第一篇：（實(shí)踐報(bào)告）民營(yíng)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

民營(yíng)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新實(shí)踐報(bào)告

一、實(shí)踐目的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)越發(fā)炙手可熱，其帶動(dòng)房地產(chǎn)銷售收益越來(lái)越可觀。即使在《房屋教育稅費(fèi)改革》促使近年來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)售價(jià)價(jià)格有所下降，但是從宏觀層面上來(lái)看，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展空間依然十分廣闊。因此，房地產(chǎn)銷售行業(yè)還擁有十分良好的發(fā)展機(jī)遇，正適合擴(kuò)大自身規(guī)模。

本次實(shí)習(xí)選取海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，其目的在于了解市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作流程，認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作特征，望借助深入了解增加自身閱歷，確保未來(lái)選擇工作中有更多的可能性。

在選擇本次實(shí)習(xí)崗位時(shí)，本人進(jìn)行了充分的思考，最終決定選擇市場(chǎng)營(yíng)銷部門，其實(shí)習(xí)意義具體有二：其一，若未來(lái)本人從事工商管理工作，對(duì)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)崗位的工作要有一定的了解，因此在實(shí)習(xí)上選擇市場(chǎng)營(yíng)銷，將可收集相關(guān)的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以后工作有益處；其二，若無(wú)法充實(shí)對(duì)口專業(yè)崗位，市場(chǎng)營(yíng)銷需求大，挑戰(zhàn)性大，選擇市場(chǎng)營(yíng)銷工作可促使我更好的了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，并掌握營(yíng)銷知識(shí)，為我今后從事此類職業(yè)有很大幫助?；谝陨蟽牲c(diǎn)原因，我選擇了房地產(chǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行實(shí)習(xí)。

二、實(shí)踐單位及崗位介紹

海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司成立于 2009 年，其內(nèi)聚集著一批長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)一線的職業(yè)地產(chǎn)人。該公司自成立以來(lái)不斷發(fā)展壯大，與海南房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商資源重組后創(chuàng)辦了專業(yè)地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)。該服務(wù)機(jī)構(gòu)服務(wù)范圍涉及北京、上海、成都、海南、深圳、江西、西安等一線房地產(chǎn)市場(chǎng)。通過(guò)重組，海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司的智力資源和金融資源高效整合，以知本經(jīng)濟(jì)與貨幣經(jīng)濟(jì)綜合運(yùn)作為基礎(chǔ)，形成一個(gè)高級(jí)專業(yè)智力群。該公司的核心成員長(zhǎng)期活躍在中國(guó)房地產(chǎn)舞臺(tái)上,近十年親身操盤經(jīng)驗(yàn)，凝聚了近百名的地產(chǎn)專家支持團(tuán)隊(duì)，見(jiàn)證了中國(guó)房地產(chǎn)的起步、發(fā)展、飛躍的全過(guò)程。公司綜合了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的地產(chǎn)顧問(wèn)服務(wù)、營(yíng)銷策劃理念、專業(yè)操作技術(shù)和資源整合模式的成功經(jīng)驗(yàn)，潛心研究中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，結(jié)合國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)狀，創(chuàng)新出切實(shí)可行的全程營(yíng)銷服務(wù)。有效的產(chǎn)業(yè)整合和服務(wù)方式升級(jí)，公司在行業(yè)的影響力持續(xù)擴(kuò)大。

三、實(shí)踐內(nèi)容及過(guò)程

1.實(shí)踐內(nèi)容

在實(shí)習(xí)期間，本人的實(shí)習(xí)內(nèi)容主要由以下三個(gè)部分：

（1）接受企業(yè)培訓(xùn) 在此，本人非常榮幸被學(xué)校分配到海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司銷售部門展開(kāi)實(shí)習(xí)任務(wù)，這是一次很好的磨練自己的機(jī)會(huì)，我在此受益匪淺。海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司銷售部門為了使我們可以很好的從學(xué)生身份轉(zhuǎn)換到員工身份，所以在剛剛抵達(dá)企業(yè)之時(shí)，為我們進(jìn)行了相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。在培訓(xùn)期間我了解到國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷具有很多自有的特點(diǎn)：①以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；②全面了解消費(fèi)者的基礎(chǔ)上對(duì)其信息全記錄；③重點(diǎn)任務(wù)是加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，形成正確的市場(chǎng)銷售和交易觀；④及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)細(xì)致了解；⑤結(jié)合多種方式進(jìn)行營(yíng)銷，以能夠?qū)⑺械年P(guān)于企業(yè)的信息和產(chǎn)品資料進(jìn)行傳播，讓消費(fèi)者更加了解和全面掌握；⑤與網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的發(fā)展緊密結(jié)合，第一時(shí)間掌握消費(fèi)市場(chǎng)的運(yùn)行狀況，使得營(yíng)銷過(guò)程具有移動(dòng)性和高效性。由此，我對(duì)于如何應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，更好的在客戶溝通過(guò)程中運(yùn)用知識(shí)，正確引導(dǎo)客戶有了更為具體的認(rèn)知。

（2）上崗工作 在接受了相應(yīng)的培訓(xùn)之后，本人被安排在海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司銷售部之中進(jìn)行相應(yīng)的銷售工作。在上崗工作當(dāng)中通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)獲得了很多知識(shí)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是一種較為有效且能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)巨大利益的營(yíng)銷手段，在具體的營(yíng)銷過(guò)程中，首先，應(yīng)樹(shù)立企業(yè)的營(yíng)銷新理念。有了科學(xué)的營(yíng)銷理念，才能幫助企業(yè)制定出良好的營(yíng)銷策略，這種營(yíng)銷理念應(yīng)形成一個(gè)體系，較為全面和完整，同時(shí)結(jié)合時(shí)代變化和科技更新，采用先進(jìn)的理念幫助企業(yè)有效營(yíng)銷；其次，企業(yè)應(yīng)對(duì)自身的企業(yè)體制和產(chǎn)品的方向加以重視。企業(yè)需要摒棄原有的企業(yè)營(yíng)銷制度，制定先進(jìn)的營(yíng)銷制度，這種改革和建立包括對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)收入、策略制定、積極性機(jī)制、制約制度等很多，還包含了經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)；再次，將企業(yè)的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)以及不同的營(yíng)銷方式統(tǒng)一。企業(yè)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的建設(shè)和管理，對(duì)營(yíng)銷的管理、經(jīng)過(guò)、方法、制度等很多方面進(jìn)行企業(yè)品牌形象建設(shè)，形成一個(gè)有機(jī)整體，并保證產(chǎn)品的運(yùn)輸、合作商、信息傳播具有連續(xù)性和整體性；最后，結(jié)合成功案例和現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)應(yīng)及時(shí)對(duì)成功的案例和現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)和借鑒，并汲取不同區(qū)域所在的不同國(guó)家的營(yíng)銷觀念和方法，在原有的營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的管理，并提高服務(wù)質(zhì)量，在此過(guò)程中還要結(jié)合不同國(guó)

家的不同文化來(lái)制定可行的營(yíng)銷對(duì)策。在此期間，我逐漸適應(yīng)了銷售部分的實(shí)習(xí)環(huán)境，并且也接觸到了各種各樣的客戶群體。在與其溝通的過(guò)程之中，我了解到銷售知識(shí)的運(yùn)用與語(yǔ)言技巧的運(yùn)用相結(jié)合，可以更好的對(duì)工作起到良好的幫助。在此期間，我的溝通能力與知識(shí)的鞏固程度也有較好的長(zhǎng)進(jìn)，并且對(duì)人的耐心程度與親和力也有了顯著提高。在獨(dú)立處理事情方面，我也懂得了膽大心思思維靈活的重要性，這對(duì)于我今后的工作與生活都起到了良好的推進(jìn)作用。

（3）每周的總結(jié)學(xué)習(xí)在這 10 周的實(shí)習(xí)過(guò)程中，有別于學(xué)校教學(xué)，快速變化的周遭環(huán)境，每天面對(duì)的不同面孔，使本人在工作之余，得到了更多生活體驗(yàn)與人生經(jīng)歷。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中學(xué)會(huì)了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略主要有：①注重國(guó)際市場(chǎng)。這種營(yíng)銷方式主要是加大對(duì)不同區(qū)域消費(fèi)者的需求的重視，將企業(yè)的全部資源加以采用，以完成企業(yè)營(yíng)銷體系的建立。其涵蓋了對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸和信息傳播過(guò)程，通過(guò)對(duì)方法、管理和整個(gè)過(guò)程和環(huán)節(jié)進(jìn)行國(guó)際，以幫助企業(yè)更好地營(yíng)銷；②形成完整的管理體系。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)企業(yè)資源的利用和組合，形成企業(yè)自身的優(yōu)點(diǎn)。企業(yè)通常會(huì)將內(nèi)部的各個(gè)部門和工作人員進(jìn)、以及其每個(gè)分公司進(jìn)行統(tǒng)一管理和行動(dòng)，以組成整體的營(yíng)銷系統(tǒng)；③將營(yíng)銷和諧化。企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，會(huì)充分調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)部門的積極性，將內(nèi)外環(huán)境相統(tǒng)一，并制定統(tǒng)一的預(yù)期目標(biāo)，使得營(yíng)銷更加規(guī)范和有計(jì)劃性；④結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)和新需求。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷需要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍的重視，在合理組合營(yíng)銷資源的基礎(chǔ)上提高企業(yè)的利潤(rùn)和收入。其應(yīng)吸取現(xiàn)今社會(huì)的新需求和時(shí)代特點(diǎn)，使得管理和營(yíng)銷觀念富有現(xiàn)代意義和時(shí)代感，避免過(guò)于傳統(tǒng)和守舊。由此，每到周末，在書寫一周工作實(shí)習(xí)報(bào)告的同時(shí)，本人也對(duì)于自身的成長(zhǎng)進(jìn)行審視并且梳理，從而發(fā)覺(jué)自身的不足，并且將學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行鞏固，由此可以更好地面對(duì)今后的挑戰(zhàn)與實(shí)踐。

2.實(shí)踐過(guò)程

實(shí)習(xí)第一周：在學(xué)校與海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司的溝通與安排下，本人被安排到海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司銷售部門。為確保新晉人員盡快適應(yīng)公司環(huán)境，公司旗下銷售部門將對(duì)新晉人員進(jìn)行為期一周的統(tǒng)一培訓(xùn)，在該培訓(xùn)中主要包括：公司企業(yè)歷史與企業(yè)文化、銷售模式與管理模式、銷售話術(shù)與銷售注意事項(xiàng)等。

實(shí)習(xí)第二周始：經(jīng)過(guò)崗前系列培訓(xùn)，新晉職員將被分配至各自實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師旗下，利用優(yōu)秀營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的親身指導(dǎo)示范來(lái)教育銷售人員了解銷售知識(shí)，學(xué)習(xí)銷售技巧。

實(shí)習(xí)第七周始：經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)五周的觀摩教學(xué)后，指導(dǎo)老師將營(yíng)造良好的實(shí)踐教學(xué)氛圍，令學(xué)生有機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)行一度一談話，在此過(guò)程中指導(dǎo)教師會(huì)從旁協(xié)助，觀摩實(shí)習(xí)人員的實(shí)際工作情況。

實(shí)習(xí)第九周時(shí)：實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師將為學(xué)員安排一位準(zhǔn)客戶，為學(xué)員安排一次實(shí)際的成功經(jīng)驗(yàn)，就此促成實(shí)習(xí)人員更好的認(rèn)知實(shí)習(xí)內(nèi)容，并就此建立信心。

實(shí)習(xí)最后一周：實(shí)習(xí)人員利用一周的時(shí)間自行總結(jié)本次實(shí)習(xí)情況，并將其編就成實(shí)習(xí)報(bào)告，明確自身發(fā)展方向。

四、實(shí)踐總結(jié)及體會(huì) 1.實(shí)習(xí)總結(jié)

在本次實(shí)習(xí)過(guò)程中，本文充分體會(huì)到房地產(chǎn)營(yíng)銷中存在著較為重大的問(wèn)題，該項(xiàng)為對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展構(gòu)成了較大的瓶頸。可以說(shuō)，本次的實(shí)習(xí)體會(huì)令我受益匪淺，我收獲了寶貴的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也掌握了現(xiàn)階段房地產(chǎn)銷售潛在的問(wèn)題，這無(wú)疑是我本次實(shí)習(xí)的最大收獲。

（1）本次實(shí)習(xí)的個(gè)人收獲 在本次實(shí)習(xí)過(guò)程中，本人率先接觸到海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司良好的公司氛圍及企業(yè)文化，并在其崗前培訓(xùn)中進(jìn)一步強(qiáng)化了身為銷售人員的責(zé)任，令我覺(jué)得受益匪淺。作為一個(gè)即將步入社會(huì)的社會(huì)人，擁有良好的擔(dān)當(dāng)是個(gè)人完善自我的關(guān)鍵，通過(guò)本公司的相關(guān)培訓(xùn)，我深化了對(duì)工作崗位的責(zé)任心與責(zé)任意識(shí)，堅(jiān)定了自己做一個(gè)負(fù)責(zé)人，有擔(dān)當(dāng)?shù)暮透魃鐣?huì)人的決心。

其次，在本次實(shí)習(xí)過(guò)程中，我的指導(dǎo)老師為我的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)增添了濃墨重彩的一筆。其作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的佼佼者，不僅擁有良好的專業(yè)技能，還擁有一顆孜孜不倦的心靈，對(duì)人和善，為人慷慨，還時(shí)刻指導(dǎo)我的專業(yè)與實(shí)際技能，是我在本次實(shí)習(xí)中可突飛猛進(jìn)的關(guān)鍵。人的一生能擁有如此一位良師益友，我感到非常榮幸，在她的指導(dǎo)下，我不斷精進(jìn)自身專業(yè)知識(shí)，并且有幸參與銷售工作，令我十分感激。

最后，本次實(shí)習(xí)中我獲得的最大收獲便是“成功的喜悅”，第一次推銷成功迅速充實(shí)了我的信心。指導(dǎo)老師的幫助，企業(yè)提供的支持都令我非常敢接，也奠定了我在今后工作中的自信。

（2）企業(yè)發(fā)展中存在的不足 現(xiàn)階段海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中雖然具有一定的優(yōu)勢(shì)，但就

長(zhǎng)期發(fā)展中還存在稍微的不足，具體不足內(nèi)容如下：

其一，營(yíng)銷管理缺乏科學(xué)性，缺少內(nèi)涵與創(chuàng)意。房產(chǎn)企業(yè)因?yàn)槲锪Γ肆εc財(cái)力這些因素，對(duì)于地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，單純?yōu)樽⒅仄矫鎻V告的設(shè)計(jì)，缺少后期效果調(diào)查，跟蹤及反饋。很多創(chuàng)意好的產(chǎn)品，因?yàn)榧?xì)節(jié)原因，沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。房產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容主要為項(xiàng)目環(huán)境，產(chǎn)品環(huán)境與企業(yè)信譽(yù)等。諸多房產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，違反營(yíng)運(yùn)規(guī)范與市場(chǎng)規(guī)則，容易讓社會(huì)大眾失去信心。

其二，市場(chǎng)調(diào)研較少，定位不夠準(zhǔn)確。國(guó)內(nèi)諸多房產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不夠重視，忽視前期市場(chǎng)調(diào)研，雖然做了一定市場(chǎng)調(diào)研，也只為走走形式，沒(méi)有深度了解調(diào)研結(jié)果與掌握市場(chǎng)信息。至邁進(jìn)市場(chǎng)銷售的環(huán)節(jié)，才感覺(jué)到自己開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有較多問(wèn)題存在。知識(shí)項(xiàng)目市場(chǎng)的反應(yīng)比較慢，沒(méi)有第一時(shí)間對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷售都有非常不利的影響。

其三，房產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量亟待提升。房產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量指的是住宅整體質(zhì)量，包含兩方面內(nèi)涵：其一為功能質(zhì)量，其二為建筑質(zhì)量。部分房產(chǎn)企業(yè)為追逐自身利益，在售項(xiàng)目樓群距離，綠化，空間排列，配套基礎(chǔ)設(shè)施等具有不合理特點(diǎn)，滿足不了消費(fèi)者綜合需求。

2.實(shí)習(xí)體會(huì)

（1）個(gè)人學(xué)習(xí)體會(huì)與心得 在本次海南國(guó)利房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司營(yíng)銷部實(shí)習(xí)過(guò)程中，本人收獲了見(jiàn)聞的同時(shí)，對(duì)我個(gè)人的思想建設(shè)與認(rèn)知打造也給予了前所未有的沖擊。在此，本人總結(jié)如下：

