第一篇：如何發(fā)揮顧客轉(zhuǎn)介紹

如何發(fā)揮顧客轉(zhuǎn)介紹

有的員工和服務(wù)站轉(zhuǎn)介紹效率不高，有的員工總是邀請老顧客或者有新顧客到場而購買率低下。分析其中原因，并不完全是金錢的問題，主要歸結(jié)于對老顧客的服務(wù)不到位。而服務(wù)意識和專業(yè)技巧又來源于平時的學(xué)習(xí)和平臺的培訓(xùn)公司的培訓(xùn)，將培訓(xùn)融入到日常的晚會、會前會、會后會之中。

轉(zhuǎn)介紹的成功，取決于以下因素：

1、顧客使用產(chǎn)品后確確實實產(chǎn)生了效果

這是讓老顧客產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹意識的首要激勵物（或刺激因素）。人們通常都有情不自禁的與人分享喜悅的自然心理，比如事業(yè)上的成就感、健康的獲得與恢復(fù)等，一旦疾病有了改善，他會不由自主的與人分享。效果是問出來,開發(fā)出來,效果是服務(wù)指導(dǎo)出來的,絕不是等出來的。

2、員工善于傾聽與溝通

員工年紀(jì)太小，他們在表達(dá)能力、傾聽技巧、以及溝通技巧方面與我們的顧客相比存在巨大的反差。這就要求上級必須是一個培訓(xùn)師，通過不斷的反復(fù)教育和日常培訓(xùn)，把員工當(dāng)作人才來培養(yǎng)，而不是把他們當(dāng)作賺錢的工具。否則短期內(nèi)也許有業(yè)績的提升，但長遠(yuǎn)來看，員工不能被感性動因所驅(qū)使，他們又怎么能夠觸動顧客的感性因子呢？比如：關(guān)心員工的一日三餐，住宿條件，關(guān)心他們的家庭，他們的身體健康，關(guān)心他們的內(nèi)心情感，使員工發(fā)自內(nèi)心的愿意回報領(lǐng)導(dǎo)；其次，挖掘員工的成長動因，領(lǐng)導(dǎo)人以身作則，及時與員工談心，了解他們的思想狀況。再次，不斷的肯定員工，激勵員工，用培訓(xùn)來培養(yǎng)員工，讓他們看到團(tuán)隊精神，看到個人成長的環(huán)境，使得他們愿意學(xué)，愿意做，培訓(xùn)才能產(chǎn)生更大的收益。

3、情感驅(qū)動

人與動物的最大區(qū)別在于有著非常細(xì)膩的情感，并且可以用語言來表達(dá)情感。有句話叫做：“我們通常用情感去決定，再用邏輯來論證”正所謂滴水之恩當(dāng)涌泉相報，在經(jīng)理服務(wù)好員工的前提下，員工能夠不畏艱苦的上門為顧客示范產(chǎn)品使用方法，登門回訪，打消退貨顧慮，電話拜訪，為顧客解決難題，邀請顧客免費旅游，為顧客做家務(wù)等等，用這樣的情感培養(yǎng)起來的忠誠顧客，再轉(zhuǎn)介紹工作就變得相對容易了，這不是一種負(fù)擔(dān)，而是被一種問心無愧的情感真實寫照。

4、專業(yè)知識

員工跟老顧客建立起親如一家的關(guān)系，而這又與員工平時專業(yè)知識的學(xué)習(xí)有直接關(guān)系，員工必須每天都堅持看書，時間長短不等，有的十幾分鐘，有的半小時，積少成多，日積月累，每天說出來的話都有專業(yè)內(nèi)涵，在這個基礎(chǔ)上，顧客和員工幾乎無話不說，員工對顧客家里 的情況了如指掌，再加上員工的盛情服務(wù)，使得顧客愿意從內(nèi)心回報員工，從而使得轉(zhuǎn)介紹水到渠成，員工與顧客在會場上的一個眼神和肢體語言，顧客員工能夠心領(lǐng)神會。

專業(yè)知識的積累，不可能依賴公司的培訓(xùn)解決問題，因為這樣培訓(xùn)有限，關(guān)鍵還要學(xué)會以店為單位進(jìn)行推廣和復(fù)制。上級帶頭學(xué)習(xí)，讓員工從內(nèi)心佩服，然后才能真正帶動部長、店長學(xué)習(xí)，然后才能帶動員工學(xué)習(xí)。

好的服務(wù)站，當(dāng)?shù)觊L在向顧客做微循環(huán)檢測時，經(jīng)常是員工在一旁耐心觀察記錄，然后很快就可以應(yīng)用于實踐。讓顧客喜歡到店里來，從而帶動新顧客喜歡到店里來，到會上去。顧客不僅購買我們的產(chǎn)品，顧客更是購買我們的氛圍,服務(wù),關(guān)愛。很多老年人坐在家里有很多空余時間，寂寞孤獨生出疾病，店內(nèi)的環(huán)境談笑風(fēng)生，開心愉悅，他們就愿意到店里來，員工適時的推出各種開心的活動游戲活動，巧妙地把抽獎、開心傳遞給顧客，從而融入轉(zhuǎn)介紹，使得老顧客帶動更多的新顧客來店來會場，轉(zhuǎn)介紹工作在不知不覺中達(dá)成。店內(nèi)可以營造很多愉悅的氛圍，比如三五個人做做保健操、手指操、唱歌、聊天、做游戲，分享服務(wù)心得體會，座談會發(fā)言調(diào)動老顧客等。店中檢測,養(yǎng)生機(jī),水機(jī)更是轉(zhuǎn)介有利武器.轉(zhuǎn)介紹典型話術(shù)：叔叔（阿姨），你現(xiàn)在用的這么好，現(xiàn)在身體又這么健康，你應(yīng)該帶一些朋友來一起健康，觀念健康,才能身體健康。對嗎？

故事分享：員工手里拿著一束花（康乃馨）去給新晉升的星級會員送祝福，正好讓另一個阿姨看見，阿姨問你拿著花去干什么？員工乘機(jī)說：今天有喜事！什么喜事？我去樓上給一個剛升級為五星級會員的阿姨送花，阿姨你也要努力歐！我正好也要買托瑪琳，你等著我啊！總結(jié)如何轉(zhuǎn)介：

① 因人而異；顧客分類

② 轉(zhuǎn)介到店中,座談會，旅游.重點不是聯(lián)誼會；

③ 轉(zhuǎn)介到我們的健康、親情、知識服務(wù)氛圍中，而不是賣貨氛圍中；

④ 隨時、隨地要求顧客轉(zhuǎn)介；

⑤ 借助店中設(shè)置：用好服務(wù)站宣傳

a.微循環(huán)講的好，能吸引人進(jìn)店，好奇、恐懼，他會不自覺傳播，而且講的心動，引導(dǎo)他帶人來對比，什么都能看的出來，講的準(zhǔn)，講的好，神奇。

b.氣血循環(huán)機(jī)，要像喜來健一樣造成排隊之勢。引人來對比，傳授健康、日行一善、開發(fā)感受，能形象的對別人講的出來。以上方面要成為專家,借好老師的力.c.水機(jī) d.負(fù)電位

e、索健量能床墊、量能爐 ⑥ 轉(zhuǎn)介幾個方法：

a.高尚 → 助人為樂或引導(dǎo)（檔次高），日行一善，自己健康更要別人健康，最大的幸福，老人精神寄托在幫助別人，贊美他人是樂善好施，會給家族帶來好運，家有一老是有一寶，反復(fù)講（店中、家中、座談會）象傳播宗教一樣，可以去教堂領(lǐng)悟一下。

b.趨利 → 積分、會員制（產(chǎn)生效果）

c.感激 → 效果式的引導(dǎo)（產(chǎn)品 + 理療設(shè)備）要天天開發(fā)，引導(dǎo)出效果。,不是等產(chǎn)品效果出來才轉(zhuǎn)介,理療效果出來也行.剛買產(chǎn)品可趁熱要求轉(zhuǎn)介

d.要求 → 隨機(jī)或引導(dǎo)，敢于親切的提要求（公司要求我們每天新接待多少人，請你介紹進(jìn)來等等。）e.造勢 → 顧客引發(fā)式,.感恩座談會，轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)會等，開發(fā)成功案例，消除顧客疑惑。提供轉(zhuǎn)介方法，顧客轉(zhuǎn)介中會遇到很多說反話的，需要激勵堅定。f.熟人 → 親朋好友。

