第一篇：商務(wù)談判調(diào)研報(bào)告

商務(wù)談判調(diào)研報(bào)告

第五組

組長(zhǎng)：吳曉平

成員：何艷霞

張 莉

董藍(lán)娟

關(guān)春燕

張瑞芳

鄭芳麗

頓丹

郭露

談判背景資料：

天津半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)，日本各地均可找到兩家以上。正在此時(shí)，香港某生產(chǎn)商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購(gòu)人員表示可以為該廠提供所需的設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟悉了。工廠表示了采購(gòu)意向，但由于香港生產(chǎn)商的知名度較低，天津半導(dǎo)體工廠對(duì)其產(chǎn)品一直存有疑慮，于是答應(yīng)安排一次談判，對(duì)相關(guān)事宜進(jìn)行商談。我們第五組在主談人員吳曉平的帶領(lǐng)下，與第六組即香港供應(yīng)商進(jìn)行談判。下面是我們?cè)谂c其談判前做的調(diào)查工作： 公司企業(yè)背景資料：

天津中環(huán)半導(dǎo)體股份有限公司是一家集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)投于一體的國(guó)有控股高新技術(shù)企業(yè)，擁有獨(dú)特的半導(dǎo)體材料-節(jié)能型半導(dǎo)體器件和新能源材料-新能源器件雙產(chǎn)業(yè)鏈。該公司是在深圳證券交易所上市的公眾公司，股票代碼002129。注冊(cè)資本482,829,608元，總資產(chǎn)達(dá)20.51 億。年銷售額超過(guò)2億元,產(chǎn)品行銷全國(guó)并遠(yuǎn)銷海外18個(gè)國(guó)家和地區(qū)。高壓硅堆產(chǎn)銷量居世界第1位，國(guó)際市場(chǎng)占有率達(dá)到43%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到57%。微波爐用高壓硅堆國(guó)際市場(chǎng)占有率達(dá)到55%。在單晶硅材料領(lǐng)域，形成了以直拉硅棒、區(qū)熔硅棒、直拉硅片、區(qū)熔硅片為主的四大產(chǎn)品系列，是中國(guó)硅單晶品種最齊全的廠家之一, 區(qū)

熔硅單晶的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率在65%以上，產(chǎn)量和市場(chǎng)占有率已連續(xù)5年居國(guó)內(nèi)同行業(yè)首位，產(chǎn)銷規(guī)模居世界第三位，公司現(xiàn)有專利技術(shù)15項(xiàng)，專有技術(shù)200多項(xiàng)，形成了一系列自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司致力于半導(dǎo)體節(jié)能和新能源產(chǎn)業(yè)，是一家集半導(dǎo)體材料-新能源材料和節(jié)能型半導(dǎo)體器件-新能源器件科研、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)投于一體的國(guó)有控股企業(yè)，擁有全球獨(dú)特的雙產(chǎn)業(yè)鏈，是天津市高新技術(shù)企業(yè)，擁有1個(gè)博士后科研工作站、2家省部級(jí)研發(fā)中心。且憑借獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)、持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新能力和友好的商業(yè)界面，進(jìn)一步完善以節(jié)能型產(chǎn)品和新能源產(chǎn)品為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)格局，為股東、合作伙伴、員工創(chuàng)造最大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、社會(huì)、環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。

—、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：

自2005年天津?yàn)I海新區(qū)納入國(guó)家十一五規(guī)劃和國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，并批準(zhǔn)濱海新區(qū)為國(guó)家綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)，天津的經(jīng)濟(jì)重新展現(xiàn)出活力，并被譽(yù)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)第三增長(zhǎng)極2006年3月22日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，將天津完整定位為“國(guó)際港口城市、北方經(jīng)濟(jì)中心、生態(tài)城市”，從此京津之間的北方經(jīng)濟(jì)中心之爭(zhēng)，終于落下帷幕。2008年起，開始落戶天津舉辦，匯聚了數(shù)千全球政界、商界和學(xué)界精英人士參與討論世界經(jīng)濟(jì)議題，而夏季達(dá)沃斯論壇的永久會(huì)址位于建設(shè)中的北塘國(guó)際會(huì)議中心。截至2010年，世界500強(qiáng)跨國(guó)公司已有150家在天津落地生根，投資項(xiàng)目共396個(gè)，合同外資額達(dá)81億美元。[10]中國(guó)社會(huì)科學(xué)院在二、市場(chǎng)需求調(diào)研：

由于城鎮(zhèn)居民收入水平大幅提高，居民消費(fèi)水平也顯著提高。2007年天津市人均消費(fèi)支出11,141元，比2003年增長(zhǎng)了57.5%。城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在向享受型和發(fā)展型轉(zhuǎn)變，故人們的消費(fèi)觀念也會(huì)隨之提高，對(duì)高檔品的需求會(huì)越來(lái)越高，所以該產(chǎn)品市場(chǎng)需求空間很大。

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：

公司單晶硅品種齊全，其中區(qū)熔系列單晶硅產(chǎn)品產(chǎn)銷規(guī)模全球排名第三、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額超過(guò)70%，產(chǎn)量和市場(chǎng)占有率已連續(xù)多年居國(guó)內(nèi)同行業(yè)首位；直拉單晶及硅片技術(shù)和產(chǎn)銷規(guī)模方面居國(guó)內(nèi)前列；拋光片產(chǎn)業(yè)采用國(guó)際一流的新技術(shù)、新工藝流程，獨(dú)立開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大直徑硅拋光片生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先位置；太陽(yáng)能硅材料產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)驗(yàn)證，與國(guó)內(nèi)同行業(yè)相比單位兆瓦直拉晶體生長(zhǎng)投資下降了33%以上，生產(chǎn)效率提高了60%以上，生產(chǎn)成本降低了25%以上；半導(dǎo)體整流器件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年技術(shù)創(chuàng)新的積淀，掌握了從芯片到封裝的全套核心技術(shù)；節(jié)能型半導(dǎo)體功率器件產(chǎn)業(yè)在凈化間設(shè)計(jì)、動(dòng)力配套、裝備水平、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品技術(shù)方面均處于國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先水平。所以該公司潛力很大，能為它提供設(shè)備和技術(shù)的供應(yīng)商有很多。如：1）羅姆（ROHM）半導(dǎo)體集團(tuán)是全球著名半導(dǎo)體廠商之一，創(chuàng)立于1958年，是總部位于日本京都市的跨國(guó)集團(tuán)公司。“品質(zhì)第一”是羅姆的一貫方針。我們始終將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，羅姆的生產(chǎn)、銷售、研發(fā)網(wǎng)絡(luò)遍及世界各地。產(chǎn)

