第一篇：BD流程及每個(gè)階段話(huà)術(shù)總結(jié)

一、遇到意向客戶(hù)：

先簡(jiǎn)單了解客戶(hù)產(chǎn)品，明白與客戶(hù)交流方向

首先要向客戶(hù)索要公司資料，網(wǎng)站及崗位JD。

目的與顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)溝通對(duì)客戶(hù)及其職位可行性做一個(gè)評(píng)估 話(huà)術(shù)：

xx先生（小姐），您好。麻煩您發(fā)一下貴公司的簡(jiǎn)介以及相關(guān)職位的JD。您也知道我們公司在業(yè)內(nèi)的資質(zhì)，出于對(duì)貴公司的負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們會(huì)針對(duì)貴公司的情況及職位要求和我們專(zhuān)門(mén)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，從而制定出更為合理的方案來(lái)為貴公司服務(wù)。拒絕發(fā)JD等情況 話(huà)術(shù)：

xx先生（小姐），我很能體諒您的那些要求，不過(guò)這些確實(shí)不是我能決定了的，我會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，不過(guò)總得拿些東西讓我有跟老板討價(jià)還價(jià)的資本，你說(shuō)是不？ 詳細(xì)了解客戶(hù)產(chǎn)品

二、發(fā)送合同模板：

給客戶(hù)發(fā)送合同模板

發(fā)送公司固定模板或者根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況提供報(bào)價(jià)方案 1.客戶(hù)職位比較少的情況下，發(fā)送方案一 話(huà)術(shù)：

xx先生（小姐），您好。針對(duì)我們目前的合作項(xiàng)目比較單一，而且周期較短這一情況，與我們專(zhuān)們的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)溝通后，制定出方案一。

之所以這樣做，一方面這是我們的初次合作，我們希望能給貴公司最優(yōu)惠的條件來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的首次合作；另一方面，我們有自信也有實(shí)力在最短的時(shí)間內(nèi)為貴公司找到最合適的人才。2.客戶(hù)職位多的情況下，發(fā)送方案二 話(huà)術(shù)：

xx先生（小姐），您好。鑒于我們目前合作的項(xiàng)目比較多，我建議我們簽訂一個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，這樣從長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作看，可以為貴公司省區(qū)一筆不小的費(fèi)用。

三、合同條款的談判

1.先讓客戶(hù)提條件，給出他們的底線(xiàn) 話(huà)術(shù)：

xx先生（小姐），您好。對(duì)咱們的合作您有什么建議或者要求，我這邊絕對(duì)會(huì)給到您一個(gè)最合適的報(bào)價(jià)。當(dāng)然，我無(wú)法決定的，會(huì)及時(shí)反饋給負(fù)責(zé)人，進(jìn)行商討。2.針對(duì)客戶(hù)要求提出一些應(yīng)對(duì)策略 話(huà)術(shù)：

xx先生（小姐），您好。針對(duì)上次你提的一些要求，我這邊也反饋到上邊。對(duì)于一些條款公司這邊可以做一些調(diào)整，而目前我們所做的調(diào)整是公司能給到的就是公司的底線(xiàn)。如果您覺(jué)得合適的話(huà)，我們老板這邊是可以隨時(shí)簽字的；當(dāng)然如果您還需要進(jìn)一步反饋的話(huà)，希望您給到上邊的報(bào)價(jià)能多1到2個(gè)點(diǎn)。您也明白，一般領(lǐng)導(dǎo)拿到合同都會(huì)先砍一刀，可畢竟這邊已是我們的底線(xiàn)，所以為了咱們的合作能更快更好的進(jìn)行就多麻煩您了。3.預(yù)付款問(wèn)題

針對(duì)不同的企業(yè)，不同的應(yīng)對(duì)策略：比如說(shuō)一些上市企業(yè)預(yù)付款的支付需要很多的流程，預(yù)付款的支付會(huì)比較費(fèi)麻煩。

當(dāng)然這并不意味著，不用付預(yù)付款。我們要明白：

首先，任何商業(yè)的合作都不可能是完美的，或是“打包票”的。那些動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)“絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題”、“保證怎樣怎樣”的獵頭公司一定是不負(fù)責(zé)任的，很有可能是抱著“賺一把就走”的僥幸心理，因?yàn)檫@不關(guān)乎是哪一方面就可以促成的合作，任何一個(gè)候選人的成功推薦，一定是獵頭顧問(wèn)與客戶(hù)雙方努力或合作的結(jié)果。對(duì)于初次合作的客戶(hù)，我的意見(jiàn)是必須堅(jiān)持支付預(yù)付款，因?yàn)檫@不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題，這更是考察客戶(hù)是不否有這種人才委托招聘理念的問(wèn)題； 其次，收取這種“訂金”后，獵頭顧問(wèn)在負(fù)責(zé)人才搜獵時(shí)才會(huì)覺(jué)得更有保障，獵頭公司會(huì)更加重視這種合作客戶(hù)，同時(shí)不斷跟進(jìn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的獵頭顧問(wèn)的進(jìn)度；再有，高端一些的獵頭項(xiàng)目，本身在尋獵過(guò)程中需要前期的尋訪(fǎng)經(jīng)費(fèi)，將產(chǎn)生一些差旅、接待等費(fèi)用，如果由獵頭顧問(wèn)或獵頭公司承擔(dān)，多接幾個(gè)項(xiàng)目時(shí)，明顯將帶來(lái)較大資金壓力。

