第一篇：中國工商銀行理財產(chǎn)品大全

中國工商銀行個人理財產(chǎn)品——廣告解說詞

中國工商銀行——您身邊的銀行，可信賴的銀行。中國工商銀行是國內(nèi)最大的商業(yè)銀行、世界500強企業(yè)，擁有中國最大的客戶群。產(chǎn)品范圍廣，業(yè)務量大，品種豐富。中國工商銀行針對個人理財業(yè)務，推出了四大理財產(chǎn)品，分別為結構性存款、保本理財產(chǎn)品、工行“靈通快線”系列和期次型個人理財產(chǎn)品。

1、結構性存款

結構性存款為保本浮動收益型理財產(chǎn)品?？蛻敉顿Y本金為人民幣，到期收益率與存續(xù)期內(nèi)黃金價格表現(xiàn)掛鉤，每盎司黃金兌換美元價格，即銀行間電子交易系統(tǒng)(EBS)公布的黃金兌美元成交價。如果銀行間電子交易系統(tǒng)(EBS)沒有報價，工商銀行將以公正態(tài)度和理性商業(yè)方式確定價格。產(chǎn)品觀察期為產(chǎn)品成交日北京時間下午2點至到期日前兩個工作日北京時間下午2點。若理財產(chǎn)品成立且投資者持有該產(chǎn)品直至到期，理財本金將100%返還。

結構性存款具有“固定+衍生”的特性，即通過將大部分資金投資于固定收益產(chǎn)品，小部分資金進行衍生品投資，從而實現(xiàn)了在保本的目標下博取可能的高收益。產(chǎn)品主要通過投資無風險的零息債券，保證到期保本，另一方面，把剩余的小部分資金投資到衍生對象，而收益主要取決于這一部分的運作狀況?？蛻艨色@得的最高收益為4.9%（40天產(chǎn)品）或5.1%（90天產(chǎn)品）。

產(chǎn)品適合經(jīng)工行風險評估，評定為穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進取型的個人高資產(chǎn)凈值客戶，需具備一定的投資經(jīng)驗。客戶可通過財富管理中心、貴賓理財中心、理財網(wǎng)點及網(wǎng)上銀行等方式認購。

2、保本理財產(chǎn)品

保本理財產(chǎn)品是中國工商銀行為滿足投資者對低風險理財產(chǎn)品的需求開發(fā)設計的新型理財產(chǎn)品，具有本金安全，預期收益高的特點。

保本型個人人民幣理財產(chǎn)品，產(chǎn)品募集資金主要投資于符合監(jiān)管機構要求的信托計劃及其他資產(chǎn)或資產(chǎn)組合、銀行間債券市場發(fā)行的各類債券、貨幣市場基金、債券基金、存款、其他貨幣資金市場投資工具以及工商銀行發(fā)行的其他理財產(chǎn)品，產(chǎn)品到期由我行對扣除相關費用后的本金提供100％保證。目前我行不定期推出40天、60天、90天等不同期限的保本理財產(chǎn)品，到期后，若所投資的資產(chǎn)按時收回全額資金，則客戶可獲得的預期最高年化收益率，目前可達到4.7%、4.9%、5.2%的收益，投資收益率遠遠高于同期的定期存款利息。理財期滿，工商銀行在到期日后第2個工作日將客戶理財資金劃轉(zhuǎn)至客戶指定賬戶。

產(chǎn)品適合經(jīng)工行風險評估，評定為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進取型的有投資經(jīng)驗和無投資經(jīng)驗的個人客戶。

客戶可通過財富管理中心、貴賓理財中心、理財網(wǎng)點及網(wǎng)上銀行等方式認購。

3、（1）“靈通快線”系列個人人民幣理財產(chǎn)品

“靈通快線”系列個人人民幣理財產(chǎn)品是工商銀行為滿足客戶現(xiàn)金管理需求，自行開發(fā)設計的創(chuàng)新型理財產(chǎn)品，具有“本金安全、流動性強、預期收益高”的特點，是客戶提高閑置資金利用效率和

收益水平的首選理財產(chǎn)品。

該產(chǎn)品是活期資金的增息產(chǎn)品，擁有資金流動性及安全性的同時，享受高于活期3.6－4.4倍的收益。投資時間短，買入即時成交，即刻享受收益；贖回瞬時入賬，資金即時可用；滾動型“按周期自動滾動，高收益流動性并存”。

“靈通快線”系列產(chǎn)品種類及特點

一、“T+0”交易的“靈通快線”超短期理財產(chǎn)品該產(chǎn)品流動性可與活期儲蓄媲美，具有“買入即時成交，即刻享受收益，贖回瞬時入賬，資金即時可用”的特點。投資者只需在每個工作日的9時至15時30分主動發(fā)起申購和贖回，即實現(xiàn)實時成交、資金實時到賬，無需支付手續(xù)費。

適用對象：對流動性要求較高的投資者。

二“靈通快線”滾動型產(chǎn)品

目前，我行有28天、14天和7天三種期限滾動型理財產(chǎn)品，投資者可根據(jù)自身理財需求選擇購買不同期限的滾動型理財產(chǎn)品，設置自動再投資功能（系統(tǒng)默認為自動再投資），本金自動滾入下一個投資周期，分紅在每投資周期結束后兌付，投資方便的同時享受較高的收益。如投資者需在投資周期結束后獲取本金和收益，只需在下一個投資周期開始日前取消自動再投資功能，在該投資周期結束日后本金和收益自動入賬。

適用對象：有短期閑置資金的投資者。

購買渠道：我行各營業(yè)網(wǎng)點和網(wǎng)上銀行

（2）“靈通快線”超短期自動理財計劃

投資者只需通過網(wǎng)上銀行或親臨營業(yè)網(wǎng)點簽訂《“靈通快線”超短期個人理財業(yè)務協(xié)議》，自行設置“起購金額”和“起贖金額”，協(xié)議生效后，系統(tǒng)將每日掃描賬戶資金，當賬戶余額高于高定金額時自動申購“靈通快線”超短期理財產(chǎn)品，當賬戶余額高于設定金額時自動申購“靈通快線”超短期理財產(chǎn)品，當賬戶余額低于設定金額時自動贖回補足原設定金額，一勞永逸，使投資者的閑置資金獲取更高受益。

費率標準：本產(chǎn)品免收申購贖回費用，投資者資金進出自由。

4、期次型個人理財產(chǎn)品

期次型個人理財產(chǎn)品是指我行以信托融資項目（不含工商銀行信貸資產(chǎn)和票據(jù)資產(chǎn)）、股權（收益權）投資類信托項目、銀行間債券市場發(fā)行的各類債券（含國債、金融債、央行票據(jù)、其它債券等）、貨幣市場基金、債券基金以及其它貨幣資金市場等投資工具的投資收益為保障，面向個人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益的低風險理財產(chǎn)品。

產(chǎn)品種類有“穩(wěn)得利”、高凈值客戶專屬、理財金帳戶專屬、工銀財富專屬四種理財產(chǎn)品。

產(chǎn)品預期收益穩(wěn)定，遠高于同期定期存款。按期發(fā)行，總額控制，先到先得。工行全國各營業(yè)網(wǎng)點均有銷售，辦理手續(xù)簡便。

