第一篇：六步完成工作總結(jié)（共）

六步完成工作總結(jié)

臨近放假，免不了要上交一份工作總結(jié)，既是對領(lǐng)導(dǎo)的交代，也是自己工作經(jīng)歷的回顧。下面，xx 就從以下六個步驟，手把手教你完成高大上的年終總結(jié)。在寫之前，你可以用一周甚至更久去好好思考回顧一下你的職業(yè)生涯。你不需要，也最好不要一下子就把這六步全部完成。慢慢來，一步一步來。

第一步：回顧職業(yè)目標(biāo)。今年你有沒有為自己定下過職業(yè)目標(biāo)，無論是正式的還是非正式的?大多數(shù)人都會為自己的職業(yè)定個目標(biāo)，比如獲得升職加薪，或者能更好地平衡工作和生活。設(shè)定目標(biāo)是很重要的，因?yàn)樗梢允鼓慵凶⒁饬?，而不分心，或者減慢你的職業(yè)進(jìn)程(甚至更壞，使你掉價(jià))。如果你曾經(jīng)為今年的工作定下過目標(biāo)，那就回答以下幾個問題：

我達(dá)到我的職業(yè)目標(biāo)了嗎? 我對自己做的與職業(yè)目標(biāo)相關(guān)的事情滿意嗎? 在過去的一年里，有沒有什么事情改變了我的職業(yè)目標(biāo)? 我該怎么樣去完善我明年的職業(yè)目標(biāo)? 第二步：回顧一年工作。你今年都做了些什么?這一步

是用來理清你的職業(yè)發(fā)展過程的，并且明確你都取得了哪些重要成績。仔細(xì)想想你過去的 11 個月里都做了哪些工作，或者回答下列問題：

我取得了哪些成績? 我學(xué)會了什么新的技能? 我學(xué)到了些什么? 我得到了哪些機(jī)會，又失去了哪些機(jī)會? 現(xiàn)在的我比今年年初的我好在了哪里? 第三步：完善你的職業(yè)概要。你處于職業(yè)生涯的什么位置?對你的職業(yè)生涯進(jìn)行全面的評估，并且確定你現(xiàn)在所處的位置。你可以問自己下面這些問題：

我有沒有達(dá)到自己職業(yè)生涯應(yīng)該達(dá)到的位置? 是什么幫助了或者阻礙了我的職業(yè)發(fā)展? 我對現(xiàn)在的雇主是否滿意? 我的優(yōu)勢和劣勢是什么? 第四步：展望你的職業(yè)前景。你職業(yè)生涯的下一步是什么?花點(diǎn)時(shí)間制定明年(甚至更長遠(yuǎn))的計(jì)劃，在腦中畫出一幅你未來職業(yè)生涯的藍(lán)圖。這里也為你準(zhǔn)備了一些問題：

在接下來的工作中，我要多做些什么? 在接下來的工作中，我要少做些什么? 我職業(yè)生涯的下一步是什么? 我什么時(shí)候要邁出下一步?

我最終的職業(yè)夢想是什么? 第五步：如何行動完成未來規(guī)劃。你要如何完成未來職業(yè)規(guī)劃?列張表，寫清楚你要做些什么，也就是你明年的職業(yè)目標(biāo)，你明年想要達(dá)到職業(yè)生涯的哪一階段。這些事情包括建立你自己的交際圈，獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，換老板，強(qiáng)化你的職業(yè)品牌，或者參加更多的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，多獲得些資格證書。問自己這些問題：

要達(dá)到下一步，我要做些什么準(zhǔn)備? 要達(dá)到下一步，我是不是應(yīng)該換一個雇主? 對于下一步，我是如何給自己定位的? 第六步：分享你的職業(yè)愿景。你的職業(yè)目標(biāo)和行動計(jì)劃是否可行?和你的導(dǎo)師約個時(shí)間，看看別人對你的計(jì)劃作何回應(yīng)，也聽聽他們的意見。