⑦ 給顧客提供表現(xiàn)的舞臺，快樂的舞臺，滿意的舞臺。⑧ 用好忠誠顧客顧問團(tuán),這是最重要開發(fā)方式

店中員工親如一家是轉(zhuǎn)介基礎(chǔ)，店中有人氣是轉(zhuǎn)介前提 轉(zhuǎn)介經(jīng)營是:*圍獵經(jīng)營→畜牧經(jīng)營→ 繁殖經(jīng)營

第二篇：如何做好售后服務(wù)與老顧客轉(zhuǎn)介紹工作

如何做好售后服務(wù)與老顧客轉(zhuǎn)介紹工作

一 售后服務(wù):市場的競爭歸根結(jié)底是對顧客的競爭，無論是出售產(chǎn)品還是出售服務(wù)，最終顧客的滿意度才是檢驗營銷工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。所謂售后服務(wù)就是充分了解顧客，研究顧客心理，注重售后細(xì)節(jié)，改進(jìn)工作缺點，提高服務(wù)質(zhì)量，通過全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以換取顧客的品牌忠誠度。

二 售后服務(wù)的重要性:對于公司，售后服務(wù)的重要性表現(xiàn)在以下6個方面： 能夠擴(kuò)大顧客群體的寬度與深度，發(fā)展忠誠顧客甚至是終生顧客； 2 推動以老帶新工作的進(jìn)展；3 提高公司產(chǎn)品的信譽度與美譽度；4 有利于公司企業(yè)形象的整體對外輸出.5 為公司營銷工作的開展奠定扎實市場基礎(chǔ)； 6 增加公司在同行競爭中的優(yōu)勢地位.三 售后服務(wù)的內(nèi)容:售后服務(wù)的內(nèi)容主要有9個方面：1 經(jīng)常性打回訪電話；（如 2天、1周、20天、月度、接近服完）2 及時滿足顧客健康需求，解決客戶心理疑難問題；（如 過生日、買鮮花、看望生病客戶等）3 為客戶解決一些力所能及的實際困難；4 提供一些文化產(chǎn)品，讓客戶體會到公司品牌文化；（如冠名水杯、遮陽帽、傘、健康手冊等）5 經(jīng)?？赐攸c顧客，產(chǎn)生復(fù)購與口碑效應(yīng)；6 必須有主動服務(wù)意識，確保顧客滿意，認(rèn)真聆聽顧客講話；7 以真情換親情，壯大“榮譽客戶”、“發(fā)言客戶”；8 傳達(dá)公司最新健康訊息，做好客情記錄，便于跟進(jìn)、回訪；9 公司定期對售后服務(wù)較好的健康代表實施獎勵。

對于公司售后服務(wù)部門的工作范圍主要有5個方面： 解答客戶疑難問題；（產(chǎn)品知識、病理知識）2 詢問服用效果、指導(dǎo)客戶科學(xué)服用方法； 3 給客戶灌輸健康理念；（如充足睡眠、合理膳食、適當(dāng)運動、戒煙戒酒、心態(tài)調(diào)節(jié)等）4 與部門互通信息、統(tǒng)一觀點與口徑，對于客戶提出的難題尤其需要溝通并及時處理；5 征求客戶意見，改進(jìn)工作，培養(yǎng)忠實客戶群； 6 監(jiān)督一線健康業(yè)務(wù)代表的售后服務(wù)情況。四 公司售后服務(wù)部門的服務(wù)要點 定期給每位購買產(chǎn)品的顧客進(jìn)行電話回訪；（做好客情記錄并完整交接工作）2 盡量把顧客異議和矛盾處理在第一時間、客戶家中，而不要帶到公司會場，減少退貨； 3 遇到客戶抱怨，勇敢面對，積極處理； 4 售后醫(yī)生給客戶承諾的內(nèi)容要及時反饋業(yè)務(wù)部門，并及時落實兌現(xiàn)；5 售后醫(yī)生要多上門回訪，處理抱怨，避免退貨和投訴； 6 已購客戶檢測表要有具體參數(shù)登記，以便于復(fù)查時，有對比的真實數(shù)據(jù)，同時讓工作人員準(zhǔn)確掌握客戶情況，保證儀器促銷效果；7 顧客數(shù)據(jù)庫的建立與錄入；（詳細(xì)記錄已購顧客的姓名、性別、出生年月、家庭地址、聯(lián)系電話、原工作單位、疾病癥狀、個人興趣愛好、何時何地購買、購買數(shù)量等）8 采用個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足客戶需求。五 公司統(tǒng)一舉辦的老顧客維護(hù)活動內(nèi)容 為老顧客舉辦一些有意義的活動，如過生日、月度茶話會、父親節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)等；2 舉辦科學(xué)保健面面觀座談會； 3 根據(jù)俱樂部會員積分情況，落實贈品與免費旅游活動； 4 組織豐富老年人精神文化的活動；（如老年歌舞、棋賽、書畫、金婚銀婚紀(jì)念等）5 化力量搞好社區(qū)健康服務(wù)站建設(shè)，并完善產(chǎn)品線。

老顧客轉(zhuǎn)介紹（以老帶新）老顧客轉(zhuǎn)介紹，以老帶新；a 二八法則的運用;b 開發(fā)新顧客與維護(hù)老顧客的關(guān)系；c 是判斷業(yè)務(wù)成熟的標(biāo)準(zhǔn)。2 只有具備以下的十種態(tài)度（開展轉(zhuǎn)介紹十大工作方法），才有機(jī)會得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單： a 準(zhǔn)顧客寧愿透過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識你；陌生電話訪問往往會讓準(zhǔn)顧客有被入侵的感覺，透過朋友的介紹則準(zhǔn)顧客一般不會排斥你的來電。b 轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大經(jīng)濟(jì)效益；想想廣告dm的成本有多高？舉辦顧客聯(lián)誼會的費用也不薄。然而轉(zhuǎn)介紹而來的名單幾乎是不需要花上多少成本，何樂而不為呢？ c 勿以產(chǎn)品購買多寡評斷顧客的價值；不管顧客購買的產(chǎn)品是多少，都需要和顧客保持長久的聯(lián)系。顧客對你的信任度越高，你才有可能得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。d 和顧客建立彼此信任的關(guān)系；良好和諧的關(guān)系能夠成交一套產(chǎn)品，卻不足以得到轉(zhuǎn)介紹 名單，顧客對你的信賴感不夠深，當(dāng)然不想轉(zhuǎn)介紹朋友給你認(rèn)識，以免日后要承擔(dān)你服務(wù)不周的責(zé)任。e 誠摯地為顧客服務(wù)；盡可能地提供顧客需要的各方面的服務(wù)，即使對你的產(chǎn)品銷售沒有任何的助益，也要確定每一次的聯(lián)絡(luò)都有帶給顧客實質(zhì)的利益。f 不要輕視顧客人脈的力量；和顧客建立朋友的感情，運用他們的人脈關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹名單無可限量。g 善于舍得，擬訂顧客服務(wù)計劃；有舍才有得，期待別人給你轉(zhuǎn)介紹名單，不妨多多提供顧客所需要的服務(wù)（精神、物質(zhì)）。h 向顧客不斷地要求轉(zhuǎn)介紹；當(dāng)顧客表示對你的服務(wù)非常滿意時，你一定提醒自己要求轉(zhuǎn)介紹。i 得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事；如果你自認(rèn)為提供顧客合適又符合需求的產(chǎn)品，服務(wù)又很周到，也建立了彼此的信賴感，那么就應(yīng)該要求得到轉(zhuǎn)介紹名單，千萬別覺得不好意思。j 期待得到轉(zhuǎn)介紹名單。對于顧客的轉(zhuǎn)介紹，一定要抱著期待的心態(tài)，才會積極地爭取轉(zhuǎn)介紹名單。

綜上所述，想要成功，想要賺大錢，就請正視售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹的力量，這是開展客戶行銷時必須掌握的方法。

第三篇：2009美容院瘋狂拓客之老顧客轉(zhuǎn)介紹

2009美容院瘋狂拓客

拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：

一、沒有把它當(dāng)個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。

二、沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。

三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好的結(jié)合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意； 達(dá)成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

達(dá)成思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感； 達(dá)成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；達(dá)成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。

針對于此：

一、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客過來。

二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來?；蛘呓Y(jié)合店慶名義均可，強(qiáng)調(diào)親友團(tuán)概念，類似 超女拉票方法較好！

主要銷售流程：

一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)來完成會前銷售（三天壓迫式售卡)

