第一篇：母嬰用品終端銷售市場(chǎng)的整體營銷方案

二、孕嬰用品終端銷售市場(chǎng)的整體營銷方案

（一）擴(kuò)大規(guī)模，提高商品質(zhì)量，提供一站式服務(wù)選購孕嬰用品的客戶群大部分為孕婦或哺

乳期婦女，具有較強(qiáng)的特殊性，通常情況下，此類客戶具有以下特點(diǎn)：

1由于身體或哺乳等原因，此類客戶不適合長距離和長時(shí)間購物。

2由于孕期和哺乳期是非常特殊的時(shí)期，在此時(shí)期需要的用品種類繁多，并且存在很強(qiáng)的 剛性需求。

3隨著此類客戶群素質(zhì)和對(duì)人們?cè)杏谥匾暢潭鹊奶岣撸蛻魧?duì)商品質(zhì)量的要求越來越高，希望挑選品質(zhì)有保障，品牌知名度較高的商品。

針對(duì)此類客戶的特點(diǎn)，孕嬰用品店應(yīng)加大投

入，擴(kuò)大營業(yè)面積，豐富商品種類，重視商品品質(zhì)，盡力滿足客戶的需求，提供一站式服務(wù)。

（二）采用多渠道多網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售，擴(kuò)大受眾群體科技的發(fā)展引起了宣傳銷售方式的重大變 革，商品宣傳銷售的渠道由單一走向了多元化，從普通的店面銷售擴(kuò)展到了電話直銷、電視直銷以及網(wǎng)絡(luò)銷售。孕嬰商品一般具有價(jià)格不高，重量輕和體積小等特點(diǎn)，尤其適合網(wǎng)絡(luò)銷售。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，上網(wǎng)人數(shù)的不斷增加，網(wǎng)絡(luò)銷售的效果必然日益明顯。

（三）樹立品牌意識(shí)，開展連鎖加盟銷售在孕嬰用品終端銷售領(lǐng)域，廠商的品牌意識(shí)還比較 淡薄，家喻戶曉的知名品牌較少，具有一定知名度的廠商更是少兒又少，而在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)和核心競(jìng)爭力的重要源泉。對(duì)任何企業(yè)來說,樹立品牌意識(shí)打造強(qiáng)勢(shì)品牌，成為保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。

因此，經(jīng)營者必須能充分地認(rèn)識(shí)到品牌對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的戰(zhàn)略意義。通過各種渠道的廣告宣傳和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)樹立品牌。品牌的建設(shè)必然需要大量的人力財(cái)力投入，可通過連鎖加盟方式降低企業(yè)的經(jīng)營成本。

（四）提高銷售人員素質(zhì)和服務(wù)水平，采用連續(xù)、交叉銷售策略隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和競(jìng)爭的日趨激烈，人們對(duì)下一代培養(yǎng)已延伸到了孕育期和哺乳期，對(duì)此階段使用的商品的品牌和質(zhì)量格外重視，甚至到了挑剔的地步，進(jìn)而對(duì)銷售人員的素質(zhì)和服務(wù)水平提出了很高的要求。經(jīng)營者除了提高銷售人員的基本接人待物和銷售技巧外，應(yīng)聯(lián)合商品的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)?？蛻艨闯鲣N售人員的專業(yè)素質(zhì)后，自然會(huì)增強(qiáng)信任感，商品的交叉銷售也就順其自然了。

三、結(jié)論

孕嬰用品產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，也是拉動(dòng)各國GDP增長的動(dòng)力源泉之一。按照市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，孕嬰用品行業(yè)也必將在我國市場(chǎng)迅速崛起。我國孕嬰用品市場(chǎng)領(lǐng)域急需要一批品牌化，專業(yè)化和實(shí)力化的企業(yè)來開發(fā)和壯大。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，只有將品牌不斷的做強(qiáng)、做大，孕嬰用品零售企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。本文針對(duì)孕嬰終端銷售市場(chǎng)進(jìn)行 了較為深入的調(diào)研，對(duì)目前此領(lǐng)域出現(xiàn)了的問題進(jìn)行了分析，并結(jié)合該市場(chǎng)的特點(diǎn)制定了較 完整的營銷方案，采用了先進(jìn)的營銷理念，交叉運(yùn)用多種營銷策略和營銷渠道，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)、消費(fèi)者和經(jīng)營者共贏。

