第一篇：附件三：洽談話術(shù)

附件三：建立視力保健提升教室洽談話術(shù) 與區(qū)縣領(lǐng)導(dǎo)洽談：

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原理介紹：“視力保健提升教室”是永康視光科技集團(tuán)在多項(xiàng)重大發(fā)明基礎(chǔ)上的集成創(chuàng)新。就是學(xué)校拿出一間教室，配備 30-50 臺永康視力提升機(jī)。按班級建制設(shè)置專門訓(xùn)練課時(shí)，每名學(xué)生每周進(jìn)行一次集中視力提升訓(xùn)練，一般訓(xùn)練 5 次，可以達(dá)到裸眼視力平均提升1-2 行近視率平均下降 10-20%的神奇效果。后續(xù)的成果鞏固非常容易，應(yīng)用永康智能防控鏡，防止近視再次發(fā)生，同時(shí)保持“視力保健提升教室”常態(tài)化運(yùn)行即可。

好處：

1、能迅速完成上級政府下達(dá)的硬性考核指標(biāo)（：

第一階段：到 2023年(即本屆政府任期內(nèi)),力爭實(shí)現(xiàn)全國兒童青少年總體近視率在2018年的基礎(chǔ)上每年降低 0.5 個(gè)百分點(diǎn)以上,近視高發(fā)省份每年降低 1 個(gè)百分點(diǎn)以上。

第二階段：到 2030 年,實(shí)現(xiàn)全國兒童青少年新發(fā)近視率明顯下降,兒童青少年視力健康整體水平顯著提升,6歲兒童近視率控制在 3%左右,小學(xué)生近視率下降到 38%以下,初中生近視率下降到 60%以下,高中階段學(xué)生近視率下降到 70%以下。）。

2、既有政績，又能爭取財(cái)政支持，向上級政府要錢，還有利于國家安全、民族發(fā)展、家庭和諧，造福一方百姓（2019 年 2 月 1 日國家教育部辦公廳文件中明確指出，省級財(cái)政專門設(shè)立兒童青少年近視防控專項(xiàng)資金，用于開展本省份你那度近視率核定、視力健康管理和健康教育、建設(shè)全國和本地區(qū)近視防控試點(diǎn)縣（市、區(qū)）和改革試

驗(yàn)區(qū)）。

3、有底氣、有能力完成與上級政府簽訂的責(zé)任書（2019 年 2 月1 日國家教育部辦公廳文件中明確指出，兒童青少年近視防控要逐級簽訂責(zé)任書。省級人民政府與各地（市）級人民政府簽訂兒童青少年近視防控工作責(zé)任書，各地（市）級人民政府與縣（市、區(qū)）人民政府簽訂兒童青少年近視防控工作責(zé)任書）。

與學(xué)校校長洽談：

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原理介紹：“視力保健提升教室”是永康視光科技集團(tuán)在多項(xiàng)重大發(fā)明基礎(chǔ)上的集成創(chuàng)新。就是學(xué)校拿出一間教室，配備 30-50 臺永康視力提升機(jī)。按班級建制設(shè)置專門訓(xùn)練課時(shí)，每名學(xué)生每周進(jìn)行一次集中視力提升訓(xùn)練，一般訓(xùn)練 5 次，可以達(dá)到裸眼視力平均提升1-2 行近視率平均下降 10-20%的神奇效果。后續(xù)的成果鞏固非常容易，應(yīng)用永康智能防控鏡，防止近視再次發(fā)生，同時(shí)保持“視力保健提升教室”常態(tài)化運(yùn)行即可。

好處：

1、建立“視力保健提升教室”，是學(xué)校解決學(xué)生降低近視率、完成國家考核指標(biāo)的必然選擇。各級政府逐級簽訂近視防控責(zé)任書，政府最終會(huì)與各學(xué)校簽訂責(zé)任書，近視防控的主戰(zhàn)場一定在學(xué)校。

2、能保證學(xué)校在當(dāng)?shù)貎和嗌倌杲暦揽嘏琶形痪忧傲小?/span>

3、學(xué)校老師在評先選優(yōu)中獲得好的位置。

4、可以向政府申請財(cái)政撥款。

5、對于一個(gè) 1000 人的學(xué)校來講，只需半年到一年時(shí)間，即可代

企業(yè)收回設(shè)備成本，設(shè)備就成了學(xué)校的固定資產(chǎn)，以后再怎樣收費(fèi)、收多少都?xì)w學(xué)校支配了。

與學(xué)生家長洽談：

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原理介紹：您知道當(dāng)下什么樣的家長算是合格的家長嗎？能給孩子解決吃穿住行等基本物質(zhì)生活條件不算合格家長，能讓孩子進(jìn)入最好的學(xué)校、考上最理想的大學(xué)也不是合格的家長。而保證孩子身體健康、視力健康，讓孩子終生擁有明亮的雙眼和健康的體魄，是孩子成就個(gè)人事業(yè)、完成其一生偉大抱負(fù)的前提。只有做到這一點(diǎn)的家長，才是當(dāng)下合格的家長。

好處：

1、進(jìn)入“視力保健提升教室”，是解決孩子視力健康問題的必然選擇。在當(dāng)今社會(huì)環(huán)境下，請問哪個(gè)家長能保證孩子每天使用電子產(chǎn)品少于1小時(shí)、每次低于10分鐘、每天接觸戶外自然光超過60分鐘？請問哪個(gè)家長能保證自己的孩子不近視？誰也保證不了。而永康視力保健提升教室能從根本上解決這一問題。

2、孩子每周進(jìn)行一次視力保健提升訓(xùn)練，增加遠(yuǎn)視儲備值，讓不近視的孩子遠(yuǎn)離近視，近視的孩子得到有效控制或告別近視，家長最擔(dān)心的問題，一間教室輕松解決。

3、每次訓(xùn)練費(fèi)用只有 25 元，一個(gè)月 100 元，是校外視力矯正機(jī)構(gòu)訓(xùn)練費(fèi)用的六分之一到十分之一，而且安全，效果有保障。

4、進(jìn)入視力保健提升教室的孩子，會(huì)獲得眼貼、護(hù)眼儀等視力保健產(chǎn)品，助力孩子視力健康達(dá)標(biāo)。

第二篇：異業(yè)聯(lián)盟洽談話術(shù)

異業(yè)聯(lián)盟洽談話術(shù)

沒有消費(fèi)者，商家就難以為繼——這是放之四海而不變的真理。但是怎么招徠消費(fèi)者，進(jìn)而促成消費(fèi)？

解決了這個(gè)問題，對商家們來說，就等于打開了財(cái)富的門。

現(xiàn)代營銷學(xué)的答案是：商家必須在顧客決定購買前給顧客留下（好的）印象，在顧客決定購買后影響顧客的決策，才能真正實(shí)現(xiàn)生意興隆。

所以，商家必須做好宣傳、公關(guān)、廣告活動(dòng)，竭其所能給顧客留下印象，以便顧客在準(zhǔn)備購買時(shí)能把自己列為選擇對象。而美容院大型終端會(huì)，正為當(dāng)?shù)氐纳碳掖蛟炝艘粋€(gè)集宣傳、公關(guān)、廣告為一體的平臺，讓顧客在活動(dòng)中對贊助商家留下特別和深刻的印象，也把這些商家和自己的美容院聯(lián)系起來，在平時(shí)不斷的加深這種印象。

其次，在顧客決定購買后，商家必須能有效影響顧客的決策，才能實(shí)現(xiàn)最后一擊，最終完成銷售。而對所有的生活品，其購買的決策權(quán)都掌握在家庭主婦手中，所以只要能有效影響她們，就能有效地把產(chǎn)品賣出去。而美容院的顧客，恰恰就是掌握決策權(quán)的一家之主。所以美容院的終端會(huì)，也是各個(gè)商家競爭取勝的捷徑。

