緒

論

改革開放以來，經(jīng)濟模式開始改變，民營企業(yè)不斷崛起，外資企業(yè)也開始大量注入，國內(nèi)經(jīng)濟加速增長，近年更為明顯,世界各國無不關(guān)注中國市場,2007年歐美金融房產(chǎn)風(fēng)暴,影響許多國家僅有中國不但未受影響,而且各產(chǎn)業(yè)的成長仍氣勢如虹,已于世界地位舉足輕重。

國內(nèi)酒店業(yè)除北京外,以東部發(fā)展為先，不單是因為近年來倍數(shù)發(fā)展內(nèi)地中青年外移至東岸工作，市民的消費能力也提升了沿海城市成長的動力。尤以上海,已成為世界主要城市之一,硬件發(fā)展甚已超越許多發(fā)達國家的首都。不論是國內(nèi)還是世界各國，許多公司的營運總部或是其展覽招商活動都選取在上海。上海已成為華東地區(qū)的主要旅游地，不論水、陸、空運皆為華東地區(qū)的交通樞鈕[1]。

在中國市場上，世界排名前十的國際酒店均已進入，而且在未來幾年，這個比例還將逐漸增加，各大酒店集團的競爭日趨白熱化。旅游業(yè)的發(fā)展，國民經(jīng)濟的增長，使得越來越多的消費者在選取酒店的時候，不僅僅考慮舒適度，星級等級，酒店品牌、價格優(yōu)勢、優(yōu)惠活動等等都成為主要因素。為此，通過開展本文研究，并以上?；释H大酒店為例，研究市場營銷策略對高端酒店的意義。根據(jù)4P理論對該酒店進行分析，提出酒店營銷策略中存在的問題，并對此進行相應(yīng)的策略改進，劃分淡旺季做出相應(yīng)的實施建議。

酒店營銷的理論概述

1.1

酒店的概念和分類

酒店，飯店或賓館一詞的解讀可以追溯到兩千年前的國際詞典，書中是這樣定義的：“酒店是向大眾提供飲食和住宿服務(wù)的場所”[1]。簡單來說就是客人歇宿和飲食的地方。體定義為：酒店是通過向客人出售客房，餐飲及綜合娛樂設(shè)施并提供服務(wù)，獲得經(jīng)濟利益的組織[2]。換句話說酒店是一家從事經(jīng)濟，文化，娛樂，商務(wù)活動，為客戶提供有形商品和無形服務(wù)的，從而以盈利為目的的經(jīng)濟實組織。

眾所周知，酒店應(yīng)該是一家設(shè)備齊全并且符合政府各項衛(wèi)生安全標(biāo)準(zhǔn)的建筑物或建筑群體。而這建筑群體則是酒店生產(chǎn)和銷售酒店產(chǎn)品，飲食產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)和支撐，它必須符合和適應(yīng)的酒店行業(yè)的特殊性質(zhì)和要求：方便客人的工作生活交流，安全和舒適地提供餐飲，體閑，娛樂，依據(jù)酒店的檔次和規(guī)?？煞譃椋阂恍羌壘频?，二星級酒店，三星級酒店，四星級酒店和五星級酒店。按照酒店的營運特點和市場定位可分為商務(wù)型酒店、度假新酒店，經(jīng)濟性酒店，連鎖酒店，會議型酒店等等[3]。

現(xiàn)代社會的飛速發(fā)展造成酒店業(yè)的競爭口趨激烈，許多酒店經(jīng)營者管理不得其法造成經(jīng)營困難，各種原因不乏社會經(jīng)濟，政治法律因素，然而最根本的問題是管理者缺乏管理知識，管理機制落后不能適應(yīng)市場的變化[5]。酒店經(jīng)營發(fā)展的前途命運，不是取決于酒店的星級檔次，也不是取決于有多少客房，多少餐位，多少娛樂設(shè)施，而主要在于酒店能否把這些客房餐位和娛樂服務(wù)銷售出去，銷售越多越快越好。因此一個成功的酒店管理者必須具有創(chuàng)新精神，戰(zhàn)略眼光，進取意識和應(yīng)變能力[6]。

1.2

酒店營銷的要素和特點

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利[7]。

酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分。酒店的市場營銷行為不僅要遵循市場營銷學(xué)的客觀規(guī)律和一般原理，而且要符合旅游業(yè)和酒店的經(jīng)營特點和實際情況，靈活運用，開拓創(chuàng)新。酒店在營銷時應(yīng)該遵循以滿足客戶需求為中心，提供住宿、餐飲、娛樂等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客戶帶來安全、舒適、方便和滿足感。它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力于開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益[8]。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品，貫穿于從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。

酒店是一個經(jīng)濟實體，本質(zhì)上來說，如何獲取利潤是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。獲取利潤必須首先有很多客源，游客的多少決定因素是酒店管理。今天的酒店業(yè)一直被稱為“無煙產(chǎn)業(yè)”，是一個多學(xué)科組成的現(xiàn)代酒店管理學(xué)。這需要內(nèi)部管理者的生產(chǎn)和操作過程協(xié)調(diào)和控制外還要解決的問題所產(chǎn)生的交換過程與外部環(huán)境，協(xié)調(diào)各種因素，并結(jié)合實際，研究學(xué)習(xí)現(xiàn)代管理理論[9]。

1.3

酒店營銷的內(nèi)容

組織營銷：酒店組織營銷工作時要做到以下幾項：①指定銷售范圍和區(qū)域，確定營銷經(jīng)理，在銷售面積和范圍內(nèi)，要根據(jù)銷售潛力和客戶分布范圍，客戶的位置和類別分配銷售人員。②明確銷售目標(biāo)。營銷經(jīng)理制定銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上對酒店的銷售目標(biāo)和政策。銷售目標(biāo)劃分成若干指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。要確定每個銷售人員負(fù)責(zé)的客戶的潛在需求，而規(guī)定的銷售人員實現(xiàn)銷售數(shù)量銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和銷售知識的銷售人員，銷售訪問的效果工作態(tài)度的銷售人員，工作技能，與客戶的關(guān)系。③銷售業(yè)績評估。銷售經(jīng)理應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆绞絹砝斫猓@得由銷售人員的工作績效信息，制定規(guī)則，銷售人員報月度銷售報告，銷售，銷售信息及時反饋。④銷售組織配置合理。根據(jù)酒店客戶，市場營銷部門考慮的位置和類別，組織銷售人員的銷售地域分工，減少出行時間，提高工作效率。根據(jù)酒店發(fā)展的當(dāng)前狀態(tài)，酒店營銷，積極挖掘酒店的潛力，以增加產(chǎn)品的吸引力，以吸引客人消費，招徠生意。

