第一篇：淺析中小企業(yè)物流管理策略

淺析國內(nèi)中小企業(yè)物流管理策略

摘 要：中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，市場競爭日趨激烈。以滿足客戶需求為目的，為提高原料、制品及相關(guān)信息從供應(yīng)到消費(fèi)的流動(dòng)和儲(chǔ)存效率而進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行和控制的物流概念正引起企業(yè)的重視。而對(duì)于中小企業(yè)而言，由于規(guī)模有限、資金有限、產(chǎn)品研發(fā)能力有限，因而在物流管理優(yōu)化方面顯得就更為迫切。只有加強(qiáng)物流管理、完善物流流程、降低物流費(fèi)用、提高物流效率、加強(qiáng)物流服務(wù)才能使自身在激烈的競爭中占據(jù)一席之地。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；物流管理；策略

【abstract】China's domestic economic accelerate development, market competition becomes increasingly fierce.In order to meet customer demand for purpose, for improving raw materials, products and related information from supply to consumption flow and storage efficiency planning, implementation and control of logistics concept is causing enterprise value.For small and medium-sized companies, due to the scale of limited, limited resources, product research and development ability is limited, therefore appear in logistics management optimization is more urgent.Only strengthen logistics management, improve logistic process, reduce logistics cost, improve logistics efficiency, strengthen the logistics service to make itself in the fierce competition.【Keywords】small and medium-sized enterprises;Logistics management;strategy

物流管理是一個(gè)戰(zhàn)略管理過程。物流管理的范疇貫穿于原材料管理到提供最終產(chǎn)品的整個(gè)過程。它是一個(gè)系統(tǒng)的管理過程，通過協(xié)調(diào)物資和信息在市場、企業(yè)、供應(yīng)商之間的流動(dòng)，從而使客戶的需求得到滿足。從這個(gè)意義上說，物流管理是一個(gè)整體概念。作為一項(xiàng)新興的業(yè)務(wù)，現(xiàn)代物流管理以跨區(qū)域的動(dòng)作方式和機(jī)動(dòng)、靈活、快捷的特點(diǎn)成為企業(yè)爭取市場生存空間的關(guān)鍵。

物流管理的信息化、系統(tǒng)化越來越得到中國企業(yè)的重視。實(shí)踐證明物流深刻地影響到了整個(gè)營銷過程的成敗。中小企業(yè)的老總?cè)绾螛淞⒁环N較高的物流成本控制意

1識(shí)？如何變革物流？如何發(fā)揮物流在公司運(yùn)營中的作用？如何在較低起點(diǎn)上提升物流管理水平等一系列問題都是中小企業(yè)急需渴望得到解決的問題。

1、物流管理的意義

對(duì)于中小企業(yè)而言，由于資金的限制，抗**能力低，不能有大的閃失，周轉(zhuǎn)不能受阻。特別是對(duì)于一種新的產(chǎn)品，由于市場還未完全開發(fā)，價(jià)格起伏也比較大，物流管理更有著特別重大的意義。

首先，物流管理是保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)進(jìn)行的必要條件。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，表現(xiàn)為物質(zhì)資料的流入、轉(zhuǎn)化、流出過程。一旦某一環(huán)節(jié)不能及時(shí)獲取所需物資，生產(chǎn)就難以進(jìn)行，企業(yè)正常的經(jīng)營活動(dòng)秩序?qū)⒈粩_亂。

其次，物流管理決定著企業(yè)的銷售情況與市場份額。企業(yè)能以何種價(jià)格提供多少品種和數(shù)量的物質(zhì)產(chǎn)品，決定了企業(yè)滿足消費(fèi)者需要的能力。這一能力正是決定企業(yè)銷售數(shù)量和市場占有率的關(guān)鍵所在。

再次，企業(yè)成本的高低很大程度上受物流管理水平的影響。一方面，物資購銷水平某種程度上決定著企業(yè)原材料成本、采購成本、銷售成本的高低；另一方面，配送、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、裝卸等過程又直接影響著企業(yè)的運(yùn)營費(fèi)用。

由此可見，良好的物流管理不僅能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本優(yōu)勢和價(jià)值優(yōu)勢，同時(shí)也是競爭性市場營銷的有力工具。公司通過改進(jìn)物流管理，降低了成本，節(jié)約的資金用在產(chǎn)品研發(fā)、改善服務(wù)等方面，可獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

2、當(dāng)前中小企業(yè)物流管理存在的問題

正是由于中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中處于重要地位．中小企業(yè)要想繼續(xù)發(fā)展離不開科學(xué)管理．其中物流管理作為完善企業(yè)管理的重要部分也是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展必須重視的問題，目前，中小企業(yè)在物流管理方面存在如下不足：

(1)管理理念落后。中小企業(yè)在發(fā)展過程巾，重視資本積累和賺取利潤，企業(yè)的經(jīng)營者和管理者把主要精力投入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)當(dāng)中去．尤其重視企業(yè)的資金籌集、生產(chǎn)原料購買、財(cái)務(wù)的收取和支出、產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)、產(chǎn)品的銷售、原料和產(chǎn)品的庫存、市場的開拓、客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋等等，對(duì)物流管理不甚重視，大多數(shù)中小企業(yè)的所有者簡單的把生產(chǎn)原料的運(yùn)輸和產(chǎn)品的輸送等同于物流活動(dòng)．只是認(rèn)為只要生產(chǎn)原料及時(shí)到達(dá)不耽誤企業(yè)生產(chǎn)。產(chǎn)品及時(shí)交到客戶手中，不耽誤客戶需求就可以了。這種理念上的誤差致使中小企業(yè)在物流管理方面存在很大的不足和漏洞，從而使企業(yè)在發(fā)展過程中造成物流成本的增加，致使許多企業(yè)的物流不僅不能成為企業(yè)的利潤源反而成為企業(yè)的虧損源．從而對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展造成不利影響，甚至使企業(yè)發(fā)展陷入困境。

(2)管理方式落后。當(dāng)前，許多中小企業(yè)在物流管理方面仍然采取傳統(tǒng)物流方式，即把主要精力投放在生產(chǎn)原料的及時(shí)購入即產(chǎn)品的及時(shí)輸送上．而對(duì)于采取什么樣的運(yùn)輸方式及運(yùn)輸費(fèi)用則不甚重視，還有的企業(yè)經(jīng)營者把物流等同于運(yùn)輸，把數(shù)據(jù)分析及庫存管理等物流因素排除在外，殊不知物流的數(shù)據(jù)分析是物流信息T作的重要一環(huán)，精確的科學(xué)的數(shù)據(jù)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的重要依據(jù)，而庫存管理也是現(xiàn)代企業(yè)物流管理的重要一環(huán)，合理化、科學(xué)化的庫存管理不僅能夠最大化的利用企業(yè)場地資源，還能夠節(jié)省原料或產(chǎn)品的儲(chǔ)存成本，從而減少企業(yè)的運(yùn)作成本，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。