品涉及多個(gè)領(lǐng)域，其中包括IC、分立半導(dǎo)體、光學(xué)半導(dǎo)體、被動(dòng)元件以及模塊產(chǎn)品。在世界電子行業(yè)中，羅姆的眾多高品質(zhì)產(chǎn)品得到了市場(chǎng)的許可和贊許，成為系統(tǒng)IC和最新半導(dǎo)體技術(shù)方面首屈一指的主導(dǎo)企業(yè)。羅姆十分重視中國(guó)市場(chǎng)，已陸續(xù)在全國(guó)設(shè)立多家代表機(jī)構(gòu)，在大連和天津先后開設(shè)工廠，并在上海和深圳設(shè)立技術(shù)中心和品質(zhì)保證中心提供技術(shù)和品質(zhì)支持。在天津進(jìn)行晶體管、二極管、LED、半導(dǎo)體激光、LED顯示器的生產(chǎn)、在大連進(jìn)行電源模塊、熱敏打印頭、多線傳感頭、光電模塊的生產(chǎn)，作為羅姆半導(dǎo)體集團(tuán)的主力生產(chǎn)基地，源源不斷地向中國(guó)國(guó)內(nèi)外提供高品質(zhì)產(chǎn)品。2）美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司(National Semiconductor)簡(jiǎn)稱國(guó)半或者國(guó)家半導(dǎo)體，成立于1959年，是著名的模擬和混合信號(hào)半導(dǎo)體制造商，也是半導(dǎo)體工業(yè)的先驅(qū)。公司總部設(shè)在美國(guó)加州。國(guó)半公司致力于利用一流的模擬和數(shù)字技術(shù)為信息時(shí)代創(chuàng)造高集成度的解決方案。它的生產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)遍布全球，在美國(guó)德克薩斯州、緬因州和蘇格蘭建有晶片制造廠，在馬來(lái)西亞和新加坡建有檢驗(yàn)中心和裝配廠。美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體是先進(jìn)的模擬技術(shù)供應(yīng)商，一直致力促進(jìn)信息時(shí)代的技術(shù)發(fā)展。該公司將現(xiàn)實(shí)世界的模擬技術(shù)與先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)結(jié)合一起，并利用這些集成技術(shù)致力開發(fā)各種模擬半導(dǎo)體產(chǎn)品，其中包括電源管理、圖像處理、顯示驅(qū)動(dòng)器、音頻系統(tǒng)、放大器及數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等方面的獨(dú)立式設(shè)備及子系統(tǒng)。該公司主要以無(wú)線產(chǎn)品、顯示器、個(gè)人計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)，及各種不同的便攜式產(chǎn)品為市場(chǎng)目標(biāo)。NS(美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司)是推動(dòng)信息時(shí)代發(fā)展的領(lǐng)先模擬技術(shù)公司。國(guó)半將真實(shí)世界的模擬技術(shù)和完美工藝的數(shù)字技術(shù)相結(jié)合，專注基于模擬技術(shù)的半導(dǎo)體產(chǎn)品，包括電源管理、圖像技術(shù)、顯示驅(qū)動(dòng)器、音頻、放大器和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等領(lǐng)域的獨(dú)立元件和子系統(tǒng)。國(guó)半關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)包括無(wú)線應(yīng)用、顯示器、PC、網(wǎng)絡(luò)和各種便攜式應(yīng)用。3）天津市環(huán)歐半導(dǎo)體材料技術(shù)有限公司是從事半導(dǎo)體材料硅單晶、硅片的生產(chǎn)企業(yè)。擁有40余年的生產(chǎn)歷史和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，形成了以直拉硅單晶、區(qū)熔硅單晶、直拉硅片、區(qū)熔硅片為主的四大產(chǎn)品系列，是中國(guó)硅單晶品種最齊全的廠家之一。

四、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：

公司試驗(yàn)室具有SEM顯微鏡分析、X射線、SRP測(cè)試等高端分析設(shè)備和HTRB、PCT、熱電阻等可靠性試驗(yàn)設(shè)備，能夠滿足半導(dǎo)體產(chǎn)品的大部分可靠性測(cè)試試驗(yàn)。公司還擁有版圖設(shè)計(jì)、工藝與器件仿真等軟件平臺(tái)，可以提高新品開發(fā)的效率。功率器件事業(yè)部與國(guó)內(nèi)外多家原材料供應(yīng)商、光刻版制造公司、設(shè)計(jì)公司、封裝/測(cè)試公司、設(shè)備制造商，等建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以為產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行新產(chǎn)品的試作、量產(chǎn)等提供豐富的資源和強(qiáng)有力的支持，大大縮短研發(fā)流片周期，提高研發(fā)效率；

公司的高壓硅堆優(yōu)勢(shì)明顯：1)CRT電視機(jī)及顯示器市場(chǎng)，公司市場(chǎng)占有率為60%，其余市場(chǎng)主要被日本富士電機(jī)公司、日本三肯公司、日本日立公司和江蘇皋鑫電子有限公司等公司占據(jù)，在該領(lǐng)域公司在技術(shù)和市場(chǎng)方面具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；