因此，從以上情況綜合考慮，我們還是建議BD必須堅(jiān)持客戶(hù)支付預(yù)付款。具體支付預(yù)付款的額度，我建議須結(jié)合客戶(hù)委托項(xiàng)目的圣難度、人數(shù)和特定要求再行確定。4.談判籌碼

老板的個(gè)人價(jià)值；公司的資歷，業(yè)內(nèi)的名氣；領(lǐng)域內(nèi)合作成功的案子；

1、公司由獵頭行業(yè)具有十多年獵頭工作經(jīng)驗(yàn)的邱軍濤（人社局獵頭領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)明星）2007年創(chuàng)立，另外公司具有數(shù)十位獵頭及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的合伙人和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，將是新獵頭入行最有力的專(zhuān)業(yè)知識(shí)保障。

2、公司創(chuàng)立多年，具有豐富的客戶(hù)資源、人才庫(kù)及強(qiáng)大的獵頭運(yùn)作系統(tǒng)協(xié)助你快速成功；仕博獵頭崇尚團(tuán)隊(duì)合作，共有獵頭項(xiàng)目部十六個(gè)，具有專(zhuān)兼職的獵頭顧問(wèn)超過(guò)百名。經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作和積累，公司人才庫(kù)已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)；另外，公司擁有華南最大的管理資訊整合平臺(tái)，能夠?yàn)楂C頭團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)有力的行業(yè)信息及人才信息。5.客戶(hù)拜訪(fǎng)

目的是對(duì)合同的推動(dòng)或項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中所遇到問(wèn)題的解決 以送合同為借口 話(huà)術(shù)：

xx先生（小姐），您好。您看合同的條款我們基本擬定了，對(duì)一些有爭(zhēng)議的條款，我們是不是當(dāng)面談一下。您看什么時(shí)間約一下x總，到時(shí)我會(huì)請(qǐng)我們老板過(guò)去拜訪(fǎng)，您也知道我們老板是企業(yè)咨詢(xún)管理方面的專(zhuān)家，相信到時(shí)候會(huì)跟x總有很多的共同話(huà)題。

與客戶(hù)年前談判，客戶(hù)考慮用獵頭，但想推倒年后再談 應(yīng)對(duì)策略：

跟客戶(hù)溝通說(shuō)年前把基本事情做完，年后遇到招聘事宜而公司又非常忙的情況下，可以全部交給我們處理。

年前我們的條件會(huì)更優(yōu)惠一些。

顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)會(huì)優(yōu)先處理年前所簽訂的合同，提高效率。

第二篇：快速BD話(huà)術(shù)

快速BD話(huà)術(shù)

一、開(kāi)場(chǎng)白

您好，我是小電科技XX，請(qǐng)問(wèn)您家店長(zhǎng)/老板/負(fù)責(zé)人在嗎？我們有一個(gè)商務(wù)合作項(xiàng)目想跟他談一下。

?不要在服務(wù)員身上浪費(fèi)太多時(shí)間。

補(bǔ)：

1、Q：服務(wù)員問(wèn)，你有什么事？

A：我們小電科技是專(zhuān)注于為線(xiàn)下商家解決客戶(hù)手機(jī)充電的痛點(diǎn)問(wèn)題，我們提供智能共享充電設(shè)備給到優(yōu)質(zhì)的商家來(lái)進(jìn)行合作，所以需要跟您店里的負(fù)責(zé)人談一下合作的問(wèn)題。

2、Q：服務(wù)員說(shuō)，已經(jīng)有很多人來(lái)過(guò)了，我們不需要，你們不要再來(lái)了。

A：我們不止提供充電服務(wù)還要更深度的合作需要找你們負(fù)責(zé)人談，麻煩您找一下負(fù)責(zé)人。

3、Q：服務(wù)員說(shuō)，你們已經(jīng)有人來(lái)過(guò)了，我們已經(jīng)有共享充電寶了。

A：您能把協(xié)議給我們看下嗎，看一下是不是我們公司的產(chǎn)品。

4、Q：我們負(fù)責(zé)人不在。

A：請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候在店里？負(fù)責(zé)人姓什么？您能把他的聯(lián)系方式給我嗎？

?可以先跟服務(wù)員了解競(jìng)對(duì)的使用情況或者遇到的一些問(wèn)題，以及商家自己借數(shù)據(jù)線(xiàn)的一些情況。以便更有針對(duì)性的和KP談。

