第一篇：QCC解決問題的九大步驟

QCC解決問題的九大步驟

撰稿人：Kevin 日期：2013年9月13日

日常生產(chǎn)中,經(jīng)常會(huì)為這樣,那樣的問題所困擾,給我們的工作帶來許多不便, 當(dāng)我們遇到這樣那樣的問題的時(shí)候我們又該如何解決呢？今天我們就來談?wù)劷鉀Q問題的九大步驟。

一、發(fā)掘問題

什么是問題？顧名思義就是工作環(huán)境所遭遇的異?，F(xiàn)象，它使你煩惱、不滿意、困擾著你，是你的工作計(jì)劃無法完成或延期完成這就是問題。我們又該如何去發(fā)掘問題呢？

對產(chǎn)品品質(zhì),制程運(yùn)作,顧客的滿意程度等進(jìn)行調(diào)查,將調(diào)查 的結(jié)果與組織目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，及顧客和社會(huì)的要求、期望對比找出差 距與不足，確定需作改善的方面,即發(fā)掘問題。

二、選定題目

將發(fā)掘的問題列入正式課題，并選定適當(dāng)題目，確定具體改進(jìn)的目標(biāo)，制定改進(jìn)日程表等。選定題目在于“選”，所以要有標(biāo)準(zhǔn)來“選”。只要選定了題目，全體小組就此達(dá)成共識(shí)和興趣團(tuán)隊(duì)合作共同按步驟解決問題。

三、追查原因

通過數(shù)據(jù)的收集，確認(rèn)和分析找出導(dǎo)致問題點(diǎn)產(chǎn)生的所有原因，然后對各種原因進(jìn)行調(diào)查、確認(rèn)、列出、對它們進(jìn)行比較找出其中重要的原因。對原因的確認(rèn)、分析必須以事實(shí)為依據(jù)。可以按照一下順序：

1、腦力激蕩找出問題可能發(fā)生的原因；

2、魚骨圖分析；

3、共同決定值得追查的原因；

4、判斷資料可能的來源；

5、決定負(fù)責(zé)收集資料的時(shí)間。

四、分析資料

通過追查而確認(rèn)的原因只是可能的原因，還不能肯定它們都是導(dǎo)致品質(zhì)問題的真正原因。所以，必須通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而確定這些可能的原因與問題之間是否存在著因果關(guān)系，是怎樣的因果關(guān)系，對所確定的似乎與數(shù)據(jù)保持高度一致性的因果關(guān)系，需加以驗(yàn)證和確認(rèn)。驗(yàn)證后被證明的正確的即為真實(shí)因果關(guān)系。.驗(yàn)證方法有：統(tǒng)計(jì)驗(yàn)證、過程(工藝)驗(yàn)證、試驗(yàn)驗(yàn)證等。具體的分析資料可以用以下幾個(gè)工具：查檢表、柏拉圖、直方圖、散步圖等。

五、提出辦法

確定因果關(guān)系后應(yīng)針對相應(yīng)的原因制訂預(yù)防或糾正措施的方案。改進(jìn)措施可分兩大類:一類是獨(dú)立的改進(jìn)措施，局限於其個(gè)體的過程或活動(dòng)范圍內(nèi)，如幾個(gè)設(shè)備的改進(jìn)，幾個(gè)測量儀器的變更；另一類是綜合的改進(jìn)措施，涉及到多個(gè)階段，多種過程或活動(dòng)。如:產(chǎn)品的設(shè)計(jì)改進(jìn)，采用新的原材料等。提出辦法所使用的工具有：腦力激蕩法、魚骨分析法；意見一致法等。

六、選擇對策

提出的方案可能有多種，應(yīng)對各方案作出全面的評價(jià)。如：對達(dá)到改進(jìn)目標(biāo)的程序，技術(shù)上的可行性，經(jīng)濟(jì)上的合理性等進(jìn)行綜合評價(jià)并進(jìn)行比較，從中選擇出綜合效果最好的方案。

1、選擇對策如何掌握方向：1.采全員認(rèn)為最能發(fā)揮的方式進(jìn)行；2.朝“防止再發(fā)對策”的方向去選擇；3.注意對策有無副作用；對其它單位有無不良的影響； 4.可預(yù)做效果評估。

2、要有“防止再發(fā)對策”和“應(yīng)急對策”：1.所謂“應(yīng)急對策”是指對于發(fā)生的現(xiàn)象所采取的對策，不必追究原因即可找出答案。2.“防止再發(fā)對策”則為消除發(fā)生不良的真正原因，使不致因同一原因再度發(fā)生同樣的現(xiàn)象。

3、如何選擇對策： 1.決定評估項(xiàng)目、分析選擇方案； 2.估算所需時(shí)間、花費(fèi)和資源,進(jìn)行評估打分；3.排定優(yōu)先級；4.決定是否向主管提出匯報(bào)。

4、選擇對策的方法：腦力激蕩法、意見一致法、評估法。選擇對策是根據(jù)現(xiàn)狀分析，檢討如何改善，并將能顯現(xiàn)的成果向決策者提出匯報(bào)，希望得到管理階層的協(xié)助，且付諸實(shí)行，以達(dá)到全員參與經(jīng)營的目的。

七、草擬行動(dòng) 將所選定的方案付諸實(shí)施、有組織、有步驟地進(jìn)行。在實(shí)施過程中為取得全體有關(guān)人員的合作，應(yīng)強(qiáng)化對品質(zhì)改善活動(dòng)有意義的意識(shí)，動(dòng)員吸收有關(guān)人員參與改進(jìn)措施方案的制訂,尊重并聽取有關(guān)人員的合理意見,耐心作好培訓(xùn)和指導(dǎo)工作等。草擬行動(dòng)所使用的工具：腦力激蕩法、PDCA循環(huán)、工作分配表、行動(dòng)推移圖等。細(xì)心擬定行動(dòng)，任務(wù)分配須注重組員性向，以及遵守期限確實(shí)執(zhí)行來發(fā)揮全體成員最大資源，達(dá)到一致目標(biāo)，否則會(huì)“九山一仞,功虧一潰”。

八、成果比較

收集適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)并加以分析，確認(rèn)改進(jìn)取得的結(jié)果，為確保結(jié)果正確性，需強(qiáng)調(diào)在實(shí)施改善同時(shí)，要保持其他因素或條件與比前調(diào)查和確定因果關(guān)系時(shí)完全一樣。改善后的結(jié)果與預(yù)期結(jié)果相比，好的要予以確認(rèn)、保持；不好的要予以分析，采取相應(yīng)的補(bǔ)充措施。如嚴(yán)重不利結(jié)果又無法予以消除或減少的，需將對實(shí)施前后多種結(jié)果進(jìn)行綜合分析，評價(jià)以決定是否繼續(xù)實(shí)施其方案。成果比較時(shí)要多方面比較，如：產(chǎn)量是否增加、工作效率是否提高、工作是否簡化、成本是否降低、品質(zhì)是否得到改進(jìn)等等。

九、標(biāo)準(zhǔn)化

改善方案經(jīng)確認(rèn)后，應(yīng)對改善進(jìn)程的經(jīng)驗(yàn)，教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，把改善成果納入標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范和程序之中；并對過去的規(guī)范或作業(yè)或管理程序及方法進(jìn)行相應(yīng)更改，以保持改善結(jié)果。