二、技能會中進(jìn)行高檔顧客的評審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）

三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比機(jī)構(gòu)，如：

發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍·中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當(dāng)然要視操作者的社會關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等 評選主題：（以下類似若干）

1、卓越服務(wù)星級美容師評定會

2、美麗天使星級評定終極PK賽

3、“我最喜愛的美容師”星級評定 小立意者：自己的美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容 做為訴求點來進(jìn)行操作，如：

1、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

3、超級美容師五星服務(wù)投票賽

操作流程：

一、服務(wù)整改期：約一到兩周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全

體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)》的內(nèi)容進(jìn)行改良。

二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般

有三種情況： 一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團(tuán)成員；二是重感情強(qiáng)過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。

三、“超級美麗”感恩卡復(fù)式卡卡項的設(shè)計一般正反面，正面是活動主題，活動

參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設(shè)計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。

四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可

幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐劵，手機(jī)等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。

五、美容師計劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上--18：30左右。

六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會議。

七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會

等內(nèi)容來完成。

八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅

等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。

考慮要素：

1、如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍令狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機(jī)短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點。

2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？ 除了上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無奈，半勉強(qiáng)半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

3、卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？ 每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。

4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？ 現(xiàn)場不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？ 成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。

6、一個月后，為什么一定要開會，進(jìn)行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進(jìn)行教育，因為教育才是拓客的根本？ 當(dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。

7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？ 美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3--4萬元的獎勵才有積極性。

8、新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。其實在之

前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面，而沒有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。

工作安排：

在活動開展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)給新顧客；活動對員工全體培訓(xùn)： 培訓(xùn)內(nèi)容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其他美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其他老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法。

老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。

老顧客拒絕點：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決。

基本技巧與銷售話術(shù)： 要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。

如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重，過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；增人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好?。〗?，這個東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。

如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強(qiáng)；只要顧客多，才能真正說明我服務(wù)得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團(tuán)的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。

我都想不起來？您幫我查一下您的手機(jī)號碼本或者通訊錄，總能找到些朋友，在說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？

我的朋友她們都有了？那個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認(rèn)識一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我的任務(wù)總得見到幾個親友團(tuán)朋友。

高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應(yīng)該的，做不做沒

關(guān)系，但最少要表現(xiàn)我們的誠意嘛！以上話術(shù)還有很多，大家在操作時，要考慮仔細(xì)，美容師打電話時，旁邊要放個話術(shù)筆記本，出去時，應(yīng)該彩排和演練。

相關(guān)美容機(jī)能大比賽內(nèi)容：

星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委

美容院文化與感恩：將此次活動出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺 美容院文化，理論，服務(wù)宣誓，美容師自我激勵語及風(fēng)采展示

美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn) 操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做

每個美容師專業(yè)知識抽題：專業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場扮顧客與美容師示范，特別是卡上邊的項目，并給模擬的顧客效果或服務(wù)承諾

演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說好話

顧客推崇，打分，類似于長模式，親友團(tuán)

感恩是哪個美容師的新顧客給加分，是否會出現(xiàn)后來選擇美容師情況，或者每個人都參加抽獎的形式

女人美麗經(jīng)專題講座：美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產(chǎn)品，不帶銷售，只有顧客相信與認(rèn)可即可。

第四篇：轉(zhuǎn)介紹講演稿

轉(zhuǎn)介紹講義

一、獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī)

把握時機(jī)是轉(zhuǎn)介紹能否成功的關(guān)鍵，把握以下五個時機(jī)，成功取得轉(zhuǎn)介紹。

1、做活動（服務(wù)活動和促銷活動）我們與會員平時都是以積累感情為主，遇到合適時機(jī)就要使用這些感情基礎(chǔ)，所謂合適時機(jī)就是指園所舉辦服務(wù)活動和促銷活動時。在此時借活動之由，要求會員推薦朋友過來參加活動了解紅黃藍(lán)。

2、到期續(xù)費 客戶愿意繼續(xù)續(xù)費，表示他對你的為人、服務(wù)、專業(yè)知識，都有一定程度的信任與了解。在續(xù)簽合同時，趁機(jī)請他提供一些名單，他一定會很樂意的。

3、當(dāng)客戶對課程有疑惑或是想要退費時 利用這個機(jī)會，你可以培育客戶的教育觀念，了解客戶的現(xiàn)在需求和報課時有何差異。甚至可以為他規(guī)劃其他課程。當(dāng)客戶信任了不起你的專業(yè)能力，同你找到某些契合點后，請他提供名單，他一定會樂意。

4、首次成交之后 這是請客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單的好時機(jī)，客戶對早教的概念、需求都還很鮮明，顧問可以請客戶提供跟他有同樣需求的朋友，此時客戶也比較容易想到特定的人選。

5、詳細(xì)溝通后，客戶拒絕報課時 與其浪費時間在不愿意報課的客戶身上，不如將時間、精力貢獻(xiàn)給有興趣選擇早教的人，買賣不成仁義在，不要強(qiáng)求客戶本人報課，和他做個朋友，請他想想有沒有人適合選擇我們，介紹你認(rèn)識一下。

二、判斷出誰能為你轉(zhuǎn)介紹

在銷售過程中，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，事實上他有能力給你轉(zhuǎn)介紹的，我們怎么發(fā)動他們轉(zhuǎn)介紹呢？

1、愛出風(fēng)頭型 這類客戶，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因為他不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹，這種客戶他很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽。跟這類客戶交往就抓住每次機(jī)會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如辦課程說明會等活動的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，一定要把握住，這就是所謂的黃金客戶。

2、需要回報型

這類客戶很現(xiàn)實，需要給他好處。就是錢，比如折扣、福利等等。這類客戶也比較好，很直接的談怎么給他好處，只要的條件讓他滿意，利益的誘惑下是可以很賣力的帶來轉(zhuǎn)介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，但是不一定每個人都會明確提出來要好處，所以解決辦法是無法判斷對方是否屬于該類型的時候，就試探一下，寧可錯了也不錯過。

3、目的型 這類客戶，給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你的，很感激你的，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

4、單純型 這類客戶是最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。對待這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

對待上述四種類型的客戶有一個共同點，就是經(jīng)常關(guān)懷，不要讓人感到是有事兒才想起對方，多給一些溫暖一切迎刃而解。

三、索取轉(zhuǎn)介紹的流程、原則

1、六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 取得認(rèn)同——提供姓名或范圍資格——確認(rèn)——詢問是否還有其他人選——準(zhǔn)確鎖定——重復(fù)以上步驟

2、三步驟促成法 描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程——試探——總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性

3、轉(zhuǎn)介紹原則 要想通過老客戶介紹新客戶，必須做好老客戶的維護(hù)工作，適時對老客戶進(jìn)行回訪，這樣才能提高轉(zhuǎn)介紹的成功幾率。

3.1規(guī)劃老客戶

要對手中的老客戶進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，通常可以分為大客戶、中等客戶、一般客戶，對老客戶的信息資料進(jìn)行詳細(xì)整理后，便可以根據(jù)所整理的資料進(jìn)行回訪，并在適當(dāng)?shù)那闆r下提出讓老客戶為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求。3.2語言恰當(dāng)

老客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，說話要不卑不亢，過分的恭維只能讓客戶產(chǎn)生反感情緒，認(rèn)為我們銷售人員不真誠。3.3盡量少談交易

與老客戶溝通時，可以簡單地介紹一些新活動、課程，幫助對方了解最新動態(tài)，避免談?wù)摻灰?，盡量讓談話變得輕松自然。通過長時間的接觸，與客戶的關(guān)系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹就不會是難事。3.4確信自己的課程

想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)對方信任我們的產(chǎn)品時，才會更好地介紹給朋友購買。如果老客戶對我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會推介給自己的朋友的。3.5長期聯(lián)系

無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯(lián)系，為客戶的長期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián)系的老客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請求，會顯得很冒失，客戶未必愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時間給老客戶打個電話，進(jìn)行簡單的溝通，長期堅持就會出現(xiàn)明顯效果。3.6轉(zhuǎn)介紹多個客戶

可以向老客戶提出介紹多個客戶的請求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準(zhǔn)，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。