以上理財產(chǎn)品均可到我行各營業(yè)廳網(wǎng)點辦理。

第二篇：中國工商銀行個人理財產(chǎn)品分析報告

我國工商銀行個人理財產(chǎn)品的分析報告

理財產(chǎn)品，即由商業(yè)銀行自行設計并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入相關金融市場及購買相關金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財產(chǎn)品。

一、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的主要類型

(一)我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品（銀行人民幣理財產(chǎn)品）的主要類型 債券型——投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。因為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券個人無法直接投資，這類人民幣理財產(chǎn)品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。

信托型——投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級較高的金融機構擔?；蚧刭彽男磐挟a(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權信托的產(chǎn)品。

掛鉤型——產(chǎn)品最終收益率與相關市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價格掛鉤、與國際原油價格掛鉤、與道·瓊斯指數(shù)及與港股掛購等。

QDII型——所謂QDII，即合格的境內(nèi)投資機構代客境外理財，是指取得代客境外理財業(yè)務資格的商業(yè)銀行。QDII型人民幣理財產(chǎn)品，簡單說，即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結匯成人民幣后分配給客戶的理財產(chǎn)品。

（二）中國工商銀行理財產(chǎn)品的主要類型

中國工商銀行的理財產(chǎn)品主要是在上述這幾個類型上進行具體的開發(fā)設計出來的，中國工商銀行的理財產(chǎn)品主要有穩(wěn)得利、匯財通、靈通快線和東方之珠等四大類：

1、穩(wěn)得利屬于信托投資型理財產(chǎn)品，其預期年收益率可以達到5.2%申購最低金額5萬，是一種相對長期的理財投資方式，主要投資于國有商業(yè)銀行、大型全國性股份制商業(yè)銀行和國家開發(fā)銀行提供不可撤銷連帶責任保證擔保的優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項目，此外也投資于中國工商銀行已貼現(xiàn)（轉(zhuǎn)貼現(xiàn)）銀行承兌匯票所對應的票據(jù)資產(chǎn)，并搭配部分債券、回購、貨幣市場基金、債券基金等流動性管理工具，其操作和申購贖回程序類似于封閉式基金。

2、匯財通屬于個人外匯理財產(chǎn)品，投資期限比較短，通常為三個月，理財?shù)膸欧N以美元為主，預期年收益率為5%，其操作和申購贖回與封閉式基金類似。

3、靈通快線是超短期的個人投資人民幣理財產(chǎn)品，預期收益率（年）為1.45%，主要投資于國債、央行票據(jù)、金融債、企業(yè)債等債券，及優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項目、貨幣市場基金、回購、新股申購、銀行承兌匯票、本外幣貨幣資金市場安全性較高的其它投資管理工具等，沒有固定期限的投資理財產(chǎn)品，申請贖回類似于開放式基金的操作方式，目標客戶主要針對保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進取型的個人客戶。

4、東方之珠屬于QDII產(chǎn)品，其預期最高年化收益率 2.00%，是非保本浮動收益型，認購起點為8000美元,以1000美元為單位進行追加，銀行可提前終止，客戶不可贖回。主要投資于全球各國、企業(yè)及金融機構所發(fā)行的債券、票據(jù)及相關投資工具。

此外還推出了保本型的理財產(chǎn)品，個人信托類的理財產(chǎn)品投資于股票、基金市場等個人定制化的理財服務，這些理財產(chǎn)品都是要收取相應的托管費用。

二、我國工商銀行個人理財產(chǎn)品的主要推廣方式

我們團隊實地采訪調(diào)查了中國工商銀行湖南分行，并與中國工商銀行湖南總行理財產(chǎn)品部門的理財師進行了交流，了解到工行的理財產(chǎn)品不僅相對豐富，營銷與推廣方式也很有特色。

他們的對理財產(chǎn)品的推廣方式主要有以下三種：

第一，中國工商銀行的官方網(wǎng)站和網(wǎng)上銀行進行推廣和宣傳；第二，他們營業(yè)網(wǎng)點柜臺業(yè)務員和大堂經(jīng)理對客戶進行理財產(chǎn)品提供咨詢并進行推介；第三，他們的理財師對儲戶在工行的資產(chǎn)情況進行一對一的有針對性的專項理財計劃推介，一般要求資產(chǎn)達到50萬以上。

其中，后兩種是主要營銷方式，而且效果也比較好，所以他們主要的力度集中在后兩種方式上，工行始終堅持“以客戶為核心、以客戶為導向”的理念的具體實踐，提高服務質(zhì)量和服務效果，全力開展“一對一營銷”?！耙粚σ粻I銷”是以客戶為核心進行運作, 它創(chuàng)導的是一種新的思維模式, 它鼓勵企業(yè)以客戶為中心, 開發(fā)一個客戶, 然后通過與客戶的互動對話, 為該客戶尋找適合的產(chǎn)品, 與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關系。

三、我國工商銀行個人理財產(chǎn)品的市場形勢swot分析(一)優(yōu)勢(strong)

1、資本優(yōu)勢

工商銀行作為全球最大型的商業(yè)銀行之

一、中國最大的國有商業(yè)銀行, 其資本優(yōu)勢是同業(yè)其他銀行所無法比擬的。

2、基礎客戶資源

工商銀行在長期經(jīng)營中形成的，“工商企業(yè)的銀行、城市居民的銀行”的形象, 已經(jīng)深入中國的大小城市以及居民個人。無論大中型企業(yè)客戶、還是居民個人客戶, 與工商銀行有著多年的合作經(jīng)歷, 立了非常密切的關系。

3、網(wǎng)點與網(wǎng)絡

工商銀行具有遍及全國大小城市的機構網(wǎng)點和近幾年建成的最先進的計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)。這種有形的網(wǎng)點與無形的網(wǎng)絡使工商銀行既具有大型銀行的顯著特點和優(yōu)勢, 又完全具有社區(qū)小銀行的功能和優(yōu)勢。

(二)劣勢(weaken)

1、業(yè)務發(fā)展方面

盡管近幾年工商銀行的個人金融業(yè)務有較快發(fā)展, 但無論與我國個人金融資產(chǎn)的實際情況相比, 還是與西方銀行業(yè)的個人金融業(yè)務發(fā)展相比, 在業(yè)務品種、經(jīng)營方式、服務水平等方面都存在明顯差距。

2、客戶關系方面

工商銀行傳統(tǒng)的主要客戶國有大中型企業(yè)的客戶關系和需求發(fā)生了變化, 大型公司企業(yè)的金融需求不斷多元化。這給以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務為主的工商銀行帶來了巨大的挑戰(zhàn)。同時, 由于目前國內(nèi)銀行的客戶、業(yè)務和市場定位等高度趨同化, 大型公司客戶也是各家銀行競爭的焦點, 而這些客戶對銀行業(yè)務的回報率越來越低。

3、產(chǎn)品營銷方面

個人理財產(chǎn)品比較單一, 創(chuàng)新能力較弱。工商銀行推出的理財產(chǎn)品大多只是對原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務產(chǎn)品重新包裝和組合, 或在服務上做一些提升, 很少有實質(zhì)性突破。缺少主導品牌。工商銀行由于貪大求全, 推出了眾多的理財產(chǎn)品品牌, 但并沒有形成主導品牌, 因此無論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵上都無法與外資銀行相抗衡, 也無法取得競爭優(yōu)勢。專業(yè)理財人員匱乏。理財服務是一項綜合金融服務, 對相關服務人員的要求非常高。但是, 目前我國商業(yè)銀行的理財人員多數(shù)從前臺柜員中選拔產(chǎn)生, 經(jīng)過簡單的相關知識培訓就上崗了，專業(yè)素質(zhì)亟待提高。