2)微波爐市場(chǎng)，公司占據(jù)了43%的市場(chǎng)份額；3)在CRT電視機(jī)、顯示器以外的市場(chǎng)，日本公司具有傳統(tǒng)形成的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)主要同行廠家有：江蘇如皋皋鑫電子有限公司、樂山無(wú)線電股份有限公司、重慶平洋電子有限公司、鞍山市電子電力公司。而公司2006年的年銷量達(dá)到7.3億支，超過(guò)以上四個(gè)同行廠家年銷量總和的一倍以上，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯。

單晶硅及硅片：公司與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1)多

晶硅供應(yīng)有保障、區(qū)熔單晶硅具備全球意義的強(qiáng)大綜合競(jìng)爭(zhēng)力；2)直拉單晶硅具備國(guó)內(nèi)意義的較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；3)擁有具有重大商業(yè)價(jià)值的專利及專有技術(shù)；5)產(chǎn)品品種齊全。公司與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)規(guī)模小和資金投入少。

原料優(yōu)勢(shì)：從2006年公司存貨中的原材料情況看，主要為多晶硅、硅片和單晶硅棒，三項(xiàng)合計(jì)3879.49萬(wàn)元，占原材料總額的77.18%。多晶硅、單晶硅、硅片是公司生產(chǎn)的重要原材料。近年來(lái)，硅材料市場(chǎng)價(jià)格上漲，供不應(yīng)求，“擁硅為王”已成業(yè)內(nèi)共識(shí)，自2005年初，公司開始增加硅儲(chǔ)備。這是公司的一大明顯優(yōu)勢(shì)，但是也是一個(gè)短期優(yōu)勢(shì)。

但是面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，該公司仍然面臨巨大的挑戰(zhàn)，需要居安思危，具備憂患意識(shí)才能勝出。

五、談判對(duì)象：

香港隆通設(shè)備有限公司，該公司剛成立不久，雖然可以提供我方所需的設(shè)備被和技術(shù)，但是知名度較低，公司的信譽(yù)和產(chǎn)品的質(zhì)量都有待調(diào)查和研究。香港隆通有限公司的優(yōu)勢(shì)是發(fā)展迅速，有很大的發(fā)展前景。

第二篇：商務(wù)談判調(diào)研報(bào)告

一、企業(yè)介紹

樂天乳業(yè)，是“樂天乳業(yè)集團(tuán)”的簡(jiǎn)稱。樂天乳業(yè)集團(tuán)是由著名民族企業(yè)家子虛樂天先生創(chuàng)立。

為適應(yīng)現(xiàn)代化生產(chǎn)要求，向消費(fèi)者提供高品質(zhì)產(chǎn)品，在各地政府的大力支持和社會(huì)力量的積極參與下，樂天乳業(yè)不斷加強(qiáng)生態(tài)型、集約化、標(biāo)準(zhǔn)化奶源基地建設(shè)。經(jīng)過(guò)十多年的努力，樂天乳業(yè)來(lái)自現(xiàn)代化生態(tài)牧場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)的高品質(zhì)奶源比例已提升至近80%。針對(duì)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)需求的不斷升級(jí)，樂天乳業(yè)不斷開辟細(xì)分市場(chǎng)，培育出一代又一代引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流的拳頭產(chǎn)品，逐漸形成五大系列400多個(gè)品項(xiàng)構(gòu)成的全方位、立體化乳制品矩陣。在高端牛奶產(chǎn)品特侖蘇之后，相繼推出特侖蘇醇纖牛奶、新養(yǎng)道珍養(yǎng)牛奶、未來(lái)星DHA藻油兒童奶、樂天真果粒以及獲得“國(guó)食健字號(hào)”證書的冠益乳、新養(yǎng)道佑益牛奶等高端系列新品。

同時(shí)，樂天率先開展“中國(guó)生態(tài)草原”行動(dòng)，成立了中國(guó)第一個(gè)“生態(tài)草原基金”，積極參與“生態(tài)行動(dòng)，助力中國(guó)”綠色公益活動(dòng)和“低碳企業(yè)責(zé)任行動(dòng)”，參與全球森林可持續(xù)發(fā)展推廣，2011年率先在銷量最大的純奶和早餐奶使用通過(guò)全球森林體系認(rèn)證的包材。樂天從自身做起，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)走低能耗、低污染和健康環(huán)保的綠色發(fā)展道路。

二、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 鄭州市，簡(jiǎn)稱鄭，河南省省會(huì)，現(xiàn)轄6區(qū)5縣級(jí)市1縣，建成區(qū)面積329平方公里。2013年市區(qū)戶籍人口490萬(wàn)，全市常住人口 1

1010萬(wàn)。鄭州歷史上五次為都，八代為州，是中國(guó)八大古都之

一、世界歷史都市聯(lián)盟成員城市。鄭州先后獲得中國(guó)歷史文化名城、中國(guó)優(yōu)秀旅游城市、國(guó)家衛(wèi)生城市、國(guó)家園林城市、全國(guó)科技進(jìn)步示范城市、全國(guó)綠化模范城市、全國(guó)文明城市等稱號(hào)?？脊湃藛T于1995年在鄭州北郊邙嶺余脈發(fā)現(xiàn)的西山古城遺址把鄭州地區(qū)城市出現(xiàn)時(shí)間提前到距今約5300年的仰韶文化晚期，被視為中國(guó)城市文明的源頭。