產(chǎn)品組合：酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源[10]?，F(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括：①會議產(chǎn)品組合。包括會議室的使用，會議體息時間供應(yīng)點心咖啡在會議期間的工作餐，提供打包價格優(yōu)惠。②公務(wù)客人產(chǎn)品組合。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。③蜜月度假套餐。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。④婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。⑤周末產(chǎn)品服務(wù)，是以吸引客人在繁忙工作一個星期后體息和娛樂的產(chǎn)品組合，因此，需要豐富的娛樂和體育活動的策劃：組織周末聚會周末雜技表演，娛樂活動和酒店住宿服務(wù)組合一個便宜的包價產(chǎn)品。⑥特殊事件的產(chǎn)品組合。利用營銷創(chuàng)意和思維發(fā)展設(shè)計可行的銷售產(chǎn)品組合，比如利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球，網(wǎng)球，保齡球等活動，提高酒店的知名度和形象。

策劃宣傳：酒店營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章[11]。①選擇電視，廣播，報紙，互聯(lián)網(wǎng)等媒體，宣傳酒店新近推出的特色菜肴，客房環(huán)境，娛樂活動，提高客人對酒店的感官印象。②邀請知名藝術(shù)家和明星到酒店表演，擴大酒店在群眾中的影響力，比如舉辦的省級和市級的模特大賽③設(shè)計推出啤酒節(jié)，時裝表演，大型歌舞樂器演奏。菜肴賞品酒店營銷不應(yīng)局限在一個階段的方式提高酒店消費，增加效益。拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式使酒店經(jīng)營更趨完善，先進及獨特，不至于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

上?；释H大酒店營銷的環(huán)境分析

2.1

上?；释H大酒店簡介

2.1.1

酒店概況

上海皇廷國際大酒店位于浦東川沙功能區(qū)的繁華地段，毗鄰浦東國際機場、籌備中的大型迪斯尼主題公園、地鐵2號線川沙地鐵站、A20和A1高速公路，交通尤為便利。免費WiFi無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個酒店。

酒店共有194間典雅客房，另設(shè)有無煙樓層以及殘疾客人適用的客房。為中外賓客提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，及良好的舒適居住體驗[5]

。酒店休閑娛樂設(shè)施一應(yīng)俱全。前庭5800平米的大型火焰景觀音樂噴泉空間及78平米巨幅LED商務(wù)廣告牌與庭院交相輝映，將400平米池邊長廊變成別具一格歡喜慶功的宴請地，是酒店一道絢麗的風(fēng)景線，大氣磅礴，更烘托出賓客高、尊、富、貴、雅、樂的豪氣風(fēng)范。酒店開業(yè)時間2010年6月19日，樓高12層，客房總數(shù)194間（套）。

2.1.2

酒店組織結(jié)構(gòu)

酒店內(nèi)部共分為八個部門，具體組織結(jié)構(gòu)如圖2.1。

總經(jīng)理

客房部經(jīng)理

前廳部經(jīng)理

銷售部經(jīng)理

財務(wù)部經(jīng)理

餐飲部經(jīng)理

工程部經(jīng)理

保安部經(jīng)理

人力資源部經(jīng)理

副經(jīng)理

前臺部經(jīng)理

禮賓部經(jīng)理

中餐廳經(jīng)理

西餐廳經(jīng)理

圖2.1上?；释H大酒店組織結(jié)構(gòu)圖

前廳部：分為前臺，總機，禮賓部，主要負(fù)責(zé)顧客的接待，幫助客人辦理入住，接待顧客的預(yù)定業(yè)務(wù)。

人力資源部：主要負(fù)責(zé)酒店內(nèi)部的招聘，培訓(xùn)，考核績效管理。

客房部：主要負(fù)責(zé)客房的打掃，公共區(qū)域的整潔，并且為客人提供洗衣等服務(wù)。

銷售部：分為客房銷售和宴會銷售，通過和客戶建立聯(lián)系，為客人提供宴會，入住等業(yè)務(wù)，為酒店創(chuàng)造效益。

2.1.3

員工情況

員工是酒店最寶貴的資源，對員工的管理是酒店管理工作的重中之重。員工素質(zhì)直接決定著企業(yè)的素質(zhì)和管理水平。酒店是資本密集型企業(yè)，也是勞動密集型企業(yè)，主要提供的產(chǎn)品就是服務(wù)，而服務(wù)是由酒店的員工提供的，員工數(shù)量的多少、素質(zhì)的高低直接影響著酒店服務(wù)的好壞。員工形象就是企業(yè)形象。上海皇廷國際大酒店面臨激烈的競爭，必須高度重視員工的選拔、培訓(xùn)、考評等工作。上?；释H大酒店現(xiàn)有員工100余名，旺季時會招募臨時人員。員工學(xué)歷方面，本科及以上約占15%，大專及以上約占40%，其余員工為中專學(xué)歷。

2.2

宏觀環(huán)境分析

2.2.1

酒店所在地基本情況

該酒店位于上海市東部，緊靠基礎(chǔ)雄厚的上海市區(qū)，北側(cè)是物美人杰的長江三角洲，一年四季分明，氣候宜人。浦東是上海的交通樞紐，在100多公里的海岸線上建設(shè)了深水港，浦東國際機場和外高橋港區(qū)等重大的功能性樞紐。先進的國際物流港口，航空運輸，高鐵運輸?shù)裙餐ㄔO(shè)形成了水，陸，空三位一體的交通體系，使浦東與社會形成緊密的接觸。浦東大橋，海底隧道，地鐵線路織成密集的交通網(wǎng)路，使浦東與全國，世界緊密的融合在一起。

