第一篇：醫(yī)藥營銷技巧總結(jié)

醫(yī)藥營銷技巧總結(jié)

作為一個醫(yī)藥銷售人員,并不是一個孤立的個體,只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行,實際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍,如何充分調(diào)動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情.可以說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司才會更快地向前.鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費用.(一)藥品的流通渠道:

1、通常情況下的藥品流通渠道為: 制藥公司--經(jīng)銷商--醫(yī)院、零售藥店--患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程: 經(jīng)銷商、制藥廠--藥庫--小藥房 醫(yī)師--患者

(二)藥品流通渠道的疏通 一個確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通.1、經(jīng)銷商的疏通:

(1)富有吸引力的商業(yè)政策:

注意:

a、永遠站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則,處理好與公司及個人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

(3)較強的自我開發(fā)市場能力

a、詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略

c、詳細了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法.具備上述三條,一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進入醫(yī)院庫房:

a、詳細收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對其作全面細致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難.c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策.(2)維持購藥:新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題.3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:

(1)加倍尊重他,滿足心里需求

(2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解

(3)合理的交際費用

較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負責從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品,妥善保管而小藥房負責領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?無藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進方法,密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域,實現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫(yī)師,通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要.

第二篇：醫(yī)藥營銷面試技巧

醫(yī)藥營銷面試技巧

醫(yī)藥營銷面試技巧--常見問題:

1、為什么想做醫(yī)藥營銷?

2、你認為你有哪些特質(zhì)適合做醫(yī)藥營銷?

3、你認為醫(yī)藥營銷是一個怎么樣的工作?

4、你以前最大的成績是什么?

5、你面臨過的最大的困難是什么,你怎么處理的?

6、你經(jīng)歷過的最大的失敗是什么?

7、你認為你有哪些優(yōu)點?哪些缺點?

8、你為什么要來我們公司?

8、面試結(jié)束后,會問你還有什么問題嗎?--最好有一些深入性的提問醫(yī)藥營銷面試技巧--注重:

1、外企面試對英語沒有具體要求,但計算機和英語仍是必須的,假如想一直向治理層發(fā)展的話.2、面試前請思考以上問題如何回答,其實這也是一個對內(nèi)心發(fā)掘總結(jié)的過程.3、面試著裝要求整潔、職業(yè).4、加強對一些常見的醫(yī)藥營銷知識的掌握,避免考官問到專業(yè)而基礎(chǔ)的問題卻無法回答.

第三篇：醫(yī)藥保健品會議營銷操作技巧

醫(yī)藥保健品會議營銷操作技巧

“會議營銷”是近幾年風靡醫(yī)藥保健品營銷界的一種操作手法，其徹底改變了依靠常規(guī)媒體投入廣告的操作手法，而是直接采取與消費者面對面進行交流，最

終使得消費者產(chǎn)生購買行為、企業(yè)最終達到銷售的一種運作手法。

一、會議營銷操作背景：

那么“會議營銷”與其它的營銷模式有何區(qū)別？實際上“會議營銷”的前身就是以前的“活動營銷”，也叫“數(shù)據(jù)庫營銷”，“活動營銷”又分為室內(nèi)與室外，室外的“活動營銷”就是常規(guī)的促銷、公關(guān)、義診活動，而室內(nèi)的“活動營銷”就是現(xiàn)在的“會議營銷”。

而“會議營銷”的實質(zhì)也就是把產(chǎn)品的準消費群體從室外請進室內(nèi)進行面對面直銷的一個過程，而這個過程的的演變主要是由于醫(yī)藥保健品市場環(huán)境的不斷變化和各種廣告信譽危機而導致的，由于醫(yī)藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴重同質(zhì)化，使得醫(yī)藥保健品行業(yè)制約力不斷強化，所以各商家徹底突破了以“常規(guī)廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標的思維框架，而在對產(chǎn)品的“銷售”上尋求另類的突破與創(chuàng)新，在原先的營銷策略上和終端操作上進一步強化服務(wù)理念，更加注重人性化、情感化、服務(wù)化的營銷，發(fā)展與消費者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標主要著眼于“消費者到底能為商家?guī)矶嗌匍L期的價值”和“商家能夠為消費者帶來多少長期的價值”，最終導致了現(xiàn)在一對一或者面對面的“直銷”模式，而“會議營銷”則是直銷的核心體現(xiàn)。