標(biāo)準(zhǔn)化 目的：通過標(biāo)準(zhǔn)化來維持成果，并顯現(xiàn)“異?！敝?。

第二篇：QCC 解決問題的開展方法

步驟0 開頭 發(fā)表改善事例的時(shí)候,首先需要介紹這些成為改善基礎(chǔ)的公司,工作現(xiàn)場以及活動(dòng)圈子.介紹公司以及工作現(xiàn)場時(shí),因根據(jù)被聴的人,相應(yīng)的更改其內(nèi)容.若工作現(xiàn)場內(nèi)的發(fā)表會(huì)的話,不需要說明業(yè)務(wù)內(nèi)容,但是在全公司的大會(huì)的話則需要.公司外部的QC活動(dòng)大會(huì)的話,所有的都需要.(1)介紹公司

在外部的QC活動(dòng)人會(huì)上發(fā)表的時(shí)候,有必要掌握要領(lǐng)介紹公司概要.但是注意切勿成為公司的宣傳.<重點(diǎn)> ★公司的所在以及環(huán)境.★主要的營業(yè)機(jī)種或者制造機(jī)種.★公司的規(guī)模以及特長.★公司的QC活動(dòng)狀況.(2)介紹工作現(xiàn)場

即是在公司內(nèi)部的大會(huì),像事業(yè)部,全公司大會(huì)規(guī)模大的大的大會(huì)上有必要介紹工作現(xiàn)場.<重點(diǎn)> ★ 小集團(tuán)活動(dòng)擔(dān)當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)的概要.★ 包含上,下流的工程流程和小集團(tuán)活動(dòng)擔(dān)當(dāng)?shù)墓こ?★ 成為改善對像的程序說明.(3)介紹小集團(tuán)活動(dòng)

即是課內(nèi)及部門內(nèi)部等的現(xiàn)場發(fā)表會(huì),簡單進(jìn)行介紹為好.<重點(diǎn)> ★ 年齡差以及男女的人數(shù)等,成員的構(gòu)成.★ 活動(dòng)的想法以及合作的保持方法等,小集團(tuán)的特長.★ 小集團(tuán)所注意的活動(dòng)目標(biāo),指針,方針,口號(hào)等.步驟2選擇主題的理由 選擇主題的理由是通過小集團(tuán)活動(dòng)解決問題,所以最重要的步驟.根據(jù)上司的強(qiáng)迫以及指導(dǎo)者的獨(dú)斷決定主題的話,得不到成員們的協(xié)助,且活動(dòng)無法按照想像進(jìn)展,所以必須與成員充分利用時(shí)間檢討,止到同意.(1)找出問題點(diǎn) 1)主題測量秘決

衡量好的主題的最大的重點(diǎn)在于通過具體的事實(shí),收集自己能夠理解的問題點(diǎn).<重點(diǎn)> ★平日開始收集問題點(diǎn),想辦法記錄.★ 仔細(xì)聴取成員們的意見.★ 與上司相談,指定出問題點(diǎn).★ 舉例什么樣的問題點(diǎn),通過商討而決定,止到全體人員領(lǐng)會(huì)為止.★ 不是快速?zèng)Q定,而是充分利用時(shí)間.2)找出問題點(diǎn)

所謂問題點(diǎn)是目標(biāo)應(yīng)有的狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)間的縫細(xì).仔細(xì)觀察周圍,發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)是非常重要.<重點(diǎn)> ★ 在身邊找出平日為難的問題,不便的,煩腦的問題點(diǎn).★ 通俗易懂解析上司方針以及工作現(xiàn)場的課題,抓住通過小集團(tuán)活動(dòng)解決的問題點(diǎn).★ 有無影響后工程,聴取希望以及不滿.★ 反省上回的小集團(tuán)活動(dòng),提出剩余的問題點(diǎn).(2)弄清問題點(diǎn),記錄 發(fā)生問題點(diǎn)的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)的時(shí)候,找出來的時(shí)候留記錄是非常重要.1)通過集體弄清問題 <重點(diǎn)> ★ 通過集體,通過成員找出問題.[集體的規(guī)定] ① 不作好壊的批判 ③主意越多越好 ②観迎自由奔放的主意.④聴取他人的意見 ★ 自己提出的問題點(diǎn),應(yīng)充分進(jìn)行說明,使對方領(lǐng)會(huì).★ 通過主題庫,問題點(diǎn)筆記,特性要因圖,WHY/WHY板等記錄問題點(diǎn).★ 利用問題點(diǎn)發(fā)現(xiàn)檢查表(4M,勉強(qiáng),浪費(fèi),不齊,5W1H)找出問題點(diǎn).2)具體表現(xiàn)問題點(diǎn)

不要以抽象性的表現(xiàn)問題點(diǎn),使用數(shù)據(jù)具體表示.<重點(diǎn)> ★ 具體表示調(diào)整的地方

例:經(jīng)費(fèi)的問題→文具的消費(fèi)多,壓縮經(jīng)費(fèi)的預(yù)算.★ 使用數(shù)據(jù),定量表示.例:不良多→部品不良發(fā)生100PPM ★ 對問題點(diǎn)不採取對策,手段.例:作成作業(yè)手冊→作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化不足,沒有作業(yè)手冊.(3)整理問題點(diǎn)·挖掘

1)以重點(diǎn)意向挖掘

使用主題選定矩陣表,解決問題點(diǎn)的時(shí)候,應(yīng)選定自己的業(yè)務(wù)上貢獻(xiàn)高的問題點(diǎn).<重點(diǎn)> ★ 問題點(diǎn)對現(xiàn)場的影響程度如何(重要度)★ 是否必須緊急改善的問題點(diǎn)(緊急度)★ 改善時(shí)效果如何(經(jīng)濟(jì)性)★ 改善中所用的費(fèi)用以及時(shí)間是多少(經(jīng)濟(jì)性)

2)小集團(tuán)的實(shí)力也作評價(jià)

符合自己小集團(tuán)的能力,實(shí)力的問題點(diǎn) <重點(diǎn)> ★ 是否是小集團(tuán)的全員能夠致力的問題點(diǎn)(全員參加)★ 在小集團(tuán)內(nèi)是否作為自責(zé)的問題點(diǎn)被提出(自責(zé)的問題)★ 是否只要小集團(tuán)全員充分發(fā)揮能力就可以解決問題(能力發(fā)揮)★ 解決期限是3~4個(gè)月可以有總結(jié)(短期解決)3)與上司商討,得到建義

找出問題點(diǎn)的話,向上司報(bào)告聴取意見,進(jìn)一步精益求精同時(shí),一但小集團(tuán)活動(dòng)碰壁的時(shí)候,給于指導(dǎo),援助的準(zhǔn)備.<重點(diǎn)> ★ 與上司商討,得到見意.★ 上司的見意是不是由領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)自去對應(yīng),而是與成員充分檢討之后全體成員領(lǐng)會(huì)的基礎(chǔ)下對策.★ 與推進(jìn)事業(yè)局商討也好.(4)決定主題 1)通過消滅極壊的部分表現(xiàn) <重點(diǎn)> ★ 主題名是「(調(diào)整改善對象的惡劣程度)(例:降低塗裝工程的污漬不良