附表：孕嬰生活館商品類別目錄食品類：寶寶奶粉、嬰兒輔食系列、嬰兒餅干、孕婦奶粉、孕婦食品；服裝類：寶寶服飾、孕婦服裝（孕婦專用內(nèi)褲、哺乳文胸、哺乳衣服、防輻射服 裝）

；鞋類：寶寶鞋、孕婦鞋；洗化類：寶寶皮膚護(hù)理用品、孕婦化妝品（日常護(hù)理、彩妝 系列以及專業(yè)身體護(hù)理產(chǎn)品）保健類：嬰幼兒營養(yǎng)品、孕期保健品、產(chǎn)婦營養(yǎng)品；寶寶生活 用品：洗澡用品、喂養(yǎng)用品、紙尿褲、清潔用品、安全用品；寶寶起居外出：嬰兒床、床上 用品、嬰兒車；圖書音像：嬰幼兒護(hù)理、食譜、嬰幼兒智力開發(fā)、胎教早教知識(shí)；玩具類：0-6個(gè)月、6-12個(gè)月、12-24個(gè)月、3歲以上。

第二篇：母嬰用品運(yùn)營方案

運(yùn)營方案及店鋪規(guī)劃

運(yùn)營規(guī)劃：

第一步：店鋪裝修及關(guān)鍵詞期

1、首頁店鋪裝修排版格式

2、關(guān)鍵詞

① 搜索下拉框

② 搜索下拉框里面的更多

③ 直通車TOP

④ 直通車關(guān)鍵詞查詢

⑤ 設(shè)置長尾詞

3、櫥窗推薦將重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品設(shè)置在櫥窗。

4、詳情修改在寶貝詳情上面加上店鋪促銷圖片，在詳情的下面加上5星好評(píng)和七天退換貨的標(biāo)志等其他相關(guān)東西。

第二步：簡單運(yùn)營，積累人氣

1、利用淘寶后臺(tái)的營銷工具設(shè)置營銷

2、將店鋪促銷做成圖片形式，展示在首頁

3、利用各個(gè)平臺(tái)渠道進(jìn)行推廣，增加人氣

① QQ營銷

② 淘寶論壇，淘寶幫派

③ 百度知道

④ 微薄

⑤ 維信

⑥ 來往

⑦ 相冊(cè)推廣

第三步：淘寶排名問題

1、刷信用提高排名

2、參加活動(dòng)

3、自己創(chuàng)建活動(dòng)

運(yùn)營時(shí)間：一個(gè)月

運(yùn)營費(fèi)用：人力成本

運(yùn)營計(jì)劃：月破30單

第三篇：母嬰用品行業(yè)營銷論文

母嬰用品行業(yè)營銷論文

摘要

本片論文主要針對(duì)母嬰用品市場(chǎng)現(xiàn)狀，存在的問題，以及解決的對(duì)策做出詳述，謝謝大家的品鑒。

關(guān)鍵詞

母嬰產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭力，消費(fèi)者。

母嬰用品行業(yè)是21世紀(jì)的朝陽行業(yè)，是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿ψ畲?，收益最為豐厚的行業(yè)之一。做好母嬰市場(chǎng)，是當(dāng)前許多企業(yè)的共同目標(biāo)。那么如何做好這塊市場(chǎng)，在此，我做出自己的一些分析。