結(jié)語 一旦你完成了以上六步，你不但對自己和自己的職業(yè)生涯有了一個更好的了解，而且為接下來的職業(yè)規(guī)劃確定了明確的目標(biāo)和行動步驟。

這份年終總結(jié)的另一個好處在于你可以把其中一部分的分析用于更新你的簡歷，如果你不是一直在更新的話。即使你對現(xiàn)在的老板很滿意，你也可以利用這個千載難逢的好機(jī)會來更新

第二篇：簡單六步教你完成職業(yè)規(guī)劃

在如今激烈競爭的就業(yè)市場下，如果你想成為職場上的勝利者，那么，你必須要有過硬的專業(yè)知識，也必須要有強(qiáng)大的內(nèi)心，下面華中人才網(wǎng)小編具體說一下怎樣成為一名成功的求職者。

1、學(xué)歷是基本

在求職時(shí)，你應(yīng)該仔細(xì)詢問用人單位對于學(xué)歷的要求。假如是本科及以上學(xué)歷，那就表明本科的競爭力已經(jīng)比較小了，研究生以上的學(xué)歷才更會更有保障;如果是要求?？萍耙陨?，那么?？茟?yīng)聘的難度就不會那么大了。學(xué)歷還要保證是全日制的，自考、成人高考等一般都不符合用人單位需求，當(dāng)然也有個別用人單位特別注明了。

2、具有扎實(shí)的專業(yè)知識功底

在求職找工作時(shí)，除去學(xué)歷之外，就是考察你的專業(yè)知識及專業(yè)能力了，例如鋼琴、舞蹈方面，只有在應(yīng)聘崗位時(shí)能從容的展示出才藝，并且能夠做到游刃有余，舞蹈可以充分的用肢體語言表達(dá)自己的感情;鋼琴可以在琴聲中突出各種輕重緩急的變化，只有將這一些做的很好，才能打動主考官。

3、要有較多的社會實(shí)踐經(jīng)歷

社會實(shí)踐能把個人的所學(xué)化為實(shí)際行動，能讓單純的書本知識變成實(shí)實(shí)在在的力量。比如學(xué)電焊、汽車修理等工作的，只有多參加社會實(shí)踐、實(shí)習(xí)，在應(yīng)聘時(shí)才能更有競爭力。

4、爭取在校期間多拿獎狀、證書

學(xué)校期間獲得的各種各樣的獎狀、證書是對你的能力的肯定，口說無憑，在求職時(shí)你說自己英語很棒或者翻譯很好，但是如果拿不出英語專業(yè)四級、八級的證書，很難讓用人單位相信。

5、需要具備有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力

能說會道在你求職時(shí)很有幫助。如果能巧妙、連貫、清晰的回答面試官提出的問題，并對答如流，那么你會很快就會贏得考官的青睞。畢竟工作無時(shí)無刻都需要交流，只有語言表達(dá)能力強(qiáng)了，才能在生活工作中立于不敗之地。

6、有一定的組織協(xié)調(diào)能力

在求職時(shí)用人單位還會考察你的組織協(xié)調(diào)能力，這在今后的工作中非常重要，比如面試官問你，“如果運(yùn)動會賽場出現(xiàn)秩序混亂的現(xiàn)象，比賽違規(guī)現(xiàn)象增多，那么你作為體育部長該怎么處理?”這對于這種沒參與、沒組織過活動的人則不好回答，但如果你在學(xué)校曾擔(dān)任過學(xué)生會干部，組織過多種活動，那么問題就容易回答了。

文章來源：華中人才網(wǎng)

第三篇：工作總結(jié)(完成)

擔(dān)任副部工作總結(jié)

擔(dān)任文藝部副部也有將近兩個月的時(shí)間了，首先很榮幸能當(dāng)選為文藝部副部這個職位，我也一直熱愛著文藝事業(yè)，真心的希望自己能做好文藝部副部這個職務(wù)，也希望你自己可以為文藝部有更好的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

