第一篇：某酒店發(fā)展策劃案

西游酒店企業(yè)發(fā)展策劃案

經(jīng)營篇 第一章：從酒店發(fā)展規(guī)律探索當(dāng)前酒店的運(yùn)做思路 第二章：對酒店現(xiàn)有經(jīng)營體制下的管理模式的分析 第三章：酒店市場細(xì)分與部門目標(biāo)性經(jīng)營 第四章：酒店銷售的幾個要素與常用方法

第一章：從酒店發(fā)展規(guī)律探索當(dāng)前酒店的運(yùn)做思路 任何酒店的發(fā)展都無非經(jīng)歷了以下四個發(fā)展過程。

1、市場切入階段（開業(yè)試運(yùn)營）達(dá)到基本市場準(zhǔn)入和消費(fèi)者漸次接受階段。

2、穩(wěn)定經(jīng)營階段（酒店發(fā)展初期）指對銷售市場，酒店對管理方式、經(jīng)營定位、服務(wù)措施、產(chǎn)品種類、消費(fèi)價格等內(nèi)容進(jìn)行相對穩(wěn)定的經(jīng)營聯(lián)階段。

3、管理與銷售提升成熟階段（酒店發(fā)展中期）指對酒店各項管理工作進(jìn)行行業(yè)性提升以及注重市場外向開拓階段。

4、集團(tuán)化發(fā)展階段（酒店發(fā)展后期）指酒店的品牌化擴(kuò)張階段，進(jìn)行酒店連鎖以及多元化經(jīng)營發(fā)展的最終階段。

在這四個過程中，每一個過程對酒店宏觀的管理體系和經(jīng)營模式都有著逐漸提高的要求，它既不可能進(jìn)行發(fā)展階段的跳級，也不應(yīng)固守某一階段而不進(jìn)行發(fā)展變革。酒店發(fā)展的階段越高，所需要的投入就越大，所費(fèi)時間就越長，對企業(yè)的綜合要求也就越高，同時利潤和品牌影響力度就越大。從酒店試運(yùn)營階段到最終的集團(tuán)化發(fā)展目標(biāo)，隨著管理方式的發(fā)展決定酒店經(jīng)營的發(fā)展。也決定著酒店綜合實(shí)力的發(fā)展，從這個行業(yè)發(fā)展規(guī)律當(dāng)中，現(xiàn)進(jìn)行對本酒店的管理分析。

1：市場切入階段 由于酒店在本縣餐飲市場長達(dá)10年的基礎(chǔ)性經(jīng)營，確定了從酒家到酒店的規(guī)模化擴(kuò)張。受品牌潛在因素和顧客關(guān)系體系影響。相對減少了經(jīng)營風(fēng)險。這是品牌轉(zhuǎn)移對經(jīng)營產(chǎn)生的直觀影響。此外，由于選擇的置業(yè)地段的優(yōu)勢。酒店的設(shè)施相對先進(jìn)的優(yōu)勢，同時同行業(yè)內(nèi)競爭對手一直存在的經(jīng)營無核心競爭力的市場優(yōu)勢。使酒店能夠迅速完成這一階段的市場完成。

2：穩(wěn)定經(jīng)營階段 酒店在第二發(fā)展階段中通過多部門的整體多面經(jīng)營與多元化（價格）產(chǎn)品市場定位，依托酒店的硬件優(yōu)勢?；旧弦餐瓿闪舜穗A段經(jīng)營發(fā)展目標(biāo) 3：企業(yè)完善·市場拓展階段 這一階段是酒店發(fā)展的當(dāng)前目標(biāo)，所以策劃的內(nèi)容也圍繞本階段做重點(diǎn)分析。

在酒店順利完成市場切入與相對穩(wěn)定的經(jīng)營局后。酒店就面臨企業(yè)管理的行業(yè)化完善和市場的外在拓展。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)前2個階段中，管理有著相對粗放型的特點(diǎn)，而經(jīng)營也圍繞著特定區(qū)域（本縣范圍）內(nèi)的大致市場定位，我們簡單稱做：管

理依托酒店模式。經(jīng)營采用酒家方法。解釋為，管理在這2個階段工作內(nèi)容只是為使酒店正常穩(wěn)定運(yùn)營為目的（保持當(dāng)前單一性利潤性經(jīng)營），而采取的一種相對單一性管理模式。而經(jīng)營中，服務(wù)、產(chǎn)品、酒店品牌的樹立，以及新型酒店客戶關(guān)系相對還是處于初級階段。所以在當(dāng)前，酒店發(fā)展的需求決定了對酒店當(dāng)前管理的更高要求，甚至是需要很大跨度的思維轉(zhuǎn)變。酒店為了發(fā)展的宏觀管理需求，在這個階段應(yīng)該樹立：企業(yè)化管理·行業(yè)化（達(dá)到星級涉外飯店的經(jīng)營需求和特點(diǎn)）經(jīng)營的發(fā)展思路。

4：集團(tuán)化發(fā)展階段：（酒店發(fā)展后期）略 第二章：對酒店現(xiàn)有經(jīng)營體制下管理模式的分析 如果企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的任務(wù)確定為完善企業(yè)管理。開辟市場拓展階段，那么首先要確立一種新和管理模式用于發(fā)展訴求。即上節(jié)所說的：以企業(yè)管理為酒店階段性管理模式。以行業(yè)性經(jīng)營高端要求進(jìn)行經(jīng)營。以下是對這一管理模式的具體分析。

1：經(jīng)營與市場之間的關(guān)系：有什么樣的市場決定什么樣的經(jīng)營，根據(jù)市場的需求進(jìn)行經(jīng)營定位。當(dāng)然這個市場分析具有當(dāng)前明顯特征以及潛在市場的預(yù)測。企業(yè)在市場中的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)（SWOT的策劃分析）通過綜合的分析來確定酒店銷售方案。

2：經(jīng)營與管理之間的關(guān)系：有什么的經(jīng)營決定什么樣的管理，同時管理的好壞也就決定經(jīng)營銷售的成功與否，讓管理為經(jīng)營這一核心服務(wù)。讓經(jīng)營作為管理的任務(wù)和目標(biāo)。

3：管理核心和部門管理的關(guān)系：管理核心表示酒店的最高決策層。而各經(jīng)營與管理部門的首要領(lǐng)導(dǎo)層我們稱為2級管理部門，再按級別分為基層管理部門。

在企業(yè)管理中。管理的先進(jìn)性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常管理事務(wù)中解脫出來，為企業(yè)宏觀發(fā)展與部門協(xié)調(diào)組織進(jìn)行工作。而在酒店的現(xiàn)有管理體系中，采用的酒店化管理模式則顯示出其不足。

現(xiàn)在來進(jìn)一步說明酒店化管理模式和企業(yè)化管理模式不同。

所謂的酒店管理模式是指在酒店發(fā)展初級階段，相對粗放型的一種管理辦法。

而企業(yè)化管理模式是在酒店管理的基礎(chǔ)上，對市場與管理組織的科學(xué)細(xì)分。隨酒店發(fā)展階段和目標(biāo)的轉(zhuǎn)化而進(jìn)行的職能完善。這種管理模式的改革是酒店當(dāng)前的重問題。

同樣，在酒店管理模式下經(jīng)營的方式也就依然采用了酒家的經(jīng)營方式，在酒店規(guī)?；慕?jīng)營中，管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新并未成為利潤的制造者。（利潤制造絕大因素是酒家的餐飲品牌在本縣的影響以及硬件設(shè)施的領(lǐng)先）在提出的以行業(yè)性經(jīng)營的方式中，利潤的制造者關(guān)鍵就是酒店的軟件，如管理創(chuàng)造價值，服務(wù)創(chuàng)造企業(yè)價值觀樹立酒店新的市場品牌。

現(xiàn)舉例分析各環(huán)節(jié)中這2者矛盾。

1：部門組成：酒店初級階段。經(jīng)營部門的組成有：銷售部與各經(jīng)營單位構(gòu)成。但是

由于各種因素，其存在的周期不長也并未發(fā)揮其對作用。主要原因是初級階段的發(fā)展目標(biāo) 2、酒店銷售沒有設(shè)立專業(yè)的部門和人力投入：酒店銷售部門的設(shè)立不應(yīng)該按照酒店經(jīng)營狀況來考慮是否成立和必要。因為，1銷售的一個特點(diǎn)就是根據(jù)市場和企業(yè)的當(dāng)前特點(diǎn)解決當(dāng)前的問題，一個酒店當(dāng)前也許是贏利階段。但不代表在市場中的競爭優(yōu)勢就會長期的存在。就會得到市場的普遍認(rèn)可。企業(yè)的發(fā)展是資金和經(jīng)驗的雙重積累。是否能夠形成自我的經(jīng)營和管理的先進(jìn)經(jīng)驗，舉例一些酒店不單一通過資金輸出開設(shè)地方連鎖酒店，也向外輸出自己的管理人員，這其實(shí)就是經(jīng)驗的輸出。而銷售是其中一個重要的部分。因此，酒店的銷售部門是任何時候都需要的，是為解決企業(yè)市場中產(chǎn)生的問題而設(shè)立的專門機(jī)構(gòu)。

3、酒店與外界市場一直存在信息的阻礙：酒店銷售的產(chǎn)品是軟件和硬件2個方面，軟件是服務(wù)，硬件是產(chǎn)品。但在縣內(nèi)，一直不注重行業(yè)信息收集和市場信息搜集。這樣存在著酒店和市場的連接斷層，處于自我中心的經(jīng)營格局。這樣的結(jié)果是酒店大力投入的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不夠滿足市場需求，而消費(fèi)者在酒店又得不到自己希望的產(chǎn)品和服務(wù)。達(dá)不成這種買賣的意向。而行業(yè)信息收信的重要性，在于學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)管理經(jīng)驗，同時對于酒店新的銷售思維的吸納運(yùn)用。

4、銷售作用得不到體現(xiàn)，一直是企業(yè)部門組成機(jī)構(gòu)的空白。

附錄：（市場狀況）縣內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)狀：

1、酒店核心競爭力無法體現(xiàn)，特色式經(jīng)營差異化不明顯。

行業(yè)競爭的核心是企業(yè)品牌的競爭，它是企業(yè)綜合實(shí)力的象征。也是企業(yè)市場優(yōu)勢的集中體現(xiàn)，更是企業(yè)發(fā)展的最終訴求。而在目前縣內(nèi)酒店行業(yè)間的品牌從形象的樹立到市場競爭，都無法體現(xiàn)。產(chǎn)品與服務(wù)差異化基本沒有區(qū)別，給市場的概念趨向于雷同。

2、價格競爭的單一性和不良性發(fā)展趨勢，各酒店市場開拓的圍城現(xiàn)象。

由于縣內(nèi)酒店銷售機(jī)構(gòu)的不健全。在市場的定位上是個相對模糊的范疇。同時，由于縣內(nèi)酒店對自我經(jīng)營注重固有的模式，往往不適合當(dāng)前的需要和長期的發(fā)展考慮，單一性注重市場當(dāng)前的利益和份額，忽略企業(yè)自我創(chuàng)新與外在市場的開拓。價格競爭就勢所必然。而價格戰(zhàn)是一個行業(yè)整體成熟后的必然產(chǎn)物。相當(dāng)于當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀。這種做法只是一種盲目和行為。因為它給企業(yè)并不能帶來實(shí)質(zhì)性的幫助，甚至是惡性的。

3、縣內(nèi)酒店未來發(fā)展趨勢和市場預(yù)測 1、宏觀市場：由于受到本縣招商政策和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。酒店的商務(wù)類與旅游客源會呈現(xiàn)上升趨勢。它給酒店帶來了相對新的市場和發(fā)展機(jī)遇，但是同時對于酒店的服務(wù)和產(chǎn)品也提出了更高的要求。從銷售角度，圍繞市場的細(xì)節(jié)與制定營銷售戰(zhàn)略是必須的。

