是答疑

? 時(shí)間的把控

? 設(shè)備的影響

3.綜合演練訓(xùn)練、點(diǎn)評(píng)

第三部分君子務(wù)本——商務(wù)演說(shuō)魅力口才之道

1.口才是練出來(lái)的：互動(dòng)競(jìng)猜——池塘中的荷花開(kāi)了多少？

2.慧于心才能秀于口

3.魅力演說(shuō)的三層較量

4.《香山人生告別會(huì)》的感與悟

5.不是秘密的秘密：道術(shù)雙修、內(nèi)圣外王

第二篇：與上級(jí)有效溝通

如何有效與上級(jí)溝通？

小張是A食品公司新上任的北區(qū)經(jīng)理，小張?jiān)贔MCG行業(yè)磨爬打滾有五六年的歷史，也算得上是“江湖高人”,可接管的區(qū)域情況卻十分復(fù)雜,經(jīng)銷(xiāo)客戶不配合，團(tuán)隊(duì)軍心早已渙散，小張竭盡全力推行“新政”稍有起色，但分管營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)耐不住了嫌其仍是雷大雨點(diǎn)小，雙方也因此在溝通上產(chǎn)生了不小的沖突與誤會(huì)，小張因此陷入深深苦惱。作為被管理者如何有效與上級(jí)管理者進(jìn)行良性溝通？卻是一門(mén)新課題，書(shū)市上的管理書(shū)籍可謂科目眾多，而站在被管理者角度去專(zhuān)業(yè)講解如何與上級(jí)保持良好溝通的書(shū)籍卻是稀有資源。有效與上級(jí)的溝通是一門(mén)“臣道”之術(shù), 重視“君道”而不重視“臣道”，這是當(dāng)今管理學(xué)的一大誤區(qū)。作為下屬，只有保持與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有效的溝通，產(chǎn)生良好的互動(dòng)，方能得到有效的指導(dǎo)與幫助，提高自身工作效率與業(yè)績(jī)，另一方面也能在 “企業(yè)資源分配”中保持良好的敏覺(jué)性，為開(kāi)拓市場(chǎng)爭(zhēng)取到更多的“糧草”。作為下屬如何有效與上級(jí)溝通，進(jìn)而有效影響上級(jí)、有效“管理”上級(jí)？關(guān)鍵要做到如下幾點(diǎn)：

1、要擁有良好的向上溝通的主觀意識(shí)。有人說(shuō)“要當(dāng)好管理者，要先當(dāng)好被管理者”作為下屬要時(shí)刻保持主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的意識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)工作往往比較較繁忙，而無(wú)法顧及得面面俱到，保持主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的意識(shí)十分重要，不要僅僅埋頭于工作而忽視與上級(jí)的主動(dòng)溝通，還要有效展示自我，讓你的能力和努力得到上級(jí)的高度肯定，只有與領(lǐng)導(dǎo)保持有效的溝通，方能獲得領(lǐng)導(dǎo)器重而得到更多的機(jī)會(huì)和空間。其次要持真誠(chéng)的尊重領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度，領(lǐng)導(dǎo)能做到今天的位置，大多是其自己努力的結(jié)果，但領(lǐng)導(dǎo)不可能事事都能作出“圣君名主”之決斷，領(lǐng)導(dǎo)時(shí)有失誤，在某些方面可能還不如你，千萬(wàn)不要因此而有居高臨下之感而滋生傲氣，只能給工作徒增阻力，尊重領(lǐng)導(dǎo)是“臣道”之中的首要前提原則，要有效表達(dá)反對(duì)意見(jiàn)，懂得智慧說(shuō)“不”！第三要換位思考，如果我是領(lǐng)導(dǎo)我該如何處理此事而尋求對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)處理方法的理解！