因此，贊助美容院的終端會(huì)，在這個(gè)舞臺上充分地展現(xiàn)自己，是所有商家都不得不考慮的制勝手段。

洽談異業(yè)聯(lián)盟形式：

1、利用加盟店老板自身的資源，對其做其他生意的親朋好友做詳細(xì)資料統(tǒng)計(jì)。

2、陌生拜訪當(dāng)?shù)乇容^有影響的商家。

3、容易接洽的商家有：健身俱樂部、婚紗影樓、女裝專賣店、珠寶首飾店、床上用品、兒童用品專賣店、家用電器、幼兒園等等。

方法：

1、拜訪，宣傳美容院的實(shí)際情況（盡量講美容院的影響力及優(yōu)勢），同時(shí)了解對方以前是否參加過類似的活動(dòng)。

2、拿出公司做會(huì)的照片、資料及有關(guān)明星的資料（包括：晚會(huì)光牒、宣傳片、廣告、媒體視頻等）。、出示贊助商策劃書及合同。

話術(shù)舉例（場地：健身俱樂部，甲：美導(dǎo)，乙：具樂部總經(jīng)理）：

甲：張總您好！我是廣州天馥公司的導(dǎo)師，名叫××，這是我的名片，請賜教。

乙：你好！有事嗎？

甲：之前我跟您通過電話，就是關(guān)于我們這次做明星會(huì)的，邀請您俱樂部聯(lián)盟的事宜。乙：噢！記得，怎么合作呢？

甲：不知您以前是否做過類似的晚會(huì)，我們公司在全國開了數(shù)百場大會(huì)，場場爆滿，場面非 常大氣。還會(huì)請到港臺明星(模仿秀)及當(dāng)?shù)氐氖袐D聯(lián)（這時(shí)拿出會(huì)議的照片及明星的照片）我們對邀請的贊助商也有一定的要求，比如就像您這樣的實(shí)體，一般的我們都不會(huì)邀請。如果您的俱樂部在我們的會(huì)場上宣傳一下，想想會(huì)是怎樣的效果。現(xiàn)場的這些觀

眾都是最優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者，哪一個(gè)商家都想在這里做文章。特別是像您這樣的健身俱樂部，在眾多的女士中渲染您的廣告，總比您平時(shí)上電視廣告，發(fā)宣傳單效果來的更為實(shí)際。您覺得呢？

乙：請問你具體怎么合作？

甲：請看我們的贊助策劃書（遞上策劃書，邊看邊講解）。

乙：我想做A級贊助商，但我不可能贊助5000元給你們，可以少一點(diǎn)嗎？

甲：贊助費(fèi)金額是不能少的，如過您不想贊助現(xiàn)金，我們的特等獎(jiǎng)或者一等獎(jiǎng)可由您來提供。比如健身器材、健身年卡、金卡、鉆石卡等。乙：哦！那我想在會(huì)場多做些廣告可以嗎？

甲：不好意思，這些都是有規(guī)定的。但是可以盡量跟您申請。

乙：那就這樣定吧！我就贊助特等獎(jiǎng)吧。具體需要配合直接找我們經(jīng)理。

甲：好的，那謝謝張總。祝我們合作愉快?。ㄎ帐直硎咀ＹR）然后簽署異業(yè)聯(lián)盟協(xié)議書。

后期再做跟進(jìn)，前期把贊助金額或者獎(jiǎng)品先收取。接下來開始設(shè)計(jì)制作廣告片，宣傳畫冊、門票、橫幅等。

第三篇：面談話術(shù)培訓(xùn)

營業(yè)服務(wù)中的十大絕招

在具體的營業(yè)服務(wù)的過程中，僅僅懂得營業(yè)的步驟是不夠的，這就像一名演員僅僅記得劇情與臺詞是不夠的一樣。演員貴在提高演技，店員重在提高營業(yè)技巧。因?yàn)槊鎸ν瑯拥纳唐?、同樣的顧客，掌握了服?wù)技巧的店員能夠幫助顧客解決好各種難題。而沒有掌握服務(wù)技巧的店員，則可能使顧客乘興而至，敗興而歸。

1、微笑服務(wù)

你可別小看了這看似簡單的“微笑”，它可是店員的看家本領(lǐng)。世界旅店巨子希爾頓說過：“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊的地毯，卻能處處見到微笑的旅店，卻不愿走進(jìn)一家只有一流的設(shè)備，卻見不到微笑的賓館?！?/p>

可以說，微笑是滋潤我們心田的陽光雨露。在我們的工作中，通過微笑，前臺能夠達(dá)到與學(xué)員溝通感情，使學(xué)員倍感溫馨的效果。因此，前臺的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的。這就要求我們的前臺必須心胸開闊，時(shí)時(shí)懷著感激生活之心。

2、講究語言

前臺主要靠語言與學(xué)員溝通、交流，他們的語言是否熱情、禮貌、準(zhǔn)確、得體，將直接影響到學(xué)員的報(bào)名行為，并影響到學(xué)員對學(xué)校的印象。

據(jù)專家分析，一個(gè)優(yōu)秀前臺講出的話，一般都具有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)： 語言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白；

話語突出重點(diǎn)和要求，不需無謂的鋪墊； 不啰嗦，不講多余的話；

不夸大其辭，不吹牛誆騙； 不諷刺、挖苦、侮辱學(xué)員； 不與學(xué)員發(fā)生爭論；

話語因人而異，到什么山頭唱什么歌，見什么人說什么話； 不使用粗陋的話語。

同時(shí)，優(yōu)秀的前臺的話語大多體現(xiàn)以下五種技巧： 避免使用命令式，多使用請求式； 少用否定句，多用肯定句； 多用先貶后褒的方法； 言詞生動(dòng)，語氣婉轉(zhuǎn)；

配合以適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。

3、接待技巧

學(xué)習(xí)中心經(jīng)營，每天都要接待各種各樣的學(xué)員，能否讓他們高興而來，滿意而去，關(guān)鍵就在于前臺能否采取靈活的接待技巧，滿足不同學(xué)員的不同需求。

對第一次到訪的學(xué)員要特別注重禮貌，給他們留下好的印象；

對熟悉的學(xué)員要突出熱情，使其有如逢摯友的感覺； 接待性急或有急事的學(xué)員，要注意快捷；

接待精明的學(xué)員，要有耐心，不要顯出厭煩；

對于需要參謀的學(xué)員，要不厭其煩，避免推諉于冷淡。

4、展示技巧

展示課程的作用，是能夠使學(xué)員看清課程的優(yōu)點(diǎn)，減少學(xué)員的挑選時(shí)間，引起學(xué)員的報(bào)名和消費(fèi)興趣。

前臺在做課程展示時(shí)，一定要盡量設(shè)法吸引學(xué)員的感官，要通過刺激學(xué)員的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等，來激發(fā)他的報(bào)名欲望。

方法不一而足，目的只有一個(gè)：盡量刺激學(xué)員的報(bào)名欲望。

5、說服技巧

一般說來，學(xué)員在報(bào)名時(shí)心理并不是一成不變的，只有前臺能夠給出充足的理由讓其信服，他才會(huì)認(rèn)同前臺的勸說，并做出報(bào)名決定。

通常情況下，只有在學(xué)員對課程提出異議的情況下，才需要前臺對其進(jìn)行稅服和勸導(dǎo)。在學(xué)員對前臺推薦的課程提出異議時(shí)，前臺必須回答學(xué)員的異議，并加以解釋和說明，這個(gè)過程，實(shí)際上就是說服的過程。