2、現(xiàn)有市場：通俗是指酒店現(xiàn)在的消費(fèi)群體。作為預(yù)測，酒店未來競爭中不再是用單一的產(chǎn)品和關(guān)系構(gòu)建這一市場份額，因為產(chǎn)品很容易被他人模仿，而關(guān)系也會

受整體因素而發(fā)生改變。酒店并不能完全掌握，以后為風(fēng)在型的市場，酒店也許注重的是產(chǎn)品的獨(dú)特性。對客關(guān)系的主動性。服務(wù)的拓展性。最終還是圍繞品牌這一核心發(fā)展上來。

3、西游酒店目前在市場中的競爭形勢 優(yōu)勢：1硬件設(shè)施領(lǐng)先。

2地城品牌的影響

3消費(fèi)層次的多元

4相對綜合性部門經(jīng)營 問題：1、酒店的宏觀經(jīng)營戰(zhàn)略呈粗放型 2、酒店在產(chǎn)品上還沒有形成特色，不易市場識別。

3、部門經(jīng)營的差異化。不利于整體的銷售連帶 4,管理職能單一注重運(yùn)做需求，目標(biāo)和責(zé)任的經(jīng)營識淡薄

第二章：酒店銷售的任務(wù)和職能

1、調(diào)研職能：所謂的調(diào)研就是指對經(jīng)營收益以及市場信息的總結(jié)和研究，首先是對經(jīng)營收益的總結(jié)，按照一定時間，對前一階段酒店整體和部門的經(jīng)營狀況做一數(shù)據(jù)性的總結(jié)和分析，并將整理的經(jīng)營特點(diǎn)上報管理部門。做為階段性酒店經(jīng)營與管理的依據(jù)，并在此基礎(chǔ)上制定下一階段的銷售任務(wù)。使其具有科學(xué)性和可行性。第二是對前一階段的市場信息反饋的總結(jié)。我們通過數(shù)據(jù)做為制定銷售任務(wù)的依據(jù)。同時把信息做為制定銷售方法的標(biāo)準(zhǔn)。銷售面對的是市場。市場需求是不斷要求企業(yè)完善和創(chuàng)新的，否則就會落后于市場。而這一信息就在于不斷的市場搜集和整理。酒店在收集次類信息上存在2個不足。一是形式化。二是被動型。要把信息收集也做為一項長期的任務(wù)來看待，并且要主動去市場搜集，因為市場信息是指引酒店發(fā)展的重要憑據(jù)。

2、宣傳職能：宣傳雖然最終是為銷售而采取的一種方式但是宣傳也是宏觀性的，更講究科學(xué)投入。首先是我們要宣傳什么？這個內(nèi)容相對是龐大的，1品牌2企業(yè)文化3產(chǎn)品價格4企業(yè)變革5市場需求6促銷活動等等。第二是通過什么宣傳？1電視2廣播3雜志4報紙5短信6網(wǎng)絡(luò)7海報8硬件廣告。這其實(shí)是傳達(dá)的2個方面，1是供2是需

把信息通過一個平臺告訴市場的過程，信息是多樣性的。而媒介也是各有特點(diǎn)。它最終追求的是企業(yè)品牌的市場建立和銷售的達(dá)成，所以宣傳也是大的任務(wù)。不是通過一次。或者一個內(nèi)容就能完成。

3、聯(lián)系職能：（酒店在銷售中普遍會采取會員制）聯(lián)系職能是為加強(qiáng)企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系，加強(qiáng)信息收集和增強(qiáng)消費(fèi)者對酒店的忠誠度而進(jìn)行的一種任務(wù)。內(nèi)容包括2個方面1是在酒店內(nèi)：對正在酒店消費(fèi)的顧客進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、價格、環(huán)境等綜合的市場信息查詢。2是酒店外。通過電話。訪問等是主動和消費(fèi)群進(jìn)行聯(lián)系。通過一定的回報和活動組織來加強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)的了解與信任。

4、服務(wù)職能：服務(wù)職能是指針對企業(yè)市場細(xì)分后，有目標(biāo)性的完善和增加相關(guān)軟

件、硬件的服務(wù)。如商務(wù)類型對酒店的要求。旅游型對酒店的意見。團(tuán)隊以及個人的需求等等。都要通過銷售這一窗口，健全酒店的服務(wù)體系。彌補(bǔ)服務(wù)中的不足。

5、促銷職能：每一年度。根據(jù)國家和地城的特點(diǎn)，都存在企業(yè)銷售和宣傳的良好時機(jī)。如節(jié)假日。旅游旺季。酒店在提前部署相關(guān)的促銷活動。通過市場時機(jī)，進(jìn)行微利多銷。新產(chǎn)品推介，或者集中宣傳酒店品牌等等。簡單的說，抓住機(jī)會，根據(jù)酒店實(shí)際需求，集中宣傳和銷售2個環(huán)節(jié)。刺激和引導(dǎo)市場消費(fèi)。

6、協(xié)調(diào)職能：酒店銷售部門實(shí)際是個管理和銷售的中間環(huán)節(jié)。不是獨(dú)立存在的。它向市場要信息。并通過信息制訂部門的銷售方案。把方法傳達(dá)給酒店銷售的直接部門，并通過經(jīng)營的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，把經(jīng)營的問題和趨勢上報管理部門，去健全銷售。所以它的組織協(xié)調(diào)性是關(guān)鍵的。做的不好，就是企業(yè)的真空地段，起不到應(yīng)有的作用。

第三章：酒店市場細(xì)分與部門目標(biāo)性經(jīng)營 酒店的市場分類：外在市場

&

nbsp;1旅游型市場

2商務(wù)型市場

3暫時性停留

內(nèi)在市場

1政府接待型

2企業(yè)

3社會民眾

酒店銷售部門：

客房

大廳

火鍋廳

清餐廳

桑拿中心

演藝吧的銷售提案專附

舉例分析：

A旅游飯店的相關(guān)提案

旅游型酒店的相關(guān)銷售提案：做為旅游型（涉外）飯店，往往一個酒店是一個地域文化的代表，只有突出地域這個特色才能抓住旅游消費(fèi)群這個市場。

1、客房裝飾突出民族特色。走廊懸掛地方風(fēng)景，民俗字畫。

2、給客人贈送本地象征的民族小工藝品或裝飾品。

3、大廳的小商品柜出售本地的特色食品或者裝飾品。

4、報架欄訂閱專門的地方宣傳雜志或報刊。

5、收錄播放具有民族特色的背景音樂。

6、酒店進(jìn)行相關(guān)信息搜集的旅游信息庫，介紹地方旅行社，旅游交通信息以及新疆旅游線路等綜合信息。

7、和旅游團(tuán)隊進(jìn)行相關(guān)協(xié)議。指定價位與入住附加需知的相關(guān)說明。

8、開發(fā)具有民族特色的小吃。低端價位銷售。

9、引進(jìn)其他具有特色的大眾價位的食品種類。

10、注重季節(jié)性和時段性的產(chǎn)品更替。

11、服務(wù)人員的衣飾可以突出民族特色，使其區(qū)別于一般酒店。

12、菜系突出特色：整和酒店本地化的新疆菜系。

13、菜單進(jìn)行改變，從內(nèi)容和形式都要突出特色以區(qū)別市場雷同。

14、注意學(xué)習(xí)相關(guān)國家、民族、地城的飲食特點(diǎn)。有針對性的服務(wù)銷售。

15、定時對產(chǎn)品進(jìn)行革新，積極征詢客戶意見。避免其他酒店的模仿。

16、通過促銷手段，舉辦酒店特色食品展示會。向市場宣傳推薦。

B商務(wù)飯店的相關(guān)建議 商務(wù)飯店主要是集中酒店內(nèi)商務(wù)信息的交流和對組織會議的設(shè)施設(shè)備的要求。商務(wù)市場也依靠這2個方面來發(fā)展。

1、酒店開辟商務(wù)交流。如在客房留言冊或前廳接待處設(shè)立商務(wù)交流的信息冊。

2、提供商務(wù)信息的載體，如前廳設(shè)立商務(wù)名片冊，或建立企業(yè)的商務(wù)型網(wǎng)站。

3、酒店注重縣內(nèi)各行業(yè)的信息收集，并把信息的收集整和到酒店內(nèi)的商務(wù)信息庫。

4、酒店商務(wù)中心代發(fā)接受電子郵件，信筏，傳真以及小額轉(zhuǎn)帳（酒店的轉(zhuǎn)帳限額為5000）

5、酒店設(shè)立專業(yè)的商務(wù)會所，用于商務(wù)會議的談判。

6、酒店組織相關(guān)行業(yè)（酒店會員）的商務(wù)洽談會。

7、酒店增設(shè)相關(guān)增設(shè)服務(wù)：如手機(jī)沖值。電話IP。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系等等。

C酒店常用的幾種銷售方式

ａ：會員制銷售 1、會員制銷售：會員制的銷售方式主要是酒店銷售觀念從自我為中心變化為消費(fèi)者為主導(dǎo)的銷售方式

（4C），更注意消費(fèi)特點(diǎn)，更主動聯(lián)系客戶，也通過實(shí)質(zhì)的讓利和投入吸引

消費(fèi)者對酒店的忠誠度和購買欲望，但是會員制的建立是建立在以個體（或單位）消費(fèi)信譽(yù)基礎(chǔ)上的科學(xué)分類。

1）

會員的級別：（一般酒店的做法）

個人：

金卡

銀卡

會員卡

黑名單 團(tuán)體：

A級

B級

C級

黑名單

舉例：

金卡會員 要求：

1、累計消費(fèi)金額為（）元，并在協(xié)議時間內(nèi)，沒有拖欠酒店相關(guān)款項。

2、能積極參加酒店組織的會員活動。并通過介紹，發(fā)展酒店客戶（）消費(fèi)人次。

3、在酒店內(nèi)合法消費(fèi)的，并注重個人品德表現(xiàn)的。沒有在酒店內(nèi)尋拌滋事的不良記錄。

4、愿意加入本會員機(jī)構(gòu)的。

酒店內(nèi)享有權(quán)利：

1、在協(xié)議期間內(nèi)可以限額擋土掛帳消費(fèi)。

2、消費(fèi)價格均享有（）折優(yōu)惠。

3、節(jié)假日。（生日）酒店進(jìn)行禮物的贈送和電話的問候。

4、享有優(yōu)先消費(fèi)權(quán)利。

5、提供相關(guān)免費(fèi)信息服務(wù)和信息發(fā)布。

6、享有酒店相關(guān)促銷活動或聯(lián)誼會的優(yōu)先參與權(quán)。

7、酒店可為其建立金鑰匙服務(wù)與管家服務(wù)。

成為會員的過程

１、普通會員＞銀卡＞金卡 ２、建立客戶姓名和帳號密碼檔案，酒店做好消費(fèi)累計和統(tǒng)計。到達(dá)上一級別標(biāo)準(zhǔn)后可以通過申請加入。

３、雙方簽訂相關(guān)協(xié)議。明確雙方權(quán)利和義務(wù)和遵守的條款。

整和式銷售：整和式銷售是指將酒店各獨(dú)自經(jīng)營的部門和產(chǎn)品通過組合。聯(lián)合銷售的一種方式。他的作用是帶動酒店整體的銷售。平衡各部門的經(jīng)營收益。一般有２種方式。

第一種：就是以一定的消費(fèi)金額為標(biāo)準(zhǔn)，將酒店各部門的產(chǎn)品進(jìn)行一定的組合式銷售（引導(dǎo)性）。

如圍繞家庭消費(fèi)的用

家庭套餐＋娛樂的KTV+優(yōu)惠券 企業(yè)消費(fèi)的用

包廂費(fèi)用+客房+KTV（商務(wù)）

第二種：以消費(fèi)者需求特點(diǎn)進(jìn)行一定的整體銷售，用價格的優(yōu)勢吸納客戶。（價格整和優(yōu)勢）

C：特色性經(jīng)營 特色性銷售：主要針對酒店經(jīng)營中尋找差異化經(jīng)營的切入點(diǎn)。通過各種他人不可模仿性的經(jīng)營方式確定自己的利潤高點(diǎn)和相對穩(wěn)定的消費(fèi)層。

