第一篇：2012年建筑陶瓷行業(yè)總結(jié)（共）

2012年建筑陶瓷行業(yè)總結(jié)

在各廠家以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道給出的年總報告分析，本年度陶瓷產(chǎn)品銷量冷淡，大量瓷磚商品積壓，廠家?guī)齑鎵毫≡?，不少企業(yè)存庫更達(dá)到一半以上，其中以銷售拋光磚、全拋釉等系列瓷磚的陶瓷廠家最為嚴(yán)重。淘德網(wǎng)陶瓷商城也表示，近段日子不少廠家都希望能通過和他們合作，做線上的推廣交易，以便緩解存庫問題。

實際上，國家對房地產(chǎn)調(diào)控導(dǎo)致市道疲軟為起因，再到印尼、歐盟、泰國等瓷磚反傾銷行為，內(nèi)外因夾擊下迫使佛山一半以上的陶瓷企業(yè)由于庫存增加，紛紛提早關(guān)窯，全部窯爐關(guān)閉的企業(yè)約占15%?！疤沾僧a(chǎn)品質(zhì)量問題不斷，也使得市場銷量下滑。目前，就算年銷值20億元以上，銷售拋光磚、全拋釉的企業(yè)，9月份之后都幾乎出現(xiàn)停窯現(xiàn)象?！碧缘戮W(wǎng)陶瓷商城解釋說。

針對瓷磚質(zhì)量問題，年中時候，國家質(zhì)檢總局公布了對陶瓷磚的抽查結(jié)果。在抽查廣東在內(nèi)的11個省份，135家企業(yè)，然而合格率僅為87.7%。對于陶瓷企業(yè)來說，加強(qiáng)質(zhì)量管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，是一個歷久彌新的問題。只有將產(chǎn)品質(zhì)量做好了，才能談得上其他。因此，陶瓷企業(yè)既要提高產(chǎn)品質(zhì)量，又要建立有效渠道，做到雙管齊下。

“如果該企業(yè)屆時仍未提供有效證書，執(zhí)法人員將以?銷售無證產(chǎn)品?的行為，依法對該商家處以最低5萬，最高20萬元的罰款，并聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)所在地質(zhì)監(jiān)局，對產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行查處?！碧缘戮W(wǎng)商城說，由于有些用于建材類的瓷質(zhì)磚會產(chǎn)生對人體有害的射線，具有放射性，所以生產(chǎn)和銷售必須經(jīng)過國家的3C認(rèn)證。

作為陶瓷銷售最重要的一環(huán)——經(jīng)銷商來說，他們高度重視的，同樣就是廠家高度重視的。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品，而名牌產(chǎn)品的核心是產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。創(chuàng)名牌，就必須在提高和保持產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。

整體來說，目前淘德網(wǎng)陶瓷商城上銷售的瓷磚其環(huán)保性能是比較可靠的，推出不久的“3C”強(qiáng)制認(rèn)證更是給消費者提供了明確的環(huán)保依據(jù)。筆者隨即在商城上抽查幾家銷售拋光磚以及全拋釉品牌的廠家，都給記者提供了3C認(rèn)證及放射性抽檢合格證，合格率達(dá)到了100%。

第二篇：建筑陶瓷

姓名：張嫻 班級：07陶設(shè)（5）班 學(xué)號：20071011151

2建筑陶瓷課后小結(jié)

二周的建筑陶瓷課程很快就結(jié)束了，我從一開始對建筑陶瓷知之甚少到老師的理論課程教學(xué)、再到最后自我實踐，我逐漸對建筑陶瓷產(chǎn)生了一定的興趣。凡用于修飾墻面、鋪設(shè)地面、安裝上下水管、裝備衛(wèi)生間以及作為建筑和裝飾零件作用的各種陶瓷材料制品，通稱為建筑陶瓷。

建筑陶瓷質(zhì)地均勻，構(gòu)造致密，有較高強(qiáng)度和硬度，耐水、耐磨、耐化學(xué)腐蝕，耐久性好，可制成一定花形和色彩，根據(jù)需要鑲嵌成各種彩色畫面或圖案，是常用的建筑、裝飾及衛(wèi)生設(shè)備材料。

常用的建筑陶瓷的品種很多，最常用的是內(nèi)墻面磚、外墻面磚、鋪地磚、陶瓷錦磚、衛(wèi)生陶瓷等。以陶、土器制品為多。在高級建筑物上常用它作裝飾，如琉璃瓦、面磚、鋪地磚和一切裝飾建筑制品。