可能遇到情況

1、負(fù)責(zé)人不在店：

1)請(qǐng)問(wèn)負(fù)責(zé)人什么時(shí)候在店里？

2)您能將他聯(lián)系方式給我嗎？

3)請(qǐng)問(wèn)負(fù)責(zé)人姓什么？

?如果以上都不給或者只給第一點(diǎn)，記錄商家名稱(chēng)和地址，下次再次拜訪(fǎng)，確保每次拜訪(fǎng)均有成果?！疽娫?huà)得靠客情，或者到前臺(tái)看一下有沒(méi)有便利貼，一般門(mén)店都會(huì)將kp電話(huà)寫(xiě)在紙條上貼在前臺(tái)柜臺(tái)里?！?/p>

?給了以上的二、三點(diǎn)，下次拜訪(fǎng)前提前進(jìn)行電話(huà)預(yù)約。

2、負(fù)責(zé)人在店：進(jìn)入下面流程。

二、見(jiàn)到負(fù)責(zé)人開(kāi)場(chǎng)白

1、Q：見(jiàn)KP開(kāi)場(chǎng)白怎么講？

A：您好，我是小電科技的XX，我們公司是做共享充電寶的，你看你有時(shí)間嗎，我們坐下來(lái)聊一下。

2、Q：商家表示已經(jīng)有充電設(shè)備了

A：您現(xiàn)在備了多少根數(shù)據(jù)線(xiàn)？是每種類(lèi)型都有嗎？

?您店里借用流程是怎樣的？是放到前臺(tái)去充還是充電寶類(lèi)的，需要交押金嗎？

?您店里有沒(méi)有遇到丟失或者損壞的情況？有沒(méi)有忘記歸還的情況？

?我們小電能夠讓您在不承擔(dān)設(shè)備成本的同時(shí)解決充電需求，您看能否耽誤您5分鐘的時(shí)間咱們聊一下？

3、Q：商家表示未準(zhǔn)備充電設(shè)備：

A：店里會(huì)不會(huì)有客人需要充電？現(xiàn)在是如何解決的呢？

?現(xiàn)在的時(shí)代比拼的都是服務(wù)，您看海底撈脫穎而出的原因也是服務(wù)很好。而且手機(jī)用電是剛需，如果別的店提供而您沒(méi)有提供，顧客可能會(huì)優(yōu)先選擇提供的商戶(hù)。

4、Q：你能給我?guī)?lái)什么？

A：1、節(jié)省人力成本：不需要服務(wù)員跑來(lái)跑去給顧客拿充電器，也不用專(zhuān)人看管充電寶。

2、節(jié)省采購(gòu)成本：不用承擔(dān)遺失、損壞的成本。

3、提高顧客滿(mǎn)意度：滿(mǎn)足顧客邊吃飯邊玩手機(jī)的需求，降低放到前臺(tái)被拿走的風(fēng)險(xiǎn)。

4、引流作用：小電的小程序可以做門(mén)店展示，這是一個(gè)免費(fèi)的曝光入口，看現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，用小程序去找充電寶的客人挺多的。

四、總結(jié)：

1、挖商家需求/痛點(diǎn)（一定要挖準(zhǔn)商家的痛點(diǎn)！只要痛點(diǎn)挖的好，沒(méi)有商家挖不到）——切入小電優(yōu)勢(shì)（多種機(jī)型，專(zhuān)人維護(hù)）

2、引導(dǎo)商家思路，勿陷入商家思路。

（一）商家常問(wèn)問(wèn)題

1、Q：設(shè)備是否收費(fèi)，丟失了或者摔壞了怎么辦？

A：我們的設(shè)備是免費(fèi)提供給您的，但您需要保管和定期充電的責(zé)任，非故意丟失和損壞都算我們的。但是需要向客人收取充電1元/小時(shí)的費(fèi)用。如果發(fā)生頻繁丟失或者惡意損壞的事情，我們會(huì)考慮終止合作。

2、Q：充電還需要1元，顧客不會(huì)接受的。

A：如果您手機(jī)電量充足，您肯定不會(huì)掃這個(gè)碼的。但在客人手機(jī)急需充電的情況下，是不會(huì)在意1元錢(qián)的。你看現(xiàn)在遍地都是共享單車(chē)，騎車(chē)的人都不在乎一塊錢(qián)，充電也是一樣的。一塊錢(qián)每小時(shí)還是很便宜的。

3、Q：充電的1元全部打入你們賬戶(hù)，我們還要幫你們充電，有沒(méi)有分成？

A：1度電可以給我們小電的10余臺(tái)設(shè)備充電，電量耗費(fèi)很低。而且您自己準(zhǔn)備充電寶和充電器其實(shí)也是會(huì)產(chǎn)生電費(fèi)的，您還要承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)、丟失的成本，所以其實(shí)和我們合作是幫你省錢(qián)了。我們現(xiàn)在有給訂單量大的商家分成，一個(gè)月100單以上我可以去幫你和我們城市經(jīng)理申請(qǐng)分成。