2、尋找對(duì)路的向上溝通方法與渠道。尋找合適的溝通方法與渠道十分重要。我們?nèi)粘Ｉ蠄?bào)領(lǐng)導(dǎo)的日?qǐng)?bào)、周報(bào)等在現(xiàn)實(shí)工作中常常被我們變成了“呼悠”應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)差事的工具，如何有效利用日?qǐng)?bào)等常規(guī)溝通工具向上達(dá)成有效溝通的效果是我們每一個(gè)被管理者要認(rèn)真思考和對(duì)待的問(wèn)題。被管理者要善于研究上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)性與做事風(fēng)格，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)性尋找到一種有效且簡(jiǎn)潔的溝通方式是溝通成功的關(guān)鍵！當(dāng)溝通渠道被外因所阻隔要及時(shí)建立起新的溝通渠道，時(shí)刻讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在做什么？做到什么程度？遇到什么困難？需要什么幫助？一定要讓你的領(lǐng)導(dǎo)知道，不要期盼你遇到問(wèn)題的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)都能未卜先知且能及時(shí)伸出援助之手，有效的溝通是達(dá)成成功的唯一途徑！其次要掌握良好的溝通時(shí)機(jī)，善于抓住溝通契機(jī)，不一定非要在正式場(chǎng)合與上班時(shí)間，也不要僅僅限于工作方面上的溝通，偶爾溝通溝通其他的方面的事情也能有效增進(jìn)你與領(lǐng)導(dǎo)的默契！

3、有效的溝通技巧。在給足領(lǐng)導(dǎo)面子的同時(shí)不要丟失了自我個(gè)性，千萬(wàn)不要失了智慧。領(lǐng)導(dǎo)手上掌握著你急需的大量資源，不要抱怨領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的不重視或是偏見(jiàn)，首先去反省自己！與領(lǐng)導(dǎo)的溝通是否出現(xiàn)了障礙？溝通的方式是否正確？與領(lǐng)導(dǎo)溝通不等同于虛溜拍馬，溝通中首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)要加以領(lǐng)悟與揣摩，在表達(dá)自己意見(jiàn)時(shí)要讓上級(jí)感到這是他自己的意見(jiàn)，巧妙借領(lǐng)導(dǎo)的口陳述自己的觀點(diǎn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同與好感，讓溝通成為工作有效的潤(rùn)滑劑而不是誤會(huì)的開(kāi)端。日常工作中有時(shí)侯由于溝通方式或時(shí)機(jī)等不當(dāng)，造成與領(lǐng)導(dǎo)溝通出現(xiàn)危機(jī)，讓領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生誤會(huì)與不信任時(shí)，要及時(shí)尋找合適的時(shí)機(jī)積極主動(dòng)的給予解釋清楚，從而化解領(lǐng)導(dǎo)的“心結(jié)”。

向上溝通不同于普通的與下級(jí)和同級(jí)的溝通，很多溝通的技巧和方法要因人因時(shí)因地而定，多總結(jié)多積累，方能達(dá)成有效的溝通效果，成為管理管理者的高人！

第三篇：有效提升你溝通技巧

最近聽(tīng)到一些人說(shuō)，“溝通很簡(jiǎn)單”，我并不贊同。談話是很簡(jiǎn)單，但溝通意味著與別人的意見(jiàn)交流或是共享，這需要更高的技巧。與人交流要求我們巧妙地聽(tīng)和說(shuō)，而不是無(wú)所顧忌地談話。而與那些充滿畏懼的人、怒火中燒的人、或是遭受挫折的人交流就更難了，因?yàn)樵谶@種情緒的控制下，我們會(huì)更加束手無(wú)策。但無(wú)論是在家里或是工作中，不要對(duì)自己在溝通上的障礙感到絕望或是放棄！再好的交流家也是一點(diǎn)一點(diǎn)磨練出來(lái)的。這里我們給你提供了一些小的秘訣以供參考。