建筑陶瓷制品由于主要用于內(nèi)墻建筑或裝飾，對于產(chǎn)品輻射防護(hù)的安全性顯得尤為重要。盡管原材料的放射性核素的含量隨著產(chǎn)地的不同而不同，但考慮到我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，我國原材料的使用量以及所使用原料的生產(chǎn)地也在不斷變化，因此，為保護(hù)人體健康應(yīng)對產(chǎn)品放射性進(jìn)行控制。

目前，我國綠色建筑陶瓷的標(biāo)準(zhǔn)為綠色選擇（idtISO14021：1999，GB/24021—2001）陶瓷產(chǎn)品評定標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)將放射性的比活度控制在≤1.0的指標(biāo)上，該項指標(biāo)確保人體免受放射性疾病的傷害，同時對生產(chǎn)過程中土地資源的節(jié)約問題有所要求，并擬將在二期的標(biāo)準(zhǔn)中增加致密度/抑菌指數(shù)的指標(biāo)。所以凡是獲得綠色選擇陶瓷產(chǎn)品評定的產(chǎn)品均為名副其實的綠色產(chǎn)品，綠色選擇的標(biāo)識為“眼睛”，這是消費者購買綠色陶瓷產(chǎn)品的關(guān)鍵憑證。廣東省技術(shù)監(jiān)督陶瓷產(chǎn)品質(zhì)量檢驗所按GB6566—2000標(biāo)準(zhǔn)對44個送檢的建筑陶瓷樣品進(jìn)行了放射性檢測，不合格的產(chǎn)品為38.5％，仍有著相當(dāng)?shù)臄?shù)量，這對消費者的健康有著極大危害。所以，在建筑陶瓷產(chǎn)業(yè)中推廣綠色產(chǎn)品的評定，對保障公眾及其后代的健康與安全以及建筑陶瓷工業(yè)合理發(fā)展有著重要意義。

這次的課程主要針對瓷磚的設(shè)計，衛(wèi)浴是非常私密的個人空間，打造個性化的衛(wèi)浴不僅僅體現(xiàn)在燈光和飾品的布置，一定要讓衛(wèi)浴有體現(xiàn)主人獨特風(fēng)格的視覺核心，瓷磚的設(shè)計不同于衛(wèi)浴的設(shè)計，瓷磚的設(shè)計要基于一個衛(wèi)浴空間，并結(jié)合空間的相關(guān)聯(lián)系，運用所學(xué)的平面設(shè)計的知識和相關(guān)的軟件，如CAD、3D、PS,做出效果圖。作為一名陶瓷設(shè)計專業(yè)的學(xué)生，設(shè)計思維可以說是很重要的，在今后的設(shè)計中，應(yīng)要結(jié)合自己所學(xué)的各方面知識，并運用與設(shè)計中去,是自己的設(shè)計得到各方的認(rèn)可！

第三篇：建筑陶瓷行業(yè)的銷售員在賣什么

建筑陶瓷行業(yè)的銷售員在賣什么

我們知道賣產(chǎn)品會越賣越死，賣產(chǎn)品以外的東西，尤其是賣價值，那就會越賣越活，越賣越廣。所謂的一流企業(yè)賣夢想與未來，二流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則，三流企業(yè)賣品牌與文化，四流企業(yè)賣方案，五流企業(yè)賣產(chǎn)品。其實任何一家成功的企業(yè)，都需要把這五個方面做好，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，方案和品牌是發(fā)展過程，標(biāo)準(zhǔn)與未來是發(fā)展終極目標(biāo)。

對于銷售員來說，也曾經(jīng)有這樣的俗語：一流銷售員賣增值的希望，二流銷售員賣自己的人品，三流銷售員賣企業(yè)的品牌，四流銷售員賣整體解決方案，五流銷售員賣公司的產(chǎn)品。其實任何一位優(yōu)秀的銷售員，也都需要把這五個方面做好，就好比人的五個指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因為客戶購買的不是產(chǎn)品本身和特點，而是產(chǎn)品帶給他的基本利益和效用，最終實現(xiàn)他們的生活（工作）價值目標(biāo)。

賣空間

在建陶行業(yè)，歐神諾董事長鮑杰軍先生在2005年，提出“天下無磚”的經(jīng)營理念，即消費者買到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！隨后，廣東陶瓷業(yè)眾多生活館的紛紛出現(xiàn)，“賣瓷磚不如賣空間”概念的流行，“空間整體解決方案”的大力推廣，也都與“天下無磚”殊途同歸。匯亞陶瓷的使命是為建筑裝飾工程提供最佳的墻、地裝飾解決方案，為廣大用戶營造一個健康、舒適的生活工作環(huán)境，這表明匯亞賣的是方案和空間。由此，建陶行業(yè)進(jìn)入了賣空間解決方案的時代！