無論是商務(wù)酒店還是旅游型酒店的定位，一個酒店特色的重要性是至關(guān)重要的。它也許是綜合體現(xiàn)的也許是單一內(nèi)容就能表達(dá)的。他是區(qū)別行業(yè)間的重要標(biāo)準(zhǔn)。許多行業(yè)中的強(qiáng)者就是依靠自己的特色經(jīng)營占據(jù)一定的市場。去避免價格的競爭。

產(chǎn)品特色：餐廳的菜系。甚至一道店內(nèi)的招牌菜都可以吸納一定特定的消費(fèi)層。但是它需要企業(yè)的宣傳力度和市場的可接受性去形成口碑效應(yīng)。如新疆傳統(tǒng)的手抓肉專賣店烤全羊。以及地域性的餐飲名牌系列。

環(huán)境特色：酒店的裝修，環(huán)境的布置都可以體現(xiàn)觀通過一個窗口去體現(xiàn)一個地域的文化內(nèi)涵。這一點(diǎn)也是文化銷售的系統(tǒng)導(dǎo)入，如世界上最佳酒店的評估中，并非設(shè)施完備先進(jìn)，裝修富麗才能夠得此疏榮，更多的是體現(xiàn)一個文化層次。而市場中對

這樣的酒店也更具有關(guān)注力度和消費(fèi)欲望。

人員特色：人力組成的服務(wù)系統(tǒng)的另類往往也能引起市場的關(guān)注力度。如重慶的光頭火鍋店。產(chǎn)品并沒有多大的特色。但是從服務(wù)人員清一色的光頭這一看似玩笑的做法中，卻引起了市場的火爆。而云南麗江附近的飯店中，服務(wù)人員清一色著裝民族服飾。更具有民族特色。使游客記憶深刻。在國內(nèi)一些城市酒店，迎賓聘用外國待應(yīng)生或小矮人等各種方法用來形成酒店的特色。

D價格差異化銷售 價格差異化：價格差異化是另類的價格競爭。它的概念在于對于市場同類的商品，由于競爭比較激烈。放棄相對大的利潤空間，將利潤的來源轉(zhuǎn)移到酒店獨(dú)有的產(chǎn)品上來。

如：縣內(nèi)一星級酒店客房在設(shè)施，服務(wù)大致相同的情況下。酒店考慮進(jìn)行大幅度的降價，（相對市場比較疲軟，爭奪市場的情況下）把利潤的空間進(jìn)行轉(zhuǎn)移到餐飲行業(yè)娛樂行業(yè)以及特色產(chǎn)品上來。

同樣：如酒店在餐飲上推出了類似其他酒店的新的菜系，但是介入時間較晚的情況下。通過高端價格進(jìn)行市場推廣。按照消費(fèi)心理學(xué)。自然產(chǎn)生好奇和消費(fèi)的欲望，這往往在心理作用的驅(qū)使下。對產(chǎn)品通過心理的轉(zhuǎn)變成為酒店的忠實(shí)消費(fèi)群。如在電子行業(yè)：海爾電視就是通過高的性價比逆向的銷售方式取得了市場的確立。

制定酒店的產(chǎn)品的2級化銷售：1是高端產(chǎn)品的高價運(yùn)行。2是低端產(chǎn)品的大眾普及。2級的價格可以避免1種產(chǎn)品定價帶來的轉(zhuǎn)型難與風(fēng)險的相對過高。2是平衡酒店經(jīng)營與發(fā)展。

E信息化銷售戰(zhàn)略（文化推廣銷售）

信息化銷售與文化推廣銷售：銷售化是當(dāng)今社會的主流發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速崛起。咨詢業(yè)務(wù)的 龐大市場。各類信息載體的快速成長都證明信息成為商務(wù)、生活、工作的必不可少的工具。在信息的 發(fā)展過程中從單一的廣告發(fā)展到信息，再發(fā)展到媒介以及市場的銷售終端，內(nèi)容上也從單一性延升到 文化的挖掘。

酒店信息化用途1、酒店的廣告宣傳的工具。

2、酒店內(nèi)商務(wù)客戶的交流。

3、通過一個信息載體宣傳企業(yè)文化，樹立酒店的品牌形象與CI體系

4、引入行業(yè)咨詢，做為酒店與行業(yè)間的接觸與交流。

5、做為酒店商業(yè)領(lǐng)域的信息發(fā)布渠道。

6、提供地域間的文化拓展。（旅游、政府）

文化推廣：酒店是個要求不

斷創(chuàng)新的活力經(jīng)濟(jì)單位，實(shí)際成功管理的酒店是市場消費(fèi)的引導(dǎo)者，是個市場的先行者。

文化推廣有2個方面的內(nèi)容：

１、是通過酒店介紹一個行業(yè)的特點(diǎn)。酒店在很多人思維中是個不正規(guī)的企業(yè)，人力的快速更替，企業(yè)用人的普遍年輕化。工作不穩(wěn)定，相對環(huán)境復(fù)雜混亂等等，這些觀念做為酒店要努力去改變。

２、是地域文化的宣傳者：酒店相對是個依靠地域文化擴(kuò)張的企業(yè)。只有充分挖掘了地域的文化利用，融入到企業(yè)中，才具有長足的生命力。

第四章

酒店銷售的幾個要素 １、銷售的實(shí)質(zhì)：銷售最明顯的特點(diǎn)是科學(xué)的讓利于消費(fèi)者。并付出相對大的財力，物力與人力的投入。

為的是酒店長久的銷售優(yōu)勢。健全管理系統(tǒng)。這種投入不是盲目性的，也不是暫時性的。因為只要市場存在，就必須有銷售的存在，就必須針對市場變化而進(jìn)行企業(yè)銷售戰(zhàn)略的變革。

２、銷售的要求：1酒店銷售不是1個人1個部門就能單一完成的，所有的酒店成員實(shí)際都是圍繞這個目

標(biāo)而進(jìn)行的工作，第二是一旦制定了銷售的方案與方法，就要具體落實(shí)。不能成為形式化和口頭化的工作，它更注重管理層對于部門之間的協(xié)調(diào)組織和安排。

3、銷售的影響：酒店的人力資源架構(gòu)往往決定酒店的職能和任務(wù)。酒店面對銷售最大的難題是觀念的轉(zhuǎn)變。很多管理者都在辛苦工作，但是做為一種成績的衡量，只注重沒有大的過失。缺少明確的職能與任務(wù)。酒店銷售就是要給予部門的管理與經(jīng)營者一定的任務(wù)。用來評估是否達(dá)到企業(yè)要求。也用來發(fā)現(xiàn)潛在問題和矛盾。

4、銷售的體現(xiàn)：在銷售環(huán)節(jié)中，最大的收獲不是贏取多少利益。更重要的是發(fā)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)的問題，并通過一定的方法去改變與杜絕一定的潛伏隱患。只有不斷發(fā)現(xiàn)問題并解決問題才是企業(yè)發(fā)展的重要核心。

5、銷售的矛盾：酒店銷售任務(wù)相對是個龐大的系統(tǒng)。既有戰(zhàn)略性的也有戰(zhàn)術(shù)性的，只有科學(xué)的確定戰(zhàn)略才是首要的。具體操作中會產(chǎn)生意想不到的困難和矛盾。做為管理層要有這方面的預(yù)測。

6、組建酒店銷售的過程：

１、市場信息的搜集和整理，制定部門銷售任務(wù)。

２、市場細(xì)分與制定銷售方案

３、樹立企業(yè)品牌與市場信譽(yù)為主心的銷售思想。

４、具體落實(shí)。

管理篇 第一章：酒店管理與經(jīng)營的關(guān)系闡述 第二章：舉例分析酒店管理當(dāng)前的問題 第三章

酒店企業(yè)化管理的闡述 第四章：外向型市場開拓和資源整合的合作關(guān)系 第五章：營銷系統(tǒng)啟動的四個內(nèi)容和步驟 第六章：關(guān)于酒店銷售部門協(xié)作關(guān)系的重要性 第七章：關(guān)于酒店銷售活動的舉例 第八章：關(guān)于管理環(huán)節(jié)的總結(jié)分析

第一章：酒店管理與經(jīng)營的關(guān)系闡述 在不少企業(yè)，企業(yè)業(yè)主都容易對企業(yè)經(jīng)營與管理的認(rèn)識進(jìn)入一個怪圈，即經(jīng)營就是管理，管理就是經(jīng) 營，往往將2項工作統(tǒng)一化，集權(quán)利于一身。現(xiàn)在我們就這個問題進(jìn)行分析與闡述：

首先是經(jīng)營與管理的關(guān)系：企業(yè)如果沒有經(jīng)營，就不存在管理，管理的職能是為了輔助企業(yè)更好的經(jīng)營，而經(jīng)營又屬于企業(yè)管理內(nèi)容的一個重要組成部分，（而非全部），簡單的說：經(jīng)營是目的，管理是確保這一目的的職能與行為，將企業(yè)的綜合條件進(jìn)行運(yùn)用的保障。所以經(jīng)營和管理是2回事，不能統(tǒng)一而論。

其次是經(jīng)營與管理的不同：經(jīng)營的區(qū)域是企業(yè)對外的市場，而管理是企業(yè)對內(nèi)，以人這一單位進(jìn)行的管理活動，2者首先從工作區(qū)域與工作內(nèi)容就體現(xiàn)出不同，此外，管理與經(jīng)營有各自范圍內(nèi)的學(xué)科，如經(jīng)營首先需要掌握市場營銷學(xué)等，而管理則要懂得人力資源管理，這明顯是2個工作區(qū)域，是不能同話而論的。有這樣一個例子，長虹集團(tuán)的老總對企業(yè)的管理人員推薦了2本書，建議企業(yè)管理者去看《紅樓夢》，而負(fù)責(zé)經(jīng)營管理者去看《三國演義》。

最后是經(jīng)營與管理在權(quán)利與職能的區(qū)別：企業(yè)管理者掌握企業(yè)的最終決策權(quán)與企業(yè)各個部門領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，而集權(quán)利與一身的領(lǐng)導(dǎo)者行使權(quán)利的對象與目的前面已經(jīng)說過就是輔助經(jīng)營，比如在酒店，就是要進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，服務(wù)體系的健全，財務(wù)的保障與控制，工程技術(shù)的設(shè)施維護(hù)，人力資源的管理與調(diào)整等，而這些綜合內(nèi)容實(shí)質(zhì)都是為了保障市場的經(jīng)營，而經(jīng)營的作用體現(xiàn)在1對現(xiàn)有市場的經(jīng)營，2還要開辟新的市場，利用企業(yè)的特定的資源，通過營銷創(chuàng)新與產(chǎn)品組合，關(guān)系拓展進(jìn)行，而后者是經(jīng)營的關(guān)鍵，只有不斷的創(chuàng)新與開辟市場，企業(yè)才有更為廣闊的發(fā)展與生存空間。

綜合上述，無非是想向企業(yè)闡述2個觀念，1管理與經(jīng)營是2個工作范疇，要明晰他們的不同，其次 經(jīng)營與管理雖然屬于質(zhì)的不同，但是必須相互配合，才能產(chǎn)生實(shí)際作用。

第二章：舉例分析酒店管理當(dāng)前的問題

營銷環(huán)節(jié)：酒店領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)提出烏市溫州酒店會員卡入住的問題，并要求在酒店實(shí)施此方案。但是當(dāng)時大家并不知道這不是一個關(guān)系卡的表面現(xiàn)象。實(shí)質(zhì)是一種銷售方法（變相降價與吸引顧客重復(fù)消費(fèi)）。它的實(shí)施要與市場信息收集，客戶檔案組建，會員銷售方法等諸多環(huán)節(jié)的聯(lián)系。所以無法落實(shí)。從這一事例中我們發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是對酒店 經(jīng)營模式下從銷售戰(zhàn)略到銷售戰(zhàn)術(shù)的過程，而制訂銷售戰(zhàn)略是企業(yè)管理的一個組成核心。進(jìn)行了市場的拓展，服務(wù)的完善，而在簡單粗放型的酒店管理模式下，無法制訂與實(shí)施這些內(nèi)容。

