第一篇：泉州某店面營銷簡案

福邸西湖（店面）

營銷簡案

第一篇 市場及項目闡發(fā)

一、泉州市房地產市場表面 1、宏觀經(jīng)濟運行及財產結構的變革 1）據(jù)相關部分統(tǒng)計報道，2002 年全國商品房空置率繼承加大，同比去年，今年 1-5月份，全國商品房空置面積增長幅度達 8.2%，高于去年 2.3%的水平。

2）全國商品房銷售速度放慢，與去年同期相比，今年全國銷售面積回落 8%，代價

下跌 3.3%。

3）2002 年上半年，泉州 GDP 值同比去年增長 10.8%，居民收入增長 7.8%，消費指數(shù)下降 0.9%。

4）泉州同期商品房生意業(yè)務量下降，上半年泉州住宅成交 2153 起，成交面積 26.63萬 M2，金額 6.0894 億元，比去年分別下降 9%、8%和 0.7%。

5）2002 年 7 月末泉州空置房面積達 55.82 萬 M2，同比去年增長 35.2%。

6）2002 年第二季度，泉州房地產企業(yè)景氣指數(shù)為 93.3，同比去年下降 13.3%。

2、政策規(guī)矩及都市生長籌劃對泉州房地產市場的影響 1）2002 年 7 月份起，國度全力整頓房地財產，泉州市政府亦大力大舉治理“六項”非法行為，給財產運作并不范例的泉州房地產市場帶來較大的打擊。

2）土地資源采取范例化運作，采取“政府籌劃、土地儲備、招標出讓土地”的方法，在范例房地產市場運作的同時，增加了項目開發(fā)的土地本錢，給房地產的代價產

生一定影響。

3）2002 上半年泉州成為省級園林都市，并將在 2005 年晉升為國度園林都市，以及圍繞“四山二江”和“半小時都市群”的都市生長遠景，進行籌劃方案國際咨詢征集運動，都將有力的促進泉州都市形象及品位的提升，以及對園林景觀、都市綠化與居住情況的改進。

4）2002 年 6 月底，市區(qū)太平洋花圃發(fā)作的物業(yè)治理**預示著泉州部分市民對物業(yè)治理需求與辦事意識的覺醒；同時，也提醒我們，物業(yè)治理將是泉州未來住宅市場中主要的競爭或賣點之一。

5）房地產“兩書”再次受到重視，下半年起，未能提供“五證”、“兩書”的房產開發(fā)企業(yè)，將受到政府的嚴懲。

6）政府對環(huán)西湖及清源山區(qū)域內的商品房開發(fā)所作的具體控規(guī)要求，將對房產項目的開發(fā)產生較大的影響。

3、泉州房地產市場的生長趨勢

1）受泉州古城生長掩護的需要，大型商業(yè)物業(yè)將重點往新區(qū)（東部）遷移，而溫陵路以西的老市區(qū)則將大力大舉生長具地方特色及與旅游相關等專賣店形式的商業(yè)形態(tài)。

2）大泉州都市架構與“東拓南進”戰(zhàn)略的實施，刺桐路以東區(qū)域成為近幾年泉州房地產開發(fā)的重點區(qū)域，都市重心東移已然顯現(xiàn)。

3）隨著沿海大通道、后渚港及坪山隧道的建立與投入使用，洛江必將成為泉州未來的生長熱土。

4）2002 年下半年始，“冠亞都市花圃”、“世紀巨星”及“中遠名城”等樓盤的面市，宣示著泉州的房地財產的產物時代與大盤時代的到來。

5）區(qū)域購買力已根本得到釋放，高端產物競爭加劇，有效需求不敷已明顯體現(xiàn)。

6）小高層住宅已開始逐漸為泉州市民所擔當，但多層住宅仍是熱銷的主流，而高層住宅依然嚴峻。

7）隨著土地開發(fā)本錢的增加，工薪階層消費的住宅將向都市邊沿或新區(qū)邁進。

8）東部洛江將隨著坪山隧道的開通而代價突顯，將成為泉州大范圍化產物開發(fā)的基地，與高品質社區(qū)的孵化器。

4、泉州商業(yè)物業(yè)簡析 2000 年以來泉州商業(yè)物業(yè)單位租金不絕下跌，甚至在今年所體現(xiàn)出沿街店面空置量增加，空租率走高的現(xiàn)象。最具代表性的應為田安路店面租金與新門街店面空租的兩種殊途同歸的市場現(xiàn)狀。

田安路店面從 2000 年起，租金就連續(xù)開始下跌，從 2000 年每平米租金的 100元/月，跌至今年的 80 元/月，跌幅高達 20%。憑據(jù)相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，近兩年來泉州的商業(yè)物業(yè)，特別是沿街店面的租金連年下跌，平均跌幅約在 10%左右。

據(jù)筆者視察了解，沿街店面難以出租，租金連續(xù)下跌的并非泉州獨占的現(xiàn)象，廈門乃至福州均出現(xiàn)差別水平的“縮水”現(xiàn)象，并且廈門商業(yè)旺地的沿街店面的租金普遍大幅的下跌，平均跌幅高達 15%。

從本市的“湖心街”、“陽光巴黎”等已是現(xiàn)房項目的店面在銷售中所采取的“返租經(jīng)營”模式，并賜與一定命額的投資回報率，仍難以取得理想的銷售體現(xiàn)，就足以印證泉州店面銷售的嚴峻情形。

市場的種種跡象表明，沿街店面的代價已被人為的抬高，在一些‘炒’店面投資者的作用下，物業(yè)應有的代價與代價部分已嚴重脫離，形成一定的泡沫經(jīng)濟，且泡沫經(jīng)濟所產生的危機，已開始初露眉目，并將在近三兩年內得到具體體現(xiàn)。

而以我們在建的社區(qū)型的商業(yè)物業(yè)（店面），要在市場整體“縮水”的情形下，掙脫其它同類項目對本案的客戶分（截）流的打擊，而取得理想的銷售目標，則必須要在做好產物的底子上，從市場定位及招商乃至經(jīng)營治理上著手，強力突出項目定位及營銷主題，塑造樂成典范，以樹立起投資信心，特別是對本案最為重要和要害的代價的定位。

二、周邊個案闡發(fā)