四、跟蹤被介紹客戶的步驟與技巧

1、跟蹤被介紹客戶的步驟 1.1做好電話預(yù)約

電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人的名字，進(jìn)而提出見面的要求。例如：

銷售員：喂，您好，請問是XX寶寶家長嗎？ 客戶：對，我是。你是哪位？

銷售員：您好，我是紅黃藍(lán)親子園長風(fēng)園的佳佳老師。您的朋友然然是我們的會員，是她向我介紹了您，說您也想了解一些關(guān)于寶寶早教方面的問題，建議我給您打個電話，不知您什么時候有時間，您看明天上午10點可以來園了解嗎？我們見面交流一下？ 1.2營造溝通氣氛

在與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行交談時，要注意創(chuàng)造愉悅的談話氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時，交談開始不要提及銷售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，邊帶家長參觀園所邊找些其他的話題進(jìn)行簡單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說：

“然然曾經(jīng)多次向我提到您，說您非常關(guān)注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動呢？我非常感興趣您在這方面是怎么做的？" 然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進(jìn)行簡單的溝通和探討，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)介紹自己的公司和產(chǎn)品，并且爭取在最短的時間內(nèi)與客戶建立信任關(guān)系。1.3進(jìn)入銷售主題

與被轉(zhuǎn)介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關(guān)系后，要快速過渡到我們的銷售主題上。當(dāng)然，并不是馬上就推銷課程，而是先掌握客戶要求，捕捉客戶的相關(guān)信息，然后提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh來幫助客戶，讓對方感受到我們的真誠與友好。例如：

“寶寶媽媽想培養(yǎng)孩子哪方面的行為習(xí)慣，發(fā)展為怎樣性格特點呢？寶寶現(xiàn)階段比較突出的優(yōu)勢是什么呢？哦，聽了您的描述我基本清楚了，我建議??”

在這個階段與客戶談話可以根據(jù)轉(zhuǎn)介紹人的意見，采用平行對比的方式與客戶進(jìn)行溝通，要注意提前征得轉(zhuǎn)介紹人的同意，且不要泄露介紹人的私人信息等。1.4再次要求轉(zhuǎn)介紹

與被轉(zhuǎn)介紹客戶的交易如果能成功，我們可以和對方繼續(xù)保持交往，進(jìn)行長期的維護(hù)，可以在合適的時間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹。假如交易沒有成功，同樣可以和對方保持長時間的聯(lián)系并要求對方進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。在這個環(huán)節(jié)上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對方我們的請求。例如：

“我今天所取得的良好銷售成績完全得益于客戶不斷轉(zhuǎn)介紹，正是由于我們良好的教育課程和服務(wù)，才贏得更多家長的信任。您不能成為我們的會員沒關(guān)系，但我非常喜歡寶寶，今后有關(guān)寶寶教育方面的問題需要我?guī)兔δ屯ㄖ遥硗?，冒昧地請您幫我介紹一些其他的朋友，我們會為他們提供最滿意的早期教育咨詢?！?/p>

2、跟蹤被介紹客戶的技巧 2.1平穩(wěn)

邀約被介紹客戶時，要做好準(zhǔn)備，選擇較為合適的時機(jī)，溝通中不要顯出著急的樣子，否則會讓對方覺得我們只是為了達(dá)成交易，獲取銷售業(yè)績。銷售人員見面后需要注意的是，很少有一接觸馬上就能成功的情況，若客戶沒有明確成交信號，做好二次多次跟蹤準(zhǔn)備。2.2少量發(fā)送郵件資料

給被轉(zhuǎn)介紹客戶發(fā)資料，不必郵寄過多，因為郵寄資料只是銷售過程中的一個小環(huán)節(jié)，是讓客戶了解我們公司產(chǎn)品與服務(wù)的一種途徑，不是實現(xiàn)銷售成交的最終方式。作為客戶多次未上門的，一種輔助跟蹤手段。2.3獲取客戶資料

與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行第一次溝通之前，先要想辦法獲取較多關(guān)于被轉(zhuǎn)介紹的信息資料，這些資料包括：被轉(zhuǎn)介紹客戶的寶寶信息、工作信息、個人興趣愛好、聯(lián)系方式、家庭成員等諸如此類的信息。看似不重要的信息卻會為銷售工作的順利開展起到關(guān)鍵作用。2.4安排三方談話

可以通過老客戶安排一次與被轉(zhuǎn)介紹新客戶的見面，見面時要邀請轉(zhuǎn)介紹老客戶一同來園，有轉(zhuǎn)介紹人在場，談話氣氛會更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶建立信任關(guān)系。如果轉(zhuǎn)介紹老客戶沒有時間與我們一起交流，可以拜托轉(zhuǎn)介紹老客戶提前電話聯(lián)系，這樣更方便與被轉(zhuǎn)介紹客戶作進(jìn)一步的交流。2.5首次見面以建立信任為第一目標(biāo)

通常，被轉(zhuǎn)介紹客戶因為有轉(zhuǎn)介紹客戶會更加信任我們，一旦讓對方確認(rèn)自己對我們的信任是正確的，那么銷售工作的開展往往會很順利。因此不必在第一次見面就著急向客戶推銷課程，那樣反而會讓對方產(chǎn)生反感情緒。2.6直言不諱談交易

讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的目的是為了在滿足對方需求基礎(chǔ)上實現(xiàn)交易的成功，所以，在與被轉(zhuǎn)介紹客戶談到報課時，要直言不諱，直接進(jìn)入主題，不必拐彎抹角，以免客戶對我們的印象大打折扣。

五、壽險行業(yè)的轉(zhuǎn)介紹學(xué)習(xí)資料

1、隨機(jī)運用型話術(shù)

要求轉(zhuǎn)介紹要勇于開口，而且要克服 心理障礙，隨時掌握時機(jī)提出，如此做完 之后你也許就會發(fā)現(xiàn)，自己先前假想的拒 絕理由大多不存在。l.1讓客戶建立轉(zhuǎn)介紹的意識

與客戶初次見面時，即可讓客戶建立轉(zhuǎn)介紹的意識，為將來的 轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ)。

“今天能有機(jī)會和您見面，真是非常榮幸。我提供給您的將不 只是一個產(chǎn)品，或一項服務(wù)，我還要提供一個能夠讓您長期信賴的 關(guān)系?！?/p>

也可以說“我個人的成功和事業(yè)的成功，完全得自于我的客戶 不斷地提供我高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹客戶。我也，清楚，只有當(dāng)我提供給您 的服務(wù)品質(zhì)和誠信，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過您過去習(xí)以為常的認(rèn)知時，您才會把 我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對您的承諾?！?1.2勇敢地開口

有些行銷人員總會在開口要求轉(zhuǎn)介紹之前自我設(shè)限：“如果客 戶不愿意幫我介紹多沒面子，下次怎樣再去拜訪他啊!”或“和我 買了保單就要求他介紹，好像做交易似的，多傷感情!”其實這些 都是心理障礙。

“嗯!這是非常重要的事以理服人情哦(同時把紙張和筆推過去給客 戶)!您是知道的，我是專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹來的客戶的，可不可以麻 煩您寫下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務(wù)中受益呢!” “您不需要擔(dān)心他們的收入，或認(rèn)為他們已實現(xiàn)了他們的保障 目標(biāo)而不需要保險了，我只是想打個電話給他們，并且像我服務(wù)您 一樣來服務(wù)他們。”

“我也會和他們解釋，買不買保險并不要緊，重要的是，如果 他們和我見面后，覺得還不算浪費時間，也相信我的人格，并且從 我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好 友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了?！?1.3“曲線救國”

針對有些不是特別熟悉的客戶，或者是十白直接開口太唐突，可 以轉(zhuǎn)彎抹角地把轉(zhuǎn)介紹話題引出來，采取“曲線救國”的方式，先 從提出問題著手：

“剛開始您會不會覺得我很煩?還是覺得我太急躁了?”

“我的商品說明夠不夠詳細(xì)呢?”

“您覺得我們公司的產(chǎn)品如何?”

“您現(xiàn)在對保險還有沒有什么，需要我為您說明的地方呢?”