鄭州地處國(guó)家地理中心，是中國(guó)重要的綜合交通樞紐。國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略“中原經(jīng)濟(jì)區(qū)”的中心城市。鄭州，是公路、鐵路、航空、信息通信兼具的國(guó)家綜合交通通信樞紐。新歐亞大陸橋-隴海鐵路、京廣鐵路、京港高鐵、隴海高鐵、鄭渝高鐵(京昆高鐵)多方交匯，107國(guó)道、310國(guó)道、京港澳高速公路和連霍高速公路穿境而過(guò)，鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)與國(guó)內(nèi)外30多個(gè)城市通航。擁有亞洲最大的列車編組站鄭州北站和中國(guó)最大的零擔(dān)貨物轉(zhuǎn)運(yùn)站鄭州貨運(yùn)東站以及亞洲最大、世界首座設(shè)計(jì)時(shí)速350公里的高速鐵路十字樞紐站鄭州東站，有一類航空、鐵路口岸和公路二類口岸各1個(gè)，貨物可在鄭州聯(lián)檢封關(guān)直通國(guó)外。郵政電信業(yè)務(wù)量位居中國(guó)前列，是華中地區(qū)一個(gè)鐵路、公路、航空、郵電通信兼具的綜合性核心交通通訊樞紐。國(guó)家鐵路貨運(yùn)中心，國(guó)家公路物流中心，中南郵政物流中心，國(guó)際航空貨運(yùn)中心等工程促使公路港、鐵路港、航空港“三位一體”的物流體系逐步形成。

三、市場(chǎng)需求分析

據(jù)抽樣調(diào)查，2012年，鄭州市全市農(nóng)村居民人均純收入12531元，比上年增加1481元，名義增長(zhǎng)13.4%，扣除價(jià)格因素影響，實(shí)際增長(zhǎng)11.3%。與城鎮(zhèn)居民人均可支配收入名義增長(zhǎng)12.2%、實(shí)際增長(zhǎng)9.3%相比，分別高出1.2個(gè)百分點(diǎn)、2.0個(gè)百分點(diǎn)。

此外，與全國(guó)平均水平7917元相比，高出4614元；與河南省全省平均水平7525元相比，高出5006元。實(shí)際增長(zhǎng)速度比全國(guó)10.7%高出0.6個(gè)百分點(diǎn)，與全省持平。

2006-2010 年，我國(guó)乳制品行業(yè)銷售額增長(zhǎng)趨勢(shì)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折，收入增速在逐年遞減的情況下，在2010 年得到提速。2006 年乳制品行業(yè)的銷售收入突破1,000億元，達(dá)到1,041.42 億元，2008 年盡管受到“三聚氰胺事件”的影響，全年銷售收入仍達(dá)到1,375.95 億元，2009 年則繼續(xù)保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但增速下降到5.87%，2010 年增長(zhǎng)速度明顯加快，全年乳制品行業(yè)的銷售額為1,725.85 億元，同比增長(zhǎng)18.47%。近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民生活水平日益提高，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改善，居民乳制品的消費(fèi)量呈明顯上升趨勢(shì)。

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

伊利集團(tuán)下設(shè)液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部，所屬企業(yè)130多個(gè)，生產(chǎn)的具有清真特色的伊利集團(tuán)?！耙晾迸蒲└?、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無(wú)菌奶、酸奶、奶酪等1000多個(gè)品種通過(guò)了國(guó)家綠色食品發(fā)展中心的綠色食品認(rèn)證。伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)十

3一年產(chǎn)銷量居全國(guó)第一，伊利超高溫滅菌奶連續(xù)八年產(chǎn)銷量居全國(guó)第一，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量2005年躍居全國(guó)第一位。

2005，伊利集團(tuán)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入121.75億元，同比增長(zhǎng)39.38%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額4.92億元，同比增長(zhǎng)29.75%；創(chuàng)凈利潤(rùn)2.93億元，同比增長(zhǎng)22.69%；每股收益0.75元，資產(chǎn)總額達(dá)到54.5億元。2006年上半年，伊利集團(tuán)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入79.33億元，同比增長(zhǎng)40.17%；凈利潤(rùn)2.02億元，同比增長(zhǎng)18.17%；上繳稅金5.08億元。從2003年至今，伊利集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入高居行業(yè)第一，一直以強(qiáng)勁的實(shí)力領(lǐng)跑中國(guó)乳業(yè)，并榮登2002中國(guó)上市公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)百?gòu)?qiáng)榜首。

五、企業(yè)自身分析

本著“ 致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商”的企業(yè)定位，樂天乳業(yè)集團(tuán)在短短九年中，創(chuàng)造出了舉世矚目的“樂天速度”和“樂天奇跡”。從創(chuàng)業(yè)初“零”的開始，至 2007 年底，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn) 213 億元，年均遞增 121 %，成為全國(guó)首家收入過(guò) 200 億元的乳品企業(yè)； 利潤(rùn)實(shí)現(xiàn) 10.87 億元，年均遞增 159 %； 稅收實(shí)現(xiàn) 10.35 億元，年均遞增 138 %。主要產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率超過(guò) 35% ； UHT 牛奶銷量全球第一，液體奶、冰淇淋和酸奶銷量居全國(guó)第一；乳制品出口量、出口的國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。

樂天乳品生產(chǎn)企業(yè)與新一佳超市是長(zhǎng)期合作伙伴，是新一佳超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。

六、談判對(duì)手分析

目前，新一佳在全國(guó)開設(shè)了超過(guò)10,00家商場(chǎng)，下設(shè)69個(gè)品牌，全球員工總數(shù)100多萬(wàn)人，每周光臨新一佳的顧客1億人次。2011財(cái)政（2010年2月1日至2011年1月31日）銷售額達(dá)2045億元，比2010財(cái)年增長(zhǎng)3.4%。2011財(cái)年，新一佳公司和新一佳基金會(huì)慈善捐贈(zèng)資金累計(jì)3.19 億元、物資累計(jì)超過(guò)4.8億元。

新一佳是著名的零售業(yè)品牌，它以物美價(jià)廉、貨物繁多和一站式購(gòu)物而聞名。新一佳的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是由先進(jìn)的信息技術(shù)所支持的國(guó)際化物流系統(tǒng).例如, 在該系統(tǒng)支持下,每一件商品在全國(guó)范圍內(nèi)的每一間賣場(chǎng)的運(yùn)輸、銷售、儲(chǔ)存等物流信息都可以清晰地看到。信息技術(shù)同時(shí)也加強(qiáng)了新一佳高效的采購(gòu)過(guò)程。新一佳的一個(gè)焦點(diǎn)戰(zhàn)略是人力資源的開發(fā)和管理。優(yōu)秀的人才是新一佳在商業(yè)上成功的關(guān)鍵因素，為此新一佳投入時(shí)間和金錢對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行培訓(xùn)并建立忠誠(chéng)度。