二、會議營銷操作思路：

“會議營銷”也就是“數(shù)據(jù)庫營銷”，其操作起來一般比較困難，程序也比較復雜，如果某一個環(huán)節(jié)操作不好，就會影響整個操作程序，尤其是“會議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。

“會議營銷”的基本操作程序主要分三步：即會議前、會議中、會議后，這三步中，其中“會議前”最為重要，因為“會議前”消費者數(shù)據(jù)庫的整理和收集如果不到位，會直接影響整個“會議營銷”的操作。

1、會議前： “會議前”的主要工作是收集消費者詳細的數(shù)據(jù)庫，將適合自己銷售產(chǎn)品功效的消費者通過不同的渠道進行收集和整理，而且消費者的數(shù)據(jù)必須：真實、詳細、客觀、實用，收集整理完消費者的數(shù)據(jù)后，再確定“會議營銷” 1的舉辦時間、舉辦地點、舉辦內(nèi)容，并進一步策劃“會議營銷”的整體操作思路和操作程序，制定詳細的操作步驟，對現(xiàn)場的人員進行不同的分工和定位，另外對“會議營銷”舉辦的地點、現(xiàn)場布置、控制、實施全部進行定位，然后再根據(jù)消費者不同的狀況進行分類處理，并電話通知消費者到會議現(xiàn)場，由此可見，“會議前”的工作對于整個“會議營銷”是非常重要的。

2、會議中： “會議中”主要是針對“會議營銷”的活動現(xiàn)場開展的各種工作，其中最重要的就是現(xiàn)場進行產(chǎn)品的各種促銷活動，所以現(xiàn)場可以根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品功效、消費群體、環(huán)境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現(xiàn)場消費者贈送禮品等，通過對“會議營銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發(fā)現(xiàn)場消費者的購買欲望和購買行為，但是，在對“會議營銷”整個過程的操作中，一定要突出“會議營銷”的客觀、實際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。

3、會議后： “會議后”的主要工作是對“會議營銷”的不足進行總結(jié)，為下一次的“會議營銷”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗，另外將參加“會議營銷”的消費者再次進行詳細的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會議營銷”的消費者。

三、會議營銷優(yōu)勢和劣勢：

“會議營銷”涉及的范圍比較廣，實際上是：事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷的一個綜合體，是眾多營銷范疇的一個統(tǒng)一體，因此相對其它的營銷模式來說，操作難度比較大，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都會直接影響整個“會議營銷”的成與敗。

1、“會議營銷”最大的優(yōu)勢： “廣告投入低、操作周期短、風險系數(shù)小、銷售成本低”等特點，而且可以直接面對消費者，直接產(chǎn)生銷售利潤，快速回籠資金，加快銷售環(huán)節(jié)，為產(chǎn)品的繼續(xù)銷售保證了相對穩(wěn)定的、忠實的消費群體。

2、“會議營銷”最大的劣勢在于： “數(shù)據(jù)收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強慢、環(huán)節(jié)緊扣性強、對傳統(tǒng)營銷手段沖擊大、容易與同類產(chǎn)品發(fā)生沖突、獲得地政理解難度大”等特點。

“會議營銷”從外表看起來好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產(chǎn)品特點、舉辦環(huán)境、地政、媒體、消費者數(shù)據(jù)、前期準備、策劃能力、過程控制、操控能力、現(xiàn)場管理、員工定位、員工意識、公關(guān)能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個環(huán)節(jié)解決不好，會直接影響整個“會議營銷”的成功與失敗。所以一般人如果對“會議營銷”的操作沒有經(jīng)驗，切不可跟風，否則對產(chǎn)品生命周期的延續(xù)及市場的破壞性非常大。