（二）商家直接拒絕：不需要不需要

對(duì)策：詢(xún)問(wèn)商家拒絕原因。

話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您因?yàn)槭裁丛虿恍枰?？是您現(xiàn)在店里已經(jīng)配備了充電設(shè)備嗎？還是其他原因？

?若商家回答是因?yàn)橐褱?zhǔn)備充電設(shè)備，同上

?若商家回答是其他原因，見(jiàn)招拆招。

（三）商家直接同意：那你裝兩臺(tái)試試吧

對(duì)策：此種商家未了解過(guò)維護(hù)成本，建議先安裝后再告知維護(hù)需知。

（四）商家考慮短期利益（大多數(shù)）：追問(wèn)分成、1元錢(qián)、維護(hù)電費(fèi)等問(wèn)題

對(duì)策：先挖掘商家痛點(diǎn)、需求，引商家興趣，再對(duì)商家需求進(jìn)行解答。

（五）商家考慮長(zhǎng)期利益：你們能給我?guī)?lái)什么好處

對(duì)策：給商家畫(huà)餅。

?小電的APP常態(tài)化運(yùn)營(yíng)后，就會(huì)成為人們手機(jī)上必不可少的一個(gè)APP，就像您手機(jī)上的滴滴打車(chē)，微信一樣，這都已經(jīng)成為人們的剛需了。到時(shí)只要想到手機(jī)充電，打開(kāi)APP，搜索到附近的門(mén)店就可以了，您如果沒(méi)有我們的設(shè)備，就可能錯(cuò)失顧客選擇的這個(gè)機(jī)會(huì)。另外，我們本身就是騰訊投資的，騰訊給我們的支持也會(huì)更多，以后我們可以幫助您導(dǎo)入活動(dòng)界面，給您做引流，這樣的資源您為何不嘗試下呢？

（六）已有競(jìng)品

對(duì)策：以下羅列街電、怪獸的競(jìng)對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)，可自行組織話(huà)術(shù)：

街電：

1、【優(yōu)勢(shì)】：①鋪設(shè)點(diǎn)位多；②可帶走，不受地點(diǎn)約束；③無(wú)需商戶(hù)維護(hù)。

2、【缺點(diǎn)】：①需要押金；②無(wú)type-c接口（部分機(jī)型已出）；③共計(jì)6個(gè)充電寶，無(wú)法滿(mǎn)足高峰時(shí)期借寶需求；④需找網(wǎng)點(diǎn)退還；⑤設(shè)備丟失需要商家賠償1500-2500元不等；⑥占用前臺(tái)空間，給商家?guī)?lái)不便。

怪獸充電：

1、【優(yōu)勢(shì)】：①充電快（5V3A，快充）；②無(wú)需配網(wǎng)；③紅燈亮提示充電；④雙線(xiàn)頭、6接口同時(shí)充電。

2、【缺點(diǎn)】：①快充協(xié)議導(dǎo)致部分安卓手機(jī)不兼容（例如oppo快充系列手機(jī)）；②怪獸18650鋰電池有爆炸風(fēng)險(xiǎn)，而小電聚合物鋰電池經(jīng)過(guò)3C認(rèn)證，可以放心使用；③怪獸無(wú)法自助退款，只能客服退款。

五、談判思路

總思路：

?挖商家需求/痛點(diǎn)——切入小電優(yōu)勢(shì)。

?引導(dǎo)商家思路，勿陷入商家思路。

?商家都是商人，都會(huì)更傾向于自己的利益。

（一）關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)商戶(hù)

1)主要特征：更關(guān)心“1元會(huì)引發(fā)服務(wù)投訴”；交談中涉及“服務(wù)”“消費(fèi)體驗(yàn)”等字眼；裝修較高檔；品類(lèi)以咖啡館、甜品為主。

2)談判思路：強(qiáng)調(diào)我們是能解決用戶(hù)剛需的，能讓用戶(hù)不麻煩人就解決充電的需求。再加上用旁邊的店的訂單數(shù)據(jù)展示給商家看，解決商家疑慮。再引導(dǎo)商家關(guān)注到自身的利益，如“引流”“降低購(gòu)買(mǎi)成本”“解決服務(wù)需求”等

（二）關(guān)注自身利益商戶(hù)

1)主要特征：更關(guān)心“分成”“耗電量”“維護(hù)方法與時(shí)間”等；交談中涉及“會(huì)不會(huì)有人用”“充電很麻煩”等字眼；品類(lèi)以燒烤夜宵為主。

2)談判思路：弱化商家問(wèn)題，引導(dǎo)商家看到更多利益點(diǎn)。如“不需要自己購(gòu)買(mǎi)充電器”，“免費(fèi)維護(hù)”，“安全”，“引流”等。

第三篇：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論橋段話(huà)術(shù)

無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論橋段話(huà)術(shù)