【談判人員】黃學(xué)禮性格開朗，嚴(yán)謹(jǐn)，是談判場(chǎng)上的高手，需特別謹(jǐn)慎。

第三篇：商務(wù)談判報(bào)告

談判概述

1.1 談判的產(chǎn)生

沈陽(yáng)理工大學(xué)要舉辦春季運(yùn)動(dòng)會(huì)，向我公司協(xié)商贊助費(fèi)用及體育用品，并提出給出我方相關(guān)品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達(dá)到合作目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

1.2 談判形勢(shì)簡(jiǎn)要分析

我方是中國(guó)領(lǐng)先體育品牌，是中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心，因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)的契機(jī)，品牌國(guó)際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專業(yè)技術(shù)，李寧產(chǎn)品價(jià)格適中，適合普通群眾。同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽(yáng)學(xué)生市場(chǎng)需求。所以在此看來(lái)我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對(duì)自己有利的條件。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

（1）參加者以青年學(xué)生為主，參加者只限在校大學(xué)生。

（2）人群密集消費(fèi)者集中，運(yùn)動(dòng)會(huì)是屬于大學(xué)生的體育盛會(huì)，備受關(guān)注。

（3）在沈陽(yáng)影響力相對(duì)較大。

（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。

我方劣勢(shì)：

（1）受眾狹隘，大多是青年學(xué)生所以觀眾以青少年以及學(xué)生占多數(shù)。

（2）宣傳錯(cuò)位，宣傳力度不夠。在我們通過(guò)問卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn)

有一半以上的人不知道有沈陽(yáng)理工運(yùn)動(dòng)會(huì)都表示才聽說(shuō)。即使知道的，也表示不會(huì)專門花時(shí)間去觀看比賽。

（3）與專業(yè)體育賽事相比，其可觀賞性較低。

1.3談判的前期考察過(guò)程

在談判的前期我公司派出相關(guān)人員對(duì)此次談判進(jìn)行相關(guān)信息的考察，并對(duì)本次談判最終會(huì)給本公司帶來(lái)的利益及影響作出了初步的判斷，對(duì)沈陽(yáng)理工大學(xué)進(jìn)行了相關(guān)材料的收集和進(jìn)一步的了解，并對(duì)該校學(xué)生的消費(fèi)能力及對(duì)李寧產(chǎn)品的興趣和關(guān)注度進(jìn)行了調(diào)查和研究。

1.4總結(jié)

本次談判在進(jìn)行了相關(guān)前期工作后，對(duì)相關(guān)談判人員、談判的時(shí)間、談判內(nèi)容以及談判的應(yīng)急方案等進(jìn)行了相關(guān)安排和詳細(xì)的準(zhǔn)備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過(guò)程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對(duì)策，最終與沈陽(yáng)理工大學(xué)談判代表達(dá)成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內(nèi)容，也取得了本公司想要得到的條件。談判過(guò)程：

2.1導(dǎo)入階段：

（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。（2）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。概說(shuō)階段：

我方主要觀點(diǎn)：根據(jù)沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)校背景、師生人數(shù)、學(xué)校知名度及學(xué)校地理位置等相關(guān)信息進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，決定對(duì)沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設(shè)施對(duì)李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。為學(xué)校春季運(yùn)動(dòng)會(huì)提供相關(guān)贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認(rèn)知度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

校方主要觀點(diǎn)：希望李寧公司為沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)提供贊助，包括體育器材、運(yùn)動(dòng)服裝、相關(guān)費(fèi)用。

2.2磋商階段：

2.2.1 明示階段

此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說(shuō)明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。

向校方表明我方觀點(diǎn)：（1）此次運(yùn)動(dòng)會(huì)為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”；（2）運(yùn)動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會(huì)運(yùn)動(dòng)員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。2.2.2交鋒階段

即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。對(duì)立可以說(shuō)是談判的命脈。

校方：你好，我是沈陽(yáng)理工大學(xué)外聯(lián)部負(fù)責(zé)人，很高興能與你們合作，沈陽(yáng)理工大學(xué)師生4萬(wàn)余人，在沈陽(yáng)小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對(duì)我們學(xué)校也進(jìn)行初步了解，希望這次合作愉快。

我方（營(yíng)銷部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學(xué)的邀請(qǐng)來(lái)贊助冠名沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)。

甲方：那我們現(xiàn)在就開始談具體事宜吧！根據(jù)沈陽(yáng)理工大學(xué)的實(shí)際情況和運(yùn)動(dòng)會(huì)的項(xiàng)目等各方面的信息，經(jīng)我校運(yùn)動(dòng)會(huì)組織的各個(gè)部門研究決定，器材、服裝以及物資費(fèi)用共需要20萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)元，經(jīng)費(fèi)10萬(wàn)元。

我方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：對(duì)于你們的想法我們表示理解，但是，根據(jù)我們公司的實(shí)際考察和理工的實(shí)際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運(yùn)動(dòng)會(huì)18萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)，經(jīng)費(fèi)8萬(wàn)元。

校方：因?yàn)楸敬芜\(yùn)動(dòng)會(huì)給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當(dāng)可觀的。貴公司資金實(shí)力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過(guò)這次冠名貴公司的品牌影響力會(huì)有相當(dāng)大的提高。

我方（總經(jīng)理）：對(duì)，你們說(shuō)的對(duì)，正是因?yàn)檫@次影響力較大才會(huì)對(duì)沈陽(yáng)理工大學(xué)提供贊助的。我方認(rèn)為我們贊助是最合適不過(guò)的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設(shè)施，另一方面經(jīng)過(guò)公司對(duì)運(yùn)動(dòng)會(huì)規(guī)模和理工大學(xué)實(shí)際情況認(rèn)為18萬(wàn)剛好合適。未來(lái)的路還很長(zhǎng)，我們合作是長(zhǎng)期的。