即使對(duì)方看上去是在對(duì)你發(fā)脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應(yīng)很可能和你一樣是由于畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個(gè)深呼吸，然后靜靜數(shù)到10，讓對(duì)方盡情發(fā)泄情緒，直至他愿意說(shuō)出他真正在想的是什么。

你不必知道所有的答案。說(shuō)“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說(shuō)出來(lái)，然后說(shuō)出你的想法。或者你愿意與對(duì)方一起找出問(wèn)題的答案。

對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒。例如說(shuō)：“多告訴我一些你所關(guān)心的事”或是“我了解你的失落”總比說(shuō)：“喂，我正在工作”或“這不是我份內(nèi)的事”（這很容易激怒對(duì)方）要好。掌握好每一次的交流機(jī)會(huì)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你可能因?yàn)樾⌒〉男牟辉谘啥鴮?dǎo)致你與別人距離的疏遠(yuǎn)。

比起你的想法，人們更想聽(tīng)到你是否贊同他們的意見(jiàn)。好多人在抱怨人們不聽(tīng)他們說(shuō)話，但是他們忘了自己本身也沒(méi)有聽(tīng)別人講話！你可以給出你的全部意見(jiàn)，以表示出你在傾聽(tīng)，并像這樣說(shuō)：a.“告訴我更多你所關(guān)心的事” b.“你所關(guān)心的某某事是怎么回事?。俊?c.“我對(duì)你剛才說(shuō)的很感興趣，你能告訴我是什么導(dǎo)致你如此相信它的嗎？” d.“你為什么對(duì)某某事感到如此滿意？”

記住別人說(shuō)的和我們所聽(tīng)到的可能會(huì)產(chǎn)生理解上的偏差！我們個(gè)人的分析、假設(shè)、判斷和信仰可能會(huì)歪曲我們聽(tīng)到的事實(shí)。為了確保你真正了解，重說(shuō)一遍你聽(tīng)到的、你的想法并問(wèn)：“我理解的恰當(dāng)嗎？”如果你對(duì)某人說(shuō)的話有情緒反應(yīng)，就直接說(shuō)出來(lái)，并詢(xún)問(wèn)更多的信息：“我可能沒(méi)有完全理解你的話，我以我自己的方式來(lái)理解的，我想你所說(shuō)的就是某某某的意思吧，這是你的意思嗎？”

坦白承認(rèn)你所帶來(lái)的麻煩和失誤。做事要承諾一個(gè)期限，如果你需要?jiǎng)e人的協(xié)助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，并要在她的辦公室工作，你可以說(shuō)：“我知道在這個(gè)不方便的時(shí)間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統(tǒng)恢復(fù)正常，我們將會(huì)在下午3點(diǎn)鐘到您那去，5點(diǎn)鐘就會(huì)結(jié)束工作?！?/p>

如果沒(méi)人問(wèn)你，就不要指指點(diǎn)點(diǎn)。明知道說(shuō)出來(lái)會(huì)對(duì)某人有好處的事但又不能說(shuō)，真是會(huì)令人撓頭。用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式，像“有可能是……”或“我也遇到過(guò)這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認(rèn)為有用的話，我愿意與你分享更多我的經(jīng)驗(yàn)?！币陨线@些總比你說(shuō)“你應(yīng)該怎么怎么樣”好得多。

求同存異。你們倆個(gè)共同喜歡的是什么（盡可能不產(chǎn)生分歧）？把你的意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)以找出共同點(diǎn)。例如：“我認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可以使你取得成功。”

記住改變會(huì)給人以壓力。用你的熱情影響你的雇員，他們就不會(huì)改變和失控。在這個(gè)混亂的世界里，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周?chē)?，或者你需要他為你做什么，盡可能地告訴他你在什么時(shí)候需要什么幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。