其一、營(yíng)銷及營(yíng)銷手段的開(kāi)拓并非公司經(jīng)營(yíng)者一人決策。在本次實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)與指導(dǎo)老師的共同營(yíng)銷，本人發(fā)現(xiàn)到營(yíng)銷手法的靈活與變通，時(shí)刻以人為本的營(yíng)銷理念促使了營(yíng)銷手法的多樣化，不教條、不刻板才是一個(gè)成功的營(yíng)銷人員的專業(yè)態(tài)度。

其二、營(yíng)銷是服務(wù)，并非強(qiáng)買強(qiáng)賣。通常人們對(duì)營(yíng)銷人員的態(tài)度往往不夠親和，認(rèn)為其在用自己所能欺騙消費(fèi)者，只注重售前服務(wù)，不看中售后回訪。但是我與指導(dǎo)老師的相處時(shí)間里，我充分發(fā)現(xiàn)到營(yíng)銷人員真正提供的為何，不僅對(duì)售前服務(wù)做到盡善盡美，在售后的回訪中，指導(dǎo)老師還收集了眾多人的反饋意見(jiàn)，并將其內(nèi)化成為自己全新的知識(shí)，這樣的專業(yè)精神感染著我，從而教會(huì)了我一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該如何營(yíng)銷自己的服務(wù)。

其三、將心比心，以心換心。跟隨指導(dǎo)老師開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)本人發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是線下聯(lián)系，還是線上溝通，在面對(duì)客戶時(shí)，指導(dǎo)老師永遠(yuǎn)都保持良好的營(yíng)銷態(tài)度，詞句運(yùn)用

得體，態(tài)度謙和有禮，甚至面對(duì)客戶的刁難也會(huì)以客戶心理為出發(fā)點(diǎn)，急客戶所急，想客戶所想。在其如此兢兢業(yè)業(yè)的營(yíng)銷工作中，收獲好評(píng)率達(dá)到百分百，幾乎從未受到過(guò)客戶的投訴，借由客戶的關(guān)系網(wǎng)獲得更多客戶源的幾率也十分可觀。

綜合而論，在本次實(shí)習(xí)中我真切認(rèn)識(shí)到一名合格的營(yíng)銷人員應(yīng)如何面對(duì)客戶，如何開(kāi)展工作，才能真正的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)的科學(xué)發(fā)展。

（2）企業(yè)發(fā)展的主要方向 針對(duì)本次企業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題，本人借助現(xiàn)階段的知識(shí)及相關(guān)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)感受，總結(jié)出以下幾點(diǎn)發(fā)展方向 其一，優(yōu)化營(yíng)銷管理，保障企業(yè)營(yíng)銷科學(xué)性，增加營(yíng)銷宣傳的內(nèi)涵與創(chuàng)意，大力迎合現(xiàn)階段社會(huì)需求。針對(duì)房地產(chǎn)需求群體人員心理、側(cè)重點(diǎn)及對(duì)服務(wù)的需求，積極打造科學(xué)的廣告，從“人本思想”出發(fā)，促進(jìn)社會(huì)大眾更多關(guān)注相關(guān)營(yíng)銷樓市，認(rèn)可并肯定售房服務(wù)，愿意購(gòu)買相應(yīng)的房屋。

其二，認(rèn)真調(diào)研房屋需求市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位客戶房屋需求。針對(duì)現(xiàn)階段眾多國(guó)內(nèi)房產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不夠重視的現(xiàn)象進(jìn)行反思，打造屬于自己的市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，時(shí)刻認(rèn)知“人本思想”于現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展需求，打造科學(xué)的現(xiàn)代銷售環(huán)節(jié)，注重市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)精準(zhǔn)，反饋問(wèn)題凸顯人需，所得結(jié)果扶持銷售，促進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)精準(zhǔn)到位，從而為營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)，保證營(yíng)銷開(kāi)展科學(xué)精準(zhǔn)。

其三，優(yōu)化房產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，注重房產(chǎn)整體的可持續(xù)發(fā)展性，以質(zhì)量上乘，環(huán)境優(yōu)美，整體規(guī)劃可持續(xù)發(fā)展為基礎(chǔ)賣點(diǎn)，包裝并打造出現(xiàn)代化、綠色化房屋設(shè)施，以便可更有效的迎合市場(chǎng)需求，迎合現(xiàn)代人群住房需要。.

第二篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐報(bào)告

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 實(shí)踐報(bào)告

第十二組

組長(zhǎng)：周小雪國(guó)商1班 20125772

組內(nèi)成員及分工：

資料收集小組：王貞吉國(guó)貿(mào)1班20125805

伍思儀國(guó)貿(mào)1班20125808

邱于宴國(guó)貿(mào)1班20125803

實(shí)踐調(diào)查小組：沈俊琪國(guó)商1班20125773

蔣志幸國(guó)商1班20125775

伍琴 國(guó)貿(mào)1班 20125807

提出不足與建議小組：王一帆國(guó)貿(mào)1班20125804

陳婷婷國(guó)商1班20125746

王啟英國(guó)商1班20125774

最終實(shí)踐報(bào)告的整合及制作：周小雪國(guó)商1班20125772“三星集團(tuán)”在成都市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

及對(duì)策探討

一、公司基本概況：

?三星公司概況

三星集團(tuán)成立于1938年，到現(xiàn)在有60多年的歷史了，它是是韓國(guó)最大的企業(yè)集團(tuán)，包括26個(gè)下屬公司及若干其他法人機(jī)構(gòu)，在近70個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了近300個(gè)法人及辦事處，員工總數(shù)19.6萬(wàn)人.三星集團(tuán)是家族企業(yè)，旗下各個(gè)三星產(chǎn)業(yè)均為家族產(chǎn)業(yè)，并由家族中的其他成員管理，目前的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人已傳至李氏第三代。

三星集團(tuán)也是一個(gè)跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，包括眾多下屬子公司，比如電子、物產(chǎn)、生命、航空等，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。其中，三星電子是旗下最大的子公司，目前是全球第二大手機(jī)生產(chǎn)商、全球營(yíng)收最大的電子企業(yè)。為適應(yīng)當(dāng)今數(shù)字時(shí)代的產(chǎn)品將更多地根據(jù)品牌進(jìn)行區(qū)分，而不是功能或質(zhì)量。

從1999年開(kāi)始，三星電子堅(jiān)持實(shí)施全球品牌傳播戰(zhàn)略。根據(jù)美國(guó)interbrand發(fā)布的研究結(jié)果表明，三星電子的品牌資產(chǎn)價(jià)值由2001年的64億美元增長(zhǎng)到2004年的125.5億美元，成為增長(zhǎng)最快的品牌。在2005年實(shí)施的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，在wow（驚嘆）、simple（簡(jiǎn)單）、inclusive（親和力）的品牌理念的指導(dǎo)下，三星電子正展開(kāi)全球品牌推廣的活動(dòng)。三星電子堅(jiān)持以人才和技術(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為人類和社會(huì)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)為經(jīng)營(yíng)理念，利用員工的才華和奉獻(xiàn)精神以及三星在科技上的不懈努力，在品牌和質(zhì)量上追求卓越。

到2011年，三星電子的總市值(以上市股票總市值為準(zhǔn))達(dá)1369億美元，擊敗世界第一大半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商英特爾(1242億美元)和第二大軟件生產(chǎn)企業(yè)甲骨文公司(1310億美元)，其市值首次位居世界信息技術(shù)行業(yè)的第五位。三星已經(jīng)成為全球營(yíng)收最高的半導(dǎo)體制造商、超越惠普成為全球營(yíng)收最大電子企業(yè)，同時(shí)它也是全球規(guī)模僅次于英特爾的第二大芯片廠。三星多達(dá)21個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上占據(jù)著第一的地位。

在過(guò)去的十幾年里，三星電子發(fā)展迅速，建立起良好的企業(yè)形象，在市場(chǎng)中具有較強(qiáng)的知名度和影響力，從 1999年的 31 億美元，到 2006 年的 162 億美元，三星的品牌價(jià)值成長(zhǎng)了五倍之多。同時(shí)，三星電子非常注重科研創(chuàng)新，三星電子去年通過(guò)《專利合作條約》（PCT）體系，向各國(guó)申請(qǐng)國(guó)際專利的數(shù)量排世界第14位。據(jù)世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織（WIPO）發(fā)表的個(gè)別機(jī)關(guān)和企業(yè)的PCT專利數(shù)量顯示，三星電子去年申請(qǐng)專利共483件，從2004年的第20位升至第14位，接近前十，累計(jì)擁有超過(guò)10萬(wàn)的專利數(shù)量。2011年，三星電子的總市值達(dá)到1369美元，位居世界信息技術(shù)行業(yè)的第五位，在2011年，三星凈銷售額達(dá)到2201億美元，凈收入212億美元，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)良好。三星在全世界范圍之內(nèi)建立了非常完善的產(chǎn)品分銷渠道，它在全世界共65個(gè)國(guó)家擁有生產(chǎn)和銷售法人網(wǎng)絡(luò)，員工數(shù)多達(dá)157,000人。同時(shí)，三星每年投入巨資進(jìn)行產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)，推動(dòng)了其產(chǎn)品的銷售。

三星在人力資源方面發(fā)展也比較完善，他的人力資源優(yōu)勢(shì)包括管理層卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力和其出眾的人才管理制度。三星在李健熙這位公司領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，通過(guò)改革管理，發(fā)展非常迅速，他在企業(yè)內(nèi)擁有非常高的威望。同時(shí)，三星優(yōu)秀的人才管理制度可以從員工招聘錄用到培訓(xùn)再到激勵(lì)等各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)出來(lái)。不過(guò)從最近李健熙的身體狀況來(lái)看還能不能繼續(xù)他的“新經(jīng)營(yíng)”時(shí)代，就無(wú)從知曉了。

三星在世界范圍內(nèi)有著眾多的工廠，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，三星能夠在世界范圍內(nèi)調(diào)控資源，利用發(fā)展中國(guó)家廉價(jià)的勞動(dòng)力資源建立工廠以降低生產(chǎn)成本。其中，在中國(guó)，三星電子迄今為止已經(jīng)設(shè)立了顯示器、CDMA系統(tǒng)以及手機(jī)、打印機(jī)及傳真機(jī)、家電等11個(gè)合資工廠，1個(gè)研發(fā)中心，3個(gè)銷售公司和1個(gè)售后服務(wù)中心，員工數(shù)達(dá)1萬(wàn)1千之多。

三星電子非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量，社長(zhǎng)李建熙在各種場(chǎng)合一再?gòu)?qiáng)調(diào)：產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)量的重要性比例應(yīng)該是9：1，有時(shí)甚至要達(dá)到100！所以，三星建立起了一套完整的質(zhì)量控制制度，包括實(shí)行六西格瑪質(zhì)量控制法、生產(chǎn)線停止制、建立了CSMC(客戶滿意中心)，此外，三星公司還廣泛開(kāi)展了服務(wù)人員培訓(xùn)、質(zhì)量工程師培訓(xùn)，使得質(zhì)量觀念深入人心。

三星投入大量資金用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，擁有專利技術(shù)達(dá)十幾萬(wàn)項(xiàng)，具有強(qiáng)大的科技創(chuàng)新能力。集團(tuán)有著豐富的人力資源，包括領(lǐng)導(dǎo)層卓越的管理能力、企業(yè)出眾的人才管理制度，對(duì)于人才，企業(yè)有著一套獨(dú)特、完善的人才培訓(xùn)機(jī)制，除此之外，它還建立起一整套全方位激勵(lì)體系、科學(xué)的評(píng)價(jià)體系和分配體系。并花費(fèi)6億美元建立起一套完善的EPR管理系統(tǒng)，能夠完美的處理庫(kù)存問(wèn)題，與供應(yīng)商和銷售商等合作伙伴及時(shí)實(shí)現(xiàn)信息交流，大大降低了運(yùn)營(yíng)成本，使得三星整個(gè)價(jià)值鏈流暢、高效。

三星官網(wǎng)上有這樣一句話：“每天，超過(guò)四分之一的三星員工，從事研發(fā)下一代具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，讓您的生活不再平凡，超出想象?！??三星在中國(guó)：

三星進(jìn)駐中國(guó)已有20年的歷史，如今三星的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全國(guó)。以電子產(chǎn)業(yè)為主，業(yè)務(wù)涉及到金融、化學(xué)、重工業(yè)、毛紡織、貿(mào)易、軟件、服務(wù)等諸多領(lǐng)域，至今，三星已成長(zhǎng)為在中國(guó)擁有39個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，39個(gè)銷售企業(yè)，7個(gè)研究所等共計(jì)155個(gè)分支機(jī)構(gòu)以及十萬(wàn)余名員工的大型企業(yè)集團(tuán)，并且在2011年大中華地區(qū)的銷售額就達(dá)到598億美元。

三星集團(tuán)在中國(guó)的投資最主要集中在中國(guó)東部三大地區(qū)。第一是北京、天津、威海為中心，第二是以蘇州、上海為中心的長(zhǎng)江三角洲，第三是以深圳、東莞、惠州、順德為中心的地區(qū)。

在未來(lái)三星準(zhǔn)備把中國(guó)作為最大的海外投資地和全球第二運(yùn)營(yíng)中心，把中國(guó)由加工基地／出口導(dǎo)向逐步向注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的建設(shè)。調(diào)整在中國(guó)的投資領(lǐng)域，主要投資集中于優(yōu)勢(shì)的ＩＴ及電子領(lǐng)域項(xiàng)目，在保險(xiǎn)、證券、信用卡、消費(fèi)信貸等金融業(yè)務(wù)的項(xiàng)目以及服務(wù)行業(yè)的許多領(lǐng)域，這些都是三星今后投資的一個(gè)重點(diǎn)。

二、目前在成都的營(yíng)銷狀況

三星(中國(guó))投資有限公司成都分公司成立于2004年3月1日。管轄區(qū)域是西南，西北9省1市，負(fù)責(zé)三星電子IT，數(shù)碼，手機(jī)，家電等產(chǎn)品的銷售?，F(xiàn)公司由管理部，新市場(chǎng)部，PM部，成都辦事處，重慶辦事處，西安辦事處，昆明辦事處，烏魯木齊辦事處等部門組成。?產(chǎn)品市場(chǎng)概況：

成都人口數(shù)量大，市場(chǎng)規(guī)模大；經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人均收入不斷按增長(zhǎng)且人均可支配收入不斷增長(zhǎng)即人均用于買其他消費(fèi)品的比例增長(zhǎng)。三星利用網(wǎng)絡(luò)使?jié)撛谙M(fèi)者提前體驗(yàn)產(chǎn)品，比如做一個(gè)3D虛擬的手機(jī)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的活動(dòng)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買前先體驗(yàn)它有哪些特點(diǎn)哪些優(yōu)勢(shì)，或者有什么意見(jiàn)和建議也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)第一時(shí)間反饋到公司，注重產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)性和互動(dòng)性。產(chǎn)品更新周期短，以中高端市場(chǎng)為目標(biāo)，采用市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)、質(zhì)量定價(jià)、聲望定價(jià)等定價(jià)策略。三星的產(chǎn)品大都實(shí)行實(shí)行本土化生產(chǎn)。三星手機(jī)目前大陸沒(méi)有代工廠，都是自己生產(chǎn)廠生產(chǎn)。?目前在成都的銷售情況：

三星在成都主要以電腦，手機(jī)，相機(jī)等電子數(shù)碼產(chǎn)品的營(yíng)銷為主，不僅在主要商業(yè)中心設(shè)有專業(yè)銷售點(diǎn)，更是普及到城鎮(zhèn)及大型超市。三星鎖定中國(guó)中低端手機(jī)市場(chǎng)，產(chǎn)品的整個(gè)產(chǎn)品系列有著針對(duì)各種消費(fèi)群體的不同價(jià)格層次，因此就銷量而言，三星表現(xiàn)特別好，市場(chǎng)研究公司稱三星在第二季度中國(guó)智能手機(jī)發(fā)貨量排名中位于第一，在西南片區(qū)的市場(chǎng)也是如此，它的銷售量在電子消費(fèi)市場(chǎng)市場(chǎng)占了很大的份額。在西南地區(qū)特別是成都市場(chǎng)贏得了很大的市場(chǎng)，三星電子成為唯一能與蘋果電子抗衡的產(chǎn)品。成為成都第二大電子市場(chǎng)。?銷售額：

2013年三星電子在中國(guó)市場(chǎng)銷售額同比提升80%，首次突破1500億元，創(chuàng)下257億美元(約合1575億人民幣)的銷售紀(jì)錄，其中智能手機(jī)、大屏電視等領(lǐng)域均保持市場(chǎng)份額第一的位置，中國(guó)市場(chǎng)正在成為三星最重要的增量市場(chǎng)。其中，成都作為中國(guó)一線城市，處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展期，與沿海發(fā)達(dá)城市拉近距離，因此成都也成為三星市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，其在成都市場(chǎng)的銷售額占據(jù)在中國(guó)銷售額的很重要一部分。