賣文化 賣概念 賣思想

從2007年，建陶行業(yè)以文化和概念為突破的銷售哲學(xué)取得不菲的成績，如蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的圣卡瓷磚、馬可波羅仿古瓷磚、博華的愛丁堡洞石、恒達(dá)的仿古瓷磚、太陽陶瓷的鋼琴磚等。于是建陶行業(yè)進(jìn)入了賣文化賣概念賣思想的多元化時代！瓷磚再也不是冷冰冰的，把瓷磚當(dāng)作空間的裝飾品來賣，實現(xiàn)了人與瓷磚的交流。

廣東唯美陶瓷在企業(yè)界建立了我國第一家建筑陶瓷博物館，并開始了博物館營銷，這是把賣瓷磚當(dāng)成賣文化！

金舵陶瓷給每個品牌的陶瓷編個故事，寫篇散文，這也是把瓷磚當(dāng)文化在賣。與此同時，很多知名建陶企業(yè)進(jìn)入了賣生活目標(biāo)的時代。如鷹牌陶瓷提出其使命就是提供讓空間更舒適、讓生活更和諧的家居建材產(chǎn)品和服務(wù)。這就是說，鷹牌陶瓷賣的是空間更舒適，生活更和諧。賣的是消費者的生活目標(biāo)：舒適與和諧。鷹牌陶瓷有句口號：演繹生活高度，硬就是品質(zhì)高度。這表明鷹牌陶瓷在賣消費者的生活品質(zhì)（生活質(zhì)量），也屬于賣生活目標(biāo)。

東鵬陶瓷在很多場合都有這樣的一句話：東鵬陶瓷，締造靈性空間。東鵬建立了東鵬陶瓷生活體驗館，開始了生活體驗式營銷。不過其員工的理解依然停留在賣空間！

賣的生活品質(zhì)

諾貝爾陶瓷在其經(jīng)營理念中提出：諾貝爾堅信，惟有在各個節(jié)上做到巨細(xì)無遺，才能真正地創(chuàng)造健康優(yōu)質(zhì)生活，也才能與您的品位同質(zhì)。諾貝爾力求第一時間應(yīng)用最人性化的成果，精心打造，力求技術(shù)與生活的最佳契合點。在有限的空間里，創(chuàng)造無限的靈動視域，諾貝爾為您竭力打造一份對家的完美感受。諾貝爾有句公司口號：品質(zhì)生活，值得擁有。其瓷磚廣告口號：我心動，是諾貝爾瓷磚營造這樣的家：家人聚在一起快樂，家人擁有幸福的笑容。這就說明諾貝爾賣的也是消費者的生活目標(biāo)，賣的是生活品質(zhì)。

順輝陶瓷有句廣告語：順輝陶瓷，新生活主張。這說明順輝陶瓷賣的也是生活目標(biāo)，只不過這個生活目標(biāo)是新而已。新明珠的德美瓷磚有句口號：德行天下，美尚人居。賣的也是消費者的生活目標(biāo)：美尚。

歐雅陶瓷本著“創(chuàng)歐雅陶瓷精優(yōu)品質(zhì)，為顧客創(chuàng)造更高價值”的理念，致力于為終端消費者、工程客戶以及設(shè)計師等專業(yè)客戶提供全方位的產(chǎn)品服務(wù)和“極致生活、品味人生”的金質(zhì)生活空間享受。這說明歐雅賣的也是消費者的生活目標(biāo)：品味。

廣東宏威集團(tuán)的卡米亞陶瓷有句口號：非凡品質(zhì)、鋪就成功！賣的是消費者的生活和工作目標(biāo)：成功與非凡。

能強(qiáng)陶瓷有個口號：自由飛翔，自由與快樂同在，夢想與非凡共舞?？梢岳斫饽軓?qiáng)陶瓷賣的是生活目標(biāo)：自由、快樂、夢想與非凡。

興輝陶瓷的家樂陶瓷磚締造幸福的空間，用心為顧客構(gòu)筑幸福，家樂陶瓷讓幸福的感覺洋溢在每個空間！因此他們賣的是消費者的生活與工作的目標(biāo)：幸福。

羅納爾陶瓷讓生活更美好，賣的是消費者的生活目標(biāo)：美好。羅納爾陶瓷演繹王者的歸來，賣的是消費者的工作目標(biāo)：成功。瑞陽陶瓷，讓您的生活空間流光溢彩，賣的是生活目標(biāo)：光彩。

瓷磚銷售員是賣什么的?