母嬰用品現(xiàn)狀分析。

第一：母嬰用品市場(chǎng)環(huán)境分析

母嬰用品市場(chǎng)，向來都是具有很高的吸引力，很高的利潤，以及很強(qiáng)的競(jìng)爭性，這是母嬰用品市場(chǎng)的特點(diǎn)決定的，婦嬰產(chǎn)品市場(chǎng)需求及特點(diǎn):一切為了孩子！不計(jì)成本，注重健康。具體來講，其市場(chǎng)特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的前提條件:隨著改革開放以來，新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展思想，新的消費(fèi)觀念進(jìn)入中國，人們對(duì)母嬰用品的要求越來越高，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民越來越富裕，人們也越來越看重母嬰用品的質(zhì)量。

2，消費(fèi)能力強(qiáng)：中國目前每年有1700萬-1800萬孕婦；根據(jù)國家計(jì)生委預(yù)測(cè)，大概在2011年前后，屆時(shí)新生兒數(shù)量將達(dá)到一年超過2000萬。母親撫養(yǎng)嬰兒是一個(gè)家庭最重要的時(shí)期，消費(fèi)支出預(yù)期高。Sina市調(diào)顯示，孕期每月均花費(fèi)：2741元。

3，注重健康：家人對(duì)健康的要求在這一時(shí)期變的近乎苛求，而且孕婦年齡段決定了消費(fèi)比較前衛(wèi)。這就導(dǎo)致母嬰用品價(jià)格之高，令人咋舌，也使得商家能夠抓住高額的利潤，同時(shí)，其市場(chǎng)份額之間的競(jìng)爭也變得越來越激烈。

3，消費(fèi)集中：消費(fèi)一般集中在婦幼醫(yī)院、婦嬰用品商店、健康咨詢機(jī)構(gòu)等。消費(fèi)集中的特點(diǎn)，為商家?guī)淼氖歉雍啽愕氖袌?chǎng)定位。

第二：母嬰用品自身分析：

1，產(chǎn)品質(zhì)量都很高：孩子是嬌嫩的，對(duì)一個(gè)家庭來說，孩子就是未來，為了孩子的良好的成長，絕大多數(shù)家庭選擇母嬰用品的時(shí)候選擇的都是質(zhì)量高的產(chǎn)品，這就對(duì)母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量提出了相當(dāng)高的要求，只求質(zhì)量高，不在乎花多少錢，是多數(shù)家庭的想法。

2，產(chǎn)品更新快：母嬰用品更新的很快，各種母嬰用品層出不窮，簡單拿奶粉來講，有幫助補(bǔ)腦的，有幫助智力開發(fā)的，有提高嬰兒免疫力的種種。母嬰產(chǎn)品的高要求性及其快速更新性，使得市場(chǎng)競(jìng)爭空前的激烈。

3，品牌意識(shí)普遍強(qiáng)烈：對(duì)于母嬰用品，家庭多選擇安全性極高，口碑非常好的品牌，母嬰用品市場(chǎng)品牌意識(shí)十分強(qiáng)烈，要做出自己的品牌，贏得大家的口碑，才能得高高份額的市場(chǎng)。

第三，市場(chǎng)之間競(jìng)爭分析：

1，多數(shù)做母嬰用品的企業(yè)都有很強(qiáng)的局限性，區(qū)域性十分明顯，有些地方只有一種品牌的母嬰用品，這種情況，給企業(yè)帶來的作用的兩面的，一方面，競(jìng)爭的激烈程度會(huì)降低到很低，但是，另一方面，母嬰用品企業(yè)想要做大做強(qiáng)，做到更好，也會(huì)很吃力。

2，母嬰用品企業(yè)之間的溝通少，幾乎不存在信息共享機(jī)制，這在目前的中國市場(chǎng)上很明顯，這就導(dǎo)致，國外優(yōu)秀的母嬰用品企業(yè)做的很強(qiáng)勢(shì)，中國的企業(yè)競(jìng)爭力就相對(duì)弱了許多。