優(yōu)秀的前臺懂得，只要學(xué)員還在不斷地提出問題和異議，他們就還存在報(bào)名的興趣，就不能停止對他們的“說服”。常用的說服學(xué)員的技巧有以下幾種：

“是，但是”法； “高視角、全方位”法； “自食其果法”；

“問題引出”法； “示范”法；

“介紹他人體會(huì)”法； “展示流行”法； “直接否定”法。

6、用計(jì)算技巧

有人說，前臺如果不會(huì)計(jì)算收錢，就如同汽車司機(jī)不會(huì)剎車一樣的危險(xiǎn)。但是，“懂”和“通”是兩個(gè)不同的概念。如果前臺的計(jì)算技巧不過硬，又慢又拖拉，甚至還出錯(cuò)，造成的后果不僅僅是報(bào)名效率問題也會(huì)使學(xué)員不滿。

前臺應(yīng)當(dāng)熟練掌握計(jì)算技巧，運(yùn)用心算、計(jì)算器或珠算，準(zhǔn)確、快速地完成收款工作。

7、遞送聽課證的技巧

遞送聽課證時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：速度要快，當(dāng)著學(xué)員的面檢查聽課證的數(shù)量和質(zhì)量，看清有沒有殘損或缺少； 遵守操作規(guī)范；

起立、雙手把聽課證遞給學(xué)員。

8、不輕視電話禮貌

隨著電信業(yè)的發(fā)達(dá)，有的學(xué)員為了省時(shí)省力，喜歡用電話直接與學(xué)習(xí)中心的前臺聯(lián)系，保名、了解課程信息，甚至電話投訴的。一問三不知，或敷衍了事，甚至極不耐煩、惡語相加，這些不負(fù)責(zé)任的態(tài)度無疑會(huì)極大地傷害學(xué)習(xí)中心的信譽(yù)與形象，無形中趕跑了學(xué)員們。

優(yōu)秀的前臺在接電話時(shí)，會(huì)充分注意以下幾點(diǎn)：

電話接通后，先自報(bào)家門。比如“您好！新航道學(xué)習(xí)中心?！?通話時(shí)應(yīng)簡潔明了；

把對方的話記在紙上，重點(diǎn)之處再復(fù)述一遍； 本人無法做主的，應(yīng)請對方稍后，問明白再做答復(fù)； 對方語音太小時(shí)要禮貌地直接告知； 掛斷電話前注意向?qū)W員致謝；

需要對方等待時(shí)，須向?qū)Ψ秸f：“對不起，請稍等好嗎？”并盡可能地說明讓對方等待的原因；

若是誤打、錯(cuò)打電話，應(yīng)禮貌地告訴對方：“對不起，您打錯(cuò)了，歡迎有時(shí)間到我們這里來看看。”

9、擁有必備的知識 除了微笑的面孔，前臺還必須學(xué)習(xí)各種關(guān)于課程說明的知識，要做到“推薦什么、學(xué)什么、懂什么”，當(dāng)好學(xué)員的參謀和幫手。優(yōu)秀的前臺必須學(xué)習(xí)以下各方面關(guān)于課程的知識：

課程的名稱；

課程的具體內(nèi)容； 課程的使用方法；

與課程相關(guān)的服務(wù)承諾。

通常情況下，前臺可以通過以下幾種途徑了解到上述四個(gè)方面關(guān)于課程的知識： 日常培訓(xùn)；

通過課程本身的說明； 向有經(jīng)驗(yàn)的前臺學(xué)習(xí)； 從自身的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)；

通過報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒介學(xué)習(xí)。

10、搞好退班服務(wù)

學(xué)習(xí)中心容許退班，實(shí)際上真正無故退班的人并不多，相反退班的存在使得學(xué)員增加了報(bào)名信心，這對提高學(xué)習(xí)中心的信譽(yù)，吸引學(xué)員上門大大有益。因此，在退班服務(wù)過程中，前臺更應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

端正認(rèn)識，深刻體會(huì)處理好學(xué)員退班工作是體現(xiàn)學(xué)習(xí)中心信譽(yù)的最好途徑。要意識到學(xué)員的信賴與喜愛才是財(cái)富之源，是千金不換的財(cái)富。

以心換心，以愛心去對待學(xué)員，不怕麻煩，急學(xué)員之急，不推諉，迅速及時(shí)地為學(xué)員辦理退班事宜。

十大銷售技巧

1、技巧001：任何人都是潛在的客戶

“顧客就是上帝”這句話如果成立的話，那么“準(zhǔn)顧客就是準(zhǔn)上帝”這句話也應(yīng)該成立。其實(shí)，這只是說明一個(gè)道理，作為銷售人員，應(yīng)該向?qū)Υ皽?zhǔn)上帝”一樣對待自己的顧客和準(zhǔn)顧客。哪怕那些只是隨便逛逛的人，雖然他們當(dāng)時(shí)可能不會(huì)購買任何產(chǎn)品，但他們卻可能成為我們將來的一個(gè)顧客，也就是我們潛在的顧客，我們同樣要像對待上帝一樣對待他們。

每個(gè)人在購買產(chǎn)品的過程中可能都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)觀察比較的過程，他們在購物之前可能就是以隨便逛逛的方式來看一下商品，但這些都會(huì)影響到他們以后的購買決定，作為銷售人員如果這樣的顧客照顧不周，沒有一點(diǎn)熱情，甚至顯出不耐煩的神情，那么就可能丟掉一個(gè)潛在的客戶。要做到像對待上帝一樣對待顧客，應(yīng)該做到：

1.不能急功近利

作為銷售人員首先不能急功近利，對那些目標(biāo)客戶非常熱情，對那些隨便看看的顧客卻態(tài)度180大轉(zhuǎn)彎，這樣的銷售人員是很難贏得顧客的信任的，同時(shí)他們也無形中失去了一批顧客。對待顧客不能心急，你只能耐心的介紹，不管他是目標(biāo)客戶還是非目標(biāo)客戶，多一份耐心，就多一份理解。交往深了，即使這次他不買，下次他也愿意來這里看看，這樣就留下一個(gè)潛在的客戶，不能只根據(jù)眼前他買不買，來決定對待顧客的態(tài)度。2.提高文化涵養(yǎng)

銷售人員要提高自己的文化涵養(yǎng)，注意以人為本，不要以貌取人。無論顧客穿著如何，只要他們來看我們的商品，就是我們的上帝，就要以上帝的態(tài)度來對待他們。

2、技巧002：營造良好的勸購氣氛

一個(gè)良好的勸購氣氛對顧客的心理影響是很大的，有時(shí)甚至?xí)绊懙阶詈鬀Q定的做出。那么如何營造一個(gè)良好的勸購氣氛呢？

1、面帶微笑和顧客交流

如果是眼睛是心靈的窗戶，那么微笑就是心靈的發(fā)言人。如果你和顧客交談時(shí)面帶微笑，就能把自己內(nèi)心的真誠傳達(dá)給對方，讓對方對你產(chǎn)生親切感。哪怕對方是塊冷峻的堅(jiān)冰，也能用微笑著團(tuán)后融化他。

2、盡力讓氣氛輕松友好

第一印象至關(guān)重要，最后印象深刻難忘。在銷售的一頭一尾，要拿出具有說服力的論據(jù)，還需要又輕松友好的氣氛。你要通過自己的語言和行動(dòng)來營造這種氣氛。當(dāng)然一個(gè)銷售人員只靠一團(tuán)和氣是不夠的，你得做出專業(yè)介紹并盡可能地銷售自己的商品