“會議營銷”的真正意義在于“營銷與市場、營銷與終端、營銷與廣告、營銷與消費者”客觀綜合效能實現(xiàn)了最大化，是在廣告信譽危機及醫(yī)藥保健品營銷環(huán)境下產(chǎn)生的一種新型營銷手段和行之有效的操作途徑，其 通過商家與消費者面對面的交流，最終與消費者建立長期共存的情感紐帶，并且開展各種持續(xù)性、多樣化的溝通與服務(wù)，使得消費者加深對銷售產(chǎn)品及企業(yè)的深入了解，進一步對企業(yè)和產(chǎn)品增強信心、購買率和忠誠度，同時也通過與消費者的進一步溝通，了解目標消費群體的個性化需求，不斷推出為滿足消費需求而打造的精神愉悅和價值實現(xiàn)，為消費者提供具有針對性的心理、物質(zhì)需求和精神上的滿足。

所以營銷模式的多樣化導致消費群體的結(jié)構(gòu)化、個性化越來越明顯，因此不同的消費群體結(jié)構(gòu)必須采取不同的營銷操作手法，如果營銷操作手法一視同仁，那么市場肯定不會達到預期希望，所以 “會議營銷”也不是適合所有醫(yī)藥保健品或者醫(yī)療器械、化妝品，必須根據(jù)產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品定位、價格定位、產(chǎn)品功效、市場環(huán)境、廣告環(huán)境、監(jiān)管力度等因素進行營銷手段的定位，否則不要隨意采取“會議營銷”來操作市場。

隨著《直銷法》的出臺，類似“會議營銷”的操作手法將加大對傳統(tǒng)營銷手段和本土營銷手段的沖擊，所以作為國內(nèi)的醫(yī)藥保健品企業(yè)在考慮營銷手段創(chuàng)新的同時，還要注重 “營銷組織結(jié)構(gòu)的本土化”，即：“營銷組織設(shè)計的本土化、營銷終端建設(shè)的本土化、營銷人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計的本土化、營銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國消費群體的本土消費觀念和消費意識，采取針對性的營銷手段，成功的可能性才會大一些。

第四篇：淺談醫(yī)藥營銷之電話招商技巧

淺談醫(yī)藥營銷之電話招商技巧

肖利妮

摘要： 1。醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。醫(yī)藥招商根據(jù)形式又分為間接招商和直接招商，電話營銷是屬于直接招商中一種形式，電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)勢，藥品招商電話銷售技巧也顯日漸重要。

2。招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。其中醫(yī)藥招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。眾所周知，醫(yī)藥招商中的電話營銷的過程，同時也是一個宣傳自我的過程，更是銷售的開始而不是終結(jié)3。但問題的關(guān)鍵是：企業(yè)在醫(yī)藥招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機會使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展？

2如何做好醫(yī)藥招商中的電話營銷

2.1藥品招商電話熟悉銷售流程

熟悉品種、政策，做區(qū)域市場的調(diào)研、規(guī)劃，確定代理商，供貨及市場維護，市場跟進及市場拓展及再次招商 3.1藥品招商電話銷售技巧

3.1.1電話銷售前自身準備

在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進行交流，彼此都看不到對方的表情及態(tài)度，通常用面談時的身體語言無法影響到對方。所以在電話銷售中很重要的一點就是聲音，所以其中70%的成功因素與聲音是相關(guān)的，剩余的30%才是和說話內(nèi)容相關(guān)的。

3.1.1.1聲音要素 3.1.1.1.1熱情

一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果自己板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟身體語言有很大的關(guān)系。所以要盡可能地增加自己的面部表情的豐富性保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同事也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步——將 心比心 3.1.1.1.2自我調(diào)節(jié)

有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在精神狀態(tài)不佳時打電話，自己的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。