★ 調(diào)整惡劣部分以及改善目標(biāo)用數(shù)值表現(xiàn)的話,成為具體性的主題.(例:塗裝工程的污漬不良3.5%降低到1.0%.2)對策以及手段不作主題名 <重點(diǎn)> ★ 注意經(jīng)常是表面性的,應(yīng)急對策性的展開多.例:文件的整理整頓→縮短拿出文件的時(shí)間

★ 注意把握現(xiàn)狀以及沒有解析的狀態(tài)下先行對策的形式多.例:作成手冊→根據(jù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化防止失誤.(5)總結(jié)選定的理由 1)明確選定主題的過程 <重點(diǎn)> ★ 明確將問題點(diǎn)從哪里,怎樣收集.★ 收集的問題點(diǎn)通過什么方法,項(xiàng)目找出的.★ 表現(xiàn)自己為難的不良.★ 明確上司方針以及現(xiàn)場的問題,上次的活動(dòng)的反省之間的聯(lián)系.2)明確改善目標(biāo) <重點(diǎn)> ★ 有效率性的採取數(shù)據(jù),其活動(dòng)能有效地運(yùn)營.★ 在活動(dòng)中應(yīng)該做什么,不會(huì)猶豫.步驟2 把握現(xiàn)狀 把握現(xiàn)狀的步驟是應(yīng)明確提出來的

有關(guān)主題的現(xiàn)狀的狀態(tài),作各種各樣的層次分別找出差異的步驟.(1)明確問題點(diǎn)的現(xiàn)在的狀態(tài)

解決問題是先把握問題點(diǎn)的現(xiàn)在的現(xiàn)狀,抓住其現(xiàn)狀處于什么狀態(tài)開始.1)查出哪些是問題點(diǎn) <重點(diǎn)> ★ 由小集團(tuán)討論查探索出問題點(diǎn)的本質(zhì),通過使用程序流程以及4M,能擴(kuò)範(fàn)的找出問題點(diǎn).★ 查出問題點(diǎn)使用特性要因圖及親和圖,且作系統(tǒng)性的整理,全體都能看得到.2)抓住不好的實(shí)事 <重點(diǎn)> ★ 根據(jù)三現(xiàn)主義(現(xiàn)場,現(xiàn)物,現(xiàn)物)抓住事實(shí).★ 通過在現(xiàn)場直接看現(xiàn)物,接觸,調(diào)查,確認(rèn)把握事實(shí).★ 不去認(rèn)真観察,只是看事實(shí),找不出問題.(2)定量性的把握事實(shí) <重點(diǎn)> ★ 通過由小集團(tuán)檢討,調(diào)查樣品,實(shí)驗(yàn)以及測試,征求意見等定量性的抓住.★ 數(shù)值化的方法由小集團(tuán)的全員去考慮,以數(shù)值數(shù)據(jù)把握.(3)收集收據(jù),圖表化 1)定量性的,客觀性的 <重點(diǎn)> ★ 數(shù)據(jù)必須看得到層次分別應(yīng)明確條件「需要的東西,在需要的時(shí)候,只是取需要那份」.★ 注意數(shù)據(jù)是被採用的時(shí)候應(yīng)最新版,因隨著時(shí)間過成為舊版.★ 取數(shù)據(jù)不應(yīng)只顧自己的方便,而是誰看了都能夠領(lǐng)會(huì),理解的客觀性的數(shù)據(jù)來表示.2)從所有的角度開始區(qū)分

從各方面的角度閞始檢討現(xiàn)狀的數(shù)據(jù),區(qū)分看.<重點(diǎn)> ★ 數(shù)據(jù)是原因系和結(jié)果系不混淆使用

★ 區(qū)分是分時(shí)間,場所,人,現(xiàn)象種類,機(jī)種,方法等從所有的角度開始實(shí)施.★ 區(qū)分止到每個(gè)區(qū)分有無大的相差為止進(jìn)行.(4)抓住差異

從區(qū)分的結(jié)果中發(fā)現(xiàn)差異解決.<重點(diǎn)> ★ 抓住差異為止作區(qū)分

★ 收集不到很多事實(shí)的時(shí)候,好與壊互相比較找出不同點(diǎn)也是有效.★ 調(diào)整不好的方面不只是看不均值,也注重差異.★ 抽出對結(jié)果貢獻(xiàn)大的部分.(4)設(shè)定目標(biāo)

1)明確目標(biāo)的3要素 <重點(diǎn)> ★ 決定3要素,「什么(目標(biāo)項(xiàng)目),哪些(目標(biāo)值),什么時(shí)候?yàn)橹?達(dá)成期限)」 ★ 目標(biāo)是考慮數(shù)值化,定量化

★ 數(shù)值化的話達(dá)成的程度會(huì)明確.2)涌出挑戰(zhàn)意志的目標(biāo) <重點(diǎn)> ★ 明確目標(biāo)的必然性,妥當(dāng)性

★ 設(shè)定目標(biāo)是除了簡單達(dá)成值以外,可以稍微逞能達(dá)成的挑戰(zhàn)目標(biāo)為好.★ 明確預(yù)計(jì)目標(biāo).3)決定代用特性(值)目標(biāo)不能直接數(shù)值化的時(shí)候,通過代用特性可以數(shù)值化.<重點(diǎn)> ★ 代用特性是屬特性要因圖可以系統(tǒng)性的整理看.★ 特性是選擇貢獻(xiàn)最大的代用特性.步驟3 活動(dòng)計(jì)劃 QC小集團(tuán)活動(dòng)從前稱作為「沒有計(jì)劃無活動(dòng),沒有活動(dòng)無反省,沒有反省無成長」,活動(dòng)計(jì)劃也是一種成長的道具也非常重視.活動(dòng)計(jì)劃一開始不會(huì)順利地制定,但是經(jīng)過多次的經(jīng)驗(yàn)中可以制定穏固的計(jì)劃出來.(1)決定活動(dòng)日程

活動(dòng)計(jì)劃是為了自律性的運(yùn)用自己的活動(dòng),且為了作良好的反省而需要的計(jì)劃.<重點(diǎn)> ★ 活動(dòng)計(jì)劃是解決問題的各步驟「何時(shí)為止」完成作日程化.★ 在上次的活動(dòng)中開展方法及運(yùn)營方面有反省事項(xiàng)的話,列入到計(jì)劃中.★ 每次記錄各步驟的實(shí)績,管理日程.★ 計(jì)劃和實(shí)績有大幅度的偏移時(shí)實(shí)施對策.★ 再次考慮已知道的活動(dòng)以及工作忙的時(shí)期.(2)決定職務(wù)分擔(dān)