1、西湖麗景 店面總數(shù)：42 間

面積范疇：45---55 ㎡

售價：7000---7800 元/㎡（騎樓算面積）

銷售率：92.86%（僅剩 3 間）

2、星湖苑 店面總量：20 余間

面積范疇：30---50 ㎡（送夾層）

售價：10800 元/㎡（現(xiàn)下調至 9800）

總價范疇：29---54 萬（主力總價為 50 萬）

銷售率：25%左右 客戶群體闡發(fā) 區(qū)域來源：泉州各縣市占 50%左右，其中南安占絕大部分；項目周邊客戶群體占 50%左右，主要是西郊 北峰和鯉城老市區(qū)一帶的客戶群。

購買目的用途：95%以上以投資為目的，用于店面出租升值；只有少少部分客戶群

體用于自營。

三、本案商業(yè)面的 SWOT（優(yōu)劣勢、時機點、隱憂）闡發(fā) 1、項目優(yōu)勢 S 1）本案位于西郊商圈的中心，人口密集，市場會合，與西郊新村及西郊市場毗鄰，有大量人流及消費需求支撐； 2）本案所處的西郊片區(qū)具較強的消費潛力，商業(yè)生長空間及可塑性強； 3）本案是西郊區(qū)域目前唯一的新建商業(yè)物業(yè)，對滿足、提升區(qū)域商業(yè)形態(tài)及商業(yè)代價有一定的促進作用； 2、項目劣勢 W 1）因處于老城區(qū)邊沿地帶，偏離市區(qū)，商業(yè)形態(tài)低檔，商業(yè)生長受阻，商店升值潛

力不明顯，對泉州周邊縣市的投資客戶產生難以逾越的抗性； 2）門路狹窄，交通不暢，目前只有 2 條通往北峰產業(yè)區(qū)和南安九日山的公交線路，商業(yè)輻射面窄，項目定位可選擇余地?。?3）區(qū)域商業(yè)消費水平較低，商業(yè)氣氛冷清，形態(tài)雜亂，商品品種單一，檔次較低，區(qū)域商業(yè)形象不佳，主要消費力外流嚴重； 4）區(qū)域內商店租金低廉，對投資型的客戶影響較大，倒霉于項目的銷售；

3、項目時機 O 1）泉州博物館、南建博物館，西湖公園，荷花池公園的建立與改革，以及清源山的整治和生態(tài)園林帶的 建立，市政府對都市西部生長的力度及決心已現(xiàn)，對已被市場遺忘的西郊是一個提升代價與形象及自我生長的良好契機； 2）舊 305 省道城西路即將進行的拓寬改革，將對區(qū)域形象有著良好的促進作用，特

別是區(qū)域內沿街商業(yè)

物業(yè)的形象與代價均可得到強有力的提升，是本項目銷售有力的局勢良機。

4、項目隱憂 T 2）

大泉州“東拓南進”的生長戰(zhàn)略以及東部新區(qū)生長的完善，區(qū)域內的居民“外逃”的比例將連續(xù)增加，區(qū)域消費力量亦受影響而消弱； 3）

受大型超市和商業(yè)賣場的打擊，及消費看法的轉變，本案消費需求支撐下降； 4）

近兩年以來商業(yè)不景氣，商業(yè)物業(yè)租金連續(xù)下跌，平均跌幅達 10%，店面售價及銷售進度亦受較大的影響。

第二篇 營銷企劃

一、區(qū)域屬性及客戶定位闡發(fā) 本案位于市郊西街與環(huán)城路的接壤處，區(qū)域修建陳舊，情況臟亂，區(qū)域形象及商業(yè)代價較差，交通條件不發(fā)達，商業(yè)輻射面窄，區(qū)域物業(yè)升值潛力不明顯。

因此，本案在具體的操縱中應憑據(jù)項目周邊現(xiàn)狀情況的優(yōu)劣勢“揚長避短”，充實挖掘周邊綜合資源，掙脫項目周邊商業(yè)氣氛不敷的影響，充實利用與西郊菜市場以及周邊幾大生活社區(qū)的人流優(yōu)勢，特別要充實借助舊 305 省道的改革，來引導目標客戶群體對區(qū)域及本案形象與代價的認同。

憑據(jù)區(qū)域周邊項目的客戶群體闡發(fā)，結合本案的區(qū)域特性、交通條件、地緣屬性以及商業(yè)形態(tài)與氣氛等綜合考量因素，本案的目標客戶群體定位如下：

1、區(qū)域來源：以項目周邊區(qū)域的潛在客戶群體為主

南安、浮橋等外來區(qū)域客戶為輔 兩者在本案客戶總量所占的比例，預計為 7：3。

2、購買用途：主要為投資購買 用于自營購買的客戶比例較低 兩者比例約為 8：2。

二、項目定位的可行性闡發(fā)

項目定位應憑據(jù)區(qū)域范疇內的商業(yè)經(jīng)濟情況、客戶群體資源和項目所處的地理位置等綜合要素來考量。定位準確與否，直接干系到項目操縱的成敗。

專業(yè)市場是以某一商業(yè)行業(yè)為經(jīng)營特性的市場，自己有其內在的“唯一性”與“權威性”。一般情況下應具備以下條件：

地理位置：地緣干系較為遍及、密切，輻射面廣的區(qū)域； 交通條件：交通便利，便于車輛行走，貨品運輸；

商業(yè)情況：有一定商業(yè)沉淀，商業(yè)輻射面大，跨區(qū)域、地市甚至越??； 市場范圍：須具備一定的市場范圍形成聚集優(yōu)勢，吸引目標消費群； 政策扶持：必須得到政府部分的扶持，做到一定條件的免工商稅收等方面的優(yōu)惠政策； 市場配套：停車場、堆棧、物流中心、經(jīng)營治理、告白推廣和市場促銷等； 而本案所處區(qū)域的地理位置、交通情況、商業(yè)輻射范疇以及市場自己條件等并不具有足夠的做專業(yè)市場的要素，不能充實體現(xiàn)市場的優(yōu)越性。

同時，做專業(yè)市場還必須涉及項目后期的市場招商和經(jīng)營治理的問題，而這恰是房地財產與“市場”結合運作最大難點所在，對付本案僅三千多平方米的商業(yè)店肆，經(jīng)濟效益不佳。

綜合以上闡發(fā)，我們發(fā)起：

一、本案可定位為“名、優(yōu)、特農副產物市場”，因為，相對付其它行業(yè)而言，農

副產物市場合需的市場范圍不大，單體營業(yè)面積一般在 10---20 ㎡之間，并且有西郊兩大菜市場對本案起支撐作用； 二、從企業(yè)經(jīng)濟效益及代價的角度出發(fā)，對本案“名、優(yōu)、特農副產物市場”的操縱以看法營銷為主。