校方：我們知道貴公司對(duì)我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，根據(jù)與其他公司對(duì)比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

我方（設(shè)計(jì)總監(jiān)）：請(qǐng)你們放心，既然我們李寧公司決定對(duì)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標(biāo)準(zhǔn)和高質(zhì)量。

校方：李寧公司的產(chǎn)品質(zhì)量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對(duì)我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務(wù)，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我?？梢钥紤]和貴公司簽訂校企合作事項(xiàng)，貴公司是民族企業(yè)，我們學(xué)校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國(guó)的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。

我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來(lái)也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬(wàn)經(jīng)費(fèi)，但是此次運(yùn)動(dòng)會(huì)要為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”，運(yùn)動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會(huì)運(yùn)動(dòng)員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預(yù)祝沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)取得圓滿成功。

雙方秘書做好談判會(huì)議記錄。

2.3 達(dá)成交易

最后談判結(jié)果我方給予沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)18萬(wàn)元的贊助經(jīng)費(fèi)，10萬(wàn)元器材和服裝，8萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)。對(duì)方在談判過(guò)程中要求20萬(wàn)，經(jīng)過(guò)激烈的討論和實(shí)際情況分析，達(dá)到我們預(yù)期的報(bào)價(jià)，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負(fù)責(zé)人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。談判結(jié)果

經(jīng)過(guò)談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達(dá)成共識(shí)，我方出資贊助資金8萬(wàn)元，服裝器械等10萬(wàn)元，共計(jì)18萬(wàn)元。我方對(duì)沈陽(yáng)理工大學(xué)的春季運(yùn)動(dòng)會(huì)舉辦提供資金和物資，對(duì)方負(fù)責(zé)提供宣傳場(chǎng)地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。

李寧體育用品有限公司是專業(yè)生產(chǎn)銷售體育用品的，此次沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)得到了李寧體育用品有限公司沈陽(yáng)分公司的大力贊助與支持。一直以來(lái)，我們公司以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)受到廣大師生的好評(píng)，信譽(yù)度很高，能稱得上是踏實(shí)為同學(xué)服務(wù)的好品牌。李寧作為沈陽(yáng)市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著種種的競(jìng)爭(zhēng)與壓力，在高校與體育用品市場(chǎng)中占據(jù)著重要的地位，與我校的合作有利于其擴(kuò)大市場(chǎng)，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，從而開拓更大的市場(chǎng)。雙方通過(guò)協(xié)議將建立成長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系。

通過(guò)這次商務(wù)談判，我們從中學(xué)到了很多，商務(wù)談判就是一個(gè)不斷溝通協(xié)調(diào)的過(guò)程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過(guò)程中我們每個(gè)成員都很積極的搜集資料，4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個(gè)成員之間相互協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)一致的過(guò)程，增進(jìn)大家之間的感情，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神。談判過(guò)程中運(yùn)用不同階段的各種策略，使我們對(duì)書本上的知識(shí)有了在實(shí)踐中的運(yùn)用。傾聽他人的談判，既是對(duì)他人的尊重，也可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。心得體會(huì)

本學(xué)期的模擬談判實(shí)訓(xùn)課程已經(jīng)圓滿結(jié)束。雖然在上課的過(guò)程中有過(guò)一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對(duì)我們兩個(gè)小組成員來(lái)說(shuō)還是是感觸頗深。商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，我們了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗(yàn)的演練，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。

漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統(tǒng)的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向發(fā)展。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀 5 點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。

我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

1、多聽少說(shuō)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見；

2、巧提問題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過(guò)提問我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求；

3、使用條件問句，當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤；

4、做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對(duì)方哪些問題？在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語(yǔ)言內(nèi)在的禮貌含義，談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能。

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我們的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我們明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多 6 事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好！

第四篇：商務(wù)談判報(bào)告（本站推薦）

長(zhǎng)春光華學(xué)院 專業(yè)

班級(jí) 組別

姓名 商 學(xué) 院 商務(wù)談判模擬報(bào)告 工商管理 11401 第四組 何露、王影、孫澤、安貝、樊建宏、全興華、朱繼兵

2014 年 06 月 04 日

一、概述

（一）模擬實(shí)訓(xùn)的意義

所謂商務(wù)談判，是指買賣雙方為了促成交易，滿足雙方的利益，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，就所關(guān)心的問題而進(jìn)行的磋商、讓步，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。通過(guò)商務(wù)談判的模擬實(shí)訓(xùn)，能夠使學(xué)生更好的理解它的含義，并真正實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用，同時(shí)可以鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，使之提高到一個(gè)新的高度。

（二）模擬實(shí)訓(xùn)的任務(wù)

工商三個(gè)班級(jí)一共分成14個(gè)小組每組5-6人，通過(guò)抽簽的方式，產(chǎn)生7個(gè)模擬商務(wù)談判小組，要求學(xué)生根據(jù)本學(xué)期所學(xué)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行一場(chǎng)模擬商務(wù)談判的比賽。此次比賽由一名學(xué)生主持人來(lái)主持，相關(guān)老師組成評(píng)委團(tuán)，最后選出兩個(gè)優(yōu)秀組進(jìn)行終極“對(duì)抗”，從而評(píng)選出優(yōu)秀模擬談判小組。

二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

（一）組織準(zhǔn)備

1、談判組織的構(gòu)成的原則

談判組織的構(gòu)成應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模；談判人員層次分明、分工明確；談判人員應(yīng)有法定或者授權(quán)的代表人資格。

2、談判班子人員的構(gòu)成一般情況下，談判班子的人員應(yīng)包括三個(gè)部分：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人；專業(yè)人員；必需的工作人員。

3、談判組織人員的優(yōu)化

談判組織人員的優(yōu)化應(yīng)當(dāng)做到以下方面：知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)。