2.2.2經(jīng)濟政策環(huán)境分析

隨著改革開放的深入發(fā)展，中部崛起的宏偉目標(biāo)，經(jīng)濟區(qū)建設(shè)升級為國家發(fā)展戰(zhàn)略，上海市成為時代的明星，吸引了眾多投資商的青睞。全球500強企業(yè)、中國500強企業(yè)紛紛進駐上海。歐美、亞太、港臺以及中國沿海等地的公司、企業(yè)搶灘中原地區(qū)，一篇欣欣向榮之相。為了更好得吸引外投資者，各級政府都出臺了一系列的政策。在收到各種政策的吸引下，大量的學(xué)者、專家、旅游者、考察者、知名人士、友好人士、投資者絡(luò)繹不絕地來到上海。

2009年，上海市人民政府辦公廳發(fā)布了《關(guān)于加快發(fā)展休閑產(chǎn)業(yè)的通知》，明確指出，休閑業(yè)的發(fā)展要以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，政府有責(zé)任幫助休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各區(qū)縣政府可以著力發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)、農(nóng)家樂等第三產(chǎn)業(yè)，促進社會主義新農(nóng)村建設(shè)，并在土地利用、經(jīng)營、規(guī)劃、管理、資金等方面提出了具體措施。

近年來，一些科研單位、學(xué)者以浦東川沙功能區(qū)為研究對象，為浦東川沙功能區(qū)旅游、休閑等第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展獻計獻策，浦東川沙功能區(qū)專門召開相關(guān)會議，組織討論具體實施辦法。提出四大戰(zhàn)略：一是市場化戰(zhàn)略，擴大市場的開放水平，吸引資金投入；二是整體營銷戰(zhàn)略，全面提升浦東川沙功能區(qū)形象；三是實施項目帶動戰(zhàn)略，大力推行第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展；四是實施客戶滿意戰(zhàn)略，努力創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。

目前的浦東川沙功能區(qū)產(chǎn)業(yè)特色突出、發(fā)展?jié)摿薮?。浦東川沙功能區(qū)堅持“一區(qū)、兩中心、三個產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略，走“生態(tài)強區(qū)、工業(yè)富區(qū)、旅游興區(qū)、農(nóng)業(yè)穩(wěn)區(qū)”的發(fā)展之路。以“三全”為主導(dǎo)的食品、醫(yī)藥、印刷、飲料等支柱工業(yè)發(fā)展迅猛，以“毛莊蔬菜批發(fā)市場”為市場物流龍頭的汽車貿(mào)易、水產(chǎn)品、調(diào)味品、紡織品等批發(fā)市場交易旺盛，浦東川沙功能區(qū)以其獨有的資源優(yōu)勢和強大的輻射力、帶動力，共同構(gòu)建起了優(yōu)越的發(fā)展平臺。

可見，省市區(qū)三級對第三產(chǎn)業(yè)，休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極為重視，為項目投資提供了良好的政策支持。緊跟時代步伐、抓住稍縱即逝的商機，上?；释H大酒店的投資就是在這樣一個投資環(huán)境下，選擇入駐浦東川沙功能區(qū)。

2.2.3

地理與生態(tài)環(huán)境分析

飛機制造，船舶制造，旅游業(yè)，兩港，外高橋和洋山港和浦東空港。浦東開發(fā)開放以來，積極推進金融貿(mào)易先行、在推進高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，培育和引進具有國際競爭力的產(chǎn)業(yè)和大企業(yè)，不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，著力推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)經(jīng)濟創(chuàng)新發(fā)展模式的形成，快速發(fā)展的附加值的第三產(chǎn)業(yè)的比重，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略調(diào)整，迅速從一個城市的重點工業(yè)基地的發(fā)展進入現(xiàn)代高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代。

（1）東方明珠廣播電視塔：東方明珠廣播電視塔僅次于加拿大多倫多電視塔和俄羅斯莫斯科電視塔。東方明珠電視塔選用東方民族喜愛的圓曲線體作為基本建筑線體。塔內(nèi)共有6部電梯，其中一部可載50人的雙層電梯，還有一部在上球體和太空艙間運動。成電梯只需要40秒，便可到達263米高的觀光球上，在這里，上海景色盡收眼底，原來的高樓大廈顯的格外渺小。

（2）上海野生動物園：上海野生動物園是由上海市人民政府和中國國家林業(yè)局合作建設(shè)的中國首座國家級野生動物園。位于上海浦東南匯區(qū)南六公路178號，占地153公頃，距離上海市中心35公里。該園區(qū)投資3億人民幣，是國家首批AAA—旅游景點。2007年5月8日，上海野生動物園經(jīng)國家旅游局批準(zhǔn)為5A級旅游景點。

（3）上?？萍拣^：上海科技館是上海重要的科普基地和旅游勝地。上?？萍拣^占地6.8萬多平方米，總建設(shè)面積9.8萬多平方米。展示內(nèi)容由天地館，生命館，智慧館，創(chuàng)造館，未來館等五個主要展館和臨展館組成，總投資17.55億人民幣。

（4）上海世紀(jì)公園：位于浦東新區(qū)花木文化行政中心，是上海環(huán)線中心區(qū)域最大的富有自然特征的生態(tài)型城市公園。以大面積的草坪，森林，湖泊為主體，體現(xiàn)東西方園林藝術(shù)和人與自然的融合，形成了既具有現(xiàn)代感，又具有自然野趣的新型休閑娛樂勝地。

2.3

微觀環(huán)境分析

2.3.1同行業(yè)競爭分析

上海市現(xiàn)有各類溫泉酒店、洗浴中心近2000家，規(guī)模、檔次、價格不一，提供的服務(wù)也各式各樣。除提供傳統(tǒng)洗浴服務(wù)外，還從事養(yǎng)生、棋牌、餐飲、會議、娛樂等各類的經(jīng)營。有緊抓市場動向，經(jīng)營紅火的；也有管理不善、滲淡經(jīng)營的。有經(jīng)營目標(biāo)明晰，專注于某一特色的(如溫泉、養(yǎng)生)；有定位明確，旨在為某一客戶群體(高端、大眾)服務(wù)的。有一時風(fēng)光無限，因突發(fā)事件而一撅不振的；有穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)定經(jīng)營、巋然不倒的。