服務(wù)環(huán)節(jié)：酒店曾經(jīng)出現(xiàn)過一起關(guān)于為住客預(yù)定機(jī)票的**，當(dāng)酒店在酒店化管理模式下，酒店通過客房

人員通過個人關(guān)系為其進(jìn)行了預(yù)定，但當(dāng)顧客取消了此預(yù)定后，就產(chǎn)生了與機(jī)票銷售單位的矛盾，現(xiàn)在我們就此進(jìn)行分析，對此事中，我們肯定客房管理人員的積極性，但是問題是酒店 服務(wù)項目是全面性的服務(wù)。在服務(wù)整體思路和服務(wù)進(jìn)度都沒有進(jìn)行定位的情況下，它就具有盲目性。因為就這個服務(wù)環(huán)節(jié)而言，需要對酒店的服務(wù)資源整和和對外關(guān)系的確立，（外向型市場開拓和資源整合的合作關(guān)系專項提出）形象比喻為。不能不了一杯牛奶而養(yǎng)一頭奶牛。因為即使此服務(wù)達(dá)成，也無法健全服務(wù)系統(tǒng)，用服務(wù)創(chuàng)造價值的追求。在研究酒店業(yè)的金鑰匙服務(wù)這一模式中，我發(fā)現(xiàn)就是服務(wù)的整體制定到細(xì)節(jié)實(shí)施以及從酒店內(nèi)服務(wù)拓展至酒店外服務(wù)，簡單化操作到具有人性化服務(wù)的過程，服務(wù)的細(xì)致化只有在確立酒店整體的管理形態(tài)和經(jīng)營模式下才能實(shí)施。

成本控制：客房成本控制中，管理層曾經(jīng)提出了節(jié)水的一項提案，也進(jìn)行了實(shí)施。但是我就此的不足和酒店整體的成本控制進(jìn)行研究。首先，我們對此做法進(jìn)行追蹤，沒有實(shí)施前的用水量（費(fèi)用）與實(shí)施后的用水量（費(fèi)用）在同等情況下各是多少？在這個基礎(chǔ)上還能進(jìn)一步的節(jié)約提案是什么？除此外。部門的成本控制還有什么樣的內(nèi)容？怎么去發(fā)現(xiàn)？……等等，我們發(fā)現(xiàn)以往成本控制的效果沒有進(jìn)行跟蹤，對成本控制的內(nèi)容沒有進(jìn)行拓展，對新的問題沒有沒有進(jìn)行挖掘，總體是對成本控制沒有宏觀到細(xì)致的管理。成本控制的理論是。節(jié)約的部門就是企業(yè)的利潤。成本控制不是單一財務(wù)部的內(nèi)容，也不是單一對物品管理，財務(wù)支出的管理，在整個酒店各部門都有成本控制的內(nèi)容，需要全體員工的發(fā)現(xiàn)和解決，對日常支出和耗損做一標(biāo)準(zhǔn)。并節(jié)約的數(shù)據(jù)做一分析，使其具有直觀性，并對取得成效的建議和部門人員進(jìn)行獎勵，因為這也是在為企業(yè)創(chuàng)造利潤。這需要從問題的源頭---企業(yè)管理模式進(jìn)行要求和做起。

人力資源：在企業(yè)管理和經(jīng)營成功與否的重要一個因素組成就是人力資源的管理。

在管理層晨會，關(guān)于員工的違紀(jì)處罰。獎勵等問題由酒店管理高層決定。這說明2個問題，1是酒店人力管理機(jī)制的不健全，（引------在企業(yè)管理中。管理的先進(jìn)性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常管理事務(wù)中解脫出來）2是人力資源部門的作用無法體現(xiàn)。對于這些問題應(yīng)該由人力資源部門結(jié)合各部門首先制訂酒店紀(jì)律，并通過持續(xù)培訓(xùn)深入，在解決具體的問題前需要調(diào)查，與員工進(jìn)行交談，了解事情的原因。再根據(jù)紀(jì)律和規(guī)定進(jìn)行，并告知當(dāng)事人。最后呈報酒店高層進(jìn)行批準(zhǔn)執(zhí)行。這個舉例只反映出一個方面，相對來說人力資源的工作重要性和工作內(nèi)容量和工作難度需求很高的，目前的部門工作內(nèi)容構(gòu)成就顯示出其單一性和作用缺乏。而人力管理的細(xì)致化也是建設(shè)在酒店發(fā)展階段下經(jīng)營和管理需求中的工作。

第三章

酒店企業(yè)化管理的闡述

在商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展追求在不同階段決定了不同的企業(yè)經(jīng)營管理模式，同行業(yè)的發(fā)展競爭決定了市 場格局。而經(jīng)營和管理思路和執(zhí)行又直接決定了企業(yè)的強(qiáng)弱大小的區(qū)別，企業(yè)追求的是從小到大，由弱變 強(qiáng)的發(fā)展。所以根據(jù)酒店當(dāng)前的發(fā)展。強(qiáng)化型管理和拓展性經(jīng)營是目前的任務(wù)。而完成這一目標(biāo)。就需要 新的思路。是一個極其漫長和艱難的過程。

第二章中對酒店企業(yè)化管理有了一個大致的闡述，現(xiàn)在將這一管理化在酒店的運(yùn)用大致進(jìn)行介紹。

首先是管理機(jī)構(gòu)的組成關(guān)系 1核心管理：酒店董事，總經(jīng)理（股東會議·董事會議）

2：2級管理：部門經(jīng)理 3：基層管理：主管·領(lǐng)班 4備用管理：人力貯備

其次是各管理層的工作內(nèi)容 1：酒店核心管理層：制訂酒店的宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，包括發(fā)展階段，不同發(fā)展階段下的管理戰(zhàn)略與經(jīng)營目標(biāo)。對各個部門工作的監(jiān)督，指導(dǎo)與部門協(xié)作的協(xié)調(diào)。對部門經(jīng)理提出部門決定的審批。直接管理單位為2級管理部門。（戰(zhàn)略性管理）

2：2級管理層：分為經(jīng)營性部門經(jīng)理與管理性部門。部門的工作內(nèi)容為，對所在部門各環(huán)節(jié)的統(tǒng)一部署。如銷售（或管理）任務(wù)的年度制訂，部門管理下對各環(huán)節(jié)任務(wù)的具體制訂。分析和拓展，如服務(wù)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品環(huán)節(jié)、部門支出費(fèi)用的成本控制，部門員工持續(xù)培訓(xùn)，對外市場關(guān)系的拓展等（屬于戰(zhàn)略性的部門化管理）

3：基層管理：主要是對部門管理層提出的戰(zhàn)略部署進(jìn)行具體化的實(shí)施管理。對上級部門提出意見的補(bǔ)充以及對員工的訊息傳達(dá)。及時反饋執(zhí)行中的問題和意見。（戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行部門）

4：備用管理：指所有員工在執(zhí)行階段對酒店管理與部門管理的意見和建議。（參與酒店管理經(jīng)營戰(zhàn)略）

最后是從各部工作內(nèi)容的介紹 餐飲部門：1制定銷售任務(wù)，（經(jīng)營數(shù)額）。

2確定經(jīng)營思路。（產(chǎn)品菜系的定位，消費(fèi)市場的餐飲

分析）

3產(chǎn)品研發(fā)的長期性戰(zhàn)略

4服務(wù)要求的發(fā)展（服務(wù)區(qū)別性與細(xì)致化）

5人員的部門培訓(xùn)

6采購預(yù)算與計劃制定

7經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本控制

8解決客人投訴

9市場宣傳

10年度總結(jié)報告 客房部門：1制定銷售任務(wù)（經(jīng)營數(shù)額）

2確定經(jīng)營思路

3重要會議或VIP接待

4工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，客用物品的領(lǐng)用標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）

5部門培訓(xùn)計劃

6旅游商務(wù)型需求的拓展

7采購預(yù)算與計劃制定

8經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本控制

9解決客人投訴

10市場宣傳

11部門行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的完善

12年度總結(jié)報告 財務(wù)部：

1酒店整體的成本控制監(jiān)督，實(shí)施環(huán)節(jié)的金額計算。

2審批部門呈報的采購物品與采購量，根據(jù)消耗制定和庫存標(biāo)準(zhǔn)。

3進(jìn)行經(jīng)營性開支與非經(jīng)營性開支的預(yù)算與控制，4酒店整體銷售數(shù)額的組成。（確定客戶的消費(fèi)信譽(yù)）（酒店經(jīng)營的趨勢）

5酒店產(chǎn)品的定價變動。新設(shè)項目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

6參與部門經(jīng)營任務(wù)和制定。

7對酒店人員財務(wù)知識的培訓(xùn)。

8對各經(jīng)營部門的物品統(tǒng)一管理，發(fā)現(xiàn)消耗環(huán)節(jié)的差額。

9酒店的收入統(tǒng)計，收銀部門的監(jiān)督。

10酒店財務(wù)部門人員的管理。

11年度總結(jié)報告 人力資源：1酒店人員的招聘，關(guān)系解除。

2酒店整體培訓(xùn)計劃，以及對部門培訓(xùn)的監(jiān)督和組織。

3酒店員工守則。

4控制酒店人力流動量（25%年為大致標(biāo)準(zhǔn)）

5對各部門員工的違紀(jì)進(jìn)行先調(diào)查再制訂相關(guān)授理。

6對員工的各項獎勵的項目和獎勵辦法的制定。

7員工福利、工資、職位、變動的安排。

8與員工的溝通，收集員工的工作心理信息，反饋意見于管理部門。

9分析酒店人力部門特征。完成酒店人力組成的年度總結(jié)。

10研究酒店人力發(fā)展的新需求，以及人才在企業(yè)發(fā)展中的最大利用。

11年度總結(jié)報告 銷售部：第一章中已經(jīng)闡述 娛樂部：與經(jīng)營部門的戰(zhàn)略行工作定位大致雷同。

工程部：（大致如上）

備注：以上的一些提案，只是個人的一些大致思維想法，有很多不完善和不知對錯

之處。只是向酒店提 出2個中心思想1是在發(fā)展階段下各部門都需求一個總體的工作計劃。2是在日常中很多部門的工作內(nèi)容 已經(jīng)實(shí)施。但是缺乏宏觀性。持續(xù)性，細(xì)致性和拓展性，在此基礎(chǔ)上部門的管理層應(yīng)該有更多的補(bǔ)充和完 善。

第四章：外向型市場開拓和資源整合的合作關(guān)系 1關(guān)于酒店外向型市場：指酒店的對外經(jīng)營范圍，經(jīng)營關(guān)系，對外經(jīng)營資源，以及相關(guān)企業(yè)內(nèi)部圍繞此內(nèi)容和行為和活動。

對外市場：在酒店日常消費(fèi)人群中，一是由本縣范圍的消費(fèi)者，（如政府、企業(yè)、社會消費(fèi)層）組成。二是本區(qū)域外的消費(fèi)者（如旅游、商務(wù)、貨運(yùn)、暫時停留等）組成。

對外關(guān)系：在對外經(jīng)營關(guān)系中，由3個內(nèi)容構(gòu)成，1是消費(fèi)者、2是行業(yè)間的異地關(guān)系、3是跨行業(yè)的關(guān)系。

對外資源：對外資源是指圍繞對市場的開拓經(jīng)營，對外關(guān)系的組成，對酒店內(nèi)的服務(wù)拓展幾個內(nèi)容對酒店 的設(shè)施，人力資源等現(xiàn)有資源和利用。