④利潤(rùn)：

近年來(lái)，三星市場(chǎng)在全球營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，對(duì)世界及中國(guó)都有很大影響，成都市場(chǎng)利潤(rùn)率逐年升高，但在2013年第四季度，三星的財(cái)務(wù)表顯示連續(xù) 9 季度利潤(rùn)同比增長(zhǎng)后首次出現(xiàn)的利潤(rùn)同比下滑。截至去年 12 月底，三星的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為 8 萬(wàn) 3000 億韓元（約 473 億元人民幣），低于前年同期創(chuàng)下的 9 萬(wàn)億韓元（約 513 億元人民幣）。雖然三星具有很大的銷售額，但是低價(jià)智能手機(jī)對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)很小，三星智能手機(jī)銷量越高并不意味著賺的錢就越多。的確，三星第二季度銷售數(shù)字創(chuàng)下新紀(jì)錄，但是這并沒(méi)有對(duì)其營(yíng)收的增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn)。此外，隨著中國(guó)智能手機(jī)制造商小米等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，盡管其銷售數(shù)字很大，三星卻感受到很大的市場(chǎng)壓力。除了小米以外，其它正在追趕三星的中國(guó)公司包括聯(lián)想、宇龍、中興和華為。甚至中國(guó)運(yùn)營(yíng)商中稱動(dòng)最近也推出了兩款自主品牌智能手機(jī)，其中一款價(jià)格僅為將近500人民幣，另一款是LTE模式并且價(jià)格只有1260元。三星仍有機(jī)會(huì)在中國(guó)低收入消費(fèi)者群體中拓展市場(chǎng)份額，不過(guò)三星需要加快速度，因?yàn)樵S多公司正在其后面追趕，隨時(shí)準(zhǔn)備超越它。

以大見(jiàn)小，三星的在中國(guó)整個(gè)概況也隱約展示了他在西南片區(qū)、成都市場(chǎng)的狀況。三星主要在中低端市場(chǎng)具有較大的市場(chǎng)占有率，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸強(qiáng)烈，營(yíng)業(yè)額較高，但是利潤(rùn)沒(méi)有同步增長(zhǎng)較快。在當(dāng)前情況下，蘋果的iPhone對(duì)那些手頭寬裕的消費(fèi)者具有吸引力，這一消費(fèi)群體把iPhone視作身份的象征。另一方面，有越來(lái)越多的公司把目標(biāo)定位于中低端智能手機(jī)市場(chǎng)，而這曾經(jīng)是三星統(tǒng)治的市場(chǎng)。所以三星要適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，才能在相應(yīng)的市場(chǎng)處于不敗之地。

三、現(xiàn)行營(yíng)銷策略

i.三星手機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)，渠道及價(jià)格：

a三星手機(jī)產(chǎn)品的概念，賣的以及目前的市場(chǎng)格局決定了其目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在中低端手機(jī)市場(chǎng)，其中，頂端手機(jī)市場(chǎng)是重點(diǎn)。

b適合的銷售渠道是：手機(jī)大賣場(chǎng)，三星手機(jī)專賣店，網(wǎng)上銷售。c三星手機(jī)市場(chǎng)可接受價(jià)格中低檔用戶主要集中在2000-3000元，高檔用戶可接受價(jià)格在4000元以上。綜合產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品類型兩個(gè)細(xì)分變量來(lái)看，可以將市場(chǎng)劃分為36個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)。

ii.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1.細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率我國(guó)3G手機(jī)款式已達(dá)到647款，國(guó)內(nèi)3G手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1930萬(wàn)，3G手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模占總體手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模的32.7%，且不斷擴(kuò)大；銷量將以72%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，2014年將達(dá)1.09億。同時(shí)，中國(guó)智能手機(jī)，達(dá)到2390萬(wàn)部，2015年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)34.1%。

企業(yè)目標(biāo)和資源三星電子日前發(fā)表了“暢想世界、創(chuàng)新未來(lái)”，同時(shí)制定了2020年銷售額4000億美元，力爭(zhēng)成為最大的IT企業(yè)、全球10大企業(yè)、品牌價(jià)值全球前

5、最受尊敬企業(yè)全球前

10、綠色環(huán)保前列企業(yè)等目標(biāo)。三星電子2011年資產(chǎn)總額達(dá)到343.7億美元，凈收入達(dá)到21.2億美元。選擇目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分評(píng)估得知，現(xiàn)今中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，3G手機(jī)有更大的發(fā)展前景，市場(chǎng)對(duì)3G手機(jī)的需求量不斷增長(zhǎng)，而3G手機(jī)的價(jià)格普遍較高，同比高于智能手機(jī)價(jià)格，中端價(jià)格的 3G手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力較弱。三星手機(jī)的3G中端價(jià)格產(chǎn)品種類較多，可以集中發(fā)展。

2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)于中端價(jià)格的3G手機(jī)細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)可以采用市場(chǎng)集中化的覆蓋模式，進(jìn)行差異性營(yíng)銷策略。

iii三星公司的市場(chǎng)定位

三星定位于中高端市場(chǎng)，三星手機(jī)產(chǎn)品位于22--35歲的高收入是上人群大學(xué)生乃至上班白領(lǐng)一族的人們這部分人既有消費(fèi)能力又先后嘗試新事物是手機(jī)主要消費(fèi)群，是三星最大顧客群。

1.如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同的消費(fèi)群體的要求來(lái)選擇在比較繁華的市區(qū)進(jìn)行銷售，這樣既可以一邊銷售一邊了解消費(fèi)者的要求。對(duì)產(chǎn)品有改進(jìn)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)作仔細(xì)分析后，在三星公司在手機(jī)市場(chǎng)開(kāi)拓上采取了走高段路線、發(fā)脹思路。

在三星眼里，中國(guó)購(gòu)買力不是所有13億人而是具備強(qiáng)大購(gòu)買力的4億中國(guó)人，他們比韓國(guó)人有著更高的消費(fèi)能力，因此三星八年收入3500美元以上的中國(guó)消費(fèi)者作為最直接的用戶最終將目標(biāo)市場(chǎng)定在22---35歲的年輕白領(lǐng)階層他們是三星忠實(shí)客戶.2.如何進(jìn)行市場(chǎng)定位

1.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：三星作為全球及中國(guó)市場(chǎng)第二大手機(jī)廠商，品牌知名度、品牌忠誠(chéng)度高，產(chǎn)品數(shù)量多，產(chǎn)品線寬廣，能夠提供給不同層次的消費(fèi)者至少一個(gè)選擇；產(chǎn)品研發(fā)及設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈合作優(yōu)勢(shì)突出，與運(yùn)營(yíng)商關(guān)系密切，產(chǎn)品營(yíng)銷渠道廣泛、注重宣傳、品牌形象好。另外，嗅覺(jué)靈敏，能夠及時(shí)握市場(chǎng)變化趨勢(shì)。

2.從價(jià)格維度定位：三星手機(jī)主要以中端價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)改進(jìn)技術(shù)，擴(kuò)展高質(zhì)量中端價(jià)格市場(chǎng)。

3.從產(chǎn)品屬性維度定位：三星手機(jī)主要以智能、3G手機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)著重發(fā)展3G手機(jī)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

4.從使用者維度定位：三星手機(jī)產(chǎn)品種類多樣化，因而消費(fèi)群體多樣，可以以年輕消費(fèi)者為主力，擴(kuò)大中年消費(fèi)者使用范圍。

5.從競(jìng)爭(zhēng)者維度定位：三星手機(jī)主要是避強(qiáng)定位。HTC主要占領(lǐng)的是高端市場(chǎng)，而三星占領(lǐng)的是中端市場(chǎng)。

6.對(duì)抗性定位，主要對(duì)手是蘋果的iphone4、摩托羅拉ME860以及HTC三星具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)所以三星要抓住自己在市場(chǎng)地優(yōu)點(diǎn) 7.消費(fèi)群定位：抓住顧客心理才是王道。

iv三星的現(xiàn)行營(yíng)銷策略＊7P：

【營(yíng)銷策略】

三星營(yíng)銷總體戰(zhàn)略為：堅(jiān)決施行TOP—DOWN（自上而下）方式，走高端路線。三星以建立顧客為本的品牌資產(chǎn)的理論框架出發(fā)，圍繞營(yíng)銷計(jì)劃組合7P——產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、人、有形展示、過(guò)程，七個(gè)方面打造三星一流品牌。

1P——產(chǎn)品：高質(zhì)量、創(chuàng)新及獨(dú)特、時(shí)尚的設(shè)計(jì)

產(chǎn)品質(zhì)量一般包括如下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)標(biāo)質(zhì)量；可靠；耐用；便捷。三星以建立全球一流產(chǎn)品來(lái)要求自己，非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并堅(jiān)持由外而內(nèi)的觀念，以優(yōu)異的質(zhì)量取得消費(fèi)者和顧客的青睞，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和性能，積極改進(jìn)其產(chǎn)品的售后服務(wù)。體現(xiàn)在：

1、高質(zhì)量產(chǎn)品樹(shù)立企業(yè)形象、提升品牌價(jià)值。

2、不斷進(jìn)行創(chuàng)新，維持企業(yè)形象，保持品牌活力。

3、獨(dú)特、時(shí)尚的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，維持品牌差異點(diǎn)。同時(shí)三星特別重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)在設(shè)計(jì)上的革新。在設(shè)計(jì)方面大量投資并以“人性化”的設(shè)計(jì)理念，設(shè)計(jì)外觀時(shí)尚的“個(gè)性化”產(chǎn)品。

2P——價(jià)格：定位于高價(jià)的溢價(jià)策略提升品牌形象

價(jià)值定價(jià)策略中的關(guān)鍵問(wèn)題就是準(zhǔn)確的理解消費(fèi)者感知該品牌有多少價(jià)值，他們?cè)敢庠诋a(chǎn)品成本以上支付多少溢價(jià)。三星定位于高端的產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是追求時(shí)尚的、酷的、熱愛(ài)數(shù)字化的職業(yè)人士等年輕人群。這些群體的消費(fèi)者愿意為三星電子的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)，并且也有能力為三星電子的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)。三星在有效地評(píng)估目標(biāo)群體對(duì)高質(zhì)量的三星數(shù)碼電子產(chǎn)品的獨(dú)特、時(shí)尚的設(shè)計(jì)愿意支付的溢價(jià)，在產(chǎn)品定價(jià)上成功的采取了高價(jià)的溢價(jià)策略。高價(jià)格的定價(jià)策略為三星品牌產(chǎn)生了積極、正面的品牌聯(lián)想——高價(jià)格一定高質(zhì)量。這對(duì)于提升三星的品牌形象發(fā)揮了重要作用，增加了三星的品牌價(jià)值。

3P——促銷：注重宣傳推廣，積極向消費(fèi)者傳遞價(jià)值

三星電子并不是單純地銷售產(chǎn)品，而是積極向消費(fèi)者傳遞價(jià)值，更注重宣傳推廣，而避免采用諸如大減價(jià)，“買一送一”等有關(guān)不利三星高價(jià)定價(jià)的活動(dòng)。三星促銷的主要體現(xiàn)：

1、統(tǒng)一品牌廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)，開(kāi)展一系列富有成效的廣告運(yùn)動(dòng)

2、以?shī)W運(yùn)會(huì)TOP計(jì)劃為中心的多種體育贊助活動(dòng)。（三星電子的體育營(yíng)銷并不僅僅局限于體育贊助這一形式，他們還結(jié)合廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)等多種手段進(jìn)行整合營(yíng)銷。）

3、搭乘娛樂(lè)之車，三星的時(shí)尚營(yíng)銷。（2003年三星電子與美國(guó)的華納兄弟公司合作，《黑客帝國(guó)：重裝上陣》影片中所使用的黑客手機(jī)的推出）

4P——渠道：改善品牌形象，提升品牌價(jià)值

三星在營(yíng)銷渠道上的策略為進(jìn)入高檔的銷售渠道，改善品牌聯(lián)想，品牌聯(lián)想從“低價(jià)格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案咂焚|(zhì)”，提升品牌價(jià)值。并采用“適時(shí)而動(dòng)，適勢(shì)而動(dòng)”的渠道策略。在涉入中國(guó)市場(chǎng)之初，三星實(shí)行獨(dú)家總代理渠道策略，為打開(kāi)市場(chǎng)奠定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)，但“來(lái)一個(gè)收一個(gè)”的吸收模式，使渠道管理頻添難度。02年，采用了“封閉式”渠道管理。04年，為了更好適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，三星開(kāi)始了渠道扁平化進(jìn)程：在中國(guó)全國(guó)推行分公司制，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部和連鎖大賣場(chǎng)五大類，并針對(duì)不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持。這樣推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來(lái)的渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。從而使得三星增強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的把握力度，提高了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，提升了品牌價(jià)值。

除4P之外三星公司還加了3P

5P——人：培訓(xùn)員工，積極改善與顧客的溝通模式

首先，三星電子以一流的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了中國(guó)用戶的信賴，在員工培訓(xùn)方面在國(guó)際上也享有盛譽(yù)。日前三星&蘇寧營(yíng)銷學(xué)院在北京香河第一城正式成立。將有效提升人員對(duì)于用戶需求的服務(wù)能力，為消費(fèi)者和全球最先進(jìn)產(chǎn)品架設(shè)最便捷的橋梁。也是三星在中國(guó)“本土化”戰(zhàn)略的有效嘗試。

其次，三星電子不以銷售產(chǎn)品為最終目的，而致力于提供滿足客戶需求的獨(dú)特的解決方案，培養(yǎng)企業(yè)對(duì)顧客的動(dòng)態(tài)回應(yīng)能力，致力于成為市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)。

最后，三星在積極培育迅速反應(yīng)的能力的基礎(chǔ)上，不斷縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，迅速推出新產(chǎn)品，及時(shí)滿足消費(fèi)者的需求，這種迅速反應(yīng)能力源于其電子化供應(yīng)鏈的支持。同時(shí)，三星電子還積極推行客戶關(guān)系管理理念，推出三星俱樂(lè)部會(huì)員管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了雙向溝通，建立與顧客的長(zhǎng)期的連接，形成了企業(yè)與顧客之間的良性溝通循環(huán)。

6P——有形展示：創(chuàng)新、質(zhì)量、速度

在產(chǎn)品高級(jí)化、個(gè)性化為品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，三星電子確立了其價(jià)值主張和品牌定位，即“消費(fèi)者永遠(yuǎn)是第一”的服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念，以創(chuàng)新、質(zhì)量、速度三要素來(lái)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，并積極傳播其價(jià)值定位和主張。比如，三星電子以全球數(shù)碼科技的領(lǐng)導(dǎo)者形象在北京全面展示了最新的產(chǎn)品線，開(kāi)展三星家電創(chuàng)意大賽吸引消費(fèi)者關(guān)注三星品牌；通過(guò)促銷、獎(jiǎng)品贈(zèng)送等手段積極推廣三星的數(shù)碼技術(shù)品牌，口徑一致地傳播三星電子的信息，保持了其數(shù)碼先鋒的形象。

7P——過(guò)程：一流的服務(wù)理念，一流的服務(wù)平臺(tái)，再加上一流的服務(wù)模式。三星電子認(rèn)為，從服務(wù)營(yíng)銷的觀念理解，用戶購(gòu)買了產(chǎn)品，營(yíng)銷工作僅僅是開(kāi)始而不是結(jié)束。就空調(diào)而言，因?yàn)橛脩糍I空調(diào)器不是最終目的，而安全健康、清新舒適的室內(nèi)空氣才是最終需求，用戶只是為享有這種服務(wù)預(yù)支了今后若干時(shí)間的服務(wù)費(fèi)而已。

在這里，空調(diào)器只是廠商向用戶提供室內(nèi)適宜溫度自動(dòng)控制服務(wù)的媒介。三星正在將這種區(qū)別于傳統(tǒng)觀念的先進(jìn)服務(wù)理念貫穿到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中。三星空調(diào)首先用過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量將后顧之憂減到最小，然后再用“軟硬兼施”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)品牌。在三星眼里，售后服務(wù)不再是不產(chǎn)生利潤(rùn)的成本中心，而是企業(yè)與用戶建立持久的良性客戶關(guān)系繼而不斷積累寶貴無(wú)形資產(chǎn)的重要途徑。在硬件上，三星一直以一流品牌的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，除一貫嚴(yán)格遵循“空調(diào)產(chǎn)品整機(jī)保修三年、壓縮機(jī)保修五年”等行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)外，還先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在全國(guó)各地的維修站配備了齊全、先進(jìn)、高效的維修設(shè)備，再加上體系化的維修技術(shù)培訓(xùn)，三星已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)搭建起能夠高效運(yùn)作的服務(wù)平臺(tái)。在軟件方面，三星中國(guó)很早就開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上建立售后服務(wù)中心和三星會(huì)員俱樂(lè)部，凡是購(gòu)買了任何三星產(chǎn)品的用戶都可以加入到三星俱樂(lè)部中，從而在共享更多及時(shí)的產(chǎn)品信息的同時(shí)，得到一對(duì)一的顧問(wèn)互動(dòng)式服務(wù)。在服務(wù)領(lǐng)域，三星正在不斷運(yùn)用自己的創(chuàng)新能力為中國(guó)消費(fèi)者創(chuàng)造出更有效、更體貼的全新服務(wù)模式。