母嬰用品市場(chǎng)存在的問題，綜合觀察國內(nèi)整個(gè)孕嬰產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，可以用“三多三少”來概括，就是進(jìn)入者多，強(qiáng)勢(shì)者少； 主營業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營者少；業(yè)務(wù)模式模糊者多，發(fā)展方向清晰者少。

1.跨區(qū)域品牌孕嬰專營店還未崛起，企業(yè)還處于成長期：

雖然在某些地級(jí)市，當(dāng)?shù)卦袐肫放频膶I店做得相當(dāng)不錯(cuò)，但都是小范圍的，還未有跨區(qū)域的領(lǐng)袖品牌出現(xiàn)。大多數(shù)國內(nèi)專營店還在二三線苦苦爭奪本地市場(chǎng)，并且在服務(wù)、供貨體系等方面還處于學(xué)習(xí)與建設(shè)階段。

2.地區(qū)性差異明顯：

“外國品牌做一線市場(chǎng)，中國品牌做二三線市場(chǎng)?！苯?jīng)調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州等一線城市，孕嬰食品、用品以國外品牌為主，而在二三線城市，則是地方性品牌拔得頭籌，并且在有些城市，當(dāng)?shù)氐谝黄放频脑袐胗闷返暧蟹浅?qiáng)的控制力，幾乎占了當(dāng)?shù)劁N售額的半數(shù)甚至更多。“大地方開小店，小地方開大店”。在一線城市，由于各種百貨商場(chǎng)、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產(chǎn)品在這些渠道銷售，所以孕嬰專營店一般以小店的形式，作為這些渠道的補(bǔ)充；而在二三線城市，則恰好相反，大型的孕嬰專營店有更強(qiáng)的終端控制力和規(guī)模性。

3.缺乏系統(tǒng)的、綜合的供銷組織：

孕嬰幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子、醫(yī)療器械、鋼材、紙品等數(shù)十個(gè)行業(yè)，廣泛而分散。而現(xiàn)在大部分的孕嬰幼兒用品賣場(chǎng)僅限于用品、服飾、食品等商品，而日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術(shù)品不是很全。并且，由于孕嬰幼兒產(chǎn)品涉及范圍廣，所以賣場(chǎng)的進(jìn)貨渠道多而雜，造成了賣場(chǎng)產(chǎn)品牌子雜，質(zhì)量參差不齊。孕嬰幼兒用品市場(chǎng)缺乏專一的、系統(tǒng)的、綜合的供銷組織。

4.銷售方式單調(diào)、滯后：

國內(nèi)的孕嬰兒用品賣場(chǎng)的銷售仍采用其他商品零售的“你來我賣”、“賣完完事”的傳統(tǒng)方式接待顧客。單調(diào)、滯后的銷售方式造成終端呆板、產(chǎn)品滯銷。由于孕嬰兒消費(fèi)品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)服務(wù)、體驗(yàn)服務(wù)、便利式營銷、親情式營銷等打擾的銷售方式。只有各種服務(wù)形式才能為該行業(yè)注入新鮮的血液。

5.現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格體系不合理：

目前，孕嬰產(chǎn)品呈兩個(gè)極端：一方面，進(jìn)口產(chǎn)品過高的價(jià)格令普通消費(fèi)者望而卻步，一個(gè)童車的價(jià)格動(dòng)輒七八百甚至上千，趕上一輛山地車的價(jià)錢；另一方面，質(zhì)低價(jià)廉的產(chǎn)品又不能適應(yīng)廣大中層消費(fèi)者的需求。中端產(chǎn)品在中國是個(gè)空白。消費(fèi)者呼喚適合中國市場(chǎng)的中端品牌。

解決對(duì)策

1，以地區(qū)為單位逐步建立商業(yè)品牌并進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，重點(diǎn)培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略資產(chǎn)，完成從大百貨到零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流。由單一商貿(mào)形態(tài)向多元服務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)變，將售外服務(wù)變成專賣領(lǐng)域的核心競(jìng)爭力。