(3)專門人才缺乏。人才資源作為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)．對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用，當(dāng)前．中小企業(yè)之所以不重視物流管理．很重要的一個(gè)原兇就是專門人才嚴(yán)重缺乏，即使有的企業(yè)重視物流管理，但苦于缺乏專門人才，在物流管理的科學(xué)性上也受到很大的限制 而企業(yè)之所以缺乏人才除了在管理理念上不重視物流之外，還有一個(gè)重要的原因就是，中小企業(yè)相對(duì)大企業(yè)來說對(duì)人才的吸引力不夠．很多物流人才不愿意到中小企業(yè)就業(yè)，從而造成人才缺乏：

還有的企業(yè)從事物流工作的人員在技能水平、知識(shí)水平、對(duì)物流管 再要性的認(rèn)知水平、管理水平等各個(gè)方面存在很大的不足，這也成為阻礙中小企業(yè)物流管理水平提高發(fā)展的不利因素。

(4)設(shè)施利用不足。目前，我國中小企業(yè)的物流狀況仍然是一種大而全、小而全為主流的商業(yè)運(yùn)作模式，多數(shù)企業(yè)主要通過自辦物流來解決自身的物流需求，如購買交通運(yùn)輸工具、自建倉庫、雇傭工人等，大量的設(shè)施利用不足，最常見的就是交通運(yùn)輸工具閑置、庫房大量閑置。很多工人在很多時(shí)間里無所事事，這就造成大量的人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。

(5)物流成本高昂。與發(fā)達(dá)國家相比，我國中小企業(yè)物流系統(tǒng)各環(huán)節(jié)的銜接程度低。設(shè)備陳舊且利用率不高，在商品總成本中，物流費(fèi)用平均占到20％，高者甚至達(dá)到40％，大大高于發(fā)達(dá)國家1O％左右的費(fèi)用．

3、中小企業(yè)物流管理合理化建議

3.1 政府的支持和幫助。這是中小企業(yè)完善和發(fā)展物流管理的重要平臺(tái)中小企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中的重要組成部分，其發(fā)展理應(yīng)受到政府的支持和幫助． 當(dāng)然政府的支持和幫助不應(yīng)僅僅限制在企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境方面的幫助，還應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部管理方面下功夫，反映在企業(yè)內(nèi)部物流管理方面，政府應(yīng)該做到：一是加強(qiáng)物流管理政策扶持，譬如設(shè)立物流管理優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)，提高物流管理的水平：二是規(guī)范物流市場，尤其是中小物流企業(yè)服務(wù)市場，提高物流服務(wù)質(zhì)量，為中小企業(yè)采取第三方物流 奠定基礎(chǔ)；三是完善基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，為完善企業(yè)的物流管理信息化系統(tǒng)提供有力支持。

3.2轉(zhuǎn)變觀念。提高認(rèn)知水平是中小企業(yè)完善和發(fā)展物流管理的重要基礎(chǔ)等過程，需要做出科學(xué)規(guī)劃和合理規(guī)范，從而建立現(xiàn)代物流管理理念和思維；三是進(jìn)行成本核算比較，將傳統(tǒng)物流模式與現(xiàn)代物流模式進(jìn)行成本核算，建立現(xiàn)代物流管理信心。

3.3 完善管理方式。提高管理水平是中小企業(yè)完善和發(fā)展物流管理的重要手段企業(yè)生產(chǎn)的根本目的是創(chuàng)造利潤，而中小企業(yè)要想在激烈的競爭中占據(jù)一席之地必須在控制成本人手，因此從物流管理角度看，完善管理方式、提高管理水平、降低物流

成本則是中小企業(yè)物流發(fā)展的必由之路完善管理方式、提高管理水平就是使企業(yè)在物流運(yùn)作過程中提高物流運(yùn)作速度、縮短運(yùn)輸、完善運(yùn)輸、銷售網(wǎng)絡(luò)、降低庫存從而降低成本．創(chuàng)造更大的利潤因此，完善管理方式、提高管理水平就業(yè)做到如下幾點(diǎn)：一是完善物流管理部門職能，優(yōu)化物流管理部門結(jié)構(gòu)，將物流過程中的采購、倉儲(chǔ)、庫存、物料處理、物料的分裝與揀選、運(yùn)輸、信息管理、供應(yīng)計(jì)劃等進(jìn)行綜合的系統(tǒng)的管理，為企業(yè)物流管理優(yōu)化提供強(qiáng)大的平臺(tái)；二是積極應(yīng)用新技術(shù)，尤其是信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)物流管理的信息化、物流運(yùn)作的模式化、物流信息計(jì)算化等，為企業(yè)的物流管理提供強(qiáng)大技術(shù)支持。

3.4充分利用第三方物流。這是中小企業(yè)完善和發(fā)展物流管理的重要途徑。第三方物流是指在物流渠道中由中間商提供的服務(wù)，中間商以合同的形式在～ 定的期限內(nèi)，提供企業(yè)所需的全部或部分物流服務(wù)。很多中小企業(yè)管理部門仍然主求大而全、小而全的管理模式．在物流管理方面也是力主追求自辦物流．而許多中小企業(yè)在運(yùn)作過程中經(jīng)常是資源及設(shè)施的利用不足。這就造成資源的極大浪費(fèi)，更重要的是給企業(yè)造成了不必要的財(cái)政負(fù)擔(dān)，因此，中小企業(yè)為了更大地發(fā)揮自身效能，節(jié)約企業(yè)運(yùn)作成本，提高競爭力，應(yīng)從繁雜的物流業(yè)務(wù)中的全部或部分脫身出來，將物流服務(wù)交給專業(yè)的第三方物流服務(wù)公司去運(yùn)作。這樣企業(yè)就能節(jié)約大量的采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝、裝卸、人力等成本，從而能最大限度地節(jié)省開支，并能更有效地利用資源，而企業(yè)也能將更多的人力、財(cái)力、物力等資源應(yīng)用到核心業(yè)務(wù)上，從而提高企業(yè)的競爭力。

3.5 培養(yǎng)專門人才。加強(qiáng)專業(yè)管理是中小企業(yè)完善和發(fā)展物流管理的重要保障。當(dāng)前中小企業(yè)尤其鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)管理主要是家族式管理，在對(duì)待人才方面沒有顯示出迫切需求的誠意。這就造成了企業(yè)內(nèi)部管理的粗放化甚至造成無程序化。給企業(yè)發(fā)展造成不良影響，在企業(yè)的物流管理方面也是如此。但是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的經(jīng)營者或管理者應(yīng)該意識(shí)到企業(yè)之間的競爭不僅僅是市場的競爭，而應(yīng)該是人才的競爭。反映在物流管理方面，企業(yè)的經(jīng)營者或所有者應(yīng)該在物流管理方面培養(yǎng)和造就一批熟悉現(xiàn)代物流管理規(guī)律、具有開拓精神的專業(yè)人才，為企業(yè)物流發(fā)展提供強(qiáng)大的人才保障。為此企業(yè)應(yīng)該做到：一是招聘物流管理專業(yè)人才，對(duì)企業(yè)的物流管理系統(tǒng)進(jìn)