??趁機(jī)讓客戶回顧你過去為他所做的服務(wù)，當(dāng)然你要確信自 己是個好的“服務(wù)人員”。

但是，并非所有的客戶都會給你很好的答案，別氣餒，只要有 一兩位客戶認(rèn)真思考過你所提出來的問題，就表示有希望。

因此，你可以接著問他：

“不知道您有沒有認(rèn)識的人可以介紹給我？讓我也為他們服務(wù)?！?/p>

“不曉得您有沒有其他和您一樣關(guān)心自己或家人的朋友?我真的 很想為他們盡一份心力?！?/p>

客戶在感念你真誠的服務(wù)態(tài)度時，一定會幫你物色合適的客戶。1.4適時引導(dǎo)

有的客戶朋友很多，可能一時想不起要把誰介紹給你，你試著 提出一些特征來引導(dǎo)客戶聯(lián)想，往往會有不小的收獲。

“王小姐，有件事想請您幫忙，能否請您提供一些名單，比如 說您敬重或是您喜愛的人，讓我有機(jī)會為他們服務(wù)?！?/p>

“嗯??讓我想想??”客戶面露難色。

“我不過是想給您的朋友(同事)一些保險建議罷了。我的服務(wù) 您大可放心，絕對不會強(qiáng)人所難，您周圍有人搬家、結(jié)婚、換工作 或生小孩嗎?”

“我想起來了??”客戶說。

“是否可以給我他們的電話，好讓我過去拜訪他們，因為我收 集的一些資料對他們來說或許用得上?！?/p>

客戶可能會說“我先跟他們打個招呼吧，看看意愿如何再和你 聯(lián)絡(luò)，免得拒絕你不好意思。”

“那就麻煩王小姐了，我這里有一張空白的推薦名單，如果有 適當(dāng)人選請您幫我填進(jìn)去，過幾天也就是星期五，送保單建議書(或要保書)時我再來拜訪您?！?視情況緊急剎車，免得引起客戶 反感，要切實執(zhí)行事后追蹤的工作)。l.5利用促成時機(jī)

在促成之時，保戶對自己保單的內(nèi)容印象很深刻，趁熱打鐵即 刻要求轉(zhuǎn)介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人。

“李先生，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您 給我機(jī)會為您服務(wù)。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保 障吧!可不可以請您想一想和您有類似經(jīng)濟(jì)狀況、家庭背景的朋 友：相信他們也會喜歡我的服務(wù)?！?/p>

也可以說“李先生，您肯定希望您周圍的一些朋友也獲得保障 吧，您是我的保戶，相信以我的努力和過去在公司的表現(xiàn)，可以給 他們更好的服務(wù),您會放心將他們推薦給我吧!”

1.6第二張保單成交時是最好的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會

客戶和你購買第一張保單是對你“有點信任”，和你購買第二 張保單，不僅意味著需求的增加，更是對你和保險公司的進(jìn)一步認(rèn) 同，要抓住時機(jī)：

“劉先生，感謝您對我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務(wù)，經(jīng) 過這么長時間的相處，您對我的服務(wù)和為人都有了更深的了解，如果 您覺得我服務(wù)好的話，相信將我推薦給您的朋友不會讓您丟面子。不 曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財規(guī)劃做參考的?” 1.7同理心原則

一人撐傘，別人淋雨?

向客戶送理賠金時，不妨對客戶說：“這次住院，還好您投保 了醫(yī)療保險，要不然這次醫(yī)藥費可真嚇人，萬一您有什么至親好友 受了傷，又沒有買醫(yī)療保險，不就太糟糕了?”

客戶基于自憐憐人的心態(tài)，腦海里定會閃過沒有投保的朋友面 孔，抓住機(jī)會索取轉(zhuǎn)介紹。

1.8知識分享原則

知識或資訊這種東西，永遠(yuǎn)都不嫌多，掌握此種心態(tài)，告訴客 戶：

“我這里有一些保險的相關(guān)資料，您拿去看看，可以多了解自 己的權(quán)利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事?！?/p>

“你想和哪些朋友分享這些資料呢? l.9運用形象的比喻

無形的產(chǎn)品當(dāng)然不好賣，給你一個建議，在一張紙上畫一棵蘋 果樹,然后這么說: “ 今天您在土里種下一粒蘋果籽,幾年之后它會長成一兩米高 的蘋果樹, 之后它會結(jié)果, 不斷地長大, 每年您都會收成一些蘋果 回來。保險就是如此，您肯定想把這些“蘋果籽”分給更多的親朋 好友吧。”

2、創(chuàng)造機(jī)會要求轉(zhuǎn)介紹

如果對同一個客戶多次用類似的語 言、類似的場景要求轉(zhuǎn)介紹，兩三次拒絕 后就不好意思再開口—了。所以，聰明的行 銷人員懂得創(chuàng)造機(jī)會、變換語言。2.1 利用為客戶做需求分析的機(jī)會

有很多成功的業(yè)務(wù)人員從第一次和準(zhǔn)客戶接觸時開始，就已經(jīng) 開始積累轉(zhuǎn)介紹名單了，在為準(zhǔn)客戶設(shè)計保單之前，需要了解客戶 家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機(jī)，掌握該準(zhǔn)客戶可衍生出 的其他名單。

“周先生，為了能針對您個人提出一套量身訂做的壽險建議書，在此請您務(wù)必配合我一起來完成對您的需求分析。您提供的所有內(nèi) 容，僅供家庭保障計劃需求分析之用，我們將善盡保密的責(zé)任?！?準(zhǔn)客戶同意，開始進(jìn)行需求分析。

“您結(jié)婚了，請問您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對客 戶的回答做記錄)

“您有幾位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 結(jié) 婚了嗎 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 從事什么工 作? ??

借著完成這些資料，邊和客戶聊天，邊記錄下他的家庭成員資 料，你問的越詳細(xì)，所得到的名單就越多。

這些名單即是潛在客戶名單，當(dāng)保產(chǎn)成交后或關(guān)系比較熟悉 時，可以直接提出這些名字請客產(chǎn)介紹，往往比盲目地要求介紹更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求轉(zhuǎn)介紹

當(dāng)整份需求分析完成之后,花三五分鐘時間,做一項簡單的問 卷調(diào)查。

假設(shè)回答有，接著問：“您覺得幫助在哪里?”

這時客戶會表達(dá)他的想法，請仔細(xì)聆聽，這會讓你知道客戶著 重的規(guī)劃重點及購買意愿。之后，再問第二個問題：

“有關(guān)我們公司和我今天提供的服務(wù)，您個人覺得是否符合您 心中對保險公司及壽險顧問的期望?”

如果準(zhǔn)客戶回答：”是?！眲t進(jìn)入下一個問題。

“您是否期待將這份感覺，介紹給您最關(guān)心的三個人?讓我可 以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進(jìn)行的需求分析?”

這時候，記住留點時間給客戶思考，如果客戶想很久，你可以 暗示性地說：

“您最常和哪位朋友一起吃飯?”

“您最要好的同學(xué)?”

“您哪位同事最近升遷?”

把名單記下，如果客戶很為難，也不要太強(qiáng)求，適可而止。2.3 使用約訪得到名單前再次聯(lián)絡(luò)客戶

值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴(yán)格上算是準(zhǔn)客戶資 料中的備用資料，要運用這些名單時，還是要先經(jīng)由提供者的同意 才行。

“周先生、我記得您之前提過您的弟弟(朋友)，我想他和您一 樣，是個很值得認(rèn)識的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要 幫我打個電話、告訴他有關(guān)我們公司和我這個人給您的感覺，告訴 他您希望和他分享。我會在您打過電話后，致電和他約時間，很簡 單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分 析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見面之后的情形，我也會向 您報告，這是對您應(yīng)有的尊重與禮貌?！?2.4 利用公司或自制的《介紹名單表》

在遞送建議書、保單階段，是另一個獲得轉(zhuǎn)介紹名單的時機(jī)，此時可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯(lián)絡(luò)方式、和推 薦人、的關(guān)系，以及其他一些簡單資料：

“X先生(X小姐)，針對我為您量身定做的這份建議書，截至目 前為止，您覺得我的服務(wù)符合您的希望嗎?”

一般來說，客戶的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格: “謝謝您對我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關(guān)心的親戚 朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對于這些名單，我會謹(jǐn) 守保密的承諾，而且日后與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會先征得您的同 意、”然后，再一一引導(dǎo)客戶完成這張表格。2.5 利用公司或自制的《緊急聯(lián)絡(luò)人表》

在遞送保單的時候可運用《緊急聯(lián)絡(luò)人表》，由于是緊急聯(lián)絡(luò) 之用,客戶對于資料的填寫會十分詳盡，當(dāng)然會是一個非常有效的 準(zhǔn)客戶名單。

在這張表格中，除了填寫法定繼承人之外，另外還要求客戶填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其個人或家庭的醫(yī)師、律師、會計師、壽險顧問等等，基本上是一份具體的客戶資料。

協(xié)助客戶填寫這張表格，可以詢問客戶：

“當(dāng)您發(fā)生任何意外時，您第一個想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客戶填寫友人資料時，提一些能鎖定目標(biāo)準(zhǔn)客戶資料的問題?！八?她)在哪里高就?”