3.1．1.1.3不要太熱情

太熱情了也不好，因為凡事都應(yīng)有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。在下面談到融洽關(guān)系時會詳細講述這個方面。無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。3.1.1.1.4語速

在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白在說什么，說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響說話的效果。當然也不能太慢，講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。3.1.1.1.5音量

講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了的本意;②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫聽聽音大小是否合適，然后進行調(diào)整。3.1.1.1.6發(fā)音的清晰度

清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。3.1.1.1.7善于運用停頓

在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在講了一分鐘時，就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因為講了很長時間，但是不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力?？蛻羰疽饫m(xù)說，就能反映出他是在認真地聽。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問，停頓下來，他才能借停頓的機會提出問題。在一問一答互動的過程中自然更能加深對溝通印象。3.1.1.2措辭

跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為專業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。3.1.1.2.1回答問題應(yīng)有邏輯性

如果客戶問一個問題，回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。所以在講話時，要運用一些像“第一、第二”這樣的詞語。

3.1.1.2.2配合肢體語言

不要認為這時的肢體語言是沒有作用的，當與客戶面對面地交流講到“第一”的時候，一般要配合著一些手勢，手勢又會反過來影響聲音，站著且面露微笑，這樣雖然在電話交流時客戶看不見動作，但是動作卻能有效地影響聲音，客戶是可以通過聲音感受到的

5。3.1.1.2.3積極的措辭

講話時一定要用積極的措辭。

3.1.1.2.4自信

作為電話銷售代表一定要自信，說話時不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。如果客戶覺得信心不足，他勢必也很難相信。說話時自信、果斷，敢于給客戶承諾（不確定的東西不發(fā)承諾），可以有效地增加客戶的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會增大。

3.1.1.2.5簡捷清晰

講話盡可能簡捷、清晰，要注意是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽很長時間。不要羅嗦，先把想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點，不要說一些無關(guān)緊要的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。3.1.1.3身體語言

身體語言中最重要的就是一定要微笑。作為電話銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。

在不同的情況下，身體語言要與想表達的感情結(jié)合起來。如果客戶來投訴，像上文一樣，客戶家中發(fā)生火災了，如果這時如果笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒有達成配合，在這種情況下要恰當?shù)伢w會客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開心，要把開心的身體語言建立融洽的關(guān)系

3.1.1.3.1在電話中跟客戶建立融洽關(guān)系是非常重要的。當開場白講完以后，客戶為什么會愿意繼續(xù)交談呢?在很大程度上是因為跟他建立了融洽的關(guān)系。3.1.1.3.1.1適應(yīng)客戶的聲音特性

要去適應(yīng)客戶的性格，關(guān)于這一點很多人都往往沒有這樣的意識。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢?一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，可以通過聲音來判斷出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。歸納起來，客戶的性格可以分成四種：老鷹（非常冷漠）、孔雀（非常熱情的人）、鴿子和貓頭鷹，他們每個人的性格特征是非常明顯的，對于不同類型的人滿足他們不同的情感需求6。

客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做決策。所以作為電話銷售人員來說，對于不同類型的客戶，要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非?？?，也要把聲音放快以適合他;如果客戶講話的速度很慢，也要盡量地慢一點兒;如果客戶是一個非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡過濾刪除地展現(xiàn)自己，也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來;如果客戶是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個非常重要的因素。不同類型客戶的情感需求 3.1.1.3.1.2贊美對方

贊美對方很像是溝通中的潤滑劑。在電話中要善于把握住恰當?shù)臋C會去贊美客戶，這一點對建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。3．1.2自我方面的技巧因素

在銷售過程中的提問能力跟自己的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題，為什么呢?原因就是因為他們根本沒有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。

但如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢?這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住向客戶提問各種關(guān)鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。

3.1.2.1提問的方式 3.1.2.1.1開放式的問題

開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。3.1.2.1.2封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。根據(jù)自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合目標的客戶。根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，要了解客戶方的預算。提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。了解客戶對需求的時間限制有利于進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答，那么很可能是他還沒有真正決定要合作。這時要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。引導客戶做出達成生意的決策，在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，可以主動地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達成生意。用恰當?shù)姆绞桨延欣?于自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買產(chǎn)品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。