(三)機會(opportunity)

1、市場潛力

我國已初步具備了個人金融業(yè)務全面快速發(fā)展的經(jīng)濟和金融基礎。經(jīng)過20 多年的改革開放, 中國的個人收入水平和個人金融資產(chǎn)有了顯著的提高, 由于資本市場的走弱改變了客戶的收益預期, 導致客戶開始轉(zhuǎn)向風險更低而收益有保障的銀行理財產(chǎn)品, 擴大了理財業(yè)務的市場需求。

2、市場延伸

如果工行能通過適當?shù)膰鈾C構延伸以及與若干家國際金融機構的聯(lián)盟, 致力于頂級跨國公司的金融服務, 勢必為其國際化發(fā)展開拓更廣闊的市場。

(四)威脅(threaten)

1、國內(nèi)同業(yè)競爭加劇 受到個人金融市場巨大潛力的吸引, 在我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務僅有短短幾年的時間之內(nèi), 國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推出了一系列理財產(chǎn)品, 搶占個人金融市場, 并拼搶高端客戶。

2、外資金融機構的進入

由于國內(nèi)巨大的金融業(yè)務市場, 市場準人放開后大量外資金融機構涌入我國。外資金融機構擁有國內(nèi)商業(yè)銀行所緊缺的理財專業(yè)人才、產(chǎn)品和業(yè)務管理經(jīng)驗。在人幣業(yè)務放開后, 個人理財業(yè)務將首先受到外資金融機構的沖擊。

3、國內(nèi)其他金融機構的威脅

目前在國內(nèi)個人理財服務市場中, 除了其他國有商業(yè)銀行外,還有股份制商業(yè)銀行、信托公司、證券公司和保險公司同樣可以提供類似的理財產(chǎn)品。

四、調(diào)查實例介紹及團隊建議 實例一：

我們在大廳等候他們上班的時候，我們詢問了幾位想購買理財產(chǎn)品的客戶，了解到買了5萬“穩(wěn)得利”的老奶奶說，她不懂股票，基金但銀行利息又太低了，工行推出的“穩(wěn)得利”，不僅本金肯定可以保全的，而且收益率最差是3.8%，最好能達到10%，是穩(wěn)賺不賠的好事，同時還了解到，持吳奶奶這樣想法的人在購買者中十分普遍，絕大多數(shù)市民對理財產(chǎn)品中蘊含的風險完全是一無所知，然后像“穩(wěn)得利”這樣的理財產(chǎn)品并非是穩(wěn)賺不賠的，其說明說書上明確寫著：本產(chǎn)品為非本金保證型理財產(chǎn)品。

我們在調(diào)查中拿到了中國工商銀行理財產(chǎn)品的風險評估書，總共有15項測評，涵蓋購買人群的性別、年齡、職業(yè)、家庭收入、投資目的和回報、投資理財?shù)馁Y金占個人總資產(chǎn)的百分比，投資期限、投資經(jīng)驗、投資風格、投資的心理承受能力、投資風險的認識程度等方面，同時，在跟理財師交流的時候，購買必須五萬起的理財產(chǎn)品時，一個客戶想購買三萬，然后跟理財產(chǎn)品的推介人員咨詢了下，后過來跟理財師說那邊說可以購買三萬理財產(chǎn)品，然后帶她辦理的相關的手續(xù)，整個購買過程非常短。

團隊建議：

第一，加強投資者對理財知識的教育和傳播，有利于整個商業(yè)銀行投資理財產(chǎn)品業(yè)務的良性健康發(fā)展。

第二，工行應該通過更多的人才渠道招納理財方面的人才，增強其投資理財營運能力，以此更好的控制理財產(chǎn)品投資的風險和提高收益率，更好地塑造工行理財產(chǎn)品的品牌形象和品牌影響力。

第三，大力培養(yǎng)核心理財人才。一方面, 改革人力資源制度, 建立市場化的用人機制, 營造公平競爭的用人環(huán)境, 吸收和選拔優(yōu)秀理財人員, 提高理財隊伍整體素質(zhì), 優(yōu)化人力資源配置； 另一方面, 建立培訓考核機制, 實施以“員工需求為主體、以業(yè)務發(fā)展為主線、以客戶需求為導向”的教育培訓方式, 狠抓產(chǎn)品功能培訓, 提升營銷業(yè)務技能。

第四，加強理財觀念推廣。注重積極推廣長期、理性、科學、對風險的理解全面的理財觀念, 并通過對客戶資產(chǎn)進行健康檢測及指導, 整合使客戶資金實現(xiàn)收益最大化的銀行理財產(chǎn)品組合, 引導客戶學習健康理財方法。

實例二：

同時我們團隊，以客戶的身份去調(diào)查，購買理財產(chǎn)品，我們在詢問相關理財產(chǎn)品的情況，理財服務人員，在詢問了我們的相關情況，然后叫我們填寫了個人客戶風險評估問卷，之后就向推介理財產(chǎn)品，我們詢問了BB11 2011年第53期保本型理財產(chǎn)品90天的理財產(chǎn)品，說了收益，大概的投資方向，作為金融專業(yè)的學生，我們問了他們的投資團隊、投資風格、投資理念和該理財產(chǎn)品相關信息的披露方式，而其對這些問題的回答相當模糊。

團隊建議：

第一，運作上加強機制化、科學化，可以增強理財產(chǎn)品的吸引力。其理財產(chǎn)品的信息披露不透明，跟基金的運作模式大概相似，但是操作方面相比基金不夠規(guī)范和制度化。第二，加強和規(guī)范理財業(yè)務人員對客戶的引導和責任。銀行工作人員對于客戶的風險評估不夠嚴謹和對客戶的責任度不強，對于理財產(chǎn)品的風險披露告知義務沒有做到盡職盡責，投資方式、投資理念和投資程序幾乎是以敷衍的態(tài)度來告知投資者，過分強調(diào)其安全性和收益性。

第三篇：中國工商銀行理財產(chǎn)品存在的問題及對策研究（xiexiebang推薦）

中國工商銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務發(fā)展存在的問題

及對策研究

【摘要】：目前，國際上一些大型商業(yè)銀行已經(jīng)將以個人理財、個人融資為主的個人金融業(yè)務列為其主營業(yè)務，個人金融業(yè)務逐漸成為國際商業(yè)銀行實現(xiàn)盈利的重要渠道之一。近二十年來，隨著我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定高速的發(fā)展，居民的收入水平顯著提高，金融市場也在不斷進步完善，特別是證券、保險、銀行私人信貸等業(yè)務的發(fā)展與成熟，為居民提供了越來越多的理財渠道。本文重點對中國工商銀行個人理財產(chǎn)品的開發(fā)環(huán)節(jié)、營銷環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)所存在的問題及可能存在的風險其成因進行了分析，并提出了相應的對策建議。