以上海皇廷國際大酒店為圓心，以二十分鐘車程為半徑畫圓，只有一家中高檔洗浴中心，名為X國際，這將是皇延國際大酒店在本區(qū)域內(nèi)最主要的競爭對手。X國際是由X投資有限公司斥資3000萬元，打造的集水療、餐飲、客房為一體的時尚洗浴主題文化酒店，裝修風(fēng)格簡約奢華，設(shè)施設(shè)備較為先進，致力于用細(xì)致入微的體貼服務(wù)，營造一個溫馨浪漫的休閑度假空間，努力把洗浴文化推向一個全新的時尚休閑新概念((X國際宣傳口號)。X國際營業(yè)面積有6000平方米，其中80余間豪華客房，環(huán)境優(yōu)雅的休息大廳，氣勢恢宏的男女浴區(qū)可同時接待男女貴賓1000余人。X國際一共有五層組成：一層：男女賓室內(nèi)溫泉、SPA水療、漩渦池、干蒸、濕蒸、擦背區(qū)等配套的有一流設(shè)施；二層：有煙休息廳、無煙休息廳、VIP休息廳、睡眠廳、茶藝廳、夏威夷果吧、網(wǎng)吧、健身房、汗蒸房、電影廳、自助餐廳、美發(fā)中心；三層：客房、按摩房、SPA房、足療貴賓房；四層：客房、行政酒廊、VIP餐廳；五層：多功能會議廳。

由于上海北區(qū)缺乏高端的洗浴中心，X國際日開房率基本保持在80%以上。同時，它也有明顯的劣勢。其一，緊鄰大路和高速公路，交通便利的同時，但大環(huán)境較差，對隔音、安保要求較高，提高了成本。其二，緊鄰批發(fā)市場和村民聚集地。這似乎是緊鄰客源地，有利于X國際的經(jīng)營。但通過調(diào)研后不難發(fā)現(xiàn)，批發(fā)市場帶來更多的是喧鬧聲，而村民更傾向于選擇價格較低的大眾洗浴場所。其三，消費者對X國際總體服務(wù)水平評價不高，認(rèn)為其服務(wù)人員素質(zhì)偏低。甚至有顧客明確表示，如果不是本區(qū)域只有這一家高檔洗浴中心，是不會來這里消費的。其四，X國際經(jīng)常搞一些打折、返券的促銷活動，由于促銷力度比較大，容易造成客流量大但利潤率低，無形中也降低了X國際的檔次。造成本區(qū)域內(nèi)一些有實力的潛在客戶駕車前往更遠(yuǎn)的鄭東新區(qū)消費。其五，花園路擴寬改造工程正在規(guī)劃中，如此方案最終屬實，則X國際必將搬遷。則皇延國際大酒店將在本區(qū)域內(nèi)短時間內(nèi)再無直接競爭對手。

此外，還有一些規(guī)模不大(1000-2000平米)，檔次不高的大眾洗浴散落在本區(qū)域內(nèi)，主要面對的是轄區(qū)居民、村民、租住客。與上?；释H大酒店的定位中高檔客戶有差別，屬差異化競爭對手，很難對皇延國際大酒店構(gòu)成直接的威肋。

2.3.2

新競爭者的威脅

通過對上?；释H大酒店所在區(qū)域內(nèi)走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，區(qū)域內(nèi)正在施工的建筑多為民居工程，沒有純商業(yè)建筑的出現(xiàn)。周邊還有很多的農(nóng)業(yè)用地，在當(dāng)前的國家土地政策下對農(nóng)業(yè)用地的保護，這些土地短期內(nèi)轉(zhuǎn)化為商用的可能性不大。浦東川沙功能區(qū)現(xiàn)在執(zhí)行的是整體規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，轄區(qū)內(nèi)工業(yè)區(qū)、居民區(qū)、商業(yè)區(qū)都是大體規(guī)劃過的，就是為了避免商業(yè)過于集中。以正常的土地審批、拆遷、建設(shè)、招標(biāo)、入駐等一系列手續(xù)看，本區(qū)域兩年內(nèi)很難會出現(xiàn)直接的競爭對手。但是區(qū)域內(nèi)，現(xiàn)存的正在營業(yè)中的商家理論上存在轉(zhuǎn)變經(jīng)營內(nèi)容的可能，并有跡象表明這種可能正在轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實。面對突如其來的競爭者，上?；释H大酒店也做出了準(zhǔn)備。在開業(yè)時間上比預(yù)期提前3個月，這樣至少可以贏得半年以上的無對手時間，在來年旺季到來之前就確立起優(yōu)勢。將良好的管理理念和自身軟硬件實力相結(jié)合，在市場定位上抓住先機，先入為主。在會員招募上可以提前開展工作，向社會公開發(fā)展和系統(tǒng)內(nèi)部發(fā)展相結(jié)合，以會員作為原點擴展并力爭贏得市場。

2.3.3

潛在競爭者的威脅

隨著國家和本地經(jīng)濟的加強，人們對休閑、放松的重視程度提高，以此細(xì)分市場為目標(biāo)的投入者開始日益加聚，上?；释H大酒店在項目進程中有多位投資人或投資公司前來咨詢相關(guān)事宜，可見大家都看上了上海北區(qū)洗浴項目。用潛在的競爭者群來形容更為妥當(dāng)。做出自己的特色，增強自身的競爭優(yōu)勢是對潛在對手最大的打擊，甚至可以使其放棄在區(qū)域?qū)υ撔袠I(yè)的進入。作為潛在的競爭者的直接競爭者，潛在的競爭者在選址和經(jīng)營內(nèi)容上，也定會有所顧慮[12]。有上?；释H大酒店這樣的障礙，對新進入者或者說在這方面沒有經(jīng)驗的投資者而言是有很大風(fēng)險的。

