陶瓷銷售年度工作計劃

景德鎮(zhèn)是舉世聞名的瓷都，景德鎮(zhèn)出產(chǎn)的名瓷，具有“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色。這四大特色體現(xiàn)在它的四大傳統(tǒng)品種之中。這四大傳統(tǒng)品種是:青花瓷，青花玲瓏瓷，粉彩及顏色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花，就是白底藍(lán)花，屬于釉下彩瓷器的一種。彩繪顏料主要由氧化鈷等礦物配成。方法是在坯上畫出花卉紋樣，然后再復(fù)蓋白釉，入窯經(jīng)高溫焙燒而成。青花瓷色白花青，釉面白中泛青，青翠欲滴，幽美雅致，永不退色。青花瓷使用面廣，裝飾題材豐富，有龍鳳圖案，山水人物，花鳥以及當(dāng)時流行民間的《列國志》、《水滸傳》、《三國演義》等故事畫。連獲四次國際博覽會金質(zhì)獎的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名勝為畫面的。

一、制定營銷計劃方案的目的

為使產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟，提高消費者對產(chǎn)品的接觸率，提醒消費者購買，特制定該營銷計劃方案。

二、當(dāng)前營銷狀況分析

1、陶瓷公司剛剛成立，宣傳力度不夠。

2、產(chǎn)品內(nèi)涵需要有新意

3、市場上陶瓷產(chǎn)品不斷增加，競爭加劇。

4、作為一種陶冶情操、地位象征，提高人民生活質(zhì)量的陶瓷文化，陶瓷市場仍然較大。

三、機(jī)會和問題分析

1、機(jī)會

陶瓷進(jìn)入門檻較低，所需資金量不大。

2、威脅

陶瓷市場競爭加劇

3、優(yōu)勢

“景德鎮(zhèn)陶瓷”品牌在消費者心目中的品牌認(rèn)知度較高

4、劣勢

宣傳力度不夠大

四、營銷目標(biāo)

總目標(biāo)：提高消費者對產(chǎn)品的接觸率，提高產(chǎn)品在陶瓷市場上的市場占有率。

社會效益目標(biāo)：擴(kuò)大企業(yè)知名度，強(qiáng)化在消費者心目中的地位。

五、營銷策略

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位在中高端檔次，充分發(fā)揮“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色，把產(chǎn)品作為地位象征的產(chǎn)品賣出。

2、價格策略

價格策略可以有暗提策略和明提策略兩種。

目前剛剛進(jìn)入該市場，采取跟隨策略，以市場上其它同類產(chǎn)品的價格為參考，避免價格戰(zhàn)。

價格計劃對市場份額的影響：

1、企業(yè)必須具有成本優(yōu)勢

2、產(chǎn)品一般具有一定的市場彈性

3、應(yīng)用價格競爭手段的前提必須是企業(yè)對市場形勢的準(zhǔn)確判斷

六、定價合理化

陶瓷的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費者“望瓷止步”?，F(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產(chǎn)成本價，在計算出經(jīng)營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。

七、提高營業(yè)員的整體素質(zhì)

一個陶瓷經(jīng)營的關(guān)鍵在于營業(yè)員的整體素質(zhì)，營業(yè)員是陶瓷店的眼睛，提高營業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個陶瓷營業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會一兩門外語，要掌握有關(guān)陶瓷的專業(yè)知識，包括陶瓷的種類、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點等。營業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到陶瓷店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。

八、建立規(guī)范的財務(wù)制度

經(jīng)營必須建立規(guī)范的財務(wù)制度，這一點不能忽視，不管你用的營業(yè)人員是誰，都要做進(jìn)貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報損現(xiàn)金賬目，月末盤點，毫不留情。

九、建立嚴(yán)格的營業(yè)制度

作為經(jīng)營者必須要制定營業(yè)制度，否則，管理就會混亂

(一)早上8：00準(zhǔn)時上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生，保持柜臺整齊干凈，做好營業(yè)準(zhǔn)備。

(二)8：30分準(zhǔn)時開業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。

(三)營業(yè)過程中做到：

1、微笑服務(wù)、舉止端莊;

2、售貨時做到收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭;

3、交遞商品時，文明禮貌;

4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。

十、做好廣告、促銷工作

廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。促銷應(yīng)該多做，形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購買的金額贈送一些與陶瓷有關(guān)的禮品，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

十一、解放思想——“POOM”主體營銷

“POOM”主體營銷是通過特定的即時調(diào)研對市場進(jìn)行深入探究后，精準(zhǔn)，迅速地將產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)店運營，品牌推廣，產(chǎn)品分銷等一系列電子商務(wù)內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)結(jié)合的整合營銷模型。

“POOM”包含四個層面的內(nèi)容：探究市場(probingmarketing)、線下營銷(offlinemarketing)線上營銷(onlinemarketing)，移動營銷(mobilemarketing)。