作為一名學(xué)生干部，就要起到表率作用。我還記得當(dāng)選文藝部副部的第一件工作就是當(dāng)校運(yùn)會的工作人員。雖然是第一次作為副部這個職務(wù)為學(xué)生服務(wù)，但是憑借著大一一年干事的經(jīng)歷還有校慶志愿者的經(jīng)歷感覺這次活動還是沒有出什么差錯。我們帶領(lǐng)我們院的拉拉隊(duì)大軍為我們的運(yùn)動健兒們吶喊助威，我們別具一格的口號和造型，也讓我們的拉拉隊(duì)成為一道美麗風(fēng)景，我相信我們院取得第一的好成績也和我們拉拉隊(duì)的努力是分不開的。

運(yùn)動會結(jié)束后，我們就開始了緊張的干事招募工作和新生才藝大賽的準(zhǔn)備籌劃工作。先說說招干事，我一向認(rèn)為一個人他的能力和自己做事的態(tài)度是分不開的，在選干事的時(shí)候我們幾個副部何部長也基本統(tǒng)一意見招態(tài)度比較好的，其次再考慮才能方面的問題，也是有很多人沒有能成為我們文藝部的一員，但是也看到很多有才的人，可以在以后的晚會中讓他們發(fā)光發(fā)熱。從這次選選干事中我也得到很多，怎樣去做一個面試官，問一些什么樣的問題才能看出來一個人的態(tài)度和能力，鍛煉了我察言觀色的能力的同時(shí)也讓我認(rèn)識一些新的朋友。我認(rèn)為這個很值得！

接下來就是我們最艱巨的任務(wù)，準(zhǔn)備新生才藝大賽的事情了。這是這學(xué)期文藝部最重要的工作，同時(shí)也是考驗(yàn)我們新一屆文藝部的活動。我也是很認(rèn)真的準(zhǔn)備投入到這次活動中來，本次前期工作我主要負(fù)責(zé)所有人員的通知工作。大家有時(shí)候人認(rèn)為這件事情發(fā)個短信就可以了事，其實(shí)不然。要通知首先需要認(rèn)識這個人，也是因?yàn)檫@個原因，我和大家的關(guān)系都比較好，我也漸漸的了解了每個人的做事的方法和態(tài)度，這樣就可以發(fā)現(xiàn)每個人的不足，所以聯(lián)系不是簡單的通知，還是發(fā)現(xiàn)問題的最好方式。

這次工作部長將鐘韜分配給我，我也有時(shí)候會讓鐘韜來通知一些事情，因?yàn)槲胰ツ戤厴I(yè)晚會就是負(fù)責(zé)聯(lián)系節(jié)目負(fù)責(zé)人，也有些經(jīng)驗(yàn)，但是慚愧的是我沒有教會鐘韜一些方法，以后會慢慢告訴他的，也會告訴其他文藝部干事和文委。

接下來說說初賽和復(fù)賽，我感覺當(dāng)時(shí)的紀(jì)律不是很好，節(jié)目有些單一化，舞蹈很少，但是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的孩子都很有才，節(jié)目質(zhì)量要比去年好。但是復(fù)賽的時(shí)候有的節(jié)目還沒有初賽的節(jié)目好，這說明他們下來沒有重視這件事情，以后要讓他們重視。這兩次也小小的當(dāng)了一把評委吧，讓我也懂得怎么去看節(jié)目是哪里出了問題，這也學(xué)到很多。

最后就是晚會的舞臺布置和晚會的效果了，我們做的準(zhǔn)備很多，想到很多，這才讓整場晚會感覺很成功，那個舞臺布置真的要佩服部長的想法，我當(dāng)時(shí)畫的舞臺設(shè)計(jì)真的是爛到家了，但是最后呈現(xiàn)在我們眼前的舞臺真的很漂亮，我想還沒有哪個院的舞臺有我們的這樣漂亮這樣有新意。

