第一篇：商務(wù)談判的開場(chǎng)白

A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的過(guò)程中，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地塊。而B公司正想通過(guò)出賣這塊地塊獲得資金，以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開磋商。

A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是*公司、**公司(均為全國(guó)著名的大公司)合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的**花園，收益很不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊!你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們這塊地對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)成一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何?”

“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒(méi)有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地的意思。但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽;當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！?/p>商務(wù)談判的開場(chǎng)白2

上述事典是談判者通過(guò)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白，暗顯實(shí)力的成功典范。A公司代表的發(fā)言，簡(jiǎn)直就是A公司“實(shí)力宣言”?！?公司、**公司合資創(chuàng)辦”的背景已令人刮目相看，而“去年開發(fā)的**花園”又把A公司的實(shí)力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉(zhuǎn)讓給我們”，更是讓對(duì)方感到撲面而來(lái)的'壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)人員的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司的高效率和無(wú)孔不入。

B公司的代表也不示弱，他們表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對(duì)對(duì)方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，三言兩語(yǔ)地介紹了己方不可小視的實(shí)力?！氨椴既珖?guó)的辦事處”意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實(shí)力和廣泛影響的全國(guó)性公司。

通過(guò)信息的交流，介紹己方的實(shí)力，取得對(duì)手的信任，是進(jìn)行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實(shí)力，取得對(duì)手的信任，讓其放心地與你一起謀求合作。比如上文事典中A公司的代表，通過(guò)介紹本公司的背景和它們?cè)谀呈械慕?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使對(duì)手對(duì)其信用和經(jīng)營(yíng)能力充滿信心，這為未來(lái)的合作打下了很好的基礎(chǔ)。

談判的帷幕就是在雙方的自我介紹中拉開的，序曲的奏響能不能作為一個(gè)好的鋪墊至關(guān)重要。而這里的序曲也就是通過(guò)簡(jiǎn)潔、扼要的對(duì)已情況的介紹表現(xiàn)自己的實(shí)力，取得對(duì)方的信任，搶占談判中的主動(dòng)權(quán)。

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第二篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

題目：

商務(wù)談判計(jì)劃書

關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立 分銷（物流）中心的談判計(jì)劃書

小組成員：

2013年01月17日

會(huì)議時(shí)間：2013年01月17日 會(huì)議地點(diǎn)：董家口港區(qū)建設(shè)指揮部會(huì)議大廳

甲方：青島港董家口港區(qū)有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主談：

主談：

副主談：

副主談：

財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：

法律顧問(wèn)：

法律顧問(wèn)：

一、談判雙方背景：

（一）甲方（青島港董家口港有限公司）

1．簡(jiǎn)介：青島市董家口港區(qū)位于青島市南翼的膠南市轄區(qū)瑯琊臺(tái)灣，靠近青島市與日照市分界線，行政區(qū)劃于泊里鎮(zhèn)。董家口港區(qū)近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可達(dá)-20米，是不可多得的天然優(yōu)良深水港，港區(qū)規(guī)劃面積70平方公里、臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)規(guī)劃面積65平方公里，碼頭岸線長(zhǎng)約35.7公里，泊位數(shù)112個(gè)，建成后總吞吐能力將達(dá)到3.7億噸

2、董家口港區(qū)總體規(guī)劃：2009年3月1日，國(guó)家交通運(yùn)輸部與山東省人民政府聯(lián)合批復(fù)了《青島港董家口港區(qū)總體規(guī)劃》，對(duì)董家口港區(qū)做了明確定位：董家口港區(qū)為國(guó)家樞紐港青島港的重要組成部分，是青島港優(yōu)化港口布局和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要依托。以大宗散貨、液體化工品及雜貨運(yùn)輸為主，逐步發(fā)展成為服務(wù)腹地物資運(yùn)輸和臨港產(chǎn)業(yè)開發(fā)的大型綜合性港區(qū)。近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個(gè)大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬(wàn)噸級(jí)礦石碼頭和45萬(wàn)噸級(jí)油碼頭正在建設(shè)之中。同時(shí)，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國(guó)最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動(dòng)的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個(gè)泊位，均有足夠的運(yùn)量保障；尚余33個(gè)泊位，包括4個(gè)40萬(wàn)噸以上的大型泊位，為未來(lái)可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