思維活躍，精力集中。我們看問(wèn)題的角度總是從自己出發(fā)，或是根據(jù)環(huán)境給出我們的經(jīng)驗(yàn)。很多被認(rèn)為是成功的人們，包括那些職業(yè)運(yùn)動(dòng)員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問(wèn)問(wèn)你自己，“這個(gè)東西好在哪？”或“從這里我能學(xué)到什么？”來(lái)保持積極的狀態(tài)。別忘了要采取不同的減壓方法來(lái)使你的工作更愉快。

大多數(shù)的人，包括你自己，都會(huì)以自我為中心。這也不是件壞事，這使得我們可以保護(hù)自己。不要假設(shè)誰(shuí)會(huì)知道你的私心，把對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的事說(shuō)出來(lái)，也問(wèn)問(wèn)別人什么對(duì)他們來(lái)說(shuō)是最重要的，這會(huì)給你們的溝通打下良好的基礎(chǔ)。

提高你的聽(tīng)力技巧。好多人認(rèn)為他們的聽(tīng)力很好，但事實(shí)是大多數(shù)的人根本就沒(méi)聽(tīng)－他們只是說(shuō)，然后想下一步該說(shuō)什么。傾聽(tīng)意味著提出好的問(wèn)題，排除雜念，比如：下一步該說(shuō)什么、下一個(gè)該見(jiàn)誰(shuí)、外面怎么了之類(lèi)的。如果有人話里帶刺，經(jīng)常是因?yàn)樗男睦镫[藏著恐懼，他們想要你做的只是真實(shí)、友好的交談。

第四篇：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》

主講：何明

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、銷(xiāo)售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷(xiāo)售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷(xiāo)售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來(lái)3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律及對(duì)區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解，在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營(yíng)管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

3、營(yíng)銷(xiāo)人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類(lèi)型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。課時(shí)安排：2天12小時(shí)（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論 授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技 巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近客戶距 離，挖掘客戶真實(shí)需求；

4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

5、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整； 講師介紹：

何明老師--只專(zhuān)注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢(xún)的資深專(zhuān)家，13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；

2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商和銷(xiāo)售工作；全程操盤(pán)過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)30多萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師證、講師證的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

4、知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到銷(xiāo)售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。培訓(xùn)對(duì)象：

房企招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等 課程大綱： 課前談： 有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中遇到的最重要的問(wèn)題提出來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)提煉5—10個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目全方位解析

（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng) 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因分析

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)該如何破局

4、商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目本質(zhì)及核心價(jià)值解析

5、招商與招租的區(qū)別與現(xiàn)狀分析

6、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)的招商銷(xiāo)售現(xiàn)狀

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商、銷(xiāo)售成敗分析

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程

2、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)錯(cuò)誤流程及項(xiàng)目操盤(pán)中的實(shí)際問(wèn)題

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期必須細(xì)化研究的7大內(nèi)容

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目最好的招商銷(xiāo)售推廣方式

（三）商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──互動(dòng)問(wèn)答

1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問(wèn)題？

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品？

3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)？

4、招商銷(xiāo)售的工作起點(diǎn)在哪里？

第二單元 住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵策略

（一）新常態(tài)下怎么找到目標(biāo)客戶

1、自身項(xiàng)目的全方位分析

2、對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的調(diào)研分析細(xì)化

3、如何圈定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶

4、住宅項(xiàng)目的5大類(lèi)客戶細(xì)分及需求關(guān)注點(diǎn)

5、最有效的營(yíng)銷(xiāo)拓客方式

6、全方位做好客戶關(guān)系管理

7、如何把做廣告的錢(qián)用在人身上

8、住宅營(yíng)銷(xiāo)拓客的8大渠道及實(shí)施細(xì)節(jié)

第三單元 房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段做好前期招商銷(xiāo)售推廣

（二）招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2、顧問(wèn)與客戶之間能量的釋放與吸收

3、樹(shù)立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

4、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)

第四單元、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和成功的秘訣

1、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)