晚會當(dāng)天我主要負(fù)責(zé)當(dāng)時(shí)會場的紀(jì)律，我也知道501的紀(jì)律如果很亂的話當(dāng)天的晚會肯定會失敗，所以我給我們部門的黃勛，羅杰，杜亞平強(qiáng)調(diào)了這件事的重要性，然后也和紀(jì)保部的干事副部一起維持紀(jì)律，我們將會場分為好幾個區(qū)域，都分配人員負(fù)責(zé)，同時(shí)考慮到傳話筒和美觀性，我們將最后一排后的一部分都留出來了，這樣就可以使傳話筒的時(shí)間和距離最短化，也讓秩序最好。我的工作還是值得肯定的。

晚會結(jié)束了，我感覺很成功，也得到了大家的一致好評，同時(shí)我們部門的會后慶功大家也都玩得很開心，我要繼續(xù)努力，爭取將以后得工作做得更好！

動科院文藝部副部：王林

2011-12-4

第四篇：工作總結(jié)(完成)

工 作 總 結(jié)

房生亮

緊張而又充實(shí)的一學(xué)期即將結(jié)束，本學(xué)期，我們信息技術(shù)組的老師在這個學(xué)期，立足崗位，團(tuán)結(jié)協(xié)作，求真求實(shí)，教書育人，順利而圓滿地完成了各項(xiàng)教育教學(xué)任務(wù)，并且不斷更新知識、提高自身素質(zhì)，在這個基礎(chǔ)上，完成了“一師一優(yōu)”和云平臺上傳管理工作，課資源設(shè)備的管理與電教設(shè)備的管理登記工作?，F(xiàn)將這個學(xué)期教研組工作總結(jié)如下：

1、立足實(shí)際、搞好教學(xué)。

大部分學(xué)生在進(jìn)入學(xué)校之前從沒有學(xué)過信息技術(shù)，在這方面是個空白，甚至不知道鼠標(biāo)的用法，不知道開關(guān)機(jī)的方法。而另外一部分學(xué)生呢？雖然多多少少接觸了電腦，但大部分都是在網(wǎng)吧接觸的，他們的思想觀念里面計(jì)算機(jī)就是用來玩的，至于學(xué)習(xí)豪沒有興趣。怎樣讓一個從未接觸過信息技術(shù)的學(xué)生，熟練地掌握最基本的知識，讓那些對計(jì)算機(jī)教學(xué)沒有興趣的學(xué)生轉(zhuǎn)變觀念，把注意力集中到學(xué)習(xí)上來，我們組的老師進(jìn)行了“分層教學(xué)”，增強(qiáng)興趣，多設(shè)計(jì)有吸引力的課堂教學(xué)情景的模式，并加強(qiáng)個別輔導(dǎo)、實(shí)現(xiàn)同學(xué)間一幫

一、多幫一，基本解決了常規(guī)教學(xué)中難以攻克的難題。

2、立足教學(xué)、搞好教研組工作

在校領(lǐng)導(dǎo)的要求與指導(dǎo)下，這個學(xué)期的教研組工作是非常正常的，我們在開學(xué)初就針對各個年紀(jì)嚴(yán)格制定了信息技術(shù)教學(xué)計(jì)劃，教學(xué)任務(wù)，做到教學(xué)伊始，整體把握，有的放矢。

3、責(zé)任第一，管理好電教設(shè)備

我們學(xué)校現(xiàn)有學(xué)生機(jī)145臺，29臺觸控一體機(jī)，三個學(xué)生機(jī)房，各個教研組配置了電腦，為了保障教學(xué)工作正常運(yùn)作多媒體電教室，還有其他各類電教設(shè)備。我們組教師切實(shí)做到對電教設(shè)備的日常維護(hù)工作，能自己檢修的一定及時(shí)檢修，需要保修的也及時(shí)向?qū)W校反映，盡量做到各類電教設(shè)備的正常使用，不影響教學(xué)教學(xué)工作。