1、尊敬的考官，各位小伙伴，大家好，我是1號(hào)考生。很高興能夠與大家一起討論這個(gè)話(huà)題，作為本組第一位發(fā)言成員，我先拋磚引玉，還請(qǐng)各位組員予以批評(píng)指正。（適用于第一個(gè)發(fā)言的人）

2、大家好，我是*號(hào)考生。剛才，幾位組員/小伙伴發(fā)言，都很有針對(duì)性，很受啟發(fā)，下面，我從3個(gè)方面談下自己的看法/觀點(diǎn)。（適用于個(gè)人闡述觀點(diǎn)前）

3、感謝各位的精彩發(fā)言，為了使我們小組討論更有質(zhì)量和效率，下面討論的時(shí)候，建議每個(gè)人盡可能簡(jiǎn)要闡述自己觀點(diǎn)，爭(zhēng)取大家都有更多的參與機(jī)會(huì)，不知道大家是否同意。（適用于開(kāi)始小組討論前）

4、感謝2號(hào)組員的精彩發(fā)言，針對(duì)2號(hào)組員/同學(xué)的建議，我有以下幾個(gè)新觀點(diǎn)、新看法。（適用于討論中發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)前）

5、感謝上位組員精彩的發(fā)言，他的觀點(diǎn)給了我很大的啟發(fā)（眼睛看下他），他提出的***我認(rèn)為很有新意，我想如果能夠在此基礎(chǔ)上，在***方面做出下列的改進(jìn)，效果可能會(huì)更好一些（適用于附和別人的觀點(diǎn)，并加以改進(jìn)）

6、剛剛我仔細(xì)聽(tīng)了每個(gè)人的發(fā)言，很多建議非常好/學(xué)習(xí)到很多，啟發(fā)很大。為了盡快的排出順序/拿出解決方案，更好的展開(kāi)討論，我簡(jiǎn)單總結(jié)了一下大家的觀點(diǎn)，一起來(lái)梳理下思路。（適用于討論無(wú)序時(shí)，屬于總結(jié)者的重要語(yǔ)言）

7、剛才大家已經(jīng)充分闡述了各自的觀點(diǎn)，大多數(shù)人/70%都堅(jiān)持選擇***，但仍然有*位組員堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，現(xiàn)在我們剩下的時(shí)間已經(jīng)不多了/討論的時(shí)間已經(jīng)很緊迫了，為了使我們組的討論能夠盡快取得進(jìn)展，我懇請(qǐng)大家能否從大局出發(fā)，適當(dāng)考慮下做出些妥協(xié)？當(dāng)然，如果團(tuán)隊(duì)需要的話(huà)，我愿意為團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的觀點(diǎn)做出調(diào)整。（適用于限于爭(zhēng)執(zhí)僵局時(shí)）

8、經(jīng)過(guò)了剛才的討論，我們已經(jīng)形成了初步的建議，我們可以將剛才的討論成果進(jìn)行一次總結(jié)，達(dá)成基本的共識(shí)，好盡快進(jìn)入下一階段，不知道大家是否同意我的提議？（適用于首輪發(fā)言后，需要首輪投票時(shí)）

9、以上是我的看法。在剛才的討論中，我注意到*號(hào)和**號(hào)組員一直在認(rèn)真的傾聽(tīng)和思考，我們是否可以聽(tīng)聽(tīng)他們兩位的想法，（眼睛看著他說(shuō)：跟我們分享下，如何）。（適用于有個(gè)別組員很久沒(méi)有發(fā)言時(shí)，可以團(tuán)結(jié)被冷落的人）

10、剛才*號(hào)和**號(hào)組員的發(fā)言對(duì)我很有啟發(fā)。其實(shí)，我們只是看待問(wèn)題的角度不同而已，重要的不是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而是能否拿出有效的解決方案，目前時(shí)間已經(jīng)過(guò)去大半，為更好的達(dá)成共識(shí)，按時(shí)完成題目中的要求/任務(wù)，我愿意暫時(shí)放棄自己的觀點(diǎn)。針對(duì)（對(duì)方的觀點(diǎn)），我有以下幾個(gè)新建議。（適用于放棄自己的觀點(diǎn)時(shí)）

11、（投票后形成多數(shù)與少數(shù)）既然兩位同學(xué)堅(jiān)持不愿放棄自己的觀點(diǎn)，那么我懇請(qǐng)其他的組員們能否從大局出發(fā)，選擇放棄自己的觀點(diǎn)而贊同這兩位的觀點(diǎn)呢？我先表個(gè)態(tài)，我愿意率先放棄自己原先的意見(jiàn)，為了團(tuán)隊(duì)發(fā)展，希望大家都能做出一定的犧牲和讓步，以使我們的團(tuán)隊(duì)討論能夠順利推進(jìn)，謝謝大家。（適用于放棄自己的觀點(diǎn)時(shí)）