2，拓寬營銷渠道，采取正確的營銷策略，制定適合自身發(fā)展的方式方法，比如，在大得商場(chǎng)設(shè)立流動(dòng)的母嬰用品服務(wù)站，與衛(wèi)生所，醫(yī)院，母嬰保健等場(chǎng)所建立合作關(guān)系等。

3，國內(nèi)各家企業(yè)之間建立信息共享機(jī)制，打破地域封鎖，不能局限于某個(gè)地域，同時(shí)完善自身的組織結(jié)構(gòu)，取長補(bǔ)短，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭力，在與國外產(chǎn)品的競(jìng)爭中，占取優(yōu)勢(shì)地位，增大市場(chǎng)份額。

4，建立合理的價(jià)格體系，要有不同價(jià)位的品牌產(chǎn)品，一方面滿足大眾的消費(fèi)，使消費(fèi)者感到物美價(jià)廉，另一方面，也要滿足高消費(fèi)者的需求，打造黃金母嬰產(chǎn)品，將兩方面的市場(chǎng)都做到更好。

5，做好宣傳，包括廣告，媒體，雜志，產(chǎn)品展示等，同時(shí)也可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷的辦法來增加自身的知名度，使自己的品牌以最快的速度，最低的成本，為眾人所熟知。

6，產(chǎn)品細(xì)分

孕嬰產(chǎn)業(yè)是非常強(qiáng)調(diào)細(xì)分的市場(chǎng)，從事這個(gè)產(chǎn)業(yè)的人都知道，同樣的產(chǎn)品，你分得越細(xì)，在你產(chǎn)品范圍內(nèi)的消費(fèi)者越有可能選擇它，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)為針對(duì)性更強(qiáng)。

總結(jié)

母嬰用品行業(yè)在國外發(fā)達(dá)國家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)，各種商品琳瑯滿目，各種兒童及孕婦的產(chǎn)品和服務(wù)都已具備，按市場(chǎng)發(fā)展必然規(guī)律及我國一系列的政策傾向，母嬰用品行業(yè)也必將在我國市場(chǎng)迅速崛起。我**嬰用品市場(chǎng)領(lǐng)域急需要一些品牌化，專業(yè)化和實(shí)力化的企業(yè)來開發(fā)和壯大。在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭下，只有將品牌不斷的做強(qiáng)、做大，母嬰用品企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭中穩(wěn)定扎根。面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手和品牌的優(yōu)勝劣汰，只有不斷促進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌的推廣，產(chǎn)品體系的更新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷擴(kuò)大和深入，銷售渠道的不斷拓寬，企業(yè)自身的不斷進(jìn)取，才能使企業(yè)在激烈的母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭中屹立不倒。

參考文獻(xiàn)：

（1），《2011-2015年中**嬰用品市場(chǎng)研究》——2011,7

（2），《市場(chǎng)營銷策劃-母嬰用品》——2011,11

第四篇：母嬰用品疑難問題匯總

問題一：

Playtex品牌有玻璃奶瓶嗎？

金干答：您好！playtex沒有玻璃奶瓶，有PP和水晶兩種材質(zhì)的，都是不含雙酚A的，您可以放心使用。玻璃奶瓶比較重，而且容易摔破，玻璃在受熱不均的情況下很容破裂，玻璃奶瓶容易吸附奶水中的活性物質(zhì)，從而導(dǎo)致奶水營養(yǎng)的流失，如果用玻璃奶瓶長期加熱的話，會(huì)放出化學(xué)成分——鉛，這種化學(xué)物質(zhì)會(huì)導(dǎo)致重金屬中毒。