3、董家口港區(qū)定位

（1）戰(zhàn)略定位 董家口港區(qū)是青島市“環(huán)灣保護(hù)、擁灣發(fā)展”戰(zhàn)略實(shí)施的核心組成部分；是山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要引擎；是東北亞國(guó)際航運(yùn)中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港區(qū)是國(guó)家樞紐港青島港的重要組成部分，是國(guó)家大宗散貨集散中心和重要的能源儲(chǔ)運(yùn)中心（簡(jiǎn)稱“一樞紐兩中心”）。

功能近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個(gè)大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬(wàn)噸級(jí)礦石碼頭和45萬(wàn)噸級(jí)油碼頭正在建設(shè)之中。同時(shí)，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國(guó)最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動(dòng)的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個(gè)泊位，均有足夠的運(yùn)量保障；尚余33個(gè)泊位，包括4個(gè)40萬(wàn)噸以上的大型泊位，為未來(lái)可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司簡(jiǎn)介：巴西淡水河谷全稱：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽(yù)為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬孫地區(qū)的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量占巴西全國(guó)總產(chǎn)量的80%。其鐵礦資源集中在“鐵四角”地區(qū)和巴西北部的巴拉州，擁有挺博佩貝鐵礦、卡潘尼馬鐵礦、卡拉加斯鐵礦等，保有鐵礦儲(chǔ)量約40億噸，其主要礦產(chǎn)可維持開采近400年。

2、經(jīng)營(yíng)情況

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入達(dá)到 204 億美元，同比增長(zhǎng) 52%。純利潤(rùn)達(dá)到 65 億美元，同比增長(zhǎng)52%。該公司2006礦產(chǎn)品產(chǎn)量創(chuàng)歷史紀(jì)錄其中鐵礦石和球團(tuán)礦達(dá)到2.76億噸，氧化鋁 320萬(wàn)噸，原鋁 48.5 萬(wàn)噸，銅16.9 萬(wàn)噸，鉀 73.3 萬(wàn)噸，高嶺土 130 萬(wàn)噸。巴西淡水河谷公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)額在世界各國(guó)家和地區(qū)所占比重：歐洲 29.0%，巴西 27.5%，中國(guó) 12.4%，日本 8.9%，美國(guó)4.4%，亞洲其他國(guó)家 4.8%,世界其他國(guó)家 13.0%。2007年生產(chǎn)鐵礦石2.959億噸。除經(jīng)營(yíng)鐵礦砂外，巴西淡水河谷公司還經(jīng)營(yíng)錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產(chǎn)品及紙漿、港口、鐵路和能源。該公司于1997年5月7日開始推行私有化并大舉兼并鐵礦砂企業(yè)。2000年初，淡水河谷不僅收購(gòu)了SOCOIMEX公司，還收購(gòu)了薩米特里礦業(yè)的全部股份。

3、礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃：巴西淡水河谷公司礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃是著眼全球，其中包括：在委內(nèi)瑞拉開采煤、鋁礬土、銅、鐵和鉆石；在秘魯開采鋁和銅；在智利開采鋁和銅；阿根廷開采鉀、鋁和銅；在加蓬開采錳；在莫桑比克開采煤、鋁和銅；在安哥拉開采鉆石、鋁、銅、鉀和鐵；在巴西開采鋁、銅、鎳、白金族礦；錳、鉆石、高嶺土和鋁礬土；在蒙古開采鋁、銅和煤；在中國(guó)開采煤、銅、鋁和鋁礬土。巴西淡水河谷公司在世界設(shè)有 5 個(gè)辦事處，其中 1994 年在中國(guó)設(shè)立了辦事處；在 15 個(gè)國(guó)家、地區(qū)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和礦產(chǎn)開采活動(dòng)；在中國(guó)進(jìn)行了投資項(xiàng)目；在 2 個(gè)國(guó)家正在進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究。