3、切不可對客戶說教

你要讓每個(gè)顧客知道他對你有多么重要。不要過多的去向他們說教，而是要向他們討教。能鼎力相助別人，誰不感到自豪呢？作為銷售人員，我們切不可自以為無可挑剔，這只會(huì)引起顧客的反感。

4、多給顧客戴高帽

在談話時(shí)你應(yīng)該不斷巧妙的恭維對方：“問得好!”“您怎么會(huì)有這么好的想法呢？”如果你不善于在談話中夸獎(jiǎng)和贊賞別人，而你的競爭對手卻精通此道，那么你肯定不是別人的對手。

5、與顧客溝通要低調(diào)

你要盡可能的幫助你的顧客，維持他們現(xiàn)在的積極性。問一問顧客是否有什么好主意。但不要一開口就講什么“我的經(jīng)驗(yàn)”，而要把你的經(jīng)驗(yàn)淡化為“經(jīng)驗(yàn)證明?”“您可以試試下面這種方法”

6、談話時(shí)要全神貫注

事實(shí)證明，談話伙伴的興趣在非常短的時(shí)間內(nèi)（45s）就會(huì)第一次減弱。因此，你應(yīng)準(zhǔn)確的掌握和應(yīng)用好會(huì)談技巧。在和顧客交談時(shí)，要全神貫注，不要左顧右盼，這是對顧客的不尊重。

7、勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤

要是有錯(cuò)誤缺點(diǎn)，勇于和顧客承認(rèn)。不要為了證明正確就和顧客爭辯，該承認(rèn)就要承認(rèn)。哪怕有時(shí)候自己不一定是真的錯(cuò)了，因?yàn)榫退隳阙A的爭辯的勝利，你也可能輸?shù)艚灰住?/p>

8、掌握提問的技巧

主觀臆斷會(huì)不知不覺的引起顧客的方案。事實(shí)證明，善于提問的人總是處于主動(dòng)地位，最終也是贏家。

9、和顧客保持一致

在銷售談話中考慮顧客的立場。表達(dá)貶義時(shí)最好用非人稱代詞“有人”，“有人認(rèn)為”和顧客保持一致，站在顧客的立場，會(huì)增加顧客對你的認(rèn)同感，也會(huì)對你更加信任。

10、盡量肯定顧客的觀點(diǎn)

進(jìn)行銷售談話時(shí)應(yīng)盡量避免使用類似“您錯(cuò)了”“這辦不到”“您好沒有明白我的意思”等表否定的詞匯。請你檢查一下否定別人時(shí)常用那些口頭禪。

11、經(jīng)常用姓氏稱呼顧客

這樣更容易引起顧客對談話的興趣，顧客可以感受到銷售人員對自己的尊重。舉例：李倩的表揚(yáng)信。

12、讓你的話說的更動(dòng)聽

你應(yīng)該把生動(dòng)的例子和有趣的軼事編排到談話之中，談話要行動(dòng)生動(dòng)，時(shí)刻不要忘記照顧到對方；也要注意到別走到極端，一直在顧客面前喪失自己的嚴(yán)肅性

13、做一個(gè)好的聆聽者

很多銷售人員在和顧客的交談中常常巧舌如簧，滔滔不絕，但很少會(huì)側(cè)耳細(xì)聽。有時(shí)也需要給顧客機(jī)會(huì)，讓他們開口，有充分表達(dá)自己想法的機(jī)會(huì)。

14、善于使用肢體語言

在體語范疇，把人體分為三個(gè)部分：從腳至髖、從髖至腹、從腹到頭。分別代表貶義、非貶非褒和褒義。銷售人員有一個(gè)非語言交際的正面形象，對銷售談話時(shí)至關(guān)重要的。

15、盡量少說“不”字 這個(gè)“不”會(huì)傷及顧客，會(huì)在你們之間構(gòu)筑障礙。避開不，會(huì)提升顧客的自信心

16、用積極的心態(tài)對待顧客

不要先入為主地認(rèn)為這個(gè)顧客不能成為現(xiàn)實(shí)的顧客，若對顧客抱著這鐘消極態(tài)度，肯定什么事都做不成，那還真不如現(xiàn)在就洗手不干了。

請你從今天開始用上述16條來檢查自己的銷售談話。一個(gè)良好的氣氛對銷售的成功與否是至關(guān)重要的，做好這16個(gè)方面，不僅僅是為了一次成功的銷售，同時(shí)也是自己今后的成功之道。

3、技巧003：探測需求的提問技巧

提問，實(shí)際上是個(gè)縮小包圍圈的過程。剛開始的時(shí)候，我們并不知道顧客的需求是什么，所以要盡量用開放式的、易于回答的問句；在得到顧客的信息之后，我們就可以提出相對有針對性的問題，然后，順著這個(gè)方向去尋找目標(biāo)。

1、漫談式提問

目的：了解顧客的基本情況，從中找出有價(jià)值的線索。例如：“你最近在忙些什么”“你現(xiàn)在的英語程度怎么樣了”等

2、探尋式提問

目的：尋找顧客目前存在的問題，確定洽談的主要方向

例如：“您在復(fù)習(xí)的過程中最大的問題是什么”等

3、提示性提問

目的：提示顧客目前存在的問題可能會(huì)造成的損失或帶來的傷害

例如：“這個(gè)問題不及時(shí)解決會(huì)?”

4、確認(rèn)性提問

目的：對顧客存在的問題進(jìn)行確認(rèn)，鎖定需求目標(biāo)，準(zhǔn)備往課程上引導(dǎo) 例如：“你同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎”

通過提問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，如果提問不當(dāng)會(huì)引起客戶的方案和抗拒情緒。所以，銷售人員在詢問顧客需求的過程中一定要注意以下幾點(diǎn)：

1、探尋顧客真正的需求

預(yù)先設(shè)定好提問點(diǎn)，以便于從顧客的回答中找出顧客的需求

2、詢問顧客關(guān)心的事

包括同伴、小孩、寵物、服飾等

3、不要單方面的一味詢問

使顧客有種被調(diào)查的感覺

4、詢問要與商品提示交替進(jìn)行

5、詢問要循序漸進(jìn)

4、技巧004：根據(jù)顧客類型進(jìn)行銷售

由于每個(gè)人的學(xué)識、個(gè)性、修養(yǎng)、環(huán)境、興趣及信仰等的不同，對各種人、事、物的反應(yīng)感受及行為已有相當(dāng)?shù)牟町悺?/p>

一般來說，顧客大致可以分為以下幾類：

1、冷淡傲慢型

特點(diǎn)：比較不通情達(dá)理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強(qiáng)，頑固且心胸狹隘，好猜疑，心胸狹窄

處理辦法：先低調(diào)介紹自己，博取對方的好感，如果仍遭受對方刻薄、惡劣的態(tài)度拒絕時(shí)，可用激將法。不能沒有原則的一味討好，要保持基本的人格尊嚴(yán)，因?yàn)樽钣姓f服力的語言和打動(dòng)人的行為都是建立在人格魅力基礎(chǔ)上的。同樣，我們呢在保持自己人格尊嚴(yán)的同時(shí)，也不能傷害顧客的感情，言辭不能太激烈，以免引發(fā)沖突。

2、剛強(qiáng)型

特點(diǎn)：性格剛毅、正直、決策謹(jǐn)慎，思維縝密。

處理方法：向這類顧客介紹產(chǎn)品時(shí)一定要顯示一定的專業(yè)性，只有這樣才對他們有說服力，同時(shí)這一類型的顧客往往很難接近，如果能夠通過第三方的介紹，與他們的接觸和交談都會(huì)容易很多。

3、頑固型

特點(diǎn)：多為老年顧客，在消費(fèi)上有特別的偏好。不愿輕易改變原有的消費(fèi)模式和結(jié)構(gòu)，對新的服務(wù)往往不樂意接受，對銷售人員態(tài)度往往不友好。