Leo答：您好！親，Playtex品牌是沒有玻璃材質(zhì)的產(chǎn)品，本店的所有產(chǎn)品都是不含雙酚A的，由于玻璃奶瓶含鉛，鉛是一種非常危險(xiǎn)的化學(xué)成分，所以本店不做玻璃材質(zhì)產(chǎn)品的。另外本店有一款水晶奶瓶，非常漂亮。我能發(fā)一個(gè)鏈接給您看看嗎？

問題二：

Playtex奶瓶有PES材質(zhì)的奶瓶嗎？

金干答：您好！Playtex沒有PES材質(zhì)的奶瓶，PES材質(zhì)成天然蜂蜜色，透明性略差。您可以了解一下我們的水晶奶瓶，水晶奶瓶的材質(zhì)是Tritan，Tritan奶瓶各種性能和PES奶瓶差不多，但在透明性方面卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PES材質(zhì)的，Tritan奶瓶是完全透亮的，所以性價(jià)比比較高。

Leo答：您好！親，PES材質(zhì)的奶瓶是茶色的，看起來好像是用舊了的奶瓶一樣，不怎么好看，我們有一款水晶奶瓶，是目前市面上最安全的共聚酯材質(zhì)奶瓶，安全、通透、厚實(shí)、耐用！是目前市面上唯一安全材質(zhì)、耐高溫又完全透明的塑料奶瓶，而且非常好看，能發(fā)給您看看嗎？問題三：

Playtex奶瓶為什么沒有帶手柄的奶瓶呢？

金干答：您好！Playtex的奶瓶不帶手柄的。寶寶都有強(qiáng)烈地抓握東西的欲望，playtex彎頭奶瓶便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。同時(shí)，還可以鍛煉寶寶的手眼協(xié)調(diào)能力，有助于身體發(fā)育，這是目前帶手柄的奶瓶所沒有的特點(diǎn)。

Leo答：您好！親，本店沒有帶手柄的奶瓶，帶手柄的奶瓶不能鍛煉寶寶用手抓握東西的能力，Playtex是美國銷量第一的嬰童品牌，Playtex品牌奶瓶不但特點(diǎn)突出，而且還能鍛煉寶寶動(dòng)手抓握的作用。

問題四：

Playtex水杯能不能裝手柄的嗎？有配繩子的嗎？金干答：

Leo答：您好！親，是不行的，帶手柄的水杯不能鍛煉寶寶用手握東西的能力，另外，大部分的外國知名品牌的水杯，都是沒有配繩子的，因?yàn)閽煸趯殞毑弊由?，寶寶是非常辛苦的。外國嬰童專家建議：3歲以下的寶寶都不建議在脖子上掛東西的。

問題五：

Playtex的吸管杯都是寫著2歲以上的寶寶才能用，我的寶寶還沒有兩歲，能用嗎？

金干答：

Leo答：您好！親，標(biāo)明的使用年齡是建議性的，只要您寶寶的嘴已經(jīng)有一定的吸力，就可以用吸管杯了，一般來說10個(gè)月以上的寶寶的嘴的吸力足以用吸管杯。我們的Playtex水杯，其實(shí)不用很大力就能吸得出了，您寶寶肯定會(huì)喜歡的。

問題五：

Playtex水晶奶瓶沒有9安士單個(gè)裝的嗎？我只看到三個(gè)裝的，能拆單賣嗎？我只想要一個(gè)。

金干答：

Leo答：您好！9安士的水晶奶瓶只有三個(gè)裝的，沒有單個(gè)裝的，另外，一般來說寶寶一天也至少要喝三四次奶的，有時(shí)候一時(shí)忙不過來，忘記消毒了，那下次寶寶要喝奶的時(shí)候就沒有奶瓶用了，您買三個(gè)奶瓶，作為平時(shí)輪換時(shí)候，寶寶喝奶兩次，您再一起消毒奶瓶，這樣可以讓您更多的時(shí)間來照顧寶寶的。如果您堅(jiān)持只要一個(gè)奶瓶的話，我推薦您用PP材質(zhì)的VA防脹氣奶瓶的，這款奶瓶是有9安士單個(gè)裝的，而且非常實(shí)惠。