4、進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)世界：三大礦山巨頭之一的巴西淡水河谷公司，為爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)，開始從單純的礦石貿(mào)易商角色向?qū)崢I(yè)投資家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷礦業(yè)公司宣布，在珠海建立一個(gè)新的球團(tuán)礦廠，這是其在華的第一項(xiàng)礦石業(yè)務(wù)投資。

投建大船降低運(yùn)費(fèi)，距離中國(guó)路途更遠(yuǎn)，一直是巴西淡水河谷相對(duì)于澳大利亞洲其他兩家礦山巨頭以及印度礦山企業(yè)的劣勢(shì)，為此，目前淡水河谷正在訂造載貨量40萬(wàn)噸的大型鐵礦石運(yùn)輸船，并命名為“中國(guó)號(hào)”，建造后將成為世界最大型的鐵礦石運(yùn)輸船，可以大大降低鐵礦石的運(yùn)輸成本。

在2008年鐵礦石談判開始后，澳大利亞洲礦山企業(yè)必和必拓曾提出建議改變鐵礦石談判機(jī)制，建立類似其他資源性產(chǎn)品的日常指數(shù)制度，而不只是依靠每年年底面對(duì)面的幾個(gè)月的談判，而另一大礦山巨頭力拓更是宣布將部分鐵礦石到現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售，兩者都是因?yàn)榭吹搅爽F(xiàn)貨市場(chǎng)與長(zhǎng)期合同談判價(jià)格目前存在的巨大的價(jià)格空間。淡水河谷相信長(zhǎng)期價(jià)格機(jī)制是對(duì)供需雙方最有利的，希望長(zhǎng)期維持。

二、談判主題及內(nèi)容：關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立分銷、物流中心的談判，與對(duì)方的合作方式，地租、分紅等，并解決利益分配。

三、談判目標(biāo)：

在青島港董家口港區(qū)建立分銷中心，減少運(yùn)輸成本，與對(duì)方長(zhǎng)期合作及利益 最低目標(biāo)：投資75%，地租每年3億，分紅10%每年 最高目標(biāo)：獨(dú)資80億，地租1億每年，分紅3%

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

1、甲方核心利益：

從淡水河谷收取地租、分紅等 爭(zhēng)取到最大份額股東利益； 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

2、乙方核心利益：

爭(zhēng)取在此建立分銷中心，使地租等各種費(fèi)用最小化，分紅最大化。

3、甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）董家口的天然深水港優(yōu)勢(shì)，是吸引淡水河谷的重要砝碼。

（2）建立分銷中心，可以儲(chǔ)備大量鐵礦石，這些鐵礦石儲(chǔ)備在中國(guó)境內(nèi)，有利于中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)應(yīng)付非常情況。

（3）這些分銷中心需要很大的投資，有利于董家港吸引外資，以及增加青島市和董家港的就業(yè)。

（4）這些分銷中心，可以分紅，還可以收稅、收地租。

4、甲方劣勢(shì)：

青島港還面臨著國(guó)內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。湛江港今年也將著手籌建40萬(wàn)噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。

5、乙方優(yōu)勢(shì)：

（1）淡水河谷建立自己的分銷中心，自己造船運(yùn)輸?shù)V石，就可以有效縮小與“兩拓”之間的價(jià)格差距。淡水河谷在華建分銷中心，有利于增大淡水河谷鐵礦石在東亞的競(jìng)爭(zhēng)力，減弱另外兩家鐵礦石企業(yè)的壟斷程度，長(zhǎng)遠(yuǎn)是有好處的。（2）湛江港今年也將著手籌建40萬(wàn)噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。（3）青島港董家口港已經(jīng)建成40萬(wàn)噸級(jí)的鐵礦石碼頭，其合作方直指淡水河谷。（4）分銷中心就像“虛擬礦山”，它不但是巴西與中國(guó)鋼企供需銷售的平臺(tái)，還將承載混合符合客戶不同需求的礦石產(chǎn)品的生產(chǎn)功能。

6、乙方劣勢(shì)：

（1）由于巴西與中國(guó)相隔遙遠(yuǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)澳洲與中國(guó)的距離，這使巴西鐵礦石的運(yùn)費(fèi)比澳礦高出一倍以上。