行專門的管理；二是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，派企業(yè)負(fù)責(zé)物流管理的人員積極參加高水準(zhǔn)物流培訓(xùn)班．提高專業(yè)素養(yǎng)和管理水平； 三是形成優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制，在企業(yè)管理部門內(nèi)部形成良性競爭機(jī)制，形成能者上、劣者下的循環(huán)機(jī)制，把優(yōu)秀人才置于關(guān)鍵部門和關(guān)鍵崗位；四是加強(qiáng)聯(lián)系，尤其是與高校加強(qiáng)聯(lián)系，有條件的企業(yè)可以依托當(dāng)?shù)馗咝Ｆ刚?qǐng)物流管理顧問，為企業(yè)物流確立物流優(yōu)化系統(tǒng)或建立物流優(yōu)化模型，為企業(yè)物流管理提供強(qiáng)有力的人才支撐。

3.6提高服務(wù)質(zhì)量，樹立良好信譽(yù)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。經(jīng)營信譽(yù)是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)。物流企業(yè)要向管理要效益，在員工中牢固樹立用戶至上的經(jīng)營觀念，建立一套嚴(yán)格的業(yè)務(wù)規(guī)則和制度，在抓好內(nèi)部機(jī)制管理，提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，物流企業(yè)要特別注意樹立經(jīng)營信譽(yù)，擴(kuò)大在社會(huì)中的影響。

3.7發(fā)展綠色物流。綠色物流是指在物流過程中抑制物流對(duì)環(huán)境造成危害的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)物流環(huán)境的凈化，使物流資源得到最充分利用。隨著環(huán)境資源惡化程度的加深，對(duì)人類生存和發(fā)展的威脅越大，因此人們對(duì)環(huán)境的利用和環(huán)境的保護(hù)越來越重視，現(xiàn)代物流的發(fā)展必須優(yōu)先考慮環(huán)境問題，需要從環(huán)境角度對(duì)物流體系進(jìn)行改進(jìn)，即需要形成一個(gè)環(huán)境共生型的物流管理系統(tǒng)。這種物流管理系統(tǒng)建立在維護(hù)全球環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上,改變?cè)瓉戆l(fā)展與物流、消費(fèi)生活與物流的單向作用關(guān)系，在抑制物流對(duì)環(huán)境造成危害的同時(shí)，形成一種能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)健康發(fā)展的物流系統(tǒng)，即向綠色物流轉(zhuǎn)變。因此，現(xiàn)代綠色物流管理強(qiáng)調(diào)了全局和長遠(yuǎn)的利益，強(qiáng)調(diào)全方位對(duì)環(huán)境的關(guān)注，體現(xiàn)了企業(yè)綠色形象，是一種新的物流管理趨勢。

第二篇：中小企業(yè)物流管理之新概念

中小企業(yè)物流管理之新概念

目前，中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，市場競爭日趨激烈。伴隨著產(chǎn)品的日趨同質(zhì)，企業(yè)的競爭目標(biāo)從單純的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈競爭，企業(yè)關(guān)心的問題也從單純的銷售擴(kuò)大到進(jìn)、銷、存的各個(gè)環(huán)節(jié)。以滿足客戶需求為目的，為提高原料、制品及相關(guān)信息從供應(yīng)到消費(fèi)的流動(dòng)和儲(chǔ)存效率而進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行和控制的物流概念正引起企業(yè)的重視。

對(duì)于中小企業(yè)而言，由于資金的限制，抗**能力低，不能有大的閃失，周轉(zhuǎn)不能受阻。特別是對(duì)于一種新的產(chǎn)品，由于市場還未完全開發(fā)，價(jià)格起伏也比較大，物流管理更有著特別重大的意義。

首先，物流管理是保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)進(jìn)行的必要條件。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，表現(xiàn)為物質(zhì)資料的流入、轉(zhuǎn)化、流出過程。一旦某一環(huán)節(jié)不能及時(shí)獲取所需物資，生產(chǎn)就難以進(jìn)行，企業(yè)正常的經(jīng)營活動(dòng)秩序?qū)⒈粩_亂。

其次，物流管理決定著企業(yè)的銷售情況與市場份額。企業(yè)能以何種價(jià)格提供多少品種和數(shù)量的物質(zhì)產(chǎn)品，決定了企業(yè)滿足消費(fèi)者需要的能力。這一能力正是決定企業(yè)銷售數(shù)量和市場占有率的關(guān)鍵所在。再次，企業(yè)成本的高低很大程度上受物流管理水平的影響。一方面，物資購銷水平某種程度上決定著企業(yè)原材料成本、采購成本、銷售成本的高低；另一方面，配送、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、裝卸等過程又直接影響著企業(yè)的運(yùn)營費(fèi)用。

由此可見，良好的物流管理不僅能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本優(yōu)勢和價(jià)值優(yōu)勢，同時(shí)也是競爭性市場營銷的有力工具。公司通過改進(jìn)物流管理，降低了成本，節(jié)約的資金用在產(chǎn)品研發(fā)、改善服務(wù)等方面，可獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。這一點(diǎn)，眾多的小型企業(yè)、小型超市、小批發(fā)商已然意識(shí)到，但是，由于對(duì)管理的認(rèn)知程度有限，在實(shí)際的操作中面臨著許多現(xiàn)實(shí)的問題：

沒人管―――沒有專職的會(huì)計(jì)、出納、庫管人員，只是簡單的記錄現(xiàn)金收支、貨物進(jìn)出、欠款欠貨。

不會(huì)管―――沒有專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)不足，造成重記、漏記、賬目混亂、貨款不清。

管不好―――庫管、出納兩本賬各管一攤，賬賬脫節(jié)，庫存積壓，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不靈。

物流管理系統(tǒng)―――解決之道。

如何幫助中小企業(yè)從繁雜的賬務(wù)管理中解放出來？基于電子商務(wù)的物流管理系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。

物流管理是一個(gè)戰(zhàn)略管理過程。物流管理的范疇貫穿于原材料管理到提供最終產(chǎn)品的整個(gè)過程。它是一個(gè)系統(tǒng)的管理過程，通過協(xié)調(diào)物資和信息在市場、企業(yè)、供應(yīng)商之間的流動(dòng)，從而使客戶的需求得到滿足。從這個(gè)意義上說，物流管理是一個(gè)整體概念。作為一項(xiàng)新興的業(yè)務(wù)，現(xiàn)代物流管理以跨區(qū)域的動(dòng)作方式和機(jī)動(dòng)、靈活、快捷的特點(diǎn)成為企業(yè)爭取市場生存空間的關(guān)鍵。這與電子商務(wù)不受空間和地域的限制的特點(diǎn)不謀而合，使電子商務(wù)成為儲(chǔ)備技術(shù)應(yīng)用在企業(yè)經(jīng)營管理中的熱點(diǎn)。現(xiàn)代物流管理與電子商務(wù)的結(jié)合正是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化物流管理的基礎(chǔ)。