【關鍵詞】：工商銀行 個人理財 風險

一、工商銀行發(fā)展個人理財產(chǎn)品業(yè)務的背景

（一）個人理財業(yè)務的基本含義及發(fā)展意義

個人理財業(yè)務，又稱財富管理業(yè)務，指商業(yè)銀行通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活狀況制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務，既包括投資、融資服務等一系列傳統(tǒng)業(yè)務，也包括個人生涯規(guī)劃、理財策劃、理財方案設計與實施、理財咨詢服務和資產(chǎn)管理等多種創(chuàng)新業(yè)務，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。二十世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊之下，個人理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展趨勢看，個人理財業(yè)務具有批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展中占據(jù)著重要位置，幾乎深入到每一個家庭。而在我國的香港特別行政區(qū)，貼身的個人理財服務也成為近年來銀行業(yè)競爭的主要焦點。

反觀國內(nèi)，隨著經(jīng)濟體制、社會保障制度、教育制度、住房制度等的改革與發(fā)展，原來由政府和企業(yè)提供的就業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、住房等保障，已經(jīng)相繼轉(zhuǎn)變?yōu)橛删用褡约撼袚糠只蛉康娘L險及費用?！巴顿Y理財”也就成為居民生活的重要組成部分：面對生活中存在的各種風險，需要人們通過合理的規(guī)劃和理財投資，從而盡可能地避免或減少風險造成的損失。如何理好財，用好自己的錢，使其能夠不斷保值、增值，發(fā)揮更大的作用已經(jīng)成為越來越多的國人所關注的共同話題。大多數(shù)居民對銀行的理財咨詢和理財方案設計很感興趣，認為未經(jīng)專家指導的理財方案存在很大的風險，希望能與銀行的專業(yè)理財人士建立穩(wěn)定的業(yè)務聯(lián)系。

面對如此巨大的市場需求，個人理財業(yè)務已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點。與機遇隨之而來的，是日益加劇的市場競爭。目前工商銀行為客戶提供的個人理財服務無論從規(guī)模上還是內(nèi)容上，實際上都處于個人理財業(yè)務的初級階段，無法與發(fā)達國家相比。在這樣的背景下，研究如何抓住優(yōu)質(zhì)客戶，占領客戶市場，獲取更大利潤，對于提高工商銀行建設現(xiàn)代化商業(yè)銀行、提高核心競爭力，具有非常重要的現(xiàn)實意義。

（二）工商銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的優(yōu)勢

在國內(nèi)商業(yè)銀行中，中國工商銀行是最早推出個人理財業(yè)務的銀行之一。目前，中國工商銀行的個人理財業(yè)務品種已經(jīng)涵蓋了個人結算、代理、資信、投資、委托、特殊服務等八大類業(yè)務，從而吸引了各個階層的個人客戶，使個人理財業(yè)務得到一定發(fā)展。（1）基礎技術設施優(yōu)勢

工商銀行擁有分布廣泛的網(wǎng)點資源，分支機構遍布全國各地。這些遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡和獨特的基礎設施為工商銀行拓展個人理財業(yè)務的市場提供了良好的地理優(yōu)勢和人文優(yōu)勢。工商銀行的電子化建設一直走在我國金融界的前列，擁有較完整的自助銀行、電話銀行、手機銀行和網(wǎng)上銀行構成的電子銀行服務體系，為個人理財業(yè)務的發(fā)展提供了強有力的支持和保障。（2）客戶資源豐富

基于歷史發(fā)展的原因，工商銀行憑借自身的規(guī)模和實力，很早就通過發(fā)放貸款、建立資金結算中心等方式與電信、電力、鐵路、航空、醫(yī)療、教育等行業(yè)建立了深層次的合作關系，這為其個人理財業(yè)務提供了重要的客戶資源。其次，工商銀行擁有廣泛堅實的客戶基礎，在各種個人金融業(yè)務中擁有較大的經(jīng)營規(guī)模和市場份額。再次，工商銀行的網(wǎng)上銀行個人客戶、電話銀行個人客戶均居同業(yè)首位。

（3）信用良好

工商銀行作為中資銀行的龍頭老大，是中國唯一一家上市銀行，其文化背景是很多金融機構無法比擬的。他的信譽不僅有國家的隱性擔保，也有體制、歷史、文化等因素，更重要的是有工商銀行的綜合實力不容忽視。

二、工商銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題

近年來，雖然工商銀行的個人理財業(yè)務有了長足的發(fā)展，并且引起了越來越多的關注。但是，從其個人理財產(chǎn)品的研發(fā)和銷售情況都可以看出，個人理財業(yè)務發(fā)展還存在這不少急需解決的問題。

（一）在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新緩慢，同質(zhì)化嚴重，存在被復制的風險 個人理財業(yè)務針對的是個人，其最大的特點就是向顧客提供個性化的服務。然而，工商銀行所提供的理財產(chǎn)品與其他銀行相比，在產(chǎn)品種類、結構和服務功能上大同小異。在業(yè)務范圍上更多地是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合。

另外，金融產(chǎn)品不同于一般商品，其創(chuàng)新往往會被很快復制，被仿制出來的個人理財產(chǎn)品不僅在功能特點上相似，投資收益也大致相當，致使工商銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上很難取得持久的領先地位。對于個人客戶而言，現(xiàn)在的理財產(chǎn)品另人眼花繚亂，但是缺乏特色的產(chǎn)品著實缺少實際吸引力。

（二）在產(chǎn)品的營銷環(huán)節(jié)上，宣傳力度不夠

即使許多人對理財產(chǎn)品很感興趣，但由于缺乏必要的宣傳，對于一些不錯的理財產(chǎn)品，實際上了解的客戶也不多。部分產(chǎn)品結構設計過于復雜，產(chǎn)品說明書中運用大量專業(yè)術語，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍。雖然在銀行的營業(yè)廳里，都擺放有各種介紹理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳海報，大學城工商銀行門口的大屏幕上經(jīng)常滾動顯示各種新款理財產(chǎn)品。但一些新國債、基金等的收益、風險情況是顧客所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，許多抽象數(shù)據(jù)，還有復雜的條款是顧客根本弄不明白的，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白。然而由于個人理財業(yè)務通路建設的不完備，以及銷售人員的管理出現(xiàn)問題，通常卻沒有人主動向客戶介紹。

（三）對客戶風險提示及信息披露不完善

理財產(chǎn)品不同于銀行存款，它具有較高的收益，相應也就具有較高的風險。與大多數(shù)銀行所犯的錯誤一樣，工商銀行在履行賣方風險提醒義務上不夠積極。

一是編寫較為復雜的產(chǎn)品介紹和宣傳材料時，對風險的說明只是簡單的列示，沒有提供必要的舉例說明。二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設計存在一定陷阱。投資者表示：對新產(chǎn)品的這些潛在風險，銀行的理財專員多半不會明確告訴投資者，反而會更多的強調(diào)產(chǎn)品保值、增值的潛力。三是投資收益披露含糊不清，在向客戶推薦理財產(chǎn)品時，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

（四）基本沒有售后服務

雖然與工商銀行業(yè)務有關系的個人客戶的基礎數(shù)據(jù)和資金交易情況等資料基本齊全，并有專門的個人客戶關系管理系統(tǒng)，可查詢到現(xiàn)有客戶的有關信息，但對于這些信息的整理、分析和挖掘仍很缺乏，通常在營銷客戶時非常投入，但不重視客戶的維護和客戶的增值服務，售后服務不到位，甚至沒有售后服務。