職務(wù)分擔(dān)是為了將活動(dòng)活性化,是很大要素之一.關(guān)鍵在于決定每一個(gè)人有效利用個(gè)性以及長處的適材適所.<重點(diǎn)> ★ 決定活動(dòng)步驟的任務(wù).★ 決定小集團(tuán)運(yùn)營的任務(wù)(主題領(lǐng)導(dǎo),書記等).★ 發(fā)揮自己申告,自主性.★ 充分利用個(gè)性以及長處,負(fù)責(zé)拿手的任務(wù).★ 經(jīng)驗(yàn)是與成長有連系,考慮成員的成長,教育方面.步驟4 解析 解析的步驟是調(diào)查把握現(xiàn)狀中所發(fā)現(xiàn)的造成差異的原因,一般先建立假設(shè)找出原因,將其通過事實(shí)來檢證,并找出真正的原因.(1)考慮要因

找出要因是通過把握現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)有偏差的不良作為特性,想像其要因(認(rèn)為是原因的)盡量多提出追究其原因.<重點(diǎn)> ★ 由小集團(tuán)成員找出有關(guān)特性的要因.★ 以集體找出要因,通過特性要因圖整理.★ 整理之后再次以小集團(tuán)進(jìn)行修正,追加要因.(2)深入調(diào)查要因,研究

從數(shù)多的要因當(dāng)中,認(rèn)為重要的要因(重要要因)按以下任何一方法進(jìn)行調(diào)查.<重點(diǎn)> ★ 收集事實(shí),數(shù)據(jù)及實(shí)績,小集團(tuán)成員們的意見進(jìn)行研究.★ 上司及成員的技朮,以及在專業(yè)知識(shí)中所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和靈機(jī)進(jìn)行研究.(3)用數(shù)據(jù)(事實(shí))明確重要要因

調(diào)查出來的重要要因是否是真正的原因,用事實(shí),數(shù)據(jù)來確定.<重點(diǎn)> ★ 再度取數(shù)據(jù)事實(shí)確定.★ 通過實(shí)驗(yàn),試作再現(xiàn)不良的調(diào)整狀態(tài).步驟5 對策 對策中有應(yīng)急對策(應(yīng)付現(xiàn)象,結(jié)果的對策)和恒久對策或者再發(fā)防止防策(應(yīng)付原因的對策).通過應(yīng)急對策可以防止問題點(diǎn)的擴(kuò)大,仔細(xì)地追究原因之后再采取恒久對策是非常重要.實(shí)施應(yīng)急對策,其癥狀會(huì)變?nèi)?且可以暫時(shí)解決問題,但是要注意不要忘記恒久對策.(1)建立對策

通過分解使查明的原因不再發(fā)生采取對策.<重點(diǎn)> ★ 根據(jù)確認(rèn)的每個(gè)原因建立對策.★ 先不考慮能否實(shí)現(xiàn),考慮範(fàn)圍擴(kuò)的,多方面的對策.★ 優(yōu)先考慮自己負(fù)責(zé)能夠?qū)嵤┑膶Σ?★ 研究實(shí)施的對策.★ 積極吸取上司及成員們的意見.(2)作成實(shí)施計(jì)劃

決定實(shí)施對策的話,制作實(shí)施計(jì)劃.<重點(diǎn)> ★ 決定「什么內(nèi)容」「由誰」「什么時(shí)候」「哪些」 ★ 重視責(zé)任分擔(dān),1人1職,全體人員主角

(3)通過自己的力量確認(rèn)效果且施實(shí)對策 施實(shí)對策時(shí),需要得到上司的確認(rèn),認(rèn)可.<重點(diǎn)> ★ 首先通過自己的力量施實(shí),之后請求上司的協(xié)助,最后借用其他崗位的力量.★ 實(shí)施複數(shù)的對策時(shí),對每個(gè)對策抓住效果.步驟6 效果的確認(rèn) 效果可以分,「不良率下降了」「成本降低了」「納期縮短了」等,用數(shù)值能夠清楚地進(jìn)行確認(rèn)的有形效果和「配合的非常良好」「提高了品質(zhì)意識(shí)」「精神提高了」等不能數(shù)值化的無形效果.(1)比較目標(biāo)值和實(shí)績值(把握有形效果)對問題的改善目標(biāo),比較實(shí)績值確認(rèn)逹成度.<重點(diǎn)> ★ 確認(rèn)目標(biāo)值有無逹成

★ 目標(biāo)值未逹成的時(shí)候,回到前面步驟再挑戰(zhàn).★ 通過把握現(xiàn)狀時(shí)使用的QC手法,根據(jù)同一樣的尺度比較效果.★ 每個(gè)對策確認(rèn)效果

★ 以重點(diǎn)志向決定目標(biāo)的時(shí)候,取整體的變化.(2)也把握其他的效果 <重點(diǎn)> ★ 把握有形效果以外的波及效果.★ 效果用金額換算看.(3)把握無形效果

通過活動(dòng),明確個(gè)人以及小集團(tuán),或者崗位的水準(zhǔn)怎樣提高.<重點(diǎn)> ★ 例如,提高人係關(guān)系,提高能力,提高配合水準(zhǔn),干勁,明亮崗等項(xiàng)目,互相評價(jià)活動(dòng)前和后.★ 用雷逹圖等做多元性比較的話容易明白.步驟7 控制 控制是為了継續(xù)實(shí)施有改善效果的對策而進(jìn)行施策的步驟.活動(dòng)的效果沒有持續(xù),再發(fā)生問題點(diǎn)的很多原因是控制有薄弱的地方.(1)標(biāo)準(zhǔn)化(規(guī)定化)實(shí)施的對策當(dāng)中有效果的對策作標(biāo)準(zhǔn)化,企求效果的持續(xù)性.<重點(diǎn)> ★ 效果大的對策作為標(biāo)準(zhǔn)化的對象.★ 作業(yè)的方法作規(guī)定化,規(guī)格,規(guī)定,手冊等制定/修改標(biāo)準(zhǔn)類.★ 標(biāo)準(zhǔn)是應(yīng)明確「由誰,什么時(shí)候,在哪里,將什么,怎樣」,使實(shí)施容易進(jìn)行.★ 調(diào)查作業(yè)的上流及下流之間的關(guān)系,包括相關(guān)部門的改正.★ 明確實(shí)施時(shí)期.(2)辦理實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)

標(biāo)準(zhǔn)化的話,實(shí)施注冊手續(xù),作為正式的標(biāo)準(zhǔn)注冊.<重點(diǎn)> ★ 正確實(shí)施新設(shè),改訂,報(bào)廢的手續(xù).★ 重新制定或修訂作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí),明確記錄其理由,得到上司的認(rèn)可之后實(shí)施.★ 報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)是連絡(luò)上,下流之后實(shí)施.(3)教育,培訓(xùn)

做好標(biāo)準(zhǔn)化,使標(biāo)準(zhǔn)正確地遵守.<重點(diǎn)> ★ 對作業(yè)者進(jìn)行教育,使之理解同時(shí),進(jìn)行培訓(xùn)撐握要領(lǐng).★ 新人的分配等,交替作業(yè)者的時(shí)候也進(jìn)行教育,培訓(xùn),制定體制.(4)正確實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)

即是不是特別的作業(yè),也考慮使其遵守標(biāo)準(zhǔn),使效果有效地實(shí)施.<重點(diǎn)> ★ 忠實(shí)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)