2、如何快速并有效讓客戶建立信任感

3、銷(xiāo)售接待過(guò)程的超級(jí)說(shuō)服力

4、項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造的四類(lèi)說(shuō)辭

5、必須懂得你才是一切的根源

6、銷(xiāo)售成交三部曲循環(huán)及運(yùn)用

第五單元、冠軍顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

2、接待客戶時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

（二）、沙盤(pán)講解技巧

1、沙盤(pán)講解3個(gè)核心理念

2、沙盤(pán)講解4類(lèi)價(jià)值描述

3、沙盤(pán)講解5個(gè)注意事項(xiàng)

（三）、帶看現(xiàn)場(chǎng)技巧

1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2、帶看過(guò)程講解2大技巧

3、帶看過(guò)程1大注意事項(xiàng)

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）高效價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

（五）、快速逼定技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個(gè)信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

（六）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個(gè)原因

2、判斷客戶異議真假的4個(gè)方法

3、處理客戶異議的5個(gè)步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（七）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數(shù)化小成交法

3、小數(shù)聚大成交法

4、退讓成交法

5、團(tuán)隊(duì)SP成交法

第六單元、房地產(chǎn)客戶性格類(lèi)型及心理分析

1、房地產(chǎn)意向客戶4種性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、你該做什么性格的人 第七單元、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、客戶決定購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言和行為7大信號(hào)分析

2、客戶拒絕成交的5種借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié) 課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》

(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

-----------房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師何明主講

何老師承諾：只講房地產(chǎn)案例和實(shí)操步驟,全部落地干貨

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、銷(xiāo)售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷(xiāo)售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷(xiāo)售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來(lái)3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律及對(duì)區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解，在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營(yíng)管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

3、營(yíng)銷(xiāo)人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類(lèi)型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。

運(yùn)營(yíng)觀點(diǎn)：成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目依靠的是專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和商家共同對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍的營(yíng)造，敢于承受階段性的商業(yè)培養(yǎng)，通過(guò)商業(yè)業(yè)態(tài)和活動(dòng)推廣聚集人氣，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久盈利！

課時(shí)安排：3天18小時(shí)（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng) 授課方式：1、2、3、4、5、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練； 理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待流程進(jìn)行梳理；

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技 巧和話術(shù)演練；

案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論； 現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)

身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要

點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近客戶距

離，挖掘客戶真實(shí)需求；

4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

5、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整；

6、促使企業(yè)重視商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)3、6、9的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，如何搭建或聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理公司；

7、教會(huì)團(tuán)隊(duì)商業(yè)項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)管理的方法及商業(yè)氛圍的營(yíng)造；

講師介紹：何老師----只專(zhuān)注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢(xún)的資深專(zhuān)家，15年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；

2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商和銷(xiāo)售工作；全程操盤(pán)過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)30多萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師證、講師證的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

4、知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到銷(xiāo)售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)高管、招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場(chǎng)在變，客戶在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中遇到的最重要的問(wèn)題提出來(lái)，每人一問(wèn)，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元

商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知

（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因分析

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)該如何破局

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成敗分析

1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招

2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕

（三）商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問(wèn)題

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)

4、招商銷(xiāo)售的工作起點(diǎn)在哪里

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理

1、運(yùn)營(yíng)管理的5大終極目標(biāo)

2、運(yùn)營(yíng)管理的3大成功標(biāo)準(zhǔn)

3、運(yùn)營(yíng)管理的3大核心指標(biāo)

第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理和企劃推廣工作模塊

（一）運(yùn)營(yíng)管理模塊

1、運(yùn)營(yíng)信息管理

2、客戶關(guān)系管理

3、租務(wù)管理

4、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)管理

5、開(kāi)業(yè)前籌備

（二）企劃推廣模塊

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

2、戰(zhàn)略合作推廣

3、媒體及公關(guān)管理

4、品牌形象和美陳管理

第四單元、商業(yè)項(xiàng)目定位前的市場(chǎng)調(diào)查

1、如何設(shè)定項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

2、如何看商場(chǎng)的案例：項(xiàng)目考察點(diǎn)評(píng)