4、抓好電教設(shè)備的使用登記制度

我們組切實(shí)落實(shí)學(xué)生機(jī)房的使用登記制度，建立使用登記表冊，做到節(jié)節(jié)登記，清晰明了。對微機(jī)室管理基本上沿用以往的表冊，新定制學(xué)生鞋套登記記錄，嚴(yán)格按制度落實(shí)，做到課前定課，課后登記，不定時(shí)檢查統(tǒng)計(jì)，上報(bào)統(tǒng)計(jì)結(jié)果。

5、積極配合各部門活動，做好音響、攝像、照相并歸類存檔工作

本學(xué)期學(xué)校各部門組織了多次活動。我們組積極參與了各部門活動，做好了照片攝像的資料采集工作，并及時(shí)整理歸類，做好學(xué)校資料庫，為各部門調(diào)用做好積極準(zhǔn)備。同時(shí)配合學(xué)校大型露天活動，做好音響器材的事先檢查，事中操作，事后整理工作，確保各項(xiàng)活動的正常進(jìn)行。

6、網(wǎng)站維護(hù)和文印工作

教育局為我校提供網(wǎng)站平臺，每月都要為各年租上傳新聞信息、學(xué)習(xí)材料，還有我校信息和通知，在發(fā)信息的同時(shí)也要維護(hù)與更新網(wǎng)站的內(nèi)容。文印室負(fù)責(zé)我校的文印工作，在保質(zhì)保量同時(shí)也要做好機(jī)器的維護(hù)與保養(yǎng)工作。

這一學(xué)期，所存在的缺點(diǎn)毛病也是不少的，還需今后努力改正。主要缺點(diǎn)還有以下幾個方面：一是理論知識的學(xué)習(xí)還是欠缺，還存在有懶惰思想；二是工作雖然很努力，可是個人能力還有待提高；三是對信息技術(shù)課程的認(rèn)識不夠深刻。今后，我們一定在校領(lǐng)導(dǎo)及全體同志們的幫助下，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高工作能力，使本組教師的思想和工作都能更上一個臺階！

第五篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)六步

導(dǎo)購員實(shí)效培訓(xùn)六步法

（一）目前的導(dǎo)購員培訓(xùn)多集中于企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、導(dǎo)購技巧、行為規(guī)范等方面，相對來說理論性較強(qiáng)，實(shí)效性差了一些。筆者在工作中運(yùn)用了實(shí)效性較強(qiáng)的導(dǎo)購員培訓(xùn)管理6步法，再結(jié)合上述內(nèi)容，最終的培訓(xùn)效果會更好一些。

一、收集問題

首先我們需要收集導(dǎo)購員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的顧客的各種問題，以及經(jīng)常面對的現(xiàn)場的各種情況。在這一點(diǎn)中應(yīng)當(dāng)注意，我們要收集的是“原汁原味”的各種問題和情況，最好的方法是在現(xiàn)場實(shí)時(shí)記錄與觀察（可以培訓(xùn)者自己記錄，也可以通過導(dǎo)購員來記錄，但必需是第一手的原始資料），而不是開個會，通過導(dǎo)購員的回憶總結(jié)出來。這樣做雖然費(fèi)時(shí)、麻煩了一些，但更全面、更真實(shí)，避免了疏漏以及經(jīng)過導(dǎo)購員個人主觀印象加工后得出的問題和情況。任何人都會有先入為主的觀念，比如如果某導(dǎo)購員認(rèn)為我們的價(jià)格高了，那么在實(shí)際工作中，哪怕很少的幾位對價(jià)格不滿的顧客，都會迅速強(qiáng)化他的這一認(rèn)知，最后成為他所強(qiáng)調(diào)的但實(shí)際上顧客并未特別關(guān)注的問題。

二、分析（歸類）問題

經(jīng)過一段時(shí)間的記錄后，收集到的導(dǎo)購員實(shí)際工作中遇到的情況和問題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個分析和歸類的過程，將這些龐雜的內(nèi)容歸類為帶有共性的、實(shí)際工作中最常碰到的一些情況和問題。以筆者曾工作過的S碟機(jī)品牌為例，經(jīng)過分析最終歸納出的常見問題和情況也就50多個。