3.2電話銷售中一——快速篩選法

一般的醫(yī)藥招商電話談判的周期為15天到30天，怎樣有效的去判斷一個客戶，減少談判的周期。

3.2.1 了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端。這樣在看到找產(chǎn)品的客戶電話名單時，先看好他在找哪類名單，進行第一次判斷，是做RX的還是OTC的，是做獨家的還是做普藥的，是做炒作的還是做會議的，等等等等，如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦，除非他是做跑方的，如果自己的產(chǎn)品全是獨家的，就先不要去找做普藥的，因為做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價格便宜。

3.2.2 進入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時候的電話是最主要的，因為是給客戶的第一印象。記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡單越好，只要用一個廣告的口吻介紹出醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后，只要客戶對產(chǎn)品有興趣了，想進一步了解這個品種了，那就抓住機會去了解他，了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語氣中，去判斷他的性格。

3.2.3 電話去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有，這不能急。一般短信客戶1－2天詢問，傳真可以當天詢問或者第二天詢問，如果對發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的，就放棄吧。但是記得一點，每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種。我們的目的就一點，讓客戶去看，如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。對于效果最高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式：快遞資料，也需要注意一點，因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那錯了，可能就因此浪費了寶貴的時間。如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶電話介紹這個品種，總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘，讓他一拿到資料就會想起來這個品種是誰的。

3.2.4 醫(yī)藥招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員拿資料去跑了，等有什么消息我會聯(lián)系的，或者，我在做市場調(diào)查，等調(diào)查好了再去電！如果選擇等，有得等了。其實，客戶說這句話的時候（其實一大半是在拖時間）要了解到，他一定對這個品種還有著問題。所以要學會勤問。第一要問自己，我有沒有把這個產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮；第二要電話問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個品種的哪些方面呢？或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢？總之一定要學會問，把客戶所有的問題顧慮打消，他進貨也就是個很正常的事情了。通過去問，了解他到底是不是在考慮這個品種，如果一直市場沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶。

3.2.5 打款。如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶?，F(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結(jié)果關(guān)機一個星期的大有人在（客戶一般兩個聯(lián)系方式）。打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道不做我品種的原因是什么讓他內(nèi)疚。人與人之間的尊重是相互的，希望每一個客戶，如果不做醫(yī)藥招商產(chǎn)品也請回個短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時候說清，這樣對于客戶和業(yè)務(wù)員。

綜上所述，無論哪一個環(huán)境都需要知識，這些知識不是先天具備的，也不是我們一勞永逸的7，技巧的提高要經(jīng)過不斷的鍛煉，學習才能成功，心態(tài)決定成敗。

參考文獻：

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報,2004（2）

【2】于斐,匡振慶.醫(yī)藥保健品招商八大困局[J].連鎖和特許,2005-11 【3】魏東升.再談處方藥招商.醫(yī)藥世界,2005（2）【4】王陸臣.電話銷售細節(jié)[N].企業(yè)導報,2006-03 【5】狄振鵬.電話溝通技巧[N].北方牧業(yè),2006-07-15（2）【6】狄振鵬.客戶分析與開發(fā)跟進[N].北方牧業(yè),2006-05-30 【7】佚名.曝光“金牌”銷售人秘籍[N].北方牧業(yè),2006-07-1

第五篇：醫(yī)藥營銷材料

藥品學復習資料

第一章

1、市場營銷學（marketing）的概念(p3)

一是指經(jīng)濟活動，主要是指企業(yè)的營銷活動；二是指一門學科，主要指以企業(yè)營銷活動為研究對象和內(nèi)容的經(jīng)濟類學科。

2、醫(yī)藥市場營銷學的概念(p6)