★ 制定誰做了都不會(huì)出差錯(cuò)的系統(tǒng)及方法.★ 引用不管是在什么條件下都能夠?qū)嵤Σ邇?nèi)容的道具,且只能在規(guī)定的方法才能實(shí)施來的系統(tǒng).(5)跟蹤結(jié)果

遵守標(biāo)準(zhǔn)化,制定能夠確認(rèn)實(shí)施對策的效果在持續(xù)進(jìn)行的系統(tǒng),并跟蹤.通過確立跟蹤,可以有效利用自己活動(dòng)的成果.<重點(diǎn)> ★ 效果有無持續(xù)呈現(xiàn),經(jīng)常通過管理圖以及管理曲線圖監(jiān)視數(shù)據(jù).★ 監(jiān)視業(yè)務(wù)加在日常管理當(dāng)中,正確地實(shí)施.★ 成果惡劣的話,決定能夠采取對策的系統(tǒng)及體制.★ 發(fā)表時(shí),表示從活動(dòng)開始到時(shí)間過的那段時(shí)間的狀態(tài),明確落施程度.步驟8 反省,殘留問題 該步驟是通過反省實(shí)際活動(dòng),將提高小集團(tuán)活動(dòng)以及QC問題解決的能力為目的.(1)反省計(jì)劃和實(shí)績之差 <重點(diǎn)> ★ 活動(dòng)計(jì)劃上記入實(shí)績,明確之差異.★ 反省計(jì)劃的制定方法,明確產(chǎn)生差異的理由.★ 反省目標(biāo)的制定方法,檢討產(chǎn)生差異的理由.(2)反省各步驟的活動(dòng)

提高QC小集團(tuán)活動(dòng)的能力及自己實(shí)力的重點(diǎn)在于如何把該步驟有效利用.最主要是反省具體的項(xiàng)目,將其反省利用在下次的活動(dòng)當(dāng)中.<重點(diǎn)> ★ 對「好的方面」「不好的方面」2方面進(jìn)行反省.★ ★ ★ ★ 也確認(rèn)解決問題的手順的開展方法.通過具體的項(xiàng)目詳細(xì)反省.反省目標(biāo)和實(shí)績之差,目標(biāo)的制定方法,活動(dòng)的過程.按每個(gè)步驟分開,使範(fàn)圍狹隘,反省計(jì)劃之間的差異.(3)總結(jié)殘留問題

今次活動(dòng)中未解決的問題,殘留的問題點(diǎn)等,由成員全體人員進(jìn)行確認(rèn),引用在下次的活動(dòng)上中.<重點(diǎn)> ★ 整理選定主題時(shí)明確的問題點(diǎn),在下次選定主題時(shí)作候補(bǔ).★ 把握現(xiàn)狀時(shí),未能提出的由全體人員確認(rèn)整理.步驟9 今后的計(jì)劃 該步驟是在反省及殘留的問題點(diǎn),在下次的活動(dòng)中怎樣有效利用持續(xù)活動(dòng)做計(jì)劃的步驟.(1)反省利用在下次的活動(dòng)中

在反省中提出的事項(xiàng)如何在下次的主題上反映,由小集團(tuán)的全體人員檢討決定.<重點(diǎn)> ★ 好的面在下次的活動(dòng)中同樣實(shí)施有效利用.★ 不好的面改善下次不再重復(fù)發(fā)生.★ 今后的活動(dòng)成果水平展開.(2)殘留的問題追加在下次的主題中

殘留的問題追加在下次的主題中,與其他的問題一并整理,評價(jià).<重點(diǎn)> ★ 保存在反省中整理殘留的問題點(diǎn),作為下次的主題選定的評價(jià)對像.★ 檢討在反省總結(jié)以及在把握現(xiàn)狀時(shí)提出的不具合點(diǎn)的影響度,根據(jù)需要補(bǔ)在主題上.(3)制定今后的計(jì)劃

今后如何提出反省的內(nèi)容,剩余的問題,制定實(shí)際的活動(dòng)計(jì)劃.總結(jié),報(bào)告,發(fā)表

活動(dòng)結(jié)束的話,將自己活動(dòng)根據(jù)QC結(jié)構(gòu)進(jìn)做總結(jié),匯報(bào)給上司,或發(fā)表自己活動(dòng)的成果得到正當(dāng)?shù)脑u價(jià).然后確認(rèn)逹成度,聴取提問以及見意,確認(rèn)第三者的評價(jià).(1)總結(jié)活動(dòng)報(bào)告

總括小集團(tuán)的活動(dòng),總結(jié)在活動(dòng)報(bào)告書上.總結(jié)千萬不可簡略化,為了讓報(bào)告的人正確理解自己的活動(dòng),明確QC結(jié)構(gòu),好好使用QC手法進(jìn)行總結(jié).<重點(diǎn)> ★ 總結(jié)在報(bào)告書上的話,能發(fā)現(xiàn)之前沒有發(fā)現(xiàn)的活動(dòng)的要點(diǎn)及缺點(diǎn).★ 別人看了也會(huì)看得懂的總結(jié)方法.★ 活動(dòng)的成果作為小集團(tuán)以及公司財(cái)產(chǎn)保留.★ 向上司匯報(bào),得到見意

(2)發(fā)表活動(dòng)的成果

發(fā)表的目的是理解活動(dòng),得到適當(dāng)?shù)脑u價(jià)同時(shí),通過相互啟發(fā)以求自己啟發(fā)為目的.<重點(diǎn)> ★ 通常的發(fā)表時(shí)間是改善事例15分,運(yùn)營事例20分.★ 為了觸進(jìn)理解,發(fā)表結(jié)構(gòu)是簡單容易總結(jié).★ 明確各步驟的連接.★ 第一考慮聴的人要理解.★ 該現(xiàn)場的人員也聴取,得到活動(dòng)成果的認(rèn)可.★ 接受提問,聴取客觀性的評價(jià)及見意.

第三篇：開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作九大步驟

開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作九大步驟

一、慶典臨時(shí)工作小組的成立

1.成立慶典活動(dòng)臨時(shí)指揮部，設(shè)立部長一人，副部長若干人，負(fù)責(zé)全程指揮與決策。

2.成立臨時(shí)秘書處，輔助決策，綜合協(xié)調(diào)，溝通信息，辦文辦會(huì)辦事。

二、活動(dòng)目標(biāo)的確立

文勛禮儀認(rèn)為活動(dòng)目標(biāo)是指通過舉辦本次活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的總體目的，具體表現(xiàn)為：向社會(huì)各界宣布該組織的成立，取得廣泛的認(rèn)同，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象，為今后的生存發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。

三、活動(dòng)主題的確立

活動(dòng)主題是指活動(dòng)開展所圍繞的中心思想，一般表現(xiàn)為幾個(gè)并列的詞語或句子，既要求短小有力，又要求形象鮮明，以便于給人留下深刻的印象。具體表現(xiàn)為：

1.通過輿論宣傳，擴(kuò)大知名度。

2.向公眾顯示有良好的配套設(shè)施和服務(wù)功能。

3.通過邀請目標(biāo)公眾，爭取確定良好合作關(guān)系，爭取會(huì)議、接待、旅游等項(xiàng)目的承辦權(quán)，并簽訂意向書，為占領(lǐng)市場鋪平道路，為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、選擇場地應(yīng)考慮的因素