第五篇：終端營銷方案

終端營銷方案

——營銷專家：王云濤

活動(dòng)原則：“廣告終端化、終端娛樂化”

活動(dòng)名稱:

活動(dòng)主題：

活動(dòng)地點(diǎn):

活動(dòng)時(shí)間：

參加人員：

利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗(yàn)意向的手段和方式，通俗點(diǎn)來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭對(duì)手那里搶顧客、以更多的服務(wù)信息來對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來強(qiáng)化顧客的體驗(yàn)意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

終端攔截進(jìn)攻策略：

一、高空攔截

就是利用電視、報(bào)紙、廣播等媒體在相應(yīng)的區(qū)域發(fā)部終端促銷廣告，使促銷信息比競(jìng)爭者更先一步的傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開終端競(jìng)爭激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選擇方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚”。

單一兵種打仗，往往沒有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會(huì)比競(jìng)爭對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷售費(fèi)用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報(bào)樣放在終端柜臺(tái)，這樣會(huì)把終端與門店連接起來，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤菆?bào)紙廣告上注明“憑此報(bào)樣可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源頭攔截

就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)所進(jìn)行的宣傳和促銷攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對(duì)性，所以效果也比較明顯。

可常用的方式：

（1）社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)塑身指導(dǎo)，免費(fèi)檢測(cè)，養(yǎng)生宣傳，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，建立顧客忠誠度，建立信賴感。

（2）社區(qū)促銷演示或文化娛樂活動(dòng)。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產(chǎn)品在價(jià)格、效果、方式、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，特別是選擇在周末日在社區(qū)居民空余休閑的時(shí)間段在較大的居民點(diǎn)做促銷演示，很有可能就在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接交易。

（3）居民區(qū)的廣告牌。在大型的居民住宅區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區(qū)通過發(fā)放傳單等形式來不斷提高公司品牌的知名度。

三、陣前攔截

就是指顧客從商場(chǎng)門口、辦公室、洽談場(chǎng)所到門店的促銷指引和宣傳說服的活動(dòng)，這個(gè)過程是消費(fèi)者登堂入室的過程，也是影響消費(fèi)者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場(chǎng)的門口懸掛各種形象廣告牌、門前梯形臺(tái)階上的廣告、在門口的促銷活動(dòng)、商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺沖擊力，使公司的產(chǎn)品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節(jié)日，在商場(chǎng)門口搞各種促銷活動(dòng)，包括文藝演出、塑身介紹等活動(dòng)來有效地引導(dǎo)并影響消費(fèi)者進(jìn)行減肥的認(rèn)可。從商場(chǎng)門口到商場(chǎng)內(nèi)每一空間都可以說是“寸土金”，重要而且價(jià)值千金，公司應(yīng)該從品牌自身的情況和服務(wù)特點(diǎn)來量體定做有效的廣告活動(dòng)，從而加強(qiáng)陣前攔截。

四、聯(lián)合攔截

在競(jìng)爭激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無疑是極其危險(xiǎn)的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行同步促銷，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競(jìng)爭力只能用聯(lián)合攔截方式?？膳c同類且有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，這樣可使活動(dòng)的聲勢(shì)更大，更引人注目，更能提高達(dá)成率。也可與不同類的產(chǎn)品品牌進(jìn)行聯(lián)合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產(chǎn)品，兩者聯(lián)合，各取所需，共同提高。

五、人員攔截，（海豹攔截）

通過海豹突擊隊(duì)的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說來強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)意向。公司只要平時(shí)重視海豹突擊隊(duì)的培訓(xùn)，包括減肥知識(shí)、銷售技能和溝通技巧等，同時(shí)制定合理的激勵(lì)制度，經(jīng)常加強(qiáng)與隊(duì)員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態(tài)。