四.存在的不足

三星手機(jī)已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)上取得了不俗的成績(jī)，但從前面對(duì)三星手機(jī)營(yíng)銷策略進(jìn)行的分析，我們可以看到三星在很多方面還有需要改進(jìn)的地方。

1、在產(chǎn)品方面，雖然這兩年三星憑借galaxy幾里外智能手機(jī)產(chǎn)品的大賣，積聚了大量的人氣和消費(fèi)者，鞏固了自身的市場(chǎng)地位，但是品牌的影響力和號(hào)召力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如蘋果，三星需要更加注重對(duì)品牌的建設(shè)，就像蘋果一樣，能給人們帶來(lái)的是全新的生活理念，這就要求三星在產(chǎn)品研發(fā)方面，繼續(xù)實(shí)施產(chǎn)品的差異化策略，注重開(kāi)發(fā)出能夠給人們的生活帶來(lái)全新感受的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者的眼球，實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)大的號(hào)召力和影響力。

另一方面，三星需要加快研發(fā)速度，例如加強(qiáng)對(duì)自有操作系統(tǒng)bada的研發(fā)，使其更加成熟，從而能在市場(chǎng)上和眾多手機(jī)操作系統(tǒng)抗衡，并結(jié)合其在芯片制造，頻幕顯示器制造方面的優(yōu)勢(shì)，努力降低成本，實(shí)現(xiàn)較高利潤(rùn)以及給先飛著提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品，提高市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。同樣也要順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，開(kāi)發(fā)千元以下的智能機(jī)市場(chǎng)。在產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)方面，注重重點(diǎn)新產(chǎn)品的推廣和部分即將退市產(chǎn)品的特殊政策支持。像蘋果一樣，尋求手機(jī)配件類產(chǎn)品的銷售突破，提高企業(yè)利潤(rùn)。

2、在價(jià)格方面，三星可以繼續(xù)采取高端產(chǎn)品撇脂定價(jià)政策，終端產(chǎn)品差別定價(jià)和低端產(chǎn)品成本定價(jià)的策略。并產(chǎn)品所處的生命周期變化以及市場(chǎng)環(huán)境變化，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。對(duì)符合條件的客戶實(shí)施價(jià)格保護(hù)政策。同時(shí)對(duì)終端的零售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制和管理。價(jià)格策略是企業(yè)行銷策略中給長(zhǎng)重要的組成部分，關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展。

3、在渠道方面，三星需要對(duì)現(xiàn)有的代理商和客戶進(jìn)行加強(qiáng)管理，對(duì)銷售不佳，合作不假的客戶果斷進(jìn)行整治，確保長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售渠道。對(duì)于直供模式來(lái)說(shuō)，由于三星實(shí)施的時(shí)間短，還處于摸索階段，人員的銷售能力也比較弱，所以加強(qiáng)對(duì)直供銷售渠道建設(shè)和管理尤為重要，三星應(yīng)該繼續(xù)開(kāi)發(fā)有潛力的重點(diǎn)客戶并將其發(fā)展成為直供客戶，擴(kuò)大直供的銷售規(guī)模，同時(shí)注重對(duì)重點(diǎn)客戶的培養(yǎng)，和客戶簽訂長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，給其制定目標(biāo)予以考核，同時(shí)三星提供政策支持，讓這些客戶可以更積極地銷售三星的產(chǎn)品，對(duì)三星品牌建立較高忠誠(chéng)度。在運(yùn)營(yíng)商渠道，3G的發(fā)展給市場(chǎng)代理啊巨大的變化，運(yùn)營(yíng)商的地位越來(lái)越重要，同運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)合作勢(shì)在必行，三星可以經(jīng)常和運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合開(kāi)展捆綁促銷活動(dòng)以及將強(qiáng)行業(yè)應(yīng)用的深度合作，并加強(qiáng)同運(yùn)營(yíng)商品平臺(tái)客戶的合作，如基于銷售激勵(lì)。和運(yùn)營(yíng)商及其平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品交流，新品推介會(huì)等們進(jìn)行管飯的溝通和寫作。除此之外，三星需要積極面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)發(fā)展，積極探索網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和電視購(gòu)物渠道，不斷完善自身的渠道結(jié)構(gòu)。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速反戰(zhàn)的推動(dòng)下，手機(jī)渠道的優(yōu)勝劣汰是渠道集中度增加，大客戶市場(chǎng)份額持續(xù)擴(kuò)大，并不斷向地，縣級(jí)城市滲透，由于T4以上的城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本穩(wěn)定化，星耀突破比較困難。而T4級(jí)以下市場(chǎng)消費(fèi)力的增強(qiáng)，使這一市場(chǎng)的平均單價(jià)提高快，市場(chǎng)潛力比較困難。而T4級(jí)及以下市場(chǎng)消費(fèi)力的增強(qiáng)，使這一市場(chǎng)的平均單價(jià)提升快，市場(chǎng)潛力不斷增加。加大對(duì)這一市場(chǎng)的投入同樣勢(shì)在必行。三星可以再這一市場(chǎng)加強(qiáng)對(duì)核心批發(fā)客戶以及優(yōu)質(zhì)核心客戶和個(gè)人客戶的培養(yǎng)，對(duì)其進(jìn)行扶持，并在這些城市投入督導(dǎo)加強(qiáng)杜客戶的管理，投入體驗(yàn)區(qū)，小型戶外等。

4、在終端建設(shè)方面，由于智能機(jī)的普及，銷售模式發(fā)生了根本變化，人們希望通過(guò)體驗(yàn)來(lái)做出購(gòu)買決定。三星在2011年雖然已經(jīng)開(kāi)始建立體驗(yàn)店，但是規(guī)模和力度以及覆蓋范圍還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，進(jìn)展也比較緩慢。而對(duì)體驗(yàn)店的投入已經(jīng)成為一個(gè)趨勢(shì)，蘋果，HTC都在積極建立自己的體驗(yàn)店。所以三星應(yīng)該加快進(jìn)度，加大對(duì)體驗(yàn)店建設(shè)力度，盡快實(shí)現(xiàn)全國(guó)大范圍的覆蓋，走在前面。同時(shí)要積極探索產(chǎn)品的變化所帶來(lái)的與趨勢(shì)相符合產(chǎn)品及賣場(chǎng)管理。

5、在促銷方面，三星以前都是針對(duì)開(kāi)放渠道，并且銷售手段比較單一，比如常規(guī)的買贈(zèng)，路演，抽獎(jiǎng)之類的，在眾多品牌中，沒(méi)有差異化，并且促銷方式的單一，對(duì)消費(fèi)者的吸引力度也不夠。面對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道重要性的日益增加，三星需要積極探索與運(yùn)營(yíng)商的聯(lián)合促銷的方式，同時(shí)也需要積極尋求多樣化的促銷手段。此外ia，三星還需要擴(kuò)大產(chǎn)品的推廣宣傳渠道，使其更接近我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，在校園進(jìn)行巡展和開(kāi)展真機(jī)體驗(yàn)活動(dòng)；針對(duì)高端產(chǎn)品，在高檔餐廳，高爾夫球場(chǎng)等更接近高端群體的地方開(kāi)展促銷活動(dòng)等。在品牌推廣上，注意線上活動(dòng)和線下活動(dòng)的配合，做到最大的選產(chǎn)和影響效果。

五．針對(duì)性的建議

1、增強(qiáng)公司內(nèi)部各部門工作的協(xié)作意識(shí)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)使各部門增強(qiáng)整體觀念，形成一個(gè)整體工作系統(tǒng)，彼此相互分工協(xié)作，共同滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，努力實(shí)現(xiàn)公司的整體目標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)成為指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各個(gè)部門工作的核心。

2、為改進(jìn)管理創(chuàng)造條件，營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)使高層決策者從整體利益、全局利益出發(fā)，高瞻遠(yuǎn)矚細(xì)致周全地考慮問(wèn)題。對(duì)公司可能遇到的各種情況進(jìn)行預(yù)測(cè)并制定相應(yīng)措施，這有助于公司對(duì)實(shí)際發(fā)生的變化做出合理的有效的反映。此外，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，還可以加強(qiáng)公司內(nèi)部各部門之間的信息溝通，減少摩擦和矛盾沖突，促進(jìn)公司整體利益的實(shí)現(xiàn)。

3、減少管理者的盲目性，營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃促使?fàn)I銷主管必須仔細(xì)觀察、分析市場(chǎng)動(dòng)向并對(duì)其未來(lái)的走向做出評(píng)價(jià)，從而有利于明確和決定未來(lái)的行動(dòng)方向，大大減少盲目性。

4、三星集團(tuán)在管理方面過(guò)于嚴(yán)格，應(yīng)該給員工一個(gè)合理的工作時(shí)間安排，以此提高工作效率。

5、緩解意外交動(dòng)的影響，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，可以對(duì)意外事件留有一定余地，減輕或消除預(yù)料之外的市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)公司的影響，避免可能出現(xiàn)的混亂。例如，近年來(lái)，我國(guó)許多生產(chǎn)資料價(jià)猛漲，供應(yīng)不穩(wěn)定，打亂了許多公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如果公司事前有一個(gè)考慮周全的戰(zhàn)略計(jì)劃，就不會(huì)手足無(wú)措而十分被動(dòng)。

PS(以上就是我們組收集制作的全部成果，有關(guān)完全具體三星在成都的分店，上架種類，具體利潤(rùn)資料來(lái)源實(shí)在稀缺，過(guò)于機(jī)密的內(nèi)容就更難得到了，望老師諒解?。。?

第三篇：淺析聯(lián)想的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略

淺析聯(lián)想的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略

目錄

摘要................................................................................................................2 1聯(lián)想公司概述......................................................................................................3 2國(guó)際化成因：多元化戰(zhàn)略失敗，重歸主業(yè)............................................................3 3聯(lián)想進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的策略選擇..............................................................................4

3.1企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的主要方式....................................................................4 3．2換標(biāo)：傳奇+創(chuàng)新....................................................................................5 3.3“蛇吞象”，國(guó)際化之始................................................................................5 3.4巧借東風(fēng)，奧運(yùn)助力..................................................................................7 3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌...................................................9 4結(jié)語(yǔ)....................................................................................................................9

摘要

在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的背景下，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。作為中國(guó)IT行業(yè)品牌的領(lǐng)先者，聯(lián)想敢于沖破自身?xiàng)l件束縛，通過(guò)并購(gòu)IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，在國(guó)際化的道路上邁出了關(guān)鍵而又重要的一步。本文從介紹聯(lián)想國(guó)際化的背景、方式入手，著重對(duì)聯(lián)想國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)策略—更換標(biāo)識(shí)、并購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)、TOP奧運(yùn)贊助商、打造Idea新品牌等—進(jìn)行探析，以期能對(duì)我國(guó)其它企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供借鑒。關(guān)鍵詞：聯(lián)想公司；國(guó)際化經(jīng)營(yíng)；展望

1聯(lián)想公司概述

1984年11月，中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所投資20萬(wàn)，從計(jì)算所帶出11個(gè)人，成立了一家新技術(shù)發(fā)展公司，這就是聯(lián)想。在過(guò)去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在公司發(fā)展過(guò)程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國(guó)IT業(yè)的頂峰，從1996年以來(lái)連續(xù)十多年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，2002年第二季度，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五。2002年底召開(kāi)的Legend World 2002大會(huì)，是聯(lián)想科技發(fā)展中的一個(gè)階段性標(biāo)志，標(biāo)志著聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)上已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，標(biāo)志著聯(lián)想在科研開(kāi)發(fā)方面將向一個(gè)新的階段發(fā)起沖擊，標(biāo)志著聯(lián)想將最終成為一個(gè)

[1]技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)。至2003年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)(除日本外)第一。2003年4月28日，聯(lián)想集團(tuán)把其英文品牌名稱由“Legend”換為“Lenovo”。2004年3月，聯(lián)想成功簽約國(guó)際奧委會(huì)，成為奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴TOP贊助商。2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)正式宣布收購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，并購(gòu)了IBM在全球的臺(tái)式和筆記本電腦領(lǐng)域的全部業(yè)務(wù)，并于2005年5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想圍繞服務(wù)客戶、誠(chéng)信共享、精準(zhǔn)求實(shí)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的核心價(jià)值觀，傾力打造高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想，從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。[2]2國(guó)際化成因：多元化戰(zhàn)略失敗，重歸主業(yè)

自2001年推行多元化發(fā)展戰(zhàn)略以來(lái)，聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展一直不盡如人意，與公司預(yù)期差距甚大。2002財(cái)年，聯(lián)想集團(tuán)僅僅完成了192.7億港元的銷售量，比預(yù)定的260億元人民幣的目標(biāo)差了20%以上。2003年財(cái)年情況進(jìn)一步惡化，只完成了202.3億港元的銷售收入，僅比上一財(cái)年提高了5%。在三年的時(shí)間里，聯(lián)想集團(tuán)累計(jì)只完成了50%銷售增長(zhǎng)，26%的利潤(rùn)增長(zhǎng)。2004 財(cái)年，聯(lián)想集團(tuán)的手提設(shè)備IT服務(wù)及契約加工等都出現(xiàn)了不同程度的營(yíng)業(yè)虧損。聯(lián)想集團(tuán)不僅新拓業(yè)務(wù)前景暗淡，核心業(yè)務(wù)也面臨來(lái)自擁有強(qiáng)大財(cái)力的國(guó)際廠商如戴爾、惠普等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。2003年，聯(lián)想集團(tuán)PC的出貨量增加了15.1%，市場(chǎng)占有率為21.3%，而戴爾出貨量增長(zhǎng)高達(dá)63%。在國(guó)內(nèi)電腦銷售榜上躍居第二，并且增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)不減。與此同時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)方面形勢(shì)更顯嚴(yán)峻。2002財(cái)年聯(lián)想集團(tuán)的海外營(yíng)業(yè)額為11.51億港元，而到了2004財(cái)年則下滑為2.98億港元。聯(lián)想集團(tuán)發(fā)展了20年之后，聯(lián)想集團(tuán)的海外業(yè)務(wù)只占聯(lián)想集團(tuán)總營(yíng)業(yè)額的5.7 %，并且所謂的海外業(yè)務(wù)主要是生產(chǎn)加工及產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)，并沒(méi)有真正意義上的品牌業(yè)務(wù)。多元化的失利，主業(yè)的相對(duì)收縮使得聯(lián)想集團(tuán)不得不對(duì)自己的發(fā)展方向進(jìn)行重新定位。與此同時(shí)，由于PC同質(zhì)化時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槌嗦懵愕膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，結(jié)果使PC廠商利潤(rùn)下降，而PC使用年限的增長(zhǎng)，使市場(chǎng)對(duì)新PC的實(shí)際需求相應(yīng)減少。因此聯(lián)想集團(tuán)經(jīng)過(guò)慎重的戰(zhàn)略反思，于2004年2月做出了重回PC主業(yè)，進(jìn)行戰(zhàn)略收縮，剝離 IT 服務(wù)業(yè)務(wù)的決定，加速國(guó)際化進(jìn)程。踏入國(guó)際市場(chǎng)。[3]

3聯(lián)想進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的策略選擇

3.1企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的主要方式

企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式主要有三種：一是出口，即國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，國(guó)外銷售，這是一種傳統(tǒng)、簡(jiǎn)單、風(fēng)險(xiǎn)最低的進(jìn)入方式；二是合同進(jìn)入，又稱非股權(quán)進(jìn)入，它有多種具體形式，而且富有較大的靈活性和實(shí)用性，正在不斷創(chuàng)新并日益引起重視；三是對(duì)外直接投資，又稱股權(quán)進(jìn)入，即企業(yè)直接在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)投資，就地生產(chǎn)，就近銷售。隨著企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷的不斷深化，對(duì)外直接投資的作用和地位日益重要。

聯(lián)想集團(tuán)采用的是通過(guò)購(gòu)并方式進(jìn)行對(duì)外直接投資，其優(yōu)點(diǎn)是：

一、可以迅速地實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司海外投資的意愿并取得成效；

二、可以利用東道國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)人員，甚至有時(shí)可以得到具有較高水平的先進(jìn)技術(shù)和專利，如原有企業(yè)的商標(biāo)、特有資產(chǎn)乃至高新技術(shù)；