看法營銷對本案的促進主要有兩個方面：

一、看法營銷能夠在泉州整體商業(yè)物業(yè)普遍疲軟的市場局勢下，突出項目的商業(yè)定位，并對項目未來

的商業(yè)作出具體的景象描繪，以塑造體現(xiàn)區(qū)域地段的生長前景和物業(yè)的增值潛力，體現(xiàn)投資本案可得到的一定的投資回報，為本案樹立起足夠的投資信心，化解目標客戶群體對本案潛在的投資疑慮及抗性。

二、看法營銷在戰(zhàn)略的具體執(zhí)行中運用靈活，進可攻，退可守，既可視具體情況在項目的后期采取不

介入行為，亦可在項目的后期主動介入市場招商和經(jīng)營治理，進行專業(yè)市場的營運。

三、項目看法定位

商業(yè)主題：

名

優(yōu)

特產物市場（農副產物）

看法：名、優(yōu)、特產物市場，是以種種山珍海味制成的干貨，如香菇、筍干、木耳、蝦仁、魚干等農副產物。

項目支撐點：

1、民以食為天。有關吃的市場最為龐大，而名、優(yōu)、特農副產物，在近些年里尤受城里人的喜愛，種種山珍海味制成的干貨，因儲存運輸?shù)谋憷?，更因其較好的口味和營養(yǎng)代價在都市里異常走俏； 2、目前泉州除了新門街有自發(fā)聚集一起的干貨商鋪外，還沒有真正的農特產物的專業(yè)市場，而以泉州都市的范圍，市場可為空間巨大；

3、本案與西郊、城口菜市場相鄰，區(qū)域商業(yè)已具備一定的底子和范圍，并鄰近南安和 305 省道，具資源和交通的優(yōu)勢與潛力可供挖掘； 4、項目旁兩大菜市場每天帶來大量人流，對本案的人氣聚集有一定的促進作用； 5、項目周邊圍繞的幾大生活社區(qū)，為本案提供足夠的消費支撐； 6、西街是老泉州農副產物市場最為會合的區(qū)域，是泉州農貿市場的起源地，具有深刻的行業(yè)影響力。

商業(yè)特色：專業(yè)經(jīng)營全國各地的地方特產（農副產物），打造泉州特色商業(yè)，以提升社區(qū)商業(yè)物業(yè)的代價形象，并塑造泉州商業(yè)物業(yè)的惟一性與排它性； 核心成果：提供便利，滿足市場及居民群眾的日常生活需求；提升商業(yè)物業(yè)的代價；樹立增強項目的投資信心； 運作方法：1、看法營銷，即純粹的市場營銷看法定位。

2、實質運作，即創(chuàng)建專業(yè)市場經(jīng)營治理機構，賣力項目后期的市場招商和經(jīng)營治理。

1、看法營銷的根本運作步伐：

1、賦予項目已定的商業(yè)主題，通過包裝的手段，將項目定位的內涵具體形象化； 2、通過種種流傳媒介和“軟性文章”，并結合多種銷售道具，對項目進行“炒作”，在塑造提升項

目的形象與知名度的同時，亦使項目的定位深植人心并得到代價的認同。

2、看法營銷的優(yōu)劣勢闡發(fā)：

優(yōu)勢：項目開發(fā)企業(yè)只需按正常項目營銷的用度支出與機構的設置，即根本可到達預期目標； 劣勢：1）市場缺乏有效經(jīng)營調控和引導，易在使用后期出現(xiàn)經(jīng)營定位偏差及無序經(jīng)營等問題；

2）如項目投入使用后期，可能出現(xiàn)的市場經(jīng)營倒霉的局面，將可能對開發(fā)企業(yè)造成不良的社會影響。

3、專業(yè)市場的實質運作：

1）專業(yè)市場實質操縱的先決條件：

1）

在項目銷售的歷程，必須進入市場的招商運動，并取得良好的效果； 2）

在項目交付使用前，必須注冊創(chuàng)建一家市場經(jīng)營治理公司（或聘請），賣力本市場的推廣

與治理，以保障市場的樂成運作。

2）專業(yè)市場實質運作的優(yōu)劣闡發(fā)：

優(yōu)勢：1）可有效保障專業(yè)市場的有序經(jīng)營，及市場的樂成運作； 2）提升開發(fā)企業(yè)的社會及經(jīng)濟效益； 3）對購買客戶的投資利益有一定的促進和保障作用。

劣勢：1）

除了投入項目正常營銷所需的用度和人員及機構設置外，還需另外支付一筆相當巨大的市場招商及治理的用度； 2）需創(chuàng)建或聘請專業(yè)的市場經(jīng)營治理公司，來賣力市場的經(jīng)營與治理； 3）包袱市場經(jīng)營的風險。

第三篇 銷售戰(zhàn)略

一、代價發(fā)起

沿西街店面訂價：9000 元/㎡； 沿西郊菜市場店面：7000 元/㎡； 小區(qū)內街店面：5000 元/㎡。

以上店面代價均為平均單價，各間店面具體單價憑據(jù)店面實際情況進行調解。（付款方法另定）

二、東西發(fā)起 1、售樓處：裝修氣勢派頭應以金黃色為主色調，發(fā)起設在現(xiàn)有售樓處旁，有利于客戶對住宅和店面的雙重了解。

2、主要宣傳品：1）售樓處內看板、燈箱、海報、DM、平面效果圖； 2）售樓處室外告白牌、工地圍墻刷新、工地彩旗、室外羅馬旗。

三、銷售期限與任務指標 自取得預售許可證起一年內完成店面總銷售面積的 90%。

四、入市時機 因本案地處市郊西街與環(huán)城路的接壤處，項目周邊均為七十年代修建物，情況較差，生活配套設施陳舊，商業(yè)氣氛冷清，現(xiàn)有店面在經(jīng)營品種及檔次上均難以滿足現(xiàn)有消費者的需求，且受到市區(qū)大型超市、商場的打擊，小商鋪越發(fā)難以生存，投資者對該地段的投資信心一度受阻；故本案應在前期加大告白投入，通過“軟性文章”結合現(xiàn)場告白看板進行炒作，以塑造專業(yè)市場形象，使“名、優(yōu)、特產物一條街”深植人心，待工程形象露出地面，住宅簽約時，再以推出，方能制造較高的銷售熱潮。（10 月下旬---11月上旬為推案最佳時期）