4、談判人員的素質(zhì)

談判人員的素質(zhì)要求包括談判人員的素質(zhì)和能力以及談判人員的品質(zhì)修養(yǎng)。對(duì)談判人員的約束主要表現(xiàn)在以下方面：一是權(quán)限約束；二是法律約束；三是道德約束。

（二）信息收集和整理

長(zhǎng)春光華學(xué)院成立于2000年，原名長(zhǎng)春大學(xué)光華學(xué)院，是經(jīng)吉林省教育廳批準(zhǔn)、國(guó)家教育部2004年首批確認(rèn)，由長(zhǎng)春大學(xué)和長(zhǎng)春康中集團(tuán)有限公司按照新的機(jī)制和模式舉辦的本科層次獨(dú)立學(xué)院。2013年1月通過(guò)國(guó)家教育部轉(zhuǎn)設(shè)評(píng)估，正式更名為長(zhǎng)春光華學(xué)院。長(zhǎng)春光華學(xué)院為國(guó)家計(jì)劃內(nèi)招生，全國(guó)統(tǒng)一錄取的普通民辦本科高等院校。學(xué)校坐落在長(zhǎng)春市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，有A、B兩個(gè)校區(qū)，占地面積20.6萬(wàn)平方米，建筑面積4.15萬(wàn)平方米。

學(xué)校現(xiàn)設(shè)有金融學(xué)院、商學(xué)院、外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、新聞傳播學(xué)院、影視藝術(shù)學(xué)院、電影學(xué)院、電氣信息學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、思想政治教研部、基礎(chǔ)教研部和公共外語(yǔ)教研部11個(gè)教學(xué)院部，有36個(gè)本科專業(yè)，涵蓋經(jīng)、管、文、藝、工、理六個(gè)學(xué)科門類。目前在校學(xué)生9900余

（三）商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備

1、場(chǎng)所的選擇

長(zhǎng)春光華學(xué)院行政樓會(huì)議室

2、會(huì)場(chǎng)的布置

商務(wù)談判時(shí)使用長(zhǎng)方桌，雙方面對(duì)面而坐，各自的組員坐在主談判者的兩側(cè)，以便交換意見，發(fā)揮集體的力量。

三、擬定商務(wù)談判計(jì)劃方案

（一）談判的主題和目標(biāo)

1、主題

長(zhǎng)春光華學(xué)院向我公司采購(gòu)機(jī)房臺(tái)式電腦

2、目標(biāo)

（1）最高目標(biāo)：以每臺(tái)電腦3000元的價(jià)格賣給長(zhǎng)春光華學(xué)院；（2）可接受的目標(biāo)：每臺(tái)電腦售價(jià)讓步1%；（3）最低目標(biāo)：每臺(tái)電腦售價(jià)讓步3%。

3、談判的時(shí)間和地點(diǎn)

（1）時(shí)間：

（2）地點(diǎn)：長(zhǎng)春光華學(xué)院行政樓會(huì)議室

4、談判的議程和進(jìn)度

第一階段，我方的陳述（公司的人員架構(gòu)，電腦，市場(chǎng)上的銷量和口碑）

第二階段，對(duì)方提出問題（提出對(duì)電腦配置、交貨日期和售價(jià)的問題）

第三階段，我方就價(jià)格和配置問題作出相關(guān)解釋，并同意就售價(jià)問題讓步1%；

第四階段,對(duì)方就價(jià)格問題想獲得更大的讓步，雙方談判陷入僵局；

第五階段，雙方通過(guò)中場(chǎng)調(diào)節(jié)，我方最終同意在原售價(jià)3000元的基礎(chǔ)上讓利3%，并延長(zhǎng)了電腦的售后服務(wù)，對(duì)方貨到分期付款，最終確立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系并簽署了訂購(gòu)合同。

四、制定商務(wù)談判策略

(一）擋箭牌策略

擋箭牌策略就是你可用各種借口來(lái)阻擋對(duì)方的攻勢(shì)，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無(wú)法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來(lái)作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。

（二）聲東擊西策略

也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo)，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來(lái)目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。

（三）空城計(jì)策略

是指出價(jià)與對(duì)手內(nèi)心評(píng)估差距很大，而且通過(guò)一而再，再而三反復(fù)講，對(duì)手會(huì)對(duì)原本的評(píng)估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說(shuō)的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對(duì)方的信心，最終達(dá)到本方的目的。

（四）針鋒相對(duì)策略

在談判中對(duì)每個(gè)問題都要堅(jiān)持自己的意見，是針鋒相對(duì)的，你提出來(lái)我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問題準(zhǔn)備針鋒相對(duì)的說(shuō)法，同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對(duì)方施加壓力。

（五）最后通牒策略

規(guī)定答復(fù)最后期限，過(guò)期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢(shì)，對(duì)方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個(gè)別問題難于突破時(shí)采用。

（六）貨比三家策略

貨比三家是為了給對(duì)手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處，能比較好的達(dá)到目的。

（七）唱紅白臉策略

主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見，有出來(lái)說(shuō)好聽的有出來(lái)說(shuō)難聽的人，說(shuō)好聽話的目的是為保證達(dá)到說(shuō)難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。

（八）化整為零與化零為整策略

化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過(guò)不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競(jìng)爭(zhēng)效果。化零為整是把項(xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過(guò)把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場(chǎng)或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。

（九）抹潤(rùn)滑油的策略

潤(rùn)滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對(duì)手的個(gè)人利益，談判組的利益，國(guó)家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。

（十）收官的策略

如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對(duì)方也可能會(huì)給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。

五、談判的總結(jié)

我方代表——聯(lián)想長(zhǎng)春分銷商和長(zhǎng)春光華學(xué)院關(guān)于購(gòu)置機(jī)房臺(tái)式電腦的談判，最終以雙贏的方式結(jié)束。我方以低于市場(chǎng)3%的售價(jià)出售給光華學(xué)院，同時(shí)雙方建立了長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系，這次談判達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，結(jié)果較為滿意。