皇廷國際大酒店營銷策略存在的問題分析

3.1

皇廷國際大酒店營銷策略實施現(xiàn)狀

隨著中國旅游業(yè)的迅速發(fā)展，上?；释H大酒店也在持續(xù)的高速發(fā)展中，酒店積極實施具有自身提點的營銷策略，取得了比較好的銷售效果，為酒店的創(chuàng)收打下穩(wěn)定的基礎(chǔ)。主要分為以下幾點：

（1）以客戶需求為首要達成目標(biāo)，提供優(yōu)質(zhì)體驗式品牌服務(wù)。大力提升酒店的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注客戶的“睡眠質(zhì)量”，定期對經(jīng)常入住的客戶進行電話回訪，吸取客戶寶貴意見，全力為顧客營造溫馨舒適便捷的高標(biāo)準(zhǔn)居住環(huán)境。

（2）以經(jīng)濟優(yōu)勢為先導(dǎo)，為客戶在體驗高端五星級服務(wù)的同時，最大限度為客戶節(jié)約成本。不僅將傳統(tǒng)酒店客房中的儲物柜，書桌，淋浴等擺設(shè)物品安排在客房中，并將簡約便利的組合式家具也放入客房的設(shè)計中，不但節(jié)省空間，增強客房的實用感，而且使整個房間更加溫馨和舒適，讓每一位入住的住戶都有一種賓至如歸的親切感[12]。

（3）以交通便利為出發(fā)點，為客戶提供高效率的服務(wù)。酒店增加交通設(shè)施，例如：通勤車，短期租車，專用接機班車，商務(wù)接機班車等。滿足客戶方便出行的需求的同時使出行方式更人性化多元化。

（4）以酒店預(yù)約高效性為出發(fā)點，建立互聯(lián)網(wǎng)簡約頁面，電話客服中心，手機短信提示等綜合性系統(tǒng)，方便客戶預(yù)定，選房，支付等工作流程。預(yù)定酒店不僅可以在皇廷酒店的官方網(wǎng)頁直接預(yù)定，還可以搜索皇廷酒店公眾號進行預(yù)定酒店也與時下最熱門的手機軟件運營商例如：藝龍，去哪兒網(wǎng)，攜程等商家合作。上?；释H大酒店多領(lǐng)域共同合作目的就是為了在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天為客戶提供更高效更便捷的服務(wù)。

（5）以真誠耐心服務(wù)為出發(fā)點，促進酒店與客戶溝通零障礙多樣化的形式。收集客戶反饋信息，保持良性的互動[13]。做好酒店的調(diào)查問卷，制定合理的酒店積分會員制，安排客戶填寫和反饋服務(wù)意見，并嚴(yán)格保護客戶的信息安全，不定期組織貴賓客戶的活動，以面對面的方式傾聽客戶的聲音，作為改進酒店的參考。開展社會公益活動，積分兌換，抽獎等活動，調(diào)動顧客的積極性。

（6）以創(chuàng)造利益為出發(fā)點，為酒店創(chuàng)造更多的利益，是酒店各個部門之間的最終目標(biāo)。所有部門應(yīng)該配合銷售部門，同時也要做到全員皆銷售的宗旨，為客戶介紹酒店的特色，例如前廳，客房，餐飲等部門就是接觸客戶最多的幾個部門。對這幾個部門的員工進行相關(guān)培訓(xùn)，首先讓他們了解酒店，愛上酒店，才能把皇廷酒店更好的推薦給更多的住戶，并讓每一位住戶真正得到自己想要的服務(wù)。

3.2

皇廷國際大酒店營銷策略存在的問題

3.2.1

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略（Product

Strategy）主要是指企業(yè)為實現(xiàn)其目標(biāo)，向目標(biāo)市場提高各種適應(yīng)消費者需求的有形與無形的產(chǎn)品，酒店行業(yè)也可以區(qū)分出有形與無形的產(chǎn)品。

首先是有形的產(chǎn)品，上海皇廷國際大酒店位于上海的浦東新區(qū)，經(jīng)濟發(fā)達，交通便利?；释H大酒店硬件設(shè)施完善，一樓設(shè)有65個餐位，以海派本幫菜系結(jié)合川，楊菜系為特色，二樓設(shè)有17個高級包房，以高檔粵菜結(jié)合海派菜系為特色。三樓設(shè)有15個豪華包間以高檔燕鮑翅套餐為主。酒店商務(wù)中心，游泳，健身，SPA一應(yīng)俱全。酒店擁有5間會議室及1間大型宴會廳，設(shè)有現(xiàn)代的視聽及燈光設(shè)施，為公司會議及高級董事會提高最先進的技術(shù)支持。其次是無形的產(chǎn)品，酒店十分注重對客戶的服務(wù)質(zhì)量與客戶的滿意度，酒店對客戶有一套完整的培訓(xùn)體系，來培訓(xùn)服務(wù)人員的服務(wù)意識與營銷意識，完善服務(wù)人員的技能技巧，對于酒店客人的投訴和滿意度下降，酒店管理層極為重視，會進行后續(xù)的跟蹤，對客戶進行理賠，對態(tài)度嚴(yán)重惡劣的服務(wù)人員予以開除或者停崗培訓(xùn)等措施[14]。傳統(tǒng)的“一刀切”的業(yè)務(wù)模式將更難滿足客戶期望，酒店必須為滿足不尋常的偏好提供相應(yīng)的特殊產(chǎn)品和服務(wù)。

盡管酒店一直完善各項軟硬件，但隨著客人對產(chǎn)品個性化的需求，消費者形態(tài)差異大，酒店沒有及時的轉(zhuǎn)變，缺乏個性化服務(wù)及產(chǎn)品。傳統(tǒng)的“一刀切”的業(yè)務(wù)模式將更難滿足客戶期望，酒店必須為滿足不尋常的偏好提供相應(yīng)的特殊產(chǎn)品和服務(wù)。