處理辦法：不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則用以引起對方強(qiáng)烈的抵觸和逆反情緒；用手中的資料、數(shù)據(jù)、甚至是現(xiàn)場演示地方法讓他們看到產(chǎn)品的功效，讓她自己體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對他們是最具有說服力的。

4、謹(jǐn)慎穩(wěn)重型

特點(diǎn)：比較理性、思慮周詳、腳踏實(shí)地

處理辦法：只要按照正常的接待顧客的方法，按部就班，不卑不亢，規(guī)規(guī)矩矩、坦誠細(xì)心的向顧客介紹洽談，即可獲得滿意的結(jié)果。

5、猶豫不決型

特點(diǎn)：多半判斷能力差，沒主見，優(yōu)柔寡斷，易受人左右

處理辦法：造成這種現(xiàn)象的可能是知識不足或曾經(jīng)受騙。對待這類顧客，應(yīng)先以誠懇的態(tài)度獲得對方信賴，進(jìn)而把握時(shí)機(jī)以堅(jiān)定的態(tài)度協(xié)助對方做出最佳的抉擇，對待這類客戶切不可過分熱情，因?yàn)榇藭r(shí)的熱情會(huì)讓他們對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等產(chǎn)生懷疑。

6、懷疑型

特點(diǎn)：對銷售人員的服務(wù)和人格都會(huì)提出懷疑 處理方法：自信心十分重要，一定不要受顧客的影響，一定要對你的產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心。專業(yè)的產(chǎn)品介紹，自信的表達(dá)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度都有助于你的成功。

7、內(nèi)向型

特點(diǎn)：和陌生人保持相當(dāng)?shù)木嚯x，對自己的小天地中的變化非常敏感，對待銷售的反應(yīng)不強(qiáng)烈。他們討厭銷售人員的過分熱情，這與他們的性格格格不入。

處理方法：首先給與他們良好的第一印象，而這可能直接影響著他們的決策。另外，注意投其所好，則容易談得投機(jī)。

8、虛榮型

特點(diǎn)：在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說，任性且嫉妒心較重。

處理方法：要談他熟悉并感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要其一反駁或打斷其談話，因?yàn)檫@樣他們會(huì)覺得缺乏主見。

9、自夸自大型

特點(diǎn)：喜歡自吹自擂、炫耀自己的財(cái)富、才能和成就，凡是均要發(fā)表意見，自以為了不起。

處理方法：最好先當(dāng)他重視的聽眾，給予喝彩掌聲。通過適當(dāng)?shù)母胶?，用他們自己的話把他們引?dǎo)購買行為上去。

10、好斗型

特點(diǎn)：好勝、頑固、對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)

處理方法：一定要做好被他步步緊逼的準(zhǔn)備，再他固執(zhí)己見的時(shí)候，不要試圖說服他，要適當(dāng)?shù)馁澩荒芤晃兜母胶?，要?jiān)守一定的原則。要從他的語言中尋找突破口，進(jìn)而引導(dǎo)到購買行為中來。

11、隨和型

特點(diǎn)：爽朗、積極、干脆、決斷力強(qiáng)、處事敏捷、容易相處、但較無耐心，且略顯粗心大意，感情用事。

處理方法：這類顧客表面上不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要耐心的和他們周旋。營銷人員的幽默、風(fēng)趣會(huì)起到意想不到的作用。這類顧客看中的是融洽的購物氣氛和購物體驗(yàn)，同他們培養(yǎng)友誼，多做交流，他們會(huì)成為長期的顧客。

12、討價(jià)還價(jià)型

特點(diǎn)：多半精打細(xì)算、愛貪小便宜、小氣短視，且不知足，但精明能干。

處理方法：可先予小禮物，且事先提高一些價(jià)格，讓顧客有討價(jià)還價(jià)的余地

13、神經(jīng)質(zhì)型

特點(diǎn)：對外界事物、任務(wù)反應(yīng)異常敏捷，且耿耿于懷，對自己做的決定容易反悔，情緒不穩(wěn)定。

處理方法：對待這類顧客一定要有信心，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎。

以上將常見顧客歸為13種，但每個(gè)顧客都有其獨(dú)特的特點(diǎn)和心理趨向，不可能把所有的顧客都并入其中。因此作為營銷人員，在接觸到每一個(gè)顧客的時(shí)候都認(rèn)真觀察、判斷，努力對顧客有更多的了解，這樣才能應(yīng)用這些方法成功應(yīng)對每一個(gè)客戶。

5、技巧005：抓住顧客“心動(dòng)”的時(shí)機(jī)

用產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)來打動(dòng)顧客，并且抓住顧客心動(dòng)的時(shí)機(jī)可以達(dá)到事半功倍的效果。因?yàn)楫?dāng)顧客過了心動(dòng)這個(gè)購買波峰后，就會(huì)脫離這個(gè)購買環(huán)境易收到其他因素的影響，同時(shí)各種異議就會(huì)接踵而至，影響顧客對產(chǎn)品的判斷。顧客對產(chǎn)品心動(dòng)只是一瞬間的事，因此銷售人員要仔細(xì)觀察顧客的語言和表情變化，準(zhǔn)確把握顧客心動(dòng)的這個(gè)時(shí)間，完成勸購。

我們知道，在銷售的過程中，好的銷售人員必定能牽引顧客的購買心理，讓顧客的防護(hù)層逐漸消失，并抓住顧客心動(dòng)霎那間的心理反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)用產(chǎn)品的賣點(diǎn)說服顧客，促使顧客對產(chǎn)品的積極態(tài)度。但是：如何掌握顧客心動(dòng)的霎那間呢？要如何覺察出這種心理狀況的改變呢?可以從以下幾個(gè)方面看出：

★ 從挑三揀四的批評，轉(zhuǎn)為默許或點(diǎn)頭的態(tài)度

★ 看著產(chǎn)品自己觀察和沉思 ★ 目不轉(zhuǎn)睛地翻閱目錄和說明

★ 對你表現(xiàn)出比先前和善而親切的舉止 ★ 詢問價(jià)格等

很多沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在顧客處于第二種情形時(shí)急于表現(xiàn)自己，喋喋不休的向顧客說個(gè)沒完，以為這樣就可以讓顧客快速下定購買的決心。殊不知，他的這些滔滔不絕的話早已經(jīng)把顧客原本心動(dòng)的感覺給嚇跑了。

所以，雖然顧客心動(dòng)的感覺的產(chǎn)生往往是交易成功的前哨，但仍然不可過于急躁而貽誤良機(jī)，但盡量給顧客一種主導(dǎo)的心理，從旁配合即可。

在顧客剛開始對產(chǎn)品感興趣時(shí)急于向顧客做喋喋不休的宣傳不但不能使顧客產(chǎn)生好感，反而會(huì)適得其反。因此顧客還在觀察商品的階段時(shí)，銷售人員一定要沉得住氣，等顧客先開口，當(dāng)他提出疑問或批評，再用你的又是去打動(dòng)他。

抓住顧客心動(dòng)的霎那間，需要銷售人員仔細(xì)觀察顧客在整個(gè)過程中的反應(yīng)，不斷提高自己對顧客心理的把握能力，只有在實(shí)際的銷售過程中不斷總結(jié)，才能使你在銷售的過程中占據(jù)主動(dòng)。

6、006 學(xué)會(huì)贊美顧客

每個(gè)人都喜歡聽贊美的話，這是因?yàn)槊總€(gè)人都有獲得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽(yù)、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。