建陶企業(yè)的高管在賣生活目標(biāo)、賣標(biāo)準(zhǔn)、賣品牌、賣概念和賣方案，那建陶的銷售員在賣什么呢？黃德華老師花費了兩個月左右的時間到陶瓷市場做了個調(diào)研，調(diào)研題目是：瓷磚銷售員是賣什么的?選項有：瓷磚、其他（比如）。調(diào)研的對象都是建筑陶瓷企業(yè)的銷售員，總共有33家陶瓷企業(yè)的496個銷售員填寫了可以納入統(tǒng)計分析的調(diào)研表。

調(diào)研結(jié)果顯示：96%的是賣瓷磚、0.8%的賣瓷磚品牌、0.7%賣瓷磚質(zhì)量、0.6%賣瓷磚花色品種、0.4%賣瓷磚生產(chǎn)工藝、0.3%賣瓷磚裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內(nèi)容。

這一調(diào)研結(jié)果可以說明兩個問題：

第一，我國建陶行業(yè)的銷售員把“銷售瓷磚的理解為賣瓷磚”占主流，這種銷售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了。在建陶行業(yè)，96%的銷售員依然把銷售當(dāng)作推銷產(chǎn)品本身，在美國，這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣瓷磚之外的東西，瓷磚質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是瓷磚的特色，因此1.7%的建陶銷售員是賣產(chǎn)品的特色（或特點），他們不是賣產(chǎn)品的利益。如果賣瓷磚品牌的建陶銷售員，不能說出他們瓷

磚的品牌含義，同樣他們也是賣瓷磚的特點。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣瓷磚的特點，即瓷磚是知名企業(yè)生產(chǎn)的。

第二，建陶企業(yè)高管的賣瓷磚哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷售磚家依然僅僅在賣瓷磚。

黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對銷售與銷售隊伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產(chǎn)品的銷售，那時認(rèn)為賣東西就是通過賣產(chǎn)品為對方提供解決方案。在武林廣場擺地攤練習(xí)賣小商品時，對賣東西的理解就是賣東西就是是賣感覺。1995年加入外資制藥企業(yè)，對賣藥的理解就是賣治療方案。由于在1996年獲得亞洲部銷售冠軍，黃德華獲得了去美國學(xué)習(xí)進(jìn)修的機(jī)會。美國哈佛的老師在分析玫琳凱的銷售哲學(xué)說，玫琳凱賣的不是化妝品，賣的是美麗的希望。并舉例子說牛排店的老板埃爾默說：我們不是在銷售牛排，而是在銷售咝咝聲。這位老師說，制藥行業(yè)應(yīng)該把賣藥當(dāng)成賣健康的希望去做。受此啟發(fā)，黃德華從1997年起就不斷地引導(dǎo)醫(yī)藥代表的銷售觀念，大力提倡，醫(yī)藥代表不是賣藥的，對于患者而言，是賣健康的希望；對于醫(yī)生而言，是賣疾病的治療方案。由此提出醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴的觀點。當(dāng)時很多制藥企業(yè)也有這種銷售哲學(xué)，但是他們沒有堅持把它“落地”，結(jié)果“頂天”的銷售哲學(xué)只成了宣傳的口號，沒能帶給員工觀念的改變和從事銷售的動力。黃德華帶領(lǐng)的醫(yī)藥代表隊伍從1997年到2006年，銷售額每年48%的速度遞增，連續(xù)九年超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。在2006年以17%的人力資本創(chuàng)造出24%的銷售額，醫(yī)藥代表流動率10年平均為15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)內(nèi)和公司內(nèi)的員工流動率，因為，使得醫(yī)藥代表的銷售工作意義得到了提升。每位醫(yī)藥代表跟隨黃德華，覺得銷售生涯非常有意義，在他們心中，銷售成了偉大的職業(yè)，成了會受人尊敬的職業(yè)，因為大家在賣健康的希望！

黃德華從事銷售培訓(xùn)和咨詢后，經(jīng)常在接受其咨詢和培訓(xùn)的企業(yè)提倡賣東西就是賣客戶購買的利益，賣東西就是為客戶創(chuàng)造價值。最近黃德華老師在新中源集團(tuán)富利高公司培訓(xùn)時，提出新中源賣的不是瓷磚，對于瓷磚的最終消費者而言，賣的是靈性空間的希望，賣的就是美好家居的希望，賣的就是時尚家居的希望，賣的就是健康家居的希望。對于新中源的經(jīng)銷商而言，新中源不是要經(jīng)銷商買瓷磚，而是瓷磚給經(jīng)銷商，賣的是和陶瓷經(jīng)銷商共同發(fā)展的希望。佛山陶瓷[FsTaoci.Com]企業(yè)為什么可以迅速崛起，就是因為他們不是要經(jīng)銷商買瓷磚，而是和經(jīng)銷商一起賣瓷磚帶給消費者的價值，他們給瓷磚經(jīng)銷商賺錢和發(fā)展的機(jī)會（或希望），并用行動保證經(jīng)銷商實現(xiàn)這個希望（或夢想）。將來的佛山建陶企業(yè)要把賣希望的哲學(xué)移植到瓷磚的最終消費者，這樣佛山建陶企業(yè)才會成為全球的百年品牌企業(yè)。