物流管理的信息化、系統(tǒng)化越來越得到中國企業(yè)的重視。實(shí)踐證明物流深刻地影響到了整個(gè)營銷過程的成敗以及電子商務(wù)的成長。中小企業(yè)的老總?cè)绾螛淞⒁环N較高的物流成本控制意識(shí)？如何變革物流？如何發(fā)揮物流在公司運(yùn)營中的作用？如何在較低起點(diǎn)上提升物流管理水平等一系列問題都是中小企業(yè)急需渴望得到解決的問題。

第三篇：試論中小企業(yè)知識(shí)管理策略

試論中小企業(yè)知識(shí)管理策略

人類正在跨入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,管理知識(shí)已成為企業(yè)管理的主要內(nèi)容。實(shí)施什么樣的知識(shí)管理策略對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。知識(shí)管理的重要意義已經(jīng)被越來越多的人所認(rèn)識(shí)，它已經(jīng)成為企業(yè)競爭力的核心要素之一。長時(shí)期忽視知識(shí)管理，產(chǎn)生了三方面不良后果：大量無形知識(shí)資產(chǎn)白白流失。尤其是國有企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，通過人員流動(dòng)跳槽而

白白流失；大量資源投入到互不聯(lián)系的知識(shí)研究好范文版權(quán)所有領(lǐng)域，這也是大量“科技成果”不能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的重要原因之一，因?yàn)樵S多知識(shí)研究沒有系統(tǒng)性，沒有與生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合，本身沒有可應(yīng)用性，根本無法轉(zhuǎn)化。這是我國知識(shí)資源浪費(fèi)的重要原因之一；知識(shí)管理與人才管理脫節(jié)，忽視人才與知識(shí)的關(guān)系。具體表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制和利益分配機(jī)制不能充分激發(fā)科技人員的積極性，在宏觀上人才短缺的情況下又存在大量人才積壓，沒有很好發(fā)揮作用。上述三方面問題在國有企業(yè)尤其嚴(yán)重。因此，加強(qiáng)知識(shí)管理對(duì)于國有企業(yè)來說尤其重要。我們必須借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)重視知識(shí)管理。

一、知識(shí)管理綜述

（一）知識(shí)管理的定義

知識(shí)管理的定義歷來眾說紛紜，迄今為止，國內(nèi)外尚未有統(tǒng)一的定論。研究者基于各自的出發(fā)點(diǎn)從不同的角度對(duì)知識(shí)管理下了眾多的定義，根據(jù)所掌握的資料，目前關(guān)于知識(shí)管理的定義多達(dá)數(shù)十種。其中有代表性的觀點(diǎn)有七種，其中國外四種，國內(nèi)三種。這些觀點(diǎn)既有區(qū)別，也有聯(lián)系，其共同點(diǎn)就是突出強(qiáng)調(diào)以知識(shí)為核心并充分發(fā)揮知識(shí)的作用。美國管理學(xué)家彼得?德魯克認(rèn)為,“在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,知識(shí)正成為真正的資本與首要財(cái)富”。知識(shí)是決定企業(yè)成敗的重要要素，知識(shí)正在改變組織創(chuàng)立、進(jìn)化、成熟、死亡或改革的方式，那么如何來理解知識(shí)呢？按照世界知識(shí)合作與發(fā)展組織(oecd)在1996年發(fā)布的《以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)》報(bào)告中對(duì)知識(shí)的分類可分為：知事(know-what)、知因(know-why)、知用(know-how)、知人(know-who)四類。前兩類屬于顯性知識(shí)，即能夠用嚴(yán)格的數(shù)據(jù)、科學(xué)公式、公理、文字等符號(hào)表達(dá)出來，固化于書本、磁帶、光盤等媒體介質(zhì)中，易于存儲(chǔ)、交流和共享的知識(shí)。后兩類是高度個(gè)性化和難以格式化的知識(shí)，屬于隱性知識(shí)。它根植于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，沒有有形的物質(zhì)載體承載，依賴于親身的體驗(yàn)、直覺和洞察力，是通過直接的、面對(duì)面的接觸來交換和共享的知識(shí)。因此我們可以這樣定義知識(shí)管理：知識(shí)管理就是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)顯性知識(shí)和隱性知識(shí)共享提供新的途徑，使知識(shí)螺旋不斷的向前延伸，是利用集體的智慧提高企業(yè)的應(yīng)變和創(chuàng)新能力，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，采用新的管理模式去適應(yīng)企業(yè)發(fā)展、生存和競爭的需要，并運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)手段對(duì)相關(guān)知識(shí)的內(nèi)外連續(xù)管理過程，把最大限度地利用和傳播知識(shí)作為企業(yè)核心優(yōu)勢和競爭力得以提高的關(guān)鍵，把知識(shí)集體共享和知識(shí)創(chuàng)新視為企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的靈魂，是為企業(yè)經(jīng)營效益不斷提高和企業(yè)文化全面提升而創(chuàng)造的一種現(xiàn)代管理機(jī)制。

（二）知識(shí)管理的內(nèi)容

弄清了知識(shí)管理的定義，自然就對(duì)知識(shí)管理的范疇有了一個(gè)比較清晰的界定。根據(jù)施樂公司在對(duì)美國60名知識(shí)管理工作者調(diào)查后的研究表明，知識(shí)管理至少涉及如下10個(gè)重要領(lǐng)域：對(duì)知識(shí)和最佳業(yè)務(wù)與經(jīng)驗(yàn)的共享；知識(shí)共享責(zé)任的宣傳；積累和利用過去的經(jīng)驗(yàn)；將知識(shí)融入產(chǎn)品、服務(wù)和生產(chǎn)的過程；將知識(shí)作為產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)；驅(qū)動(dòng)以創(chuàng)新為目的的知識(shí)生產(chǎn)；建立虛擬式的專家網(wǎng)絡(luò)；建立和挖掘客戶需求信息的知識(shí)庫；理解和計(jì)量知識(shí)的價(jià)值；開發(fā)和利用知識(shí)資產(chǎn)。由此可見，知識(shí)管理的內(nèi)容就是圍繞著如何獲取知識(shí)、消化知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)和創(chuàng)新知識(shí)這條線索來輻射企業(yè)的管理層面。概括起來大致包括：1.獲取知識(shí)并消化、吸收知識(shí)；2.創(chuàng)立有效的知識(shí)共享機(jī)制，建立知識(shí)網(wǎng)絡(luò)和創(chuàng)造適宜的環(huán)境以促進(jìn)知識(shí)的交流與共享，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行知識(shí)交流與共享責(zé)任的宣傳，培養(yǎng)員工知識(shí)交流與共享的意識(shí)；3.創(chuàng)造適宜條件與環(huán)境，充分開發(fā)和有效利用企業(yè)知識(shí)資源，進(jìn)行以創(chuàng)新為目的的知識(shí)生產(chǎn)；4.通過有效的知識(shí)創(chuàng)新機(jī)制，推動(dòng)新知識(shí)的研究和開發(fā)，積累和擴(kuò)大企業(yè)的知識(shí)資源；5.保證企業(yè)知識(shí)的生產(chǎn)以及知識(shí)資源的積累和擴(kuò)大，充分溶入產(chǎn)品或服務(wù)及其生產(chǎn)過程和管理過程之中。也就是說知識(shí)管理既包括將組織中現(xiàn)有的顯性知識(shí)編碼化，也包括發(fā)掘員工頭腦中的隱性知識(shí)，使其轉(zhuǎn)化為可編碼的顯性知識(shí)，或者實(shí)現(xiàn)隱性知識(shí)的共享。