贊美是對別人最好的尊重，用贊美的語言可以輕松的打開顧客的心扉，由此可見，要想抓住客戶的心，最有效的方法就是熱情的贊美她。

要成功抓住客戶的心，銷售人員不但要在自身形象塑造、語言鍛煉等方面加強(qiáng)修煉，還要根據(jù)顧客的不同特點(diǎn)和性格特征靈活運(yùn)用。

7、技巧007：尋找共同語言

在推銷中，找到和客戶之間的共同語言，和客戶談?wù)撍麄兯信d趣的話題，是銷售人員接近客戶的最好方法之一

1、從關(guān)心客戶需求入手

實(shí)現(xiàn)與客戶溝通的關(guān)鍵是要找到彼此間的共同話題，這就要求銷售人員首先要從關(guān)心客戶的角度入手。如果銷售人員不關(guān)注客戶的需求，那么即使把產(chǎn)品說的天花亂墜業(yè)于事無補(bǔ)

要想找到共同話題，就需要銷售人員在溝通之前對客戶有深入的了解，并且認(rèn)真分析客戶資料，并且認(rèn)真分析客戶資料，從而準(zhǔn)確把握更強(qiáng)烈的需要。

2、尋找客戶感興趣的話題

只有在最短時(shí)間之內(nèi)找到客戶感興趣的話題，銷售人員才會(huì)引導(dǎo)客戶對你的產(chǎn)品或企業(yè)產(chǎn)生興趣，然后再伺機(jī)引出自己的銷售目的。要特別注意的是，由于整個(gè)共同過程是互動(dòng)的，如果只有客戶一方對某種話題感興趣，而你卻表現(xiàn)的興趣索然，活著內(nèi)心排斥故意表現(xiàn)出喜歡的樣子，那客戶的談話熱情和積極型馬上就會(huì)冷卻，這好似很難達(dá)到溝通效果的。為此，銷售人員應(yīng)該在平時(shí)多培養(yǎng)一些興趣，多積累各方面的一些知識，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些符合大眾口味的興趣，這樣，等到與客戶溝通時(shí)就不至于無話不說了

8、技巧008：創(chuàng)造有說服力的聲音

銷售人員要達(dá)到說服顧客的目的，熟練地語言技巧和語調(diào)都是非常重要的，因?yàn)槟阏f話的聲音既表達(dá)著語言的的客觀內(nèi)容,又體現(xiàn)著自己的情緒和態(tài)度，作為銷售人員一定要讓自己的聲音變成顧客耳中的音樂，能夠滲進(jìn)聽眾的心中，只有這樣才能達(dá)到說服的目的。在和顧客交談的過程中，千萬不要讓自己的語氣單調(diào)，音階的變化會(huì)影響說服力。換言之，也就是銷售人員的會(huì)在音階中展現(xiàn)，并且能夠感染聽眾的內(nèi)心，而產(chǎn)生出說服的力量。

有說服力的聲音起碼有7、8個(gè)音階，來幫襯聲音中的抑揚(yáng)頓挫。當(dāng)你把熱情投入到工作當(dāng)中的時(shí)候，自然你說話的聲音，就能產(chǎn)生極富說服力的抑揚(yáng)頓挫的聲調(diào)。

另外，要注意表達(dá)語句的“語義”的同時(shí)，還要把自己的感情和態(tài)度表達(dá)出來，讓顧客感受到你對產(chǎn)品的信心和對顧客的熱情，如果你只是抓住了自居的表面意義，那么你只是在用借來的字詞表達(dá)而已，顧客并不能從你的語言中聽出你的態(tài)度和你的情感。

一個(gè)好的銷售人員要能充分的把字詞的意義 表達(dá)出來，并且加上你對他們的感受，這樣你的表達(dá)才是完整的，你的感情才能充分的表達(dá)出來

9、技巧009：多用肯定語言

1、多用肯定語言

銷售人員：需不需要我?guī)湍憬榻B一下（錯(cuò)誤）銷售人員：能不能耽誤你5分鐘（錯(cuò)誤）銷售人員：讓我來幫你介紹一下（正確）在銷售過程中，盡量少用“可能、或許、應(yīng)該”等字眼，會(huì)引發(fā)顧客的懷疑，動(dòng)搖顧客的信心，而當(dāng)顧客動(dòng)搖時(shí)，銷售人員很難切入

女孩子買裙子，問“你們這的裙子有沒有小碼的” 銷售人員：“沒有、沒有”（錯(cuò)誤）銷售人員：“不好意思，我們這里只有中碼和大碼的，如果你需要小碼的，我們可以為您調(diào)貨”（正確）

2、否定型語言的運(yùn)用

顧客：“這種天然的面料容易推色嗎” 銷售人員：“您正常使用應(yīng)該是不會(huì)容易退色”（錯(cuò)誤）銷售人員：“拜托、我們的質(zhì)量你還懷疑，那您已經(jīng)沒有地方買了”（錯(cuò)誤）銷售人員：“當(dāng)然不會(huì)！”（正確）

有時(shí)當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出重大質(zhì)疑時(shí)，也需要用否定句。當(dāng)顧客提出重大疑問，一定要果斷說不。

上面的例子中，前兩種都會(huì)讓顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量及進(jìn)行懷疑，只有果斷的說出當(dāng)然不會(huì)才能果斷消除疑慮。

10、技巧010：用微笑去征服顧客

我們也許會(huì)驚詫蒙娜麗莎那神秘的微笑，他的微笑足以征服大多數(shù)的人。看著那神秘的微笑，人們頓時(shí)忘記了時(shí)間的丑陋和自私，一種不可名狀的偉大的博愛向我們撲面而來，我們感受到的是溫暖、善良和慈祥。這是被藝術(shù)化的微笑，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也可以以我們的微笑來征服顧客，樹立自己的良好形象。作家雨果曾說過：“微笑就是陽光，他能消除人們臉上的冬色?！鞍l(fā)自內(nèi)心的、真心的、令人感到溫暖的和愉快的微笑能給人留下寬厚、謙和、含蓄、親近等好印象，能表現(xiàn)出對別人的理解、關(guān)心和愛、可以使奮進(jìn)者得到鼓勵(lì)，使后進(jìn)者得到勇氣，使冰冷的心得到和煦的春風(fēng)。

微笑如同直通人新的世界語，它能深深的打動(dòng)冰冷的心靈。微笑能創(chuàng)造命運(yùn)的的奇跡。只要又充滿自信真誠的胸懷，每個(gè)人都可以用自己的微笑來創(chuàng)造財(cái)富。

“改變自己才可以改造命運(yùn)”這句話極富哲理，也是我們一生中要努力最群的至高境界。用微笑去中真誠去打動(dòng)站在我們面前的每一個(gè)顧客，最后顧客會(huì)還給我們一個(gè)讓我們呢微笑的結(jié)果。

第四篇：成交面談話術(shù)-子女教育

成交面談(A5G2)

1.寒暄

2.回顧需求

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)

4.促成*無法促成時(shí)使用承諾技能模型

5.完成投保文件

5GAT-NATS 總公司培訓(xùn)部 2012年07月版

1、寒暄

顧問：李先生，您好，我們又見面了！

準(zhǔn)客戶：你好，你很準(zhǔn)時(shí)呀。

顧問：謝謝。工作忙嗎？

準(zhǔn)客戶：挺忙的，因?yàn)橛行┕ぷ饕s在這兩天完成。

顧問：那我們就抓緊時(shí)間吧，首先簡單回顧一下上次交談的內(nèi)容。

準(zhǔn)客戶：好的。

2、回顧需求：

顧問：非常感謝您與我分享您的家庭情況和對未來的期待。

（陳述事實(shí)）通過與您的溝通，了解到您事業(yè)有成，家庭幸福。平時(shí)的工作較為忙碌，但是您每到放假休息總會(huì)想辦法抽出時(shí)間照顧家人。