五、銷售順序 小區(qū)內街店面

西郊菜市場

西街店面。

銷售順序原則按上述擺設執(zhí)行，在實際操縱中將憑據(jù)現(xiàn)實情況做相應的調解。在項目公然銷售前應對部分位置好的店面進行銷控，待熱銷期推出，有利于充實挖掘店肆的商業(yè)代價，提高項目經(jīng)濟效益。

六、銷售戰(zhàn)略 1、現(xiàn)場直銷 店面公然時，舉行優(yōu)惠促銷運動，通過運動制造現(xiàn)場熱銷氣氛，業(yè)務員跟客戶進行有效相同，加深投資者對本案的印象，并通知意向客戶參加運動，現(xiàn)場逼定，制造熱烈的銷售氣氛。

2、階段銷售 1）

業(yè)務員電話追蹤前期來電、來訪客戶，促進成交； 2）

對本公司以前累積意向客戶進行篩選，跟蹤擴大銷售面； 3）

有針對性的選擇客戶進行電開、上門造訪，并增強同已成交的老客戶聯(lián)系，定期舉行老客戶“回訪制”，以擴大和穩(wěn)定銷售結果。

3、代價戰(zhàn)略

1）

低開高走，既有利試探本案的市場擔當水平，又可為后期銷售制造項目升值的具象； 2）

組合付款方法（具體另報），可在銷售時靈活運用。

七、銷售進度 配合工程進度和告白投入另行提報。

第四篇 相助文本及相關收費

福邸西湖店面營銷署理文本及相關收費

一、

相助模式

為包管策劃與銷售有力結合，以發(fā)揮最大的效用，本公司傾向于全程策劃營銷署理，即本公司提供項目的市場調研、包裝策劃以及項目的銷售和相關的辦事。

二、

條約文本

福邸西湖店面銷售署理條約 范本

開發(fā)商（甲方）：

署理商（乙方）：廈門聚賢莊房地產營銷署理有限公司

為提高

的投資效益，在平等互利、協(xié)商一致的底子上，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，就的營銷策劃署理告竣以下條款，簽定本條約。

一、標的

甲方全權委托乙方獨家署理__________整個項目的營銷策劃及商品房的銷售。

總銷售面積：

平方米；其中：

1）住宅總面積：

平方米； 2）店面總面積：

平方米； 3）車庫（車位）總面積：

平方米。

注：項目署理銷售面積以建立部分批準最后確定的施工圖盤算為準。

二、期限

自本條約簽定之日起至

****年**月**日為止。

開盤時間：以項目取得預售許可證之日起為正式開盤時間。

三、銷售指標

1、署理代價：（以修建面積為準）

1）

住宅均價：

2）

店面均價：

3）

車庫（車位）代價（不列入銷售業(yè)績考核范疇）。

在上述底子上，乙方體例住宅銷售底價表（條約署理代價附表一），及店面（商場）銷售底價表（條約署理代價附表二）作為乙方銷售的最低代價依據(jù)，并作為雙方結算署理費及超價獎金的依據(jù)。

4）

甲方同意其中的個別店面或住宅作為促銷單位，特價銷售。

5）

甲乙雙方未經(jīng)對方同意，均不得變動上述底價。乙方銷售代價如低于雙方配合制定的條約署理銷售代價，乙方應賣力包袱雙方配合制定的條約嗲里銷售代價與實際銷售代價之差額（促銷單位除外）。

6）

若甲、乙雙方所定銷售底價與市場行情不切合，經(jīng)甲方同意，乙方可低于條約署理底價銷售，則乙方不賣力價差之差額的責任。

2、銷售額度

乙方在上述署理期限內，須完成 項目條約署理銷售面積的 %。

3、銷售進度籌劃表 時間 工程進度 銷售進度

自項目開盤起

個月整 完成條約署理銷售面積的%

至修建主體工程封頂 完成條約署理銷售面積的%

至外裝修完畢 完成條約署理銷售面積的%

至項目竣工驗收完成 完成條約署理銷售面積的%

至交房后

個月 完成條約署理銷售面積的% 4、銷售款項

乙方事情人員不得經(jīng)手客戶繳納的購房款項，所有銷售款項必須由甲方指派的財務人員收取，并由甲方出具收據(jù)或正式的商品房銷售專用發(fā)票。

四、用度標準

署理費：項目署理中，乙方收取實際銷售總金額的 2.0%作為傭金。

超價獎金：項目署理中，甲方把乙方實際銷售金額超出署理金額的 30%作為超價獎金支付給乙方。

告白用度：告白、促銷費（不含售樓處、樣品房、告白路牌的用度）約為人民幣

萬元。告白費由甲方直接審核支付。

五、署理費結算及包管金條款

1、當乙方與購房戶簽定正式《商品房購銷條約》，并按該條約之規(guī)定收到該購房款的首期付款

時（含定金），乙方所售的面積計入銷售進度（銷售進度以修建面積為盤算標準）及銷售業(yè)績。

2、乙方應在每月 28 日前將當月的銷售業(yè)績確認交給甲方報備，甲方應于次月 5 日之前將署理費的 80%一次性支付給乙方，預留 20%作為包管金，以后的結算以此類推。

3、上述署理費中預留的 20%作為包管金的部分，甲方應在乙方按條約約定的銷售進度完成每期銷售任務時的 10 天內一次性支付給乙方。乙方署理銷售的客戶產生退房，甲方不付署理費，已付的應照數(shù)扣回。

4、甲方介紹成交及甲方自行洽談并成交的銷售衡宇應由乙方治理簽定認購書及《商品房購銷條約》事宜，并計入乙方銷售業(yè)績，甲方仍應按本條約的約定，支付乙方署理費。

六、甲方責任

1、甲方確保委托乙方所銷售房產產權的完整性，包管在開盤前取得預售許可證。

2、甲方應積極協(xié)助乙方的署理銷售事情，并提供經(jīng)雙方確認設計的售樓處、樣品房及戶外路

牌。

3、審定乙方提交的告白、促銷用度開支籌劃表，實時下拔該項目銷售所必須的告白宣傳用度及促銷用度。

4、治理全部售樓款的帳務事情，包管售樓款由甲方收取并有效使用，同時賣力對外開具發(fā)票。

5、提供切合乙方要求的售樓歡迎場合，并提供日常辦公設備（桌、椅、電話、傳真、空調、復印機、音響等辦公設備）。

6、《商品房購銷條約》、《認購書》的內容必須經(jīng)甲方許可后印制，并經(jīng)甲方復核認定加蓋公章且簽字后交于乙方，供乙方銷售使用。如乙方在銷售歷程中須對有關條款進行竄改時，須征得甲方認可。