京都陶瓷的稻盛和夫在北京呼吁“蕭條時期，全體員工都應(yīng)成為推銷員。員工平時有不同的崗位,平時都會有好的想法、創(chuàng)意、點子，這些東西在蕭條時期不可放置不用,可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。”因此，可以預(yù)見陶瓷企業(yè)的突破將在三個環(huán)節(jié)：1，結(jié)合消費者需求的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計，2，結(jié)合消費者購買行為的品牌市場運作，3，結(jié)合消費者生活工作目標(biāo)的銷售哲學(xué)的提煉和貫徹。要做到全員推銷，就必須把賣生活目標(biāo)希望哲學(xué)貫徹到企業(yè)的每個角落。賣瓷磚就是真情為顧客的生活目標(biāo)希望提供服務(wù)，這就是賣瓷磚的哲學(xué)。賣瓷磚的不再是賣瓷磚本身，這是時代的呼喚。研究顧客的生活目標(biāo)和需求，提供滿足顧客生活目標(biāo)的產(chǎn)品與服務(wù)，將造就偉大的瓷磚銷售員。

第四篇：建筑陶瓷行業(yè)的銷售員在賣什么？（定稿）

建筑陶瓷行業(yè)的銷售員在賣什么？

一：賣空間：歐神諾董事長鮑杰軍先生在2005年，提出“天下無磚”的經(jīng)營理念，即消費者買到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！

二：賣文化 賣概念 賣思想 ：從2007年開始，如蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的圣卡瓷磚、馬可波羅仿古瓷磚、博華的愛丁堡洞石、恒達(dá)的仿古瓷磚、太陽陶瓷的鋼琴磚等。建陶行業(yè)進(jìn)入了賣文化賣概念賣思想的多元化時代！瓷磚再也不是冷冰冰的，把瓷磚當(dāng)作空間的裝飾品來賣，實現(xiàn)了人與瓷磚的交流。廣東唯美陶瓷在企業(yè)界建立了我國第一家建筑陶瓷博物館，并開始了博物館營銷，這是把賣瓷磚當(dāng)成賣文化！東鵬陶瓷在很多場合都有這樣的一句話：東鵬陶瓷，締造靈性空間。

三：賣的生活品質(zhì)

諾貝爾瓷磚廣告口號：我心動，是諾貝爾瓷磚營造這樣的家：家人聚在一起快樂，家人擁有幸福的笑容

順輝陶瓷有句廣告語：順輝陶瓷，新生活主張。這說明順輝陶瓷賣的也是生活目標(biāo)，只不過這個生活目標(biāo)是新而已。新明珠的德美瓷磚有句口號：德行天下，美尚人居

建陶企業(yè)的高管在賣生活目標(biāo)、賣標(biāo)準(zhǔn)、賣品牌、賣概念和賣方案 瓷磚銷售員是賣什么的?

這一調(diào)研結(jié)果可以說明兩個問題：

第一，我國建陶行業(yè)的銷售員把“銷售瓷磚的理解為賣瓷磚”占主流，這種銷售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了。在建陶行業(yè)，96%的銷售員依然把銷售當(dāng)作推銷產(chǎn)品本身，在美國，這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣瓷磚之外的東西，瓷磚質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是瓷磚的特色，因此

1.7%的建陶銷售員是賣產(chǎn)品的特色（或特點），他們不是賣產(chǎn)品的利益。如果賣瓷磚品牌的建陶銷售員，不能說出他們瓷磚的品牌含義，同樣他們也是賣瓷磚的特點。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣瓷磚的特點，即瓷磚是知名企業(yè)生產(chǎn)的。

第二，建陶企業(yè)高管的賣瓷磚哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷售磚家依然僅僅在賣瓷磚。

黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對銷售與銷售隊伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產(chǎn)品的銷售，那時認(rèn)為賣東西就是通過賣產(chǎn)品為對方提供解決方案。在武林廣場擺地攤練習(xí)賣小商品時，對賣東西的理解就是賣東西就是是賣感覺。1995年加入外資制藥企業(yè)，對賣藥的理解就是賣治療方案。由于在1996年獲得亞洲部銷售冠軍，黃德華獲得了去美國學(xué)習(xí)進(jìn)修的機(jī)會。美國哈佛的老師在分析玫琳凱的銷售哲學(xué)說，玫琳凱賣的不是化妝品，賣的是美麗的希望。并舉例子說牛排店的老板埃爾默說：我們不是在銷售牛排，而是在銷售咝咝聲。這位老師說，制藥行業(yè)應(yīng)該把賣藥當(dāng)成賣健康的希望去做。受此啟發(fā)，黃德華從1997年起就不斷地引導(dǎo)醫(yī)藥代表的銷售觀念，大力提倡，醫(yī)藥代表不是賣藥的，對于患者而言，是賣健康的希望；對于醫(yī)生而言，是賣疾病的治療方案。由此提出醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴的觀點。當(dāng)時很多制藥企業(yè)也有這種銷售哲學(xué)，但是他們沒有堅持把它“落地”，結(jié)果“頂天”的銷售哲學(xué)只成了宣