所謂醫(yī)藥市場營銷學，就是根據(jù)市場營銷學的原理,認真研究醫(yī)藥市場的發(fā)展變化，圍繞市場需求和醫(yī)藥科技的發(fā)展，在國家有關(guān)法律法規(guī)的指導下為市場提供合適的產(chǎn)品，制定合適的價格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產(chǎn)品，以取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

3、市場營銷學的演變(p9)

?形成時期；?應(yīng)用時期；?革命時期；④創(chuàng)新、成熟期。

4、大市場營銷的定義(p11)

企業(yè)“為了成功地進入特定市場何在特定市場營銷，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場營銷”和傳統(tǒng)營銷的市場營銷學理論的主要區(qū)別(p11)： ?企業(yè)市場營銷理論與外部市場營銷環(huán)境的關(guān)系不同

?企業(yè)的市場營銷目標有所不同

?企業(yè)的市場營銷手段有所不同

6、市場營銷學的發(fā)展階段(p12)

生產(chǎn)導向階段、銷售導向階段、市場導向階段、社會導向階段。其中生產(chǎn)導向和銷售導向階段為傳統(tǒng)市場營銷學觀念，市場導向和社會導向階段為現(xiàn)代市場營銷學觀念。

7、綠色營銷的概念(p23)

所謂綠色營銷，就是指企業(yè)在營銷全過程中即產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、制造、消費、廢棄物的處理方式等等都應(yīng)充分體現(xiàn)環(huán)境意識和社會意識，及產(chǎn)品在設(shè)計生產(chǎn)過程中要少用能源和資源，不對環(huán)境產(chǎn)生污染；產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗；產(chǎn)品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標準(p32)，是國家對藥品的質(zhì)量、規(guī)格、檢驗方法所作的技術(shù)規(guī)定。

9、藥典(p32)，即藥品標準的“法典”，是國家最高的藥品標準。

第三章

10、消費者購買類型(p51)

?習慣性購買?理智型購買?經(jīng)濟型購買④盲目型購買⑤躲閃型購買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會需要④尊重需要⑤自我實現(xiàn)需求

12、醫(yī)藥消費者購買決策過程(p61)

?發(fā)現(xiàn)需要?收集信息?比較評價④實際購買⑤藥效評估

第五章

13、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特征(p86)

?全局性?系統(tǒng)性?對抗性④風險性⑤長遠性

14、醫(yī)藥市場營銷的概念(p89)

指企業(yè)在市場營銷活動中，在通過對營銷內(nèi)外部環(huán)境客觀研究分析基礎(chǔ)上，對企業(yè)未來營銷工作的總體規(guī)劃與安排，是實現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應(yīng)采取的行動。

15、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要意義(p89)

第一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本特征；第二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場經(jīng)營活動有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排；第三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對資源的利用效率；第四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略增強了企業(yè)活動的穩(wěn)定性；第五、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場競爭的有力武器；第六、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。

16、*醫(yī)藥營銷計劃的制定過程*(p91)

?明確企業(yè)任務(wù)；?明確企業(yè)營銷任務(wù)；?市場營銷環(huán)境分析；④市場調(diào)查與市場預測；⑤制定企業(yè)營銷目標；⑥確定市場營銷決策；⑦制定市場營銷計劃；⑧計劃的執(zhí)行與控制

17、醫(yī)藥市場營銷計劃的內(nèi)容(p98)

(1)計劃概要；(2)目前的營銷狀況；(3)機會和問題分析；(4)目標；(5)營銷戰(zhàn)略；(6)行動方案；(7)預測損益表；(8)控制

18、市場營銷組合的概念(p100)

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)可以控制的，用來影響市場需求的各種市場營銷因素和手段的綜合運用與最佳組合。

19、市場營銷因素（p100）:產(chǎn)品[product]、價格[price]、地點[place]和促銷

[promotion]

20、市場營銷組合的特點（p101）

（1）市場營銷組合是指企業(yè)可控因素的組合（2）市場營銷組合是多層次的組合（3）市場營銷組合是動態(tài)的組合21、營銷組合4Ps及各子因素(p102)