3.2.2

價格策略

價格策略（Pricing

Strategy）主要是指企業(yè)通過各種定價和定價的策略等可控因素的組合和運用并按著市場的規(guī)律制定價格和變動價格等來實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

上海皇廷國際大酒店作為一家五星級國際酒店，根據(jù)其品牌效應(yīng)和市場定位，因而其主要客戶為高端成功型人士。例如酒店的價格：豪華大床房1068元，行政大床房1288元，行政套房1588元，家庭房1888元，其價格還會隨著淡旺季與節(jié)假日作出相應(yīng)的調(diào)整。這很好保持了客源的質(zhì)量，保持服務(wù)的水平與標(biāo)準(zhǔn)。但是由于現(xiàn)在社會經(jīng)濟形勢不樂觀與大批經(jīng)濟型酒店的崛起，顧客的需求已經(jīng)不太旺盛。為此，皇廷國際大酒店重新制定市場戰(zhàn)略，將普通大眾也納入營銷范圍內(nèi)。其主要實行價格策略來吸引消費者，例如：降低房價，團購，降低會議價格等。

上?；释H大酒店的價格策略一定的程度上實現(xiàn)了酒店的轉(zhuǎn)型，提高了市場的份額，減輕了客源不足的壓力。但現(xiàn)在酒店已經(jīng)進入大眾消費狀態(tài)，酒店的價格無法適應(yīng)，價格相對偏高，不能滿足各類人群的需求。酒店沒有適當(dāng)推出一部分價格低廉但環(huán)境和服務(wù)很好的房間作為特價房，沒有吸引更多的大眾消費者。因為酒店行業(yè)分為淡旺季，皇廷酒店也沒有作出相對應(yīng)的調(diào)整，自始至終都是統(tǒng)一的價格，導(dǎo)致競爭優(yōu)勢不明顯。

3.2.3

渠道策略

渠道策略（Placing

Strategy）主要指企業(yè)對分銷渠道的合理選擇和組織產(chǎn)品實體流通的方式來實現(xiàn)其營銷目標(biāo)。

酒店不像傳統(tǒng)商品一樣存在眾多的中間商，經(jīng)銷商，代理商，其營銷方式主要通過電話拜訪，掃樓和網(wǎng)上銷售，旅行社合作分銷方式等。上?；释H大酒店作為五星級知名酒店，在其官網(wǎng)上有自己的預(yù)定系統(tǒng)，與此同時皇廷國際大酒店還利用各大旅游，預(yù)訂網(wǎng)站進行合作，如：美團，攜程，58同城等。與旅行社合作，為其來上海游玩的旅客提供食宿的安排。最后，就是一些自行到來的散客。

盡管酒店有一定的分銷渠道，但對于酒店的渠道的創(chuàng)新做得不夠，并且與合作的旅行社也過少，導(dǎo)致接待團隊的數(shù)量少。而且酒店的銷售渠道也過于單一，只是一味的在酒店內(nèi)等到上門咨詢的客人和企業(yè)，并沒有實質(zhì)性的走出去，去深度的挖掘客戶，讓客戶去了解本酒店，并且酒店不重視廣告的投入，并未造成強有力的社會影響力。

3.2.4

促銷策略

促銷策略（Promoting

Strategy）主要是指企業(yè)以各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標(biāo)[15]。

上?；释H大酒店非常注重酒店的促銷，首先是人員的促銷，酒店設(shè)有銷售部，每一名銷售人員都有在同行業(yè)至少工作2年以上的經(jīng)驗，銷售人員通過與企業(yè)洽談，各種社交會議等方式銷售。另一方面，利用廣告，網(wǎng)絡(luò)等平臺進行營銷。

盡管酒店有完善的促銷手段，但對于新型的社交平臺，微信公眾號，微博等建設(shè)有待提高，并且在網(wǎng)上的促銷方式也有待提高，例如：積分兌換，抽獎等活動。同時大客戶作為酒店長期穩(wěn)定的收入來源，酒店內(nèi)部并未重視大客戶的維系工作，也沒有制定一套適用于大客戶的促銷方案，使得大客戶沒有得到比其他人多的優(yōu)惠利益[16]。

皇廷國際大酒店營銷提升建議

4.1

皇廷國際大酒店營銷策略改進

4.1.1

產(chǎn)品策略

皇廷國際大酒店酒店的主營業(yè)務(wù)為為客戶提供便宜、干凈、便捷、舒適的酒店業(yè)務(wù),滿足顧客住宿的核心需求。目前，酒店最大的顧客群體主要集中在25-45歲，消費力旺盛，樂于接受新興事物;具有星級酒店入住需求，包括公司白領(lǐng)、政府公務(wù)員、會展會議客人、自費旅游散客等;他們追求商旅出差出行的舒適，同時經(jīng)常有在酒店、機票、娛樂休閑等行業(yè)的消費經(jīng)歷?；释H大酒店將“顧客感受第一”的理念貫徹始終，以將核心消費者鎖定，并提供個性化服務(wù)。

淡季產(chǎn)品營銷策略：推出個性化特殊服務(wù)，例如：（1）推出“安心睡眠活動”，為每一位臨睡前的客戶送去一杯熱牛奶，曲奇餅干等小吃。（2）贈送小禮品（例如洗衣劵，停車劵等）（3）升級房間（普通房的價格，加300元升級豪華大床房）（4）誘導(dǎo)消費，贈送客戶酒店商品的折扣劵，可以有效的增加酒店的收入。

旺季產(chǎn)品營銷策略：合理利用每一間房間，增加每一個房間的利用率，推出家庭房，多床房，來應(yīng)對家庭自駕游和旅行社。同時酒店應(yīng)該大力推出各類配套產(chǎn)品，例如：統(tǒng)一的文化衫。

4.1.2

價格策略

皇廷國際大酒店的定價目標(biāo)應(yīng)該是擴大市場份額，價格取目標(biāo)市場購買能力的平均值較為合適。對入住相同星級水平酒店的客人來說，價格是最重要的決定因素。所以，皇廷國際大酒店在價格上予以區(qū)分，以滿足不同支付能力的客戶不同的消費需求[17]。