三、利用東道國(guó)企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道的市場(chǎng)基礎(chǔ)，迅速打入東道國(guó)市場(chǎng)，減少競(jìng)爭(zhēng)，并把跨國(guó)公司其它子公司的產(chǎn)品引入該市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，從而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的效果。[4]

3．2換標(biāo)：傳奇+創(chuàng)新

2003年4月28日，聯(lián)想集團(tuán)把其英文品牌由“Legend”換為“Lenovo”，并在全球范圍內(nèi)注冊(cè)。而中文品牌“聯(lián)想”不變，在國(guó)內(nèi)使用“英文+中文”的標(biāo)識(shí)，在海外則單獨(dú)使用“Lenovo”的英文標(biāo)識(shí)。換標(biāo)后的聯(lián)想新品牌包括了四大品牌特性：誠(chéng)信、創(chuàng)新有活力、優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)和容易。

聯(lián)想此次換標(biāo)也有其更深層次的含義：“l(fā)e”取自原來(lái)的“Legend”，承繼“傳奇”之意；“novo”則代表“創(chuàng)新”。

由于前期準(zhǔn)備充分，再加上公關(guān)、廣告等媒體的強(qiáng)有力支持，聯(lián)想此次的換標(biāo)行動(dòng)取得了預(yù)期的成功。[5]

3.3“蛇吞象”，國(guó)際化之始

2004年12月8日，中關(guān)村土生土長(zhǎng)的聯(lián)想集團(tuán)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)13個(gè)月、且全程保密的馬拉松式的艱苦談判之后，最終以12.5億美元（包括6.5億美元的現(xiàn)金，還有6億美元的聯(lián)想股票）和承擔(dān)5億美元債務(wù)的代價(jià)并購(gòu)了IBM（國(guó)際商用公司）的全球PC業(yè)務(wù)，獲得了IBM包括ThinkPad 品牌在內(nèi)的全球PC業(yè)務(wù)（個(gè)人電腦事業(yè)部）。交易完成后，IBM持有18.5%的聯(lián)想集團(tuán)股份。根據(jù)協(xié)議，新聯(lián)想5年內(nèi)有權(quán)無(wú)償使用IBM品牌，并完全獲得“THINK”系列商標(biāo)及相關(guān)技術(shù)，其中前18個(gè)月，IBM的PC部分可單獨(dú)使用，18個(gè)月到5年之間可以采用IBM和聯(lián)想的雙品牌，五年后打聯(lián)想的品牌；約有9500名IBM員工加盟新公司，收購(gòu)資產(chǎn)共涉及160個(gè)國(guó)家和地區(qū)。合并后的新聯(lián)想以130億美元的年銷售額一躍成為世界上僅次于戴爾、惠普之后 的第三大PC廠商，全球市份額由原來(lái)的2.4%上升到9%，聯(lián)想在國(guó)際化的道路上邁出了關(guān)鍵而又重要的一步。

但是，這次的并購(gòu)也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。首先是投資人不信任的風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在聯(lián)想股價(jià)的下跌；第二是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。新公司成立后原來(lái)的客戶是否承認(rèn)你的產(chǎn)品，以前購(gòu)買IBM產(chǎn)品的客戶是否會(huì)流失；第三是員工流失的風(fēng)險(xiǎn)；第四是業(yè)務(wù)怎么整合，人員，文化怎么磨合，這也是最大的風(fēng)險(xiǎn)。為此聯(lián)想集團(tuán)采取了一系列措施：首先是做好說(shuō)服投資人的工作；二是產(chǎn)品品牌不變，按照協(xié)議，并購(gòu)后五年內(nèi)IBM的品牌歸聯(lián)想使用，ThinkPad的品牌永遠(yuǎn)歸聯(lián)想使用；三是跟客戶打交道的業(yè)務(wù)人員不變；四是把總部設(shè)在紐約，說(shuō)明聯(lián)想是一家真正的國(guó)際公司；五是對(duì)高層員工認(rèn)真宣講公司愿景，并且待遇不變，這使得人員流失的風(fēng)險(xiǎn)完全被控制了；六是在不失原則的前提下胸懷大度，七是要有駕馭全盤的能力；八是雙方要坦誠(chéng)、尊重、妥協(xié)。

柳傳志認(rèn)為，聯(lián)想集團(tuán)要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，首先就必須要有品牌、團(tuán)隊(duì)、管理和技術(shù)。通過(guò)此次并購(gòu)，聯(lián)想可以得到三樣?xùn)|西：第一是品牌，最重要的是筆記本電腦的牌子（ThinkPad）；第二是技術(shù)，主要是筆記本電腦的開(kāi)發(fā)技術(shù)，包括專利和團(tuán)隊(duì)；第三是國(guó)際性的公司治理構(gòu)架和管理機(jī)構(gòu)。

同時(shí)通過(guò)此次并購(gòu)，聯(lián)想集團(tuán)還達(dá)到了三個(gè)目的：一是以此打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)；二是通過(guò)與IBM的融合來(lái)降低成本；三是擴(kuò)大規(guī)模，提高與上游廠商議價(jià)的能力。[6] 2007年11月1日，聯(lián)想對(duì)外宣布，其所使用的IBM品牌于2008年提前退出市場(chǎng)，聯(lián)想在全球范圍內(nèi)的標(biāo)識(shí)也全面過(guò)渡到Lenovo。2008年1月3日，聯(lián)想發(fā)布了面向全球市場(chǎng)的消費(fèi)電腦品牌Idea，正式宣布進(jìn)軍全球消費(fèi)PC市場(chǎng)。標(biāo)志著聯(lián)想國(guó)際化戰(zhàn)略取得了初步的成效。[7] 3年來(lái)，聯(lián)想的營(yíng)業(yè)額從30億美元躍升170億美元，全球電腦銷量從400多萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)到2000多萬(wàn)臺(tái)，利潤(rùn)翻了兩倍多。從一個(gè)土生土長(zhǎng)的中國(guó)品牌到全球知名的世界品牌，從一個(gè)只會(huì)管理中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)到全球運(yùn)營(yíng)的跨國(guó)公司。3 年來(lái)聯(lián)想最大的提高是企業(yè)規(guī)模、盈利能力、品牌擴(kuò)展和管理能力。這就是“ 蛇吞象” 帶給聯(lián)想的巨大變化。

[8]

3.4巧借東風(fēng)，奧運(yùn)助力

奧運(yùn)會(huì)被形象地稱為是“國(guó)際品牌工廠”，索尼、耐克、三星、LG等諸多國(guó)際品牌都是借奧運(yùn)平臺(tái)享譽(yù)世界的。早在2001年北京申奧時(shí)，聯(lián)想集團(tuán)就貢獻(xiàn)了國(guó)內(nèi)企業(yè)的最大一筆贊助—1200萬(wàn)元，從而與奧運(yùn)結(jié)緣。在北京申奧成功幾天后，聯(lián)想集團(tuán)就迅速成立了一個(gè)代號(hào)“007”的絕密小組，負(fù)責(zé)研究、指定其奧運(yùn)應(yīng)對(duì)策略。經(jīng)過(guò)一番周折，聯(lián)想終于在2004年3月以6500萬(wàn)美元的代價(jià)，獲得了為期4年（2004—2008）的奧運(yùn)會(huì)TOP贊助商身份。作為第29屆奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴中的惟一一家中國(guó)企業(yè)，聯(lián)想集團(tuán)在本屆奧運(yùn)會(huì)上的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，其奧運(yùn)戰(zhàn)略顯示出成熟、系統(tǒng)、周密的國(guó)際性企業(yè)眼光與風(fēng)格。[9]

都靈冬奧會(huì)比賽雖只有短短的17天，但聯(lián)想?yún)s花了兩年的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備，早在2004年初，聯(lián)想就已開(kāi)始為冬奧會(huì)提供產(chǎn)品，伴隨其成功簽約TOP，從此開(kāi)始了把人與機(jī)器源源不斷地送到都靈的歷程。從2004年開(kāi)始，聯(lián)想的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了數(shù)百次大大小小的測(cè)試賽，包括真實(shí)比賽和實(shí)驗(yàn)室模擬比賽，都以優(yōu)異的表現(xiàn)創(chuàng)造了記錄：臺(tái)式打印機(jī)在16項(xiàng)測(cè)試比賽中創(chuàng)造了“零差錯(cuò)”得紀(jì)錄；PC和服務(wù)器在比預(yù)計(jì)奧運(yùn)峰值更高的極限測(cè)試中，表現(xiàn)依然穩(wěn)定、可靠；在最為重要的被稱為都靈冬奧會(huì)技術(shù)驗(yàn)收測(cè)試的“系統(tǒng)協(xié)同測(cè)試”中，聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)全部圓滿完成任務(wù)。[10] 2006年2月都靈冬奧會(huì)上，聯(lián)想小試鋒芒，初次以?shī)W運(yùn)TOP的身份支持奧運(yùn)，全方位展示了自己的實(shí)力，同時(shí)也通過(guò)自己的實(shí)力得到更多的認(rèn)可。聯(lián)想在冬奧會(huì)上以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，交上了“零故障”的完美答卷，贏得了國(guó)際奧委會(huì)全面的肯定和高度的贊譽(yù)，國(guó)際奧委會(huì)主席羅格評(píng)價(jià)道：“我們感受到了來(lái)自聯(lián)想的支持和承諾。他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面的美譽(yù)，贏得了我們的充分信任?！?/p>

2007年4月26日，聯(lián)想宣布成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，聯(lián)想創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬將走遍全球五大洲，聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。面向2008北京奧運(yùn)，聯(lián)想制定了科技奧運(yùn)和人文奧運(yùn)兩大戰(zhàn)略，推出了十大奧運(yùn)計(jì)劃。在科技奧運(yùn)方面，針對(duì)奧組委和賽事運(yùn)營(yíng)，聯(lián)想制定了技術(shù)設(shè)備計(jì)劃、IT運(yùn)營(yíng)服務(wù)計(jì)劃；針對(duì)各國(guó)代表團(tuán)和全球媒體，[11]

制定了奧運(yùn)網(wǎng)吧計(jì)劃、多品牌電腦維修計(jì)劃；針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀眾，制定了數(shù)字前沿體驗(yàn)館計(jì)劃。在人文奧運(yùn)方面，聯(lián)想針對(duì)全球公眾、中國(guó)公眾、運(yùn)動(dòng)員和運(yùn)動(dòng)隊(duì)，以及國(guó)內(nèi)外客戶，分別制定了奧運(yùn)火炬推廣計(jì)劃、系列公益?zhèn)鞑ビ?jì)劃、全球冠軍計(jì)劃、全球貴賓接待計(jì)劃，以及千萬(wàn)客戶關(guān)懷計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，成功的奧運(yùn)戰(zhàn)略和系統(tǒng)、完善的奧運(yùn)計(jì)劃，佐助聯(lián)想集團(tuán)逐步完成了自己的國(guó)際化夢(mèng)想。2004年的聯(lián)想只是一個(gè)營(yíng)業(yè)規(guī)模 30億美元、僅限于中國(guó)運(yùn)營(yíng)的公司，到2008年，聯(lián)想通過(guò)并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)，通過(guò)奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的有力執(zhí)行，年?duì)I業(yè)規(guī)模發(fā)展到170億美元，業(yè)務(wù)遍及世界各地，成為了一家真正的國(guó)際化企業(yè)。在品牌方面，2004年以來(lái)，聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)上的知名度上升了15%，美譽(yù)度上升了19%；在英國(guó)、澳大利亞等海外市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度也同樣大幅提升。另?yè)?jù)中國(guó)品牌研究院提供的數(shù)據(jù)，在常規(guī)年份，聯(lián)想品牌美譽(yù)度的增幅約為20%。而借力北京奧運(yùn)會(huì)展開(kāi)營(yíng)銷，聯(lián)想獲得了較好的回報(bào)，2007年至2008年間聯(lián)想品牌美譽(yù)度增幅達(dá)到54179%。美國(guó)《商業(yè)周刊》的調(diào)查顯示，全球已有53%的受訪者認(rèn)為聯(lián)想是新興國(guó)際品牌中的佼佼者，購(gòu)買考慮度從39%提升到47%，上升了8%。奧運(yùn)會(huì)成為聯(lián)想塑造品牌的最好平臺(tái)。截至2008年，聯(lián)想集團(tuán)的海外業(yè)務(wù)占到了收入的60%。在聯(lián)想集團(tuán)最新公布的2008財(cái)年到2009財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)中，營(yíng)業(yè)額達(dá)到42億美元，其中凈利潤(rùn)1.1億美元。2008年7月10日美國(guó)《財(cái)富》雜志公布了一年一度的全球500強(qiáng)企業(yè)排行榜，聯(lián)想以總營(yíng)收167.88億美元的業(yè)績(jī)殺入全球500強(qiáng)企業(yè)排行榜，位居第499位，成為中國(guó)進(jìn)入世界 500 強(qiáng)的唯一一家內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)。[12]同年在全球享有盛譽(yù)的財(cái)經(jīng)媒體英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》發(fā)布“中國(guó)十大國(guó)際品牌榜”評(píng)選中，聯(lián)想排在第二位；在當(dāng)前中國(guó)企業(yè)的國(guó)際領(lǐng)先品牌排名中，聯(lián)想仍然位列第二。

2007年4月11日下午，聯(lián)想集團(tuán)與北京奧組委在北京簽約，正式成為北京2008年殘奧會(huì)合作伙伴。聯(lián)想將為殘奧會(huì)提供計(jì)算機(jī)設(shè)備和相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，并舉辦殘奧會(huì)相關(guān)推廣活動(dòng)，這是聯(lián)想奧運(yùn)歷程中的又一里程碑事件。聯(lián)想的奧運(yùn)戰(zhàn)略完全達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，“一起奧運(yùn)，一起聯(lián)想”的口號(hào)得到了完美的體現(xiàn)，聯(lián)想創(chuàng)造了中國(guó)企業(yè)的奧運(yùn)歷史。

[13]

3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌

2008年1月3日下午，聯(lián)想在產(chǎn)品品牌方面做了重大調(diào)整，新推出的面向全球市場(chǎng)的消費(fèi)類個(gè)人電腦品牌叫做Idea，在美國(guó)、中國(guó)、法國(guó)、香港等15個(gè)國(guó)家和地區(qū)同時(shí)發(fā)布，并為此首次在全球推出IdeaPad筆記本和IdeaCentre臺(tái)式電腦的子品牌，正式宣布進(jìn)軍全球消費(fèi)PC市場(chǎng)。這是聯(lián)想收購(gòu)IBM PC之后，三年來(lái)一直堅(jiān)持的，穩(wěn)固IBM原有業(yè)務(wù)為主線、在全球市場(chǎng)謹(jǐn)慎布局的戰(zhàn)略的一次重大調(diào)整。聯(lián)想集團(tuán)聯(lián)想宣布，將以新的品牌進(jìn)軍全球消費(fèi)PC市場(chǎng)。這是聯(lián)想在全球大力發(fā)展交易型客戶（以家庭和個(gè)人為主）的標(biāo)志，也是聯(lián)想進(jìn)一步全面走向海外的關(guān)鍵一步。屆時(shí)它們將與專注商務(wù)市場(chǎng)的ThinkPad筆記本和ThinkCentre臺(tái)式電腦高端商務(wù)品牌相互補(bǔ)充, Think統(tǒng)率旗下商務(wù)類產(chǎn)品，Idea則統(tǒng)率旗下所有消費(fèi)類產(chǎn)品，聯(lián)想寄予厚望的上網(wǎng)本也屬于此。由此，聯(lián)想全系列PC產(chǎn)品將全部進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)始與戴爾、惠普以及宏基等進(jìn)行全面競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)分析人士指出，聯(lián)想于此時(shí)推出Idea品牌，意在借助中國(guó)2008奧運(yùn)之東風(fēng)招攬全世界的目光，以便更好地推動(dòng)聯(lián)想在海外消費(fèi)類電腦市場(chǎng)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)整合之后，聯(lián)想的品牌架構(gòu)更加清晰，解決了繼并購(gòu)之后一直存在的“產(chǎn)品線混亂”問(wèn)題，[15]而且，Idea品牌的出現(xiàn)將更有利于全球消費(fèi)市場(chǎng)接納聯(lián)想，是聯(lián)想全球品牌推廣戰(zhàn)略的重大調(diào)整，對(duì)于聯(lián)想來(lái)說(shuō)，有著非同尋常的意義。

[14]4結(jié)語(yǔ)

2009年1月5日，聯(lián)想集團(tuán)公布的截止2008年12月31日的第四季度財(cái)報(bào)顯示，季內(nèi)銷售額為35.9億美元，上年同期約為44.9億美元，下降20%，虧損高達(dá)9600萬(wàn)美元，為聯(lián)想歷史上最大虧損額，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投行對(duì)聯(lián)想本季度5000萬(wàn)元的虧損預(yù)測(cè)。[16]