七、乙方責任

1、產物市場定位闡發(fā)、市場調研與市場闡發(fā)； 2、告白促銷組合戰(zhàn)略制定； 3、客戶定位及消操心理闡發(fā)；

4、協(xié)助甲方選擇設計方案，策劃模型、渲染圖的制作； 5、制定并執(zhí)行可以的行銷方案，包羅告白、宣傳、促銷及售樓進度，以及憑據(jù)市場狀況擬定的代價表； 6、賣力乙方事情人員的人為、獎金、福利、差旅用度，及售樓處辦公用度（水電費除外）； 7、乙方不得私自低于底價銷售，應包管甲方的最低經(jīng)濟效益； 8、乙方應憑據(jù)項目銷售的實際情況進行事情，乙方策劃告白內容及方案需經(jīng)甲方認可確認后方可實施，不然產生相應的有關責任由乙方擔； 9、乙方賣力協(xié)助甲方做好銀行按揭事情，應收集齊全客戶治理按揭的應備資料，舉辦會合治理按揭運動，并賣力日常聯(lián)系與鞭策客戶實時治理銀行按揭。

八、條約終止條件與違約責任

1、條約終止條件：

1）樓盤售完、手續(xù)理清、條約自行終止； 2）乙方已按本條約規(guī)定完成銷售任務，甲、乙雙方均可終止條約。

2、除有以下約定條件外，任何一方不得提前終止條約：

1）甲方延期支付署理款凌駕 15 天，應憑據(jù)署理款的萬分之三/日支付滯納金；如凌駕 30天時間未按條約支付署理用度，乙方有權終止條約。甲方除應支付拖欠的署理用度及包管金外，并按預留包管金額度作為違約金賠償乙方。

2）乙方未能完成條約署理銷售任務，甲方可以終止條約。乙方應于接到書面通知五日內治理完畢移比武續(xù)并撤離售樓處。包管金作為賠償甲方的違約金。

3）若甲方未按條約第六條第 3 款下?lián)芨姘踪M及未能按工程進度表完成工程進度，從而影響銷售事情的進展，甲方不能追究乙方因此無法完成預定銷售任務的責任。

4）甲方由于不可抗力造成條約不能履行或不能全部履行條約，可不包袱違約責任，且容許其提前終止條約，但需支付乙方已完成部分的全部署理費及包管金。

九、其他條款

1、為確保銷售事情的連貫性，乙方完本錢條約約定的署理銷售面積額度后，剩余部分的銷售面積，乙方仍可按本合

同條款繼承署理銷售。剩余面積的銷售不列入乙方銷售業(yè)績考核范疇。但乙方仍應努力繼承銷售。

2、

本條約如有未盡事宜，雙方可進行協(xié)商并簽訂增補協(xié)議，增補協(xié)議與本條約具有同等執(zhí)法效力。

如履行中產生糾紛，雙方應本著友好的態(tài)度相互諒解，協(xié)商解決，如協(xié)商不成，可向人民法院提起上訴。

3、本條約壹式肆份，甲、乙雙方各執(zhí)貳份，每份皆具有同等執(zhí)法效力。本條約自雙方蓋印簽字后生效。

5、條約生效后，雙方應立即著手進行條約約定的事情。

甲方：

乙方：

代表：

代表：

簽約所在：

簽約時間：

三、具體辦事內容及收費標準

一、辦事范疇 （一）提供市場調研和產物定位闡發(fā) 1、都市財產經(jīng)濟及政策情況闡發(fā)； 2、區(qū)域房產開發(fā)特點及代價走勢闡發(fā)； 3、都市籌劃生長及人文特征對房產市場的影響； 4、區(qū)域市場有效需求的剖析及潛在需求闡發(fā)； 5、市場供需總量及產物結構的調研闡發(fā)，以及市場營銷 4P 的調研； 6、本案項目的視察闡發(fā)。

（二）配合設計院進行產物籌劃設計,論證調解 （三）產物策劃包裝 1、產物定位戰(zhàn)略；

2、告白推廣戰(zhàn)略，種種媒體組合； 3、項目樓書、海報、模型等銷售道具的制作； 4、憑據(jù)銷售進度配合平面告白的設計與宣布； 5、告白體現(xiàn)與效用評估； 6、修正、調解與跟蹤。

（四）銷售署理 1、銷售方案制定、執(zhí)行與控制； 2、人員配置及產物培訓； 3、銷售各階段進展和售后辦事； 4、憑據(jù)市場反饋信息，不絕改造銷售方案及提供產物修正發(fā)起； 二、收費標準（一）、策劃包裝、行銷照料：

1、項目總銷售額的 0.6%，簽定策劃條約時，先付 5 萬元照料費，以后按銷售進度支取。

2、辦事范疇：市場調研、產物定位闡發(fā)、產物籌劃發(fā)起、產物策劃包裝及銷售照料。

（二）、全程策劃銷售：

1、項目總銷售額的 2.0%，超價部分 3/7 分成。

2、辦事范疇：全程 （三）、全程策劃銷售，出告白費：

1、項目總銷售額的 4.5%，超價部分 5/5 分成。

2、辦事范疇：全程

第二篇：簡案

《茅屋為秋風所破歌》教學設計

教學目標

知識與技能：有感情地朗讀并背誦詩歌，理解詩歌的內容和情感，培養(yǎng)學生閱讀和初步欣賞詩歌的能力。

過程與方法：通過反復誦讀、聯(lián)想，理解沉郁頓挫的風格和揣摩詩歌生動傳神的語言，體會詩人推己及人、憂國憂民的情懷。

情感、態(tài)度與價值觀：學習詩人的濟世情懷，培養(yǎng)學生關心他人、愛國愛民的優(yōu)秀品德。教學重點及解決措施.品味詩歌描繪的意境，體會憂國憂民的情懷。

通過反復朗讀、感悟、點撥、想像，感受文中的意象，來理解詩人憂國憂民的濟世情懷，舍己為人的高尚情操。教學難點及解決措施

對重點詞句的賞析理解，對意境的感悟賞析，對詩人情懷的深度把握。通過討論探究，點撥分析，感悟聯(lián)想情同身受來突破。

教學過程

一、創(chuàng)設情境導入

1、情境創(chuàng)設：插入自動播放10張草堂圖片，創(chuàng)設問題情境

2、提問：由題目獲得哪些信息？秋風吹破茅屋的事件，并引出“歌”體裁“歌行體”