（抒發(fā)感受）毫無保留的付出令人充分感受到作為父親、丈夫的偉大！

（緊扣關(guān)注點(diǎn)）你們目前對未來的生活重心都放在了孩子的身上，您認(rèn)為孩子的教育成長是最重要的。因此您特別關(guān)注子女教育，下面所有的建議都將圍繞著您所關(guān)注的問題而進(jìn)行規(guī)劃。

準(zhǔn)客戶：好的。

顧問：李先生，上次您談到對子女教育比較關(guān)注，因?yàn)槟X得社會(huì)競爭越來越激烈，小孩

受到更好的教育對她的未來很重要。您希望孩子至少讀到碩士畢業(yè)，可能在國內(nèi)知名大學(xué)就讀，有條件的話希望送她到英國留學(xué)，因?yàn)檫@能幫助她開闊視野，增長見識。如果實(shí)現(xiàn)了這一教育規(guī)劃，您會(huì)感覺很自豪；如果由于沒有準(zhǔn)備好教育金，而無法實(shí)現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，您會(huì)感到對不起孩子。所以這個(gè)目標(biāo)是一定要實(shí)現(xiàn)的。對吧？

準(zhǔn)客戶：對的。

顧問：通過分析與計(jì)算您在子女教育方面的缺口是30萬，您愿意每年投入10,000元左右

進(jìn)行子女教育規(guī)劃。不知道我的理解是否正確？

準(zhǔn)客戶：是的。

理財(cái)?shù)哪康氖峭ㄟ^適當(dāng)?shù)氖侄?、合理的資產(chǎn)配置解決人生中必定或可能發(fā)生的問

題，從而讓自己的生活過得更幸福。根據(jù)對您目前家庭財(cái)務(wù)狀況的了解和未來財(cái)務(wù)目標(biāo)的梳理，為了協(xié)助您的人生愿望能順利實(shí)現(xiàn)，建議您建立子女教育?？顚Ｓ觅~戶。因?yàn)樽优逃悄谧顬殛P(guān)注的問題，孩子的教育費(fèi)用較多，需要及早準(zhǔn)備。同時(shí)這筆資金還可作為孩子的創(chuàng)業(yè)金、結(jié)婚費(fèi)，甚至自己的養(yǎng)老金。我們給您推薦的是工銀安盛人壽盛世添財(cái)子女教育保險(xiǎn)計(jì)劃。

這個(gè)計(jì)劃通過以下幾點(diǎn)滿足您的需求：

第一、生存現(xiàn)金返還和周年紅利。這意味著有源源不斷的資金返還給您，幫助建立孩子的教育金賬戶，保證孩子有足夠的教育費(fèi)用。

第二、意外保障。這意味著萬一孩子遇到意外，會(huì)有一筆及時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用用于治療，甚至

還有一筆資金輔助孩子的生活。

第三、保費(fèi)豁免。這意味著萬一家長發(fā)生特殊情況（重疾、全殘、身故），主險(xiǎn)保費(fèi)由保險(xiǎn)

公司代交，投資賬戶的計(jì)劃繼續(xù)實(shí)施，孩子的教育金不受影響。

第四、滿期金和終了紅利。這意味著在工銀安盛人壽盛世添財(cái)子女教育保險(xiǎn)計(jì)劃的呵護(hù)下，孩子平安到百歲，可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽送上的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補(bǔ)充或者傳承子孫。

顧問：李先生，如果您認(rèn)同我們的建議，下面我將向您詳細(xì)介紹此項(xiàng)計(jì)劃

準(zhǔn)客戶：好的。

3、產(chǎn)品計(jì)劃書呈現(xiàn)(以SAB方式呈現(xiàn))

顧問：

S：

工銀安盛人壽盛世添財(cái)二代教育保險(xiǎn)計(jì)劃是一款周全的兒童成長計(jì)劃，幫助父母科學(xué)積累 教育費(fèi)用，同時(shí)為孩子提供意外保障，特有的保費(fèi)豁免功能讓父母更安心。A&B:

1）這份計(jì)劃最大特色就是在合同滿三年后每年返還3,000元直至合同終止，合同滿一年后開始分配周年紅利，當(dāng)然紅利是不保證的（指向“一般收益文檔”的“生存現(xiàn)金”和“周年紅利”部分），這對您意味著擁有了源源不斷的資金流，用于靈活規(guī)劃孩子各階段的教育用，滿足孩子成長的剛性需求，孩子教育結(jié)束后還可以用作其他規(guī)劃；

2）這份計(jì)劃提供了最高2500元的意外門急診的報(bào)銷和最高5萬元的意外保障“一般收益文檔”的“意外傷害門急診醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金”和“意外殘疾保險(xiǎn)金、意外燒傷保險(xiǎn)金”部分），這對您意味著如果孩子因活潑好動(dòng)遇到意外，當(dāng)然我們都不希望這樣的事情發(fā)生，有一筆及時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用用于治療，如果是嚴(yán)重意外造成殘疾或者燒傷，還有一筆資金輔助孩子后續(xù)的生活；

3）這份計(jì)劃提供人性化的保費(fèi)豁免功能部分），這對您意味著如果投保人發(fā)生重疾、全殘或者身故的話，主險(xiǎn)保費(fèi)由保險(xiǎn)公司代交，生存現(xiàn)金持續(xù)積累，不影響孩子的教育資金規(guī)劃；

4）這份計(jì)劃還具有賀壽金和終了紅利了紅利”部分），這對您意味著您的孩子在工銀安盛人壽盛世添財(cái)二代教育保險(xiǎn)計(jì)劃地守護(hù)下，平平安安了100歲，可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽準(zhǔn)備的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補(bǔ)充或者傳承于子孫。

李先生，假設(shè)貝貝18歲上大學(xué)，按照中等演示的話生存累計(jì)給付總額共計(jì)

151,554元，高等演示的話有167,901元給付總額”的中檔和高檔部分），領(lǐng)取后賬戶繼續(xù)生存給付，可以做孩子后續(xù)留學(xué)、創(chuàng)業(yè)或者婚嫁的規(guī)劃，李先生，之前我們也提到過，從現(xiàn)在開始規(guī)劃，之后我每年都會(huì)為您進(jìn)行回顧，根據(jù)您當(dāng)時(shí)的情況完善計(jì)劃，以逐步達(dá)成您30萬的子女教育需求。周全的設(shè)計(jì)可達(dá)成您的子女教育規(guī)劃，讓她從大學(xué)開始使用這筆教育金，直至碩士畢業(yè)。您現(xiàn)在只需為此每年投入10001元，這也符合您的預(yù)算。不知道整個(gè)計(jì)劃我解釋的是否清楚？

準(zhǔn)客戶： 很清楚。

顧問：好的，為了確保您的利益不受損失，我需要向您介紹一下重大疾病豁免的等待期為

1年，另外您看一下這份計(jì)劃的責(zé)任免除事項(xiàng)（指向產(chǎn)品建議書的責(zé)任免除條款）因下列情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故，我們不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任??