受金融危機(jī)沖擊，當(dāng)前全球PC需求急劇放緩，各大PC企業(yè)的海外、商用等業(yè)務(wù)更成為此次風(fēng)暴影響的重災(zāi)區(qū)。不堪業(yè)績(jī)壓力的聯(lián)想公司近日終于也做出了“大規(guī)模裁員”的決策。2009年1月8日，聯(lián)想宣布了國(guó)際

化以來(lái)最大的一次重組，合并原亞太區(qū)、大中華和俄羅斯區(qū)，成立亞太和俄羅斯區(qū)。并大規(guī)模裁員，全球削減2500個(gè)崗位，約占員工總數(shù)的11%。[17]同時(shí)，執(zhí)行問(wèn)題也一直困擾著聯(lián)想，并成為最近幾個(gè)季度聯(lián)想業(yè)績(jī)表現(xiàn)急劇下滑的重要原因之一。自聯(lián)想發(fā)展壯大以來(lái)，內(nèi)部一直存在協(xié)調(diào)不暢，執(zhí)行力拖沓，市場(chǎng)反應(yīng)不迅速的情況。聯(lián)想內(nèi)部，研發(fā)部門和商用事業(yè)部之間的溝通很多時(shí)候并不能得到很好的執(zhí)行，甚至是相互不買賬。[18]2009年2月5日，聯(lián)想集團(tuán)董事會(huì)宣布，聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事柳傳志將重新?lián)喂径戮种飨F(xiàn)任董事局主席楊元慶將執(zhí)掌首席執(zhí)行官一職，“楊柳配”再次組合，但這次是否能再創(chuàng)神話，還言之尚早。

現(xiàn)在，聯(lián)想重新擬定了戰(zhàn)略方向—在歐洲、美國(guó)穩(wěn)住陣腳，產(chǎn)品是向大客戶經(jīng)銷的商用型產(chǎn)品；在新興市場(chǎng)，如中國(guó)、印度、俄羅斯、巴西等，要力爭(zhēng)更大的發(fā)展，產(chǎn)品是消費(fèi)類產(chǎn)品，這是現(xiàn)在的主戰(zhàn)場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，在國(guó)際化的5年時(shí)間里，聯(lián)想走了一段長(zhǎng)長(zhǎng)的彎路，付出了昂貴的學(xué)費(fèi)，幸運(yùn)的是，聯(lián)想及時(shí)調(diào)整了方向，放棄了不切實(shí)際的幻想，開(kāi)始腳踏實(shí)地地從新興市場(chǎng)重新出發(fā)。[19]對(duì)于聯(lián)想來(lái)說(shuō)，未來(lái)的考驗(yàn)是如何在局部地區(qū)取得優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，提升掌控全局的能力，這也就意味著，其國(guó)際化路線將艱難地走下去。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 李建立.聯(lián)想再造[M].中國(guó)發(fā)展出版社.2004-03.11-11

[2] 張毅,李洋.淺談聯(lián)想集團(tuán)公司的國(guó)際化戰(zhàn)略[J].中國(guó)論文下載中心.2009-07-31 [3] 陳卓云.淺析聯(lián)想的國(guó)際化戰(zhàn)略[J].改革與開(kāi)放.2009-03 [4] 寇小萱,王永萍.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.2002-08.第二版.65-65 [5] 曾昭華.柳傳志如是說(shuō)—中國(guó)教父級(jí)CEO的商道智慧[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2008-4.185-186 [6] 曾昭華.傳志如是說(shuō)—中國(guó)教父級(jí)CEO的商道智慧[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2008-4.46-46

[7] 黃鑫.聯(lián)想集團(tuán)：海外并購(gòu)邁步國(guó)際化[J].經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào).2009-11-05 [8] 張侃.蛇吞象給聯(lián)想帶來(lái)的巨變[J].中國(guó)科學(xué)院院刊.2008-02 [9] 潘羅.聯(lián)想奧運(yùn)品牌戰(zhàn)略[J].現(xiàn)代傳播.2009-01 [10] 子雨.聯(lián)想闖關(guān)都靈體驗(yàn)國(guó)際化[J].新聞中心.2006-01-02 [11] 陳紹鵬.打造激情奧運(yùn)的世界聯(lián)想[J].封面故事.2008-02 [12] 潘羅.聯(lián)想奧運(yùn)品牌戰(zhàn)略[J].現(xiàn)代傳播.2009-01 [13] 潘羅.聯(lián)想奧運(yùn)品牌戰(zhàn)略[J].現(xiàn)代傳播.2009-01 [14] 聯(lián)想推出新品牌Idea[J].中國(guó)品牌.2008年年第18期

[15] 李志起.走向國(guó)際化_想開(kāi)始整合國(guó)際品牌[J].現(xiàn)代企業(yè)文化.2008第46期

[16] 經(jīng)營(yíng)者.柳傳志王者歸來(lái)[J].封面故事.2009-02 [17] 熊燦.聯(lián)想_寒假補(bǔ)課[J].上海信息化.2009第2期 [18] 王然.柳傳志復(fù)出記[J].經(jīng)濟(jì)觀察報(bào).2009-02-07 [19] 冀勇慶.復(fù)制中國(guó)成功模式，聯(lián)想新興市場(chǎng)重新找回自己[J].IT經(jīng)理世界.2009-10-27

第四篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：沈運(yùn)峰 學(xué)號(hào)：0815600208國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

這個(gè)學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的課程，跟以前所有開(kāi)設(shè)的課程有很大的區(qū)別，這是繼開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程后更深層次的學(xué)習(xí)，這門課程的靈活性很強(qiáng)，能夠使我們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中充分發(fā)揮自己的潛力，可以學(xué)到很多比較貼切實(shí)際和有趣而有更多啟發(fā)性的東西。尤其是可以讓我們學(xué)會(huì)怎樣運(yùn)用課本的知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷，繼而通過(guò)深層次的理論學(xué)習(xí)將這種營(yíng)銷推向國(guó)際市場(chǎng)，怎樣運(yùn)用發(fā)散性思維去發(fā)掘更大的機(jī)會(huì)。

本次實(shí)習(xí)我們是以班級(jí)為單位進(jìn)行的，雖然實(shí)習(xí)時(shí)間很短暫，但是通過(guò)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)詳細(xì)的授課講解分析，使我們受益匪淺。

首先，老師把本次實(shí)習(xí)的要求和一些基本的理論知識(shí)跟我們做了簡(jiǎn)單的說(shuō)明。通過(guò)實(shí)習(xí)我學(xué)到了很多，課下通過(guò)大量查閱網(wǎng)絡(luò)資料和參考書籍，了解了廣告行業(yè)的運(yùn)作,獲悉了廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系以及市場(chǎng)中廣告的特點(diǎn)與弊病，收獲了很多知識(shí)。

美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，即目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，具體包括10PS，即：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位）、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道、促銷、政治權(quán)力、公共關(guān)系等。其中促銷又包含廣告、營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段。廣告作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)該怎樣與營(yíng)銷戰(zhàn)略的各個(gè)要素結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體，互相配合，互相協(xié)調(diào)，互相促進(jìn)，互動(dòng)發(fā)展呢？主要是做好以下兩點(diǎn)：

1、廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略;

2、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

1）廣告與營(yíng)銷戰(zhàn)略之“三綱”——廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）有的放矢，事半功倍：廣告以目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略為綱

目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的主要資源，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在這些市場(chǎng)上占有較大的份額，形成同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上，一個(gè)消費(fèi)者能否成為某產(chǎn)品的消費(fèi)者，受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有正確加以篩選，才能事半功倍，用最小的投入獲取最大的利益。如果不把消費(fèi)者加以區(qū)分，眉毛胡子一把抓，其結(jié)果必然是：什么都想抓，最終什么也抓不到。和目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)，廣告成功的根本在于有的放矢。廣告必須符合目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，廣告的格調(diào)、語(yǔ)言、畫面、音樂(lè)及營(yíng)造的氛圍都必須符合目標(biāo)群體的文化和審美需求以及接受和理解能力，廣告投放的媒體和時(shí)間也應(yīng)該符合目標(biāo)群體的收視和閱讀習(xí)慣。絕不能為了廣告而廣告，閉門造車，孤芳自賞。很多人都攻擊腦白金的廣告惡俗，但其銷量卻讓人大跌眼鏡。實(shí)際上根據(jù)腦白金的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的。只要能打動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的廣告，就是好廣告。

（二）一氣呵成，渾然一體：廣告以營(yíng)銷組合戰(zhàn)略為綱

營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，不是對(duì)營(yíng)銷的要素進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合，而應(yīng)該是有機(jī)地整合傳播。“營(yíng)銷即是傳播，傳播即是營(yíng)銷”的觀念已被營(yíng)銷界廣泛認(rèn)同?！罢蟼鞑ァ笔茄芯咳绾蜗騽e人高效地傳遞信息，從而改變?nèi)说恼J(rèn)識(shí)和行為，最終達(dá)成銷售目標(biāo)的理論。

整合傳播重在“整合”，即傳播對(duì)象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合。整合傳播，其關(guān)鍵在于決定向誰(shuí)傳播(傳播目標(biāo)的選擇和組合)，傳播什么(傳播信息的選擇和組合)，以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)。向誰(shuí)傳播屬于目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的范疇，而傳播什么及如何傳播則是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系要素的整合。

廣告作為整合傳播的一種手段，如何才能最大限度地起到和消費(fèi)者有效溝通的作

用呢？主要是要做到兩點(diǎn)：

1、不能互相矛盾。廣告必須與產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承，互相呼應(yīng)，絕不可“打著領(lǐng)帶穿草鞋”。比如賣三四萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型小汽車，就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”，而“奔馳”也絕不會(huì)去訴求“實(shí)用”。

2、不能互相脫節(jié)。各種傳播手段在市場(chǎng)運(yùn)作中應(yīng)一氣呵成，渾然一體，統(tǒng)一行動(dòng)，整體表達(dá)。要善于打組合拳，善于打立體戰(zhàn)爭(zhēng)。如果各個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，就會(huì)顧此失彼，削弱了廣告的力度，無(wú)法達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

（三）匹配資源，因勢(shì)制宜：廣告以營(yíng)銷費(fèi)用為綱

企業(yè)要在銷煙彌漫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，但同時(shí)要使企業(yè)的資源與市場(chǎng)需求相匹配。巧婦難為無(wú)米之炊。企業(yè)在制定廣告計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分考慮企業(yè)的人力、物力、財(cái)力資源。如果抱著“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”的冒進(jìn)主義思想，勢(shì)必會(huì)事與愿違，鑄成大錯(cuò)。

而許多沒(méi)有開(kāi)拓全面市場(chǎng)所需要的經(jīng)營(yíng)資源，穩(wěn)打穩(wěn)扎，依靠“打殲滅戰(zhàn)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略取得了成功。在50年代初，韓國(guó)大部分市場(chǎng)被美國(guó)和歐洲產(chǎn)品所壟斷。從50年代中期開(kāi)始，三星、現(xiàn)代、金星、大宇等企業(yè)，在歐美產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，以特定的群體為目標(biāo)，提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用集中型廣告戰(zhàn)略，通過(guò)不懈的努力，逐漸由弱變強(qiáng)，由小變大，在全世界范圍內(nèi)刮起了“韓風(fēng)”。

2）廣告與營(yíng)銷戰(zhàn)略之“五?！薄獜V告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略好比是一根紅線，將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)利等要素有機(jī)地貫穿起來(lái)，形成一條光彩奪目的珍珠。

廣告作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)術(shù)手段，必須能夠在理念、行為、視覺(jué)、個(gè)性及持續(xù)性等具體層面上體現(xiàn)出營(yíng)銷戰(zhàn)略。

一常：理念層面

企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略不能與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念相違背。同樣，廣告作為營(yíng)銷戰(zhàn)略核心理念的一種外在溝通方式，其主題、創(chuàng)意、表現(xiàn)都必須圍繞著這個(gè)核心理念。

在上海通用汽車開(kāi)始全國(guó)營(yíng)銷攻勢(shì)之時(shí)，為體現(xiàn)其“在中國(guó)制造世界品質(zhì)的轎車”的承諾，推出了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的核心概念。為在具體層面詮釋這一理念，上海通用汽車以西西弗神話“推球”為題材，制作了極具表現(xiàn)力的電視廣告：蒼茫雄渾的荒原，強(qiáng)悍的男人列成縱隊(duì)，正以眾志成城之勢(shì)推著一個(gè)巨大的金屬球上山，金屬球上鈐鐫刻著別克的標(biāo)志，這時(shí)響起鏗鏘有力的音樂(lè)和旁白：“它不只是一部車，這是一種精神！以當(dāng)代精神造別克，來(lái)自上海通用汽車。”

這則廣告深化了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的理念，傳遞了“世界級(jí)品牌，世界級(jí)體驗(yàn)”的價(jià)值。

二常：行為層面：

正如一個(gè)人的言行體現(xiàn)著其素養(yǎng)一樣，企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的一舉一動(dòng)都反映著企業(yè)的內(nèi)在精神。因此在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略中，應(yīng)把這些行為生動(dòng)有力、有章有序地展示在消費(fèi)者眼前，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。而廣告是這些行為的重要告知途徑。

三常：視覺(jué)層面

怎樣才能夠很感性地表達(dá)出營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心理念？最好的辦法就是在廣告策略中，在視覺(jué)上找到一個(gè)載體。

金正蘋果99年的“蘋果熟了”的廣告戰(zhàn)役給消費(fèi)者留下了深刻的印象。在DVD之戰(zhàn)中，金正確立了推廣“成熟”概念的營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂成熟，就是技術(shù)的成熟、產(chǎn)品的成熟，服務(wù)的成熟。為了傳播這一概念，金正用蘋果作載體，將理性的內(nèi)容用感性的手段表現(xiàn)出來(lái)，很快讓“成熟”的蘋果長(zhǎng)滿了大江南北。

電視廣告是這樣的：

畫面：三個(gè)青春少女，手捧金色的蘋果，載歌載舞。歌曲：熟了熟了，蘋果熟了，收獲季節(jié)性，你要好好把握；熟了熟了，蘋果熟了，季節(jié)到了

廣告語(yǔ)：蘋果熟了，金正DVD

而其平面廣告則分別以“成熟就是更寬容”、“成熟就是更完美”、“成熟就是更可靠”為主題，全方位地詮釋了“全兼容、更清晰、強(qiáng)糾錯(cuò)”的功能特點(diǎn)。由于金正廣告很好地利用視覺(jué)層面的表現(xiàn)，引起了消費(fèi)者的注意，改變了消費(fèi)者的態(tài)度，使消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心地接受了產(chǎn)品。

四常：個(gè)性層面：

在廣告訴求中，必須使?fàn)I銷戰(zhàn)略中所追求的差異和個(gè)性豐滿詳實(shí)起來(lái)。

2000年奧運(yùn)會(huì)期間，北京晚報(bào)牢牢把握“不晚報(bào)”的定位，用“晚報(bào)，不晚報(bào)”的廣告口號(hào)宣傳了自己的特色、表達(dá)了自己的個(gè)性，巧妙塑造了形象。北京晚報(bào)奧運(yùn)系列廣告在“晚報(bào)，不晚報(bào)！”統(tǒng)一主題下，宣揚(yáng)了“奪金，不晚報(bào)！”、“世界，不晚報(bào)！”、“堅(jiān)持，不晚報(bào)！”、“自信，不晚報(bào)！”的口號(hào)，畫面上的主題詞用“反對(duì)晚報(bào)！”的標(biāo)語(yǔ)形式，而圖案則分別是由報(bào)紙構(gòu)成的奧運(yùn)五環(huán)標(biāo)志、體操吊環(huán)、運(yùn)動(dòng)鞋。文字與圖片相得益彰，既形象表達(dá)了北京晚報(bào)及時(shí)全面報(bào)道奧運(yùn)賽事的主題，又展示了北京晚報(bào)胸懷世界的氣度和志在必得的信念。而茅臺(tái)卻拋掉了“國(guó)酒”的尊貴神秘個(gè)性，宣揚(yáng)“茅臺(tái)酒，健康的酒”。的確是棋走險(xiǎn)著，用今天賭明天。

五常：持續(xù)性層面

從營(yíng)銷管理過(guò)程的角度來(lái)度，營(yíng)銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個(gè)階段，即營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營(yíng)銷戰(zhàn)略控制。廣告的持續(xù)性是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、執(zhí)行和控制是否成功的重要標(biāo)志。腦白金為什么能夠在市場(chǎng)上暢銷數(shù)年之久？很重要一個(gè)原因是其廣告持續(xù)性地執(zhí)行了其“作為禮品”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。無(wú)論是廣告的創(chuàng)意和制作怎么變化，但從沒(méi)更換過(guò)這個(gè)主題。先是訴求“今年送禮送腦白金”，后是變成“還要送腦白金”，現(xiàn)在變成了“更要送腦白金”。