“你們平時多久見一次面啊?”

“你們認(rèn)識幾年了?”

“你們是同事嗎?” 2.6 選擇容易發(fā)生“巧遇”的場合

現(xiàn)在行銷人員拜訪客戶的地點一般約在客戶的辦公室或公司附近，有時與客戶用餐或在其公司會客室見面，常有機(jī)會碰到客戶的 友人或同事，這些巧遇都是取得轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會，要注意鎖定客戶身 邊可能出現(xiàn)的朋友和同事。

例如，和客戶約好到他公司遞送建議書，一進(jìn)公司第一個見面 的多半是前臺接待小姐，她會指引你到接待室并通知客戶出來會 客。在給客戶解說完建議書后，可以留些時間聊聊：

“剛剛那位接待小姐很親切，人也很客氣、隨和，她貴姓啊?”

“喔!她姓林?！庇袝r客戶會直接說出對方姓名。

“林小姐啊，我感覺這位林小姐和您一樣，是位值得交的朋友，不知道待會兒我們談完后，可否麻煩您為我引薦?！?/p>

如果和客戶約在公司附近的某家餐廳，碰巧遇見客戶認(rèn)識的同 事?透過觀察他們之間的熟悉程度，當(dāng)場要求轉(zhuǎn)介紹：

“剛剛那是您的朋友啊!”

“是我們公司的同事?！笨蛻粽f。

“他和您在同—部門嗎?貴公司的員工真是優(yōu)秀?！?/p>

“他是財務(wù)部門的，姓林。”客戶回答。

“您和林先生很熟嗎?我覺得他和您一樣，是一值得認(rèn)識 的朋友，不知道是否能有機(jī)會介紹我認(rèn)識他?” 2.7 服務(wù)問卷調(diào)查

對于簽單后的正式客戶，業(yè)務(wù)人員肯定會針對其不同的需 求．進(jìn)行經(jīng)常性的售后服務(wù)，這是要求轉(zhuǎn)介紹最成熟的時候，而 且可以隨服務(wù)的經(jīng)?；?，讓轉(zhuǎn)介紹也變成“家常便飯”。

例如．可以在寄送生日賀卡、年節(jié)賀卡或其他相關(guān)訊息給客 戶時,附上《介紹名單表》，然后制作一份簡單的服務(wù)問卷：

請問您對我的服務(wù)項目是否滿意? 是口 否口

請問您對于我們公司是否滿意? 是口 否口

請問您對于我個人是否滿意? 是口 否口

如果以上問題您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的 朋友與親人，讓我有機(jī)會為他們服務(wù)。請您將他們的姓名及 聯(lián)絡(luò)方式填在附上的介紹名單表格中。

我將秉持您對我的肯定與支持，竭誠為他們服務(wù)，謝謝!

3、客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹

不同的客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹的理由也不 同，先看看這些日常的拒絕理由怎樣應(yīng) 對,心理有了準(zhǔn)備后你可以舉一反三,自 信地面對客戶的拒絕。3.1 我?guī)湍憬榻B只是在幫你賺錢，對我有什 么好處

有些保戶對于介紹準(zhǔn)保產(chǎn)給行銷人員會有反抗心理，覺得將你 推薦給親友好像在幫你賺錢??

“雖然對您沒有實質(zhì)的好處，但是把我推薦給您的親友同時，也等于您自己在做一件積德的事，想一想，如果您周圍的朋友發(fā)生 不幸，您可以給他多少經(jīng)濟(jì)上的幫助，三千還是五千?就算是可以 給他三萬、五萬，也只能救急，您可能永遠(yuǎn)資助他嗎?”

“如果您沒有辦法永遠(yuǎn)資助他，何不把這個責(zé)任交給保險公司 分擔(dān)呢?讓我來替他服務(wù)!”

3.2 一時想不出來誰對投保有興趣

有時你提出轉(zhuǎn)介紹的要求，客戶是真的一時想不起介紹誰給 你，這時你可以運用話術(shù)對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，再一次確定哪些人是值 得介紹給你的，會比他隨便抓一個朋友介紹給你質(zhì)量高。

“這是很自然的，那么換句話說，如果您想起來的話，您就會 愿意向我推薦了是嗎?”

(等待保產(chǎn)回答，一般答案是肯定的)

“好極了，那么您何不拿出您的私人電話簿或剛收到的一些年節(jié) 賀卡等，從中選擇適合的人選?”

你還可以提出一些結(jié)婚、升遷、搬家、生小孩等具體的需要變換保障范圍的內(nèi)容來提醒對方，幫助你找出潛在客戶。3.3 覺得把名單給你怪怪的

基于對轉(zhuǎn)介紹行為的不正確認(rèn)識，有些客戶覺得介紹朋友給行銷人員不自然。

“親愛的客戶，假設(shè)今天我們一起出來吃飯，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，請問您是否會趕快跑到我面前擋住我，不讓您的 朋友看見我呢?還是會介紹給我?”

“當(dāng)然會介紹給你呀!”客戶回答。

“既然不會攔我．那么推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學(xué)或朋友中哪一位您最關(guān)心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一個告訴誰?” 3.4 我的朋友們都買保險了

有些客戶的保險意識比較好，其朋友也可能與他相似，已經(jīng)購 買了保險。此時行銷人員不能“知難而退”，要爭取與之認(rèn)識的機(jī) 會。

“我覺得買了保險的更好啊，像您當(dāng)初也是一個朋友將您推薦 給我的，經(jīng)過我們一起做了需求分析之后，發(fā)現(xiàn)您原先的保險額度 不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補(bǔ)足啊!所以，我也可 以為您的朋友們服務(wù)，做一做需求分析?！?3.5 不希望銷售人員前去打擾我的朋友(或：我要先問問我朋友的意見)

很多業(yè)務(wù)員掌握不好拜訪的節(jié)奏給客戶造成了壓力，這是很多 客戶的切身體會，所以客戶不愿把這一壓力再施加給朋友，是很容 易理解的，行銷人員這時就要盡量讓客戶放心，強(qiáng)調(diào)不會貿(mào)然拜訪。

“由此可見您是個很重友情的人(您是說要先問問他們的意見 嗎?)您放心，我會先寫封信告訴他我們見面的原因，兩三天后 再門電話問問他們是否有興趣和我談?wù)劇Ｈ绻信d趣，我們再約時 間見面,如果他們沒有興趣，我也不會私下去拜訪，您覺得怎樣?”

3.6我不想利用友誼來做這樣的賭注(或: 我不想給我的朋友造成一些壓力)

有時，客戶認(rèn)為朋友沒有購買保險的意愿，覺得把你介紹給朋友對朋友是一種壓力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是嗎?”

(待回答)

“那么一份能夠幫助朋友，使其有經(jīng)濟(jì)獨立能力的計劃，也應(yīng)該讓朋友有機(jī)會多做了解，不是嗎?因此，您不是給您的朋友壓 力，而是給他們一些機(jī)會，讓他們自己選擇?！?3.7我不想朋友因照顧我的面子勉強(qiáng)投保

有些比較有身份、地位的客戶，他的介紹勢必也會有一定的影響，所以會擔(dān)心某些朋友為了自己的面子而勉強(qiáng)投保。

“我主要的目的是想提供有關(guān)理財計劃和如何規(guī)避風(fēng)險的建議，如果客戶有需要就跟我買保險，不需要我也不會用你的名義強(qiáng)迫他 們投保。大家認(rèn)識一下，日后有機(jī)會再找我服務(wù)?！?/p>

第五篇：轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)

轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)

其實你現(xiàn)有的新客戶中，可能有很多是間接或直接來自朋友的推薦或介紹，但你其實并無一個正式的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

一個經(jīng)轉(zhuǎn)介紹而產(chǎn)生的客戶，通常會比大多數(shù)以其他方式爭取來的客戶花更多的錢、買更多的貨、更為忠心，讓你賺更多的錢。因為物以類聚嘛。而且這種轉(zhuǎn)介紹并不難取得，轉(zhuǎn)介紹會帶來下一次的新轉(zhuǎn)介紹，并可以不斷地繁衍。每次客戶給你電子郵件、通電話、或是和你親自見面時，你應(yīng)該禮貌地要求他們轉(zhuǎn)介紹。但是轉(zhuǎn)介紹是需要技巧的。在不增加你任何成本的情況下，制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)至少會給你增加50％以上的利潤，不管你信不信。