傳的口號，沒能帶給員工觀念的改變和從事銷售的動力。黃德華帶領(lǐng)的醫(yī)藥代表隊伍從1997年到2006年，銷售額每年48%的速度遞增，連續(xù)九年超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。在2006年以17%的人力資本創(chuàng)造出24%的銷售額，醫(yī)藥代表流動率10年平均為15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)內(nèi)和公司內(nèi)的員工流動率，因為，使得醫(yī)藥代表的銷售工作意義得到了提升。每位醫(yī)藥代表跟隨黃德華，覺得銷售生涯非常有意義，在他們心中，銷售成了偉大的職業(yè)，成了會受人尊敬的職業(yè)，因為大家在賣健康的希望！

第五篇：陶瓷行業(yè)分析

陶瓷行業(yè)分析

自2007年下半年以來，我國陶瓷行業(yè)格局發(fā)生了重大改變，從產(chǎn)業(yè)基地到銷售市場，從品牌經(jīng)營到渠道通路，新的市場格局雛形已經(jīng)形成。01 政策格局：節(jié)能環(huán)保迫轉(zhuǎn)移 能耗限額促升級

自2007年12月國家頒布節(jié)能減排政策，佛山、山東及其它產(chǎn)區(qū)政府已經(jīng)對高能耗、重污染企業(yè)實行關(guān)、停、轉(zhuǎn)，其中佛山建筑陶瓷領(lǐng)域的大規(guī)模遷移震蕩了整個陶瓷行業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，到今年上半年為止，廣東佛山一共關(guān)停陶瓷生產(chǎn)企業(yè)近70家，涉及拋光磚、玻璃馬賽克、仿古磚、瓷片生產(chǎn)線194條。除佛山外，山東淄博、臨沂兩地也關(guān)停40來家瓷磚生產(chǎn)企業(yè)共48條瓷磚生產(chǎn)線。另一方面，6月1日，《建筑衛(wèi)生陶瓷單位產(chǎn)品能源消耗限額》新標(biāo)準(zhǔn)實施，這將成為整個陶瓷產(chǎn)業(yè)升級的新門檻，這兩大政策將主導(dǎo)陶瓷產(chǎn)業(yè)今后的發(fā)展方向。02 基地格局：南企北移 江西崛起

由于建筑陶瓷行業(yè)始終屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，它始終無法擺脫趨貧轉(zhuǎn)移的客觀命運。在原材料、能源、人力資源、物流、環(huán)境等各方面的成本節(jié)節(jié)攀升的情況下，我國建筑陶瓷行業(yè)在廣東沿海的發(fā)展本身已經(jīng)到了一個極限。據(jù)不完全統(tǒng)計，從2007年3月開始到今年上半年，佛山陶瓷企業(yè)已經(jīng)向以下地區(qū)轉(zhuǎn)移：廣東清遠(yuǎn)、德慶、高要、江門江西高安、豐城、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)、九江、東鄉(xiāng)湖南衡陽、臨湘湖北當(dāng)陽、鄂州、蘄春、宜昌山東淄博、臨沂遼寧法庫、建平內(nèi)蒙鄂爾多斯。涉及總投資超過250億元、新規(guī)劃總占地面積接近4萬畝，設(shè)計生產(chǎn)線約350多條。在北移過程中，廣東清遠(yuǎn)、江西高安是最早承接轉(zhuǎn)移的地區(qū)，也是新興產(chǎn)業(yè)基地最先初具規(guī)模的地區(qū)。

在這次行業(yè)大轉(zhuǎn)移中，江西省從高安、豐城、萍鄉(xiāng)、九江、東鄉(xiāng)到千年瓷都景德鎮(zhèn)，重新形成了一個“大陶瓷”格局，吸納的投資近200億。加上景德鎮(zhèn)深厚的陶瓷文化底蘊(yùn)和人力資源優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，江西在未來5到15年內(nèi)注定要扮演中國陶瓷行業(yè)的龍頭地位。我國陶瓷行業(yè)自今年上半年開始從廣東時代進(jìn)入了江西時代。