三、設(shè)計(jì)應(yīng)對方案

① 導(dǎo)購員對顧客的問題一般是理性的一問一答、有問必答式的回復(fù)。這是必需的，但不應(yīng)成為導(dǎo)購員工作的全部。或者說這只是一個基礎(chǔ)，是促銷員這一層次工作的主要內(nèi)容。這里有一個概念上的區(qū)別，筆者認(rèn)為，促銷員的概念是指對顧客的疑問直接給予回復(fù)、給出答案，通過自己的努力說服顧客購買某商品，是一種站在廠商角度的思維方式。而導(dǎo)購員的概念除了為顧客做參謀、做顧問，為其推薦、選購商品這一含義外，更重要的是要通過某種方式引導(dǎo)顧客的思考，使其做出對我有利的判斷，讓顧客自己得出答案，自己說服自己，最終實(shí)現(xiàn)銷售的目的，是一種以消費(fèi)者的心理為出發(fā)點(diǎn)的思維方式。

現(xiàn)在的問題是用何種方式，如何引導(dǎo)？回答這一問題我們需要知道顧客最相信些什么。知道了他們相信什么，我們才可以有的放矢、因勢利導(dǎo)。實(shí)踐中一般可以根據(jù)下面四點(diǎn)來設(shè)計(jì)解答方式，引導(dǎo)顧客的思考和判斷。

1、顧客相信基于常識性了解基礎(chǔ)上的認(rèn)知與推判。比如筆者在一次艾歐?史密斯熱水器的市場調(diào)查中遇到一位顧客問導(dǎo)購員艾歐?史密斯熱水器有沒有海爾的“防電墻”，我注意到艾歐的導(dǎo)購員對顧客大談艾歐的九重保護(hù)。當(dāng)然，我不是說這樣不行，但我覺得如果我們從艾歐是一個美國品牌，是按美國的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)制造的，而美國這樣的國家打仗都怕減員，更何況民用電器產(chǎn)品的安全性這樣的角度來談，可能更容易說服消費(fèi)者。我們還可以進(jìn)一步解釋，之所以艾歐不強(qiáng)調(diào)“防電墻”這樣的賣點(diǎn)，是因?yàn)榘瑲W認(rèn)為這是產(chǎn)品最最基本的方面，就像一個人不需要特別標(biāo)榜他的誠信一樣，這是最起碼的。艾歐關(guān)注的是更高層次的東西，比如科技、節(jié)能、環(huán)保等。這樣不但可以讓顧客更為信服，而且無形中拉開了與海爾的層次，否則憑什么你一臺要比海爾貴幾百塊呢。在此基礎(chǔ)上如果顧客還有耐心，再去談?wù)勀愕木胖乇Ｗo(hù)，效果才會更好一些。

2、顧客相信眼見為實(shí)。比如前幾年消費(fèi)者選購家庭影院時(shí)非常重視重低音的效果，CAV麗聲的導(dǎo)購員在給顧客演示時(shí)會用一張較厚的試紙貼在音箱的導(dǎo)氣孔上，當(dāng)電視畫面中出現(xiàn)爆炸、巨浪等場景時(shí)，導(dǎo)氣孔沖出的氣流能將試紙沖破，給人一種非常直觀的印象，效果非常好。

3、顧客相信權(quán)威和內(nèi)行（或者他認(rèn)為的內(nèi)行）的意見。比如在空調(diào)的銷售中，工程機(jī)手冊是一種非常有用的工具。一般工程機(jī)手冊中都會有該品牌所獲的各種權(quán)威部門的認(rèn)證以及一些重要客戶的工程圖片。如果在導(dǎo)購現(xiàn)場有顧客對該品牌的節(jié)能或品質(zhì)有疑問，導(dǎo)購員拿出手冊，向顧客展示該品牌在節(jié)能、品質(zhì)方面所獲的權(quán)威認(rèn)證，再加上重要客戶的工程圖片（最好是本地知名賓館、酒店的工程圖片），會相當(dāng)有說服力。因?yàn)轭櫩蜁J(rèn)為賓館、酒店相對一般家庭的特殊性會讓他們在選購空調(diào)時(shí)更謹(jǐn)慎、更內(nèi)行，否則一旦空調(diào)故障不但影響生意，還會有損名聲。而賓館、酒店相對一般家庭更長的使用時(shí)間和更高的電價(jià)，也會讓他們更為計(jì)較空調(diào)的節(jié)能效果。