我敢用一大筆錢跟你打賭，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，大部分地新客戶都是來自直接或間接的轉(zhuǎn)介紹與介紹（也許會想到“口碑”這個詞），但是我也敢打賭，你從來不會安排成立一個正式且積極的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。（基本上95％的商人和企業(yè)主都沒有轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)）

大部分商人都花了許多的時間、精力及及金錢在傳統(tǒng)以廣告為主的營銷及銷售方案，其實他們只要花其中一小部分的金錢及時間，開發(fā)一個正式的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，效果可能會好上好幾倍。

一些技巧：

轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)是建立在你真正關(guān)心客戶的基礎(chǔ)上。不要讓自己變成一種商品，而是你應(yīng)該把注意力放在如何為客戶的生活或事業(yè)做出貢獻(xiàn)上，這些都會對結(jié)果產(chǎn)生影響。

最常用的方法就是提供轉(zhuǎn)介紹客戶的激勵因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、折扣、送賀卡、送生日卡、請吃飯，贈書以及客戶認(rèn)為有價值的東西。所以建立客戶的檔案是多么多么重要。

或者向客戶解釋你的生意大部分都是靠轉(zhuǎn)介紹而來，所以希望你能多多關(guān)照，當(dāng)然我們也會更好的為您服務(wù)。

請專業(yè)人士介紹。專業(yè)人士一般都會有比較高的威望。

最實用的方法就是馬上寫信給你目前的顧客，解釋到其他人成為你的顧客的一種優(yōu)勢。

比如：××先生，作為一種服務(wù)，我寫這封信是想告之你，我的咨詢實踐業(yè)務(wù)開始達(dá)到飽滿，也許現(xiàn)在我只能夠接受十來個左右的業(yè)務(wù)。

但在我接受外部新的客戶之前，我想告之您，因為如果想介紹您的伙伴或朋友給我的話，我會給您優(yōu)先。向您詢問是因為您很可靠。

打電話聯(lián)系我，告訴他們的名字，我就能知道需要為您保留多少空余。謝謝您的合作。

如果你是一名律師，讓你的會計師發(fā)送一封信給他/她的顧客，讓其背書（范本：我很少第一時間和你通信，特別是在和你商量其他業(yè)務(wù)里的。但是這次我要告訴關(guān)于我的代理人×××，以及他為我所作的一切事情。接著寫下他節(jié)省錢和賺錢的所有方式的事例）。

又如：××先生，因為我很感激這么多年來，你一直光顧和支持本公司，所以我有所考慮給你寄一封信或禮物，但是我覺得能夠為你做的最有價值的事情是買下我的代理人一個小時為你服務(wù)。于是我已經(jīng)將此事安排妥當(dāng)，并且免收你的費用，你責(zé)無旁貸地雇傭他。你不要花任何錢，但是只有一個小時地時間和他商量任何你所想要談的項目，不管是查看生意、財政計劃、契約協(xié)商或者任何其他的事情。我不能夠向你過多的轉(zhuǎn)介紹他。這里是他的電話號碼。只需要告訴他，你是我已經(jīng)為你付費的那個人。

以下是我整理總結(jié)的一些亞布罕轉(zhuǎn)介紹經(jīng)典方案，僅供大家參考。我相信通過人家實踐成功的方案中，你能獲得靈感的。

心理醫(yī)生的轉(zhuǎn)介紹：如果轉(zhuǎn)介紹一個新病人，新病人第一次診斷免費。這位心理醫(yī)生自己負(fù)責(zé)成本，但新的生意很快就把成本補(bǔ)回來了，因為有如此多的病人建議他們的朋友和家人來此看病。

一家園藝公司的轉(zhuǎn)介紹：每次他的廠商介紹一筆深根施用養(yǎng)分或栽種培養(yǎng)的生意，他會把該生意交易額的20％做介紹費用。一年下來，平均每一位經(jīng)介紹而來的客戶，每筆交易金額約為300元。

賓館的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)：只要您為賓館帶來九位客人，就可以享受賓館提供的總統(tǒng)套房：價值最高為2000元，并附送晚餐。

結(jié)果，知情人將這條消息告訴了一家雜志社的編輯，并將它寫成一篇文章，在全世界發(fā)行。自此，產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)。其他兩家國家雜志又刊登了這條消息，為我們做了宣傳，不論這個轉(zhuǎn)介紹浪費了多少個房間、產(chǎn)品何費用，我們都已非常輕松的獲得了50萬美元的廣告大效應(yīng)。

咨詢的轉(zhuǎn)介紹：當(dāng)客戶是一家大公司時，客戶自身就是一個大市場。我們有意識地開始向客戶公司內(nèi)部地被轉(zhuǎn)介紹人詢問。當(dāng)人們來到我們這兒時抱怨說，“你們知道我們所從事地工作，而我們真的已經(jīng)幫過你們了。你能否給我們介紹一名你們公司里的其他人來繼續(xù)開展工作呢？”

這種情況經(jīng)常發(fā)生，我們發(fā)現(xiàn)，可能這種公司有100萬美元的咨詢預(yù)算，我們從中得到的是20萬美元，但也有這些部門的預(yù)算超出其范圍內(nèi)的情況。如果您通過轉(zhuǎn)介紹的方式，您的收入就能接近部門預(yù)算，這是一種完全不一樣的從客戶那里獲得收入來源的方式，比您和全部公司的主要合同獲得的收入還要到。因

此，如果您在一家像上述這樣的大公司里上班，那么這種轉(zhuǎn)介紹方式就非常實際，簡直就是非常便利的一件事。

音頻錄音設(shè)備出版商：在所有我們業(yè)務(wù)回復(fù)信件的背后，是我們給被轉(zhuǎn)介紹人留出的區(qū)域。這塊區(qū)域用于達(dá)到獲得如下信息：諸如：“如有您認(rèn)為能夠從我們提供的此類計劃中獲益的任何人，請告知您們的姓名和地址，我們將為其寄送免費目錄?！?/p>

每年，我們收到成千封轉(zhuǎn)介紹信，他們中的部分人員成為我們的客戶。而他們都會是非常好的客戶。

抵押銀行：通過向遺囑執(zhí)行人、管理人和保管人或基金放貸，我?guī)椭蓭熢诓坏酵ǔr間一半的時間內(nèi)，完成了遺囑，我的業(yè)務(wù)有超過90％是由轉(zhuǎn)介紹人來介紹的。我把律師當(dāng)作我的客戶，并告訴他或她如何去做。

我做得很出色的一點就是，我上進(jìn)心很強(qiáng)，做事很漂亮。這是因為，我希望您能夠留下非常深刻的印象，以便當(dāng)您回到律師那兒，并告訴他或她我的工作非常出色。由于我不僅希望做您的生意，同事我也希望律師為我轉(zhuǎn)介紹給第二筆、第三筆乃至第十筆訂單。如今，我已經(jīng)從事這一行大約四年半。我還做了許多其它工作以便找到其他被轉(zhuǎn)介紹人。盡管我并不是律師，但是屬于12家律師協(xié)會、遺囑機(jī)構(gòu)以及法律援助機(jī)構(gòu)的成員，并且我還經(jīng)常參加這些會議。

健康俱樂部：我們50％的業(yè)務(wù)來自轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)有新會員加入并與之交談時，我首先會對俱樂部、服務(wù)和成效進(jìn)行介紹。并且我還會提到：“我對你們有兩個期望。第一、希望你們堅持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉(zhuǎn)介紹，使我得到肯定答復(fù)后，我通常會說：“你們能給寫一封轉(zhuǎn)介紹信嗎？可不可以抽出五分鐘的時間，以確保得到令人滿意的結(jié)果?！睂嶋H上，我們的會員轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到50％。

股票經(jīng)紀(jì)人：即使你為客戶帶來收益，他們也會猶豫將你轉(zhuǎn)介紹給他們的朋友。其原因在于擔(dān)心你的工作不能達(dá)到其朋友要求，或者可能因此損失收益。在一年中一次或二次的拜訪客戶機(jī)會中，我會對他們說：“我?guī)缀醢讶繒r間用于管理您的資金，關(guān)注您的投資，關(guān)注您的投資以及隨時滿足您的需求。實際上，我沒有時間與精力去開發(fā)新客戶。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關(guān)注我們的事業(yè)，最終為你帶來更大收益?！彪S后，我會問：“我認(rèn)為誰可以加入到你所在的或是更高的團(tuán)隊并從中受益？”最后，人們通常會提給我一個名單。