03 品牌格局：寡頭成雛形 企業(yè)多元化

從目前情形來看，業(yè)內(nèi)逐步形成了一批實力強(qiáng)悍的陶瓷品牌。在這些品牌中，如新中源在拋光磚領(lǐng)域風(fēng)光獨具、金意陶在仿古磚領(lǐng)域縱橫無敵、東鵬成功

橫跨建筑陶瓷和衛(wèi)浴兩大領(lǐng)域無人能比、箭牌在衛(wèi)浴領(lǐng)域引領(lǐng)潮流、惠達(dá)則在衛(wèi)浴出口方面一枝獨秀，以及新明珠、斯米克、馬可波羅、歐神諾、歐文萊、諾貝爾等優(yōu)秀品牌，都開始呈現(xiàn)出一種“舍我其誰”的氣勢來。更為可怕的是，其中部分品牌還刻意將自身的品牌分散為十幾個分品牌，形成產(chǎn)品、品牌、市場及消費群體的多元化。試想，如果不是因為某些敏感的因素而采取多品牌運營，試問天下誰與抗衡？

04 產(chǎn)品風(fēng)格：仿古磚盛行 風(fēng)格多樣化

今年上半年以來，業(yè)內(nèi)最風(fēng)行的產(chǎn)品就是仿古磚。不僅絕大部分的主流建筑陶瓷企業(yè)在生產(chǎn)仿古磚，就是很多二、三流企業(yè)，甚至是經(jīng)銷商都在生產(chǎn)仿古磚。這當(dāng)中的原因，并不是因為這種瓷質(zhì)釉面磚有多稀罕，而是因為產(chǎn)品設(shè)計師賦予了它一個模仿的理念，所以，過往“七渾八素暈乎乎”的瓷磚，被企業(yè)做出了金屬質(zhì)感、原木外觀、石頭本分、皮料影子等突出的風(fēng)格和個性來，恰恰迎合了剛剛“小康起來”的國人“胃口”，進(jìn)而發(fā)展成一片“遠(yuǎn)近高低各不同”的仿古潮來，讓過去同質(zhì)化嚴(yán)重的建筑瓷磚越發(fā)“風(fēng)格”起來。

05 人力資源：企業(yè)人才高端化 陶瓷老板年輕化

隨著我國陶瓷行業(yè)的不斷發(fā)展和成熟，陶瓷相關(guān)領(lǐng)域的高級人才正在不斷升級。我國陶瓷行業(yè)的整體營銷模式，已經(jīng)發(fā)展到了體驗營銷、品牌戰(zhàn)略等成熟階段，足見行業(yè)市場營銷管理人才的日趨成熟而市場上層出不窮的新產(chǎn)品、新理念，與國際同行之間的距離在不斷縮小，說明我國陶瓷行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)人才越來越國際化。

更為重要的是，我國陶瓷企業(yè)經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展，以下崗職工、下海干部、上岸農(nóng)民為代表的老一代企業(yè)主階層開始慢慢隱身幕后，受過良好教育的新一代企業(yè)主正在陸續(xù)走向前臺。除此之外，由于建筑陶瓷行業(yè)的大規(guī)模遷移，導(dǎo)致了建筑陶瓷行業(yè)產(chǎn)業(yè)工人本土化程度日益提高。

06 市場格局：七大區(qū)域消費明朗城鄉(xiāng)需求兩極分化

幾乎所有的業(yè)界同仁都已經(jīng)形成共識，我國陶瓷內(nèi)銷市場已經(jīng)呈現(xiàn)區(qū)域特征。如北京市場霸氣闊綽、上海市場精打細(xì)算、廣州市場貪求實惠、成都市場休閑慵懶、沈陽市場豪爽大度、西安市場正義執(zhí)著、武漢市場內(nèi)斂平和。以這七大城市為中心，正好代表了我國七大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的消費市場特征，而各地陶瓷消費結(jié)

構(gòu)、銷量、品牌喜好、產(chǎn)品風(fēng)格都略有不同，形成各自獨特的風(fēng)景線。此外，從本報調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前我國北京、上海、廣州、成都、沈陽、西安、武漢等城市的瓷磚消費已經(jīng)相繼進(jìn)入品牌時代，行業(yè)內(nèi)各知名品牌在這些城市頗有斬獲，尤其是在華南和華東沿海地區(qū)，高端產(chǎn)品日益受到青睞。但是，比高端產(chǎn)品更加走俏的，并不是中檔產(chǎn)品，而是低檔瓷磚。其中的原因，就是我國新農(nóng)村建設(shè)政策，以及兩代“外來工”返鄉(xiāng)成家立業(yè)，為低檔瓷磚開辟了一個巨大的消費市場。相應(yīng)地，高不高低不低的中檔產(chǎn)品多半進(jìn)退維谷，城鄉(xiāng)市場兩極分化嚴(yán)重。