（五）新的購買方式——團購帶來新的風險

近年來，各種團購活動不斷出現(xiàn)，有一些金融網(wǎng)站推出了銀行理財產(chǎn)品的團購活動。目前團購理財產(chǎn)品主要分為兩類，一類是可以在手續(xù)費用上多大折扣，另一類是通過集合資金，降低產(chǎn)品的投資門檻。

商業(yè)銀行個人理財服務門檻較高，工商銀行也設定了20萬元人民幣的底線為個人理財服務的起點，對VIP客戶的要求則更高。監(jiān)管部門設定投資風險是為了防范收入較低、風險承受能力較低的投資者進入，通過團購的形式降低投資門檻，可能與投資者的風險承受能力不相匹。鼓勵老客戶帶新客戶一起團購，但新客戶一般沒有投資經(jīng)驗，不了解理財產(chǎn)品的風險，銀行向其銷售非保本的理財產(chǎn)品，將來如果客戶的本金受損或達不到預期，可能會與銀行產(chǎn)生糾紛，多人合伙投資信托產(chǎn)品，將全部資金登記在其中一人名下，只有這個人享有受益權。一旦出現(xiàn)內(nèi)部糾紛，其他出資者的權益不受法律保護。

三、工商銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策及建議

（一）打造品牌形象，加大創(chuàng)新力度，提供特色服務，在商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，工商銀行要在個人理財業(yè)務競爭中獲勝，就必須要有自己的品牌。招商銀行的“金葵花”就是一個很好的例子，以豐富品牌內(nèi)涵為重點，長期培養(yǎng)固定品牌的理財業(yè)務，形成特有的文化內(nèi)涵，有利于贏取顧客的忠誠和信任，新產(chǎn)品容易被復制，但品牌形象卻難以被同行復制。

加強個性化理財產(chǎn)品的研發(fā)，新推出的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合在形式上應該簡單明了，以便于顧客接受。在理財產(chǎn)品結構上，應加大知識密集型中間業(yè)務如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占的比例。

在產(chǎn)品創(chuàng)新領先困難的情況下，可以依據(jù)工商銀行基礎網(wǎng)點多，電子銀行服務體系完善等優(yōu)勢進一步優(yōu)化服務功能，使其更具差異化。創(chuàng)新不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)，更體現(xiàn)在以提高客戶滿意度為目標的服務創(chuàng)新上。將為高端客戶提供的貴賓理財服務——理財金賬戶逐步普及，提高預約服務的效率，避免或減少客戶在理財過程中產(chǎn)生繁瑣、不變等不良反應。

（二）加強營銷渠道建設，加大宣傳力度

加強通路成員的開發(fā)與建設。依據(jù)備選通路成員的基本能力、合作意愿、合作業(yè)績、合作的穩(wěn)定性等進行評價篩選，并以適當?shù)姆绞綄⑵渥優(yōu)閷嶋H的通路成員，是存在輿論約束形成退出壁壘。及時了解通路成員的需要和問題，對他們提供支持和持續(xù)的領導關系。

加大理財產(chǎn)品的宣傳力度：第一，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為依托，做好理財產(chǎn)品、基金、保險代理工作及信用卡、電子銀行業(yè)務的捆綁營銷。第二，開展新產(chǎn)品推介會、理財沙龍等豐富多彩的宣傳活動，加強與優(yōu)質(zhì)客戶的溝通。第三，對于個人理財產(chǎn)品的宣傳，推銷人員應當加大通俗化的、主動宣傳的力度，明確提出產(chǎn)品的特色之處。強調(diào)客戶的首問制，提高顧客滿意度。

（三）積極履行賣方風險提示義務，提高客戶的風險意識

在編寫個人理財產(chǎn)品簡介時，應當盡量簡介明了，以具體的案例來告知投資者該產(chǎn)品所存在的風險。銀行理財專員、客戶經(jīng)理、銷售人員都不得隨意夸大或片面的向投資者介紹產(chǎn)品的收益，不得隨意向顧客承諾可能取得的收益，并將這一規(guī)定制度化。面對客戶的咨詢，銀行的理財專員應當恪守職業(yè)操守，詳細解答客戶提問。建立良好的商譽才能樹立個人理財產(chǎn)品的品牌形象。

同時，為大部分有潛力的投資者配備專職的客戶經(jīng)理，提供一對一的理財服務。與客戶進行實時交流，詳細解釋理財技巧，分析理財誤區(qū)，提高他們的風險意識。使他們認識到：無風險獲取高收益只是一個美麗的謊言，在購買理財產(chǎn)品時，事先通過各種渠道了解產(chǎn)品的風險級別，以及合約內(nèi)容，對自己的風險偏好進行科學評估，不要盲目購買，維護自身權益。

(四)建立健全的理財業(yè)務風險管理體系和個人信用體系

在理財業(yè)務風險管理體系中，市場風險的防范與控制對于理財產(chǎn)品的投資運作具有特別重要的意義。銀行在研發(fā)、銷售和管理有關理財計劃時，對需要處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。

與公司業(yè)務相比，個人理財業(yè)務的風險較小，且有較高的門檻，但由于我國并沒有建立個人性信用體系，性信用缺失現(xiàn)象嚴重。因而建立個人性用體系有助于提高銀行在開展個人理財業(yè)務的風險管理能力。對于非保本的，且起點金額較高的理財產(chǎn)品只能銷售給有投資經(jīng)驗的客戶。

（五）強化售后服務，提高回訪率

成立獨立完善的個人客戶服務中心，建立完整的個人客戶對賬服務系統(tǒng)，對目標客戶資產(chǎn)負債狀況以及家庭情況進行跟蹤分析，通過制定個性化的理財計劃、主動提出理財方案等方式進行持續(xù)的跟進，以便與客戶建立長期、良好的合作關系。

其次，建立客戶回訪和交流機制，對客戶進行定期回訪。除了問卷調(diào)查、電話回訪等傳統(tǒng)方式外，還可以組織不同形式的俱樂部，通過俱樂部活動的交流，將銀行與客戶之間更緊密的聯(lián)系起來。

【參考文獻】

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第四篇：中國工商銀行“基金股票雙重精選3號人民幣理財產(chǎn)品”報告

中國工商銀行“基金股票雙重精選3號人民幣理財產(chǎn)品”報告

（2010年第4號）

一、重要提示

本投資管理人承諾以誠實信用、勤勉盡責的原則管理和運用基金資產(chǎn)，但不保證產(chǎn)品一定盈利。

投資顧問本著專業(yè)、勤勉、盡責的原則為理財產(chǎn)品擔任投資顧問，并行使投資建議權，產(chǎn)品管理人對投資顧問的投資建議進行審查并執(zhí)行。

產(chǎn)品的過往業(yè)績并不代表其未來表現(xiàn)。投資有風險，投資者在作出投資決策前應仔細閱讀本產(chǎn)品的產(chǎn)品說明書。

二、產(chǎn)品概況

產(chǎn)品名稱：中國工商銀行基金股票雙重精選人民幣理財產(chǎn)品—2008年第三期 產(chǎn)品編號：830005 產(chǎn)品類型：開放式、類基金型理財產(chǎn)品 產(chǎn)品生效日：2008年3月7日