(1)探究市場：

1、企業(yè)發(fā)展——企業(yè)定位、發(fā)展預(yù)測、PEST分析等

2、消費需求——用戶使用行為、用戶購買考慮因素等

3、產(chǎn)品研發(fā)——4p營銷調(diào)研、SWOT分析

4、渠道下沉——5w1h研究

5、宣傳推廣——媒介市場調(diào)研等

6、公關(guān)維護(hù)——輿情監(jiān)測分析、口碑傳播效果評估等

7、滿意度——顧客滿意度調(diào)研

(2)線下營銷：

1、報紙雜志2、電視3、電臺廣播4、戶外廣告5、公關(guān)活動

(3)線上營銷：

有專門的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員、網(wǎng)上咨詢服務(wù)、網(wǎng)上交易等

(4)移動營銷：

充分利用電話或手機(jī)銷售，向移動公司變相買取一些客戶的信息。相目標(biāo)群體發(fā)送短信或電話服務(wù)。

1、“學(xué)會先交朋友，再談銷售”。記住成功的銷售人員都具有

非凡的親和力，善于博取客戶的信賴，讓客戶喜歡你，接受你。

2、“尋找‘關(guān)系’，從無到有”。銷售人員以尋找客戶、銷售

產(chǎn)品作為目標(biāo)而進(jìn)行一切商業(yè)活動。也許在坐車、吃飯等身邊的人就是自己絕好潛在的客戶。你從他的閑聊中能捕捉到有用信息。如你能獻(xiàn)出自己的真誠的微笑，即使他拒絕了你的推銷，但你也認(rèn)識了他，同時也讓他知道了你的產(chǎn)品存在。也許，他就是你的一個很好的信息傳遞員。

3、“朋友、生意兩不誤”。一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該了解何時

該“溫和地銷售”，何時默默的離開。強(qiáng)硬的銷售結(jié)果很可能遭到拒絕，如果經(jīng)過一段時間發(fā)展得來的關(guān)系會更長久，生意也會水到渠成。與客戶交朋友時，記得以真誠的態(tài)度，言談不要流露出功利心。同時平時培養(yǎng)一些高雅的興趣愛好，可能有助于結(jié)交檔次較高的朋友，從而與他們發(fā)展客戶關(guān)系。

4、“學(xué)會怎么樣結(jié)交陌生客戶”。在與陌生朋友交往初期，要

放松氣氛，真誠待人，讓對方把信任之門打開。熟悉后，找準(zhǔn)機(jī)會制造機(jī)緣進(jìn)行拜訪——利用他的個人人際關(guān)系，還可以向其親朋好友介紹。記住，不可突兀拜訪陌生客戶，直接表明銷售意圖，這樣很可能遭到拒絕或白眼。

5、“與客戶建立良好深厚的友誼”。一定記住每一個客戶的名

字，建立客戶檔案，保持良好的溝通。銷售人員應(yīng)該言出必行，讓客戶感覺到你很重視、尊重他，從而他才會把你當(dāng)成朋友。記得遇到節(jié)日或他的生日時，可以給他一份小禮物或一聲問候，這樣讓人感覺你很有誠意、對他很尊重。

6、“從客戶的愛好下手”。一個成功的銷售人員應(yīng)掌握很多種

方法與客戶建立良好的關(guān)系。投機(jī)所好，也許是建立客戶關(guān)系另一個有效途徑。

7、“用共同愛好打動客戶”，俗話說“道不同不相為謀”。人

人都喜歡與自己興趣愛好、個性相似的人交往，這樣能產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生莫名的親切感。

8、“該行動時，立刻付出行動”。銷售人員是否真心誠意，客

戶是能夠感受到的，口頭說說與付出行動的差距在于是否真正將客戶當(dāng)成朋友。與客戶交友貴在真誠，不可急功近利。用行動為客戶提供便利，解決問題。其實，給人家方便也是為自己提供便利。

9、“切忌交淺言深”。與朋友初交就把心掏給了對方，無話不

談，結(jié)果很可能使自己“受傷”。一定記得，說話一定只能三分真七分假，不可和盤托出。俗話說“逢人只說三分話”。而且這三分話不在重要話內(nèi)。

10、“積累人脈就是積累財富”。人脈在很大的程度上決定著一

個人財脈，善于經(jīng)營人脈的人便是一個積累財富的人。未來能夠用有限的資本創(chuàng)造出無限的財富，每個人都應(yīng)該積

極地通過各種方式接觸各行各業(yè)的人，從而擴(kuò)大自己的人脈。油路良好的人脈，財富便隨之而來。

11、“有人脈才有競爭力”。眼睛不能只盯著錢的人做不成大買

賣。買賣中也有人情在，抓住了這個人情，買賣也就成功了一半。

12、建立人脈關(guān)系就是挖井的過程，付出的是一點點汗水，得

到的是源源不斷的財富。銷售領(lǐng)域里得到最高業(yè)績的一個概念就是“搖錢樹”概念。人脈銷售就是一個開枝散葉，開花結(jié)果的過程，成功來自于85%的人脈，15%的專業(yè)知識。因此，學(xué)會利用生意場上的人脈，是銷售人員的一種基本功。

13、每個人有自己的人脈，我們可以充分用他人的人脈去發(fā)展

自己的人脈。如果本人認(rèn)識300人，而這300人再有每個人300人的人脈，循環(huán)下去3次，那數(shù)目就能達(dá)約3千萬人的可觀了。如果從中認(rèn)識或有效人員能為萬分之一，那這個數(shù)字也是可觀了。