（2）目前國(guó)內(nèi)大型干散貨碼頭均沒(méi)有外資介入，如果淡水河谷投資在審批上會(huì)比較麻煩。

（3）該計(jì)劃還面臨中國(guó)鋼鐵行業(yè)的集體反對(duì)。不僅中鋼協(xié)曾多次公開發(fā)表“反對(duì)”意見(jiàn)。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：

通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取慎重式的開局策略：

我方用禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度，想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、磋商階段： 策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。策略二：突出優(yōu)勢(shì):

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 策略三：打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

策略四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從投資股份定位上轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

策略五：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

3、結(jié)束階段 策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。策略四：攻心策略

善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語(yǔ)言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。策略五：達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

六、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《土地租賃法》等

2、港口貿(mào)易條例

3、銀行利率等

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、甲方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方在當(dāng)前情況下的境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。

八、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團(tuán)隊(duì)組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂(lè)場(chǎng)所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價(jià)值為提升價(jià)值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識(shí)；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無(wú)止境。公司擁有設(shè)計(jì)師30余人，設(shè)計(jì)總監(jiān)2人，首席設(shè)計(jì)師10人。公司曾獲得中國(guó)裝飾知名企業(yè)，深圳市百?gòu)?qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，深圳市裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員。公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場(chǎng)所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等）進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊(duì)組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問(wèn)

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問(wèn)題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場(chǎng)所，所以該公司將會(huì)急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所。雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。

談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，這樣一來(lái)深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓，將增加運(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無(wú)法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購(gòu)買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤費(fèi)，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購(gòu)買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。

1、通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，已

盡可能低的價(jià)格去拿下場(chǎng)地。

2、盡快開始營(yíng)業(yè)，緩和資金的流動(dòng)壓力。

3、與對(duì)方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)資金有限的大前提下，低成本啟動(dòng)

是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)

對(duì)方利益：賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓，減少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實(shí)現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時(shí)間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、本公司是一流的設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

3、選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。

4、有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)于深圳的市場(chǎng)情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費(fèi)用會(huì)增加。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)深圳的市場(chǎng)情況較熟悉。

2、公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣

東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時(shí)跟幾家公司談判，在討

價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)。

4、知名度較高，可在盡快的時(shí)間內(nèi)把房屋出租出去。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤(rùn)共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭(zhēng)取達(dá)成此次合作，并通過(guò)談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合作為目的。

根據(jù)市場(chǎng)行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般為30萬(wàn)到50萬(wàn)不等，而其原辦公場(chǎng)所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為37.5萬(wàn)（17.5萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：

1.最理想目標(biāo)為20萬(wàn)以下（8萬(wàn)裝潢成本及12萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）2.可接受目標(biāo)為20萬(wàn)到37.5萬(wàn)

3.最低目標(biāo)（底線）為37.5萬(wàn)（17.5萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對(duì)方希望，給以對(duì)方禮節(jié)，給以對(duì)方誘餌，放慢腳步，讓對(duì)方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反手為攻。攻其弱點(diǎn)：任何一個(gè)人具有其優(yōu)點(diǎn)，也有某些弱點(diǎn)，攻其弱點(diǎn)的策略，

就是針對(duì)對(duì)方小組成員的弱點(diǎn)，采取有針對(duì)性的措施，或者“說(shuō)服”對(duì)方讓步。采用該策略的手法多見(jiàn)于恭維和威脅。

層層推進(jìn)，步步為營(yíng)：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī))把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

《中華人民共和國(guó)合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對(duì)方企業(yè)信息資料;財(cái)務(wù)資料;談判對(duì)手資料;自身企業(yè)情況。備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號(hào)碼：

房東（丙方）： 身份證號(hào)碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達(dá)成以下協(xié)議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達(dá)大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個(gè)月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪?zhàn)赓U合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費(fèi)及其他各項(xiàng)費(fèi)用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動(dòng)產(chǎn)歸丙方所有，營(yíng)業(yè)設(shè)備等動(dòng)產(chǎn)歸乙方(動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)人民幣 元，（大寫：），上述費(fèi)用已包括 的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%作為違約金。