營銷組合----目標市場：

（1）產(chǎn)品：①服務(wù)②品質(zhì)③商標④包裝⑤品牌⑥規(guī)格

（2）價格：①折扣②標價③折讓④回款條件⑤信用標準

（3）促銷：①廣告②人員推銷③營銷推廣④公共關(guān)系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點④配送⑤品種。

22、研究市場營銷組合的意義？(p102)

（1）市場營銷組合是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（2）市場營銷組合是應(yīng)付競爭的有力手段（3）市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶（4）市場營銷組合有助于合理分配營銷費用

23、正確運用營銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營銷因素的分析（2）重視各營銷因素的綜合效果（3）重視各營銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營銷因素

24、重視各營銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會降低購買者的價格敏感性，如果企業(yè)想取得高價的話，必須支出更高的廣告費用。

（2）廣告支出對低價格產(chǎn)品的影響力比搞幾個產(chǎn)品的影響力來得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購買者的價格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫(yī)藥市場細分的概念(p122):市場細分，又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場的消費者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費者的需求在一個或幾個方面具有相同特征，以便企業(yè)相應(yīng)地用特定的市場營銷組合去滿足這些不同消費者群組的需要。

26、醫(yī)藥市場細分的意義(p123)

（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會（2）有利于中小企業(yè)提高競爭能力（3）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益（4）有利于企業(yè)及時調(diào)整營銷策略

27、醫(yī)藥市場細分的條件(p124)

（1）可測量性（2）可達到性（3）實際性（4）反應(yīng)差異性

28、醫(yī)藥目標市場的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標市場，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細分并對細分市場進行分析評價的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營條件所選定的、準備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的那一個或幾個細分市場。

29、醫(yī)藥目標市場選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈（4）符合企業(yè)長遠營銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內(nèi)容的相對優(yōu)勢

30、醫(yī)藥目標市場選擇策略(p133)

（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中市場營銷策略

31、市場定位的概念(p136)

所謂市場定位，就是指針對消費者對企業(yè)或產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場形象，確定企業(yè)相對于競爭者在目標市場上所處的市場位置。

32、市場定位的方法(p137)

（1）根據(jù)產(chǎn)品的利益定位（2）根據(jù)價格和質(zhì)量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習慣看法定位（5）根據(jù)產(chǎn)品特征定位

33、市場定位策略(p138)

（1）搶占市場空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會條件。

2，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動的基點。2，企業(yè) 尋找市場機會的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)

第九章

3，醫(yī)藥市場信息：是指一定時間和條件下，醫(yī)藥市場交易活動的各種信息，情報，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場經(jīng)營活動的信息，情報，數(shù)據(jù)資料。

4，醫(yī)藥市場信息與其他市場信息不同的特點：1，醫(yī)藥市場信息具有明確的來源和目的性。2，醫(yī)藥市場信息具有復雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場信息還具有較強的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場信息具有效用性

5，醫(yī)藥市場信息的功能：1，醫(yī)藥市場信息是企業(yè)經(jīng)營決策的前提和基礎(chǔ)。2，醫(yī)藥市場信息是制定企業(yè)營銷計劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場信息是實現(xiàn)營銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場信息是進行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。

6，醫(yī)藥市場信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實可靠。3，靈敏迅速。4，經(jīng)濟適用。

第十章

7，醫(yī)藥市場調(diào)查和研究，簡稱醫(yī)藥市場調(diào)研，它指運用科學的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場有關(guān)的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場營銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)

8，市場調(diào)研的內(nèi)容：1，市場需求量調(diào)研。2，需求結(jié)構(gòu)調(diào)研。3，需求時間調(diào)研。9，醫(yī)藥市場調(diào)研的類型：1，探測性調(diào)研。2，描述性調(diào)研。3，因果性調(diào)研。4，預測性調(diào)研。