（三）知識(shí)管理的特征

知識(shí)管理是一種全新的管理思想,它既繼承了人本管理思想的精髓，又結(jié)合了知識(shí)經(jīng)濟(jì)這一新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)的特點(diǎn)予以創(chuàng)新。知識(shí)管理本身有其獨(dú)特之處，可以從以下方面把握，為現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行知識(shí)管理提供理論基礎(chǔ)。

1、知識(shí)管理的重點(diǎn)是企業(yè)的知識(shí)資本和知識(shí)工作者

知識(shí)資本包括結(jié)構(gòu)性資本和人力資本。結(jié)構(gòu)性資本指不依附于員工個(gè)人而存在的企業(yè)結(jié)構(gòu)的全部知識(shí)技能，包括企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章

第四篇：淺談中小企業(yè)的營銷渠道管理策略

浙江理工大學(xué)成教畢業(yè)論文

淺談中小企業(yè)的營銷渠道管理策略

摘要：現(xiàn)代營銷渠道變革的重心在于服務(wù)。其根本目的也就是通過提供更優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)來贏取顧客。而生產(chǎn)商通過營銷渠道向消費(fèi)者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長久競爭優(yōu)勢的根本。當(dāng)前，隨著國內(nèi)外市場環(huán)境的變化，中小企業(yè)應(yīng)以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)為選擇，因勢利導(dǎo)地對(duì)營銷渠道結(jié)構(gòu)、成員間關(guān)系及其運(yùn)作方式等進(jìn)行管理變革。

關(guān)鍵詞：市場定位；中小企業(yè)；客戶關(guān)系；管理對(duì)策 ；營銷渠道

一、引言

在銷售過程中，營銷渠道策略是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策。如產(chǎn)品的定價(jià)，它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段，我個(gè)人認(rèn)為進(jìn)行市場營銷需考慮以下策略：

（一）必須科學(xué)地認(rèn)識(shí)市場并實(shí)行市場定位

大家都覺得市場是買賣雙方進(jìn)行交易的場所，看起來似乎也十分簡單，其實(shí)市場蘊(yùn)涵著一種非常復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實(shí)際生活，也往往同企業(yè)的盛衰有著直接的聯(lián)系。比如從市場營銷觀點(diǎn)來看，市場是所有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的集合的場所，即是該產(chǎn)品的消費(fèi)集團(tuán)。由于組成消費(fèi)集團(tuán)的每個(gè)人的需求和愛好不同，企業(yè)如果只生產(chǎn)單一品種產(chǎn)品想滿足所有消費(fèi)者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場經(jīng)營活動(dòng)時(shí)首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要。同時(shí)，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，由于資源有限不可能也無必要把所有的市場機(jī)會(huì)都作為自己的經(jīng)營對(duì)象，而是要選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢的一定范圍的消費(fèi)者的需要作為目標(biāo)市場。因此，要想把市場開拓的更強(qiáng)大，就必須研究市場，科學(xué)準(zhǔn)確地確定目標(biāo)市場，然后針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場的具體要求來開發(fā)產(chǎn)品，這樣才有可能使各個(gè)層次的消費(fèi)者都能得到不同的滿足，從而進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，增加企業(yè)的銷售范圍。

（二）創(chuàng)造需求.引導(dǎo)消費(fèi)

消費(fèi)者的需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實(shí)行高效的攻勢營銷策略，引導(dǎo)、刺激消費(fèi)者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買，未來的購買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁徺I行為。比如顧客要買一雙旅游鞋，導(dǎo)購可以介紹一款舒適的休閑鞋，告訴消費(fèi)者休閑鞋不僅可以旅游的時(shí)候穿，平時(shí)也好穿，一舉兩得，讓消費(fèi)者覺得更劃算，喚起了購買興趣，還可以讓顧客多給家人帶一雙。一般來講，創(chuàng)造需求。引導(dǎo)消費(fèi)者的方法主要有三種：一是開發(fā)新產(chǎn)品。開發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來說，是生死攸關(guān)的大事，其次是開發(fā)新顧客，對(duì)消費(fèi)者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。所以，一個(gè)企業(yè)要想在社會(huì)上站的更穩(wěn)更久，就必須要不斷創(chuàng)新，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，使企業(yè)在整個(gè)市場營銷的競爭中獲得更大的份額。二是運(yùn)用促銷策略。所謂的策略，主要是營銷人員運(yùn)用推廣手段，把商品推向市場。企業(yè)將大量費(fèi)用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)某種商品產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生需求并加速購買。三是訂出最有利的產(chǎn)品價(jià)格。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)價(jià)

淺談中小企業(yè)的營銷渠道管理策略

格來說一般都是比較敏感的，產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)開拓市場營銷的重要手段，產(chǎn)品價(jià)格合理與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場競爭中的地位。