2：關(guān)于資源整合：關(guān)于資源整合，資源整合指硬件資源的整合利用，而軟件資源的整合指酒店內(nèi)各個部門的人力協(xié)作。

3舉例論證與分析，對外市場如旅游、商務(wù)、貨運(yùn)、暫時停留 在這個內(nèi)容里，我們分析特定顧客的綜合需求和消費(fèi)接受程度，以消費(fèi)者的需求和滿意為經(jīng)營和服務(wù)的標(biāo) 準(zhǔn)，然后利用資源進(jìn)行相對的利用和補(bǔ)充，通過宣傳的拓展擴(kuò)大影響力度，讓酒店的定位經(jīng)營優(yōu)勢成為酒 店最有效的廣告（如凱瑞酒店的旅游型成熟定位，上海錦江飯店的商務(wù)型成熟運(yùn)做），用于酒店在外界市場 的開拓。在第一章中對此有了大致介紹。

對外關(guān)系 1消費(fèi)者：按照消費(fèi)者信譽(yù)形成的酒店關(guān)系。*如酒店會員卡

按照消費(fèi)需求形成的酒店關(guān)系：如餐廳中的婚宴、客房中的VIP

在這一內(nèi)容中，是把酒店的市場構(gòu)成細(xì)分的過程，并根據(jù)詳細(xì)的信息和數(shù)據(jù)，改進(jìn)酒店經(jīng) 營環(huán)境和服務(wù)環(huán)節(jié)。舉例分析會員卡現(xiàn)象，在服務(wù)行業(yè)，有這樣一個數(shù)據(jù)，企業(yè)80%的利 潤來源于20%的

質(zhì)顧客重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)生。如果酒店在日常經(jīng)營中忽略了優(yōu)質(zhì)顧客的存在和發(fā)現(xiàn)，缺少對于優(yōu) 質(zhì)顧客的滿意度關(guān)注和對產(chǎn)品的新需求，在銷售環(huán)節(jié)又不注重優(yōu)惠措施的讓利，在服務(wù)環(huán) 節(jié)不優(yōu)先體現(xiàn)其重要性和個人特定需求，那么企業(yè)的利潤就會逐漸受損。而酒店會員卡上 節(jié)分析就是1收集其消費(fèi)者信譽(yù)信息對產(chǎn)品的要求信息并讓利吸引其重復(fù)消費(fèi)，（無形還充 當(dāng)酒店的宣傳者）并實(shí)施個性化（或主動）服務(wù)的整體過程。

舉例客戶與餐飲中我們對這個問題的思維。

VIP服務(wù)：VIP服務(wù)體現(xiàn)出對重要顧客（主要是身份）的在酒店各個環(huán)節(jié)的重視，使其達(dá)到消費(fèi)要求的滿意。但同時我們需要了解。企業(yè)的成功核心是讓每一位消費(fèi)者都達(dá)到滿意。讓其成為酒店忠實(shí)的顧客，尤其是現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)顧客，那么酒店在對外關(guān)系中就顯示其不足。

婚宴：

舉例酒店的婚

宴。在縣內(nèi)酒店承接婚宴最大的特點(diǎn)就在于接待環(huán)境，接待人數(shù)、接待檔次的優(yōu)勢體現(xiàn)。這其實(shí)仍然是硬件。各個酒店些的軟件并未創(chuàng)立。

舉例。在《飯店世界》雜志中，有一篇專門關(guān)于婚宴的啟示。某酒店在承接過程中，更注重自我的完善服務(wù)。（服務(wù)的外向拓展）。

１、制定了不同價位的幾個婚宴方案。并且每個提案都具有資料提供給顧客選擇。

２、每道菜都取得了切入此宴的菜名。在上菜期間服務(wù)人員都對其進(jìn)行簡單的介紹。

３、在擺臺和酒店環(huán)境上也做了相關(guān)的改變，烘托出氣氛。

４、酒店給予新人具有酒店象征的紀(jì)念品。

５、整體銷售（如與客房，KTV的整合銷售）

這一事例也體現(xiàn)出對客關(guān)系的細(xì)分定位，在縣內(nèi)各酒店沒有服務(wù)差異，應(yīng)此諸如婚宴這一市場也 易出現(xiàn)其消費(fèi)盲目性。

2異地行業(yè)間的關(guān)系：酒店行業(yè)有它的經(jīng)營特定區(qū)域，但是這不是說明酒店沒有外在市場，從酒店連鎖化我們發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢體現(xiàn)在品牌輻射，客觀共享，不同品牌酒店在不同經(jīng)營范圍區(qū)域也有一種方式可以合作。

------酒店聯(lián)盟

在內(nèi)陸發(fā)達(dá)城市，酒店行業(yè)間的合作模式有一種稱之為新旅酒店聯(lián)盟的消費(fèi)卡。全國30多個城市近1500家星級酒店組建的酒店聯(lián)盟，這些組成單位就是本著共享的目的，通過統(tǒng)一讓利（隱性）而達(dá)成異地行業(yè)間的合作，與連鎖酒店進(jìn)行市場競爭。

在鄯善地區(qū)，酒店可以考慮其方式，建立異地的酒店合作關(guān)系，因為在本區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì) 發(fā)展中，旅游和商務(wù)得到大力發(fā)展。（潛力）有市場切入的基礎(chǔ)。

如：按照旅游

東疆旅行線路

哈密—吐魯番—鄯善—烏魯木齊 在這個形勢下，酒店可以聯(lián)合哈密、吐魯番等異地行業(yè)的同行，也通過這一方式進(jìn)行 旅游客源的共享，并通過網(wǎng)站間的信息聯(lián)合。增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

3：不同行業(yè)間的合作關(guān)系：指不同行業(yè)圍繞同一消費(fèi)需求構(gòu)成的市場消費(fèi)群進(jìn)行相關(guān)合作。

如：與旅游單位的合作

1：旅行社

2：本地旅游單位

3：運(yùn)輸單位

4：通訊單位

5：工藝品制作單位

6：聯(lián)合采購（如與超市聯(lián)合進(jìn)貨，用量降低購買本和貨運(yùn)費(fèi)用）

7：其他

不同行業(yè)間的合作，不單一是指銷售環(huán)節(jié)的互惠，也許會影響酒店各個方面，如服務(wù)、廣告 宣傳、信息共享等等，也是可以拓展的內(nèi)容。

4：資源整合：資源整合是對酒店整體軟件。硬件的綜合利用。在銷售中有整合式銷售，在管理中有部門協(xié)作。都是資源整合這一思想。同樣，關(guān)系也需要整合。也是成為創(chuàng)造企業(yè)利潤的一種工具。

第五章：營銷系統(tǒng)啟動的四個內(nèi)容和步驟 1：市場信息

2：銷售計劃

3：銷售方法

4：銷售實(shí)施

1：市場信息與分析 組成：1、市場需求和行業(yè)競爭分析：分析本區(qū)域內(nèi)消費(fèi)市場特點(diǎn)和消費(fèi)需求。1消費(fèi)特點(diǎn)是指消費(fèi)能力。（對價格的要求）消費(fèi)熱點(diǎn)（對產(chǎn)品的要求）消費(fèi)潛力（市場未有，而有潛在需求的）消費(fèi)品位（對品牌的要求）等信息。2行業(yè)分析是分析企業(yè)在本行業(yè)中的經(jīng)營比率，（市場份額）經(jīng)營優(yōu)勢（軟件、硬件優(yōu)勢）經(jīng)營劣勢（缺乏市場競爭力的因素）經(jīng)營機(jī)遇（潛在市場的發(fā)現(xiàn)）經(jīng)營挑戰(zhàn)。（整體對企業(yè)發(fā)展不利的原因）等分析。

2酒店經(jīng)營管理現(xiàn)狀分析：涉及企業(yè)內(nèi)部，核心影響到銷售效果的根本原因分析。

3行業(yè)以及信息：行業(yè)發(fā)展的趨勢對企業(yè)的影響，行業(yè)間先進(jìn)經(jīng)驗的學(xué)習(xí)。

4影響銷售因素的分析：如酒店服務(wù)環(huán)節(jié)。資源環(huán)節(jié)，人力資源環(huán)節(jié)，財務(wù)環(huán)節(jié)等。

5市場構(gòu)成信息進(jìn)一步的市場仔細(xì)分，根據(jù)年齡、性別、消費(fèi)目的等組成的消費(fèi)群進(jìn)行分析。

6銷售資源分析：企業(yè)現(xiàn)有的資源分析。銷售的可行必須依托相關(guān)的資源。資

源要求過高。銷售的某些方案就具有風(fēng)險性。并且具有盲目性。在這個過程中。酒店銷售既有補(bǔ)充資源為銷售實(shí)施而服務(wù)。也需考慮現(xiàn)狀，實(shí)際科學(xué)的提出資源要求。

2銷售計劃：

組成：1銷售目標(biāo)（根據(jù)企業(yè)贏虧的經(jīng)營特點(diǎn)確立）

這是指總體目標(biāo)。企業(yè)的銷售趨勢按照自低至高，有虧損-減負(fù)-持平-微贏利-達(dá)標(biāo)-超額幾個階段。確定銷 售目標(biāo)就是根據(jù)當(dāng)前的經(jīng)營趨勢。確定銷售的發(fā)展要求。在酒店部門銷售有各自特點(diǎn)，無論目前屬于什么 經(jīng)營狀況，都需要按照要求，有步驟和計劃的盡力完成。

2確定銷售任務(wù)（經(jīng)營數(shù)額）

具體化的經(jīng)營數(shù)字構(gòu)成，包括開支2個內(nèi)容。由于部門經(jīng)營狀況不同，所以開支有的部門進(jìn)行反比要求。

如收入增加、支出減少。但是有的部門需要投入定位，則是正比要求，是投入到回收的過程。

3對企業(yè)整體銷售思路的確定

經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的目的。銷售是經(jīng)營的具體體現(xiàn)。企業(yè)的機(jī)構(gòu)組成都是圍繞這一目的展開 工兒，應(yīng)此銷售不是銷售單位的事，酒店整體圍繞一追求都需要制定相關(guān)措施。要求思想的統(tǒng)一和行為配 合。

4銷售的外在市場范圍細(xì)分

內(nèi)部銷售網(wǎng)點(diǎn)的劃分 市場如果沒有信息為依據(jù)，那么是個模糊的概念范圍。市場信息同時內(nèi)容龐大、信息繁多，要把信息歸類，尋找利用的切入點(diǎn)，在銷售信息中，做的越細(xì)致對企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險投入就越小，創(chuàng)新力度就越高。如在酒 店行業(yè)推出的汽車旅館，女性樓層等，都需要信息調(diào)查，否則投入就是盲目性，第二個內(nèi)容是對內(nèi)部銷售 網(wǎng)點(diǎn)的劃分，如在酒店有不同的經(jīng)營部門。在銷售計劃中，不能夠統(tǒng)一一個標(biāo)準(zhǔn)，采用一種方法。部門的 經(jīng)營不同決定其銷售方法的區(qū)別性。這也需要掌握各網(wǎng)點(diǎn)的銷售問題所在，用于解決，這2個內(nèi)容都足以 發(fā)現(xiàn)銷售問題為目的。

3銷售方法（略）第一章已經(jīng)舉例

4銷售實(shí)施：根據(jù)現(xiàn)有的資源，（硬件：設(shè)施設(shè)備

軟件：人力資源

對

外關(guān)系）進(jìn)行銷售方案的具體實(shí)施過程。

第六章：關(guān)于酒店銷售部門協(xié)作關(guān)系的重要性 在酒店，管理部門和經(jīng)營部門的關(guān)系雖然存在工作職能內(nèi)容的不同。但是2者是需要密切聯(lián)系。我們通過 舉例來分析發(fā)現(xiàn)部門協(xié)作的重要性

如：餐飲部 1：生產(chǎn)環(huán)節(jié)