六、產(chǎn)品攔截

如何在比較短的時(shí)間內(nèi)將瘦身的方法與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內(nèi)容？這就要根據(jù)瘦身自身的特點(diǎn)采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產(chǎn)品可采取生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。使效果在展臺(tái)、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣點(diǎn)等點(diǎn)。

七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對(duì)銷售起到良好的促進(jìn)作用。終端POP布置要做到看得見、平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺(tái)等；聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報(bào)、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競(jìng)爭對(duì)手的差異化。POP平時(shí)要注重維護(hù)，損壞的要及時(shí)更換，也要根據(jù)不同的銷售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了做好平時(shí)POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)假日體驗(yàn)活動(dòng)、反季節(jié)優(yōu)惠回饋活動(dòng)等。這些活動(dòng)需要大量的主題POP來裝飾和喧染，做到形象好、氣勢(shì)大，與競(jìng)爭著形成鮮明的對(duì)比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。

八、借勢(shì)攔截（轉(zhuǎn)介紹）

客戶的“口碑”是體現(xiàn)品牌競(jìng)爭力的重要方面，對(duì)簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強(qiáng)與客戶情感的培養(yǎng)，取得客戶有形或無形的支持，使我們的服務(wù)在終端得到真正的主推。營銷員等都要作好與客戶的溝通與公關(guān)，有時(shí)客戶的一句話會(huì)讓我們?cè)诤灱s中省很多勁。通過客情培養(yǎng)，還能獲得更多的信息為終端銷售提供良好的人際環(huán)境。為了加強(qiáng)借勢(shì)攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進(jìn)行雙贏，以求較好地良性發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營。

九、人氣攔截

如果店門口經(jīng)常人頭攢動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營造這種氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢？除了生動(dòng)化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過，能留住人氣肯定會(huì)好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)，用一些例如擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤活動(dòng)等，有獎(jiǎng)知識(shí)問答活動(dòng)等來積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務(wù)也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時(shí)免費(fèi)提供飲水服務(wù)，在門店柜臺(tái)邊放一個(gè)自動(dòng)擦鞋機(jī)，為顧客提供免費(fèi)擦鞋服務(wù)等等。

以上是根據(jù)終端銷售實(shí)際終結(jié)出來的九條攔截戰(zhàn)術(shù)方案，其中前三條是在終端銷售之前采用的輔助終端銷售的策略，第四條至第九條是直接運(yùn)用終端的銷售戰(zhàn)術(shù)方案。以上九條戰(zhàn)術(shù)要綜合起來，充分利用各種廣告、促銷、人員行銷等各種資源，“得天時(shí)地利人和于一體”；其實(shí)質(zhì)是深度分銷的體現(xiàn)、終端細(xì)節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細(xì)，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；最重要的是要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷戰(zhàn)術(shù)方案，從而實(shí)現(xiàn)終端攔截效果的最大化。

終端營銷成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對(duì)促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店招費(fèi)、宣傳費(fèi)、營銷人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營銷個(gè)環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的營銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專門人員進(jìn)行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵(lì)和制約結(jié)合的機(jī)制，從而調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性，并有效的進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到控制終端的目的。

單向終端體驗(yàn)

消費(fèi)者在門店里逗留的時(shí)間越長，簽約的可能性就越大，而消費(fèi)者去一個(gè)門店的次數(shù)多少、逗留的時(shí)間長短取決于在那里消費(fèi)的舒適度與愉悅程度。互動(dòng)終端體驗(yàn)

1.會(huì)員制的直銷體驗(yàn)

2.消費(fèi)者參與的體驗(yàn)活動(dòng)

網(wǎng)絡(luò)終端體驗(yàn)（重點(diǎn)：設(shè)專人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

這只是個(gè)粗略的方案，關(guān)于細(xì)節(jié)方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環(huán)境、員工數(shù)量、店內(nèi)規(guī)模等等才能更具體完善）