導(dǎo)購員實(shí)效培訓(xùn)六步法

（二）4、顧客相信自己的生活經(jīng)驗(yàn)。比如02后各品牌碟機(jī)紛紛推出超薄DVD，但一般只將其作為“好看”這樣的一個賣點(diǎn)來向顧客推薦，而S品牌卻將其作為一種象征---高品質(zhì)的象征來說服顧客。當(dāng)遇到顧客對質(zhì)量的懷疑時(shí)，導(dǎo)購員會告訴顧客，S品牌是因?yàn)椴捎昧烁嗟募呻娐诽娲鷤鹘y(tǒng)的分離元件（同時(shí)向顧客展示集成塊和普通的分離元件），才造出了超薄機(jī)型，利用消費(fèi)者在生活中已了解到的，集成電路的穩(wěn)定性要比分離元件高的多的生活經(jīng)驗(yàn)來引導(dǎo)顧客得出S品牌質(zhì)量過硬的結(jié)論。

我們可以看出上面四點(diǎn)均為感性的引導(dǎo)，而不是理性的回答。事實(shí)上很多情況下，顧客對具體的數(shù)據(jù)、指標(biāo)、參數(shù)等過于理性的東西或者聽不懂，或者不感興趣，而感性的引導(dǎo)，讓顧客自己得出答案，自己說服自己可能是更好的游說方法。

② 對于導(dǎo)購員現(xiàn)場可能遇到的各種情況，一般可以通過集思廣益的方式，討論出較合理的應(yīng)對方法。下面兩個例子是筆者在S碟機(jī)品牌工作時(shí)兩種導(dǎo)購員比較頭痛情況的應(yīng)對方式。

1、顧客一言不發(fā)，你給他介紹他不理你，或僅說“看看、看看”，你給他宣傳資料他也不要。這種情況導(dǎo)購員一般非常頭痛，你有天大的本事，只要顧客不說話你也找不到突破口搞定他。這時(shí)最好的方法可能就是拿一把休閑椅請顧客坐下（我們發(fā)現(xiàn)如果顧客愿意坐下，搞定他的可能就會大增），而后拿一張演示碟，將碟機(jī)的各種功能一個不漏地給顧客演示。總之，只要他不走，又沒有別的顧客，就別讓他閑著。

2、顧客和你唱對臺戲。比如常見的一種情況是某顧客來看機(jī)子，他旁邊的家人或朋友卻拉他走，說這牌子不好，他認(rèn)識的一個什么什么人買回去沒幾天就壞了。這種情況下一味地去辯解不會有效果，甚至起反作用。實(shí)踐中較好的處理方式是首先表達(dá)歉意，而后強(qiáng)調(diào)任何產(chǎn)品都不可能100%完美，都會有損壞的可能，即使是航天飛機(jī)上天后也有爆炸的情況，最后把顧客的注意力向售后服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，變討論某一產(chǎn)品的缺陷為宣傳公司在售后服務(wù)方面的優(yōu)良傳統(tǒng)和表現(xiàn)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，并不是說按上述方法就一定能搞定顧客，但至少在當(dāng)前這是較合理的方式，搞定顧客的可能性也是最大的。而且還可以在實(shí)踐中不斷加以修改和完善。這將是我們第六點(diǎn)要討論的內(nèi)容。