3、作者簡介及寫作背景

4、出示學習目標

二、朗讀詩歌 感受詩韻

出示朗讀詩歌要求:（1）把握感情基調（2）注意節(jié)奏、重音、語速 聽讀詩歌 播放胡樂民朗誦表演 朗讀挑戰(zhàn)賽。

三、譯讀詩歌 感知詩境 出示譯讀要求 四人小組合作翻譯 質疑釋疑

用四字詞語概括

描述眼前展現(xiàn)的幾幅畫面

四、品讀詩歌 感悟詩情（1）感知詩人處境心境

（2）思考問題凄風冷雨透心涼，此時詩人的愿望是什么？表現(xiàn)詩人什么精神品質？（3）詩人推己及人的感情抒發(fā)為什么如此自然？

五、賞讀詩歌 品味語言

本文語言鮮明，用詞生動準確，富有濃烈的感情色彩，請你從文中找出這樣的詞、句進行賞析。溫馨提示 默讀品味語言，自主批注好詞好句，提高鑒賞能力。如：（1）、“號”、“卷”、“掛罥”、“飄轉”等動詞的運用；

（2）、對“嘆息”的理解；

（3）、最后一段的名句賞析。（表達方式、思想感情）

六、梳理杜詩 構建形象

出示《望岳》《春望》《登岳陽樓》

七、穿越時空 采訪詩人

八、當堂練習反饋提高

有感情地朗誦詩歌并背誦詩歌，完成下列各題。

（一）、用課文原句填空

1、表明作者具有無私奉獻精神的句子是（）

2、作者身處漏雨茅屋，還存有憂國憂民的情思，他發(fā)出了（）的呼喊？

（二）、你會填寫杜甫詩詞名句嗎

1、會當凌絕頂，（）。

2、烽火連三月，（）。

3、讀書破萬卷，（）。

4、朱門酒肉臭，（）。

5、窗含西嶺千秋雪，（）

6、出師未捷身先死，（）

（三）、你還知道哪些憂國憂民的詩句

九、課堂總結 引領向前

十、推薦作業(yè) 鞏固提升

A類：默寫全詩，自選角度賞析美點。

B類：默寫最后一段并賞析本段的兩句話。

第三篇：福州旅游集散中心品牌營銷簡案

“閩運旅游”品牌營銷簡案

2010—201

1一、前言

福州旅游集散中心是在福州市政府與行業(yè)管理部門的關心支持下，由福建省汽車運輸總公司投資設立的現(xiàn)代旅游服務機構，旅游項目運營機構為中心下設的方圓旅行社，即 “政府支持、企業(yè)經(jīng)營、游客監(jiān)督、市場化運作”的模式經(jīng)營，對外打造“閩運旅游”企業(yè)品牌。

與主要競爭對手相比，福州旅游集散中心主要優(yōu)勢來自于福建省汽車運輸總公司60年的品牌優(yōu)勢與全省頂級的汽車客運資源，包括如車輛資源、客運網(wǎng)絡資源、品牌資源、管理技術等。劣勢是旅游項目執(zhí)行機構品牌知名度過低，普通消費者基本對福州旅游集散中心沒有概念，缺乏消費心智資源，同時旅游線路少，沒有獨占性線路。

目前福州旅游集散中心正處于業(yè)務戰(zhàn)略重組（2010-2011）階段，除自身業(yè)務建設外，應當系統(tǒng)性的開展品牌推廣，短期內迅速引發(fā)關注，獲得品牌認可，選擇局部市場作為突破口，建立品牌優(yōu)勢。

二、品牌篇

(一)品牌現(xiàn)狀

橫向分析

福州旅游集散中心與目前國內運營較成功的旅游集散中心，如北京、上海、杭州、成都等城市旅游集散中心相比，其市場共性包括：

1.交通網(wǎng)絡四通八達

福建省自海西戰(zhàn)略提出５年來，先后規(guī)劃、開工、完成了“三縱八橫”高

速公路網(wǎng)、“兩縱三橫”快速鐵路網(wǎng)、“八縱九橫”省級干線公路網(wǎng)，福

建每１００平方公里的公路密度達到７２公里，是全國平均數(shù)的兩倍。

2.中、短程范圍內旅游資源豐富

福建自身山海旅游資源豐富，隨著《海峽西岸旅游區(qū)發(fā)展總體規(guī)劃》的通

過與實施，福建省旅游建設步伐大大加快，前景不可估量。

3.周邊游市場需求旺盛

據(jù)福州市區(qū)抽樣調查顯示：74%的居民消費者選擇周末時間或平時去周邊

休閑旅游；旅游動機主要是周末緩解工作壓力，另外平時出游可避開黃金

周高峰期人流；70%的消費者表示會停留2～3天；同時也有近25%的消費

者選擇一日游；出游與停留兩者時間上基本一致，反映出短期旅游已成為

消費者的主要旅游消費產品，具備長尾效應優(yōu)勢。

這些市場特質有利于福州旅游集散中心發(fā)揮自身汽車客運資源優(yōu)勢，在局部市場形成品牌獨占性心智資源，以此為突破口，在一線旅行社品牌中占據(jù)一席之地。

縱向分析

目前，福州旅游集散中心的品牌基礎較為薄弱，認知基本僅限于業(yè)內人士，普通消費者對此基本沒概念。同時，中心旅游線路對比成熟的旅行社相對稀少，沒有獨占性線路。

(二)品牌定位

1.品牌要素分析

福州旅游集散中心屬客運行業(yè)向旅游市場的延伸，在旅游產業(yè)鏈中處于上游，屬于旅行社品牌。同普通旅行社相比，福州旅游集散中心的品牌要素主要是基于母體的行業(yè)特質所帶來的獨特優(yōu)勢。品牌關鍵詞可概括為：安全專業(yè)、快捷便利。同時，源于國企的福州旅游集散中心，應當充分利用政府資源，將自身定位為便民工程的組成部分，贏取消費者信任度。