2：服務(wù)環(huán)節(jié)

3銷售環(huán)節(jié)

4管理環(huán)節(jié)

5財務(wù)管理

1：生產(chǎn)環(huán)節(jié)：酒店的餐飲部門具有自我生產(chǎn)的特點(diǎn)，但是沒有不變的市場，那么以什么根據(jù)進(jìn)行變革和 創(chuàng)新？那么需要銷售部提供市場信息，如何鼓勵創(chuàng)新？需要管理部門制定獎勵機(jī)制。

2：服務(wù)環(huán)節(jié)：酒店服務(wù)人員的要求大致有2個方面。1是熟悉服務(wù)的思想2是熟悉服務(wù)的操作技能。那 么如何達(dá)到2個內(nèi)容要求。這就需要人力資源部門制定酒店的管理標(biāo)準(zhǔn)。通過酒店整體培訓(xùn)輸入服務(wù)思想。部門培訓(xùn)都是圍繞技能細(xì)節(jié)的培訓(xùn)。2者內(nèi)容不同，但是目的相同。就是健全服務(wù)環(huán)節(jié)。

3：銷售環(huán)節(jié)：銷售在餐飲部的體現(xiàn)大概有2個體現(xiàn)。1是讓新顧客步入酒店，2是老顧客重復(fù)消費(fèi)。1銷 售通過宣傳。促銷活動，建立新型酒店對客關(guān)系完成第一個內(nèi)容。通過整合酒店資源，聯(lián)合銷售、建立價格措施，服務(wù)細(xì)致化與加強(qiáng)彼此聯(lián)系完成第二個內(nèi)容。傳統(tǒng)思想中，認(rèn)為銷售就是給予顧客提供產(chǎn)品和場地消費(fèi)的過程，這具有被動性和暫時性。

4：管理環(huán)節(jié)：在以上的大致分析中。我們發(fā)現(xiàn)需要部門和部門的協(xié)作。而管理就是需要對這幾個部門的 協(xié)調(diào)。組織和監(jiān)督，處理協(xié)作下的矛盾。

5：財務(wù)管理：部門的經(jīng)營與管理與酒店整體財務(wù)管理同樣密不可分。1是部門管理中，有物品管理。成 本控制、經(jīng)營趨勢分析、銷售任務(wù)的制定等。1在物品管理中。需要對相關(guān)的人員進(jìn)行培 訓(xùn)。了解財務(wù)的基本知識，掌握消耗的標(biāo)準(zhǔn)和計算。2在成本控制中。部門負(fù)責(zé)采取方法 與實(shí)施。那么財務(wù)部門要進(jìn)行結(jié)果分析。衡量取得的結(jié)果。并在此基礎(chǔ)上的拓展。3經(jīng)營 趨勢分析。發(fā)現(xiàn)部門經(jīng)營中的特點(diǎn)和走向，及早發(fā)現(xiàn)問題。4銷售任務(wù)（略）

第七章：關(guān)于酒店銷售活動的舉例 1：產(chǎn)品推薦計劃：

2：廣告投入計劃 3：市場信息（持續(xù)）計劃

4：會員聯(lián)系計劃 5

略

舉例：產(chǎn)品推薦：制訂產(chǎn)品創(chuàng)新周期。如1年2/次

這個推薦活動是指將企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型訊息傳達(dá)的一種方式。如酒店研發(fā)的產(chǎn)品填補(bǔ)了在市場的某項經(jīng)營定位的空白，就要進(jìn)行宣傳，去告訴市場。

2是改變消費(fèi)者對對酒店產(chǎn)品的單一印象，尤其是不良印象。（如對酒店產(chǎn)品的價格不滿認(rèn)為普遍過高）

那么酒店可以通過展示推薦活動，推出價格低端的產(chǎn)品，改變消費(fèi)者對酒店的看法。

3是按照一定主題推薦，在行業(yè)間領(lǐng)跑，如首先推出某種消費(fèi)觀念或產(chǎn)品文化。如重慶某酒家推出的健 康飲食（注重營養(yǎng)搭配），以及在旅游行業(yè)推出的紅色旅游等，都是這一思路。

4是注重待續(xù)性和杜絕盲目性。

5是內(nèi)容的拓展性，既不能成為一個廣告，也不是一次聚會。也不是暫時性的一次銷售。要考慮顧客的 意見和建議。發(fā)現(xiàn)新的利潤性產(chǎn)品。2 是把產(chǎn)品上升其內(nèi)涵。把產(chǎn)品按照一定的特色進(jìn)行整體包裝，體現(xiàn) 其整體的特點(diǎn)。而不是分散到某一道菜的口味如何。

6：產(chǎn)品推薦其實(shí)是把企業(yè)創(chuàng)新按照一定時間進(jìn)行要求的過程。創(chuàng)新...

第二篇：酒店策劃案

一、前言

面對同行競爭的日趨激烈，我們酒店的優(yōu)勢已經(jīng)不明顯。針對這種狀況，我們進(jìn)行了一系列的改革：在設(shè)法保留老顧客的基礎(chǔ)上，我們的重點(diǎn)放在發(fā)掘潛在的客源并提供具有競爭力的高服務(wù)上，對客房進(jìn)行特色化設(shè)置吸引顧客。在酒店原有的優(yōu)勢基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善酒店的訂房網(wǎng)絡(luò)化、宣傳網(wǎng)絡(luò)化其他相應(yīng)的軟件設(shè)施。

二、策劃目的分析出我們的優(yōu)劣勢進(jìn)而提高酒店的競爭力，市場占有率，讓優(yōu)勢繼續(xù)提高，劣勢則進(jìn)一步改善。在已有的目標(biāo)市場上擴(kuò)大新的客源市場（一般的商務(wù)人士，工薪階層，自主旅行者，蜜月夫妻，學(xué)生等），滿足更多的市場需求。建立屬于自己的品牌，擴(kuò)大知名度，樹立良好的企業(yè)服務(wù)形象。

三、市場趨勢分析

1、面向全球化，品牌化趨勢明顯。飯店業(yè)在市場需求的驅(qū)動和經(jīng)濟(jì)效益的雙重 作用下，全球化是品牌化的基礎(chǔ)。

2、立足市場，多元化發(fā)展。21世紀(jì)的消費(fèi)者的需求發(fā)生了質(zhì)的變化，酒店的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化服務(wù)已不能滿足他們的需求。多元化包括市場定位的多元化和產(chǎn)品 服務(wù)的多元化。

3、科技為先，智能化發(fā)展，科技的進(jìn)步也為飯店業(yè)帶來了新的革命。

4、節(jié)能環(huán)保，綠色化發(fā)展。隨著“溫室效應(yīng)”的日益惡化，生態(tài)進(jìn)一步失衡，營造綠色酒店，為社會環(huán)保做貢獻(xiàn)已寫到所有酒店的發(fā)展日程上了。

5、到海島旅行結(jié)婚或度蜜月的的趨勢明顯。

四、定位酒店的基點(diǎn)

（一）企業(yè)文化：

1、員工第一，維護(hù)人權(quán)、尊重人的個性，形成良好的人文環(huán)境，善待員工并積極幫助員工發(fā)揮潛力，倡導(dǎo)團(tuán)隊合作精神，營造互尊互幫的工作氛圍。

2、以人為本，讓客人在住店期間感受到尊重和價值。

3、企業(yè)的理念是：低價銷售，顧客滿意。

4、兼容并收原則，注重發(fā)揚(yáng)本企業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)，結(jié)

合新的時代精神是時代的需要。賦予新的內(nèi)容。

5、不斷創(chuàng)新的原則。

（二）企業(yè)價值觀：信奉和倡導(dǎo)誠信的理念、利潤共享和履行社會責(zé)任，并把它付諸行動。

（三）經(jīng)營宗旨：賓客至上，服務(wù)第一。為客人創(chuàng)造“賓至如歸”的氣氛，客人掌握主動權(quán)，自由不受拘束。

（四）企業(yè)主題是簡單、舒適、自由、悠閑、安靜、健康和浪漫。

五、具體策劃

（一）人力資源方面

1、培訓(xùn)員工，主要對服務(wù)質(zhì)量和職業(yè)道德方面的加強(qiáng)且重視他國語言、文化、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的學(xué)習(xí)，順應(yīng)時代的要求。

2、從外面招聘新的有國際視野的管理人員，為企業(yè)注入新的血液。

（二）原有硬件設(shè)施的改革1、120間客房：80間經(jīng)濟(jì)客房+10間家庭套房+25間主題房+5間觀景房。

2、露天餐廳：提供各式酒水、咖啡、茶、冷飲、果汁和西式甜品，穿插

花樣調(diào)酒表演或者咖啡調(diào)制

4、室內(nèi)餐廳：提供特色餐，承接各種宴會、會議、會展、婚慶

5、俱樂部：提供簡單的健身器材，劃分區(qū)域（VIP 免費(fèi)小網(wǎng)吧、棋牌

室）

6、酒店周圍環(huán)境：保持悠閑的氣氛，聽鳥聲，看藍(lán)天白云，綠樹叢林。

為保護(hù)環(huán)境，加強(qiáng)垃圾污水的處理。

（三）網(wǎng)絡(luò)化

1、網(wǎng)絡(luò)化訂房系統(tǒng)：加盟強(qiáng)大的旅游網(wǎng)站，如藝龍、攜程等，加大宣傳

力度，提高知名度，向世界展示自己。

2、酒店計算機(jī)管理系統(tǒng)：建立準(zhǔn)確、完備的客戶檔案（特別是老客戶，把客人的愛好、興趣、習(xí)慣、個人信息收集整理好，以便提供個性化服務(wù)），3、網(wǎng)絡(luò)宣傳：在大型的旅游門戶網(wǎng)站等酒店的宣傳廣告

（四）個性化服務(wù)

1、自行車租賃：顧客的自主性強(qiáng)，時間靈活，附加的交通地圖，使顧客的來往十分的方便。

2、DIY明信片：為客人免費(fèi)制作個性明信片（客人在海南旅游拍到的最

喜歡的照片，可交由本酒店加工成明信片。（數(shù)量是有限制的，限制一張免費(fèi)，其他的另外交費(fèi)）

3、提供簡單的旅游咨詢：專門為散客旅游者設(shè)置的，增加我們的服務(wù)質(zhì)

量，做到全心全意為客戶著想的原則

4、特色房：主題房是針對一部分有個性需求的客人設(shè)計（深海情緣、甜美蜜月風(fēng)、民族風(fēng)情風(fēng)、簡約時尚風(fēng)、椰林魅影、浪漫天涯等主題），或者根據(jù)季節(jié)和當(dāng)?shù)毓?jié)日作相應(yīng)的變化。家庭套房是為隨行有小孩或者老人的家庭準(zhǔn)備的，讓他們在旅行中也能感受舒適方便的居家生活。觀景房則是根據(jù)我們酒店的朝向和景觀優(yōu)勢所劃分出來的，可以眺望海景或觀賞我們附近的優(yōu)美景色，悠閑舒適愜意是它的特點(diǎn)。

（五）對來店客戶的優(yōu)惠政策

對來到我們酒店的新老顧客，如果在住店期間有節(jié)日（國家節(jié)假日，顧客生日等）我們會送上一份精美小禮品，當(dāng)然要寫上我們的祝福詞。對于老客戶我們可以免費(fèi)送上一道新設(shè)計的菜肴，如果還想嘗試的就得另外交費(fèi)了。這樣一來，可以更順利的推出我們的新產(chǎn)品；二來也讓老客戶感受到我們對他的特別關(guān)照，建立更親切和諧的賓主關(guān)系。

開展售后服務(wù)，在顧客離開酒店后一個星期之內(nèi)收到我們酒店為其寄

送的明信片（把顧客在海南游玩的漂亮照片制作成明信片，如果有顧客沒有提供照片，可以用三亞的風(fēng)景照制作，附上感謝詞，酒店的標(biāo)志和地址）在給予顧客驚喜之時，也讓顧客感受到我們真誠細(xì)心的服務(wù)，加深客人對我們酒店的印象，從而招徠更多、更忠誠的客人。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