14、愛面子，忌熟人，講情面，是銷售人員成功的障礙。由于

這些障礙，而使自己錯失近在身旁的業(yè)務(wù)很劃不來的。銷售人員能否積極主動地尋找銷售機(jī)會決定了他能否創(chuàng)造出良好的業(yè)績。只要銷售人員肯留意，處處是商機(jī)。記住，對朋友或親人要足夠真誠，不要利用感情和親情銷售劣質(zhì)產(chǎn)品。這樣會“失道寡助”，導(dǎo)致自己走上眾叛親離下場。

15、與不同行業(yè)的朋友共享人脈資源，有效的擴(kuò)大自己的關(guān)系

網(wǎng)，也不失為一種有效的手段。

16、只要有心，朋友無處不在。要想有驕人的業(yè)績，就必須要

建立自己的人脈關(guān)系。積極的心態(tài)、熱情開朗的性格、樂于助人的性格以及堅強(qiáng)不屈的意志力，是建立人脈的內(nèi)在因素。交良師益友，不交酒肉朋友，這是銷售人員建立人脈的外部保證。

17、如果達(dá)成交易之后，打電話問候、寫信、發(fā)短信或發(fā)電子

郵件給客戶有如下好處：

第一：對接到客戶的訂單表示感謝，這是禮貌行為。

第二：與客戶溝通感情，建立關(guān)系?！耙换厣?，二回熟，三回老朋友”，“親戚越走越親”。寫信是接觸客戶的方法之一，也是成本最低廉的方法。

第三：減少了客戶“買了以后又后悔”的感覺。一般人在買了東西后可能感覺有點后悔，如果當(dāng)客戶接到銷售人員的感謝信后，后悔感會消失。

銷售人員寫信給客戶意義不在于信，在于與客戶保持聯(lián)系，融洽關(guān)系，溝通感情。銷售人員與客戶保持密切的關(guān)系，可以戰(zhàn)勝所有的競爭對手。西方企業(yè)界流傳一句格言是：“你忘記客戶，客戶也會忘記你”。

18、將人脈網(wǎng)隨身攜帶，不忘保鮮，經(jīng)常保持聯(lián)系。

19、“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。一個人在事業(yè)上要想獲得成功，除了自己的努力奮斗之外，有時還需要借助他人的力量，才能平步青云。因此、平時與朋友交往，待人要真誠，目光放遠(yuǎn)，不因小事破壞了關(guān)系。

20、一般人都有從眾心理，看到周圍的人買了這個產(chǎn)品，自己再去買就會感覺到有一定的安全感，銷售人員向潛在的客戶暗示他的朋友對產(chǎn)品的認(rèn)同，就能獲得客戶的信任與合作。

21、銷售人員給客戶的賀卡不僅僅是向客戶表示購買產(chǎn)品的感謝，更要讓客戶感受到你對他的深刻印象，因為人都喜歡被別人重視。當(dāng)客戶受到了感動，和你的關(guān)系會更進(jìn)一步，他就會替你傳播好名聲，這樣，你的人脈就會更穩(wěn)更廣。

22、客戶需要的不僅僅是你的產(chǎn)品，還需要你的友誼和尊重，產(chǎn)品是很多人都能提供的，但友誼和尊重卻并不是如此，因此，有人情味的銷售人員才能受客戶歡迎。談業(yè)務(wù)并不意味著生活中其他事均與此無關(guān)，客戶希望你與他共同分享某一好消息時，你只需要一句表示祝賀的話就可以做到。同時，要學(xué)會控制自己的負(fù)面情緒，不要讓自己的消極情緒影響到客戶。

23、一個簡單的銷售道理：有愛心，你才能感動“上帝”。對客戶多點關(guān)懷，多付出一點愛心，你就會得到你應(yīng)用的回報。銷售人員的長相可以不美，口才可以不是很好，但是要會動情，要會感動客戶，善于抓住客戶的需求，善于抓住感動客戶的點。

24、“要討母親的歡心，莫過于贊揚(yáng)她的孩子”?！翱蛻粲们楦匈徫?，用理智判斷得失”。多一點人情味，少一點銷售的感覺。

25、要想成功地進(jìn)行人情促銷：第一，產(chǎn)品要讓用戶愉悅；第二，不能采用“銷售”的方式與客戶溝通；第三，要說法讓你的客戶相信你，喜歡你。記住送禮物應(yīng)當(dāng)相對便宜些，不要客戶有太大的壓力。

26、做好銷售，不僅要深入市場調(diào)查，了解客戶的要求，還要研究客戶的心理。先讓客戶信任你，并卸下厚重的防備心，這樣客戶才會接受你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售人員與客戶的交往是投之以桃、報之以李的，若投之以溫情，則報之以有情。

27、當(dāng)你一直和那些潛在的客戶保持聯(lián)系后，他們需要你的產(chǎn)品是就會想起你。記得感謝拜訪過的每位客戶，哪怕他沒有購買你的產(chǎn)品。