2.品牌核心價值

擁有60年客運服務經(jīng)驗，提供全方位的便捷旅游服務

3.品牌定位

由福州市政府及相關單位牽頭，依托閩運豐富的客運資源，提供便捷、優(yōu)質旅游產品服務的便民工程。

4.品牌口號提煉（備選）：

? 安全便捷隨心游（體驗訴求）；

? 自助周邊游專家（資質訴求）；

? 出游就要更簡單（業(yè)務優(yōu)勢訴求，隱含行業(yè)對比）。

(三)品牌推廣策略

1.依托母體，以60年歷史客運行業(yè)先天優(yōu)勢資源，凸顯福州旅游集散中心品

牌價值，樹立正規(guī)一線旅游企業(yè)形象。

2.旅游產品推廣揚長避短，以主要產品為重點，形成局部優(yōu)勢，以點帶面打

開突破口，迅速搶占局部市場心智資源。

三、產品篇（略，需進一步數(shù)據(jù)分析）

(一)國內旅游集散中心的主要產品類型分析

(二)(三)

四、渠道篇

(一)客戶渠道

以短期周邊游為契合點，通過品牌運營手段與旅游消費者構建友好關系，在局部市場獲得品牌絕對優(yōu)勢，包括：

1.事件營銷

開展“快樂周末”行動，倡導周末周邊休閑游方式。

2.口碑營銷

“xx游（指定旅游線路，每期更改）快手征集”：周末指定時刻起，以最快方式預訂xx線路游的前N名消費者，可免費游玩該線路。每期活動結束后在合作媒體上公布獲獎者名單，預訂用時。采訪獲勝

者，分享出游感言。建議選擇車載廣播作為主要互動媒體。

3.活動營銷

“猜題免費游”：以福州旅游集散中心相關資料為題目，最快答對

題目的客戶，即可免費游玩xx線路。建議選擇車載廣播作為主要互

動媒體。

福州旅游集散中心現(xiàn)有產品及其存在問題 本重點產品及市場可行性分析

（二）產品渠道

1.與景區(qū)深化合作關系

2.整合吃、住、行、游、購、娛六大產品要素，做大做強旅游集散中

心的服務功能。

五、媒介篇

1.媒體策略

福州旅游集散中心的品牌推廣主要分為企業(yè)品牌推廣、旅游產品推廣。企業(yè)品牌推廣可選擇：覆蓋率高、受眾群體涵蓋面廣，同時可以服務不同層級旅游產品的媒體；區(qū)域性高端雜志，品牌推廣與高端產品宣傳相搭配。

產品推廣方面，福州旅游集散中心目前主推的兩大旅游產品：旅游套票與商旅管家（待定），分別針對普通消費人群與高端商旅人群，媒體策略也應當有所區(qū)別：旅游套票要求覆蓋率高，面向大眾，互動性強，可以開展各類互動活動 ；商旅管家則面向高端用戶，應當選擇高格調的媒體，彰顯自身價值。

同時媒體選擇還應當充分考慮集團權屬媒體資源的使用。

2.媒介分解

? 紙質媒體（投放比例：40%）

《海峽都市報》：福州市民報，報紙廣告首選，可作為企業(yè)品牌宣傳主陣地，支援各產品推廣；

《高鐵生活》：動車組高端商旅雜志，發(fā)行區(qū)域與福州旅游集散中心主要業(yè)務范圍基本重合，適合作為企業(yè)品牌推廣與商旅管家產品推廣。? 網(wǎng)絡媒體（投放比例：15%）

《騰訊旅游頻道》：主要推廣旅游套票產品。

? 廣電媒體（投放比例：30%）

首選《福州巴士廣播網(wǎng)》（fm99.6），其運營機制成熟，擁有更多互動資源。備選《福建交通廣播》（fm100.7），的士為受眾主體，的士乘客相對消費能力較高。

? 戶外媒體（15%）：首選站臺、車身、機場、高鐵戶外廣告，備選高速路戶外廣告。

六、執(zhí)行篇（略）

A、執(zhí)行團隊

B、執(zhí)行項目

B、執(zhí)行進度

七、預算篇（略）

整體品牌服務費（包括品牌創(chuàng)意與執(zhí)行）廣宣制作代理費

媒介代理費

第四篇：店面營銷案例

淺談店面營銷技巧

———從點滴作起

營業(yè)員是一個普通的職業(yè)，但普通之中又透著不平凡。既是企業(yè)商品銷售的代表，又是消費者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經(jīng)濟中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術，了解顧客心理，專業(yè)服務等方面都是評價營業(yè)員素質的重要因素。以下針對營銷過程中一些細節(jié)問題淺談一下自己的見解。

在我們日常工作過程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機地構成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實是既耗時又費力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運用是需要時間的，你的銷售技術和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因為缺乏耐心而使事業(yè)難以進步。

案例一：宋軍作為聯(lián)想專賣店的營業(yè)員，剛開始時，她認為這是一種并不適合自己的職業(yè)，不僅沒有銷售的業(yè)績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情??！這個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術

言為心聲，語為人境。服務的語言直接體現(xiàn)服務的水平藝術。想要提高顧客的滿意程度，應從待客的基本用語開始。“歡迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規(guī)范用語內容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達則是更為重要的。短短幾字服務語言經(jīng)常不被我們所重視，面其產生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發(fā)自內心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質感和溫度的。“歡迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當?shù)馗嬖V我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺?！钡诙嗡炎约汗P記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要歡迎您再來！”現(xiàn)在他常來我們店購買東西，成了我們店的常客。我想這一切的得來，都要歸功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達的意思是：見到您很高興，愿為您服務。體現(xiàn)的是一種良好的心境。對于商業(yè)來說，微笑服務更是至關重要。美國一家公司的人事部經(jīng)理曾經(jīng)說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學博士?！?/p>

營業(yè)員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務工作的特殊性，決定了營業(yè)員不能把自己情緒發(fā)泄在顧客身上。因此，我們都必須學會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發(fā)。作為優(yōu)秀的女營業(yè)員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關鍵是不應該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情?！睂W會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業(yè)成功的奧秘

作為營業(yè)員我們在工作過程中，往往花費很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養(yǎng)一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業(yè)區(qū)，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯(lián)想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯(lián)想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯(lián)想專賣店，可他仍然在較遠的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經(jīng)驗證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機會。而且，實際上培養(yǎng)一批老顧客遠比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強大的，顧客一傳十十傳百，是一種強有力的免費企業(yè)廣告。任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務周到，我對他們很有好感?！叭绻@話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買?！苯Y果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規(guī)律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業(yè)員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業(yè)員能夠充分發(fā)揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關系。”這就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應規(guī)律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯(lián)系的新用戶。