截止2010年12月31日本產(chǎn)品份額總額：63,340,391.42份

投資目標：積極投資于業(yè)績良好、運行穩(wěn)健的證券投資基金，深入挖掘個股投資機會，并進行新股申購等其他投資方式，為投資人創(chuàng)造適度風險基礎上的長期、穩(wěn)健回報。投資范圍：投資于證券投資基金、上市公司股票、也可進行新股申購，債券和其他貨幣市場投資工具等投資，在市場出現(xiàn)新的金融投資工具后，按照國家相關政策法規(guī)，履行相關手續(xù)并向投資人公告后可進行投資。

業(yè)績比較基準：天相開放式基金指數(shù)收益率×65％＋滬深300指數(shù)收益率×25％＋1年期稅后定期存款利率×10％

風險收益特征：較高風險，較高收益 投資顧問：工銀瑞信基金管理有限公司 產(chǎn)品管理人：中國工商銀行股份有限公司

產(chǎn)品保管人：中國工商銀行股份有限公司北京市分行

三、產(chǎn)品凈值表現(xiàn) 本產(chǎn)品凈值表現(xiàn)：截至2010年12月31日，每單位凈值1.1127元。

四、市場情況及產(chǎn)品運作回顧

（一）市場回顧

2010年，A股市場走勢起伏跌宕。在“調(diào)結構”的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型大背景下，1月份股票市場大跌，滬深300指數(shù)下跌10.39%，各行業(yè)呈現(xiàn)普跌的格局。

2、3月份市場窄幅震蕩，行業(yè)表現(xiàn)分化，醫(yī)藥、科技、以及戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)較強勁，周期性行業(yè)表現(xiàn)一般。進入二季度，隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控的力度加大，以及海外出現(xiàn)歐洲債務危機，股票市場連續(xù)三個月下跌，二季度滬深300指數(shù)下跌了23.39%，各行業(yè)無一幸免，尤以房地產(chǎn)、能源、多元金融、銀行、材料等周期性行業(yè)跌幅居前，一季度表現(xiàn)強勢的醫(yī)藥、科技、消費以及新興產(chǎn)業(yè)雖然在4,5月份跌幅較小，但在6月份出現(xiàn)了較大的補跌。7月份，市場出現(xiàn)超跌反彈，滬深300指數(shù)上漲了11.93%，行業(yè)普漲，以房地產(chǎn)和科技板塊反彈力度最大。在接下來的8、9月份，市場窄幅震蕩，行業(yè)表現(xiàn)再次分化，醫(yī)藥、消費、科技等行業(yè)再次走強，周期性行業(yè)出現(xiàn)了小幅的下跌。進入10月后，受到美國QE2以及其他國家繼續(xù)采取寬松貨幣政策的影響，全球大宗商品價格出現(xiàn)暴漲，流動性泛濫的預期高漲。受此影響，A股市場大漲，滬深300指數(shù)上漲了15.14%，各行業(yè)普漲，其中能源和多元金融行業(yè)漲幅最大。進入到11月，隨著通脹數(shù)據(jù)超預期，政府隨即采取了緊縮的貨幣政策，先后上調(diào)存款準備金率兩次，加息一次，股票市場應聲下跌，滬深300指數(shù)下跌了7.19%，這次各行業(yè)并未出現(xiàn)普跌，醫(yī)藥、食品飲料、零售等行業(yè)上漲，而周期性行業(yè)下跌。在經(jīng)歷了暴漲暴跌后，12月市場表現(xiàn)平靜，以窄幅震蕩結束了一年的行情，周期性行業(yè)微幅上漲，一年以來表現(xiàn)強勢的醫(yī)藥、消費、科技等行業(yè)小幅下跌。

（二）操作回顧

回顧一年以來的判斷、操作，我們始終認為分化嚴重的估值將會回歸中性，因此偏好低估值的行業(yè)與個股，但是這一估值回歸并未發(fā)生，全年業(yè)績表現(xiàn)不盡如人意。

年初以來，由于觀察到各行業(yè)的估值表現(xiàn)分化嚴重，我們判斷這樣的分化不能持續(xù)，將會出現(xiàn)估值修復的過程，因此我們偏好估值相對便宜，且增長較穩(wěn)定的藍籌股。盡管我們看好醫(yī)藥和消費類行業(yè)的前景，并且也對其中部分股票進行了投資，但隨著股價的上漲，估值不斷抬升，我們認為這樣的估值與增長不能匹配，因此對于估值一再抬升的醫(yī)藥、消費行業(yè)和題材概念明顯的科技股持謹慎態(tài)度。

縱觀2010年全年，行業(yè)的分化現(xiàn)象一直持續(xù)，具體表現(xiàn)為周期類行業(yè)估值持續(xù)走低，而醫(yī)藥、科技、消費、新興產(chǎn)業(yè)等相關股票估值持續(xù)走高，兩者之間的差距越拉越大。我們

預期的估值回歸并沒有發(fā)生。

（三）后市展望

展望2011年，從外圍經(jīng)濟體來看，世界經(jīng)濟增速可能會有所放緩，全球復蘇腳步在不同區(qū)域之間差異化十分明顯：亞洲領先，新興經(jīng)濟體保持強勁增長，美國的經(jīng)濟情況將會好于歐洲和日本。對于股票市場而言，主要變量一是歐洲主權債務危機出現(xiàn)惡化，二是美國經(jīng)濟復蘇好于預期，從而帶來量化寬松政策的提前結束。我們需要密切關注這兩個變量的進展。

從國內(nèi)來看，我們認為在貨幣緊縮、房地產(chǎn)政策與政治周期初始投資意愿有所增強等因素的交叉影響下，2011年的經(jīng)濟增速將保持同比平穩(wěn)向好的趨勢，全年經(jīng)濟增速可以保持在9%以上的水平。

分項來看，我們認為2011年的固定資產(chǎn)投資增速有望保持在18-22%左右；由于30-44歲的消費主力人群依然會在未來幾年保持相對穩(wěn)定的水平，同時，在國家的十二五規(guī)劃中，也明確提出了要把國民收入增速提高到和經(jīng)濟增速同等規(guī)模的水平，因此我們認為消費將會平穩(wěn)增長，占比不斷提高?？紤]到海外復蘇情況依然相對疲軟，加上人民幣匯率緩慢升值，我們預測明年全年出口增速保持在15-20%。

由于A股具有鮮明的受到政策影響的特點，而影響2011年宏觀經(jīng)濟政策的主要變量是通貨膨脹，因此我們對資本市場的走勢判斷，離不開對通脹的走勢判斷。我們做了兩種情景分析，在悲觀情況下，通脹會延續(xù)到三季度，并在四季度回落，呈現(xiàn)兩邊低中間高、前高后低的走勢，全年平均在4.9%左右的水平。在樂觀情景下，通脹有可能在年中出現(xiàn)下滑，這其中既有調(diào)控的效果，也存在季節(jié)性因素，三、四季度通脹水平可能會回落到2.5-3.5%的水平，全年在4%左右水平。