（三）突出企業(yè)特色，進(jìn)行非價(jià)格競爭

在這個(gè)競爭日益激烈的社會(huì)中，企業(yè)的競爭 目標(biāo)不應(yīng)針對(duì)競爭的企業(yè)，而是要不斷開拓新市場，擴(kuò)大市場的占有名氣，爭取吸引更多的消費(fèi)者。因此，企業(yè)之間不應(yīng)該以相互壓低價(jià)格為手段來進(jìn)行價(jià)格競爭。因?yàn)閮r(jià)格的競爭，雖然能暫時(shí)刺激消費(fèi)和擴(kuò)大銷售，但卻會(huì)使企業(yè) 的經(jīng)濟(jì)效益不斷下降乃至出現(xiàn)虧損。企業(yè)應(yīng)盡可能地采取價(jià)格 以外的手段進(jìn)行非價(jià)格競爭。個(gè)人認(rèn)為非價(jià)格競爭可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行：一是新產(chǎn)品開發(fā)的競爭。新產(chǎn)品要在某一方面或某些方面與其他產(chǎn)品有所不同，從而能為消費(fèi)者所偏愛。具體做法包括：提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能、式樣和花色，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，加強(qiáng)銷售服務(wù)等。二是地點(diǎn)競爭。產(chǎn)品上市的地點(diǎn)，應(yīng)主要結(jié)合企業(yè)實(shí)力和市場條件等因素來確定市場條件包括運(yùn)輸、市場容量和購買力等，這是確定上市地點(diǎn)的必要條件。對(duì)中小企業(yè)而言，如果是實(shí)力較弱 的企業(yè)可選擇局部市場，如一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)，迅速推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，可在一個(gè)協(xié)作區(qū)范圍內(nèi)全面推出產(chǎn)品，并可以聯(lián)臺(tái)方式逐步向其它協(xié)作區(qū)推進(jìn)，甚至可進(jìn)入國際市場。三是促銷競爭促銷就是企業(yè)將產(chǎn)品或勞務(wù)的性能、特征和好處及時(shí)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳、報(bào)道，引起他們的注意，開發(fā)他們的需求增強(qiáng)他們的購買欲望，并促進(jìn)購買行為，最后將發(fā)展為忠誠顧客。

二、塑造中小企業(yè)的營銷理念

中小企業(yè)要想向大企業(yè)發(fā)展，塑造良好的企業(yè)觀念是必不可少的。企業(yè)經(jīng)營要迎接綠色時(shí)代的挑戰(zhàn)，必須樹立綠色觀念。沒有觀念上的變化，就不會(huì)有行動(dòng)上變化。而綠色營銷則要求企業(yè)以環(huán)保意識(shí)和生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展目標(biāo)，走綠色營銷之路。如果中小企業(yè)想建立綠色營銷理念應(yīng)有以下兩方面的觀點(diǎn)：

首先是樹立社會(huì)責(zé)任觀念。企業(yè)是社會(huì)責(zé)任問題，從古至今在企業(yè)管理中都得到重視，并逐漸成為企業(yè)營銷的基本原則。綠色營銷產(chǎn)生后，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任觀念成為綠色營銷的顯著特點(diǎn)之一。

其次是樹立可持續(xù)發(fā)展觀念。可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略是指要使社會(huì)具有可持續(xù)發(fā)展能力，使人類在地球上世世代代能夠生活下去。人與環(huán)境的和諧共存，隨著時(shí)間的推移和社會(huì)的不斷發(fā)展，人類的需求內(nèi)容和層次將不斷增加和提高，可持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為了當(dāng)代人類的永恒原則，它要求社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的增長必須控制在自然環(huán)境中，讓環(huán)境能夠持久實(shí)現(xiàn)的范圍內(nèi)。

三、中小企業(yè)營銷渠道發(fā)展的管理對(duì)策

（一）綠色營銷的渠道實(shí)施

綠色營銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的通道。企業(yè)實(shí)施綠色營銷必須建立穩(wěn)定的綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。

（1）制定綠色營銷戰(zhàn)略。制定綠色營銷戰(zhàn)略計(jì)劃有利于長期發(fā)展啟發(fā)和引導(dǎo)中間商的綠色意識(shí)，促進(jìn)中間商的綠色需求為出發(fā)點(diǎn)，建立與中間商恰當(dāng)?shù)睦骊P(guān)系，不斷發(fā)現(xiàn)和選擇熱心的營銷伙伴，讓綠色營銷帶來等高的邊際收益，逐步建立穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)。

浙江理工大學(xué)成教畢業(yè)論文

（2）制定綠色的營銷組合。注重營銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。讓綠色產(chǎn)品不僅對(duì)社會(huì)或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)帶來長久效益。為了真正實(shí)施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運(yùn)輸、貯存、管理辦法的制定與實(shí)施，綠色價(jià)格應(yīng)反應(yīng)神態(tài)環(huán)境成本。確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)為企業(yè)的綠色表現(xiàn)做宣傳。認(rèn)真做好綠色營銷渠道的一系列基礎(chǔ)工作。

（二）注重合作伙伴建立長久的客戶關(guān)系

在這個(gè)競爭日益激烈的商圈，許多外國的、中國的企業(yè)都在密切關(guān)注著客戶流失率，開始努力加強(qiáng)與最終顧客之間的聯(lián)系，提高客戶的忠誠度。現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為要使客戶在雙方都有較滿意的盈利基礎(chǔ)上，能長期愉悅地與我們保持良好的合作關(guān)系，從而降低客戶流失率。降低客戶流失率一般有兩條途徑：

一是設(shè)置較高的轉(zhuǎn)換壁壘。事實(shí)證明，這樣做的后果將使企業(yè)面臨因提供更高的讓渡價(jià)值而喪失更多的利益，客戶對(duì)讓渡價(jià)值的閥閘也會(huì)不斷提升，企業(yè)對(duì)市場的控制權(quán)將轉(zhuǎn)向銷售商。

另一種途徑就是提供較高的客戶滿意，培植客戶忠實(shí)度，即開展合作關(guān)系營銷。我們深深體會(huì)到，今天的客戶規(guī)模正在不斷地龐大，他們偏好的供應(yīng)商是能為更多地區(qū)提供產(chǎn)品和服務(wù)；能迅速地解決出現(xiàn)的問題；與客戶更接近。另外，一個(gè)關(guān)系建立和執(zhí)行后，我們就象管理產(chǎn)品生產(chǎn)線一樣，把客戶當(dāng)作企業(yè)管理工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，使合作關(guān)系營銷能持續(xù)長久地發(fā)揮作用，能夠吸引更多具有長遠(yuǎn)眼光的大客戶與我們合作，形成相互忠實(shí)、相互依存的長期關(guān)系，使雙方獲得更多、更長遠(yuǎn)的盈利機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)。建立長久有效的客戶關(guān)系。

（三）選擇合適的渠道模式。

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱。小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。從理論上分析，渠道最基本的營銷策略主要有兩種：直銷渠道模式和混合渠道模式。

1、直銷渠道模式。以報(bào)紙發(fā)行為例，在直銷渠道模式中，由于報(bào)社既是生產(chǎn)者又是零售商，可以高頻次地直接接觸報(bào)紙消費(fèi)者，傳播報(bào)社企業(yè)文化，塑造報(bào)紙品牌，增強(qiáng)報(bào)紙的滲透力；可以了解報(bào)紙消費(fèi)者信息和競爭者信息，及時(shí)調(diào)整報(bào)紙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足市場需求；還可以利用自己掌握的渠道提供增值服務(wù)，獲得更多的利潤增長點(diǎn)，為培育報(bào)紙消費(fèi)者的使用習(xí)慣并迅速成長起來，直銷渠道又是必不可少的。直銷渠道屬于零級(jí)渠道，是指報(bào)紙產(chǎn)品不經(jīng)過任何中間商的轉(zhuǎn)手，從報(bào)社直接流向報(bào)紙消費(fèi)者。這樣，報(bào)社集生產(chǎn)者和零售商雙重角色為一體，從而最大限度縮短了渠道長度，控制了整個(gè)渠道流程。