旺季時的價格策略：在旺季時，酒店的定價可以在市場規(guī)律允許的范圍內(nèi)適當(dāng)上漲，大幅度地增加營業(yè)額。

淡季時的價格策略：酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，為了增加營業(yè)額，可對價格做出相應(yīng)的調(diào)整。同時可以利用官網(wǎng)做出不同的返利活動，來刺激回饋客戶，增強客戶對于酒店的認(rèn)知度，并且可在網(wǎng)上提供酒店團購業(yè)務(wù)?？梢韵路乓徊糠侄▋r權(quán)給前臺經(jīng)理，對市場有更好的反應(yīng)速度，可以做出更好的符合市場的定價策略。

4.1.3

渠道策略

酒店的渠道是一種封閉式的渠道，在酒店中消費的客戶對于產(chǎn)品的敏感度比較低。是集銷售與消費為一體的終端場所，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和轉(zhuǎn)移，餐飲渠道則實現(xiàn)銷售與消費的同步。酒店中主要以服務(wù)員的形式來面向客戶銷售，所以服務(wù)人員是除銷售部門以外酒店銷售最重要的組成部分。餐飲渠道分布成點狀分布，主要圍繞酒店操作的各個環(huán)節(jié)來展開。

旺季時的渠道策略：大力宣傳酒店的形象和服務(wù)，讓客戶對我們達成認(rèn)知感，“幫助”我們?nèi)I銷，并且給出相對應(yīng)的激勵方案，例如：介紹一位客戶到店可以享受五折房的優(yōu)惠。同時，完善與美團，糯米，旅行社等機構(gòu)的合作。

淡季時的渠道策略：這是酒店應(yīng)該把握住的一個時機，可以有大量的人員去拓展業(yè)務(wù)。例如：（1）派出銷售人員去“掃樓”，大型的寫字間，洽談合作，承接宴會，會議，大型商業(yè)住店客人。（2）派出銷售人員拓展旅行社的合作，承接來上海的旅行團。（3）拓展網(wǎng)絡(luò)上的營銷活動，專業(yè)旅游網(wǎng)站（攜程旅游，同城旅游），專業(yè)團購網(wǎng)站（糯米，美團），建立自己官網(wǎng)上的銷售頁面。

4.1.4

促銷策略

酒店行業(yè)的市場競爭日趨激烈，為了增強酒店市場的活力，商家紛紛采用各種手段推廣酒店營銷活動。星級酒店服務(wù)主要是豪華住宿，也為廣大游客和商務(wù)人士和白領(lǐng)[17]和利用市場需求預(yù)測和制定創(chuàng)意計劃已成為一個重要和具有挑戰(zhàn)性的決策問題。因此，針對目標(biāo)客戶群制定有效的促銷方案，良好的客房入住率。

旺季時的促銷策略：旺季是培養(yǎng)社會企業(yè)成為大客戶的最好時機，服務(wù)好大客戶銷，發(fā)展好大客戶，是企業(yè)利潤生生不息的來源。大客戶通?？梢詭砀€(wěn)定和更多的利潤，清晰了解并滿足這些客戶的需求是企業(yè)保持和提升競爭力的重要戰(zhàn)略。留住大客戶，收入便有了牢靠的保障?；释H大酒店的大客戶促銷可以主要針對公司業(yè)務(wù)，商務(wù)客人在皇廷國際大酒店中占了非常大的比例，針對公司客戶的促銷可以為皇廷國際大酒店帶來長期穩(wěn)定的客戶源。

淡季時的促銷策略：網(wǎng)上贈品促銷，積分促銷，變相折價促銷，抽獎促銷，通過一系列的促銷活動，來促進客戶的消費，活動力度一定要比平時大。而且必須要保持真實有效。例如：抽獎活動的結(jié)果和獎品必須公開透明，贈品活動的獎品一定要是應(yīng)季的禮品，不要選擇偽劣產(chǎn)品作為贈品，這樣做只會給消費者帶來適得其反的作用[18]。

4.2

具體營銷方案的設(shè)計與實施改進建議

4.2.1

旺季營銷方案的實施

（1）定位方向的實施

形象定位設(shè)計：酒店從員工的素質(zhì)入手，對前臺人員與客房打掃人員進行培訓(xùn)，提升員工的技能。還可以讓員工進行酒店交流，派員工去同品牌的其他酒店實習(xí)參觀，并體驗當(dāng)顧客的感覺，這樣員工就可以真真正正了解顧客的需求。

產(chǎn)品定位設(shè)計：上?；释H大酒店并非廉價酒店，上海皇廷國際大酒店的品牌在市場競爭中，知名度較高，管理統(tǒng)一化，客源穩(wěn)定及其他方面的明顯優(yōu)勢。顧客所需要的產(chǎn)品是經(jīng)濟的、衛(wèi)生的、安全的、方便的。上?；释⒖梢詮钠渌矫婵刂瞥杀荆诳头恐械拇?、床上用品、衛(wèi)生間、洗浴用品等用品上下足功夫，使客房用品干干凈凈的呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客可以安心使用。同時，顧客的人身安全尤為重要，定時在各個樓層巡邏。加強監(jiān)控力度，派工作人員輪流在監(jiān)控室，對整個酒店的每個樓層進行保護。

產(chǎn)品價格定位設(shè)計：酒店在價格定位上一定要控制成本，完成較好服務(wù)的前提下保證最低的價格。按照淡旺季為上?；释H大酒店制定靈活、層次不同的價格體系。上海皇廷國際大酒店的客房可以通過樓層的設(shè)置使不同的顧客分開，在價格上有所區(qū)別，以滿足不同購買能力顧客的消費需求。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位設(shè)計：上?；释H大酒店以人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得良好的口碑，盡可能的向客人提供滿意的服務(wù)，酒店可以向顧客提供額外的電腦、打字、上網(wǎng)、傳真、復(fù)印、熨燙衣服、郵政和訂票等服務(wù)?？头侩m然小但溫馨、簡約不失細(xì)節(jié)、舒適又經(jīng)濟，給人帶來一種家的感覺。