四、標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對方案

對于收集并分析、歸類后得到的各種情況和各種問題按第三步的思路給出應(yīng)對方案后，還需要一個標(biāo)準(zhǔn)化的過程。我們不需要導(dǎo)購員的自由發(fā)揮、不需要他們的八仙過海，各顯神通。即便有發(fā)揮的余地，也必需是在標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對方案基礎(chǔ)之上發(fā)揮。這樣做有幾個好處：

1、可以迅速提高導(dǎo)購員的水平，而不需要他們完全靠自身的悟性緩慢的積累和提

高；

2、顧客在各商場得到一致的回答時(shí)會強(qiáng)化他對品牌的印象，認(rèn)為這一品牌是最專業(yè)的，從而可能做出對該品牌有利的購買決策；

3、即使促銷員突然離職，也可以最快地培訓(xùn)出新的合格導(dǎo)購員，把損失降到最低；

4、這種結(jié)合了本公司特殊情況培訓(xùn)出的標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購員具有一定的專有性，即使跳槽去了競品，也難以發(fā)揮全部的作用。比如一個艾歐?史密斯的導(dǎo)購員跳槽去了海爾，他就很難再用過去的方式去引導(dǎo)、說服顧客相信產(chǎn)品的安全性，這在一定程度上避免了優(yōu)秀導(dǎo)購員跳槽后帶來的替他人做了嫁衣的尷尬。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是，不是每一個問題都可以感性引導(dǎo)消費(fèi)者的，一些基本的理性答復(fù)是必需的，但它們同樣也需要一個標(biāo)準(zhǔn)化的過程。

五、好經(jīng)驗(yàn)的收集和推廣

有一次筆者去商場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的聽到導(dǎo)購員在給顧客介紹說我們的碟機(jī)帶有復(fù)讀機(jī)的功能。當(dāng)時(shí)筆者便想，想賣機(jī)子是對的，但也不能欺騙顧客?。ㄟ@里需要說明一下，后來的影碟機(jī)確實(shí)帶有復(fù)讀功能，但當(dāng)時(shí)沒有）。但顧客在場，也不好馬上去說導(dǎo)購員，于是走近一些，聽導(dǎo)購員如何自圓其說。只見導(dǎo)購員拿了一張英語碟片，放入碟機(jī)，讀碟后在一個單詞開始時(shí)按了一下A-B重復(fù)鍵，結(jié)束時(shí)再按一下該鍵，這樣碟機(jī)就一直不停地重復(fù)這一單詞。本來這一功能鍵是被設(shè)計(jì)用來欣賞影片中的精彩片段的，比如你覺得某一大片16到19分鐘的片段很精彩，你便可以在16分鐘時(shí)按一下此鍵，19分鐘時(shí)再按一下此鍵，這樣碟機(jī)就會重復(fù)播放16-19分鐘的片段。沒想到，這一功能鍵被該導(dǎo)購員用在了英語學(xué)習(xí)上，而且用當(dāng)時(shí)非常流行的復(fù)讀機(jī)這一概念來強(qiáng)化顧客的印象，讓顧客覺得不但買了一臺影碟機(jī)，同時(shí)也買了一只復(fù)讀機(jī)。應(yīng)該說這個導(dǎo)購員動腦筋了，而且在導(dǎo)購員中可能有很多這樣的好的方法和經(jīng)驗(yàn)，做為一個培訓(xùn)者，有必要留心這些方法和經(jīng)驗(yàn)，將它們充實(shí)到你的培訓(xùn)資料中去。

六、不斷的反饋、修改和完善

導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理是一個沒有終點(diǎn)的持續(xù)過程。好的經(jīng)驗(yàn)需要不斷的收集和推廣，各種新的問題和情況需要不斷的反饋、分析和歸類，對各種問題和情況的應(yīng)對方法也需要不斷的修改和完善?？傊?，你應(yīng)該放棄一勞永逸的思想，循環(huán)運(yùn)用上述6個步驟，并結(jié)合企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、導(dǎo)購技巧、行為規(guī)范等方面的內(nèi)容，為企業(yè)鍛造出高效、犀利的“臨門一腳”。