七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營(yíng)受損的與甲方無(wú)關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國(guó)家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補(bǔ)償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

學(xué)校：

學(xué)號(hào)：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對(duì)方：德國(guó)MM公司（內(nèi)容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機(jī)場(chǎng)專車接A先生飛機(jī)，接機(jī)時(shí)根據(jù)收集的情報(bào)有針對(duì)性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時(shí)差，在晚上舉行個(gè)小型的歡迎儀式以便雙方簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進(jìn)行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進(jìn)行實(shí)地考察我公司蘇寧電器市場(chǎng)的地理位置，內(nèi)部商場(chǎng)商品等情況同時(shí)對(duì)MM公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析并進(jìn)行策略性的交流

第四天、第五天

對(duì)于雙方的目的要求進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達(dá)成合作，期待能夠達(dá)成戰(zhàn)略合作

三、談判背景

德國(guó)MM公司代表先生前來(lái)南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進(jìn)駐蘇寧電器事宜進(jìn)行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：XXX ,公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程 ； 決策人：XXX , 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

市場(chǎng)顧問(wèn)：XXX, 做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證； 技術(shù)顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)；

法律顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議和資料處理

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 對(duì)方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)；

3、進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，增加市場(chǎng)占有率，最快的方式打開中國(guó)市場(chǎng)，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為L(zhǎng)L空調(diào)做促銷活動(dòng)等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、確保對(duì)方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；

3、我方可以適當(dāng)性的為德國(guó)MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來(lái)利潤(rùn)；

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)方是先進(jìn)企業(yè)，著名商標(biāo)，且市場(chǎng)前景廣闊。

2、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)

對(duì)方劣勢(shì)：

1、MM公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還不熟悉，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度不了解；

2、在空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極大，MM公司并非國(guó)際上的第一空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)； 我方優(yōu)勢(shì)；

1、蘇寧電器是國(guó)內(nèi)知名的大型連鎖電器商場(chǎng)，有廣闊的消費(fèi)人群市場(chǎng)；

2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；

3、專業(yè)化的市場(chǎng)定位將助推公司快速擴(kuò)張，未來(lái)盈利空間巨大;

我方劣勢(shì)：

1區(qū)域擴(kuò)張帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、高速擴(kuò)張對(duì)短期業(yè)績(jī)影響的不確定性風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)租賃物業(yè)的依賴導(dǎo)致的續(xù)租租金上漲風(fēng)險(xiǎn)；

3、規(guī)模擴(kuò)大，帶來(lái)管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問(wèn)題更多，運(yùn)營(yíng)成本更高；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，進(jìn)而競(jìng)爭(zhēng)壓力大，如國(guó)美電器，京東商城等市場(chǎng)或網(wǎng)絡(luò)商城

六、談判目的 一）目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高商場(chǎng)營(yíng)業(yè)帶動(dòng)其它商品的銷售，建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)

1）要求MM公司LL空調(diào)的供貨價(jià)格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價(jià)格具體協(xié)商

2）供貨日期：一個(gè)周內(nèi)

3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用提前結(jié)清

4）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場(chǎng)前景，進(jìn)而提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識(shí)。

方案二：坦誠(chéng)式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠(chéng)、坦率的表明我方的誠(chéng)意和總體目標(biāo)，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽(tīng)取超市一方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。

2、中期階段：

（1）投石問(wèn)路策略：因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設(shè)條件進(jìn)行試探性詢問(wèn)，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(3)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(5)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方我方正在與MM競(jìng)爭(zhēng)公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價(jià)格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售情況進(jìn)行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時(shí)可以談?wù)擖c(diǎn)輕松的話題，讓對(duì)方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設(shè)性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

2、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方擺出一副居高臨下，對(duì)本市場(chǎng)排斥并且不重視合作的態(tài)度。應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說(shuō)明，動(dòng)之以情，曉之以利；其次，不能因?yàn)閷?duì)方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅(jiān)持自己的原則不變；

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案： 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

投標(biāo)過(guò)程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬(wàn)余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 顧問(wèn)：王錦濤，技術(shù)顧問(wèn)：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：沈帥，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。