（2）從客戶實際利益出發(fā)，為其提供最實惠貼心的服務(wù)的實施

活動一：會員多倍積分

在旅游旺季期間登記入住的會員可以多倍積分，當(dāng)酒店進入淡季時，會員登記入住時可以用積分抵現(xiàn)金。以一年為一個周期，過期的積分作廢。（詳見表4.1）

表4.1

會員優(yōu)惠活動

形式

優(yōu)惠

積分

會員每消費500元可積1分，周六日享受雙倍積分

會員每滿2000分可換取康體票一張

會員日

四倍積分

預(yù)存10000元，得12000元

贈送早餐一份，免費SPA一次

活動二：提供免費大巴

根據(jù)酒店得天獨厚的地理位置，與迪士尼樂園的位置很近，酒店可以提供到園區(qū)的大巴，為顧客提供方便的出行條件，有更多的時間在園區(qū)暢游。

（3）對外要進行廣告宣傳，主要以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主的實施

方案一：建立微信平臺

注冊一個上?；释H大酒店平臺服務(wù)號，進行高級功能開發(fā)和二維碼與平臺推廣，讓顧客掃二維碼就能加入到上?；释⒌钠脚_里，可以成為電子會員享受優(yōu)惠，并且實時的獲取上?；释⒌奶鼗莼顒?，還可以進行群聊，對酒店給予評價，同時還可以參加上海皇廷的互動活動贏取優(yōu)惠券等。

方案二：團購營銷方案

店內(nèi)：與大眾點評、美團合作推出團購營銷方案，讓消費者體驗方便實惠的服務(wù)。

店外：在人流大的地段，比如大商、通惠門、電子文化商店，派送上?；释H大酒店的代金券，吸引顧客光臨。（詳見表4.2）

表4.2

團購活動

活動

形式

周一至周五每15天點大眾點評，美團搶購

十間房以上可減免一間房費

消費滿5000元（團購除外）免費停車

住三天以上的客戶，免費接送機場

滿3000元可使用十元代金券

4.2.2

淡季營銷方案的實施

（1）推廣策略的實施

方案一：促銷方案（詳見表4.3）

表4.3

促銷活動

活動

形式

周一至周日每天18點前會員可體驗300元/4小時的小時房

登記入住當(dāng)天是會員生日的送長壽面并享受7折優(yōu)惠

消費滿1000元（團購除外）贈送50元代金券2張

手機微信掃店內(nèi)二維碼贈100元優(yōu)惠券1張

持交通銀行信用卡住店（每周六前15名）享8折優(yōu)惠

方案二：網(wǎng)絡(luò)宣傳的實施

酒店推廣最主要的工作就是做好宣傳，提高上?；释H大酒店網(wǎng)站的曝光率，這樣才能增加點擊量。另外是酒店網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)，每天定時對網(wǎng)站的內(nèi)容做更新，這些內(nèi)容最好對客戶有實用價值，這樣才能提高網(wǎng)站的用戶體驗度，這樣的網(wǎng)站才能得到客戶的喜歡。

（2）服務(wù)細(xì)節(jié)把控策略的實施

方案一：個性化服務(wù)與員工培訓(xùn)

將個性化服務(wù)引入到上?；释H大酒店的日常經(jīng)營中，讓顧客因獲得超值服務(wù)而成為上?；释H大酒店的忠實顧客。建立顧客檔案，對有檔案資料的顧客提供個性化服務(wù)，如在節(jié)日或顧客生日時送上短信祝福等，預(yù)見顧客的愿望與需求，讓顧客真正感受到“賓至如歸”。

定期對員工進行營銷思維培訓(xùn)，尤其是在淡季時期，鼓勵員工做好推銷工作。

方案二：會員制建立（詳見表4.4）

表4.4

會員優(yōu)惠活動

形式

優(yōu)惠

儲值卡

充值10000元送100元

充值20000元送300元

充值50000元送800元

充值100000元送2000元

積分

會員每消費200元可積1分，積分可按1:1的比例低值現(xiàn)金

會員每滿2000分可抽獎一次

會員日

雙倍積分

住店7折優(yōu)惠

贈送早餐一份

（3）廣告宣傳策略

定期根據(jù)節(jié)日需要變換店內(nèi)裝飾品，如壁畫等，聯(lián)系雜志社進行雜志版面宣傳，以及在大型的樓宇間進行廣告宣傳。

定期派發(fā)店內(nèi)宣傳單及優(yōu)惠券吸引消費者前來消費。

結(jié)束語

隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展,居民生活水平不斷提高,消費者對于酒店有了更高的要求。雖然在中國大多數(shù)城市包括上海等一級城市,酒店在很大的競爭水平上有很大的發(fā)展，但與國際水平相比，國內(nèi)酒店業(yè)的一些營銷活動，只是停留在促銷階段，缺乏整體和長期的營銷策略。

針對消費者信息收取習(xí)慣及購買渠道行為來規(guī)劃出先進的方法和有效的手段并針對國際整體經(jīng)濟環(huán)境、國內(nèi)環(huán)境及旅游酒店的競爭現(xiàn)狀和發(fā)展進行分析，找出合適上?；释H的營銷策略,同時通過加強質(zhì)量管理、合理設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品等措施來使?fàn)I銷策略得以有效運作。

上?；释H大酒店自開業(yè)至今，雖然已有七年多的發(fā)展，但仍然是一個“新酒店”，客人的回頭入住率高及同業(yè)之間的管理口碑良好，對其是一個小階段的成就。上述以上?；释H大酒店的營銷策略分析，從市場環(huán)境、顧客分析、渠道及消費者行為的變化看來，不論是對于產(chǎn)品整體包裝、價格制定、促銷購買季提前、商品組合、附加設(shè)計、酒店空間，或是與針對不同渠道提出營銷活動之間的結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)曝光的效應(yīng)等，這些不單單在上?；释H大酒店的營銷運用之中看出成效外，也可運用于同等級或發(fā)展類型的城市中其它中、小型星級酒店和其它服務(wù)型企業(yè)。