廣告推廣是營(yíng)銷計(jì)劃中非常重要的步驟，廣告推廣效果的好壞甚至影響到整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的成功。謊言重復(fù)千遍就是真理。廣告亦然。你要真正打動(dòng)消費(fèi)者，你就必須堅(jiān)持用同一個(gè)聲音說(shuō)話。

其次，實(shí)習(xí)老師通過(guò)給我們播放《公司的力量》，讓我們從中領(lǐng)會(huì)到了許多東西。近代以來(lái),任何忽視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)力量，不能發(fā)揮公司組織優(yōu)勢(shì)的國(guó)家或社會(huì)團(tuán)體都會(huì)逐漸掉落，唯籍由公司推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)力與技術(shù)變革，并解放個(gè)人的創(chuàng)造力，國(guó)家才可以登山世界政治舞臺(tái)的中心——引言。公司的力量在當(dāng)今社會(huì)那舉足輕重的地位，讓人深思，也讓世人有無(wú)可限量的追崇和發(fā)掘。

“歷史上幾乎所有的重大革新都是在公司里，而不是在國(guó)家層面產(chǎn)生的?！边@句話是德國(guó)管理學(xué)家赫爾曼·西蒙說(shuō)的，也是我看完<<公司的力量>>感觸最深的一句話。

看后我更深深的感到一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)者的使命與任重。該紀(jì)錄片通過(guò)對(duì)五位諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主，九位國(guó)際知名商學(xué)院教授的采訪，幫我們?cè)忈屃斯驹诮?jīng)濟(jì)和國(guó)家發(fā)展中的作用，并提出了一些公司發(fā)展的規(guī)律。而且，現(xiàn)在在我們中國(guó)，公司的地位是無(wú)可厚非的。中國(guó)公司一路走來(lái)的腳步,從官督商辦到全民下海，從國(guó)家壟斷到自由競(jìng)爭(zhēng)，從中央計(jì)劃到市場(chǎng)主導(dǎo)，和所有向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的國(guó)家一樣，中國(guó)公司歷經(jīng)了發(fā)展模式的一次次試驗(yàn)和修正。改革開(kāi)放后，隨著個(gè)人的創(chuàng)造力得以解放，法治社會(huì)逐步建立和完善，中國(guó)公司開(kāi)始了真正的成長(zhǎng)。

有一部分先知先覺(jué)的人,為了社會(huì)的進(jìn)步,即便僅僅是一小步的可能性,愿意繞很大的彎,付出很大的努力.中國(guó)用30年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)装倌曜叩陌l(fā)展道路;不過(guò)同時(shí),西方國(guó)家

這幾百年里出現(xiàn)的問(wèn)題,在中國(guó)這30年,也大都出現(xiàn)了:國(guó)家壟斷、勞資關(guān)系、食品和生產(chǎn)安全、自由市場(chǎng)和監(jiān)管、國(guó)家和企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的根本...開(kāi)闊視野，啟發(fā)思考。

現(xiàn)在，全球化的加速在一定意義上是由公司在大力推進(jìn)的，因?yàn)槿蚧褪怯晒窘M成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。全球資源、全球市場(chǎng)、全球規(guī)則，這是公司夢(mèng)中的美景。公司就從沒(méi)有停止過(guò)自我更新，那些并沒(méi)有終極答案的問(wèn)題一直并將繼續(xù)吸引著我們。正如《公司的力量》中所談到的一樣，我們現(xiàn)在之所以缺少創(chuàng)新和核心技術(shù)，是因?yàn)槲覀兊墓芾砀簧蟿?chuàng)新的步伐，無(wú)法為創(chuàng)新提供肥沃的土壤。發(fā)掘成功的管理模式，讓公司成為創(chuàng)新的主體，讓優(yōu)秀的管理模式為中國(guó)創(chuàng)造更多的核心技術(shù)，這成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的必由之路。其中，技術(shù)的創(chuàng)新為公司的發(fā)展提供了很大的保障，在世界許多的大公司，他們都將創(chuàng)新提到一個(gè)新的高度。在如今的時(shí)代，公司已經(jīng)不能光靠模仿被人來(lái)做大做強(qiáng)。真正的創(chuàng)新，就是向外輸出別人無(wú)法貢獻(xiàn)的東西。

這是一個(gè)特別好的紀(jì)錄片，而且也繼承了這些年開(kāi)創(chuàng)的一種傳統(tǒng)——學(xué)術(shù)性紀(jì)錄片。片子主題非常好，一方面幫助我們了解公司發(fā)展史，另一方面也幫助我們了解我國(guó)所面臨的問(wèn)題和我們應(yīng)該如何去面對(duì)這些問(wèn)題，有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

最后，這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來(lái)，可以打造一片屬于自己的天地。

“海爾”名牌戰(zhàn)略策劃案例分析

“海爾”集團(tuán)總裁張瑞 敏說(shuō) :“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下 ,世界的版圖是名牌的國(guó)界。可口可樂(lè)也 好 ,柯達(dá)、富士也好 ,說(shuō)到底是一種品牌、一種實(shí)力的顯示?！?“一個(gè)國(guó)家的實(shí)力 ,也將通過(guò)其擁有世界名牌的多少來(lái)體現(xiàn) , “海爾”的目標(biāo)就是要沖出國(guó)門創(chuàng)名牌 ,這是“海爾”的歷史責(zé)任!”“海爾”集團(tuán)的奮斗目標(biāo)是跨入世界 50 0強(qiáng)公司的行列 , 使“海爾”品牌成為世界品牌 ,他們以名牌戰(zhàn)略策劃為核心 ,制 定實(shí)施質(zhì)量戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略、拓寬戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、多元化發(fā)展擴(kuò)張及其吃“休克魚”戰(zhàn)略等成功策劃。

一、關(guān)于“海爾”要爭(zhēng)第一的產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略

“海爾”無(wú)論干什么工作都要爭(zhēng)創(chuàng)最優(yōu)最佳 ,永不滿足。他 們認(rèn)為 ,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下“高質(zhì)量”的內(nèi)涵已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是僅僅 符合工廠或國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)即可 ,而是要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化 的要求。他們抓質(zhì)量從觀念抓起 ,一個(gè)重要的觀念就是“有缺 陷的產(chǎn)品等于廢品 ,所有產(chǎn)品都是精品!” 1985年 ,張瑞敏從一封用戶來(lái)信中得知生產(chǎn)的冰箱存在質(zhì)量 問(wèn)題。經(jīng)檢查 ,發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)里還有同樣的冰箱 76臺(tái)。于是 ,當(dāng)著 全廠職工的面 ,張瑞敏讓 76臺(tái)冰箱的責(zé)任人向自己生產(chǎn)的冰箱掄起了大錘 ,并親自砸了第一錘……。通過(guò)砸冰箱 ,喚起了 全體職工的質(zhì)量意識(shí)和名牌意識(shí)。正是在這種“永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一” 的質(zhì)量意識(shí)的指導(dǎo)和激勵(lì)下 ,“海爾”產(chǎn)品成為中國(guó)家電第一 名牌?！昂枴眹@創(chuàng)國(guó)際名牌這一目標(biāo) ,在增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)的同 時(shí) ,開(kāi)展質(zhì)量國(guó)際化戰(zhàn)略。質(zhì)量國(guó)際化的三個(gè)標(biāo)志就是質(zhì)量體 系認(rèn)證、產(chǎn)品國(guó)際認(rèn)證、檢測(cè)水平國(guó)際認(rèn)可 ,實(shí)現(xiàn)質(zhì)量水平全 方位與國(guó)際接軌。

二、關(guān)于“海爾”用戶永恒的服務(wù)戰(zhàn)略

“海爾”堅(jiān)持“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一服務(wù)宗旨 ,認(rèn)為用戶 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求是正當(dāng)?shù)臋?quán)益 ,是完全合理的?！昂枴闭驹诠娎娴牧?chǎng)上高標(biāo)準(zhǔn)要求自己 ,把顧客 的難題 ,作為企業(yè)的課題 ,“洗地瓜的洗衣機(jī)”就是這樣研制出 來(lái)的?！昂枴痹谑袌?chǎng)營(yíng)銷中實(shí)施的“星級(jí)服務(wù)”,也體現(xiàn)出“海 爾”人的服務(wù)作風(fēng)。用戶的一個(gè)小小的請(qǐng)求 ,在國(guó)外需要三天 時(shí)間能解決 ,在“海爾”僅需要兩個(gè)小時(shí) ,無(wú)論用戶是在天南還 是地北 ,“海爾”的這一承諾永遠(yuǎn)不會(huì)改變。

三、關(guān)于“海爾”追求卓越的管理戰(zhàn)略

“海爾”人講 :“要么不干 ,要干就要爭(zhēng)第一”。1 996年 7月 ,“海爾”將創(chuàng)業(yè)初期的“無(wú)私奉 獻(xiàn) ,追求卓越”,調(diào)整為“敬業(yè)報(bào)國(guó) ,追求卓越”?！熬礃I(yè)報(bào) 國(guó)”體現(xiàn)了“海爾”立足工作崗位為祖國(guó)的富強(qiáng)而奮斗的赤子 之情和高度的社會(huì)責(zé)任感。“追求卓越”體現(xiàn)了“海爾”敢于在 國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)名牌產(chǎn)品 ,創(chuàng)世界名牌企業(yè)的高層次追求 , 有著強(qiáng)烈的震憾力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下 ,企業(yè)的信譽(yù)是什么 ?就是名牌效應(yīng)。企業(yè)的名牌效應(yīng)從哪里來(lái) ? 一是質(zhì)量 ,二是服務(wù) ,就是一要東西好 ,二要態(tài)度好 ,這 “雙好”又從管理中來(lái)。而管理正是“海爾”的獨(dú)特魅力所在?！昂枴钡墓芾斫?jīng)驗(yàn)是豐富的。他們?cè)诖_立了事業(yè)部制組織結(jié) 構(gòu)的基礎(chǔ)上 ,又創(chuàng)造了“OEC”管理模式 ,即“日事日畢 ,日高日 清”工作法。這種工作法要求當(dāng)日的工作必須當(dāng)日完成 ,決不 能拖到第二天;今天的工作決不是昨天水平上的簡(jiǎn)單重復(fù) , “海爾”的工作要日新月異 ,只爭(zhēng)朝夕。

四、關(guān)于“海爾”創(chuàng)造市場(chǎng)的拓市戰(zhàn)略

“海爾”不局限于在現(xiàn)有的市場(chǎng)中爭(zhēng)份額 ,而是以自己的 優(yōu)勢(shì)另外創(chuàng)造新的市場(chǎng)?！昂枴币回瀳?jiān)持的市 場(chǎng)觀念就是“創(chuàng)造市場(chǎng)”,即從人們的生活需求中去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng) , 做一塊人們需要的 ,但是其它企業(yè)沒(méi)有提供的“蛋糕”。每年夏 天洗衣機(jī)的銷售狀況都不太好?！昂枴苯?jīng)過(guò)調(diào)查分析率先認(rèn)識(shí)到 :夏季人們不是不需要洗衣 服 ,而是市場(chǎng)上缺少可以在夏季使用的小容量洗衣機(jī)。根據(jù)這 一潛在需求 ,他們確立了開(kāi)發(fā)小容量洗衣機(jī)的課題 ,迅速開(kāi)發(fā) 了填補(bǔ)世界空白的及時(shí)洗“小小神童”洗衣機(jī) ,極大地滿足了 消費(fèi)者夏日洗衣需求?！昂枴毙⌒∩裢匆聶C(jī)不僅在國(guó)內(nèi)市 場(chǎng)極為暢銷 ,進(jìn)入歐洲市場(chǎng)也猶如一匹黑馬 ,曾引起不小的轟 動(dòng)。在 BOSCH、SIEMENS、AEG等名牌占據(jù)洗衣機(jī) 市場(chǎng) 80 %份額的情況下 ,初出茅蘆的“海爾”爭(zhēng)得一席之地難 能可貴。

五、關(guān)于“海爾”市場(chǎng)國(guó)際化的營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)市場(chǎng)國(guó)際化的“三分之一”戰(zhàn)略。隨著“海爾”集團(tuán)的 發(fā)展 ,市場(chǎng)國(guó)際化越來(lái)越明顯 ,“海爾”提出了“國(guó)門之內(nèi)無(wú)名 牌 ,沖出國(guó)門創(chuàng)名牌”的戰(zhàn)略思想?！昂枴奔瘓F(tuán)的奮斗目標(biāo)是跨入世界 50 0強(qiáng)企業(yè)行列 ,使“海 爾”品牌成為世界名牌。圍繞這一目標(biāo) ,“海爾”集團(tuán)制定了市 場(chǎng)國(guó)際化和“先難后易”的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂市場(chǎng)國(guó)際化的“三分之一”戰(zhàn)略 ,就是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi) 銷售三分之一 ,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷售三分之一 ,海外建廠海外銷 售三分之一 ,也就是說(shuō)“海爾”的產(chǎn)品將有三分之二銷售到國(guó) 外 ,以國(guó)際市場(chǎng)作為企業(yè)營(yíng)銷的主攻方向。

(二)“先難后易”國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂“先進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家和 地區(qū) ,取得聲譽(yù)之后再以高屋建瓴之勢(shì)進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家。這體 現(xiàn)了“海爾”出口首先不是為創(chuàng)匯而是創(chuàng)世界名牌的指導(dǎo)思 想。他們堅(jiān)持產(chǎn)品出口的首要前提條件是使用“海爾”品牌。

第五篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境報(bào)告

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

08級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

本科一班

孫浩

200806010149 非洲國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境報(bào)告

一 企業(yè)目標(biāo) 概括性描述

將我國(guó)產(chǎn)量過(guò)剩的醫(yī)療器械，以低價(jià)買入，在埃塞俄比亞換取廉價(jià)咖啡豆，銷往歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)。滿足歐洲市場(chǎng)對(duì)頂級(jí)咖啡豆的市場(chǎng)。以此打開(kāi)歐洲貿(mào)易渠道。拓展公司涉歐業(yè)務(wù)。具體量化描述

埃塞生產(chǎn)咖啡豆，其中每年產(chǎn)量的50%銷往國(guó)外，其中以未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品為主。約占世界咖啡豆市場(chǎng)份額的5%。埃塞俄比亞咖啡豆種類豐富。其中Great Abyssinia coffee 在其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有80%以上的市場(chǎng)份額，且價(jià)格低廉，每單位約合人民幣150元。使用于制作混合型咖啡粉。出口市場(chǎng)樂(lè)觀。

埃塞俄比亞是世界上最不發(fā)達(dá)國(guó)家之一。以農(nóng)牧業(yè)為主，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱。醫(yī)療衛(wèi)生環(huán)境惡劣。當(dāng)?shù)卣罅χС轴t(yī)療衛(wèi)生事業(yè)，有利于醫(yī)療器械的進(jìn)入及易貨貿(mào)易的成交。二 目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 1 人口環(huán)境

（1）人口總量及密度分析

人口總數(shù)6256.5萬(wàn)，人口的2/3聚居于海拔1800-3500米的沃伊那德加帶和德加帶,這兩個(gè)地帶每平方公里40人以上.阿法爾平原人口分布最為稀少。

（2）人口結(jié)構(gòu)分析

埃塞俄比亞,共有80多個(gè)部族,其中閃米特各族中的阿姆哈拉族約占總?cè)丝?8%,含米特各族中的奧羅莫族占總?cè)丝诘?5%,這是全國(guó)兩個(gè)最大的民族。此外還有錫達(dá)英族、索馬里族和 達(dá)納基爾族等民族。除閃米特各族和含米特各族外,還有班圖人各族和蘇丹人各族等。埃塞俄比亞的語(yǔ)言屬于亞非語(yǔ)系(閃含語(yǔ)系)的閃米特語(yǔ)族和庫(kù)施特語(yǔ)族。約有86種獨(dú)立語(yǔ)言,幾百種方言。國(guó)語(yǔ)為阿姆哈拉語(yǔ),是最早的書面語(yǔ)言之一,也是惟一從左至右讀的音標(biāo)語(yǔ)言。但這種語(yǔ)言書寫的時(shí)候是從右至左,然后向左右彎彎曲曲地伸展。通用英語(yǔ),比較流行的還有奧羅英語(yǔ)和提格利亞語(yǔ)。埃塞俄比亞是基督教和伊斯蘭教并立的國(guó)家,居民中信奉基督教和伊斯蘭教者最多,基督教徒約占人口總數(shù)的35%。基督教分柯普特派、天主教和新教,以柯普特派基督教為主。伊斯蘭教徒約占人口的45%,主要為遜尼派。全國(guó)還有少數(shù)原始宗教、猶太教等信徒。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