2、混合渠道模式?；旌锨滥Ｊ绞侵钙髽I(yè)對(duì)渠道的使用不局限于某一種，而是根據(jù)實(shí)際需要多種渠道并用，相互補(bǔ)充。在混合渠道模式中，既有渠道并列

淺談中小企業(yè)的營銷渠道管理策略

運(yùn)行的現(xiàn)象，也存在著渠道的疊加或融合的現(xiàn)象；而談?wù)撦^多的多渠道模式只是指兩種或多種渠道的并列運(yùn)行?；旌锨滥Ｊ酱砹饲腊l(fā)展的方向。在混合渠道模式中，有效地配置渠道資源、避免渠道沖突、獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益，是每一家中小企業(yè)都需要認(rèn)真對(duì)待的問題。該渠道策略下，中小企業(yè)不必再投入另建銷售渠道就是要以最少的成本獲得最大的收益。

四、簡短的結(jié)語 結(jié)合以上幾點(diǎn)，本文在理論層面上簡單探討了我國中小企業(yè)營銷的渠道和策略，但值得強(qiáng)調(diào)的是，單純的依賴政府的政策支持或外部制度環(huán)境和市場功能的改變，并不能達(dá)到營銷的最佳效果。如果企業(yè)在國家已有制度環(huán)境和市場環(huán)境提供的可能性上，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源配置要素，盡快建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，積極進(jìn)取，苦練內(nèi)功，倍守企業(yè)信譽(yù)，那么企業(yè)的營銷在我國一定會(huì)有一個(gè)長足的發(fā)展。

總而言之，營銷是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展是必然趨勢，企業(yè)在規(guī)劃，制定戰(zhàn)略應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注環(huán)境，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，將可持續(xù)性發(fā)展作為長期目標(biāo)，才能在競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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[4]萬后芬：《綠色營銷》，湖北人民出版社2000年版

第五篇：中小企業(yè)中高層團(tuán)隊(duì)的管理策略范文

中小企業(yè)往往面臨中高級(jí)人才缺乏、中高層管理團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定以及中高層管理者長期擔(dān)任某一職位產(chǎn)生思維和行為惰性、不思進(jìn)取、責(zé)任心和積極性下降等問題，對(duì)于中低層員工來說，缺乏向上晉升的機(jī)會(huì)和所屬部門經(jīng)理的重視和培養(yǎng)也會(huì)使他們失去對(duì)企業(yè)的信心和工作的熱情。這兩種狀況會(huì)極大地降低企業(yè)的運(yùn)營管理效率，損害企業(yè)經(jīng)營管理效益，最終導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展乏力，失去發(fā)展方向和目標(biāo)，并影響到企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和生存。

中小企業(yè)這種管理困境可被成為“冰凍效應(yīng)”，取自“冰凍三尺非一日之寒”的俗語。所謂冰凍效應(yīng)，就是水結(jié)成冰而又沒能及時(shí)清理最終形成了冰峰想清理時(shí)又無法清理或者清理的成本很高。

中小企業(yè)中高層團(tuán)隊(duì)的管理，一定要避免“冰凍”的發(fā)生，在管理體系和方式上進(jìn)行設(shè)計(jì)，采取有效的管理方式時(shí)刻使團(tuán)隊(duì)保持活力和動(dòng)力，使企業(yè)保持向前的發(fā)展方向。

中小企業(yè)中高層團(tuán)隊(duì)的管理，可以采取“職位互換、上下循環(huán)、崗位競聘、內(nèi)訓(xùn)外培”的策略。

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下面是一家企業(yè)成功的中高層團(tuán)隊(duì)的管理之道。

新巨升電子有限公司是北方一家較為有名的電表生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品為各類機(jī)電式、電子式中高檔電表、水表和燃?xì)獗恚杲?jīng)營額為1億元左右。創(chuàng)辦人郭總裁上海交通大學(xué)畢業(yè)后，先在政府部門下屬企業(yè)工作，幾年后創(chuàng)辦了該企業(yè)。在創(chuàng)業(yè)過程中，郭總裁利用業(yè)余時(shí)間在中歐工商管理學(xué)院獲得了EMBA學(xué)位。

2003年后，新巨升的發(fā)展開始進(jìn)入平穩(wěn)期，企業(yè)發(fā)展速度有所降低，企業(yè)內(nèi)部開始出現(xiàn)了積極性和創(chuàng)業(yè)動(dòng)力下降、工作效率降低、中高層管理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生惰性和保守心理、不求有功但求無過等現(xiàn)象。

郭總裁為了扭轉(zhuǎn)中高層管理團(tuán)隊(duì)的不良氛圍，積極努力采取了一系列有效的管理措施，使得企業(yè)重新煥發(fā)出了活力。

第一：職位互換

每一個(gè)經(jīng)營由中高層管理團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)營結(jié)果和下一經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行分析研究，提出經(jīng)營結(jié)果與預(yù)測之間差異的因素，制訂出下一的計(jì)劃和針對(duì)企業(yè)不足的改進(jìn)方式。然后，分析經(jīng)營環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題的職責(zé)部門，要求中高層進(jìn)行相互評(píng)價(jià)。最后，根據(jù)下一經(jīng)營計(jì)劃要求對(duì)中高層管理團(tuán)隊(duì)的職位進(jìn)行調(diào)整。

從2003到2005，每年新巨升都會(huì)有相當(dāng)比例的中高層管理人員被調(diào)換部門，數(shù)人有著在至少2個(gè)部門擔(dān)任負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷。比如2006的制造部部長，先后擔(dān)任過ISO9000管理小組組長、研發(fā)部部長的職務(wù)，而ISO9000的組長，先后擔(dān)任過制造部部長和市場部部長等職務(wù)。對(duì)于銷售管理人員，由于工作特性不能與其它部門互換，就采取了區(qū)域互換的方式。

進(jìn)行職位互換的3年時(shí)間里，中高層管理者們每換到一個(gè)新職位，都充滿了工作積極性，接觸和了解到企業(yè)經(jīng)營管理不同的角度，從而能夠站在企業(yè)全局的觀念對(duì)自己職務(wù)工作進(jìn)行思考，并且了解了其他中高層管理者對(duì)自己工作配合協(xié)調(diào)的需求，主動(dòng)積極改善所管理部門工作中的不足。

職位互換，使得中高層管理者們的思維不再局限在某一個(gè)經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)而對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營發(fā)展計(jì)劃有了更深入的理解，從而能夠提出對(duì)企業(yè)發(fā)展和日常經(jīng)營真正有效的建議和措施。