12、各位組員們，我們的討論已經(jīng)進(jìn)行得很充分了，大家的觀點(diǎn)也已經(jīng)表達(dá)清楚了，現(xiàn)在距離自由討論結(jié)束只剩下五分鐘時(shí)間，我們必須形成觀點(diǎn)匯總，我先把大家剛才討論的核心點(diǎn)說(shuō)一下，大家共同來(lái)完善（即將進(jìn)入總結(jié)發(fā)言階段，提醒大家注意時(shí)間）

13、通過(guò)大家的討論，組內(nèi)每位成員都發(fā)揮了自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)。我觀察到*同學(xué)，他的發(fā)言思路清晰、思路和大家一致，我提議由*同學(xué)代表我們組總結(jié)發(fā)言，大家覺(jué)得可以嗎？或是還有更加合適的人選？（適用于提議讓某人總結(jié)發(fā)言）

14、首先感謝各位組員推薦我作為我們組代表發(fā)言。各位尊敬的考官，你們好。我們小組在經(jīng)過(guò)近15-20分鐘的充分討論基礎(chǔ)上，意見(jiàn)已經(jīng)達(dá)成了一致，下面，請(qǐng)?jiān)试S我代表我們小組做最后的總結(jié)發(fā)言。。，以上是我們小組討論的結(jié)果。謝謝各位考官。（總結(jié)陳詞）

第四篇：橋梁施工總結(jié)BD

施 工 總 結(jié)

**大橋是我縣2010-2011交通工程重點(diǎn)項(xiàng)目。我公司在一年的合同工期內(nèi)，克服山區(qū)施工的各種困難，高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)地順利完成本項(xiàng)工程內(nèi)容，得到業(yè)主單位****交通局、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位和當(dāng)?shù)卣块T(mén)的大力支持和幫助。尤其是在技術(shù)上，更是得到了****交通建設(shè)工程量監(jiān)督局和*****技術(shù)服務(wù)公司的指導(dǎo)和支持。在此，我代表*********有限責(zé)任公司向關(guān)心和支持************大橋施工建設(shè)的單位各個(gè)人，表示誠(chéng)摯的感謝！

***********大橋的順利建成，在此結(jié)合本工程工作中的一些實(shí)際情況，更為了今后工作的更好開(kāi)展，把在本橋梁工程的施工做一下總結(jié)。

第一、工程概況、難點(diǎn)、重點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)

（一）工程項(xiàng)目的特征

**********。

（二）施工難點(diǎn)：本項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)橋梁工地相距十公里，兩個(gè)工作面，加上山區(qū)施工條件復(fù)雜，材料、機(jī)械進(jìn)出工地交通不便。施工場(chǎng)地受限，預(yù)制場(chǎng)地只能設(shè)在河道內(nèi)，受洪水威脅大。

（三）重點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)

該工程的重點(diǎn)和關(guān)鍵是在保證質(zhì)量的前提下，設(shè)計(jì)合理的施工方案，確保在汛期前完成梁體的吊裝工作。其中：樁基礎(chǔ)和梁體的預(yù)制安裝是控制的關(guān)鍵點(diǎn)。

第二、具體施工方案針對(duì)性的控制措施

控制措施的宗旨：嚴(yán)格按圖紙施工、按程序施工、按監(jiān)理和業(yè)主要求施工。具體如下：

（一）組織措施：公司組織有豐富管理和施工經(jīng)驗(yàn)的管理人員和強(qiáng)有力的施工班組組成項(xiàng)目部；并成立工地試驗(yàn)室，在有試驗(yàn)資質(zhì)單位聘請(qǐng)?jiān)囼?yàn)工程師和試驗(yàn)人員常駐工地施工。分工明確，嚴(yán)格落實(shí)崗位責(zé)任。每一個(gè)施工階段，每一個(gè)施工工序都有責(zé)任人。

（二）技術(shù)措施：成立了專(zhuān)門(mén)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)小組和工序責(zé)任人。領(lǐng)導(dǎo)小組由項(xiàng)目經(jīng)理*******總負(fù)責(zé)。嚴(yán)格做到了施工前技術(shù)交底，施工過(guò)程中控制，施工后自查自檢，每個(gè)工序交工驗(yàn)收前的糾偏和修正。

（三）嚴(yán)格落實(shí)了過(guò)程控制：施工前的技術(shù)交底由技術(shù)負(fù)責(zé)人組織技術(shù)人員、施工班長(zhǎng)及一線(xiàn)具體施工的職工代表參加，做到每一個(gè)職工都要熟知（而不僅僅熟悉）圖紙和施工要點(diǎn)。最重要的是，嚴(yán)格落實(shí)技術(shù)人員旁站施工，真正做到了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾偏。