07 營銷格局：服務(wù)悄然升級 4r時代已經(jīng)來臨

今年上半年以來，市場上出現(xiàn)了很多裝修豪華的陶瓷專賣店、形象店、體驗店。消費者步入其間，如同進(jìn)入一個精心裝點的生活居所，一個比一個更讓人身臨其境地體會到相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)格韻味。在這些表現(xiàn)的背后，則是陶瓷行業(yè)營銷服務(wù)正在悄然升級。過往一間雜貨鋪，隨便放幾堆瓷磚任人挑選還價的時代已經(jīng)不復(fù)存在，今天已經(jīng)跨越了當(dāng)年的4p時代，進(jìn)入了4r時代，客戶關(guān)系管理、售后服務(wù)已經(jīng)成為陶瓷營銷人員不可或缺的必修課程。

08 出口格局：外銷日趨疲軟 國外品牌蜂涌內(nèi)地

2007年底，我國一成左右的建筑陶瓷產(chǎn)品出口海外，而日用陶瓷行業(yè)差不多九成出口、衛(wèi)浴領(lǐng)域4成多出口??但是，由于我國陶瓷行業(yè)絕大部分是以o me方式出口，因此利潤奇薄。而2007年以來，石油、原材料、人工工資不斷上漲，出口退稅率持續(xù)下調(diào)，導(dǎo)致很多出口企業(yè)開始尋求機(jī)會，以打開生機(jī)勃勃的國內(nèi)市場。這一動態(tài)導(dǎo)致了國外市場相對的出口“疲軟”。

就在國內(nèi)各大外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場時，國際陶瓷品牌巨頭早已在內(nèi)地圈地，日本、美國、歐洲，特別是以德國、西班牙為首的國際品牌，他們已經(jīng)初步奠定了國內(nèi)市場品牌的地位和渠道基礎(chǔ)，剩下的就是急速擴(kuò)張以搶占市場。09 人物格局：幕后英雄走向前臺行業(yè)精英將成典范

一直以來，陶瓷行業(yè)并沒有對行業(yè)進(jìn)行深入梳理和總結(jié)，對于陶瓷行業(yè)的企業(yè)領(lǐng)軍人、協(xié)會負(fù)責(zé)人、專家、學(xué)者、大師也只是只言片語和零碎的介紹，并沒有進(jìn)行整體和系統(tǒng)的總結(jié)和記錄。在由本報發(fā)起的“百人評選”中，不僅眾多杰出企業(yè)負(fù)責(zé)人被社會各界推向前臺，陶瓷產(chǎn)業(yè)基地政府負(fù)責(zé)人、引領(lǐng)陶瓷文化的大師，包括相關(guān)配套行業(yè)人士，都在短短兩個月內(nèi)浮出了水面。

對于被提名和入圍“影響中國陶瓷行業(yè)100人”的行業(yè)人士，他們在各自領(lǐng)域作出了不同貢獻(xiàn)，也因此奠定了其在行業(yè)的主流地位，這是其多年在行業(yè)內(nèi)應(yīng)得的榮耀并成為對其未來發(fā)展的鞭策。投資格局：生產(chǎn)戰(zhàn)略投入10年 品牌投資運籌百年

2007年行業(yè)主流企業(yè)紛紛醞釀轉(zhuǎn)移，投入250億資金在國內(nèi)圈地近4萬畝，在江西、內(nèi)蒙等原材料豐富的地區(qū)建立生產(chǎn)基地。如新中源集團(tuán)干脆在湖南衡陽買下了一座礦山。此舉用意十分明顯，就是為未來5-10年的戰(zhàn)略進(jìn)行全面布局。今年上半年，隨著國家雷厲風(fēng)行地施行節(jié)能減排新政，實質(zhì)性的投資行動即刻上演，導(dǎo)致江西等新興陶瓷產(chǎn)區(qū)大興土木，一部分新建成的陶瓷生產(chǎn)線陸續(xù)點火生產(chǎn)。

消費者和渠道左右了市場命脈，隨著國家富民政策的逐步落實，百姓的口袋鼓起來的同時，消費意識也提高了，市場對于品牌的認(rèn)知得到迅速提升。因此，企業(yè)無論大小，無論強(qiáng)弱，品牌工程幾乎成為當(dāng)今陶瓷行業(yè)除了陶土和色料以外最大的投資項目——家家都在建設(shè)“百年老店”。不過，最為殘酷的是，有資本、能投資，就能順應(yīng)時事，還可以借遷移之機(jī)四面擴(kuò)張沒有資本，投資不了的只能關(guān)停轉(zhuǎn)行。對于陶瓷行業(yè)來講，資本的力量在今年上半年表現(xiàn)得十分張揚(yáng)。