3、市場(chǎng)研究的重點(diǎn)

4、市場(chǎng)調(diào)查質(zhì)量的保證

5、如何做模擬招商

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

（一）項(xiàng)目定位的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計(jì)定位

4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類(lèi)別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開(kāi)發(fā)模式、項(xiàng)目類(lèi)別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類(lèi)別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）

（二）項(xiàng)目定位的依據(jù)

1、城市等級(jí)

2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費(fèi)水平

5、城市商業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

6、項(xiàng)目交通條件

第六單元

招商工作中的幾個(gè)核心問(wèn)題

（一）商家與團(tuán)隊(duì)

1、商家的選擇

2、商家能否被招商的關(guān)鍵

3、高效解決三對(duì)矛盾

4、招商工作階段性劃分和管理重點(diǎn)

5、招商團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)

（二）實(shí)現(xiàn)訂單式商業(yè)地產(chǎn)的途徑和策略

1、訂單式商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)分析

2、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

3、萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的3個(gè)核心優(yōu)勢(shì)

第七單元

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)推廣

（二）招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2、顧問(wèn)與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹(shù)立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

5、冠軍級(jí)顧問(wèn)的3、4、5、6

6、陽(yáng)光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)

第八單元、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和成功的秘訣

1、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級(jí)說(shuō)服力

4、價(jià)值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

7、判定客戶等級(jí)及客戶追蹤

8、招商銷(xiāo)售成交三部曲

第九單元、主力店、次主力店的大客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶建立信任感

3、傾聽(tīng)與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法

第十單元、冠軍顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén) 關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感 關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死 方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣(mài)點(diǎn)、幫他算賬

方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

（二）、價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

7、價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練

8、有效算賬的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個(gè)信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、促使客戶快速成交策略17法

6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的種類(lèi)

2、面對(duì)客戶異議應(yīng)有的態(tài)度

3、客戶提出異議的八大原因

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞

5、處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第十一單元、商業(yè)地產(chǎn)客戶性格類(lèi)型及心理分析

1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應(yīng)對(duì)策略

3、當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第十二單元、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、客戶決定購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析

2、客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

部分咨詢(xún)客戶及培訓(xùn)學(xué)員感言

“我們?cè)谶x擇此類(lèi)培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，看重何老師在房地產(chǎn)行業(yè)有十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，且從一般職員開(kāi)始逐步提升，從未離開(kāi)過(guò)項(xiàng)目的具體工作，而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢(xún)，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；前些年我們企業(yè)做了很多住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，這是第一次涉及到商業(yè)地產(chǎn)，因此我們對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體運(yùn)作沒(méi)有十足的把握，為了少走彎路，我們特意聘請(qǐng)何老師給我們開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，在此次培訓(xùn)過(guò)程中，我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總也抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了何老師的《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理核心剖析》課程，受益很多，讓我們團(tuán)隊(duì)清晰的了解了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作與住宅項(xiàng)目運(yùn)作的不同之處，特別是在培訓(xùn)中，何老師針對(duì)我們的項(xiàng)目在商業(yè)規(guī)劃、招商的時(shí)機(jī)等方面做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心，基于何老師多年帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)和招商團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的良好業(yè)績(jī)，我誠(chéng)意的邀請(qǐng)何老師下月到我部對(duì)祖建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和招商技能的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)?！?/p>

--------上海中邦置業(yè)副總—鄭建斌

“何老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬演練、小組討論等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)何老師還為我們整理了一套實(shí)用、細(xì)致的招商流程，以及提煉我們項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值的相關(guān)話術(shù)。使我們公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在招商工作中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)商戶的商業(yè)投資；課程增進(jìn)了我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人際交往，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了10多位營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的老師，何老師雖不是最優(yōu)秀的一個(gè)，但一定是最講究實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的一個(gè)，不空談，很實(shí)際，而且何老師的項(xiàng)目體驗(yàn)相當(dāng)深刻，知識(shí)面非常廣闊，促使我公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)極力的崇拜。他的課程幫助我們部門(mén)理清了思路，幫助我們建立完善的營(yíng)銷(xiāo)和招商體系。我們希望與何老師建立3--5年的長(zhǎng)期合作，感謝何老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望何老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)”。