六、談?wù)勆虅?wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的體會(huì)

“實(shí)踐是檢驗(yàn)整理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。首先，通過(guò)這次和三班的模擬談判使我們更加深刻地理解了商務(wù)談判的相關(guān)基礎(chǔ)理論知識(shí)。我們這次談判是完全按照真實(shí)的談判來(lái)進(jìn)行的，商務(wù)談判的所有相關(guān)準(zhǔn)備都是有我們小組自己來(lái)完成，包括：組織準(zhǔn)備、信息的收

集和整理、制定上商務(wù)談判計(jì)劃、商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備等等。其次，在這次商務(wù)談判中我認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認(rèn)識(shí)的收獲了不少，但也認(rèn)識(shí)到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)注意這些，盡量做到完美極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。其次，通過(guò)模擬談判進(jìn)一步鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力、組織能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力?？傊?，感謝老師組織這次商務(wù)談判模擬比賽，感謝老師這一學(xué)期對(duì)我們生活和學(xué)習(xí)上的幫助。

第五篇：商務(wù)談判報(bào)告1

關(guān)于電腦的商務(wù)談判報(bào)告

一． 談判主題

我想要購(gòu)買一臺(tái)筆記本電腦，在淘寶網(wǎng)的聯(lián)想旗艦店里面看上了一臺(tái)電腦，所以與銷售人員進(jìn)行談判。

二． 談判雙方

1.我2.聯(lián)想旗艦店的銷售人員

三． 談判背景

剛剛高考完我想要購(gòu)買一臺(tái)筆記本電腦供自己用并且以后進(jìn)入大學(xué)也用得到，因?yàn)槲覀兗夷沁呺娔X店面很少并且也沒我想要的就在網(wǎng)上購(gòu)買。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)幾天的選擇我看上了淘寶網(wǎng)里面一家聯(lián)想旗艦店的聯(lián)想Y470這臺(tái)電腦，在選上以后我經(jīng)過(guò)對(duì)這個(gè)店面的調(diào)查發(fā)現(xiàn)這家店評(píng)價(jià)很高值得信任并對(duì)聯(lián)想Y470這款電腦經(jīng)過(guò)詳細(xì)的了解后我跟這家的銷售人員談判起來(lái)。

聯(lián)想旗艦店是聯(lián)想公司與淘寶網(wǎng)公司合作開設(shè)的店鋪，力求使購(gòu)買有困難的消費(fèi)者能很輕松的購(gòu)買到聯(lián)想的產(chǎn)品，因?yàn)槭锹?lián)想公司直接開設(shè)的故質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度都很好，在網(wǎng)上的信譽(yù)度和評(píng)價(jià)都很高是家值得信任的網(wǎng)店。

四． 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

1.我的優(yōu)勢(shì)：我是消費(fèi)者有還價(jià)的權(quán)利，并且是在網(wǎng)上購(gòu)買可以

在貨物的真假和運(yùn)輸方式上做強(qiáng)調(diào)從而降低價(jià)格。

2.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方在網(wǎng)上的信譽(yù)度和評(píng)價(jià)很高，并且是聯(lián)想公司

直接開設(shè)品質(zhì)上有保證。并且有相關(guān)規(guī)定降價(jià)是必須根據(jù)規(guī)定來(lái)很難還價(jià)。

3.我方劣勢(shì)：對(duì)方網(wǎng)上信譽(yù)很高并且有相關(guān)規(guī)定還價(jià)難度高。

4.對(duì)方劣勢(shì)：網(wǎng)購(gòu)是不能直接看到貨物的客戶肯定會(huì)在這方面下手降低價(jià)格。

五． 談判目標(biāo)

1.這臺(tái)電腦的標(biāo)價(jià)是6200，我希望能5700左右買到這臺(tái)電腦。

2.聯(lián)想網(wǎng)店銷售人員希望在能接受的價(jià)格將這臺(tái)電腦銷售出去。

六． 具體過(guò)程

1.談判前的準(zhǔn)備

我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)這臺(tái)電腦進(jìn)行了了解包括各地價(jià)格、對(duì)這臺(tái)電腦的評(píng)價(jià)、這臺(tái)電腦的具體參數(shù)等等進(jìn)行了了解，同時(shí)也對(duì)這家店面的網(wǎng)評(píng)進(jìn)行了調(diào)查。

2.雙方最初報(bào)價(jià)

我的報(bào)價(jià)是5400，對(duì)方的報(bào)價(jià)是6000。

3.報(bào)價(jià)理由

我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)這款電腦進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，心理價(jià)位是5700，報(bào)價(jià)5400是這樣有談判的余地低了會(huì)使對(duì)方認(rèn)為我沒誠(chéng)意，高了會(huì)使沒回旋余地所以我報(bào)了5400。

4.互相的讓步

首先我通過(guò)對(duì)銷售人員詳細(xì)的介紹了我對(duì)這臺(tái)電腦的了解主要說(shuō)明它存在的問題和其他地區(qū)的報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)明這個(gè)報(bào)價(jià)，其次通

過(guò)說(shuō)明我無(wú)法看見實(shí)物只能看見圖片從而懷疑質(zhì)量來(lái)逼迫對(duì)方降價(jià)。對(duì)方通過(guò)信譽(yù)保證和網(wǎng)評(píng)使我相信貨物的真實(shí)性同時(shí)通過(guò)說(shuō)明公司下達(dá)的相關(guān)規(guī)定來(lái)使我加價(jià)。雙方就在價(jià)格上磨，最終確定了價(jià)格。

七． 成交階段

通過(guò)長(zhǎng)達(dá)半個(gè)小時(shí)的談判我以5800的價(jià)格下了訂單，對(duì)方在原來(lái)的配置上贈(zèng)送了我價(jià)值約100的贈(zèng)品的條件下與我達(dá)成交易并承諾1天內(nèi)發(fā)貨。