埃塞是世界最不發(fā)達(dá)國(guó)家之一，2001年人均GDP為106美元，其基本經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是：

1、農(nóng)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力占全國(guó)總就業(yè)人數(shù)的85%以上，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的50%左右，也是最重要的出口創(chuàng)匯來(lái)源。生產(chǎn)以小農(nóng)耕種為主，耕作方式十分落后，基本靠天收，抵御自然災(zāi)害能力較低。

2、埃塞牲畜總數(shù)居非洲第一位、世界第十位。畜牧業(yè)以小規(guī)模家庭放牧為

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200806010149 鼓勵(lì)條例》所給予的投資鼓勵(lì)，或如果他們與外國(guó)人成立合資企業(yè)時(shí)才要求他們獲得投資許可。相對(duì)于1992年的投資法來(lái)說(shuō)，這極大地放寬了政府的控制，1992年的投資法要求埃塞俄比亞人對(duì)于任何超過(guò)25萬(wàn)比爾（埃塞俄比亞貨幣）的投資都必須獲得投資許可。

二、投資管理機(jī)關(guān)

《投資公告》第23條設(shè)立了兩個(gè)聯(lián)邦機(jī)關(guān)以對(duì)投資進(jìn)行管理。這兩個(gè)機(jī)關(guān)是埃塞俄比亞投資委員會(huì)和埃塞俄比亞投資局。第23條還認(rèn)可地方政府所設(shè)立的投資委員會(huì)。

1． 埃塞俄比亞投資委員會(huì)

《投資公告》第27條規(guī)定，投資委員會(huì)由7位人士組成?？偫砗屯顿Y局局長(zhǎng)是委員會(huì)的當(dāng)然成員，其他五位成員由總理任命。第29條要求投資委員會(huì)每月開(kāi)一次會(huì)?？偫淼木o密參與以及每月開(kāi)一次會(huì)的要求表明埃塞俄比亞政府對(duì)投資的高度重視。

第28條授予投資委員會(huì)為實(shí)施《投資公告》所具有的監(jiān)管權(quán)力。在其他權(quán)力中，投資委員會(huì)可以提出對(duì)《投資鼓勵(lì)條例》的修改建議、決定政策問(wèn)題、處理對(duì)投資局的決定所提出的申訴以及批準(zhǔn)投資局的組成、工作計(jì)劃和財(cái)政預(yù)算。投資委員會(huì)的會(huì)議要求成員達(dá)到法定多數(shù)，會(huì)議的決議要求有成員的多數(shù)票才能通過(guò)，在票數(shù)相同的情況下，投資委員會(huì)主席可以投關(guān)鍵一票。2．埃塞俄比亞投資局

埃塞俄比亞投資局是根據(jù)《投資公告》第30條設(shè)立的，根據(jù)第31條其職責(zé)是促進(jìn)、協(xié)調(diào)和增強(qiáng)投資活動(dòng)。第24條授權(quán)投資局對(duì)下列投資者所做的投資進(jìn)行管理：1）外國(guó)人；2）作為國(guó)內(nèi)投資者看待的外國(guó)人；3）符合投資鼓勵(lì)條件的某些領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)投資者，如果要求他們從聯(lián)邦政府獲得貿(mào)易及經(jīng)營(yíng)許可；以及4）國(guó)內(nèi)和外國(guó)投資者的聯(lián)合投資。此外申請(qǐng)免除關(guān)稅的國(guó)內(nèi)投資者也屬于投資局的專有管轄范圍。所有其他投資申請(qǐng)由地方政府受理。

從投資者的觀點(diǎn)來(lái)看，投資局最重要的職責(zé)是簽發(fā)投資許可以及決定根據(jù)《投資鼓勵(lì)條例》提出的要求享有投資鼓勵(lì)的申請(qǐng)。投資局還有權(quán)批準(zhǔn)、登記技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，促成不同的投資者進(jìn)行合作，在投資者和政府之間進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)。

投資局還有其他許多職能，這包括向投資委員會(huì)提出有關(guān)政策和創(chuàng)造一個(gè)有利于投資的環(huán)境所需要的執(zhí)行機(jī)制等方面的建議、有關(guān)關(guān)于埃塞俄比亞潛藏資源和投資機(jī)會(huì)的信息的收集與傳播的建議、有關(guān)投資機(jī)會(huì)的宣傳和廣告的建議、有關(guān)引進(jìn)資本的登記的建議、有關(guān)雙邊投資條約的談判的建議、以及有關(guān)支持地方投資辦公室的建議。

（1）一步到位的服務(wù)

《投資公告》第25條將投資局的服務(wù)稱為“一步到位”（one-stop shop）服務(wù)。除簽發(fā)投資許可和對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議進(jìn)行登記外，投資局還對(duì)外籍員工簽發(fā)工作許可證、對(duì)企業(yè)組織進(jìn)行登記并且還可以簽發(fā)貿(mào)易及經(jīng)營(yíng)許可。這些都是非常有益的服務(wù)，可以節(jié)省時(shí)間。此外，投資局還可協(xié)助投資者處理有關(guān)土地轉(zhuǎn)讓、道路或人員培訓(xùn)等方面的事項(xiàng)。

（2）投資許可

《投資公告》第12條要求每一個(gè)外國(guó)投資者以及任何一個(gè)尋求獲得投資鼓勵(lì)

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四、投資限制

《投資公告》第5條，該條在1998年經(jīng)過(guò)修訂，規(guī)定有四種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)完全由埃塞俄比亞政府進(jìn)行，它們是：1）通過(guò)國(guó)家聯(lián)合電網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)行的電力的輸送和供應(yīng)以及任何安裝能力超過(guò)25兆瓦的電能的開(kāi)發(fā)與供應(yīng)，核能的開(kāi)發(fā)除外；2）使用配有超過(guò)20個(gè)乘客座位和運(yùn)輸能力超過(guò)2700公斤的飛機(jī)進(jìn)行的航空運(yùn)輸；3）鐵路運(yùn)輸服務(wù)；以及4）郵政服務(wù)。

可以注意到1998年的修訂對(duì)1996年的完全由政府進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的名單做了修改。通過(guò)將軍事工業(yè)從政府專有的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的名單上刪去，增加了一條允許私有企業(yè)進(jìn)行核能的開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大了私有企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的范圍。

《投資公告》第6條規(guī)定了某些私人投資領(lǐng)域只能由埃塞俄比亞國(guó)民進(jìn)行，這些領(lǐng)域是：1）銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)；2）安裝能力低于25兆瓦的電能的開(kāi)發(fā)與供應(yīng)，核能的開(kāi)發(fā)除外；3）使用飛機(jī)進(jìn)行最多20個(gè)座位和運(yùn)輸能力最多2700公斤的航空運(yùn)輸；以及4）發(fā)送或船運(yùn)代理服務(wù)。

此外，《投資公告》第6條還列舉了只能由國(guó)內(nèi)投資者進(jìn)行的領(lǐng)域，它們包括旅游業(yè)的絕大部分、交通業(yè)、媒體業(yè)、進(jìn)口貿(mào)易、農(nóng)產(chǎn)品的出口、商業(yè)零售與批發(fā)、建筑業(yè)及其他一些服務(wù)業(yè)。

《投資公告》第7條允許外國(guó)投資者在六個(gè)受到限制的領(lǐng)域只能和埃塞俄比亞國(guó)內(nèi)投資者進(jìn)行合作才允許進(jìn)行投資，如果該投資超過(guò)兩千萬(wàn)美圓。埃塞俄比亞國(guó)內(nèi)投資者可以由私人所有或由政府所有。國(guó)內(nèi)投資者要至少擁有合資企業(yè)27%的股份。這些限制領(lǐng)域是：1）制造業(yè)；2）冶煉業(yè)；3）醫(yī)藥業(yè)；4）基礎(chǔ)化工業(yè)；5）基礎(chǔ)石油化工業(yè)；以及6）化肥業(yè)。

五、投資企業(yè)組織形式

《投資公告》第10條允許投資采用獨(dú)資經(jīng)營(yíng)、在埃塞俄比亞國(guó)內(nèi)或國(guó)外注冊(cè)企業(yè)組織、公營(yíng)企業(yè)和合作社的形式進(jìn)行。考慮到要承擔(dān)無(wú)限責(zé)任，投資者一般不會(huì)采用獨(dú)資經(jīng)營(yíng)或《埃塞俄比亞商法典》所認(rèn)可的四種形式的合伙中的任何一種（普通合伙、合作企業(yè)、一般合伙以及有限合伙）。大部分外國(guó)投資者都采用私人有限公司的形式進(jìn)行投資。該形式僅要求有兩個(gè)股東即可，并且經(jīng)理和股東僅需承擔(dān)有限責(zé)任。

六、最低資本要求

《投資公告》為外國(guó)投資者規(guī)定了最低資本要求。第11條規(guī)定對(duì)于獨(dú)資項(xiàng)目外國(guó)投資者出資的最地資本為50萬(wàn)美圓。當(dāng)然，對(duì)于這條規(guī)定，也有例外可以減少最低出資。如果外國(guó)投資者與埃塞俄比亞國(guó)內(nèi)投資者聯(lián)合投資，則外國(guó)投資者的出資不得少于30萬(wàn)美圓。經(jīng)過(guò)1998年的修訂后，外國(guó)投資者在制造業(yè)、建筑業(yè)或其他技術(shù)咨詢服務(wù)業(yè)、或會(huì)計(jì)業(yè)、審計(jì)業(yè)、項(xiàng)目研究業(yè)或其他商業(yè)和管理服務(wù)咨詢服務(wù)業(yè)等方面的投資的出資為10萬(wàn)美圓。外國(guó)投資者如果要購(gòu)買埃塞俄比亞商業(yè)公司的股票，則其認(rèn)購(gòu)的股票份額不得少于30萬(wàn)美圓，如果該公司為咨詢性公司，則其認(rèn)購(gòu)股票份額不得少于10萬(wàn)美圓。如果外國(guó)投資者將其從

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200806010149 境。因此，這里的沙漠、森林、草原和山地成為了眾多稀有動(dòng)植物（包括一些埃塞俄比亞特有的物種）的家。

動(dòng)物

迄今為止所作的研究表明，埃塞俄比亞擁有大量的地區(qū)性野生生物。研究中發(fā)現(xiàn)了31種哺乳動(dòng)物、28種鳥類、10種爬行動(dòng)物、30種兩棲動(dòng)物以及四種埃塞俄比亞所特有的魚類。

這些地區(qū)性哺乳動(dòng)物包括有獅尾狒狒－一種生活在海拔4500米以上的動(dòng)物。尤其在瑟門國(guó)家公園內(nèi)，人們可以看到多達(dá)400只狒狒成群結(jié)隊(duì)地漫步。而在巴勒山國(guó)家公園，你可以看到林羚（東非條紋羚）。這是一種四肢上有白色斑紋，臉上帶有白色斑點(diǎn)的優(yōu)雅動(dòng)物。

瑟門狐又叫紅狐，屬犬類，但并不是犬。這種狐身上為鮮紅色，并長(zhǎng)有濃密的黑毛的粗尾巴，它們主要分布在巴勒山國(guó)家公園。斯維納狷羚是一種長(zhǎng)臉動(dòng)物，長(zhǎng)著高高的馬肩隆，還有傾斜的后腿和臀部。這種瀕臨絕種的動(dòng)物主要分布在內(nèi)奇薩國(guó)家公園。另一種生物是巨角塔爾羊，屬山羊種。這種為漂亮巧克力色的動(dòng)物主要分布在瑟門山國(guó)家公園。

其他哺乳動(dòng)物主要分布在埃塞俄比亞的南部和西南部地區(qū)。主要有大象、水牛、黑印度豹、野狗、波切爾斑馬、格力威斑馬、斯維納狷羚、（德法爾薩）非洲水羚羊、大捻（非洲大羚羊的一種）、小捻、河馬、疣豬以及斑點(diǎn)土狼。

鳥類

埃塞俄比亞的裂谷湖、高山、森林、半沙漠地帶、低地的草原造就了一個(gè)多樣化的自然生態(tài)區(qū)。這就帶來(lái)了非常多樣化的鳥類。埃塞俄比亞非常自豪地?fù)碛?57種鳥類，其中28種是他們地區(qū)性特有的類別。僅僅在亞貝洛一個(gè)地區(qū)就有三種地區(qū)性鳥類－施特雷澤曼灌木叢烏鴉、白尾燕、盧斯波里王子蕉鵑－這些名字都非常能夠激發(fā)人們的想象。不管走到哪里，總有一些東西能夠吸引住專業(yè)或業(yè)余鳥類學(xué)者的眼球。當(dāng)然，觀看野生生物的最佳地點(diǎn)是埃塞俄比亞國(guó)家公園。全國(guó)大部分生態(tài)環(huán)境區(qū)設(shè)立在13個(gè)公園和動(dòng)物保護(hù)區(qū)中,面積達(dá)30,000平方公里,為一些弱小和受威脅的生態(tài)系統(tǒng)和物種提供了保護(hù)。在下文中列舉了一些國(guó)家公園和動(dòng)物保護(hù)區(qū)：

奧莫和馬戈國(guó)家公園

這些優(yōu)美的大型公園隱藏在埃塞俄比亞西南部的角落里。由于沒(méi)有路可走，這些公園幾乎還維持著未開(kāi)發(fā)狀態(tài)。在這廣闊而偏遠(yuǎn)的荒野地區(qū)，有著豐富的野生動(dòng)物。而且這些動(dòng)物還生活在完全自然的狀態(tài)下。除了有普通的非洲草原動(dòng)物以外，這里還有一些不常見(jiàn)的物種，如小捻、列爾維爾大羚羊、和德布拉扎猴。這里的鳥類是典型的干旱草原氣候下的鳥類，如：大鴇、犀鳥、織巢鳥和八哥。這些公園在河邊都有露營(yíng)地，并且有大無(wú)花果樹(shù)遮蔽著。據(jù)一些見(jiàn)聞廣博的狂熱者評(píng)價(jià)，奧莫河是在非洲進(jìn)行水上沖浪的首選地。早期的狂熱分子在這條河上穿越了幾百米深的峽谷，經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)的魚兒、鱷魚和河馬。最后一程在土爾卡納的南部，奧莫河形成了埃塞俄比亞最大的自然保護(hù)區(qū)的邊界。這個(gè)自然保護(hù)區(qū)就是奧莫國(guó)家公園，有著最為瑰麗的風(fēng)景和最為豐富的野生動(dòng)物，還是非洲被參觀得最少的一個(gè)地區(qū)。另一個(gè)動(dòng)植物保護(hù)區(qū)是馬戈國(guó)家公園，建在奧莫河的東岸。兩個(gè)公園

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200806010149 界遺產(chǎn)之一。外匯與金融

國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：88億美元（資料來(lái)源：世界銀行）

國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率：7.9%(國(guó)際經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè))

人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：121美元

（資料來(lái)源：國(guó)際貨幣基金組織）

貨幣名稱：埃塞俄比亞比爾，1比爾＝100分

匯率：1美元≈8.67比爾

通貨膨脹率：10.9%

政府著力改革稅收結(jié)構(gòu)，削減赤字，停止國(guó)內(nèi)借貸，改發(fā)國(guó)債，國(guó)家財(cái)政狀況好轉(zhuǎn)。近年財(cái)政預(yù)算情況如下(單位:億比爾)：

2000/2001 2001/2002 2002/2003

收入 128 128 157

支出 154 167 198

赤字 26 39 41

(資料來(lái)源: 2005經(jīng)濟(jì)季評(píng))

外匯儲(chǔ)備9.556億美元（2003年），外債32億美元（2004年）。埃屬巴黎俱樂(lè)部減債的最窮國(guó)。1993年以來(lái)西方兩次大幅減債。2001年5月俄羅斯同意減免埃80%（約48億美元）雙邊債務(wù)。2003/04財(cái)年，國(guó)際金融機(jī)構(gòu)和巴黎俱樂(lè)部減債達(dá)30億美元，美國(guó)亦免去埃所欠全部債務(wù)。

埃有商業(yè)銀行、開(kāi)發(fā)銀行、商業(yè)建設(shè)銀行等3家國(guó)有銀行和1家國(guó)有保險(xiǎn)公司。另有6家私營(yíng)銀行，8家私營(yíng)保險(xiǎn)公司。

2.2 宏觀市場(chǎng)環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅

1.機(jī)會(huì)分析

埃塞俄比亞 工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，醫(yī)療衛(wèi)生條件差。平均126人一個(gè)醫(yī)療床位。此時(shí)進(jìn)入埃塞的醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)，加之埃塞的政策扶持。有利于再埃塞打開(kāi)市場(chǎng)。穩(wěn)定份額。

2.威脅分析

埃塞的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，人均收入少。不利于成本的回收。

三 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

四 目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