（指向產(chǎn)品建議書注釋說明關(guān)于分紅以及賬戶價(jià)值演示的描述）您看這兒，“該利

益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不能理解為對未來的預(yù)期”，也就是說分紅是不確定的，有可能高于演示，也有可能低于演示。（提示退保信息）當(dāng)然如果這中間發(fā)生退保的話，您的利益也有相關(guān)變化。

顧問：李先生，針對這個(gè)部分，我有沒有解釋清楚？

準(zhǔn)客戶：解釋清楚了。

4、促成顧問：李先生，每年的保單報(bào)告寄到您家里還是辦公室呢？

準(zhǔn)客戶：寄到我家里吧

顧問：請問您家的地址和郵編是??？麻煩在這兒簽個(gè)字。

注：此計(jì)劃包含分紅，勿忘請投保人在建議書上簽字

#承諾技能模型（如無法促成）

準(zhǔn)客戶：嗯，讓我再考慮考慮。

顧問：好的，李先生，現(xiàn)在讓我們來具體看看您的目標(biāo)，請告訴我您為什么最關(guān)注子女教

育？

準(zhǔn)客戶：現(xiàn)在的社會(huì)競爭越來越激烈，小孩受到更好的教育對他的未來是非常重要的。顧問：您對子女教育的期望是什么？

準(zhǔn)客戶：我希望她至少讀到碩士吧，現(xiàn)在本科學(xué)歷已經(jīng)沒有多少競爭優(yōu)勢了。

顧問：您希望您的孩子接受怎樣的教育？有沒有想過孩子在哪里念大學(xué)呢？

準(zhǔn)客戶：我希望本科是國內(nèi)的名牌大學(xué)，有條件的話碩士去國外念。

顧問：有沒有考慮過具體是什么學(xué)校？

準(zhǔn)客戶：最好是北大、復(fù)旦一類的學(xué)校。

顧問：為什么選擇這些學(xué)校呢？

準(zhǔn)客戶：這些都是綜合類大學(xué)，孩子能夠結(jié)交不同專業(yè)的朋友。另外名校的話，找工作方便，如果申請國外大學(xué)的話，也比較容易申請到好學(xué)校。

顧問：您希望孩子念碩士時(shí)申請的是哪個(gè)國家的學(xué)校呢？

準(zhǔn)客戶：英國吧，因?yàn)槟抢锏膶W(xué)術(shù)氛圍特別好，能幫助孩子開闊視野，增長見識。顧問：恩，英國是很多家長的首選。希望送她去多久？

準(zhǔn)客戶：最好是兩年，一年時(shí)間太短，都沒有時(shí)間熟悉當(dāng)?shù)亍?/p>

顧問：李先生，如果您的孩子大學(xué)畢業(yè)后，去了英國留學(xué)，在英國著名學(xué)府劍橋進(jìn)修，在階梯教室中聆聽著名學(xué)者的講座；在圖書館中飽覽群書；在學(xué)校的草坪上漫步??假期到英國各個(gè)城市旅行，享受各地美景，每到一處都寄明信片給您??，如果是這樣，您的感受如何？

準(zhǔn)客戶：那就太好了！

顧問：好的，現(xiàn)在我們一起來看看您需要多少錢才能實(shí)現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃？上次您提到

您希望準(zhǔn)備50萬供孩子念大學(xué)和碩士，是嗎？（顧問在紙上列下“大學(xué)、碩士學(xué)

費(fèi)和生活費(fèi)：50萬元”）

準(zhǔn)客戶：是的。

顧問：（讓客戶看紙上的記錄部分）好的，李先生, 如果您的孩子今天就收到了大學(xué)錄取

通知書，要用這筆錢，我知道您為此準(zhǔn)備了20萬元，因此在這個(gè)基礎(chǔ)上您有30萬的財(cái)務(wù)缺口，您同意嗎？

準(zhǔn)客戶：嗯，是的。

顧問：李先生，如果現(xiàn)在馬上要用到這筆錢，那么您有30萬的差距，這里哪一項(xiàng)是您可

以放棄的呢？您希望減少孩子大學(xué)學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)，還是碩士階段的學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)？（拿出剛才記錄的內(nèi)容請客戶選擇）

準(zhǔn)客戶：??也許碩士的生活費(fèi)少一些。

顧問：好的，生活費(fèi)減少嗎？（顧問用筆劃去這一項(xiàng)）

準(zhǔn)客戶：??（客戶沉默不語）

顧問：如果碩士階段的生活費(fèi)減少，那孩子可能要利用空余時(shí)間去打工，那就沒有那么多

時(shí)間聽講座、去圖書館，更沒有時(shí)間和多余的錢去英國其他城市走走了。這將對您造成什么影響？現(xiàn)在您感受如何？

準(zhǔn)客戶：我會(huì)擔(dān)心她的身體，也會(huì)擔(dān)心影響學(xué)習(xí)。

顧問：李先生，好消息是我們還有足夠時(shí)間做這個(gè)計(jì)劃，來確保這樣的事情不會(huì)發(fā)生，剛

才我向您介紹的計(jì)劃就能夠幫到您，每年只需投入9491元，就能讓您逐步實(shí)現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，不如我們馬上把它落實(shí)下來。

促成顧問：請問您家的地址和郵編是??？麻煩在這兒簽個(gè)字。

準(zhǔn)客戶：好的。

注：此計(jì)劃為分紅保險(xiǎn)，勿忘請投保人在建議書上簽字

5、完成投保手續(xù)，要求轉(zhuǎn)介紹

顧問：李先生我會(huì)立即把您的投保申請遞交到我們公司，我們公司會(huì)對您的投保申請進(jìn)行

審核，有可能會(huì)需要您體檢或進(jìn)一步提供有關(guān)健康、財(cái)務(wù)方面的資料。不過您不用擔(dān)心，如果有這方面需要的話，我會(huì)協(xié)助您完成這些工作。如果您的投保申請經(jīng)我們公司核保通過，正式的保險(xiǎn)合同將在3-5個(gè)工作日左右下發(fā)，屆時(shí)我會(huì)與您聯(lián)系及時(shí)把保險(xiǎn)合同送給您，您簽收后還有10天的猶豫期，您看好嗎？

準(zhǔn)客戶：好的。

顧問：李先生，您對我今天的服務(wù)滿意嗎？

準(zhǔn)客戶：挺好的。

顧問：非常感謝您能這么說，讓我覺得我的服務(wù)是有價(jià)值的。在我的工作安排中，服務(wù)現(xiàn)

有客戶是我非常重要的工作，這也包括您，您覺得在您的朋友中有哪些也需要我向他們提供這樣的服務(wù)？

準(zhǔn)客戶：暫時(shí)想不起來。

顧問：請問您的朋友中有沒有最近喬遷新居的？

準(zhǔn)客戶：這樣吧，有誰需要的話我會(huì)給你打電話。

顧問：李先生，我特別理解您的顧慮，如果我不主動(dòng)去找他們的話，您的朋友或許沒有辦

法接觸到這樣的資訊，我想我可以主動(dòng)為他們提供這方面的服務(wù)這對他們來講也是好事啊。請問您的朋友中有沒有最近喬遷新居的？

準(zhǔn)客戶：趙剛。

顧問：請問您的朋友中有沒有最近剛升職的？

準(zhǔn)客戶： ??

顧問：謝謝您！我會(huì)在接下來的兩天里與他們聯(lián)系并說明是您介紹的，無論結(jié)果怎樣我都

會(huì)把和他們交流的情況及時(shí)向您反饋的。非常謝謝您的信任和支持。那我就不打擾了，和您交流的非常愉快。

準(zhǔn)客戶：好的，再見。

顧問：再見。

第五篇：談心談話表格 --附件（寫寫幫推薦）

談心談話記錄表 談話人 姓 名 職 務(wù) 談話時(shí)間 姓 名 職 務(wù) 談話地點(diǎn) 被談話人 形式主 義方面 官僚主 義方面

享樂主 義方面 奢靡之 風(fēng)方面 其 他 方 面 標(biāo)注：以此樣表為準(zhǔn)，記錄談心談話內(nèi)容，可將每項(xiàng)談話內(nèi)容設(shè)置為一頁。談話人簽字： 被談話人簽字：