現(xiàn)在判斷下半年的通脹走勢還為時尚早，但可以肯定的是上半年控制通脹仍然是政府宏觀調(diào)控的首要目標，因此使用加息、上調(diào)存款準備金率、控制信貸等手段的可能性較大。在這樣的背景下，市場出現(xiàn)震蕩的概率較大。隨著時間的推移，下半年通脹走勢情況可能會日漸明朗，如果預期出現(xiàn)較大的回落，則政策出現(xiàn)放松的機會增加，資本市場有機會脫離盤整格局，走出趨勢性上揚的行情。

基于上述的分析判斷，我們2011年的投資將以嚴格控制下行風險基礎上的絕對收益為目標，進行穩(wěn)健投資。一方面我們將努力抓住市場普漲的時機進行投資，另一方面在結構上，在市場弱勢震蕩時，精選前期調(diào)整較充分、階段性催化劑強的行業(yè)，比如，軍工、新能源、醫(yī)藥、生物育種等公司進行投資；低吸地產(chǎn)、中小銀行、保險、券商、大型高端裝備機械等低估值高彈性的股票，努力抓住階段性反彈的時機；基于對海外經(jīng)濟走勢和貨幣走勢的預判，對有色、煤炭、化工（特別是農(nóng)資）等行業(yè)進行投資。

五、投資組合報告

（一）產(chǎn)品資產(chǎn)配置組合

股票債券基金銀行存款和結算備付金其他資產(chǎn)合計市值（元）16,542,718.03492,854.4045,705,641.437,821,432.595,979.4770,568,625.92占總資產(chǎn)的比重23.4420%0.6984%64.7677%11.0834%0.0085%100.0000% 市值（元）5,070,000.004,616,000.004,097,270.162,733,677.8725,770.00市值占凈值比7.1935%6.5493%5.8133%3.8786%0.0366%

（二）產(chǎn)品投資前五名股票明細

股票代碼******股票名稱江南高纖*ST釩鈦武漢中百金 融 街山東礦機數(shù)量（股）500,000400,000327,258413,5671,000

（三）產(chǎn)品投資前五名基金明細

基金代碼163806***1***1基金名稱中銀增利同慶B深100ETF景豐A匯利B數(shù)量（股）18,467,220.6810,000,00010,000,0004,000,0003,000,000市值（元）20,277,008.318,900,000.008,180,000.003,828,000.003,210,000.00市值占凈值比28.7697%12.6276%11.6061%5.4313%4.5545%

（四）產(chǎn)品債券投資明細

債券代碼128233債券名稱塔牌轉(zhuǎn)債數(shù)量（股）3,270.00市值（元）492,854.40市值占凈值比0.6993%

（五）投資組合報告附注

1、本產(chǎn)品持有的每只股票的價值均不超過產(chǎn)品資產(chǎn)凈值的10％。

2、報告期內(nèi)本產(chǎn)品投資的前十名股票的發(fā)行主體未被監(jiān)管部門立案調(diào)查，或在本報告編制日前一年內(nèi)本產(chǎn)品投資的前十名證券的發(fā)行主體未受到公開譴責和處罰。

3、本產(chǎn)品投資的前十名股票均未超出產(chǎn)品合同規(guī)定的備選股票庫。

4、本報告期本產(chǎn)品未持有處于轉(zhuǎn)股期的可轉(zhuǎn)換債券。

5、本報告期末本產(chǎn)品未持有權證投資。

6、本報告期本產(chǎn)品未持有資產(chǎn)支持證券。

中國工商銀行股份有限公司—理財計劃代理人

二零一一年一月十八 日

第五篇：中國工商銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務發(fā)展案例分析

中國工商銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務發(fā)展案例分析

（周路楠 材控1101班）

【摘要】：目前，國際上一些大型商業(yè)銀行已經(jīng)將以個人理財、個人融資為主的個人金融業(yè)務列為其主營業(yè)務，個人金融業(yè)務逐漸成為國際商業(yè)銀行實現(xiàn)盈利的重要渠道之一。近二十年來，隨著我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定高速的發(fā)展，居民的收入水平顯著提高，金融市場也在不斷進步完善，特別是證券、保險、銀行私人信貸等業(yè)務的發(fā)展與成熟，為居民提供了越來越多的理財渠道。本文重點對中國工商銀行個人理財產(chǎn)品的開發(fā)環(huán)節(jié)、營銷環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)所存在的問題及可能存在的風險其成因進行了分析，并提出了相應的對策建議。

【關鍵詞】：工商銀行 個人理財 風險

一、工商銀行發(fā)展個人理財產(chǎn)品業(yè)務的背景

（一）個人理財業(yè)務的基本含義及發(fā)展意義

個人理財業(yè)務，又稱財富管理業(yè)務，指商業(yè)銀行通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活狀況制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務，既包括投資、融資服務等一系列傳統(tǒng)業(yè)務，也包括個人生涯規(guī)劃、理財策劃、理財方案設計與實施、理財咨詢服務和資產(chǎn)管理等多種創(chuàng)新業(yè)務，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。

反觀國內(nèi)，隨著經(jīng)濟體制、社會保障制度、教育制度、住房制度等的改革與發(fā)展，原來由政府和企業(yè)提供的就業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、住房等保障，已經(jīng)相繼轉(zhuǎn)變?yōu)橛删用褡约撼袚糠只蛉康娘L險及費用?！巴顿Y理財”也就成為居民生活的重要組成部分：如何理好財，用好自己的錢，使其能夠不斷保值、增值，發(fā)揮更大的作用已經(jīng)成為越來越多的國人所關注的共同話題。大多數(shù)居民對銀行的理財咨詢和理財方案設計很感興趣，希望能與銀行的專業(yè)理財人士建立穩(wěn)定的業(yè)務聯(lián)系。

面對如此巨大的市場需求，個人理財業(yè)務已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點。與機遇隨之而來的，是日益加劇的市場競爭。目前工商銀行為客戶提供的個人理財服務無論從規(guī)模上還是內(nèi)容上，實際上都處于個人理財業(yè)務的初級階段，無法與發(fā)達國家相比。在這樣的背景下，研究如何抓住優(yōu)質(zhì)客戶，占領客戶市場，獲取更大利潤，對于提高工商銀行建設現(xiàn)代化商業(yè)銀行、提高核心競爭力，具有非常重要的現(xiàn)實意義。

（二）工商銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的優(yōu)勢（1）基礎技術設施優(yōu)勢

工商銀行擁有分布廣泛的網(wǎng)點資源，分支機構遍布全國各地。這些遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡和獨特的基礎設施為工商銀行拓展個人理財業(yè)務的市場提供了良好的地理優(yōu)勢和人文優(yōu)勢。工商銀行的電子化建設一直走在我國金融界的前列，擁有較完整的自助銀行、電話銀行、手機銀行和網(wǎng)上銀行構成的電子銀行服務體系，為個人理財業(yè)務的發(fā)展提供了強有力的支持和保障。（2）客戶資源豐富

基于歷史發(fā)展的原因，工商銀行憑借自身的規(guī)模和實力，很早就通過發(fā)放貸款、建立資金結算中心等方式與電信、電力、鐵路、航空、醫(yī)療、教育等行業(yè)建立了深層次的合作關系，這為其個人理財業(yè)務提供了重要的客戶資源。其次，工商銀行的網(wǎng)上銀行個人客戶、電話銀行個人客戶均居同業(yè)首位。