（四）嚴(yán)把材料關(guān)，不符合規(guī)范要求的材料，堅(jiān)決不使用。鋼材全部使用馬鋼。控制的重點(diǎn)是地方材料。設(shè)計(jì)時(shí)是使用本地石子，通過(guò)工地試驗(yàn)室自檢，不符合規(guī)范要求，項(xiàng)目部堅(jiān)決不預(yù)使用。隨后邀請(qǐng)監(jiān)理工程師多次到***省****市調(diào)查，尋找了20多家的碎石生產(chǎn)廠(chǎng)家、通過(guò)取樣送檢，最后才確定合格的碎石供應(yīng)商。同時(shí)，在施工供應(yīng)過(guò)程，按批次按規(guī)定頻率取樣試驗(yàn)，合格才簽收進(jìn)場(chǎng)。

（五）、對(duì)于重點(diǎn)和難點(diǎn)的控制和應(yīng)對(duì)方案

1、兩地施工極為不便，應(yīng)對(duì)方案是增加技術(shù)力量、增加設(shè)備機(jī)械，設(shè)立項(xiàng)目分部。

2、樁基礎(chǔ)的施工是該項(xiàng)工程的重點(diǎn)，工期是關(guān)鍵。山區(qū)交通不便，樁基工程量?。ü灿?jì)196米），時(shí)間要求緊。應(yīng)對(duì)措施是，增加設(shè)備，使用了3臺(tái)打樁，確保了在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成了樁基礎(chǔ)工作。且樁基礎(chǔ)通過(guò)第三方檢測(cè)全部是一類(lèi)樁。

3、梁片的預(yù)制：確定有豐富施工經(jīng)驗(yàn)和班組，技術(shù)人員旁站施工是質(zhì)量保證的關(guān)鍵。同時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理或技術(shù)負(fù)責(zé)人每天檢查、監(jiān)督實(shí)施情況，一旦發(fā)現(xiàn)偏差，立即整改、糾偏，直至達(dá)到設(shè)計(jì)及驗(yàn)收規(guī)范要求。這保證了全部工程內(nèi)容一次性驗(yàn)收合格率為100%。

（六）、關(guān)鍵工序質(zhì)量的控制和安全管理

關(guān)鍵工序內(nèi)容是：

1、鋼筋制作加工

2、混凝土的生產(chǎn)和澆筑

因交通不便，不能使用商品混凝土，又不能使用成品梁片，只能自己生產(chǎn)。所以鋼筋的制作、混凝土的加工和澆筑是控制的重中之重點(diǎn)。應(yīng)對(duì)方案：選用有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的班組-----技術(shù)人員旁站-----技術(shù)負(fù)責(zé)人檢查-----項(xiàng)目經(jīng)理的檢查、監(jiān)督，通過(guò)以上環(huán)節(jié)，從制度上保證了質(zhì)量的優(yōu)良性。大大降低了質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。所以通過(guò)自查自檢后，經(jīng)第三方檢測(cè)所有鋼筋和混凝土工程內(nèi)容一次性100%合格。

安全管理：成立安全領(lǐng)導(dǎo)小組，項(xiàng)目經(jīng)理總負(fù)責(zé)。具體由專(zhuān)職安全員旁站式管理，及時(shí)排除安全隱患。同時(shí)，每天對(duì)每一職工進(jìn)行安全提示和教育、培訓(xùn)。這確保了該工程無(wú)一例安全事故發(fā)生。

（七）在技術(shù)方面積極學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，做到科學(xué)化施工

由項(xiàng)目經(jīng)理組織，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家，組成臨時(shí)專(zhuān)家顧問(wèn)小組，為工地施工提供技術(shù)服務(wù)保障。且經(jīng)常邀請(qǐng)專(zhuān)家成員親臨工地巡查、指導(dǎo)。專(zhuān)家們提出的建設(shè)性意見(jiàn)、調(diào)整方案或是指出的問(wèn)題，項(xiàng)目部針對(duì)性地認(rèn)真整改，落實(shí)到位。

（八）工期保證措施

樁基和梁體工程工期是本項(xiàng)工程工期控制的關(guān)鍵點(diǎn)。這兩項(xiàng)實(shí)行平行施工作業(yè)。正是基于有了上述組織措施、技術(shù)措施，合理安排，充分調(diào)動(dòng)全部參建人員處于緊張而有序的施工狀態(tài)，做到了每天都有進(jìn)度，每天工地上都有變化。值得一提是冬季施工的保溫養(yǎng)護(hù)措施為我們贏得時(shí)間。比如墩柱和梁工程采用的是整體制作箱房，加熱用蒸汽養(yǎng)護(hù)。第三、工作總結(jié)

總而言之，該項(xiàng)目能在合同工期內(nèi)順利完工，一是有領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和支持；二是我公司及項(xiàng)目部確定的目標(biāo)明確：爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)良工程。三是工作踏實(shí)，嚴(yán)格落實(shí)到位，不放過(guò)任何一個(gè)施工細(xì)節(jié)。所以在開(kāi)工后，項(xiàng)目部精心組織，克服山區(qū)施工的各種巨大困難，加大投入，增加機(jī)械、人員，不計(jì)成本地一切以服從高質(zhì)量、保安全、趕進(jìn)度的目標(biāo)要求，合理安排，進(jìn)行科學(xué)化施工，保證了在汛期前完成梁的吊裝工作。