------上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)--鄭海文

“與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，學(xué)員的滿意度都非常高，通過(guò)培訓(xùn)后問(wèn)卷調(diào)查，各開(kāi)發(fā)企業(yè)普遍反饋營(yíng)銷(xiāo)或招商人員在思路上、技巧上得到了很好的促動(dòng)與提升，接待的禮儀、話術(shù)更加專(zhuān)業(yè)，業(yè)績(jī)提升較快。對(duì)我省房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了比較積極的作用，何老師課程實(shí)戰(zhàn)非常強(qiáng)，而且上課風(fēng)趣幽默，知識(shí)面極廣，培訓(xùn)形式豐富，學(xué)員們課堂氛圍非?；钴S！”

------江西省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng) 李鋒

“我們公司是很熟悉何老師的，他是我們公司特聘的顧問(wèn)專(zhuān)家，我們公司幾乎全體人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)過(guò)何老師的課程，此次我們的招商團(tuán)隊(duì)花了3天的時(shí)間很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招商的流程、技巧和話術(shù)，經(jīng)過(guò)兩周的學(xué)以致用，我們的招商顧問(wèn)在商戶開(kāi)拓、跟進(jìn)，談判技巧等方面得到了實(shí)際的提升。特別是在目前我項(xiàng)目開(kāi)發(fā)忽略招商先行所造成的壓力之下，項(xiàng)目的改進(jìn)提煉和招商的進(jìn)度有了不小的提升，尤其讓招商顧問(wèn)以放開(kāi)的心態(tài)學(xué)會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和招商的工作動(dòng)力和方式得到了很好的提升”。

---------兗州達(dá)安置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

盛鵬

“何老師是我們房教中國(guó)特聘的講師，近幾年來(lái)，房教中國(guó)一直致力于中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)房地產(chǎn)策劃師的專(zhuān)門(mén)人才培訓(xùn)，在最近幾期的培訓(xùn)中，我們與何老師建立 良好的合作關(guān)系，分別為房教中國(guó)海南區(qū)、成渝區(qū)的學(xué)員進(jìn)行授課，學(xué)員反饋何老師相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，知識(shí)面廣，項(xiàng)目操作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，在商業(yè)項(xiàng)目定位、策劃及招商運(yùn)營(yíng)全流程上給予了學(xué)員充分的指導(dǎo)，且何老師授課風(fēng)格幽默親切，生命體驗(yàn)較深刻，能促動(dòng)學(xué)員的心靈，課程效果非常好。我們的學(xué)員課程滿意度非常高?！?/p>

---------房教中國(guó)

許春強(qiáng)

“何老師是我們中房商學(xué)院特聘講師，早期對(duì)何老師不是很了解，沒(méi)有建立合作關(guān)系，此次在北京組織的全國(guó)性的房地產(chǎn)組合營(yíng)銷(xiāo)課程，有幸邀請(qǐng)到何老師與我們的學(xué)員分享專(zhuān)題大客戶營(yíng)銷(xiāo)與招商，學(xué)員反饋相當(dāng)滿意，何老師在專(zhuān)業(yè)度、落地實(shí)操上及其重視，理論與實(shí)踐相結(jié)合，教會(huì)學(xué)員極好的客戶溝通技巧和個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)的訓(xùn)練方式，學(xué)員課程滿意度極高，課后有不少學(xué)員通過(guò)中房商學(xué)院聯(lián)系何老師進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)，我們期待與何老師的長(zhǎng)期合作?！?/p>

---------中房商學(xué)院 鄧明政