1.開業(yè)地點(diǎn)一般設(shè)在企業(yè)經(jīng)營所在地、目標(biāo)公眾所在地或租用大型會(huì)議場所。

2.場地是否夠用，場內(nèi)空間與場外空間的比例是否合適。

3.交通是否便利，停車位是否足夠。

4.場地環(huán)境要精心布置，用彩帶、氣球、標(biāo)語、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。

五、選擇時(shí)間應(yīng)考慮的因素

1.關(guān)注天氣預(yù)報(bào)，提前向氣象部門咨詢近期天氣情況。選擇陽光明媚的良辰吉日。天氣晴好，更多的人才會(huì)走出家門，走上街頭，參加典禮活動(dòng)。

2.營業(yè)場所的建設(shè)情況，各種配套設(shè)施的完工情況，水電暖等硬件設(shè)施建設(shè)。

3.選擇主要嘉賓主要領(lǐng)導(dǎo)能夠參加的時(shí)間，選擇大多數(shù)目標(biāo)公眾能夠參加的時(shí)間。

4.考慮民眾消費(fèi)心理和習(xí)慣，善于利用節(jié)假日傳播組織信息。

5.考慮周圍居民生活習(xí)慣，避免因過早或過晚而擾民，一般安排在上午9:00—10:00之間最恰當(dāng)。

六、邀請賓客準(zhǔn)備

1.確立邀請對象：邀請上級領(lǐng)導(dǎo)以提升檔次和可信度；邀請工商、稅務(wù)等直接管轄部門，以便今后取得支持；邀請潛在的、預(yù)期的未來客戶是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)；邀請同行業(yè)人員，以便相互溝通合作。

2.邀請方式：電話邀請，還可以制作通知，發(fā)傳真，更能夠表明誠意與尊重的方法是發(fā)邀請函或派專人當(dāng)面邀請。邀請工作應(yīng)該提前一周完成，以便于被邀者及早安排和準(zhǔn)備。

七、開業(yè)典禮的輿論宣傳工作

1.企業(yè)可以利用報(bào)紙、雜志等視覺媒介物傳播，具有信息發(fā)布迅速、接受面廣、持續(xù)閱讀時(shí)間長的特點(diǎn)。

2.自制廣告散頁傳播，向公眾介紹商品、報(bào)道服務(wù)內(nèi)容或宣傳本企業(yè)本單位的服務(wù)宗旨等，所需費(fèi)用較低。

3.企業(yè)可以運(yùn)用電臺(tái)、電視臺(tái)等大眾媒體。這種傳播方式效率最高，成本也最高，要慎重考慮投入與產(chǎn)出。

4.在企業(yè)建筑物周圍設(shè)置醒目的條幅、廣告、宣傳畫等。

八、場地布置，典禮臺(tái)的設(shè)計(jì)：為長方體，長 25米，寬20米，高1米。

現(xiàn)場裝飾：

1.為顯示隆重與敬客，可在來賓尤其是貴賓站立之處鋪設(shè)紅色地毯。

2.在場地四周懸掛標(biāo)語橫幅。

3.懸掛彩帶、宮燈，在醒目處擺放來客贈(zèng)送的花籃、牌匾、空飄氣球等。如：在大門兩側(cè)各置中式花籃20個(gè)，花籃飄帶上的一條寫上“熱烈慶祝**開業(yè)慶典”字樣，另一條寫上慶賀方的名稱。正門外兩側(cè)，設(shè)充氣動(dòng)畫人物、空中舞星、吉祥動(dòng)物等。

九、物質(zhì)準(zhǔn)備

1.禮品準(zhǔn)備：贈(zèng)與來賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇之內(nèi)。根據(jù)常規(guī)，向來賓贈(zèng)送的禮品有四大特征：

第一，宣傳性：可選用本單位的產(chǎn)品，也可在禮品及其外包裝上印有本單位的企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品圖案、廣告用語、開業(yè)日期、聯(lián)系方式等。

第二，榮譽(yù)性：禮品制作精美，有名人名言或名畫，使擁有者為之感到光榮和自豪。第三，價(jià)值性：具有一定的紀(jì)念意義，使擁有者對其珍惜、重視。

第四，實(shí)用性：禮品應(yīng)具有較廣泛的使用場合，以取得宣傳效應(yīng)。

2.設(shè)備準(zhǔn)備：音響、錄音錄像、照明設(shè)備以及開業(yè)典禮所需的各種用具、設(shè)備，由技術(shù)部門進(jìn)行檢查、調(diào)試，以防在使用時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)。

3.交通工具準(zhǔn)備：接送重要賓客、運(yùn)送貨物等。

4.就餐準(zhǔn)備：人數(shù)、座次、食物、就餐用具等。

5.慶典活動(dòng)所需用品的準(zhǔn)備：比如剪彩儀式所需的彩帶、剪刀、托盤；工作人員服裝的統(tǒng)一定做；留作紀(jì)念或用以宣傳的禮品、畫冊、優(yōu)惠卡、貴賓卡的定做。

注意事項(xiàng)

一、慶典舉辦過程中，應(yīng)注重的內(nèi)容：

1、儀式中的音響必須要有專業(yè)的調(diào)音師；

2、現(xiàn)場的禮儀小姐配合默契；

3、中山慶典禮儀過程中分工必須要明細(xì)，并且細(xì)致到每一件事，同時(shí)要責(zé)任到人；

4、現(xiàn)場業(yè)主方的主角或者企業(yè)代表，要在來賓到的時(shí)候陪同接待；

5、主辦方人員現(xiàn)場要配合指揮；

6、同時(shí)要特別注意的幾個(gè)地方；

1)音響一定要提前一天調(diào)式好，同時(shí)做好保護(hù)措施；

2)舞臺(tái)的臺(tái)階要大，否則影響登臺(tái)的安全；

3)司儀臺(tái)的話筒一定要考慮，因?yàn)槿说母叨炔灰粯樱?/p>

4)燃放煙花或易燃物的時(shí)候一定要注意安全問題，與氫氣物至少有10米以上的距離

5)文勛禮儀認(rèn)為當(dāng)有大領(lǐng)導(dǎo)參加剪彩時(shí)，必須要把所有的人全部先安排就座后，再把大領(lǐng)導(dǎo)請上臺(tái)，否則將導(dǎo)致其它部門的人不敢座，必須要保證嘉賓臺(tái)的人員，避免冷場；

6)在剪彩開始的時(shí)候，可以先喧染氣氛，或由主持人安排引導(dǎo)（當(dāng)然主持人一定要專業(yè)）

二、在當(dāng)?shù)嘏e辦慶典活動(dòng)的若干建議

1、要充分體現(xiàn)當(dāng)?shù)靥厣?/p>

2、邀請知名演員：表演魔術(shù)、街舞等助興節(jié)目；

3、開業(yè)中是否可以考慮融入高樓的概念；

4、現(xiàn)場從安全提前考慮：消防、醫(yī)療、交通等方面；

5、開業(yè)可以同時(shí)圍繞領(lǐng)導(dǎo)題詞作為標(biāo)題；

6、采用個(gè)性氣模；

7、配備對講機(jī)和統(tǒng)一標(biāo)識(shí)牌；

8、配備備用電措施；

9、贈(zèng)送具有永安特色的禮品；

10、現(xiàn)場在嘉賓接待區(qū)提前準(zhǔn)備水果茶點(diǎn)；

第四篇：房地產(chǎn)銷售九大步驟

九大步驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)