第十一章

10，醫(yī)藥市場預測：是在市場調(diào)查和市場分析的基礎(chǔ)上，運用邏輯，數(shù)學和統(tǒng)計

等科學的預測方法，預先對醫(yī)藥市場未來的發(fā)展趨勢做出描述和量的估計。11，醫(yī)藥市場預測的作用：1，有利于企業(yè)進行市場定位。2，有利于企業(yè)制定與

實施正確的醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)藥產(chǎn)品策略。4，有利于企業(yè)實行正確的產(chǎn)品定價與價格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。

12，醫(yī)藥市場預測的內(nèi)容：1，市場需求預測。2，市場占有率預測。3，商品資

源預測。

第十二章

13，醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念由三個層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。

A，核心產(chǎn)品，是最基本的層次，是滿足消費者需要的核心內(nèi)容，亦即消費者所購買的最本質(zhì)的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產(chǎn)品，由5個特征構(gòu)成：品質(zhì)，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產(chǎn)品生命周期，簡稱PLC，是指產(chǎn)品從試制成功投放市場開始，直到最后被

市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時間。

由開發(fā)期，導入期（介紹期），成長期，成熟期，衰退期五部分構(gòu)成了一個

完整的產(chǎn)品生命周期。

15，產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品壽命周期是兩個不同的概念，產(chǎn)品生命周期是市場屬性，產(chǎn)品壽命周期是自然屬性。

16，導入期的特點：1，銷售量低。2，生產(chǎn)量小。3，成本高。4，利潤低。5，競爭者少。

17，導入期階段的營銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點*：1，銷售量大。2，生產(chǎn)量大。3，成本低。4，利潤高。5，競爭激烈。

19，成熟期的營銷策略：1，市場改良策略。2，產(chǎn)品改良策略。3，營銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個名稱，名詞，符號，象征，設(shè)計或其組合，用以識別一個或一

群出售者之產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與其他競爭者想?yún)^(qū)別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標志，商標組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標志是指品牌中可以被認識，但不能用語言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產(chǎn)品的質(zhì)量。3，品牌有助于促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售。4，品牌有助于控制和擴大市場。5，品牌有助于新產(chǎn)品的開發(fā)。

第十四章

23，藥品供求與藥品價格：1.市場供求決定市場價格。2，市場價格決定市場供

求。3，供求均衡點的確定。4，均衡點的移動

24，影響藥品價格的其他因素：1，市場需求。2，市場競爭。3，消費者的價格心理。4，國家價格政策5，產(chǎn)品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。

第十五章

25，營銷渠道的概念：也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消

費者或最終用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人

26，營銷渠道的作用：1，實現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移。2，平衡市場供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給消費者或用戶，幫

助其認識產(chǎn)品所能帶來的利益，促其信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費需求。3，建立產(chǎn)品形象，提

高企業(yè)競爭力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業(yè)等組織機構(gòu)支付一定費用，采取非人員溝通形

式，通過各種大眾傳播媒介或?qū)I(yè)媒介，向目標受眾傳遞企業(yè)或組織機構(gòu)的商品或服務(wù)等其他信息，以達到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導消費。3.廣告能夠

增強企業(yè)競爭力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構(gòu)向目標市場顧客介紹

和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營活動。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場。2.傳遞信息。3，推銷產(chǎn)品。4，綜合服務(wù)。5，搜集情報。

33，良好的心理素質(zhì)：1，樂觀開朗的情緒。2，高尚的職業(yè)道德。3，堅定不拔的毅力。4，堅定自信的態(tài)度。5，富于溝通的團隊精神。

34，完備的知識結(jié)構(gòu)：1，商品知識。2，藥學專業(yè)知識。3，醫(yī)學專業(yè)知識。4，銷售專業(yè)知識。

第十九章

35，公共關(guān)系：任何形式的社會組織在其生存發(fā)展的過程中，運用大眾化媒體手段，在與之相關(guān)的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關(guān)系并樹立良好企業(yè)形象的各項活動。

第五章和第七章的內(nèi)容大家有時間的話看看書本，重點較多些