一、******可喜的是，公司和項(xiàng)目部也有所得。通過(guò)該項(xiàng)目的建設(shè)，公司培養(yǎng)了一批橋梁施工技術(shù)人才和施工隊(duì)伍，穩(wěn)固了****公司在橋梁建設(shè)領(lǐng)域的地位，為公司今后的發(fā)展和橋梁建設(shè)市場(chǎng)的開(kāi)拓奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

最后我代表********有限責(zé)任公司，再次向關(guān)心和支持我公司在******大橋施工建設(shè)過(guò)程中，提供過(guò)幫助的單位和領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝！

謝謝大家。

第五篇：銷(xiāo)售流程經(jīng)典話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售流程經(jīng)典話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售是報(bào)酬率最高的艱難工作。銷(xiāo)售也是報(bào)酬率最低的輕松的工作。掌握了化妝品銷(xiāo)售的特征及相應(yīng)的拒絕話(huà)術(shù)，把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)拿回來(lái)，讓化妝品銷(xiāo)售無(wú)難事！

銷(xiāo)售就是用自己的觀念來(lái)影響別人的頭腦，達(dá)到你所希望的目的（一件商品產(chǎn)生利潤(rùn)的整個(gè)過(guò)程叫銷(xiāo)售）。銷(xiāo)售過(guò)程中最主要的宗旨：以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售。很多人認(rèn)為銷(xiāo)售可以產(chǎn)生高額利潤(rùn)，它是一份怎樣的職業(yè)呢？銷(xiāo)售是報(bào)酬率最高的艱難工作。銷(xiāo)售也是報(bào)酬率最低的輕松的工作。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樗械臎Q定均取決于自己，一切操之在我，沒(méi)有任何工作比銷(xiāo)售更直驅(qū)經(jīng)濟(jì)命脈，也沒(méi)有任何工作成敗比銷(xiāo)售更取決于自己的進(jìn)取心。掌握了化妝品銷(xiāo)售的特征及相應(yīng)的拒絕話(huà)術(shù)，讓化妝品銷(xiāo)售無(wú)難事！

一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

（一）內(nèi)在的——心態(tài)的準(zhǔn)備

經(jīng)濟(jì)騰飛的時(shí)代，銷(xiāo)售創(chuàng)造財(cái)富。然而銷(xiāo)售人員在面對(duì)顧客時(shí)多少總有恐懼感。出去拜訪(fǎng)顧客總會(huì)有壓力。為了消除恐懼和壓力，在進(jìn)行銷(xiāo)售前，首先需要給自己在心里樹(shù)立3個(gè)確信：第一確信自己，第二確信產(chǎn)品，第三確信公司。

（二）備品的做好心理準(zhǔn)備，給到自己足夠的心理成功暗示后，需要將銷(xiāo)售需要的各種工具準(zhǔn)備好。

1、技術(shù)的準(zhǔn)備

A、產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的功能、效果、含量、名稱(chēng)、價(jià)格細(xì)分化

B、美容知識(shí)：皮膚學(xué)、皮膚結(jié)構(gòu)、分類(lèi)、美容手法、按摩手法

C、對(duì)公司方面的認(rèn)可度：公司是什么公司、發(fā)展歷程、榮譽(yù)成就、未來(lái)展望、D、與其他公司產(chǎn)品比較：品牌、制度、效果、適應(yīng)性

E、售前、售中、售后服務(wù)：海爾之所以領(lǐng)先，在于服務(wù)優(yōu)質(zhì)化，人性化。

2、顧客情報(bào)的準(zhǔn)備
顧客基本情況：顧客的年齡、家庭、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、決定權(quán)、皮膚狀態(tài)、正使用的產(chǎn)品、品牌忠誠(chéng)度及愛(ài)美程度。

3、銷(xiāo)售配備品：

公司的產(chǎn)品彩頁(yè)、知識(shí)手冊(cè)、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品（知己知彼）、試用裝（好產(chǎn)品才有試用裝，讓顧客放心使用）、皮膚測(cè)試儀（讓高科技說(shuō)話(huà)）、化妝箱（專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍）、顧客

管理卡（被重視感）、名片、筆、筆記本、深層卸妝乳、洗面奶、紙巾、面撲、最好幫顧客化一個(gè)美麗的彩妝。

（三）外在的——形象的準(zhǔn)備
良好的外在形象能為銷(xiāo)售成功加分。因此，靚麗的裝容、時(shí)尚大方的發(fā)型及顏色、服裝得體大方、鞋子襪子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉價(jià)、表情自信、微笑從容（笑口常開(kāi)萬(wàn)福來(lái)）等等，都是需要在銷(xiāo)售前精心準(zhǔn)備的成功輔助工具。