二．《沙

盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境

要會(huì)靈活反過來運(yùn)用

三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定

四．《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系

五．《算

價(jià)》 不得冷場、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)

七．《具體問題具體分析》

八．《逼

定》 果斷

九．《臨門一腳》

《開 場 白》

1.落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。

2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表

3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一

自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

*開場白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）

4.您都看過那些房子?。坑X得怎么樣？（客戶實(shí)力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8.家住附近?。∧窃趺礇]早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

《拉關(guān)系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）3.真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁

4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣

7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意

9.取得共識(shí)

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密

13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 14.對客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯

打球等

15.給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感）

16.始終彬彬有禮

17.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

18.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致

19.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

《沙盤介紹》

1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而 不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過來進(jìn)行）

大環(huán)境→自然環(huán)境

人文環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

／＼

／＼

／＼

三山、公園

學(xué)校、政府

購物、交通

小環(huán)境→軟件

硬件

↓

↓

物業(yè)服務(wù)

樓盤結(jié)構(gòu)

4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入

1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶

喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪

c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)

d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》

講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)

3.身體不能亂動(dòng)、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進(jìn)

3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥有略

《戶型推薦》

《推薦技巧：要會(huì)吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套

戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

4.總體來講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)

2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)

3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

★ 注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無力★

《指點(diǎn)江山》

1.帶客戶看樣板房（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)

3.進(jìn)入樣板房路上不可冷場，要拉關(guān)系、摸底

4.進(jìn)樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時(shí)間太長

5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 6.進(jìn)行算價(jià)

《算

價(jià)》

房款，首付，按揭，月供

算完價(jià)后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)

如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里寫誰的名字是您還是？

如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧

《三

板

斧》

培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！

1.為什么買房：A.自住：舒適、換個(gè)環(huán)境

↓

B.投資:升值、保值

（增值保值）a.銀行利息、存錢

b.股票

c.做生意

d.房地產(chǎn)特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)）2.什么時(shí)候買：A.晚買不如早買（a.低價(jià)入市

b.房價(jià)沒有真正的降

c.所以是購房最佳時(shí)機(jī)）

↓

B.城市的特殊性

（入市良機(jī)）C.人民幣貶值

3.在哪買：A.地段：1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值?。?/p>

↓

2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）

（性價(jià)比）

3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）

B.環(huán)境：1.自然

2.人文

3.經(jīng)濟(jì)

C.高素質(zhì)：1.硬件（建筑品質(zhì)）

2.軟件（物業(yè)服務(wù)）

《具體問題具體分析》

算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推，，及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉??在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來。

★ 切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★

關(guān)于打折：

質(zhì)量打折

例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？

打折：1.心理作用

2．肯定地說沒有 3．打折是數(shù)字游戲 4．保障顧客利益

5.成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧

能打折嗎：1.建筑質(zhì)量

2．交工日期

3．社區(qū)配套

4．物業(yè)管理

1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)

2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子

3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來

4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

5.打折沒有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規(guī)市場是吃不開的7.中國房地產(chǎn)市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊

《逼

定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證??

二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)

1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么 一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對您來說也是 一個(gè)機(jī)會(huì)，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

準(zhǔn)

穩(wěn)

★ 逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時(shí)，自己沒有力度解決，此時(shí)找同事或柜臺(tái)，配合SP促成成交。

《贊美篇》

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：

1、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶 察覺，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙；

2、贊美貴在自然，不露痕跡；

3、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的 效果;通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會(huì)讓客人覺得你另有所 圖，產(chǎn)生戒備反感;

5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★

贊美的具體說法：

★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢想；

2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是

老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在是有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的

成功。

13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在 工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。

19、工人：工人價(jià)級好啊，只有工人階級才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財(cái)富，帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。

20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你 的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。

★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★

例：家住附近吧？

家里幾個(gè)人住？考慮多大面積的房子？

看過一些房子吧，覺得如何？

這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當(dāng)客戶坐下來的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★

《個(gè)性特征》

1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點(diǎn)必 詳細(xì)就問

對策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述 合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休

特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候 要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅

對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想 辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求

4.感情沖動(dòng)型

特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定

對策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購買 時(shí)，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談

5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過 之后又覺得6層不錯(cuò)）

對策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定

6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當(dāng)“肯定”對方，尋找他 的弱點(diǎn)做聊天突破口

7.求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中

對策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被 客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很 快作出決定

對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能 體現(xiàn)的生活

模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心

9.神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作

10.借故拖延型

特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決

11.斤斤計(jì)較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤 的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

對策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在?！彼f：“我覺得你們家的房子不會(huì)賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰知當(dāng)天晚上就有人來看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》

所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說剛開盤時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★

《SP說詞》

1.這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了

2.咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會(huì)被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會(huì)賣掉的 3.您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒有了

4.什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多

5.那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的 6.您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金

7.電話:××同事那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現(xiàn)場：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?/p>

9.當(dāng)看到同事和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當(dāng)看到同事和客戶談房子價(jià)錢，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會(huì)就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給同事打電話，說今天××?xí)r間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點(diǎn)中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位

3.與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處

8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）

1.言談側(cè)重道理

許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感，置業(yè)顧問應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力

2.不要隨時(shí)反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姡瑥男睦韺W(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面

3.不要隨便攻擊競爭對手

有時(shí)客戶會(huì)反映其他樓盤在某些方面比我們好，經(jīng)驗(yàn)不足的置業(yè)顧問這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，首先認(rèn)可其他樓盤確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己項(xiàng)目的特點(diǎn)，說明自己項(xiàng)目上的優(yōu)勢，通過這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶接受

4.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，置業(yè)顧問要嚴(yán)守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對你和你的公司造成不良的影響

5.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在銷售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往。

6.不強(qiáng)詞奪理

置業(yè)顧問不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題

7.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練

8.不口若懸河、言談不切實(shí)際

“言多必失”好的置業(yè)顧問并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

9.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強(qiáng)、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶

10.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主

推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一

11.看客戶介紹價(jià)格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程

12.價(jià)格問題永遠(yuǎn)是談判的最后問題

13.談兩種付款方式，二選一

14.要有引導(dǎo)客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走

15.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢

16.從客戶問題切入，然后展開擴(kuò)張

17.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，不要言語充滿懷疑

18.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難搏得客戶的喜歡

第五篇：開業(yè)慶典的九大工作步驟

開業(yè)慶典的九大工作步驟

開業(yè)慶典（又稱開張慶典）主要為商業(yè)性活動(dòng)，小到店面開張，大到酒店、超市商場等的商務(wù)活動(dòng)，開業(yè)慶典不只是一個(gè)簡單的程序化慶典活動(dòng)，而是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體、形象廣告的第一步。它標(biāo)志著一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的成立，昭示著社會(huì)各界人士——它已經(jīng)站在了經(jīng)濟(jì)角逐的起跑線上。開業(yè)慶典的規(guī)模與氣氛，代表了一個(gè)工商企業(yè)的風(fēng)范與實(shí)力。公司通過開業(yè)慶典的宣傳，告訴世人，在龐大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)肌體里，又增加了一個(gè)鮮活的商業(yè)細(xì)胞。