（3）信用良好

工商銀行作為中資銀行的龍頭老大，是中國唯一一家上市銀行，其文化背景是很多金融機構無法比擬的。他的信譽不僅有國家的隱性擔保，也有體制、歷史、文化等因素，更重要的是有工商銀行的綜合實力不容忽視。

二、工商銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題

近年來，雖然工商銀行的個人理財業(yè)務有了長足的發(fā)展，并且引起了越來越多的關注。但是，從其個人理財產(chǎn)品的研發(fā)和銷售情況都可以看出，個人理財業(yè)務發(fā)展還存在這不少急需解決的問題。

（一）在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新緩慢，同質(zhì)化嚴重，存在被復制的風險 個人理財業(yè)務針對的是個人，其最大的特點就是向顧客提供個性化的服務。然而，工商銀行所提供的理財產(chǎn)品與其他銀行相比，在產(chǎn)品種類、結構和服務功能上大同小異。在業(yè)務范圍上更多地是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合。

另外，金融產(chǎn)品不同于一般商品，其創(chuàng)新往往會被很快復制，被仿制出來的個人理財產(chǎn)品不僅在功能特點上相似，投資收益也大致相當，致使工商銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上很難取得持久的領先地位。對于個人客戶而言，現(xiàn)在的理財產(chǎn)品另人眼花繚亂，但是缺乏特色的產(chǎn)品著實缺少實際吸引力。

（二）在產(chǎn)品的營銷環(huán)節(jié)上，宣傳力度不夠

即使許多人對理財產(chǎn)品很感興趣，但由于缺乏必要的宣傳，對于一些不錯的理財產(chǎn)品，實際上了解的客戶也不多。部分產(chǎn)品結構設計過于復雜，產(chǎn)品說明書中運用大量專業(yè)術語，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍。雖然在銀行的營業(yè)廳里，都擺放有各種介紹理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳海報，大學城工商銀行門口的大屏幕上經(jīng)常滾動顯示各種新款理財產(chǎn)品。但一些新國債、基金等的收益、風險情況是顧客所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，許多抽象數(shù)據(jù)，還有復雜的條款是顧客根本弄不明白的，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白。然而由于個人理財業(yè)務通路建設的不完備，以及銷售人員的管理出現(xiàn)問題，通常卻沒有人主動向客戶介紹。

（三）對客戶風險提示及信息披露不完善

理財產(chǎn)品不同于銀行存款，它具有較高的收益，相應也就具有較高的風險。與大多數(shù)銀行所犯的錯誤一樣，工商銀行在履行賣方風險提醒義務上不夠積極。

一是編寫較為復雜的產(chǎn)品介紹和宣傳材料時，對風險的說明只是簡單的列示，沒有提供必要的舉例說明。二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設計存在一定陷阱。投資者表示：對新產(chǎn)品的這些潛在風險，銀行的理財專員多半不會明確告訴投資者，反而會更多的強調(diào)產(chǎn)品保值、增值的潛力。三是投資收益披露含糊不清，在向客戶推薦理財產(chǎn)品時，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

（四）基本沒有售后服務

雖然與工商銀行業(yè)務有關系的個人客戶的基礎數(shù)據(jù)和資金交易情況等資料基本齊全，并有專門的個人客戶關系管理系統(tǒng)，可查詢到現(xiàn)有客戶的有關信息，但對于這些信息的整理、分析和挖掘仍很缺乏，通常在營銷客戶時非常投入，但不重視客戶的維護和客戶的增值服務，售后服務不到位，甚至沒有售后服務。

三、工商銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策及建議

（一）打造品牌形象，加大創(chuàng)新力度，提供特色服務，在商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，工商銀行要在個人理財業(yè)務競爭中獲勝，就必須要有自己的品牌。招商銀行的“金葵花”就是一個很好的例子，以豐富品牌內(nèi)涵為重點，長期培養(yǎng)固定品牌的理財業(yè)務，形成特有的文化內(nèi)涵，有利于贏取顧客的忠誠和信任，新產(chǎn)品容易被復制，但品牌形象卻難以被同行復制。

加強個性化理財產(chǎn)品的研發(fā)，新推出的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合在形式上應該簡單明了，以便于顧客接受。在理財產(chǎn)品結構上，應加大知識密集型中間業(yè)務如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占的比例。

（二）加強營銷渠道建設，加大宣傳力度

加強通路成員的開發(fā)與建設。依據(jù)備選通路成員的基本能力、合作意愿、合作業(yè)績、合作的穩(wěn)定性等進行評價篩選，并以適當?shù)姆绞綄⑵渥優(yōu)閷嶋H的通路成員，是存在輿論約束形成退出壁壘。及時了解通路成員的需要和問題，對他們提供支持和持續(xù)的領導關系。

加大理財產(chǎn)品的宣傳力度：第一，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為依托，做好理財產(chǎn)品、基金、保險代理工作及信用卡、電子銀行業(yè)務的捆綁營銷。第二，開展新產(chǎn)品推介會、理財沙龍等豐富多彩的宣傳活動，加強與優(yōu)質(zhì)客戶的溝通。第三，對于個人理財產(chǎn)品的宣傳，推銷人員應當加大通俗化的、主動宣傳的力度，明確提出產(chǎn)品的特色之處。強調(diào)客戶的首問制，提高顧客滿意度。

（三）積極履行賣方風險提示義務，提高客戶的風險意識

在編寫個人理財產(chǎn)品簡介時，應當盡量簡介明了，以具體的案例來告知投資者該產(chǎn)品所存在的風險。銀行理財專員、客戶經(jīng)理、銷售人員都不得隨意夸大或片面的向投資者介紹產(chǎn)品的收益，不得隨意向顧客承諾可能取得的收益，并將這一規(guī)定制度化。面對客戶的咨詢，銀行的理財專員應當恪守職業(yè)操守，詳細解答客戶提問。建立良好的商譽才能樹立個人理財產(chǎn)品的品牌形象。

(四)建立健全的理財業(yè)務風險管理體系和個人信用體系

在理財業(yè)務風險管理體系中，市場風險的防范與控制對于理財產(chǎn)品的投資運作具有特別重要的意義。銀行在研發(fā)、銷售和管理有關理財計劃時，對需要處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。

與公司業(yè)務相比，個人理財業(yè)務的風險較小，且有較高的門檻，但由于我國并沒有建立個人性信用體系，性信用缺失現(xiàn)象嚴重。因而建立個人性用體系有助于提高銀行在開展個人理財業(yè)務的風險管理能力。對于非保本的，且起點金額較高的理財產(chǎn)品只能銷售給有投資經(jīng)驗的客戶。

（五）強化售后服務，提高回訪率

成立獨立完善的個人客戶服務中心，建立完整的個人客戶對賬服務系統(tǒng)，對目標客戶資產(chǎn)負債狀況以及家庭情況進行跟蹤分析，通過制定個性化的理財計劃、主動提出理財方案等方式進行持續(xù)的跟進，以便與客戶建立長期、良好的合作關系。

其次，建立客戶回訪和交流機制，對客戶進行定期回訪。除了問卷調(diào)查、電話回訪等傳統(tǒng)方式外，還可以組織不同形式的俱樂部，通過俱樂部活動的交流，將銀行與客戶之間更緊密的聯(lián)系起來。

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