職位互換，消除了部門之間互相推委、扯皮、爭吵的現(xiàn)象，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)之間的溝通和信任，提高了橫向工作效率和效果。

第二：上下循環(huán)

在每一和每半的部門工作考核中，針對(duì)出現(xiàn)較大業(yè)績問題的部門管理者，給予降職下放到基層做一線工作。由于人力資源體系采取了長期簽訂雇傭協(xié)議、企業(yè)出資送到外部培訓(xùn)（如MBA贊助金、短期培訓(xùn)贊助金）簽訂培訓(xùn)協(xié)議等方式，再加上明確了降職工作未來再次提升的辦法，被降職者不會(huì)產(chǎn)生離開企業(yè)的想法。這樣，對(duì)被降職者進(jìn)行直接的鞭策，對(duì)其他中高層經(jīng)理也給予一定警示。

由于處理得當(dāng)，被降職的人員沒有出現(xiàn)惡意辭職和在新工作上消極怠工的現(xiàn)象，反而大多數(shù)經(jīng)過一個(gè)時(shí)期的低層工作后再次被提升到管理崗位。

如一位銷售區(qū)域總經(jīng)理，在2004被調(diào)整到另一個(gè)區(qū)域從事一般銷售工作，工作積極努力、業(yè)績較為突出，并且在此過程提高了個(gè)人團(tuán)隊(duì)管理能力，彌補(bǔ)了原先對(duì)銷售過程不重視的不足，在2005再次被任命為銷售區(qū)域總經(jīng)理。

一位市場部部長，曾被調(diào)整為產(chǎn)品專員，一年后被提升為ISO9000管理小組的組長。

經(jīng)過上下循環(huán)這樣的舉措，公司中高層管理者們?cè)鰪?qiáng)了關(guān)注工作過程細(xì)節(jié)、深入工作基層的意識(shí)，增強(qiáng)了壓力和危機(jī)意識(shí)，改變了曾經(jīng)存在的空談虛夸的風(fēng)氣。

第三：崗位競聘

在企業(yè)不同的發(fā)展時(shí)期，企業(yè)內(nèi)部的中高層職位產(chǎn)生需求時(shí)，或者沒有合適人選適應(yīng)有需求的時(shí)候，郭總裁在企業(yè)內(nèi)部就發(fā)動(dòng)崗位競聘，鼓勵(lì)中低層員工競爭應(yīng)聘中高層崗位。由于企業(yè)平日建立了較為系統(tǒng)的內(nèi)部培訓(xùn)和溝通機(jī)制，企業(yè)內(nèi)部員工有著良好的企業(yè)文化認(rèn)同和對(duì)企業(yè)的信賴，加上企業(yè)注重對(duì)基層員工的培養(yǎng)和提供成長提升空間，發(fā)布競聘崗位的通知后，每次都有數(shù)名員工競爭應(yīng)聘。當(dāng)然，一般競聘的崗位為中層，高層沒采用這種方式。

崗位競聘實(shí)行一段時(shí)期后，中高層普遍改變了原先對(duì)待基層員工的不屑態(tài)度。一些中高層人員認(rèn)為自己的位置十分安穩(wěn)，認(rèn)為企業(yè)規(guī)模較小不會(huì)吸引到優(yōu)秀的、能力強(qiáng)的人來和自己競爭，突然發(fā)現(xiàn)基層員工具有非常強(qiáng)烈的上進(jìn)心和競爭意識(shí)，基層員工滿懷激情和希望獲

取提升機(jī)會(huì)，立刻意識(shí)到自己如果不努力就無法長期保住自己的位置，于是一改拖拖沓沓的工作作風(fēng)，重新精神抖擻起來。

同時(shí)，這種方式也改善了中高層經(jīng)理們和基層員工的關(guān)系，增加了各階層員工的和諧信任程度，整個(gè)企業(yè)內(nèi)部確立了能者多勞、能人多得的良好氛圍。

第四：內(nèi)訓(xùn)外培

新巨升每年都會(huì)從銷售收入中按照一定百分比提取培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，依照企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)于中低層員工，采取聘請(qǐng)外部講師在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的方式進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容集中在工作技能、工作方法、職業(yè)基本素質(zhì)、行業(yè)知識(shí)等方面，每次培訓(xùn)后進(jìn)行考試。

對(duì)于中高層管理團(tuán)隊(duì)，則采取外聘講師內(nèi)部培訓(xùn)和選送到外部參加短期、中期、長期培訓(xùn)兩種方式。

內(nèi)部培訓(xùn)以摩托羅拉大學(xué)、豐田精益生產(chǎn)管理培訓(xùn)中心等企業(yè)學(xué)院和著名高校講師為主，1-2天的短期培訓(xùn)，內(nèi)容主要為基本管理技巧、生產(chǎn)管理知識(shí)、營銷理論等。外部培訓(xùn)采取按照中高層職位不同的知識(shí)和技能需要參加著名商學(xué)院或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的方式，具體培訓(xùn)計(jì)劃采取公司指定和本人申請(qǐng)兩種方式。

由于郭總裁是中歐工商管理學(xué)院的EMBA，所以中高層管理者們優(yōu)先考慮到中歐參加短期培訓(xùn)，費(fèi)用雖然很高，但郭總裁認(rèn)為中歐的課程注重實(shí)戰(zhàn)和理論的結(jié)合，所授課程皆從企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)際中產(chǎn)生，有著很高的價(jià)值。

一部分中高層管理者參加工作多年，但沒有學(xué)習(xí)過系統(tǒng)的管理知識(shí)，工作中存在思維不寬闊、問題分析不全面的不足，郭總裁建議他們到著名的大學(xué)里學(xué)習(xí)MBA課程。

在中高層管理者外部參加培訓(xùn)的費(fèi)用方面，新巨升采取了企業(yè)全部承擔(dān)的方式，同時(shí)與受益者簽訂培訓(xùn)贊助協(xié)議，根據(jù)培訓(xùn)的時(shí)間長短、費(fèi)用金額承諾在企業(yè)的最小工作年限。這樣，中高層管理者提高了知識(shí)和技能，確保在一定年限內(nèi)用于服務(wù)企業(yè)上，個(gè)人和企業(yè)都能長期受益。

內(nèi)訓(xùn)外培，成為了新巨升長期的一項(xiàng)留住人才、提升人才的策略，也成為了一項(xiàng)提升企業(yè)經(jīng)營管理水平的重要方式之一。

在上面四個(gè)策略實(shí)施的兩年里，新巨升成功的跨越了團(tuán)隊(duì)惰性、人才缺乏、效率降低、管理水平停滯等問題，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，滿足了企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的人才需求，也在企業(yè)里樹立了良好的企業(yè)文化氛圍。

如果你的企業(yè)出現(xiàn)了那些困境，不妨也試試這四個(gè)策略，一定會(huì)收到極佳的效果