那么如何安排開業(yè)慶典禮儀的準(zhǔn)備工作就成了一個(gè)重要的過程，接下來詳細(xì)解釋。

一、慶典臨時(shí)工作小組的成立

1.成立慶典活動(dòng)臨時(shí)指揮部，設(shè)立部長一人，副部長若干人，負(fù)責(zé)全程指揮與決策。

2.成立臨時(shí)秘書處，輔助決策，綜合協(xié)調(diào)，溝通信息，辦文辦會(huì)辦事。如何安排開業(yè)慶典禮儀的準(zhǔn)備工作

二、活動(dòng)目標(biāo)的確立

文勛禮儀認(rèn)為活動(dòng)目標(biāo)是指通過舉辦本次活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的總體目的，具體表現(xiàn)為：向社會(huì)各界宣布該組織的成立，取得廣泛的認(rèn)同，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象，為今后的生存發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。

三、活動(dòng)主題的確立

活動(dòng)主題是指活動(dòng)開展所圍繞的中心思想，一般表現(xiàn)為幾個(gè)并列的詞語或句子，既要求短小有力，又要求形象鮮明，以便于給人留下深刻的印象。

具體表現(xiàn)為：

1.通過輿論宣傳，擴(kuò)大知名度。

2.向公眾顯示有良好的配套設(shè)施和服務(wù)功能。

3.通過邀請目標(biāo)公眾，爭取確定良好合作關(guān)系，爭取會(huì)議、接待、旅游等項(xiàng)目的承辦權(quán)，并簽訂意向書，為占領(lǐng)市場鋪平道路，為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、選擇場地應(yīng)考慮的因素

1.開業(yè)地點(diǎn)一般設(shè)在企業(yè)經(jīng)營所在地、目標(biāo)公眾所在地或租用大型會(huì)議場所。2.場地是否夠用，場內(nèi)空間與場外空間的比例是否合適。3.交通是否便利，停車位是否足夠。

4.場地環(huán)境要精心布置，用彩帶、氣球、標(biāo)語、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。

五、選擇時(shí)間應(yīng)考慮的因素

1.關(guān)注天氣預(yù)報(bào)，提前向氣象部門咨詢近期天氣情況。選擇陽光明媚的良辰吉日。天氣晴好，更多的人才會(huì)走出家門，走上街頭，參加典禮活動(dòng)。

2.營業(yè)場所的建設(shè)情況，各種配套設(shè)施的完工情況，水電暖等硬件設(shè)施建設(shè)。3.選擇主要嘉賓主要領(lǐng)導(dǎo)能夠參加的時(shí)間，選擇大多數(shù)目標(biāo)公眾能夠參加的時(shí)間。4.考慮民眾消費(fèi)心理和習(xí)慣，善于利用節(jié)假日傳播組織信息。

5.考慮周圍居民生活習(xí)慣，避免因過早或過晚而擾民，一般安排在上午9:00—10:00之間最恰當(dāng)。

六、邀請賓客準(zhǔn)備

1.確立邀請對象：邀請上級領(lǐng)導(dǎo)以提升檔次和可信度；邀請工商、稅務(wù)等直接管轄部門，以便今后取得支持；邀請潛在的、預(yù)期的未來客戶是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)；邀請同行業(yè)人員，以便相互溝通合作。

2.邀請方式：電話邀請，還可以制作通知，發(fā)傳真，更能夠表明誠意與尊重的方法是發(fā)邀請函或派專人當(dāng)面邀請。邀請工作應(yīng)該提前一周完成，以便于被邀者及早安排和準(zhǔn)備。

七、開業(yè)典禮的輿論宣傳工作

1.企業(yè)可以利用報(bào)紙、雜志等視覺媒介物傳播，具有信息發(fā)布迅速、接受面廣、持續(xù)閱讀時(shí)間長的特點(diǎn)。

2.自制廣告散頁傳播，向公眾介紹商品、報(bào)道服務(wù)內(nèi)容或宣傳本企業(yè)本單位的服務(wù)宗旨等，所需費(fèi)用較低。

3.開業(yè)典禮往往是企業(yè)商量存活中最關(guān)鍵的一步，因此選擇一個(gè)好的慶典公司總是事半功倍的，在上海建議選擇上海雄鑫文化傳播有限公司一站式服務(wù)，省心省力。

4.企業(yè)可以運(yùn)用電臺(tái)、電視臺(tái)等大眾媒體。這種傳播方式效率最高，成本也最高，要慎重考慮投入與產(chǎn)出。

5.在企業(yè)建筑物周圍設(shè)置醒目的條幅、廣告、宣傳畫等。

八、場地布置

? 典禮臺(tái)的設(shè)計(jì)：為長方體，長 25米，寬20米，高1米。

? 現(xiàn)場裝飾：

1.為顯示隆重與敬客，可在來賓尤其是貴賓站立之處鋪設(shè)紅色地毯。2.在場地四周懸掛標(biāo)語橫幅。

3.懸掛彩帶、宮燈，在醒目處擺放來客贈(zèng)送的花籃、牌匾、空飄氣球等。如：在大門兩側(cè)各置中式花籃20個(gè)，花籃飄帶上的一條寫上“熱烈慶祝**開業(yè)慶典”字樣，另一條寫上慶賀方的名稱。正門外兩側(cè)，設(shè)充氣動(dòng)畫人物、空中舞星、吉祥動(dòng)物等。

九、物質(zhì)準(zhǔn)備

1.禮品準(zhǔn)備：贈(zèng)與來賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇之內(nèi)。根據(jù)常規(guī)，向來賓贈(zèng)送的禮品有四大特征：第一，宣傳性：可選用本單位的產(chǎn)品，也可在禮品及其外包裝上印有本單位的企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品圖案、廣告用語、開業(yè)日期、聯(lián)系方式等。

第二，榮譽(yù)性：禮品制作精美，有名人名言或名畫，使擁有者為之感到光榮和自豪。第三，價(jià)值性：具有一定的紀(jì)念意義，使擁有者對其珍惜、重視。第四，實(shí)用性：禮品應(yīng)具有較廣泛的使用場合，以取得宣傳效應(yīng)。

2.設(shè)備準(zhǔn)備：音響、錄音錄像、照明設(shè)備以及開業(yè)典禮所需的各種用具、設(shè)備，由技術(shù)部門進(jìn)行檢查、調(diào)試，以防在使用時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)。

3.交通工具準(zhǔn)備：接送重要賓客、運(yùn)送貨物等。

4.就餐準(zhǔn)備：人數(shù)、座次、食物、就餐用具等。

5.慶典活動(dòng)所需用品的準(zhǔn)備：比如剪彩儀式所需的彩帶、剪刀、托盤；工作人員服裝的統(tǒng)一定做；留作紀(jì)念或用以宣傳的禮品、畫冊、優(yōu)惠卡、貴賓卡的定做。注意事項(xiàng)

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