客房的裝修改造70萬

旅游門戶網(wǎng)的廣告費(fèi)用 30萬

俱樂部的改造費(fèi)用20萬

人員培訓(xùn)5萬

小禮品2萬

自行車的購買400元*30輛 = 12000

酒店的宣傳冊子3*120份 = 360元/月

明信片1萬（紙張+打印機(jī)）

七、SWOT分析

根據(jù)市場調(diào)查進(jìn)行我們的優(yōu)劣勢分析：

S——我們的優(yōu)勢：良好的環(huán)境、好的信譽(yù)、產(chǎn)品有質(zhì)量保證，有一批老客戶；

價格有優(yōu)勢；地理位置的優(yōu)勢，我們靠近商業(yè)中心，交通條件便利，可進(jìn)入性和承載能力都較強(qiáng)。

W——劣勢：大多數(shù)來海南玩的游客都喜歡大海沙灘，而我們的酒店相對靠后，游客活動不是很方便。

O——機(jī)會：海南國際旅游島的創(chuàng)建、國際性活動和盛會的增加，帶來更多的客源，給予酒店更多的契機(jī)。

T——威脅：我們的競爭對手太多；國外客人增多，這就要求我們的服務(wù)要多

樣化，了解尊重別人的文化，服務(wù)能力也得提高才具有競爭優(yōu)勢；海南天氣情況多變，多臺風(fēng)暴雨，必須加強(qiáng)酒店組織力度，以保安全。

第三篇：酒店策劃案

酒店策劃案

管理策劃（企劃部）

一、部門設(shè)置：

企劃部是企業(yè)決策創(chuàng)新和創(chuàng)新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗稱“企業(yè)決策的師爺”，即智囊團(tuán)。

二、崗位設(shè)置：

1、企劃部經(jīng)理1人；

2、企劃部文案1人；

3、企劃部美工1人；

4、企劃部秘書兼市調(diào)2人。

三、崗位職能：

1、企劃部經(jīng)理－－以國家人事局認(rèn)可的專業(yè)職稱人才為主，有實(shí)際*作經(jīng)驗和團(tuán)隊合作精神，領(lǐng)導(dǎo)能力達(dá)到職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)，有創(chuàng)新能力和主持整體策劃的能力。對各類媒體的發(fā)行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的關(guān)系網(wǎng)。由董事長或派出總經(jīng)理進(jìn)行招募。

2、企劃部文案－－以大學(xué)中文系專業(yè)者為主，擅長撰寫各類廣告、報道、標(biāo)語等，對受眾的定位有極強(qiáng)能力。有一定時期的專業(yè)崗位*作經(jīng)驗。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。對由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。

3、企劃部美工－－以大學(xué)美術(shù)設(shè)計系專業(yè)者為主，擅長報紙廣告、DM、POP、及各類平面的設(shè)計。有一定時期的專業(yè)崗位*作經(jīng)驗。熟悉了解各種類型產(chǎn)品的印刷情況，對印刷質(zhì)量有專業(yè)的鑒定眼光。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。

4、企劃部秘書兼市調(diào)－－以大學(xué)行政管理類畢業(yè)生為主，能完成部門內(nèi)部及與其它部門之間的協(xié)調(diào)事宜，精準(zhǔn)了解同行動態(tài)，并具有整理能力和技術(shù)性參與策劃的能力。由企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。

四、企劃部職責(zé)與權(quán)限：

1、編制企業(yè)策劃工作的計劃并實(shí)施；

2、進(jìn)行策劃并編制各類策劃案（泛指集團(tuán)的各個經(jīng)營項目的各種類型策劃案）；

3、編制可行性研究報告；

4、編制項目具體實(shí)施計劃（包括責(zé)任分配表、時間分配表、反饋分配表等）；

5、發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實(shí)的危機(jī)并向決策層及時提出預(yù)防和消除的意見；

6、培育和發(fā)展企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)制；

7、負(fù)責(zé)企業(yè)專家系統(tǒng)的建立、維護(hù)和使用（包括專業(yè)咨詢公司、廣告公司的協(xié)作關(guān)系）。

五、企劃部業(yè)務(wù)流程：遵循“整理、判斷、創(chuàng)新、策劃、決策、實(shí)施”十二字展開

1、策劃課題提出（可由集團(tuán)總裁、總經(jīng)理、企劃部提出）；

2、創(chuàng)意與策劃案編制；

3、第一輪決策（由董事長或總經(jīng)理審批）；

4、可行性研究報告編制；

5、第二輪決策（會議制或董事長/總經(jīng)理審批制）；

6、具體實(shí)施計劃編制；

7、動態(tài)控制（包括隨時修正計劃）。

六、企劃部管理制度：

1、業(yè)務(wù)制度－－

a.檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）；

b.文案報審制度建立（請印單、工作聯(lián)系單、工程發(fā)包單、工程驗收單、簽呈等）。

2、管理制度－－

a.保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協(xié)議）；

b.作息制度建立（按工時或計件制區(qū)分，靈活管理）；

c.電腦管理制度建立（需設(shè)置密碼權(quán)限）；

d.獎罰制度建立（服從集團(tuán)相關(guān)制度）。

3、部門的建設(shè)－－

a.部門的文化建設(shè)；

b.學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的條件創(chuàng)造。

七、注意問題：

鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時，需要注意與其它部門間協(xié)調(diào)流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時間反饋至最高決策層。第五部分 營銷策劃

一、營銷主目標(biāo)定位：

1、提高市場占有率－－建議在發(fā)展中期，確定此目標(biāo)；

2、追求利潤最大化－－建議在發(fā)展初期，確定此目標(biāo)；

3、打敗競爭對手－－建議在發(fā)展后期，確定此目標(biāo)。

二、營銷標(biāo)的物定位：

建議在前期，以產(chǎn)品及服務(wù)營銷為主，以整體形象推廣營銷為輔；在中、后期，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I企業(yè)整體形象，以利于企業(yè)發(fā)展。

1、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)－－即麗致顯達(dá)俱樂部的各類設(shè)施使用權(quán)及提供的服務(wù)；

2、企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達(dá)俱樂部的對外整體形象。

三、市場定位：

建議把市場定位于“市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三點(diǎn)的交叉點(diǎn)上”，在具體實(shí)施時，采用馬斯洛的“五層次消費(fèi)論”來進(jìn)行分層占領(lǐng)市場。

1、地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕；

2、人口－－潛在客戶的數(shù)量；

3、心理－－潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；

4、行為－－潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。

四、產(chǎn)品定位：

1、核心部分－－即俱樂部各項設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容；

2、形式部分－－即俱樂部各項設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會員卡的設(shè)計定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等；

3、附加部分－－即俱樂部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。

4、產(chǎn)品的組合－－即會員卡能提供的各類設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。

五、價格定位：

1、成本導(dǎo)向法－－建議在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價；

2、需求導(dǎo)向法－－建議在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價；

3、競爭導(dǎo)向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進(jìn)行定價。

4、定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價；或采用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動的定價方式，把主導(dǎo)產(chǎn)品價格限定住，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。

六、促銷定位：鑒于俱樂部的獨(dú)特經(jīng)營方式，建議要將營銷策劃的重點(diǎn)放在本部分上。

1、顯化潛在客戶－－完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項目，培訓(xùn)服務(wù)生及樹立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場需求，使?jié)撛诳蛻魧銟凡肯M(fèi)產(chǎn)生需求；

2、尋找潛在客戶－－即目的性消費(fèi)客戶的定位；

3、接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關(guān)等）來與潛在客戶接觸；

4、影響潛在客戶－－推銷服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢來感化客戶，或通過第一次免費(fèi)試用來征服客戶，從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水；

5、推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時候，推銷并交易成功；

6、跟蹤服務(wù)－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務(wù)，從而增加客戶的忠誠度；

7、各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷法、新聞實(shí)證法、無限連鎖介紹法等。

A.對著名人仕采用送式營銷法，即贈送優(yōu)惠券、會員卡、免費(fèi)使用券等，利用此類人仕的知名度來提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度；

B.對老客戶采用無限連鎖介紹法，即由老會員推薦新會員加入，可獲得部分優(yōu)惠或免費(fèi)時段消費(fèi)，從而讓老會員變相地成為企業(yè)的市場銷售部人員，實(shí)現(xiàn)1:250非凡效應(yīng)；

C.對記者采用新聞實(shí)證法，不定期地邀請媒體記者親身感受各項服務(wù)，定期寫出相關(guān)報道，進(jìn)行刊發(fā)在各類時尚性媒體或時尚性專欄中，從而無形中慢慢增加企業(yè)知名度，并獲得大眾的信任；

D.對公眾開展拉銷法，及時了解市場最新需求，創(chuàng)造條件來符合需求，再據(jù)此開展各類公益活動，如現(xiàn)場彩妝造型示范、在繁華地段開展健身*比賽、特色餐飲免費(fèi)試吃、廚藝大比拼等活動，在現(xiàn)場獲取潛在客戶資料，為進(jìn)一步跟蹤及推銷奠定基礎(chǔ)。

七、廣告策劃：

廣告能有計劃地向目標(biāo)客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的優(yōu)勢特點(diǎn)信息。需要遵循“簡捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚”的原則。

八、創(chuàng)新方法：

借勢打力，利用各種機(jī)會、時間進(jìn)行營銷。如：

元旦－－“新年新氣象”新年特別組合優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

春節(jié)－－“爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入屠蘇”各類年夜飯、守歲活動主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

元宵節(jié)－－“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團(tuán)圓飯、賞燈游園會主導(dǎo)帶動消費(fèi)

情人節(jié)－－“鮮花VS巧克力”浪漫情人燭光餐、情人套房等主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

婦女節(jié)－－“云想衣裳花想容”女性健身*比賽、營養(yǎng)減肥餐、美容課程主導(dǎo)帶動消費(fèi)

愚人節(jié)－－“愚人節(jié)假話聚會”另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

復(fù)活節(jié)－－“復(fù)活節(jié)糖果化妝舞會”化妝舞會、甜點(diǎn)會展等主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

清明節(jié)－－“梨花風(fēng)起正清明”吃青團(tuán)、做青團(tuán)比賽主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

勞動節(jié)－－國定假期中的各類活動套票組合優(yōu)惠活動

青年節(jié)－－“春風(fēng)得意少年志”網(wǎng)球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

母親節(jié)－－“做時尚健康的玫瑰”女性各類活動套票事先發(fā)售主導(dǎo)帶動消費(fèi)

端午節(jié)－－“千千情結(jié)端午粽”夏季進(jìn)補(bǔ)餐飲、包粽子比賽、各種粽子會展主導(dǎo)帶動消費(fèi)

兒童節(jié)－－“快樂小精靈一日游”才藝大比拼、專業(yè)營養(yǎng)餐、戲水比賽等主導(dǎo)帶動消費(fèi)

黨的生日－－聯(lián)絡(luò)各企業(yè)開展黨員表彰等活動，帶動各種消費(fèi)

中國情人節(jié)－－“七夕乞巧，紅豆相思”情人餐、情人套房優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

建軍節(jié)－－軍人證優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)

中秋節(jié)－－“但愿人長久，千里共嬋娟”賞月團(tuán)圓全家?；顒又鲗?dǎo)帶動其它消費(fèi)

教師節(jié)－－“教育點(diǎn)燃知識之火”憑教師證優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)

重陽節(jié)－－“桑榆晚景樂無邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導(dǎo)帶動消費(fèi)

國慶節(jié)－－國定假期中的各類活動套票組合優(yōu)惠活動

萬圣節(jié)－－“讓我們一起去見鬼”化妝舞會、自助餐等活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)

感恩節(jié)－－“感恩節(jié)的火雞大餐”特別風(fēng)味餐飲及火雞大餐等活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)