營業(yè)員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫(yī)生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯(lián)想電腦質量好，服務也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當然，也另有不同的顧客，“這款機器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數(shù)情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態(tài)是完全不正確的。對于我們來說，當然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機器后，不僅挑了 好多機器的缺點，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實現(xiàn)國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務有抱怨。雖說功能實現(xiàn)了，但在以后的幾次交往中，發(fā)現(xiàn)他對我們的服務有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了，他對商品很關心，代表著他還信賴我們店，寄予了信任和期望。對于營業(yè)員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用多，但要有分量，如果把所有商品的優(yōu)點都列舉出來，導致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應針對顧客疑慮進行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領著一個剛上一年級的小男孩，準備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學學習，大人上上網(wǎng)，打打游戲，偶爾進行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機器并不是越貴的就越好，關鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機器完全能滿足家庭學習和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學習，我介紹了幸福單詞通對孩子學英語幫助不小。”他們非常滿意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經(jīng)濟易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點，有的放矢地向顧客推薦商品，服務是易于完成的。

七 特色服務

在技術和產品不斷完善的今天，特色服務已經(jīng)慢慢地從后臺走向前臺，成為企業(yè)服務的標志。營業(yè)員銷售的是商品，提供的是服務，沒有服務的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業(yè)員的職責：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點，沒有特色，毫無品味。發(fā)揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務的角度去考慮，將店建立在社區(qū)附近，并且提供與眾不同的免費的半年軟件上門服務，定期開展“優(yōu)質服務上門月”等。我們店的特色服務贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實現(xiàn)了“聯(lián)想服務在您身邊”也許這就是服務的關鍵。

作為營業(yè)員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點經(jīng)驗作以總結，希望我們能夠共同進步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優(yōu)秀的營業(yè)員，沒有平時的留心觀察和經(jīng)驗的積累是做不到的，愿我們都從自我做起，從點滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯(lián)想共同成長！

第五篇：店面營銷之我見

店面營銷之我見

目前，我們文化公司的主要工作是銷售。我個人認為，店面是我們文化公司的形象，是銷售的最前沿，是企業(yè)文化的傳播者，應該承擔起更為重要的責任。

一、無聲的導購員——店面形象

好的品牌+好的圖書+好的店面+好的店長是贏利的四大法寶。我認為我們現(xiàn)在欠缺的是好的店面和好的店長。

1、好的店面：我們有自己的推銷員為我們推銷圖書，他們是以鑫盛這個品牌在做自己的工作，會對顧客講述書店位置、未來的書城、我們公司的前景，會介紹顧客到書店來選書、買書。那么書店就是我們的臉面，是推銷人員強大的后盾，代表的是鑫盛書店的形象。而如今我們的書店只是書市的一個毫不引人注目的普通成員而已;來到書店的鑫盛員工都會抬頭看看小小的牌子：“噢，在這兒!”可想而知客戶會怎樣想。

好的店面不光會讓路過的人因為它美麗的“臉面”而駐足、仔細觀察、進店購買，它還是我們未來書城的“活廣告”。

圖書市場每天有批銷商、推銷商、大量的顧客群體光臨;尤其是批銷商，大部分是別家書店的老主顧，我們不可能公然搶生意，怎樣“無聲”地達到我們的目的呢?以未來書城的藍圖為背景，做好店面設計，告訴過往的每一個人：我們有實力、有前景、有品味，與我們合作你的前景無限，讓供商、批商主動上門，把矛盾消化在無聲中。

2、好的店長：一名出色的店長不僅是企業(yè)文化的執(zhí)行者、捍衛(wèi)者，更應該為企業(yè)文化的傳承者，更是店鋪的靈魂人物，對店鋪的經(jīng)營管理好壞，直接影響整個店鋪的贏利水平。

二、從夾縫中開拓鑫盛文化：

鑫盛房產的企業(yè)文化正是我們鑫盛公司賴以成長的豐厚土壤，怎樣在充實的圖書市場中走出另類路線，在夾縫中穩(wěn)固自己的位置呢?

1、市場狀況：

①新華書店——無力抗爭的老品牌。

②小書店——幾乎每個生活區(qū)或學校附近都會有一個小書店的存在，它們主要以出租為主要經(jīng)營方式，圖書以言情、武俠小說為主，盜版書很多。

③愛客家圖書市場——每個店鋪都有幾年的工作積累，有固定的批銷群體和客戶，或者有自己的經(jīng)營店鋪，它們以批銷、配送為主要經(jīng)營方式，圖書品種以教輔為主。

2、條件：

經(jīng)過這段時間的經(jīng)營，在圖書市場“鑫盛書店”已成為“有實力”的象征，以經(jīng)營有品味、高雅的純文學和經(jīng)管類圖書而逐漸被認同。步入圖書市場第一感覺是“亂”，鋼架的結構給人冷清感。在這種環(huán)境中，利用企業(yè)的實力走出另類路線，裝修一個小小的精美店面，凸顯我們的品味、我們的高雅、我們的與眾不同，讓其成為書市的標桿，成為一道溫馨、高雅的風景。

3、從細節(jié)做起：

①營造高雅氛圍：給我們的圖書配備一個有品味的陳列，給顧客創(chuàng)造一個溫馨的購書環(huán)境。從細節(jié)做起，不僅可以宣揚企業(yè)文化，創(chuàng)建我們的品牌，而且可以鞏固顧客群體，如：把名片換成一枚精美的書箋;讓包裝袋也小巧精美;收銀臺旁擺一個籃，放入包裝線、絲帶，告訴顧客我可以為你打精美的包裝(包裝紙收

費);墻上掛一個雅致的書袋放入尋書卡——留下您的聯(lián)系方式，讓我代你尋書。

②樂觀開朗的工作態(tài)度：帶著陽光、幽默、愉快的心情對待每一位顧客。拉近員工與顧客的距離感，跟顧客談談書，了解他的品味、愛好，充分發(fā)揮會員卡的效應。

③把顧客看書的時間變成我的利潤點：前面提到小書店的出租方式及經(jīng)營種類，對想看書卻不想買或買不起而在書店蹭書的群體，怎樣把他們的看書時間變成我的利潤呢?我的方法是：在書店的一角設立“讀書角”，安幾個座位，把書包一個塑料書皮，按小時出租，每小時收費0.5-1元，送茶水一杯等等。

從細節(jié)做起，以誠信的職業(yè)道德為基礎，用積極的心態(tài)對待工作，利用市場宣揚書店的文化，讓其成為鑫盛文化公司的開路先鋒，以上是我不成熟的想法，請各位方家指正。