其效果相當(dāng)顯著，并且成功率也很高。在巨額戶讀出這個名單時，多數(shù)情況下你的成功機(jī)會不會高于10％；但當(dāng)該客戶轉(zhuǎn)介紹一個或兩個人時，你能獲更高的成果機(jī)會。在最糟糕的情況下，每個客戶的年傭金平均達(dá)到大約3500美元。講座：我們的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)很低調(diào)，沒有大肆宣傳，但利潤極大。在講座上，我們在文件中有講義，并提供一年的免費網(wǎng)絡(luò)營銷講座資料。我們會說：“您公

司有沒有未到場、但也想得到一年免費資料的人呢？”在講座上，每100個人中，大約會有60個報出其他人的姓名，至少一個人名，但通常都是10－20個人。而講座后，另外10％的人還會告訴我們數(shù)百人，有時甚至數(shù)千人名，所有這些人中，我們能吸收大約30％－40％。

顧客答謝（送氣球）：我所有的生意都與轉(zhuǎn)介紹息息相關(guān)。我意識到轉(zhuǎn)介紹是杠桿：借助它，往往會事半功倍。當(dāng)顧客從我這里買了新車后，我會把氣球遞送到顧客上班的地方。氣球上沒有寫標(biāo)語或任何廣告，買車的顧客坐在那工作時，我送的氣球就在他同事的頭頂飄揚，所有的人都以為那天是他（她）的生日，就會過去問候。然后，我的顧客就會興高采烈的大談自己的新車，還會說，“瞧！，人家還送我氣球，多好的人?。　?/p>

攝影師：多年來，我們使用兩個轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)構(gòu)建了一個可處理上千個婚禮的婚禮業(yè)務(wù)。當(dāng)新人走進(jìn)來的時候，我們會告訴他們，如果他們能夠轉(zhuǎn)介紹兩對以上的夫婦來選擇我們提供的婚禮服務(wù)，他們將能夠以20美元的價格享有價值200美元的壁掛肖像?，F(xiàn)在，大多數(shù)大富人家都愿意花一年左右的時間來做這件事。而一年之后，他們對于自己舊的婚禮照片將不再感興趣。他們想要一個新的，并想為父母買一些照片的副本。他們還要購買像框等等，因此實際上我們通過轉(zhuǎn)介紹禮物所獲得的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出它的成本。

另一種轉(zhuǎn)介紹方法是讓每對新人提供一個參加其婚禮的耍朋友的客人的名單。名單中要包括所有的姑娘和小伙子。我們將向他們中的每個人發(fā)送感謝信，上面寫道：“感謝您在當(dāng)日提前到達(dá)，并感謝您給我們的熱切幫助與支持，為表達(dá)我們對您的感謝，我們愿意為您的家人免費拍照?！?/p>

顧問：我主要通過許多不同的技巧來幫助小公司提高他們的收益。我獲得未來業(yè)務(wù)和保持當(dāng)前業(yè)務(wù)的方法之一就是通過轉(zhuǎn)介紹技巧。那當(dāng)我認(rèn)識一名客戶的時候，我會分析他們的聯(lián)系信息和他們的影響力。譬如，我會這樣來考慮一家公司，如果我為他們提供了出色的服務(wù)，他們又正在向其他公司進(jìn)行銷售，我立即會對他們說：“我剛剛幫助了你們的公司，我們可以幫助您們所有的企業(yè)客戶。那將為你們帶來多大的回報？所以為何我們不能制定一個行銷計劃，讓我為你所有的客戶效勞呢？”這將為我?guī)泶罅繕I(yè)務(wù)。

同樣，如果他們沒有向其它公司提供服務(wù)，我也可以大幅度提高業(yè)務(wù)量。我坐下來，看著他們說，“你們所有的廠商如何？你們所有的供應(yīng)商如何？他們都是企業(yè)?！蔽蚁蛩麄冋宫F(xiàn)了向其供應(yīng)商和廠商提供良好服務(wù)和優(yōu)惠的優(yōu)勢，因為這將加強(qiáng)他們之間的關(guān)系，并提高他們的贏利性和效益。

遺囑遺產(chǎn)和信托財產(chǎn)理財：將近70％的業(yè)務(wù)都來自間接轉(zhuǎn)介紹。在我?guī)缀跛袑ν獾拇蛴〔牧仙?，我都會問：“我可以向你轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)嗎？”他們會想這個人真是在為他們的利益著想。我向一名律師提供了一份證明，上面寫著：“我希望為您提供一小時的咨詢服務(wù)，我可以在此時內(nèi)處理3個案子。”從調(diào)查中我了解到一件事，約80％的遺囑律師每年接受每年節(jié)省的遺囑案例只在1－10件之間，數(shù)量非常少。所以在我完成適當(dāng)數(shù)量的此類案例之后，這個適當(dāng)?shù)臄?shù)量是指最適合我希望探討的話題，如貸款的數(shù)量，我試著做的事情是詢問或看他們是

否有其它擁有類似種類客戶的律師，我最近發(fā)現(xiàn)，通過提出適當(dāng)?shù)膯栴}，保持沉默仔細(xì)傾聽，我就能夠了解許多有益的事情。

房地產(chǎn)投資資金：

我們所購買的絕大多數(shù)房產(chǎn)均不是通過銀行來籌措資金的。他們依靠的是投資者的資金。我們?yōu)橥顿Y者提供了一筆真正有利的交易。通常他們可以獲得11％或12％的投資回報。而且在房地產(chǎn)領(lǐng)域，成功率是100％，但他們還是會有一些猶豫－－尤其是他們不熟悉公司情況的時候。所以我們發(fā)現(xiàn)，到目前為止，轉(zhuǎn)介紹是爭取新投資者的最佳方式。所以我們已經(jīng)確定的是，對于任何向我們提供貸款的投資者，我們均將付給他們等于第一年所貸款百分之一的“伯樂”獎金。所以如果有人為我們提供10萬美元貸款，而且為我們帶來新的投資者，他們就將預(yù)先獲得5萬7美元。而且我們發(fā)現(xiàn)我們有一位來投資，而且她對我們的工作真正地感到滿意。接下來地事情你知道，她家中有7名成員都進(jìn)行了投資。她之所以幫助他們進(jìn)行投資是因為這確實值得投資。她也是在幫助自己，因為我們向她支付了轉(zhuǎn)介紹費用。

律師的轉(zhuǎn)介紹：當(dāng)一位律師渴求更多的生意，他去找他的會計并要求他寄一封轉(zhuǎn)介紹信給該位會計最好的客戶。

這位會計不假思索地答應(yīng)了。這就是那封信上所寫：

“我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭煟痢痢?，并給你說說他對我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會計師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。然后到了最有創(chuàng)意的部分）“因為我感激您對我們會計公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，或是一個禮盒，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈送我的律師一個小時的咨詢時間給您！我已經(jīng)做了安排，對您而言沒有任何費用或義務(wù)來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對我這位律師推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經(jīng)購買一個小時咨詢時間的那個人?！?/p>

大部分人收到這個轉(zhuǎn)介紹函以后就去見了這位律師，不是一次而是幾次！律師的生意也急劇增加，而會計的生意同樣受益，通過一部分介紹費。

看看你使用轉(zhuǎn)介紹前的生意有多少，然后將它們乘以五倍。也就是說，轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)可能會增加你500％的業(yè)務(wù)。一般來說，一個正常營業(yè)的客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)將會使客戶數(shù)量及利潤立即增加。

為什么你非常需要轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)？因為這是花錢最少、風(fēng)險最低及利用率最高而取得最具有購買潛力的新客戶的一種策略。

而且由轉(zhuǎn)介紹而來的客戶，通常消費額更高，更能讓你獲利，最重要的是對你更加忠誠；而轉(zhuǎn)介紹并不難，通常轉(zhuǎn)介紹也會產(chǎn)生新的轉(zhuǎn)介紹，他們會自然繁衍。

但是如果你希望讓你的生意發(fā)展到極限，你最少需要四到五個不同的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

假如經(jīng)轉(zhuǎn)介紹來的客戶并未購買，你仍將為他們提供一個有價值的服務(wù)，就是讓他們知道他們應(yīng)該尋找、該避免、該期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影響到轉(zhuǎn)介紹的正負(fù)因素。

趕快在你客戶找出最佳的轉(zhuǎn)介紹人選，看看在你5天、10天、15天之后會得到多少業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