冬至－－“年年至日一陽生”各類自制補(bǔ)酒推介會、藥膳等餐飲活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)

圣誕節(jié)－－“溫馨圣誕冬日情”圣誕大餐、圣誕舞會等活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)

年末－－各類企業(yè)的尾牙活動為主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

第四篇：建設(shè)酒店策劃案

建設(shè)酒店策劃案

沒有經(jīng)驗的快看這。小編為你推薦建設(shè)酒店的策劃案，可以參考一下的哈。

酒店文化建設(shè)在酒店經(jīng)營管理中占據(jù)著顯著位置，具有舉足輕重的地位和作用。

通過富有酒店特色的文化建設(shè)，統(tǒng)一酒店各部門價值取向，塑造員工隊伍精神，挖掘酒店內(nèi)在潛能，以最低的成本、最優(yōu)的服務(wù)、最美的形象回報顧客，探索一條具有特色的酒店文化建設(shè)新路子,。

(一)酒店文化建設(shè)步驟：

第一階段調(diào)研分析

首先，對酒店多年的發(fā)展歷程進(jìn)行調(diào)查分析。

主要是對酒店的物質(zhì)文化發(fā)展史和精神文化發(fā)展史進(jìn)行調(diào)查分析，從發(fā)展歷程中發(fā)掘有價值的文化財富，作為酒店文化建設(shè)的參考點(diǎn)。

其次，酒店的發(fā)展戰(zhàn)略。

酒店文化建設(shè)應(yīng)該站在發(fā)展戰(zhàn)略的高度進(jìn)行建設(shè)。

第三，酒店所在的行業(yè)背景及所處地域特征。

第四，酒店發(fā)展環(huán)境。這里主要是指酒店發(fā)展所處的政治、經(jīng)濟(jì)和文化環(huán)境及社會環(huán)境。

第二階段規(guī)劃設(shè)計

(1)酒店文化規(guī)劃設(shè)計需要堅持以下幾個原則：

首先，實(shí)事求是的原則。酒店文化的規(guī)劃設(shè)計要根據(jù)酒店的客觀實(shí)際情況，否則，員工根本無法參與到酒店文化建設(shè)中來，無法實(shí)現(xiàn)酒店文化的落地。

其次，全面與重點(diǎn)的原則。根據(jù)實(shí)際情況對酒店文化進(jìn)行全面規(guī)劃設(shè)計，但在建設(shè)過程中要有重點(diǎn)。

第三，計劃性與靈活性。規(guī)劃設(shè)計屬于方案，在酒店文化建設(shè)過程中，大體的框架不能輕易改變，但根據(jù)實(shí)際情況可以有所變動。

(2)一套完整的酒店文化建設(shè)方案需要包括多個方面，如精神文化、物質(zhì)文化、制度文化、行為文化、管理文化、營銷文化、品牌文化。規(guī)劃設(shè)計的基本內(nèi)容也要圍繞這幾個方面展開，但規(guī)劃設(shè)計的應(yīng)該有所側(cè)重。

(3)研討論證

實(shí)踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，再高明的策劃都必須落地。規(guī)劃設(shè)計的酒店文化需要進(jìn)行論證，主要從兩個方面進(jìn)行論證：理論論證和實(shí)踐論證。理論論證主要以座談會的方式進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式交流。

實(shí)踐論證要結(jié)合酒店的具體情況開展，可以選部門試行，也可以全面試行;可以對規(guī)劃設(shè)計的部分內(nèi)容試行，也可以是全部內(nèi)容試行。

(4)傳播推廣

論證好的酒店文化建設(shè)方案需要宣傳推廣，主要是對內(nèi)與對外，其中對內(nèi)宣傳是重點(diǎn)。

無論是對內(nèi)還是對外都盡可能利用一切可利用的方式進(jìn)行宣傳傳播，如對內(nèi)可采用講座、知識競賽、宣傳欄、培訓(xùn)信息簡報、戶外郊游等方式，對外可利用各種媒體進(jìn)行宣傳，尤其是近些年發(fā)展迅速且成本較低、影響力較廣的網(wǎng)絡(luò)媒體。

(5)評估調(diào)整

在建設(shè)過程中，需要對酒店文化建設(shè)的方案進(jìn)行不斷的微調(diào)。評估調(diào)整也是階段性的，可定期評估調(diào)整，也可不定期評估調(diào)整。再進(jìn)行優(yōu)化和固化，在酒店里形成統(tǒng)一的價值觀和思考與行為方式，有步驟地實(shí)現(xiàn)酒店文化建設(shè)的階段性目標(biāo)。

第五篇：酒店元旦晚會策劃案

春晚策劃案

背景:

酒店員工和酒店的嘉賓共同歡度2013年最后時間，營造融洽和睦的溝通氣氛，增進(jìn)雙方溝通與了解，宣傳并建設(shè)酒店企業(yè)文化，提升本酒店的知名度和影響力。同時激勵酒店上下同心攜手，共同創(chuàng)造酒店繁榮景象。

目的：

辭舊迎新，優(yōu)秀員工頒獎，讓嘉賓、員工接觸，了解酒店及酒店企業(yè)文化并理解，支持酒店的工作，并與嘉賓，員工一起度過一個充滿歡聲笑語的晚上。

活動主題：

晚會將以“慶典，交流，溝通”這一特殊層次的思維理念為主題。通過活動展現(xiàn)四星級酒店特色，風(fēng)格和經(jīng)營理念，酒店文化等，員工的溝通。溶親情、友情、同事情于一體，酬謝大家的支持和員工一年來的辛苦并通過節(jié)目表演，互動活動，活動游戲，臺下交流等形式表現(xiàn)出來。

時間：

2013年 1月 23日晚18：00

地點(diǎn)：二樓多功能廳（暫定）

與會人員：

1、本酒店邀請高層領(lǐng)導(dǎo)

2、各部門邀請的嘉賓

3、酒店內(nèi)部各部門在職員工

規(guī)模：

400人左右

活動內(nèi)容簡述：

入場、開場、領(lǐng)導(dǎo)講話、優(yōu)秀員工頒獎、節(jié)目，游戲、用餐、閉幕，晚會總結(jié)

具體活動安排如下：

1、前期準(zhǔn)備：策劃案審批、部門分工明細(xì)確定

用餐方式、菜譜

優(yōu)秀員工獎獎金金額、方式

生日、優(yōu)秀員工、準(zhǔn)備邀請嘉賓名單

應(yīng)急預(yù)備案

附表（節(jié)目、流程、預(yù)算等明細(xì)表）

2、籌備進(jìn)程：

一、邀請領(lǐng)導(dǎo)（1月15 日）

二、1月生日人員、優(yōu)秀員工（12月29日）

三、發(fā)布部門表演節(jié)目數(shù)量及要求，游戲類型，演出場地、等相關(guān)活動信息（12月28日）

四、獎勵方式、金額、數(shù)量，抽獎箱、抽獎卡準(zhǔn)備（1月1日）

五、用餐方式及規(guī)格、飲品、食品、菜譜確定準(zhǔn)備（1月1日）

六、主持人確定（人員一男一女，外包1月2日）

七、演出節(jié)目第一期開始篩選（1月5日）

八、通知第一期節(jié)目審查通過名單、各演出部門上報服裝道具、籌備組作節(jié)目安排，主持人串詞確定新年晚會節(jié)目創(chuàng)意(如：怎么開場、怎么調(diào)動氛圍、怎么插入生日PT單元，怎么走感情路線、在新年倒計時怎么操作、怎么結(jié)束晚會、后續(xù)怎么延續(xù)等)。（1月7日）

九、節(jié)目第一次彩排（1月15日）

十、節(jié)目第二次走場確定（1月20日服務(wù)接待組參加走場）

十一、確定來賓人數(shù)（1月16日）

3、各部門分工準(zhǔn)備

1、策劃組（人事部）：

任務(wù)：A、請柬準(zhǔn)備、發(fā)送（1月15）B、生日、優(yōu)秀員工名單

C、最終節(jié)目單確定D、跟進(jìn)籌備進(jìn)程

2、節(jié)目組：

任務(wù)：a、1月 4日晚將晚會節(jié)目單報到人事部；

B、1月14日前完成最后一次正規(guī)彩排；

C、1月20日之前準(zhǔn)備好主持人的形象及臺詞；

D、1月18日準(zhǔn)備好晚會所需的一切服裝道具；

3、禮儀組（餐飲部）：

任務(wù) A、1月 3日選出女禮儀，并進(jìn)行培訓(xùn)、走場

B、1月22日準(zhǔn)備好會場服務(wù)物品

C、1月23日 13：55點(diǎn)約請酒店領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓參加。

4、服務(wù)接待組（餐飲部）

任務(wù)：A負(fù)責(zé)晚會的服務(wù)、接待引導(dǎo)（晚會、用餐）

5、舞臺布置組（會務(wù)部、商務(wù)中心）

任 務(wù)：a、背景墻的設(shè)計、裝訂（23日12：00前）

B、晚會現(xiàn)場的布置工作。（23日12：00前）；

C、晚會現(xiàn)場拍照（負(fù)責(zé)晚會前后整個過程的拍攝記錄，用相機(jī)從不

同角度和時間拍照，反映晚會的各方面工作,并做總結(jié)。

6、器材組（工程部）：

任務(wù)： A、負(fù)責(zé)晚會的各種音響（23日12：00前）

B、舞臺搭建（23日12：00前）

c、舞臺燈光設(shè)備、音箱設(shè)備的安裝； 燈光設(shè)備的運(yùn)作

7、后勤組：

任務(wù)： 1月17 日前準(zhǔn)備好食品、飲品準(zhǔn)備、菜譜

8、采購組：

任務(wù)：采購、租賃活動所需物品（1月15日前完成）尋價格做預(yù)算

9、財務(wù)組：

任務(wù) A、預(yù)算整個活動所需經(jīng)費(fèi)（1月10日前）

B、獎金、抽獎獎品、抽獎卡準(zhǔn)備（1月15日前完成）

10、機(jī)動組(巡檢部)：

任務(wù)：ａ、負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序維持（負(fù)責(zé)觀眾就坐區(qū)域的劃定，晚會進(jìn)場、退場秩序的維護(hù)，入場

觀眾的就坐安排，各部門維持所在部門人員的秩序，做好秩序

工作。）

Ｂ、會場后勤保障以及處理緊急情況，保證晚 會取得圓滿成功。

4、后 續(xù)

A、清理會場：

1、墻面清理（前廳部）

2、桌椅物品清撤（巡檢部）

3、地面清理（客房部）

4、餐具清撤（餐飲部）

5、餐具清洗（后勤部）

6、設(shè)備清澈（工程部）

5、應(yīng)急方案

A、水電食品飲品：提前5天準(zhǔn)備好，避免由于天氣、交通、客人預(yù)定等原因出現(xiàn)的斷供

B、人員（調(diào)配）臨時變動 ：

各部門經(jīng)理準(zhǔn)備預(yù)備案，提前排班

C、設(shè)備、舞臺、燈光 ：

工程部準(zhǔn)備預(yù)備案，提前及時和租賃公司學(xué)習(xí)，協(xié)調(diào)。

D、節(jié)目進(jìn)行不下去：

準(zhǔn)備演出節(jié)目、預(yù)備節(jié)目，后備節(jié)目，游戲

6、當(dāng)晚人員分配安排

1、晚會現(xiàn)場負(fù)責(zé)人：

2、晚會現(xiàn)場協(xié)調(diào)：

3、現(xiàn)場準(zhǔn)備工作人員負(fù)責(zé)人：

7、預(yù) 算

8、會后： 各部門寫晚會感想，晚會照片及優(yōu)秀文章粘貼到企業(yè)文化墻。

備注：

附：

A、《元旦晚會經(jīng)費(fèi)預(yù)算表》

B、《元旦晚會節(jié)目單》

C、《晚會獎品及物品明細(xì)表》

D、《晚會時間及流程表》